Đề tài Một số giải pháp nhằm mở rộng thị trường xuất khẩu của Công Ty Que Hàn Điện Việt - Đức

86 trang nguyendu 4200

Download

Bạn đang xem 20 trang mẫu của tài liệu "Đề tài Một số giải pháp nhằm mở rộng thị trường xuất khẩu của Công Ty Que Hàn Điện Việt - Đức", để tải tài liệu gốc về máy bạn click vào nút DOWNLOAD ở trên

Tài liệu đính kèm:

de_tai_mot_so_giai_phap_nham_mo_rong_thi_truong_xuat_khau_cu.doc

Nội dung text: Đề tài Một số giải pháp nhằm mở rộng thị trường xuất khẩu của Công Ty Que Hàn Điện Việt - Đức

Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Lời mở đầu Doanh nghiệp sản xuất là một tế bào của nền kinh tế, là nơi trực tiếp sản xuất ra cuả vật chất cho xã hội. Tất cả các doanh nghiệp trong mọi thời kỳ đều phải cạnh tranh để tồn tại và phát triển, nhất là trong cơ chế thị trường hiện nay các doanh nghiệp luôn phải cạnh tranh để tồn tại và phát triển không chỉ dựa vào nội lực cũng như dựa vào thị trường hiện có mà luôn phải vươn tới thị trường nước ngoài để có được những cơ hội mới và tiềm lực mới. Vì vậy mà công tác mở rộng thị trường là vấn đề quan trọng hiện nay đối với các doanh nghiệp và đặc biệt đối với doanh nghiệp có hoạt động kinh doanh quốc tế trong điều kiện cạnh tranh gay gắt lợi nhuận bị chia sẻ các doanh nghiệp cần phải vươn tới thị trường mới nhằm khai thác các tiềm năng và thế mạnh mới Trong nền kinh tế thị trường hàng hoá được sản xuất ra với khối lượng lớn cung vượt quá cầu vì thế khâu tiêu thụ hàng hoá có ý nghĩa quan trọng hơn cả. Với các doanh nghiệp sản xuất hàng hoá để xuất khẩu không chỉ dừng lại ở việc duy trì mà phải tính đến việc mở rộng thị trường xuất khẩu nhằm đáp ứng yêu cầu tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Mở rộng thị trường đồng nghĩa với việc tìm đầu ra cho sản phẩm giúp hàng hoá được lưu thông bình thường, tăng thu nhập cho người lao động kích cầu cho nền kinh tế Công Ty Que Hàn Điện Việt -Đức là công ty sản xuất kinh doanh sản phẩm sản xuất chủ yếu là các que hàn điện ,dây hàn phục vụ cho phần lớn nhu cầu tiêu dùng trong nước. Cùng với xu thế toàn cầu hoá trong những năm gần đây công ty đã mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm ra ngoài thế giới. Đứng trước xu thế quốc tế hoá của hoạt động kinh doanh, và nhận thức được vai trò của việc mở rộng thị trường quốc tế đối với Công Ty Que Hàn Điện Việt -Đức, em đã đi sâu vào tìm hiểu và chọn đề tài hướng công ty tới hoạt động mở rộng thị trường quốc tế Được sự giúp đỡ của thầy giáo Th.S : Đàm Quang Vinh và sự hướng dẫn của các anh chị, chú bác trong Công Ty Que Hàn Điện Việt -Đức em đã đã hoàn 1
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp thành chuyên đề thực tập tốt nghiệp với đề tài "Một số giải pháp nhằm mở rộng thị trường xuất khẩu của Công Ty Que Hàn Điện Việt -Đức " Chuyên đề này gồm có ba chương sau: ChươngI : Những vấn đề lý luận về thị trường, xuất khẩu và hoạt động mở rộng thị trường xuất khẩu ChươngII : Thực trạng hoạt động mở rộng thị trường xuất khẩu của Công Ty Que Hàn Điện Việt -Đức trong những năm gần đây ChươngIII : Một số giải pháp nhằm mở rộng thị trường xuất khẩu của Công Ty Que Hàn Điện Việt -Đức 2
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp ChươngI : những vấn đề lý luận về thị trường- xuất khẩu và hoạt động mở rộng thị trường xuất khẩu I. Những vấn đề lý luận về thị trường Trong thời kỳ đất n-ớc mở cửa và xu h-ớng khu vực hóa, toàn cầu hoá đang tạo ra cơ hội cho các doanh nghiệp tự do kinh doanh trên thị tr-ờng nội địa và thị tr-ờng quốc tế. Tuy nhiên để tồn tại và phát triển đ-ợc là một điều rất khó khăn vì các doanh nghiệp Việt nam còn nhiều bỡ ngỡ tr-ớc thềm của xu h-ớng toàn cầu hoá hoạt động kinh doanh. Toàn cầu hoá mở ra nhiều cơ hội và tiềm năng mới song cũng dẫn đến điều kiện kinh doanh với mức độ cạnh tranh ngày càng gay gắt, thị tr-ờng th-ờng xuyên biến động. Vì vậy, mỗi doanh nghiệp muốn tồn tại và phát triển tốt hơn trên thị tr-ờng trong n-ớc và thị tr-ờng quốc tế đòi hỏi mỗi doanh nghiệp mỗi nhà kinh tế phải nắm bắt đ-ợc, hiểu biêt đ-ợc bản chất của thị tr-ờng 1. Thế nào là thị trường Thị tr-ờng là một phạm trù kinh tế khách quan, gắn bó chặt chẽ với khái niệm phân công lao động xã hội. ở đâu có phân công lao động xã hội và sản xuất hàng hoá thì ở đó có thị tr-ờng. Cùng với sự phát triển của thị tr-ờng đã có rất nhiều quan điểm, cách nhìn nhận, hiểu biết khác nhau về thị tr-ờng. Với sự phát triển của sản xuất và l-u thông hàng hoá khái niệm thị tr-ờng ngày càng đ-ợc nghiên cứu tìm hiểu sâu và điều đó giúp nó ngày càng hoàn thiện hơn Theo cách hiểu cổ điển ‘Thị tr-ờng đ-ợc xem nh- là nơi diễn ra các quan hệ trao đổi mua bán hàng hoá, nó đ-ợc gắn với không gian, thời gian địa điểm cụ thể ". Nh- vậy tr-ớc đây nói tới thị tr-ờng thì ng-ời ta th-ờng hình dung ra thị tr-ờng nh- là một cái chợ hay nhỏ hơn là một của hàng hoặc một địa điểm cụ thể để ng-ời mua và ng-ời bán gặp nhau tiến hành trao đổi mua bán Ngày nay khi mà phân công lao động xã hội diễn ra mạnh mẽ sản xuất và l-u thông hàng hoá ngày càng phát triển, các quan hệ trao đổi mua bán ngày càng đa dạng và phức tạp thì khái niệm thị tr-ờng cũng đ-ợc các nhà kinh tế học nhìn nhận một cách phát triển hơn " thị tr-ờng là một quá trình mà ng-ời mua 3
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp và ng-ời bán tác động qua lại lẫn nhau để xác định giá cả và l-ợng hàng hoá mua bán". Nh- vậy ở đây thị tr-ờng không còn là một địa điểm hay một nơi cụ thể mà nó là một hoạt động t-ơng tác giữa cung và cầu để tạo nên giá cả Theo quan điểm của Mác thì : ‘thị tr-ờng là tổng thể của nhu cầu hoặc tập hợp nhu cầu về một hàng hoá nào đó, là nơi diễn ra các hoạt động mua bán hàng hoá bằng tiền tệ ‘ Theo từ điển kinh tế Việt Nam : ‘ Thị tr-ờng là nơi l-u thông tiền tệ là toàn bộ các giao dịch mua bán hàng hoá" Theo định nghĩa của hiệp hội quản trị Hoa Kỳ : ‘Thị tr-ờng là tổng hợp các lực l-ợng và các điều kiện trong đó ng-ời mua và ng-ời bán thực hiện các quyết định chuyển hàng hoá dịch vụ từ ng-ời bán sang ng-ời mua’ Những khái niệm trên cùng diễn tả cho thị tr-ờng chung, nó đ-ợc xem xét d-ới góc độ của những nhà phân tích kinh tế theo giác độ quan lý vĩ mô nền kinh tế Theo quan điểm của Marketing, d-ới giác độ quản trị doanh nghiệp xuất phát từ yêu cầu xác định thị tr-ờng để có những quyết định trong kinh doanh thì khái niệm thị tr-ờng đ-ợc phát biểu nh- sau :’ thị tr-ờng bao gồm tất cả các khách hàng tiềm năng cùng có một nhu cầu hay mong muốn cụ thể, sẵn sàng và có khả năng tham gia trao đổi để thoả mãn nhu cầu và mong muốn đó ‘ Tóm lại dù xét ở nhà hoạch định kinh tế vĩ mô hay nhà quản trị doanh nghiệp thì thị tr-ờng phải hội tụ đủ ba yếu tố sau : - Phải có khách hàng - khách hàng phải có nhu cầu ch-a đ-ợc thoả mãn - khách hàng phải có khả năng thanh toán cho việc mua hàng 2. Phân loại thị trường 2.1 Phân loại theo tính chất Theo tính chất ng-ời ta thành thị tr-ờng các khu vực I và thị tr-ờng các khu vực II. Cách phân loại này dựa trên sự tồn tại của hai hệ thống xã hội tồn tại song song tr-ớc đây 4
