Marketing ngân hàng - Chương 1: Tổng quan về Marketing

Nội dung text: Marketing ngân hàng - Chương 1: Tổng quan về Marketing

1. Chöông 1 : Toång quan veà Marketing
2. MUÏC TIEÂU 1. Naém ñöôïc khaùi nieäm marketing, baûn chaát cuûa marketing vaø vai troø cuûa marketing trong hoïat ñoäng kinh doanh hieän ñaïi. 2. Giaûi thích nhöõng khaùi nieäm coát loõi cuûa marketing 3. Moâ taû caùc quan ñieåm marketing 4. Naém ñöôïc tieán trình marketing vaø chieán löôïc marketing mix
3. BOÁ CUÏC I. Söï ra ñôøi, phaùt trieån cuûa marketing II. Khaùi nieäm marketing III. Tinh thaàn marketing IV. Nhöõng quan ñieåm marketing V. Chöùc naêng, vai troø cuûa marketing VI. Marketing mix VII. Tieán trình marketing
4. SÖÏ RA ÑÔØI,PHAÙT TRIEÅN CUÛA MARK ◼ Giöõa theá kyû 17 : nhöõng maàm moáng ñaàu tieân cuûa hoïat ñoäng marketing xuaát hieän ◼ Theá kyû 19 (1809-1884) : marketing ñöôïc nghieân cöùu moät caùch coù heä thoáng ôû phöông Taây ◼ Theá kyû 20 : thuaät ngöõ marketing xuaát hieän ôû Myõ (1902), sau ñoù ñöôïc truyeàn baù sang caùc nöôùc khaùc
5. Philip Kotler ◼ Marketing laø moät quaù trình xaõ hoäi qua ñoù caùc caù nhaân vaø caùc nhoùm ngöôøi coù ñöôïc caùi mình caàn thoâng qua vieäc taïo ra, cung öùng vaø töï do trao ñoåi saûn phaåm, dòch vuï vôùi ngöôøi khaùc.
6. The British Institute of Marketing ◼ Marketing laø chöùc naêng quaûn lyù coâng ty veà maët toå chöùc vaø quaûn lyù toaøn boä caùc hoïat ñoäng kinh doanh töø vieäc phaùt hieän ra vaø bieán söùc mua cuûa ngöôøi tieâu duøng thaønh nhu caàu thöïc söï veà moät maët haøng cuï theå ñeán vieäc ñöa haøng hoùa ñeán ngöôøi tieâu thuï cuoái cuøng nhaèm ñaûm baûo cho coâng ty thu ñöôïc lôïi nhuaän nhö döï kieán
7. Ñònh nghóa cuûa Hieäp Hoäi marketing Hoa Kyø ◼ Marketing là quá trình lập và thực hiện kế hoạch, định giá, khuyến mãi và phân phối sản phẩm, dịch vụ và ý tưởng để tạo ra sự trao đổi nhằm thỏa mãn những mục tiêu của khách hàng và của doanh nghiệp.
