Luận văn Một số biện pháp nhằm phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm của Công ty Cao Su Sao Vàng

Nội dung text: Luận văn Một số biện pháp nhằm phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm của Công ty Cao Su Sao Vàng

1. Lời nói đầu Kể từ khi nền kinh tế chuyển từ cơ chế kế hoạch hoá tập trung sang cơ chế thị trường có sự điều tiết của nhà nước đã tạo ra những chuyển biến lớn trong nền kinh tế- xã hội. Các Doanh nghiệp Việt Nam nói chung và Công ty Cao Su Sao Vàng – một trong những Công ty lớn của ngành Cao Su thuộc Bộ Công nghiệp chuyên sản xuất và kinh doanh các loại săm lốp và đồ cao su khác- nói riêng khi chuyển sang hoạt động trong cơ chế mới cùng với việc mở ra nhiều cơ hội tốt thuận lợi cho kinh doanh đã gặp không ít những khó khăn thử thách do những cạnh tranh gay gắt của môi trường mới đem lại. Một trong những vấn đề đang được các Doanh nghiệp quan tâm nhất là hoạt động phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm của mình. Bởi vì thông qua hoạt động phát triển thị trường thì mới tăng được khối lượng sản phẩm tiêu thụ, thực hiện được quá trình tái sản xuất, nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh của Doanh nghiệp Cơ chế thị trường làm cho bất cứ một Doanh nghiệp nào muốn tồn tại và phát triển đều phải có biện pháp nghiên cứu, mở rộng và phát triển thị trường của mình. Từ nhận thức trên, trong thời gian thực tập tại Công ty cùng với sự hướng dẫn của thầy giáo Nguyễn Quang Huy và những kiến thức đã được học em quyết định chọn chuyên đề: “ Một số biện pháp nhằm phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm của Công ty Cao Su Sao Vàng” Đề tài này nhằm hệ thống hoá lý luận về thị trường và phát triển thị trường . Trên cơ sở đó nghiên cứu thực trạng thị trường và vấn đề phát triển thị trường của Công ty, xem xét các mục tiêu và đề xuất một số biện pháp nhằm phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm của Công ty Cao Su Sao Vàng. Kết cấu của chuyên đề ngoài phần mở đầu và kết luận được chia làm ba phần: Chương I: Vấn đề thị trường và phát triển thị trường của Doanh nghiệp. Chương II: Phân tích thực trạng thị trường và hoạt động phát triển thị trường ở Công ty Cao Su Sao Vàng. Chương III: Một số biện pháp nhằm phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm của Công ty Cao Su Sao Vàng 1
2. Chương 1 Vấn đề thị trường và phát triển thị trường của doanh nghiệp. I. Thị trường và vai trò thị trường với hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp 1. Khái niệm về thị trường. Thị trường ra đời và phát triển gắn liền với lịch sử phát triển của nền sản xuất hàng hoá. Cùng với sự phát triển của nền sản xuất hàng hoá thì khái niệm về thị trường cũng rất phong phú và đa dạng. - Theo cách hiểu cổ điển thì thị trường là nơi diễn ra các quá trình trao đổi và mua bán. - Trong thuật ngữ kinh tế hiện đại, thị trường là nơi mua bán hàng hoá, là nơi gặp gỡ để tiến hành hoạt động mua bán giữa người mua và người bán. Thị trường là sự kết hợp giữa cung và cầu trong đó những người mua và những người bán bình đẳng cùng cạnh tranh. Số lượng người mua, người bán nhiều hay ít phản ánh quy mô của thị trường lớn hay nhỏ. Việc xác định nên mua hay nên bán hàng hoá và dịch vụ với khối lượng và giá cả bao nhiêu do cung cầu quyết định. Từ đó ta thấy thị trường còn là nơi thực hiện sự kết hợp chặt chẽ giữa hai khâu sản xuất và tiêu thụ hàng hoá. Như vậy sự hình thành của thị trường đòi hỏi phải có: + Đối tượng trao đổi: Sản phẩm hàng hoá hay dịch vụ . + Đối tượng tham gia trao đổi: Người bán và người mua. + Điều kiện thực hiện trao đổi: Khả năng thanh toán. Trên thực tế, hoạt động cơ bản của thị trường được thể hiện qua ba nhân tố: Cung, cầu và giá cả. hay nói cách khác thị trường chỉ có thể ra đời, tồn tại và phát triển khi có đầy đủ ba yếu tố: + Phải có hàng hoá dư thừa để bán ra. + Phải có khách hàng, mà khách hàng phải có nhu cầu chưa được thoả mãn và phải có sức mua. 2
3. + Giá cả phải phù hợp với khả năng thanh toán của khách hàng và đảm bảo cho sản xuất,kinh doanh có lãi. Với nội dung trên cho thấy điều quan tâm của doanh nghiệp là phải tìm ra thị trường – tìm ra nhu cầu và khả năng thanh toán của sản phẩm, dịch vụ mà mình cung ứng. Ngược lại đối với người tiêu dùng họ phải quan tâm đến việc so sánh những sản phẩm mà nhà sản xuất cung ứng có thoả mãn nhu cấu của mình không và phù hợp với khả năng thanh toán của mình đến đâu. Như vậy, các doanh nghiệp thông qua thị trường mà tìm cách giải quyết các vấn đề. - Phải sản xuất loại hàng hoá gì? Cho ai?. - Số luợng bao nhiêu?. - Mẫu mã, kiểu cách, chất lượng như thế nào?. Còn người tiêu dùng thì biết được: - Ai sẽ đáp ứng được nhu cầu của mình?. - Nhu cầu được thoả mãn đến mức nào?. - Khả năng thanh toán ra sao?. Tất cả những câu hỏi trên chỉ có thể được trả lời chính xác trên thị trường. Trong công tác quản lý kinh tế, xây dựng kế hoạch mà không dựa vào thị trường để tính toán và kiểm chứng số cung cầu thì kế hoạch sẽ không có cơ sở khoa học và mất phương hướng, mất cân đối. Ngược lại, việc tổ chức mở rộng thị trường mà thoát ly sự điều tiết của công cụ kế hoạch thì tất yếu dẫn đến sự rối loạn trong hoạt động kinh doanh. Từ đó ta thấy rằng: sự nhận thức phiến diện về thị trường cũng như sự điều tiết thị trường theo ý muốn chủ quan, duy ý chí trong quản lý và chỉ đạo kinh tế đều đồng nghĩa với việc đi ngược lại các hệ thống quy luật kinh tế vốn có trong thị trường và hậu quả sẽ làm nền kinh tế khó phát triển. 1.2 . Các yếu tố cấu thành của thị trường. 1.2.1 Cung hàng hoá: Là toàn bộ khối lượng hàng hoá đang có hoặc sẽ được đưa ra bán trên thi trường trong một khoảng thời gian nhất định và mức giá đã biết trước. 3
4. Các nhân tố ảnh hưởng đến cung: + Các yếu tố về gía cả hàng hoá. + Các yếu tố về chi phí sản xuất. + Cầu hàng hoá. + Các yếu tố về chính trị xã hội. + Trình độ công nghệ. + Tài nguyên thiên nhiên. Đồ thị biểu diễn đường cung có dạng. P (Giá) 0 Q(Số lượng cung) - Cung hàng hoá vĩ mô - vi mô Cung hàng hoá vĩ mô gồm: Sản xuất trong nước; nguồn nhập khẩu; nguồn đại lý cho nước ngoài; tồn kho đầu kỳ trong lưu thông. ở các doanh nghiệp (vi mô) nguồn hàng gồm: tồn kho đầu kỳ; nguồn tự huy động; nguồn tiết kiệm và nguồn hàng từ ngoài. 1.2.2 Cầu hàng hoá: Là nhu cầu có khả năng thanh toán. Các nhân tố ảnh hưởng. + Quy mô thị trường. + Giá cả hàng hoá. + Thu nhập. + Khẩu vị hay sở thích. + Cung hàng hoá. + Giá cả của những mặt hàng khác có liên quan. Đồ thị có dạng: 4
5. P 0 Q(Số lượng cầu) - Cầu vĩ mô - vi mô: Tổng cầu hàng hoá vĩ mô bao gồm nhu cầu cho sản xuất xây dựng trong nước; nhu cầu cho an ninh quốc phòng; nhu cầu cho xuất khẩu; nhu cầu cho bổ xung dự trữ và nhu cầu cho dự trữ cuối kỳ trong lưu thông. Tổng cầu hàng hoá vi mô là toàn bộ nhu cầu về các hàng hoá dịch vụ của doanh nghiệp trong kỳ có tính đến các lượng hàng tồn kho đầu kỳ, khả năng tự khai thác và nguồn hàng tiết kiệm trong sản xuất kinh doanh. 1.2.3. Giá cả thị trường: Mức giá cả thực tế mà người ta dùng để mua và bán hàng hoá trên thị trường, hình thành ngay trên thị trường. Các nhân tố ảnh hưởng đến giá cả thị trường. + Nhóm nhân tố tác động thông qua cung hàng hoá. + Nhóm nhân tố tác động qua cầu hàng hoá. + Nhóm nhân tố tác động thông qua sự ảnh hưởng một cách đồng thời tới cung, cầu hàng hoá. 1.2.4. Cạnh tranh. Đó là sự ganh đua, sự kình địch giữa các nhà kinh doanh trên thị trường nhằm tranh giành cùng một loại tài nguyên sản xuất hoặc cùng một loại khách hàng về phía mình. Cạnh tranh được xem xét dưới nhiều khía cạnh: Cạnh tranh tự do, cạnh tranh thuần tuý, cạnh tranh hoàn hảo, cạnh tranh mang tính độc quyền, cạnh tranh lành mạnh và cạnh tranh không lành mạnh. 1.3. Các quy luật của thị trường. Trên thị trường có nhiều quy luật kinh tế hoạt động đan xen nhau, có quan hệ mật thiết với nhau. Sau đây là một số quy luật quan trọng. 5
6. - Quy luật giá trị. Đây là quy luật kinh tế của kinh tế hàng hoá. Khi nào còn sản xuất và lưu thông hàng hoá thì quy luật giá trị còn phát huy tác dụng. Quy luật giá trị yêu cầu sản xuất và lưu thông hàng hoá phải dựa trên cơ sở giá trị lao động xã hội cần thiết trung bình để sản xuất và lưu thông hàng hoá và trao đổi ngang giá. Việc tính toán chi phí sản xuất và lưu thông bằng giá trị là cần thiết bởi đòi hỏi của thị trường của xã hội là với nguồn lực có hạn phải sản xuất được nhiều của cải vật chất cho xã hội nhất, hay là chi phí cho một đơn vị sản phẩm là ít nhất với điều kiện là chất lượng sản phẩm cao. Người sản xuất kinh doanh nào có chi phí lao động xã hội cho một đơn vị sản phẩm thấp hơn trung bình thì người đó có lợi, ngược lại người nào có chi phí cao thì khi trao đổi sẽ không thu được giá trị đã bỏ ra, không có lợi nhuận và phải thu hẹp sản xuất hoặc kinh doanh. Đây là yêu cầu khắt khe buộc người sản xuất, người kinh doanh phải tiết kiệm chi phí, phải không ngừng cải tiến kỹ thuật công nghệ, đổi mới sản phẩm, đổi mới kinh doanh – dịch vụ để thỏa mãn tốt nhất nhu cầu của khách hàng để bán được nhiều hàng hoá và dịch vụ. - Quy luật cung cầu. Cung cầu hàng hóa dịch vụ không tồn tại độc lập, riêng rẽ mà thường xuyên tác động qua lại với nhau trên cùng một thời gian cụ thể. Trong thị trường, quan hệ cung cầu là quan hệ cơ bản, thường xuyên lặp đi lặp lại, khi tăng khi giảm tạo thành quy luật trên thị trường. Khi cung cầu gặp nhau, giá cả thị trường được xác lập ( E0 ) . Đó là giá cả bình quân. Gọi là giá cả bình quân nghĩa là ở mức giá đó cung và cầu gặp nhau. P E0 0 Q Tuy nhiên mức giá Eo lại không đứng yên, nó luôn giao động trước sự tác động của lực cung và lực cầu trên thị trường. Khi cung lớn hơn cầu giá sẽ hạ xuống, ngược lại khi cầu lớn hơn cung giá lại tăng lên. Việc giá ở mức Eo cân bằng chỉ là tạm thời, việc mức giá thay đổi là thường xuyên. Sự thay đổi trên là do hàng loạt các nguyên 6
7. nhân trực tiếp và gián tiếp tác động đến cung, đến cầu cũng như kỳ vọng của người sản xuất, người kinh doanh và cả của khách hàng. - Quy luật giá trị thặng dư. Yêu cầu hàng hoá bán ra phải bù đắp chi phí sản xuất và lưu thông đồng thời phải có một khoản lơị nhuận để tái sản xuất sức lao động và tái sản suất mở rộng. - Quy luật cạnh tranh. Trong nền kinh tế có nhiều thành phần kinh tế, có nhiều người mua, người bán với lợi ích kinh tế khác nhau thì việc cạnh tranh giữa người mua nới người mua, người bán với người bán và cạnh tranh giữa người mua với người bán tạo nên sự vận động của thị trường và trật tự thị trường. Cạnh tranh trong kinh tế là một cuộc thi đấu không phải với một đối thủ mà đồng thời với hai đối thủ. Đối thủ thứ nhất là giữa hai phe của hệ thống thị trường và đối thủ thứ hai là giữa các thành viên của cùng một phía với nhau. Tức là cạnh tranh giữa người mua và người bán và cạnh tranh giữa người bán với nhau. Không thể lẩn tránh cạnh tranh mà phải chấp nhận cạnh tranh, đón trước cạnh tranh và sẵn sàng sử dụng vũ khí cạnh tranh hữu hiệu. Trong các quy luật trên, quy luật giá trị là quy luật cơ bản của sản xuất hàng hoá. Quy luật giá trị được biểu hiện thông qua giá cả thị trường. Quy luật giá trị muốn biểu hiện yêu cầu của mình bằng giá cả thị trường phải thông qua sự vận động của quy luật cung cầu. Ngược lại quy luật này biểu hiện yêu cầu của mình thông qua sự vận động của quy luật giá trị là giá cả. Quy luật cạnh tranh biểu hiện sự cạnh tranh giữa người bán và người bán, giữa người mua với nhau và giữa người mua và người bán. Cạnh tranh vì lợi ích kinh tế nhằm thực hiện hàng hoá, thực hiện giá trị hàng hoá. Do đó quy luật giá trị cũng là cơ sở của quy luật cạnh tranh. 1.4. Các tiêu thức cơ bản phân loại thị trường. Một trong những bí quyết quan trọng nhất để thành công là sự hiểu biết căn kẽ tính chất của từng thị trường. Phân loại thị trường là cần thiết là khách quan để nhận thức những đặc điểm chủ yếu của từng thị trường. Mỗi cách phân loại có một ý nghĩa quan trọng riêng đối với quá trình kinh doanh. 1.4.1. Căn cứ vào nguồn gốc sản xuất ra hàng hoá người ta phân chia thành: thị trường hàng công nghiệp và thị trường hàng nông nghiệp(Bao gồm cả hàng lâm nghiệp và hàng ngư nghiệp). 7
