Đề tài Một số ý kiến hoàn thiện công tác tiêu thụ sản phẩm tại Công ty Kim khí Hà Nội

Nội dung text: Đề tài Một số ý kiến hoàn thiện công tác tiêu thụ sản phẩm tại Công ty Kim khí Hà Nội

1. Lời mở đầu Kể từ khi nước ta chuyển từ cơ chế quản lý tập chung sang cơ chế thị trường có sự quản lý của Nhà nước, môi trường cạnh tranh ở Việt Nam ngày càng ngay gắt hơn, thúc đẩy các doanh nghiệp nước ta năng động, tích cực hơn trong các hoạt động của mình. Trong đó một thay đổi tích cực nhất là các doanh nghiệp cố gắng đẩy mạnh tiêu thụ coi khách hàng là trung tâm của mọi chính sách và luôn tìm cách để phục vụ họ một cách tốt nhất. Hiện nay, các doanh nghiệp dùng mọi biện pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm dù mức độ còn rất khác nhau. Tuy nhiên trong quá trình tiến hành, các doanh nghiệp cần nhận thấy rằng công tác tiêu thụ có một vai trò quan trọng trong sự thành công của họ. Một sản phẩm có chất lượng tốt, giá cả thích hợp và sẵn có với khách hàng vẫn có thể không được họ chú ý và tìm mua giữa rất nhiều sản phẩm cùng loại khác. Muốn có mức tiêu thụ cao, sản phẩm phải làm cho khách hàng biết sự có mặt của nó trên thị trường, phải nêu được vì sao họ nên mua nó chứ không phải các sản phẩm cùng loại khác và phải thuyết phục được họ nên mua nó càng nhanh càng tốt. Ngoài ra, chính sách này còn tạo ra được sự hợp tác và hỗ trợ từ phía những người trung gian, tạo ra sự nỗ lực lớn hơn của lực lượng bán hàng và giúp xây dựng một hình ảnh thuận lợi hơn cho công ty. Vì tiêu thụ sản phẩm có vai trò quan trọng như vậy nên em quyết định chọn đề tài "Một số ý kiến hoàn thiện công tác tiêu thụ sản phẩm" với mục đích vận dụng những kiến thức đã học vào thực tiễn để nâng cao hiểu biết của mình, đồng thời có những ý kiến đề suất để công ty xem xét nhằm sử dụng có hiệu quả hơn chính sách này. Bài viết được chia làm 3 phần chính như sau: Chương I: Đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm - yếu tố sống còn đối với doanh nghiệp Chương II: Thực trạng công tác tiêu thụ sản phẩm tại Công ty Kim khí Hà Nội Chương III: Một số biện pháp nhằm đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm trong thời gian tới 1
2. Vì là lần đầu tiên vận dụng lý luận với thực tiễn để nghiên cứu nên chuyên đề sẽ có những thiếu sót. Vì vậy em rất mong có sự góp ý, nhận xét của thầy cô giáo. Em xin chân thành cảm ơn sự hướng dẫn tận tình của thầy giáo PGS -TS Trần Chí Thành xin cảm ơn các cán bộ công nhân viên của Công ty Kim khí Hà Nội đã tạo điều kiện để em hoàn thành bài viết này. Hà Nội, tháng 04 năm 2002 Sinh viên Đoàn Hồng Quang 2
3. Chương I Đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm - yếu tố sống còn đối với doanh nghiệp I. Thị trường và tiêu thụ sản phẩm. 1. Quan niệm về thị trường. a. Những khái niệm truyền thống: Từ lâu người ta đã khá quen thuộc với những kinh nghiệm thị trường như: - Thị trường: Là địa điểm diễn ra trao đổi, là nơi tiến hành các hoạt động mua bán. - Thị trường (theo Mác): Là khâu lưu thông, một trong 3 khâu của quá trình tái sản xuất. - Thị trường (theo Samuelson): Thị trường là quá trình, trong đó người mua, người bán tác động qua lại lẫn nhau để xác định giá cả và số lượng hàng hoá giao dịch. - Thị trường là tổng thể các mối quan hệ trong lĩnh vực trao đổi, thông qua đó người lao động kết tinh không hàng hoá được xã hội thừa nhận. b. Khái niệm thị trường theo quan điểm Marketing. Thị trường là tổng thể những người mua sản phẩm, dịch, gồm những người mua hiện tại và tiềm năng. Như vậy theo Marketing thị trường chỉ hướng vào người mua (nhấn mạnh khâu tiêu thụ) chứ không phải người bán, cũng không phải địa điểm hay lĩnh vực như các khái niệm truyền thống. Thị trường ám chỉ một tổng thể những người mua và tiêu dùng sản phẩm, họ có nhu cầu về sản phẩm và cần phải được thoả mãn. Từ đó Marketing lại nhấn mạnh một số thị trường cụ thể như: - Thị trường hiện tại: là thị trường bao gồm những người đang tiêu thụ sản phẩm. - Thị trường tiềm năng: gồm những người chỉ tiêu thụ hàng của đối thủ và chỉ những người “không tiêu dùng tương đối”, nghiã là chưa từng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. 3
4. - Thị trường lý thuyết: là thị trường nói chung trong cả hiện tại và trong tương lai. Để hoạch định chất lượng sản phẩm nới, doanh nghiệp cần quan tâm tới khái niệm thị trường này. - Thị trường thực nghiệm: là thị trường bán thử sản phẩm mới trước khi sản xuất hàng loạt và thương mại hoá sản phẩm. Ngoài ra còn có thị trường người bán, thị trường mục tiêu, thị trường người mua, sản phẩm của doanh nghiệp. 2. Bản chất của hoạt động tiêu thụ sản phẩm - Các khái niệm về tiêu thụ sản phẩm: + Theo cách nói của các nhà kinh tế chính trị học: Tiêu thụ sản phẩm là khâu lưu thông hàng hoá, là cầu nối trung gian giữa một bên là nhà sản xuất và phân phối và một bên là người tiêu dùng. + Theo cách nói của các nhà kinh tế học: Tiêu thụ sản phẩm là giai đoạn cuối cùng của quá trình sản xuất kinh doanh , là yếu tố quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. + Xét theo quá trình tiêu thụ sản phẩm là bán sản phẩm trên thị trường để thực hiện giá trị ở đây ddòi hỏi phải có người bán ( người sản xuất ) và người mua là ( khách hàng ) và các hoạt động này diễn ra trên thị trường. Sản phẩm hàng hoá chỉ được tiêu thụ khi công ty đã nhận được tiền bán hàng hay người mua đã chấp nhận trả tiền số hàng hoá đó của công ty. Chỉ trong tiêu thụ, tính chất hữu ích của sản phẩm sản xuất ra, sự phù hợp nhu cầu đối với xã hội ( sản xuất và tiêu dùng) mới được xác định hoàn toàn hay nói cách khác sản phẩm được tiêu thụ xong mới được coi là có giá trị sử dụng hoàn toàn. - Thực chất của tiêu thụ sản phẩm là quá trình thực hiện các giá trị trong sản xuất kinh doanh. + Bởi vì trong kinh doanh là việc thực hiện một số hoặc toàn bộ công đoạn của quá trình đầu tư từ sản xuất đến tiêu thụ sản phẩm hoặc công nghiệp thực hiện dịch vụ trên thị trường nhằm mục đích kiếm lời. Phần tiêu thụ sản 4
5. phẩm là giai đoạn cuối cùng của quá trình sản xuất kinh doanh, nó thực hiện vốn giá trị hiện vật chuyển thành vốn tiền tệ thông qua việc mua bán hàng hoá trên thị trường. + Tiêu thụ sản phẩm là một khâu trong quá trình sản xuất kinh doanh nó thực hiện mối quan hệ: + Giữa người sản xuất với sản xuất. + Giữa người sản xuất với người tiêu dùng. Trong quá trình tái sản xuất, nếu khâu tiêu thụ sản phẩm không thực hiện tốt sẽ làm cho sản phẩm bị ngừng trệ. + Vì thực hiện giá trị sản phẩm trên thị trường nên khâu tiêu thụ sản phẩm sẽ bị tác động trực tiếp của quy luật thị trường, quy luật giá trị, quy luật cung cầu còn các quy luật thị trường tác động vào khâu sản xuất, người sản xuất thông qua hoạt động tiêu thụ sản phẩm. Mặt khác chất lượng hoạt động tiêu thụ sản phẩm hàng hoá doanh nghiệp sản xuất và thương mại phục vụ khách hàng doanh nghiệp dịch vụ Quyết định chất lượng của hoạt động sản xuất hoặc chuẩn bị sản phẩm hàng hoá trước khi tiêu thụ, vì nếu chỉ xét một cách trực diện hoạt động bán hàng chỉ có thể được tiến hành sau khi bộ phân sản xuất đã sản xuất xong sản phẩm, nên trước đây người ta hay quan niệm hoạt động sản xuất đi trước hoạt động tiêu thụ. Từ thực tế hoạt động kinh doanh, quản trị kinh doanh hiện đại cho rằng công tác nghiên cứu điều tra tiêu thụ sản phẩm phải được đặt ra trước khi hoạt động sản xuất, nên hoạt động tiêu thụ phải đứng trước hoạt động sản xuất và tác động mạnh mẽ đến hoạt động sản xuất. Trong các doanh nghiệp sản xuất một chiến lược tương đối phù hợp với quá trình phát triển thị trường, và thể hiện đầy đủ tính chất động và tấn công, sẽ là cơ sở đảm bảo cho một chiến lược phát triển sản xuất kinh doanh nghiên cứu và phát triển công nghệ thiết bị máy móc xây dựng và đào tạo một đội ngũ cán bộ phù hợp nghiên cứu sử dụng máy móc và công nghệ mới, vật liệu thay thế mới kinh doanh thiếu sự đúng đắn có tính định hướng chiến lược không đúng đắn của sản phẩm, sẽ dẫn đến việc đầu tư sản xuất tiêu thụ không có đích, hoặc nhằm sai mục đích, cả hai trường hợp này đều dẫn đến hoạt động 5
6. sản xuất kinh doanh không có hiệu quả và xẩy ra thất bại. Với khoảng thời gian trung và ngắn một kế hoạch tiêu thụ sản phẩm hàng hoá đúng đắn, luôn luôn là cơ sở để có kế hoạch sản xuất thích hợp và ngược lại. Nếu kế hoạch tiêu thụ hàng hoá không phù hợp với tiến trình phát triển của thị trường sẽ ảnh hưởng trực tiếp đến khả năng tiến độ sản xuất. Trong thực tế tổ chức kinh doanh nhịp độ cũng như diễn biến của các hoạt động sản xuất của doanh nghiệp phụ thuộc vào nhịp độ và các diễn biến của doanh nghiệp trong hoạt đông tiêu thụ sản phẩm là nhân tố cực kỳ quan trọng quyết định hoạt động sản xuất kinh doanh hoặc chuẩn bị hàng hoá dịch vụ. Sản xuất không quyết định tiêu thụ mà ngược lại tiêu thụ quyết định sản xuất. - Khái niệm tiêu thụ một cách chung nhất là quá trình thực hiện một giá trị hàng hoá, qua tiêu thụ hàng hoá chuyển từ hình thái hiện vật sang hình thái tiền tệ. + Tiêu thụ là giai đoạn cuối cùng của vòng chu chuyển vốn quay vòng doanh nghiệp sản xuất kinh doanh. Sản phẩm hàng hoá chỉ được coi là tiêu thụ khi doanh nghiệp đã nhận được tiền bán. Nói chung sự cần thiết về tiêu thụ sản phẩm là mục tiêu cần bán hết sản phẩm đã được sản xuất với doanh thu tối đa và chi phí cho hoạt động kinh doanh tối thiểu với mục tiêu đó trong quản trị doanh nghiệp hiện đại về tiêu thụ sản phẩm hàng hoá không phải là hoạt động thụ động chờ bộ phận sản xuất tạo rảan phẩm rồi mới tìm cách tiêu thụ chúng mà hoạt động tiêu thụ sản phẩm hàng hoá có nhiệm vụ nghiên cứu thị trường xác định cầu thị trường và cầu bản thân của doanh nghiệp, trong thị trường các doanh nghiệp đang hoặc sẽ có khả năng sản xuất để quyết định đầu tư, phải phát triển sản xuất sản phẩm và kinh doanh tối ưu. Chủ động tiến hành các hoạt động kinh doanh quảng cáo cần thiết và nhằm giới thiệu các khách hàng. Để thực hiện tốt các chức năng và nhiệm vụ tiêu thụ sản phẩm thường được tổ chức thành các hoạt động chủ yếu là hoạt động chuẩn bị bao gồm công tác nghiên cứu, công tác quảng cáo, công tác đẩy mạnh và phát triển bán hàng, tổ chức các hoạt động bán hàng và sự cần thiết sau hoạt động bán hàng. 6