8. Nhöõng ñònh nghóa khaùc ◼ Mark laø hoïat ñoäng cuûa con ngöôøi höôùng ñeán vieäc thoûa maõn nhu caàu vaø öôùc muoán thoâng qua caùc tieán trình trao ñoåi ◼ Mark laø hoïat ñoäng cuûa con ngöôøi dieãn ra trong söï töông quan vôùi caùc thò tröôøng, laø laøm vieäc vôùi thò tröôøng ñeå bieán caùc trao ñoåi tieàm taøng thaønh hieän thöïc ◼ Mark laø moät tieán trình trong ñoù doanh nghieäp höôùng moïi noã löïc cuûa mình nhaèm chuû ñoäng thoûa maõn nhu caàu vaø mong muoán cuûa khaùch haøng qua ñoù thoûa maõn nhu caàu cuûa chính doanh nghieäp
9. PHAÂN BIEÄT MARK COÅ ÑIEÅN MARK HIEÄN ÑAÏI − Chuù troïng ñeán nhu caàu - Chuù troïng ñeán caû nhu caàu tröôùc maét tröôùc maét vaø nhu caàu laâu daøi − Thöïc hieän nhöõng chöông - Thöïc hieän nhöõng chöông trình saûn xuaát kinh trình SXKD mang tính doanh ngaén haïn chieán löôïc. − Phöông chaâm : baùn caùi - Phöông chaâm : Baùn caùi thò mình coù tröôøng caàn − Kinh doanh theo loái ñaåy - Kinh doanh theo loái keùo − Ít quan taâm ñeán khaùch - Quan taâm ñeán vieäc löu giöõ haøng khaùch haøng − Chaïy theo nhu caàu cuûa - Tích cöïc taùc doäng ñeán nhu khaùch haøng caàu cuûa khaùch haøng
10. TINH THAÀN MARKETING 3 caáp ñoä oCaáp ñoä cô baûn oCaáp ñoä trung gian oCaáp ñoä cao
11. CAÁP ÑOÄ CÔ BAÛN ◼ Khaùch haøng laø thöôïng ñeá ◼ Khaùch haøng luoân luoân ñuùng ◼ Cung phaûi theo caàu ◼ Haõy baùn caùi thò tröôøng caàn
12. CAÁP ÑOÄ TRUNG GIAN ◼ Marketing laø moät tieán trình (tieán trình quaûn trò marketing )vaø bao goàm caùc böôùc : 1. Phaân tích caùc cô hoäi marketing 2. Nghieân cöùu vaø löïa choïn TT muïc tieâu 3. Thieát keá chieán löôïc marketing 4. Hoïach ñònh phoái thöùc marketing 5. Toå chöùc thöïc hieän 6. Kieåm tra
13. SÔ ÑOÀ TIEÁN TRÌNH MARK Phaân tích caùc Nghieân cöùu Thieát keá cô hoäi thò vaø löïa choïn chieán löôïc tröôøng Ttröôøng Marketing TOÅ CHÖÙC Hoïach KIEÅM TRA THÖÏC HIEÄN ñònh phoái thöùc Marketing
14. CAÁP ÑOÄ CAO ◼ Marketing laø moät taäp hôïp nhöõng khaùi nieäm vaø kyõ thuaät ñöôïc söû duïng trong taát caû caùc giai ñoïan cuûa tieán trình marketing :k/n phaân ñoïan thò tröôøng, phoái thöùc marketing, ñònh vò saûn phaåm; caùc kyõ thuaät veà döï baùo, laäp keá hoïach, ñaøm phaùn, truyeàn thoâng ◼ Marketing ñöôïc xaây döïng döïa treân 3 nguyeân taéc cô baûn : phaân ñoïan thò tröôøng, xaùc ñònh thò tröôøng muïc tieâu, ñònh vò saûn phaåm .
15. Nhöõng khaùi nieäm coát loõi Nhu cầu, ước muốn, lượng cầu Thị trường Sản phẩm Trao đổi, Giá trị, Giao dịch, Sự thỏa mãn, Mối quan hệ Chất lượng
16. Nhu caàu vaø öôùc muoán Cảm giác thiếu hụt một cái gì Nhu cầu đó mà con người cảm nhận được Biểu hiện cụ thể có khả Ước muốn năng thoả mãn nhu cầu Cái mà khách hàng tìm kiếm Lợi ích khi mua một sản phẩm hay dịch vụ
17. Chuyeån nhu caàu thaønh öôùc muoán ▪ Nhu cầu nghỉ ngơi trở thành ước muốn đi du lịch ở biển Nha Trang
18. ▪ Sản phẩm hữu hình Saûn phaåm ▪ Dịch vụ Sản phẩm là bất cứ cái ▪ Địa điểm gì có thể đưa vào thị trường để tạo sự chú ▪ Ý tưởng ý, mua sắm, sử dụng ▪ hay tiêu dùng nhằm Sự kiện thoả mãn một nhu cầu ▪ Con người hay ước muốn. ▪ Quyền sở hữu ▪ Tổ chức ▪ Thông tin ▪ Kinh nghiệm
19. Thò tröôøng Là tập hợp những người mua hiện tại và tiềm tàng đối với một sản phẩm.
20. Söï thoaû maõn cuûa khaùch haøng Söï thoaû maõn cuûa khaùch haøng: Laø traïng thaùi caûm nhaän cuûa moät ngöôøi qua vieäc tieâu duøng saûn phaåm veà möùc ñoä lôïi ích maø moät saûn phaåm thöïc teá ñem laïi so vôùi nhöõng gì ngöôøi ñoù kì voïng Khi khách hàng thoả mãn! Giaù trò Khaùch haøng Khaùch haøng Quan heä vöôït troäi thoaû maõn trung thaønh mang laïi lôïi nhuaän laâu daøi
21. Khaùi nieäm veà söï trao ñoåi ▪ Trao đổi là hành vi nhận từ một người nào đó thứ mà mình muốn và đưa lại cho người đó một thứ gì khác.