8. - Thị trường hàng công nghiệp bao gồm hàng của công nghiệp khai thác và hàng của công nghiệp chế biến. Công nghiệp khai thác có sản phẩm là nguyên vật liệu. Nguyên liệu được chế biến qua một số công đoạn thì trở thành vật liệu. Công nghiệp chế biến có sản phẩm là hàng tinh chế. Các hàng hoá này có đặc tính cơ, lý, hóa học và trạng thái khác nhau và có hàm lượng kỹ thuật khác nhau. - Thị trường hàng nông nghiệp bao gồm các hàng hoá có nguồn gốc từ thực vật. 1.4.2. Căn cứ vào nơi sản xuất, người ta phân ra thành thị trường hàng sản xuất trong nước và thị trường hàng xuất nhập khẩu. 1.4.3. Căn cứ vào khối lượng hàng hoá tiêu thụ trên thị trường người ta phân chia thành thị trường chính, thị trường phụ, thị trường nhánh, thị trường mới. - Đối với mỗi doanh nghiệp, lượng hàng tiêu thụ trên thị trường chính là thị trường chiếm đại đa số hàng hóa của doanh nghiệp. - Thị trường nhánh là thị trường chỉ tiêu thụ một lượng hàng chiếm tỷ trọng nhỏ - Thị trường mới là thị trường mà doanh nghiệp đang xúc tiến, thăm dò và đưa hàng vào, còn trong giai đoạn thử nghiệm chưa có khách hàng quen thuộc. 1.4.4. Căn cứ vào mặt hàng người ta chia thị trường thành thị trường mặt hàng khác nhau. - Thị trường máy móc: Còn gọi là thị trường đầu tư. - Thị trường hàng nguyên vật liệu: Còn gọi là thị trường hàng trung gian. Như vậy có rất nhiều tên gọi sản phẩm, mỗi tên gọi đó hiệp thành thị trường của một loại hàng hoá cụ thể. Do tính chất và giá trị sử dụng của từng mặt hàng, nhóm hàng khác nhau, các thị trường chịu tác động của các nhân tố ảnh hưởng với mức độ khác nhau. Sự khác nhau này đôi khi ảnh hưởng tới cả phương thức mua bán, vận chuyển, thanh toán. 1.4.5. Căn cứ vào vai trò của người mua và người bán trên thị trường có thị trường người mua và thị trường người bán. Trên thị trường người bán vai trò quyết định thuộc về người bán.Trên thị trường người mua vai trò quyết định thuộc về người mua. - Thị trường người bán xuất hiện ở những nền kinh tế mà sản xuất hàng hoá kém phát triển hoặc ở nền kinh tế kế hoạch tập trung. Trên thị trường này người mua đóng vai trò thụ động. 8
9. - Ngược lại, thị trường người mua xuất hiện ở những nền kinh tế phát triển như ở trong nền kinh tế thị trường, người mua đóng vai trò trung tâm chủ động vì họ được ví như “ thượng đế” của người bán. Người bán phải chiều chuộng, lôi kéo người mua, khơi dậy và thoả mãn nhu cầu của người mua là quan tâm hàng đầu, là sống còn của người sản xuất kinh doanh. 1.4.6. Căn cứ vào sự phát triển của thị trường người ta chia thành: Thị trường hiện thực và thị trường tiềm năng. - Thị trường hiện thực ( truyền thống ) là thị trường đang tiêu thụ hàng hoá của mình, khách hàng đã quen thuộc và đã có sự hiểu biết lẫn nhau. - Thị trường tiềm năng là thị trường có nhu cầu nhưng chưa được khai thác, hoặc chưa có khả năng thanh toán. 1.4.7. Căn cứ vào phạm vi của thị trường người ta chia thành: Thị trường thế giới, thị trường khu vực, thị trường toàn quốc, thị trường miền, thị trường địa phương, thị trường tại chỗ(xã, huyện). - Thị trường thế giới là thị trường ở các nước Châu Âu, Châu Phi, Trung Đông, Châu á. - Thị trường khu vực đối với nước ta như các nước NIC mới, Hồng Công, Đài Loan, Nam Triều Tiên, Singapo, các nước Đông Nam á như Inđonesia, Thai Lan. 1.4.8. Căn cứ vào chế độ chính trị người ta chia thành thị trường XHCN và thị trường TBCN. 1.5. Chức năng thị trường. Thị trường có vai trò hết sức quan trọng trong nền kinh tế các quốc gia. Qua thị trường có thể nhận biết được sự phân phối các nguồn lực sản xuất thông qua hệ thống giá cả. Trên thị trường, giá cả hàng hoá và các nguồn lực về tư liệu sản xuất, sức lao động luôn luôn biến động nhằm đảm bảo các nguồn lực có hạn này được sử dụng để sản xuất đúng những hàng hoá, dịch vụ mà xã hội có nhu cầu. Thị trường là khách quan, từng doanh nghiệp không có khả năng làm thay đổi thị trường. Nó phải dựa trên cơ sở nhận biết nhu cầu xã hội và thế mạnh kinh doanh của mình mà có phương án kinh doanh phù hợp với đòi hỏi thị trường. Sở dĩ thị trường có vai trò to lớn như nói trên là do các chức năng sau. 1.5.1. Chức năng thừa nhận. 9
10. Thị trường là nơi gặp gỡ giữa nhà sản xuất và người tiêu dùng trong quá trình trao đổi hàng hoá, nhà doanh nghiệp đưa hàng hoá của mình vào thị trường với mong muốn chủ quan là bán được nhiều hàng hoá với giá cả sao cho bù đắp được mọi chi phí bỏ ra và có nhiều lợi nhuận, người tiêu dùng tìm đến thị trường để mua những hàng hoá đúng công dụng, hợp thị hiếu và có khả năng thanh toán theo mong muốn của mình. Trong quá trình diễn ra sự trao đổi, mặc cả trên thị trường giữa đôi bên về một hàng hoá nào đó sẽ có hai khả năng xảy ra: Thừa nhận hoặc không thừa nhận, tức có thể loại hàng hoá đó không phù hợp với công dụng và thị hiếu của người tiêu dùng, trong trường hợp này quá trình tái sản xuất sẽ bị ách tắc không thực hiện được. Ngược lại, trong trường hợp thực hiện chức năng chấp nhận, tức là đôi bên đã thuận mua vừa bán thì quá trình sản xuất được giải quyết. 1.5.2. Chức năng thực hiện. Chức năng thực hiện thể hiện ở chỗ thị trường là nơi diễn ra các hành vi mua bán. Người ta thường cho rằng thực hiện về giá trị là quan trọng nhất. Nhưng sự thực hiện về giá trị chỉ xảy ra khi giá trị sử dụng được thực hiện. Ví dụ: hàng hoá dù sản xuất với chi phí thấp mà không hợp mục tiêu tiêu dùng thì vẫn không bán được. Thông qua chức năng thực hiện của thị trường, các hàng hóa hình thành nên giá trị trao đổi của mình, làm cơ sở cho việc phân phối các nguồn lực. 1.5.3. Chức năng điều tiết. Thông qua sự hình thành giá cả dưới tác động của quy luật giá trị và quy luật cạnh tranh trong quan hệ cung cầu hàng hoá mà chức năng điều tiết của thị trường được thể hiện một cách đầy đủ. Ta biết rằng số cung được tạo ra từ nhà sản xuất và số cầu được hình thành từ người tiêu dùng, giữa hai bên hoàn toàn không có quan hệ với nhau mà quan hệ ấy chỉ thể hiện khi diễn ra quá trình trao đổi, quan hệ giữa cung và cầu cũng bộc lộ.Việc giải quyết quan hệ giữa số cung và số cầu nhằm bảo đảm quá trình tái sản xuất trôi chảy, được thể hiện thông qua sự đánh giá trên thị trường giữa đôi bên. Trong quá trình định giá chức năng điều tiết của thị trường được thể hiện thông qua sự phân bổ lực lượng sản xuất từ ngành này sang ngành khác, từ khu vực này sang khu vực khác đối với người sản xuất, đồng thời hướng dẫn tiêu dùng và hướng dẫn cơ cấu tiêu dùng đối với người tiêu dùng. 1.5.4. Chức năng thông tin. Chức năng thông tin thể hiện ở chỗ nó chỉ ra cho người sản xuất biết nên sản xuất hàng hoá nào, khối lượng bao nhiêu, nên tung ra thị trường ở thời điểm nào, nó chỉ ra cho người tiêu dùng biết nên mua một hàng hoá hay mua một mặt hàng thay thế nào đó hợp với khả năng thu nhập của họ. 10
11. Chức năng này hình thành là do trên thị trường có chứa đựng các thông tin về tổng số cung với tổng số cầu, cơ cấu của cung cầu, quan hệ cung cầu của từng loại hàng hoá, chi phí sản xuất, giá cả thị trường, chất lượng sản phẩm, các điều kiện tìm kiếm và tập hợp các yếu tố sản xuất và phân phối sản phẩm. Đấy là những thông tin cần thiết để người sản xuất và tiêu dùng ra các quyết định phù hợp với lơị ích của mình. Trong công tác quản lý nền kinh tế thị trường, vai trò tiếp cận thông tin từ thị trường đã quan trọng, song việc chọn lọc thông tin và sử lý thông tin lại là công việc quan trọng hơn nhiều. Đưa ra những quyết định chính xác nhằm thúc đẩy sự vận hành của mọi hoạt động kinh tế trong cơ chế thị trường tùy thuộc vào độ chính xác của việc sàng lọc và sử lý thông tin. Tóm lại các chức năng nói trên của thị trường có mối quan hệ gắn bó mật thiết nhau. Sự cách biệt các chức năng ấy chỉ là ước lệ, mang tính chất nghiên cứu. Trong thực tế, một hiện tượng kinh tế diễn ra trên thị trường thể hiện đầy đủ và đan xen lẫn nhau giữa các chức năng trên. 1.6. Kinh doanh theo cơ chế thị trường của doanh nghiệp thương mại. Kinh doanh là việc thực hiện một số hoặc tất cả các công đoạn từ sản xuất đến tiêu thụ sản phẩm hoặc thực hiện dịch vụ trên thị trường nhằm mục đích sinh lời. Để đạt được mục đích cuối cùng là lợi nhuận, mỗi một doanh nghiệp đều có những hướng đi cho riêng mình. Trong hoạt động kinh doanh của mình các doanh nghiệp tự đặt ra cho mình những mục tiêu gần, có khả năng thực hiện lớn nhất sẽ được ưu tiên ở vị trí hàng đầu. Đối với doanh nghiệp thương mại, hoạt động trong lĩnh vực phân phối và lưu thông hàng hoá thường có năm mục tiêu cơ bản như: Khách hàng, chất lượng, đổi mới, lợi nhuận và cạnh tranh. Để thực hiện thắng lợi mục tiêu kinh doanh, các doanh nghiệp thương mại hoạt động trên thương trường phải tuân thủ những nguyên tắc sau: - Sản xuất và kinh doanh những hàng hoá và dịch vụ có chất lượng tốt đáp ứng nhu cầu khách hàng. - Trong kinh doanh khi làm lợi cho mình đồng thời phải làm lợi cho khách hàng. - Trong kinh doanh trước hết phải lôi cuốn khách hàng rồi sau đó mới nghĩ đến canh tranh. 11
12. - Tìm kiếm thị trường đang lên và chiếm lĩnh thị trường nhanh chóng. - Đầu tư vào tài năng và nguồn lực để tạo ra được nhiều giá trị sản phẩm. - Nhận thức và nắm cho được nhu cầu của thị trường để đáp ứng đầy đủ. Trong nền kinh tế thị trường mọi hoạt động kinh doanh hàng hoá-dịch vụ bao giờ cũng tuân theo cơ chế thị trường và thông qua hoạt động của doanh nghiệp. Thị trường luôn là vấn đề sống còn đối với mỗi một doanh nghiệp. Thị trường tốt, liên tục được mở rộng sẽ là điều kiện tiên quyết để đảm bảo doanh nghiệp có thể phát triển tốt. 2. Vai trò của thị trường hàng hoá trong hoạt động kinh doanh của mỗi doanh nghiệp. 2.1 Sản phẩm hàng hoá phải được tiêu thụ trên thị trường. Trong nền kinh tế thị trường, nền kinh tế hàng hoá nhiều thành phần hiện này thì bất kỳ một doanh nghiệp nào tham gia thị trường cũng có mục đích là bán được nhiều sản phẩm và kiếm được nhiều lợi nhuận nhất. Điều này có nghĩa là sản phẩm của doanh nghiệp tất yếu phải được tiêu thụ trên thị trường. Trong điều kiện kinh tế thị trường, các doanh nghiệp muốn duy trì và phát triển thì phải thực cho được vấn đề tái sản xuất mở với cả bốn khâu: sản xuất, phân phối, trao đổi và tiêu dùng. Điều này cho thấy muốn cho bốn khâu này hoạt động thông suốt thì sản phẩm của doanh nghiệp nhất thiết phải được tiêu thụ trên thị trường. Mỗi doanh nghiệp khi tiến hành xây dựng và thực hiện chiến lược, kế hoạch sản xuất kinh doanh và phương án sản xuất của mình phải quán triệt phương châm: Chỉ đưa vào chiến lược kế hoạch, phương án sản xuất những mặt hàng sản phẩm đã ký kết được hợp đồng tiêu thụ hoặc chắc chắn sẽ tiêu thụ được. Những sản phẩm hàng hoá lạc hậu hoặc không phù hợp với khách hàng, không được thị trường chấp nhận thì nếu sản xuất ra cũng không tiêu thụ được. Theo quan điểm Marketing “ chỉ sản xuất kinh doanh những cái thị trường cần chứ không sản xuất kinh doanh những cái mình có”. 2.2 Vị trí của thị trường trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Trong nền kinh tế thị trường, thị trường có vai trò trung tâm. Nó vừa là mục tiêu của nhà sản xuất kinh doanh vừa là môi trường của hoạt động sản xuất kinh doanh hàng hoá. Thị trường cũng là nơi truyền tải các hoạt động sản xuất kinh doanh. Quá trình sản xuất xã hội bao gồm bốn khâu sản xuất, phân phối, trao đổi và tiêu dùng thì 12
13. thị trường sản phẩm bao gồm hai khâu phân phối và trao đổi. Đây là những khâu trung gian vô cùng cần thiết nối giữa sản xuất và tiêu dùng. Thị trường tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp là thị trường mà ở đó doanh nghiệp giữ vai trò là người bán. Nó là một bộ phận trong tổng thể thị trường của ngành và nền kinh tế. Cụ thể vai trò của thị trường hàng hoá trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp thể hiện ở các mặt sau: - Thị trường sản phẩm hàng hoá là vấn đề sống còn đối với hoạt đông kinh doanh của doanh nghiệp. Chỉ khi sản phẩm của doanh nghiệp được tiêu thụ trên thị trường thì hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp mới có thể được tiếp tục. - Thị trường hướng dẫn sản xuất kinh doanh. Vì ngày nay người ta chỉ sản xuất những sản phẩm thị trường cần. Các nhà sản xuất căn cứ vào mối quan hệ qua lại giữa người mua và người bán để giải quyết các vấn đề kinh tế cơ bản . - Thị trường sản phẩm chính là thước đo để đánh giá, kiểm tra, chứng minh tính đúng đắn của các chủ trương, chiến lược, kế hoạch và các biện pháp sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. - Thị trường sản phẩm phản ánh tình hình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Người ta đánh giá hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp thông qua thị trường sản phẩm của doanh nghiệp đó. - Thị trường sản phẩm gắn doanh nghiệp với tổng thể nền kinh tế và có khả năng hoà nhập vào nền kinh tế thế giới. 2.3 Tác dụng của việc nghiên cứu thị trường hàng hoá. Khi tham gia thị trường thì việc nghiên cứu thị trường là một tất yếu khách quan để phát triển sản xuất kinh doanh. Nghiên cứu thị trường sản phẩm chính là xuất phát điểm để doanh nghiệp có thể xác định ra các chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp mình. Từ việc xác lập chiến lược, doanh nghiệp sẽ tiến hành xây dựng các kế hoạch kinh doanh phù hợp. Nghiên cứu thị trường sản phẩm sẽ giúp cho doanh nghiệp có điều kiện đánh giá lại các hoạt động sản xuất kinh doanh đã tiến hành và có thể xem xét và đưa ra các chính sách, sách lược phù hợp hơn. Nghiên cứu thị trường sản phẩm phải xác định được các vấn đề sau: Nhu cầu của thị trường, tình hình cạnh tranh, các hệ thống phân phối, các hệ thống xúc tiến, 13