7. 3. Vai trò của tiêu thụ sản phẩm. - Tiêu thụ sản phẩm là yếu tố sống còn đối với doanh nghiệp nó có một vị trí rất quan trọng trong hoạt động sản xuất của doanh nghiệp. - Tiêu thụ sản phẩm có chức năng cơ bản của quá trình lưu thông hàng hóa trong xã hội. - Tiêu thụ sản phẩm quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp trên thực tế. Vì vậy khâu tiêu thụ phải là khâu quan trọng nhất, nó chi phối các khâu nghiệp vụ khác. - Nhờ tiêu thụ sản phẩm, tính hữu ích của sản phẩm mới được xác định hoàn toàn. - Tiêu thụ sản phẩm giúp các doanh nghiệp nắm bắt được nhu cầu thị trường, thị hiếu khách hàng , từ đó thúc đẩy sản xuất phát triển. - Hệ thống tiêu thụ sản phẩm tốt sẽ làm giảm thấp mức giá cả của hàng hoá, thúc đẩy nhanh tốc độ chu chuyển hàng hóa, tăng vòng quay của vốn, nâng cao uy tín của doanh nghiệp. II. nội dung chủ yếu của công tác tổ chức tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp công nghiệp. 1. Nghiên cứu nhu cầu thị trường: Để thành công trên thương trường, đòi hỏi bất cứ một doanh nghiệp nào cũng phải thực hiện công tác nghiên cứu, thăm dò và xâm nhập thị trường của doanhs nghiệp nhằm mục tiêu nhận biết và đánh giá khái quát khả năng xâm nhập về tiềm năng của thị trường để định hướng quyết định lựa chọn thị trường tiềm năng và chiến lược tiêu thụ của doanh nghiệp. Đây là công việc phức tạp và tốn kém vì vậy phải tuân thủ chặt chẽ từng bước để tránh sai lầm và tốn kém vô ích. Bước 1: Tổ chức thu thập hợp lý các nguồn thông tin về nhu cầu của thị trường, các thông số đó bao gồm: Địa điểm, sức mua, sức bán, giá cả, yêu cầu của từng loại thị trường, từng loại sản phẩm. Để xác định hướng kinh doanh mới, phát huy được lợi thế vốn, các doanh nghiệp phải xác định được là không thể đạt được mục tiêu nếu không thiết lập được tổ chức thông tin kinh doanh 7
8. của mình. Vì vậy, việc thu thập đầy đủ thông tin là việc hết sức cần thiết, nắm vững đặc điểm thông tin là cơ sở cho việc đề ra các quyết định kinh doanh đúng đắn, là tiền đề cho sự phát triển kinh doanh của doanh nghiệp. Bước 2: Phân tích và sử dụng thông tin. Phân tích và xử lý đúng thông tin để thu thập được về nhu cầu các loại thị trường. Doanh nghiệp phải biết lựa chọn những thông tin đáng tin cậy để tránh sai lầm khi ra quyết định. Việc xử lý thông tin phải đảm bảo tính khả thi trên các thông tin của doanh nghiệp. Bước 3: Xác định nhu cầu thị trường: Xác định nhu cầu thị trường mà doanh nghiệp có khả năng đáp ứng. Khi nhu cầu thị trường rất lớn song doanh nghiệp phải biết lựa chọn phù hợp với khả năng của mình. qua nghiên cứu nhu cầu thị trường phải giải quyết các vấn đề sau: - Thời gian cung cấp hàng hoá đúng dịp. - Xác định dung lượng thị trường. - Sản xuất cái gì? đặc điểm của sản phẩm? - Giá bình quan trên thị trường trong từng thời kỳ. - Những yêu cầu của thị trường về hàng hoá như: Mẫu mã, chất lượng, phương thức thanh toán, chất lượng, phương thức thanh toán, vận chuyển. - Tình hình hoạt động kinh doanh của đối thủ cạnh tranh về năng lực sản xuất, chất lượng sản phẩm, thị trường của đối thủ cạnh tranh trên thị trường. - Doanh nghiệp cần đạt bao nhiêu phần trăm thị phần trong thời gian tới. 2. Xây dựng kế hoạch tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. a. Nội dung kế hoạch tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Việc bán hàng nhằm thoả mãn một hay một số mục tiêu sau: Thâm nhập thị trường mới, tăng sản lượng, tối đa hoá doanh thu, tối đa hoá lợi nhuận hay bán hết hàng ứ đọng Các mục tiêu đó được lựa chọn và cụ thể hoá thành các nhiệm vụ chủ yếu sau: Sản lượng bán: Cho thấy từng mặt hàng và cho tất cả các mặt hàng, cho từng khách hàng và cho từng thời kỳ khác nhau, cho sản phẩm sản xuất trong 8
9. kỳ và sản phầm tồn kho cuối kỳ. Chi phí bán hàng, các loại chi phí lưu thông bao gồm cả chi phí Marketting. Tổng mức lãi: Tính theo từng mặt hàng và tính cho toàn bộ các mặt hàng. Tiến độ tiêu thụ sản phẩm: Cần hoạch định một cách chi tiết, cụ thể và phải được tuân thủ một cách nghiêm ngặt bởi vì tiến độ bán hàng của doanh nghiệp không chỉ ảnh hưởng tới quá trình bán hàng mà còn ảnh hưởng tới tiến độ sản xuất và tiến độ cung ứng. - Điều kiện liên quan tới tiêu thụ sản phẩm: Địa điểm giao hàng, phương thức thanh toán, phương thức vận chuyển, mức triết khấu tất cả phải được xác định rõ ràng trong chương trình bán hàng. Việc xác định lượng dự trữ cho tiêu thụ này phụ thuộc vào nhu cầu của khách hàng, đặc tính của từng loại hàng hoá, lượng hàng hoá tồn kho đầu kỳ, kế hoạch và chương trình sản xuất của doanh nghiệp. - Dự kiến biến động trong qúa trình tiêu thụ sản phẩm đối với doanh nghiệp: Khó khăn về vốn, về vận chuyển, thời tiết. Đối với khách hàng: Không bán được hàng, không sử dụng được hàng hoá, chưa trả tiền đúng hạn Và dự kiến những biến động có thể xảy ra trên thị trường từ đó, dự kiến chương trình dự phòng và nguyên tắc ứng xử nếu xảy ra các biến động. b. Căn cứ để hoạch định kế hoạch tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp công nghiệp. - Nhu cầu của thị trường về sản phẩm: Sản phẩm chất lượng, cơ cấu, giá cả hiện tại và xu thế vận động của nó trong tương lai. - Phương án kinh doanh mà doanh nghiệp lựa chọn đặc biệt là chương trình để triển khai thực hiện phương án kinh doanh. - Chiến lược và chính sách kinh doanh của doanh nghiệp đối với tư cách là quan điểm chỉ đạo, nguyên tắc chi phối chương trình bán hàng của doanh nghiệp công nghiệp. - Đơn đặt hàng, hợp đồng tiêu thụ dã ký kết. - Các căn cứ khác: Dự kiến về tăng chi phí Marketing. Sự thay đổi mạng 9
10. lưới bán hàng, khả năng thu hút thêm khách mới, khả năng mở rộng thị trường, chính sách điều tiết vĩ mô của Nhà nước c. Quá trình hoạch định kế hoạch tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Kế hoạch tiêu thụ sản phẩm là một kế hoạch hành động của doanh nghiệp được dùng một lần để thực hiện những mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp. Chương trình bán hàng không chỉ để ra các mục tiêu bán hàng cần đạt được mà còn xác định trình tự tổ chức và các điều kiện để thực hiện mục tiêu, nhiệm vụ. Muốn lập chương trình bán hàng có hiệu quả cần thực hiện các bước sau: b1.Tập hợp các thông tin, căn cứ cần thiết làm cơ sở cho việc xác định nhiệm vụ, mục tiêu, trong đó, đặc biệt chú ý tới đơn đặt hàng, hợp đồng iêu thụ đã ký kết, nhu cầu thị trường đã xác định, dự báo nhu cầu thị trường trong tương lai. b2. Xây dựng các phương án về mục tiêu, nhiệm vụ tiêu thụ sản phẩm trong đó đưa ra quyết định lựa chọn mục tiêu, nhiệm vụ trong thời kỳ hoạch định. b3. Chia toàn bộ công việc cần thực hiện để đạt được mục tiêu bán hàng thành các phần việc hay các dự án. Xác định mối quan hệ giữa các phần việc và xắp xếp chúng theo một trình tự thực hiện trên cơ sở đó lập tiến độ bán hàng. b4. Quyết định người chịu trách nhiệm mỗi phần việc, có thể phân công theo dõi từng ngành hàng hoặc từng địa phương, từng khách hàng, đại lý hay một số cửa hàng nào đó. b5. Lựa chọn và quyết định cách thức thực hiện, các nguồn chi phí và các nguồn lực khác dành cho bán hàng. 3. Tổ chức tiêu thụ sản phẩm. a. Tổ chức mạng lưới tiêu thụ : Mạng lưới tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp được cấu thành bởi các yếu tố: - Người sản xuất được coi là người bán thứ nhất, họ bán cái mà họ sản xuất ra. Điểm xuất phát của quá trình vận động hàng hoá là từ nơi sản xuất, từ chính nơi nó được tạo ra. - Người tiêu dùng: Là người sử dụng sản phẩm mua được để thảo mãn nhu cầu nào đó của họ. 10
11. - Người bán buôn: thực hiện hoạt động thương mại thuần tuý. Đặc trưng cơ bản trong hoạt động của yếu tố này là mua với khối lượng lớn một loại hàng hoá nào đó. Người bán buôn thường có thế lực lớn. - Người bán lẻ: Thực hiện hoạt động thương mại thuần tuý nhưng có thế lực yếu hơn người bán buôn , họ là người tiếp xúc trực tiếp với người mua cuối cùng, nên nắm sát thông tin về thị trường sản phẩm. - Người đại lý: Là một loại hình kinh doanh làm chức năng trung gian trong quá trình vận động hàng hoá. Đối với công tác bán hàng của doanh nghiệp công nghiệp cần tập trung quan tâm đến đại lý tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp chứ không phải là đại lý cho người bán buôn hay bán lẻ. - Người môi giới: Người môi giới là người cần thiết trong mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp, vì: Sự phức tạp trong quan hệ cung cầu, tính cạnh tranh ngày càng gay gắt, sự bất lực của người mua và người bán trong việc nắm bắt nhanh, nhạy và chính xác các thông tin trên thị trường. người môi giới có 3 chức năng cơ bản sau: Giúp người bán tìm được người mua và ngược lại, giúp cách thức mua bán, thực hiện mua bán uỷ thác. Các loại kênh tiêu thụ: Kênh ngắn: Sơ đồ 1: Kênh trực tiếp và kênh một cấp Nhà sản xuất Người tiêu dùng Người bán lẻ Kênh1: kênh này doanh nghiệp trực tiếp đưa hàng tới người tiêu dùng cuối cùng không qua khâu trung gian. Ưu điểm: đẩy nhanh tốc độ lưu thông hàng hoá, đảm bảo sự chặt chẽ trong giao tiếp doanh nghiệp về khách hàng. Doanh nghiệp được lợi nhuận cao 11
12. trên một đơn vị sản phẩm. Nhược điểm: Hạn chế về trình độ chuyên môn hoá, tổ chức quản lý về kênh phân phối phức tạp, chu chuyển vốn chậm, nhân lực phân tán, kênh này chiếm tỷ trọng nhỏ, quan hệ thị trường hẹp. Kênh 2: Kênh rút gọn hay kênh trực tiếp, kênh này sử dụng một trong một số trường hợp, trình độ chuyên môn hoá và quy mô của công ty bán lẻ cho phép xác lập quan hệ trao đổi trực tiếp với người sản xuất trên cơ sở tự đảm nhận chức năng tự buôn bán. Ưu điểm: Một mặt vẫn phát huy ưu thế của loại hình kênh trực tuyến. Mặt khác giải phóng cho sản xuất chức năng lưu thông để chuyên môn hoá và phát triển năng lực sản xuất của mình, đảm bảo trình độ xã hội hoá sản xuất cao hơn và ổn định. Hợp lý trong tiếp thị các hàng hoá được sản xuất. Nhược điểm: Chưa phát huy được tính ưu việt của phân công lao động xã hội. Vì vậy loại hình này chỉ áp dụng có hiệu qủa với một số đơn vị bán lẻ thích hợp cho một số mặt hàng đơn giản xác định trong khoảng cách không gian so với điểm phát nguồn hàng phục vụ cho một số nhu câu thường xuyên ổn định của người tiêu dùng xác định. - Kích thích tiêu dùng khuyến mãi: Băng phương pháp bán hàng như trả góp thường được áp dụng với những mặt hàng có giá trị như ô tô, xe máy, nhà ngoài ra còn các đợ giải thưởng lớn nhằm kích thích tiêu dùng. Tổ chức dịch vụ sau bán hàng: Ngày nay trong khâu tiêu thụ sản phẩm, hoạt động này được nhiều nhà doanh nghiệp quan tâm đặc biệt là những sản phẩm có tính năng kỹ thuật cao. Nó không chỉ tạo ra sự yên tâm cho khách hàng khi sử dụng mà còn góp phần kéo dài tuổi thọ cho sản phẩm như dịch vụ bảo hành, sửa chữa sản phẩm, đóng gói, hướng dẫn sử dụng sản phẩm cho khách hàng. Kênh dài: Sơ đồ2: Kênh hai cấp và kênh ba cấp 12
13. Nhà Người Người Người sản xuất bán buôn bán lẻ tiêu dùng Người môi giới Kênh 3: Đây là loại kênh phổ biến nhất trong các kênh phân phối hàng hoá. kênh này thường được sử dụng đối với những mặt hàng có một số người sản xuất ở một nơi nhưng tiêu thụ ở nhiều nơi. Đặc điểm là những người sản xuất có quy mô lớn, lượng hàng hoá lớn được sản xuất phục vụ cho nhu cầu của một địa phương hay vùng. Ưu điểm: Do quan hệ mua bán theo từng khâu nên tổ chức kinh doanh chặt chẽ, vòng quay vốn nhanh. người sản xuất và người trung gian do chuyên môn hoá nên có điều kiện nâng cao chất lượng lao động, khả năng thoả mãn nhu cầu thị trường với số lượng đa dạng về chủng loại và chất lượng. Nhược điểm: Do kênh dài nên rủi ro cao, việc điều hành kiểm soát tiêu thụ khó khăn, thời gian lưu thông dài, chi phí iêu thụ ảnh hưởng đến giá cả và chất lượng hàng hoá. Kênh 4: Mở rộng của kênh 3 thêm người môi giới, kênh này thường được sử dụng với mặt hàng thị trường mới. Các yếu tố cấu thành mạng lưới bán hàng có quan hệ tương tác với nhau. b. Xác định giá sản phẩm. Định giá bán sản phẩm là vấn đề hết sức quan trọng có ảnh hưởng trực tiếp đến khả năng tiêu thụ sản phẩm, đến lợi nhuận của doanh nghiệp. Vì vậy sau việc điều tra nhu cầu thị trường, xác định chiến lược sản phẩm ta cần phải xây dựng chiến lược giá cả nhằm đưa ra mục tiêu và căn cứ đánh giá. Mục tiêu trong chiến lược giá cả có thể cho là hai nhóm sau: Nhóm thứ nhất: - Liên quan tới lợi nhuận, có thể là tối đa hoá lợi nhuận, hoặc duy trì mức 13
