Marketing ngân hàng - Chương 2: Môi trường Marketing

Nội dung text: Marketing ngân hàng - Chương 2: Môi trường Marketing

1. Chương2: Môi trường Marketing Các chủ đề chính ▪ Môi trường marketing là gì? ▪ Các yếu tố môi trường vĩ mô. ▪ Tìm hiểu và phân tích khách hàng ▪ Phân tích cạnh tranh. ▪ Phân tích bản thân DN ▪ Phân tích SWOT
2. Mục tiêu chuyên đề 1. Thảo luận tìm hiểu môi trường marketing và những tác động của nó đối với hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. 2. Hiểu được tầm quan trọng của khách hàng và cách thức thu thập thông tin về khách hàng. 3. Biết cách thu thập thông tin và phân tích đối thủ cạnh tranh. 4. Áp dụng phân tích SWOT cho đơn vị kinh doanh của mình.
3. ⚫ Môi trường marketing bao gồm toàn bộ những tác nhân và yếu tố có ảnh hưởng đến hiệu quả quản trị marketing của công ty trong việc xác lập và duy trì các quan hệ đối với khách hàng mục tiêu. Môi trường Môi trường vĩ mô Dân số vi mô Văn hóa Công ty Kinh tế Nhà Công chúng C. cấp Công ty Chính Tự nhiên trị, luật Đối thủ Kh. hàng pháp c. tranh Đối tác Công nghệ
4. Khái niệm môi trường marketing ⚫ Bao gồm những tác nhân và những lực lượng có ảnh hưởng ( tác động ) đến khả năng thực hiện thành công các giao dịch của công ty với khách hàng
5. Môi trường vĩ mô Dân số Kinh tế Văn hoá–Xã hội Các Công nghệ yếu tố của môi trường Chính trị-Pháp lý vĩ mô Tự nhiên-Địa lý
6. Môi trường KINH TẾ ⚫ Tốc độ tăng trưởng kinh tế và tình trạng thất nghiệp ⚫ Sự ra đời của các tổ chức liên kết quốc tế :EU, ASEAN, NAFTA, AFTA ⚫ Các rào cản hữu hình ⚫ Rào cản tài chính ⚫ Rào cản kỹ thuật ⚫ Chính sách cạnh tranh ⚫ Chính sách đầu tư, tiết kiệm của chính phủ ⚫ Lạm phát, lãi suất, tỉ giá hối đoái, quan hệ giữa X-NK
7. Môi trường văn hóa –xã hội ✓ Văn hóa : sự kiện, giá trị, niềm tin, tập quán, ảnh hưởng của các nền văn hóa khác,hoạt động của các tổ chức bảo vệ người tiêu dùng ✓ Trách nhiệm XH và đạo đức kinh doanh
8. Dân số ▪ Dân số (qui mô và tỉ lệ tăng) Cặp vợ chồng Tỉ lệ ly dị cao ▪ Cơ cấu tuổi tác và giới không con tính ▪ Cơ cấu gia đình ▪ Trình độ học vấn Gia đình ▪ Sự phân chia các ngành truyền nghề khác nhau thống ▪ Tôn giáo Sống chung ▪ Phân bố và xu thế dịch Độc thân không cưới chuyển dân cư xin
9. Môi trường công nghệ oSự đột phá của công nghệ oCông nghệ tin học oCông nghệ kỹ thuật số KẾT QUẢ oXu hướng đầu tư cải tiến công nghệ oXu hướng số hóa thông tin và kết nối thông tin oXuất hiện những cách thức kinh doanh mới
10. Môi trường tự nhiên ▪Ô nhiễm môi trường ▪Bảo vệ tầng ozone ▪Khan hiếm các tài nguyên ▪Thiên tai- dịch bệnh ▪V/đ tái chế bao bì ▪Thử nghiệm Sp mới trên súc vật ▪V/đ sử dụng nguyên liệu thiên nhiên
11. ⚫ Môi trường chính trị-luật pháp bao gồm các văn bản pháp quy của các cơ quan nhà nước và việc kiểm soát của Nhà nước đối với việc tuân thủ các văn bản đó.
