Đề tài Một số giải pháp thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm bia hơi tại Công ty sản xuất kinh doanh đầu tư và dịch vụ Việt Hà

71 trang nguyendu 4050

Download

Bạn đang xem 20 trang mẫu của tài liệu "Đề tài Một số giải pháp thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm bia hơi tại Công ty sản xuất kinh doanh đầu tư và dịch vụ Việt Hà", để tải tài liệu gốc về máy bạn click vào nút DOWNLOAD ở trên

Tài liệu đính kèm:

de_tai_mot_so_giai_phap_thuc_day_hoat_dong_tieu_thu_san_pham.doc

Nội dung text: Đề tài Một số giải pháp thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm bia hơi tại Công ty sản xuất kinh doanh đầu tư và dịch vụ Việt Hà

Trường Đại Học Kinh Tế Quốc Dân Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Lời mở đầu Tiêu thụ sản phẩm hoàn toàn không phải là vấn đề mới mẻ đối với các doanh nghiệp. Trong bối cảnh kinh tế hiện nay, khi mà cạnh tranh ngày càng quyết liệt, đòi hỏi doanh nghiệp phải có những biện pháp quản trị, tổ chức doanh nghiệp phù hợp. Với vị trí là khâu cuối cùng kết thúc một chu kỳ sản xuất, tiêu thụ sản phẩm có vai trò hết sức quan trọng, thực hiện thu hồi vốn tiền tệ về doanh nghiệp để chuẩn bị cho một chu kỳ sản xuất kinh doanh mới. Song thực tế cho thấy, không phải doanh nghiệp nào cũng làm tốt công tác tiêu thụ sản phẩm, nhất là khi tiêu thụ sản phẩm ngày càng khó khăn do tác động của môi trường cạnh tranh. Do đó việc làm tốt công tác tiêu thụ sản phẩm đảm bảo cho doanh nghiệp có lãi để tồn tại và phát triển là nhiệm vụ ngày càng phức tạp và nặng nề. Để làm tốt công tác tiêu thụ sản phẩm thì trước hết doanh nghiệp phải đẩy nhanh được tốc độ tiêu thụ sản phẩm. Nhưng làm thế nào để đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm? Đó cả là một quá trình tìm tòi, nghiên cứu, phân tích và đánh giá mọi mặt của doanh nghiệp cũng như tình hình thị trường, khách hàng kết hợp với năng lực, sự sáng tạo của các nhà quản lý doanh nghiệp để tìm hướng đi đúng đắn. Làm tốt công tác tiêu thụ sản phẩm sẽ giúp doanh nghiệp đứng vững trong cơ chế thị trường, tự khẳng định sự tồn tại của mình để tiếp tục phát triển vươn lên. Ngược lại, công tác tiêu thụ làm không tốt thì doanh nghiệp sẽ bị mất đi thị phần , dần dần loại bỏ mình ra khỏi quá trình kinh doanh. Bởi vậy, tiêu thụ sản phẩm luôn là mối quan tâm hàng đầu của các doanh nghiệp. Xuất phát từ quan điểm này, trong thời gian thực tập tại Công ty sản xuất kinh doanh đầu tư và dịch vụ Việt Hà trên cơ sở những lý luận đã được học ở Trường đại học kinh tế quốc dân và những điều đã học được trong thực tế của doanh nghiệp. Được sự giúp đỡ tận tình của cô giáo ThS.Nguyễn Thu Thuỷ và các cán bộ trong các phòng ban của Công ty sản xuất kinh doanh đầu tư và dịch vụ Việt Hà , tôi đã quyết định chọn đề tài : Lại Hiếu Minh - Lớp QTKD tổng hợp B-K34 Hà nội 07- 2006 1
Trường Đại Học Kinh Tế Quốc Dân Chuyên đề thực tập tốt nghiệp “Một số giải pháp thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm bia hơi tại Công ty sản xuất kinh doanh đầu tư và dịch vụ Việt Hà ” Tôi mong rằng đề tài này trước hết có thể giúp bản thân mình tổng hợp được tất cả những kiến thức đã học được trong nhà trường vừa qua và sau đó có thể phần nào giúp ích cho quá trình đẩy mạnh hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty sản xuất kinh doanh đầu tư và dịch vụ Việt Hà . Nội dung của đề tài được chia thành 3 chương : * Chương 1: Tổng quan chung về Công ty sản xuất kinh doanh đầu tư và dịch vụ Việt Hà. * Chương 2: Thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở Công ty sản xuất kinh doanh đầu tư và dịch vụ Việt Hà. * Chương 3:Một số giải pháp thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm bia hơi tại Công ty sản xuất kinh doanh đầu tư và dịch vụ Việt Hà Song do thời gian có hạn và sự nhận thức còn hạn chế, kinh nghiệm còn hạn chế nên bài viết của tôi chắc chắn còn không ít khiếm khuyết. Vì vậy tôi rất mong nhận được sự góp ý chỉ bảo của các thầy cố giáo, các đồng chí lãnh đạo cùng các cán bộ công nhân viên trong Công ty sản xuất kinh doanh đầu tư và dịch vụ Việt Hà để đề tài của tôi được hoàn thiện hơn ./. Lại Hiếu Minh - Lớp QTKD tổng hợp B-K34 Hà nội 07- 2006 2
Trường Đại Học Kinh Tế Quốc Dân Chuyên đề thực tập tốt nghiệp CHƯƠNG I Tổng quan về Công ty sản xuất kinh doanh đầu tư và dịch vụ Việt Hà 1. Giới thiệu chung về Công ty sản xuất kinh doanh đầu tư và dịch vụ Việt Hà. Tên công ty: Công ty sản xuất kinh doanh đầu tư và dịch vụ Việt Hà - Quyết định thành lập số: 6130/QÐ-UB ngày 04/09/2002 của UBND Thành phố Hà nội - Ngành nghề kinh doanh: + Sản xuất bia hơi,nước khoáng, nước giải khát. + Kinh doanh đầu tư, dịch vụ. - Vốn pháp định: 200.000.000.000 VNÐ - Tổng vốn kinh doanh: 54.818.735.823 VNÐ - Địa chỉ giao dịch: Công ty sản xuất kinh doanh đầu tư và dịch vụ Việt Hà 254 Minh Khai - Hai Bà Trưng - Hà Nội ÐT: 04. 8628664 Fax: 04. 8628665 - Cửa hàng giới thiệu sản phẩm Bia Việt Hà: 493 Trương Định - Hoàng Mai - Hà Nội. ÐT: 04.8646411 Fax: 04.8646412 Lại Hiếu Minh - Lớp QTKD tổng hợp B-K34 Hà nội 07- 2006 3
Trường Đại Học Kinh Tế Quốc Dân Chuyên đề thực tập tốt nghiệp 1.1. Quá trình hình thành và phát triển của công ty sản xuất kinh doanh đầu tư và dịch vụ Việt Hà. Sự ra đời và phát triển của công ty Việt Hà có thể chia làm 3 giai đoạn: - Giai đoạn 1: Tiền thân của nhà máy là hợp tác xã cao cấp Ba Nhất chuyên sản xuất dấm, mỳ, nước chấm để phục vụ nhân dân thành phố Hà Nội quyết định chuyển sở hữu tập thể lên sở hữu toàn dân và HTX cao cấp Ba Nhất được đổi tên thành Xí nghiệp nước chấm trực thuộc sở công nghiệp Hà Nội, chuyên kinh doanh những mặt hàng chủ yếu là nước chấm, dấm, tương với phương tiện lao động thủ công, đơn sơ, sản xuất theo chỉ tiêu pháp lệnh, giao nộp để phân phối theo chế độ tem phiếu. Nghị quyết hội nghị trung ương VI và nghị quyết 25, 26 CP ngày 21/10/1981 của Chính phủ cho phép các xí nghiệp tự lập kế hoạch, một phần tự khai thác vật tư nguyên liệu và tự tiêu thụ. Thực hiện nghị quyết này xí nghiệp đã áp dụng cơ chế đa dạng hóa sản phẩm với nhiều chủng loại mặt hàng như: rượu, mỳ sợi, dầu ăn, bánh phồng tôm, kẹo các loại phù hợp với thị hiếu người tiêu dùng. Với thành tích đó ngày 25/4/1982 Xí nghiệp được đổi tên thành nhà máy thực phẩm Hà Nội theo quyết định 1652 QĐ-UB của UBND thành phố Hà Nội. Lúc này nhà máy có khoảng 500 công nhân, sản xuất vẫn mang tính thủ công. Trong thời kỳ này, tuy đã có nhiều cố gắng trong nghiên cứu sản xuất sản phẩm mới nhưng do nguồn cung ứng các sản phẩm gặp nhiều khó khăn và do biến động giá cả nên tình hình sản xuất của nhà máy gặp nhiều khó khăn. Ðể tháo gỡ tình trạng này, nhà máy đã có nhiều biện pháp năng động, trong đó có áp dụng phương pháp tiền lương sản phẩm theo kết quả cuối cùng.Điều này đã trở thành động lực để kích thích sản xuất phát triển. - Giai đoạn 2: Thời kỳ 1987 - 1993 có những thay đổi lớn trong chính sách vĩ mô của nhà nước theo quy định số 217/HÐBT ngày 14/11/1987 đã xác lập và khẳng định quyền tự chủ trong sản xuất kinh doanh. Theo đó, nhà máy được hoàn toàn tự chủ về tài chính, được quyền huy động và sử dụng mọi nguồn vốn, tự xác định phương án sản phẩm phù hợp với nhu cầu thị trường và khả năng doanh nghiệp, tuy nhiên với một cơ sở vật chất yếu kém cùng với một Lại Hiếu Minh - Lớp QTKD tổng hợp B-K34 Hà nội 07- 2006 4
Trường Đại Học Kinh Tế Quốc Dân Chuyên đề thực tập tốt nghiệp đội ngũ kỹ thuật địa phương đã hạn chế phần nào tính năng động cũng như năng lực tự chủ trong sản xuất kinh doanh. Bởi vậy để đa dạng hóa sản phẩm, nhà máy đã mạnh dạn vay 2 tỷ đồng của quỹ SIDA để lắp đặt dây chuyền sản xuất chai nhựa, tổ chức sản xuất nước chấm và lạc bọc đường xuất khẩu sang Ðông Âu và Liên Xô. Nhờ đó nhà máy đã tạo được việc làm cho 600 công nhân. Song đến năm 1990, Ðông Âu biến động nhà máy mất nguồn tiêu thụ, không thể sản xuất mặt hàng này. Thời gian nầy, nhà máy hầu như không sản xuất chờ giải thể. Ðứng trước tình hình khó khăn, ban lãnh đạo nhà máy đã đề ra mục tiêu chính là: đổi mới công nghệ, đầu tư chiều sâu, tìm phương hướng sản xuất sản phẩm có giá trị cao, liên doanh liên kết trong và ngoài nước. Ðược các cấp, các ngành giúp đỡ, nhà máy đã quyết định đi vào sản xuất bia. Đây là hướng đi dựa trên nghiên cứu về thị trường, nguồn vốn và phương hướng lựa chọn kỹ thuật và công nghệ. Nhà máy đã mạnh dạn vay vốn đầu tư mua thiết bị sản xuất bia hiện đại của Ðan Mạch để sản xuất bia lon Halida. Tháng 6/1992 nhà máy được đổi tên thành nhà máy bia Việt Hà theo quyết định 1224 QĐ-UB của UBND Thành phố Hà Nội. Chỉ sau 3 tháng, bia Halida đã thâm nhập và khẳng định vị trí của mình trên thị trường. Khi Mỹ bỏ cấm vận thương mại đối với Việt Nam, hàng loạt hãng bia và nước giả khát lớn trên thế giới đã vào thị trường Việt Nam. Nhà máy xác định cần thiết phải mở rộng sản xuất và tất yếu phải liên doanh với nước ngoài. Ngày 1/4/1993 nhà máy ký hợp đồng liên doanh với hãng bia Carberg nổi tiếng của Ðan Mạch được UBND Thành phố Hà Nội phê duyệt dự án hợp tác và đầu tư.Tháng 10/1993 liên doanh chính thức đi vào hoạt động. Trong liên doanh, nhà máy góp cổ phần là 40%. Nhà máy liên doanh mảng bia lon, sau đó liên doanh được tách ra thành nhà máy bia Ðông Nam á. Nhà máy bia Việt Hà chuyên sản xuất bia hơi. Ngày 2/1/1994 nhà máy đổi tên thành công ty bia Việt Hà theo quyết định 2817 QĐ-UB của UBND thành phố Hà Nội tại địa chỉ 254 Minh Khai Hai Bà Trưng - Hà Nội. Năm 1997, nhà máy quyết định nhập dây chuyền sản xuất nước khoáng với sản phẩm có tên gọi OPAL, hiện sản phẩm này đang trong giai đoạn chế thử và thâm nhập thị trường. Lại Hiếu Minh - Lớp QTKD tổng hợp B-K34 Hà nội 07- 2006 5
Trường Đại Học Kinh Tế Quốc Dân Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Năm 1998 theo quyết định số 3598/QĐ-UB ngày 15/9/1998/ của UBND thành phố Hà Nội, công ty tiến hành cổ phần hóa 1 phân xưởng sản xuất bia tại 57 Quỳnh Lôi – Hà Nội thành Công ty cổ phần hưởng ứng chủ trương cổ phần hóa doanh nghiệp nhà nước, công ty bia Việt Hà góp cổ phần là 20 %. Năm 1999, theo quyết định 5775/QĐ-UB của UBND thành phố Hà Nội ngày 29/12/1999, công ty bia Việt Hà được phép cổ phần hóa tiếp một bộ phận của doanh nghiệp là trung tâm thể dục thể thao tại 493 Trương Định thành công ty cổ phần, công ty giữ 37% số vốn điều lệ. Đến năm 2002, theo Quyết định của UBND TP Hà Nội, 2 công ty là Công ty kinh doanh thực phẩm vi sinh và xí nghiệp mỹ phẩm đã được sáp nhập vào Công ty bia Việt hà. Do nhu cầu phát triển cùng với sự lớn mạnh không ngừng, đòi hỏi phải điều chỉnh phù hợp với quy mô của công ty ngày 04 tháng 09 năm 2002. Công ty bia Việt Hà được đổi tên thành "Công ty sản xuất kinh doanh đầu tư và dịch vụ Việt Hà" trực thuộc Sở công nghiệp Hà Nội theo quyết định số 6130/QÐ-UB của UBND TP Hà Nội, gọi tắt là công ty Việt Hà. 1.2. Một số đặc điểm của công ty: Công ty Việt Hà là doanh nghiệp nhà nước, hạch toán độc lập, có tư cách pháp nhân, tự chủ về tài chính, có con dấu riêng, hoạt động theo luật doanh nghiệp nhà nước, thuộc UBND thành phố Hà Nội dưới sự quản lý trực tiếp của Sở công nghiệp Hà Nội. Sản xuất kinh doanh của công ty được phát triển theo hướng đa dạng hóa ngành nghề, bao gồm: - Sản xuất kinh doanh các loại bia, nước khoáng - Xuất khẩu các sản phẩm của công ty và sản phẩm liên doanh, nhập khẩu thiết bị, nguyên liệu, hóa chất cho nhu cầu sản xuất của công ty và thị trường. - Liên doanh liên kết với cấc đơn vị kinh tế trong và ngoài nước, làm đại lý, đại diện mở cửa hàng dịch vụ, giới thiệu và tiêu thụ sản phẩm của công ty và sản phẩm liên doanh. Lại Hiếu Minh - Lớp QTKD tổng hợp B-K34 Hà nội 07- 2006 6
Trường Đại Học Kinh Tế Quốc Dân Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Nhiệm vụ chủ yếu của công ty là tập trung vào sản xuất bia hơi và từng bước đưa sản phẩm nước khoáng vào thị trường. Do đó, đòi hỏi công ty phải từng bước cụ thể hóa nhiệm vụ chủ yếu này theo các bước: 1. Duy trì và nâng cao chất lượng sản phẩm bia hơi. 2. Từng bước chiếm lĩnh thị trường không những trong địa bàn Hà Nội mà còn mở rộng ra các tỉnh phụ cận. 3. Từng bước nâng cao trình độ, tay nghề của đội ngũ cán bộ CNV để nắm bắt kịp thời công nghệ mới của thế giới nhằm thúc đẩy sự phát triển của công ty. 1.2.1:Sơ đồ bộ máy tổ chức sản xuất và quản lý của công ty Việt Hà: Tổ chức sản xuất của công ty Việt Hà được thực hiện theo kiểu: Công ty – Phân xưởng - Tổ sản xuất – Nơi làm việc. Các bộ phận sản xuất được bố trí theo hình thức công nghệ,với phương pháp tổ chức là phương pháp dây chuyền liên tục từ khâu nấu đến lên men,lọc,chiết bia và làm lạnh. Lại Hiếu Minh - Lớp QTKD tổng hợp B-K34 Hà nội 07- 2006 7
