Luận văn Phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm của chi nhánh công ty Lelong Việt Nam tại Hà Nội

Nội dung text: Luận văn Phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm của chi nhánh công ty Lelong Việt Nam tại Hà Nội

1. Lời nói đầu 1. Lý do lựa chọn đề tài Trong quá trình học tập trên giảng đường và trải qua quá trình tại chi nhánh công ty Lelong tại Hà Nội cũng như qua thực tế giúp em tìm hiểu về tình hình kinh tế thị trường cũng như hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp làm cho em thấy được quá trình hình thành, cơ cấu tổ chức và hoạt động phát triển thị trường của chi nhánh công ty. Thực tế thấy rằng bất kỳ một doanh nghiệp thương mại nào muốn tồn tại và phát triển trên thị trường thì yếu tố về thị trường của doanh nghiệp bao giờ cũng được quan tâm và đặt lên hàng đầu? các doanh nghiệp hiểu rằng có thị trường thì doanh nghiệp mới có thể đưa ra các biện pháp để duy trì và phát triển và khi thị trường của doanh nghiệp đựơc hình thành thì việc phát triển thị trường giúp doanh nghiệp có thêm những khách hàng mới khi đó doanh nghiệp sẽ tăng doanh thu và lợi nhuận để có những bước tính toán tiếp theo của mình. Tóm lại thị trường của doanh nghiệp có vai trò quan trọng đến sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp chính vì thế mà em lựa chọn đề tài: "Phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm của chi nhánh công ty Lelong Việt Nam tại Hà Nội". Đề tài này sẽ giúp em nắm rõ hơn về thị trường và phát triển thị trường của chi nhánh công ty nói riêng và quá trình phát triển thị trường của các doanh nghiệp nói chung để từ đó em có được những kiến thức nhất định để đánh giá và phân tích tình hình thị trường hiện nay và sau này nơi em có điều kiện công tác. 2 Mục tiêu của đề tài: Qua việc chọn đề tại phát triển thị trường tiêu thụ của chi nhánh công ty giúp em có thể đưa ra được mục tiêu nghiên cứu của mình: * Đối với bản thân em: Giúp em hiểu rõ thêm về tình hình nền kinh tế thị trường hiện nay và tình hình hoạt động của chi nhánh công ty nơi em thực tập qua quá trình nghiên cứu sẽ giúp em có những kiến thức về thị trường của chi nhánh 1
2. công ty và tình hình hoạt động kinh doanh của chi nhánh công ty cũng như cơ cấu tổ chức bộ máy hoạt động và các giải pháp phát triển thị trường * Đối với doanh nghiệp Qua việc phân tích về thị trường cũng như việc phát triển thị trường của doanh nghiệp sẽ giúp chi nhánh công ty đánh giá được những điểm mạnh, điểm yếu của mình đồng thời cũng đưa ra được các ưu và nhược điểm của thị trường cũng như các mặt hạn chế của chi nhánh công ty để từ đó doanh nghiệp có thể đưa ra những biện pháp khắc phục. Việc nghiên cứu đề tài sẽ giúp chi nhánh công ty phần nào đưa ra những biện pháp và chiến lược để thúc đẩy quá trình phát triển thị trường tiêu thụ tại nhưng thị trường mà doanh nghiệp chưa đạt tới phải phát triển thêm những thị trường mới. 3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu của đề tài Trong quá trình thực tập tại chi nhánh công ty vì thời gian có hạn nên không tránh khỏi những thiếu sót nhất định vì thế đối tượng và phạm vi nghiên cứu của đề tài này chưa được rộng nên đối tượng và phạm vi nghiên cứu chủ yếu em chỉ tập trung nghiên cứu về tình hình thị trường của chi nhánh công ty từ năm 2002 - 2005 cũng như phương hướng và nhiệm vụ của công ty từ nay đến năm 2010. Trong thời gian thực tập tại chi nhánh công ty em được phân công về làm tại phòng Thị trường nên đối tượng để nghiên cứu của đề tài này chỉ giới ở phòng Thị trường. 4. Phương pháp nghiên cứu đề tài Dựa trên cơ sở lý thuyết đã học trên giảng đường và những kiến thức thực tế và tài liệu hiện tại của chi nhánh công ty và phòng Thị trường của chi nhánh công ty Lelong Việt Nam tại Hà Nội nơi em thực tập nên phương pháp nghiên cứu đề tài đựơc tập trung ở những điểm: - Nghiên cứu qua sự vận dụng lý thuyết về thị trường vào tình hình phát triển thị trường ở các doanh nghiệp thương mại qua lý thuyết được học trong nhà trường. - Dựa trên các báo cáo thực tế về tình hình kinh doanh tại phòng thị trường cũng như các phòng ban khác của chi nhánh công ty. - Các tài liệu hướng dẫn, tham khảo của nhà trường. 2
3. -Sự hướng dẫn chỉ bảo tận tình của các anh, các chị tại chi nhánh công ty Lelong Việt Nam nơi em thực tập 5. Nội dung nghiên cứu Chương I: Cơ sở lý thuyết về phát triển thị trường và giới thiệu tổng quan về chi nhánh Công ty Lelong Việt Nam. I, Cơ sở lý luận về phát triển thị trường và cơ sở để phát triển thị trường. II, Tổng quan về chi nhánh Công ty Lelong Việt nam. Chương II: Thực trạng kinh doanh và hoạt động phát triển thị trường của chi nhánh Công ty Lelong Việt Nam. I, Thực trạng hoạt động kinh doanh của chi nhánh Công ty Lelong Việt Nam giai đoạn 2002-2005 II, Thực trạng công tác phát triển thị trường của chi nhánh Công ty Lelong Việt Nam giai đoạn 2002-2005 III, Đánh giá kết quả và rút ra kết luận về thị trường và phát triển thị trường của chi nhánh Công ty Lelong Việt Nam. Chương III: Phương hướng và giải pháp phát triển thị trường của chi nhánh Công ty Lelong Việt Nam. I, Mục tiêu và phương huớng của chi nhánh Công ty trong thời gian tới II, Dự báo nhu cầu thị trường và mức độ cạnh tranh của chi nhánh Công ty trong thời gian tới. III, Các giải pháp phát triển thị trường của chi nhánh Công ty IV, Kết luận chương III 3
4. Chương I: Cơ sở lý thuyết về phát triển thị trường và giới thiệu tổng quát về Chi nhánh Công ty Lelong Việt nam. I. Cơ sở lý luận về thị trường và phát triển thị trường. 1. Khái niệm thị trường và phát triển thị trường. 1.1 Khái niệm thị trường Thị trường của doanh nghiệp bao gồm thị trường đầu vào và thị trường đầu ra. a. Thị trường đầu vào của doanh nghiệp (nguồn cung cấp) Thị trường đầu vào của doanh nghiệp bao gồm 3 tiêu thức cơ bản: sản phẩm, địa lý và người cung cấp. * Theo tiêu thức địa lý: - Nguồn cung cấp trong nước(nội điạ) - Nguồn cung cấp ngoài nước(thị trường quốc tế) * Theo tiêu thức sản phẩm - Thị trường hàng hoá và dịch vụ - Thị trường vốn(nguồn vốn) - Thị trường lao động(loại lao động mà doanh nghiệp cần sử dụng) * Theo tiêu thức nguồn cung cấp: các nhóm hàng hoặc cá nhân người cung cấp sản phẩm, hàng hoá có liên quan đến các yếu tố đầu vào của doanh nghiệp. Việc nghiên cứu thị trường đầu vào là quan trọng và đặc biệt có ý nghĩa đối với sự ổn định và hiệu quả của nguồn cung cấp hàng hoá dịch vụ cho doanh nghiệp cũng như khả năng hạ giá thành và nâng cao chất lượng sản phẩm của doanh nghiệp. b. Thị trường đầu ra của doanh nghiệp: Thị trường đầu ra liên quan trực tiếp đến mục tiêu của Marketing là giải quyết vấn đề tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Đặc điểm và tính chất của thị trường tiêu thụ là cơ sở để doanh nghiệp hoạch định và tổ chức thực hiện các chiến lược sách lược, công cụ để 4
5. điều khiển tiêu thụ. Để mô tả thị trường tiêu thụ của doanh nghiệp ta có thể sử dụng 3 tiêu thức sau: * Thị trường tiêu thụ theo tiêu thức sản phẩm: Theo tiêu thức này, doanh nghiệp thường xác định thị trường theo ngành hàng(dòng sản phẩm) hay nhóm khách hàng mà họ kinh doanh hoặc bán ra trên thị trường. * Thị trường tiêu thụ theo tiêu thức địa lý: theo tiêu thức này doanh nghiệp thường xác định thị trường theo phạm vi khu vực địa lý mà họ có thể vươn tới để kinh doanh. Tuỳ theo mức độ rộng hẹp mang tính toàn cầu hay khu vực có thể xác định thị trường của doanh nghiệp gồm: - Thị trường nước ngoài - Thị trường trong nước Phân tích thị trường theo tiêu thức này thường mang tính khái quát cao khó đưa ra được những chỉ dẫn cụ thể về nhu cầu của các nhóm đối tượng khách hàng có nhu cầu khác nhau trên cùng một khu vực. * Thị trường tiêu thụ theo tiêu thức khách hàng với nhu cầu của họ: Theo tiêu thức này doanh nghiệp mô tả thị trường của mình theo các nhóm khách hàng mà họ hướng tới để thoã mãn, bao gồm cả khách hàng hiện tại và khách hàng tiềm năng. Về lý thuyết thì tất cả những người mua hàng trên thị trường đều có thể trở thành khách hàng của doanh nghiệp và hình thành nên thị trường của doanh nghiệp. Dù theo tiêu thức nào trong các tiêu thức trên thì bất kỳ một yếu tố nào dù rất nhỏ của thị trường đều có ảnh hưởng ở những mức độ khác nhau đến khả năng thành công hay thất bại trong tiêu thụ. Đặc điểm và tính chất của thị trường là cơ sở để doanh nghiệp hoạch định và thực hiện các chiến lược, công cụ điều khiển tiêu thụ. * Phát triển thị trường Dưới góc độ vi mô (góc độ của doanh nghiệp): phát triển thị trường của doanh nghiệp có thể hiểu là phát triển các yếu tố cấu thành nên thị trường của 5
6. doanh nghiệp bao gồm các yếu tố thị trường đầu vào và các yếu tố thị trường đầu ra. 2 Nghiên cứu thị trường tiêu thụ hàng hoá Trong cơ chế thị trường hiện nay, để tồn tại và phát triển doanh nghiệp phải có khả năng thích ứng với những diễn biến phức tạp trên thị trường và đối mặt với sự cạnh tranh quyết liệt trên thị trường. Nền kinh tế thị trường đồng nghĩa với việc có rất nhiều doanh nghiệp cùng tồn tại và mong muốn phát triển và mở rộng thị trường của mình để làm được điều này của doanh nghiệp phải tìm hiểu cặn kẽ từng thị trường và từng nhóm khách hàng trên thị trường đó. Như đã nói ở phần trên để phát triển thị trường yêu cầu phải đặt ra là phát triển thị trường đầu vào cũng như thị trường đầu ra của doanh nghiệp. Nhưng trong quá trình nghiên cứu và thực tập tại Chi nhánh Công ty nên tôi chỉ xét việc nghiên cứu thị trường đầu ra cho doanh nghiệp. Việc nghiên cứu thị trường đầu ra cho doanh nghiệp ta cần nghiên cứu những vấn đề sau đây: + Nghiên cứu xem thị trường cần gì + Số lượng bao nhiêu + Thời gian cần lúc nào + Giá cả có thể chấp nhận là bao nhiêu + Những người có thể cung ứng (Đối thủ cạnh tranh) và khả năng của họ. Từ đó để xây dựng các chiến lược cụ thể: + Xác định cơ cấu hàng hoá mà doanh nghiệp sẽ định kinh doanh + Tổ chức các yếu tố nhằm đảm bảo yêu cầu cho việc nghiên cứu thị trường và tiêu thụ hàng hoá. + Tổ chức hoạt động tiêu thụ hàng hoá. Từ quá trình nghiên cứu thị trường chúng ta phải biết nghiên cứu các cơ hội kinh doanh hấp dẫn trên thị trường. Vậy cơ hội kinh doanh hấp dẫn là gì? Đó chính là những cơ hội kinh doanh mà giúp cho doanh nghiệp có thể phát triển và mở rộng những thị trường của mình đã có và phát triển thêm những thị trường mới. 6
7. Cơ hội kinh doanh hấp dẫn bao gồm: * Xâm nhập thị trường: Đây là những cơ hội kinh doanh mà doanh nghiệp cần cố gắng gia tăng doanh số bán sản phẩm hiện tại trên các thị trường hiện tại của mình. Thị trường hiện tại ở đây là những thị trường mà doanh nghiệp đã có sẵn hay doanh nghiệp đã chiếm lĩnh được trên thị trường. * Cơ hội phát triển thị trường: là cơ hội kinh doanh mà doanh nghiệp đang cố gắng mở rộng sản phẩm hiện tại. Sản phẩm hiện tại của doanh nghiệp đã có trên thị trường nhưng không phải vì thế mà doanh nghiệp không phát triển thêm nữa mà mục tiêu chính của cơ hội này là doanh nghiệp phát triển mở rộng và phát triển thêm nhiều thị trường hơn nữa. * Cơ hội phát triển thị trường sản phẩm: là dạng cơ hội kinh doanh mà doanh nghiệp đang cố gắng thúc đẩy tiêu thụ tốt sản phẩm mới của mình. Cơ hội để doanh nghiệp lựa chọn các sản phẩm mới kể cả sản phẩm cải tiến (hoàn thiện hơn, phù hợp hơn) để đưa vào tiêu thụ trên thị trường hiện tại. * Dạng cơ hội đa dạng hoá sản phẩm: Doanh nghiệp có thể kinh doanh nhiều mặt hàng khác nhau, đa dạng hoá mặt hàng kinh doanh, đa dạng ngành nghề lĩnh vực kinh doanh. Các quyết định đầu tiên mang tính chất chiến lược ảnh hưởng đến toàn bộ quá trình kinh doanh và khả năng tiêu thụ của doanh nghiệp là quyết định về lựa chọn cơ hội hấp dẫn để đưa vào chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp. Mục tiêu lựa chọn và xác định cơ hội hấp dẫn là tìm ra những khả năng tiêu thụ sản phẩm hội tụ đủ những yếu tố mạnh nhất về tiềm năng của doanh nghiệp và những yếu tố hỗ trợ mạnh nhất của thị trường để doanh nghiệp tập trung khai thác nhằm thoả mãn tốt nhất nhu cầu lợi nhuận và phát triển của doanh nghiệp. Đánh giá cơ hội là quá trình so sánh ưu nhược điểm của các cơ hội được xác định là phù hợp với mục tiêu phát triển của doanh nghiệp để chọn ra một hoặc một số cơ hội để doanh nghiệp có khả năng khai thác tối ưu điểm mạnh của doanh nghiệp và sự thuận lợi của môi trường kinh doanh. 7