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Thị tr-ờng khu vực I là thị tr-ờng mà hàng hoá đ-ợc buôn bán trong phạm vi các n-ớc xã hội chủ nghĩa Thị tr-ờng khu vực II là thị tr-ờng mà hàng hoá đ-ợc buôn bán ngoài phạm vi các n-ớc xã hội chủ nghĩa 2.2 Phân loại thị trường theo đối tượng mua bán Thị tr-ờng hàng hoá : đây là thị tr-ờng có quy mô lớn nhất, rất phức tạp và tinh vi. Trong thị tr-ờng này diễn ra các hoạt động mua bán hàng hoá với mục tiêu thoả mãn nhu cầu về vật chất Thị tr-ờng tiền tệ, tín dụng là nơi diễn ra các loại hoạt động trao đổi tiền tệ trái phiếu Với sự phát triển của nền kinh tế đây là một thị tr-ờng quan trọng quyết định sự phát triển của xã hội Thị tr-ờng lao động : ở đây xuất hiện mối quan hệ về mua bán sức lao động. Thị tr-ờng này gắn với nhân tố con ng-ời, nhân cách, tâm lý, thị hiếu Thị tr-ờng này chịu ảnh h-ởng của một số quy luật đặc thù. Thị tr-ờng chất sám diễn ra sự trao đổi tri thức, mua bán bản quyền kỹ thuật, bằng phát minh sáng chế D-ới sự phát triển nh- vũ bão của cách mạng khoa học công nghệ, kinh tế thị tr-ờng hiện đại thì thị tr-ờng này trở thành trọng điểm, quyết định sự phát triển tri thức của toàn nhân loại 2.3 Phân loại theo phạm vi Thị tr-ờng quốc tế : là nơi các công ty đa quốc gia và xuyên quốc gia tham gia kinh doanh, là nơi giao l-u kinh tế quốc tế là nơi xác định giá cả quốc tế của hàng hoá. Ngoài những quy luật của thị tr-ờng, thị tr-ờng quốc tế còn chịu sự tác động của các thông lệ quốc tế và tập quán quốc tế Thị tr-ờng quốc gia là nơi diễn ra các hoạt động mua bán trong phạm vi quốc gia thị tr-ờng này là thị phần của thị tr-ờng quốc tế chịu sự biến động cũng nh- chi phối của từng quốc gia. Ngày nay hầu nh- không có thị tr-ờng quốc gia tồn tại độc lập, với xu thế toàn cầu hoá nền kinh tế thế giới các quốc gia tất yếu phải hội nhập 2.4 Phân loại theo góc độ sử dụng hàng hoá 5
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Thị tr-ờng t- liệu tiêu dùng : những mặt hàng phục vụ đời sống tiêu dùng của xã hội đều đ-ợc mua bán trao đổi qua thị tr-ờng này. Đây là hoạt động cuối cùng nhằm thoả mãn nhu cầu tiêu dùng, với mức sống ngày càng cao, thị tr-ờng ngày càng mở rộng Thị tr-ờng t- liệu sản xuất : Đây là thị tr-ờng cung ứng các t- liệu sản xuất làm nền tảng cho cho sự phát triển của xã hội, là tiền đề cho sự phát triển của thị tr-ờng tiêu dùng hàng hoá , thị tr-ờng này tạo ra lợi nhuận gián tiếp thúc đẩy nền kinh tế đi lên 3. Vai trò của thị trường đối với doanh nghiệp Tr-ớc đây trong nền kinh tế các doanh nghiệp không cần quan trọng về thị tr-ờng vì hàng hoá khi đó khan hiếm, không đủ cung ứng cho nhu cầu tiêu dùng, hơn nữa mọi sản phẩm của doanh nghiệp đ-ợc sản xuất theo chỉ tiêu pháp lệnh sản phẩm bán đ-ợc hay không doanh nghiệp không cần quan tâm. ngày nay trong quá trình cải tổ nền kinh tế mỗi doanh nghiệp đều phải tự hạch toán lỗ lãi, phân tích nhu cầu của ng-ời tiêu dùng để đáp ứng một cách tốt nhất với lợi nhuận cao nhất. Thị tr-ờng gắn liền với sự thành công hay thất bại của doanh nghiệp, hàng hoá sản xuất ra không l-u thông đ-ợc trên thị tr-ờng tức là đồng tiền của doanh nghiệp bỏ ra bị ứ đọng trong giá trị hàng hoá, điều đó có nghĩa là đồng tiền của doanh nghiệp đã bị chết, không quay vòng đ-ợc, doanh nghiệp sẽ bị ngừng hoạt động trong khi vẫn phải trang trải những chi phí về khấu hao, nhân công Vì vậy thị tr-ờng bên cạnh việc giúp cho doanh nghiệp hoạt động một cách nhịp nhàng, nó còn yếu tố mang tính chất quyết định đến sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Các doanh nghiệp ngày nay rất đa dạng về quy mô, với từng quy mô khác nhau các doanh nghiệp phải lựa chọn những mảng thị tr-ờng riêng cho mình. Trong quá trình tồn tại và phát triển các doanh nghiệp phải luôn cạnh tranh nhau để giành giật và giữ lấy một mảng thị tr-ờng thích hợp cho mình. Để có đ-ợc một mảng thị tr-ờng thích hợp cho doanh nghiệp mình doanh nghiệp có thể sử dụng các cách sau: 6
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp - Doanh nghiệp có thể cạnh tranh đánh bật đối thủ để chiếm lấy thị tr-ờng. Đây th-ờng là những doanh nghiệp lớn có lợi thế cạnh tranh cao, già giặn kinh nghiệm trong việc cạnh tranh trên th-ơng tr-ờng. ở n-ớc ta hiện nay đó th-ờng là các doanh nghiệp 100% vốn n-ớc ngoài hoặc doanh nghiệp liên doanh - Doanh nghiệp có thể tự tạo ra thị tr-ờng cho mình: + Doanh nghiệp có thể nghiên cứu tìm ra những đoạn thị tr-ờng còn để trống để từ đó có kế hoạch tập trung sản xuất vào phục vụ cho đoạn thị tr-ờng đó + Doanh nghiệp có thể tạo ra nhu cầu cho khách hàng về một loại sản phẩm hàng hoá mới từ đó tạo ra mảng thị tr-ờng cho mình , doanh nghiệp có thể sản xuất sản phẩm thay thế, hoặc một loại sản phẩm bổ sung để cung cấp cho ng-ời tiêu dùng + Doanh nghiệp có thể mở rộng thị tr-ờng của mình sang các khu vực địa lý khác nhau nhằm khai thác những lợi thế mới và những cơ hội mới từ đó có đ-ợc mảng thị tr-ờng thích hợp cho mình II. Những lý luận về xuất khẩu 1. Khái niệm và đặc điểm của xuất khẩu 1.1 Khái niệm Hoạt động xuất khẩu hàng hoá là việc bán hàng hoá và dịch vụ cho một quốc gia khác trên cơ sở dùng tiền tệ làm phương tiên thanh toán, với mục tiêu là lợi nhuận. Tiền tệ ở đây có thể là ngoại tệ đối với một quốc gia hoặc với cả hai quốc gia. Mục đích của hoạt động này là thu được một khoản ngoại tệ dựa trên cơ sở khai thác lợi thế so sánh của từng quốc gia trong phân công lao động quốc tế. Khi việc trao đổi hàng hoá giữa các quốc gia đều có lợi thì các quốc gia đều tích cực tham gia mở rộng hoạt động này. 1.2 Đặc điểm của hoạt động xuất khẩu Hoạt động xuất khẩu là một mặt của hoạt động th-ơng mại quốc tế nên nó cũng có những đặc tr-ng của hoạt động th-ơng maị quốc tế và nó liên quan đến hoạt động th-ơng mại quốc tế khác nh- bảo hiểm quốc tế, thanh toán quốc 7
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp tế, vận tải quốc tế Hoạt động xuất khẩu không giống nh- hoạt động buôn bán trong n-ớc ở đặc điểm là nó có sự tham gia buôn bán của đối tác n-ớc ngoài, hàng hoá phục vụ cho nhu cầu tiêu dùng ở phạm vi n-ớc ngoài Hoạt động xuất khẩu diễn ra trên mọi lĩnh vực, trong mọi điều kiện của nền kinh tế, từ xuất khẩu hàng tiêu dùng cho đến t- liệu sản xuất, máy móc hàng hoá thiết bị công nghệ cao. Tất cả các hoạt động này đều nhằm mục tiêu đem lại lợi ích cho quốc gia nói chung và các doanh nghiệp tham gia nói riêng. Hoạt động xuất khẩu diễn ra rất rộng về không gian và thời gian. Nó có thể diễn ra trong thời gian rất ngắn song cũng có thể kéo dài hàng năm, có thể đ-ớc diễn ra trên phậm vi một quốc gia hay nhiều quốc gia khác nhau. Hoạt động xuất khẩu mang lại nhiều lợi ích cho quốc gia. Nó không chỉ đem lại lợi ích cho các doanh nghiệp mà còn góp phần thúc đẩy mạnh sản xuất trong n-ớc nhờ tích luỹ từ khoản thu ngoại tệ cho đất n-ớc, phát huy tính sáng tạo của các đơn vị kinh tế thông qua cạnh tranh quốc tế. Kinh doanh xuất nhập khẩu còn là ph-ơng tiện để khai thác các lợi thế về tự nhiên, vị trí địa lý, nhân lực và các nguồn lực khác. Ngoài ra hoạt động xuất khẩu còn thúc đẩy quan hệ hợp tác quốc tế giữa các n-ớc và đẩy mạnh tiến trình hội nhập nên kinh tế toàn cầu 2. Vai trò của hoạt động xuất khẩu Xuất khẩu là việc bán hàng hoá và dịch vụ cho một quốc gia khác trên cơ dùng tiền tệ làm ph-ơng tiện thanh toán. Xuất khẩu là hình thức cơ bản của hoạt động th-ơng mại quốc tế nó xuất hiện rất sớm và phát triển cả chiều rộng và chiều sâu,nó diễn ra trên mọi lĩnh vực trong mọi điều kiện kinh tế từ xuất khẩu hàng hoá đến tiêu dùng cho đến t- liệu sản xuất máy móc thiết bị công nghệ kỹ thuật cao. Ngoài ra hoạt động này còn diễn ra đối với hàng hoá vô hình và mặt hàng này ngày càng có xu h-ớng chiếm tỷ trọng cao trong mậu dịch quốc tế 8
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Từ xa x-a con ng-ời đã ý thức đ-ợc lợi ích lợi ích của hoạt động trao đổi mua bán giữa các quốc gia và đó là khởi nguồn cho các lý thuyết về xuất khẩu 2.1 Các lý thuyết về xuất khẩu * Lý thuyết của Adam Smith về lợi thế tuyệt đối. Lý thuyết này ra đời vào thế kỷ thứ 18. Theo quan điểm về lợi thế tuyệt đối của nhà kinh tế học Adam Smith, một quốc gia chỉ sản xuất các loại hàng hoá, mà việc sản xuất này sử dụng tốt nhất, hiệu quả nhất các tài nguyên sẵn có của quốc gia đó. Đây là một trong những giải thích đơn giản về lợi ích của thương mại quốc tế nói chung và xuất khẩu nói riêng. Nhưng trên thực tế việc tiến hành trao đổi phải dưa trên nguyên tắc đôi bên cùng có lợi. Nếu trong trường hợp một quốc gia có lợi và một quốc gia khác bị thiết thì họ sẽ từ chối tham gia vào hợp đồng trao đổi này. Tuy nhiên, lợi thế tuyết đối của Adam Smith cũng giải thích đ-ợc một phần nào đó của việc đem lại lợi ích của xuất khẩu giữa các n-ớc đang phát triển. Với sự phát triển mạmh mẽ của nền kinh tế toàn cầu mầy thập kỷ vừa qua cho thấy hoạt động xuất khẩu chủ yếu diễn ra giữa các quốc gia đang phát triển với nhau, điều này không thể giải thích bằng lý thuyết lợi thế tuyệt đối. Trong những cố gắng để giải thích các cơ sở của th-ơng mại quốc tế nói chung và xuất khẩu nói riêng, lợi thế tuyệt đối chỉ còn là một trong những tr-ờng hợp của lợi thế so sánh. * Lý thuyết lợi thế so sánh. Theo như quan điểm của lợi thế so sánh của nhà kinh tế học người Anh David Ricardo. ông cho rằng nếu một quốc gia có hiệu quả thấp hơn so với hiệu quả của quốc gia khác trong việc sản xuất tất cả các loại sản phẩm thì quốc gia đó vẫn có thể tham gia vào hoạt động xuất khẩu để tạo ra lợi ích. Khi tham gia vào hoạt động xuất khẩu quốc gia đó sẽ tham gia vào việc sản xuất và xuất khẩu các loại hàng hoá mà việc sản xuất ra chúng ít bất lợi nhất (đó là những hàng hoá có lợi thế tương đối) và nhập khẩu những hàng hoá mà việc sản xuất ra chúng có những bất lợi hơn ( đó là những hàng hoá không có lợi thế tương đối). 9