Trường Đại Học Kinh Tế Quốc Dân Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Có thể khái quát bộ máy tổ chức của công ty Việt Hà như sau: SƠ ĐỒ 1: Cơ cấu bộ máy tổ chức GIÁM ĐỐC PHÓ GIÁM ĐỐC PHÓ GIÁM ĐỐC PHÓ GIÁM ĐỐC (kỹ thuật) (tổ chức) (Tài chính - KD ))))))099(((((((((((( ®99999®9 dkinhdoanh doanh) Phòng kỹ Phòng Phòng vi Phòng Phòng Phòng Phòng Phòng Phòng Phò ng Phòn Ban thuật KCS sinh y tế tổ hành bảo vệ kế toán kế bán kinh nước chức chính tài hoạch hàng - doanh OPAL chính vật tư mar vận tải keting Phân xưởng sản xuất Phân xưởng sản xuất bia hơi Việt Hà nước khoáng Opal 1.2.2.Chức năng nhiệm vụ của các phòng ban: - Ban giám đốc: Có trách nhiệm điều hành, quản lý giám sát hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty. Ban giám đốc bao gồm: Giám đốc - Phó giám đốc phụ trách kỹ thuật - PGÐ phụ trách tổ chức và PGÐ phụ trách tổ chức và kinh doanh. Các PGÐ đảm nhiệm những công việc cụ thể mà giám đốc theo theo chức năng. - Phòng bán hàng và marketing: Phòng bán hàng và maketing có nhiệm vụ. +Thực hiện công tác quảng cáo sản phẩm. Lại Hiếu Minh - Lớp QTKD tổng hợp B-K34 Hà nội 07- 2006 8
Trường Đại Học Kinh Tế Quốc Dân Chuyên đề thực tập tốt nghiệp + Tổ chức nghiên cứu thiết kế mẫu mã, bao bì của sản phẩm + Tổ chức nghiên cứu chiến lược khuyến mãi nhằm tăng cường khả năng cạnh tranh của sản phẩm + Tham gia tư vấn điều tiết giá cả cho lãnh đạo công ty. + Thiết kế kiểm tra các chương trình kích thích tiêu thụ + Duy trì mối quan hệ với các đại lý cấp I + Quản lý hàng tồn đọng tại các đại lý cấp I +Quản lý và cấp phát các loại hàng hoá phục vụ quảng cáo - khuyến mại - Phòng tài chính kế toán: chịu trách nhiệm cân đối tài chính kế toán, đảm bảo an toàn vốn sản xuất kinh doanh. Tham mưu cho giám đốc về hoạt động quản lý tài chính. + Thực hiện xây dựng các mức chi phí của công ty + Quan hệ với ngân hàng và các tổ chức tài chính. +Theo dõi hạch toán chi phí sản xuất, định giá thành, phân tích hoạt động kinh doanh . - Phòng kế hoạch vật tư: + Xây dựng kế hoạch sản xuất sản phẩm từng tháng, quý, năm cho công ty. + Xây dựng kế hoạch về vật tư - nguyên vật liệu cho mọi hoạt động của doanh nghiệp. - Phòng kỹ thuật: Có nhiệm vụ xây dựng các quy trình công nghệ và an toàn lao động. Theo dõi, kiểm tra tu sửa, bảo dưỡng máy móc thiết bị. - Phòng KCS: có nhiệm vụ kiểm tra chất lượng sản phẩm và nhiệm thu sản phẩm.Tham mưu cho Giám đốc về chương xây dựng chính sách về chất lượng sản phẩm các giải pháp cải thiện chất lượng sản phẩm. - Phòng tổ chức và phòng hành chính: Chịu trách nhiệm quản lý về nhân sự, hành chính của công ty, tổ chức đào tạo, tuyển mộ và tuyển dụng lao động. Trưởng phòng hành chính có chức năng chủ yếu sau: Lại Hiếu Minh - Lớp QTKD tổng hợp B-K34 Hà nội 07- 2006 9
Trường Đại Học Kinh Tế Quốc Dân Chuyên đề thực tập tốt nghiệp + Thực hiện chức năng tài chính quản trị, trợ giúp cho giám đốc điều hành sản xuất. + Sắp xếp nơi làm việc hội họp, mua sắm cấp phát văn phòng phẩm. + Thực hiện công tác tổ chức, thực hiện công tác nhân sự, chế độ chính sách đối với người lao động,công tác đào tạo cán bộ kế cận,công tác tiền lương và bảo hộ lao động. - Phân xưởng sản xuất bia hơi: - Quản lý thiết bị công nghệ sản xuất - Quản lý công nhân - Thực hiện các kế hoạch tác nghiệp - Ghi chép các số liệu ban đầu. -Phòng kinh doanh vận tải: Bao gồm 40 đầu xe bao gồm các loại xe đông lạnh có tải trọng từ 1000 kg -> 3500 kg. Phòng có nhiệm vụ vận chuyển các thành phẩm từ công ty đến các đại lý trong địa bàn Hà Nội cũng như một số tỉnh phía bắc. 2.Một số kết quả hoạt động kinh doanh của công ty sản xuất kinh doanh đầu tư và dịch vụ Việt Hà từ năm 2003 đến 2005. 2.1. Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty Lại Hiếu Minh - Lớp QTKD tổng hợp B-K34 Hà nội 07- 2006 10
Trường Đại Học Kinh Tế Quốc Dân Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Bảng 1: Báo cáo kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh từ năm 2003 - 2005 Ðơn vị tính: Tỷ đồng STT Chỉ tiêu Năm 2003 Năm 2004 Năm 2005 1 Doanh thu 47,574 51,670 55,289 2 Giá vốn hàng bán 32,679 38,320 42,411 3 Lợi nhuận gộp 14,895 13,350 12,828 4 LN từ hoạt động TC 0,462 0,884 0,687 5 Chi phí bán hàng 1,380 3,012 3,741 6 Chi phí QLDN 3,771 3,875 3,917 7 Lợi nhuận từ HÐKD 10,206 7,347 5,857 8 LN bất thường 0,032 0,0986 9 LN trước thuế 10,206 7,379 5,9556 10 Thuế TNDN 2,588 2,066 1,6676 11 Lợi nhuận sau thuế 7,348 5,313 4,288 (Nguồn: Phòng TC-KT) 2.2. Ðánh giá một số chỉ tiêu kết quả hoạt động kinh doanh. Bảng 2: Một số kết quả hoạt động kinh doanh của công ty Việt Hà từ 2003 - 2005 Thu nhập Doanh thu Nộp ngân sách Lợi nhuận Năm bình quân (Tỷ đồng) (Tỷ đồng) (Tỷ đồng) (Triệu đồng) 2003 47,574 3,982 7,348 1,450 2004 51,670 2,378 5,313 1,550 2005 55,293 2,283 4,288 1,650 ( Nguồn: Phòng Tài chính - Kế toán ) Lại Hiếu Minh - Lớp QTKD tổng hợp B-K34 Hà nội 07- 2006 11
Trường Đại Học Kinh Tế Quốc Dân Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Từ 2 bảng trên ta thấy tình hình sản xuất kinh doanh của công ty Việt Hà tương đối ổn định doanh thu tăng đều đặn qua các năm, thu nhập bình quân 1 lao động cũng tăng. 2.2.1: Đánh giá kết quả về Doanh thu. * Doanh thu năm 2004/2003: Tổng doanh thu năm 2004 tăng so với 2003 là 8,61% tương ứng với số tiền là: 4,096 tỷ đồng. * Doanh thu năm 2005/2004: Tổng doanh thu năm 2005 tăng so với 2004 là 6,91% tương ứng với số tiền là: 3,569 tỷ đồng. Xét chung thì trong 2 năm qua tốc độ tăng trưởng về doanh thu của công ty là ổn định tuy vậy công ty vẫn không hoàn thành kế hoạch tăng doanh thu (10%/năm). 2.2.2: Đánh giá kết quả về Lợi nhuận : Trong 2 năm gần đây lại có xu hướng giảm. Cụ thể * Lợi nhuận sau thuế năm 2004 chỉ bằng 72,30% so với Lợi nhuận sau thuế của năm 2003 * Lợi nhuận sau thuế năm 2005 chỉ bằng 57,54% so với năm 2003 và bằng 79,57% so với năm 2004. Ta có thể tính được chỉ tiêu doanh lợi tiêu thụ sản phẩm như sau: - Năm 2003 =7,348 x 100% = 15,44 % 47,574 - Năm 2004 =5,313 x 100% = 10,28% 56,270 - Năm 2005 =4,288 x 100% = 7,6%. 55,239 Có nhiều nguyên nhân dẫn đến Lợi nhuận sau thuế có xu hướng giảm. Nhưng chủ yếu là do các nguyên nhân sau: + Do sự biến động của giá dầu mỏ trên thế giới có nhiều biến động theo xu hướng tăng cao đã làm cho các nguyên vật liệu là yếu tố đầu vào của công Lại Hiếu Minh - Lớp QTKD tổng hợp B-K34 Hà nội 07- 2006 12
Trường Đại Học Kinh Tế Quốc Dân Chuyên đề thực tập tốt nghiệp ty cũng tăng theo , mặt khác các nguyên vật liệu này chủ yếu phụ thuộc vào nguồn nhập khẩu từ nước ngoài , do đó đã làm cho giá vốn hàng bán tăng. + Mặt khác chi phí bán hàng và chi phí quản lý doanh nghiệp của công ty trong 2 năm qua đã tăng đáng kể vì công ty đã đầu tư kinh phí để phát triển và mở rộng thị trường ra các tỉnh, công ty đã tăng thu nhập bình quân cho người lao động từ 1,45Tr.đ/người/tháng năm 2003 lên 1,55 Tr.đ/người/tháng năm 2004 và từ 1,55Tr.đ/người/tháng năm 2004 lên 1,65Tr.đ/người/tháng năm 2005. 2.2.3: Đánh giá kết quả về Năng suất lao động : Bảng 3: Tổng hợp Năng suất Lao động bình quân. Chỉ tiêu Năm 2003 Năm 2004 Năm 2005 - Doanh thu (tỷ đồng) 47,574 51,67 55,239 - Lợi nhuận (tỷ đồng) 7,348 5,313 4,288 - Số lao động (tỷ đồng) 261 268 272 - NSLD bình quân + Theo Doanh thu 0,18277 0,19279 0,20308 + Theo Lợi nhuận 0,028153 0,01983 0,015765 ( Nguồn: Trích báo cáo tổng kết hoạt động sản xuất kinh doanh năm 03 – 05 Công ty Việt Hà ) Nhìn chung năng suất lao động bình quân 1 người của công ty tăng đều qua các năm điều này chứng tỏ công ty đã sử dụng và khuyến khích tốt lực lượng lao động vào quá trình sản xuất kinh doanh. Lại Hiếu Minh - Lớp QTKD tổng hợp B-K34 Hà nội 07- 2006 13
Trường Đại Học Kinh Tế Quốc Dân Chuyên đề thực tập tốt nghiệp 2.3: Ðánh giá hiệu quả sử dụng vốn Bảng 4: Bảng đánh giá hiệu quả sử dụng vốn (Đơn vị tính:Tỷ đồng) 2004 so với 2003 2005/2004 Năm Năm Năm Chỉ tiêu 2003 2004 2005 Chênh Tốc độ Chênh Tốc độ lệch (%) lệch (%) 1. D. thu 47,574 51,67 55,239 4,096 108 3,569 107 2. LN 7,348 5,313 4,288 -2,035 72 -1,085 79 3.Tổng vốn 115,327 129,202 128,850 13,875 112 -0,352 99,7 4. Hiệu suất 0,413 0,4 0,428 -0,013 0,97 0,028 107 (1:3) 5. T.suất 0,154 0,103 0,076 -0,051 67 -0,027 74 LN/DT (=2:1) 6. TSLN/TV 0,064 0,041 0,033 -0,023 63 -0,008 80 (2:3) ( Nguồn : Phòng Tài chính - Kế toán ) Ðánh giá: Hiệu suất sử dụng vốn cho biết 1 đồng vốn tham gia vào quá trình hoạt động sản xuất kinh doanh sẽ tạo ra được bao nhiêu đồng doanh thu , bao nhiêu đồng lợi nhuận. - Năm 2003: Cứ 1 đồng vốn tham gia vào sản xuất kinh doanh tạo ra được 0,413 đồng doanh thu và 0,064 đồng lợi nhuận - Năm 2004: Cứ 1 đồng vốn tham gia vào sản xuất kinh doanh tạo ra được 0,4 đồng doanh thu (giảm 3% so với năm 2003) và 0,041 đồng lợi nhuận (giảm 35,94% so với năm 2003) - Năm 2005: Cứ 1đồng vốn tham gia vào sản xuất kinh doanh tạo ra được 0,428 đồng doanh thu ( tăng 7% so với năm 2004) và tạo ra được 0,033 đồng lợi nhuận ( giảm 19,52% so với năm 2004) . Từ kết quả này cho thấy hiệu suất sử dụng vốn của công ty có tăng nhưng hiệu quả tăng không cao . Lại Hiếu Minh - Lớp QTKD tổng hợp B-K34 Hà nội 07- 2006 14
Trường Đại Học Kinh Tế Quốc Dân Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Tuy rằng doanh thu hàng năm vẫn tăng trưởng tuy nhiên tỷ suất lợi nhuận/doanh thu có xu hướng giảm nguyên nhân là do chi phí bán hàng và chi phí quản lý doanh nghiệp có tốc độ tăng nhanh hơn so với tốc độ tăng của doanh thu. Doanh nghiệp cần tìm biện pháp tốt để hạn chế tốc độ tăng của các khoản chi phí này. Tức là cần nâng cao công tác quản trị chi phí kinh doanh. 2.4: Ðánh giá tình hình tài chính Bảng 5: Tổng hợp THTC của công ty từ 2003 - 2005 Chỉ tiêu Năm 2003 Năm 2004 Năm 2005 1. K/năng thanh toán hiện hành 1,73 2,06 2,8 (TSLÐ/nợ NH) 2. K/năng thanh toán nhanh (TS 1,44 1,48 2,35 quay vòng nhanh/nợ NH) 3. Hệ số nợ (nợ/Tổng TS) 0,1 0,085 0,062 (Nguồn: Phòng tài chính kế toán) Nhìn vào bảng tổng hợp ta thấy: - Hệ số nợ của công ty giảm dần điều này bảo đảm hơn cho quá trình hoạt động kinh doanh của công ty vì công ty không rơi vào tình trạng mất khả năng thanh toán. - Khả năng thanh toán hiện hành và khả năng thanh toán nhanh đều tăng trong các năm điều này cho thấy khả năng thanh thanh toán các khoản nợ ngắn hạn của công ty là rất khả năng. Tóm lại tình hình tài chính của công ty là tương đối ổn định. 3: Một số đặc điểm kinh tế kỹ thuật ảnh hưởng đến công tác tiêu thụ tại công ty Việt Hà: 3.1: Ðặc điểm về sản phẩm bia hơi của Công ty Việt Hà. - Từ ngày thành lập đến nay và trải qua hơn 40 năm hoạt động công ty đã có nhiều sản phẩm khác nhau biến đổi theo thời gian đã phù hợp với tình hình chung của yêu cầu thị trường. Có thời kỳ sản phẩm của công ty ngoài Lại Hiếu Minh - Lớp QTKD tổng hợp B-K34 Hà nội 07- 2006 15
Trường Đại Học Kinh Tế Quốc Dân Chuyên đề thực tập tốt nghiệp các mặt hàng như nước chấm, dấm, tương còn có kẹo, rượu. Nắm bắt được tình hình thực tế của sự phát triển nền kinh tế từ 1993 đến nay sản phẩm chính của công ty Bia Việt Hà là bia hơi với công nghệ sản xuất của Ðan Mạch. Năm 1995 sản lương kế hoạch của công ty là 9 triệu lít, tương ứng với dây truyền thiết bị sản lượng thực tế là 7,6 triệu lít đạt 84,49% kế hoạch. Con số này gấp 2 lần những ngày đầu sản xuất nhưng hiện nay sản lượng kế hoạch là 15 triệu lít và sản lượng thực tế là 16 triệu lít đạt 106,67%. - Bia hơi là một sản phẩm đáp ứng nhu cầu cho đông đảo nhân dân lao động. Chính vì vậy nó có 1 thị trường vô cùng rộng lớn nhất là các khu công nghiệp - thành phố - thị xã - thị trấn - khu du lịch Bia hơi tiêu thụ mạnh vào mùa hè tức là nó là sản phẩm mang tính mùa vụ còn mùa đông thì nhu cầu thị trường giảm đi. Sự khác nhau trong đặc điểm tiêu dùng của từng mùa đã làm cho quá trình sản xuất và tiêu thụ bia hơi của công ty Việt Hà có những nét riêng biệt. Công ty đã nghiên cứu và bố trí sản xuất theo từng mùa. Vào mùa đông sản lượng cung cấp ra thị trường là tương đối đủ. Còn vào mùa hè (tháng 4 - 8) sản lượng cung cấp ra thị trường thường thiếu khoảng 30% nên công ty đã bố trí sản xuất cho công nghệ với một cường độ làm việc cao hơn và công nhân có thể phải làm việc tới 12h/ngày. Tuy vậy bia vẫn không đủ bán có năm công ty phải thuê thêm lao động theo dạng hợp đồng thời vụ để làm các công việc phụ trợ giải quyết nhu cầu sản xuất thực tế của những tháng cao điểm. - Bia hơi có thành phần từ các nguyên liệu chủ yếu là : Gạo, Malt, hoa Houblon cùng đường và 1 số loại hoá chất khác. Nhiên liệu sử dụng trong sản xuất bia hơi là : Điện và Than. Định mức cho 100 lít bia mà công ty sản xuất như sau: - Malt: 13 kg - Than: 10 kg - Gạo: 6 kg - Điện: 15 kw - Hoa Houblon: 1 kg - Đường hoá chất: 1,5 kg. ( Nguồn: Phòng kế hoạch vật tư ) Lại Hiếu Minh - Lớp QTKD tổng hợp B-K34 Hà nội 07- 2006 16
