›

Đề tài Nghiên cứu hoạt động marketing bán hàng ở Công ty vật tư nông nghiệp Hà Nội

doc 83 trang nguyendu 5570
Download
Bạn đang xem 20 trang mẫu của tài liệu "Đề tài Nghiên cứu hoạt động marketing bán hàng ở Công ty vật tư nông nghiệp Hà Nội", để tải tài liệu gốc về máy bạn click vào nút DOWNLOAD ở trên

Tài liệu đính kèm:

  • docde_tai_nghien_cuu_hoat_dong_marketing_ban_hang_o_cong_ty_vat.doc

Nội dung text: Đề tài Nghiên cứu hoạt động marketing bán hàng ở Công ty vật tư nông nghiệp Hà Nội

  1. Phần 1: Đặt Vấn đề 1.1 Tính cấp thiết của đề tài Bước vào thời kỳ CNH-HĐH đất nước mặc dù GDP nông nghiệp sẽ giảm dần về tỷ trọng GĐP nói chung, đó là điều phù hợp với quy luật phát triển nhưng nông nghiêp, nông thôn vẫn giữ vị trí chiến lược với những nội dung mới. Nông nghiệp vẫn tiếp tục đảm bảo đủ lương thực cho một nước đông dân như nước ta; cung cấp nguyên liệu cho công nghiệp; đóng góp nguồn nông lâm sản xuất khẩu thu ngoại tệ; góp phần trực tiếp tạo công ăn việc làm, nâng cao thu nhập cho nông dân từ đó nâng cao sức mua của nông dân để nông thôn trở thành thị trường lớn của công nghiệp; xây dựng nông thôn văn minh hiện đại. Nhờ có những chính sách khuyến khích phát triển nông nghiệp nông thôn của Đảng và Nhà nước, nông nghiệp nông thôn đã từng bước phát triển nhanh chóng. Năm 1999 nước ta đã vươn lên trở thành nước xuất khẩu gạo đứng thứ hai trên thế giới, các mặt hàng nông sản khác như: cà phê, hồ tiêu ca cao có thế mạnh trên thị trường thế giới. Đạt được kết quả đó là do hộ nông dân huy động mọi khả năng sẵn có để đầu tư sản xuất. Ngày nay dưới sự phát triển mạnh mẽ của khoa khọc kỹ thuật, nhiều tiến bộ mới được áp dụng vào sản xuất nông nghiệp nhưng không thể phủ nhận vai trò của VTNN trong sản xuất nông nghiệp. Đáp ứng kịp thời VTNN giúp cho quá trình sản xuất đúng thời vụ và cho năng suất cao. Trong bối cảnh kinh tế thị trường thì mỗi hoạt động kinh tế đều gặp các đối thủ cạnh tranh. Tuỳ vào quá trình hoạt động sản xuất kinh doanh của mỗi doanh nghiệp mà có các đối thủ cạnh tranh khác nhau. Đối với doanh nghiệp thương mại như Công tyVTNN thì các đối thủ cạnh tranh là những đơn vị kinh doanh cùng mặt hàng. Sự cạnh tranh diễn ra chủ yếu ở khâu tạo nguồn hàng và
  2. bán hàng, trong đó khâu bán hàng diễn ra chủ yếu. Bởi vì bán hàng là khâu cuối cùng của chu kỳ kinh doanh là chức năng chủ yếu của doanh nghiệp thương mại. Bán hàng là khâu nghiệp vụ nhằm tạo ra những kết quả cụ thể để giúp doanh nghiệp đạt được những mục tiêu như: Doanh số, thị phần và lợi nhuận. Chính vì vậy, bán hàng không chỉ liên quan mà còn chi phối các hoạt động chức năng khác như, tài chính, cung ứng hàng hoá và marketing Ngày nay, trong nền kinh tế hiện đại đầy những mối quan hệ kinh tế phức tạp, liên tục biến động; marketing được coi là công cụ hữu ích và hiệu quả trong sản xuất và kinh doanh của doanh nghiệp. Hầu như, mọi nhà doanh nghiệp thành đạt trên thế giới đều cố gắng học hỏi để hiểu và nắm vững bản chất của marketing từ đó đưa ra chiến lược kinh doanh phù hợp với đặc điểm riêng của doanh nghiệp, tạo điều kiện, nền tảng căn bản để quản lý doanh nghiệp bền vững. Trong môi trường hoạt động kinh tế, dưới sự trợ giúp của khoa học, công nghệ hiện đại thì hoạt động marketing trở thành một trong những khâu then chốt quyết định đến sự thành công của doanh nghiệp. Các hoạt động marketing giúp các quyết định trong sản xuất kinh doanh có cơ sở vững chắc hơn, doanh nghiệp có điều kiện và thông tin đầy đủ hơn nhằm thoả mãn mọi yêu cầu của khách hàng. Marketing xác định rõ phải sản xuất cái gì? Khối lượng bao nhiêu? Sản phẩm có đặc điểm như thế nào? Cần sử dụng nguyên liệu gì? Giá bán bao nhiêu? Công ty VTNN Hà Nội trực thuộc Sở Nông nghiệp và PTNT Thành phố Hà Nội là Công ty cung ứng VTNN trên địa bàn Hà Nội và các vùng lân cận với mạng lưới tiêu thụ rộng lớn. Nhưng trong cơ chế thị trường cạnh tranh gay gắt như hiện nay thì thực sự Công ty đang gặp nhiều khó khăn trong hoạt động kinh doanh. Do đó bán hàng là vấn đề sống còn của Công ty. Thấy được tầm quan trọng của hoạt động marketing bán hàng cho nên chúng tôi tiến hành nghiên cứu đề tài:
  3. “Nghiên cứu hoạt động marketing bán hàng ở Công ty vật tư nông nghiệp Hà Nội” 1.2 Mục tiêu nghiên cứu của đề tài 1.1.1 Mục tiêu chung Nghiên cứu hoạt động marketing bán hàng ở Công ty vật tư nông nghiệp Hà Nội. 1.1.2 Mục tiêu cụ thể - Khái quát những lý luận có liên quan tới đề tài nghiên cứu về marketing thương mại nói chung và marketing bán hàng nói riêng. - Phân tích hoạt động marketing của Công ty (phân tích thị trường, thị phần và các hoạt động bán hàng) - Đế xuất một số giải pháp nhằm hoàn thiện công tác marketing và đặc biệt là công tác bán hàng, đẩy mạnh thị trường tiêu thụ. 1.3 Đối tượng và phạm vi nghiên cứu 1.3.1 Đối tượng nghiên cứu Nghiên cứu hoạt động marketing bán hàng ở Công ty vật tư nông nghiệpHà Nội. 1.3.2 Phạm vi nghiên cứu * Phạm vi thời gian - Thời gian nghiên cứu đề tài từ năm 2000 tới năm 2002. - Thời gian thực hiện đề tài từ ngày 10/2/2003 tới ngày 10/6/2003. * Phạm vi không gian: Tình hình hoạt động của Công ty trên địa bàn Hà Nội và các vùng lân cận. * Phạm vi sản phẩm: Qua quá trình nghiên cứu ở Công ty tôi tiến hàng nghiên cứu cho một số sản phảm chính ở Công ty vật tư nông nghiệp Hà Nội
  4. như: Phân bón (Đạm, Lân, Kali, NPK), Thuốc BVTV (Thuốc trừ sâu, Thuốc trừ bệnh, Thuốc trừ cỏ). Phần 2: tổng quan tài liệu 2.1 Vai trò của doanh nghiệp thương mại trong nền kinh tế thị trường 2.1.1 Khái niệm về doanh nghiệp thương mại 2.1.1.1 Khái niệm Doanh nghiệp thương mại là tổ chức kinh tế hợp pháp chuyên kinh doanh để kiếm lời thông qua hoạt động mua bán hàng hoá hiện vật trên thị trường. Nói cách khác thì doanh nghiệp thương mại chủ yếu thực hiện mua bán hàng hoá. Như vậy, có thể nói hoạt động của doanh nghiệp thương mại là hoạt động dịch vụ, thông qua hoạt động mua bán trên thị trường thì doanh nghiệp thương mại làm dịch vụ cho người tiêu dùng và người sản xuất và đồng thời đáp ứng lợi ích của chính mình. Hoạt động của doanh nghiệp thương mại không nhằm vào việc mua chỗ rẻ bán chỗ đắt hoặc mua của người thừa bán cho người thiếu mà hoạt động của doanh nghiệp thương mại chủ yếu dựa trên yêu cầu có sự tham gia của trung gian vào việc trao đổi hàng hoá giữa ngưới sản xuất và người tiêu dùng nhằm thoả mãn nhu cầu của hai bên. 2.1.1.2 Đặc trưng của doanh nghiệp thương mại Doanh nghiệp thương mại là doanh nghiệp làm dịch vụ cho người mua và người bán sản phẩm hàng hoá, dịch vụ trên thị trường do đó nó có một số đặc trưng sau:
  5. - Vì doanh nghiệp không có chức năng sản xuất cho nên các doanh nghiệp thương mại có đối tượng lao động là các sản phẩm hàng hoá hoàn chỉnh. Nó là điểm khác biệt cơ bản giũa doanh nghiệp sản xuất với doanh nghiệp thương mại. - Hoạt động của doanh nghiệp thương mại cũng giống như doanh nghiệp khác nó bao gồm các quá trình kinh tế, tổ chức kỹ thuật Nhưng trong doanh nghiệp thương mại thì nhân vật trung tâm là khách hàng. Cho nên, mọi hoạt động của doanh nghiệp thương mại đều tập trung hướng vào khách hàng, tạo điều kiện thuận lợi để thoả mãn mong muốn, nhu cầu của khách hàng. - Do đặc điểm khách hàng là nhân vật trung tâm của doanh nghiệp thương mại và nhu cầu của khách hàng là rất phong phú và đa dạng và mọi hoạt động của doanh nghiệp thương mại là nhằm thoả mãn nhu cầu của khách hàng cho nên việc phân công chuyên môn hoá trong nội bộ doanh nghiệp cũng như giữa các doanh nghiệp thương mại bị hạn chế hơn so với doanh nghiệp sản xuất. - Do tính đặc thù của doanh nghiệp thương mại là trung gian giữa người sản xuất với người tiêu dùng cho nên giữa các doanh nghiệp thương mại có tính chất liên kết tất yếu giữa các doanh nghiệp để hình thành lên ngành kinh tế kỹ thuật. Nó đã tạo nên tính chất “phường hội” của hoạt động thương mại. 2.1.2 Vai trò của doanh nghiệp thương mại - Các doanh nghiệp thương mại có vị trí quan trọng góp phần điều hoà cung cầu hàng hoá trên thị trường - Các doanh nghiệp thương mại là chiếc cầu nối giữa sản xuất và tiêu dùng, giúp cho người sản xuất phân phối hàng hoá, đảm bảo cho quá trình sản xuất, nó cũng nhằm đáp ứng nhu cầu của người tiêu dùng. - Thông qua hoạt động quảng bá, xúc tiến thương mại các doanh nghiệp thương mại giúp cho nhà sản xuất khuyếch trương sản phẩm, khơi dậy nhu cầu khách hàng và giúp người tiêu dùng biết đến sản phẩm của doanh nghiệp do
  6. đó cung cấp các thông tin trực tiếp về sản phẩm cho người tiêu dùng thông qua các nhân viên bán hàng, qua catalog 2.1.3 Bán hàng, bản chất của marketing bán hàng trong doanh nghiệp thương mại 2.1.3.1 Khái niệm về bán hàng Thuật ngữ bán hàng được sử dụng phổ biến trong kinh doanh, tuy nhiên nó được tiếp cận theo nhiều hướng khác nhau. Bán hàng là một phạm trù kinh tế cơ bản của nền kinh tế hàng hoá, là hoạt động nhằm thực hiện giá trị của sản phẩm hàng hoá trên cơ sở thoả mãn nhu cầu của người tiêu dùng về mặt giá trị sử dụng nhờ đó mà người bán đạt được mục tiêu của mình. Bán hàng là một mắt xích trong chu kỳ kinh doanh của doanh nghiệp. Bán hàng là việc chuyển dịch quyền sở hữu hàng hoá cho người mua đồng thời thu tiền hàng. Hay nói cách khác, bán hàng là một mặt của hành vi thương mại theo đó người bán có nghĩa vụ giao hàng chuyển quyền sở hữu cho người mua và nhận tiền về, người mua có nghĩa vụ trả tiền cho người bán theo thoả thuận của hai bên. Với tư cách là hoạt động cá nhân: Bán hàng là một quá trình trong đó người bán tìm hiểu, khám phá, gợi tạo và thoả mãn nhu cầu hay ước muốn của người mua để đáp ứng quyền lợi thoả đáng lâu dài cho hai bên. 2.1.3.2 Vai trò của bán hàng Bán hàng không chỉ là những hoạt động nhằm thoả mãn mục tiêu trước mắt, mà còn thực hiện các chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp. Hoạt động bán hàng không những giúp khách hàng thoả mãn nhu cầu của mình mà còn tái tạo, khơi dậy phát triển nhu cầu của khách hàng. Thực hiện tốt khâu bán hàng giúp doanh nghiệp có được uy tín trên thị trường. Ngày nay, với những bước tiến nhẩy vọt do CM KHKT và Công nghệ mang lại, các ngành sản xuất có thể tạo ra một khối lượng lớn sản phẩm hàng
  7. hoá đa dạng và phong phú với chất lượng cao, đáp ứng cơ bản được nhu cầu thị trường. Để phát triển sản xuất kinh doanh có hiệu quả thì doanh nghiệp phải đẩy mạnh vai trò của các nỗ lực trong việc đưa sản phẩm hàng hoá đến người tiêu dùng. Nói cách khác thì bán hàng đã thể hiện vai trò sức kéo của mình. Trong nền kinh tế thi trường, mục tiêu của bất kỳ doanh nghiệp nào đó là lợi nhuận. Nhưng đối với doanh nghiệp thương mại thì mục tiêu trước mắt đó là tìm chỗ đứng trên thị trường điều đó có nghĩa là doanh nghiệp phải bán được hàng, bán càng nhiều càng tốt để tạo ra doanh thu và uy tín của doanh nghiệp trên thị trường. 2.1.4 Bản chất của marketing bán hàng trong doanh nghiệp thương mại Đặc thù của doanh nghiệp thương mại là không tiến hành sản xuất ra sản phẩm. Thay vì sản xuất sản phẩm thì các doanh nghiệp thương mại tiến hành mua các loại sản phẩm sau đó phân phối và bán ra thị trường nhằm thực hiện mục tiêu kinh doanh của mình. Trên góc độ tổng quát, hoạt động kinh doanh thương mại được chia thành những khâu quan trọng nhất đó là: mua và bán sản phẩm hàng hoá. Và có thể nói, hoạt động marketing trong doanh nghiệp thương mại cũng được chia thành marketing mua hàng và marketing bán hàng. Trong hoạt động marketing thương mại hoàn chỉnh thì marketing bán hàng có vai trò quan trọng trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp thương mại. Quá trình tiêu thụ hàng hoá diễn ra rất phức tạp. Trong quá trình này, nhà kinh doanh phải tổ chức các hoạt động marketing nhằm thu hút khách hàng. Do đó, marketing bán hàng có thể được hiểu như sau: Marketing bán hàng là việc các doanh nghiệp thương mại thực hiện những hoạt động nhằm đưa sản phẩm của doanh nghiệp mình đến tay người tiêu dùng và thu được lợi nhuận. 2.1.5 Vai trò của marketing bán hàng
  8. Ngày nay, với sự ứng dụng mạnh mẽ của marketing, các doanh nghiệp luôn tìm mọi cách để giành lợi thế trên thị trường và cũng đồng nghĩa với việc tạo dựng cho doanh nghiệp mình một vị thế trên thị trường. Khi tiến hành tốt hoạt động marketing bán hàng thì giúp cho doanh nghiệp nâng cao vị trí của mình trên thị trường. Đồng thời nó làm tăng doanh thu, lợi nhuận và các mục tiêu khác của doanh nghiệp. Marketing bán hàng giúp khơi dòng cho lưu thông hàng hoá được diễn ra nhanh chóng thông suốt. Nó cũng có vai trò thúc đẩy sản xuất, lưu thông hàng hoá phát triển. Hơn nữa, marketing bán hàng còn giúp cho doanh nghiệp thực hiện tốt khâu quản trị. 2.1.6 Nội dung chủ yếu của hoạt động marketing bán hàng - Nghiên cứu thị trường. - Chiến lược sản phẩm. - Chiến lược giá. - Chiến lược phân phối, bán hàng. - Xúc tiến yểm trợ (quảng cáo, xúc tiến bán hàng). 2.2 Nghiên cứu thị trường, chọn thị trường mục tiêu 2.2.1 Khái niệm thị trường Theo quan điểm của marketing thì: Thị trường là tập hợp khách hàng hiện tại và tiềm năng của doanh nghiệp, những người có mong muốn và có khả năng mua sản phẩm của doanh nghiệp. Như vậy có thể nói thị trường doanh nghiệp là tổng số cầu của loại sản phẩm mà doanh nghiệp đang kinh doanh. Nghiên cứu thị trường chủ yếu là nghiên cứu khách hàng của doanh nghiệp. 2.2.2 Vai trò và chức năng của thị trường. 2.2.2.1 Vai trò của thị trường