14. lợi nhuận đang đạt được. Nhóm thứ hai: - Liên quan tới vị trí của doanh nghiệp trên thị trường và trước các đối thủ cạnh tranh. Căn cứ chủ yếu để xây dựng giá cả là: - Phải căn cứ vào pháp luật, yêu sách của Chính phủ, chế độ quản lý và Ban vật giá Nhà nước. Phải dựa vào chi phí sản xuất và giá thành đơn vị sản phẩm trong dự toán. - Phải xây dựng phù hợp với đặc điểm thị trường cạnh tranh, các điều kiện thời gian và không gian cụ thể. Ngoài ra chiến lược giá còn phải xác định một cái khung để hướng dẫn các quá trình lập các mức giá cụ thể cho từng sản phẩm. Do phụ thuộc nhiều yếu tố nên khi ấn định giá ngoài các tính toán cụ thể còn phải có sách lược ứng xử cụ thể cho phù hợp với từng hoàn cảnh và điều kiện của doanh nghiệp trong từng thời kỳ. Nói một cách khác khi ấn định mức giá các doanh nghiệp còn phải xét tới một loạt các khía cạnh như: Một là: + Thu nhập dân cư + Quy mô thị trường + Sở thích và tập quán tiêu dùng +Khả năng cung cấp của các nhà cạnh tranh + Chính sách phát triển kinh tế của Nhà nước. Hai là: +Sức hấp dẫn của các sản phẩm với khách hàng cao hay thấp. Ba là: + Hình thái thị thái thị trường mà các doanh nghiệp sẽ bán sản phẩm của mình (thị trường độc quyền thị trường cạnh tranh hoàn hảo, hay thị trường vừa độc quyền, vừa cạnh tranh). Nói chung, xác định mức giá sản phẩm phù hợp cho mọi đối tượng khách hàng của từng vùng là nội dung rất quan trọng trong việc thúc đẩy công tác tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Vì trên thị trường sau kh xác định mặt hàng, loại sản phẩm cần mua sắm thì yếu tố gía cả đóng vai trò chủ chốt quyết 14
15. định hành vi mua sắm của khách hàng theo quy luật cung cầu, giá càng giảm thì khối lượng cầu càng tăng và ngược lại. Vấn đề đặt ra là làm sao thiết lập được mức giá phù hợp với từng khách hàng, đảm bảo cho việc bù đắp chi phí và có lãi là yếu tố hết sức quan trọng đòi hỏi sự quan sát nhậy bén, có óc sáng tạo tìm hiểu sâu sắc thị trường của các cán bộ làm nghiên cứu thị trường nói chung và cán bộ làm giá cả của từng doanh nghiệp nói riêng. c. Tổ chức tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Đây là khâu cuối cùng của quá trình sản xuất kinh doanh, hoạt động bán hàng là hoạt động mang tính nghệ thuật tác động đến tâm lý người mua, nhằm mục đích bán được hàng nhiều nhất, hiệu quả bán hàn cao nhất. Quá trình tác động tâm lý khách hàng gồm nhiều giai đoạn. Diễn biến này chỉ có xuôi không có ngược lại. Vì vậy mà tác động của người mua đến người mua cũng theo trình tự đó. Nghệ thuật của người bán là có thể làm chủ được quá trình bán hay không. Quá trình tiêu thụ sản phẩm của các doanh nghiệp có các bước sau: b1. Đàm phán ký kết hợp đồng tiêu thụ sản phẩm. Trong nền kinh tế thị trường hợp đồng tiêu thụ sản phẩm không chỉ là căn cứ pháp lý quy định trach nhiệm, quyền hạn mỗi bên tham gia hợp đồng, mà còn là căn cứ quan trọng để doanh nghiệp lập kế hoạch sản xuất và tiêu thụ đạt độ an toàn cao. b2. Tổ chức kho thành phẩm: Đây là công việc đảm bảo quản lý chất lượng sản phẩm trước khi đem tiêu thụ sản phẩm. Do đó phải thực hiện nghiêm chỉnh các quy định tổ chức kho thành phẩm của Nhà nước hoặc doanh nghiệp, tránh tình trạng hao hụt, mất mát, suy giảm chất lượng. Chuẩn bị kho phải đúng với sản phẩm,căn cứ đặc điểm kỹ thuật của sản phẩm, đủ lượng hàng dự trữ trong kỳ, thuận tiện cho chuyên chở và chi phí kho là ít nhất. b3. Tổ chức vận chuyển hàng hoá theo phương thức vận tải thich hợp và có hiệu quả. b4. Các phương thức thanh toán và giao nhận hàng hoá. *Các phương thức giao nhận chủ yếu. 15
16. - Giao nhận tại xưởng: người bán phải đặt hàng dưới quyền định đoạt của người mua trong thời hạn và địa điểm hợp lý theo quy định, còn người mua phải nhận hàng tại xưởng của người bán và chịu mọi rủi ro phí tổn vận chuyển. - Giao nhận cho người vận tải: Phương thức này áp dụng quen thuộc trong xuất nhập khẩu với khách hàng ký hợp đồng thường xuyên, làm soa cho người nhận hàng đúng chất lượng, thời gian và địa điểm quy định. - Giao hàng tại điạ điểm người mua: Hàng được giao tận nơi tiêu thụ, mọi chi phí và rủi ro vận chuyển do người bán chịu. * Các phương thức thanh toán: Thanh toán bằng tiền mặt, séc, ngoại tệ. Thanh toán quan ngân hàng, chuyển khoản. Thanh toán qua đổi hàng, đối lưu hàng hoá. Trả tiền ngay au khi nhận hàng. Trả tiền trước khi nhận hàng. trả tiền sau khi nhận hàng một khoảng thời gian quy định. Việc lựa chọn các phương thức giao nhận hợp lý sẽ giúp doanh nghiệp tránh được rủi ro trong tiêu thụ hàng hoá cung như tăng khả năng về tốc độ tiêu thụ. d. Các hoạt động hỗ trợ. * Quảng cáo : là việc sử dụng các phươg tiện thông tin để truyền tin về sản phẩm hoặc cho các phẩn tử trung gian, hoặc cho khách hàng trong một khoảng không gian và thời gian nhất định. Qua quảng cáo người bán hàng hiểu được nhu cầu và những phản ứng của thị trưòng nhanh hơn. Quảng cáo là phương tiện hỗ trợ đắc lực cho cạnh tranh. Sản xuất hàng hoá càng phát triển, tiến bộ khoa học kỹ thuật ngày càng nhanh, nhu cầu càng đa dạng, phức tạp thì quảng cáo càng quan trọng. Sự phát triển kinh tế, văn hoá, xã hội, nghệ thuật, trình độ dân trí quyết định sự tồn tại và phát triển của quảng cáo. * Xúc tiến bán hàng: Xúc tiến bán hàng tập trung giải quýêt một số nội dung sau: - Xây dựng mối quan hệ “quần chúng”. Mục tiêu là tạo lòng tin với khách hàng, tranh thủ ủng hộ và tạo ra sự ràng buộc vô hình ( mối quen biết) với khách hàng, tổ chức hội nghị khách hàng, hội thảo, tặng quà. - In ấn và phát hành các tài liệu để người mua hiểu rõ hơn về mặt hàng, hướng dẫn sử dụng để tạo thuận lợi cho người mua trong quá trình sử dụng sản phẩm. 16
17. +Bán thử: Thông qua bán thử để biết quy mô và cường độ mua hàng, qua đó có thể dự đoán nhu cầu, biết được phản ứng của khách hàng về hàng hoá và chính sách của doanh nghiệp, bán thử là lần tập dượt để bán chính thức. + Yểm trợ: Hoạt động yểm trợ bán hàng thông qua việc sử dụng hoạt động của hiệp hội kinh doanh, cửa hàng giới thiệu sản phẩm, hội trợ III. các nhân tố ảnh hưởng đến tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp công nghiệp. 1. Các yếu tố ngoài doanh nghiệp: Thuế doanh thu: Thuế danh thu cao ảnh hưởng tới giá bán của hàng hoá, số lượng người tiêu dùng sẽ giảm đáng kể để tiêu dùng sản phẩm khác hoặc không tiêu dùng hàng hoá nào nữa. Sản phẩm không tiêu thụ được bị ứ đọng, tồn kho dẫn đến ngừng trệ sản xuất. Tỷ giá hối đoái, lãi xuất ngân hàng: Nhân tố này có tác động tích cực trong việc luân chuyển hàng hoá, chu kỳ sản xuất kinh doanh, mở rộng thị trường hay xuất khẩu hàng hoá. Để mở rộng thị trường cần tăng năng lực sản xuất tức là phải cần vốn. Do vậy, nếu lãi xuất ngân hàng cao thì không thể vay vốn để đầu tư tăng năng lực sản xuất, từ đó không thể tăng khối lượng hàng hoá tiêu thụ được . Quy mô dân số và nhu cầu của dân về các loại hàng hoá sẽ là yếu tố mạnh mẽ kích thích tiêu dùng về hàng hoá, từ đó doanh nghiệp sẽ tiêu thụ nhiều hàng hoá hơn. Thu nhập quốc dân trên đầu người cao thì nhu cầu tiêu dùng cũng lớn. Số lượng các đối thủ cạnh tranh, mức độ cạnh tranh trên thị trường ảnh hưởng trực tiếp tới tốc độ tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Hơn nữa tốc độ tiêu thụ của doanh nghiệp phụ thuộc vào thị phần của doanh nghiệp trên thị trường. Thị hiếu người tiêu dùng cũng ảnh hưởng mạnh tới lượng cầu trên thị trường hàng hoá. Nếu hàng hoá phù hợp với thị hiếu người tiêu dùng thì dĩ nhiên khách hàng sẽ mua nhiều hơn và từ đó làm cho doanh nghiệp tiêu thụ được nhiều hàng hoá. 2. Nhân tố thuộc về doanh nghiệp: Giá thành và giá cả: Là nhân tố trực tiếp ảnh hưởng tới lượng cung và 17
18. cầu trên thị trường. Do vậy, doanh nghiệp cần phải xác định được một chiến lược giá phù hợp cho từng loại sản phẩm và từng thời kỳ hoạt động của doanh nghiệp. Mặt khác, trong cùng thời kỳ kinh doanh cũng cần áp dụng những mức giá khác nhau để kích thích sự tiêu thụ: Giảm giá nếu mua với khối lượng lớn. Dùng giá cả để kích thích tiêu thụ là phương pháp rất hữu hiệu song cũng rất phức tạp bởi giá cả là công cụ cạnh tranh rất mạnh. Bất kỳ sự thay đổi nào của doanh nghiệp về giá cả sản phẩm của doanh nghiệp cũng dẫn đến những phản ứng quyết liệt từ phía đối thủ cạnh tranh trên thị trường, như vậy đôi khi tác dụng của nó sẽ không được như ý muốn. Chất lượng sản phẩm: Là hệ thống những đặc tính bên trong của sản phẩm được xác định bằng những thông số có thể đo được hoặc so sánh được, phù hợp với điều kiện hiện tại và thoả mãn được những nhu cầu hiện tại nhất định của xã hội. Chất lượng sản phẩm không chỉ là yếu tố cạnh tranh mà còn là một lợi thế cạnh tranh rất mạnh. Chất lượng sản phẩm là yếu tố quan trọng nhất tạo nên uy tín của doanh nghiệp trên thị trường. Chính chất lượng sản phẩm sẽ thu hút khách hàng lâu dài và làm cho khách hàng trung thành với sản phẩm của doanh nghiệp. Cơ cấu mặt hàng: Nhu cầu tiêu dùng rất đa dạng, phong phú, do vậy để đáp ứng nhu cầu hơn nữa và tăng được doanh thu thì doanh nghiệp cần có cơ cấu mặt hàng hợp lý. Doanh nghiệp có thể kinh doanh một số sản phẩm khác ngoài sản phẩm chính của mình, trên cơ sở tận dụng nguyên vật liệu và đáp ứng nhu cầu nào đó của người tiêu dùng. Điều này cho phép doanh nghiệp tăng doanh thu và lợi nhuận. Mặt khác cơ cấu sản phẩm giúp cho doanh nghiệp dễ dàng đáp ứng sự thay đổi nhanh của nhu cầu thị trường và giảm sự rủi ro cho doanh nghiệp. Các biện pháp quảng cáo, khuyến mãi: là sử dụng các kỹ thuật kiểm trợ bán hàng nhằm mục đích làm cho cung và cầu về một loại hàng hoá nào đó gặp nhau. Doanh nghiệp cần vận dụng linh hoạt các phương thức quảng cáo, khuyến mãi góp phẩn thúc đẩy nhanh tiêu thụ sản phẩm như quảng cáo trên phương tiện thông tin đại chúng truyền thanh, truyền hình, gửi thư chào 18