14. chính sách giá cả và các yếu tố pháp lý. Ngoài ra phải trả lời được các câu hỏi: Đâu là thị trường triển vọng nhất đối với sản phẩm của doanh nghiệp?; khả năng bán ra được bao nhiêu và hiệu quả mang lại?; sản phẩm cần có những thích ứng gì để đáp ứng đòi hỏi của thị trường?; cần lựa chọn phương án sản xuất, phương thức bán hàng nào?. II. Phát triển thị trường ở doanh nghiệp. 1. Quan niệm về phát triển thị trường. Phần trên ta đã thấy vai trò của thị trường hàng hoá trong hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp.Ta cũng biết, đế tồn tại và phát triển thì mỗi doanh nghiệp đều phải làm tốt công tác thị trường mà trong đó thị trường hàng hoá đóng một vai trò quan trọng. Cùng với sự biến đổi một cách nhanh chóng, phức tạp và không ổn định của môi trường kinh doanh, một doanh nghiệp muốn tồn tại thì tất yếu nó phải sản xuất ra và cung ứng ra thị trường một thứ gì đó có giá trị đối với một nhóm người tiêu dùng nào đó. Thông qua việc trao đổi này doanh nghiệp sẽ khôi phục lại được thu nhập và nguồn vật tư cần thiết để tiếp tục tồn tại. Tuy nhiên, việc cung ứng hàng hoá ra thị trường không thể bất biến mà nó liên tục thay đổi cả về số lượng, chất lượng và cả về mẫu mã theo yêu cầu của người tiêu thụ. Thước đo có thể coi là khá chính xác để đánh giá hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp không phải là cơ sở vật chất kỹ thuật, thiết bị máy móc công nghệ mà chính là thị trường sản phẩm do doanh nghiệp sản xuất ra. ở đây không phải các yếu tố như cơ sở vật chất là không quan trọng nhưng đứng trên góc độ người tiêu dùng mà xem xét thì ta mới thấy được hoạt động sản xuất kinh doanh có hiệu quả không?; sản phẩm sản xuất ra có đáp ứng được thị hiếu người tiêu dùng hay không?. Xem xét sự phát triển của thị trường của sản phẩm ta cũng thấy được sự phát triển và tồn tại của doanh nghiệp như thế nào. Người ta có thể đầu tư và mở rộng quy mô sản xuất, tăng cường máy móc trang thiết bị nhưng liệu sản phẩm sản xuất ra có phù hợp và được thị trường chấp nhận hay không. Rõ ràng ta phải nhìn sản phẩm dưới con mắt người tiêu dùng. Phát triển thị trường sản phẩm chính là việc đưa các sản phẩm hiện tại vào bán trong các thị trường mới. Tuy nhiên nếu phát triển thị trường mà chỉ được hiểu là việc đưa các sản phẩm hiện tại vào bán trong các thị trường mới thì có thể xem như là chưa đầy đủ đối với một doanh nghiệp sản xuất kinh doanh của Việt Nam trong điều kiện hiện nay. Bởi vì, đối với các doanh nghiệp trong điều kiện nền kinh tế thị trường phát triển nhanh chóng và công nghệ trang thiết bị không đồng bộ thì không những sản phẩm hiện tại chưa đáp ứng được thị trường hiện tại, tức là còn bỏ trống thị trường hiện tại mà việc 14
15. đưa các sản phẩm mới vào thị trường hiện tại và thị trường mới đang là vấn đề rất khó khăn. Cho nên ta có thể hiểu một cách rộng hơn: Phát triển thị trường sản phẩm của doanh nghiệp ngoài việc đưa sản phẩm hiện tại vào bán trong thị trường mới nó còn bao gồm cả việc khai thác tốt thị trường hiện tại, nghiên cứu, dự báo thị trường đưa ra những sản phẩm mới đáp ứng nhu cầu của thị trường hiện tại và cả khu vực thị trường mới. Để có thể tiếp tục các hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp, sau mỗi thời kỳ, giai đoạn kinh doanh thì doanh nghiệp phải có các tổng kết, đánh giá các hoạt động của giai đoạn, chu kỳ kinh doanh trước. Tương tự như vậy doanh nghiệp cũng cần phải có các đánh giá về hoạt động phát triển thị trường. Đây là một trong những khâu quan trọng nhằm rút ra cho doanh nghiệp những bài học và kinh nghiệm để có thể tiếp tục tiến hành các hoạt động sản xuất kinh doanh. Doanh nghiệp có thể đánh giá sự phát triển thị trường sản phẩm của mình thông qua các chỉ tiêu sau: Doanh số bán ra; thị phần; số lượng khách hàng; số lượng đại lý tiêu thụ và một số chỉ tiêu tài chính 2. Sự cần thiết phải phát triển thị trường. Đối với bất kỳ một doanh nghiệp nào thì thị trường tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp cũng là vấn đề sống còn. Thứ nhất, mục đích của người sản xuất hàng hoá là để bán, để thoả mãn nhu cầu của người khác. Vì vậy còn thị trường thì còn sản xuất kinh doanh, mất thị trường thì sản xuất kinh doanh bị đình trệ. Thứ hai, thị trường hướng dẫn sản xuất kinh doanh. Các nhà sản xuất kinh doanh căn cứ vào cung cầu, giá cả thị trường để quyết định sản xuất cái gì? bao nhiêu? cho ai? Qua thị trường nhà nước hướng dẫn sản xuất kinh doanh. Thứ ba, thị trường phản chiếu tình hình sản xuất kinh doanh. Qua nghiên cứu sẽ thấy được tốc độ, trình độ và quy mô của sản xuất knh doanh. Thứ tư, thị trường là nơi quan trọng để đánh giá, kiểm nghiệm, chứng minh tính đúng đắn của các chủ chương, chính sách, biện pháp kinh tế của các cơ quan nhà nước, của các nhà sản xuất kinh doanh. Thị trường còn phản ánh các quan hệ xã hội, hành vi giao tiếp của con người, đào tạo và bồi dưỡng cán bộ quản lý, nhà kinh doanh. Hơn nữa, khi chuyển sang nền kinh tế thị trường bất cứ doanh nghiệp nào cũng gặp phải sự cạnh tranh gay gắt và quyết liệt từ phía thị trường không chỉ với sản phẩm nhập lậu mà ngay cả các đơn vị sản xuất kinh doanh trong nước. Vì vậy, để tồn tại và phát triển đòi hỏi mỗi doanh nghiệp phải huy động tốt mọi tiềm năng nội lưc của mình, phải không ngừng chiếm lĩnh và mở rộng thị trường. Bởi 15
16. lẽ, nếu không có thị trường thì doanh nghiệp sẽ không thể tồn tại và phát triển. Thị trường luôn luôn biến động, do vậy để thành công trong kinh doanh các doanh nghiệp phải thường xuyên nắm bắt, quan tâm đến thị trường và không ngừng phát triển thị trường. Hoạt động trong cơ chế thị trường mà không nắm bắt được cơ hội, sự vận động của nền kinh tế, không biết áp dụng tiến bộ khoa học kỹ thuật vào sản xuất thì doanh nghiệp sẽ bị tụt hậu và sớm bị loại ra khỏi thị trường. Doanh nghiệp muốn thành công thì không thể chỉ dành lấy một mảng thị trường mà phải vươn lên nắm vững thị trường, thường xuyên mở rộng và phát triển thị trường. 3. Nội dung phát triển thị trường. Phát triển thị trường nhằm tìm kiếm cơ hội hấp dẫn trên thị trường. Có rất nhiều loại cơ hội trên thị trường nhưng chỉ những cơ hội phù hợp với tiềm năng và mục tiêu của doanh nghiệp mới được gọi là cơ hội hấp dẫn. Các doanh nghiệp hoạt động trong cơ chế thị trường nói chung chỉ quan tâm đến cơ hội hấp dẫn. Các cơ hội đó được tóm tắt dưới sơ đồ: - Sản phẩm cũ: là những sản phẩm mà những doanh nghiệp đã và có thể đang kinh doanh, khách hàng đã quen thuộc với sản phẩm này. Sản phẩm Sản phẩm cũ Sản phẩm mới Thị trường Thị trường hiện tại Xâm nhập thị trường Phát triển thị trường Thị trường mới Phát triển thị trường Đa dạng hoá sản phẩm - Sản phẩm mới: được hiểu theo hai cách. + Sản phẩm mới hoàn toàn: là sản phẩm lần đầu tiên xuất hiện trên thị trường chưa có sản phẩm khác thay thế. Người tiêu dùng chưa hề quen dùng những sản phẩm này. + Sản phẩm cũ đã được cải tiến và thay đổi thì cũng là sản phẩm mới. Sản phẩm cũ và sản phẩm mới chỉ là khái niệm tương đối vì sản phẩm có thể cũ trên thị trường này nhưng lại mới nếu bán được trên thị trường khác. 16
17. - Thị trường cũ: Còn được gọi là thị trường truyền thống đó là những thị trường mà doanh nghiệp đã có quan hệ buôn bán quen thuộc từ trước đến nay. Trên thị trường này doanh nghiệp đã có các khách hàng quen thuộc. - Thị trường mới: Là thị trường mà từ trước đến giờ doanh nghiệp chưa có quan hệ mua bán gì và do vậy cũng chưa có khách hàng. 3.1. Phát triển thị trường theo chiều rộng. Mỗi doanh nghiệp sản xuất kinh doanh đều có sẵn những sản phẩm hiện tại của mình và luôn luôn mong muốn tìm những thị trường mới để tiêu thụ những sản phẩm hiện tại đó sao cho số lượng sản phẩm tiêu thụ ra trên thị trường ngày càng tăng lên, từ đó dẫn tới doanh số bán cũng tăng lên. Phát triển theo chiều rộng được hiểu là mở rộng quy mô thị trường. ở đây ta có thể mở rộng theo vùng địa lý hoặc mở rộng đối tượng tiêu dùng. 3.1.1. Mở rộng thị trường theo vùng địa lý. Phát triển thị trường theo chiều rộng tức là mở rộng ranh giới thị trường theo khu vực địa lý hành chính. Đối với các doanh nghiệp nhỏ, việc phát triển theo vùng địa lý có thể là đưa sản phẩm của mình sang tiêu thụ ở các vùng khác. Việc mở rộng theo vùng địa lý làm cho số lượng người tiêu thụ tăng lên và dẫn tới doanh số bán cũng tăng theo. Tuỳ theo khả năng mở rộng tới các vùng lân cận hoặc xa hơn nữa là vượt khỏi biên giới quốc gia mà khối lượng hàng hoá tiêu thụ sẽ tăng lên theo. Hiện nay nhiều công ty lớn mạnh thì việc mở rộng thị trường không chỉ bao hàm vượt ra khỏi biên giới, khu vực mà còn vươn sang cả châu lục khác. Tuy nhiên để có thể mở rộng thị trường theo vùng địa lý thì sản phẩm của doanh nghiệp sản xuất ra phải phù hợp và có một khả năng tiêu chuẩn nhất định đối với những khu vực thị trường mới. Có như vậy mới có khả năng sản phẩm được chấp nhận và từ đó mới tăng được khối lượng hàng hóa bán ra và công tác phát triển thị trường mới thu được kết quả. Song trước khi ra quyết định mở rộng thị trường ra một khu vực địa lý khác thì công tác ngiên cứu thị trường là rất cần thiết, không thể dễ dàng cứ đem sản phẩm của mình đến một chỗ khác bán là thành công mà phải xem xét tơí khả năng của doanh nghiệp, các khó khăn về tổ chức tài chính Nhưng nếu sản phẩm được chấp nhận thì sẽ là điều kiện tốt để doanh nghiệp phát triển. Để có thể phát triển thị trường theo vùng địa lý đòi hỏi có một khoảng thời gian nhất định để sản phẩm có thể tiếp cận được với người tiêu dùng và doanh nghiệp phải tổ chức được mạng lưới tiêu thụ tối ưu nhất. 3.1.2. Mở rộng đối tượng tiêu dùng. 17
18. Bên cạnh việc mở rộng ranh giới thị trường theo vùng địa lý, chúng ta có thể mở rộng và phát triển thị trường bằng cách khuyến khích, kích thích các nhóm khách hàng của đối thủ chuyển sang sử dụng sản phẩm của doanh nghiệp mình. Có thể trước đây sản phẩm của doanh nghiệp chỉ nhằm vào một số đối tượng nhất định trên thị trường thì nay đã thu hút thêm nhiều đối tượng khác nữa. Điều này cũng làm tăng doanh số bán và dẫn tới tăng lợi nhuận. Một số sản phẩm đứng dưới góc độ người tiêu dùng xem xét thì nó đòi hỏi phải đáp ứng được nhiều mục tiêu sử dụng khác nhau. Do đó ta có thể dễ dàng nhằm vào những nhóm người tiêu dùng khác nhau không hoặc ít quan tâm tời hàng hoá, sản phẩm do doanh nghiệp sản xuất ra. Nhóm người này cũng có thể được xếp vào khu vực thị trường còn bỏ trống mà doanh nghiệp có khả năng khai thác. Có thể cùng một loại sản phẩm này, đối với nhóm khách hàng thường xuyên thì nhìn nhận dưới một công dụng khác nhưng khi hướng nó vào một nhóm khách hàng khác, để có thể phát triển thị trường có thể doanh nghiệp phải hướng người sử dụng vào một công dụng khác, mặc dù đó là sản phẩm duy nhất. Phát triển thị trường theo chiều rộng nhằm vào các nhóm người tiêu dùng mới là một trong các cách phát triển thị trường song nó lại đòi hỏi công tác nghiên cứu thị trường phải được nghiên cứu căn kẽ, cẩn thận nếu không công tác phát triển thị thị trường sẽ không đạt hiệu quả cao. Việc tăng số lượng người tiêu dùng hàng hoá nhằm tăng doanh số bán từ đó thu được lợi nhuận cao hơn chính là nội dung của công tác phát triển thị trường theo chiều rộng. 3.2. Phát triển thị trường theo chiều sâu. Các nhà sản xuất kinh doanh cũng có thể đặt câu hỏi liệu với nhãn hiệu sản phẩm hiện tại của mình, với tiếng vang sẵn có về sản phẩm thì có thể tăng khối lượng hàng bán cho nhóm khách hàng hiện có mà không phải thay đổi gì cho sản phẩm. Từ đó dẫn tới tăng doanh số bán và thu được nhiều lợi nhuận hơn. Hay nói cách khác doanh nghiệp vẫn tiếp tục kinh doanh những sản phẩm quen thuộc trên thị trường hiện tại, nhưng tìm cách đẩy mạnh khối lượng hàng tiêu thụ lên. Trong trường hợp này doanh nghiệp có thể vận dụng bằng cách hạ thấp giá sản phẩm để thu hút người mua mua nhiều hơn trước hoặc quảng cáo sản phẩm mạnh mẽ hơn nữa để đạt được mục đích cuối cùng là không để mất đi một người khách nào hiện có của mình và tập trung sự tiêu dùng của nhóm khách hàng sử dụng đồng thời nhiều sản phẩm tương tự sang sử dụng duy nhất sản phẩm của doanh nghiệp mình. 3.2.1. Xâm nhập sâu hơn vào thị trường. Đây là hình thức mở rộng và phát triển thị trường theo chiều sâu trên cơ sở khai thác tốt hơn sản phẩm hiện tại trên thị trường hiện tại. Do đó để tăng được doanh số 18