  9. Thị trường có vai trò quan trọng đối với sản xuất kinh doanh và quản lý kinh tế. Thị trương là cầu nối giữa nhà sản xuất với người tiêu dùng là tấm gương để nhà sản xuất biết được nhu cầu xã hội, là thước đo để doanh nghiệp đánh giá được hiệu quả sản xuất kinh doanh của mình. Đối với nước ta, từ nền sản xuất nhỏ sang nền kinh tế hàng hoá thì việc phát triển thị trường có vai trò quan trọng. Hiểu được thị trường và cơ chế hàng hoạt động của nó góp phần quan trọng trong sản xuất kinh doanh. 2.2.2.2 Chức năng của thị trường * Chức năng thừa nhận Thị trường là nơi gặp gỡ giữa người bán và người mua trong đó người bán là nhà sản xuất, kinh doanh hoặc một tổ chức cá nhân nào đó có khả năng cung ứng hàng hoá của mình vào thị trường nhằm đáp ứng mục tiêu kinh doanh và nhu cầu của người tiêu dùng ngược lại người tiêu dùng muốn mua hàng hoá bắt nguồn từ nhu cầu và khả năng thanh toán của họ. * Chức năng thực hiện: Thông qua thị trường thì giá trị và giá trị sử dụng của hàng hoá được trao đổi giữa người mua và người bán. Chức năng này biểu hiện thị trường là nơi diễn ra sự trao đổi giữa người mua và người bán. * Chức năng điều tiết kích thích: Qua thị trường, hàng hoá thể hiện giá cả cao hay thấp. Căn cứ vào đó người sản xuất sẽ có quyết định có tiếp tục sản xuất hay ngừng sản xuất hoặc sản xuất ở múc bao nhiêu thì doanh nghiệp sẽ đạt được lợi nhuận tối đa. Thị thường là nơi quyết định sự thành bại của doanh nghiệp nó cũng là nơi tạo ra động lực để điều tiêt kích thích cho các hoạt động kinh doanh. Sự điều tiết kích thích thông qua các nhu cầu của thị trường, qua các quy luật kinh tế trên thị trường, qua giá cả và các thông tin thị trường. * Chức năng thông tin:
  10. Thông qua thị trường cho biết các thông tin về tổng cung, tổng cầu, giá cả, giá trị, không gian và thời gian mua về hàng hoá dịch vụ. Chức năng thông tin đóng vai trò quan trọng có thể qua thị trường nhà sản xuất kinh doanh nắm bắt được các thông tin để từ đó điều tiết sản xuất kinh doanh. 2.2.3 Tổ chức nghiên cứu thị trường Nghiên cứu thị trường là hoạt động đầu tiên và quan trọng nhất trong hoạt động marketing của doanh nghiệp. Nghiên cứu thị trường là quá trình bao gồm: Hoạt động thu thập, phân tích kiểm tra thông tin về thị trường Từ các hoạt động đó các doanh nghiệp nắm bắt được các thông tin thị trường, dự đoán xu hướng biến động và phát triển của thị trường. - Thăm dò thị trường: Bao gồm các hoạt động thu thập và xử lý ban đầu các thông tin về thị trường từ đó có các chính sách marketing tác động đến thị trường phù hợp nhất. - Dự báo thị trường: Đó là việc xác định lượng cầu thị trường và nhu cầu của khách hàng đối với sản phẩm của doanh nghiệp. + Ước tính nhu cầu hiện tại: Nhu cầu thị trường được xác định theo công thức sau. Q = n.p.q Trong đó: Q: Tổng nhu cầu thị trường. n: Số lượng người mua một loại hàng hoá. p: Giá bình quân của một sản phẩm hàng hoá. q: Số lượng trung bình một người mua trong năm. + Ước tính cầu hiện tại của doanh nghiệp: Cầu hiện tại của doanh nghiệp chính là phần thị trường thuộc về doanh nghiệp. Do đó cầu của doanh nghiệp được xác định theo công thức: Qi= Si.Q Trong đó:
  11. Qi : Cầu của doanh nghiệp i. Si : Thị phần của doanh nghiệp i. Q : Tổng cầu thị trường. + Ước tình cầu tương lai: Ước tính cầu tương lai có vai trò quan trọng phục vụ cho việc lập các kế hoạch dài hạn, ước lượng bán ra, chọn thị trường mục tiêu Vì vậy khi tiến hành dự báo tốt sẽ trở thành yếu tố then chốt giúp doanh nghiệp có các phương hướng phát triển lâu dài. 2.2.4 Phân đoạn thị trường 2.2.4.1 Khái niệm về phân đoạn thị trường Thị trường là tập hợp nhu cầu của nhiều loại khách hàng khác nhau về tuổi tác, thu nhập, ý thức, thói quen tiêu dùng Sự khác biệt đó đã ảnh hưởng tới việc tiêu dùng của khách hàng. Do đó việc phân đoạn thị trường sẽ giúp doanh nghiệp có những chiến lược kinh doanh phù hợp với từng loại khách hàng mục tiêu. Nhờ đó mà doanh nghiệp có thể đạt được lợi nhuận tối đa và các mục tiêu quan trọng khác. Có thể nói, phân đoạn thị trường là quá trình chia thị trường tổng thể thành các nhóm trên cơ sở các điểm khác biệt về nhu cầu hay ước muốn và các đặc tính tâm lý hay hành vi. 2.2.4.2 Vai trò của phân đoạn thị trường . Phân đoạn thị trường giúp cho doanh nghiệp hiểu hơn nhu cầu hay ước muốn của người tiêu dùng. Giúp cho nhà quản trị marketing xác định được vị thế trên thị trường mục tiêu. Qua đó đáp ứng những lợi ích mà khách hàng mục tiêu mong đợi, dễ dàng chiếm lĩnh một vị trí cụ thể trong tâm trí của người tiêu dùng và tăng khả năng cạnh tranh. Giúp cho nhà quản trị marketing lựa chọn các công cụ marketing phù hợp. Sử dụng hiệu quả hơn các nguồn lực marketing. 2.2.4.3 Các cơ sở để phân đoạn thị trường
  12. Có rất nhiều các tiêu thức để phân đoạn thị trường, lựa chọn các tiêu thức phân đoạn là hết sức quan trọng. Chỉ có khi lựa chọn đúng các tiêu thức phân đoạn thị trường thì doanh nghiệp mới có thể lựa chọn thị trường mục tiêu và các chiến lược marketing phù hợp. Có một số tiêu thức phân đoạn như sau: - Phân đoạn theo khu vực địa lý. - Phân đoạn theo KTXH và nhân khẩu học. - Phân đoạn theo tâm lý đồ. - Phân đoạn theo sản phẩm hoặc lợi ích. - Phân đoạn theo giá cả. - Phân đoạn theo kênh phân phối. 2.2.5 Lựa chọn thị trường mục tiêu 2.2.5.1 Khái niệm Thị trường mục tiêu là thị trường bao gồm các khách hàng có cùng nhu cầu hoặc mong muốn mà doanh nghiệp có khả năng đáp ứng đồng thời các hoạt động marketing của doanh nghiệp có thể tạo ra ưu thế với đối thủ cạnh tranh và đạt được mục tiêu đã định. Có thể nói thị trường mục tiêu là một hoặc một vài đoạn thị trường mà doanh nghiệp chọn lựa và tập trung mọi nỗ lực marketing nhằm đạt được mục tiêu kinh doanh của mình. 2.2.5.2 Lựa chọn thị trường mục tiêu Sau khi đánh giá các đoạn thị trường, doanh nghiệp chọn một hoặc một vài đoạn thị trường làm thị trường mục tiêu trên cơ sở 5 phương án sau đây: - Tập trung vào một đoạn thị trường: Doanh nghiệp chọn một đoạn thị trường đơn lẻ làm thị trường mục tiêu cho mình. Đoạn thị trường này thường có nhu cầu lớn, ít hoặc chưa có đối thủ cạnh tranh. Do hoạt động marketing chỉ tập trung duy nhất vào một đoạn thị trường nó cho phép doanh nghiệp chiếm lĩnh vị trí chắc chắn trên đoạn thị trường đó. Nó cũng giúp cho doanh nghiệp tiếp kiệm chi phí kinh doanh nhờ chuyên môn hoá và phân phối.
  13. Nhưng doanh nghiệp cũng phải đối phó với các rủi ro mà thị trường mang lại. Vì doanh nghiệp chỉ tập trung vào một đoạn thị trường nên khó có khả năng mở rộng quy mô sản xuất. - Chuyên môn hoá tuyển chọn: Doanh nghiệp có thể chọn một số đoạn riêng biệt làm thị trường mục tiêu. Mỗi một đoạn thị trường đều phù hợp với mục đích và khả năng của doanh nghiệp. Với phương án này, doanh nghiệp gặp ít rủi ro trong kinh doanh hơn. Khi một đoạn thị trường bị đe doạ thì doanh nghiệp có thể tập trung vào đoạn thị trường khác. Tuy nhiên việc theo đuổi nhiều đoạn thị trường khác nhau, bằng những sản phẩm khác nhau đòi hỏi doanh nghiệp phải có nguồn lực kinh doanh lớn. - Chuyên môn hoá theo đặc tính sản phẩm: Doanh nghiệp có thể tập trung vào việc sản xuất một loại sản phẩm có đặc tính nhất định để đáp ứng cho nhiều đoạn thị trường, áp dụng phương pháp này giúp cho doanh nghiệp dễ dàng hơn trong việc tạo dựng uy tín khi cung ứng một loại sản phẩm hàng hoá. - Chuyên môn hoá theo đặc tính thị trường: Doanh nghiệp có thể chọn một nhóm khách hàng làm thị trường mục tiêu và tập trung nỗ lực để thoả mãn nhóm khách hàng đó. Và doanh nghiệp có thể dễ dàng hơn trong việc tạo dựng danh tiếng trong nhóm khách hàng. - Bao phủ toàn bộ thị trường: Đối với doanh nghiệp thì mọi khách hàng đều là thị trường mục tiêu của doanh nghiệp, doanh nghiệp sẽ đáp ứng mọi nhu cầu của khách hàng về chủng loại sản phẩm mà họ yêu cầu. 2.2.5.3 Chiến lược marketing với thị trường mục tiêu. * Chiến lược không phân biệt: Được áp dụng chiến lược không phân biệt thì doanh nghiệp chọn toàn bộ thị trường hiện tại làm thị trường mục tiêu. Doanh nghiệp tìm cách nắm giữ một vị trí trung tâm trên thị trường để thu hút đông đảo khách hàng ở đoạn thị trường đó. Sơ đồ 1 các chiến lược marketing với thị trường mục tiêu Chiến lược marketing chung Toàn bộ thị trường
  14. Chiến lược marketing không phân biệt Đoạn thị trường mục tiêu I Chiến lược marketing mix Đoạn thị trường mục tiêu II Đoạn thị trường mục tiêu III Chiến lược marketing phân biệt Chiến lược marketing mix I Đoạn thị trường mục tiêu I Chiến lược marketing mix II Đoạn thị trường mục tiêu II Chiến lược marketing mix III Đoạn thị trường mục tiêu III Chiến lược marketing tập trung - Ưu điểm: Ưu điển nổi bật của marketing không phân biệt là tiếp kiệm chi phí, khai thác lợi thế quy mô, sản xuất và phân phối sản phẩm. - Nhược điểm: Doanh nghiệp sẽ gặp khó khăn khi tạo ra một sản phẩm có vị trí trên thị trường. Doanh nghiệp khó khăn khi phải đối phó với rủi ro thị trường và đặc biệt là khi thay đổi quy mô sản xuất. * Marketing phân biệt: Đối với chiến lược này, doanh nghiệp có các chiến lược marketing đối với từng đoạn thị trường mục tiêu. - Ưu điểm: Chiến lược marketing phân biệt trong việc đáp ứng nhu cầu thị trường. Doanh nghiệp đa dạng hoá sản phẩm và tăng nỗ lực marketing và có khả năng tăng doanh số bán ra và xâm nhập sâu hơn vào nhiều đoạn thị trường. - Nhược điểm: Việc cân đối số đoạn thị trường và quy mô của từng đoạn thị trường cho phù hợp, chi phí cho các hoạt động marketing lớn. * Marketing tập trung: Với chiến lược marketing tập trung, doanh nghiệp tập trung vào một đoạn thị trường mà doanh nghiệp cho là quan trọng nhất nhằm đạt được mục tiêu đề ra.
  15. - Ưu điểm: Doanh nghiệp có thể vị thế vững mạnh trên thị trường như doanh nghiệp đã tạo được thế độc quyền; thiết kế những sản phẩm có uy tín, chất lượng Ngoài ra, doanh nghiệp có thể khai thác được các lợi thế từ chuyên môn hoá trong sản xuất, phân phối, bán hàng. - Nhược điểm: Rủi ro chính mà doanh nghiệp hay mắc phải chính là rủi ro trên đoạn thị trường mục tiêu như:sức mua giảm, nhu cầu thay đổi và xuất hiện các đối thủ cạnh tranh. Đây là chiến lược áp dụng cho các doanh nghiệp vừa và nhỏ. 2.3 Chiến lược sản phẩm 2.3.1 Khái niệm về sản phẩm và các yếu tố cấu thành sản phẩm 2.3.1.1 Khái niệm về sản phẩm Theo quan điểm cổ điển: Sản phẩm là tổng hợp các đặc tính vật lý, hoá học, có thể quan sát, được tập trung trong một hình thức đồng nhất và mang giá trị sử dụng. Theo quan điểm marketing: Sản phẩm gắn liền với nhu cầu hay mong muốn của người tiêu dùng trên thị trường. Sản phẩm nó bao gồm 2 yếu tố chính sau: -Yếu tố vật chất: Bao gồm đặc tính vật lý, hoá học của sản phẩm - Yếu tố phi vật chất: Đó là nhãn mác, tên gọi, cách nhận biết, thông tin về thị hiếu tiêu dùng của khách hàng mà các nỗ lực marketing phải hướng tới và nhằm thoả mãn. Trong chiến lược marketing của doanh nghiệp thì chiến lược sản phẩm cực kỳ quan trọng vì: Ngày nay, dưới sự phát triển mạnh mễ của KHKT, những sản phẩm mới không ngừng xuất hiện trên thị trường và ngày càng có gía trị cao hơn so với sản phẩm cũ cùng loại và cuộc cạnh tranh về giá cả đã chuyển sang cạnh tranh về chất lượng sản phẩm. Do đó chiến lược sản phẩm được coi là vũ khí sắc bén trong cạnh tranh trên thị trường đồng thời cũng là
  16. phương pháp có hiệu quả để tạo ra nhu cầu mới. Như vậy chiến lược sản phẩm có ý nghĩa quyết định đến sự sống còn của doanh nghiệp trong thời gian dài. 2.3.1.2 Các yếu tố cấu thành sản phẩm Một sản phẩm được hình thành và được đưa ra thị trường thì cần có các yếu tố sau: - Sản phẩm theo ý tưởng: Là hàng hoá ở giai đoạn đầu của sản phẩm nó bao gồm những lợi ích cơ bản mà người tiêu dùng có thể nhận được. - Sản phẩm hiện thực: Là sản phẩm theo ý tưởng công thêm với các yếu tố khác như: chất lượng, nhãn hiệu, bao gói, và bố cụ bên ngoài. Sản phẩm hoàn chỉnh: Là những sản phẩm có thể đem bán trên thị trường sản phẩm hoàn chỉnh bao gồm sản phẩm hiện thực với các dịch vụ đi kèm Sơ đồ 2 Các yếu tố cấu thành sản phẩm
  17. 2.3.2 Nội dung của chiến lược sản phẩm 2.3.2.1 Phân tích sản phẩm và khả năng thích ứng của sản phẩm Phân tích sản phẩm và khả năng thích ứng của sản phẩm trên thị trường một loại sản phẩm hàng hoá là rất quan trọng khi doanh nghiệp đưa sản phẩm đó ra thị trường. Mục đích của việc phân tích là tránh được những chi phí không cần thiết có thể xẩy ra do thiếu thông tin thị trường. Sự thích ứng của sản phẩm phụ thuộc vào các yếu tố sau: - Tình hình bán trên thị trường. - Sự chấp nhận của người tiêu dùng. Quá trình nghiên cứu sự thích ứng sản phẩm trên thị trường phải tiến hành qua các bước sau: Bước 1: Nghiên cứu về sản phẩm cạnh tranh. Mục đích của việc nghiên cứu sản phẩm cạnh tranh là tìm ra khả năng chấp nhận của thị trường với loại sản phẩm đó. Qua đó rút ra kết luận cho mình. Bước 2: Nghiên cứu việc chấp nhận của người bán. Mục đích là xem xét thái độ, cảm thấy của khách hàng. Thông qua việc tiếp xúc với khách hàng, người bán có thể đánh giá đúng vị trí sản phẩm của mình trên thị trường. Từ đó người bán có tầm nhìn bao quát để ra những quyết định đúng đắn. Bước 3: Nghiên cứu phản ứng của khách hàng. Nghiên cứu và đánh giá phản ứng của người tiêu dùng là việc tìm ra các lý do hay nguyên nhân dẫn đến việc chấp nhận hay tẩy chay sản phẩm đồng thời rút ra kết luận về sản phẩm. Bước 4: Làm thích ứng với sản phẩm. Sau khi tiến hành các bước trên và đi đến kết luận là sản phẩm được doanh nghiệp chấp nhân hoặc cần sửa đổi chút ít thì sẽ được chấp nhận và cần lập kế hoạch đưa sản phẩm ra thị trường.