8. 3. Triển khai các chiến lược Marketing Để thực hiện các mục tiêu kinh doanh cũng như các cơ hội kinh doanh của mình doanh nghiệp phải biết lựa chọn và đưa ra các hoạt động Marketing của mình sao cho phù hợp với từng cơ hội kinh doanh của doanh nghiệp. - Đối với dạng cơ hội thâm nhập thị trường: doanh nghiệp phải sử dụng các hoạt động Marketing Mix như: + Tăng khả năng dịch vụ cho khách hàng + Đưa ra các chương trình khuyến mại + Thoả mãn tốt nhu cầu của khách hàng - Đối với cơ hội phát triển thị trưởng: doanh nghiệp sử dụng các công cụ Marketing Mix của mình như: + Sản phẩm phong phú, mẫu mã, chất lượng + Giá cả phù hợp + Kênh phân phối + Các hoạt động xúc tiến bán hàng thật tốt - Đối với cơ hội phát triển sản phẩm: doanh nghiệp phải biết tận dụng tốt hệ thống kênh phân phối đã có và thực hiện các biện pháp quảng cáo, xúc tiến khuyếch trương bán hàng như bán hàng trực tiếp, khuyến mại, phát hàng dùng thử. - Đối với việc đa dạng hoá sản phẩm: doanh nghiệp sử dụng các biện pháp và công cụ sẵn có của mình (sản phẩm hiện có) để khuyếch trương và giới thiệu với khách hàng các sản phẩm và ngành nghề đó. Doanh nghiệp sử dụng các biện pháp phân tích thị trường, môi trường kinh doanh, năng lực của khách hàng, hành vi của người tiêu dùng để đưa ra các chiến lược đa dạng hoá sản phẩm sao cho phù hợp. II. Khái quát về Công ty Lelong Việt Nam và Chi nhánh công ty lelong Việt Nam tại Hà Nội 1. Quá trình hình thành và phát triển của Công ty Lelong và Chi nhánh công ty Lelong Việt nam 1.1. Khái quát về Công ty Lelong Việt Nam Tên Công ty: Công ty TNHH Lelong Việt Nam 8
9. Tên giao dịch: Lelong company limited. Địa chỉ: Xã Phước Tú - Huyện Bến Lức - Tỉnh Long An Công ty Lelong Việt Nam là công ty 100% vốn Đài Loan. Nhà máy được thành lập năm 1996. Hiện nay Công ty có 3 chi nhánh tại Thành phố Hồ Chí Minh, chi nhánh tại Đà Nẵng và chi nhánh tại Hà Nội. Công ty TNHH Lelong Việt Nam là một trong những nhà máy sản xuất Ăcquy hàng đầu tại Việt Nam. Công ty cung cấp các sản phẩm Ăcquy xe ôtô, Ăcquy xe máy và Ăcquy kín khí dùng cho các thiết bị điện tử. Thị trường tiêu thụ chủ yếu của Công ty bao gồm cả thị trường trong nước và thị trường xuất khẩu. Hiện nay sản phẩm của Công ty đã có mặt trên tất cả các tỉnh thành trong cả nước. Ngoài ra Công ty cũng chú trọng đến việc xuất khẩu sản phẩm sang các nước như: Đài Loan, Philipin, Italy, ấn Độ, Thái Lan, Campuchia, HồngKông, Hà Lan, Tây Ban Nha Ưu thế cạnh tranh của Công ty trên thị trường chủ yếu được quyết định bởi chất lượng sản phẩm cũng như sự tín nhiệm của khách hàng đối với sản phẩm của công ty đã có trong nhiều năm, mẫu mã và chủng loại sản phẩm đa dạng phong phú. - Sản phẩm chính của Công ty là các loại sản phẩm bình ắcquy dùng cho xe gắn máy và ôtô. Công ty thành lập với mức vốn kinh doanh ban đầu là 3.500.000 USD. Trong quá trình hoạt động Công ty không ngừng đầu tư vốn vào sản xuất kinh doanh cụ thể: năm 1998 là 7.500.000 USD, năm 2001 là 10.600.000 USD, năm 2004 là 25.600.000 USD. Với diện tích nhà xưởng khoảng 35.400 m2 và số lượng công nhân khoảng 1400 người trong đó trực tiếp sản xuất là 1300 công nhân, nhân viên văn phòng và quản lý là 100 người. Công ty Lelong Việt nam đã được cấp giấy chứng nhận hệ thống quản lý ISO 9002 cấp vào tháng 7/2001. 9
10. 1.2 Khái quát về Chi nhánh Công ty Lelong Việt Nam tại các tỉnh miền Bắc. Tên công ty : Chi nhánh công ty Lelong Việt Nam Tên giao dịch: Chi nhánh được thành lập ngày 22/6/1999 Trụ sở chính: 21 Mai Hắc Đế - Hai Bà Trưng - Hà Nội Điện thoại: 04. 9432809 Fax: 9135810 Chi nhánh công ty chuyên tiêu thụ các sản phẩm ắc quy tại thị trường các tỉnh phía bắc vì trực thuộc công ty Lelong Việt Nam nên các sản phẩm tiêu thụ chính của chi nhánh công ty Lelong Việt Nam tại Hà Nội cũng là các loại ắc quy lắp ráp và sử dụng cho các phương tiện giao thông và điện tử. Từ ngày thành lập chi nhánh công ty cho đến nay hiện tại bộ phận cán bộ công nhân viên của chi nhánh công ty lên tới gần 30 người với mức tăng trưởng về doanh số bán cũng như mức lợi nhuận đem lại nên tình hình tài chính và lương của CBCNV ngày càng được cải thiện. Diện tích của chi nhánh công ty khoảng 350m2 chưa kể nhà xưởng. Với các trang thiết bị máy móc hiện đại và đầy đủ (tất cả các máy tính của công ty đều được nối mạng Internet). Quá trình tiêu thụ sản phẩm của chi nhánh công ty được ban lãnh đạo chi nhánh công ty quan tâm với mục tiêu phục vụ tất cả vì khách hàng chính vì vậy việc vận chuyển sản phẩm đến tay khách hàng được chi nhánh công ty quan tâm hơn với các phương tiện bao gồm 04 xe ô tô tải và 02 xe ô tô nhỏ hiện có cùng với đội ngũ nhân viên thị trường năng động chi nhánh công ty đã và đang thực hiện các biện pháp để tăng thêm tính cạnh tranh và tăng mức tiêu thụ sản phẩm của mình 2. Chức năng, nhiệm vụ của Công ty Lelong và chi nhánh công ty Lelong. a. Chức năng: Công ty Lelong chuyên sản xuất, kinh doanh các mặt hàng Ăcquy cho xe gắn máy, xe ôtô và các loại Ăcquy kín khí. 10
11. Chi nhánh công ty chịu trách nhiệm phân phối các sản phẩm Ăcquy xe ôtô, Ăcquy xe máy và Ăcquy kín khí cho các thiết bị điện tử trên thị trường Hà Nội và các tỉnh miền Bắc từ Thanh Hoá trở ra. b. Nhiệm vụ: * Nhiệm vụ của Công ty Lelong Việt Nam - Nghiên cứu thị trường, khả năng hàng hoá trong nước, dựa vào nguồn lực của mình để xây dựng kế hoạch sản xuất kinh doanh. - Trực tiếp mua nguyên vật liệu, trang thiết bị phục vụ cho hoạt động sản xuất kinh doanh các mặt hàng chiếm ưu thế. - Thông qua các chi nhánh tại các miền trong cả nước đưa hàng hoá đến tận tay người tiêu dùng. - Tuân thủ các chính sách và chế độ quản lý của Nhà nước, sử dụng hợp lý lao động, đảm bảo kinh doanh có hiệu quả và thực hiện đầy đủ nghĩa vụ đối với nhà nước. * Nhiệm vụ của Chi nhánh Công ty Lelong - Tuân thủ các nội quy cũng như các quyết định của Công ty Lelong Việt Nam. - Thực hiện việc tiêu thụ hàng hoá thông qua các đại lý phân phối khắp các tỉnh miền Bắc để sản phẩm đến tay người tiêu dùng. - Duy trì thị trường đã có và phát triển thêm các thị trường mới. - Sử dụng nguồn vốn có hiệu quả, đầu tư đúng mục đích. 3. Cơ cấu tổ chức, chức năng và nhiệm vụ của các bộ phận phòng ban của chi nhánh Công ty Lelong Việt Nam tại Hà Nội 3.1. Sơ đồ cơ cấu tổ chức của công ty Lelong Việt Nam 11
12. Giám đốc công ty Phó giám đốc Phó giám đốc sản xuất kinh doanh GĐ chi nhánh tại GĐ chi nhánh tại Sài gòn Hà Nội Chi nhánh tại Đà Nẵng Phòng kỹ Nhà máy Phòng Phòng kế Phòng thuật dịch sản xuất Kho hành toán tổng kinh vụ lắp ráp sản chính hợp doanh phẩm nhân sự quảng cáo *Giám đốc công ty: Chịu trách nhiệm điều hành tất cả các hoạt động của công ty nói chung và các chi nhánh công ty các tỉnh nói riêng - Chịu trách nhiệm trước pháp luật về hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty và chi nhánh công ty. Khi có sự việc tranh chấp hay liên quan đến công ty thì giám đốc công ty là người đại diện cho công ty thực hiện việc giải quyết các vấn đề đó. - Giám đốc công ty có quyền thực hiện các việc như: bổ nhiệm, bãi chức, miễn nhiệm các chức danh quản lý của công ty và các chi nhánh trực thuộc công ty. Việc ký kết hợp đồng kinh tế trong và ngoài nước - Giám đốc chi nhánh công ty chịu mọi hoạt động của mình về hoạt động kinh doanh của cả công ty. Giám đốc có chức năng, hoạt động của các công ty nếu không thấy phù hợp. *Phó giám đốc công ty: giám đốc công ty đề cử ra hai phó giám đốc giúp việc cho mình 12
13. - Phó giám đốc phụ trách sản xuất: chịu trách nhiệm trước giám đốc công ty về tình hình sản xuất các sản phẩm, các đặc tính kỹ thuật, chất lượng sản phẩm, mẫu mã, kiểu dáng + Đưa ra những biện pháp và báo cáo lại với giám đốc công ty và báo lại với các phòng ban nơi phó giám đốc quản lý + Thường xuyên nghiên cứu để đưa ra các biện pháp cải tiến kỹ thuật, mẫu mã, chất lượng sản phẩm. + Quản lý hệ thống chất lượng sản phẩm, biện pháp giảm ô nhiễm môi trường. + Lựa chọn và nhập khẩu các nguyên vật liệu chính để sản xuất + Báo cáo thường xuyên với công ty về tình hình sản xuất sản phẩm các hoạt động chi phí phát sinh và đưa ra các biện pháp khắc phục. - Phó giám đốc phụ trách kinh doanh + Chịu trách nhiệm trước giám đốc công ty về hoạt động kinh doanh của công ty về toàn bộ các chi nhánh + Đưa ra các chiến lược biện pháp kinh doanh thúc đẩy có hiệu quả báo cáo trước giám đốc về các hoạt động xúc tiến bán hàng, quảng cáo, marketing + Có quyền điều hành các hoạt động kinh doanh thuộc trách nhiệm của mình * Giám đốc các chi nhánh: - Chịu trách nhiệm điều hành mọi hoạt động kinh doanh của chi nhánh nơi mình quản lý - Báo cáo thường xuyên các hoạt động kinh doanh của chi nhánh lên giám đốc công ty - Chịu trách nhiệm trước pháp luật khi có những tranh chấp xảy ra - Có quyền bổ nhiệm, bãi nhiệm hoặc miễn nhiệm các chức danh quản lý của chi nhánh công ty và đại diện công ty ký các hợp đồng kinh tế * Phòng kỹ thuật dịch vụ 13
14. - Chịu trách nhiệm trước phó giám đốc sản xuất về toàn bộ quá trình sản xuất sản phẩm - Thực hiện các chức năng, nhiệm vụ mà phó giám đốc phụ trách sản xuất phân công. - Báo cáo lên phó giám đốc các hoạt động về sản xuất sản phẩm về hình dáng, mẫu mã sản phẩm khi có sự thay đổi. - Thực hiện các hoạt động như bảo hành, bảo dưỡng sản phẩm từ các chi nhánh công ty gửi về - Giải đáp các thắc mắc, khiếu nại của khách hàng * Phòng hành chính nhân sự - Tham mưu giúp việc cho giám đốc công ty về công tác quản trị nguồn nhân lực, trả lương cán bộ công nhân viên, công nhân sản xuất. - Tư vấn hỗ trợ các phòng ban - Đào tạo và bồi dưỡng nghiệp vụ cho các cán bộ công nhân viên của công ty * Phòng kinh doanh, quảng cáo - Chịu trách nhiệm trước phó giám đốc kinh doanh về các công việc như xúc tiến bán hàng các hoạt động marketing về sản phẩm, hoạt động quảng cáo. - Đưa ra các ý kiến để duy trì và củng cố việc phát triển và mở rộng thị trường - Tư vấn giúp giám đốc chi nhánh công ty trong việc tiêu thụ sản phẩm của công ty - Nghiên cứu các thông tin về thị trường, giá cả các hoạt động của các đối thủ cạnh tranh. - Đưa ra các chiến lược kinh doanh và báo cáo lại với phó giám đốc và giám đốc công ty về các hoạt động kinh doanh của mình. * Phòng kế toán tổng hợp: - Tham mưu giám đốc về thực hiện công tác tài chính kế toán của công ty - Thực hiện quản lý về tài chính của công ty và các báo cáo định kỳ và báo cáo tài chính của công ty 14
15. - Theo dõi và kiểm tra quá trình sử dụng vốn và tài sản - Tham mưu cùng giám đốc xét duyệt các kế hoạch về chi phí của các phòng ban của các chi nhánh. - Thực hiện các nghĩa vụ đối với Nhà nước * Nhà máy sản xuất, lắp ráp - Là nơi sản xuất các loại sản phẩm mà công ty đang kinh doanh trên thị trường - Thực hiện các kế hoạch về sản xuất sản phẩm, chất lượng sản phẩm, mẫu mã, hình dáng, mà phó giám đốc phụ trách sản xuất đưa ra * Kho - Nơi dùng để chứa các sản phẩm hoàn thiện, các sản phẩm bảo hành, các sản phẩm thay thế - Nhập xuất hàng hoá nguyên vật liệu để sản xuất ra sản phẩm. - Bảo quản hàng hoá trang thiết bị máy móc 3.2. Cơ cấu tổ chức của Chi nhánh Công ty Lelong Việt Nam tại Hà Nội Chi nhánh Công ty Lelong Việt Nam được thành lập theo quyết định của Công ty TNHH Lelong Việt Nam. Về cơ cấu tổ chức bộ máy không lớn nhưng chi nhánh công ty đã được tổ chức gọn nhẹ, hiệu quả đáp ứng tốt nhu cầu kinh doanh của Công ty. Giám đốc chi nhánh Phó giám đốc chi nhánh Phòng kế toán Phòng thị Phòng kỹ Phòng dịch vụ Phòng hành trường thuật khách hàng chính nhân sự 15