22. Ñieàu kieän ñeå coù trao ñoåi Tối thiểu phải có 2 bên Cái gì đó có giá trị Điều kiện cần Có khả năng giao để có trao dịch đổi Tự do chấp nhận hay khước từ Có ước muốn giao dịch với bên kia
23. NHÖÕNG ÑÒNH HÖÔÙNG MARKETING CUÛA COÂNG TY(QUAN ÑIEÅM MARKETING) 1. Quan ñieåm troïng saûn xuaát 2. Quan ñieåm troïng saûn phaåm 3. Quan ñieåm troïng baùn haøng 4. Quan ñieåm tieáp thò 5. Quan ñieåm tieáp thò xaõ hoäi
24. QUAN ÑIEÅM TROÏNG SAÛN XUAÁT Ngöôøi tieâu duøng seõ öa chuoäng nhöõng saûn phaåm coù saün neáu noù ñöôïc baùn roäng raõi vôùi giaù haï. Nhieäm vuï cuûa nhöõng ngöôøi laõnh ñaïo toå chöùc laø taäp trung vaøo vieäc naâng cao hieäu quaû saûn xuaát vaø môû roäng phaïm vi phaân phoái.
25. Quan ñieåm saûn xuaát Khách hàng sẽ ưa chuộng những sản Quan điểm sản xuất phẩm có sẵn để dùng và được phân phối rộng rãi với giá thấp.
26. QUAN ÑIEÅM TROÏNG SAÛN PHAÅM Ngöôøi tieâu duøng seõ öa thích nhöõng saûn phaåm coù chaát löôïng cao, coâng duïng nhieàu, tính naêng môùi, hình thöùc ñeïp. Nhöõng ngöôøi laõnh ñaïo neân taäp trung nỗ löïc vaøo vieäc laøm ra nhöõng saûn phaåm thöôïng haïng vaø caûi tieán chuùng lieân tuïc.
27. Quan ñieåm saûn phaåm Khách hàng chỉ ưa thích những sản Quan điểm sản phẩm phẩm có chất lượng tốt, kiểu dáng độc đáo và có những cải tiến liên tục. “If you build a better mouse trap the world will beat a path to your door". Ralph Waldo Emerson
28. QUAN ÑIEÅM TROÏNG BAÙN HAØNG Neáu cöù ñeå yeân thì ngöøôi tieâu duøng seõ khoâng mua caùc saûn phaåm cuûa coâng ty vôùi soá löôïng lôùn vì vaäy caùc toå chöùc caàn coù nhieàu noã löïc tieâu thuï vaø khuyeán maõi ñeå kích thích hoï mua haøng nhieàu hôn.
29. Quan ñieåm baùn haøng Khách hàng chỉ mua sản phẩm khi Quan điểm bán hàng công ty nỗ lực bán hàng và khuyến mãi mạnh mẽ.
30. Traéc nghieäm quan ñieåm marketing Có Không 1. Baṇ coù bieát nhöõng khaùch haøng hiện taị cuûa mình töø ñaâu ñeán khoâng? 2. Baṇ có bieát taị sao nhöõng khaùch haøng ñoù́ choïn mua saûn phaåm/dòch vuï cuûa baïn khoâng? 3. Baṇ có bieát taïi sao nhöõng khaùch haøng khaùc laïi choïn mua dòch vuï cuûa ñoái thuû̉ canḥ tranh cuả baṇ khoâng? 4. Baṇ coù phaûn öùng laị với nhöõng thay ñoåi cuûa thò tröôøng hay khoâng? 5. Trong doanh nghieäp cuả baṇ moïi ngöôøi coù nghó khaùch haøng laø thöôïng ñeá khoâng?