  18. 2.3.2.2 Tạo uy tín của sản phẩm Tạo uy tín cho sản phẩn có vai trò quan trọng trong chiến lược sản phẩm. Tầm quan trọng của tạo uy tín của sản phẩm là tạo ra những sản phẩm có chất lượng tốt, có giá trị sử dụng, có nhãn hiệu Trong thực tiễn kinh doanh, nhà sản xuất muốn giành lợi thế trên thị trường thì phải có nhiệm vụ duy trì chất lượng hàng hoá và không ngừng nâng cao chất lượng sản phẩm tăng tính ưu việt của sản phẩm phù hợp với nhu cầu của người tiêu dùng. 2.3.2.3 Tiêu chuẩn chất lượng sản phẩm Tiêu chuẩn hoá chất lượng sản phẩm có ảnh hưởng lớn đến sản xuất và kinh doanh của doanh nghiệp. Cho dù doanh nghiệp có cố gắng bao nhiêu cho nỗ lực marketing nhưng chất lượng sản phẩm không đảm bảo, không đáp ứng được nhu cầu của người tiêu dùng thì doanh nghiệp sẽ lâm vào tình trạnh khủng hoảng. 2.3.2.4 Kiểm tra chất lượng sản phẩm Đây là nội dung không thể thiếu được trong chiến lược sản phẩm. Bằng các biện pháp kiểm tra như: Kiểm tra bằng cảm quan, kiểm tra bằng thực nghiệm giúp cho doanh nghiệp loại bỏ sản phẩm kém chất lượng. Chỉ tung ra thị trường những sản phẩm có chất lượng cao và thoả mãn nhu cầu của người tiêu dùng. 2.4 Chiến lược giá 2.4.1 Vai trò của giá cả Giá cả có tầm quan trong đặc biệt trong sản xuất kinh doanh và tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Nó ảnh hưởng tới quá trình tái sản xuất nó là khâu cuối cùng thể hiện kết quả của các khâu khác. Mặc dù trên thị trường hiện nay việc cạnh tranh giá đã được chuyển sang cạnh tranh chất lượng. Nhưng nhiều lúc, nhiều nơi việc cạnh tranh về giá vẫn diễn ra gay gắt. Giá cả là lĩnh vực thể hiện sự tranh giành lợi thế kinh tế và vị trí độc quyền của doanh nghiệp.
  19. Trong marketing, nhất là marketing mix, giá cả là một trong 4 biến số, cùng với chính sách sản phẩm, phân phối, xúc tiến. Và tất cả các hoạt động đó đều nhằm mục đích bán hàng. Do đó việc quy định giá cả sản phẩm là một quyết định manh tính chiến lược của doanh nghiệp vì: - Giá cả ảnh hưởng đến lượng hàng bán của doanh nghiệp. - Giá cả có tác động mạnh mẽ đến thu nhập và lợi nhuận của doanh nghiệp. Vì vậy, xác lập một chiến lược giá đúng đắn là điều kiện cực kỳ quan trọng đối với doanh nghiệp. Nó nhằm đảm bảo cho hoạt động sản xuất, kinh doanh có lãi và chiếm lĩnh trên thị trường. 2.4.2 Các nhân tố ảnh hưởng tới giá cả 2.4.2.1 Nhân tố kiểm soát được - Chi phí sản phẩm: Chi phí sản phẩm bao gồm các chi phí phát sinh trong sản xuất, bao bì, đóng gói sản phẩm. - Chi phí phân phối bán hàng: Chi phí này bao gồm chi phí vận tải, chi phí phân phối, chi phí quản lý doanh nghiệp. - Chi phí hỗ trợ marketing: Là những chi phí phát sinh do các hoạt động marketing, quảng cáo, xúc tiến bán hàng. - Chất lượng và uy tín sản phẩm. 2.4.2.2 Nhân tố không kiểm soát được - Mức giá trên thị trường: Với thị trường cạnh tranh hoàn hảo thì doanh nghiệp không thể tự định giá cả sản phẩm của họ mà giá cả phải thích ứng với mức giá trên thị trường. - Quan hệ cung cầu trên thị trường. - Sự cạnh tranh trên thị trường. - Sức mua của đồng tiền. 2.4.3 Mục tiêu của chiến lược giá 2.4.3.1 Mục tiêu tăng khối lượng hàng bán
  20. Mục tiêu này giúp cho doanh nghiệp tăng khối lượng hàng bán trên thị trường. Đáp úng đầy đủ, kịp thời nhu cầu thị trường. Ngoài mục đích tăng khối lượng hàng bán thì mục tiêu này còn giúp cho doanh nghiệp giải quyết công ăn việc làm cho người lao động, giảm chi phí sản xuất khi có khối lượng hàng bàn lớn. Nó cũng có thể giúp cho doanh nghiệp củng cố vị thế của mình trên thị trường. Để thực hiện mục tiêu trên thì việc định giá phải được thực hiện tuỳ theo tác động của giá cả lựa chọn đối với khối lượng hàng bán và thị phần của doanh nghiệp. 2.4.3.2 Mục tiêu lợi nhuận Mục tiêu lợi nhuận là mục tiêu thường xuyên của doanh nghiệp. Song tuỳ từng lúc, tuỳ từng nơi mà mục tiêu này có vai trò quan trọng khác nhau. Giá cả có ảnh hưởng đến lợi nhuận rất phức tạp. Lợi nhuận thu được từ bán hàng là chênh lệch giữa doanh thu và chi phí. Và được xác định theo công thức sau: LN = TR - TC Trong đó: LN: Lợi nhuận TR:Tổng doanh thu TC:Tổng chi phí Giá cả sản phẩm hàng hoá dịch vụ nó ảnh hưởng tới cả thu nhập và chi phí. ảnh hưởng tới thu nhập. Ta có công thức tính thu nhập sau : TR = P. Q Trong đó TR: Tổng doanh thu Q: Khối lương sản phẩm tiêu thụ P: Giá bán đơn vị sản phẩm - ảnh hưởng tới chi phí.
  21. Chi phí quản lý và chi phí marketing cũng là phần chi phí chung cho mỗi đơn vị sản phẩm nó thay đổi theo khối lượng hàng bán. 2.4.4 Yêu cầu của chính sách giá - Phải tuân thủ pháp luật và chế độ quản lý giá của nhà nước. - Phải thích nghi với thị trường. - Phải đảm bảo yêu cầu của doanh nghiệp đó là: Đảm bảo cơ cấu chi phí hợp lý; đảm bảo uy tín và chất lượng sản phẩm; đảm bảo sự kết hợp hài hoà giữa chính sách giá và chính sách khác của doanh nghiệp. 2.4.5 Các loai giá thường dùng trong marketing - Giá thông lệ: Giá thông lệ hay còn gọi là giá công ty, nó do doanh nghiệp đặt ra trên cơ sở tính toán đảm bảo bù đắp được chi phí và có lãi. - Giá độc quyền: Là giá của doanh nghiệp có tiềm năng bao trùm thị trường về sản phẩm đem bán trên thị trường và nó cho phép doanh nghiệp thu được lợi nhuận tối đa. - Giá Dumpinh: Là giá bán trong cạnh tranh nhất thời nhằm sử dụng lượng vốn và sản phẩm phong phú của doanh nghiệp để bán sản phẩm với giá thấp hơn hẳn giá của đối thủ cạnh tranh, giá bán thấp hơn giá trị của thị trường nhằm tiêu diệt các đối thủ cạnh tranh. - Giá phân biệt: Là giá bán được thực hiện một hệ thống giá khác nhau cho từng đối tương người mua. - Giá tâm lý. - Hạ giá sản phẩm. - Các loại giá quốc tế. 2.5 Chiến lược phân phối 2.5.1 Khái niệm và chức năng của phân phối 2.5.1.1 Khái niệm về phân phối Phân phối là quá trình kinh tế, tổ chức kỹ thuật nhằm điều tiết vận chuyển sản phẩm hàng hoá đến tay người tiêu dùng để tối đa hoá hiệu quả kinh tế.
  22. 2.5.1.2 Chức năng của phân phối Phân phối sản phẩm hàng hoá có 4 chức năng cơ bản sau: - Di chuyển sản phẩm: Bao gồm các khâu vận chuyển, bảo quản dự trữ sản phẩm, đóng gói, bốc xếp sản phẩm trong quá trính tiêu thụ. - Chuyển đổi sở hữu sản phẩm. - Cung cấp thông tin thị trường. - San bớt rủi ro về sản phẩm. 2.5.2 Kênh phân phối và hoạt dộng bán hàng 2.5.1.1 Khái niêm về kênh phân phối Kênh phân phối là sự kết hợp hữu quan giữa người sản xuất với các trung gian để tổ chức sự vận động của hàng hoá cho hợp lý nhất nhằm thoả mãn tối đa nhu cầu của khách hàng. Thông qua các trung gian thương mại, các kênh phân phối tạo ra dòng chảy hàng hoá từ người sản xuất đến người mua cuối cùng. Các trung gian chủ yếu thương mại là: người bán buôn, người bán lẻ, đại lý. 2.5.2.2 Cấu trúc kênh phân phối Kênh 1: Là kênh phân phối trực tiếp bởi vì người sản xuất bán trực tiếp cho người tiêu dùng cuối cùng. Kênh này được sử dụng cho các loại hàng hoá có tính thương phẩm (dễ vỡ, dễ hỏng) hàng hoá chậm luân chuyển, hàng hoá của những nhà sản xuất nhỏ. Ưu điểm của kênh này là đẩy nhanh tốc độ luân chuyển hàng hoá, dảm bảo mối quan hệ chặt chẽ giữa doanh nghiệp với người tiêu dùng. Nhược điểm, doanh nghiệp khó có thể chuyên môn hoá vào sản xuất. Tổ chức quản lý phức tạp. Chưa phát huy được sự phân công lao động xã hội. Kênh 2: Kênh này thường được sử dụng trong các trường hợp. Trình độ chuyên môn hoá và quy mô của doanh nghiệp cho mối quan hệ giữa người sản xuất với người tiêu dùng thông qua trung gian bán lẻ. Ưu điểm của kênh này là phát huy được ưu thế của loại hình kênh trực tiếp, giải phóng cho người sản
  23. xuất khỏi chức năng phân phối do đó có điều kiện đi sâu vào sản xuất. Nhược điểm là chưa phát huy triệt để tính ưu việt của sự phân công lao động xã hội. Sơ đồ 3 : Các kênh phân phối sản phẩm chủ yếu (1) Người Người (2) CH bán lẻ sản tiêu (3) CH bán lẻ xuất Đại lý cấp II dùng (4) Đại lý cấp I Đại lý cấp II CH bán lẻ Kênh 3: Đây được gọi là kênh đầy đủ, loại kênh này thường được sử dụng phổ biến đặc biệt là hàng công nghiệp tiêu dùng. Ưu điểm của kênh này là tổ chức kênh phân phối tương đối chặt chẽ, vòng quay vốn nhanh, người sản xuất và trung gian do chuyên môn hoá nên có điều kiện nâng cao năng suất lao động. Nhược điểm là thường rủi ro lớn, việc điều hoá sẽ gặp khó khăn, thời gian luân chuyển hàng dài. Kênh 4: Kênh này thường được áp dụng cho các mặt hàng mới bước đầu gặp khó khăn trong thông tin, quảng cáo và nhu cầu mới. 2.6 Hoạt động marketing bán hàng 2.6.1 Các phương thức, hình thức và thủ thuật bán hàng Cùng vơi sự phát triển của hoạt động thương mại nói chung hoạt động bán hàng đã có những bước phát triển đáng kể, nhiều hình thức bán hàng khác nhau được áp dụng trong thực tế. Những người bán hàng còn biết sử dụng các thủ thuật khác nhau để tăng doanh thu.
  24. 2.6.1.1 Các phương thức và hình thức bán hàng Có hai phương thức bán hàng cơ bản đó là phương thức bán hàng cổ điển và phương thức bán hàng hiện đại. * Phương thức bán hàng cổ điển Đây là phương thức bán mà việc mua bán chỉ diễn ra khi người bán và người mua trực tiếp gặp gỡ trao đổi và thoả thuận tên mặt hàng, số lượng, giá cả và các điều kiện mua bán khác. Phương thức bán hàng cổ điển có hai hình thức đó là bán hàng cố định và bán hàng lưu động. * Phương thức bán hàng hiện đại: Đây là phương thức bán hàng cả người mua và người bán có thể không cần tiếp xúc trực tiệp với nhau nhưng quá trình bán hàng vẫn diễn ra. Phương thức bán hàng hiện đại được thực hiện dưới nhiều hình thức khác nhau: - Bán hàng theo hình thức tự chọn. - Bán hàng trong các siêu thị. - Bán hàng bằng thư tín. - Bán hàng qua điên thoại. - Bán hàng qua hội chợ, triển lãm. - Bán hàng trên mạng Internet. 2.6.1.2 Các thủ thuật bán hàng Các thủ thuật bán hàng nhằm tăng doanh số và thu lợi nhuận cao, người bán hàng thường xuyên sử dụng các thủ thuật khác nhau. Thủ thuật bán hàng mà người bán sủ dụng để kích thích các yếu tố tâm lý trong giao tiếp mua bán nhằm thu hút sự chú ý của khách hàng. Các thủ thuật thường được sủ dụng chính: - Thủ thuật “ khan hiếm hàng hoá ”. - Thủ thuật “ đáp ứng thị hiếu ”. - Thủ thuật “ bán kèm ”. - Thủ thuật “ giá cao ”.
  25. - Thủ thuật “ tặng quà ”. - Thủ thuật “ tương phản ”. - Thủ thuật “ giảm giá và hạ giá ”. - Thủ thuật “ bán trả góp ”. 2.6.2 Hoạt động bán hàng Hoạt động bán hàng có các nội dung sau: - Khách hàng tự đến của hàng, gian hàng. Người bán không cần thăm dò nhu cầu trước khi tiếp xúc khách hàng có khả năng tài chính, có động cơ và quyết định độc lập. - Bán lẻ gặp sự cạnh tranh gay gắt. - Người bán lẻ ít hiểu biết về sản phẩm. Người bán lẻ thường được tiến hành theo các bước sau: - Tiếp xúc với khách hàng. - Xác định nhu cầu của khách hàng. - Lựa chọn và trưng bày hàng hoá. - Thách giá. - Thương lượng và xử lý các phàn nàn của khách hàng. - Kết thúc bán hàng. - Bao gói và thu tiền. - Tiễn khách hàng ra về. 2.7 Xúc tiến yển trợ Yểm trợ là một nội dung quan trọng và không thể thiếu trong nghiệp vụ marketing. Để thực hiện kỹ thuật yểm trợ người làm marketing phải thực hiện 3 loại hoạt động sau: - Quảng cáo. - Thông qua các dịch vụ liên quan đến sản phẩm.