16. * Giám đốc chi nhánh Công ty: Chịu trách nhiệm điều hành mọi hoạt động kinh doanh của chi nhánh. Trường hợp vi phạm pháp luật, điều lệ, kinh doanh kém phát triển hoặc trong công ty không thấy đủ năng lực điều hành Công ty, giám đốc có thể bị bãi chức trước thời hạn theo quy định của công ty. - Giám đốc chi nhánh là người đại diện cho công ty trước cơ quan pháp luật và tài phán khi có tranh chấp xảy ra giám đốc có trách nhiệm báo cáo lên cho công ty. - Giám đốc chi nhánh có quyền tổ chức thực hiện các quyết định của công ty. Quyết định tất cả các vấn đề liên quan đến hoạt động hàng ngày của công ty, ban hành quy chế quản lý nội bộ trong công ty. - Giám đốc có quyền bổ nhiệm, bãi nhiệm, miễn nhiệm các chức danh quản lý của chi nhánh công ty, ký kết các hợp đồng nhân danh chi nhánh công ty, trình báo các báo cáo tài chính hàng năm lên công ty. * Phó giám đốc chi nhánh công ty: Giám đốc chi nhánh công ty đề cử ra một phó giám đốc chi nhánh và phải được công ty nhất chí. Phó giám đốc là người giúp việc cho giám đốc chi nhánh công ty. Trường hợp vi phạm pháp luật, điều lệ hoặc kinh doanh thua lỗ, kém hiệu quả phó giám đốc có thể bị hội đồng thành viên công ty bãi chức trước thời hạn. - Phó giám đốc chi nhánh công ty có quyền đại diện cho công ty trước cơ quan nhà nước và tài phán. Khi được uỷ quyền văn bản, có quyền điều hành các hoạt động kinh doanh thuộc trách nhiệm của mình hoặc những hoạt động dưới sự uỷ quyền của giám đốc chi nhánh. - Phó giám đốc chi nhánh chịu trách nhiệm về mọi hoạt động của mình trước giám đốc chi nhánh. * Phòng thị trường: - Chức năng: + Trực tiếp phụ trách việc bán hàng và phân phối sản phẩm đến các đại lý. + Tìm kiếm, duy trì, củng cố và phát triển mở rộng hoạt động kinh doanh, mở rộng thị trường. + Tư vấn hỗ trợ các phòng ban khác. 16
17. - Nhiệm vụ: + Nghiên cứu cung cấp các thông tin và nhu cầu hành vi của khách hàng, thông tin về giá cả, tình hình cạnh tranh cho các cấp điều hành của công ty. + Tham gia hoạch định và thực hiện các chiến lược, sách lược, chương trình tiếp thị bán hàng của Công ty. Chịu trách nhiệm chính trong việc xác định thị trường và khách hàng mục tiêu. Định hướng các giải pháp nhằm tăng cường lợi thế cạnh tranh, kích thích nhu cầu khách hàng, mở rộng thị phần của công ty. + Tổ chức các hoạt động thăm dò thị trường, tiến hành các chiến lược quảng cáo, tiếp thị, xây dựng các chính sách khách hàng và các dịch vụ khách hàng, phối hợp các phòng ban để đưa ra các giải pháp về giá cả sản phẩm. Tham mưu với giám đốc và các phòng ban để mở rộng khai thác các hoạt động dịch vụ mới. + Trực tiếp tiến hành các hoạt động kinh doanh, giao dịch trực tiếp với khách hàng. + Thực hiện các nỗ lực đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm, giải quyết các khiếu nại của khách hàng. + Báo cáo số liệu sổ sách, tài liệu, hợp đồng kinh tế có liên quan. * Phòng kế toán: - Chức năng: Tham mưu giúp giám đốc về việc thực hiện các công tác tài chính kế toán toàn chi nhánh công ty, thực hiện pháp lệnh kế toán thống kê, các quy định điều lệ, quy chế quản lý tài chính, hoạch toán kinh doanh và các quy định hiện hành khác. + Tư vấn hỗ trợ các phòng ban, kiểm tra thanh tra quá trình đối với các phòng ban trong công tác tài chính kế toán. - Nhiệm vụ: + Thực hiện quá trình quản lý tài chính tại công ty, đảm bảo theo dõi đầy đủ mọi quá trình sử dụng vốn và tài sản của công ty. + Tham mưu cùng ban giám đốc xét duyệt các kế hoạch chi phí cho các phòng ban, thực hiện các báo cáo định kỳ, các báo cáo tài chính của công ty. + Thực hiện các nghĩa vụ đối với Nhà nước. 17
18. * Phòng dịch vụ chăm sóc khách hàng - Thực hiện các chức năng và nhiệm vụ hướng dẫn giải đáp những thắc mắc và yêu cầu của khách hàng. Thực hiện các hoạt động chăm sóc khách hàng. - Trực tiếp tìm hiểu giải đáp những nhu cầu hay khiếu nại của khách hàng về sản phẩm hay giá cả. - Thực hiện các hoạt động dịch vụ sau bán hàng. * Phòng kỹ thuật - Thực hiện các hoạt động bảo hành bảo dưỡng các sản phẩm công ty giao cho khách hàng. - Tư vấn giải đáp các thắc mắc của khách hàng về sản phẩm, hướng dẫn khách hàng sử dụng sản phẩm. * Phòng hành chính nhân sự - Tham mưu giúp việc cho ban giám đốc chi nhánh công ty về công tác quản trị nhân sự lao động, tiền lương, bảo hiểm lao động. - Tư vấn hỗ trợ các phòng ban, thanh tra, kiểm tra, kiểm soát các quá trình đối với công tác nhân sự. - Quản lý và duyệt chi nguồn lương, huấn luyện, đào tạo, bồi dưỡng nghiệp vụ, tham mưu xét duyệt cấp lương, thực hiện các công tác tuyển dụng nhân sự của công ty. 18
19. Chương 2: Thực trạng kinh doanh và hoạt động phát triển thị trường của chi nhánh công ty Lelong Việt Nam I. Thực trạng hoạt động kinh doanh của Chi nhánh Công ty giai đoạn 2002-2005 1. Tình hình thị trường sản phẩm của Công ty 1.1 Thị trường sản phẩm Ăcquy Thị trường Ăcquy hiện nay bao gồm nhiều loại ăcquy khác nhau dùng cho sản xuất và trong tiêu dùng. Vì sản phẩm chính của Công ty là các loại bình Ăcquy xe máy và ôtô nên ta tập trung nghiên cứu hai loại mặt hàng này. Trên thế giới hiện nay đặc biệt là các nước phát triển thì việc người dân tự mua cho mình một chiếc ôtô hay xe gắn máy đối với họ chỉ là những hàng hoá thứ yếu. ở nước ta thu nhập của người dân đã và đang ngày càng được nâng lên do đó nhu cầu cải thiện, nâng cao chất lượng cuộc sống ngày càng tăng nên hiện nay người dân mua một chiếc xe gắn máy không còn là điều phải đắn đo. Vì Ăcquy là một thiết bị sản phẩm dùng trong một bộ phận xe máy, ôtô nên với phương châm khi mỗi người dân mua một phương tiện vận tải (xe máy, ôtô) chúng ta cũng có thể bán cho họ một sản phẩm Ăcquy dùng cho xe máy, ôtô. Với phương châm như vậy nên sức mua các sản phẩm Ăcquy hiện nay đang có xu hướng gia tăng vì đối với khách hàng mua một chiếc xe máy, ôtô họ có thể mua được thì tại sao một sản phẩm linh kiện trong xe máy, ôtô lại không thể mua được. Với dân số hiện nay đạt xấp xỉ 86 triệu người, tính bình quân trên hộ gia đình Việt nam hiện nay trên thị trường Việt Nam nói chung và dân số các tỉnh phía bắc nói riêng thì thị trường Ăcquy xe gắn máy chiếm một tỷ trọng khá cao, khoảng 20 đến 25 triệu xe máy và khoảng 2-3 triệu xe ôtô. Thị trường Việt Nam nói chung và thị trường các tỉnh miền Bắc nói riêng là rất tiềm năng. Thị trường Ăcquy cũng khá sôi động với nhiều chủng loại, mẫu mã, kiểu dáng và giá cả khác nhau. Vì các kiểu dáng xe máy, ôtô luôn được nhà sản xuất 19
20. thay đổi cho phù hợp với thị hiếu nên các doanh nghiệp sản xuất ắcquy cũng phải đưa vào các chủng loại Ăcquy sao cho phù hợp với từng loại xe. Sự cạnh tranh giữa các sản phẩm ắcquy không khốc liệt như các mặt hàng khác. Hiện nay trên thị trường Việt Nam có các sản phẩm có tên tuổi như GS, Đồng Nai, Globe ngoài ra hiện nay cũng xuất hiện một số hãng Ăcquy nhập khẩu như , panasonic, solitte kể cả chính thức và nhập lại. Nhìn chung ở nước ta sản phẩm Ăcquy được cung cấp ra thị trường theo 2 nguồn: * Sản xuất trong nước: nguyên liệu ngoại nhập trong đó Đài Loan, Nhật Bản, Trung Quốc là 3 nước chiếm ưu thế trong việc cung cấp các linh kiện vào. * Nhập nguyên các sản phẩm: được nhập khẩu từ nhiều nước khác nhau nhưng đa số là nhập lậu. Thị trường hàng Ăcquy đang rất sôi động với nhiều chủng loại, mẫu mã, kiểu dáng, đặc tính nổi bật, nhiều mức giá chênh lệch khác nhau. Chênh lệch giá là do nguồn sản xuất, những ưu điểm, đặc tính nổi trội của từng sản phẩm hoặc do công suất hoạt động của từng loại. Với những diễn biến của thị trường trong cũng như ngoài nước sản phẩm Ăcquy cũng có những thuận lợi và khó khăn riêng. Các doanh nghiệp đã cố gắng thay đổi mẫu mã, tính năng, giảm giá với các chương trình quảng cáo khác nhau để thu hút khách hàng. Đối với chi nhánh Công ty Lelong Việt Nam đã đi vào hoạt động chính thức từ năm 1996 nên các sản phẩm của Công ty đã có mặt hầu hết ở các vùng thị trường khác nhau đặc biệt là các thành phố lớn như Hà Nội, Hải Phòng, Quảng Ninh Chi nhánh Công ty đang giai đoạn phát triển mạnh với mục tiêu mở rộng và phát triển thị trường hơn nữa ở các tỉnh miền Bắc. Đây là những thị trường tiềm năng của các sản phẩm có giá phù hợp với mức thu nhập của người dân, sản phẩm đa dạng phong phú với nhiều tính năng và chất lượng đã được khẳng định không thua kém bất kỳ sản phẩm nào của các hãng khác. Nhờ công tác nghiên cứu thị trường, tổ chức bán hàng hợp lý dù khó khăn nhưng sản phẩm Ăcquy của chi nhánh Công ty đã có mặt trên toàn miền Bắc thông qua hệ 20
21. thống các cửa hàng, đại lý. Theo dự đoán năm nay lượng sản phẩm Ăcquy tiêu thụ của chi nhánh Công ty có thể tăng 10% so với năm 2005. 1.2 Đặc điểm sản xuất kinh doanh của chi nhánh Công ty * Đặc điểm mặt hàng kinh doanh Mặt hàng mà chi nhánh Công ty kinh doanh là mặt hàng Ăcquy xe môtô, xe ôtô và các sản phẩm dùng cho các thiết bị điện tử mang nhãn hiệu Long và Globe. Các sản phẩm ắcquy xe ôtô, xe máy là các sản phẩm thiết yếu đối với các phương tiện vận tải hiện nay. Khi mức thu nhập của người dân tăng lên, họ có thể mua được một chiếc xe máy hay một chiếc ôtô thì họ cũng sẵn sàng chi ra từ 90.000đồng để có thể mua một sản phẩm Ăcquy thay thế khi phương tiện của họ không thể sử dụng được. Do vậy mà khả năng tiêu thụ sản phẩm Ăcquy ngày càng cao. Đây là loại hàng hoá bình thường, có giá trị vừa phải nên có thể được khách hàng sử dụng thường xuyên nếu phương tiện mà họ sử dụng không thể hoạt động được. Sau gần 10 năm hoạt động chi nhánh Công ty đã có đại lý ở 25 tỉnh thành trên khắp miền Bắc đặc biệt là Hà Nội, Hải Phòng, Hải Dương, Thái Bình, Nam Định là các tỉnh có lượng tiêu thụ lớn nhất. Qua nghiên cứu thị trường gần đây, ở các tỉnh thành khác mức thu nhập của người dân đang ngày càng được cải thiện nên mức tiêu thụ sản phẩm Ăcquy tại các tỉnh này có xu hướng gia tăng. Đây chính là những thị trường tiềm năng của chi nhánh Công ty trong thời gian tới. Hiện nay chi nhánh Công ty chịu rất nhiều sức ép cạnh tranh khốc liệt từ các sản phẩm Ăcquy khác như ắcquy GS, PINACO, PANASONIC là sản phẩm của các hãng nổi tiếng có lượng hàng hoá đa dạng, giá cả hợp lý, chất lượng tương đối tốt. * Về sản phẩm: Các sản phẩm ắcquy của Công ty có 3 loại chính: - Ăcquy dùng cho xe máy - Ăcquy dùng cho xe ôtô 21
22. - Ăcquy dùng cho các thiết bị điện tử (chiếm tỷ trọng nhỏ do mới đi vào hoạt động thử nghiệm là chính) Về Ăcquy xe máy: Loại phổ biến và tiêu thụ nhiều nhất là loại Ăcquy 12N5S-3B và WP5S lắp cho các loại xe máy thông dụng hiện nay như Dream, Future, Jupiter, Wave Vì là loại Ăcquy lắp chủ yếu cho các loại xe thông dụng nên mức tiêu thụ các sản phẩm này rất cao và được người tiêu dùng đánh giá cao về chất lượng và kiểu dáng. Về Ăcquy xe ôtô: Hiện nay trên thị trường Việt Nam có các loại kiếu dáng, mẫu mã xe của các hãng sản xuất xe ôtô khác nhau thì chi nhánh Công ty cũng có đầy đủ các sản phẩm Ăcquy phù hợp với từng loại xe đó. Về các loại Ăcquy điện tử: Chủ yếu là thị trường tiềm năng vì các sản phẩm sử dụng đến bình điện tử còn mới mẻ, chưa thịnh hành như máy lưu điện UPS, các thiết bị liên quan đến điện tử. 2. Thực trạng cạnh tranh trên thị trường Trong nền kinh tế thị trường cạnh tranh có lợi cho nền kinh tế và người tiêu dùng như vậy bất lợi cho các nhà sản xuất, nhà kinh doanh. Nó là nguy cơ triệt tiêu bất kỳ ai nếu không đầu tư và nỗ lực trong việc duy trì vị thế trên thị trường. Chi nhánh công ty Lelong Việt Nam cũng không nằm ngoài quy luật đó. Các đối thủ cạnh tranh của chi nhánh Công ty có cả tiềm ẩn và hiện hữu, sự tranh giành khách hàng diễn ra hàng ngày, hàng giờ và vô cùng khắc nghiệt giữa các Công ty. Thực tế chỉ ra rằng một chi phí để lôi kéo khách hàng mới sẽ lớn hơn rất nhiều chi phí để giữ chân khách hàng cũ, vì vậy biện pháp chăm sóc khách hàng cũ và mở rộng quy mô thu hút khách hàng mới sẽ luôn là mục tiêu hàng đầu của chi nhánh Công ty. Đất nước ta đang ngày càng đổi mới và phát triển các dự án đầu tư nước ngoài vào Việt Nam ngày càng tăng, việc các khu công nghiệp ở hầu hết các tỉnh thành được hình thành tạo nên nhiều công ăn việc làm cho người dân, mức thu nhập của người dân ngày càng cải thiện do vậy lĩnh vực kinh doanh và sản xuất ắcquy sử dụng cho các phương tiện giao thông của người dân có nhiều tiềm năng và cơ hội nên các đối thủ cạnh tranh của chi nhánh Công ty rất nhiều, 22
