›

Kỹ năng bán hàng cơ bản

pdf 20 trang nguyendu 5190
Download
Bạn đang xem tài liệu "Kỹ năng bán hàng cơ bản", để tải tài liệu gốc về máy bạn click vào nút DOWNLOAD ở trên

Tài liệu đính kèm:

  • pdfky_nang_ban_hang_co_ban.pdf

Nội dung text: Kỹ năng bán hàng cơ bản

  1. Kỹ năng bán hàng cơ bản (7 bước thăm chào bán hàng) Cung cấp bởi: www.ub.com.vn Nội dung I. Quan điểm bán hàng hiện đại II. 7 bước thăm chào bán hàng của NVBH . Chuẩn bị . Tiếp xúc . Kiểm tra tồn kho . Chào bán hàng . Kết thúc chào bán hàng . Giao hàng . Trưng bày hàng III. Các báo cáo của NVBH 2 1
  2. I. Quan điểm bán hàng hiện đại Trước đây / Hiện đại / Bán lợi Bán sản phẩm ích sản phẩm Bán hàng hiện đại = hoạt động giao tiếp người bán khám phá / làm phát sinh nhu cầu người mua & khẳng định khả năng đáp ứng nhu cầu. Khách hàng chỉ mua lợi ích sản phẩm. NVBH phải mô tả được những lợi ích thiết thực của sản phẩm 3 . Một số lỗi thông thường trong bán hàng:  Nói nhiều, không lắng nghe đầy đủ  Giả định nhu cầu thay vì khám phá  Dùng những từ kỹ thuật quá chuyên sâu  Nói đặc điểm thay vì lợi ích sản phẩm  Tranh cãi với khách hàng  Nói xấu đối thủ 4 2
  3. II. Qui trình bán hàng chuyên nghiệp (7 bước thăm chào bán hàng) . Tập hợp các hành động mà NVBH sẽ thực hiện để chào bán hàng nhằm đạt hiệu quả cao nhất . Khởi đầu bằng tạo quan hệ và kết thúc bằng sự cam kết mua hàng . 7 bước bán hàng: Chuẩn bị, Tiếp xúc, Kiểm tra tồn kho, Chào bán hàng, Kết thúc, Giao hàng, Trưng bày 5 1. Chuẩn bị 1.1. Tại sao phải chuẩn bị? . Để đảm bảo kiểm soát tối đa được  Hiệu quả thời gian sử dụng  Định và hoàn thành mục tiêu có hệ thống . Làm cho công việc được đơn giản . Trình bày 1 cách logic . Lường trước được các phản đối . Làm cho bạn pro trong mắt khách hàng 6 3
  4. 1.2. Mục tiêu .Tối đa phân phối .Tạo độ phủ .Đạt chỉ tiêu .Trưng bày thu hút .Triển khai khuyến mãi 7 1.3. Chuẩn bị cái gì? . Thông tin thị trường . Thông tin khách hàng (DFD) . Tuyến bán hàng hằng ngày Chuẩn bị tốt = . Dự báo bán hàng làm xong một . Hàng bán, hàng mẫu, POP nữa công việc . Chương trình tung sản phẩm mới . Chương trình hỗ trợ bán hàng . Phương tiện vận chuyển . Hồ sơ, công cụ bán hàng 8 4
  5. 1.4. DFD 1.4.1. Công cụ bán hàng quan trọng nhất . Bình quân bán hàng / ngày . Bình quân bán hàng / tháng . Trưng bày . Bình quân bán hàng / tuyến . Khuyến mãi . SKU có ở shop . Chỉ tiêu bán hàng . Shop mua hàng . Đánh giá thực hiện . Tồn kho NPP Xu thế thị trường . Tồn kho shop 9 1.4.2. Cung cấp cho NVBH . Những dữ liệu thông tin thực hiện bán hàng quan trọng . Chỉ ra cơ hội bán hàng . Nguồn thông tin bán lẻ rất có giá trị của công ty . Nhớ luôn ghi chép đúng thực tế 10 5
  6. 1.5. Dự báo bán hàng hằng ngày 1.5.1. Mục tiêu . Định hướng bán hàng hằng ngày . Giúp NVBH  Bán có hiệu quả và năng suất hơn  Hoàn thành chỉ tiêu  Thăng tiến  Tăng thu nhập 11 1. Chuẩn bị Mẫu 1.5.2. Cách lập dự báo bán hàng DBBH CHỈ TIÊU BÁN DFD DỰ BÁO BÁN HÀNG THÁNG THÔNG TIN HÀNG THÁNG DỰ BÁO BÁN DỰ BÁO BÁN DỰ BÁO BÁN HÀNG NGÀY / HÀNG NGÀY / HÀNG TUẦN SHOP TUYẾN 12 6