19. hàng tới các doanh nghiệp liên quan, gửi mẫu hàng, tổ chức hội nghị khách hàng Tổ chức tốt khâu phân phối và dịch vụ sau bán hàng: Kênh phân phối bao gồm mạng lưới bán buôn, bán lẻ, đại lý được tổ chức một cách khoa học hợp lý sẽ chiếm lĩnh không gian thị trường, tạo thuận lợi cho người tiêu dùng và như vậy sẽ kích thích tiêu thụ hơn. Góp phần thúc đẩy nhanh tiêu thụ sản phẩm . 3. Sự cần thiết phải đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm trong các doanh nghiệp hiện nay. - Quá trình tái sản xuất đối với doanh nghiệp bao gồm hoạt động thương mại đầu vào sản xuất và khâu lưu thông hàng hoá. Là cầu nối trung gian giữa một bên là người sản xuất và một bên là người tiêu dùng. + Tiêu thụ sản phẩm là khâu cuối cùng, là bước nhảy quan trọng tiến hành quá trình tiếp theo nó tạo điều kiện cho các doanh nghiệp có phương hướng sản xuất kinh doanh cho kỳ sau. Đồng thời tiêu thụ sản phẩm là khâu quyết định chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp, quyết định nguồn mua hàng, khả năng tài chính, dự trữ, bảo quản và mọi khả năng của doanh nghiệp và cũng nhằm mục đích thúc đẩy mạnh hàng bán ra và thu lợi nhuận cao. Trong nền kinh tế thị trường tiêu thụ sản phẩm có ý nghĩa vô cùng quan trọng, người ta không thể hình dung nổi trong xã hội toàn bộ khâu tiêu thụ bị ách tắc kéo theo đó toàn bộ khâu sản xuất bị đình trệ, xã hội bị đinh đốn mất cân đối. Mặt khác thúc đẩy quá trình tiêu thụ sản phẩm sẽ tạo cơ sở cho việc sản xuất, tìm kiếm và khai thác các nhu cầu mới phát sinh mà chưa được đáp ứng. Đồng thời đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm sẽ làm tăng thu nhập cho doanh nghiệp tạo thêm nhiều công ăn việc làm cho người lao động và tiết kiệm được các chi phí cho việc bảo quản hàng tồn kho. Bên cạnh đó đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm sẽ giúp cho các doanh nghiệp rút ngắn được vòng quay về vốn, tạo điều kiện cho hoạt động tái sản xuất được tiến hành nhanh hơn, nâng cao hiệu quả sử dụng vốn. Từ đó giúp cho các doanh nghiệp có được lợi thế về tài chính vững vàng, tạo điều kiện cho việc nghiên cứu nâng cao chất lượng sản phẩm, 19
20. giảm được nhiều chi phí trong giá thành sản phẩm. Từ đó nâng cao được khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp trong chiến lược sử dụng công cụ giá thành trong tiêu thụ sản phẩm. Giúp cho doanh nghiệp tồn tại và phát triển bền vững. Tóm lại: Đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm là yếu tố vô cùng quan trọng trong quá trình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp và cũng là điều khó khăn đối với mọi doanh nghiệp trong nền kinh tế thị trường hiện nay. Làm tốt điều này sẽ giúp cho mọi doanh nghiệp điều hành các hoạt động sản xuất kinh doanh một cách nhịp nhàng và tạo điều kiện cho doanh nghiệp có thể tăng trưởng bền vững. 20
21. Chương II Thực trạng công tác tiêu thụ sản phẩm tại Công ty Kim khí Hà Nội i. Quá trình hình thành và phát triển của công ty. 1. Quá trình hình thành và phát triển của Công ty Kim khí Hà Nội. Công ty Kim khí Hà Nội được thành lập ngày 01/07/1961 theo quyết định thành lập của Chi cục Kim khí Hà Nội. Trực thuộc Cục Kim khí thiết bị, thuộc tổng cục vật tư. Năm 1970 thành lập công ty theo Quyết định số 379 - KK. Từ năm 1980-1982. Công ty trực thuộc liên hiệp cung ứng vật tư khu vực I. Năm 1983 đổi tên thành Công ty Kim khí, trực thuộc liên hiệp xuất khẩu vật tư. Từ năm 1985-1992 là Công ty Kim khí Hà Nội trực thuộc Tổng Công ty Kim khí - Bộ Vật tư. Công ty Kim khí có chức năng "Tổ chức kinh doanh cung ứng các loại vật tư kim khí theo chỉ tiêu kế hoạch của Nhà nước và theo hợp đồng kinh tế. Công ty Kim khí được thành lập lại theo Quyết định số 559/TM-QĐ. Ngày 28/05/1993 của Bộ Thương mại và Du lịch. Công ty là một trong những đơn vị chuyên doanh thuộc Tổng Công ty Thép Việt Nam. Bộ Thương mại trụ sở của Công ty hiện nay tại D2 - Tôn Thất Tùng - Đống Đa - Hà Nội. Công ty Kim khí Hà Nội có chức năng: Tổ chức kinh doanh cung ứng các loại kim khí theo chỉ tiêu kế hoạch nhà nước và theo hợp đồng kinh tế theo vụ có hiệu quả các nhu cầu kinh tế, an ninh, quốc phòng và các hoạt động văn hóa xã hội của nền kinh tế quốc dân, trên địa bàn. Tổng công ty phân công và theo đúng chế độ chính sách của Nhà nước, thống nhất quản lý những công việc kỹ thuật, nghiệp vụ ngành, hàng theo sự chỉ đạo của thống nhất của Tổng Công ty. Công ty Kim khí Hà Nội có những nhiệm vụ mua bán bảo quản, quản lý kim khí, tiến hành sản xuất và các hoạt động dịch vụ phục vụ nhu càu về kim khí cho các đơn vị trên dùng và sản xuất thuộc địa bàn Hà Nội, điều tra xác định và đề xuất với Tổng Công ty trong việc khai thác nguồn kim khí trực 21
22. tiếp bán kim khí cho các nhu cầu của các đơn vị. Kinh tế và các đơn vị Trung ương trên địa bàn Hà Nội. Ngoài ra Công ty còn có trách nhiệm điều chuyển kim khí cho các công ty vật tư khác như Hải Phòng, Đà Nẵng, Bắc Thái Bên cạnh đó, công ty còn chịu trách nhiệm dự trữ vật tư đặc biệt cho Tổng Công ty. 2. Cơ cấu tổ chức của Công ty Kim khí Hà Nội. Về mặt tổ chức bộ máy hoạt động của công ty, theo Quyết định 176/HĐBT về xắp xếp lại lao động, công ty đã và đang tiến hành hoàn thiện bộ máy tổ chức cho ngày càng gọn nhẹ và hiệu quả hơn. Sơ đồ cơ cấu tổ chức bộ máy: Tổng số cán bộ công nhân viên của công ty 462 người - Lao động trong biên chế 298 người (chiếm 64,5%) - Lao động hợp đồng 164 người (chiếm 35,5%). Trình độ nghiệp vụ - Đại học 49 người (chiếm 10,6%) - Trung cấp 119 người (chiếm 25,8%) Biên chế lao động trong các bộ phận. - Văn phòng 59 người (chiếm 12,8%) - Hai xí nghiệp sản xuất 111 người (chiếm 24%) - Hai xí nghiệp kinh doanh 36 người (chiếm 7,8%) - Hai kho hàng 99 người (chiếm 21,4%) - 28 cửa hàng bán lẻ 157 người (chiếm 40%) 22
23. Sơ đồ cơ cấu tổ chức bộ máy Giám đốc Phó giám đốc kinh doanh Phó giám đốc tài chính Phòng Phòng kế Phòng Phòng tổ thị trường Phòng hoạch thanh tra chức hành xuất kế toán kinh bảo vệ chính nhập tài chính doanh khẩu Các xí nghiệp và chi nhánh Các cửa hàng bán lẻ Trong cơ cấu tổ chức của công ty, đứng đầu là giám đốc phụ trách chung mọi mặt của công ty và chịu trách nhiệm trước nhà nước và cấp trên về hoạt động của công ty giúp việc cho giám đốc có hai phó giám đốc: một phụ trách về tài chính một phụ trách về kinh doanh, giúp giám đốc điều hành hoạt động về mặt mà mình phụ trách. Bộ phận nghiệp vụ của công ty bao gồm 5 phòng ban: Phòng tổ chức hành chính: Có chức năng giúp giám đốc về cơ cấu tổ chức kinh doanh của công ty nhằm phát huy cao nhất năng lực của đơn vị (quyết định chức năng nhiệm vụ, quyền hạn, cơ cấu, tổ chức, phương thức hoạt động, mối quan hệ công tác ) giúp giám đốc quản lý cán bộ công nhân viên về các vấn đề thuộc chủ trương, tiêu chuẩn, nhận xét, quy hoạch, điều động và các chính sách của người lao động (nâng lương, khen thưởng, đào tạo, 23
24. bồi dưỡng, bảo hiểm, xã hội ) Xây dựng mức chi phí tiền lương của công ty và các đơn vị trực thuộc. Khuyến khích các định mức khoản có thưởng nghiên cứu các hình thức tổ chức lao động thích hợp. Thực hiện hướng dẫn công tác an toàn lao động và chăm lo phục vụ hành chính quản trị tại văn phòng. Phòng kế hoạch kinh doanh: Có chức năng giúp giám đốc xây dựng và triển khai thực hiện kế hoạch kinh doanh phát triển dài hạn và kế hoạch hàng năm theo phương hướng mục tiêu kế hoạch của Nhà nước và nhu cầu của thị trường. Xác định nhu cầu tiêu dùng kim khí, điều tra, khai thác của nguồn hàng kim khí nhập khẩu và sẵn có trong nền kinh tế quốc dân (nơi sản xuất, tồn kho, xã hội ) lập kế hoạch mua bán vật tư, tổ chức tiếp nhận và vận chuyển, giao nhận các đầu mối giúp giám đốc xây dựng kế hoạch cân đối kim khí, nắm chắc lực lượng hàng hóa hiện có kích cỡ hàng hóa các loại để lên kế hoạch lưu chuyển sát với tình hình thực tế, đảm bảo mọi nhu cầu tiêu dùng trong nhân dân, giao kế hoạch sản xuất kinh doanh với các đơn vị của công ty. Thực hiện liên doanh liên kết về đầu tư và kinh doanh sản xuất các mặt hàng kim khí. Phòng kế toán tài vụ: Có chức năng thực hiện ghi chép bằng con số tài sản, hàng hóa và thời gian lao động dưới hình thức giá trị và xử lý số liệu nhằm giúp giám đốc giám sát, quản lý kiểm tra tình hình vận động của tài sản hàng hóa của công ty và kết quả hoạt động kinh doanh, qua đó lựa chọn các phương án kinh doanh phù hợp với cơ chế thị trường thực hiẹn tính toán đảm bảo vốn và tổ chức sử dụng vốn gắn liền với trách nhiệm bảo toàn, phát triển và nâng cao hiệu quả sử dụng vốn. Tính toán và trích nộp đầy đủ, kịp thời các khoản nợ ngân sách, nộp cấp trên và lập quỹ công ty, thanh toán đúng hạn các khoản công ty phải thu và phải trả. Lập báo cáo quyết toán của đơn vị theo định kỳ hướng dẫn và tổ chức kiểm tra các đơn vị của công ty về các chế độ, thể lệ tài chính, kế toán và các quy định về các thông tin kinh tế cho công ty. Phòng thị trường xuất nhập khẩu: Có chức năng nắm bắt khả năng sản 24
25. xuất, nhu cầu tiêu dùng của thị trường trong và ngoài nước. Tìm hiểu và tiếp cận thị trường để tìm ra những thị trường trọng điểm, thích hợp, phù hợp với tiềm năng và mục tiêu của công ty để từ đó tìm ra và nắm bắt được thời cơ hấp dẫn. Đồng thời xây dựng chiến lược Marketing hỗn hợp phù hợp với chiến lược phát triển của công ty để cải tiến tổ chức và kinh doanh sản xuất nhằm thỏa mãn tối đa các nhu cầu của thị trường. Phòng thanh tra - bảo vệ: Có chức năng giúp đỡ giám đốc thực hiện hoạt động thanh tra kinh tế về các hoạt động kinh doanh sản xuất của công ty. Hướng dẫn quy trình, tổ chức lực lượng bảo vệ tài sản hàng hóa kho hàng, chống thất thoát vật tư, kiểm tra hoạt động mua bán, giữ gìn trật tự an ninh chung, đảm bảo công tác phòng chống cháy nổ, trực tiếp bảo vệ an toàn cho văn phòng của cơ quan. Bộ phận các xí nghiệp gồm 7 xí nghiệp và một chi nhánh: Có 2 xí nghiệp kinh doanh: Chuyen kinh doanh khai thác vận chuyển hàng hóa và bán hàng cho các đơn vị. Có 3 xí nghiệp sản xuất chuyên gia công tác sản phẩm kim khí và bán hàng phục vụ nhu cầu tiêu dùng. Có 2 xí nghiệp có chức năng kho bảo quản hàng hóa, đồng thời tổ chức bán hàng và vận chuyển hàng cho các đối tượng có nhu cầu. Một chi nhánh đặt tại thành phố Hồ Chí Minh có chức năng khai thác, bán hàng, tìm đối tác, bạn hàng cho công ty. Bộ phận bán lẻ của công ty bao gồm 28 cửa hàng. 1. La Thành 6. Văn Điển 2. Láng Trung 7. Khương Thượng 3. Hoàng Liệt 8. Yên Viên 4. Phú Thụy 9. Minh Khai 5. Chương Dương 10. v.v 25
26. II. Phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm của công ty trong thời gian gần đây. 1. Tình hình tiêu thụ thực hiện so với kế hoạch sản xuất. Trong những năm gần đây, khi nền kinh tế chuyển sang cơ chế thị trường, Công ty Kim khí Hà Nội cũng gặp nhiều khó khăn trong hoạt động sản xuất kinh doanh. Tình hình thị trường trong tình trạng cạnh tranh gay gắt, thị trường trong nước luôn trong tình trạng cung lớn hơn cầu. Những diễn biến về thị trường này ảnh hưởng rất lớn đến việc thực hiện kế hoạch kinh doanh của công ty. Mua Bán Năm Kế hoạch Thực hiện Tỷ lệ % Kế hoạch Thực hiện Tỷ lệ % 1999 85.000 43.994 51,7 84.000 60.583 72 2000 85.000 74801 88 85.000 77.759 91,5 2001 85.000 95663 112,5 84500 97204 114,4 BH. 2.1. Thực hiện kế hoạch kinh doanh của công ty. Nhìn vào số liệu bảng trên ta có thể nhận thấy trong 2 năm 1999 - 2000 công ty đã không hoàn thành kế hoạch kinh doanh. Nhưng năm 2001 công ty đã hoàn thành vượt mức kế hoạch, đây có thể là một dự báo về sự phát triển doanh số bán của công ty trong những năm tiếp theo. Nhưng trong bảng số liệu trên chỉ phản ánh đầy đủ kết quả hoạt động kinh doanh, chứ chưa phản ánh đầy đủ kết quả hoạt động của công ty, sau đây là bảng chi tiêu kinh tế phản ánh cách đầy đủ và rõ rệt tình hình kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty Kim khí. 26