23. họ mạnh về vốn, công nghệ, nhân lực lẫn thông tin thị trường. Điều này đã được chi nhánh Công ty xác định vì thế chi nhánh Công ty luôn không ngừng phấn đấu trong kinh doanh cũng như hoạt động tái đầu tư, nâng cao vốn kinh doanh, nắm bắt các thông tin thị trường nhằm tạo ra các lợi thế riêng của chi nhánh Công ty mà các đối thủ cạnh tranh khác không có, như thiết kế sản phẩm mới độc đáo, đa dạng hoá các sản phẩm, độ bền cao và chất lượng ổn định cùng chế độ bảo hành nhanh chóng, giá cả hợp lý đó chính là những lợi thế cạnh tranh lớn của chi nhánh Công ty trong thời gian tới. 3. Thực trạng khách hàng của chi nhánh Công ty: Với mặt hàng kinh doanh của chi nhánh Công ty là các sản phẩm Ăcquy sử dụng cho các phương tiện như ôtô, xe máy và các thiết bị điện tử nên khách hàng chủ yếu của chi nhánh Công ty là những khách hàng sử dụng phương tiện giao thông và các thiết bị điện tử. Đây là những khách hàng có số lượng lớn thường xuyên sử dụng phương tiện giao thông nên phải sử dụng các sản phẩm Ăcquy để thay thế và mới đây khi bãi bỏ hạn ngạch đăng ký phương tiện giao thông và nhập khẩu ôtô đã qua sử dụng thì trong thời gian tới lượng khách hàng của chi nhánh Công ty chắc chắn sẽ tăng. Từ những đặc điểm về khách hàng và thị trường như vậy ta có thể nhận thấy thị trường của chi nhánh Công ty vẫn trong giai đoạn phát triển và mở ra nhiều cơ hội cho chi nhánh Công ty mở rộng cũng như chiếm lĩnh được thị trường và thu hút được nhiều khách hàng. Vấn đề ở đây là doanh nghiệp phải xây dựng được thương hiệu cũng như uy tín của mình trên thị trường để chinh phục được các khách hàng trong việc lựa chọn sản phẩm. 4. Thực trạng kinh doanh tiệu thụ sản phẩm Ăcquy của chi nhánh Công ty giai đoạn 2002-2005 Để đánh giá kết quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm Ăcquy của doanh nghiệp chủ yếu dựa trên các chỉ tiêu về doanh thu và số lượng. Qua đó có thể thấy được diễn biến thị trường và tình hình cạnh tranh trên thị trường để có thể thấy được những gì đã đạt được và những thiếu sót cần khắc phục. 23
24. 4.1: Kết quả hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp trong những năm gần đây Đơn vị: 1000 đồng Chỉ tiêu Năm 2002 Năm 2003 Năm 2004 Năm 2005 Doanh thu 18.080.018 25.182.624 30.007.529 35.505.703 Giá vốn hàng bán 12.841.347 18.340.451 25.160.381 29.107.129 Lợi nhuận gộp 5.238.671 6.842.173 4.847.148 6.398.574 Chi phí bán hàng 2.892.950 2.902.710 3.438.629 3.864.214 Lợi nhuận 251.288 537.569 656.322 828.992 (Nguồn: Phòng tài chính kế toán chi nhánh Công ty) Doanh thu của chi nhánh Công ty tăng rất nhanh trong 4 năm từ 2002 đến 2005, từ mức doanh thu năm 2002 là 18.080.018 nghìn đồng đến năm 2005 là 35.505.703 nghìn đồng tăng 96.38%. Doanh thu của năm 2004 so với năm 2003 là 19,15%, năm 2005 tăng so với năm 2004 là 18,32%. Qua đó phản ánh tình hình kinh doanh của chi nhánh Công ty là có hiệu quả, doanh thu tăng đều theo từng năm. Sức mua của thị trường tăng, phạm vi tiêu thụ sản phẩm của công ty ngày càng được mở rộng, chiến lược của công ty là hợp lý, tạo được niềm tin ở người tiêu dùng. Theo đó lợi nhuận mà chi nhánh Công ty thu được cũng tăng đều qua các năm. Năm 2002 chỉ đạt 251.288 nghìn đồng đến năm 2005 là 829.992 nghìn đồng tăng 236,3% do sự tăng nhanh của các hoạt động Qua số liệu trên ta thấy sản phẩm của Công ty đã và đang được người tiêu dùng tín nhiệm do đó doanh số bán hàng tăng và lợi nhuận của Công ty cũng tăng lên. Có được kết quả đó là do Công ty biết cân đối, tính toán các khoản chi phí hợp lý. Tuy nhiên chi phí bán hàng cũng tăng nhanh, năm 2005 so với năm 2002 tăng 33,57% điều này có thể giải thích là do chi nhánh Công ty đẩy mạnh việc mở rộng hoạt động kinh doanh. Mặc dù mấy năm gần đây doanh số và lợi nhuận của chi nhánh Công ty ngày càng tăng lên nhưng lãnh đạo chi nhánh Công ty vẫn không ngừng phấn 24
25. đấu để được kết quả cao hơn, mỗi năm thường đặt ra chỉ tiêu doanh thu năm sau cao hơn năm trước để toàn bộ công nhân viên cùng phấn đấu, ước tính năm nay mục tiêu đề ra là doanh thu tăng khoảng 30% so với năm 2005. 4.2 Phân tích kết cấu hàng hoá bán ra của chi nhánh Công ty qua các năm gần đây. Đơn vị: 1000 đồng Tên hàng Năm 2002 Năm 2003 Năm 2004 Năm 2005 SL SL SL SL DT DT DT DT (thùng) (thùng) (thùng) (thùng) Wpx4g 522 3.002.500 463 2.503.612 539 3.119.072 513 2.859.098 12m5d 206 1.114.460 192 918.037 165 716.034 89 489.034 12n5s 1.067 3.497.400 3.018 8.912.063 3.208 9.018.367 3.303 9.856.687 Wp5s 194 1.417.920 587 4.315.854 478 3.913.065 539 4.684.779 12n4 92 845.480 98 924.113 79 712.325 85 894.994 N25 126 2.007.900 141 3.024.916 165 3.596.092 206 4.492.618 Nx120-7 81 985.770 64 506.712 76 868.912 82 989.834 N150 224 1.616.580 197 1.426.769 108 2.526.464 243 3.518.612 N70 12 417.732 26 816.352 27 878.349 37 1.316.035 N100 308 2.532.063 298 2.385.114 412 3.482.084 467 3.813.016 Loại khác 46 642.213 51 875.851 103 1.176.756 204 2.590.996 Tổng 2.878 18.080.018 5.135 25.182.624 5.360 30.007.529 5.768 35.535.703 cộng ( Nguồn: Phòng tài chính kế toán chi nhánh Công ty) Việc phân tích kết cầu hàng hoá bán ra theo chỉ tiêu doanh thu cho ta thấy ảnh hưởng của từng loại hàng hoá đối với doanh thu của chi nhánh Công ty, từ kết quả phân tích đó ta có thể đưa ra những quyết định trong hoạt động kinh doanh và phát triển thêm thị trường của doanh nghiệp. Năm 2005, tổng doanh thu là 35.505.703 ngàn đồng trong đó mặt hàng Ăcquy loại 12N5S-3B lắp cho các loại xe gắn máy thông dụng trên thị trường vẫn chiếm tỷ trọng cao nhất với 9.856.687 nghìn đồng chiếm 27,74%.Điều này 25
26. chứng tỏ mặt hàng Ăcquy này vẫn được người tiêu dùng tín nhiệm và tin dùng nhất. Loại Ăcquy 12N5S-3B này chủ yếu dùng cho các loại xe máy như Dream, Wave, Jupiter, Future ngoài ra với giá cả phù hợp, chất lượng ổn định, bảo hành dài hạn nên được người tiêu dùng tin tưởng. Doanh thu của loại Ăcquy nay tăng đều từ năm 2002 là 3.497.400nghìn đồng đến năm 2005 là 9.856.689 nghìn đồng tăng 121,8%. Bên cạnh mặt hàng 12N5S - 3B, dùng cho những loại xe trên còn có loại WP5S cũng là một sản phẩm có uy tín của Công ty. Doanh thu của loại Ăcquy này cũng chiếm một tỷ trọng đáng kể trong tổng doanh thu, năm 2002 là 1.417.920 nghìn đồng chiếm 7,8%, năm 2003 là 4.315.854 nghìn đồng chiếm 17,14%, năm 2004 là 3.913.065 nghìn đồng chiếm 13,04%, năm 2005 là 4.684.779 nghìn đồng chiếm 13,19%. Qua bảng số liệu trên ta cũng thấy cơ cấu sản phẩm tiêu thụ của chi nhánh Công ty cũng thay đổi theo sự biến động các loại xe trên thị trường. Tỷ trọng của loại bình WPX4G dùng cho loại xe Cup82 có xu hướng giảm dần, năm 2002 là 16,61%, năm 2003 còn 9,94% và đến năm 2005 là 8,1%, điều này có thể lý giải là do loại xe Cup82 ngày càng giảm, thay vào đó là các loại xe mới như Dream, Wave, Jupiter kéo theo sự gia tăng tỷ trọng của loại ắcquy 12N5S-3B và WP5S. Về Ăcquy xe ôtô, doanh thu năm 2002 của Ăcquy xe ôtô gồm N25, NX120-7, N150, N100, N70 là 8.022.258 nghìn đồng đến năm 2005 là 16.721.111 nghìn đồng tăng 108,43%. Trong đó loại Ăcquy N100 là tiêu thụ đều nhất với doanh số bán tăng dần qua các năm, năm 2002 là 2.532.063 nghìn đồng đến năm 2005 là 3.813.016 nghìn đồng tăng 50,58%. Sở dĩ 2 loại ắcquy N100 và 12N5S-3B là 2 loại ắcquy tiêu thụ mạnh nhất là do 2 loại này có giá cả phải chăng, phù hợp với các loại xe thông dụng nhất trên thị trường hiện nay. Công ty xác là định đây là 2 trong những mặt hàng kinh doanh trọng điểm cần tập trung khai thác nên chất lượng của 2 loại này cần được kiểm soát chặt chẽ trong sản xuất. 26
27. 4.3 Phân tích tình hình tiêu thụ Ăcquy của chi nhánh Công ty theo khu vực thị trường. Dân số Doanh thu (1000 đồng) Tỉnh, TP (1000 người) Năm 2002 Năm 2003 Năm 2004 Năm 2005 Hà Nội 3.080 7.665.403 8.017.108 8.943.063 8.655.257 Hà Tây 3.004 849.093 1.094.514 1.394.546 1.470.007 Quảng Ninh 1.067 1.766.715 1.963.954 1.946.573 2.016.577 Hải Phòng 1.771 3.096.842 5.613.094 5.819.525 6.007.517 Nam Định 1.947 1.849.015 3.015.725 2.940.716 4.794.954 Ninh Bình 912 85.965 167.098 206.914 506.773 Thái Bình 1.842 865.703 998.751 1.706.433 2.916.564 Bắc Ninh 2.552 196.819 443.076 709.703 1.414.076 Bắc Giang Lạng Sơn 732 49.046 263.955 614.094 613.924 Cao Bằng 805 50.413 163.978 206.934 404.916 Thái Nguyên 1.096 72.916 304.056 806.806 794.056 Hà Nam 1.132 34.516 106.943 476.994 954.106 Sơn La+Điện 1.414 50.015 24.977 78.902 162.914 Biên Vĩnh 2.501 818.912 1.894.946 2.913.065 2.560.514 Phúc+Phú Thọ Hưng Yên 1.121 64.935 365.954 763.904 804.150 Yên Bái 1.290 40.535 89.504 163.074 219.074 Lào Cai Tuyên Quang, 1.379 0 60.413 304.564 396.614 Hà Giang Hải Dương 1.698 523.603 594.848 774.886 813.514 180.08.018 25.182.624 30.008.529 35.505.703 ( Nguồn: Phòng thị trường chi nhánh Công ty) Thị trường của chi nhánh Công ty gồm 18 tỉnh thành trong toàn miền Bắc. Quá trình phân tích tình hình bán ra của chi nhánh Công ty theo thị trường giúp 27
28. cho Công ty thấy được là cần phải tập trung khai thác và có thể dự đoán được xu hướng biến động của thị trường để từ đó đưa ra những hướng giải quyết và các chiến lược phát triển thị trường cụ thể. Nhìn vào bảng ta thấy thị trường các tỉnh thành lớn như Hà Nội, Hải Phòng,Quảng Ninh, Nam Định vẫn chiếm mức tiêu thụ lớn nhất. Đặc điểm nổi bật của các tỉnh thành này là đây là những tỉnh có nền kinh tế phát triển, dân số đông, thu nhập người dân khá cao. Mức bán ra ở các tỉnh này nói chung là tăng trưởng đều theo các năm, năm 2005 doanh số bán ra của 4 tỉnh này là 21.474.305 nghìn đồng chiếm 65,34% doanh số bán hàng toàn miền Bắc. Bên cạnh đó, các tỉnh khác cũng có doanh số tăng đều như Hà Tây, Thái Bình, Vĩnh Phúc, Phú Thọ, Hải Dương, Bắc Ninh, Bắc Giang và Lạng Sơn. Đặc điểm của các tỉnh này là đây là những tỉnh có nền kinh tế đang phát triển, dân sô tương đối đông, thu nhập của người dân đang ngày càng được cải thiện nên những tỉnh này có thể xem là thị trường tiềm năng của Chi nhánh Công ty. Tuy nhiên bên cạnh đó thị trường của Công ty ở một số tỉnh chưa phát triển đồng đều, doanh số bán ra chưa cao, chủ yếu là các tỉnh thuộc khu vực miền núi như Cao Bằng, Bắc Cạn, Hà Giang, Tuyên Quang, Điện Biên, Sơn La Đặc trưng của các tỉnh này là tuy dân số đông nhưng lại có nền kinh tế còn kém phát triển, giao thông đi lại khó khăn nên các phương tiện giao thông ở đây cũng chưa phát triển, thu nhập của người dân thấp. Vì vậy mức bán ra hàng năm ở các tỉnh này chưa cao, chiếm tỷ trọng nhỏ so với các tỉnh đồng bằng. Mặc dù hàng năm doanh số ở các tỉnh này có tăng nhưng không đáng kể, năm 2005 doanh số của các tỉnh Cao Bằng, Bắc Cạn, Tuyên Quang, Hà Giang, Thái Nguyên, Sơn La, Điện Biên, Lào Cai, Yên Bái là 1.977.594 nghìn đồng chiếm 6,5%. Như vậy mặc dù doanh thu các tỉnh thành miền Bắc đều tăng khá đều giữa các năm, tình hình tiêu thụ tại các khu vực thị trường có những tiến triển tốt đẹp. Qua đây ta cũng thấy được thị trường tiêu thụ của chi nhánh Công ty chưa đồng đều giữa các tỉnh với nhau, vì vậy trong thời gian tới Công ty cần chú trọng đến việc phát triển thị trường các tỉnh khu vực kém phát triển hơn nữa và tiếp tục duy trì các thị trường sẵn có để không làm mất đi thị trường truyền 28
29. thống. Đồng thời cũng phải quan tâm đến việc mở rộng thúc đẩy doanh thu bán hàng ở các thị trường tiềm năng của Công ty. Ngoài ra chi nhánh Công ty cũng cần có những chính sách khuyến khích, hỗ trợ các cửa hàng, đại lý kịp thời để họ gắn bó, trung thành với sản phẩm của Công ty nhằm tăng hiệu quả trong kinh doanh. II. Thực trạng công tác phát triển thị trường của chi nhánh Công ty trong giai đoạn 2002-2005 1. Thực trạng công tác nghiên cứu thị trường của chi nhánh Công ty Lelong Việt Nam Nghiên cứu thị trường là việc làm có ý nghĩa và cần thiết đối với bất cứ một doanh nghiệp nào vì nó là nhân tố quan trọng có ảnh hưởng quyết định đến hiệu quả của các hoạt động sản xuất kinh doanh. Thực tế là khách hàng hiện nay thường có tâm lý muốn giữa các loại hàng hoá phải như nhau về chất lượng, mẫu mã và giá cả hợp lý. Vì vậy, đối với chi nhánh Công ty việc nghiên cứu tâm lý khách hàng và tìm hiểu thị trường là việc làm cần thiết cho sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Để đáp ứng yêu cầu đó, Chi nhánh Công ty thành lập riêng một tổ gồm 3 người phụ trách nghiên cứu tìm hiểu thị trường và tâm lý của khách hàng nhằm cung cấp thông tin để ban lãnh đạo Công ty đưa ra các phương hướng và chiến lược để đáp ứng một cách tốt nhất các nhu cầu của khách hàng của chi nhánh Công ty. Việc cho các nhân viên nghiên cứu thị trường của mình đi xuống nghiên cứu thị trường thị trường và tìm hiểu tâm lý khách hàng sẽ giúp cho chi nhánh Công ty trả lời được những câu hỏi như: tình hình tiêu thụ tại thị trường đó như thế nào?Đối tượng nào tiêu thụ? Chất lượng sản phẩm và giá cả có phù hợp không? Đối thủ cạnh tranh? để từ đó chi nhánh Công ty sẽ có những biện pháp điều chỉnh cho phù hợp. Bên cạnh đó chi nhánh Công ty cũng luôn tìm hiểu và nghiên cứu về thị trường bằng cách đưa ra những bảng ý kiến thăm dò khách hàng tại những đoạn thị trường mà chi nhánh Công ty quan tâm bằng cách gọi điện trực tiếp hoặc cử nhân viên xuống điều tra, thăm dò việc làm này sẽ giúp chi nhánh Công ty có 29