Trường Đại Học Kinh Tế Quốc Dân Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Các nguyên liệu Malt và Hoa Houblon phải nhập ngoại 100% vì vậy nó ảnh hưởng rất lớn đến hoạt động sản xuất của công ty do đó nó cũng đã gián tiếp ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm. Khác với các sản phẩm khác sản phẩm bia hơi khi sản xuất đòi hỏi yêu cầu về kỹ thuật và vệ sinh an toàn thực phẩm rất cao mới cho cho 1 sản phẩm có chất lượng. Song mặt khác nó yêu cầu có một chế độ bảo quản nghiêm ngặt trong 1 khoảng nhiệt độ thấp từ lúc là thành phẩm hoàn chỉnh đến khi tiêu dùng. Ðặc điểm này của bia hơi có ảnh hưởng rất lớn đến công tác tiêu thụ sản phẩm. Nếu làm tốt khâu này sẽ tạo điều kiện thuận lợi cho công tác duy trì và phát triển mở rộng thị trường. Ngược lại bia hơi sản xuất ra bị tồn lâu sẽ làm tăng chi phí dẫn đến giá thành cao.Ta có thể minh hoạ như sau: Thời gian bảo quản tăng ==> Chi phí bảo quản tăng ==> Giá thanh tăng Tồn kho nhiều ==> Chất lượng sản phẩm giảm ==> Tiêu thụ giảm ==> Doanh thu giảm ==> Lợi nhuận giảm (không bán được hoặc mất uy tín). - Hiện nay một hạn chế của công ty là vấn đề bảo quản và đảm bảo chất lượng bia hơi,công ty chưa có hệ thống bảo quản hiện đại để vươn tới các vùng xa ( trên 1000 km ) 3.2: Ðặc điểm về thị trường của công ty SXKD đầu tư và DV Việt Hà. Thị trường tiêu thụ sản phẩm chủ yếu của công ty bia Việt Hà là thành phố Hà Nội và các tỉnh phía bắc như: Yên Bái, Lào Cai, Phú Thọ, Quảng Ninh, Hà Tây, Bắc Ninh, Bắc Giang, Hưng Yên, Hải Dương, Hà Nam, Nam Định. Từ 3 năm trở lại đây công ty đang triển khai kế hoạch phát triển thị trường vào các tỉnh miền Trung như: Nghệ An - Hà Tĩnh - Quảng Bình - Quảng Trị - Huế và Ðà Nẵng. Thực tế cho thấy bia hơi đã trở thành một thứ đồ uống thông dụng trong đời sống của người dân Việt Nam. Điều đáng đề cập ở đây là sự bùng nổ sản xuất bia trong thời gian vài năm gần đây cũng như sự cạnh tranh sôi động và quyết liệt trên thị trường giữa các nhà máy bia. Yếu tố quyết định sự bùng nổ về sản xuất bia ở Việt Nam chính là do nhu cầu tiêu dùng bia không ngừng tăng lên. Năm 1991, sản lượng bia sản xuất trong nước chỉ đáp ứng được 70% nhu cầu tiêu dùng, năm 1992 đáp ứng được 72% Trong thời gian từ năm 1991 đến 1996, quy mô thị Lại Hiếu Minh - Lớp QTKD tổng hợp B-K34 Hà nội 07- 2006 17
Trường Đại Học Kinh Tế Quốc Dân Chuyên đề thực tập tốt nghiệp trường bia Việt Nam liên tục tăng trưởng, tỷ lệ gia tăng hàng năm đạt 20 – 30%. Sự tăng trưởng này là hệ quả tất yếu của sự gia tăng về thu nhập của người dân và sự gia tăng dân số các thành phố, thị xã và sự tăng trưởng không ngừng của nền kinh tế hàng năm đạt trung bình 8%. Tuy nhiên, tỷ lệ tiêu thụ bia tính theo đầu người vẫn còn rất thấp so với Trung Quốc là 10 lít/người/năm, trung bình một số nước Châu á là 17 lít/người/năm. Dự báo mức tiêu thụ bia sẽ còn tăng nhiều trong thời gian tới đây là nhân tố rất tốt để công ty mở rộng thị trường tiêu thụ. Về mặt hàng bia hơi, giá thành sản phẩm rẻ hơn bia lon, bia chai tới gần 40% nhưng yêu càu về bảo quản lại cao, thời gian tồn tại của sản phẩm ngắn (trong 24h) nên muốn chiếm lĩnh được ưu ái của khách hàng thì phải bố trí, tổ chức được mạng lưới tiêu thụ rộng khắp để có thể phục vụ yêu cầu của thị trường bất cứ lúc nào. Chỉ tính riêng thị trường bia hơi tại Hà Nội thì những năm qua cũng xuất hiện khá nhiều xưởng bia nhỏ. Tuy nhiên, những xưởng bia này đều có công suất nhỏ, chất lượng không cao Về bia hơi không thể không nói đến một loại bia nổi tiếng là bia Hà Nội. Đây là đối thủ lớn nhất của Công ty Bia Việt Hà trên thị trương hiện nay. Bia Hà Nội có lợi thế là đã từng có thêm niên hàng chục năm ở địa bàn này. Sản lượng của nó gấp ba lần sản lượng bia Việt Hà và được người tiêu dùng biết tới nhiều hơn. Nhưng bên cạnh đó, khi chuyển sang kinh tế thị trường, bia Hà Nội đã bộc lộ một số mặt không thuận lợi. Cách quản lý trong tiêu thụ hết sức lỏng lẻo đã khiến nhiều cơ sở nhỏ cạnh tranh, nhiều loại bia kém chất lượng cũng trà trộn, bán lẫn với bia Hà Nội gây mất uy tín. Thêm vào đó, trong hoạt động tiêu thụ lại tỏ ra cứng nhắc, áp đặt với khách hàng mùa đông cũng phải tiêu thụ lại tỏ ra cứng nhắc, áp đặt với khách hàng mùa đông cũng phải tiêu thụ khối lượng lớn như mùa hè, khách hàng phải mua 100 lít trở lên Hiện nay, bia hơi Việt Hà và Hà Nội là hai loại bia duy nhất đăng ký chất lượng sản phẩm với Nhà nước. Chất lượng bia Việt Hà đã có thể sánh vùng bia Hà Nội và với nghiên cứu tìm tòi trong sản xuất cũng như kinh doanh, tiêu thụ bia hơi Việt Hà đang từng bước mong muốn mở rộng sản xuất và chiếm lĩnh nhiều thị trường hơn nữa. Trên thị trường Hà Nội hiện nay có rất nhiều thị hiếu tiêu dùng bia khác nhau, nhưng nhìn chung có thể phân thành các nhóm sau: Lại Hiếu Minh - Lớp QTKD tổng hợp B-K34 Hà nội 07- 2006 18
Trường Đại Học Kinh Tế Quốc Dân Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Nhóm 1: Tập hợp những người thích uống loại bia có vị uống nhẹ, dễ uống và uống nhiều không bị say. Họ chủ yếu là những người uống bia kém hoặc là phụ nữ hoặc là những người mới uống bia. Những người này uống được ít và đa số họ chỉ uống vào các dịp lễ tết hoặc các buổi liên hoan. Nhóm 2: Tập hợp những người thích uống những loại bia nặng. Đây chủ yếu là những người uống được bia và những người nghiện bia. Họ thích loại bia này vì chúng mới đủ độ với họ. Những người này thường uống lai rai vì như thế họ uống được nhiều. Tuy nhiên, số lượng người ở nhóm này lại ít. Nhóm 3: Tập hợp những người thích uống loại bia đậm đà, vừa phải, vừa là để giải khát, vừa tạo thêm sự ngon miệng trong các bữa ăn Đây thực sự là một nhóm tiêu dùng lớn. Họ tiêu dùng thường xuyên trong các bữa ăn mỗi ngày. Đối với họ, bia vừa là để giải khát, đồng thời có mặt trong những lần bàn bạc làm ăn của mình. Nhóm này chủ yếu là các cán bộ công nhân trong Công ty, xí nghiệp tại các thành phố và những người dân buôn bán. Đây chính là nhóm người mà Công ty Bia Việt Hà cần phải nhằm vào để tạo ra động lực tiêu thụ sản phẩm mạnh mẽ hơn nữa. Ngoài tính chất thời vụ, thị hiếu người tiêu dùng còn phải tính đến thu nhập của người tiêu dùng, và cách phân bổ thu nhập của họ cho đồ uống trong sinh hoạt hàng ngày mà đặc biệt là mặt hàng bia hơi. Những người có thu nhập cao thường dùng bia có chất lượng cao đồng thời tiện lợi trong tiêu dùng. Còn những người có thu nhập khá và trung bình trở xuống thì lại có mặt hàng đáp ứng cho cho nhu cầu của mình một cách hợp lý hơn. Đó là bia chai và bia hơi. Các loại bia này chất lượng tươi ngon, giá lại rẻ hơn nên đáp ứng phần lớn nhu cầu của người lao động bình thường, có ít tiền vẫn dùng được bia ngon. Đó là nguyên nhân chính tạo nên hệ thống khách hàng cho sản phẩm bia hơi của công ty Việt Hà là: Nhân dân lao động và người có thu nhập trung bình. 3.3: Ðặc điểm về thị phần và đối thủ cạnh tranh Thị phần của công ty ngày một tăng. Theo số liệu tổng hợp của hiệp hội Bia - Rượu nước giải khát Việt Nam hiện nay cả nước có khoảng 320 nhà Lại Hiếu Minh - Lớp QTKD tổng hợp B-K34 Hà nội 07- 2006 19
Trường Đại Học Kinh Tế Quốc Dân Chuyên đề thực tập tốt nghiệp máy và cơ sở sản xuất bia với tổng năng lực sản xuất ước tính khoảng 900 triệu lít/năm. Do sự bùng nổ của các cơ sở sản xuất bia nên đã tạo ra tình trạng cạnh tranh rất gay gắt giữa các doanh nghiệp trong ngành bia. Các doanh nghiệp này ra sức nhằm vào mục tiêu là phát triển thị phần. Bảng 6: Tổng hợp thị phần bia hơi Việt Hà trên thị trường bia Việt Nam SL bia hơi % thị phần % thành phần SL bia cả nước Năm Việt Hà bia hơi Việt bia hơi Hà (triệu.lít) (triệu.lít) Hà Nội 2001 620 10,5 1,69 3,4 2002 656 11,8 1,80 3,4 2003 712 11,7 1,64 2,2 2004 860 12,7 1,47 2,6 2005 900 1,4 1,55 2,4 ( Nguồn: Hiệp hội Bia và nước giải khát Việt Nam ) Ðối thủ cạnh tranh lớn nhất với sản phẩm bia hơi Việt Hà hiện nay là công ty bia Hà Nội với hơn 100 năm kinh nghiệm và sản phẩm của bia hơi Hà Nội đã được coi như 1 nét văn hoá của người Hà Nội. Ngoài ra bia hơi Việt Hà còn phải cạnh tranh khác như: Bia hơi Henneger, bia Anchor, các sản phẩm bia tươi khác cùng như các loại bia rẻ tiền do các cơ sở tư nhân sản xuất còn được gọi là bia cỏ. ở một số tỉnh phía bắc thì có các công ty như Nada (Nam Định), Huda Huế, bia Kim bài ( Hà tây) Nhưng bia hơi Việt Hà và bia hơi Hà Nội là 2 loại bia đã được khẳng định trên thị trường và được cấp giấy chứng nhận về chất lượng sản phẩm. Chính vì sự tăng trưởng rất mạnh của thị trường bia nói chung và bia hơi nói riêng do đó trong những năm gần đây rất nhiều nhà máy và các xưởng sản xuất bia tư nhân được xây dựng điều đó dã làm cho thị phần tiêu thụ của công ty Việt Hà cũng bị ảnh hưởng. Lại Hiếu Minh - Lớp QTKD tổng hợp B-K34 Hà nội 07- 2006 20
Trường Đại Học Kinh Tế Quốc Dân Chuyên đề thực tập tốt nghiệp 3.4: Ðặc điểm về công nghệ sản xuất bia hơi của công ty Việt Hà. Công nghệ sản xuất có ảnh hưởng rất lớn đến chất lượng sản phẩm.Nếu đầu tư máy móc thiết bị,công nghệ hiện đại sẽ cho công ty có một sản phẩm có chất lượng từ đó tạo được uy tín với người tiêu dùng và tạo điều kiện thúc đẩy hoạt động tiêu thụ. Mặt khác khi sản xuất sản phẩm với một qui trình công nghệ và máy móc thiết bị hiện đại sẽ làm tăng năng suất lao động,giảm chi phí của nguyên vật liệu,nhiên liệu hao hụt,giảm tỷ lệ sai hỏng từ đó giá thành sản phẩm giảm làm tăng ưu thế cạnh tranh của công ty trên thị trường. Tuy vậy nếu đầu tư máy móc thiết bị và công nghệ hiện đại lại cần một chi phí rất lớn,khấu hao của các khoản chi phí này phải tính vào giá thành sản phẩm vì thế giá bán sản phẩm sẽ tăng. Đây là yếu tố ảnh hưởng không tốt đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty.Ðể khắc phục được các mâu thuẫn trên và nâng cao chất lượng sản phẩm, nâng cao năng suất lao động của công ty thì hệ thống máy móc thiết bị và qui trình công nghệ phải được đặc biệt quan tâm, phù hợp với năng lực của công ty và phù hợp với trình độ tiêu dùng của thị trường. Hiện nay công ty đang áp dụng quy trình công nghệ sản xuất bia hơi bao gồm: chế biến - lên men - lọc - chiết bia. Lại Hiếu Minh - Lớp QTKD tổng hợp B-K34 Hà nội 07- 2006 21
Trường Đại Học Kinh Tế Quốc Dân Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Sơ đồ 2: Qui trình sản xuất bia hơi của Công ty Việt Hà Gạo Malt Tăng chịu áp lực Làm sạch Làm sạch Thùng chứa bia Nghiền nhỏ Làm ướt trong Trộn nước Nghiền dập Rửa thùng Hồ hoá 86oC Vô trùng Đạm hoá 52oC Dịch hoá 72oC Chiết bia Đường hoá I 65oC Đun sôi 100oC Xuất kho Đường hoá II 75oC Bã bia Lọc Hoa Nấu hoa Đường Cặn nóng Tách bã Lắng trong Khí sạch Làm lạnh Men giống Lên men sơ bộ Thu hồi CO2 Lên men chính Thu hồi men Lên men phụ Lọc trong + KCS Lại Hiếu Minh - Lớp QTKD tổng hợp B-K34 Hà nội 07- 2006 22
Trường Đại Học Kinh Tế Quốc Dân Chuyên đề thực tập tốt nghiệp + Về máy móc thiết bị : Trước đây máy móc - thiết bị của công ty phần lớn là cũ kỹ lạc hậu công suất thấp. Khi công ty chuyển sang sản xuất bia thì nhận thấy rõ thị trường và mức tiêu thụ của người tiêu dùng ngày càng cao, thiết bị sản xuất phải hiện đại để theo kịp tốc độ phát triển của thị trường và đáp ứng tốt hơn trong xu thế cạnh tranh ngày càng quyết liệt. Chính vì vậy công ty đã đầu tư lắp đặt trong 1 dây truyền hiện đại để đáp ứng nhu cầu sản xuất. Tuy có một số máy móc thiết bị do Việt Nam sản xuất nhưng chất lượng tốt ,không kém gì các thiết bị nhập ngoại lại có chi phí lắp đặt thấp. Một số máy móc thiết bị ở Việt Nam chưa sản xuất được nên công ty phải nhập khẩu từ nước ngoài. Công ty đã nhập khẩu một số máy móc thiết bị có nguồn gốc sản xuất ở các nước châu á như: Trung Quốc, ĐàI Loan, Nhật với giá cả hợp lý nhưng chất lượng vẫn đảm bảo so với yêu cầu của sản xuất. Bảng 7:Danh mục các loại thiết bị chủ yếu STT Tên MMTB Tên nước S.X Công suất 1. Máy xay Malt N.T250 Việt Nam 150kg/h 2. Máy xay gạo N.T250 Việt Nam 100kg/h 3. Nồi nước nóng Ba Lan 400 lít 4. Nồi nấu Việt Nam 2000 lít 5. Nồi lên men phụ Việt Nam 3000 lít 6. Nồi lên men chính Việt Nam 3000 lít 7. Thùng nhân giống Việt Nam 400 lít 8. Thiết bị lạnh nhanh Trung Quốc 1000 lít 9. Thiết bị nạp CO2 Việt Nam 1000 lít 10. Máy ép lọc khung bản Việt Nam 2m3/h 11. Bơm Inox Việt Nam 10m3/h 12. Bể muối Việt Nam 10m3/h 13. Nồi hơi LHG 0,152 Trung Quốc 0,45 tấn/h 14. Máy nén khí Đài Loan 226c/ph 15. Máy nén lạnh MYCOM Nhật Bản 105000Kcal ( Nguồn: Phòng Kỹ thuật ) Lại Hiếu Minh - Lớp QTKD tổng hợp B-K34 Hà nội 07- 2006 23