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Ông bắt đầu với việc chỉ ra những lợi ích của thương mại quốc tế do sự chênh lệch giữa các quốc gia về chi phí cơ hội. "Chi phí cơ hội của một hàng hoá là một số lượng các hàng hoá khác người ta phải bỏ để sản xuất hoặc kinh doanh thêm vào một đơn vị hàng hoá nào đó" * Học thuyết Hecksher- Ohlin Như chúng ta đã biết lý thuyết lợi thế so sánh của David Ricardo chỉ đề cập đến mô hình đơn giản chỉ có hai nước và việc sản xuất hàng hoá chỉ với một nguồn đầu vào là lao động. Vì thế mà lý thuyết của David Ricardo chưa giải thích một cách rõ ràng về nguồn gốc cũng như là lơị ích của các hoạt động xuất khâutrong nền kinh tế hiện đại. Để đi tiếp con đường của các nhà khoa học đi trước hai nhà kinh tế học người Thuỵ Điển đã bổ sung mô hình mới trong đó ông đã đề cập tới hai yếu tố đầu vào là vốn và lao động. Học thuyết Hecksher- Ohlin phát biểu: Một nước sẽ xuất khẩu loại hàng hoá mà việc sản xuất ra chúng sử dụng nhiều yếu tố rẻ và tương đối sẵn của nước đó và nhập khẩu những hàng hoá mà việc sản xuất ra chúng cần nhiều yếu dắt và tương đối khan hiếm ở quốc gia đó. Hay nói một cách khác một quốc gia tương đối giàu lao động sẽ sản xuất hàng hoá sử dụng nhiều lao động và nhập khẩu những hàng hoá sử dụng nhiều vốn. Về bản chất học thuyết Hecksher- Ohlin căn cứ về sự khác biệt về tình phong phú và giá cả t-ơng đối của các yếu tố sản xuất, là nguyên nhân dẫn đến sự khác biệt về giá cả t-ơng đối của hàng hoá giữa các quốc gia tr-ớc khi có các hoạt động xuất khẩu để chỉ rõ lợi ích của các hoạt động xuất khẩu. sự khác biệt về giá cả t-ơng đối của các yếu tố sản xuất và giá cả t-ơng đối của các hàng hoá sau đó sẽ đ-ợc chuyển thành sự khác biệt về giá cả tuyệt đối của hàng hoá. Sự khác biệt về gíá cả tuyệt đối của hàng hoá là nguồn lợi của hoạt động xuất khẩu. Nói một cách khác, một quốc gia dù ở trong tình huống bất lợi vẫn có thể tìm ra điểm có lợi để khai thác. Bằng việc khai thác các lợi thế này các quốc gia tập trung vào việc sản xuất và xuất khẩu những mặt hàng có lợi thế t-ơng đối và nhập khẩu những mặt hàng không có lợi thế t-ơng đối. Sự chuyên môn 10
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp hoá trong sản xuất này làm cho mỗi quốc gia khai thác đ-ợc lợi thế của mình một cách tốt nhất, giúp tiết kiệm đ-ợc những nguồn lực nh- vốn, lao động, tài nguyên thiên nhiên trong quá trình sản xuất hàng hoá. Chính vì vậy trên quy mô toàn thế giới thì tổng sản phẩm cũng sẽ tăng. Từ những lý thuyết về xuất khẩu trên ta thấy rằng vai trò của hoạt động xuất khẩu đã đ-ợc tìm hiểu và nhận biết rất sớm bởi các nhà kinh tế học. Qua quá trính phát triển của nền sản xuất hàng hoá những quan điểm về vai trò xuất khẩu ngày càng hoàn thiện. Ngày nay hoạt động xuất khẩu có vai trò quan trọng đối với sự phát triển kinh tế 2.2. Vai trò của hoạt động xuất khẩu đối với nền kinh tế toàn cầu Nh- chúng ta đã biết xuất khẩu hàng hoá xuất hiện từ rất sớm. Nó là hoạt động buôn bán trên phạm vi giữa các quốc gia với nhau(quốc tế). Nó không phải là hành vi buôn bán riêng lẻ, đơn ph-ơng mà ta có cả một hệ thống các quan hệ buôn bán trong tổ chức th-ơng mại toàn cầu. Với mục tiêu là tiêu thụ sản phẩm của một doanh nghiệp nói riêng cả quốc gia nói chung. Hoạt động xuất khẩu là một nội dung chính của hoạt động ngoại th-ơng và là hoạt động đầu tiên của th-ơng mại quốc tế. Xuất khẩu có vai trò đặc biệt quan trọng trong quá trình phát triển kinh tế của từng quốc gia cũng nh- trên toàn thế giới. Xuất khẩu hàng hoá nằm trong lĩnh vực l-u thông hàng hoá là một trong bốn khâu của quá trình sản xuất mở rộng. Đây là cầu nối giữa sản xuất và tiêu dùng của n-ớc này với n-ớc khác. Có thể nói sự phát triển của của xuất khẩu sẽ là một trong những động lực chính để thúc đẩy sản xuất. Tr-ớc hết, xuất khẩu bắt nguồn từ sự đa dạng về điều kiện tự nhiện của sản xuất giữa các n-ớc, nên chuyên môn hoá một số mặt hàng có lợi thế và nhập khẩu các mặt hàng khác từ n-ớc ngoài mà sản xuất trong n-ớc kém lợi thế hơn thì chắc chắn sẽ đem lại lợi nhuần lớn hơn. Điều này đ-ợc thể hiện bằng lý thuyết sau. 11
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp 2.3. Vai trò của hoạt động xuất khẩu đối với nền kinh tế mỗi quốc gia Xuất khẩu là một trong những tố tạo đà, thúc đẩy sự tăng tr-ởng và phát triển kinh tế của mỗi quốc gia. Theo nh- hầu hết các lý thuyết về tăng tr-ởng và phát triển kinh tế đều khẳng định và chỉ rõ để tăng tr-ởng và phát triển kinh tế mỗi quốc gia cần có bốn điều kiện là nguồn nhân lực, tài nguyên, vốn, kỹ thuật công nghệ. Nh-ng hầu hết các quốc gia đang phát triển (nh- Việt Nam ) đều thiếu vốn, kỹ thuật công nghệ. Do vậy câu hỏi đặt ra làm thế nào để có vốn và công nghệ - Xuất khẩu tạo nguồn vốn cho nhập khẩu, phục vụ công nghiệp hoá, hiện đại hoá đất n-ớc. Đối với mọi quốc gia đang phát triển thì b-ớc đi thích hợp nhất là phải công nghiệp hoá, hiện đại hoá đất n-ớc để khắc phục tình trạng nghèo làn lạc hậu chận phát triển. Tuy nhiên quá trình công nghiệp hoá phải có một l-ợng vốn lớn để nhập khẩu công nghệ thiết bị tiên tiến. Thực tế cho thấy, để có nguồn vốn nhập khẩu một n-ớc có thể sử dụng nguồn vốn huy động chính nh- sau: + Đầu t- n-ớc ngoài, vay nợ các nguồn viện trợ + Thu từ các hoạt động du lịch dịch vụ thu ngoại tệ trong n-ớc + Thu từ hoạt động xuất khẩu Tầm quan trọng của vốn đầu t- n-ớc ngoài thì không ai có thể phủ nhận đ-ợc, song việc huy động chúng không phải rễ dàng. Sử dụng nguồn vốn này, các n-ớc đi vay phải chịu thiệt thòi, phải chịu một số điều kiện bất lợi và sẽ phải trả sau này. Bởi vì vậy xuất khẩu là một hoạt động tạo một nguồn vốn rất quan trọng nhất. Xuất khẩu tạo tiền đề cho nhập khẩu, nó quyết định đến qui mô tốc độ tăng tr-ởng của hoạt động nhập khẩu. ở một số n-ớc một trong những nguyên nhân chủ yếu của tình trạng kém phát triển là do thiếu tiềm năng về vốn do 12
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp đó họ cho nguồn vốn ở bên ngoài là chủ yếu, song mọi cơ hội đầu t- vay nợ và viện trợ của n-ớc ngoài chỉ thuận lợi khi chủ đầu t- và ng-ời cho vay thấy đ-ợc khả năng sản xuất và xuất khẩu – nguồn vốn duy nhất để trả nợ thành hiện thực . - Xuất khẩu thúc đẩy chuyển dịch cơ cấu kinh tế thúc đẩy sản xuất phát triển D-ới tác động của xuất khẩu, cơ cấu sản xuất và tiêu dùng của thế giới đã và đang thay đổi mạnh mẽ. Xuất khẩu làm chuyển dịch cơ cấu kinh tế của các quốc gia từ nông nghiệp chuyển sang công nghiệp và dịch vụ. Có hai cách nhìn nhận về tác động của xuất khẩu đối với sản xuất và chuyển dịch cơ cấu kinh tế. Thứ nhất, chỉ xuất khẩu những sản phẩm thừa so với nhu cầu tiêu dùng nội địa. Trong tr-ờng hợp nền kinh tế còn lạc hậu và chậm phát triển sản xuất về cơ bản ch-a đủ tiêu dùng, nếu chỉ thụ động chờ ở sự d- thừa ra của sản xuất thì xuất khẩu chỉ bó hẹp trong phạm vi nhỏ và tăng tr-ởng chậm, do đó các ngành sản xuất không có cơ hội phát triển. Thứ hai, coi thị tr-ờng thế giới để tổ chức sản xuất và xuất khẩu. Quan điểm này tác động tích cực đến chuyển dịch cơ cấu kinh tế thúc đẩy xuất khẩu. Nó thể hiện: + Xuất khẩu tạo tiền đề cho các ngành cùng có cơ hội phát triển. Điều này có thể thông qua ví dụ nh- khi phát triển ngành dệt may xuất khẩu, các ngành khác nh- bông, kéo sợi, nhuộm, tẩy sẽ có điều kiện phát triển. + xuất khẩu tạo điều kiện mở rộng thị tr-ờng sản phẩm, góp phần ổn định sản xuất, tạo lợi thế nhờ quy mô. + Xuất khẩu tạo điều kiện mở rộng khả năng cung cấp đầu vào cho sản xuất, mở rộng thị trường tiêu dùng của một quốc gia. Nó cho phép một quốc gia có rthể tiêu dùng tất cả các mặt hàng với số lương lớn hơn nhiều lần giới hạn khả năng sản xuất của quốc gia đó thậm chí cả những mặt hàng mà họ không có khả năng sản xuất được. 13