  26. - Thông qua sự chào hàng. 2.7.1 Quảng cáo Là sử dụng các phương tiện không gian và thời gian để thông tin định trước về sản phẩm hay thị trường cho người bán lẻ và người tiêu thụ. 2.7.1.1 Chức năng của quảng cáo - Tạo sự chú ý của khách hàng: Chức năng này có nhiệm vụ tạo sở thích của khách hàng với loại sản phẩm hàng hoá và thông qua đó tạo cho khách hàng có quyết định mua hàng và tiến hành mua hàng. - Chức năng thông tin: Làm cho thông tin càng thêm phong phú. 2.7.1.2 Các phương tiện quảng cáo Phượng tiện quảng cáo rất đa dạng, phong phú có những phương tiện chuyên dụng và thông dụng. Tuy nhiên tuỳ theo từng loại sản phẩm mà người bán có thể lựa chọn các phương tiện quảng cáo cho phù hợp. Các loại phương tiện quảng cáo thường được sử dựng như: báo chí, radio, tivi, phim ảnh quảng cáo, pa nô, ásp phích 2.7.2 Xúc tiến bán hàng Xúc tiến bán hàng bao gồm các hoạt động marketing nhằm thu hút sự chú ý của khách hàng tới một sản phẩm làm cho sản phẩm đó trở lên hấp dẫn hơn ở nơi bán hoặc nơi tiêu thụ. Có thể nói, xúc tiến bán hàng là một hoạt động yển trợ làm tăng khối lượng hàng bán. Xúc tiến bán hàng có 2 đối tượng chính: - Người bán. - Người tiêu dùng cuối cùng hay người sử dụng cuối cùng. 2.7.2.1 Các hình thức xúc tiến bán hàng - Thay đổi hình thức sản phẩm như (bao gói, nhãn hiện). - Khuyến khích người mua: sử dụng cá hình thức thanh toán đơn giản, biếu quà, tăng quà 2.7.2.2 Tiến hành xúc tiến bán hàng khi
  27. - Cạnh tranh gay gắt giữa các nhà sản xuất. - Các sản phẩm có khuynh hướng giống nhau về chất lượng, chức năng, về giá. - Khối lượng hàng bán phụ thuộc và mức độ quen thuộc của khách hàng cao hay thấp. - Sự ưa thích nhãn hiệu hàng hoá của người tiêu dùng. 2.7.3 Yểm trợ Yểm trợ sản phẩm là hoạt động rất quan trong của marketing hoạt động yểm trợ được thông qua việc sử dụng các hoạt động của hiệp hội kinh doanh, cửa hàng giới thiệu sản phẩm, hội chợ 2.7.3.1 Hiệp hội kinh doanh Trên thị trường cạnh tranh, các nhà doanh nghiệp tự nguyện hợp tác với nhau và đó là cơ sử hình thành lên hiệp hội. Sự hình thành hiệp hội có xu thế chống lại độc quyền trên thị trường. Sự ra đời của hiệp hội có tác dụng hạn chế sự cạnh tranh giữa các thành viên trong hiệp hội. Nhưng không vì thế mà giảm bớt tính gay gắt trong cạnh tranh trên thị trường. Hiệp hội không phải là tổ chức quần chúng của các nhà kinh doanh mà là tổ chức có chức năng bảo vệ thị trường, giá cả và các thành viên. 2.7.3.2 Cửa hàng giới thiệu sản phẩm Khi kinh doanh ngày càng phát triển thì quy mô của doanh nghiệp càng lớn mạnh do đó việc phát triển các cửa hàng giới thiệu sản phẩm là điều tất yếu. Chức năng của cửa hàng giới thiệu sản phẩm là: quảng cáo, yểm trợ và bán hàng. Yêu cầu của cửa hàng giới thiệu sản phẩm là: - Có địa điểm phù hợp với yêu cầu quảng cáo. - Tổ chức quảng cáo ở các quầy hàng, gian hàng và các điều kiện bán hàng phải thuận tiện thu hút khách hàng. 2.7.3.3 Hội chợ
  28. Hội chợ là hình thức tổ chức để các nhà kinh doanh quảng cáo hàng hoá, bán hàng và điều tra nhu cầu thị trường. Một số điều chú ý khi tham gia hội chợ. - Khai thác triệt để lợi thế quảng cáo cho mặt hàng của mình. - Nâng cao uy tín của doanh nghiệp, tạo niềm tin về sản phẩm với khách hàng. - Nắm chính xác nhu cầu và tìm hiểu kỹ bạn hàng. - Tận dụng điều kiện có thể bán hàng. - Thông qua hội chợ tăng cường khả năng mở rộng quan hệ bạn hàng. 2.8 Đặc điểm của kinh doanh vật tư nông nghiêp VTNN bao gồm các loại vật tư phân bón, thuốc BVTV, giống, máy móc phục vụ cho quá trình sản xuất nông nghiêp. Cho nên đặc điểm của kinh doanh VTNN nó phụ thuộc vào đặc điểm của sản xuất nông nghiêp đó là mang tính thời vụ. VTNN có vai trò quan trọng trong nền sản xuất nông nghiêp nước ta, có tác dụng làm tăng năng suất. Phải có biện pháp sử dụng các loại VTNN một các hợp lý ở các địa bàn, các vùng khác nhau. Cho nên quá trình kinh doanh VTNN phụ thuộc nhiều vào quả trình sinh trưởng và phát triển của cây trồng. Vì vậy, chỉ khi đáp ứng đủ nhu cầu dinh dưỡng của cây trồng thìmới cho năng suất. Do đó Công tyVTNN luôn có nhiệm vụ phải cung ứng VTNN đầy đủ và kịp thời phục vụ cho quá trình sản xuất nông nghiêp. Mặt khác sản phẩm hàng hoá vật tư phân bón hoá học chịu ảnh hưởng của tính thời vụ của sản xuất nông nghiệp và nhu cầu tiêu thụ trên thị trường. Chính đặc điểm này đã chi phối rất lớn đến công tác tiêu thụ hàng hoá của Công ty. PHần 3: đặc điểm địa bàn và phương pháp nghiên cứu
  29. 3.1 Quá trình hình thành và phát triển cuả Công ty 3.1.1 Quá trình hình thành và phát triển của Công ty Sau đại hội Đảng toàn quốc năm 1986, Đảng và Nhà nước ta đã thực hiện công cuộc đổi mới toàn diện trên tất cả các lĩnh vực đời sống KTXH. Trong quá trình chuyển đổi cơ chế kinh tế cho nên Công ty VTNN Hà Nội gặp nhiều khó khăn hiệu quả của hoạt động kinh doanh của Công ty thấp, thậm chí không có lãi, đời sống của CNV Công ty gặp nhiều khó khăn. Từ sau năm 1991, Công ty đã tiến hành tổ chức lại bộ máy quản lý, kinh doanh và nhanh chóng tiếp cận thị trường đa dạng hoá các loại sản phẩm hàng hoá. ý thức được tầm quan trọng của thị trường tiêu thụ hàng hoá. Công ty đã mở rộng các mối quan hệ hợp tác với các khách hàng để mở rộng thị trường mua bán, tiêu thụ hàng hoá của mình. Kết quả cho thấy, bước đầu Công ty đã có kết quả đáng khích lệ. Để thích ứng tình hình mới, theo quyết định số 2815 QĐ/UB ngày 14/11/1992 của UBND thành phố Hà Nội đã quyết định tái thành lập doanh nghiệp lấy tên là Công ty vật tư nông nghiệp Hà Nội.Trụ sở chính của Công ty tại số 115 đường Giáp Bát quận, Hai Bà Trưng, Hà Nội. Ngày nay, Công ty đang từng bước phát triển, tạo niềm tin vững chắc với khách hàng. Đời sống của cán bộ CNV ngày một nâng cao, bộ máy quản lý ngày càng được tinh giảm gon nhẹ nhưng vẫn đảm bảo hiệu quả. 3.1.1.1Chức năng và nhiệm vụ của Công ty Công ty VTNN Hà Nội là một đơn vị kinh doanh thương mại được thành lập và hoạt động theo pháp luật Việt Nam. Công ty hoạt động theo cơ chế tự hoạch toán kinh tế và tự chủ về tài chính. Công ty đang từng bước phát triển và khẳng định vị trí trong lĩnh vực kinh doanh thương mại thông qua hoạt động kinh doanh hàng hoá của mình. Công ty có chức năng và nhiệm vụ sau: - Thực hiện tự chủ kinh doanh trong phạm vi pháp luật dưới sự chỉ đạo của Sở Nông nghiệp và PTNT của thành phố Hà Nội.
  30. - Cung ứng các loại phân bón, thuốc BVTV. - Kinh doanh các loại nông sản phẩm, lương thực, thực phẩm. - Kinh doanh các loại phụ tùng máy móc phục vụ sản xuất nông nghiêp. Để thực hiện tốt chức năng và nhiệm vụ của mình, trong những năm qua, Công ty đã xây dựng cho mình kế hoạch hàng năm một cách hợp lý, quản lý và sử dụng tối đa các nguồn lực vào kinh doanh. Bên cạnh đó Công ty không ngừng hợp tác với các tổ chức và các doanh nghiệp khác. 3.1.1.2 Đặc điểm kinh doanh của Công ty Công ty VTNN Hà Nội là đơn vị chuyên kinh doanh vật tư phân bón, thuốc BVTV và một số loại vầt tư khác phục vụ cho sản xuất nông nghiêp. Riêng sản phẩm vật tư phân bón, thuốc BVTV là mặt hàng chủ lực của Công ty. Do đặc điểm của sản xuất nông nghiệp mang tính thời vụ cho nên hàng hoá của Công ty mang tính thời vụ sâu sắc và quá trình tiêu thụ cũng mang tình thời vụ. 3.1.2 Tình hình lao động của Công tyqua 3 năm (2000-2002) Do ảnh hưởng của cơ chế cũ nên lực lượng lao động của Công ty là khá lớn, trong những năm gần đây, do yêu cầu tinh giảm biên chế số lượng công nhân của Công ty đã giảm đáng kể. Nhưng do nhu cầu mở rộng thị trường, đẩy mạnh tiêu thụ hàng hoá nên hàng năm Công ty vẫn tuyển thêm lao động trực tiếp. Trong 3 năm qua tổng số lao động của Công ty tăng dần lên. Năm 2000 tổng lao động của Công ty là 70 nhân viên, năm 2001 là 75 nhân viên và tăng 7,14% và năm 2002 số lượng lao động là không đổi bình quân trong 3 năm lượng lao động của Công ty tăng 3,51% điều đó cho thấy để đảm bảo cho quá trình kinh doanh. Năm 2000 là động trực tiếp của Công ty là 55 người chiếm 78,57% lực lượng lao động và Biểu 1
  31. lao động gián tiếp chỉ có 15 người chiếm 21,43%. Năm 2001 lao động trực tiếp là 58 người tăng 3 người so với năm 2000 và lao động gián tiếp là 17
  32. người tăng 2 người so với năm 2000. Năm 2002 lực lượng lao động không thay đổi. Trình độ chuyên môn có ảnh hưởng rất lớn đến năng suất lao đông, năng lực quản lý. Công ty VTNN Hà Nội là Công ty có lực lượng lao đông có trình độ cao trình độ Đại học, cao đẳng là 13 người chiếm 18,57% lao động của Công ty năm 2001 số lao động có trình độ Đại học và cao đẳng năm 2001và 2002 đều là 15 người chiếm 20,00% lực lượng lao động bình quân 3 năm lượng lao động có trình độ Đại học, Cao đẳng tăng 7,42%. Trong 3 năm qua lực lượng lao động có trình độ trung cấp tăng lên năm 2000 là 25 người và năm 2002 là 26 người bình quân 3 năm tăng 1,96%. Lao động phổ thông trong 3 năm qua cũng tăng năm 2000 là 32 người chiếm 45,71% lực lượng lao động năm 2002 lao động phổ thông của Công ty là 34 người chiếm 45,33%. Tỷ lệ lao động có trình độ Đại học, cao đẳng của Công ty còn thấp nó ảnh hưởng không tốt tới chất lượng, năng suất lao động của Công ty và nó cũng chính là hạn chế lớn khi Công ty phát triển kinh doanh, mở rộng thị trường. Lao động Làm việc ở tại Công ty năm 2000 là 17 người, năm 2001 là 19 người và năm 2002 là không đổi, Bình quân 3 năm qua lao động làm tại văn phòng Công ty tăng 5,72%. Còn lao động làm tại các trạm là 53 người năm 2000, năm 2001 là 56 người và năm 2002 là không đỏi so với năm 2001. Bình quân 3 năm qua lao động tại các trạm tăng 2,79%. Lao động của Công ty tăng lên qua các năm điều đó cũng phù hợp với nhu cầu phát triển kinh doanh của Công ty. 3.1.3 Tình hình trang bị cơ sở vật chất của Công ty Đối với một doanh nghiệp thương mại như Công ty VTNN thì việc trang cơ sở vật chất kỹ thuật là rất quan trọng vì: sản phẩm chính của Công ty là phân bón, thuốc BVTV nó là những sản phẩm khó bảo quản hay bị hư hỏng do đó đòi hỏi có một cơ sở vật chất kỹ thuật tốt để bảo quản sản phẩm. Mặt khác, khi có cơ sở
  33. Biểu 2
  34. vật chất tốt nó giúp cho Công ty nâng cao khă năng bảo quản và tiêu thụ sản phẩm. Qua biểu 2 ta thấy, tổng tài sản của Công ty không ngừng tăng trong 3 năm qua và cụ thể là tổng giá trị tài sản năm 2000 là 2296,21 triệu đồng, năm 2001 là 2373,34 triệu đồng và tăng 3,36% so với năm 2000 và tổng giá trị tài sản năm 2002 là 2560,06 tăng 7,87% so với năm 2001, tốc độ tăng bình quân qua 3 năm là 5,59%. Đạt được kết quả đó là do trong những năm gần đây Công ty không ngừng đầu tư nâng cấp hệ thống các trạm trại, nhà kho nhằm nâng cao hiệu quả tiêu thụ hàng hoá của Công ty. Trong đó: Qua 3 năm, Công ty đã không ngừng đầu tư cho kho tàng bến bãi cụ thể là năm 2000 là 951,51 triệu đồng chiếm 41,44% giá trị tài sản năm 2001 là 1069,48 triệu đồng chiếm 45,06% và tăng 12,40% so với năm 2000 và năm 2002 là 1254,81 triệu đồng chiếm 49,01% tăng 17,33% so với năm 2001. Tốc độ tăng bình quân cao là 14,84%. Hệ thồng kho tàng bến bãi của Công ty đã được chú trọng đầu tư, tu bổ, sửa chữa. Hiện nay Công ty có 6 nhà kho ở các trạm và một tổng kho với tổng diện tích trên 2000 m2 và sức chứa đạt trên 5500 tấn. Ngoài Công ty còn có một hệ thống các cửa hàng, đại lý rộng khắp trên địa bàn Hà Nội và một số vùng lân cận. Qua biểu trên ta thấy giá trị nhà làm việc năm 2000 là 257,95 triệu đồng chiếm 11,23% tổng tài sản năm 2001 là 237,18 triệu đồng giảm 8,05% so với năm 2000 và năm 2002 là 266,69 triệu đồng tăng 10,43% năm 2001 tốc độ tăng bình quân trong 3 năm qua là 1,68%. Công ty có hệ thống nhà làm việc khang trang hiện đại.s Về phương tiện vận tải qua biểu 2 ta thấy trong 3 năm qua, giá trị của phương tiện vận tải giảm cụ thể là năm 2000 là 878,64 triệu đồng chiếm 38,26% tổng giá trị tài sản, năm 2001 là 876,35 triêụ đồng chiếm 36,08%
  35. giảm 2,54% so với năm 2000 và năm 2002 là 825,98 chiếm 32,26% giảm 3,55% bình quân trong Biểu 3
  36. 3 năm giảm 3,04%, điều này cho thấy năng lực vận chuyển hàng hoá đang giảm nó có ảnh hưởng không tốt tới sự phát triển của Công ty. Về thiết bị máy móc, giá trị máy móc năm 2000 là 172,09 triệu đồng chiếm 7,50%, năm 2001 là 175,38 triệu đồng chiếm 7,39% và tăng 1,91% so với năm 2000, năm 2002 là 178,05 triệu đồng chiếm 6,59% tăng 1,525 so với năm 2001, bình quân trong 3 năm tăng 1,72%. Về một số tài sản khác, qua 3 năm qua giảm năm 2001 là 34,95 triệu đồng giảm 1,57%; năm 2002 là 34,53 giảm 1,20% so với năm 2001, bình quân 3 năm giảm 2,02%. 3.1.3 Tình hình sử dụng vốn của Công ty qua 3 năm Trong bất kỳ hoạt động sản xuất kinh doanh nào cũng cần có vốn. Vốn là yếu tố cấp thiết cho quá trình sản xuất kinh doanh. Đối với doanh nghiệp thương mại như Công ty VTNN Hà Nội thì vốn có vai trò rất lớn nó đảm bảo cho quả trình lưu thông hàng hoá, xúc tiến bán hàng. Vốn là một trong những nguồn lực giúp cho doanh nghiệp đạt được mục tiêu đề ra. Nếu thiếu vốn làm cho hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp gặp nhiều khó khăn do vậy doanh nghiệp cần có chiến lược sử dụng vốn có hiệu quả. Để tìm hiểu tình hình sử dụng vốn của Công ty ta tiến hành phân tích biểu 3 tình hình vốn và sử dụng vốn của của Công ty VTNN Hà Nội qua 3 năm (2000-2002). Qua biểu 3 ta thấy tổng nguồn vốn của Công ty tăng bình quân trong 3 năm là 1.03% cụ thể là năm 2000 tổng nguồn vốn là 4561 triệu đồng, năm 2001 là 4529 triệu đồng giảm 0,69% đến năm 2002 là 4650,78 triệu đồng tăng 3.04% so với năm 2001. Trong đó: Nhìn chung trong 3 năm qua vốn cố định của doanh nghiệp tăng chậm bình quân là 0,41% năm 2000 lượng vốn cố định của Công ty là 1720 triệu