Trường Đại Học Kinh Tế Quốc Dân Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Hệ thống máy móc thiết bị của công ty đã được đánh giá đạt tiêu chuẩn kỹ thuật và đảm bảo các tiêu chuẩn về vệ sinh an toàn thực phẩm. 3.5: Ðặc điểm lao động của công ty Việt Hà. Ðể sản xuất kinh doanh có hiệu quả lãnh đạo công ty bia Việt Hà luôn trú trọng đến chất lượng lao động. Định hướng mục tiêu của công ty là người lãnh đạo không những am hiểu ngành nghề mà còn phải thông thạo kiến thức chuyên môn. Những năm qua các hình thức đào tạo công nhân mới được công ty áp dụng khá triệt để. Công ty có hơn 3/5 số công nhân đã được đào tạo về nghiệp vụ chuyên môn. Bậc thợ bình quân của công nhân hiện nay là 4,5. Hàng năm công ty đều tiến hành hoạt động tuyển dụng thêm những kỹ sư giỏi, cử cán bộ cá nhân có năng lực đi học các khoá học ngắn hạn hoặc dài hạn tại các trường Đại học. Bảng 8: Số lượng lao động của công ty bia Việt Hà từ năm 2003 - 2005 Năm Số lao động cuối kỳ Lao động bình quân 2003 271 261 2004 265 268 2005 290 272 (Nguồn:P. Tổ chức - hành chính) Hiện nay số lao động trong biên chế của công ty là 264 người trong đó: Nữ: 114 người chiếm 43% Nam: 150 người chiếm 57% Chất lượng lao động được thể hiện qua các chỉ tiêu bao gồm: độ tuổi trình độ học vấn. Bảng 9: Cơ cấu Lao động theo độ tuổi của Công ty bia Việt Hà (2005) Tuổi Số người Tỉ lệ (%) Dưới 30 135 51,14 Từ 30- 35 71 26,90 Từ 36 – 40 33 12,50 Từ 41 – 45 18 6,82 Trên 45 7 2,73 ( Nguồn: P. tổ chức - Hành chính) Lại Hiếu Minh - Lớp QTKD tổng hợp B-K34 Hà nội 07- 2006 24
Trường Đại Học Kinh Tế Quốc Dân Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Bảng 10: Cơ cấu Lao động theo trình độ học vấn (Năm 2005) Trình độ Số người Tỷ lệ Cao học 4 1,51 Đại học 33 12,5 Cao đẳng 215 81,45 Công nhân kỹ thuật 12 4,54 (Nguồn: P. Tổ chức - Hành chính) Qua bảng tổng hợp về cơ cấu lao động theo độ tuổi và theo trình độ học vấn của đội ngũ lao động trong công ty bia Việt Hà có thể nhận xét sơ bộ như sau: - Lực lượng lao động của công ty là tương đối trẻ số lượng lao động dưới 35 tuổi chiếm gần 80% đây là một nhân tố tích cực góp phần cho kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty trong thời gian tới sẽ tăng trưởng tốt. - Trình độ học vấn của đội ngũ lao động cũng tương đối tốt do hàng năm công ty đã bố trí cho một số công nhân đi học các lớp đào tạo ngắn và dài hạn tại một số trường Đại học cũng như các trường kỹ thuật. 3.6: Ðặc điểm về TSCÐ và TSLÐ của công ty Việt Hà Bảng 11: Cơ cấu TSCÐ và TSLÐ Đơn vị tính: Triệu đồng TSCÐ TSLÐ Năm Giá trị Tỉ trọng (%) Giá trị Tỉ trọng (%) 2003 107045,96 82,84 22170,58 17,16 2004 106655,16 82,75 22229,47 17,25 2005 103621,77 74,69 35100,98 25,31 (Nguồn BCTC năm 2003 - 2005 công ty Việt Hà) Lại Hiếu Minh - Lớp QTKD tổng hợp B-K34 Hà nội 07- 2006 25
Trường Đại Học Kinh Tế Quốc Dân Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Qua bảng cơ cấu ta thấy qui mô TSCÐ của công ty có sự gia tăng về giá trị tuyệt đối qua 3 năm (từ 2003 đến 2005 tăng lên 9.506,21 trđ tương đương với 7,36%). - TSLÐ và Đầu tư ngắn hạn của công ty trong 3 năm tăng đều do đó tỷ trọng TSLÐ trên tổng tài sản của công ty cũng gia tăng. Điều này nói lên rằng tốc độ gia tăng TSCÐ của công ty là lớn hơn, so với tốc độ gia tăng của giá trị tổng tài sản. Bảng 12: Phân tích cơ cấu TSCĐ và TSLĐ (Ðơn vị tính: tỷ đồng) 2003 2004 2005 Chỉ tiêu Sô tiền % Sô tiền % Sô tiền % A. TSLÐ và ÐT ngắn hạn 1. Tiền 20.752 18% 22,156 17 22,283 17,3 2. ÐT tài chính 12,323 7,479 13,029 3. Các khoản phải thu 4,908 1,237 5,160 4. Hàng tồn kho 3,205 7,472 3,515 5. TSCÐ khác 0,316 5,727 0,579 6. Chi sự nghiệp 0,241 B. TSCÐ và Đầu tư DH 1. TSCÐ 94,575 82 107,046 83 10,567 82,7 2. Đầu tư dài hạn 18,936 15,984 14,073 3. CPXDCB D.dụng 75,638 89,867 91,227 4. Ký quỹ 0,799 1,195 1,267 Tổng 115,327 100 129,202 100 128,850 100 (Nguồn BCTC năm 2003 - 2005 công ty Việt Hà) Từ kết quả trên cho thấy: + Tổng tài sản năm 2004 - 2005 tăng mạnh so với 2003 (tăng trên 10 tỷ đồng) là do đầu tư tài chính dài hạn của công ty tăng nhanh. Việc đầu tư tài chính dài hạn quá nhiều và tăng mạnh có thể làm cho công ty trong việc huy động vốn khi cần mở rộng quy mô sản xuất kinh doanh. Lại Hiếu Minh - Lớp QTKD tổng hợp B-K34 Hà nội 07- 2006 26
Trường Đại Học Kinh Tế Quốc Dân Chuyên đề thực tập tốt nghiệp + TSCÐ có chiều hướng giảm điều này là do khấu hao TSCÐ nhưng nó cũng chứng tỏ từ 2003 - 2005 công ty không đầu tư thêm TSCÐ. Sắp tới công ty cần đổi mới nâng cấp dây truyền sản xuất đòi hỏi phải có giải pháp để huy động vốn để đầu tư vào TSCÐ. + Riêng năm 2003 và 2004: Có sự thay đổi lớn về lượng tiền mặt. Lượng đầu tư tài chính giảm đáng kể, các khoản phải thu và hàng tồn kho tăng rất lớn đây là điều không tốt cho công ty. + Tuy vậy đến năm 2005 công ty đã có những biện pháp kịp thời để phát triển tiền mặt và giảm các khoản phải thu, hàng tồn kho. + Giá trị tổng tài sản, tổng nguồn vốn của công ty trong 3 năm qua tăng lên về số tuyệt đối: - Năm 2003: Tổng giá trị tài sản của công ty là: 129.216,54 tr.đ - Năm 2004: Tổng giá trị tài sản của công ty là: 128.884,63 tr.đ - Năm 2005: Tổng giá trị tài sản của công ty là: 138.722,74 tr.đ Ta nhận thấy rằng so với năm 2003 tổng tài sản của công ty năm 2004 giảm (0,27%) tương đương với: 331,91 tr.đ. Nhưng đến năm 2005 giá trị tổng tài sản là: 138.722,74 tr.đ tăng lên so với năm 2004 là 7,63% tương đương với 9838,11 tr.đ. Điều này chứng tỏ rằng qui mô hoạt động của công ty đã có chiều hướng gia tăng, công ty làm ăn không bị thua lỗ mất vốn. Lại Hiếu Minh - Lớp QTKD tổng hợp B-K34 Hà nội 07- 2006 27
Trường Đại Học Kinh Tế Quốc Dân Chuyên đề thực tập tốt nghiệp CHƯƠNG II Thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại Công ty sản xuất kinh doanh đầu tư và dịch vụ Việt Hà 1.Phân tích kết quả tiêu thụ sản phẩm bia hơi của Công ty sản xuất kinh doanh đầu tư và dịch vụ Việt Hà. 1.1. Kết quả tiêu thụ sản phẩm theo thời gian : - Bia hơi là một sản phẩm đáp ứng nhu cầu cho đông đảo nhân dân lao động. Chính vì vậy nó có 1 thị trường vô cùng rộng lớn nhất là các khu công nghiệp - thành phố - thị xã - thị trấn - khu du lịch Bia hơi là sản phẩm mang tính mùa vụ biểu hiện là tiêu thụ mạnh vào mùa hè còn mùa đông thì nhu cầu thị trường giảm đi. Do đó điều kiện về nhiệt độ thời tiết có ảnh hưởng rất lớn đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty. Thường khi mùa lạnh sản phẩm của công ty tiêu thụ chậm và giảm đang kể . Mùa hè nóng nực lại có nhiều sản phẩm mát thay thế, điều này khó khăn cho hoạt động của tiêu thụ sản phẩm của Công ty. Bảng 13 :Tình hình tiêu thụ theo quí (2003 - 2005) Đơn vị tính: Triệu đồng So sánh 04/03 So sánh 05/04 Năm Năm Năm STT Tuyệt Tuyệt 2003 2004 2005 % % đối đối 1.Quý I 7992,43 8577,22 9114,44 584,79 7,31 537,22 6,26 2. Quý II 13701,31 14984,30 16074,54 1283,99 9,36 1090,24 7,27 3. Quý III 15604,28 17051,43 18339,35 1447,15 12,16 1287,92 7,55 4. Quý IV 10275,98 11057,05 11710,67 781,07 7,60 653,62 5,91 Tổng cộng 47574 51670 55239 4096 8,6 3596 6,9 ( Nguồn : Phòng Marketing và bán hàng ) Từ bảng tổng hợp tình hình tiêu thụ sản phẩm của công ty theo quý cho thấy: Lại Hiếu Minh - Lớp QTKD tổng hợp B-K34 Hà nội 07- 2006 28
Trường Đại Học Kinh Tế Quốc Dân Chuyên đề thực tập tốt nghiệp - Doanh thu tiêu thụ sản phẩm vẫn tăng đều sau các quý từ năm 2003 đến 2005. - Doanh thu thực tế đạt được phản ánh đúng tính mùa vụ của sản phẩm tuy nhiên tốc độ tiêu thụ của năm 2005 theo từng quý thấp hơn so với từng quý năm 2004 chứng tỏ hoạt đông tiêu thụ sản phẩm của công ty chưa hiệu quả. 1.2. Kết quả tiêu thụ sản phẩm theo khu vực thị trường: Trong những năm gần đây, mỗi năm đòi hỏi sự thích ứng về sản phẩm ngày càng tăng. Để hoà nhập với cơ chế thị trường sôi động và sự cạnh tranh giữa các đối thủ ngày càng gay gắt thì Công ty đã hình thành mạng lưới tiêu thụ rộng khắp (trong đó 1 cửa hàng giới thiệu sản phẩm) được giải đều khắp miền Bắc và miền Trung. Tuy nhiên, do tình hình thị trường miền Bắc và Hà nội rất phức tạp, còn là thị trường mới ( miền Trung ) đối với Công ty do vị trí địa lý quá xa phương tiện vận chuyển và thiết bị bảo quản bia còn nhiều hạn chế vì vậy có ảnh hưởng rất lớn đến quá trình tiêu thụ. Thị trường của công ty được chia thành các khu vực như sau : Thị trường Hà Nội. Thị trường miền Bắc : Bao gồm các tỉnh từ Ninh bình trở ra như: Ninh bình , Hà nam , Nam định , Thái bình , Hà tây , Vĩnh phúc , Phú thọ , Lào cai , Yên bái , Hoà bình , Lai châu , Sơn la , Hải phòng ,Hải dương, Quảng ninh Thị trường miền Trung : Bao gồm các tỉnh như : Đà nẵng , Huế , Quảng bình , Quảng trị , Nghệ an , Hà tĩnh , Thanh hoá. Bảng sau đây cho ta thấy rõ hơn tình hình tiêu thụ ở từng khu vực thị trường. Lại Hiếu Minh - Lớp QTKD tổng hợp B-K34 Hà nội 07- 2006 29
Trường Đại Học Kinh Tế Quốc Dân Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Bảng 14:Tình hình tiêu thụ tính theo doanh thu của các khu vực thị trường (năm 2003 - 2005) Đơn vị tính: Triệu đồng DT tiêu DT tiêu DT tiêu So sánh 04/03 So sánh 05/04 STT thụ năm thụ năm thụ năm Tuyệt Tuyệt % % 2003 2004 2005 đối đối 1. Hà Nội 26836,49 29291,72 28249,23 2455,23 9,15 -1042,49 - 3,56 2. KV miền 13896,36 15216,81 17041,24 1320,45 9,72 1824,43 11,99 Bắc 3. KV miền 6841,15 7161,47 9948,53 320,32 4,68 2787,06 38,92 Trung Tổng cộng 47574 51670 55239 4096 8,6 3569 6,9 ( Nguồn :Phòng Marketing – Bán hàng) Nhìn vào bảng số liệu ta thấy, doanh thu tiêu thụ ở các vùng có sự chênh lệch tương đối lớn. Thị trường Hà nội vẫn chiếm tỷ trọng lớn nhất sau đó là đến thị trường các tỉnh miền Bắc. Mặc dù với diện tích rất là hẹp so với các khu vực khác nhưng khu vực Hà Nội có mức tiêu thụ tương đối lớn chứng tỏ rằng Hà Nội là một thị trường hiện tại và tiềm năng lớn của Công ty, doanh thu tiêu thụ năm 2004 tăng đáng kể so với năm 2003 ( tăng 9,15%). Nhưng doanh thu tiêu thụ của thị trường này năm 2005 lại giảm so với năm 2004. Vì vậy công ty cần chú ý đến các biện pháp hỗ trợ tiêu thụ cho thị trường này . Khu vực miền Bắc là thị trường hấp dẫn của Công ty. Với sự năng động của đội ngũ Marketing của Công ty, thị trường miền Bắc được khai thác triệt để, Công ty mở rộng thị trường đến hầu hết các tỉnh cả những tình miền núi xa xôi như Sơn La, Lai Châu, Hà Giang, Tuyên Quang. Từ đó lượng tiêu thụ khu vực miền Bắc luôn tăng qua các năm. Lại Hiếu Minh - Lớp QTKD tổng hợp B-K34 Hà nội 07- 2006 30
Trường Đại Học Kinh Tế Quốc Dân Chuyên đề thực tập tốt nghiệp -Năm 2004 doanh thu tiêu thụ khu vực miền Bắc đạt 15216,81 triệu đồng và tăng 9,7% so với năm 2003. -Năm 2005 doanh thu tiêu thụ khu vực miền Bắc đạt 17041,24 triệu đồng và tăng 11,99 % so với năm 2004 - Dự kiến sang năm 2006 lượng tiêu thụ còn tăng 18 % với năm 2005 có thể đạt 20.000 triệu đồng. Các tỉnh : Hà tây , Vĩnh phúc , Hải phòng , Hải dương , Quảng ninh có mức tiêu thụ cao hơn các tỉnh khác trong khu vực miền Bắc, các tỉnh này có thị trường tiềm năng rất lớn cần được khai thác triệt để và có hiệu quả. Đối với thị trường Miền Trung được coi là thị trường dễ tính. Mấy năm gần đây công ty đã trú trọng hơn đến thị trường này dần dần sản phẩm bia hơi Việt Hà đã thâm nhập tốt và đã có chỗ đứng trên thị trường một số tỉnh như: Đà nẵng , Nghệ an , Quảng bình. Doanh thu tiêu thụ hàng năm tăng dần. Năm 2004 doanh thu tiêu thụ đạt 6841,15 triệu đồng và tăng 4,68% so với năm 2003. Năm 2005 doanh thu tiêu thụ đạt 9948,53 triệu đồng và tăng 38,92 % so với năm 2004.Dự kiến doanh thu tiêu thụ còn tăng cao trong những năm tới. 2.Thực trạng các hoạt động hỗ trợ tiêu thụ tại công ty sản xuất kinh doanh đầu tư và dịch vụ Việt Hà: 2.1:Thực trạng công tác nghiên cứu thị trường: Công tác nghiên cứu thị trường của công ty do phòng Marketing và bán hàng đảm nhiệm.Phòng này có 15 nhân viên,để thực hiện công việc này phòng đã giao cho một số nhân viên thị trường,mỗi nhân viên này đảm nhiệm một khu vực thị trường như: Khu vực Hà nội . Khu vực thuộc các tỉnh : Hà tây; Hà nam; Nam định; Thái bình; Ninh bình. Khu vực thuộc các tỉnh Thanh hoá và các tỉnh miền trung. Khu vực các tỉnh Tây bắc. Lại Hiếu Minh - Lớp QTKD tổng hợp B-K34 Hà nội 07- 2006 31