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp + Xuất khẩu góp phần thúc đẩy chuyên môn hoá, tăng c-ờng hiệu quả sản xuất của từng quốc gia. Nó cho phép chuyên môn hoá sản xuất phát triển cả về chiều rộng và chiều sâu. Trong nền kinh tế hiện đại mang tính toàn cầu hoá nh- ngày nay, mỗi loại sản phẩm ng-ời ta nghiên cứu thử nghiệm ở n-ớc thứ nhất, chế tạo ở n-ớc thứ hai, lắp ráp ở n-ớc thứ ba, tiêu thụ ở n-ớc thứ t- và thanh toán thực hiện ở n-ớc thứ 5. Nh- vậy, hàng hoá sản xuất ra ở mỗi quốc gia và tiêu thụ ở một quốc gia cho thấy sự tác động ng-ợc trở lại của chuyên môn hoá tới xuất khẩu. Với đặc điêm quan trọng là tiền tệ sản xuất sử dụng làm ph-ơng tiện thanh toán, xuất khẩu góp phần làm tăng dự trữ ngoại tệ một quốc gia. Đặc biệt với các n-ớc đang phát triển đồng tiền không có khả năng chuyển đổi thì ngoại tệ có đ-ợc nhờ xuất khẩu đóng vai trò quan trọng trong việc điều hoà về cung cấp ngoại tệ, ổn định sản xuất, qua đó góp phần vào tăng tr-ởng và phát triển kinh tế. - Xuất khẩu có tác động tích cực tới việc giải quyết công ăn việc làm, cải thiện đời sống nhân dân. Đối với công ăn việc làm, xuất khẩu thu hút hàng triệu lao động thông qua việc sản xuất hàng xuất khẩu. Mặt khác, xuất khẩu tạo ra ngoại tệ để nhập khẩu hàng tiêu dùng đáp ứng yêu cầu ngay càng đa dạng và phong phú của nhân dân. - Xuất khẩu là cơ sở để mở rộng và thúc đẩy sự phát triển các mối quan hệ kinh tế đối ngoại. Xuất khẩu và các mối quan hệ kinh tế đối ngoại, ngoại giao có tác động qua lại, phụ thuộc lẫn nhau. Hoạt động xuất khẩu là cơ sở tiền đề vững chắc để xây dựng các mối quan hề kinh tế đối ngoại sau này, từ đó kéo theo các mối quan hệ khác phát triển như du lịch quốc tế, bảo hiểm quốc tế, tín dụng quốc tế ngược lại sự phát triển của các ngành này lại tác động trở lại hoạt động xuất khẩu làm cơ sở hạ tầng cho hoạt động xuất khẩu phát triển. Có thể nói xuất khẩu nói riêng và hoạt động th-ơng mại quốc tế nói chung sẽ dẫn tới những sự thay đổi trong sinh hoạt tiêu dùng hàng hoá của nền kinh tế bằng hai cách: 14
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp + Cho phép khối l-ợng hàng tiêu dùng nhiều hơn với số hàng hoá đ-ợc sản xuất ra. + Kéo theo sự thay đổi có lợi cho phù hợp với các đặc điểm của sản xuất Tuy nhiên, tuỳ thuộc vào điều kiện cụ thể của từng quốc gia mà các tác động của xuất khẩu đối với các quốc gia khác nhau là khác nhau. 2.4. Vai trò của xuất khẩu đối với các doanh nghiệp Cùng với sự bùng nổi của nền kinh tế toàn cầu thì xu hướng vươn ra thị trường quốc tế là một xu hướng chung của tất cả các quốc gia và các doanh nghiệp. Xuất khẩu là một trong những con đường quen thuộc để các doanh nghiệp thực hiện kế hoạch bành trướng, phát triển, mở rộng thị trường của mình. Xuất khẩu tạo điều kiện cho các doanh nghiệp mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm do doanh nghiệp sản xuất ra. Nhờ có xuất khẩu mà tên tuổi của doanh nghiệp không chỉ được các khách hàng trong nước biết đến mà còn có mặt ở thị trường nước ngoài. Xuất khẩu tạo nguồn ngoại tệ cho các doanh nghiệp, tăng dự trữ qua đó nâng cao khả năng nhập khẩu, thay thế, bổ sung, nâng cấp máy móc, thiết bị, nguyên vật liệu phục vụ cho quá trình phát triển. Xuất khẩu phát huy cao độ tính năng động sáng tạo của cán bộ XNK cũng như các đơn vị tham gia như: tích cực tìm tòi và phát triển các mặt trong khả năng xuất khẩu các thị trường mà doanh nghiệp có khả năng thâm nhập. Xuất khẩu buộc các doanh nghiệp phải luôn luôn đổi mới và hoàn thiện công tác quản trị kinh doanh. Đồng thời giúp các doanh nghiệp kéo dài tuổi thọ của chu kỳ sống của một sản phẩm. Xuất khẩu tất yếu dẫn đến cạnh tranh, theo dõi lần nhau giữa các đơn vị tham gia xuất khẩu trong và ngoài nước. Đây là một trong những nguyên nhân buộc các doanh nghiệp tham gia xuất khẩu phải nâng cao chất lượng hàng hoá xuất khẩu, các doanh nghiệp phải chú ý hơn nữa trong việc hạ giá thành của sản phẩm, từ đó tiết kiệm các yếu tố đầu vào, hay nói cách khác tiết kiệm các nguồn lực. Sản xuất hàng xuất khẩu giúp doanh nghiệp thu hút được thu hút được nhiều lao động bán ra thu nhập ổn định cho đời sống cán bộ của công nhân viên và tăng 15
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp thêm thu nhập ổn định cho đời sống cán bộ của công nhân viên và tăng thêm lợi nhuận. Doanh nghiệp tiến hành hoạt động xuất khẩu có cơ hội mở rộng quan hệ buôn bán kinh doanh với nhiều đối tác nước ngoài dựa trên cơ sở đôi bên cùng có lợi. 3. Các hình thức xuất khẩu chủ yếu Trên thị trường thế giới, các nhà buôn giao dịch với nhau theo những cách thức nhất định. ứng với mỗi phương thức xuất khẩu có đặc điểm riêng. Kỹ thuật tiến hành riêng Tuy nhiên trong thực tế xuất khẩu thường sử dụng một trong những phương thức chủ yếu sau: 3.1. Xuất khẩu trực tiếp Khái niệm trực tiếp là việc xuất khẩu các loại hàng hoá và dịch vụ do chính doanh nghiệp sản xuất ra hoặc thu mua từ các đơn vị sản xuất trong nước tới khách hàng nước ngoài thông qua các tổ chức cuả mình. Trong tr-ờng hợp doanh nghiệp tham gia xuất khẩu là doanh nghiệp th-ơng mại không tự sản xuất ra sản phẩm thì việc xuất khẩu bao gồm hai công đoạn: + Thu mua tạo nguồn hàng xuất khẩu với các đơn vị, địa ph-ơng trong n-ớc. + Đàm phán ký kết với doanh nghiệp n-ớc ngoài, giao hàng và thanh toán tiền hàng với đơn vị bạn. Phương thức này có một số ưu điểm là: thông qua đàm phán thảo luận trực tiếp dễ dàng đi đến thống nhất và ít xảy ra những hiểu lầm đáng tiếc do đó: + Giảm đ-ợc chi phí trung gian do đó làm tăng lợi nhuận cho doanh nghiệp. + Có nhiều điều kiện phát huy tính độc lập của doanh nghiệp. + Chủ động trong việc tiêu thụ hàng hoá sản phẩm của mình. Tuy nhiên bên cạnh những mặt tích cực thì ph-ơng thức này còn bộc lộ một số những nh-ợc điểm nh-: + Dễ xảy ra rủi ro + Nếu nh- không có cán bộ XNK có đủ trình độ và kinh nghiệm khi tham gia ký kết hợp đồng ở một thị tr-ờng mới hay mắc phải sai lầm gây bất lợi cho mình. 16
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp + Khối l-ợng hàng hoá khi tham giao giao dịch th-ờng phải lớn thì mới có thể bù đắp đ-ợc chi phí trong việc giao dịch. Nh- khi tham gia xuất khẩu trực tiếp phải chuẩn bị tốt một số công việc. Nghiên cứu hiểu kỹ về bạn hàng, loại hàng hoá định mua bán, các điều kiện giao dịch đ-a ra trao đổi, cần phải xác định rõ mục tiêu và yêu cầu của công việc. Lựa chọn ng-ời có đủ năng lực tham gia giao dịch, cần nhắc khối l-ợng hàng hoá, dịch vụ cần thiết để công việc giao dịch có hiệu quả. 3.2. Xuất khẩu uỷ thác Đây là hình thức kinh doanh trong đó đơn vị XNK đóng vai trò là người trung gian thay cho đơn vị sản xuất tiến hành ký kết hợp đồng xuất khẩu, tiến hành làm các thủ tục cần thiết để xuất khẩu do đó nhà sản xuất và qua đó được hưởng một số tiền nhất định gọi là phí uỷ thác. Hình thức này bao gồm các b-ớc sau: + Ký kết hợp đồng xuất khẩu uỷ thác với đơn vị trong n-ớc. + Ký hợp đồng xuất khẩu, giao hàng và thanh toán tiền hàng bên n-ớc ngoài. + Nhận phí uy thác xuất khẩu từ đơn vị trong n-ớc. Ưu điểm của ph-ơng thức này: Những ng-ời nhận uỷ thác hiểu rõ tình hình thị tr-ờng pháp luật và tập quán địa ph-ơng, do đó họ có khả năng đẩy mạnh việc buôn bán và thanh tránh bớt uỷ thác cho ng-ời uỷ thác. Đối với ng-ời nhận uỷ thác là không cần bỏ vốn vào kinh doanh tạo ra công ăn việc làm cho nhân viên đồng thời cũng thu đ-ợc một khoản tiền đáng kể. Tuy nhiên, việc sử dụng trung gian bên cạnh mặt tích cực nh- đã nói ở trên còn có những han chế đáng kể nh- : - Công ty kinh doanh XNK mất đi sự liên kết trực tiếp với thị tr-ờng th-ờng phải đáp ứng những yêu sách của ng-ời trung gian. - Lợi nhuận bị chia sẻ 3.3. Buôn bán đối lưu (Counter – trade) a. Khái niệm: Buôn bán đối lưu là một trong những phương thức giao dịch xuất khẩu trong xuất khẩu kết hợp chặc chẽ với nhập khẩu, người bán hàng đồng thời 17