  37. đồng, năm 2001 lượng vốn không đổi so với năm 2000 và năm năm 2002 lượng vốn cố định là 1734 triệu đồng tăng 0,81%. Vốn lưu động của Công ty năm 2000 là 2841 triệu đồng chiếm 62,29%, năm 2001và 2002 lần lượt là 2809,37 và 2916,87 triệu đồng. Bình quân 3 năm qua vốn lưu động của Công ty tăng 1,33%. Vốn lưu động của Công ty chiếm tỷ trọng lớn nó giúp cho Công ty chủ động trong kinh doanh. Nợ phải trả là phần vốn vay mà Công ty sử dụng trong hoạt động kinh doanh để đảm bản cho quá trình hinh doanh diễn ra thuận lợi. Nợ phải trả bao gồm có vay ngắn hạn và vay dài hạn. Nợ phải trả của Công ty tăng lên bình quân là 0,51%. Năm 2000 nợ phải trả là 1459.52 triệu đồng năm 2001 là 1483.37 triệu đồng. Năm 2002 là 1474.33 triệu đồng giảm so với năm 2001 là 0,41%. Trong quá trình kinh doanh Công ty cần một lượng vốn lớn, nhưng vốn chủ sở hữu của Công ty không đáp ứng được nhu cầu cho nên vay vốn là một giải pháp phát triển kinh doanh của Công ty. Nguồn vốn chủ sử hữu của Công ty năm 2000 là 3101,48 triệu đồng chsiếm 68% tổng nguồn vốn của Công ty năm 2001 là 3046,01 triệu đồng chiềm 67,25% giảm 1,79%, năm 2002 là 3176,54 triệu đồng tăng 4,29%. Nguồn vốn chủ sở hữu bao gồm vốn kinh doanh, vốn XDCB và quỹ. Vốn chủ sở hữu của Công ty chiếm tỷ trọng lớn nó phần nào đáp ứng được nhu cầu kinh doanh. 3.1.5 Tình hình tổ chức hành chính của Công ty Sự thành đạt của doanh nghiệp phụ thuộc vào khả năng tự thích ứng với thực tế thị trường, với sự phát triển của kỹ thuật, kinh tế xã hội. Sự thích ứng này là một trong những nhiệm vụ chủ yếu của lãnh đạo. Vì vậy, lãnh đạo có vai trò quan trọng đến sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp nó có ảnh hưởng đến năng suất, chất lượng của lao động và tình hình chung của Công ty. Nếu một doanh nghiệp không tiến hành tốt khâu quản lý thì sẽ gây ra nhiều khó khăn trong sản xuất kinh doanh, gây lãng phí các nguồn lực. Trong điều
  38. kiện hiện nay yêu cầu mỗi một đơn vị sản xuất kinh doanh phải xây dựng cho mình một hệ thống quản lý phù hợp với tình hình sản suất kinh doanh của mình. Tìm hiểu tình hình trên ở Công ty VTNN Hà Nội ta thấy. Trong những năm qua đặc biệt là sau 1991 Công ty đã không ngừng nâng cao năng lực quản lý, Công ty có cơ cấu quản lý gọn phù hợp với thực tiễn kinh doanh. Có cấu tổ chức bộ máy của Công ty có các phòng ban chức năng sau: Sơ đồ 4: Bộ máy tổ chức của Công ty Phòng kinh tế Phòng nghiệp vụ kinh Phòng tổ chức, doanh hành chính Ban Giám đốc Trạm Trạm Trạm Trạm Trạm Trạm Đội Đông Sóc Thanh Từ Gia BVTV tàu Anh Sơn Trì Liêm Lâm Nhổn * Ban giám đốc: Ban giám đốc có nhiệm vụ phu trách chung gồm có giám đốc là người trực tiếp quản lý và điều hành hoạt động của Công ty. Hai phó giám đốc là ngời giúp việc cho giám đốc về quản lý, điều hành mảng chuyên môn mà ban giám đốc giao phó. * Phòng tổ chức hành chính:
  39. Phòng tổ chức hành chính gồm có 4 người có nhiệm vụ giúp cho ban giám đốc trong việc tuyển dụng, thực hiện các chế độ chính sách đối với người lao động. Đảm bảo vật chất và tinh thân cho mọi hoạt động của Công ty, tổ chức quản lý nhân sự, các văn bản lưu trữ các hồ sơ. * Phòng kế toán tài vụ: Phòng kế toán tài vụ gồm có 4 người có nhiệm vụ tổ chức hướng dẫn, hoạch toán kế toán cho các đơn vị thành viên và hoạch toán cho toàn Công ty theo pháp lệnh thống kê-kế toán. Lập kế hoạch tài chính năm, quý, tháng. Đề xuất các biện pháp quản lý về tài chính. Đáp ứng kịp thời về vốn kinh doanh của toàn của Công ty. * Phòng kinh doanh: Phòng kinh doanh gồm 6 người làm nhiệm vụ lập kế hoạch kinh doanh hàng quý, thàng, năm, kế hoạch ngắn hạn và dài hạn phát triển Công ty. Tổ chức marketing nguồn hàng và tiêu thụ hàng hoá của Công ty. Lập kế hoạch khai thác và sử dụng có hiệu quả các nguồn lực. Đẩy mạnh hoạt động kinh doanh theo chức năng ngành nghề của Công ty. * Các trạm, trại vật tư: Công ty có 6 trạm vật tư được tổ chức ở 5 huyện ngoại thành và một đội tầu làm nhiệm vụ vận chuyển. Là nơi tiếp nhận và cung ứng vật tư hàng hoá, đồng thời đây là nơi thực hiện dịch vụ bán hàng. Các trạm vật tư có nhiệm vụ kết hợp với các đại lý, các cửa hàng bán lẻ xây dựng một hệ thống giá, cơ cấu chủng loại hàng hoá. Mặt khác các trạm vật tư là nơi thu thập được các thông tin phản hồi từ khách hàng. 3.2 Phương pháp nghiên cứu 3.2.1 Phương pháp chung Trên quan điểm duy vật biện chứng tiến hành xem xét đành giá một vấn đề, một hiện tượng kinh tế xã hội để nhìn nhận và đánh giá vấn đề đó. Nghĩa là phải xem xét, đánh giá mọi vấn đề trong mối quan hệ hữu cơ rằng buộc lẫn
  40. nhau giữa các sự vật hiện tượng, chúng có tác động qua lại, ảnh hưởng lẫn nhau trong qua trình tồn tại và phát triển của sự vật hiện tượng. Trong nghiên cứu, đánh giá một sự vật hiện tượng nào đó chúng ta phải nhìn nhận sự vật hiện tượng đó trên quan điểm của lịch sử. Bởi vì bất kỳ một sự vật hiện tượng nào, dù ở đâu và vào thời điểm nào thì đều có lịch sử hình thành, tồn tại và phát triển. 3.2.2 Phương pháp cụ thể - Phương pháp thống kê kinh tế: Đây là phương pháp phổ biến, không thể thiếu được trong nghiên cứu kinh tế. Thực chất của phương pháp này là tổ chức điều tra thu thập tài liệu trên cơ sở quan sát số lớn, tổng hợp thống kê, phân tích hiện tượng, tình hình biến động của hiện tượng cũng như mối quan hệ lẫn nhau giữa các hiện tượng số liệu thu thập trong luân văn chủ yếu là thứ cấp, qua các báo cáo tổng kết của Công ty, của các phòng ban. Ngoài ra chúng tôi còn tham khảo những báo cáo, tạp chí, những cuốn sách viết về bán hàng. Trên cơ sở đó rút ra bản chất, tính quy luật của bán hàng. Từ đó dưa ra kết luận và một số giải pháp có căn cứ khoa học nhằm nâng cao hiệu quả bán hàng của Công ty. - Phương pháp so sánh: Phương pháp so sánh là phương pháp được sử dụng trực tiếp lâu đời và phổ biến. Trong phân tích kinh tế, so sánh là đối chiếu các chỉ tiêu, các hiện tượng kinh tế đã được lượng hoá có cùng nội dung, tính chất lượng tương tự để xác định xu hướng, mức độ biến động của chỉ tiêu. Nó cho phép ta tổng hợp được những nét chung, tách ra được nhưng nét riêng của các hiện tương so sánh. Trên cơ sở đó, đánh giá được các mặt phát triển hay kém phát triển, hiệu quả hay kém hiệu quả để tìm gia các giải pháp tối ưu trong mỗi trường hợp cụ thể. Để tiến hành so sánh phải giải quyết được những vấn đề như: xác định số gốc để so sánh, xác định điều kiện so sánh, mục tiêu so sánh - Phương pháp dự báo:
  41. Phương pháp dự báo có ý nghĩa to lớn, nó đựoc áp dụng rộng rãi trong mội lĩnh vực: khoa học, kỹ thuật, văn hoá, xã hội và cả kinh tế Dựa trên các số liệu thống kê một hiện tượng được nghiên cứu giúp cho người nghiên cứu có những nhìn nhận về tương lai. Mô hình dự báo tốc độ phát triển bình quân n+L Yn+L = Yn * (t ) Yn Trong đó: t = n 1 Y1 Yn+L : Là mức độ dự báo ở thời kỳ n+L. Yn : Là mức độ cuối cùng của dãy số biến động theo thời gian. t: Là tốc độ phát triển bình quân. L: Tầm xa dự báo (L = 1, 2, 3 ) - Phương pháp chuyên gia chuyên khảo: Phương pháp này được kết hợp sử dụng trong thu nhập, lựa chọn tài liệu có liên quan đến đề tài và chúng tôi thu nhập ý kiến kinh nghiệm, trí thức của các chuyên gia, các nhà quản lý, từ đó nắm được thực trạng tình hình cũng như nhận định của họ. Kết hợp phân tích thực trạng sản xuất nông nghiệp và nhu cầu vật tư nông nghiệp, từ đó đưa ra những kết luận và giải pháp có cơ sở lý luận thực tiễn.
  42. Phần 4: Kết quả nghiên cứu 4.1 Thực trạng hoạt động kinh doanh của Công ty 4.1.1 Thực trạng tiêu thụ sản phẩm của Công ty VTNN Từ khi được thành lập và phát triển cho đến nay, Công ty VTNN Hà Nội có nhiệm vụ cung ứng vật tư hàng hoá phục vụ cho quá trình sản xuất nông nghiêp. Chủng loại mặt hàng mà Công ty kinh doanh rất đa dạng và phong phú bao gồm: phân bón, thuốc BVTV thiết bị máy móc, bình bơm thuốc thừ sâu và các loại nông sản khác Là một doanh nghiệp thương mại cho nên hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp là cung ứng vật tư hàng hoá cho nông dân để đảm bảo quá trình sản xuất nông nghiêp, tăng năng suất cây trồng do đó sản phẩm hàng hoá chính mà Công ty cung ứng đó là phân bón và thuốc BVTV. Tình hình tiêu thụ hàng hoá của Công ty VTNN được chúng tôi nghiên cứu và biểu hiện ở biểu 4. * Phân bón: Qua biểu 4 ta thấy tình hình tiêu thụ phân bón của Công ty VTNN Hà Nội tăng lên hàng năm. Năm 2000 lượng phân bón tiêu thụ là 5671,79 tấn, năm 2001 là 5894.08 tăng 3,92% so với năm 2000 và năm 2002 lượng phân bón tiêu thụ là 6240,87 tấn tăng 8,49% năm 2001. Tốc độ tăng khối lượng tiêu thụ phân bón bính quân 3 năm qua là 6,18%. Điều đó cho thấy trong những năm qua Công ty luôn chú trọng phát triển thị trường nâng cao khả năng bán hàng
  43. ở các trạm, trại, các đại lý của Công ty trên địa bàn Hà Nội và các vùng lân cận. - Đối với phân đạm là mặt hàng có khối lượng tiêu thụ lớn nhất của Công ty. Năm 2000 khối lượng tiêu thụ là 2745,73 tấn năm 2001 là 2904,26 tấn chiếm 49,27% khối lượng phân bón tiêu thụ và tăng 5,77% so với năm 2000 trong năm 2002 lượng phân đạm tiêu thụ là 3184,12 tấn chiếm 49,79% khối lượng tiêu thụ tăng 9,64% so với năm 2001. Bình quân 3 năm qua lượng tiêu thụ tặng 7,69%. Khối lượng phân đạm tiêu thụ ngày càng tăng là do nhu cầu của người dân là lớn. Biểu 4
  44. - Phân đạm của Công ty phần lớn được nhập khẩu từ Inđô, Côét với chất lượng tốt và chủng loại phong phú giá cả phù hợp. Trong những năm gần đây, thị trường phân đạm trên thế giới có luôn có sự biến động lớn về giá cả, chủng loại và chất lượng cho nên nó ảnh hưởng tới thị trường trong nước. - Với mặt hàng phân lân, khối lượng phân lân tiêu thụ tượng đối nhỏ năm 2000 là 382,99 tấn chỉ chiếm 7,11% tổng khối lượng tiêu thụ năm 2001 là 730,20 chiếm 6,65% và giảm 2,38% so với năm 2000. Năm 2002 lượng tiêu thụ là 423,4 tấn chiếm 6,62% và tăng 8,09% so với năm 2001. Bình quân qua 3 năm lượng phân lân tiêu thụ tăng 2,49%. Nguyên nhân chính dẫn đến lượng phân lân của Công ty tiêu thụ hạn chế là trên thị trường xuất hiện ngày càng nhiều các đơn vị kinh doanh mặt hàng này, nó ảnh hưởng tới tình hình tiêu thụ của Công ty. - Cũng giống như mặt hàng phân đạm, phân kali có khối lượng tiêu thụ tương đối lớn năm 2000 khối lượng tiêu thụ 2305.83 tấn chiếm 40,65% tổng lượng phân bón tiêu thụ. Năm 2001 lượng phân bón tiêu thụ là 2378,15 tấn chiếm 40,5% tăng 3,53% so với năm 2000. Và năm 2002 lượng phân kali tiêu thụ là 2548,7 tấn chiếm 39,86% tăng 6,77% so với năm 2001. Bình quân 3 năm qua lượng phân bón tiêu thụ tặng 5,13%. Phân kali là mặt hàng có khối lượng tiêu thụ lớn thứ hai sau phân đạm nhưng trong vài năm lại đây, khối
  45. lượng tiêu thụ của Công ty có chiều hướng suy giảm cụ thể lằnm 2001 giảm 2,83% so với năm 2000. - Phân tổng hợp NPK là mặt hàng có khối lượng tiêu thụ thấp nhất. Lượng phân NPK tiêu thụ năm 2000 là 217,08 tấn chỉ chiếm 3,83%, năm 2001 là 210,96 tấn chiếm 3.58% và năm 2002 lượng phân NPK tiêu thụ là 238,47 tấn chiếm 3,73%. Phân tổng hợp NPK đã phát huy được tính năng tác dụng trên địa bàn Hà Nội và một số vùng lân cậnnhưng Công ty VTNN Hà Nội có khối lượng tiêu thụ tương đối nhỏ. Điều đó cho thấy Công ty chưa phát huy hết được những ưu điểm của phân bón tổng hợp. Cho nên trong những năm tới Công ty nên có các giải pháp nâng cao khối lượng tiêu thụ phân NPK. * Thuốc BVTV Thuốc BVTV là một trong hai mặt hàng kinh doanh chính của Cộng ty với 3 mặt hàng chính đó là: thuốc trừ sâu, thuốc trừ bệnh, thuốc trừ cỏ. Nhìn chung trong 3 năm qua Công ty có mức tiêu thụ tăng khá nhưng khối lượng tiêu thụ còn có nhiều hạn chế. Trong 3 năm qua khối lượng tiêu thụ tăng bình quân là 2,72% cụ thể là năm 2000 khối lượng thuốc BVTV tiêu thụ là 5,06 tấn, năm 2001 là 5,16 tấn tăng 2.02%, năm 2002 khối lượng tiêu thụ là 5,34 tấn tăng 3,43%. Trong đó: - Khối lượng tiêu thụ thuốc trừ sâu năm 2000 là 2,5 tấn chiếm 49,4 % . Năm 2001 là 2,53 tấn chiếm 39,71% tăng 1,2%. Năm 2002 khối kượng tiêu thụ là 2,6 tấn chiếm 48,69% tăng 2,76% so vơi năm 2001. - Khối lượng tiêu thụ thuốc trừ bệnh năm 2000 là 2 tấn chiếm 39,52% khối lượng thuốc BVTV tiêu thụ năm 2001 là 2,05 tấn chiếm 39,71% tăng 2,5% so với năm 2000 khối lượng tiêu thụ của năm 2002 đạt 2,13 tấn chiếm 39,895 và tăng 3,8%. Tốc độ tăng bình quân trong 3 năm qua là3,2% năm. - Thuốc trừ cỏ: Thuốc trừ cỏ là mặt hàng có khối lượng tiêu thụ ít nhất trong danh mục thuốc BVTV nhưng trong những năm gần đây khối lượng tiêu thụ tăng nhanh. Tốc độ tăng bình quân 3 năm qua là 2,49% cụ thể là năm 2000
  46. khối lượng tiêu thụ đạt 0,56 tấn, năm 2001 là 0,58 tấn chiếm 11,29% tăng 3,92% và năm 2002 lượng tiêu thụ là 0,61 tấn và tăng 4,28%. Phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm hàng hoá của Công ty ta thấy, tình hình tiêu thụ hàng hoá của Công ty không ngừng được phát triển cụ thể là khối lượng hàng hoá bán ra không ngừng tăng lên qua các năm. Mặc dù gặp rất nhiều khó khăn trong kinh doanh nhưng Công ty vẫn luôn đáp ứng nhu cầu thị trường. Bằng những kinh nghiệm và uy tín vốn có của mình, Công ty không ngừng mở rộng thị trường tiêu thụ nâng cao kiệu quả hoạt động sản xuất kinh doanh. Nhưng với sản phẩm thuốc BVTV của Công ty còn có nhiều hạn chế. 4.1.2 Giá trị hàng hoá tiêu thụ qua 3 năm (2000-2002) Biểu 5
  47. Qua biểu 5 ta thấy giá trị hàng hoá của Công ty bán không ngừng tăng lên trong những năm qua điều đó cho thấy Công ty đã có những giải pháp hợp lý nhằm nâng cao khả năng tiêu thụ của Công ty. Năm 2000 giá trị tiêu phân bón và thuốc BVTV của Công ty đạt 10892,90 triệu đồng và năm 2001 đạt 11180,26 triệu đồng tăng 2,64% và năm 2002 giá trị tiêu thụ đạt 13117,30 triệu đồng tăng 17,33% và bình quân 3 năm qua tốc độ tăng là 9,74%. Phân bón là mặt hàng có giá trị tiêu thụ lớn của Công ty hàng năm tỷ trọng phân bón đạt trên 90%. Điều đó cho thấy mặt hàng mà mang lại hiệu quả cho Công ty là phân bón, thuốc BVTV có giá trị tiêu thụ nhỏ nó chưa tương xứng với tiềm năng của Công ty. * Phân bón: Mặt hàng phân bón là mặt hàng có giá trị tiêu thụ lớn nhất bởi vì Công ty cung ứng một lượng phân bón lớn trên thị trường với các sản phẩm chính là đạm, lân, kali, NPK. Năm 2000 giá trị phân bón tiêu thụ được đạt 10803,05 triệu đồng và năm 2002 là 12606,86 triệu đồng. Bình quân trong 3 năm qua tăng 8,03% Có thể thấy phân bón là mặt hàng kinh doanh có số lượng cũng như giá trị tiêu thụ lớn nhất của Công ty.