30. thể hiểu được khách hàng của mình hơn trong việc đánh giá về chất lượng sản phẩm, giá cả cũng như đánh giá của khách hàng về chi nhánh Công ty. 2 Thực trạng công tác xâm nhập thị trường của chi nhánh Công ty giai đoạn 2002-2005 Mục tiêu của công tác xâm nhập thị trường của chi nhánh Công ty là cố gắng tăng doanh số bán sản phẩm hiện tại trên các thị trường đã có của doanh nghiệp. Việc tìm kiếm thị trường mới đã khó thì việc duy trì thị trường cũ còn khó hơn. Chính vì điều này mà chi nhánh Công ty đã không ngừng nâng cao các biện pháp nhằm duy trì được các khách hàng cũ. Thị trường hiện tại của chi nhánh Công ty là tất cả các khách hàng thường xuyên tiêu thụ sản phẩm của Công ty, vì vậy Công ty luôn có chế độ quan tâm chăm sóc khách hàng đặc biệt cho các thị trường này. Chi nhánh Công ty luôn đưa ra các chính sách phục vụ các khách hàng đặc biệt này theo phương châm "lấy khách hàng làm gốc". Vì vậy khi khách hàng có những nhu cầu về sản phẩm, giá cả, chất lượng, các dịch vụ sau bán hàng, chi nhánh Công ty thường xuyên nghiên cứu và đưa ra các biện pháp nhằm phục vụ khách hàng được tốt nhất và nhanh nhất. - Chế độ giá cả áp dụng cho các khách hàng luôn hợp lý đảm bảo lợi nhuận cho khách hàng và chi nhánh Công ty. - Sản phẩm luôn phong phú về mẫu mã, chất lượng ổn định tạo điều kiện cho khách hàng yên tâm bán sản phẩm. - Chế độ quảng cáo, hỗ trợ biển hiệu, catologue, apphich luôn đầy đủ. - Dịch vụ bảo hành nhanh chóng, chính xác. 3. Thực trạng công tác phát triển thị trường hiện tại của chi nhánh Công ty Phát triển thị trường hiện tại của chi nhánh Công ty ở đây không chỉ bó hẹp trong việc duy trì các thị trường đã có mà chi nhánh Công ty còn không ngừng mở rộng và phát triển thêm các thị trường hiện tại, sau khi đã có các thị trường hiện tại đó là một lợi thế của chi nhánh Công ty vì vậy Công ty đã đưa ra các chiến lược cụ thể như: 30
31. - Cử ra nhóm thị trường của chi nhánh Công ty đi xuống các thị trường hiện tại với mục đích là cùng khách hàng tìm hiểu các khách hàng của họ và cùng họ tìm kiếm phát triển cũng như mở rộng thêm việc tiêu thụ sản phẩm. Việc nhân viên của chi nhánh Công ty đi cùng khách hàng tạo cho người tiêu dùng có sự tin tưởng vào sản phẩm của Công ty và phát triển thêm việc tiêu thụ sản phẩm của khách hàng, qua đó có thể tìm hiểu được đặc tính cũng như tính cách của người tiêu dùng là ưa thích sản phẩm như thế nào, giá cả bao nhiêu từ đó nhân viên của chi nhánh Công ty có thể báo cáo lại cấp trên để đưa ra các biện pháp nhằm cùng khách hàng và các đại lý của chi nhánh phát triển mở rộng hơn nữa thị trường tiêu thụ sản phẩm. - Ngoài ra chi nhánh Công ty cũng đưa ra các biện pháp hỗ trợ khách hàng trong việc bán hàng và tiêu thụ sản phẩm của mình như: + Tăng cường hoạt động quảng cáo cho khách hàng trên các đài phát thanh và truyền hình của địa phương nơi khách hàng bán sản phẩm của Công ty. + Cung cấp các trang thiết bị phục vụ cho việc bảo dưỡng các sản phẩm cho khách hàng tránh tình trạng khách hàng của khách hàng không hài lòng về thời gian và chế độ bảo hành của Công ty. + Cùng khách hàng đưa ra các chiến lược về giá cả theo từng khu vực thị trường nơi khách hàng bán sản phẩm. + Hỗ trợ khách hàng trong việc vận chuyển hàng hoá đến tận tay người tiêu dùng. 4. Thực trạng phát triển của sản phẩm mới của chi nhánh Công ty trong giai đoạn 2002-2005 Như đã nói ở Chương 1, sản phẩm của chi nhánh Công ty bao gồm 3 loại là Ăcquy xe máy, Ăcquy ôtô và ắc quy dùng cho các thiết bị điện tử. Sản phẩm Ăcquy điện tử là sản phẩm mới đang ở giai đoạn khai thác thị trường, việc tiêu thu sản phẩm này cũng gặp khó khăn nhưng với mục tiêu là sản phẩm mới cũng sẽ trở nên thông dụng nếu được người tiêu dùng tín nhiệm. Với phương châm ban đầu là giá cả và chất lượng ổn định hợp lý, chi nhánh Công ty đang triển khai các kế hoạch marketing để thúc đẩy việc tiêu thụ và phát triển sản phẩm 31
32. mới này rộng rãi trên thị trường. Dựa vào các ưu điểm của chi nhánh Công ty đã có như chi nhánh Công ty đã phân khúc thị trường và lựa chọn được những nhóm khách hàng mục tiêu và xác được được cách định vị mong muốn trên thị trường thì sẵn sàng để phát triển và tung ra những sản phẩm thích hợp và có hi vọng thành công. Với nền kinh tế đang phát triển mạnh mẽ các thiết bị sản phẩm khoa học kỹ thuật ngày càng nhiều, người tiêu dùng có quyền lựa chọn những sản phẩm tốt nhất cho mình , chính vì vậy việc họ có thể mua cho mình một chiếc máy tính hay một chiếc xe đạp điện với họ là dễ dàng. Vì các sản phẩm này đôi khi có thể gặp trục trặc về mặt kỹ thuật như mất điện ở máy tính hay hỏng bình Ăcquy ở xe đạp điện, để khắc phục tình trạng đó Công ty đã đưa ra các loại Ăcquy điện tử để lắp đặt và thay thế cho các sản phẩm nói trên với hi vọng trong tương lai đến năm 2007 tất cả các máy UPS, xe đạp điện trên thị trường sẽ có sản phẩm Ăcquy của Công ty thay thế. Một điểm nổi bật trong chiến lược phát triển sản phẩm mới là Công ty bước đầu đưa ra loại bình ắcquy điện tử lắp đặt cho các trạm phát sóng. Hiện nay chi nhánh Công ty đã là đơn vị cung cấp các bình ắcquy điện tử cho các trạm phát sóng của mạng điện thoại di động Viettel. Tuy nhiên sản phẩm Ăcquy loại này giá thành vẫn còn tương đối cao nên chưa được sử dụng rộng rãi. Theo thị hiếu người tiêu dùng đều mong muốn có những sản phẩm mới cải tiến hơn và trong hoàn cảnh các đối thủ cạnh tranh cũng cố gắng đa dạng hoá sản phẩm trên thị trường nên bên cạnh việc phát triển thêm các sản phẩm Ăcquy dùng cho các thiết bị điện tử Công ty cũng không ngừng phát triển sản phẩm dùng cho xe máy và xe ôtô. Để tung ra thị trường một sản phẩm mới đòi hỏi Công ty phải mày mò nghiên cứu các đặc tính của thị trường, của người tiêu dùng, đặc tính của xã hội và Nhà nước, xem xét xem đặc tính của sản phẩm có tốn kém không, đối tượng nào sẽ tiêu dùng sản phẩm này?Vì vậy để đưa sản phẩm mới ra thị trường và có thể phát triển được các sản phẩm mới đó, chi nhánh Công ty cần phải đáp ứng các bước sau: 32
33. - Sản phẩm mới phải độc đáo, chất lượng được cải thiện tốt hơn, nhiều tính chất mới, giá trị sử dụng lớn hơn. - Xác định kỹ lưỡng và đánh giá thị trường, những mục tiêu, yêu cầu của sản phẩm và lợi ích của nó trước khi thực hiện. Dựa vào các ưu điểm mà chi nhánh Công ty đã tạo ra được trên thị trường đó là thị trường khách hàng đã và đang tiêu thụ sản phẩm hiện có của chi nhánh Công ty cũng chính là khách hàng tương lai của công ty cho việc phát triển các sản phẩm mới nên chi nhánh Công ty luôn đưa ra các biện pháp hỗ trợ, khuyến khích khách hàng tiêu thụ và giới thiệu sản phẩm mới của chi nhánh Công ty với khách hàng của họ. 5. Thực trạng phát triển đa dạng hoá sản phẩm tại chi nhánh Công ty Để thực hiện các mục tiêu kinh doanh cũng như các cơ hội kinh doanh của mình, chi nhánh Công ty đã và đang đưa ra nhiều mặt hàng khác nhau. Với việc áp dụng các thế mạnh sẵn có trên thị trường chi nhánh Công ty đưa thêm ra thị trường các sản phẩm mới thoã mãn các nhu cầu của người tiêu dùng, theo kịp sự biến động đa dạng hoá của các loại phương tiện. Bên cạnh việc đưa ra các sản phẩm mới trên thị trường là Ăcquy, chi nhánh Công ty cũng đang xem xét và nghiên cứu nhu cầu của thị trường để đa dạng hoá thêm ngành nghề kinh doanh mới đó là kinh doanh một số loại phụ tùng thay thế cho xe gắn máy mà hiện tại chi nhánh đang thử nghiệm với mặt hàng nhông xích. Mặc dù không tránh khỏi những khó khăn khi tiêu thụ và mở rộng thêm mạng lưới kinh doanh của mình nhưng với những lợi thế đã có như thị trường Ăcquy đã có thương hiệu uy tín trên thị trường thì việc tiêu thụ thêm một sản phẩm cũng có những thuận lợi nhất định trong việc tiêu thụ sản phẩm mới. III.Đánh giá kết quả và rút ra kết luận về thực trạng phát triển thị trường của chi nhánh Công ty 1. Đánh giá chung về tình hình thị trường, phát triển của chi nhánh Công ty Sau khi phân tích thực trạng thị trường và phát triển thị trường của chi nhánh Công ty ta có thể thấy thị trường của chi nhánh Công ty rất tiềm năng. Ngay cả thị trường Hà Nội và các thành phố lớn khác như Hải Phòng, Quảng 33
34. Ninh là những thị trường lớn chiếm doanh thu và lợi nhuận chủ yếu của Chi nhánh Công ty song vẫn còn rất nhiều tiềm năng đặc biệt là sau khi Hà Nội và một số tỉnh thành miền Bắc được Nhà nước bãi bỏ việc tạm dừng đăng ký xe môtô, điều này sẽ tạo điều kiện cho mức tiêu thụ Ăcquy trong thời gian tới tăng cao. Bên cạnh đó thị trường lắp ráp xe máy sẽ phát triển mạnh nên chắc chắn họ sẽ tin dùng sản phẩm Ăcquy của Công ty nên trong thời gian không xa thị trường bình dùng cho lắp ráp sẽ có nhiều tăng trưởng mạnh. Mặt khác Nhà nước đang đưa ra các chính sách thu hút đầu tư nước ngoài vào Việt Nam vì vậy các tỉnh thành miền Bắc sẽ có nhiều khu công nghiệp và các dự án được hình thành, góp phần cải thiện thu nhập cho người dân, đời sống được nâng cao, phương tiện giao thông phát triển, điều đó cũng là một điều kiện để sản lượng tiêu thụ ắc quy được gia tăng. Hơn thế, chi nhánh Công ty cũng đang từng bước xâm nhập thị trường các tỉnh miền núi khó khăn như Cao Bằng, Bắc Cạn, Hà Giang, Sơn La với những biện pháp hỗ trợ đặc biệt cùng với một khung giá ổn định, sản phẩm phù hợp chắc chắn những thị trường này sẽ là các thị trường tiềm năng của chi nhánh Công ty sau này. 2. Ưu - nhược điểm về thị trường và phát triển thị trường của chi nhánh Công ty 2.1 Ưu điểm và những mặt thuận lợi của chi nhánh Công ty trong công tác phát triển thị trường giai đoạn 2002-2005 Việc coi thị trường các tỉnh thành phố như Hải Phòng, Quảng Ninh là thị trường trọng tâm cũng như có hướng phát triển hiện nay của chi nhánh Công ty là rất đúng đắn. Nó vừa thể hiện được chiều rộng lẫn chiều sâu trong việc phát triển và mở rộng thị trường của chi nhánh Công ty. Ta có thể nhận thấy nó như một làn sóng lan toả ra các hướng trong đó Hà Nội chính là tâm của làn sóng đó. Sự phát triển này cho thấy tuy không đem lại doanh thu và lợi nhuận nhanh chóng cho Công ty nhưng sự phát triển này lại rất vững chắc và có cơ sở. Sự tăng trưởng trong doanh thu và lợi nhuận của chi nhánh Công ty cho thấy thị trường của chi nhánh Công ty liên tục tăng trong các năm, năm sau cao 34
35. hơn năm trước. Để có được điều kiện này chi nhánh Công ty đã có những chính sách hợp lý cũng như các điều kiện khách quan giúp chi nhánh Công ty liên tục tăng trưởng và phát triển trong những năm qua. Cụ thể là: * Chính sách Marketing của chi nhánh Công ty: - Chi nhánh Công ty đã đáp ứng tốt nhu cầu của khách hàng từ việc thiết kế sản phẩm, lựa chọn sản phẩm phù hợp với nhu cầu khách hàng cũng như có các dịch vụ chăm sóc khách hàng trước, trong và sau khi mua hàng theo đúng phương châm của Marketing là " hãy làm vui lòng khách hàng và cố gắng thoả mãn nhu cầu khách hàng". - Các chính sách về giá cả đối với từng loại sản phẩm mà chi nhánh Công ty đưa ra cho khách hàng. - Có chính sách quảng bá sản phẩm của mình đối với khách hàng đó là trên mỗi sản phẩm mà chi nhánh Công ty bán ra trên thị trường đều có nhãn hiệu của Lelong. Trải qua các năm hoạt động và thực hiện tốt các biện pháp khuyếch trương, quảng cáo nên thương hiệu Globe của chi nhánh Công ty Lelong đã trở nên quen thuộc và có uy tín đối với các khách hàng của chi nhánh Công ty cũng như quảng bá được hình ảnh của mình đến nhiều người. * Việc phát triển thị trường của chi nhánh Công ty trong thời gian qua là năng lực bán của chi nhánh Công ty. Để đạt doanh thu và lợi nhuận trong các năm liên tục tăng như vậy cũng như việc phát triển thị trường của chi nhánh Công ty liên tục được mở rộng phụ thuộc rất nhiều vào năng lực bán hàng của chi nhánh Công ty. Trong thời gian qua chi nhánh Công ty đã có các chiến lược, sách lược để phát triển thị trường của mình trong đó phải kể đến chiến lược bán hàng của chi nhánh. - Chiến lược bán hàng theo nhóm: Trưởng phòng kinh doanh, các nhân viên Marketing phân chia mỗi người chuyên một mảng kinh doanh và chịu trách nhiệm đối với chi nhánh Công ty theo mảng thị trường của mình . Chi nhánh Công ty có chế độ khen thưởng hợp lý đối với nhân viên phụ trách từng mảng thị trường này. Mỗi nhân viên Marketing được hưởng % doanh thu theo 35