31. QUAN ÑIEÅM MARKETING (troïng tieáp thò) Chìa khoùa ñeå ñaït ñöôïc muïc tieâu cuûa toå chöùc laø xaùc ñònh ñöôïc nhöõng nhu caàu vaø mong muoán cuûa caùc thò tröôøng muïc tieâu vaø thoûa maõn nhöõng mong muoán ñoù baèng nhöõng phöông thöùc höõu hieäu vaø hieäu quaû hôn caùc ñoái thuû caïnh tranh
32. Quan ñieåm marketing Quan điểm Marketing Tập trung vào nhu cầu của khách hàng mục tiêu và cung ứng những giá trị tốt hơn các đối thủ cạnh tranh. So sánh quan điểm bán hàng và quan điểm marketing Höôùng taäp Nhieäm vuï Ñoái töôïng Muïc tieâu Coâng cuï trung kinh doanh haøng ñaàu ñeå ñaït muïc tieâu Höôùng noäi Baùn saûn phaåm Taát caû Toái ña Chuû yeáu laø Quan ñieåm hay dòch vuï moïi ngöôøi hoaù khuyeán maõi baùn haøng doanh thu Höôùng ngoaïi Thoaû maõn Moät nhoùm Söï thoaû maõn Phoái hôïp caùc Quan ñieåm nhu caàu vaø khaùch haøng cuûa khaùch hoaït ñoäng marketing öôùc muoán cuûa cuï theå haøng marketing khaùch haøng
33. QUAN ÑIEÅM TIEÁP THÒ XAÕ HOÄI Nhieäm vuï cuûa toå chöùc laø xaùc ñònh nhöõng nhu caàu, mong muoán vaø lôïi ích cuûa khaùch haøng treân thò tröôøng muïc tieâu vaø ñaûm baûo thoûa maõn nhöõng mong muoán ñoù moät caùch höõu hieäu vaø hieäu quaû hôn caùc ÑTCT ñoàng thôøi phaûi baûo toaøn hay naâng cao phuùc lôïi cho khaùch haøng vaø xaõ hoäi
34. Quan ñieåm marketing xaõ hoäi Quan điểm marketing Thoả mãn nhu cầu và ước muốn của khách hàng đồng thời đảm bảo phúc xã hội lợi của xã hội.
35. CHÖÙC NAÊNG CUÛA MARKETING ◼ Laøm cho saûn phaåm phuø hôïp vôùi nhu caàu cuûa thò tröôøng ◼ Taïo theá chuû ñoäng cho doanh nghieäp trong saûn xuaát kinh doanh ◼ Hoaøn thieän vaø ñoåi môùi heä thoáng phaân phoái ◼ Taêng cöôøng hieäu quaû kinh teá
36. Vai troø cuûa Marketing trong doanh nghieäp Saûn xuaát Taøi chính Saûn xuaát Saûn xuaát Taøi chính Nhaân söï Marketing Marketing Nhaân söï Marketing a. Marketing ngang b. Marketing quan troïng c. Marketing giöõ vai baèng caùc chöùc naêng khaùc hôn caùc chöùc naêng khaùc troø trung taâm Saûn xuaát Marketing Khaùch haøng Khaùch haøng d. Khaùch haøng giöõvai e. Khaùch haøng laø trung taâm vaø marketing troû trung taâm giöõ chöùc naêng lieân keát phoái hôïp caùc hoaït ñoäng
37. VAI TROØ CUÛA MARKETING ◼ Höôùng daãn, chæ ñaïo vaø phoái hôïp caùc hoïat ñoäng SXKD cuûa doanh nghieäp. ◼ Kích thích doanh nghieäp nghieân cöùu caûi tieán saûn phaåm. ◼ Coù aûnh höôûng to lôùn ñeán doanh thu, chi phí , lôïi nhuaän vaø hieäu quaû kinh doanh. ◼ Xaây döïng cô sôû khoa hoïc vaø caên cöù thöïc teá cho vieäc ñeà ra caùc quyeát ñònh SXKD.