27. Đơnvị: Triệu đồng Tỷ lệ % Các chỉ tiêu 1999 2000 2001 2000/99 2001/00 Doanh thu 255.536 310.000 419.358 121,3 Lãi gộp 20.055 14.950 18.812 74.5 Tổng lợi nhuận -400 -950 -700 Nộp ngân sách 5.547 5.000 4.664 100,9 82,9 Tổng quỹ lương 2.634 2.589 2.323 Thu nhập bình quân 0,440 0,466 0,420 106 90 Tổng số vốn 106.370 78.407 78.203 73,7 99,7 Tổng giá trị TSCĐ 8.579 8.343 7.939 97.2 95,2 BH.2.2. Các chỉ tiêu kinh tế của công ty. 2. Mạng lưới tiêu thụ sản phẩm của Công ty Kim khí Hiện nay, côngviệc tiêu thụ sản phẩm của công ty được thực hiện chủ yếu thông qua một đội ngũ nhân viên bán tại 28 cửa hàng đảm nhận. Và tổng số 157 nhân viên, chiếm 40% tổng số công nhân viên chức của công ty. Đây là một lực lượng rất quan trọng và không thể thiếu trong quá trình kinh doanh và tiêu thụ sản phẩm của công ty. Cho nên, để đạt được hiệu quả cao trong việc bán hàng công ty đã quản lý đội ngũ bán hàng này rất chặt chẽ thông qua giám đốc các xí nghiệp và trưởng phòng kế hoạch kinh doanh. Với cách quản lý nhân viên bán hàng trên, Công ty Kim khí đã thu được kết quả và thành tích tốt và hiệu quả cao. Đó là sự tạo ra sức bán mạnh mẽ, số khách hàng của công ty ngày càng tăng, tạo sự tín nhiệm, sự tin cậy của khách hàng đối với công ty. Năm 1999 2000 2001 Giátrị triệu % Triệu đồng % Triệu đồng % Khu vực đồng TP.HCM 422 39 560 33,6 665 46,3 TP.Đ Nẵng 175 16 190 12,5 109 7,6 TP.Hà Nội 332 30,1 601 39,6 550 38,3 TP.Hải Phòng 147 13,7 214 14,1 109 7,6 Sơ đồ tiêu thụ theo khu vực 27
28. Nhìn vào bảng trên ta có thể nhận thấy rằng quá trình hoạt động kinh doanh của công ty đang phát triển, cụ thể là doanh số á ra cao hơn năm trước. Để đạt được điều này phải có sự đóng góp không nhỏ của nhân viên bán hàng. Chính nhờ mạng lưới tiêu thụ tốt nhân viên có năng lực mà thị phần của công ty trong 3 năm gần đây đã tăng lên và phần nào đấy lấy lại vai trì chủ đạo của công ty trên thị trường. Doanh số bán (Đ.v Nhu cầu thị trường (Khu vực Hà Thị phần Năm tấn) Nội) % 1999 60.053 200.000 30,3 2000 77.756 250.000 33,0 2001 97.204 250.000 38,2 BH. 27. Thị phần của Công ty Kim khí Hà Nội. 3. Nhận xét về phân tích. Qua quá trình phân tích tình hình tiêu thụ tại công ty Hà Nội, tôi thấy rằng quá trình hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty, đang phát triển, đạt được doanh thu cao và thu được kết quả tốt trong thị trường tiêu thụ, bán hàng tại Hà Nội. Quá trình tiêu thụ bước đầu có hiệu quả. Tuy nhiên vẫn còn nhiều những nhược điểm mà công ty cần khắc phục. Đó là, về tổ chức, cơ bản là tổ chức mạng lưới như cũ, trình độ hoạt động sản xuất còn chưa được nâng cao vì chưa được đào tạo lại. Trong lĩnh vực sản xuất chưa có hiệu quả cao do máy móc còn lạc hậu, năng suất lao động thấp. Về lực lượng lao động của công ty đông nhưng chủ yếu là lao động phổ thông chưa đào tạo cơ bản nên hiệu quả công tác chưa cao. Công ty chưa sử dụng đầy đủ được mạng lưới bán hàng hoàn chỉnh, trình độ nghiệp vụ của lực lượng bán hàng chưa cao. Mặt khác, công tác quản lý và chế độ bồi dưỡng còn thấp, chưa tạo ra động lực thúc đẩy trong công việc. Nguyên nhân chủ quan là do công ty còn nhiều mặt tồn tại, sức ỳ lớn, chuyển biến chậm, còn những hình thái bao cấp. Nguyên nhân khách quan là do thị trường kim khí diễn biến phức tạp, cung luôn vượt quá cầu. Tất cả tình hình đó tạo thành sức ép khó khăn rất lớn đối với công ty. Vì vậy, công ty đang cố gắng tạo lập các mối quan hệ với khách hàng và tạo uy tín cùng với sự ủng hộ của khách hàng. 28
29. III. Công tác tổ chức tiêu thụ sản phẩm của Công ty Kim khí Hà Nội. 1. Kênh phân phối. Quản lý kênh phân phối và quá trình phân phối hàng hóa trong nền kinh tế là rất cần thiết và quan trọng kênh phân phối cung cấp cho mọi người: tiêu dùng các lợi ích về thời gian, địa điểm, do vậy việc xác định loại kênh phân phối cho phù hợp là quan trọng. Căn cứ vào việc xác định sản phẩm cho công ty là sản phẩm không được tiêu dùng thường xuyên, khi mua khách hàng thường đã có quyết định, cân nhắc và khách hàng của công ty thường là các tổ chức mua với khối lượng lớn. Do vậy loại kênh phân phối mà công ty lựa chọn cho mình là kênh phân phối trực tiếp. Để xây dựng kênh phân phối này, công ty đã bố trí một mạng lưới bán hàng trên toàn bộ thị trường gồm 28 cửa hàng, phân bổ rộng khắp trên toàn Hà Nội và đồng tời công ty còn đặt một chi nhánh tại miền Nam nhằm bán hàng trực tiếp cho những khách hàng ở khu vực phía Nam có nhu cầu. Và vấn đề hoàn thiện kênh phân phối của mình, thì ngoài chức năng dự trữ và vận tải cũng được thực hiện trong kênh phân phối. Dự trữ là việc duy trì một khối lượng hàng tồn kho đủ lớn để luôn sẵn sàng cung cấp một lúc cho khách hàng. Vận tải là sự vận chuyển hàng hóa từ kho, từ cửa hàng của công ty đến nơi chúng được mua, được sử dụng. Chính dịch vụ vận chuyển này đã tăng sự hài lòng của khách hàng đối với công ty, tạo sự thoải mái của họ khi làm ăn với công ty. 2. Tổ chức bán hàng tiêu thụ sản phẩm. Trong những năm gần đây, tốc độ xây dựng, phát triển đô thị mạnh, tạo ra một thị trường hấp dẫn cho kinh doanh trên thị trường thép, không chỉ các đơn vị ngoài ngành cũng tham gia vào thị trường này. Điều này tạo lên một lực lượng bán mạnh, cạnh trạn. Quyết định với các ưu thế nhất định về cơ chế thị trường, mặt hàng kinh doanh, trong khi mặt hàng là một yếu tố rất quan trọng, ảnh hưởng lớn đến sự thành công trong kinh doanh. Nắm bắt được điểm này Công ty Kim khí Hà Nội đã cố gắng nghiên cứu thị trường. 29
30. Sau đây là một số mặt hàng thép mà công ty kinh doanh trên thị trường. Thép tròn Thép hình Thép lá Các loại khác Thép lá có độ dày Thép tròn  6- 32 Thép hình V Kim loại màu 0,1 - 0,3cm Thép tròn  8 -  32 Thép hình I Thép là rất kích cỡ Lới B40 Giỏ xe mắt, xe đạp Thép hìnhL thép bọc nhựa HB. 2.3. Mặt hàng kinh doanh. 3. Quảng cáo khuyến mại Quảng cáo khuyến mại là hình thức làm cho mọi người biết về công ty và sản phẩm của mình. Do dó, hầu hết các công ty đều cần sử dụng một vài hình thức giao tiếp quảng cáo khuyến mại để bán sản phẩm của mình. Quảng cáo khuyến mại là sự kết hợp các hình thức quảng cáo xúc tiến bán hàng và bán hàng cá nhân trực tiếp. Mỗi hình thức giao tiếp quảng cáo khuyến mại đều có những lợi thế và bất lợi riêng. Quảng cáo có thể có cùng một lúc xúc tiến với nhiều khách hàng, có khả năng tạo ra các hình ảnh về nhãn hiệu, nhưng nó có nhược điểm là khách hàng thường xuyên dễn dàng quyên quảng cáo. Xúc tiến bán hàng thì có thể tác động trực tiếp làm thay đổi hành vi người tiêu dùng, giảm giá bán trong thời gian ngắn có thể, khuyến khích nhu cầu, nhưng phương tiện này thu hút thêm rất ít khách mới và có thể ảnh hưởng đến lợi nhuận của công ty. Bán hàng cá nhân là công cụ có sức thuyết phục nhất, nhân viên bán hàng có thể ảnh hưởng đến hành vi mua hàng, tạo ra sự trao đổi thông tin hai chiều nhưng chi phí cho hoạt động này khá cao công ty mà kết hợp các phương pháp này sao cho phù hợp và đem lại hiệu quả nhất định. Tại Công ty Kim khí Hà Nội, hoạt động quảng cáo, xúc tiến bán hàng gần như là không có, công cụ quảng cáo khuyến mại chủ yếu được sử dụng là thông qua bán hàng cá nhân. Với 28 cửa hàng bán lẻ và 157 nhân viên bán hàng được trang bị đủ kiến thức, đặc biệt là nghệ thuật bán hàng công ty phần nào thực hiện được mục tiêu kinh doanh của mình. 30
31. 4. Xác định giá. Một vài năm trở lại đây thị trường thép luôn trong tình trạng cạnh tranh gay gắt thị trường luôn biến động, cung vượt quá cầu và gái cả thì không ổn định, tăng nhanh giảm chậm. Do đó một trong những quyết định quan trọng và phức tạp nhất mà công ty phải làm là ra quyết định giá cả hàng hóa và dịch vụ của nó. Để ra quyết định về giá, Công ty Kim khí Hà Nội thường áp dụng cách tính như sau: Giá bán = Chi phí mua hàng + Chi phí bảo quản + Chi phí vận chuyển + Chi phí bán hàng + Lợi nhuận Tuy nhiên, tùy thuộc vào tình hình thị trường mà công ty đưa ra những mức giá phù hợp. Vì nếu mức giá mà công ty đưa ra là cao hơn thị trường thì người mua có thể chuyển sang mua hàng của đối thủ cạnh tranh, dẫn đến những thua thiệt về khối lượng bán và lợi nhuận của công ty, còn nếu giá bán thấp, khối lượng bán có thể tăng nhưng khả năng lợi nhuận có thể xấu đi. Trên thực tế trong năm 2001 sau khi nhập hàng và giải quyết định mức giá công ty như dự kiến là có lãi, nhưng do tỷ giá USD thay đổi nên mức giá được xác định để bán ra là mức lỗ nhưng công ty vẫn quyết định bán để thu hồivốn. Ngoài ra, bên cạnh giá bán cố định công ty còn thực hiện giảm giá và chiết khấu cho những đối tượng khách hàng mua với khối lượng lớn. Về điều kiện thanh toán, công ty áp dụng nhiều hình thức thanh toán như Séc, khuyển khoản để tạo ra điều kiện thuận lợi cho khách hàng. IV. những ưu, nhược điểm trong tiêu thụ sản phẩm của công ty kim khí Hà Nội. 1. Những ưu điểm. - Nhìn chung Công ty Kim khí Hà Nội đã xây dựng được một đường lối chủ trương đúng đắn, rõ ràng, cụ thể trong chiến lược tiêu thụ sản phẩm của công ty. Thể hiện trong việc quán triệt chặt chẽ từ khâu lập kế hoạch cho sản xuất sản phẩm đến khi đem sản phẩm đi tiêu thụ. Tất cả các bước công việc đều được các cán bộ chủ chốt có kinh nghiệm trong tổ hợp kiểm soát, thẩm định và đánh giá một cách chi tiết, thận trọng . 31
32. - Công tác nghiên cứu thị trường được thực hiện khá tốt. Từ việc tổ chức thu thập chính xác các nguồn thông tin về nhu cầu sản phẩm cuả tổ hợp trên thị trường: Các thông số về địa điểm, sức mua, sức bán giá cả ho đến việc tổ chức thực hiện các nghiệp vụ phân tích chọn lọc và sử dụng các thông tin hữu ích, làm cơ sở cho việc xây dựng kế hoạch sản xuất sản phẩm và xây dựng chiến lược tiêu thụ sản phẩm phù hợp . - Công ty Kim khí Hà Nội đã cung cấp được cho khách hàng những sản phẩm đạt tiêu chuẩn, với mức giá cả hợp lý và được khách hàng rất hài lòng về sản phẩm của công ty cả về chất lượng lẫn thái độ phục vụ của nhân viên bán hàng . - Công ty Kim khí Hà Nội đã lựa chọn được cho mình một mạng lưới tiêu thụ sản phẩm rất hợp lý, kết hợp làm tốt công tác bán hàng như vận chuyển sản phẩm , bao gói, lắp đặt, kiểm tra và các dịch vụ bảo hành đối với khách hàng mua sản phẩm của công ty. Sẵn sàng giải quyết các khiếu nại ,phàn nàn và các yêu cầu của khách hàng về sản phẩm của công ty. Đặc biệt là Công ty Kim khí Hà Nội có những định hướng, tư vấn cho khách hàng khi họ còn đang phân vân trong việc lựa chọn sản phẩm . - Công ty Kim khí Hà Nội có đội ngũ cán bộ quản lý rất năng động , có khả năng làm việc độc lập và với cường độ cao . Đó là những người có tâm huyết với công việc và gắn bó chặt chẽ với tổ hợp , luôn đem hết sức mình ra để xây dựng cho Công ty Kim khí Hà Nội ngày càng phát triển hơn và vì quyền lợi của mỗi thành viên trong tổ hợp. 2. Những tồn tại trong công tác tiêu thụ sản phẩm của Công ty Kim khí Hà Nội. - Vấn đề về mạng lưới tiếp thị : Tổ hợp Công ty Kim khí Hà Nội còn chưa đánh giá hết vai trò của công tác tiếp thị đối với việc tiêu thụ sản phẩm cho nên nhiều nơi còn chưa biết đến sản phẩm của Công ty Kim khí Hà Nội . Do đó nhiều sản phẩm thuộc thế mạnh của Công ty Kim khí Hà Nội không đến được tay khách hàng kịp thời, nhiều hợp đồng có giá trị đã bị rơi vào tay các doanh nghiệp khác. 32