19. bán trên thị trường này doanh nghiệp phải thu hút được nhiều khách hàng hiện tại. Với thị trường này, khách hàng đã quen với sản phẩm của doanh nghiệp. Do vậy để thu hút họ, doanh nghiệp có thể vận dụng chiến lược giảm giá thích hợp, tiến hành quảng cáo, xúc tiến, khuyến mại mạnh mẽ hơn nữa để không mất đi một doanh nghiệp nào hiện có của mình và tập trung sự tiêu dùng của nhóm khách hàng sử dụng đồng thời nhiều sản phẩm tương tự sang sử dụng duy nhất sản phẩm của doanh nghiệp mình. Việc thâm nhập sâu hơn vào thị trường sản phẩm hiện tại cũng là một trong những khả năng phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Mặc dù doanh nghiệp có thuận lợi là nắm bắt được các các đặc điểm của thị trường này nhưng vấp phải khó khăn là việc người tiêu dùng đã quá quen với sản phẩm của doanh nghiệp. Và để gây được sự chú ý, tập trung của người tiêu dùng thì doanh nghiệp buộc phải có những cách thức và có những chi phí nhất định. Xâm nhập sâu hơn vào thị trường còn tuỳ thuộc vào quy mô của thị trường hiện tại. Nếu quy mô của thị trường hiện tại của doanh nghiệp quá nhỏ bé thì việc xâm nhập sâu hơn vào thị trường hay nói một cách khác là phát triển thị trường sản phẩm theo chiều sâu có thể thực hiện ngay cả tại những thị trường mới. Những thị trường này chính là những thị trường doanh nghiệp mới phát triển theo chiều rộng, người tiêu dùng đã bắt đầu có khái niệm về sản phẩm của doanh nghiệp. 3.2.2. Phân đoạn, lựa chọn thị trường mục tiêu. Các nhóm người tiêu dùng có thể hình thành theo các đặc điểm khác nhau như các đặc điểm về tâm lý, trình độ, độ tuổi, đặc điểm về tâm lý Quá trình phân chia người tiêu dùng thành nhóm trên cơ sở các đặc điểm khác biệt về nhu cầu, về tính cách hay hành vi gọi là phân đoạn thị trường. Đoạn thị trường là một nhóm người tiêu dùng có phản ứng như nhau đối với cùng một tập hợp những kích thích của Marketing. Mỗi đoạn thị trường khác nhau thì lại quan tâm tới một đặc tính khác nhau của sản phẩm. Cho nên mỗi một doanh nghiệp đều tập trung mọi nỗ lực của mình vào việc thoả mãn tốt nhất nhu cầu đặc thù của mỗi đoạn thị trường. Phát triển thị trường sản phẩm đồng nghĩa với việc doanh nghiệp dùng sản phẩm của doanh nghiệp mình để thoả mãn tốt nhất bất kỳ một đoạn thị trường nào từ đó tăng doanh số bán và tăng lợi nhuận.Thực tế có rất nhiều khách hàng song không phải tất cả đều là khách hàng của công ty, không phải tất cả đều là khách hàng trọng điểm. Do đó, qua công tác phân đoạn thị trường công ty sẽ tìm được phần thị trường hấp dẫn nhất, tìm ra thị trường trọng điểm, xác định được mặt hàng nào là mặt hàng chủ lực để doanh nghiệp tiến hành khai thác. 3.2.3. Đa dạng hoá sản phẩm. 19
20. Xã hội càng phát triển thì nhu cầu của con người càng tăng, chu kỳ sống của sản phẩm trên thị trường ngày càng ngắn lại. Do vậy sản phẩm ngày càng đòi hỏi phải được đổi mới theo chiều hướng tốt và phù hợp hơn với nhu cầu tiêu dùng. Quy luật dung ích trong cơ chế thị trường chỉ ra rằng mục tiêu cuối cùng của người tiêu dùng là tối đa hoá lợi ích của mình và cùng với một khối lượng hàng hoá nhất định tiêu dùng tăng lên thì dung ích của nó đối với người ta giảm đi. Nghiên cứu quy luật này, các doanh nghiệp phải bán được hàng khi người tiêu dùng đang ở dung ích tối đa họ sẽ trả với bất cứ giá nào, tránh bán hàng ở dung ích tối thiểu vì người tiêu dùng sẽ dửng dưng với hàng hoá. Do vậy phải nghiên cứu dung ích tối đa và dung ích tối thiểu của các loại hàng hoá mà hãng kinh doanh từ đó không ngừng thay đổi mẫu mã, kiểu dáng, chủng loại sản phẩm để thay đổi dung ích của người tiêu dùng. Tuy nhiên nghiên cứi quy luật dung ích chỉ là một phần của tìm hiểu nhu cầu của khách hàng đối với sản phẩm mới. ở đây ý muốn nói nhu cầu đó còn chịu ảnh hưởng của nhiều yếu tố khác như sự phát triển của công nghệ kỹ thuật, thu nhập của người tiêu dùng, kỳ vọng của họ 3.2.4. Phát triển về phía trước. Là việc doanh nghiệp khống chế đường dây tiêu thụ sản phẩm đến tận người tiêu dùng cuối cùng. Phát triển thị trường sản phẩm bằng cách khống chế đường dây tiêu thụ có nghĩa là doanh nghiệp tổ chức một mạng lưới tiêu thụ, kênh phân phối hàng hoá đầy đủ, hoàn hảo cho đến tận tay người tiêu thụ cuối cùng. Như vậy việc ổn định và phát triển thị trường là rất có lợi. Thông qua hệ thống kênh phân phối và đường dây tiêu thụ, sản phẩm được quản lý một cách chặt chẽ, thị trường sản phẩm sẽ có khả năng mở rộng và đảm bảo người tiêu dùng sẽ nhận được sản phẩm mới với mức giá tối ưu do doanh nghiệp đặt ra mà không phải chịu bất cứ một khoản chi phí nào khác. Việc phát triển thị trường trong trường hợp này cũng đồng nghĩa tổ chức mạng lưới tiêu thụ và kênh phân phối sản phẩm của doanh nghiệp. Hệ thống tiêu thụ sản phẩm ngày càng mở xa bao nhiêu thì khả năng phát triển thị trường càng lớn bấy nhiêu. Phát triển thị trường sản phẩm dựa vào việc phát triển và quản lý các kênh phân phối đến tận ngươì tiêu tiêu thụ cuối cùng, cùng với việc tổ chức các dịch vụ tiêu thụ sản phẩm cần thiết chắc chắn doanh nghiệp sẽ thành công trong việc phát triển thị trường sản phẩm. 3.2.5. Phát triển ngược. Là việc doanh nghiệp khống chế nguồn cung cấp nguyên vật liệu, vật tư để ổn định đầu vào của quá trình sản xuất. 20
21. Sản phẩm của doanh nghiệp sản xuất ra liên quan mật thiết tới quá trình đầu vào của quá trình sản xuất như nguyên vật liệu, lao động. Muốn phát triển thị trường sản phẩm tất yếu doanh nghiệp phải có được một mức giá và chất lượng phù hợp với người tiêu dùng. Mà để đạt được điều này thì doanh nghiệp phải cố gắng khống chế được người cung cấp để ổn định cho sản xuất. Khi đầu vào của quá trình sản xuất được ổn định thì việc phát triển thị trường sản phẩm sẽ dễ dàng hơn. 3.2.6. Phát triển thống nhất. Là việc doanh nghiệp phát triển thị trường sản phẩm bằng cách cùng một lúc vừa khống chế đường dây tiêu thụ vừa đảm bảo nguồn cung cấp ổn định. Việc phát triển thị trường theo cách này là rất khó khăn. Chúng ta đều biết rằng, nguồn lực của mỗi doanh nghiệp là có hạn, nhất là đối với các doanh nghiệp Việt Nam. Mà để vừa ổn định đầu vào vừa khống chế đường dây tiêu thụ thì đòi hỏi doanh nghiệp phải có một trình độ quản lý cao cùng với một nguồn kinh phí lớn. Đây là một mô hình phát triển lý tưởng song chỉ dễ dàng thực hiện đối với doanh nghiệp có tiềm lực, còn các doanh nghiệp nhỏ thì rất khó khăn. Do vậy các doanh nghiệp thường tự tìm cho mình một cách phát triển thị trường sản phẩm phù hợp nhất và đem lại hiệu quả cao nhất. Nhìn chung, để có thể phát triển thị trường sản phẩm một cách tốt nhất trong giai đoạn nguồn lực các doanh nghiệp còn có hạn thì ta có thể chia làm hai giai đoạn: - Trước mắt , tạo một nguồn sản phẩm đầy đủ và đúng nhu cầu thị trường nhằm phục vụ tốt nhất thị trường hiện tại và phục vụ thị trường các vùng nông thôn, vùng có thu nhập thấp, vùng sâu, vùng xa để tạo một thói quen tiêu dùng sản phẩm của doanh nghiệp mình tiến tới ổn định thị trường. - Lâu dài, từng bước chiếm lĩnh thị trường. Khai thác triệt để nhu cầu, ngày càng hoàn thiện sản phẩm tạo đà thay thế các sản phẩm khác, mở ra khả năng chiếm lĩnh các phần thị trường còn lại.Cùng với đó đưa ra các sản phẩm mới tạo thế cạnh tranh trên thị trường. 4. Một số biện pháp để phát triển thị trường. Mục tiêu hoạt động của mọi doanh nghiệp trong kinh doanh suy cho cùng đều xuất phát từ mục tiêu lợi nhuận. Để có lợi nhuận, sản phẩm sản xuất ra phải phù hợp với thị hiếu của khách hàng, được khách hàng chấp nhận. Câu hỏi đặt ra với mỗi doanh nghiệp là phải làm gì để có thể mở rộng và phát triển thị trường, thu hút khách hàng. 21
22. Một số biện pháp mà các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh có thể sử dụng để mở rộng và phát triển thị trường là: 4.1. Chính sách sản phẩm. Chính sách sản phẩm được coi là một trong bốn sản phẩm cơ bản của Marketing – Mix. Theo cách hiểu chung nhất, đây là phương thức kinh doanh có hiệu quả đảm bảo nhu cầu thị trường và thị hiếu của khách hàng trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Chiến lược sản phẩm giữ một vai trò hết sức quan trọng. Nó là nền tảng của chiến lược nghiên cứu thị trường chiến sản phẩm, là vũ khí sắc bén trong cạnh tranh trên thị trường. Dưới sự tác động của tiến bộ khoa học, nhiều loại sản phẩm mới đã ra đời và đáp ứng được nhiều yêu cầu của khách hàng. Nếu như trước đây sự cạnh tranh trên thị trường chủ yếu hướng vào giá cả, thì ngày nay đã hướng vào chất lượng sản phẩm nhiều hơn. Do vậy điều có ý nghĩa quyết định đẫn đến thành công của doanh nghiệp chính là sản phẩm. Chỉ khi hình thành được chiến lược sản phẩm, doanh nghiệp mới có phương hướng để đầu tư, nghiên cứu thiết kế, sản xuất hàng loạt. Nếu chiến lược sản phẩm của doanh nghiệp yếu kém doanh nghiệp không có thị trường tiêu thụ sản phẩm thì những hoạt động nói trên rất mạo hiểm, có thể dẫn doanh nghiệp đến những thất bại. Nếu chiến lược sản phẩm thực hiện tốt, các chiến lược phân phối và cổ động mới có điều kiện phát triển một cách có hiệu quả. Chiến lược sản phẩm đảm bảo cho doanh nghiệp thực hiện được các mục tiêu của chiến lược nghiên cưú thị trường. - Mục tiêu lợi nhuận số lượng hay chất lượng của sản phẩm, sự mở rộng hay thu hẹp chủng loại của nó, chi phí sản xuất và giá cả của mỗi loại sản phẩm đều là những yếu tố có mối liên hệ hữu cơ với nhau và sẽ quyết định mức lợi nhuận mà xí nghiệp có thể thu được. - Mục tiêu mở rộng sức tiêu thụ của sản phẩm xí nghiệp có tăng được doanh số, mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm hay không tuỳ thuộc vào khả năng thâm nhập thị trường mở rộng chủng loại sản phẩm của doanh nghiệp. Doanh nghiệp có lôi kéo được khách hàng hay không tuỳ thuộc vào chất lượng, nhãn hiệu uy tín của sản phẩm của chính họ. 22
23. - Mục tiêu an toàn: chiến lược sản phẩm thực hiện đúng đắn sẽ đảm bảo cho các doanh nghiệp một sự tiêu thụ chắc chắn, tránh được những rủi ro tổn thất trong kinh doanh, đảm bảo được mục tiêu an toàn của sản phẩm. 4.2. Chính sách giá cả. Giá cả được sử dụng như một công cụ sắc bén để củng cố chế độ tài chính, kinh tế nhằm thu được lợi nhuận cao. Do vậy khi sản xuất bất kỳ loại sản phẩm nào yêu cầu đầu tiên đối với nhà sản xuất là xây dựng cho được chính sách giá cả sao cho phù hợp với mục tiêu chung của doanh nghiệp. Mục tiêu của chính sách giá cả gồm: - Tăng khối lượng bán sản phẩm. - Bảo đảm sự ổn định cho xí nghiệp, tránh được những phản ứng bất lợi từ phía đối thủ cạnh tranh. Chính sách giá cả được định hướng chủ yếu vào hai hướng: - Định hướng vào xí nghiệp. Chính sách này chủ yếu dựa vào những nhân tố bên trong xí nghiệp. - Định hướng vào thị trường. Chính sách này dựa vào quan hệ cung cầu, tiềm năng của thị trường để quyết định một mức giá thích hợp trong khoảng thời gian nào đó. Đồng thời nó dựa vào sự cạnh tranh trên thị trường để tìm hiểu các phản ứng của đối thủ cạnh tranh qua đó định giá bán sản phẩm theo từng thời kỳ thích hợp nhằm bảo đảm sự tồn tại của doanh nghiệp trong môi trường cạnh tranh. 4.3. Chính sách phân phối. Là phương hướng thể hiện cách thức doanh nghiệp cung ứng sản phẩm dịch vụ của mình trên thị trường mục tiêu. Chính sách phân phối có vai trò quan trọng đối với hoạt động sản xuất kinh doanh của bất kỳ doanh nghiệp nào. Việc xây dựng một chính sách phân phối hợp lý sẽ tạo sự an toàn, tăng cường khả năng liên kết trong kinh doanh, giảm được sự cạnh tranh và làm cho quá trình lưu thông hàng hoá được nhanh chóng. Chiến lược phân phối góp phần thúc đẩy sản xuất phát triển, thúc đẩy nhu cầu của người tiêu dùng. Đối với các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh, trong chính sách phân phối để mở rộng và phát triển thị trường có thể sử dụng các kênh phân phôí trực tiếp hoặc gián tiếp. - Kênh phân phối trực tiếp. 23