36. thị trường mình quản lý, điều đó gắn với lợi ích kinh tế giúp nhân viên hăng say trong việc bán hàng. - Chiến lược bán hàng tư vấn: đối với các khách hàng chưa tin tưởng vào các sản phẩm của chi nhánh Công ty, chi nhánh Công ty sẽ tư vấn giúp đỡ các khách hàng này trong việc lựa chọn khung giá, sản phẩm và giúp khách hàng tin tưởng vào sản phẩm của chi nhánh Công ty. - Chiến lược tiếp cận: như đã nói ở trên, chi nhánh Công ty luôn tìm kiếm nhu cầu của khách hàng bằng cách tiếp cận với các khách hàng như gửi các catologue đến khách hàng kể cả khách hàng hiện tại và khách hàng tiềm năng của chi nhánh Công ty. - Chiến lược bán hàng tổng hợp: Đó là sự vận dụng, kết hợp khéo léo các chiến lược nêu trên trong quá trình bán hàng của chi nhánh Công ty. Bên cạnh các chiến lược bán hàng cũng phải kể đến khả năng quản trị bán hàng của ban điều hành. Bộ phận này góp phần lớn trong hoạt động bán hàng của chi nhánh Công ty trong thời gian qua. Trong chi nhánh Công ty phó giám đốc chi nhánh Công ty đảm nhận việc quản trị bán hàng của chi nhánh Công ty, phó giám đốc phải lập ra được kế hoạch và bao gồm cả dự toán và lập ngân sách bán hàng. Ngoài ra chi nhánh Công ty cũng có các phương pháp khác trong việc phát triển thị trưởng của mình như: - Thiết lập các địa điểm giao dịch trên mạng để quảng bá thương hiệu của mình đối với khách hàng của chi nhánh Công ty và cũng để thực hiện các giao dịch trên mạng. - Gửi các catologue, biển hiệu quảng cáo về các sản phẩm của chi nhánh Công ty đến khách hàng có nhu cầu quảng bá và bán hàng. - Hàng tháng, quý, năm chi nhánh Công ty đều họp để đề xuất đưa ra các ý kiến cũng như lên kế hoạch kinh doanh, các chiến lược kinh doanh và đúc kết ra các kinh nghiệm để tìm cách sửa chữa các sai lầm, điều này tạo ra cho chi nhánh Công ty những bước phát triển vững chức. 36
37. - Chi nhánh Công ty luôn tìm hiểu và thu thập các ý kiến đóng góp của khách hàng về chất lượng sản phẩm, giá cả hay các phương thức hoạt động bán hàng của chi nhánh Công ty để từ đó hoàn thiện hơn nữa trong việc đáp ứng nhu cầu càng cao của khách hàng. - Sự phát triển của chi nhánh Công ty không thể không nhắc đến tiềm lực của chi nhánh Công ty, là một chi nhánh có đội ngũ cán bộ công nhân viên lành nghề, kinh nghiệm, được đào tạo căn bản, đây cũng là một yếu tố giúp cho quá trình kinh doanh của chi nhánh đạt hiệu quả cao. Bên cạnh đó chi nhánh Công ty cũng có những chính sách đãi ngộ hợp lý đối với đội ngũ cán bộ công nhân viên của Công ty, điều này khuyến khích họ làm việc hăng say, hiệu quả và gắn bó lâu dài với chi nhánh Công ty. Ngoài ra chi nhánh Công ty cũng tạo điều kiện giúp đỡ nhân viên nâng cao năng lực, tay nghề của mình bằng việc tài trợ một phần chi phí để nhân viên có thể đi học nâng cao nghiệp vụ bản thân, nắm bắt các vấn đề mới trong kinh doanh. Mỗi năm chi nhánh Công ty tổ chức cho tất cả cán bộ công nhân viên được đi du lịch nghỉ mát để tạo điều kiện cho nhân viên được nghỉ ngơi, giảm bớt căng thẳng và tăng tinh thần đoàn kết giữa các nhân viên trong chi nhánh Công ty với nhau. Đây chính là nền móng vững chắc giúp chi nhánh Công ty tồn tại và phát triển lâu dài. 2.2 Nhược điểm Sự phát triển của chi nhánh Công ty trong thời gian qua là một điều đáng ghi nhận. Bên cạnh những ưu điểm của chi nhánh Công ty trong việc ổn định và phát triển thị trường của mình thì chi nhánh Công ty vẫn còn những hạn chế nhất định. Nếu khắc phục được các hạn chế này một cách tốt nhất sẽ giúp chi nhánh Công ty thuận lợi hơn nữa trong việc kinh doanh của mình. Đó là các hạn chế như: - Quá trình bán hàng và marketing của chi nhánh Công ty còn phụ thuộc vào khách hàng hay chi nhánh Công ty vẫn còn đang trong tình trạng thụ động. 37
38. Vì vậy trong thời gian tới chi nhánh Công ty vẫn cần xây dựng cho mình một chiến lược marketing phù hợp để khách hàng chủ động tìm đến Công ty. - Chi nhánh Công ty chưa thiết lập được hết các trạm bảo hành ở tất cả các tỉnh thành miền Bắc gây khó khăn cho khách hàng trong việc bảo hành vì thời gian bảo hành sẽ lâu khi khách hàng phải gửi đến chi nhánh Công ty bảo hành. - Quá trình phân phối hàng hoá của chi nhánh Công ty ra thị trường chưa đồng đều giữa các tỉnh thành và chỉ chủ yếu tập trung ở những tỉnh thành có nền kinh tế phát triển. - Việc phân phối hàng hoá cho khách hàng còn chậm, quá trình nợ đọng cao, dịch vụ khách hàng nhiều lúc chưa tốt (chậm cung cấp linh kiện, chế độ bảo hành bảo dưỡng đối với khách hàng) Đây chính là nhược điểm chính của chi nhánh Công ty trong việc phát triển thị trường của chi nhánh Công ty trong thời gian qua. Các nhược điểm này công ty cần khắc phục đối với các yếu tố chủ quan và cố gắng hạn chế các yếu tố khách quan để phát triển của chi nhánh Công ty tốt hơn trong thời gian tới. kết luận chương II Qua quá trình phân tích về tình hình hoạt động kinh doanh của chi nhánh công ty và hoạt động phát triển thị trường của chi nhánh công ty ta thấy được tình hình hoạt động kinh doanh của chi nhánh công ty vẫn đang trên đà phát triển: doanh thu và lợi nhuận của chi nhánh đều tăng trong các năm đó là một tín hiệu mừng đối với chi nhánh công ty, nhưng không vì thế mà chi nhánh công ty không ngừng cải tiến nâng cao chất lượng sản phẩm. Hoạt động phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm luôn được mở rộng về thị phần cũng như doanh số bán trong các năm tới, bên cạnh những mặt mà chi nhánh công ty đã đạt được ta thấy chi nhánh công ty còn những mặt hạn chế như: thị trường của công ty chưa đựơc phân bố đều mà chủ yếu tập trung ở những thành phố lớn, một số tỉnh thành doanh thu chưa cao, thị trường chưa được phát triển và mở rộng và một số tỉnh còn khó khăn trong việc xúc tiến tiêu thụ sản phẩm và quảng bá sản phẩm đến tay người tiêu dùng. Vì vậy trong thời gian tới chi nhánh công ty sẽ đưa ra những chiến lược và xác định đúng đắn để duy trì và phát triển thêm được những thị trường mới cũng như việc thúc đẩy hoạt động kinh doanh của chi nhánh công ty ngày càng tốt hơn. 38
39. Chương III: Phương hướng và giải pháp phát triển thị trường của CNCTY Le Lon Việt Nam. I. Mục tiêu và phương hướng của Cty Lelong Việt Nam đến năm 2010 1. Mục tiêu và phương hướng của công ty Lelong đến năm 20101 Mục tiêu chính của công ty đến năm 2010 là toàn bộ tất cả các sản phẩm ắc quy của công ty Lelong Việt Nam có mặt ở tất cả các tỉnh thành trong cả nước, được sử dụng cho tất cả các bộ phận giao thông cũng như các thiết bị điện tử. Mặc dù với những mục tiêu đó không tránh khỏi gặp phải những khó khăn, nhưng với những kết quả đạt được và uy tín về sản phẩm, chất lượng đã có của công ty trong những năm qua em đã thấy rằng công ty sẽ làm được dù hiện nay trên thị trường đang xuất hiện thêm nhiều các đối thủ cạnh tranh lớn. Về phương hướng phát triển của công ty đến năm 2010 Mở rộng thêm một nhà máy sản xuất sản phẩm tại Đà Nẵng với chức năng phân bố hàng hoá cho các tỉnh miền Trung và chi nhánh Hà Nội/ - Tăng số vốn hiện có từ nay đến năm 2010 ước đạt 45 tỷ đồng trong năm 2009. - Mở rộng và phát triển thị trường xuất khẩu hàng hoá ra các nước trên thế giới. - Về thị trường trong nước phát triển và mở rộng hoạt động bán hàng tại tất cả các tỉnh thành ở 3 chi nhánh của công ty. Tăng doanh số bán đến năm 2010 sẽ tăng gấp 2 lần so với 2005 ở tất cả các lĩnh vực mà công ty dadng kinh doanh * Tăng khả năng cạnh tranh, của công ty trên thị trường bằng việc mua thêm các phương tiện , máy móc, trang thiết bị mới, cải tiến khoa học kỹ thuật vào sản phẩm giảm giá thành, nâng cao chất lượng sản phẩm. - Thị trường sản phẩm bình ắc quy dùng cho các thiết bị điện tử cần được quan tâm đặc biệt về thị trường đầu ra sản phẩm, phương hướng chỉ đạo đến 39
40. năm 2010 ước đạt doanh số bán hàng ngang bằng với các sản phẩm ắc quy lắp ráp cho các phương tiện giao thông. 2. Mục tiêu và phương hướng của chi nhánh công ty Lelong tại Hà Nội đến năm 2010 Trong cuộc họp vào cuối năm 2005 chi nhánh Công ty đã đánh giá lại tình hình kinh doanh của chi nhánh Công ty trong thời gian qua, tổng kết những mặt tồn tại trong việc kinh doanh, ổn định các thị trường và phát triển thị trường của Chi nhánh Công ty, lên các kế hoạch, mục tiêu phương hướng trong việc kinh doanh, phát triển thị trường của Chi nhánh Cty trong thời gian tới. 2.1. Phương hướng phát triển thị trường đầu vào của Chi nhánh Công ty trong thời gian tới. - Phát triển thị trường đầu vào theo tiêu thức sản phẩm. + Thị trường hàng hoá dịch vụ: Trong thời gian tới Chi nhánh Công ty sẽ tìm kiếm các mặt hàng kinh doanh của mình nhằm hoàn thiện sản phẩm kinh doanh của Chi nhánh Công ty. Vì chi nhánh Công ty luôn hiểu rằng: người tiêu dùng luôn ưa thích các sản phẩm có chất lượng cao nhất, nhiều công dụng và tính năng mới. Vì vậy hiểu rõ điều đó, Chi nhánh Công ty luôn tập trung các nguồn lực vào việc tìm kiếm các sản phẩm có chất lượng cao hơn nữa nhằm thoả mãn tốt nhất nhu cầu thị trường, khách hàng. + Phát triển thị trường vốn: để Chi nhánh Công ty cũng như Công ty kinh doanh ngày càng hiệu quả cũng như mở rộng cá hoạt động kinh doanh của Chi nhánh Công ty. Công ty đang có kế hoạch mở rộng vốn kinh doanh của Công ty lên 45 USD trong vài năm tới. + Phát triển thị trường lao động của Chi nhánh Công ty: nhằm đáp ứng quy mô hoạt động kinh doanh của Chi nhánh Công ty, Chi nhánh công ty đang lên các kế hoạch phát triển nguồn nhân lực của Chi nhánh Công ty trong thời gian tới bằng cách tuyển thêm các cán bộ công nhân cho chi nhánh Công ty. Đối với các công nhân viên văn phòng yêu cầu phải tốt nghiệp từ cao đẳng trở lên và làm việc đúng với lĩnh vực mà họ được đào tạo. Đối với nhân viên thị trường ngoài kiến thức được học còn phải có kiến thức về thị trường và trình độ chuyên 40
41. môn để hoàn thành các công việc liên quan đến thị trường và phát triển thị trường. Bên cạnh đó chi nhánh Công ty thường xuyên tổ chức cho cán bộ công nhân viên đi giao lưu học tập nâng cao kiến thức bản thân để từ đó giúp chi nhánh Công ty có thể hoạt động tốt hơn. 2.2. Phương hướng phát triển thị trường đầu ra của chi nhánh Công ty trong thời gian tới. - Trong năm 2003 Chi nhánh Công ty phấn đấu đạt doanh thu khoảng 40 tỷ đồng trong đó 55% là doanh thu từ việc bán sản phẩm bình ác quy xe máy, 40% là doanh thu từ việc bán bình ô tô và 5% từ việc bán bình ắc quy điện tử. Để làm được điều này Chi nhánh Công ty phải đạt doanh thu trên các mư4tj của thị trường cụ thể. + Xét trên góc độ thị trường theo sản phẩm: Chi nhánh Công ty phấn đấu đạt doanh thu từ xe máy là 25 tỷ đồng, sản phẩm ắc quy ô tô là 15 tỷ đồng còn ắc quy điện tử khoảng 1 tỷ đồng. + Xét trên góc độ khu vực thị trường: Chi nhánh Công ty vẫn xác định thị trường mục tiêu là thị trường Hà Nội với các tỉnh thành lớn như Hải Phòng, Quảng Ninh phấn đấu đạt 15 tỷ đồng, khu vực thị trường các tỉnh đang phát triển là 18 tỷ đồng, các khu vực khác là 8 tỷ đồng. + Xét trên góc độ thị trường theo nhóm khách hàng thì doanh thu từ nhóm khách hàng cũng phải đạt dân số cao hơn trước. - Chi nhánh Công ty cũng đang cố gắng phấn đấu trở thành một trong những Công ty có khả năng cạnh tranh nhất trên lĩnh vực mà Chi nhánh Công ty đang kinh doanh. - Củng cố thị trường đầu vào và phát triển thị trường đầu ra của Chi nhánh Công ty. - Giữ vững các bí mật trong kinh doanh để thâu tóm thị trường trước các đối thủ cạnh tranh. - Biết vận dụng thời cơ và môi trường kinh doanh. 41