Trường Đại Học Kinh Tế Quốc Dân Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Khu vực đông bắc gồm: Hải dương; Hải phòng; Quảng ninh Các nhân viên này thu thập các thông tin về đối thủ cạnh tranh tại khu vực mình quản lý. Theo dõi tình hình biến động về sản lượng tiêu thụ thực tế cũng như khả năng tiêu thụ tại khu vực thị trường đó. Ngoài ra nhân viên thị trường còn thu thập các thông tin về đặc điểm của khách hàng như: thói quen tiêu dùng, khả năng thu nhập, thu thập các thông tin phản ánh của khách hàng về chất lượng của sản phẩm.Các thông tin này thu thập bằng cách quan sát trực tiếp tại các cửa hàng bán bia hơi Việt Hà thông qua các chủ cửa hàng và nhân viên của của hàng đó. Tất cả các thông tin nay được tập hợp về phòng Marketing và báo cáo lãnh đạo công ty để ra quyết định. Tuy vậy qua tìm hiểu hoạt động Maketing tại công ty Việt Hà cho thấy việc thu thập và xử lý thông tin từ thị trường còn mang tính cảm tính chưa khoa học, thông tin thu thập được có độ chính sác không cao vì phụ thuộc vào trình độ của các nhân viên bán hàng tại các đại lý bán bia hơi cho công ty nhưng các nhân viên này không được đào tạo về chuyên môn. 2.2: Thực trạng chính sách giá tiêu thụ sản phẩm. Mục tiêu thứ nhất của công ty là không ngừng tăng lợi nhuận, đảm bảo được lợi nhuận cũng có nghĩa là đảm bảo được một tương lai phát triển cho Công ty trên thương trường. Đây là mục tiêu có ý nghĩa lâu dài. Tuy nhiên, việc thoả mãn hai mục tiêu lại có những mâu thuẫn cần được giải quyết khéo léo. Điều mâu thuẫn chính là ở chỗ để tăng lợi nhuận để đẩy giá bán cao, để mở rộng thị trường cần tăng chi phí marketing, giảm giá bán. Để giải quyết mâu thuẫn này công ty cần tìm một phương án tối ưu. Mục tiêu thứ hai là tăng thị phần được ưu tiên trong giai đoạn này, vì nó tuy là loại bia hơi có chất lượng ở Việt Nam nhưng bia hơi Việt Hà bị cạnh tranh về chất lượng bởi bia hơi Hà nội và bị cạnh tranh về giá bởi bia các loại bia hơi khác do những xưởng bia tư nhân sản xuất. Đặt song song với mục tiêu tăng thị phần là mục tiêu về chất lượng. Công ty xác định chiếm tình cảm của khách hàng bằng chỉ tiêu chất lượng. Bởi vậy giá sản phẩm cao thể hiện chất lượng cao của sản phẩm và cũng là việc định vị sản phẩm trên thị trường. Lại Hiếu Minh - Lớp QTKD tổng hợp B-K34 Hà nội 07- 2006 32
Trường Đại Học Kinh Tế Quốc Dân Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Mức giá xác định phải đảm bảo bù đắp được chi phí sản xuất, phân phối và tiêu thụ trong đó bao gồm cả lợi nhuận. Trong thực tế sản xuất kinh doanh tại Công ty, các chi phí bao gồm các khoản chủ yếu sau: - Chi phí nguyên liệu năng lượng. - Tiền lương công nhân - Chi phí quản lý. - Khấu hao tài sản cố định. + Gộp chung thành giá thành: 28% doanh thu. - Chi phí Marketing 12% doanh thu. - Thuế tiêu thụ đặc biệt: 30 % doanh thu. - Lợi nhuận dự tính: 13% doanh thu. Xây dựng mức giá của Công ty dựa trên sự xác định và phân tích giá cả chất lượng hàng hoá của đối thủ cạnh tranh. Các đối thủ cạnh tranh mạnh nhất của Công ty là Bia hơi Hà Nội , bia Anchor và một số bia tươi khác . Giá cả của các loại bia này khá cao . Tuy vậy sự hấp dẫn của sản phẩm của Công ty không bằng các đối thủ cạnh tranh này. Đó là sự khác nhau về thuộc tính của các sản phẩm, về hương vị, cảm giác. Do đó giá của sản phẩm Công ty thường thấp hơn đối thủ cạnh tranh mạnh ( Bia hơi Hà Nội ) và cao hơn đối thủ vừa phải (Các xưởng bia tư nhân ). Bảng 15: Giá bán sản phẩm bia hơi của công ty Việt Hà và công ty bia Hà Nội từ 2002 – 2005 Đơn vị tính: đồng/lít Sản phẩm Năm 2002 Năm 2003 Năm 2004 Năm 2005 Bia hơi Việt Hà 5000 5000 5000 5000 Bia hơi Hà Nội 6000 6000 6000 6000 ( Nguồn: Phòng Marketing và bán hàng) Quyết định giá bán sản phẩm là công việc quan trọng mà ban lãnh đạo công ty phải thông qua kỳ họp cuối năm tài chính. Mức giá thông qua sẽ áp Lại Hiếu Minh - Lớp QTKD tổng hợp B-K34 Hà nội 07- 2006 33
Trường Đại Học Kinh Tế Quốc Dân Chuyên đề thực tập tốt nghiệp dụng suốt năm tiếp theo. Trong một số trường hợp đặc biệt Giám đốc của công ty có thể quyết định điều chỉnh giá. Việc áp dụng chính sách giá mềm dẻo và linh hoạt nhằm kích thích tiêu thụ sản phẩm được Công ty rất chú ý. Chiết khấu là một công cụ được Công ty dùng để giảm bớt hàng tồn kho ở những thời điểm tiêu thụ khó khăn trong điều kiện không giảm giá chính thức. Chiết khấu này có thể chuyển trực tiếp cho người tiêu dùng hay các thành viên trong kênh. Bảng 16: Giá bán bia hơi Việt Hà theo khối lượng mua trong tháng của các đại lý Đơn vị tính:đồng/lít Khối lượng mua Tháng 1- 3 Tháng 4 - 9 Tháng10-12 3000 lít 4700 4800 4700 3000 lít – 5000 lít 4600 4700 4600 Trên 5000 lít 4500 4600 4500 ( Nguồn: Phòng Maketing và bán hàng ) 2.3: Thực trạng hệ thống phân phối sản phẩm của công ty. Công ty có hai hình thức bán hàng là tổ chức quầy giới thiệu sản phẩm và bán buôn cho các hộ gia đình làm đại lý Bia Việt Hà. Có thể sơ đồ hoá quá trình này như sau: Sơ đồ 3: Hệ thống kênh phân phối sản phẩm của Công ty Bia Việt Hà. đại lý Người tiêu dùng Nhà sản xuất cuối cùng Cửa hàng giới thiệu sản phẩm Lại Hiếu Minh - Lớp QTKD tổng hợp B-K34 Hà nội 07- 2006 34
Trường Đại Học Kinh Tế Quốc Dân Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Công ty còn có chính sách quy tụ những điểm nhỏ (tiêu thụ dưới 100 lít/ngày) thành những điểm lớn để giải quyết vấn đề mặt bằng cung cấp. Tuy vậy, tập trung đông nhất vẫn là Quận Hai Bà Trưng (khoảng 200 điểm), còn lại là:  Quận Hoàn Kiếm có khoảng 40 điểm  Quận Đống Đa có khoảng 60 điểm  Quận Ba Đình có khoảng 14 điểm  Hoàng mai - Thanh Trì có khoảng 60 điểm  Gia lâm có khoảng 40 điểm  Thanh Xuân có khoảng 20 điểm Cầu giấy có khoảng 40 điểm  Tây Hồ có khoảng 6 điểm Trung bình mỗi điểm tiêu thụ 70 lít/ngày. Hộ tiêu thụ lớn nhất của Bia Việt Hà mùa đông đạt tới 300 lít/ngày, mùa hè là 600 lít/ngày. Hiện nay chỉ còn duy nhất một quầy giới thiệu sản phẩm tại 493 Trương định – Hà Nội với chức năng chủ yếu là giới thiệu sản phẩm, thu nhận các ý kiến về sản phẩm của Công ty. Còn ở các tỉnh trung bình có khoảng 10 đại lý/ tỉnh và bình quân mỗi đại lý tiêu thụ khoảng 100 lít/ ngày. Công ty đã sử dụng phương thức tiêu thụ hỗn hợp. Một mặt, Công ty bán sản phẩm cho khách hàng lớn, thường xuyên ( các hộ gia đình làm đại lý); mặt khác, mở các quán bia cho người tiêu dùng cuối cùng với tính chất giới thiệu sản phẩm. Công ty hiện nay chủ yếu bán sản phẩm cho các hộ kinh doanh đã ký hợp đồng thường xuyên để họ cung cấp tới người tiêu dùng. Phương thức bán trực tiếp tuy cũng phát huy tác dụng nhưng Công ty chỉ còn tổ chức duy nhất một địa điểm để bán và giới thiệu sản phẩm. Tại sao lại như vậy? Hình thức tổ chức các quầy giới thiệu sản phẩm của Công ty mang lại hiệu quả khá cao, sản lượng bán ra tương đối nhiều: Lại Hiếu Minh - Lớp QTKD tổng hợp B-K34 Hà nội 07- 2006 35
Trường Đại Học Kinh Tế Quốc Dân Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Bảng 17: Kết quả tiêu thụ 6 tháng đầu năm 2005 và 2006 tại cửa hàng 493 Trương Định Tháng Năm 2005 ( lí t) Năm 2006 ( lít ) Năm 2006/2005 (%) 1 1345 1705 126,8 2 1270 2085 164,2 3 1800 3490 193,9 4 1575 3915 248,6 5 2860 5996 209,7 6 2800 9950 355,4 Tổng cộng 13641 29133 213,6 Như vậy, 6 tháng đầu năm 2006 cửa hàng tiêu thụ mạnh hơn 2,13 lần so với 6 tháng cùng kỳ năm 2005. Thêm vào đó, nếu như hộ kinh doanh mua và kinh doanh thì sẽ lãi từ 900 - 1500 đồng/lít còn nếu do Công ty tổ chức thì chỉ lãi từ 200 - 600 đồng/lít. Do đó, sản phẩm này vừa tạo được công ăn việc làm cho người lao động, vừa đảm bảo chất lượng sản phẩm, giá thành hạ, lợi nhuận cao. Tuy nhiên, phương thức này có điểm không linh hoạt, mềm dẻo ở chỗ: còn phụ thuộc vào địa điểm bán hàng, phương thức vận chuyển mà hộ gia đình hầu như có sẵn. Do đó, hiện nay chỉ tồn tại cửa hàng tại 493 Trương Định – Hà nội còn hoạt động và Công ty áp dụng duy nhất hình thức bán buôn tới hộ gia đình, người mua phải trực tiếp tới Công ty xin đăng ký mua hàng và phải mua thường xuyên, liên tục. Với đặc điểm tiêu thụ theo từng mùa, thậm chí theo thời tiết, Công ty cũng nghiên cứu các biện pháp sao cho các hộ gia đình không phải băn khoăn lo lắng về sản phẩm của Công ty, đồng thời tạo thế chủ động trong sản xuất (vì hầu hết người mua lấy bia vào buổi sáng, đến 10h tổng kết lại phiếu mua và có số lượng tương đối về tiêu thụ trong ngày). Mùa đông, mùa hè người mua đều có thể đăng ký trước số lượng mua và dao động trong khoảng đó. Nếu mùa đông hộ tiêu thụ nào mua nhiều thì đến mùa hè Công ty sẽ có chính Lại Hiếu Minh - Lớp QTKD tổng hợp B-K34 Hà nội 07- 2006 36
Trường Đại Học Kinh Tế Quốc Dân Chuyên đề thực tập tốt nghiệp sách nhân hệ số, ưu tiên mua nhiều hơn. Đó là điều được thoả thuận không thành văn bản giữa Công ty và khách hàng làm cho họ cảm thấy thuận tiện nhất khi thiết lập quan hệ với Công ty. Qua những số liệu trên, có thể rút ra nhận xét khá lạc quan về thị trường của Công ty. Đó là dung lượng mà Công ty chiếm lĩnh được. Qua các năm số điểm tiêu thụ tăng lên nhiều đồng thời số lượng sản phẩm tiêu thụ tăng lên nhiều đồng thời số lượng sản phẩm tiêu thụ tại từng điểm cũng tăng rõ rệt. Điều đó cho thấy không những công ty đã mở rộng được thị trường theo chiều rộng mà còn cả theo chiều sâu, thể hiện ở chỗ: số điểm tiêu thụ tăng lên tức là thị trường tiêu thụ sản phẩm của Công ty toả ra trên một diện rộng. Ngoài ra, khối lượng tiêu thụ tại từng điểm tăng lên chứng tỏ tại mỗi điểm lượng khách hàng đã tăng lên hoặc khách hàng đã tin cậy và mong muốn tiêu thụ sản phẩm nhiều hơn. Đây chính là dấu hiệu cho thấy thị trường tiêu thụ sản phẩm của Công ty đã được khai thác theo chiều sâu. Đầu năm 2006 công ty đã nhận được gần 100 đơn xin đăng ký làm hộ gia đình tiêu thụ bia Việt Hà. Điều đó là kết quả của chiến thuật lôi kéo khách hàng, mở rộng thị trường của Công ty. 2.4: Công tác lập kế hoạch tiêu thụ : Kế hoạch tiêu thụ sản phẩm thực chất là việc dự đoán trước số lượng sản phẩm sẽ được sản xuất và tiêu thụ trong kỳ kế hoạch, đơn giá sản phẩm kỳ kế hoạch và doanh thu tiêu thụ sản phẩm sẽ đạt trong kỳ kế hoạch để doanh nghiệp chủ động trong việc tổ chức sản xuất và tiêu thụ sản phẩm. Để đi sâu nghiên cứu tình hình tiêu thụ của công ty, trước hết cần xem xét công tác lập kế hoạch tiêu thụ. Khi đối mặt với nền kinh tế thị trường tất cả mọi hoạt động mua bán đều không do Nhà nước giao hỗ trợ nữa, các doanh nghiệp phải chủ động tiêu thụ sản phẩm. Lập kế hoạch tiêu thụ có ý nghĩa quan trọng giúp doanh nghiệp định hướng sản xuất. Nếu công tác lập kế hoạch không được chặt chẽ thì quá trình tiêu thụ sản phẩm sẽ gặp khó khăn do sự chênh lệch giữa cung và cầu. Mặt khác, lập kế hoạch tiêu thụ thể hiện khả năng đáp ứng nhu cầu thị trường về sản phẩm của doanh nghiệp, theo dõi sự biến động thị trường từ đó giúp các nhà quản trị theo dõi tình hình sản Lại Hiếu Minh - Lớp QTKD tổng hợp B-K34 Hà nội 07- 2006 37
Trường Đại Học Kinh Tế Quốc Dân Chuyên đề thực tập tốt nghiệp xuất, tình hình tiêu thụ và có kế hoạch cung cấp nguyên liệu, kế hoạch lao động, kế hoạch sản xuất hợp lí và thiết thực hơn. Vì vậy, việc lập kế hoạch tiêu thụ có chính xác hay không là hết sức quan trọng, đòi hỏi khả năng phân tích và dự báo nhu cầu thị trường của các cán bộ chuyên trách. Việc lập kế hoạch chính xác làm cho mọi chỉ tiêu của doanh nghiệp được cân đối một cách đồng đều, giúp cho doanh nghiệp không bị hụt hẫng, bỡ ngỡ trước sự chênh lệch quá lớn giữa kế hoạch và thực hiện. Việc lập kế hoạch còn có ý nghĩa trong sự thiết lập mối quan hệ tiêu thụ với thị trường, chủ động trong việc ký kết hợp đồng với khách hàng, là cơ sở cho việc phát triển sản xuất. Mấy năm trở lại đây, nhận thức rõ tầm quan trọng của công tác lập kế hoạch, công ty đã quan tâm nhiều đến công tác lập kế hoạch tiêu thụ. Thường hết quý III, công ty thành lập kế hoạch tiêu thụ bởi đây là thời điểm công ty lập các kế hoạch tài chính. Nhận thấy tầm quan trọng của việc lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm, công ty đã lựa chọn phương pháp lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm tương đối phù hợp. Căn cứ lập kế hoạch: Để đảm bảo cho kế hoạch lập ra được chính xác và khả thi, kế hoạch tiêu thụ sản phẩm của công ty được lập ra trước hết căn cứ vào tình hình tiêu thụ sản phẩm thực tế các năm trước, đặc biệt coi trọng năm gần kề. Bảng 18: Kế hoạch tiêu thụ bia hơi của công ty Việt Hà năm 2004 - 2006 Thực hiện Năm 2005 Kế hoạch Diễn giải Đơn vị tính năm Kế Thực hoạch hiện năm 2006 2004 Sản lượng Triệu lít 11,2 12 11,76 14 Doanh thu Triệu đồng 51670 55000 55289 62000 ( Nguồn : Phòng Marketing và bán hàng ) Lại Hiếu Minh - Lớp QTKD tổng hợp B-K34 Hà nội 07- 2006 38
Trường Đại Học Kinh Tế Quốc Dân Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Kế hoạch tiêu thụ từng tháng được lập căn cứ vào kế hoạch tiêu thụ năm và được điều chỉnh cho phù hợp với tình hình thực tế phát sinh trong từng tháng bởi vì bia hơi là sản phẩm mang tính mùa vụ rất cao.Tổng sản lượng tiêu thụ năm 2006 của Công ty ước tính sẽ đạt mức 14 triệu lít bia hơi, cụ thể cho các quí và tháng như sau: Bảng 19: Kế hoạch Sản lượng bia hơi tiêu thụ theo quí năm 2006 Quí I II III IV Sản lượng tiêu thụ (triệu lít) 2,7 4,2 4,1 3,0 ( Nguồn: Phòng Marketing và bán hàng ) Bảng 20 : Kê hoạch sản lượng bia hơi tiêu thụ theo tháng năm 2006 Tháng 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 Sản lượng tiêu 860 890 950 1300 1450 1450 1450 1450 1200 1100 960 940 thụ (1000 lít) ( Nguồn: Phòng Marketing và bán hàng ) 2.5:Thực trạng hoạt động quảng cáo, khuyến mại. Hoạt động kích thích tiêu thụ bao gồm các chương trình được Công ty quản lý, sử dụng các phương pháp, phương tiện về thông tin để giới thiệu đến người tiêu dùng và khách hàng và hình ảnh của Công ty, về sản phẩm bia do Công ty sản xuất và về nỗ lực của Công ty thoả mãn người tiêu dùng. Hoạt động tiêu thụ được Công ty triển khai bằng các chương trình quảng cáo, chương trình kích thích tiêu thụ tài trợ hoạt động văn hoá xã hội và một số hoạt động khuếch trương khác. Thực tế cho thấy hoạt động khuyếch trương sản phẩm của công ty còn nhiều hạn chế.Các chương trình khuyến mại triển khai trong năm có tác động rất lớn đến tình hình tiêu thụ sản phẩm nhưng công ty chưa quan tâm đúng mức. Tuỳ hình thức và các mục tiêu của chương trình khuyến mại mà nó tác động tới tình hình tiêu thụ một các lâu dài hoặc có các tác động dẫn đến những chuyển biến tức khắc trong khi triển khai. Việc xem xét cụ thể tình hình tiêu thụ trong thời gian triển khai các chiến dịch Lại Hiếu Minh - Lớp QTKD tổng hợp B-K34 Hà nội 07- 2006 39