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp là ngời mua, lượng trao đổi với nhau có giá trị tương đương. Trong phương thức xuất khẩu này mục tiêu là thu về một lượng hàng hoá có giá trị tương đương. Vì đặc điểm này mà phương thức này còn có tên gọi khác như xuất nhập khẩu liên kết, hay hàng đổi hàng. b. Yêu cầu: Các bên tham gia buôn bán đối l-u luôn luôn phải quan tâm đến sự cân bằng trong trao đổi hàng hoá. Sự cần bằng này đ-ợc thể hiện ở những khía cạnh sau: - Cân bằng về mặt hàng: mặt hàng quý đổi lấy mặt hàng quý, mặt hàng tồn kho đổi lấy mặt hàng tồn kho khó bán. - Cân bằng về giá cả so với giá thực tế nếu giá hàng nhập cao thì khi xuất đối ph-ơng giá hàng xuất khẩu cũng phải đ-ợc tính cao t-ơng ứng và ng-ợc lại. - Cân bằng về tổng giá trị hàng giao cho nhau: - Cân bằng về điều kiện giao hàng: nếu xuất khẩu CIF phải nhập khẩu CIF. c. Các loại hình buôn bán đối l-u Buôn bán đối lưu ra đời từ lâu trong lịch sử quan hệ hàng hoá tiền tệ, trong đó sớm nhất là hàng đổi dàng và trao đổi bù trừ. Nghiệp vụ hàng đổi hàng (barter): ở hai bên trao đổi trực tiếp với nhau nh-ng hàng hoá có giá trị t-ơng đ-ơng, việc giao hàng diễn ra hầu nh- đồng thời. Tuy nhiên trong hoạt động đổi hàng hiện đại ng-ời ta có thể sử dụng tiền để thành toán một phần tiêng hàng hơn nữa có thể thu hút 3-4 bên tham gia. Nghiệp vụ bù trừ (Compensation) hai bên trao đổi hàng hoá với nhau trên cơ sở ghi trị giá hàng giao, đến cuối kỳ hạn hạn, hai bên mới đối chiếu sổ sách, đối chiếu với giá trị giao và giá trị nhận. Số d- thì số tiền đó đ-ợc giữ lại để chi trả theo yêu cầu của bên chủ nợ. Nghiệp vụ mua đối l-u (Counper – Purchase) một bên tiến hành của công nghiệp chế biến, bán thành phẩm nguyên vật liệu. Nghiệp vụ này th-ờng đ-ợc kéo dài từ 1 đến 5 năm còn trị giá hàng giao để thanh toán th-ờng không đạt 100% trị giá hàng mua về. 18
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Nghiệp vụ chuyển giao nghĩa vụ (Swich) bên nhận hàng chuyển khoản nợ về tiền hàng cho một bên thứ ba. Giao dịch bồi hoàn (offset) ng-ời ta đổi hàng hoá hoặc dịch vụ lấy những dịch vụ và -u huệ (nh- -u huệ đầu t- hoặc giúp đỡ bán sản phẩm) giao dịch này th-ờng xảy ra trong lĩnh vực buôn bán những kỹ thuật quân sự đắt tiền trong việc giao những chi tiết và những cụm chi tiết trong khuôn khổ hợp tác công nghiệp. Trong việc chuyển giao công nghệ ng-ời ta th-ờng tiến hành nghiệp vụ mya lại (buy back) trong đó một bên cung cấp thiết bị toàn bộ hoặc sáng chế bí quyết kỹ thuật (know-how) cho bên khác, đồng thời cam kết mua lại những sản phẩm cho thiết bị hoặc sáng chế bí quyết kỹ thuật đó tạo ra. d.Biện pháp thực hiện Dùng thư tín dụng thương mại đối ứng (Reciprocal L/C): đây là loại L/C mà trong nội dung của nó có điều khoản quy định (L/C này chỉ có hiệu lực khi người hưởng mở một L/C khác có kim ngạch tương đương). Như vậy hai bên vừa phải mở L/C vừa phải giao hàng. Dùng ng-ời thứ 3 khống chế chứng từ sở hữu hàng hoá, ng-ời thứ 3 chỉ giao chứng từ đó cho ng-ời nhận hàng khi ng-ời này đổi lại một chứng từ sở hữu hàng hoá có giá trị t-ơng đ-ơng. Dùng một tài khoản đặc biệt ở ngân hàng để theo dõi việc giao hàng của hai bên, đến cuối một thời kỳ nhất định (nh- sau sáu tháng, sau một năm ) nếu còn có số d- thì bên nợ hoặc phải giao nốt hàng hoặc chuyển số d- sang kỳ giao hàng tiếp, hoặc thanh toán bằng ngoại tệ. Phạt về việc nếu một bên không giao hàng hoặc chậm giao hàng phải nộp phạt bằng ngoại tệ mạnh, mức phạt do hai bên thoả thuận quy định trong hợp đồng. 3.4. Xuất khẩu hàng hoá theo nghị định thư Đây là hình thức xuất khẩu hàng hoá (thường là để gán nợ) được ký kết theo nghị định thư giữa hai chính Phủ. 19
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Đây là một trong những hình thức xuất khẩu mà doanh nghiệp tiết kiệm đ-ợc các khoản chi phí trong việc nghiên cứu thị tr-ờng: tìm kiến bạn hàng, mặt khách không có sự rủi ro trong thanh toán. Trên thực tế hình thức xuất khẩu này chiếm tỷ trong rất nhỏ. Thông th-ờng trong các n-ớc XHCN tr-ớc đây và trong một số các quốc gia có quan hệ mật thiết và chỉ trong một số doanh nghiệp nhà n-ớc. 3.5 Xuất khẩu tại chỗ Đây là hình thức kinh doanh mới nh-ng đang phát triển rộng rãi, do những -u việt của nó đem lại. Đặc điểm của loại hình xuất khẩu này là hàng hoá không cần v-ợt qua biên giới quốc gia mà khách hàng vẫn mua đ-ợc. Do vậy nhà xuất khẩu không cần phải thâm nhập thị tr-ờng n-ớc ngoài mà khách hàng tự tìm đến nhà xuất khẩu. Mặt khác doanh nghiệp cũng không cần phải tiến hành các thủ tục nh- thủ tục hải quan, mua bảo hiểm hàng hoá do đó giảm đ-ợc chi phí khá lớn. Trong điều kiện nền kinh tế nh- hiện nay xu h-ớng di c- tạm thời ngày càng trở nên phổ biến mà tiêu biểu là số dân đi du lịch n-ớc ngoài tăng nên nhanh chóng. Các doanh nghiệp có nhận thức đây là một cơ hội tốt để bắt tay với các tổ chức du lịch để tiến hành các hoạt động cung cấp dịch vụ hàng hoá để thu ngoại tệ. Ngoài ra doanh nghiệp còn có thể tận dụng cơ hội này để khuếch tr-ơng sản phẩm của mình thông qua những du khách. Mặt khác với sự ra đời của hàng loạt khu chế xuất ở các n-ớc thì đây cũng là một hình thức xuất khẩu có hiệu quả đ-ợc các n-ớc chú trọng hơn nữa. Việc thanh toán này cũng nhanh chóng và thuận tiện. 3.6. Gia công quốc tế Đây là một ph-ơng thức kinh doanh trong đó một bên gọi là bên nhận gia công nguyên vật liệu hoặc bán thành phẩm của một bên khác (gọi là bên đặt gia công) để chế biến ra thành phẩm giao cho bên đặt gia công và nhận thù lao (gọi là phí gia công). 20
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Đây là một trong những hình thức xuất khẩu đang có b-ớc phát triển mạnh mẽ và đ-ợc nhiều quốc gia chú trọng. Bởi những lợi ích của nó Đối với bên đặt gia công: Ph-ơng thức này giúp họ lợi dụng về giá rẻ, nguyên phụ và nhân công của n-ớc nhận gia công. Đối với bên nhận gia công: Ph-ơng thức này giúp họ giải quyết công ăn việc làm cho nhân công lao động trong n-ớc hoặc nhập đ-ợc thiết bị hay công nghệ mới về n-ớc mình, nhằm xây dựng một nền công nghiệp dân tộc nh- Nam Triều Tiên, Thái Lan, Sinhgapo . Các hình thức gia công quốc tế: Xét về quyền sở hữu nguyên liệu, gia công quốc tế có thể tiến hành d-ới hình thức sau đây: Bên đặt gia công giao nguyên liệu hoặc bán thành phẩm cho bên nhận gia công và sau thời gian sản xuất, chế tạo, sẽ thu hồi sản phẩm và trả phí gia công. Bên đặt gia công bán đứt nguyên liệu cho bên nhận gia công và sau thời gian sản xuất, chế tạo sẽ mua thành phẩm. Trong tr-ờng hợp này quyền sở hữu nguyên liệu chuyển từ bên đặt gia công sang bên nhận gia công. Ngoài ra ng-ời ta còn có thể áp dụng hình thức kết hợp trong đó bên đặt gia công chỉ giao những nguyên vật liệu chính còn bên nhận gia công cung cấp những nguyên vật liệu phụ. Xét về giá cả gia công ng-ời ta có thể chia việc gia công thành hai hình thức: + Hợp đồng thực chi, thực thanh (cost phis contract) trong đó bên nhận gia công thanh toán với bên đạt gia công toàn bộ những chi phí thực tế của mình cộng với tiền thù lao gia công. + Hợp đồng khoán trong đó ta xác định một giá trị định mức (target price) cho mỗi sản phẩm, bao gồm chi phí định mức và thù lao định mức. Dù chi phí của bên nhận gia công là bao nhiêu đi chăng nữa, hai bên vẫn thanh toán theo định mức đó. 21