24. Theo hình thức này, doanh nghiệp có quan hệ trực tiếp với khách hàng không thông qua khâu tiêu thụ trung gian. Thông qua hình thức này doanh nghiệp có điều kiện để thu nhập, nắm bắt thông tin từ khách hàng về giá cả, chủng loại, quy cách, mẫu mã bao bì. Phân phối trực tiếp cho phép các doanh nghiệp khai thác các hợp đồng và các đơn hàng cá biệt. Tuy nhiên, sử dụng kênh phân phối trực tiếp công ty phải quan hệ với nhiều ban hàng nên tốc độ tiêu thụ chậm, tốc độ chu chuyển vốn chậm ảnh hưởng đến tình hình sản xuất kinh doanh của công ty. Sơ đồ: Doanh nghiệp Môi giới Khách hàng công nghiệp - Kênh tiêu thụ gián tiếp. Là hình thức doanh nghiệp bán sản phẩm tới khách hàng, thông qua các kênh trung gian. Khâu trung gian có thể là người bán buôn, bán lẻ, các đại lý. Để phát triển thị trường theo hình thức này doanh nghiệp có thể liên kết với các đối tượng sau để làm người tiêu thụ trung gian. + Liên kết với nhà sản xuất sản phẩm phụ. + Liên kết hợp đồng với các nhà phân phối độc lập. + Mở đại lý ở một số địa phương. Sử dụng hình thức này sản phẩm của doanh nghiệp sẽ được tiêu thụ nhanh trong thời gian ngắn nhất, tiết kiệm được chi phí bảo quản và hao hụt, thu hồi vốn nhanh nhưng thời gian lưu thông dài, chi phí tiêu thụ tăng, công ty khó kiểm soát được các khâu trung gian. Doanh nghiệp sản xuất Đại lý Bán buôn Môi Bán lẻ giới 24
25. Khách hàng công nghiệp 4.4. Chính sách chiêu thị bán hàng. Điều quan tâm chủ yếu của nhà sản xuất là làm sao để khách hàng chú ý thật nhiều đến sản phẩm của mình và sản phẩm làm ra được tiêu thụ nhanh chóng. Người tiêu dùng thì lại mong muốn nhu cầu của mình được thoả mãn đầy đủ, song không phải hai tư tưởng này lúc nào cũng gặp nhau nhất là trong thời đại ngày nay. Nhu cầu và ý muốn mua hàng của người tiêu dùng diễn biến khá phức tạp đồng thời sản xuất hàng hoá trên thị trường cũng không ngừng đổi mới nhanh chóng và rất phong phú. Xuất phát từ việc giải quyết hai vấn đề trên đòi hỏi phải có sự trao đổi thông tin nhằm giới thiệu, cung cấp và truyền tin về một sản phẩm hàng hóa, đặc điểm và lợi ích của nó đối với người tiêu dùng nhằm kích thích lòng ham muốn của khách hàng. Với chính sách này, các công ty có thể áp dụng một số hình thức: - Tăng cường quảng cáo để thu hút khách hàng qua các phương tiện như quảng cáo trên ti vi, đài, tờ rơi, tờ bướm - Tăng cường công tác xâm nhập thị trường thông qua tiếp thị chào hàng. - Tổ chức các hình thức tiếp xúc trực tiếp hoặc gián tiếp với khách hàng như qua hội chợ, triển lãm, hội nghị khách hàng. - Sử dụng cửa hàng giới thiệu sản phẩm. - Sử dụng các dịch vụ sau bán hàng. Nói tóm lại có rất nhiều biện pháp khác nhau để phát triển thị trường mà doanh nghiệp có thể áp dụng. Tuy nhiên, do khả năng điều kiện của mỗi doanh nghiệp có hạn vì vậy doanh nghiệp phải lựa chọn hình thức nào là phù hợp nhất. 5. Các nhân tố ảnh hưởng tới việc phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Có năm nhân tố chủ yếu làm ảnh hưởng đến hoạt động mở rộng và phát triển thị trường là: - Cầu. 25
26. - Sự cạnh tranh. - Giá cả. - Pháp luật. - Tiềm năng của doanh nghiệp. 5.1. Nhân tố cầu. Cầu là nhu cầu của con người có khả năng thanh toán. Khi nói đến hoạt động thị trường người ta đặc biệt quan tâm đến câu hỏi trong cơ chế kinh tế thị trường cứ ở đâu có cầu là ở đó có cung. Xã hội càng phát triển thì nhu cầu của con người ngày càng cao hơn. Nếu nhu cầu về một loại hàng hoá hay dịch vụ nào đó là cao thì doanh nghiệp sẽ có cơ hội mở rộng và phát triển thị trường của mình và ngược lại. 5.2. Nhân tố cạnh tranh. Trên thị trường có vô số người sản xuất kinh doanh và vô số người tiêu dùng các loại hàng hoá và dịch vụ khác nhau. Một sự tự do trong sản xuất kinh doanh, đa dạng kiểu hình và nhiều thành phần kinh tế, nhiều người sản xuất kinh doanh là cội nguồn của sự cạnh tranh. Cạnh tranh là bất khả kháng trong một nền kinh tế thực chất. Các doanh nghiệp hoạt động trong cơ chế thị trường không thể lẩn tránh cạnh tranh vì như vậy là mất thị trường và cầm chắc phá sản. Phải chấp nhận cạnh tranh, đón trước cạnh tranh và sử dụng vũ khí cạnh tranh hữu hiệu ( quảng cáo, khuyến mại ) qua đó cạnh tranh trên thị trường sẽ có ảnh hưởng làm doanh nghiệp mở rộng và phát triển được thị trường hoặc có thể mất thị trường. 5.3. Nhân tố giá cả. Có nhiều khái niệm khác nhau về giá cả. Trong kinh tế thương mại ta sử dụng khái niệm sau: “ Giá cả là lượng tiền mà người mua sẵn sàng trả để đổi lấy hàng hóa hay dịch vụ mà họ có nhu cầu”. Khả năng mua của khách hàng trước hết phụ thuộc vào khả năng tài chính hiện tại của họ, vì vậy nó có giới hạn. Trên thị trường có vô số người tiêu dùng và các khả năng tài chính ( khả năng thanh toán ) khác nhau. Giá cả mà người ta sử dụng để mua bán trên thị trường được gọi là giá cả thị trường. Giá cả thị trường là một nhân tố rất linh hoạt điều tiết mọi hoạt động sản xuất kinh doanh của người cung ứng cũng như sự tiêu dùng của khách hàng đối với một hoặc một nhóm sản phẩm hay dịch vụ. Tất nhiên cầu về hàng hoá và dịch vụ còn chịu ảnh hưởng của nhiều nhân tố ngoài giá, nhưng thông thường khi giá tăng tức khắc cầu về hàng hoá hay dịch vụ đó 26
27. sẽ giảm xuống và ngược lại.Trong kinh doanh mỗi doanh nghiệp cần phải xây dựng chính sách giá cả cho hàng hoá của mình trong đó cần chú ý đặc biệt đến chiến lược giảm giá. Giảm giá có tác dụng kích thích mua hàng, đồng thời thoả mãn khả năng tài chính của người mua. Khi thực hiện việc giảm giá đột ngột tức thời một một sản phẩm nào đó thì nó dẫn đến một sự gia tăng rõ rệt cầu của khách hàng đối với hàng hoá đó. Một chiến lược giảm giá liên tục có suy tính rõ ràng sẽ có khả năng mở rộng và phát triển đáng kể ngay cả khi sức mua trung bình bị giới hạn. 5.4. Nhân tố pháp luật. Kinh tế và pháp luật luôn luôn đi kèm với nhau. Làm kinh doanh thì phải hiểu pháp luật của nhà nước quy định đối với lĩnh vực hoạt động của mình. Thông qua luật pháp nhà nước điều tiết hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp, điều tiết cung cầu. Các công cụ pháp luật mà nhà nước sử dụng đối với hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp là thuế ( thuế doanh thu, thuế lợi tức, thuế suất, thuế tiêu thụ đặc biệt ). 5.5. Nhân tố tiềm năng của doanh nghiệp. Tiềm năng của doanh nghiệp là khả năng đáp ứng nhu cầu thị trường của doanh nghiệp. Tiềm năng của doanh nghiệp bao gồm tiềm năng vô hình và tiềm năng hữu hình. - Tiềm năng vô hình: + Uy tín của doanh nghiệp trên thị trường: nếu doanh nghiệp có niềm tin của khách hàng đến với doanh nghiệp ngày càng nhiều hơn. + Thế lực của doanh nghiệp: Các nhà sản xuất kinh doanh đều mong muốn sau mỗi chu kỳ kinh doanh doanh nghiệp phải tăng trưởng và phát triển, nếu không doanh nghiệp sẽ bị phá sản. Thế lực trong kinh doanh của doanh nghiệp được thể hiện ở chỗ: sự tăng trưởng của số lượng hàng hoá ( tính bằng doanh số ) bán trên thị trường, số đoạn thị trường mà doanh nghiệp có khả năng thoả mãn được, mức độ tích tụ và tập trung của doanh nghiệp, khả năng liên doanh và liên kết, mức độ phụ thuộc của các doanh nghiệp khác trên thị trường vào doanh nghiệp và ngược lại + Vị trí của doanh nghiệp: Chỗ đứng của doanh nghiệp trên thị trường. - Tiềm năng hữu hình: + Tiềm năng về vốn: Một doanh nghiệp có vốn lớn sẽ có khả năng mở rộng quy mô kinh doanh của mình. Doanh nghiệp nên có biện pháp bảo tồn và phát triển vốn kinh doanh. 27
28. + Tiềm năng về lao động: Lao động trong doanh nghiệp được chia ra làm hai loại là lao động chân tay và lao động trí óc(lao động trí tuệ). Một doanh nghiệp có số lượng lao động hợp lý và trình độ sẽ tạo ra những sản phẩm hay dịch vụ đáp ứng tốt cho nhu cầu của thị trường. + Tiềm năng về nguyên vật liệu: Đối với một doanh nghiệp thương mại, nguyên vật liệu đóng một vai trò quan trọng trong việc tiếp tục quá trình sản xuất trong khâu lưu thông.Tức là việc hoàn thiện sản phẩm để đẩy mạnh tốc độ lưu thông như việc đóng gói, thiết kế bao bì, ký mã hiệu + Công nghệ sản xuất. Tóm lại, muốn kinh doanh bất kỳ loại hàng hoá nào đạt hiệu quả, trước tiên cần phải nghĩ tới tìm cho được thị trường tiêu thụ mặt hàng đó, tìm mọi cách để ngày càng mở rộng và phát triển thị trường hàng hoá. Như vậy mở rộng và phát triển thị trường có vai trò quan trọng đối với bất kỳ một doanh nghiệp nào. 28
29. Chương 3 một số biện pháp nhằm phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm của Công ty Cao su sao vàng. I. Phương hướng và mục tiêu phát triển của Công ty trong thời gian tới. Trong giai đoạn chuyển đổi cơ chế kinh tế, cũng giống như bất cứ Doanh nghiệp nào Công ty Cao su Sao vàng gặp phải rất nhiều khó khăn trong hoạt động sản xuất kinh doanh của mình. Nhưng cùng với sự năng động của cán bộ công nhân viên toàn Công ty cũng như sự lãnh đạo của Đảng và nhà nước Công ty đã vượt qua được những khó khăn của cơ chế để dần dần khẳng định được vị trí dẫn đầu của mình trong nghành công nghiệp cao su. Để phát triển thị trường sản phẩm của Công ty trong tương lai, thực hiện mở rộng thị phần, nâng cao vị thế của sản phẩm trên thị trường Việt Nam, Công ty đã có một số phương hướng và mục tiêu phát triển sau: 1. Phương hướng phát triển của Công ty. + Duy trì hệ thống quản lý chất lượng theo ISO 9002 là mục tiêu hàng đầu của Công ty nhằm nâng cao sức cạnh tranh của Công ty trên thị trường nội địa và quốc tế. Đưa sản phẩm săm lốp Cao su Sao vàng thành sản phẩm có chất lượng cao trên thị trường, khắc hoạ hình ảnh sản phẩm chất lượng trong tâm trí người tiêu dùng. + Về máy móc thiết bị: Công ty sẽ tăng cường việc đầu tư chiều sâu vào máy móc thiết bị thông qua việc thay thế các máy móc, thiết bị cũ bằng những máy móc, thiết bị tiên tiến, những dây truyền sản xuất hiện đại tự động, bán tự động nhằm nâng cao năng suất lao động, chất lượng sản phẩm, giảm chi phí đầu vào từ đó luôn cung cấp sản phẩm với giá thích hợp. + Về cơ cấu tổ chức: từng bước có sự sắp xếp lại cơ cấu tổ chức của các phòng ban, xí nghiệp theo hướng chuyên môn hoá. + Về lao động: liên tục nâng cao trình độ tay nghề, nghiệp vụ cho cán bộ công nhân viên toàn Công ty qua các hình thức đào tạo và đào tạo lại + Về thị trường: mở rộng và phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm, nâng cao thị phần của Công ty theo hướng thực hiện chiếm lĩnh thị trường miền Bắc, thâm nhập sâu hơn vào thị trường miền Trung và miền Nam. Trở thành người dẫn đầu miền Bắc với thị phần 70% thị trường này vào năm 2003. 29
30. 2. Mục tiêu phát triển của Công ty. - Mục tiêu phấn đấu năm 2000: + Doanh thu: 310.000.000.000 đồng + Giá trị thiết bị nhập khẩu: 11.557.000 USĐ + Giá trị tổng sản lượng: 315.000.000.000 đồng + Nộp ngân sách nhà nước: 15.296.000.000 đồng + Mức thu nhập bình quân đầu người: 1.400.000 đồng Trong những năm tới thị trường trọng điểm của Công ty vẫn là thị trường miền Bắc với hướng ưu tiên vào một số mặt hàng như săm lốp Ôtô, xe máy. Đất nước ta đang trong thời kỳ đổi mới do vậy nhu cầu về sản phẩm săm lốp Ôtô, xe máy trong thời gian tới chắc chắn sẽ tăng. Từ đó Công ty đưa ra mục tiêu phát triển: + Đối với sản phẩm săm lốp Ôtô: Mức thị phần cần đạt tới của Công ty năm 2000 là 23% thị phần săm lốp với số lượng tiêu thụ đạt 200.000 bộ săm lốp/năm. Mục tiêu đến năm 2003 đưa thị phần của Công ty lên 45% với mức sản lượng tiêu thụ 500.000 bộ săm lốp tiêu thụ/năm + Đối với sản phẩm săm lốp xe máy: Mục tiêu năm 2000 tiêu thụ được 2.030.000 chiếc/năm. - Công ty phấn đấu thực hiện đúng kế hoạch đưa dây chuyền sản xuất săm lốp xe máy ở Xuân Hoà lên 300.000 bộ/năm. - Công ty tăng cường đầu tư chiều sâu vào máy móc thiết bị với giá trị nhập khẩu 11.557.000 USD. - Về tốc độ tăng trưởng: Giữ tốc độ tăng trưởng trung bình từ 20%/năm trở lên. II. Một số biện pháp nhằm phát triển thị trường tiêu thụ của Công ty trong thời gian tới. Như ta đã biết, với điều kiện đất nước ta như hiện nay là một nước nông nghiệp, phương tiện đi lại chủ yếu của con người là xe đạp , một số ít là xe máy và ô tô thì quy mô nhu cầu của thị trường nội địa về sản phẩm săm lốp Cao su sao vàng là rất lớn và phong phú. Do vậy nhiệm vụ chính của Công ty bây giờ là phải làm sao mở rộng và phát triển được thị trườngcủa mình, tăng được thị phần trong tổng lượng thị trường của cả nước. Chỉ có như vậy Công ty mới có thể tận dụng được những cơ hội hấp dẫn đang mở ra trước mắt. Đồng thời chỉ có mở rộng và phát triển thị trường trong nước mới có thể giúp Doanh nghiệp làm ăn có hiệu quả, tăng doanh số và lợi nhuận, từ đó có cơ hội đầu tư để phát triển thị trường của Công ty ra nước ngoài Trong thời gian 30