42. - Trong thời gian tới chi nhánh Công ty cố gắng mở thêm các chi nhánh tại các tỉnh thành Miền Bắc, trong thời gian tới tất cả các mặt hàng mà Chi nhánh Công ty đang kinh doanh sẽ được người tiêu dùng ưa chuống. - Sử dụng phương pháp tác động lên khách hàng bằng việc chiêu mộ khách hàng để củng cố và phát triển thị trường của Chi nhánh Công ty theo cả bề rộng lẫn bề sâu. - Nắm bắt các thông tin và sử dụng các thông tin đó trong việc hoàn thiện thị trường và phát triển thị trường của Công ty. - Chủ động mở rộng thị trường bằng cách phát huy nguồn nhân lực và phát triển nguồn lực của Chi nhánh trong việc phát triển thị trường. II. Dự báo nhu cầu phát triển và mức độ cạnh tranh của Chi nhánh Công ty Lelong Việt Nam tại Hà Nội đến năm 2010. 1. Dự báo nhu cầu thị trường. a. Về cung thị trường: Hiện nay, sản phẩm Ăcquy trên thị trường Việt Nam nói chung và thị trường miền Bắc nói riêng càng gay gắt với nhiều chủng loại sản phẩm Ăcquy trong và ngoài nước. Loại ắc quy dẫn đầu tiên phát triển vẫn tập trung vào các hãng có tên tuổi như GS, Pinaco, Panasonic, SB bên cạnh đó còn có một số bình Ăcquy do một số Công ty khác trong nước sản xuất như ắc quy Vĩnh Phú, tia sáng và một số hàng nhập lậu. Các hãng đang có xu hướng tăng mức tiêu thụ của mình tăng thêm so với các năm trước đó, đáp ứng tối đa nhu cầu tiêu dùng của người dân. b. Về cầu thị trường: thị trường tiêu dùng mặt hàng ắc quy đang có xu hướng mở rộng vì hiện tại trên thị trường xuất hiện nhiều các phương tiện giao thông cũng như mức thu nhập của người dân ngày càng được nâng cao. Vì vậy mặt hàng Ăcquy sẽ tiêu thụ lớn trong thời gian tới. c. Giá cả: giá cả trên thị trường tiêu dùng đang có xu hướng tăng lên tuy nhiên mặt hàng ắc quy vẫn ở mức giá ổn định, vừa với túi tiền của ngưi dân. Và trong thời gian tới chi nhánh Công ty cũng đưa ra các biện pháp cắt giảm chi phí hợp lý để đưa ra thị trường một mức giá hợp lý đối với người tiêu dùng. 42
43. 2. Dự báo cạnh tranh của chi nhánh Công ty Lelong Việt Nam đến năm 2010. Quá trình công nghiệp hoá, hiện đại hoá đất nước, quá trình đô thị hoá diễn ra khắp nơi trong cả nước, bên cạnh tốc độ tăng trưởng kinh tế của Việt Nam trong các năm qua là điều đáng ghi nhận và theo dự đoán của các nhà kinh tế thì tốc độ phát triển này của Việt Nam sẽ vẫn được duy trì và có thể còn tăng hơn nữa. Các khu công nghiệp, dự án được mọc lên khắp các tỉnh thành miền Bắc, tạo nhiều công ăn việc làm cho người dân, nâng cao mức thu nhập, đường xá được nâng cấp, xây mới, nhiều phương tiện giao thông được sản xuất khi đó mức tiêu thụ sản phẩm ắc quy sẽ tăng lên trong thời gian tới. Vì vậy một số Công ty đang có xu hướng chuyển sang kinh doanh mặt hàng ắc quy nên các đối thủ cạnh tranh của Công ty nói chung và chi nhánh Công ty nói riêng ngày càng trở nên đông đảo trong cả dạng tiềm ẩn lẫn hiện hữu. Tuy nhiên mức độ cạnh tranh của Chi nhánh Công ty trong các năm tiếp theo vẫn rất tốt do. - Sản phẩm ắc quy của Chi nhánh Công ty đã có chỗ đứng trên thị trường, nhãn hiệu ắc quy “globe” của Công ty Lelong đã trở nên quen thuộc với người tiêu dùng các mặt hàng của Chi nhánh Công ty hầu hết có mặt trên tất cả các tỉnh thành miền Bắc. - Chi nhánh Công ty đi vào hoạt động được 10 năm và dần dần đi vào quy củ và vận hành ngày càng hiệu quả. - Chính sách bảo hành của Chi nhánh Công ty đạt hiệu quả được người tiêu dùng và khách hàng tín nhiệm vì dễ đổi và bảo hành khi có sự cố về sản phẩm. - Tiềm lực tài chính của Chi nhánh Công ty cũng đủ mạnh để cạnh tranh với các đối thủ của mình trên thị trường và được kiểm chứng qua doanh thu tăng trong các năm gần đây,. - Chi nhánh Công ty luôn cố gắng đáp ứng các yếu tố về thị hiếu, yêu cầu của khách hàng nhằm thoả mãn tốt nhất nhu cầu của khách hàng giúp khách hàng có ấn tượng tốt về Chi nhánh Công ty và sản phẩm. 43
44. Từ các lý do trên ta có thể thấy mức độ cạnh tranh trong thời gian tới là rất tốt. Tuy vậy không phải thể mà Chi nhánh Công ty có thể không để ý đến các bước đi của đối thủ cạnh tranh của mình. Bởi hiện nay trên thị trường xuất hiện thêm rất nhiều hãng ắc quy khác với giá cả rẻ hơn nhằm đánh vào tâm lý người tiêu dùng là không biết về chất lượng các sản phẩm nên họ không thể đánh giá được sản phẩm của hãng nào là tốt, nên khách hàng rất có thể mua sản phẩm của các đối thủ cạnh tranh. Hiện tại trên thị trường hiện nay xuất hiện một số hãng sản xuất các loại ắc quy có chất lượng kém nhưng giá lại rẻ như: Jucon, tia sáng, cente, thailand đặc điểm của các sản phẩm này là được sản xuất gia công trog nước, chất lượng kém, không ổn định và giá cả thấp. Tuy nhiên theo đánh giá của chi nhánh công ty thì mức độ cạnh tranh của các sản phẩm này không cao vì khi người tiêu dùng sử dụng các sản phẩm này họ thấy chất lượng kém không ổn định thì sẽ không tiêu thụ các sản phẩm này nữa. Theo dự đoán của chi nhánh công ty đến năm 2010 đối thủ chi nhánh của công ty vẫn là hai sản phẩm công ty GS của Nhật Bản và ắc quy Pinaco. Hai đối thủ này hiện này và sau này luôn cạnh tranh với chi nhánh công ty về giá cả, chất lượng sản phẩm cũng như thương hiệu. Vì vậy với mục tiêu là chiếm lĩnh và mở rộng các thị trường mới dựa trên những ưu điểm đã có trên thị trường chi nhánh công ty phấn đấu đến năm 2010 thị phần của chi nhánh của công ty sẽ tương đương với hai sản phẩm ắc quy GS và ắc quy Pinaco, bên cạnh đó chi nhánh công ty cũng không ngừng nâng cao chất lượng sản phẩm giảm chi phí không cần thiết, duy trì các mối quan hệ với khách hàng, tạo niềm tin và uy tín với khách hàng về chất lượng sản phẩm để chi nhánh công ty có thể cạnh tranh với các đối thủ chính của mình trên thị trường. III. Các giải pháp phát triển thị trường của Chi nhánh Công ty. 1. Nâng cao hiệu quả công tác điều tra nghiên cứu thị trường. Để tiến hành hoạt động kinh doanh có hiệu quả thì công tác nghiên cứu thị trường trong bất cứ doanh nghiệp nào cũng rất cần thiết, vì chính qua hoạt động này chúng ta sẽ thu thập được những thông tin có giá trị có nghiên cứu thị 44
45. trường một cách nghiêm túc, chính xác mới có thể biết được nhu cầu và cơ cấu tiêu dùng của khách hàng. Chỉ khi biết được người tiêu dùng hay xã hội cần gì, các doanh nghiệp mới có thể hoạch định chiến lược sản xuất đúng đắn và những quyết định được viện kinh doanh mặt hàng gì, số lượng bao nhiêu? tiêu thụ ở đâu và như thế nào? Điều đó đặt ra yêu cầu đối với Chi nhánh Công ty cần phải chú trọng hơn nữa tới hoạt động nghiên cứu, dự báo, phân đoạn thị trường. Để làm được điều đó các nhân viên thực hiện công tác nghiên cứu thị trường cần phải thực hiện các công đoạn: * Thu thập thông tin dưới mọi hình thức về thị trường, phải buôn bán sát vào cách thức ứng sử, hành vi mua sắm của khách hàng, nghiên cứu tâm lý, thị hiếu phản ứng của khách hàng. Họ thích loại ắc quy nào, số lượng, giá cả bao nhiêu là phù hợp, tăng cường thông tin thị trường ở các khu vực nông thôn, các khu kém phát triển, vùng cao. * Dự báo khả năng, nhu cầu của thị trường hàng ắc quy trong nước, tại thị trường trọng điểm, Chi nhánh công ty cần đặc biệt quan tâm đến chất lượng, mẫu mã độ bền của sản phẩm, thường xuyên liên lạc với các đại lý, tạo mới quan hệ bền vững với họ để biết được nhu cầu hiện tại và dự đoán nhu cầu tương lai. Đối với thị trường triển vọng như Thái Bình, Nam Định, Hà Tây, Hải Dương Chi nhánh công ty cần đẩy mạnh tuyên truyền quảng cáo tổ chức dùng thử, có chính sách hỗ trợ giá để biến khách hàng tiềm năng thành khách hàng chính. Chi nhánh công ty phải nghiên cứu khả năng xâm nhập vào thị trường kém phát triển, còn bỏ ngỏ. * Để hoạt động nghiên cứu và phát triển thị trường đem lại hiệu quả thì Chi nhánh công ty phải có hệ thống thu thập thông tin chính xác, kịp thời. Thông tin sai lệch có thể dẫn tới hậu quả nghiêm trọng do đưa ra những quyết định sai lầm. Hoạt động nghiên cứu và phát triển thị trường rất phức tạp, khối lượng công việc lớn, thị trường tiêu thụ đa dạng, phong phú, nhu cầu tiêu dùng thường xuyên thay đổi để làm tốt công việc trên, Chi nhánh Công ty nên đào tạo và tuyển dụng những cán bộ có chuyên môn giỏi, Các cán bộ này không chỉ ngồi phân tích các số liệu sẵn có mà phải có kiến thức tổng hợp, năng động, tích 45
46. cực đi sâu đi sát địa bàn thực tế thì mới có thể phân tích chính xác tình hình thị trường. Thỉnh thoảng Chi nhánh Công ty nên mở các lớp tập huấn mời các chuyên gia giỏi về hướng dẫn cho họ. Bên cạnh đó Chi nhánh Công ty nên trang thiết bị thêm cho nhân viên nghiên cứu thị trường các phương tiện cần thiết để sử lý thông tin hay lập quỹ nghiên cưú thị trường để tạo ra điều kiện cho cán bộ thực hiện hay lập quỹ nghiên cứu thị trường để tạo ra điều kiện cho cán bộ thực hiện tốt nhiệm vụ. Trên cơ sỏ thông tin thu được từ hoạt động nghiên cứu thị trường chi nhánh Công ty tiến hành phân đoạn thị trường theo từng đối tượng tiêu dùng, theo khu vực địa lý để lựa chọn thị trường mục tiêu đồng thời chọn đúng mặt hàng và nhu cầu cho thị trường để khai thác tối đa thị trường. Cần tận dụng các mối quan hệ với các cửa hàng, đại lý để thu thập thông tin vì đây là nơi tiếp xúc trực tiếp với khách hàng nên có thể thu thập thị trường một cách dễ dàng. Ăcquy là mặt hàng mà chất lượng và giá cả có ảnh hưởng đến hành vi mua hàng. Chi nhánh Công ty có thể chọn tiêu thức phân đoạn theo mức thu nhập và khu vực địa lý. * Theo thu nhập - Đoạn thị trường những người có mức thu nhập khá: đối với đoạn thị trường này, yếu tố giá cả không được coi trọng mà yếu tố chất lượng, tính năng ưu việt phải đặt lên hàng đầu. Để đáp ứng nhu cầu này chi nhánh Công ty có thể tăng các tính năng cho sản phẩm như yếu tố độ bền cao, trọng lượng giảm. Đoạn thị trường này tập trung ở các thành phố lớn như Hà nội, Hải Phòng, Quảng Ninh - Đoạn thị trường những người thu nhập trung bình: Đây là đoạn thị trường có lượng khách tương đối đông sản phẩm dành cho thị trường này là nhữgn sản phẩm có độ bền cao, giá cả phải chăng. - Đoạn thị trường những người người thu nhập thấp: sản phẩm phù hợp với đoạn thị trường này la những sản phẩm có chất lượng khá, giá cả rẻ tuy nhiên cũng không phải là dễ tiêu thụ vì giá cao Chi nhánh Công ty không thể bán với giá thành thấp như vậy Chi nhánh Công ty sẽ bị thua lỗ với lại chi phí vận 46
47. chuyển ở những đoạn thị trường này cũng cao. Vì vậy chính sách lâu dài là Chi nhánh Công ty nên đề nghị sản xuất những sản phẩm có giá cả và chất lượng phù hợp với đoạn thị trường này mới có thể tiêu thụ được sản phẩm. * Theo khu vực địa lý. - Khu vực thành thị: Đây là khu vực tập trung đoạn thị trường ở nhóm có mức tiêu thụ cao, tiêu thụ được nhiều nhất, sản phẩm đa dạng về chủng loại mẫu mã, tính năng của sản phẩm nên có thể khai thác chủng loại, mẫu mã, tính năng của sản phẩm nên có thể khai thác được tối đa nhu cầu. - Khu vực nông thôn, miền núi: Khu vực này tập trung chủ yếu những người có thu nhập trung bình và thấp. Tuy nhiên trong mấy năm gần đây mức tiêu dùng của người dân đã được nâng cao, họ có thể tự mua cho mình một phương tiện giao thông như xe máy, vì vậy tương lai khu vực này sẽ tiêu thụ được lượng sản phẩm lớn, không kém nhiều so với các khu vực khác. 2. Cải tiến nâng cao chất lượng sản phẩm, nâng cao tính ưu việt của sản phẩm, đa dạng hoá các mặt hàng kinh doanh. Trong tình hình hiện nay, nền kinh tế phát triển không ngừng cùng với đó là sự thay đổi thường xuyên nhu cầu xã hội, chi nhánh Công ty càng đáp ứng nhu cầu, lợi ích riêng của người tiêu dùng thì càng có khả năng nâng cao uy tín của mình trên thị trường. Để làm được điều này chi nhánh Công ty cần có những biện pháp như: - Cải tiến về chất lượng, đẩy mạnh công tác nghiên cứu khoa học để sản phẩm của mình càng ngày càng hoàn thiện. - Phát huy, khuyến khích sự sáng tạo của cán bộ công nhân viên. - Đầu tư áp dụng khoa học kỹ thuật để cải tiến sản phẩm ngày càng tốt hơn. 3. Xây dựng chính sách giá linh hoạt. - Xây dựng chính sách giá linh hoạt: Thực hiện cơ chế giá linh hoạt có điều chỉnh đảm bảo có ý nghĩa khi công ty muốn mở rộng và thâm nhập cũng như phát triển thêm thị trường. Xây dựng cơ chế giá linh hoạt đòi hỏi Công ty phải xác định giá ban đầu sau đó điều chỉnh dựa theo những yếu tố khác nhau 47