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Mối quan hệ giữa bên nhận gia công và bên đặt gia công đ-ợc xác định bằng hợp đồng gia công. Hợp đồng gia công th-ờng đ-ợc quy định một số điều khoản nh- thành phẩm, nguyên liệu, giá cả, thanh toán, giao nhận 3.7 Tạm nhập tái xuất Đây là một hình thức xuất khẩu trở ra n-ớc ngoài những hàng hoá tr-ớc đây đã nhập khẩu, ch-a qua chế biến ở n-ớc tái xuất.qua hợp đồng tái xuất bao gồm nhập khẩu và xuất khẩu với mục đích thu về số ngoại tệ lớn hơn số ngoại tệ đã bỏ ra ban đầu. Hợp đồng này luôn thu hút ba n-ớc xuất khẩu, n-ớc tái xuất, và n-ớc nhập khẩu. Vì vậy ng-ời ta gọi giao dịch tái xuất là giao dịck ba bên hay giao dịch tam giác.( Triangirlar transaction) Tái xuất có thể thực hiện bằng một trong hai hình thức sau: Tái xuất theo đúng nghĩa của nó, trong đó hàng hoá đi từ n-ớc xuất khẩu đến n-ớc tái xuất, rồi lại đ-ợc xuất khẩu từ n-ớc tái xuất sang n-ớc nhập khẩu. Ng-ợc chiều với sự vận động của hàng hoá là sự vận động của đồng tiền đồng tiền đ-ợc xuất phát từ n-ớc nhập khẩu sang n-ớc tái xuất và nhanh chóng đ-ợc chuyển sang n-ớc xuất khẩu. Ưu điểm của hình thức xuất khẩu này là doanh nghiệp có thể thu đ-ợc lợi nhuận cao mà không phải tổ chức sản xuất, đầu t- vào nhà x-ởng máy móc, thiết bị, khả năng thu hồi vốn cũng nhanh hơn. Kinh doanh tái xuất đòi hỏ sự nhạy bén tình hình thị tr-ờng và giá cả, sự chính xác và chặt chẽ trong các hoạt động mua bán. Do vậy khi doanh nghiệp tiến hành xuất khẩu theo ph-ơng thức này thì cần phải có đội ngũ cán bộ có chuyện môn cao. 22
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp 4. Nội dung của hoạt động xuất khẩu 4.1. Nghiên cứu thị trường, xác định mặt hàng xuất khẩu *. Nghiên cứu thị trường hàng hoá thế giới Nh- chúng ta đã biết thị tr-ờng là nơi gặp gỡ của cung và cầu. Mọi hoạt động của nó đều diễn ra theo đúng quy luật nh- quy luật cung, cầu, giá cả, giá trị . Thật vậy thị tr-ờng là một phạm trù khách quan gắn liền với sản xuất và l-u thông, ở đâu có sản xuất thì ở đó có thị tr-ờng. Để nắm rõ các yếu tố của thị tr-ờng, hiểu biết các quy luật vận động của thị tr-ờng nhằm mục đích thích ứng kịp thời và làm chủ nó thì phải nghiên cứu thị tr-ờng. Nghiên cứu thị tr-ờng hàng hoá thế giới có ý nghĩa quan trọng sống còn trong việc phát triển và nâng cao hiệu quả kinh tế, đặc biệt là công tác xuất, nhập khẩu của mỗi quốc gia nói chung và doanh nghiệp nói riêng. Nghiên cứu và nắm vững đặc điểm biến động của thị tr-ờng và giá cả hàng hoá thế giới là nền móng vững chắc đảm bảo cho các tổ chức kinh doanh xuất khẩu hoạt động trên thị tr-ờng thế giơí có hiệu qủa nhất. Để công tác nghiên cứu thị tr-ờng có hiệu quả chúng ta cầm phaie xen xét toàn bộ quá trình tái sản xuất của một ngành sản xuất hàng hoá, tức là việc nghiên cứu không chỉ trong lĩnh vực l-u thông mà còn ở lĩnh vực phânphối, tiêu dùng. Các doanh nghiệp khi nghiên cứu thị tr-ờng cần phải nắm vững đ-ợc thị tr-ờng và khách hàng để trả lời tốt các câu hỏi của hai vấn đề là thị tr-ờng và khách hàng doanh nghiệp cần phải nắm bắt đ-ợc các vấn đề sau: *. Thị tr-ờng đang cần mặt hàng gì? Theo nh- quan điểm của Marketing đ-ơng thời thì các nhà kinh doanh phải bán cái mà thị tr-ờng cần chứ không phải cái mình có. Vì vậy cần phải nghiên cứu về khách hàng trên thị tr-ờng thế giới, nhận biết mặt hàng kinh doanh của công ty. Tr-ớc tiên phải dựa vào nhu cầu tiêu dùng của khách hàng nh- quy cách, chủng loại, kích cỡ, giá cả, thời vụ và thị hiếu cũng nh- tập quán của ng-ời 23
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp tiêu dùng từng địa ph-ơng, từng lĩnh vực sản xuất. Từ đó xem xét các khía cạnh của hàng hoá trên thị tr-ờng thể giới. Về mặt th-ơng phẩm phải hiểu rõ giá trị hàng hoá, công dụng, các đặc tính lý hoá, quy cách phẩm chất, mẫu mã bao gói. Để hiểu rõ vấn đề này yêu cầu các nhà kinh doanh phải nhạy bén, có kiến thức chuyên sâu và kinh nghiệm để dự đoán các xu h-ớng biến động trong nhu cầu của khách hàng. Trong xu thế hiện nay, đòi hỏi việc nghiên cứu phải nắm bắt rõ mặt hàng mình lựa chọn, kinh doanh đang ở trong thời kỳ nào của chu kỳ sống của sản phẩm trên thị tr-ờng, Bởi vì chu kỳ sống của sản phẩm gắn liền với việc tiêu thụ hàng hoá đó trên thị tr-ờng, thông th-ờng việc sản xuất gắn liền với việc xuất khẩu những mặt hàng đang ở giai đoạn thâm nhập, phát triển là có nhiều thuận lợi tốt nhất. Tuy nhiên đối với những sản phẩm đang ở giai đoạn bão hoà hoặc suy thoái mà công ty có những biện pháp xúc tiến có hiệu quả thì vẫn có thể tiến hành kinh doanh xuất khẩu và thu đ-ợc lợi nhuận. Tóm lại việc nghiên cứu mặt hàng thị tr-ờng đang cần là một trong những yếu tố tiên phong cho hoạt động thành công của doanh nghiệp. *. Nghiên cứu dung lượng thị trường và các nhân tố ảnh hưởng Dung l-ợng thị tr-ờng là khối l-ợng hàng hoá đ-ợc giao dịch trên một phạm vi thị tr-ờng nhất định trong thời gian nhất định (th-ờng là một năm). Việc nghiên cứu dung l-ợng thị tr-ờng cần nắm vững khối l-ợng nhu cầu của khách hàng và l-ợng dự trữ, xu h-ớng biến động của nhu cầu trong từng thời điểm Cùng với việc nắm vững nhu cầu của khách hàng là phải nắm vững khả năng cung cấp của các đối thủ cạnh tranh và các mặt hàng thay thế, khả năng lựa chọn mua bán. Nh- chúng ta đã biết dung l-ợng thị tr-ờng không phải là cố định, nó th-ờng xuyên biến động theo thời gian, không gian d-ới sự tác động của nhiều yếu tố. Căn cứ theo thời gian ng-ời ta có thể chia các nhân tố ảnh h-ởng thành ba nhóm sau: + Các nhân tố có ảnh h-ởng tới dung l-ợng thị tr-ờng có tính chất chu kỳ nh- tình hình kinh tế, thời vụ 24
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp + Các nhân tố ảnh h-ởng lâu dài đến sự biến động của thị tr-ờng nh- phát minh, sáng chế khoa học , chính sách của nhà n-ớc + Các nhân tố ảnh h-ởng tạm thời với dung l-ợng thị tr-ờng nh- đầu cơ tích trữ, hạn hán, thiên tai, đình công Khi nghiên cứu sự ảnh h-ởng của các nhân tố phải thấy đ-ợc nhóm các nhân tố tác động chủ yếu trong từng thời kỳ và xu thế của thời kỳ tiếp theo để doanh nghiệp có biện pháp thích ứng cho phù hợp . Kể cả kế hoạch đị tắt đón đầu. *. Nghiên cứu giá cả các loại hàng hoá và các nhân tố ảnh h-ởng. Trong th-ơng mại giá trị giá cả hàng hoá đ-ợc coi là tổng hợp đó đ-ợc bao gồm giá vốn của hàng hoá, bao bì, chi phí vận chuyển, chi phí bảo hiểm và các chi phí khác tuỳ theo các b-ớc thực hiện và theo sự thoả thuận giữa các bên tham gia. Để có thể dự đoán một cách t-ơng đối chính xác về giá cả của hàng hoá trên thị tr-ờng thế giới. Tr-ớc hết phải đánh giá một cách chính xác các nhân tố ảnh h-ởng đến giá cả và xu h-ớng vận động của giá cả hàng hoá đó. Có rất nhiều nhân tố ảnh hưởng tới giá cả của hàng hoá trên thị trường quốc tế. Người ta có thể phân loại các nhân tố ảnh hưởng tới giá cả theo nhiều phương diện khác nhau tuỳ thuộc vào mục đích nhu cầu. Thông thường những nhà hoạt động chiến lược thường phân chia thành nhóm các nhân tố sau: + Nhân tố chu kỳ: là sự vận động có tính quy luật của nền kinh tế, đặc biệt là sự biến động thăng trầm của nền kinh tế các n-ớc. + Nhân tố lũng đoạn của các công ty xuyên quốc gia (MNC). Đây là một trong những nhân tố quan trọng có ảnh h-ởng rất lớn tới sự hình thành của giá cả của các loại hàng hoá trên thị tr-ờng quốc tế. Lũng đoạn làm xuất hiện nhiều mức giá khác nhau trên thị tr-ờng cho một loại hàng hoá. Lũng đoạn cạnh tranh: cạnh tranh bao gồm cạnh tranh giữa ng-ời bán với nhau, ngời mua với ng-ời mua. Trong thực tế cạnh tranh làm cho giá rẻ đi và chất l-ợng nâng cao. + Nhân tố cung cầu: là nhân tố quan trọng ảnh h-ởng trực tiếp đến l-ợng cung cấp hay l-ợng tiêu thụ của hàng hoá trên thị tr-ờng, do vậy có ảnh h-ởng rất lớn đến sự biến động của giá cả hàng hoá. 25