33. - Chiến lược mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm ra các tỉnh thành trong cả nước của Công ty Kim khí Hà Nội còn gặp phải rất nhiều khó khăn. - Số lượng công nhân trong tổ hợp có sự chênh lệch về tay nghề còn lớn, nhiều công nhân không có năng lực, họ làm việc như một cái máy, chỉ biết nhận mệnh lệnh công việc rồi thi hành chứ không có sự sáng tạo, phát minh cải tiến kỹ thuật cho sản phẩm.Từ đó ảnh hưởng đến hiệu quả sản xuất và đặc biệt là chất lượng sản phẩm sản xuất ra không đảm bảo được các yêu cầu mong muốn của khách hàng . - Hệ thống máy móc thiết bị của Công ty Kim khí Hà Nội còn thiếu tính đồng bộ về mặt kỹ thuật. Tiêu tốn nhiều nhiên liệu , nguyên vật liệu trong quá trình sản xuất sản phẩm, từ đó sẽ làm cho các chi phí phát sinh trong giá thành sản phẩm tăng lên, theo đó giá thành sản xuất của sản phẩm cũng tăng lên. ảnh hưởng đến sức tiêu thụ của sản phẩm trên thị trường dệ cạnh tranh về giá cả giữa các doanh nghiệp trên thị trường hiện nay rất quyết liệt. - Mẫu mã sản phẩm của Công ty Kim khí Hà Nội còn chưa đa dạng lắm do đó phần nào chưa đáp ứng kịp các nhu cầu của khách hàng khó tính hiện nay . 3. Nguyên nhân. - Cơ chế cho vay vốn và các chế độ ưu đãi đối với các doanh nghiệp sản xuất nhỏ như Công ty Kim khí Hà Nội còn gặp phải nhiều khó khăn. ảnh hưởng nhiều đến việc huy động các nguồn vốn các hoạt động đầu tư máy móc thiết bị, dây chuyền công nghệ, mở rộng quy mô sản xuất. Nhằm mục đích nâng cao chất lượng sản phẩm, mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm , tăng khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp trên thị trường trong việc thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm . - Do Công ty Kim khí Hà Nội còn là một đơn vị sản xuất kinh doanh với quy mô nhỏ, thường bị các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh với quy mô lớn cạnh tranh, giành giật thị trường tiêu thụ sản phẩm rất gay gắt do họ có đầy đủ các điều kiện về vật chất cũng như nguồn tài chính vững mạnh. Họ thực hiện các chiến lược quảng cáo , khuyến mãi rầm rộ . 33
34. - Trình độ chuyên môn của các cán bộ nghiên cứu tiếp thị thị trường còn bị hạn chế, do đó việc tổ chức công tác điều tra thu thập các thông tin về nhu cầu sản phẩm của doanh nghiệp trên thị trường còn chưa có độ chính xác cao . Dẫn đến việc thiết lập kế hoạch cho sản xuất và tổ chức tiêu thụ sản phẩm chưa đạt được kết quả cao. - Việc tổ chức tuyển chọn cán bộ công nhân viên cho tổ hợp còn chưa nghiêm ngặt , chưa đánh giá hết vai trò của từng cán bộ công nhân viên trong công việc. - Công tác nghiên cứu thị trường còn gặp phải một số khó khăn. Đó là: Ban lãnh đạo tổ hợp còn chưa hiểu rõ được tầm quan trọng của công tác này trình độ của cán bộ nghiên cứu thị trường còn bị hạn chế và ngân sách đầu tư cho công tác này còn gặp nhiều khó khăn do phải chi tiêu cho nhiều công đoạn khác. - Sản phẩm của công ty chưa đa dạng về chủng loại do thông tin về sản phẩm trên thị trường còn chưa đầy đủ và ngân sách dành cho nghiên cứu, chế tạo sản phẩm mới còn bị hạn chế, mặt khác tổ hợp còn chưa tìm được nhu cầu thị trường về sản phẩm mới. 34
35. Chương III một số biện pháp nhằm đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm trong thời gian tới I. Định hướng hoạt động kinh doanh của công ty. Công ty Kim khí Hà Nội là một doanh nghiệp thương mại chuyên doanh trên thị trường Kim khí, sắt, thép tại Hà Nội. Trong những năm gần đây, khi kinh doanh và giành một khoản kinh phí cho công tác nghiên cứu thị trường, xác định thị trường mục tiêu trên cơ sở đó nâng cao khả năng cung ứng để thỏa mãn nhu cầu khách hàng. Hiện nay, lượng hàng Công ty Kim khí Hà Nội bán ra trên địa bàn Hà Nội chiếm 1/3 nhu cầu tiêu dùng thị trường, tức là giành được 30% thị phần. Điều này khẳng định vị trí chủ đạo của công ty trên thị trường thép Hà Nội. Tuy nhiên, tiềm năng của công ty là rất lớn và khả năng cung ứng của công ty còn cao hơn nữa. Nhưng do từ trước tới nay công ty chỉ tập trung vào những khách hàng mà công ty đã có quan hệ làm ăn lâu dài, đối tượng khách hàng là người mua tổ chức nên đã bỏ qua thị trường lớn mà đối tượng mua là các cá nhân tiêu dùng và trong khi nhu cầu xây dựng trong nhân dân cũng rất to lớn và ngày một tăng lên và khẳng định đây là một thị trường mà công ty cần quan tâm. Chính vì vậy mà phương hướng hoạt động trong những năm tới của công ty là bên cạnh việc duy trì mối quan hệ với khách hàng cũ. Công ty cần mở rộng thêm mối quan hệ, tạo thêm nhiều khách hàng mới, đặc biệt là phải thâm nhập vào thị trường người mua là các cá nhân, mở rộng thị trường này để tăng thị phần của công ty và đồng thời khẳng định. Vị trí chủ đạo của công ty trên thị trường này để tăng thị phần của công ty và đồng thời khẳng định vị thế của đất nước đang trong thời kỳ phát triển, tốc độ xây dựng đô thị hóa ngày càng tăng, đặc biệt là tốc độ xây dựng ở Hà Nội phát triển mạnh lên nhu cầu về kim khí sắt thép tăng lên và thép xây dựng trở thành mặt hàng quan trọng trong nền kinh tế. 35
36. Do đó, để phát triển kinh tế, kinh doanh thích ứng với thị trường, Công ty Kim khí Hà Nội đã tiến hành các hoạt động nghiên cứu thị trường, phân đoạn thị trường và định vị thị trường mục tiêu: nghiên cứu của thị trường là xuất phát điểm để đề ra các chiến lược kinh doanh của công ty, từ chiến lược đã xác định công ty tiến hành lập kế hoạch và thực hiện các kế hoạch kinh doanh. Việc nghiên cứu thị trường là rất cần thiết vì thị trường luôn luôn biến động, thay đổi không ngừng. Bên cạnh đó, tình hình kinh doanh ngày càng trở nên khó khăn, cạnh tranh diễn ra gay gắt. Thị trường trong nước và khu vực luôn trong tình trạng cung lớn hơn cầu thép sản xuất trong nước khó tiêu thụ. Hiện nay kinh doanh trên thị trường kim khí gồm các đơn vị thuộc Tổng Công ty Thép Việt Nam và còn có các doanh nghiệp ngoài ngành có tổ chức tư nhân làm cho tính độc quyền của Công ty Kim khí Hà Nội giảm xuống. Do vậy, muốn thu hút được nhiều khách hàng, muốn cạnh ranh được trên thị trường kim khí cần phải thường xuyên nghiên cứu thị trường. Nắm bắt được yêu cầu này, Công ty Kim khí Hà Nội đã giao nhiệm vụ này cho Phòng kế hoạch - Công ty trên thị trường. Để làm được việc này, công ty đã mở rộng mạng lưới phân phối bán hàng, đưa ra các sản phẩm có chất lượng cao, giá cạnh tranh và các dịch vụ gắn liền với bán hàng để tạo thuận lợi cho khách hàng của công ty. II. Một số biện pháp đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm. 1. Tổ chức tốt hơn nữa công tác điều tra nghiên cứu thị trường. Như chúng ta đã biết nghiên cứu thị trường là một bước quan trọng hàng đầu trong quá trình lập kế hoạch và xây dựng chiến lược cho hoạt động tổ chức tiêu thụ sản phẩm của các doanh nghiệp. Nó giúp cho doanh nghiệp nắm bắt được nhu cầu của thị trường về sản phẩm và đánh giá đúng lượng cầu, từ đó tìm cách thỏa mãn tốt nhất nhu cầu. Chủ động xây dựng chiến lược kinh doanh hợp lý. Đồng thời giúp cho doanh nghiệp có thể thu được mức lợi nhuận dự kiến hay lợi nhuận tối ưu. 36
37. Hiện nay Công ty Kim khí Hà Nội bước đầu đã có sự chú ý tới hoạt động nghiên cứu thị trường, nhưng mức độ quan tâm của công ty so với sự đầu tư chưa tương xứng với đòi hỏi của thực tế đặt ra. Như nguồn tài chính đầu tư cho công tác này còn hạn hẹp, cán bộ làm công tác này hiện nay mới chỉ có một người phụ trách do đó công việc được giải quyết hết sức vật vả và tốn nhiều thời gian. Vì thế đôi khi sự cập nhật thông tin bị chậm chễ, ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty. Nghiên cứu thị trường là khâu bao quát, tổng hợp toàn bộ quá trình kinh doanh của doanh nghiệp. Ta có thể khái quát thành 4 nhiệm vụ chính mà nó phải giải quyết như sau: - Nghiên cứu tình hình tiêu thụ: như xét mặt hàng tiêu thụ so với kế hoạch, tình hình cung cấp, tiến độ thực hiện các hợp đồng đã ký kết, tìm ra các ưu điểm và những tồn tại để khắc phục và hoàn chỉnh quá trình tiêu thụ tốt hơn. - Nghiên cứu tình hình tiêu thụ: để đánh giá thực trạng tốc độ tiêu thụ sản phẩm hiện tại của doanh nghiệp, thấy được mức độ thỏa mãn nhu cầu khách hàng của mặt hàng doanh nghiệp. Từ đó phát huy hơn nữa những điểm mạnh của quá trình tiêu thụ và thấy được những yếu tố tác động ảnh hưởng trực tiếp đến sức tiêu thụ sản phẩm để xây dựng các biện pháp nhằm khắc phục để công tác này được tốt hơn. - Nghiên cứu tình hình mậu dịch (lưu thông, phân phối): tình hình phân bố và tổ chức kênh tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp được tiến hành ra sao, đã đảm bảo được các yêu cầu về tính thuận tiện giao thông hay mật độ phân bố các luồng và số lượng các điểm đại lý bán sản phẩm như thế nào. - Nghiên cứu tình hình giá cả: xem xét sự biến động về mức giá của sản phẩm trên thị trường trong thời điểm hiện nay và xu hướng trong thời gian tới như thế nào. Xác định những nhân tố tích cực có thể làm tăng mức giá của sản phẩm và tìm cách khắc phục những yếu tố tiêu cực có thể làm có giá cả sản phẩm của doanh nghiệp bị giảm xuống. - Để công tác nghiên cứu thị trường được thực hiện tốt yêu cầu phải có sự 37
38. quan tâm sát xao của Ban lãnh đạo công ty, đồng thời phải có sự đầu tư ngân sách hợp lý cho hoạt động này. Đồng thời cần tăng cường nhân sự cho bộ phận này, nhằm mục đích giảm bớt gánh nặng công việc của một người. Do đây là một công ty nhỏ cho nên em xin đề xuất tăng thêm một cán bộ nghiên cứu thị trường và chuyên môn hóa công việc trong bộ phận này như: Bố trí một cán bộ phụ trách thu thập thông tin từ thị trường và một cán bộ làm công tác chọn lọc, xử lý và phân tích những thông tin đó. Từ đó đưa ra những chuẩn đoán về nhu cầu thị trường của sản phẩm, chủng loại, giá cả và thời điểm thuận lợi nhất để đưa sản phẩm vào thị trường. 2. Đảm bảo nâng cao chất lượng sản phẩm. Chất lượng sản phẩm là một trong những yếu tố quyết định và kích thích sự tiêu dùng của người mua. Nó đóng vai trò quan trọng trong việc nâng cao danh tiếng của doanh nghiệp, là động cơ lôi kéo khách hàng tiêu dùng trở lại và tiêu dùng thường xuyên sản phẩm của doanh nghiệp. Giúp doanh nghiệp có thể tiêu dùng sản phẩm được nhiều hơn, thường xuyên hơn. Đảm bảo cho quá trình tiêu thụ diễn ra đều đặn, ổn định, đồng thời tăng được lợi nhuận cho doanh nghiệp nhờ tiêu thụ được nhiều sản phẩm. - Đáp ứng được nhu cầu khách hàng. - Phù hợp với khả năng của công ty. - Đảm bảo tính cạnh tranh - Tối thiểu hóa chi phí. Đối với Công ty Kim khí Hà Nội công tác nghiên cứu các đặc điểm về nhu cầu tiêu dùng, đặc điểm tâm lý và thị hiếu của thị trường là hết sức cần thiết. * Nâng cao hiệu quả trong tiêu thụ Công tác quản lý chất lượng để sản phẩm được tiêu thụ ra là rất cần thiết. Để thực hiện được công tác quản lý trước hết công ty phải giải quyết tốt khâu cung cấp. Sản phẩm phải được cung cấp đúng số lượng, chủng loại và chất lượng thời gian và thực hiện công tác kiểm tra trước lúc tiêu thụ. Trong quá 38