  7. 1. Chuẩn bị 1.5.3. Qui trình kiểm dự báo bán hàng của SE DỰ BÁO BÁN HÀNG NGÀY / SE NVBH SHOP CHẤP THUẬN TRIỂN KHAI SE KIỂM & NVBH SE CHẤP THUẬN ĐIỀU CHỈNH ĐIỀU CHỈNH HẰNG NGÀY THEO SE NVBH TRIỂN KHAI 13 2. Tiếp xúc . Chào hỏi thân mật đảm bảo nguyên tắc giao tiếp kinh doanh . Tạo ấn tượng:  Nhiệt tình, lễ độ, trang phục gọn gàng phù hợp  Phong cách thân thiện, chuyên nghiệp, ánh mắt thể hiện sự tự tin . Giới thiệu ngắn gọn về công ty . Giới thiệu ngắn gọn lợi ích mà shop sẽ có được sau tiếp xúc 14 7
  8. 3. Kiểm tra hàng tồn . Bước quan trọng nhằm duy trì phân phối, kiễm tra chất lượng sản phẩm, giảm khả năng đứt hàng . Kỷ thuật:  Quan sát đếm  Hỏi thăm dò  Những lần kiểm tra trước . Kệ hàng & kho của shop:  SKU: Số lượng, Chất lượng, Đủ chủng loại  Điều kiện bảo quản phù hợp,  Đối thủ cạnh tranh: Sản phẩm mới, tồn kho cao, chương trình hỗ trợ bán hàng 15 3. Kiểm tra hàng tồn . Tính đơn hàng châm thêm . Đơn hàng phải đảm bảo:Không đứt hàng, theo đúng dự báo, phong tỏa đối thủ cạnh tranh, phù hợp với khả năng thanh toán của shop, tối ưu hóa tần số thăm viếng . Nguyên tắc tính: Tồn kho thực, Bình quân nhu cầu của shop, tồn kho an toàn . Công thức Đơn hàng = Nhu cầu - Tồn kho thực + Tồn kho tránh đứt hàng 16 8
  9. 4. Chào bán hàng 4.1. Ý nghĩa . Mức độ thành công tùy thuộc mức độ chuẩn bị của NVBH. “Chuẩn bị tốt thì tự tin” . Mục tiêu là nhận được sự đồng ý của shop mà không cần dùng mưu mẹo . Khách hàng thích mua không thích bị ép mua . Đồng thời lần lượt giới thiệu:  Sản phẩm mới  Chương trình hỗ trợ bán hàng mới 17 4. Chào bán hàng 4.2. Thu hút sự quan tâm của khách hàng . Khách hàng bị ép phải nghe và mất thời gian . Vì thế NVBH phải  Cám ơn khách hàng về thời gian  Ngắn gọn những điểm chính và thời gian cần  Trình bày diễn cảm và có chuẩn bị  Dùng câu hỏi mở để gợi ý khách hàng  Đánh giá tính tình, tâm tính khách hàng để tìm cách thích ứng 18 9
  10. 4. Chào bán hàng 4.3. Xác lập nhu cầu khách hàng bằng câu hỏi . Để bán cho khách hàng những lợi ích liên quan đến nhu cầu cá nhân . Bằng cách:  Làm cho khách hàng nói về việc kinh doanh  Tạo nên thông đạt hai chiều bằng hỏi và lắng nghe  Trình bày diễn cảm và có chuẩn bị 19 4. Chào bán hàng 4.4. Các dạng câu hỏi . Câu hỏi mở:  Khai thác thông tin  Khơi dậy những câu trả lời cho nhiều thông tin  Bằng cách nào, Ở đâu, Cái gì, Khi nào, Ai, tại sao  Không thể trả lời bằng “Có” hoặc “Không” . Câu hỏi đóng:  Chỉ trả lời “Có” hoặc “Không”  Xác định các thỏa thuận  Thu hẹp phạm vi thảo luận  Định hướng và giữ quyền kiểm soát cuộc đối thoại 20 10
  11. 4. Chào bán hàng 4.5. Bán lợi ích cho khách hàng = Nói kết quả . Shop đồng ý mua và trưng bày sản phẩm vì “Lợi ích chứ không phải vì sản phẩm” . NVBH sẽ được shop quan tâm ngay nếu mô tả được lợi ích mang lại cho shop hơn là mô tả đặc điểm sản phẩm . Nói kết quả  Đặc tính Ưu thế, thuận lợi Ích lợi  Là cái gì? Làm cái gì? Shop sẽ được gì? 21 4. Chào bán hàng  Đặc điểm sản phẩm Nét đặc thù tạo nên sản phẩm: hữu hình / vô hình  Lợi ích sản phẩm Công dụng sản phẩm Khả năng sản phẩm thỏa mãn nhu cầu của khách hàng Lợi ích thông dụng Lợi ích đặc thù 22 11
  12. 4. Chào bán hàng 4.6. Khắc phục các phản đối . Phản đối: chuyện bình thường, mong đợi, học cách khắc phục . Dấu hiệu tốt cho thấy shop quan tâm lắng nghe và cung cấp cơ hội mua hàng . Những nguyên tắc phải tuân thủ khi phản đối được nêu lên:  Đừng cho là nhằm vào mình  Không nên có những phản ứng tiêu cực  Lắng nghe không cắt ngang  Tạm ngừng để suy nghĩ 23 4. Chào bán hàng . Bản chất của phản đối  Giả: cớ, mẹo trì hoãn, lý do về tâm lý  Thật: Hiểu sai, bất lợi Hiểu sai: không thấy ích lợi Bất lợi: Giá cao, Tín dụng thấp, Giảm giá thấp, kém cạnh tranh . . 24 12