31. thưc tập tại Công ty Cao su sao vàng, được sự giúp đỡ tận tình của các cô chú trong phòng đối ngoại xuất nhập khẩu, sự chỉ bảo cẩn thận của giáo viên hướng dẫn Nguyễn Quang Huy, em xin đề xuất một số biện pháp nhằm phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm của Công ty. 1. Tăng cường hoạt động nghiên cứu và dự báo thị trường. Như chúng ta đã biết, hoạt động nghiên cứu thị trường của Công ty trong thời gian qua còn nhiều mặt yếu kém như chưa đựợc tổ chức đồng bộ, chặt chẽ, các hình thức thu thập thông tin còn quá ít Để khắc phục tình trạng này Công ty nên: Tuyển dụng những cán bộ có năng lực, chuyên môn sâu về nghiên cứu thị trường. Tổ chức các hoạt động nghiên cứu thị trường dưới nhiều hình thức hơn nữa: Nghiên cứu qua tài liệu, sách báo, niên giám thống kê, qua hội nghị khách hàng Quản lý chặt chẽ các nguồn thông tin giữa đại lý, chi nhánh, gửi báo cáo hàng tháng về tình hình tiêu thụ sản phẩm. Bên cạnh đó Công ty cũng cần cử các chuyên viên của mình xuống địa bàn để khảo sát và đánh giá tình hình thực tế, nhất là phải cử cán bộ thị trường vào các tỉnh phía Nam và các thị trường nông thôn. Cần phân đoạn thị trường cho từng loại sản phẩm. Điều này làm cho công tác thị trường đơn giản và hiệu quả hơn. Về công tác dự báo thị trường thì một mặt Công ty phải sử dụng triệt để các kết quả của hoạt đông nghiên cứu thị trường, mặt khác phải áp dụng các công cụ dự báo định lượng để phân tích xu hướng vận động của nhu cầu thị trường, từ đó giúp cho Công ty định hướng được phương thức sản xuất và tiêu thụ một cách chính xác hơn. Để hoạt động nghiên cứu và dự báo thị trường đạt được hiệu quả cao cần thiết phải có một bộ phận chuyên sâu vào vấn đề này hay nói cách khác Công ty cần phải có phòng Marketing. * Thành lập phòng Marketing. Như ta đã biết, hoạt đông Marketing đã có từ lâu nhưng nó còn nằm rải rác ở các bộ phận chức năng truyền thống trong cơ cấu tổ chức của Công ty. Hiện nay Công ty chưa có phòng Marketing do vậy vấn đề xây dựng một chiến lược phát triển thị trường, thực hiện công tác phát triển thị trường vẫn do phòng kinh doanh đảm nhiệm mà thực ra cần phải có một bộ phận chuyên sâu vào lĩnh vực này thực hiện tức là phải có bộ phận Marketing. Bộ phận này có thể trực thuộc phòng kinh doanh. 31
32. Căn cứ vào những hoạt động có tính chất chuyên sâu của từng bộ phận trong Doanh nghiệp thì Công ty có thể thành lập bộ phận này theo những cơ cấu khác nhau như: - Tổ chức phòng Marketing theo cơ cấu không gian của thị trường. - Tổ chức đặc điểm phòng Marketing theo đặc điểm tiêu thụ Cho dù có được tổ chức theo cơ cấu nào thì bộ phận này cũng phải đảm nhiệm được những chức năng nhiệm vụ sau: - Chức năng của bộ phận Marketing bao gồm việc phân tích lập kế hoạch thực hiện và kiểm tra các trương trình trong đó đặt trọng tâm vào việc tạo ra và duy trì các mối quan hệ và trao đổi với khách hàng theo nguyên tắc đôi bên cùng có lợi. - Nhiệm vụ của bộ phận Marketing: + Khảo sát thị trường: Thường xuyên nghiên cứu thị trường, xác định phạm vi thị trường cho những sản phẩm hiện có và dự đoán nhu cầu của sản phẩm mới, hướng bán hàng, nghiên cứu xu hướng phát triển của khối lượng và cơ cấu nhu cầu, xác định và đánh dấu các đặc thù của các khu vực và các đoạn thị trường. + Nghiên cứu sản phẩm: Chỉ ra hướng phát triển của sản phẩm trong tương lai, xác định khả năng tiêu thụ sản phẩm mới, đề xuất những kiến nghị về chế tạo sản phẩm mới, đánh giá công dụng của sản phẩm hiện có, vạch ra chủng loại hợp lý. + Chính sách giá cả: Phải kiểm soát được các yếu tố chi phí, phân tích diễn biến của chi phí cố định và chi phí biến đổi trong tương quan với khối lượng sản xuất ra; xây dựng các mức giá + Chính sách phân phối: Nghiên cứu các kiểu tổ chức phân phối, xác định mối quan hệ về sở hữu, về lợi ích, về hợp tác, về thông tin trong hệ thống phân phối. + Về chính sách giao tiếp khuếch trương: Thực hiện việc tuyên truyền quảng cáo về hàng hoá, đánh giá về tác dụng quảng cáo 2. Nâng cao sức cạnh tranh của sản phẩm. Hiện nay sản phẩm của Công ty phải cạnh tranh với rất nhiều đối thủ đặc biệt là các đối thủ nước ngoài. Vì vậy hoạt động nâng cao sức cạnh tranh của sản phẩm là hết sức cần thiết đối với Công ty. Để làm được điều này Công ty cần phải nâng cao chất lượng sản phẩm, tạo bước đột phá trong cải tiến chất lượng sản phẩm, thực hiện chiến lược sản phẩm chất lượng cao, lấy chất lượng sản phẩm làm tiêu chí phấn đấu thì mới có khả năng cạnh tranh trên thị trường. Để làm tăng sức cạnh tranh của sản phẩm Công ty trên thị trường Công ty có thể áp dụng một số biện pháp sau: 2.1. Nâng cao chất lượng công nghệ sản xuất. 32
33. Thứ nhất, việc thực hiện mục tiêu sản xuất vào năm 2000 là: 200.000 bộ săm lốp Ôtô, 2.030.000 chiếc săm lốp xe máy, 300.000 bộ săm lốp xe máy ở Xuân Hoà và dự kiến đến năm 2003 đưa công suất sản xuất săm lốp Ôtô lên 500.000bộ đòi hỏi Công ty phải đầu tư mở rộng dây chuyền sản xuất, mở rộng quy mô sản xuất bổ xung dây chuyền công nghệ hiện đại. Đây chính là nền tảng, cơ sở để nâng cao sức cạnh tranh của sản phẩm góp phần tạo ra bước đột phá trong cải tiến chất lượng sản phẩm của Công ty. Thứ hai, bên cạnh việc đầu tư mới bổ xung dây chuyền công nghệ, Công ty cần nâng cấp, cải thiện hệ thống dây chuyền công nghệ để dây chuyền công nghệ không bị khập khễnh, mất cân đối làm ảnh hưởng đến chất lượng sản phẩm của Công ty. 2.2. Nâng cao chất lượng nguyên vật liệu sản xuất. Đặc trưng của nguyên vật liệu sản xuất sản phẩm săm lốp là tính đa dạng và phức tạp. trong quá trình sản xuất, các nguyên vật liệu được phối hợp, pha trộn qua nhiếu quy trình lý, hoá vì thế chất lượng nguyên vật liệu ảnh hưởng trực tiếp đến chất lượng sản phẩm. Vì thế để đảm bảo nâng cao chất lượng nguyên vật liệu Công ty cần: + Trên cơ sở định mức tiêu hao, tiêu chuẩn chất lượng đề ra bộ phận cung ứng vật tư phải đảm bảo cung cấp đúng nguyên vật liệu đảm bảo tiêu chuẩn chất lượng, chủng loại, khối lượng và thời gian cần thiết. + Thực hiện bảo quản nguyên vật liệu chu đáo, đúng kỹ thuật. + Kiểm tra hoạt động sản xuất của từng khâu trong quy trình. Thực hiện kiểm tra chất lượng nguyên vật liệu đầu vào ở ngay từng giai đoạn. + Thực hiện liên kết với các Công ty cung ứng nguyên vật liệu để có thể thu mua nguyên vật liệu chất lượng tốt, mở rộng sản xuất, san sẻ chi phí nguyên vật liệu. 2.3. Nâng cao chất lượng thiết kế kỹ thuật. Công tác thiết kế kỹ thuật góp phần lớn vào việc tạo ra sản phẩm chất lượng cao. Vì vậy Công ty cần: + Xây dựng định mức nguyên vật liệu hợp lý nhất, tối ưu nhất để chất lượng sản phẩm là cao nhất. + Chú ý bảo đảm tuyệt đối các thông số, tiêu chuẩn kỹ thuật của sản phẩm. + Thực hiện nghiên cứu và đề xuất các phương án cải tiến chất lượng sản phẩm, tiết kiệm nguyên vật liệu ngay ở từng giai đoạn sản xuất. + Nâng cao chất lượng đội ngũ kỹ sư, cán bộ trong thiết kế kỹ thuật. 33
34. 2.4. Đa dạng hoá sản phẩm: Giúp Công ty đáp ứng đầy đủ nhu cầu thị trường, mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm. Đồng thời chiến lược đa dạng hoa sản phẩm còn giúp Công ty tận dụng hết khả năng sản xuất, sản xuất hết công xuất thiết kế và đảm bảo nâng cao năng lực tiêu thụ sản phẩm. Khi thực hiện đa dạng hoá Công ty cần thực hiện theo các hướng sau: + Mở rộng danh mục sản phẩm, đưa tổng số quy cách tăng lên. + Nghiên cứu lựa chọn những quy cách săm lốp mà nguồn cung trên thị trường chưa đáp ứng đủ, cạnh tranh thấp để thực hiện sản xuất cung ứng như: Săm lốp xe Ôtô Benla phục vụ khai thác mỏ cỡ 1800-25, các loại săm lốp xe nâng, xe đẩy. Thực hiện sản xuất một số quy cách mới mà Công ty chưa sản xuất được như: Các loại săm lốp Ôtô cỡ lớn 3000-20; 1400-20; 1600-20 phục vụ các loại xe khai thác, xe vận tải lớn. 2.5. Xây dựng chính sách giá và phương thức thanh toán phù hợp. Hiện nay giá cả là một trong những tiêu thức cạnh tranh chủ yếu giữa các hãng trong ngành. Đặc biệt trong điều kiện Việt Nam là nước có thu nhập bình quân đầu người rất thấp thì việc hoạch định một chính sách giá cả phù hợp có ý nghĩa sống còn đối với Doanh nghiệp. Có nhiều cách để xác định giá cho sản phẩm song phổ biến và hiệu quả là căn cứ vào nhu cầu và mức độ cạnh tranh trên thị trường. Độ co giãn của cầu cho biết phản ứng của người tiêu dùng với giá cả. Mức độ cạnh tranh cho biết được mức giá nào thì sản phẩm của Công ty có thể cạnh tranh tiêu thụ được. Bên cạnh đó để xác định được mức giá phù hợp Công ty cần phải căn cứ vào chi phí sản xuất, mục tiêu cần đạt tới, giá cả sản phẩm cùng loại trên thị trường Tóm lại, Công ty cần có một chính sách giá cả linh hoạt, song giá linh hoạt không có nghĩa là luôn phải thay đổi làm người tiêu dùng mất tin tưởng. Để có được chính sách giá cả phù hợp cần căn cứ vào những điểm sau: + Trong tâm lý người tiêu dùng giá cả phản ánh chất lượng do vậy sản phẩm chất lượng cao thì giá không thể thấp. + Chi phí đầu tư nâng cao chất lượng sản phẩm tăng sẽ làm tăng giá thành vì thế phải điều chỉnh giá bán. + Các chi phí khác như quảng cáo, hỗ trợ kích thích tiêu thụ, tăng dịch vụ đều làm tăng chi phí tăng giá bán. + Mức giá quá cao sẽ làm giảm sản lượng tiêu thụ. Chất lượng sản phẩm và giá cả là hai yếu tố cần thiết song song với nhau vì vậy bên cạnh việc cảỉ thiện nâng cao 34
35. chất lượng sản phẩm, Công ty phải xây dựng cơ cấu giá cả hợp lý để một phần bù đắp chi phí đầu tư, mặt khác đề cao uy tín chất lượng sản phẩm, đồng thời phải bảo đảm kích thích tiêu thụ. Muốn vậy Công ty cần phải thực hiện các biện pháp sau: Xác định mức giá phù hợp cho từng loại sản phẩm cụ thể. Thực hiện chiết khấu giá theo chức năng, xác định giá phân biệt đối với từng đại lý có chức năng khác nhau. Sự phân biệt này chỉ nên phản ánh qua mức độ chiết khấu chứ không thể hiện trong bảng giá để tránh được mâu thuẫn. Cụ thể phương pháp này như sau: Nếu Công ty thực hiện phân cấp đại lý, lựa chọn một số đại lý cấp I hoạt động với tư cách như là những người bán buôn phân phối gián tiếp sản phẩm của Công ty đến các đại lý khác trong vùng thị trường đồng thời thực hiện các chức năng khác như thu thập thông tin, phản hồi thông tin và tham gia quản lý các đại lý khác trong khu vực thị trường thì mức giá đối với họ sẽ thấp hơn mức giá đối với các đại lý khác, có nghĩa là mức chiết khấu cao hơn. Điều này có lợi hơn ở chỗ Công ty có thể sử dụng hệ thống đại lý này như kênh VMS ( kênh phân phôí dọc ) tiêu thụ sản phẩm đến tận các khách hàng khu vực thông qua hợp đồng uỷ quyền. Như vậy Công ty sẽ phân phối được trực tiếp đến tay người tiêu dùng mà không giới hạn bởi khoảng cách địa lý. Mức giá vì thế cũng không cần thiết phải chia theo giá từng khu vực thị trường. Nhưng đại lý này cũng sẽ thực hiện công việc vận chuyển hàng hoá đến khách hàng và chi phí hỗ trợ vận chuyển được Công ty thực hiện đối với đại lý qua mức chiết khấu lớn hơn. Khi lượng hàng tồn kho lớn, cần đẩy mạnh tiêu thụ hàng tồn bằng chính sách giá. Công ty không nên giảm gía bởi với mức giá thấp như hiện nay việc giảm giá có thể ảnh hưởng xấu đến hình ảnh chất lượng và uy tín sản phẩm của Công ty. Thay vào đó Công ty nên thực hiện tăng chiết khấu giảm bớt tiền mặt khi mua hàng, tăng % hoa hồng Công ty cần có chính sách ưu đãi về giá đối với các khách hàng truyền thống, khách mua nhiều lần Ngoài ra Công ty cần phải có nhiều phương thức thanh toán mới cho phù hợp với yêu cầu phát triển chung. Khách hàng bây giờ không chỉ thanh toán bằng tiền mặt, sec, chuyển khoản mà còn bằng ngoại tệ, thẻ tín dụng, giao hàng trả tiền sau, thanh toán trả chậm. 3. Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối. Hiện nay mạng lưới tiêu thụ của Công ty bao gồm 6 chi nhánh và gần 200 đại lý và cửa hàng bán sản phẩm trên toàn quốc. Sản phẩm của Công ty được tiêu thụ qua cùng một hệ thống với các sản phẩm khác nhau. Hai hệ thống kênh chủ yếu của Công ty đó là: 35