48. tác động môi trường xung quanh. Chi nhánh Công ty có thể tạo sự linh hoạt trong việc định giá cho từng loại sản phẩm, từng chu kỳ sản phẩm sao cho mức giá thấp dẫn người tiêu dùng, thúc đẩy sự phát triển của thị trường, ở đây không phải giá thấp hay giá cao mà là giá tối ưu, giácả phù hợp với nhu cầu thị trường người tiêu dùng. Chi nhánh công ty có thể xác định dựa vào thu nhập của ngươi tiêu dùng, theo từng nhóm đối tượng khách hàng, giá trị thời điểm xuất hàng, giá tính cước vận chuyển, giá theo khu vực khách hàng nếu lấy nhiều tùy theo số lượng sản phẩm nhiều hay ít chi nhánh công ty có thể thực hiện việc xác định giá chiết khấu. * Nếu khách hàng thanh toán ngay khi nhận hàng và được chiết khấu %. * Nếu khách hàng mua số lượng lớn có thể giảm 3 - 5%. - Sử dụng các phương pháp cạnh tranh giành lấy thị trường như thu nhỏ các chi phí không cần thiết các chính sách về giá cả, sử dụng các yếu tố tích cực về thị hiếu, tâm lý khách hàng để đáp ứng tốt nhất nhu cầu khách hàng. 4. Đa dạng hoá các hình thức bán hàng hoàn thiện kênh tiêu thụ và phân phối sản phẩm Phân phối sản phẩm là giai đoạn cuối cùng của quá trình sản xuất kinh doanh. Kênh phân phối là sự kết hợp giữa người sản xuất và người trung gian để tổ chức bán hàng một cách hợp lý để thoả mãn tối đa nhu cầu của khách hàng. Hệ thống phân phối cũng như bán hàng của chi nhánh Công ty đã phát triển tương đối rộng qua mấy năm qua chủ yếu là các đại lý ở tỉnh thành. Tuy nhiên để tổ chức và hoàn thiện việc bán hàng được tốt hơn nữa chi nhánh Công ty cần tiến hành các biện pháp như: - Mở rộng hơn nữa hệ thống đại lý trong kênh phân phối ở tất cả các tỉnh thành miền Bắc, tăng số lượng đại lý ở các tỉnh thành lớn. - ở các thị trường mới chi nhánh Công ty nên mở các cửa hàng đại diện nhờ đó sẽ thuận tiện hơn trong việc tìm hiểu thị trường, thấy được những khó khăn từ phía đại lý và người tiêu dùng. - Bên cạnh việc mở rộng hệ thống phân phối, chi nhánh Công ty phải tăng cường quản lý kênh phân phối của mình chủ yếu là quản lý các cửa hàng đại lý. 48
49. - Quản lý các đại lý theo khu vực - Quản lý đại lý thông qua việc xem xét tốc độ tiêu thụ, doanh số - Quản lý nghiêm ngặt về giá cả để tránh việc đại lý tự do nâng giá quá cao để cạnh tranh gây thiệt hại cho người tiêu dùng. - Tìm ra những khó khăn, trở ngại trong kênh phân phối để có sự trợ giúp kịp thời. - Thường xuyên và đều đặn đánh giá hiệu quả hoạt động của các thành viên trong kênh theo những tiêu chuẩn cụ thể như: sản lượng, doanh số tiêu thụ, mức thu hút khách hàng. 5. Tăng cường công tác chăm sóc khách hàng Khách hàng có vai trò quyết định đến sự tồn tại và phát triển của chi nhánh Công ty, vì vậy việc tăng cường hiệu quả chăm sóc khách hàng là yêu cầu quan trọng đối với chi nhánh Công ty. Để làm được điều này chi nhánh Công ty thường áp dụng các biện pháp như: - Thường xuyên có chính sách hỗ trợ khách hàng, vận tải hàng hoá miễn phí đến tận tay khách hàng. - Hỗ trợ khách hàng tìm kiếm các đại lý mới bằng cách cử nhân viên thị trường xuống cùng với đại lý phát triển thị trường. - Hỗ trợ các thiết bị máy móc, hướng dẫn cụ thể khách hàng bảo hành các sản phẩm. - Tăng cường các dịch vụ sau bán hàng 6. Các giải pháp quảng cáo khuyếch trương Khi xem tivi, đọc báo khách hàng thường chú ý trước hết chính là quảng cáo. Khuôn khổ một bài quảng cáo không lớn nhưng lại chứa đựng nhiều tính nghệ thuật và lợi ích lại rất lớn. Mỗi sản phẩm bán chạy trên thị trường không chỉ ở giá trị sử dụng mà còn ở khả năng môi giới, quảng bá sản phẩm giúp người tiêu dùng có thể thực hiện những ý tưởng của họ. Do vậy quảng cáo không chỉ bó gọn trong giá trị sử dụng mà còn phải nhấn mạnh sự hữu ích đối với việc thoã mãn những mong muốn của mọi người. Để làm tốt công tác quảng cáo chi nhánh Công ty cần chú ý đến những công việc cụ thể: 49
50. - Mục tiêu quảng cáo là gì? - Chi phí dành cho quảng cáo là bao nhiêu? - Quảng cáo ở đâu: tivi, hội trợ, đài báo, phương tiện giao thông - Quảng cáo phải nêu được những ưu điểm nổi bật của sản phẩm - Quảng cáo lúc nào? Bên cạnh đó chi nhánh Công ty cũng có thể tận dụng những khách hàng truyền thống của mình để quảng cáo. 7. Đào tạo, nâng cao năng lực, trình độ chuyên môn nghiệp vụ của đội ngũ lao động. Để thực hiện được mục tiêu đã đề ra chi nhánh Công ty nên khuyến khích hơn nữa lòng trung thành và nhiệt tình của đội ngũ công nhân viên. - Không ngừng đào tạo và đào tạo lại cũng như bồi dưỡng nâng cao trình độ văn hoá chuyên môn cho cán bộ công nhân viên, tạo sự thích ứng giữa con người với công việc. - Sử dụng đòn bẩy kích thích lợi ích vật chất, tinh thần, các phúc lợi và dịch vụ: tiền lương, tiền thưởng, bảo hiểm XH, y tế tạo môi trường lành mạnh trong Công ty. Trong tiêu thụ phải nâng cao trình độ của cán bộ làm công tác nghiên cứu thị trường, tăng khả năng giao tiếp, sáng tạo khi họ tiếp xúc với các đại lý hoặc khách hàng trực tiếp. Đây là đội ngũ quan trọng nhằm phát triển chi nhánh Công ty. Người lao động chính là nguồn lực của chi nhánh Công ty, vì vậy chi nhánh Công ty cần quan tâm chăm sóc nguồn lực này để phát triển lâu dài. III. Kết luận chương III. Mục tiêu và các giải pháp của CN Công ty trong thời gian tới là rất đúng đắn, xác thực và phù hợp với điều kiện của CN Công ty. Các mục tiêu này không chỉ thực hiện trong thời gian ngắn mà nó có thể sử dụng trong khoảng thời gian dài. Tuy nhiên trong các mục tiêu – phương hướng và các giải pháp của CN Công ty trong thời gian tới có một số vấn đề có thể giúp chính hủ cũng như không mất nhềiu chi phí và thời gian nhưng bên cạnh đó cũng có các mục tiêu và phương hướng và các giải pháp của chi nhánh Công ty còn gặp khó khăn 50
51. đòi hỏi mất nhiều chi phí, thời gian. Do vậy chi nhánh Công ty cần cân nhắc xem xét thực hiện các mục tiêu phương hướng và các giải pháp nào trước, vấn đề nào sau sao cho hiệu quả của các mục tiêu – phương hướng các giải pháp này là tốt nhất với chi nhánh Công ty trong hoàn cảnh hiện nay, để phát triển thị trường của chi nhánh Công ty có hiệu quả nhất trong những thời gian trước mắt cũng như tính đến thời gian phát triển lâu dài của chi nhánh Công ty. 51
52. Kết luận Sau khi nghiên cứu và thực tập tại chi nhánh Công ty về phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm của chi nhánh Công ty Lelong Việt Nam đã giúp em hiểu sâu hơn về tình hình kinh doanh của chi nhánh Công ty cũng như hoạt động của chi nhánh Công ty trên các lĩnh vực mà chi nhánh Công ty đang kinh doanh. Thông qua đó và dựa vào các kiến thức em đã học trong nhà trường và đặc biệt là kiến thức quản trị doanh nghiệp thương mại mà em đang theo học để đánh giá - phân tích tình hình thị trường cũng như phân tích thị trường của chi nhánh Công ty. Trong quá trình thực tập được sự giúp đỡ tận tình của Ban lãnh đạo chi nhánh Công ty nơi em thực tập cũng như sự chỉ đạo tận tình của thầy giáo hướng dẫn Cấn Anh Tuấn các thầy cô giáo đã giúp em nắm bắt thêm tình hình thực tế hoạt động sản xuất kinh doanh. Nhưng do còn nhiều hạn chế không tránh khỏi những thiếu sót trong chuyên đề thực tập này. Em mong được sự chỉ bảo tận tình hơn nữa của thầy hướng dẫn cũng như chi nhánh Công ty ơi em thực tập để giúp em có một hành trang và kiến thức tốt nhất khi thực tập và ra trường. Em xin chân thành cảm ơn! Hà Nội, ngày 21/4/2006 Sinh viên thực tập Nguyễn Xuân Thưởng 52
53. Tài liệu tham khảo 1. Philipkotler – Marketing căn bản – NXB thống kê. 2. Tăng Văn Bền – Marketing dưới góc độ quản trị kinh doanh – NXB thống kê. 3. Nguyễn Tấn Phúc – Chiến lược và sách lược kinh doanh – NXB trẻ. 4. Philipkoler – Quản trị marketing – NXB trẻ 5. Đại học kinh tế quốc dân – Giáo trình marketing – NXB thống kê 6. TS. Ngô Trần ánh – Quản trị doanh nghiệp – NXB thống kê 7. Các tài liệu của chi nhánh Công ty Lelong Việt nam. - Phòng thị trường chi nhánh công ty Lelong Việt Nam tại Hà Nội - Phòng kế toán chi nhánh công ty Lelong Việt Nam tại Hà Nội 53
54. Mục lục Lời nói đầu 1 Chương I: Cơ sở lý thuyết về phát triển thị trường và giới thiệu tổng quát về Chi nhánh Công ty Lelong Việt nam 3 I. Cơ sở lý luận về thị trường và phát triển thị trường. 3 1. Khái niệm thị trường và phát triển thị trường. 3 1.1 Khái niệm thị trường 3 2 Nghiên cứu thị trường tiêu thụ hàng hoá 5 3. Triển khai các chiến lược Marketing 6 II. Khái quát về Chi nhánh Công ty Lelong Việt Nam 7 1. Quá trình hình thành và phát triển của Công ty Lelong và Chi nhánh công ty Lelong Việt nam 7 1.1 Vài nét về Công ty Lelong Việt Nam 7 1.2 Vài nét về Chi nhánh Công ty Lelong Việt Nam tại các tỉnh miền Bắc. 8 2. Chức năng, nhiệm vụ của Công ty Lelong và chi nhánh công ty Lelong.9 3. Cơ cấu tổ chức, chức năng và nhiệm vụ của các bộ phận phòng ban của chi nhánh Công ty Lelong Việt Nam. 10 3.1 Cơ cấu tổ chức của Chi nhánh Công ty Lelong Việt Nam 10 Chương 2: Thực trạng kinh doanh và hoạt động phát triển thị trường của chi nhánh công ty Lelong Việt Nam 14 I. Thực trạng hoạt động kinh doanh của Chi nhánh Công ty giai đoạn 2002- 2005 14 1. Tình hình thị trường sản phẩm của Công ty 14 1.1 Thị trường sản phẩm Ăcquy 14 1.2 Đặc điểm sản xuất kinh doanh của chi nhánh Công ty 16 2. Thực trạng cạnh tranh trên thị trường 17 3. Thực trạng khách hàng của chi nhánh Công ty: 18 4. Thực trạng kinh doanh tiệu thụ sản phẩm Ăcquy của chi nhánh Công ty giai đoạn 2002-2005 18 4.1: Kết quả hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp trong những năm gần đây 19 4.2 Phân tích kết cấu hàng hoá bán ra của chi nhánh Công ty qua các năm gần đây 20 54
55. 4.3 Phân tích tình hình tiêu thụ Ăcquy của chi nhánh Công ty theo khu vực thị trường. 22 II. Thực trạng công tác phát triển thị trường của chi nhánh Công ty trong giai đoạn 2002-2005 24 1. Thực trạng công tác nghiên cứu thị trường của chi nhánh Công ty Lelong Việt Nam 24 2 Thực trạng công tác xâm nhập thị trường của chi nhánh Công ty giai đoạn 2002-2005 25 3. Thực trạng công tác phát triển thị trường hiện tại của chi nhánh Công ty 25 4. Thực trạng phát triển của sản phẩm mới của chi nhánh Công ty trong giai đoạn 2002-2005 26 5. Thực trạng phát triển đa dạng hoá sản phẩm tại chi nhánh Công ty 28 III.Đánh giá kết quả và rút ra kết luận về thực trạng phát triển thị trường của chi nhánh Công ty 28 1. Đánh giá chung về tình hình thị trường, phát triển của chi nhánh Công ty 29 2. Ưu - nhược điểm về thị trường và phát triển thị trường của chi nhánh Công ty 29 2.1 Ưu điểm và những mặt thuận lợi của chi nhánh Công ty trong công tác phát triển thị trường giai đoạn 2002-2005 29 2.2 Nhược điểm 32 Chương III: Phương hướng và giải pháp phát triển thị trường của CNCTY Le Long Việt Nam. 34 I. Mục tiêu và phương hướng của CN Cty trong thời gian tới 34 1. Phương hướng phát triển thị trường đầu vào của Chi nhánh Công ty trong thời gian tới 34 2. Phương hướng phát triển thị trường đầu ra của chi nhánh Công ty trong thời gian tới 35 II. Dự báo nhu cầu phát triển và mức độ cạnh tranh của Chi nhánh Công ty trong thời gian tới 36 1. Dự báo nhu cầu thị trường 36 2. Dự báo cạnh tranh của chi nhánh Công ty thời gian tới 37 III. Các giải pháp phát triển thị trường của Chi nhánh Công ty. 38 1. Nâng cao hiệu quả công tác điều tra nghiên cứu thị trường 38 55
56. 2. Cải tiến nâng cao chất lượng sản phẩm, nâng cao tính ưu việt của sản phẩm, đa dạng hoá các mặt hàng kinh doanh. 40 3. Xây dựng chính sách giá linh hoạt 41 4. Đa dạng hoá các hình thức bán hàng hoàn thiện kênh tiêu thụ và phân phối sản phẩm 41 5. Tăng cường công tác chăm sóc khách hàng 42 6. Các giải pháp quảng cáo khuyếch trương 43 7. Đào tạo, nâng cao năng lực, trình độ chuyên môn nghiệp vụ của đội ngũ lao động. 43 III. Kết luận chương III 44 Kết luận 45 Tài liệu tham khảo 46 56