Trường Đại Học Kinh Tế Quốc Dân Chuyên đề thực tập tốt nghiệp khuyến mại sẽ làm nổi lên những tác động tích cực của hoạt động khuyến mại tình hình tiêu thụ. Hiện nay Công ty Việt Hà đang sử dụng một số loại biển quảng cáo như: biển làm bằng mica, sắt, các băng cờ Bảng 21:Các loại biển quảng cáo Công ty SXKD đầu tư và dịch vụ Việt Hà đang sử dụng. Chất liệu Vải da Biển Mica Biển sắt treo Biển sắt đứng Kích thước 0,6 2,4 0,6 2,4 0,6 2,4 0,6 2,4 Đây là hình thức quảng cáo duy nhất mà công ty đang áp dụng. Còn các hình thức quảng cáo khác như: Quảng cáo trên truyền hình; Tài trợ cho các hoạt động vui chơi giải trí, văn hoá- xã hội; Panô tấm lớn; chưa được khai thác. Chi phí cho hoạt động quảng cáo của công ty được mô tả bằng số liệu dưới đây. Bảng 22 : Chi phí quảng cáo của Công ty Việt Hà. Khoản mục Đơn vị 2003 2004 2005 Doanh thu Triệu đồng 47574 51670 55239 Chi phí quảng cáo Triệu đồng 385 496 555 Chi phí quảng cáo so với doanh thu % 0,8 0,96 1 Lợi nhuận so với chi phí quảng cáo % 5,24 9,33 12,94 ( Nguồn: Phòng Maketing và bán hàng ) Với số liệu về chi phí cho hoạt động quảng cáo của công ty như trên cho thấy : - Công ty chưa quan tâm đúng mức tới hoạt động quảng cáo. Lại Hiếu Minh - Lớp QTKD tổng hợp B-K34 Hà nội 07- 2006 40
Trường Đại Học Kinh Tế Quốc Dân Chuyên đề thực tập tốt nghiệp - Mặc dù chi phí cho hoạt động quảng cáo năm 2004 tăng 28,8% so với năm 2003 và năm 2005 tăng 12% so với năm 2004 nhưng doanh thu tiêu thụ sản phẩm tăng thấp hơn điều này chứng tỏ tổ chức quảng cáo như vậy là không hiệu quả. 3. Đánh giá chung về tình hình tiêu thụ sản phẩm tại công ty Việt Hà 3.1. Thành tựu: Qua phân tích các số liệu của Công ty, một nhận xét được rút ra là Công ty đã từng bước kinh doanh có hiệu quả. Nhìn chung hoạt động tiêu thu sản phẩm đã diễn ra rất khả quan. Có được điều này là nhờ nổ lực cố gắng của tập thể cán bộ công nhân viên trong công ty đã không ngừng cải tiến, hoàn thiện và cho ra đời sản phẩm có chất lượng ngày càng cao. Bia hơi của Công ty thích hợp với mọi đối tượng, thị trường ngày càng mở rộng từ các quán bình dân tới các nhà hàng lớn. Người tiêu dùng thích nó vì đây là loại bia thơm, mát có chất dinh dưỡng cao song giá cả lại phải chăng. Công ty đã tạo ra được nét riêng cho bia của mình. Đây là một lợi thế rất tốt giúp Công ty tăng sản lượng tiêu thụ bia hàng năm. Đặc biệt đối với Công ty sản xuất kinh doanh đầu tư và dịch vụ Việt Hà, vấn đề bảo vệ quyền lợi của người tiêu dùng luôn là một vấn đề được sự quan tâm của lãnh đạo Công ty. Công ty coi việc bảo vệ người tiêu dùng có tính chất sống còn với mình, do đó luôn tìm cách lựa chọn những người cung cấp trung thực để sản phẩm của mình không bị pha trộn, làm giả hoặc tự ý nâng giá quá cao gây mất uy tín của Công ty. Bằng những cố gắng của mình công ty đã xây dựng được một mạng lưới tiêu thụ rộng lớn, giữ vững được thị trường truyền thống, mở rộng được thị trường mới làm cho sản lượng sản xuất và tiêu thụ đã tăng rất nhanh qua các năm. Chất lượng tốt giúp cho sản phẩm của Công ty có thể cạnh tranh với các hãng, công ty khác trong lĩnh vực này. Bên cạnh đó, Công ty cũng đạt được một số thành công trong việc kết hợp các biện pháp khuyến khích, hỗ trợ cho hoạt động tiêu thụ và mở rộng thị trường. Hiểu rõ tầm quan trọng của các đòn bẩy này, Công ty không ngừng có những chính sách mới nhằm mang lại cho khách hàng nhiều tiện ích nhất, ví dụ như sự linh hoạt trong các khâu thanh toán, giao hàng, vận chuyển Lại Hiếu Minh - Lớp QTKD tổng hợp B-K34 Hà nội 07- 2006 41
Trường Đại Học Kinh Tế Quốc Dân Chuyên đề thực tập tốt nghiệp hàng chính là những động cơ thúc đẩy khách hàng ngày càng gắn bó với Công ty. Công ty từng bước thấm nhuần nguyên tắc kinh doanh, từng bước đầu tư cho công tác quảng cáo và tiến hàng quảng cáo có hiệu quả, gây được uy tín và sự hiểu biết về sản phẩm tới người tiêu dùng. Kết quả là ngày càng có nhiều hộ gia đình tới đăng ký kinh doanh bia Việt Hà, sản lượng và doanh thu ngày càng tăng, thị trường ngày càng được mở rộng. 3.2. Những hạn chế và nguyên nhân cần giải quyết: Trong những năm qua, bên cạnh những thành tích đã đạt được, Công ty vẫn còn nhiều điều vướng mắc trăn trở. Tồn tại lớn nhất của Công ty là khối lượng sản phẩm tiêu thụ thực tế luôn không đạt được so với nhu cầu của thị trường. Điều này đã khiến Công ty bị thất thiệt những nguồn lợi nhuận không nhỏ. Mặc dù vậy, qua công tác hạch toán quá trình sản xuất – kinh doanh, kết quả cho thấy công ty vẫn kinh doanh có hiệu quả. Tồn tại thứ hai là mặt bằng cung cấp sản phẩm của Công ty (hiện nay ở 254 Minh Khai) quá nhỏ hẹp. Do đó, vào những ngày hè nóng nực, lượng khách hàng đến Công ty rất đông, dễ gây nên tình trạng lộn xộn, ảnh hưởng đến môi trường làm việc của Công ty. Những nguyên nhân gây nên tồn tại trên là do: Nguyên nhân thứ nhất: Công tác điều tra nghiên cứu nhu cầu thị trường chưa được quan tâm đúng mức. Việc nghiên cứu thị trường phải dựa trên cơ sở các thông tin được thu thập thường xuyên, liên tục. Song trong lĩnh vực này. Công ty mới chỉ tiến hành nghiên cứu rất sơ sài, nhiều khi dựa vào cảm tính hơn là trên cơ sở thu thập các số liệu thực tế.Việc nghiên cứu thu thập các thông tin về giá cả, chất lượng sản phẩm của các đối thủ cạnh tranh bị bỏ qua. Do đó, Công ty không có những biện pháp xử lý kịp thời trong các tình huống cạnh tranh trên thị trường hay bỏ lỡ mất các cơ hội hợp tác kinh doanh Công tác nghiên cứu thị trường chưa được chú trọng. Do vậy kết quả tiêu thụ và mở rộng thị trường không đạt được mong muốn. Ngoài ra, vì trở ngại này mà nhiều nguồn lực của Công ty không được khai thác, ví dụ như Lại Hiếu Minh - Lớp QTKD tổng hợp B-K34 Hà nội 07- 2006 42
Trường Đại Học Kinh Tế Quốc Dân Chuyên đề thực tập tốt nghiệp những nhân viên có khả năng làm công tác giới thiệu sản phẩm, chiêu khách, chiêu hàng Nguyên nhân thứ hai là giá cả: Bộ phận nghiên cứu thị trường hầu như không có chính thức, quầy giới thiệu sản phẩm được tổ chức một cách hạn chế. Do vậy, các thông tin về giá cả là rất ít. Hiện nay Công ty không kiểm soát được giá cả. Các khách hàng ở xa phải tự vận chuyển hàng hoá nên họ tính thêm một khoản chi phí vào giá bán và tự ý nâng giá gây ấn tượng xấu về sản phẩm của Công ty. Nguyên nhân thứ ba: Công tác hỗ trợ tiêu thụ sản phẩm là các hoạt động hỗ trợ cho tiêu thụ sản phẩm vẫn chưa được Công ty quan tâm đúng mức. Nguyên nhân là ngân sách chi cho quảng cáo là quá ít ỏi. Các hình thức quảng cáo là quá đơn điệu, nghèo nàn, chỉ có mỗi biển quảng cáo là tốn tiền. Với sản phẩm chưa có uy tín cao cần phải quảng cáo nhiều bằng các hình thức đa dạng phong phú, thu hút sự chú ý của khách hàng. Nhưng thực sự những vấn đề này chưa được Công ty nghiên cứu kỹ và đầu tư thích đáng. Nguyên nhân thứ tư: Trước đây hình thức bán hàng tại bộ phận giới thiệu sản phẩm rất có hiệu quả nhưng nay bị thu hẹp lại. Nếu hình thức này được tổ chức ở mức độ hợp lý thì từ đó không những có thể tăng lương tiêu thụ mà còn phục vụ đắc lực cho việc thu thập các thông tin từ phía khách hàng. Đó là trường hợp những ngày hè nóng, trong cùng một thời điểm số lượng người mua rất đông, gây cản trở cho việc thanh toán và giao hàng, khách hàng phải chờ đợi. Đối với các đại lý ở xa, việc đi lại vận chuyển hàng hoá cũng gặp nhiều khó khăn hơn. Do đó có thể nói một nguyên nhân lớn khác nữa là sự lựa chọn kênh phân phối. Hệ thống kênh phân phối hiện nay của Công ty còn có nhiều điểm chưa phù hợp với đặc điểm của Công ty và thị trường. Bên cạnh những thành tựu đạt được là những cản trở mà Công ty có nhiều vướng mắc, một trong những cản trở đó là hệ thống kênh phân phối . Tồn tại chính ở đây là ban lãnh đạo Công ty chưa đánh giá đúng về tầm quan trọng của kênh phân phối, thực tế tiêu thụ chưa bao giờ đạt kế hoạch tiêu thụ và hiện tại số lượng đại lý, các điểm bán trong kênh phân phối tuy khá lớn Lại Hiếu Minh - Lớp QTKD tổng hợp B-K34 Hà nội 07- 2006 43
Trường Đại Học Kinh Tế Quốc Dân Chuyên đề thực tập tốt nghiệp nhưng không đồng đều. Điều này cho thấy rằng bia Việt Hà trên thị trường còn rất nhiều khoảng trống cần phải lấp. Do vậy hiệu quả đạt được chưa phải là cao nhất. Nó ảnh hưởng không nhỏ tới mở rộng sản xuất và nâng theo thu nhập của cán bộ công nhân viên. Lại Hiếu Minh - Lớp QTKD tổng hợp B-K34 Hà nội 07- 2006 44
Trường Đại Học Kinh Tế Quốc Dân Chuyên đề thực tập tốt nghiệp CHƯƠNG III Một số giải pháp thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm bia hơi tại công ty sản xuất kinh doanh đầu tư và dịch vụ Việt Hà 1. Những thuận lợi và khó khăn của công ty. 1.1 Thuận lợi - Đất nước bước vào thời kỳ công nghiệp hoá hiện đại hoá, nền kinh tế thị trường chuẩn bị sang giai đoạn phát triển, điều đó tạo những cơ hội cho công ty phát triển lớn mạnh. - Việt Nam đang đẩy nhanh quá trình hội nhập với thế giới, chính vì vậy mà nó tạo điều kiện thuận lợi cho công ty trong chiến lược ,cho công ty tìm kiếm mở rộng thị trường, đưa công ty tiến vào hoạt động ở thị trường khu vực và quốc tế. - Cùng với sự phát triển của nền kinh tế, khoa học kỹ thuật cũng phát triển không kém, công ty đã biết tận dụng những thành tựu của khoa học vào sản xuất, mạnh dạn đầu tư hàng chục tỷ đồng vào việc mua sản phẩm các trang thiết bị hiện đại. Vì vậy mà chất lượng bia ngày càng có uy tín trên thị trường. - Nền kinh tế Việt Nam đang bước sang một giai đoạn phát triển, vì vậy mà đời sống của nhân dân được nâng cao, nhu cầu về bia ngày càng cao, hơn thế nữa sản phẩm của công ty đang có uy tín trên thị trường, đây chính là điều kiện thuận lợi cho việc mở rộng quy mô sản xuất của công ty. - Ngoài ra còn một thuận lợi nữa đó là Ban giám đốc điều hành công ty hết sức linh hoạt, nhạy bén và sáng tạo nắm bắt được thị trường, có đường lối chiến lược sản xuất, tiêu thụ sản phẩm đúng đắn. Công ty có một đội ngũ công nhân kỹ thuật lành nghề, trình độ tiếp thị cao đã đưa uy tín của công ty sánh ngang với các hãng bia lớn như bia Sài Gòn, bia Hà Nội, sản phẩm bia của công ty cũng được coi là niềm tự hào của bia nội. Lại Hiếu Minh - Lớp QTKD tổng hợp B-K34 Hà nội 07- 2006 45
Trường Đại Học Kinh Tế Quốc Dân Chuyên đề thực tập tốt nghiệp 1.2 Khó khăn: Bên cạnh những thuận lợi công ty còn gặp một số khó khăn sau: - Hiện nay, công ty Việt Hà gặp những khó khăn nổi bật đó là tình trạng máy móc thiết bị dây chuyền sản xuất chính đã qua sử dụng khai thác hết công suất liên tục trong nhiều năm, đã hư hỏng xuống cấp là hệ thống các thùng lên men và hệ thống lạnh, đòi hỏi phải có thời gian, kinh phí để đầu tư sửa chữa, nâng cấp, trong điều kiện vẫn phải củng cố, giữ vững và tăng cường thị phần để làm tiền đề phát triển sản phẩm trong chiến lược xây dựng nhà máy mới của công ty, nhằm đáp ứng nhu cầu thị trường ngày một nâng cao chất lượng và số lượng. - Khó khăn thứ hai là, sức mua nhìn chung là chưa được cải thiện nhiều. Tình trạng cạnh tranh gay gắt của mặt hàng bia, nhất là bia hơi vào thời điểm mùa hè, tại địa bàn Hà Nội diễn ra quyết liệt hơn bao giờ hết. Các nhà máy bia tư nhân không ngừng đầu tư lớn mở rộng công suất, đưa ra sản phẩm khó có thể kiểm soát nổi chất lượng vệ sinh an toàn thực phẩm, đi đôi với việc trốn lậu thuế, giảm giá bán dưới giá thành, để tăng cường cạnh tranh không lành mạnh ngày càng đẩy mạnh các doanh nghiệp làm ăn chân chính đi vào thế bất lợi. Hơn thế nữa hiện nay công ty phải chịu mức thuế suất thuế tiêu thụ đặc biệt cao (đối với bia hơi là 30%) cho nên đã làm giảm hiệu quả sử dụng vốn so với các doanh nghiệp của một số ngành nghề khác. - Khó khăn thứ ba là, việc đáp ứng nhu cầu nguyên liệu cho quá trình sản xuất, nguyên vật liệu chính cần có: Malt, hoa bia (Houblon), nước, men giống trong đó Malt và hoa bia là loại nguyên vật liệu ngoại nhập cho nên việc đáp ứng đầy đủ các nguyên liệu này đòi hỏi phải bỏ ra một khoản chi phí lớn để thu mua và dự trữ cho quá trình sản xuất không bị gián đoạn. 1.3. Định hướng phát triển của công ty. Có thể nói rằng sản phẩm bia hơi của công ty sản xuất kinh doanh đầu tư và dịch vụ Việt Hà ngày càng chiếm ưu thế trên thị trường. Công ty không ngừng nâng cao chất lượng sản phẩm bằng cách thường xuyên đổi mới quy trình công nghệ, đầu tư thêm máy móc thiết bị, mở rộng sản xuất,nâng cao công suất. Lại Hiếu Minh - Lớp QTKD tổng hợp B-K34 Hà nội 07- 2006 46