38. Vai troø cuûa Marketing trong doanh nghieäp Saûn xuaát Taøi chính Saûn xuaát Saûn xuaát Taøi chính Nhaân söï Marketing Marketing Nhaân söï Marketing a. Marketing ngang b. Marketing quan troïng c. Marketing giöõ vai baèng caùc chöùc naêng khaùc hôn caùc chöùc naêng khaùc troø trung taâm Saûn xuaát Marketing Khaùch haøng Khaùch haøng d. Khaùch haøng giöõvai e. Khaùch haøng laø trung taâm vaø marketing troû trung taâm giöõ chöùc naêng lieân keát phoái hôïp caùc hoaït ñoäng
39. NHIEÄM VUÏ TIEÁN THAÅM ÑÒNH TRÌNH PHAÂN TÍCH SWOT MARK MUÏC TIEÂU Mark MUÕI NHOÏN CL MUÏC TIEÂU CL CL COÁT LOÕI TT MUÏC TIEÂU Lôïi theá caïnh tranh Ñoái thuû chính MARKETING MIX TOÅ CHÖÙC THÖÏC HIEÄN KIEÅM TRA
40. (MARKETING-MIX ) ◼ laø moät hoãn hôïp caùc bieán soá cuûa mark maø moät doanh nghieäp hay coâng ty phoái hôïp laïi nhaèm ñaït ñöôïc nhöõng muïc tieâu mark mong muoán ôû thò tröôøng muïc tieâu. ◼ laø söï phoái hôïp caùc coâng cuï cuûa marketing sao cho phuø hôïp vôùi hoøan caûnh kinh doanh thöïc teá cuûa thò tröôøng muïc tieâu nhaèm ñem laïi lôïi nhuaän döï kieán.
41. MARKETING MIX MARKETING MIX produc Price Place Promotio t n TARGET MARKET
42. MARK - MIX STRATEGY Sales Promotion Advertising Distribution Target Sales Force channels customers Company Products Services Prices Public Relations Direct mail, Telemarketing and Internet
43. Thành phần của bản kế hoạch marketing Nhieäm vuï Baûn keá hoaïch Marketing kinh doanh Tài liệu dưới dạng văn bản Muïc tieâu được sử dụng như là cẩm nang hướng dẫn các hoạt Phaân tích SWOT động của nhà quản trị marketing. Chieán löôïc Marketing TT muïc tieâu Ñònh vò Marketing Mix Saûn phaåm Phaân phoái Chieâu thò Giaù caû Ithöïc hieän Ñaùnh giaù Kieåm tra
44. CAÙC YEÁU TOÁ QUYEÁT ÑÒNH HIEÄU QUAÛ CUÛA CHIEÁN LÖÔÏC MARK-MIX ◼ CL marketing-mix phaûi höôùng vaøo vieäc giaûi quyeát nhu caàu cuûa khaùch haøng. ◼ Phaûi taïo ra ñöôïc lôïi theá caïnh tranh. ◼ Caùc thaønh phaàn cuûa chieán löôïc phaûi coù söï keát hôïp, phoái hôïp vôùi nhau. ◼ CL marketing phaûi phuø hôïp vôùi caùc nguoàn löïc cuûa doanh nghieäp.
45. OLD ECONOMY vaø NEW ECONOMY ◼ Toå chöùc Sx theo sp ◼ Toå chöùc Sx theo khaùch haøng ◼ Chuù troïngï thoûa maõn nhu caàu cuûa khaùch haøng ◼ Taäp trung vaøo lôïi nhuaän ◼ Chuù yù muïc tieâu mark ◼ Quan taâm ñeán ngöôøi lao ñoäng ◼ Muïc tieâu taøi chính laø soá 1 ◼ Moïi ngöôøi ñeàu laøm mark ◼ Phuïc vuï coå ñoâng ◼ Laáy keát quaû hoïat ñoäng ñeå xaây ◼ Mark thöïc hieän mark döïng thöông hieäu ◼ Quaûng caùo ñeå xaây döïng ◼ Taäp trung thoûa maõn khaùch thöông hieäu haøng ◼ Taäp trung vaøo vieäc baùn ◼ Ñaùnh giaù söï haøi loøng cuûa khaùch haøng ◼ Khoâng ñaùnh giaù söï thoûa maõn cuûa khaùch haøng ◼ Höùa ít , laøm nhieàu ◼ Höùa nhieàu,laøm ít