12. Môi trường marketing vi mô ⚫ Bao gồm những tác nhân hay những lưc lượng ảnh hưởng tương đối trực tiếp đến khả năng phục vụ khách hàng và sự thành công của doanh nghiệp
13. Môi trường vi mô Công ty Công chúng Nhà cung cấp Các yếu tố ảnh hưởng khả năng phục vụ khách hàng của công ty Đối thủ Khách hàng cạnh tranh Trung gian
14. Tầm quan trọng của khách hàng “Chỉ có một ông chủ duy nhất đó là khách hàng. Và khách hàng có thể sa thải mọi người trong công ty kể cả chủ tịch hội đồng quản trị, đơn giản bằng cách tiêu tiền của mình ở chỗ khác”. Sam Walfon
15. Những câu hỏi liên quan đến khách hàng ▪ Khách hàng của bạn là ai? ▪ Khách hàng sẽ mua sản phẩm/dịch vụ nào? ▪ Khách hàng sẽ mua như thế nào? ▪ Khi nào khách hàng muốn mua? ▪ Khách hàng muốn mua sản phẩm/dịch vụ ở đâu? ▪ Vì sao khách hàng muốn mua sản phẩm/dịch vụ của bạn?
16. Phân loại các nhóm khách hàng Thị trường Thị trường quốc tế bán lẻ Công ty Thị trường Thị trường chính phủ công ty Thị trường các trung gian phân phối
17. Tìm hiểu khách hàng Chân dung khách hàng ▪ Chân dung khách hàng (customer profile) ▪ Đặc điểm của khách hàng ▪ Khách hàng có những nhu cầu và ước muốn gì? ▪ Khách hàng mua sản phẩm và ra quyết định mua như thế nào? ▪ Những yếu tố nào ảnh hưởng đến quá trình ra quyết định mua của khách hàng? ▪ Sự trung thành của khách hàng.
18. Áp lực từ người mua 1. Số lượng người mua 2. Khả năng mua 3. Tính chất quan trọng của SP đối với người mua 4. Mức độ khác biệt của sản phẩm so với SP cùng loại 5. Khả năng tiếp cận thông tin của người mua 6. Khả năng hội nhập về phía sau 7. Khả năng liên kết giữa những người mua
19. Áp lực từ nhà cung ứng 1. Số lượng nhà cung cấp 2. Khả năng mua hàng của công ty 3. Khả năng thay thế của sản phẩm 4. Tính chất của sản phẩm được cung ứng 5. Sự khác biệt của sản phẩm 6. Chi phí chuyển đổi 7. Khả năng hội nhập về phía trước của nhà cung ứng
20. Trung gian tiếp thị ⚫ Giới trung gian : nhà môi ❖ Là tổ chức, cá giới, thương buôn nhân có vai trò là ⚫ Các cơ sở dịch vụ tiếp cầu nối giữa doanh thị: công ty nghiên cứu tiếp thị, công ty quảng cáo nghiệp với người ⚫ Các cơ sở về phương tiện tiêu thụ phân phối :công ty vận tải, công ty kho bãi .