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp + Nhân tố lạm phát: giá cả hàng hoá không những phụ thuộc vào giá trị của nó mà còn phụ thuộc vào giá trị của tiền tệ. Vậy cùng với các nhân tố khác sự xuất hiện của lạm phát làm cho đồng tiềm mất giá do vậy ảnh h-ởng đến giá cả hàng hoá của một quốc gia trong trao đổi th-ơng mại quốc tế. + Nhân tố thời vụ: là nhân tố tác động đến giá cả theo tính chất thời vụ của sản xuất và l-u thông. Ngoài ra các chính sách của Chính phủ, tình hình an ninh, chính trị của các quốc gia cũng tác động đến giá cả. Do vậy việc nghiên cứu và tính toán một cách chính xác giá cả của hợp đồng kinh doanh xuất khẩu là một công việc khó khăn đòi hỏi phải đ-ợc xem xét trên nhiều khía cạnh, nh-ng đó lại là một nhân tố quan trọng trong quyết định hiệu quả thực hiện các hoạt động kinh doanh th-ơng mại quốc tế. *. Lựa chọn đối t-ợng giao dịch. Căn cứ vào các kết quả của việc nghiên cứu dung l-ợng của thị tr-ờng, giá cả công ty sẽ tiến hành lựa chọn gia giao ph-ơng thức giao dịch và th-ơng nhân để tiến hành giao dịch. Khi tiến hành giao dịch cần phải căn cứ vào l-ợng hàng n-ớc đó cần nhập, chất l-ợng hàng nhập, chính sách và tập quán th-ơng mại của n-ớc đó. Ngoài ra điều kiện về địa lý cũng là vấn đề cần quan tâm. Việc lựa chọn đối t-ợng để giao dịch cần phải dựa theo một số chỉ tiêu nh- sau: + Tình hình sản xuất kinh doanh của hãng, lĩnh vực và phạm vi kinh doanh khả năng cung cấp hàng hoá th-ờng xuyên của hãng. + Khả năng cung cấp hàng hoá th-ờng xuyên của hãng. + Khả năng về vốn, cơ sở vật chất kỹ thuật. + Thái độ và quan điểm kinh doanh là chiếm lĩnh thị tr-ờng hay cố gắng dành lấy độc quyền về hàng hoá. + Uy tín của bạn hàng. 26
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Trong việc lựa chọn th-ơng nhân giao dịch tốt nhất nên gặp trực tiếp tránh những đối tác trung gian, trừ tr-ờng hợp doanh nghiệp muốn thâm nhập vào thị tr-ờng mới ch-a có kinh nghiệm. Việc lựa chọn các đối tác phù hợp là một trong những điều kiện cần để thực hiện thắng lợi các hợp đồng th-ơng mại quốc tế. Song nó phụ thuộc rất nhiều vào năng lực của ng-ời làm công tác đàm phán, giao dịch. *. Nghiên cứu thị trường cung cấp hàng hoá xuất nhập khẩu (Nguồn hàng xuất khẩu). Hợp đồng kinh doanh thương mại nói chung và kinh doanh xuất nhập khẩu nói riêng thực tế là hành vi mua và bán. Bán là quan trọng và khi bán được tức là kiếm được tiền song trên thực tế mua lại là tiền đề ra và cơ sở cho hành vi kiếm tiền. Do vậy, nghiên cứu về thị trường cung cấp hàng cho công ty để công ty lựa chọn được nguồn hàng phù hợp có ý nghĩa rất lớn. Dựa trên cơ sở nắm chắc nhu cầu của thị tr-ờng trên thế giới, các công ty tiến hành nghiên cứu và xác định đ-ợc các nguồn hàng để thoả mãn các nhu cầu đó. Đối với các công ty là các doanh nghiệp th-ơng mại chuyên doanh XNK có thể kể đến cac nguồn hàng sau: +Nguồn hàng tồn kho đầu kỳ ở công ty. Xác định theo ph-ơng pháp -ớc tính. + Nguồn hàng thu gom không tập trung + Nguồn hàng thu gom tập trung. Viện nghiên cứu về nguồn hàng không chỉ bó hẹp trong phạm vi về nguồn cung cấp mà đòi hỏi phải xác định rõ về khả năng cung ứng của từng nguồn cụ thể nh-: + Khối l-ợng hàng hoá mà mỗi nguồn có thể cung cấp. + Quy cách, chủng loại hay chất l-ợng của hàng hoá. + Thời điểm hàng hoá có thể thu mua. + Đơn giá ứng với từng loại hàng hoá và ph-ơng thức mua. + Đặc điểm kinh doanh của từng chân hàng. Khả năng cung cấp hàng đ-ợc xác định bởi nguồn hàng thực tế và nguồn hàng tiềm năng. Nguồn hàng thực tế là nguồn hàng đã có và đang sẵn sàng 27
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp đ-a vào l-u thông. Với nguồn hàng này doanh nghiệp chủ cần đóng gói là có thể xuất khẩu đ-ợc. Nguồn hàng tiềm năng là nguồn hàng ch-a xuất hiện, nó có thể có hoặc không xuất hiện trên thị tr-ờng. Đối với các nguồn này đòi hỏi doanh nghiệp XNK phải có đầu t-, có đặt hàng hợp đồng kinh tế thì ng-ời sản xuất mới tiến hành sản xuất. Việc nghiên cứu nguồn hàng xuất khẩu còn có mục đích xác định mặt hàng dự định kinh doanh xuất khẩu có phù hợp và đáp ứng những nhu cầu của thị tr-ờng n-ớc ngoài về những chỉ tiêu nh- vệ sinh thực phẩm hay không dựa trên cơ sở đó ng-ời XNK có những h-ớng dẫn cho ng-ời cung cấp điều chỉnh phù hợp với yêu cầu của thị tr-ờng n-ớc ngoài. Mặt khác nghiên cứu nguồn hàng xuất khẩu phải xác định đ-ợc giá cả của hàng hoá trong n-ớc so với giá cả quốc tế nh- thế nào? Để từ đây có thể tính đ-ợc doanh nghiệp sẽ thu đ-ợc lợi nhuận là bao nhiêu từ đó đ-a quyết định chiến l-ợc kinh doanh của từng công ty. Ngoài ra, qua nghiên cứu nguồn hàng xuất khẩu biết đ-ợc chính sách quản lý của nhà n-ớc về mặt hàng đó nh- thế nào? Mặt hàng đó có đ-ợc phép xuất khẩu không? Có thuộc hạn ngạch xuất khẩu không? Có đ-ợc nhà n-ớc khuyến khích không? Sau khi đã tiến hành nghiên cứu kỹ l-ỡng thị tr-ờng hàng hoá thế giới (thị tr-ờng xuất khẩu và thị tr-ờng trong n-ớc (thị tr-ờng nguồn hàng xuất khẩu)) công ty tiến hành đánh giá, xác định và lựa chọn mặt hàng kinh doanh xuất khẩu phù hợp với nguồn lực và các điều kiện hiện có của công ty để tiến hành kinh doanh xuất nhập khẩu một cách có hiệu quả nhất. 4.2. Lập phương án kinh doanh Trên cơ sở những kết quả thu lượm trong quá trình nghiên cứu tiếp cận thị trường, đơn vị kinh doanh lập phương án kinh doanh. Phương án này là kế hoạch hoạt động của đơn vị nhằm đạt đến những mục tiêu xác định trong kinh doanh. Việc xây dựng ph-ơng án kinh doanh bao gồm các b-ớc sau: a. Đánh giá tình hình thị tr-ờng và th-ơng nhân 28
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Trong bước này, người xây dựng chiến lược cần rút ra những nét tổng quát về tình hình, phân tích thuận lợi và khó khăn trong kinh doanh. b. Lựa chọn mặt hàng, thời cơ, điều kiện và ph-ơng thức kinh doanh c. Đề ra mục tiêu Những mục tiêu đề ra trong một phương án kinh doanh bao giờ cũng là một mục tiêu cụ thể như: sẽ bán được bao nhiêu hàng hoá, với giá cả bao nhiêu, sẽ thâm nhập vào thị trường nào d. Đề ra biện pháp thực hiện Những biện pháp này là công cụ để đạt được mục tiêu đề ra. Những biện pháp này bao gồm cả biện pháp trong nước và ngoài nước, trong nước như: đầu tư vào sản xuất, cải tiến bao bì, ký hợp đồng kinh tế, tăng giá thu mua Những biện pháp ngoài n-ớc nh-: Đẩy mạnh quảng cáo, lập chi nhánh ở n-ớc ngoài, mở rộng mạng l-ới đại lý. e. Sơ bộ đánh giá hiệu quả kinh tế của việc kinh doanh Việc đánh giá hiệu quả kinh doanh được thông qua một số chỉ tiêu chủ yếu sau: + Chỉ tiêu tỷ suất ngoại tệ hàng xuất khẩu hoặc hàng nhập khẩu. + Chỉ tiêu thời gian hoàn vốn tính theo công ty sau. + Chỉ tiêu tỷ suất lợi nhuận +Chỉ tiêu hoà vốn. Sau khi ph-ơng án kinh doanh đã đ-ợc đề ra, đơn vị kinh doanh phải cố gắng tổ chức thực hiện ph-ơng án thông qua việc quảng cáo, bắt đầu chào hàng chuẩn bị hàng hoá . 4.3. Giao dịch, đàm phán ký kết hợp đồng. 4.31. Giao dịch đàm phán A. Các b-ớc đàm phán. Để tiến tới ký kết hợp đồng mua bán với nhau ng-ời xuất khẩu và nhập và ng-ời nhập khẩu thì phải qua 1 quá trình giao dịch. Trong buôn bán quốc tế th-ờng bao gồm những b-ớc giao dịch chủ yếu sau: 1- Hỏi giá (Inquiry) 29
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Đây có thể coi là lời thỉnh cầu b-ớc vào giao dịch. Nh-ng xét về ph-ơng diện th-ơng mại thì đây là việc ng-ời mua đề nghị ng-ời bán cho mình biết giá cả và các điều kiện để mua hàng. Nội dung của một hỏi giá có thể gồm: tên hàng, quy cách, phẩm chất, số l-ợng, thời gian giao hàng mong muốn. Giá cả mà ng-ời mua hàng có thể trả cho mặt hàng đó th-ờng đ-ợc ng-ời mua giữ kín, nh-ng để tránh mất thời gian hỏi đi hỏi lại, ng-ời mua nêu rõ những điều kiện mà mình mong muốn để làm cơ sở cho việc quy định giá: loại tiền, thể thức thanh toán, điều kiện cơ sở giao hàng. 2- Chào hàng (Offer) Đây là lời đề nghị ký kết hợp đồng nh- vậy phát giá có thể do ng-ời bán hoặc ng-ời mua đ-a ra. Nh-ng trong buôn bán khi phát giá chào hàng, là việc ng-ời xuất khẩu thể hiện rõ ý định bán hàng của mình. Trong chào hàng ta nêu rõ: tên hàng, quy cách, phẩm chất, giá cả số l-ợng, điều kiện cơ sở giao hàng, thời hạn mua hàng, điều kiện thanh toán bao bì ký mã hiệu, thể thức giao nhận trong tr-ờng hợp hai bên đã có quan hệ muabán với nhau hoặc điều kiện chung giao hàng điều chỉnh thì giá chào hàng có khi chỉ nêu những nội dung cần thiết cho lần giao dịch đó nh- tên hàng. Những điều kiện còn lại sẽ áp dụng những hợp đồng đã ký tr-ớc đó hoặc theo điều kiện chung giao hàng giữa hai bên. Trong th-ơng mại quốc tế ng-ời ta phân biệt hai loại chào hàng chính: Chào hàng cố định (Firm offer) và chào hàng tự do (Free offer) 3- Đặt hàng (Oder) Đây là lời đề nghị ký kết hợp đồng xuất phát từ phía ng-ời mua đ-ợc đ-a ra d-ới hình thức đặt hàng. Trong đặt hàng ng-ời mua nêu cụ thể về hàng hoá định mua và tất cả những nội dung cần thiết cho việc ký kết hợp đồng. Thực tế ng-ời ta chỉ đặt hàng với các khách hàng có quan hệ th-ờng xuyên. Bởi vậy, ta th-ờng gặp những đặt hàng chỉ nêu: tên hàng, quy cách, phẩm chất, số l-ợng, thời hạn giao hàng và một vài điều kiện riêng biệt đối với lần 30