  48. Đối với sản phẩm phân đạm là mặt hàng có giá trị tiêu thụ lớn nhất năm 2000 đạt 5193,00 triệu đồng năm 2001 là 5563,11 triệu đồng và năm 2002 là 6973,22 triệu đồng và bình quân 3 năm qua tăng 15,88%. Giá trị phân đạm tiêu thụ là tương đối lớn nguyên nhân là do khối lượng phân đạm tiêu thụ lớn và ngày càng tăng. Phân lân là mặt hàng có giá trị tiêu thụ tương đối nhỏ năm 2000 là 374,93 triệu đồng chỉ chiếm 3,47% tổng giá trị tiêu thụ năm 2001 giảm 6,93% (bằng 348,93 triệu đồng) năm 2002 tăng lên 8,09% đạt 377,17 triệu đồng. Bình quân 3 năm qua giá trị tiêu thụ phân lân của Công ty tăng 0,30%. Sở dĩ tốc độ tăng chậm là do Công ty đang gặp khó khăn trong công tác tiêu thụ và thị trường sản phẩm phân lân ngày càng bị thu hẹp. Mặc dù giá trị tiêu thụ tăng lên qua các năm nhưng cơ cấu của mặt hàng phân lân giảm dần qua các năm, từ 3,47% năm 2000 xuống còn 2,90% năm 2002. Phân kali là loại phân bón có giá trị tiêu thụ đứng thú hai sau phân đạm năm 2000 lượng phân kali tiêu thụ đạt 4956,15 triệu đồng chiếm 45,88% năm 2001 giảm 0,98% tức là đạt 4907,44 triệu đồng và năm 2002 đạt 5367,56 triệu đồng và tăng 9,38%, bình quân 3 năm qua tăng 4,07%. Với phân NPK là mặt hàng có khối lượng cũng như giá trị tiêu thụ nhỏ nhất năm 2000 giá trị tiêu thụ là 278,97 triệu đồng năm 2001 giảm xuồng còn 270,16 triệu đồng giảm 5,14% và năm 2002 tăng lên 12,12% (đạt 302,90 triệu đồng). Với tốc độ phát triển bình quân là 4,20% năm thì mặt hàng phân NPK trong những năm tới có triển vọng phát triển thị trường do đó đòi hỏi Công ty có các giải pháp phát triển mặt hàng phân NPK.s * Thuốc BVTV Thuốc BVTV là mặt hàng kinh doanh có hiệu quả cao, sản phẩm thuốc BVTV mà Công ty kinh doanh gồm có các sản phẩm chính là thuốc trừ sâu, thuốc trừ bệnh, thuốc trừ cỏ nhưng với khối lượng tương đối nhỏ cho nên giá trị hàng bán của thuốc BVTV là nhỏ so với cơ cấu tiêu thụ. Năm 2000 Công ty
  49. tiêu thụ được 89,85 triệu đồng và năm 2001 là 90,62 triệu đồng tăng 0,85% và năm 2002 lượng tiêu thụ đạt 96,44 triệu đồng tăng 6,43% và bình quân tăng 3,6% năm nhưng tỷ trọng của mặt hàng thuốc BVTV có chiều hướng giảm dần qua các năm. Năm 2000 là 0,82% năm 2001 là 0,81% và năm 2002 là 0,76%. Điều đó cho thấy mặc dù giá trị hàng bán có tăng nhưng Công ty vẫn chưa đáp ứng được nhu cầu thị trường về thuốc BVTV. Đối với mặt hàng thuốc trừ sâu đây là mặt hàng có giá trị tiêu thụ lớn nhất năm 2000 đạt 44,50 triệu đồng và năm 2002 là 47,58 triệu đồng và bình quân 3 năm qua tăng 3,4%. Mặt hàng thuốc trừ bệnh có giá trị tiêu thụ bình quân tăng cao nhất trong các sản phẩn thuốc BVTV là 3,495 năm. Năm 2000 giá trị tiêu thụ là 35,00 triệu đồng và năm 2001 là 35,88 triệu đồng và năm 2002 là 37,49 triệu đồng. Đối với mặt hàng thuốc trừ cỏ là mặt hàng có giá trị tiêu thụ giảm. Năm 2000 giá trị tiêu thụ là 18,50 triệu đồng và năm 2001 giảm 40% xuống còn 11,10 triệu đồng năm 2002 giá trị tiêu thụ tăng lên 2,49% tức đạt 11,38 triệu đồng. Bình quân 3 năm qua giảm 21,58%. 4.2 Thực trạng hoạt động marketing của công ty Hoạt động marketing bán hàng ở Công ty VTNN Hà Nội chưa thực sự diễn ra mạnh mẽ nhưng các hoạt động đó bước đầu mang lại hiệu quả. Hoạt động marketing bán hàng có các nội dung sau: 4.2.1 Chiến lược sản phẩm Thông qua quá trình tìm hiểu thị trường, doanh nghiệp đã có cho mình những thông tin cần thiết để quyết định những mặt hàng của mình tung ra thị trường. Đó phải là những sản phẩm độc đáo, thoả mãn nhu cầu thị trường thông qua các tính năng của sản phẩm. Chiến lược sản phẩm là một lĩnh vực hoạt động phức tạp đòi hỏi phải có sự quyết định việc lựa chọn số lượng và chủng loại sản phẩm phụ thuộc vào rất nhiều yếu tố như: nhu cầu của khách
  50. hàng đối với sản phẩm, năng lực bán hàng ở các cửa hàng các đại lý, chất lượng của nguồn hàng. Sản phẩm của Công ty VTNN Hà Nội là những mặt hàng phục vụ cho quá trình sản xuất nông nghiệp như: phân bón, thuốc BVTV, bình bơm thuốc trừ sâu, máy móc, nông sản Nhưng những sản phẩm chính mà Công tykinh doanh đó là phân bón và thuốc BVTV. Tình hình mua hàng được chúng tôi nghiên cứu và tổ hợp số liệu ở biểu 6. * Phân bón: Qua biểu 6 ta thấy tổng lượng phân bón mua vào của Công ty tăng lên qua các năm và cụ thể là năm 2000 lượng mua vào là 5451,27 tấn cho đến năm 2002 lượng mua là 6360,24 tấn, tốc độ tăng mỗi năm là 8,02%. Nguyên nhân tăng như Biểu 6
  51. vậy là do nhu cầu phân bón ngày một tăng, mặt khác Công ty cũng tìm cách mở rộng thị trường, nâng cao khối lượng tiêu thụ. Phân đạm là mặt hàng có lượng nhập vào lớn nhất. Năm 2000 Công ty mua vào với khối lượng là 2568,71 tấn và năm 2002 là 3125,12 tấn và bình quân 3 năm lượng đạm mua vào tăng 10,3%. Đây là lượng vật tư Công ty nhập từ nước ngoài từ Công tycổ phần Hà Anh và một phần Công ty khai thác từ trong nước Công ty mua của Công typhân đạm Hà Bắc. Trong những năm qua và đặc biệt là những năm 1999, 2000 giá cả hàng trên thị trường thế giới có nhiều biến động làm ảnh hưởng đến khối lượng hàng nhập khẩu. Đối với mặt hàng phân lân là mặt hàng mà Công ty nhập từ Công tyPhân lân Văn Điển. Trong 3 năm qua lượng phân lân mà Công ty mua vào tăng lên hàng năm tốc độ tăng bình quân là 11,15% năm 2000 lượng phân lân nhập là 389,56 tấn và năm 2002 là 481,28 tấn. Lượng phân lân nhập tăng lên là do nhu cầu thị trường khu vực tăng lên. Với mặt hàng kali được Công ty nhập khẩu là chính năm 2000 lương nhập là 2278,49 tấn tới năm 2002 là 2518,47 tấn bình quân mỗi năm tăng 5,13%.
  52. Trong nhóm hàng phân bón thì phân bón tổng hợp NPK có khối lượng nhập ít nhất. Phân tổng hợp NPK là sản phẩm mà Công ty tiến hành nhập khẩu hoàn toàn lược phân NPK nhập khẩu tương đối nhỏ năm 2000 là 214,51 tấn và năm 2002là 235,37 tấn bình quân hàng năm tăng 4,75% điều đó cho thấy Công ty đang chú trọng phát triển mặt hàng phân NPK nhưng vẫn chưa tương xứng với tiềm năng của Công ty. * Thuốc BVTV: Thuốc BVTV là mặt hàng mà Công ty tiến hành nhập khẩu hoàn toàn. Lượng thuốc BVTV năm 2000 là 4.96 tấn năm 2002 là 5,27 tấn và tốc độ tăng bình quân là 3.08%. Thuốc trừ sâu có khối lượng nhập là 2,47 tấn năm 2000 năm 2001 giảm 0,76% còn 2,45 tấn, năm 2002 tăng 3,02% đạt 2,53 tấn. Mặt hàng thuốc trừ bệnh năm 2000 Công ty nhập là 1,95 tấn và năm 2002 là 2,16 tấn và tốc độ tăng bình quân là 5,25%. Mặt hàng thuốc trừ cỏ có khối lượng nhập nhỏ năm 2000 là 0,54 tấn và năm 2001; 2002 lần lượt là 0,50; 0,58 tấn và tốc độ tăng bình quân là 4,05% năm. 4.2.2 Định giá sản phẩm Giá cả có vai trò quan trọng trong sản xuất kinh doanh, nó có ảnh hưởng tới kết quả hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp nó còn ảnh hưởng tới quá trình bán hàng của Công ty nó là yếu tố quyết định mua và khối lượng sản phẩm mua của người tiêu dùng. Đồng thời thông qua giá cả nó giúp cho doanh nghiệp thể hiện sức mạnh trên thị trường. Trong kinh doanh, giá cả là yếu tố nhậy cảm và cũng là nội dung quan trọng của chiến lược marketing. Định giá trong kinh doanh rất quan trọng và phức tạp. Việc định giá được Công ty dựa trên cơ sở chi phí cộng thêm như sau: Giá bán = chi phí + (chi phí x % doanh thu) Do đặc điểm của sản xuất nông nghiệp cho nên quá trình kinh doanh VTNN nói chung và kinh doanh phân bón, thuốc BVTV nói riêng nó mang
  53. tính thời vụ. Tính thời vụ cũng được phản ánh thông qua giá cả của vật tư hàng hoá. Qua biểu 7 ta thấy tình hình biến động giá cả bình quân qua 3 năm. Giá bán bình quân của các loại sản phẩm hàng hoá mà Công ty kinh doanh có sự biến động rất ít cụ thể là. Giá cả của một số loại phân bón hoá học tăng có chiều hướng tăng lên là do ảnh hưởng của sự biến động giá của nhu cầu thị trường trong nước về phân bón hoá học tăng và giá cả phân bón nhập khẩu tăng cho nên nó làm cho giá nhập của Công ty tăng. Giá đạm năm 2000 là 1,82 nghìn đồng/kg. Năm 2001 là 1,92 nghìn đồng/kg và năm 2002 là 2,1 nghìn đồng/kg. Nhìn chung 3 năm qua giá đạm tăng lên tốc độ tăng bình quân là 7,42%. Giá bán của phân lân năm 2000 là 0,86 nghìn đồng/kg, năm 2001 là 0,85 nghìn đồng/kg giảm 1,11% và năm 2002 là 0,93 nghìn đồng/kg tăng 9,41% và bình quân 3 năm qua giá bán của phân lân tăng 3,99%. Giá kali trong 3 năm qua không có nhiều sự biến động năm 2000 là 2,03 nghìn đồng/kg và năm 2002 là 2,06 nghìn đồng/kg bình quân tăng 0,74%. Cũng giống như phân lân, giá bán bình quân của phân NPK cũng có sự biến động ít năm 2000 giá bán là 1,26 nghìn đồng/kg và năm 2002 là 1,27 nghìn đồng/kg bình quân tăng 0,4%. Biểu 7: Tình hình biến động giá cả qua 3 năm (2000-2002) Đơn vị tính : nghìn đồng/ kg Năm Năm Năm 2001/ 2002/ Chỉ tiêu 2000 2001 2002 2000 (%) 2001 (%) BQ (%) Đạm 1,82 1,92 2,10 105,49 109,38 107,42 Lân 0,86 0,85 0,93 98,89 109,41 103,99 Kali 2,03 2,06 2,06 101,48 100,00 100,74 NPK 1,26 1,28 1,27 101,59 99,22 100,40 Thuốc trừ sâu 18,59 19,04 18,92 102,42 99,37 100,88 Thuốc trừ bệnh 17,68 17,35 17,30 98,13 99,71 98,92 Thuốc trừ cỏ 17,81 17,84 17,76 100,17 99,55 99,86
  54. (Nguồn : Phòng kinh doanh Công ty VTNN) Trái ngược với giá bán của phân bón hóa học, giá bán bình quân của thuốc BVTV có chiều hướng giảm qua các năm. Giá bán của thuốc trừ sâu là 18,56 nghìn đồng/kg năm 2000, năm 2001 là 19,04 nghìn đồng/kg tăng 2,42% và năm 2002 là 18,92 nghìn đồng/kg giảm 0,63% nhưng bình quân 3 năm qua giá bán của thuốc trừ sâu tăng 0,88%. Giá bán của thuốc trừ bệnh năm 2000 là 17,67 nghìn đồng/kg năm 2001 giảm 1,87% và năm 2002 giá bán là 17,3 nghìn đồng giảm 0,29% so với năm 2001 bình quân 3 năm qua giá bán của thuốc trừ bệnh giảm 1,08%. Cũng giống với giá bán của thuốc trừ bệnh, giá bán của thuốc trừ cỏ cũng giảm dần qua các năm, năm 2000 giá bán là 17,91 nghìn đồng/kg năm 2001 là 17,84% tăng 0,17% nhưng tới năm 2002 là 17,76 nghìn đồng/kg giảm 0,45% và bình quân 3 năm giá thuốc trừ cỏ giảm 0,14%. Trong 3 năm qua Công ty giá bán của một số thuốc BVTV giảm là do Công ty đã khai thác được nguồn hàng nhập khẩu với khối lượng lớn và giá cả phải chăng. 4.2.3 Chiến lược phân phối Phân phối là quá trình kinh tế, tổ chức kỹ thuật nhằm điều hành, vận chuyển sản phẩm hàng hoá đến tay người tiêu dùng sao cho nó mang lại hiệu quả kinh tế tối đa. Phân phối sản phẩm là một nội dung quan trọng trong hoạt động marketing nó là cầu nối giữa doanh nghiệp với người tiêu dùng thông qua các dòng chảy hàng hoá. Thông qua các kênh phân phối giúp cho doanh nghiệp thực hiện mục tiêu kinh doanh của mình đó là bán sản phảm và thu lợi nhuận. Xuất phát từ mục đích, tính chất và đặc điểm kinh doanh của Công ty cho nên quá trình phân phối sản phẩm hàng hoá phải đảm bảo các yêu cầu sau: - Đảm bảo tính linh hoạt và đồng bộ. - Giảm chi phí lưu thông.