21. Phân tích đối thủ cạnh tranh ĐỐI THỦ CẠNH TRANH ❖ NHẬN DIỆN ĐT ❖PHÂN TÍCH ĐTCT − Tài chính ⚫ ĐTCT VỀ ƯỚC MUỐN − Kỹ thuật SX ⚫ ĐTCT VỀ LOẠI SP − Khả năng quản lý ⚫ ĐTCT VỀ KIỂU DÁNG − Khả năng marketing ⚫ ĐTCT VỀ NHÃN HIỆU − Điểm mạnh và điểm yếu ⚫ ĐTCT MỚI − Các mục tiêu CL và mũi nhọn CL của ĐT − Các phản ứng của ĐT
22. Tiến trình phân tích đối thủ cạnh tranh Xác định Xác định mục tiêu đối thủ cạnh tranh của đối thủ cạnh tranh Nhận diện chiến lược Đánh giá điểm mạnh/yếu của đối thủ cạnh tranh của đối thủ cạnh tranh Dự đoán kiểu phản ứng Tìm kiếm những lợi thế của đối thủ cạnh tranh cạnh tranh
23. Các câu hỏi chủ yếu về đối thủ cạnh tranh ▪ Đối thủ cạnh tranh là những ai và đối thủ nào là quan trọng nhất ? ▪ Đe dọa của những đối thủ cạnh tranh này là gì? ▪ Những ưu tiên đầu tư, mục tiêu và chỉ tiêu của những đối thủ cạnh tranh chính là gì? ▪ Những điểm mạnh và những điểm yếu của đối thủ cạnh tranh là gì ? ▪ Chiến lược trong tương lai của đối thủ cạnh tranh có khả năng thay đổi ở những điểm nào? ▪ Phản ứng của các đối thủ cạnh tranh đối với những thay đổi như thế nào?
24. Tình báo cạnh tranh Những điều mà hầu hết Những điều mà hầu hết các công ty biết về ĐTCT các công ty không biết về ĐTCT Doanh thu và Lnhuận tổng Quy mô, chất lượng của các cơ Doanh thu và lợi nhuận theo thị sở dữ liệu trường Chi phí tương đối giữa các sản Doanh thu theo từng thương phẩm hiệu Trình độ dịch vụ khách hàng Thị phần theo thương hiệu Những CL trong tương lai Sơ đồ tổ chức Các kế hoạch SP mới Hệ thống phân phối Lợi nhuận theo thươnghiệu Lý lịch của các cán bộ chủ chốt Lợi nhuận theo từng kênh phân Chi phí quảng cáo phối Thái độ của khách hàng Hiệu quả bán hàng Các chiến lược marketing trong Hiệu quả marketing quá khứ Các kế hoạch đầu tư trong Trình độ lưu giữ khách hàng tương lai
25. Hồ sơ về Đối thủ cạnh tranh MỤC TIÊU MŨI THÔNG TIN CL NHỌN CL •BUILD SP HIỆN LN, LN biên, doanh số, thị •HOLD TẠI phần ,mức đầu tư, mức giá, SP MỚI kênh phân phối, sự hiểu biết •HARVEST của khách hàng đ/v nhãn •GROWTH TT HIỆN hiệu, cảm nhận của khách DẪN ĐẦU TẠI hàng đ/v SP của ĐT,dịch vụ VỀ CHI PHÍ TT MỚI cung cấp, khả năng bán hàng
26. Lập hồ sơ đối thủ cạnh tranh ▪ Tên, địa chỉ, cơ cấu tổ chức, lịch sử hình thành và phát triển ▪ Mô tả đội ngũ quản lý chủ chốt ▪ Qui mô, khả năng tài chính, các nguồn lực và năng lực quản lý ▪ Hình ảnh, uy tín và kết quả hoạt động kinh doanh của công ty ▪ Các chiến lược và chiến thuật marketing cho các sản phẩm chủ chốt các dãy sản phẩm và thương hiệu. ▪ Khả năng thay đổi về chiến lược và chiến thuật ▪ Hình thức phản ứng
27. ⚫ PHỚT LỜ ⚫ TRÌ HOÃN ( bureaucratic decision process) ⚫ BẢO VỆ ⚫ TÁI ĐỊNH VỊ THƯỜNG XUYÊN ⚫ TÁI ĐỊNH VỊ TRIỆT ĐỂ
28. Mẫu phân tích SWOT INTERNAL Strengths Weaknesse EXTERNAL Opptnities Threats FACTORS ss FACTORS Management Experience Lack of Economic Business FER cycle, growth Marketing Advertising , Distribution Competitio Foreign Well though network n competitor Manufacturin Available High cost Customer Unfulfill Growing for g man capacity trends needs private label product R &D Innovation Poor record Technology Patent Newer skills in innovation protection technology Finance Debt Cash Legal Falling trade Increased of barriers in for procedures market Offering High quality Too many Market New Low entry product lower qlity structure Distribution barriers s product channels