36. 3.1. Kênh trực tiếp. Sơ đồ kênh phân phối trực tiếp của Công ty. Công ty Khách hàng CN Công ty Cửa hàng Khách hàngCN giới thiệu Phân phối sản phẩm qua kênhsản trựcphẩm tiếp của Công ty đến người tiêu dùng được thực hiện thông qua các hợp đồng cung ứng sản phẩm đối với các Công ty sản xuất, Công ty xây dựng, các đơn vị quốc phòng là chủ yếu, còn lại được bán trực tiếp tới người tiêu dùng đến đặt hàng ngay tại Công ty hay cửa hàng giới thiệu sản phẩm. Doanh số bán qua kênh trực tiếp mấy năm qua đều tăng cho thấy Công ty đã chú trọng đẩy mạng tiêu thụ qua kênh này song mức độ tiêu thụ vẫn còn khiêm tốn, doanh số bán hiện nay chỉ chiếm khoảng 25% tổng doanh thu tiêu thụ. Như vậy kênh trực tiếp của Công ty chưa được thực hiện tốt, chưa phát huy hết những thế mạnh hiệu quả của kênh này Trong thời gian tới khi sản lượng tăng lên trong môi trường cạnh tranh mạnh mẽ, hoạt động tiêu thụ của Công ty sẽ gặp rất nhiều khó khăn. Vì thế để đạt được mục tiêu phát triển thị trường của mình, đòi hỏi Công ty phải có các biện pháp đẩy mạnh tiêu thụ mà việc hoàn thiện kênh trực tiếp là rất quan trọng, có ảnh hưởng lớn tới việc thực hiện kế hoạch tiêu thụ của Công ty. Để sử dụng có hiệu quả kênh trực tiếp, phát huy đầy đủ những ưu điểm của kênh này, Công ty cần thực hiện một số biện pháp sau: + Tích cực chủ động liên hệ trực tiếp với các Công ty, tổ chức có nhu cầu về sản phẩm của Công ty như các Công ty vận tải, các Công ty sản xuất quy mô lớn, các Công ty khai thác để có các hợp đồng cung ứng dài hạn. Để làm tốt điều này, Công ty cần lập một danh mục các Công ty, đơn vị có nhu cầu mà Công ty có thể liên hệ cung ứng được như Tổng Công ty than, các đơn vị kinh doanh vận tải ở miền Bắc, Trung và lập kế hoạch tiếp cận chào hàng đến các Công ty này một cách phù hợp nhất. + Đối với một số khách hàng lớn có quan hệ cung ứng lâu dài với Công ty, mua hàng năm với số lượng lớn Công ty cần thiết lập mối quan hệ đặc biệt với họ thông qua các ưu đãi như hình thức thanh toán, bảo hành dài hạn, vận chuyển tận nơi và thường xuyên có hoạt động giao tiếp, quan hệ với những khách hàng này. Công ty cũng cần lập một danh sách các khách hàng lớn , quan hệ thường xuyên để có những ưu đãi đặc biệt. 36
37. + Đẩy mạnh hoạt động của các cửa hàng giới thiệu sản phẩm, các chi nhánh ở từng khu vực thị trường. Nếu cần thiết thiết lập các cửa hàng chuyên mua bán, thay thế sản phẩm của Công ty tại các thị trường các tỉnh, thành phố. Việc đẩy mạnh tiêu thụ trực tiếp, sử dụng có hiệu quả kênh tiêu thụ trực tiếp là biện pháp quan trọng đối với Công ty trong việc nâng cao năng lực tiêu thụ; khai thác tối đa thị trường miền Bắc và từng bước chiếm lĩnh thị trường này. Do vậy Công ty cần đặc biệt chú trọng hoàn thiện kênh phân phối trực tiếp. 3.2. Kênh gián tiếp. II. Sơ đồ kênh phân phối gián tiếp của Công ty Công ty Đại lý Khách hàng CN Công ty Chi nhánh Đại lý Khách hàng CN Công ty Công ty thương Đại lý Khách hàng CN mại. Kênh gián tiếp là kênh phân phối chủ yếu của Công ty, có vai trò rất lớn trong việc phát triển thị trường tiêu thụ ở các khu vực thị trường các tỉnh, thành phố. Hiện nay do lực lượng đại lý đang phân tán nên công tác giám sát hệ thống đại lý còn quá lỏng lẻo, không chặt chẽ dẫn đến Công ty khó nắm bắt được thông tin thị trường, lượng tiêu thụ, tồn kho cũng như năng lực của từng đại lý. Mặt khác, Công ty mới chỉ chú trọng đến mở rộng số lượng các đại lý phân phối mà chưa quan tâm đến hiệu quả hoạt động của các đại lý cũng như sự phân bố hợp lý các đại lý tại từng khu vực, từng thị trường dẫn đến lượng đại lý nhiều nhưng mức độ bao phủ thị trường thấp, phân phối chồng chéo có hiệu quả. 37
38. Như vậy hiện nay kênh gián tiếp của Công ty chưa phát huy được hiệu quả. Trong thời gian tới Công ty cần khuyến khích hoạt động của kênh này, nâng cao hiệu quả tiêu thụ. Muốn vậy Công ty cần thực hiện các biện pháp sau: + Hệ thống lại mạng lưới đại lý tiêu thụ, đánh giá hiệu quả hoạt động của các đại lý cùng các khả năng tài chính, năng lực phân phối để có sự xắp xếp điều chỉnh và cơ cấu lại hệ thống quản lý cho phù hợp. Sử dụng các tiêu chuẩn về sức mạnh tài chính, sức mạnh phân phối, sức mạnh uy tín để đánh giá tổng hợp phân cấp các đại lý như đại lý cấp I đại lý cấp II, để có biện pháp chọn lựa, khuyến khích cũng như loại bỏ thích hợp. + Tăng cường các biện pháp quản lý, giám sát chặt chẽ các chi nhánh đại lý lớn nhằm đảm bảo họ thực hiện tốt các cam kết với Công ty. + Thực hiện “giãn” mật độ đại lý phân phối theo hường mở rộng mạng lưới tiêu thụ ra cac vùng nông thôn, vùng xa có số đại lý ít hoặc chưa có. + Có biện pháp ưu đãi, kích thích hoạt động tiêu thụ của các đại lý một cách linh hoạt, trong đó cần thiết phải đa dạng các hình thức thanh toán. + áp dụng hai mức giá bán buôn và bán lẻ một cách hợp lý để khuyến khích các trung gian phân phối nỗ lực hơn nữa trong tiêu thụ. + Công ty cần tìm hiểu rõ về yêu cầu, đòi hỏi của các đại lý trong tiêu thụ cũng như các vướng mắc, khó khăn của họ để có biện pháp giúp đỡ, giải quyết và gắn bó quyền lợi của các đại lý với các quyền lợi của Công ty. + Sau khi thực hiện phân cấp các đại lý, theo đó để có biện pháp đãi ngộ đối với từng cấp đại lý, chọn lựa một số đại lý cấp I đủ tiêu chuẩn làm nòng cốt tại từng khu vực thị trường để kích thích hoạt động tại thị trường đó hoặc thông qua đại lý cấp I, để điều tiết, quản lý các đại lý phân phối khác. Điều này sẽ giảm mức độ chồng chéo trong phân phối, hạn chế mâu thuẫn trong kênh về khả năng cạnh tranh của các đại lý Công ty trong cùng một khu vực thị trường. Các đại lý cấp I này có thể thực hiện chức năng thu thập thông tin thị trường, quảng cáo trực tiếp và thực hiện các chế độ với khách hàng tiêu dùng , với các đại lý khác một cách đầy đủ hơn, hiệu quả hơn. Đồng thời họ có thể phản ánh mọi vướng mắc, khó khăn của các đại lý trong khu vực, đề xuất phương án hữu hiệu để giải quyết. Như vậy họ đã san sẻ bớt công việc quản lý giám sát và kích thích tốt các đại lý trong khu vực thị trường đó. 4. Chú trọng và tăng cường các hoạt động hỗ trợ cho việc tiêu thụ sản phẩm của Công ty. Hoạt động hỗ trợ tiêu thụ chưa được Công ty quan tâm đúng mức trong thời gian qua, điều này có ảnh hưởng không nhỏ tới hoạt động tới hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty. Do vậy Công ty cần phải chú trọng vào một số mặt sau: 38
39. 4.1 Tăng cường các hoạt động giao tiếp khuếch trương. Giao tiếp khuếch trương là công cụ bổ trợ có hiệu quả nhất nhằm nâng cao hình ảnh chất lượng hàng hoá, uy tín nhãn hiệu trong tâm trí người tiêu dùng. Đây là những hoạt động bổ trợ đắc lực cho chính sách sản phẩm và nâng cao hiệu quả chính sách giá. Công ty Cao su sao vàng có nhiều lợi thế để phát huy hiệu quả của chính sách giao tiếp khuếch trương hơn các Công ty khác. + So với Công ty nước ngoài, cong ty có lợi thế về việc tham gia các hội chợ triển lãm hàng trong nước, điều kiện phục vụ khách hàng tốt hơn, quan hệ với công chúng khách hàng thuận lợi hơn và các tuyên truyền quảng cáo qua các phương tiện thông tin đại chúng, qua các ấn phẩm, tạp chí chuyên ngành có hiệu quả hơn. Hơn nữa, là một Doanh nghiệp nhà nước Công ty có sự ủng hộ từ phía chính phủ, các cơ quan Doanh nghiệp quốc doanh và sản phẩm của Công ty đã được người tiêu dùng quen thuộc, có uy tín trên thị trường. + So với các Công ty trong nước: Công ty đang là nhà cung ứng săm lốp hàng đầu với nhiều thành tích đạt được trong sản xuất kinh doanh như các giải thưởng chất lượng sản phẩm, các danh hiệu TOP TEN 95, 96, 97, 98 được bình chọn và các phần thưởng cao quý khác mà nhà nước phong tặng như 5 huân chương lao động các loại, một công nhân được phong Anh hùng lao động. Tuy vậy, hiện nay Công ty chưa thực sự chú trọng đến chiến lược quảng cáo xúc tiến, chưa phát huy hết các lợi thế của mình. Để thực hiện mục tiêu sắp tới của mình Công ty cần phải thực hiện đồng bộ các chính sách Marketing Mix và chính sách quảng cáo có vai trò rất lớn trong việc phát huy hiệu quả các chính sách bộ phận khác. Để thực hiện tốt các chính sách này Công ty cần tăng cường hoạt động theo sơ đồ sau: Chiến lược giao tiếp khuyếch Quảng cáo Quantrương hệ quần Bán hàng Marketing chúng và trực tiếp trực tiếp tuyên truyền Hội chợ, Thư, Bá Ti Bao Hội Tài bán hàng cataloge o, vi, bì, nghị, trợ tạp đài biểu hội 39 Bảo chí tượn thảo trợ g
40. 4.1.1. Quảng cáo. Đây là hoạt động quan trọng nhất trong chính sách giao tiếp khuếch trương. Công ty cần chú ý tới các biện pháp sau: + Xây dựng kế hoạch quảng cáo chu đáo, xác định nội dung thông điệp quảng cáo một cách rõ ràng, dễ hiểu làm nổi bật được những hình ảnh về sản phẩm của Công ty và đặc biệt khi chất lượng sản phẩm được cải thiện thì phải nhấn mạnh được sự khác biệt của sản phẩm cũng như các đặc tính chất lượng sản phẩm mới được nâng cao. Để thực hiện tốt điều này , Công ty cần có một bộ phận chuyên trách về quảng cáo để xây dựng chiến lược quảng cáo và tổ chức thực hiện chu đáo. + Lựa chọn phương tiện quảng cáo thích hợp đối với sản phẩm. Loại phương tiện thích hợp nhất là các ấn phẩm chuyên ngành, các tạp chí, áp phích quảng cáo ngoài trời có chi phí khá thấp. Bên cạnh đó có thể truyền tải thông tin qua các phương tiện thông tin đại chúng như ti vi, đài, báo làm sao để có mức độ bao phủ rộng nhất với tần suất cao nhất tới công chúng mục tiêu. + Xác lập ngân sách quảng cáo một cách rõ ràng bằng số % cụ thể trên doanh thu tiêu thụ. Khi sản lượng sản xuất tăng đòi hỏi phải đẩy mạnh hoạt động quảng cáo một cách mạnh mẽ, chi phí cho quảng cáo vì thế sẽ gia tăng. Việc hoạch định ngân sách rõ ràng cho quảng cáo cho phép bộ phận phụ trách quảng cáo lập kế hoạch chi tiêu cụ thể cũng như có thể đo lường hiệu quả quảng chính xác đầy đủ hơn. Bên cạnh phương tiện quảng cáo thương mại Công ty cần đẩy mạnh quảng cáo qua bao bì sản phẩm, qua các niên giám, qua biểu tượng Công ty để làm nổi bật và khắc sâu hình ảnh sản phẩm vào tâm trí người tiêu dùng. 4.1.2. Quan hệ quần chúng và tuyên truyền được thực hiện thông qua các hoạt động. + Tổ chức các cuộc hội thảo chuyên đề, tham gia các buổi họp báo, nói chuyện với khách hàng, mở các hội nghị khách hàng hằng năm. + Tham gia các hoạt động từ thiện, nhân đạo, các hoạt động tài trợ và thực hiện các phong trào nhà nước phát động. 4.1.3. Bán hàng trực tiếp. 40
41. + Thực hiện giao tiếp thường xuyên với khách hàng, chào hàng trực tiếp đến các Công ty, tổ chức, đơn vị có nhu cầu tới sản phẩm của Công ty. + Tham gia các hội chợ thương mại, hội trợ triển lãm, trình bày thực hiện mẫu sản phẩm để chào hàng thu hút khách hàng trực tiếp quan tâm và mua sản phẩm. + Tổ chức các trương trình bán hàng trực tiếp, tiếp thu ý kiến khánh hàng và vun đắp quan hệ với khách hàng. 4.1.4. Marketing trực tiếp. Gửi thư, catalog đến khách hàng tiềm năng để chào hàng. Thực hiện giao dịch bán hàng qua các phương tiện thư tín, fax,điện thoại. 4.2. Nâng cao chất lượng phục vụ khách hàng. Nâng cao chất lượng phục vụ khách hàng là yêu cầu bắt buộc đối với bất kỳ một Doanh nghiệp kinh doanh hàng hoá và dịch vụ nào. Cũng cần nhấn mạnh rằng sự thành công của công tác phát triển thị trường còn phải bao gồm cả những dịch vụ bổ xung gắn liền với sản phẩm trong chính sách sản phẩm của Công ty. Do tính mong đợi của khách hàng và tính toàn vẹn của các sản phẩm công nghiệp nên có sự nhấn mạnh tới việc bán hàng, dịch vụ và các hỗ trợ kỹ thuật. Tại thị trường công nghiệp, lực lượng bán hàng, dịch vụ trước và sau khi bán, trợ giúp kỹ thuật là những yêu cầu đầu tiên cho một chiến lược phát triển thị trường hiệu quả. Hỗ trợ sản phẩm có thể giúp tối đa hoá sự thoả mãn của khách hàng. Trong giai đoạn hiện nay khi mà sự cạnh tranh về chất lượng đứng vị trí hàng đầu thì vấn đề dịch vụ bổ xung càng có ý nghĩa quan trọng. Nhờ những dịch vụ này mà Công ty có thể tăng cường khả năng thu hút khách hàng. Hơn nữa, dịch vụ bổ xung sẽ giúp Công ty giữ nguyên mức giá bán ngay cả khi có xu hướng làm giảm giá. Các dịch vụ hỗ trợ sản phẩm có thể bao gồm: + Trực tiếp lắp ráp, chỉ dẫn sử dụng cho các khách hàng sử dụng sản phẩm của Công ty. + Liên tục thực hiện các trương trình khuyến mại, các trương trình bảo hành đối với sản phẩm của Công ty. + Xây đựng nhiều các trạm dịch vụ bảo dưỡng gần với khách hàng. Hỗ trợ sản phẩm cần phải được xem xét như một lĩnh vực trách nhiệm trong công tác phát triển thị trường sản phẩm của Công ty vì nó ảnh hưởng tới sự thoả mãn của khách hàng với sản phẩm mà họ mua.Mặc dù những hoạt động nhằm nâng cao chất lượng phục vụ khách hàng đưa ra những lợi ích bổ xung cho khách hàng nhưng chúng cũng tạo ra chi phí cho Doanh nghiệp. Sử dụng chúng phải dựa trên cơ sở là sản 41