  13. 4. Chào bán hàng . Cách khắc phục:  Phản đối thật: rất dễ nhận thấy Hiểu sai: làm rõ sai lầm, làm sáng tỏ những hiểu lầm đó bằng: nói lại sự thật, đặc điểm thật, lợi ích thật Bất lợi: bán những lợi ích mà bạn có để bù đắp các bất lợi và tạo thêm lợi ích cho shop  Phản đối giả: Không bỏ qua, làm chệch hướng sự lo ngại của shop sang một hướng khác mà bạn muốn phát triển. Cụ thể hóa phản đối và khắc phục nó 25 4. Chào bán hàng . Qui trình xử lý phản đối  Xác định phản đối thật  Hiểu rõ lý do phản đối  Kiểm tra xác nhận lại phản đối  Xử lý phản đối Thừa nhận Thăm dò mức độ ảnh hưởng của những lý do phản đối Trả lời Thăm dò 26 13
  14. 4. Chào bán hàng . 10 qui luật khắc phục phản đối  Bình tỉnh  Không tranh cãi  Không coi là nhắm vào mình  Lắng nghe và hiểu thật đúng nghĩa  Quan tâm  Cụ thể hóa phản đối  Giải quyết làm mất phản đối  Cung ứng những lợi ích bù đắp  Thăm dò sự thỏa mãn của shop  Gút lại thử khi vượt qua phản đối 27 5. Kết thúc chào bán hàng 5.1. Dấu hiệu mua hàng . Shop sẵn sàng mua . Có thể là:  1 câu hỏi  1 phản ứng  1 hành động . NVBH phải luôn cảnh giác và nhận ra ngay các dấu hiệu mua hàng 28 14
  15. 5. Kết thúc chào bán hàng 5.2. Cách kết thúc . Tình huống kết thúc có thể xuất hiện bất cứ lúc nào trong suốt quá trình thăm chào bán hàng . Bằng sự đồng thuận hoặc bằng 1 quyết định . Những điểm quan trọng nhất cần lưu ý:  Cố thử kết thúc càng sớm càng tốt  Kết thúc ngay khi thấy dấu hiệu mua hàng  Sau khi giải quyết phản đối  Cơ hội kết thúc sẽ xuất hiện trong suốt quá trình thăm chào bán hàng 29 5. Kết thúc chào bán hàng . Có 2 cách phổ biến thường để kết thúc  Câu hỏi kết thúc trực tiếp Anh có đồng ý rằng những lợi ích mà chúng ta đã thảo luận sẽ đáp ứng những nhu cầu của anh?  Câu hỏi kết thúc có nhiều khả năng lựa chọn Anh có đồng ý sử dụng 1 kệ treo bày hàng hoặc anh muốn 1 kệ đứng để bày hàng? 30 15
  16. 6. Giao hàng . Lập đơn hàng / Lập hóa đơn . Giao hàng . Thu tiền, ghi nợ, thu nợ . Ghi vào báo cáo bán hàng hằng ngày . Ghi nhận những vấn đề rối rắm . Thực hiện bởi NVBH(canvassing), post SM (Pre selling), nhân viên giao hàng . Phương tiện: xe tải nhẹ, xe gắn máy . Thời gian: giao ngay / giao vào buổi chiều / sáng hôm sau 31 7. Trưng bày 7.1. Trưng bày là gì? . Cầu nối sống còn giữa bán lẻ và người tiêu dùng . Đưa sản phẩm, gây sự chú ý với người tiêu dùng vào thời điểm mua hàng . Cầu nối này chỉ có thể được kiểm tra bởi NVBH 32 16
  17. 7. Trưng bày 7.2. Sáu đúng . Đúng hàng . Đúng chổ . Đúng lúc . Đúng giá . Đúng số lượng . Đúng chất lượng 33 7. Trưng bày 7.3. Nguyên tắc . Vị trí: Thật dễ nhận thấy . Tác động: Tập trung theo nhóm, nhãn tối đa hóa ảnh hưởng . Giá: . Hiện diện:Người tiêu dùng có  Dễ thấy sản phẩm không?  Tiếp cận sản phẩm không? . Khống chế đối thủ cạnh tranh . Phản ánh thị phần tại điểm bán 34 17
  18. III. Báo cáo của NVBH . Danh sách shop (Tháng / Quý) . Tuyến bán hàng (Tháng) . Báo cáo bán hàng trong ngày (Ngày) 35 Mẫu Danh Sách Shop 36 18
  19. Mẫu Tuyến bán hàng 37 Mẫu báo cáo bán hàng ngày 38 19
  20. Chúc các bạn thành công 20