39. trình tiêu thụ các cán bộ phải thường xuyên theo dõi tình hình bán, quản lý tốt số lượng sản phẩm bán ra, tránh rơi vãi, hao hụt. Kiểm tra việc tiêu thụ, từ đó phát hiện ra những chỗ thực hiện chưa tốt, đồng thời tìm ra những nguyên nhân và đề ra các biện pháp để khắc phục nó. Công tác kiểm tra phải được tiến hành một cách thường xuyên suốt trong quá trình tiêu thụ. ở công tác kiẻm tra gồm các công việc xác định tỷ lệ sản phẩm bán và tồn . Từ đó nâng cao được tính kinh tế của sản phẩm và đảm bảo sản phẩm khi sử dụng và hạn chế sản phẩm hỏng trong tiêu thụ. Kiểm tra thành phần là giai đoạn cuối cùng để đi đến quyết định cho thành phẩm nhập kho, bán cho khách hàng, ngăn ngừa việc đưa sản phẩm hỏng, phế phẩm ra thị trường. Kiểm tra chất lượng sản phẩm theo các công đoạn sản phẩm, theo nguyên tắc 3 kiểm là hết sức cần thiết, vì vậy việc làm này đòi hỏi cán bộ kiểm tra chất lượng sản phẩm phải có chuyên môn giỏi, tinh thần trách nhiệm cao, lòng nhiệt tình và đội ngũ công nhân lao động có ý thức tốt trong công việc mà mình đương nhiệm. Hiện nay, Công ty Kim khí Hà Nội vẫn kinh doanh một số mặt hàng cũ do đó kiểu cách mặt hàng còn bị hạn chế. Để đáp ứng tốt yêu cầu nâng cao chất lượng sản phẩm, yêu cầu phải có kế hoạch thay đổi một số mặt hàng mới, sản phẩm của công ty tiêu thụ ra nhanh hơn, đáp ứng tốt nhu cầu của khách hàng. 3. Xây dựng mức giá khung giá hợp lý và phấn đấu hạ giá thành. Đây cũng là một yếu tố quan trọng ảnh hưởng đến quá trình tiêu thụ sản phẩm của công ty. Như chúng ta đã biết hiện nay ở Việt Nam nền kinh tế còn đang trong giai đoạn phát triển, mức thu nhập bình quân tính trên đầu người của người dân còn thấp. Do đó giá cả có ảnh hưởng rất lớn đến hành vi tiêu dùng của khách hàng. Công ty Kim khí Hà Nội cần phải đặc biệt quan tâm đến vấn đề này. Chính sách định giá phù hợp là điều kiện quan trọng để người tiêu dùng quyết định lựa chọn mua sản phẩm của doanh nghiệp. Hạ giá thành sản phẩm, thường xuyên được rà soát để xác định chính xác giá thành, từ đó định ra mức giá bán cho hợp lý, sát với thực tế. Chính vì vậy, việc điều chỉnh giá là việc làm cần thiết, thường xuyên. Xác định lại ngay khi 39
40. sản phẩm chưa tiêu thụ, chủng loại có khả năng tiêu thụ lớn hay nhỏ. Xác định giá cả thị trường các sản phẩm cùng loại, từ đó định giá bán sản phẩm của công ty sát với giá thị trường để sản phẩm sản xuất ra không bị ép giá. Chính sách giá phải tạo thuận lợi kênh tiêu thụ bán buôn, bán lẻ đều có lợi, góp phần đẩy mạnh tốc độ tiêu thụ sản phẩm. Giá ưu đãi đối với tiền mặt để thu được đồng vốn, như có thể đối với địa bàn Hà Nội, ngoại thành Hà Nội, vùng địa bàn có các thị trường đan xen và tiếp giáp nhau. Do vậy tổ hợp nên xây dựng một chế độ chung đối với các đại lý có hợp đồng thanh toán chậm và nếu mua với tiền ngay sẽ được chiết khấu thêm 0,3% - 0,5% so với tiền mua chịu (giảm công nợ động nhiều, giảm vốn vay ngân hàng) theo phương thức mua nhiều càng giảm giá. Khi sản phẩm đang bán chạy, tránh tăng giá bán làm cho các kênh bán hàng đang còn khó bán bị giảm tốc độ tiêu thụ, hoặc có tăng khi đã điều chuyển hết hàng, tạo giá nền cho đại lý bán chạy hơn. Định giá bán sản phẩm không nên để ở số chẵn, vì cảm giác người mua hàng số lẻ vẫn rẻ hơn mặc dù không giảm mấy (như mức giá 500 nghìn đồng/ sản phẩm người mua vẫn thích mức giá 498 nghìn đồng hơn vì cảm giác giá không cao). Vì vậy cần phải tính toán kỹ càng các chi phí để cân đối với giá bán đảm bảo thu được lãi cao. Để hạ giá thành cần giảm được các chi phí trong sản phẩm. Đồng thời phải tổ chức tốt công tác thu mua để giảm chi phí thu mua. Tuy nhiên không thể giảm chất lượng hàng mua để dẫn đén làm giảm chất lượng sản phẩm. Bên cạnh đó cũng cần phải quan tâm tới việc sắp xếp, bố trí cơ cấu lao động một cách hợp lý nhất, để giảm được các chi phí gián tiếp ảnh hưởng đến giá thành sản phẩm như tiền lương cán bộ công nhân, tiền điện, nước lập kế hoạch khấu hao máy móc thiết bị để đổi mới công nghệ kịp thời và tiên tiến hiện đại đáp ứng cho nhu cầu tiêu thụ của công ty. 4. Đa dạng hóa chủng loại sản phẩm. Đa dạng hóa sản phẩm là mục tiêu lâu dài của công ty thực chất là mở rộng danh mục sản phẩm của công ty gắn liền với sản phẩm phải thích ứng với sự biến động của thị trường, tạo điều kiện cho việc phát triển và mở rộng thị phần. 40
41. Đa dạng hóa sản phẩm trên nhiều lô, khuôn hình trên một dây truyền nhằm tạo nhiều sản phẩm khác nhau, với kiểu dáng, mẫu mã phong phú, góp phần đáp ứng được thị hiếu màu sắc cảm quan sản phẩm cùng loại trên thị trường, đồng thời để thay thế cho những sản phẩm không còn phù hợp với người tiêu dùng. Tăng chủng loại sản phẩm là giải pháp có hiệu quả kinh tế tốt, tránh lãng phí và tăng thu nhập. Nhu cầu thị trường về chủng loại rất lớn, người tiêu dùng luôn tìm những sản phẩm mới có hình thức độc đáo và chất lượng cao. Vì vậy việc đa dạng hóa sản phẩm của công ty nên thực hiện theo hướng sau: Nhóm nghiên cứu sản phẩm mới cần phải gắn liền với việc tìm hiểu thị hiếu thị trường, cán bộ kỹ thuật cũng phải khảo sát thị trường đưa ra được quyết định đúng đắn hoặc kết hợp với nhóm tiêu thụ nắm bắt và sử dụng thông tin về nhu cầu sản phẩm. Nên cần nghiên cứu khả năng sản phẩm khi tung ra thị trường, phải có bước thử nghiệm chào hàng, thu lại nhận xét, ý kiến của thị trường về sản phẩm mới, thị trường mục tiêu. Nhằm hạn chế rủi ro khi sản phẩm không tiêu thụ được trên thị trường Trước tiên là bán thử sau đó mở cửa hàng giới thiệu sản phẩm ở các khu vực thuận tiện giao thông. Nếu thấy tình hình tiêu thụ tốt sẽ lập kế hoạch sản xuất hàng loạt và đẩy mạnh tiêu thụ bằng các hình thức đại lý, ký gửi. Việc tạo ra chủng loại sản phẩm không phải chỉ mẫu hiện có mà phải thay đổi kích thước, hình dáng, trọng lượng khác nhau, thiết kế sao cho thuận tiện trong quá trình vận chuyển, lắp đặt. Với sản phẩm có sức tiêu thụ ít để đáp ứng nhu cầu thị trường từng vùng và giữ thị trường cũ. Tuy nhiên cũng nên xem xét để thu hẹp qui mô kinh doanh xuống mức hợp lý. Đa dạng hóa sản phẩm kết hợp với chuyên môn hóa sản phẩm. Trong phương án tiêu thụ nên có sự lựa chọn, nghiên cứu để tạo ra sản phẩm độc quyền hoặc bán độc quyền nhằm tạo lợi thế cạnh tranh vững chắc. Đa dạng hóa sản phẩm cần xác định cho mình một phương án tối ưu, sản phẩm sản xuất ra phải có mức lãi chiếm tỷ trọng lớn. 41
42. 5. Tổ chức phát triển hệ thống đại lý, cửa hàng giới thiệu sản phẩm. Các đại lý bao gồm đại lý bán buôn và đại lý bán lẻ. Trong các kênh tiêu thụ của công ty, hệ thống đại lý có vai trò rất quan trọng. Hiện nay Công ty Kim khí Hà Nội có đại lý ở khắp đất nước, nhưng chủ yếu tập trong vào khu vực miền Bắc và miền Trung. Tuy nhiên Công ty Kim khí Hà Nội cần có biện pháp tránh cho các đại lý của công ty trên một khu vực thị trường nhất định có sự cạnh tranh không lành mạnh gây ảnh hưởng đến lợi ích của cả các đại lý và của cả Công ty Kim khí Hà Nội. Việc mở các đại ký phải dựa trên những nghiên cứu kỹ về nhu cầu thị trường Công ty Kim khí Hà Nội chỉ mở đại lý ở những khu vực thị trường chưa có các đại lý, hoặc có nhưng đang còn thiếu. Ngoài ra việc mở đại lý mới phải dựa trên những tính toán hiện tại và tương lai. Hiện tại tổ hợp nên xem xét lại toàn bộ hệ thống đại lý của mình, nhưng thị trường nào cần tăng số lượng đại lý thì nên mở thêm thị trường náo đó có tốc độ tiêu thụ thấp thì nên giảm bớt số lượng đại lý. Ngoài ra, công ty phải tạo mối quan hệ gắn bó mật thiết giữa Công ty Kim khí Hà Nội và các đại lý bằng bằng cách quan tâm đến lợi ích chính đáng của các đại lý. Mặt khác Công ty Kim khí Hà Nội cần phải mở thêm nhiều cửa hàng giới thiệu sản phẩm. Bởi vì hiện nay Công ty Kim khí Hà Nội mới chỉ có một cửa hàng giới thiệu sản phẩm, con số đó là quá ít so với yêu cầu phát triển mở rộng thị trường của công ty. Để đảm bảo thực hiện được đầy đủ chức năng của cửa hàng giới thiệu sản phẩm thì cần đảm bảo những yêu cầu sau: - Địa điểm: các cửa hàng giới thiệu sản phẩm cần được mở ở các tụ điểm mua, bán, thị trấn, thị xã, các đầu mối giao thông quan trọng. - Tổ chức quảng cáo tốt tại các cửa hàng thông qua biểu quảng cáo đặt tại cửa hàng, qua cách bày bán các sản phẩm và thái độ phục vụ của nhân viên bán hàng. - Cửa hàng giới thiệu sản phẩm không chỉ bày bán những mặt hàng Công ty Kim khí Hà Nội mà phải bày bán những mặt hàng liên quan đến sản phẩm. Có như vậy mới tăng được sự hấp dẫn của khách hàng đối với sản phẩm và tạo 42
43. sự hấp dẫn của khách hàng đối với sản phẩm vì tạo sự đa dạng phong phú, thuận tiện cho khách hàng khi cần tìm kiếm sản phẩm mong muốn. 6. Coi trọng đào tạo đội ngũ cán bộ công nhân viên. Do hiện nay chúng ta đã bước vào thế kỷ mới thế kỷ 21. Thế kỷ của khoa học công nghệ hiện đại, tiến bộ không ngừng. Vì vậy công việc đào tạo, xây dựng đội ngũ cán bộ công nhân viên có trình độ, tay nghề chuyên môn giỏi là tất yếu. Đối với cán bộ lãnh đạo: tạo điều kiện để mỗi cá nhân hoặc cả bộ phận tự bổ sung kiến thức. Hàng năm thông qua Đại hội công nhân viên chức phải có tổ chức cuộc thi kiểm tra kiến thức, tọa đàm với công nhân viên để tập trung giải thích và trả lời những câu hỏi và nguyện vọng bức xúc của cán bộ công nhân viên trong tổ hợp, không ngừng nâng cao trình độ, kiến thức. Cử cán bộ trẻ có năng lực đi đào tạo và tiếp thu những tiến bộ về kỹ thuật sản phẩm để vận dụng kịp thời vào công cuộc quản lý, cải cách, đổi mới, nâng cao chất lượng sản phẩm và hiệu quả kinh doanh của công ty. Đào tạo đội ngũ công nhân lành nghề, hàng năm qua thi tuyển bậc cần tuyển những người có tay nghề khá, để làm chủ quản lý, công nghệ, sửa chữa kịp thời, phát huy sáng kiến cải tiến kỹ thuật, chú trọng đén đời sống của nhân viên để tạo mối quan hệ gắn bó với công ty. Đặc biệt coi trọng việc bồi dưỡng, nâng cao trình độ nghiệp vụ quản trị kinh doanh cho cán bộ lãnh đạo và quản lý. Nâng cao hiệu quả tổ chức điều hành sản xuất và tiêu thụ sản phẩm. 7. Tăng cường hoạt động quảng cáo và các hoạt động xúc tiến bán hàng. Quảng cáo có vai trò rất quan trọng và cần thiết cho mọi doanh nghiệp sản xuất, kinh doanh. Nó coi vai trò chuyền đạt thông tin và thuyết phục cho người tiêu dùng. Cụ thể: chuyền đạt thông tin cho thị trường về các sản phẩm mới, gợi về các công dụng mới của sản phẩm, thông báo về những thay đổi giá cả, và giải thích các hoạt động thay đổi phục vụ tiêu dùng, ví dụ như nó có thể xây dựng sở thích nhãn hiệu, khuyến khích thay đổi nhãn hiẹu, thay đổi nhận 43