42. lượng bán và lợi nhuận bổ xung sẽ bù đắp được các chi phí bổ xung và đạt được mục tiêu mở rộng và phát triển thị trường sản phẩm của Công ty. 5. Liên doanh và hợp tác quốc tế. Để có thể cạnh tranh được với các Doanh nghiệp nước ngoài thì hoạt động liên doanh liên kết của Công ty với các Công ty nước ngoài là rất cần thiết. Qua hoạt động này Công ty có thể tăng cường khả năng về kỹ thuật và công nghệ cũng như tận dụng được nguồn vốn đầu tư và uy tín của các Doanh nghiệp nước ngoài đồng thời đây cũng là một nhân tố rất quan trọng tạo ra các tiền đề để Công ty tiếp cận và phát triển công nghệ sản xuất, mở rộng thị trường của Công ty ra thị trường quốc tế. Để làm được điều này Công ty cần: + Không ngừng duy trì hệ thống quản lý chất lượng theo ISO 9002. + Cải thiện môi trường sản xuất, môi trường kinh doanh nhằm thu hút sự chú ý của các Doanh nghiệp nước ngoài + Nâng cao trình độ cán bộ công nhân viên toàn Công ty để có thể đáp ứng được với điều kiện liên doanh liên kết. 6. Cải thiện và củng cố uy tín của Công ty trên thị trường. Uy tín là một tài sản vô hình nhưng có giá trị vô cùng to lớn đối với bất kỳ một Doanh nghiệp nào. Có thể nói, mọi sự nỗ lực trong hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty đều nhằm vào mục tiêu tạo lập chữ “tín” trên thị trường. Có chữ “tín” Công ty sẽ dễ dàng có các mối quan hệ làm ăn tốt đẹp với bạn hàng, hàng hoá của Công ty sẽ dễ dàng được thị trường chấp nhận và Công ty cũng có thể thành công trên một số lĩnh vực kinh doanh mới nhờ vào danh tiếng đã tạo lập trước đó của mình. Vì vậy uy tín vừa là mục tiêu vừa là động lực thúc đẩy việc nâng cao hiệu quả sản xuất của Công ty. Uy tín của Công ty thường được thể hiện trên ba khía cạnh sau. + Uy tín về chất lượng sản phẩm: Điều này thể hiện ở chỗ là các giá trị sử dụng, thẩm mĩ của các sản phẩm đáp ứng tối đa những đòi hỏi của người tiêu dùng. + Uy tín về tác phong kinh doanh của Công ty: Điều này thể hiện ở tinh thần cầu thị, hết lòng vì khách hàng, tuân thủ chặt chẽ về thời gian, có trách nhiệm thực hiện mọi cam kết trong hợp đồng với khách hàng, bạn hàng + Uy tín thể hiện trong sản xuất kinh doanh: có lẽ sẽ chẳng có ai dại gì khi quan hệ làm ăn với các Công ty có chỉ tiêu kinh tế thấp kém . Do vậy,một Công ty có sự tăng trưởng kinh tế cao, tình hình tài chính sẽ tạo niềm tin đối với khách hàng, bạn hàng. 42
43. Do vậy để xây dựng và củng cố uy tín của mình trên thị trường Công ty cần phải làm một số việc sau đây: + Đầu tư có chiều sâu vào các công tác nghiên cứu và phát triển sản phẩm mới. + áp dụng các công nghệ sản xuất mới, hiện đại nhằm nâng cao chất lượng và hạ giá thành sản phẩm. + Tăng cường các hoạt động liên doanh, liên kết với các tổ chức và các cá nhân nước ngoài có bằng phát minh sáng chế hoặc có uy tín trên thị trường thế giới để tận dụng công nghệ, vốn và uy tín của họ. + Thường xuyên quan tâm tới các bạn hàng truyền thống, khách hàng lâu năm và cả những khách hàng ở thị trường mới thâm nhập qua các hình thức: tổ chức các buổi toạ đàm, thi tìm hiểu về Công ty III. Một số giải pháp khác. 1. Nâng cao trình độ nghiệp vụ cán bộ công nhân viên. + Có bổ xung trình độ chuyên môn một số cán bộ công nhân viên đảm đương những công việc mới bổ xung hoặc điều chỉnh. + Nâng cao chất lượng công nhân sản xuất để đáp ứng đòi hỏi của công tác chất lượng trong điều kiện sản xuất kinh doanh mới. + Thường xuyên bổ xung kiến thức quản lý kinh doanh cho các cán bộ quản lý bằng các khoá học ngắn hạn, các buổi nói chuyện học tập kinh nghiệm thực tiễn, tiếp xúc với các nhà Doanh nghiệp thành công để học hỏi. + Tăng cường chất lượng đội ngũ nhân viên bán hàng của Công ty nhằm nâng cao nghiệp vụ bán hàng, kỹ năng giao tiếp ứng xử thong kinh doanh. 2. Tăng cường khả năng tài chính để thực hiện các giải pháp đồng bộ. Công ty phải thực hiện huy động vốn từ nhiều nguồn bổ xung để đảm bảo chi phí thực hiện các biện pháp một cách có hiệu quả. Chi phí đầu tư cơ bản nâng cao năng lực sản phẩm đã được chính phủ phê duyệt, bên cạnh đó Công ty còn có biện pháp thu hút vốn từ bên ngoài như vay ngân hàng, thực hiện liên doanh liên kết để chia sẻ chi phí đầu tư đồng thời có thể huy động nguồn vốn nội bộ bằng các biện pháp vay vốn cán bộ công nhân viên chức, đàm phán với các bên cung ứng để thanh toán chậm, trả góp từng phần, nhằm bảo đảm số vốn đầu tư cần thiết để thực hiện các biện pháp một cách đồng bộ với hiệu quả cao. 43
44. 3. Một số kiến nghị với nhà nước. Để tạo điều kiện cho Công ty cao su sao vàng nói riêng và ngành công nghiệp chế biến cao su nói riêng vượt qua những khó khăn trong việc cạnh tranh với các sản phẩm nhập ngoại, tận dụng thế mạnh về nguyên liệu trong nước, giải quyết việc làm và định hướng cho sự phát triển lâu dài của ngành công nghiệp này Nhà nước cần có những chính sách như: + Nhà nước có thể giảm hoặc miễn thuế nhập khẩu đối với các nguyên vật liệu của ngành cao su mà điều kiện kỹ thuật trong nước chưa sản xuất được. + Nhà nước cần có những biện pháp xử lý nghiêm khắc với các hoạt động nhập khẩu trái phép, buôn lậu, làm hàng giả, nhãn mác giả nhằm tạo sự yên tâm cho các Doanh nghiệp trong hoạt động sản xuất kinh doanh của mình. + Tạo lập một môi trường cho thị trường tiêu thụ sản phẩm của Công ty Cao su Sao vàng nói riêng và ngành chế biến sản phẩm cao su nói chung. Không ngừng mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm cao su trong và ngoài nước, tăng cường áp dụng đổi mới công nghệ, từng bước tham gia vào phân công hợp tác quốc tế, thực hiện chính sách thương mại. Đa dạng hoá các kênh lưu thông và các cấp để lưu thông hàng hoá, chú trọng các hình thức lưu thông vừa và nhỏ tương ứng với quy mô cung cầu ở thị trường khu vực với quy mô sản xuất và cơ sở hạ tầng. Đồng thời từng bước xây dựng các kênh và cấp độ lưu thông hàng hoá lớn nhằm thúc đẩy mở rộng thị trường và thống nhất thị trường toàn quốc, đáp ứng nhu cầu của thị trường thế giới và nâng cao hiệu quả của kinh tế thương mại. Phải hoàn thiện các tổ chức thương mại trung gian, tạo ra các kênh tiêu thụ hàng hoá lớn nhưng không độc quyền và hoạt đông thương mại có hiệu quả, góp phần giải quyết quan hệ cung cầu ở tầm cả nước, hướng dẫn sản xuất ( bao gồm hỗ trợ vốn, khoa học công nghệ ). Xây dựng và hoàn thiện pháp luật phù hợp với cấu trúc của thị trường, bảo đảm sự ổn định và nhất quán nhiều thành phần. Mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm ra nước ngoài: xúc tiến thành lập tổ chức khuyến khích thương mại thuộc chính phủ có nhiệm vụ khuyến khích xuất khẩu, khuyến khích đầu tư nước ngoài. Hỗ trợ đổi mới công nghệ nâng cao năng lực cạnh tranh. Kết luận 44
45. Kinh tế thị trường mở ra nhiều thời cơ làm ăn tốt cho nhiều Doanh nghiệp và nó cũng bắt buộc các Doanh nghiệp phải năng động sáng tạo trong kinh doanh. Thị trường là yếu tố sống còn đối với bất kỳ Doanh nghiệp nào, phát triển thị trường là điều kiện bắt buộc có tính chất sống còn đối với Doanh nghiệp trong cơ chế thị trường. Công ty Cao Su Sao Vàng, một Công ty lớn chuyên doanh sản xuất các mặt hàng chủ yếu là săm lốp đã không ngừng trưởng thành và lớn mạnh về mọi mặt. Tuy nhiên, bên cạnh những thành công đó là một số vấn đề ảnh hưởng đến hoạt động phát triển thị trường mà Công ty cần phải giải quyết như chất lượng sản phẩm chưa được gia tăng đồng bộ, sản phẩm chưa đẹp về hình thức mẫu mã, giá bán chưa đem lại lợi nhuận cao nhất, việc quản lý phân phối còn lỏng lẻo, hoạt động quảng cáo không thường xuyên và chưa định kỳ cho nên không đem lại hiệu quả cao Công ty Cao su Sao vàng đã sử dụng những tiềm năng thế mạnh của mình một cách có hiệu quả trong việc mử rộng và phát triển thị trường. Tuy nhiên mọi hoạt động đều không phải lúc nào cũng đem lại kết quả tốt. Do vậy tôi nghĩ rằng việc nắm bắt được những yếu điểm của Công ty qua thời gian thực tập sẽ là căn cứ để đưa ra các biện pháp nhằm phát triển thị trường tiêu thụ của Công ty. Tôi hi vọng rằng với đề tài: “ Một số biện pháp nhằm phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm của Công ty Cao Su Sao Vàng” trên sẽ góp phần vào việc ngày càng củng cố, phát triển thị trường, khẳng định tên tuổi cũng như uy tín của Công ty Cao Su Sao Vàng không chỉ trên thị trường nội địa. Tài liệu tham khảo. 45
46. 1. Giáo trình Marketing : PGS – PTS Trần Minh Đạo. 2. Những tư tưởng mới về kinh tế: TS Hoàng Thế Trụ ( nhà xuất bản Thống Kê). 3. Giáo trình Thương Mại Quốc Tế: PGS – PTS Nguyễn Duy Bột( nhà xuất bản Thống Kê) 4. Marketing căn bản: Ph.Kotler 5. Làm giàu Bách khoa xã giao: Báo thương mại 6. Niên giám thống kê 1998 7. Trung tâm thư viện trường ĐH KTQD 8. Tài liệu của Công ty Cao Su Sao Vàng. Trường Đại Học Kinh Tế Quốc Dân Khoa Thương Mại Chuyên ngành: thương mại quốc tế 46
47. Luận văn tốt nghiệp Đề tài: Một số biện pháp nhằm phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm của Công ty Cao Su Sao Vàng Giáo viên hướng dẫn: Nguyễn Quang Huy Sinh viên thực hiện : Phạm Quang Hưng Lớp : Thương mại quốc tế Khoá :K38 Hà Nội: 6/ 2000 Mục lục 47
48. Chương I: Vấn đề thị trường và phát triển thị trường của doanh nghiệp 1 I. Thị trường và vai trò thị trường với hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp 1 1. Khái niệm về thị trường 1 1.1. Khái niệm về thị trường 1 1.2. Các yếu tố cấu thành thị trường 2 1.3. Các quy luật của thị trường 5 1.4. Các tiêu thức cơ bản phân loại thị trường 6 1.5. Chức năng thị trường 8 1.6. Kinh doanh theo cơ chế thị trường của doanh nghiệp thương mại 10 2. Vai trò của thị trường hàng hoá trong hoạt động kinh doanh của mỗi doanh nghiệp 11 2.1.Sản phẩm hàng hoá phải được tiêu thụ trên thị trường 11 2.2. Vị trí của thị trường trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp 12 2.3. Tác dụng của việc nghiên cứu thị trường hàng hoá 13 II. Phát triển thị trường ở doanh nghiệp 13 1. Quan niệm về phát triển thị trường 13 2. Sự cần thiết phải phát triển thị trường 15 3. Nội dung phát triển thị trường 15 3.1. Phát triển thị trường theo chiều rộng 16 3.2. Phát triển thị trường theo chiều sâu 18 4. Một số biện pháp phát triển thị trường 21 4.1. Chính sách sản phẩm 21 4.2. Chính sách giá cả 23 4.3. Chính sách phân phối 23 4.4. Chính sách chiêu thị bán hàng 25 5. Các nhân tố ảnh hưởng tới việc tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp 26 5.1. Nhân tố cầu 26 5.2. Nhân tố cạnh tranh 26 5.3. Nhân tố giá cả 26 5.4. Nhân tố pháp luật 27 5.5. Nhân tố tiềm năng của doanh nghiệp 27 Chương II: Phân tích thực trạng thị trường và phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm ở Công ty Cao su Sao vàng 29 I. Giới thiệu tổng quan về Công ty Cao Su Sao Vàng 29 1. Quá trình hình thành và phát triển của Công ty Cao Su Sao Vàng 29 1.1. Sự hình thành và phát triển của Công ty Cao Su Sao Vàng 29 1.2. Cơ cấu tổ chức quản lý và sản xuất của Công ty 32 48
49. 2. Đặc điểm sản xuất kinh doanh của Công ty 35 2.1. Đặc điểm về lao động tiền lương 35 2.2. Đặc điểm về nguyên vật liệu 37 2.3. Đặc điểm về công nghệ sản xuất 38 2.4. Đặc điểm về sản phẩm - thị trường - khách hàng 41 2.5. Đặc điểm về nguồn vốn 42 2.6. Đặc điểm về uy tín trên thị trường 43 3. Kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty 44 II. Phân tích thực trạng thị trường và hoạt động phát triển thị trường tiêu 46 thụ sản phẩm của Công ty Cao Su Sao Vàng 1. Phân tích thị trường tiêu thụ sản phẩm 46 1.1. Thực trạng thị trường của Công ty nhìn nhận theo khu vực thị trường 46 1.2. Phân tích thị trường theo cơ cấu mặt hàng 48 1.3. Phân tích thị trường theo khách hàng 50 1.4. Cơ cấu thị phần của Công ty 52 2. Phân tích hoạt động phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp 54 2.1. Hoạt động phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm theo chiều rộng của công ty 54 2.2. Hoạt động phát triển thị trường theo chiều sâu 55 2.3. Một số chi phí cho hoạt động phát triển thị trường của công ty ( Quý IV ) 56 2.4. Một số biện pháp phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty 58 III. Đánh giá hoạt động phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty trong thời gian qua 65 1. Một số điều đạt được 65 2. Những vấn đề cần khắc phục 66 Chương III. Một số biện pháp nhằm phát triển thị trường tiêu thụ 68 sản phẩm của Công ty Cao Su Sao Vàng I. Phương hướng và mục tiêu phát triển của Công ty trong thời gian tới 68 1. Phương hướng phát triển của công ty 68 2. Mục tiêu phát triển của Công ty 68 II. Một số biện pháp nhằm phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm của Công 69 ty trong thời gian tới 1. Tăng cường hoạt động nghiên cứu và dự báo thị trường 70 2. Nâng cao sức cạnh tranh của sản phẩm 71 2.1. Nâng cao chất lượng công nghệ sản xuất 72 2.2. Nâng cao chất lượng nguyên vật liệu sản xuất 72 2.3. Nâng cao chất lượng thiết kế kỹ thuật 72 2.4. Đa dạng hoá sản phẩm 73 2.5. Xây dựng chính sách giá và phương thức thanh toán phù hợp 73 3. Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối 74 49
50. 3.1. Kênh trực tiếp 75 3.2. Kênh gián tiếp 76 4. Chú trọng và tăng cường các hoạt động hỗ trợ cho việc tiêu thụ sản phẩm 77 của Công ty 4.1. Tăng cường các hoạt động giao tiếp khuếch trương 77 4.2. Nâng cao chất lượng phục vụ khách hàng 80 5. Liên doanh và hợp tác quốc tế 81 6. Cải thiện và củng cố uy tín của Công ty trên thị trường 81 III. Một số giải pháp khác 82 1. Nâng cao trình độ nghiệp vụ cán bộ công nhân viên 82 2. Tăng cường khả năng tài chính để thực hiện các giải pháp đồng bộ 82 3. Một số kiến nghị với Nhà nước 82 50