  55. - Với mục tiêu kinh doanh và mở rộng thị trường. - Quản lý các kênh phân phối. Về cơ bản đối với Công ty VTNN Hà Nội quá trình phân phối sản phẩm chỉ có các nội dung cơ bản sau đây: Hoàn thiện kênh bán hàng, tổ chức mạng lưới bán hàng, thiết lập mối quan hệ mua bán. Sau đây chúng ta tìm hiểu hệ thống phân phối của Công ty: 4.2.3.1 Kênh phân phối Sơ đồ 5: Các kênh phân phối chủ yếu của Công ty I II Công ty CH bán lẻ Hộ VTNN nông Hà Nội dân III Đại lý cấp II CH bán lẻ IV Đại lý cấp I Đại lý cấp II CH bán lẻ Kênh phân phối là sự kết hợp giữa các trung gian thương mại nhằm đưa sản phẩm từ người sản xuất đến tay người tiêu dùng. Tìm hiểu tình hình phân phối sản phẩm của Công ty VTNN Hà Nội được thực hiện cả 4 kênh phân phối chính. Tình hình phân phối sản phẩm được thực hiện như sau: Qua biểu 8 ta thấy tổng giá trị tiêu thụ tăng lên trong 3 năm qua và giá trị hàng bán của Công ty qua các kênh phân phối cũng tăng lên qua các năm. Kênh I là kênh phân phối trực tiếp từ Công ty tới các hộ nông dân với hình thức bán hàng trực tiếp cho nông dân tại các trạm chuyên doanh của Công ty. Qua phân tích ta thấy rằng, khách hàng chủ yếu là những người sống ở gần các trạm vật tư. Giá trị hàng bán qua kênh này là rất nhỏ năm 2000 tiêu thụ đạt 711,31 triệu đồng chiếm 6,53% tổng giá trị tiêu thụ năm 2001 giá trị hàng bán giảm 0,19% (tức là đạt 709,95 triệu đồng) sang năm 2002 giá trị bán hàng đạt
  56. 829,01 triệu đồng tăng 16,77% so với năm 2001. Bình quân trong 3 năm qua giá trị bán qua kênh I tăng 8,74%. Biểu 8: Giá trị tiêu thụ qua các kênh phân phối Năn 2000 Năm 2001 Năm 2002 So sánh (%) Diễn giải Giá trị C.C Giá trị C.C Giá trị C.C 2001/ 2002/ (tr.đ) (%) (tr.đ) (%) (tr.đ) (%) BQ 2000 2001 Tổng GT 10892,90 100,00 11180,26 100,00 13117,30 100,00 102,64 117,33 108,74 Kênh I 711,31 6,53 709,95 6,35 829,01 6,32 99,81 116,77 107,96 Kênh II 1593,64 14,63 1780,34 15,28 2000,40 15,25 107,2 117,10 112,04 Kênh III 6650,12 61,05 6807,66 60,89 8207,49 15,25 102,37 120,56 111,09
  57. Kênh IV 1937,85 17,79 1954,31 17,48 2080,40 15,86 100,85 106,45 103,61 (Nguồn: Phòng kinh doanh Công ty VTNN Hà Nội) Kênh II là kênh có xuất hiện trung gian đó là các của hàng bán lẻ, giá trị tiêu thụ ở kênh 2 năm 2000 là 1593,63 triệu đồng chiếm 14,63% giá trị tiêu thụ năm 2001 giá trị tiêu thụ tăng 7,2% (=1708,34 triệu đồng) năm 2002 giá trị tiêu thụ đạt 2000,40 triệu đồng tăng 17,10% bình quân 3 năm qua lượng hàng bán qua kênh II tăng 10,26%. Qua kênh này ta thấy được vai trò của trung gian trong quá trình tiêu thụ hàng hoá. Kênh III là kênh có khối lượng cũng như là giá trị tiêu thụ lớn nhất. Thông qua các trung gian như đại lý cấp II, các cửa hàng bán lẻ đã tạo ra mạng lưới tiêu thụ giúp cho Công ty thực hiện tốt mục tiêu tiêu thụ. Năm 2000 giá trị tiêu thụ đạt 6650,12 triệu đồng chiếm 61,05% giá trị tiêu thụ và năm 2002 là 8207,49 triệu đồng chiếm 62,57% tăng lên 20,56% so với năm 2001. Bình quân qua 3 năm giá trị bán ra tăng 11,09%. Kênh III là kênh mang lại hiệu quả lớn cho Công ty, nó giúp cho Công ty thực hiện tốt việc tiêu thụ. Kênh IV là kênh có giá trị tiêu thụ lớn thứ 2 sau kênh III. Cả 2 kênh đã làm hoàn thiện hệ thống tiêu thụ của Công ty. Công ty thường áp dụng hình thức này với trường hợp bán buôn vật tư hàng hoá. Năm 2000 giá trị tiêu thụ là 1937,85 triệu đồng chiếm 17,795% và năm 2002 là 2080,40 triệu đồng chiếm 15,86% bình quân 3 năm qua tăng 3,61%. Để đảm bảo cho quá trình phân phối sản phẩm hợp lý do đó Công ty phải có sự kết hợp giữa kênh ngắn và kênh dài cho phù hợp. 4.2.3.2 Tổ chức mạng lưới bán hàng Do đặc điểm mạng lưới bán hàng ở các doanh nghiệp thương mại là tổng hợp các đơn vị bán hàng phối hợp và liên kêt với nhau nhằm thực hiện tốt việc phục vụ khách hàng. Thực chất của tổ chức mạng lưới bán hàng là sự phân công, bố trí địa điểm kinh doanh hợp lý trên thị trường. Khách hàng là nhân
  58. vật trung tâm trong kinh doanh cho nên Công ty tìm mọi cách để thoả mãn nhu cầu của họ để kiếm lời, do đó mạng lưới bán hàng được thiết lập dựa trên căn cứ của việc phân đoạn thị trường mục tiêu. Mạng lưới bán hàng của Công ty được tổ chức một cách hợp lí từ các trạm trại, các đại lý cấp I, cấp II, các cửa hàng bán lẻ được phân bố rộng khắp trên địa bàn Hà Nội và các vùng lân cận. Mạng lưới bán hàng được thành lập phải thoả mãn hai điều kiện sau: + Kiểm soát được mạng lưới thông tin. + Hoạt động có hiệu quả. Sơ đồ 6: Mạng lưới tiêu thụ của Công ty Công ty VTNN Hà Nội Các trạm vật tư Cửa Các Các Tổ chức hàng Đại lý HTX cá nhân Hộ nông dân 4.2.4 Nghiên cứu thị trường 4.2.4.1 Hoạt động nghiên cứu thị trường
  59. Để có được kết quả tốt trong sản suất kinh doanh thì bất kỳ một doanh nghiệp nào cũng phải quan tâm tới việc nghiên cứu thị trường và tìm hiểu tâm lý khách hàng, sự cạnh tranh, khả năng bán hàng. Nghiên cứu thị trường đầu ra có một vai trò quan trọng đối với hoạt động bán hàng. Chỉ có nghiên cứu thị trường, nghiên cứu nhu cầu tiêu dùng chỉ trên cơ sở đó doanh nghiệp mới phát huy được mọi khả năng đáp ứng được nhu cầu thị trường một cách tốt nhất. Đặc biệt là trong nền kinh tế thị trường hiện nay việc nghiên cứu thị trường có vai trò quan trọng, nó là nội dung đầu tiên của hoạt động marketing. Đối với Công ty VTNN Hà Nội thì mặt hàng chủ yếu là phân bón và thuốc BVTV và thị trường chủ yếu của Công ty là các hộ nông dân trên địa bàn Hà Nội và một số tỉnh lân cận. Họ có nhu cầu mua sản phẩm của Công ty để phục vụ cho quá trình sản xuất nông nghiệp do vậy khi nghiên cứu thị trường được tiến hành như sau: - Nhân viên bán hàng thu thập những thông tin về thị trường, khách hàng, đối thủ cạnh tranh. Vì qua quá trình bán hàng nhân viên bán hàng có thể tiếp xúc với khách hàng và tìm hiểu nhu cầu của khách hàng giúp họ có được các thông tin đầy đủ và nhanh chóng để họ quyết định mua sản phẩm của Công ty. Tạo mối quan hệ thân thiết với khách hàng giúp cho nhân viên bán hàng có được những thông tin tin cậy. - Thông tin thị trường còn được tổng hợp qua hệ thống cung cấp dữ liệu hiện tại về bán hàng, chi phí lưu thông, chi phí bán hàng. Sau khi thu thập những thông tin cần thiết, bộ phận kinh doanh sẽ phối hợp với các bộ phận khác lập kế hoạch kinh doanh cho phù hợp với những điều kiện của Công ty. Mục tiêu của nghiên cứu thị trường là duy trì khách hàng hiện tại là các đại lý, hộ nông dân, nhưng bên cạnh đó Công ty không ngừng tìm kiếm khách hàng mới mở rộng thị trường kinh doanh. Từ đó có những kế hoạch nhằm thoả mãn nhu cầu khách hàng ngày một tốt hơn và mở rộng phạm vi tiêu thụ.
  60. 4.2.4.2 Thị trường của Công ty VTNN Hà Nội Thị trường của Công ty VTNN Hà Nội bao gồm 5 huyện ngoại thành Hà Nội và một số tỉnh lân cận như: Hà Tây, Vĩnh Phúc Đứng trước sự phát triển mạnh mẽ về kinh tế, khoa học kỹ thuật đặc biệt là khoa học kỹ thuật nông nghiệp nó giúp cho nông nghiệp và nông thôn có những bước phát triển đáng kể và nhu vầu về VTNN ngày càng tăng. Nhưng Công ty VTNN Hà Nội cũng đang gặp rất Biểu 9
  61. nhiều khó khăn trong việc phát triển thị trường và đặc biệt là thi trường các huyện ngoại thành do quỹ đất sản xuất nông nghiệp ngày càng bị thu hẹp nhường cho các công trình giao thông, nhà ở, công trình đô thị, do đó nhu cầu về phân bón giảm đáng kể. Hơn nữa ngày nay xuất hiện rất nhiều đối thủ cạnh tranh. Vì vậy để đẩy mạnh quá trình kinh doanh có hiệu quả Công ty phải có những giải pháp nhằm phát triển thị trường, đáp ứng nhu cầu thị trường thành phố và không ngừng mở rộng thị trường lân cận. Tình hình thị trường của Công ty được thể hiện qua biểu 9 và sơ đồ 7. Sơ đồ 7: Thị trường vật tư nông nghiệp của Công ty VTNN Hà Nội Gia
  62. Công ty VTNN Hà Nội có thị trường tiêu thụ sản phẩm ở 5 huyện ngoại thành và mội số vùng lân cận. Thị trường Hà Nội là thị trường chính của Công ty với giá trị hàng hoá tiêu thụ trên thị trường này là 8054,26 triệu đồng chiếm 73,86% giá trị hàng hoá tiêu thụ và nâm 2002 giá trị hàng hoá tiêu thụ đạt 9356,40 triệu đồng nhưng chỉ chiếm 71,33% tổng giá trị tiêu thụ. Trong 3 năm qua giá thị tiêu thụ trên thị trường Hà Nội không ngừng tăng lên bình quân 3 năm là 7,84%. Điều đó cho thấy trong những năm qua Công ty không ngừng chú trọng phát triển thị trường Hà Nội. Qua biểu trên ta thấy trên thị trường 5 huyện ngoại thành thì thị trường Đông Anh là thị trường có sức tiêu thụ kém nhất năm 2000 giá trị tiêu thụ chỉ đạt 756,91 triệu đồng chiếm 9,52% giá trị tiêu thụ năm 2002 giá trị tiêu thụ là 724,35 triệu đồng nhưng chỉ chiếm 7,74% giá trị tiêu thụ. Điều đó cho thấy Công ty đã gặp sự cạnh tranh gay gắt từ Công ty cổ phần Hà Anh và một số đại lý của Công ty tư nhân trên địa bàn. Do đó trong những năm tiếp theo Công ty nên có các biện pháp nâng cao khả năng cạnh tranh và mở rộng thị trường. Gia Lâm là huyện có giá trị hàng hoá tiêu thụ lớn nhất năm 2000 giá trị tiêu thụ là 2169,82 triệu đồng và chiếm 26,97% và năm 2002 là 2234,78 triệu đồng chiếm 23,89%. Thị trường Gia Lâm là thị trường tiêu thụ lớn của Công ty nhưng trong những năm gần đây thị trương này đang có nguy cơ bị thu hẹp cơ cấu của thị trường Gia Lâm ngày càng giảm và tốc độ phát triển chỉ có 1,49%. Do đó để phát triển thị trường này thì Công ty cần có biện pháp khuyến khích phát triển thị trườngnày. Từ Liêm là huyện có giá trị tiêu thụ lớn thứ 2 sau huyện Gia Lâm, năm 2000 giá trị hàng bán trên thị trường huyện là 1897,88 triệu đồng chiếm 23,59% và năm 2002 là 1989,25 triệu đồng chiếm 21,26% và bình quân 3 năm qua giá trị hàng bán tăng 2,38%. Cũng giống như thị trường Gia Lâm, thị
  63. trường Từ Liêm đang gặp khó khăn trong việc phát triển thị trường năm 2001 giá trị tiêu thụ giảm 3,45% và cơ cấu giá trị giảm dần qua các năm. Trong 3 năm qua giá trị hàng hoá tiêu thụ ở huyện Thanh Trì có xu hướng giảm dần qua các năm năm 2000 giá trị tiêu thụ đạt 1694,34 triệu đồng chiếm 21,06% tổng giá trị hàng hoá tiêu thụ năm 2002 là 1577,14 triệu đồng chiếm 16,86% và giảm 5,53% so với năm 2001. Bình quân 3 năm qua giá trị hàng tiêu thụ trên địa bàn huyện Thanh Trì giảm 3,52%. Giá trị hàng hoá ở Thanh Trì giảm là do thị trường của Công ty bị thu hẹp do quá trình công nghiệp hoá, hiện đại hoá nông nghiệp nông thôn. Khác với các huyện khác trên địa bàn Hà Nội, Huyện Sóc Sơn là huyện có tốc độ tiêu thụ tăng nhanh nhất năm 2000 giá trị tiêu thụ đạt 1517,34 triệu đồng chiếm 18,86% năm 2002 giá trị tiêu thụ tăng 2830,88 triệu đồng và chiếm 30,26%. Tốc độ tăng giá trị tiêu thụ bình quân 3 năm qua là 36,59%. Để có được kết quả đó là do Công ty đã thực hiện các chiến lược kinh doanh trên thị trường Sóc Sơn. Công ty đang tiến hàng hình thức bán khuyến nông cho nông dân trên địa bàn với nội dung là truyển giao công nghệ mới trong sản xuất nông nghiệp và tiến hàng hình thức bán trả chậm đối với bà con nông dân. Trong tương lai thị trương Sóc Sơn là thị trường lớn của Công ty do đó ngay từ bây giờ Công ty cần có những biện pháp mới nhằm phát triển thị trường này. Mặc dù nhu cầu về phân bón, thuốc BVTV trên thị trương Hà Nội ngày càng tăng, nhưng Công ty đang gặp nhiều khó khăn trong phát triển thị trường là do trong nền kinh tế thị trường sự cạnh tranh diễn ra ngày càng gay gắt và Công ty VTNN Hà Nội cũng không nằm ngoài vòng xoáy của cạng tranh, cạnh tranh diễn ra quyết liệt giữa các doanh nghiệp kinh doanh cùng mặt hàng. Thấy được nguy cơ thị trường truyền thống bị suy giảm, từ những năm 95 Công ty đã không ngừng phát triển thị trường các vùng lân cận như là Hà Tây, Vĩnh Phúc đó là những vùng sản nông nghiệp lớn ở đồng bằng bắc bộ và là
  64. những nơi có nhu cầu rất lớn về phân bón và thuốc BVTV. Trong 3 năm qua, giá trị hàng hoá tiêu thụ ở thị trường trên là rất lớn, năm 2000 giá trị tiêu thụ đạt 2847,62 triệu đồng chiếm 26,14% giá trị tiêu thụ, năm 2001 là 2938,46 triệu đồng chiếm 26,28% giá trị tiêu thụ và tăng 3,19% so với năm 2000 và năm 2002 giá trị tiêu thụ đạt 3760,90 triệu đồng chiếm 28,67% giá trị tiêu thụ và tăng 27,99% so với năm 2001. Bình quân 3 năm qua giá trị tiêu thụ ở thị trương lân cận tăng 14,92%. Đó là giái pháp tốt cho việc phát triển kinh doanh của Công ty. 4.2.4.3 Thị phần của Công ty VTNN Hà Nội Biểu 10