Trường Đại Học Kinh Tế Quốc Dân Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Bước sang thực hiện nhiệm vụ SXKD năm 2006, năm đầu của kế hoạch 5 năm tiếp tục sự nghiệp đổi mới, CNH- HÐH phát huy những thành tích đạt được trong những năm phát triển vừa qua, CBCN Công ty sản xuất kinh doanh đầu tư và dichj vụ Việt Hà vô cùng phấn khởi, tự hào nguyện đoàn kết một lòng, tiếp tục phấn đấu hoàn thành xuất sắc mọi nhiệm vụ mà Đảng, cấp trên giao cho, xây dựng công ty không ngừng phát triển, vững mạnh về mọi mặt, thực hiện tốt đối với nghĩa vụ đối với nhà nước, bảo đảm việc làm và đời sống của người lao động không ngừng được cải thiện, phấn đấu trở thành một trong những doanh nghiệp hàng đầu thủ đô. Bảng 23: Mục tiêu cụ thể của công ty trong năm 2006 như sau KH cấp trên KH phấn đấu của Các chỉ tiêu ÐVT giao công ty Nộp ngân sách Triệu đồng 2.600 2.600 Doanh thu Triệu đồng 60.000 62.000 Thu nhập bình quân 1000đ/người. 1.700 tháng ( Nguồn: Phòng Kế hoạch ) Kế hoạch đầu tư: Đẩy mạnh tiến độ xây dựng nhà máy sản xuất bia mới, công suất 50 tr.lít/năm, giai đoạn1 (trong 2 năm 2006-2007): 25tr.lít/năm tại huyện Từ Liêm. Thực hiện Dự án đã được duyệt: cải tạo, sửa chữa,nâng cấp và đầu tư mới dây chuyền sản xuất bia tại địa điểm 254 Minh Khai - Hai Bà Trưng. Xúc tiến mạnh để công ty cổ phần Việt Hà sớm được niêm yết trên TTCK và khởi công, hoàn thành dự án Trung tâm TDTT - Vui chơi giải trí thuộc công ty cổ phần Nam HN, vốn 10 tỷ đồng tại 493 Trương Định vào đầu mùa hè đưa vào khai thác hiệu quả. Lại Hiếu Minh - Lớp QTKD tổng hợp B-K34 Hà nội 07- 2006 47
Trường Đại Học Kinh Tế Quốc Dân Chuyên đề thực tập tốt nghiệp 2. Một số giải pháp nhằm thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại Công ty sản xuất kinh doanh đầu tư và dịch vụ Việt Hà . Qua phân tích những ưu điểm, tồn tại và kết quả của hoạt đông tiêu thụ sản phẩm của Công ty sản xuất kinh doanh đầu tư và dịch vụ Việt Hà em thấy cần phải đưa ra một vài giải pháp cơ bản nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm bia hơi tại công ty như sau: 2.1. Không ngừng nâng cao chất lượng sản phẩm : Các doanh nghiệp thuộc các thành phần khác nhau tham gia vào nền kinh tế ngày càng nhiều và phức tạp. Điều đó đã tạo điều kiện cho người tiêu dùng có nhiều cơ hội để lựa chọn các sản phẩm khác nhau theo nhu cầu riêng. Do vậy, để có thể tiêu thụ được sản phẩm của mình các doanh nghiệp phải cạnh tranh với nhau về nhiều phương diện. Đặc biệt trong điều kiện hiện nay, chất lượng sản phẩm được coi là phương tiện cạnh tranh hiệu quả nhất để giành thắng lới. Có thể nói, từ khi có chính sách mở cửa nền kinh tế thì sản xuất kinh doanh đã thực sự trở thành "trận chiến nóng bỏng" với sự cạnh tranh gay gắt giữa các doanh nghiệp. Thêm vào đó, đời sống xã hội ngày càng được nâng cao, nhu cầu của con người đối với các sản phẩm, hàng hoá không chỉ dừng lại ở số lượng mà cả chất lượng sản phẩm cũng ngày càng được người tiêu dùng quan tâm nhiều. Để đạt được các mục tiêu của mình, các doanh nghiệp phải tiêu thụ được sản phẩm của mình. Tuy nhiên, việc tiêu thụ sản phẩm phụ thuộc vào nhiều yếu tố, đáng kể nhất vẫn là chất lượng sản phẩm, hàng hoá dịch vụ. Do vậy, các doanh nghiệp cần phải tìm ra cho mình những giải pháp tối ưu để có được sản phẩm có chất lượng cao, thoả mãn một cách tốt nhất nhu cầu của người tiêu dùng - đó chính là con đường duy nhất để doanh nghiệp tồn tại và phát triển lâu dài. Sản phẩm được xem là vấn đề sống còn của doanh nghiệp. Doanh nghiệp có thể tiếp tục tồn tại hay không là phụ thuộc vào sức sống của sản phẩm. Sản phẩm chỉ có thể tiêu thụ được khi và chỉ khi nó phù hợp, đáp ứng được những gì thị trường yêu cầu, nó phải có sức lôi cuốn, tạo ra sự hấp dẫn, thoả mãn yêu cầu của người tiêu dùng và nó thúc đẩy người ta đến hành động Lại Hiếu Minh - Lớp QTKD tổng hợp B-K34 Hà nội 07- 2006 48
Trường Đại Học Kinh Tế Quốc Dân Chuyên đề thực tập tốt nghiệp mua. Vì vậy không ngừng nâng cao chất lượng sức hấp dẫn sản phẩm để ngày càng đáp ứng, tốt nhất yêu cầu, mong muốn của người tiêu dùng là vấn đề mà bất kỳ doanh nghiệp nào cũng quan tâm và đặt lên hàng đầu. Đối với Công ty sản xuất kinh doanh đầu tư và dịch vụ Việt Hà đang củng cố và mở rộng thị trường thì việc cải tiến nâng cao chất lương sản phẩm, cũng như việc tung ra một sản phẩm mới có chất lượng, hương vị độc đáo cũng là điều rất cần thiết. Sản phẩm của công ty hiện nay phải cạnh tranh với nhiều hãng mà sản phẩm của họ có chất lượng và đã được ưa chuộng trên thị trường như bia hơi Hà nội , bia Anchor Chính vì vậy đòi hỏi Công ty phải Commented [MT1]: Page: 49 có những biện pháp không ngừng hoàn thiện hơn sản phẩm của mình nhằm đạt những mục tiêu đề ra. - Công ty cần xem xét đầu tư nhiều hơn vào hệ thống cung cấp dịch vụ Commented [MT2]: Page: 49 cho các khách hàng của mình. Công ty có thể tiến hành cung cấp dịch vụ dưới Commented [MT3]: Page: 49 những hình thức sau đây để nâng cao chất lượng hệ thống dịch vụ : > Tổ chức tuyển chọn và đào tạo đội ngũ nhân viên chuyên nghiệp chuyên phục vụ cung cấp các dịch vụ cho sản phẩm bia hơi của mình. > Công ty nên thiết lập bộ phận làm dịch vụ phục vụ khách hàng để Commented [MT4]: Page: 49 giải quyết các ý kiến phản hồi (ủng hộ, góp ý hay khiếu nại ) của khách hàng. Đáp ứng mọi yêu cầu về dịch vụ vận chuyển của khách hàng chuyên chở đến mọi nơi, hay phục vụ ngay tại bàn ở các quán bia các nhà hàng, tiệm ăn có sản phẩm của hãng. Công ty có thể dành những đường điện thoại riêng Commented [MT5]: Page: 49 để giải quyết thông tin nhanh chóng cho khách hàng về giá cả từng loại hay về tính chất cơ cấu của của sản phẩm hay dịch vụ liên quan - Tận dụng, học hỏi những kinh nghiệm lâu năm trong lĩnh vực trưng cất và lên men bia của bên liên doanh Đan Mạch - đó là nhà sản xuất Carlsberg quốc tế, của Đan Mạch, một đất nước nổi tiếng trên quốc tế về truyền thống và lâu đời của sản phẩm bia vì đây là hãng đang ký hợp đồng liên doanh với công ty tại nhà máy bia Đông nam á. - Tiến hành việc hoàn thiện sản phẩm sẽ không tốn kém nhiều chi phí. Bởi lý do sản phẩm bia được sản xuất qua một quá trình (từ xay nguyên liệu, đến đun sôi, làm lạnh rồi lên men ). Đây là quá trình mang tính chất truyền Lại Hiếu Minh - Lớp QTKD tổng hợp B-K34 Hà nội 07- 2006 49
Trường Đại Học Kinh Tế Quốc Dân Chuyên đề thực tập tốt nghiệp thống và nguyên tắc trong sản xuất bia. Do đó, với dây truyền kỹ thuật cơ sở vật chất hiện có vốn cải tiến sản phẩm về chất lượng thì cần phải thay đổi một số công đoạn nhất định trong dây truyền sản xuất (như phương pháp lên men, hay công thức thành phẩm nguyên liệu ) hoặc giả sử Công ty mua mới hoàn toàn một công nghệ mới thì cũng có nhiều điểm thuận lợi do nhờ vào mối quan hệ làm ăn của hãng Carlsberg cũng như uy tín và trình độ của đội ngũ chuyên viên trong việc thẩm định và đánh giá dây truyền để lựa chọn một công nghệ tối ưu nhất - Công ty cần có một đội ngũ kỹ sư, công nhân, người Việt Nam lành nghề có kỹ năng nghiệp vụ trong lĩnh vực sản xuất cũng như kinh doanh sản phẩm bia để có thể chủ động độc lập hơn trong kinh doanh, để bị phía đối tác chi phối, và phụ thuộc nhiều vào họ. - Có thể tiến hành vay vốn kinh doanh của các tổ chức phi chính phủ thông qua hình thức dự án xúc tiến việc làm cho người lao động, đầu tư phát triển để được hưởng chế độ ưu đãi (như lãi suất thấp trong thời gian dài). - Nâng cao tính hoàn thiện của sản phẩm, làm cho sản phẩm đáp ứng được những đòi hỏi, yêu cầu của khách hàng, nâng cao tính cạnh tranh của sản phẩm về chất lượng, về mẫu mã so với sản phẩm của các đối thủ khác. Là nhân tố quan trọng để không ngừng tăng số lượng sản phẩm tiêu thụ nhanh chóng thâm nhập, chiếm lĩnh mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của Công ty, tạo được danh tiếng, tên tuổi trên thương trường Commented [MT6]: Page: 50 2.2. Tăng cường và hoàn thiện công tác nghiên cứu thị trường: Vấn đề cốt yếu nhất đối với các doanh nghiệp là đầu ra. Việc tiêu thụ sản phẩm trên thị trường nội địa đã khó mà vươn ra nước ngoài càng khó hơn vì đòi hỏi về chất lượng đối với hàng hoá rất cao, sự cạnh tranh cũng quyết liệt hơn. Để đảm bảo hàng hoá được tiêu dùng chấp nhận thì đòi hỏi trước hết phải nghiên cứu kỹ thị trường. Thực tế cho thấy, nếu không tìm hiểu kỹ thị trường, nhất là đối với các doanh nghiệp không trường vốn, thì khả năng thất bại là rất lớn. ở các nước phát triển, các nhà doanh nghiệp rất coi trọng việc nghiên cứu thị trường cụ thể mà họ chuẩn bị tham gia vào, nắm chắc những khó khăn và thuận lợi, đánh giá đúng tình hình trước khi tung sản phẩm ra, Lại Hiếu Minh - Lớp QTKD tổng hợp B-K34 Hà nội 07- 2006 50
Trường Đại Học Kinh Tế Quốc Dân Chuyên đề thực tập tốt nghiệp nhất là tại những thị trường mới. Mỗi thị trường có một nét đặc thù riêng, thị hiếu của người tiêu dùng phụ thuộc vào mức sống, thói quen tiêu dùng, văn hoá hưởng thụ, đặc tính dân tộc vì thế nếu không có những bước chuẩn bị chắc chắn sẽ thất bại trong việc giành giật thị phần với các đối thủ khác. Việc nghiên cứu thị trường có tầm quan trọng đặc biệt trong việc xác định đúng đắn phương hướng phát triển sản xuất - kinh doanh, đồng thời làm cho quá trình sản xuất - kinh doanh có thể được thực hiện nhanh chóng, nhịp nhàng Trên cơ sở nghiên cứu thị trường, doanh nghiệp còn nâng cao được khả năng thích ứng của sản phẩm mình sản xuất ra với các yêu cầu, thị hiếu của người tiêu dùng; nắm bắt, đón đầu các nhu cầu và cải tiến sản phẩm cho phù hợp. Vì vậy, công tác nghiên cứu thị trường là không thể thiếu trong sản xuất - kinh doanh Các phân tích về tình hình tiêu thụ sản phẩm trong các năm qua của Công ty sản xuất kinh doanh đầu tư và dịch vụ Việt Hà cho thấy: tuy sản lượng sản xuất, tiêu thụ có tăng song về thực chất lại không hoàn thành kế hoạch vì sản lượng sản xuất luôn nhỏ hơn công suất thiết bị. Điều đó chứng tỏ tình hình sản xuất - kinh doanh của Công ty chưa đạt tới hiệu quả cao nhất. Nguyên nhân là do chưa tiêu thụ được sản phẩm, chưa mở rộng được thị trường một cách hợp lý. Thực tế này cho thấy phải đặt ra các câu hỏi: Mạng lưới phân phối như vậy đã hợp lý về không gian chưa ? Sản phẩm bia có độ đậm, nhạt đã vừa phải chưa? Chất lượng của sản phẩm được đánh giá như thế nào? Giá cả đã hợp lý chưa? Muốn có những thông tin này, Công ty phải có bộ phận chuyên trách làm công tác nghiên cứu thị trường. Hiện nay ở Công ty chưa có bộ phận nghiên cứu thị trường một cách độc lập, chuyên sâu theo đúng nghĩa của nó. Bộ phận liên quan và chịu trách nhiệm về công tác tiêu thụ hiện nay của Công ty được bố trí chỉ bao gồm một Phó Giám đốc kinh doanh chỉ đạo phòng bán hàng - Marketing gồm một số nhân viên trong đó, ngoài việc tổ chức làm quảng cáo, dịch vụ, tổ chức bán hàng còn công việc nghiên cứu thị trường thì rất sơ sài. Lại Hiếu Minh - Lớp QTKD tổng hợp B-K34 Hà nội 07- 2006 51
Trường Đại Học Kinh Tế Quốc Dân Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Sơ đồ 4: Cơ cấu của các bộ phận kinh doanh. Nghiên cứu Marketing Nghiên cứu Quảng cáo Tổ chức thị trường và dịch vụ bán hàng Với sơ đồ tổ chức mới này, Công ty sẽ phải bố trí thêm người vào phòng Marketing và bán hàng bằng cách chọn lựa những người có năng lực chuyên môn làm công tác tiếp thị, bồi dưỡng thêm kiến thức về marketing Chức năng của bộ phận này là: Nghiên cứu thị trường: thu thập thông tin trên thị trường về chủng loại hàng hoá mà Công ty kinh doanh cũng như sự thích ứng của sản phẩm Công ty sản xuất ra trên thị trường như thế nào? Các cán bộ làm công tác này không chỉ ngồi tại bàn phân tích các sô liệu sẵn có mà phải phản ánh nhiều vấn đề của thị trường về hàng hoá, giá cả, cung cách phục vụ, biến động của thị trường, xu thế của người tiêu dùng Cụ thể là các cán bộ này phải nắm được từng khu vực thị trường, phải trả lời được các cầu hỏi như: Khách hàng khen, chê sản phẩm ở điểm nào? Sản lượng từng thời kỳ nhất định thay đổi như thế nào? Giá cả đã hợp lý chưa? Khách hàng có yêu cầu gì về dịch vụ hoặc cách thức bán hàng? Các thông tin này sẽ được nhanh chóng đưa về các bộ phận có chức năng để kịp thời hoàn thiện sản phẩm. Quảng cáo và dịch vụ: đề xuất các phương hướng, biện pháp quảng cáo sản phẩm của Công ty sao cho hiệu quả nhất, đồng thời nghiên cứu các hoạt động dịch vụ hữu hiệu nhằm thu hút khách hàng và hỗ trợ công tác duy trì và mở rộng thị trường cho Công ty. Lại Hiếu Minh - Lớp QTKD tổng hợp B-K34 Hà nội 07- 2006 52