44. thức của người tiêu dùng về các thuộc tính của sản phẩm. Bên cạnh đó công cụ xúc tiến bán hàng cũng có vai trò quan trọng trong các kích đẩy ngắn hạn nhằm khuyến khích việc bán sản phẩm dùng thử mới, thưởng cho các khách hàng trung thành và gia tăng tỷ lệ mua lại của các khách hàng mua không thường xuyên. Do vậy, Công ty Kim khí Hà Nội còn thấy rõ được tầm quan trọng của chức năng này để có biện pháp tăng cường ngân sách và sự quan tâm của Ban lãnh đạo cho hoạt động quảng cáo và các công cụ xúc tiến bán, để giới thiệu cho mọi người biết đến sản phẩm của công ty. Sử dụng các phương tiện quảng cáo như đài, báo, ti vi. Đồng thời tham gia vào các hoạt động triển lãm giới thiệu sản phẩm, tổ chức các đợt khuyến mãi, tặng quà cho khách hàng. Tuyển thêm cán bộ tiếp thị mới, bồi dưỡng cho họ thấy rõ tầm quan trọng của công tác này. Lập kế hoạch thăm dò thị trường mới và thực hiện công tác chào hàng có hiệu quả, sử dụng các hình thức tiếp thị, giới thiếu sản phẩm bằng cách in ấn các ảnh mẫu, tổ catalougc quảng cáo kèm theo bản thuyết minh về tính năng sử dụng của sản phẩm. Mục đích là làm cho khách hàng thấy rõ được tính ưu việt của sản phẩm do Công ty Kim khí Hà Nội kinh doanh. 8. Tăng cường quản lý chiến lược. Chỉ đạo việc xây dựng và thực hiện chiến lược phát triển sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp đặc biệt coi trọng chiến lược thị trường và chiến lược tiêu thụ sản phẩm. Tổ hợp cần xác định rõ: thị trường đang cần sản phẩm nào? số lượng bao nhiêu? Giá như thế nào? Tổng mức cần về sản phẩm đó hiện tại và tương lai? Tổng mức cung hiện tại và tương lai? Tổ hợp đã có sản phẩm đó chưa? Nếu chưa có thì tổ hợp có thực hiện được không? Nếu có rồi thì tổ hợp chiếm bao nhiêu thị phần? Khả năng chiếm lĩnh thị phần của công ty ra sao? Người tiêu dùng phản ánh về sản phẩm như thế nào? Cách giải quyết các yêu cầu của khách hàng? Sản phẩm đang ở giai đoạn nào chủ chu kỳ sống? Các nhân tố ảnh hưởng đến sản phẩm? Như vậy Công ty Kim khí Hà Nội Thực hiện nghiên cứu thị trường rồi mới đưa ra các giải pháp hữu hiệu. Việc thực hiện sẽ được tổ trưởng xét duyệt. 44
45. Ta có thể thiết lập một bộ phận sàng lọc, kiểm tra, đưa ra các giải pháp hợp lý nhằm nâng cao công tác tiêu thụ sản phẩm của công ty. Chiến lược tiêu thụ sản phẩm của công ty giúp công ty nắm bắt nhu cầu khách hàng, từ đó chủ động đối phó với mọi diễn biến của thị trường, giúp công ty mở rộng thêm thị trường mới, kế hoạch hóa về khối lượng hàng hóa tiêu thụ, doanh thu, lợi nhuận, chọn kênh tiêu thụ và các đối tượng khách hàng. Chiến lược sản phẩm: giúp tổ hợp biết được sản phẩm của mình đang kinh doanh được thị trường chấp nhận đến mức độ nào? Loại nào cần cải tiến để hoàn thiện, loại nào cần việc phát triển sản phẩm mới, nên kinh doanh với số lượng bao nhiêu và tung ra thị trường vào lúc nào? Chiến lược giả: nắm vứng các đối thủ cạnh tranh, giá cả thị trường, để từ đó có cơ hội cho tổ hợp xây dựng cho mình một cơ cấu giá hợp lý. Chiến lược phân phối: Đây là yếu tố có tầm quan trọng quyết định đến sự thành công hay thất bại của hoạt động tiêu thụ sản phẩm. Nó là một tổng thể thống nhất bao gồm các định hướng, nguyên tắc, biện pháp và những qui tắc hoạt động cụ thể trong việc lựa chọn kênh phân phối thích hợp để thực hiện tốt việc đưa sản phẩm từ công ty đến nơi tiêu dùng. Chiến lược quảng cáo - khuyến mại: thông tin về sản phẩm của doanh nghiệp cho các thành phần trung gian trong kênh phân phối và cho người tiêu dùng bằng những phương tiện thông tin đại chúng như đài, ti vi, báo có thể áp dụng hình thức mua một sản phẩm được tặng một món quà có giá trị hoặc khuyến mãi bằng phần trăm so với giá bán Từ các chiến lược chung, tổ hợp đề ra các chiến lược chi tiết hơn cho từng loại sản phẩm, trong từng thời điểm và ở từng khu vực. Trên cơ sở hoạch định tiêu thụ cho tương lai từ đó tổ hợp mới tăng được thị phần và tồn tại vững hơn trong thị trường. Với một số giải pháp trên góp phần vào công táctiêu thụ của công ty hiện nay là cần thiết, sản phẩm kinh doanh ra đáp ứng được thị hiếu của người tiêu dùng, trên cơ sở nghiên cứu marketing về mọi mặt, dự đoán trước được thị 45
46. trường, đề ra được những biện pháp, chính sách hợp lý góp phần vào việc đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm của công ty, điều hòa hoạt động kinh doanh của công ty. Giúp cho tổ hợp tồn tại vững chắc và ngày càng phát triển hơn. iii. một số kiến nghị đối với các cơ quan quản lý nhà nước trực thuộc . Nhà nước cần nhanh chóng hoàn chỉnh các chính sách ưu đãi, các quy định đối với những đơn vị kinh doanh hàng kim khí ở Việt Nam. Nhằm tạo điều kiện cho các doanh nghiệp kinh doanh mặt hàng này có căn cứ định hướng rõ ràng để lập kế hoạch cho qúa trình tiêu thụ sản phẩm như cơ cấu mặt hàng sản phẩm, các tiêu chuẩn hợp chuẩn của sản phẩm. Cung cấp nhiều thông tin liên quan đến sản phẩm trên thị trường như tình hình giá cả, chủng loại, số lượng trong các thời kỳ trên các phương tiện thông tin đại chúng Từ đó sẽ tạo điều kiện thuận lợi cho việ tiêu thụ hàng kim khí trong nước phát triển. Dần dần tiến tới đẩy lui hàng nhập ngoại . Nhà nước cần xem xét lại chính sách cho vay vốn đối với các đơn vị như Công ty Kim khí Hà Nội sao cho hợp lý , thuận tiện dễ dàng. Tạo điều kiện cho các doanh nghiệp này có thể vay vốn để đầu tư kinh doanh, nghiên cứu nâng cao chất lượng sản phẩm thuận lợi, nhanh chóng. Giúp cho các doanh nghiệp này có thể chớp được cơ hội kinh doanh đúng thời điểm. Bởi vì hiện nay các ngân hàng ở trong nước còn chưa dám mạnh dạn cho vay, thời hạn cho vay còn bị hạn chế. Việc làm này đã làm cho quá trình kinh doanh của các doanh nghiệp bị trì trệ. Bên cạnh đó vấn đề thế chấp và bảo lãnh khi vay còn đè nặng lên vai các doanh nghiệp này, thủ tục hành chính còn quá rườm rà và mất nhiều thời gian , nhiều khi bị bỏ lỡ mất cơ hội kinh doanh do không có điều kiện tiến hành. Do đó nhà nước cần quan tâm đến vấn đề này, ví dụ như đối với các doanh nghiệp thực sự kinh doanh có hiệu quả thì nên có chính sách ưu đãi hỗ trợ cho họ vay kịp thời để họ có thể triển khai kế hoạch sản xuất kinh doanh của mình một cách có hiệu quả nhất. Có như vậy mới thúc đẩy được kinh doanh trong nước phát triển , tạo nhiều công ăn việc làm cho người lao động, an ninh trật tự xã hội mới được đảm bảo và giữ vững. 46
47. Vấn đề về thuế cũng là điều đáng được quan tâm , nó cũng ảnh hưởng đế tốc độ tiêu thụ sản phẩm của các doanh nghiệp . Ví dụ ở Việt Nam năm 1999 áp dụng thuế VAT lúc đầu còn nhiều người chưa hiểu rõ về loại thuế này cho nên bị một số phần tử không tốt lợi dụng tăng giá bán hàng hoá dẫn đến người dân bị thiệt thòi và họ đã bất bình . Kết quả là tốc độ tiêu thụ các sản phẩm chịu thuế VAT giảm đáng kể , làm ảnh hưởng đến hiệu quả kinh doanh của một số đơn vị kinh doanh trong nước. Do đó nhà nước cần ban hành những chính sách thuế hợp lý giúp cho các doanh nghiệp sử dụng được dễ dàng , thuận tiện và đảm bảo quyền lợi cho người tiêu dùng là khách hàng quyết định đến sự thành bại của các doanh nghiệp kinh doanh trên thị trường . Bên cạnh đó nạn tham nhũng cửa quyền, sách nhiễu cũng còn khá phổ biến ở Việt Nam. Để xin được một chứng nhận hợp chuẩn cho sản phẩm , hàng hoá , hay dịch vụ của doanh nghiệp cũng phải mất nhiều thời gian chờ đợi và chi phí tốn kém . Như vậy sẽ ảnh hưởng đến kế hoạch tiêu thụ sản phẩm của các doanh nghiệp , sẽ bị bỏ lỡ nhiều cơ hội kinh doanh trên thị trường . Do đó nhà nước cần có biện pháp cải tổ lại cơ cấu hành chính cho phù hợp hơn , bỏ đi các thủ tục không cần thiết , đồng thời tăng cường xử phạt nạn tham nhũng, cửa quyền giúp cho các doanh nghiệp thuận lợi hơn trong việc làm các thủ tục cần thiết liên quan đến kinh doanh nói chung và tiêu thụ sản phẩm nói riêng . 47
48. Kết luận Tiêu thụ sản phẩm là một khâu quan trọng quá trình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp, quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp . Nó trở thành trung tâm, là mục đích của mỗi doanh nghiệp , mọi hoạt động đều nhằm vào tiêu thụ hàng hoá, thúc đẩy và hỗ trợ nó. Mức độ tiêu thụ sản phẩm đánh giá sức mạnh của doanh nghiệp, sức mạnh về sản phẩm, sức mạnh về thị trường, sức mạnh về khả năng cạnh tranh. Công ty Kim khí Hà Nội là một cơ sở sản xuất và tiêu thụ hàng kim khí. Một công ty nắm bắt tốt nhu cầu của thị trường, biết tổ chức sản xuất kinh doanh hợp lý, thực hiện tốt các nghiệp vụ bán hàng, nên đã nhanh chóng đi lên hoà nhập vào thị trường vững vàng và ổn định. Sau thời gian thực tập tại công ty, được sự giúp đỡ tận tình của các cán bộ công nhân viên trong công ty và sự hướng dẫn của Thầy Trần Chí Thành, tôi đã phần nào nắm được nhu cầu thực tế của hoạt động sản xuất kinh doanh. Nhưng do trình độ còn hạn chế, kiến thức thực tế chưa đầy đủ để đánhgiá, phân tích hoạt động kinh doanh của công ty nên trong chuyên đề này không tránh khỏi sai sót mong hầy và cấp lãnh đạo công ty góp ý kiến đề tôi hoàn thiện thêm kiến thức của mình. Về phần mình, một lần nữa tôi xin cảm ơn Thầy Trần Chí Thành và toàn bộ cán bộ trong công ty đã tạo điều kiện giúp tôi hoàn thiện bản chuyên đề tốt nghiệp này. 48
49. Mục lục Trang Lời nói đầu 1 Chương 1 . đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm yếu tố sống còn đối với doanh nghiệp 3 I. Thị trường và tiêu thụ sản phẩm 3 1. Quan niệm về thị trường 3 a. Những khái niệm truyền thống 3 b. Khái niệm thị trường theo quan điểm Marketing 3 2. Bản chất của hoạt động tiêu thụ sản phẩm 4 3. Vai trò của tiêu thụ sản phẩm 7 II . Nội dung của công tác tiêu thụ sản phẩm 7 1. Nghiên cứu nhu cầu thị trường 7 2. Xây dưng kế hoạch tiêu thụ sản phẩm 8 3. Tổ chức tiêu thụ sản phẩm 10 a. Tổ chức kênh phân phối 10 b. Xác định giá sản phẩm 13 c. Tổ chức tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp 15 d. Các hoạt động hỗ trợ 16 III. Các nhân tố ảnh hưởng đến tiêu thụ sản phẩm 17 1. Các nhân tố ngoài doanh nghiệp 17 2. Các nhân tố bên trong doanh nghiệp 18 3. Sự cần thiết phải đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm trong các doanh nghiệp hiện nay 19 19 Chương II: thực trạng công tác tiêu thụ sản phẩm tại công ty kim khí Hà Nội 21 I . Quá trình hình thành và phát triển 21 1. Quá trình hình thành và phát triển của công ty 21 2. Cơ cấu tổ chức của Công ty Kim khí Hà Nội 22 II. Đánh giá quá trình tiêu thụ sản phẩm của công ty trong thời gian gần đây 26 49
50. 1. Tình hình tiêu thụ thực hiện so với kế hoạch sản xuất 26 2. Mạng lưới tiêu thụ sản phẩm của Công ty Kim khí 27 3. Nhận xét về phân tích 28 III. Công tác tổ chức tiêu thụ sản phẩm của Công ty Kim khí Hà Nội 29 1. Kênh phân phối 29 2. Tổ chức bán hàng tiêu thụ sản phẩm 29 3. Quảng cáo khuyến mại 30 4. Xác định gía 31 V. Những ưu nhược điểm trong tiêu thụ sản phẩm của Công ty Kim khí Hà Nội 31 1. Những ưu điểm 31 2. Những tồn tại trong công tác tiêu thụ sản phẩm 32 3. Nguyên nhân 33 Chương III: Một số biện pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm trong thời gian tới . 35 I. Định hướng hoạt động kinh doanh của công ty 35 Một số biện pháp đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm 38 1. Tổ chức tốt hơn nữa công tác điều tra nghiên cứu thị trường 38 2. Đảm bảo nâng cao chất lượng sản phẩm 39 3. Xây dựng mức giá khung giá hợp lý và phấn đấu hạ giá thành 43 4. Đa dạng hóa chủng loại sản phẩm 44 5. Tổ chức phát triển hệ thống đại lý, cửa hàng giới thiệu sản phẩm 46 6. Coi trọng đào tạo đội ngũ cán bộ công nhân viên 47 7. Tăng cường hoạt động quảng cáo và các hoạt động xúc tiến bán hàng.48 8. Tăng cường quản lý chiến lược 48 III. Một số kiến nghị với các cơ quan quản lý nhà nước trực thuộc 50 Kết luận 52 50