  65. Thị phần chính là phần thị trường mà doanh nghiệp chiếm lĩnh được. Một doanh nghiệp có thị phần càng lớn thì doanh nghiệp đó có sức mạnh trên thị trường. Trong nỗ lực kinh doanh, doanh nghiệp luôn tìm cách xây dựng cho mình niềm tin với khách hàng về sản phẩm và mở rộng thị trường tiêu thụ. Thị phần của Công ty VTNN Hà Nội được chúng tôi thu thập số liệu phân tích ở biểu 10. Thị phần của Công ty giảm dần qua các năm, năm 2000 là 36,58% với khối lượng tiêu thụ trên thị trường Hà Nội đạt 4235,84 tấn và là doanh nghiệp có thị phần lớn nhất trên thị trường Hà Nội. Năm 2001 thị phần của doanh nghiệp là 32,95% với khối lượng tiêu thụ đạt 4302,69 tấn mặc dù khối lượng tiêu thụ tăng lên 1,15% nhưng thị phần của doanh nghiệp là giảm xuống. Năm 2002 thị phần của doanh nghiệp là 35,87% với khối lượng tiêu thụ là 4425,16 tấn và tăng 2,85% so với khối lượng tiêu thụ của năm 2001. Điều đó cho thấy nhu cầu về phân bón của thị trường Hà Nội ngày càng cao nhưng thị trường của Công ty thì ngày càng bị thu hẹp vì ngày càng xuất hiện nhiều đối thủ cạnh tranh họ cũng nỗ lực tìm cách nâng cao hiệu quả tiêu thụ, mở rộng thị trường, tăng khối lượng hàng bán. Bằng khả năng về vốn, uy tín và kinh nghiệm quản lý các đối thủ cạnh tranh sẽ là những thách thức của Công ty
  66. trong việc phát triển thị trường. Các doanh nghiệp đó là Công ty cổ phần Hà Anh, Công ty VTNN Pháp Vân, Công ty phân lân Văn Điển, và các đại lý các Công ty khác. Đối thủ cạnh tranh lớn nhất của Công ty VTNN Hà Nội là Công tycổ phần Hà Anh đó cũng chính là bạn hàng của Công ty. Công ty Hà Anh có mức tiêu thụ lờn thứ 2 trên thị trường Hà Nội Năm 2000 thị phần của Công ty chiếm 24,96%, năm 2001 là 25,64% và năm 2002 thị phần của Công ty Hà Anh là 23,68%. Công ty cổ phần Hà Anh với kinh nghiệm kinh doanh và nguồn vốn dồi dào đã trở thành đối thủ cạnh tranh chính của Công ty. Công ty VTNN Pháp Vân là có những bước phát triển lớn với nhiện vụ là nhập khẩu phân bón và phân phối hàng hoá Công ty cũng có một vị trí quan trọng trên thị trường Hà Nội. Năm 2000 thị phần của Công ty là 17,05%, năm 2002 là 18,35% và năm 2002 là 19,27%. Có thể thấy rằng trong những năm tới thì Công tyVTNN Pháp Vân sẽ trở thành đối thủ cạnh tranh lớn của Công ty VTNN Hà Nội. Công ty phân lân Văn Điển, cùng với sản phẩm chính là phân lân Công typhân lân Văn điển có thị phần là 11,345 năm 2000 và 10,75% năm 2001 và năm 2002 là 11,02%. Công ty phân lân Văn Điển đã dần chiếm lĩnh được thị trường phân lân trên thị trường. Một số Công tykhác thị phần của các Công tynày trong năm 2000 là 9,47%; năm 2001 là 12,49% và năm 2002 là 10,16%. Có thể thấy rằng thị trường vật tư phân bón trên địa bàn Hà Nội diễn ra sự cạnh tranh quyết liệt giữa các Công ty có tầm cỡ về vốn, sự năng động và năng lực lãnh đạo. Nhưng để nâng cao khả năng kinh doanh VTNN Công ty VTNN Hà Nội không ngừng mở rộng thị trường trong khu vực và ra các tỉnh lân cận bằng các đại lý cấp I và cấp II. Đó là hướng đi đúng đắn để giúp cho Công typhát triển kinh doanh và mang lại hiệu quả cao. 4.2.5 Xúc tiến yểm trợ
  67. Trong hoạt động marketing, các công cụ xúc tiến yểm trợ được coi là công cụ hỗ trợ tạo điều kiện cho khách hàng tiếp cận với sản phẩm, nó cũng là công cụ thông báo cho khách hàng biết sự tồn tại của sản phẩm và giá trị của nó mà Công ty cung ứng trên thị trường nó công cụ giúp cho qúa trình tiêu thụ hàng hoá ngày càng tốt hơn. Hoạt động xúc tiến yểm trợ có các nội dung sau: 4.2.5.1 Quảng cáo Đây là công cụ quan trọng để giới thiệu sản phẩm một cách gián tiếp nhằm tạo sự ưa thích của khách hàng và khuyến khích mua hàng. Ngày nay, quảng cáo thường được sử dụng phổ biến trên các phương tiện thông tin đại chúng như: tivi, radio, báo chí Nhưng qua tìm hiểu và nghiên cứu tại Công ty chúng tôi thấy Công ty chưa có hình thức quảng cáo nào mà những thông tin và sản phẩm chủ yếu dựa trên các nhân viên bán hàng. 4.2.5.2 Xúc tiến bán hàng Xúc tiến bán hàng bao gồm các hoạt động xúc tiến giúp cho doanh nghiệp bảo trợ cho quảng cáo và bán hàng. Hình thức này thường được áp dụng để khuyến khích các trung gian tham gia vào phân phối sản phẩm. Trong những năm gần đây Công ty đã áp dụng hình thức xúc tiến bán hàng sau: - Đối với các trung gian, Công ty có các hình thức sử dụng triết khấu thưởng hỗ trợ bán hàng và hỗ trợ phương tiện bán hàng. - Đối với người tiêu dùng Công ty thực hiện các biện pháp bán trả chậm, bán theo hình thức khuyến nông kết hợp bán hàng với việc chuyển giao công nghệ mới cho nông dân. 4.3 Thực trạng bán hàng của công ty Chuyển sang nền kinh tế thị trường để tồn tại và phát triển được các doanh nghiệp phải luôn nỗ lực tiếp cận với thị trường. Sự cạnh tranh diễn ra gay gắt do đó vấn đề đặt ra đối với bất kỳ một doanh nghiệp nào đó là làm sao
  68. có thể bán được hàng. Bán hàng không chỉ là hoạt động trước mắt mà còn thực hiện các chiến lược kinh doanh của Công ty. Thực hiện tốt khâu bán hàng giúp cho doanh nghiệp có được uy tín trên thị trường. 4.3.1 Bán hàng qua các hình thức bán Xét về mặt kỹ thuật kinh doanh thì bán hàng là sự chuyển hoá hình thái của vốn kinh doanh từ hàng thành tiền. Còn xét về mặt nghệ thuật bán hàng là quá trình trong đó người bán tìm hiểu khám phá, khơi gợi và đáp ứng những nhu cầu, ước muốn trên cơ sở quyền lợi thoả đáng cả hai bên. Để tiến hành tốt việc bán hàng Công tyVTNN Hà Nội có các hình thức bán hàng sau: bán với phương Biểu 11
  69. thức thanh toán ngay, bán với phương thức trả chậm, và bán khuyến nông. Qua biểu 11 chúng ta tìm hiểu tình hình bán hàng qua các hình thức bán như sau: + Phương thức thanh toán ngay Phương thức này được áp dụng với những khách hàng mua với những khách hàng mua với khối lượng nhỏ và không mua thường xuyên. Công ty tiến hàng giao vật tư cho khách hàng và thu tiền ngay. Hình thức bán hàng này giúp cho Công ty có thể thu hối vốn nhanh để tiếp tục đầu tư cho quá trình kinh doanh tiếp theo, tránh tình trạng bị chiếm dụng vốn. Trong 3 năm qua giá trị hàng bán thu tiền ngay là rất lớn. Năm 2000 là 8237,21 triệu đồng chiếm 75,26% trong đó phân bón và thuốc BVTV có giá trị tiêu thụ lớn lần lượt là 8160,40 và 76,81 triệu đồng. Năm 2001 giá trị bán là 8431,03 triệu đồng tăng 2,35% so với năm 2000 và giá trị bán của năm 2002 là 9915,35 triệu đồng tăng 17,61% và bình quân 3 năm qua tăng 9,71%. Tình hình tiêu thụ trên cho thấy cơ cấu của phân bón và thuốc BVTV được bán qua hình thức thanh toán ngay giảm lên hàng năm từ 75,62% năm 2000 xuống còn 75,62% năm 2002. + Phương thức trả chậm
  70. Theo phương thức này, Công ty chuyển giao hàng hoá cho khách hàng và họ chấp nhận thanh toán nhưng chưa trả tiền ngay. Việc thanh toán này Công ty có ưu đãi cho từng loại khách hàng. Quá trình thanh toán thường được diễn ra trong một thời gian thoả thuận giữa hai bên từ 5 - 10 ngày kể từ ngày giao hàng hoặc việc thanh toán có thể luân phiên, giao lô hàng này thì thanh toán lô hàng kia Với phương thức này, năm 2000 Công ty đã bán được 2331,29 triệu đồng chiếm 21,4% trong đó phân bón là 2232,48 triệu đồng và thuốc BVTV là 8,81 triệu đồng Năm 2002 Công ty bán được 2813,13 triệu đồng chiếm 21,45% trong đó phân bón và thuốc BVTV lần lượt là 2806,21và 6,92 triệu đồng bình quân trong 3 năm qua giá trị bán qua phương thức thanh toán trả chậm tăng 9,85%. + Phương pháp khuyến nông Biểu 12
  71. Bán khuyến nông là hình thức bán vật tư hàng hoá cùng với sự hướng dẫn kỹ thuật cho nông dân. Hình thúc bán khuyến nông giúp cho nông dân có được các kiến thức cơ bản để cho hộ nông dân sử dụng có hiệu quả các nguồn lực nói chung và phân bón, thuốc BVTV nói riêng. Quá trình bán hàng qua hình thức khuyến nông ngày càng tăng trong những năm qua. Năm 2000 giá trị bán là 324,40 triệu đồng chiếm 2,98% năm 2001 là 350,33 triệu đồng tăng 7,99% và năm 2002 giá trị bán đạt 388,83 triệu đồng chiếm 2,96% và tăng 10,99%. Bình quân trong 3 năm giá trị tiêu thụ tăng 9,48%. Bán hàng theo hình thức khuyến nông đang được Công ty áp dụng trên địa bàn Sóc Sơn và nó cũng đã mang lại hiệu quả nhất định. 4.3.2 Bán hàng qua các tháng Sản xuất nông nghiệp mang tính thời vụ do đó quá trình cung ứng hàng hoá của Công ty cũng mang yếu tố thời vụ. Nó có ảnh hưởng thới quá trình tiêu thụ hàng hoá của Công ty. Qua biểu 12 ta thấy khối lượng phân bón và thuốc BVTV được tiêu thụ mạnh ở các tháng 2, 3, 4 và 6, 7, 8. đó là những tháng có khối lượng tiêu thụ lớn. Đó là thời điểm trùng với vụ sản xuất chính
  72. đó là vụ Đông Xuân và Hè Thu. Trong khi đó lượng phân bón và thuốc BVTV có khối lượng tiêu thụ ít nhất vào các tháng 1, 5, 9, 10, 11, 12. Tìm hiểu quá trình tiêu thụ trên ta thấy trong những tháng mùa vụ thì nhu cầu về phân bón, thuốc BVTV là rất lớn. Do đó, để đáp ứng kịp VTNN thì sẽ giúp cho nông dân chủ động trong quá trình sản xuất. Dựa trên đặc điểm này Công ty có những biện pháp chủ động nguồn hàng đáp ứng kịp thời cho nông dân. 4.4 Kết quả và hiệu quả hoạt động kinh doanh 4.4.1 Hoạt động kinh doanh Đối với mỗi một doanh nghiệp bất kỳ nào thì hoạt động kinh doanh nhằm mang lại những mục tiêu nhất định, nó được thể hiện qua kết quả kinh doanh của doanh nghiệp. Kết quả kinh doanh là những chỉ tiêu tài chính nhằm đánh giá tình hình kinh doanh của doanh nghiệp. Thông qua đó giúp cho doanh nghệp có thể Biêur13
  73. đánh giá những mặt mạnh và những mặt còn yếu kém để từ đó có những giải pháp kinh doanh hợp lý. Kết quả và hiệu quả kinh doanh của Công ty được chúng tôi tìm hiểu và thu thập số liệu và thể hiện trên biểu 13. Qua biểu 13 ta thấy trong 3 năm qua doanh thu bán hàng tăng bình quân 9,74%, năm 2000 doanh thu bán hàng đạt 10892,90 triệu đồng năm 2001 là 11180,26 triệu đồng tăng 2,64%. Năm 2002 là 13117,30 (triệu đồng) tăng 17,33%. Doanh thu bán hàng của Công ty tăng lên là do khối lượng hàng bán tăng lên qua các năm. Cùng với sự gia tăng lượng hàng bán nó càng có ảnh hưởng làm tăng chi phí. Trong 3 năm qua, chi phí tăng lên bình quân 9,88%. Chi phí đó bao gồm giá vốn và chí phí quản lý, bán hàng. Năm 2000 chi phí là 10556,27 triệu đồng năm 2001 là 10934,80 triệu đồng tăng 3,59% là năm 2002 là 12966,90 triệu đồng tăng 9,88%. Hàng năm Công ty đã đóng góp khoản thuế với nhà nước. Năm 2000 thuế thực hiện là 43,65 triệu đồng và cho tới năm 2002 là 44,41 (triệu đồng) bình quân 3 năm qua lượng thuế thực nộp
  74. tăng 0,81%. Lợi nhuận sau thuế của Công ty tăng lên hàng năm, năm 2000 là 100,87 triệu đồng và năm 2002 là 98,77 triệu đồng và bình quân qua 3 năm giảm 0,77%. Kể từ năm (2000-2002) Công ty đã đạt được những hiệu quả trong kinh doanh như sau: + Tỉ lệ doanh thu/chi phí tăng lên qua các năm 2000, 2001 và 2002 lần lượt là 1,03 ; 1,02 và 1,03. + Tỷ lệ giữa lợi nhuận sau thuế/doanh thu là 0,0173 năm 2000 và là 0,0173 năm 2001 là 0,01471 năm 2002. + Tỷ lệ giữa lợi nhuận sau thuế/chi phí lần lượt là 0,0178; 0,01014 và 0,01510 qua 3 năm. Trong 3 năm, Công ty đã có những nỗ lực và đạt được hiệu quả trong kinh doanh, năm sau cao hơn năm trước nhưng các chỉ tiêu trên cho thấy hiệu quả kinh doanh của Công ty là thấp. 4.4.2 Kế hoạch của Công ty năm 2003 Trong những năm qua Công ty có những bước phát triển quan trọng, có được thành tựu đó là do sự nỗ lực của toàn thể ban lãnh đạo cùng CNV Công ty đã phấn đấu liên tục. Trong điều kiện cạnh tranh khốc liệt Công ty có những phương hướng kinh doanh phù hợp cho các năm tiếp theo. Cụ thể là các chỉ tiêu kế hoạch năm 2003 được chúng tôi tổng hợp trên biểu 14 như sau: Trong năm 2003 Công ty thực hiện tốt các chỉ tiêu kinh tế như doanh thu, lợi nhuận. Năm 2003 mục tiêu của Công ty là 13543,61 triệu đồng tăng 10,25% năm 2002 mục tiêu về lợi nhuận là +108,65 tăng 10,00%. Biểu 14: Kế hoạch tổng hợp của Công tynăm 2003 Đơn vị Thực hiện Kế hoạch So sánh Chỉ tiêu tính Năm 2002 Năm 2003 (%) I. Giá trị kinh tế 1. Doanh thu Triệu đồng 13117,30 13543,61 103,25 2. Vốn kinh doanh Triệu đồng 4650,87 4898,30 105.32
  75. 3. Thuế thực hiện Triệu đồng 179,14 214,97 120,00 4. Nộp BHXH Triệu đồng 44,41 57,29 129,00 5. Tổng LĐ Người 75 75 100,00 6. Tiền lương bình quân Nghìn đồng 650 680 104,62 7. Hoạch toán KINH Triệu đồng + 98,77 + 108,65 110,00 DOANH II. Sẩn phẩm hàng hoá 1. Phân bón Tấn 6394,74 6789,94 106,18 - Đạm Tấn 3184,12 2425,80 107,69 - Lân Tấn 423,45 450 127,52 - Kali Tấn 2548,70 2676,14 105,00 - NPK Tấn 238,47 249,20 104,50 2. Thuốc BVTV Kg 5340 5820,6 109,00 - Thuốc trừ sâu Kg 2600 2820 108,50 - Thuốc trừ bệnh Kg 2130 2329,6 109,37 - Thuốc trừ cỏ Kg 610 671 110,00 3. Sản phẩm khác - Thóc giống Tấn 47 54 270,00 - Dịch vụ Triệu đồng 360 480 125,00 (Nguồn: Phòng kinh doanh Công ty VTNN Hà Nội) Công ty giao quyền tự chủ kinh doanh cho các trạm thành viên thông qua mức khoán doanh thu cho từng trạm cụ chể. Các trạm có thể chủ động đáp ừng nhu cầu của khách hàng mở rộng thị trường. Công ty không ngừng mở rộng quan hệ khách hàng ngoài những khách hàng tìm kiếm những bạn hàng có triển vọng nhằm đáp ứng nhu cầu về nguồn hàng và quá trình tiêu thụ sản phẩm. Công ty thực hiện nghĩa vụ đối với nhà nước thông qua thuế và các khoản khác nộp cho nhà nước. Góp phần nâng cao thu nhập của quốc gia. Công ty thường xuyên bồi dưỡng cho cán bộ CNV nâng cao năng lực cho các thành viên. Bồi dưỡng các kỹ thuật viên về khuyến nông nhằm truyền đạt những tiến bộ khoa học kỹ thuật cho nông dân. Chú trọng phát triển sản phẩm mới, ngoài những sản phẩm truyền thống của mình Công ty đã chú trọng phát