Trường Đại Học Kinh Tế Quốc Dân Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Tổ chức bán hàng: tổ chức mạng lưới bán hàng trên cơ sở nghiên cứu các thị trường, phân phối sản phẩm vào các kênh và giao nhận kết thúc quá trình sản xuất - kinh doanh. Nếu thực hiện tốt giải pháp này sẽ tạo ra được sự chuyên môn hoá trong cán bộ công nhân viên, tạo ra sự phối hợp chặt chẽ giữa các khâu, mang lại hiệu quả cao cho hoạt động tiêu thụ và mở rộng thị trường, thể hiện ở chỗ: Công ty có thể biết được thị trường nào có triển vọng nhất đối với sản phẩm và dịch vụ của mình ( cả về không gian, thời gian ) để tập trung sản xuất sản phẩm hàng hoá, dịch vụ đó phục vụ thị trường đó. Công ty có thể biết được tình hình giá cả bình quân trên thị trường để điều chỉnh sản xuất và giá cả của mình. Công ty có thể biết được yêu cầu của thị trường về chất lượng và phương thức bán, và có thể đưa ra các giải phá phù hợp. Tuy nhiên, muốn làm được những việc trên cần phải đào tạo các cán bộ có chuyên môn giỏi, trang bị hệ thống máy móc để lưu trữ và xử lý thông tin trang bị quỹ cho nghiên cứu thị trường để tạo điều kiện thuận lợi cho các cán bộ này hoàn thành tốt nhiệm vụ. 2.3. Xây dựng chính sách giá cả hợp lý: Công ty sản xuất kinh doanh đầu tư và dịch vụ Việt Hà từng quan niệm rằng muốn thu hút được khách hàng thì không những sản phẩm phải có chất lượng cao phù hợp với thị hiếu người tiêu dùng mà còn phải có một giá cả hợp lý. Giá cả ấy vừa đảm bảo bù đắp chi phí sản xuất lại vừa có thể khuyến khích người tiêu dùng sản phẩm. Chính vì vậy, việc xây dựng một chính sách giá cả đúng đắng là điều mà lãnh đạo Công ty luôn trăn trở. Ngay từ ngày đầu sản xuất cho tới nay, Công ty đã có chính sách giá luôn ổn định trong từng thời kỳ và có sức cạnh tranh cao. Sau đây là một số thống kê về sự thay đổi trong mức giá của Công ty từ năm 2001 đến nay: Lại Hiếu Minh - Lớp QTKD tổng hợp B-K34 Hà nội 07- 2006 53
Trường Đại Học Kinh Tế Quốc Dân Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Bảng 24: Giá bán sản phẩm bia hơi từ năn 2001 đến năm 2005. Mặt hàng Đơn vị Năm 2001 Năm 2002 Năm 2003 Năm 2004 Năm 2005 Bia hơi đồng/lít 4700 5000 5000 5000 5000 Ngoài việc áp dụng chính sách giá cả mềm mỏng linh hoạt theo xu hướng diễn biến trên thị trường, Công ty nên thường xuyên đánh giá lại những chi phí trong giá thành phẩm, xây dựng cơ cấu chi phí , qua đó xem xét khoản chi nào hợp lý, khoản nào có thể tiết kiệm để có thể hạ giá thành xuống mức thấp nhất, tăng sức cạnh tranh cho sản phẩm của mình. Mặc dù hiện nay trên thị trường Hà Nội, cạnh tranh về giá cả đối với sản phẩm bia hơi đã nhường vị trí cho cạnh tranh về chất lượng, nhưng giá cả vẫn có vai trò quan trọng đối với cạnh tranh. Do đó, Công ty nên đề ra chương trình cắt giảm giá nhằm thu hút khách hàng và nâng cao tính cạnh tranh của sản phẩm với các đối thủ như bia hơi Hà Nội, bia hơi Bách Khoa, bia hơi Hennegeer Trong năm 2006, Công ty nên tiến hành giảm giá dần xuống mức 4500 đ/lít. Cụ thể là: Quí I : Giảm 100 đ/lít Quí II: Giảm 100 đ/lít Quí III: Giảm 200 đ/lít Quí IV: Giảm 100 đ/lít Căn cứ để giảm giá là chi phí sản xuất kinh doanh, giá cả của đối thủ cạnh tranh. Nếu bán với giá 4.500 đ/lít và sản lượng tiêu thụ là 15 triệu lít thì doanh thu của Công ty sẽ là: 15 4500 = 67.500 (triệu đồng) Như vậy, Công ty vẫn hoàn thành và hoàn thành vượt mức kế hoạch doanh thu năm 2006 (kế hoạch là 62.000 triệu đồng) là 5.500 triệu đồng. Ngoài ra, Công ty nên tiếp tục áp dụng chính sách giá phân biệt đối với những hộ gia đình tiêu thụ khối lượng lớn. Lại Hiếu Minh - Lớp QTKD tổng hợp B-K34 Hà nội 07- 2006 54
Trường Đại Học Kinh Tế Quốc Dân Chuyên đề thực tập tốt nghiệp 2.4. Tăng cường hỗ trợ tiêu thụ sản phẩm: Trong một thời gian dài, tất cả các công ty, các hãng khi bước vào kinh doanh đều nhận thấy rằng: tiến hành các biện pháp yểm trợ bán hàng ( chiêu khách, chiêu hàng, quảng cáo) là những biện pháp quan trọng thu hút sự chú ý của khách hàng, thúc đẩy quá trình sản xuất - kinh doanh thu được hiệu quả cao. Có rất nhiều hoạt động để Công ty sản xuất kinh doanh đầu tư và dịch vụ Việt Hà tiến hành nhằm đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm của mình. Đó là: Nghiên cứu địa bàn quảng cáo trọng tâm: Công ty phải xác định rằng trong thời gian trước mắt, sản phẩm bia hơi của Công ty chưa thể vươn tới các vùng quá xa vì điều kiện để làm được những việc đó là phải có vốn đầu tư lớn. Do đó, địa bàn Hà Nội và các huyện ngoại thành phải được đánh giá là mục tiêu trọng tâm. Công ty phải quảng cáo để nhãn hiệu của sản phẩm đi vào trong đời sống hàng ngày của người dân Hà Nội. Nghiên cứu phương tiến quảng cáo: có rất nhiều phương tiện có thể dùng để thực hiện nhiệm vụ, chức năng của quảng cáo. Mỗi hình thức đều có những đặc điểm riêng và tác dụng khác nhau. Tuy nhiên, Công ty Bia Việt Hà nên chọn lựa hình thức truyền tin tới mọi người bằng các phương tiện quảng cáo ngoài trời. Đó là các băng cờ, biển hiệu treo tại các nhà hàng, khách sạn, trên các trục đường giao thông lớn. Các hình thức này phù hợp với tiềm năng và mục tiêu của Công ty. Hiện nay Công ty Việt Hà đang sử dụng một số loại biển quảng cáo như: biển làm bằng mica, sắt, các băng cờ Lại Hiếu Minh - Lớp QTKD tổng hợp B-K34 Hà nội 07- 2006 55
Trường Đại Học Kinh Tế Quốc Dân Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Bảng 25:Các loại biển quảng cáo Công ty SXKD đầu tư và dịch vụ Việt Hà đang sử dụng. Đơn giá Chi phí cho một biển Chất liệu Kích thước (m) (1000 đồng/m3) quảng cáo (1000 đồng) Vải giả da 150 0,6 2,4 216 Biển mica 260 0,6 2,4 374 Biển sắt treo 170 0,6 2,4 244 Biển sắt đứng 170 0,6 2,4 102 Công ty nên sử dụng nhiều biển sắt treo với kích thước 0,6 2,4 (m) vì các nhà mặt phố hiện nay thông thường có kích thước từ 2,4 - 3,0(m). Do đó đây là kích thước tương đối chuẩn. Bên cạnh đó, Công ty cũng nên đặt làm các biển kích cỡ lớn (30m 2, 50m2 )thiết kế đẹp, ưa nhìn hơn để đặt tại các trục đường giao thông chính, nơi công cộng Các biển sắt đứng cũng tỏ ra có hiệu quả vì nó nhỏ, đặt gọn trên đường phố, người đi trên cả hai chiều đều có thể nhận thấy dễ dàng. Nội dung trên các biển là tên của sản phẩm và biểu tượng của Công ty với màu sắc đặc trưng nhằm gây ấn tượng với tên gọi của sản phẩm. Xác định ngân sách cho hoạt động quảng cáo: căn cứ vào tiềm năng và mục tiêu của mình, Công ty nên xây dựng ngân sách dành riêng cho hoạt động quảng cáo bằng cách xác định một tỷ lệ % nhất định trên doanh thu. Lại Hiếu Minh - Lớp QTKD tổng hợp B-K34 Hà nội 07- 2006 56
Trường Đại Học Kinh Tế Quốc Dân Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Bảng 26 : Chi phí quảng cáo của Công ty Việt Hà. Khoản mục Đơn vị 2003 2004 2005 Doanh thu Triệu đồng 47574 51670 55239 Chi phí quảng cáo Triệu đồng 385 496 555 Chi phí quảng cáo so với doanh thu % 0,8 0,96 1 Lợi nhuận so với chi phí quảng cáo % 5,24 9,33 12,94 Tăng cường các hình thức khuyến mại, các chương trình thu hút, lôi muốn khách hàng, tổ chức lễ trao giải cho khách hàng tiêu thụ nhiều sản phẩm của Công ty như chương trình mà Công ty đã áp dụng trong thời vừa qua. Cụ thể là: Bảng 27: Chính sách khuyến mại của Công ty Việt Hà trong thời gian qua. Tỷ lệ được khuyến mại vào tháng Số lượng tiêu thụ của khách hàng (x) sau (%) x = 100 lít 1 100 lít < x< 500 lít 5 x 500 lít 10 Khách hàng nào tiêu thụ lượng sản phẩm tương ứng với mức cho trong bảng thì sẽ đến đầu tháng sau sẽ được ưu tiên mua thêm một tỷ lệ tương ứng với số lượng tiêu thụ của mình được cho trong bảng trên. Như vậy, nếu một người mua 100 lít bia hơi thì đến đầu tháng sau sẽ được mua 101 lít, 500 lít thì tháng sau sẽ được 550 lít Lại Hiếu Minh - Lớp QTKD tổng hợp B-K34 Hà nội 07- 2006 57
Trường Đại Học Kinh Tế Quốc Dân Chuyên đề thực tập tốt nghiệp * Nên tài trợ các hoạt động thể dục thể thao, văn hoá, nghệ thuật và phải là tài trợ chính (chẳng hạn như bia Carlsberg tài cho giải bóng đá ngoại hạng Anh và Cúp C1 châu Âu, bia Tiger tài trợ cho Seagames ) 2.5. Hoàn thiện kênh phân phối sản phẩm trên thị trường mục tiêu Một hạn chế lớn kìm hãm việc mở rộng và hoàn thiện mạng tiêu thụ ở Công ty sản xuất kinh doanh đầu tư và dịch vụ Việt Hà là mạng kênh phân phối chưa có điểm phân phối hợp lý đảm bảo cho sản phẩm sẵn sàng ở thời gian và địa điểm trong kênh. Sản phẩm bia hơi là sản phẩm khó bảo quản nên chất lượng tới tay người tiêu dùng rất được quan tâm. Mục tiêu phân phối hiện tại trong Công ty là các nhà bán lẻ đáp ứng nhu cầu của bất kỳ ai trên thị trường Hà Nội và ven đô muốn uống bia Việt Hà. Công ty hiện đang sử dụng hình thức phân phối tối đa là ba cấp với việc giao hàng tại xưởng sản xuất, chỉ có nhà lạnh bảo quản bia tại xưởng, chưa có thiết bị bảo quản bia khi vận chuyển xa và chủ yếu dựa vào ưu điểm của các bom bia nhỏ để khách hàng tự vận chuyển đến các điểm bán (hạn chế được sự giảm sút về chất lượng bia). Xã hội ngày càng phát triển, đời sống của người dân được cải thiện một cách tương đối, cầu về bia nhờ đó cũng tăng lên do vậy địa điểm giao hàng tại 254 Minh Khai sẽ bị quá tải vào mùa nóng. Những người ở xa thì rất ngại và có khi là không thể nhận làm đại lý của Công ty. Có một thực tế là các điểm bán bia Việt Hà chưa có mấy ở ven đô, trong nội thành thì phân bố không đồng đều, tập trung nhiều nhất ở quận Hai Bà Trưng (228 đại lý, chiếm tới 50,67% trong tổng số đại lý). Để cải thiện những tồn tại về không gian phân bố đại lý các nhà quản trị kênh phải dựa trên kết quả nghiên cứu thị trường để phân tích đưa ra hướng và kế hoạch phát triển kênh hợp lý. Muốn tăng điểm phân phối bia cho các đại lý, Công ty có thể tự mình đứng ra mở trạm bia tại những nơi xa phân xưởng sản xuất hoặc liên kết với tư nhân, chấp nhận cho họ trở thành những nhà bán buôn. Với thay đổi như vậy mục tiêu phân phối hiện tại của Công ty vẫn phù hợp với sự phát triển của bản thân Công ty và thị trường. Với mục tiêu phân phối này, Công ty sẽ mở rộng kênh phân phối bằng cách chấp nhận những trung gian lớn hơn mà không chỉ hạn chế ở những người bán lẻ. Nhưng chỉ có Lại Hiếu Minh - Lớp QTKD tổng hợp B-K34 Hà nội 07- 2006 58
Trường Đại Học Kinh Tế Quốc Dân Chuyên đề thực tập tốt nghiệp những người bán lẻ và các cửa hàng giới thiệu sản phẩm mới có quyền cung cấp bia tới những người tiêu dùng. Kiểu kênh phân phối Công ty lựa chọn tối đa sẽ là 4 cấp. Kiến nghị sơ đồ hệ thống kênh phân phối sản phẩm Kiểu hiện nay: Đại lý Người tiêu dùng Người sản xuất cuối cùng Cửa hàng giới thiệu sản phẩm Cần thay đổi: Cửa hàng giới thiệu sản phẩm Người Người tiêu sản dùng xuất Bán lẻ cuối cùng Bán Bán lẻ buôn Với hệ thống kênh phân phối loại này các nhà quản trị vẫn đảm bảo được mục đích quản trị và thiết lập kênh phân phối là làm sao cho người tiêu dùng cuối cùng tiếp cận được với sản phẩm ở mức độ sát nhất có thể. Bởi các điểm phân phối bia cho các nhà bán lẻ ở đây là do Công ty tự đảm nhận hoặc liên kết với tư nhân. Nếu liên kết với tư nhân thì Công ty và nhà bán coi như là một (nhà sản xuất nhà bán buôn) người bán lẻ người tiêu dùng). Lại Hiếu Minh - Lớp QTKD tổng hợp B-K34 Hà nội 07- 2006 59
Trường Đại Học Kinh Tế Quốc Dân Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Mỗi tư nhân được Công ty chấp nhận làm đối tác không những được lựa chọn kỹ càng, đúng điều kiện, có các ràng buộc cam kết chặt chẽ, rõ ràng mà còn một điều quan trọng là giữa Công ty và tư nhân có sự liên kết về vốn. Công ty góp lượng vốn đủ lớn để có quyền điều hành, kiểm tra, kiểm soát và ràng buộc được các điểm phân phối mới. Căn cứ vào cầu về bia hơi trong 5 năm tới tại Hà Nội, vùng lân cận và dựa vào tốc độ phát triển sản xuất của Công ty có thể dự kiến số lượng đại lý và các nhà bán buôn trong hệ thống kênh phân phối mới. Bảng 28:Dự kiến số lượng đại lý của Công ty SXKD đầu tư và DV Việt Hà TT Khu vực Số lượng đại lý Số lượng nhà bán buôn 1 Hai Bà Trưng 200 2 Đống Đa 200 1 3 Hoàn Kiếm 170 1 4 Thanh Xuân 150 1 5 Cầu Giấy 130 1 6 Ba Đình 90 7 Hoàng mai – Thanh trì 250 1 8 Huyện Gia Lâm 100 1 9 Huyện Từ Liêm 100 1 Tổng cộng: 1400 7 Còn ở thị xã lớn thuộccác tỉnh công ty nên phát triển đại lý cấp I và ở tất cả các trung tâm huyện , thị trấn là cửa hàng do các hộ gia đình làm chủ. Tại các điểm bán buôn của Công ty nhất thiết phải mở các cửa hàng giới thiệu sản phẩm. Như vậy sẽ không bỏ lỡ các cơ hội kinh doanh đồng thời sẽ là nơi để khách hàng kiểm tra đối chiếu chất lượng sản phẩm và để Công ty thu nhập thông tin phản hồi từ khách hàng. Mỗi quận huyện cần mở ít nhất 3 Lại Hiếu Minh - Lớp QTKD tổng hợp B-K34 Hà nội 07- 2006 60