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp đặt hàng đó. Về những điều kiện khác, hai bên áp dụng điều kiện chung về thoả thuận với nhau hoặc theo những điều kiện của hợp đồng ký kết trong lần tr-ớc. 4- Hoàn giá (Counter-offer). Khi nhân đ-ợc chào hàng (hoặc đặt hàng) không chấp nhận hoàn toàn chào hàng (đặt hàng) đó mà đ-a ra một đề nghị mới thì đề nghị mới này là hoàn giá, chào hàng tr-ớc coi nh- huỷ bỏ trong thực tế, một lần giao dịch th-ờng trải qua nhiều lần hoàn giá mới đi đến kết thúc. 5-Chấp nhận giá (Acceptance) Chấp nhận là sự đồng ý hoàn toàn tất cả mọi điều kiện của chào hàng (hoặc đặt hàng) mà phía bên kia đ-a ra khi đó hợp đồng đ-ợc thành lập. Một chấp thuận có hiệu lực về mặt pháp luật, cần phải đảm bảo những điều kiện d-ới đây. - Phải đ-ợc chính ng-ời nhận giá chấp nhận - Phải đồng ý hoàn toàn về điều kiện với mọi nội dung của chào hàng. - Chấp nhận phải đ-ợc truyền đạt đến ng-ời phát ea đề nghị. 6- Xác nhận (Confirmation) Hai bên mua bán sau khi đã thống nhất thoả thuận với nhau về các điều kiện giao dịch, có khi cẩn thận ghi lại mọi điều đã thoả thuận gửi cho bên kia. Đó là văn kiện xác nhận. Văn kiện do bên bán gửi th-ờng gọi là nhận bán hàng do bên mua gửi và giấy xác nhận mua hàng. Xác nhận th-ờng đ-ợc lập thành 2 bản, bên xác nhạn ký tr-ớc rồi gửi cho bên kia. Bên kia ký xong giữ lại một bản rồi gửi trả lại một bản. Các b-ớc giao dịch của hoạt động th-ơng mại quốc tế có thể tóm tắt sơ đồ sau: Hỏi giá Chào hàng Đặt hàng Hoàn giá Chấp nhận Xác nhận 31
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp B . Các hình thức đàm phán 1- Đàm phán giao dịch qua thư tín. Ngày nay đàm phán thông qua th- tín và điện tín vẫn còn là môt hình thức chủ yếu để giao dịch giữa các nhà kinh doanh xuất nhập khẩu. Những cuộc tiếp xúc ban đầu th-ờng qua th- từ. Ngay cả sau này khi hai bên đã có điều kiện gặp gỡ trực tiếp thì việc duy trì quan hệ cũng phải qua th- từ th-ơng mại. So với việc gặp thì giao dịch qua th- tín tiết kiệm đ-ợc nhiều chi phí. Trong cùng một lúc có thể giao dịch với nhiều khách hàng ở nhiều n-ớc khác nhau. Ng-ời viết th- có điều kiện để cân nhắc suy nghĩ tranh thủ ý kiến nhiều ng-ời và có thể khéo léo dấu kín ý định thực sự của mình. Những việc giao dịch qua th- tín th-ờng đòi hỏi nhiều thời gian chờ đợi, có thể cơ hội mua bán sẽ trôi qua. Tuy nhiên với sự phát triển của mạng Internet nh- hiện nay thì nh-ợc điểm này đã đ-ợc khắc phục phần nào. Với đối ph-ơng khéo léo già dặn thì việc phán đoán ý đồ của họ qua lời lẽ trong th- là một việc rất khó khăn. 2- Giao dịch đàm phán qua điện thoại Việc đàm phán qua điện thoại nhanh chóng, giúp các nhà kinh doanh tiến hành đàm phán một cách khẩn tr-ơng đúng vào thời điểm cần thiết. Nh-ng phí tổn điện thoại giữa các n-ớc rất cao, do vậy các cuộc đàm phán bằng điện thoại th-ờng bị hạn chế về mặt thời gian, các bên không thể trình bày chi tiết, mặt khác trao đổi qua điện thoại là trao đổi bằng miệng không có gì làm bằng chứng những thoả thuận, quyết định trao đổi. Bởi vậy điện thoại chỉ đ-ợc dùng trong những tr-ờng hợp cần thiết, thật khẩn tr-ơng sợ lỡ thời cơ, hoặc tr-ờng hợp mà mọi điều kiện đã thoả thuận song chỉ cần chờ xác định nhận một vài chi tiết khi phải sử dụng điện thoại, cần chuẩn bị thật chu đáo để có thể trả lời ngay mọi vấn đề đ-ợc nêu lên một cách chính xác. Sau khi trao đổi bằng điện thoại cần có th- xác định nội dung đã đàm phán, thoả thuận. 32
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Giao dịch phán bằng cách gặp trực tiếp Việc gặp gỡ trực tiếp giữa hai bên để trao đổi về mọi điều kiện giao dịch, về mọi vấn đề liên quan đến việc ký kết và thực hiện hợp đồng mua bán là hình thức đàm phán đặt biệt quan trọng. Hình thức này đẩy nhanh tốc độ giải quyết mọi vấn đề giữa hai bên và nhiều khi là lối thoát cho những đàm phán bằng th- tin hoặc điện thoại đã kéo dài quá lâu mà không có kết quả. Hình thức này th-ờng đ-ợc sử dụng khi có nhiều điều kiện phải giải thích cặn kẽ để thuyết phục nhau hoặc về những hợp đồng lớn, phức tạp. 4.32 Ký kết hợp đồng xuất khẩu Việc giao dịch đàm phán nếu có kết quả sẽ dẫn tới việc ký kết hợp đồng xuất khẩu. Hợp đồng xuất khẩu th-ờng đ-ợc thành lập d-ới hình thức văn bản. ở n-ớc ta, hình thức văn bản của hợp đồng là bắt buộc đối với các đơn vị xuất khẩu. Đây là hình thức tốt nhất để bảo vệ quyền lợi của cả hai bên. Ngoài ra nó còn tạo thuận lợi cho thống kê, theo dõi, kiểm tra việc ký kết và thực hiện hợp đồng. Khi ký kết hợp đồng, các bên cần chú ý một số quan điểm sau: - Cần có sự thoả thuận thống nhất với nhau tất ả mọi điều khoản cần thiết tr-ớc khi ký kết. - Mọi điều kiện cần rõ ràng tránh tình trạng mập mờ, có thể suy luận ra nhiều cách. - Mọi điều khoản của hợp đồng phải đúng với luật lệ của hai quốc gia và thông lệ quốc tế. - Ngôn ngữ của hợp đồng là ngôn ngữ hai bên cùng chọn và thông Một hợp đồng xuất khẩu th-ờng gồm những phần sau: - Số hợp đồng - Ngày và nơi ký hợp đồng - Tên và đại chỉ của các bên ký kết - Các điều khoản của hợp đồng nh-: 33
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp + Tên hàng, quy cách phẩm chất, số l-ợng, bao bì, ký mã hiệu + Giá cả, đơn giá, tổng giá + Thời hạn và địa điểm giao hàng, điều kiện giao nhận + Điều kiện thanh toán - Điều kiện khiếu nại, trọng tài + Điều kiện bất khả kháng + Chữ ký của hai bên Với những hợp đồng phức tạp nhiều mạt hàng thì có thêm các phục lục là những bộ phận không thể tách rời cuả hợp đồng. 4.4. Tổ chức thực hiện hợp đồng xuất khẩu Đây là một là một công việc t-ơng đối phức tạp nó đòi hỏi phải tuân thủ luật quốc gia và luật quốc tế, đồng thời bảo đảm quyền lợi quốc gia và uy tín của doanh nghiệp. Để bảo đảm yêu cầu trên doanh nghiệp th-ờng phải tiến hành các b-ớc chủ yếu sau: Sơ đồ xuất khẩu hàng hoá Xin giấy phép Kiểm tra chất Chuẩn bị Thuê tàu l-ợng hàng Thủ tục Giải quyết Kiểm tra thanh toán tranh chấp hàng hoá Mua bảo hiểm Giao hàng Làm thủ tục hải quan 34
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Tuỳ thuộc vào từng hoạt đồng xuất khẩu mà cán bộ xuất khẩu phải thực hiện các nghiệp vụ khác nhau. Trình tự các nghiệp vụ cũng không cố định. 5. Phân tích đánh giá kết quả, hiệu quả kinh doanh Đây là một trong những nội dung quan trọng trong hoạt động kinh doanh xuất khẩu, là căn cứ để điều chỉnh và tiếp tục hoạt động kinh doanh xuất khẩu một cách có hiệu quả. Kết quả hoạt động kinh doanh xuất khẩu được thể hiện bằng những chỉ tiêunhư doanh thu xuất khẩu, lợi nhuận xuất khẩu. Hiệu quả là một chỉ tiêu t-ơng đối nhằm so sánh kết qủa kinh doanh với các khoán chi phí bỏ ra. Để xây dựng chỉ tiêu trên cần phải xác định rõ các chỉ số tuyệt đối trong kinh doanh TMQT nh-: Tổng giá thành sản phẩm Thu nhập ngoại tệ xuất khẩu ( tính theo giá FOB) Thu nội tệ của hàng hoá xuất khẩu: Là số ngoại tệ thu đ-ợc do xuất khẩu tính đổi ra nội tệ theo tỷ giá hiện hành. Từ các con số này, tính đ-ợc hiệu quả kinh doanh xuất khẩu theo công thức sau: TN. NTXK - Giá thành nguyên tiền ngoại Tỷ lệ thu nhập NT tệ XK = Giá thành xuất khẩu nội tệ Tỷ lệ thu nhập ngoại tệ xuất khẩu: Là số l-ợng bản tệ bỏ ra để thu đ-ợc 1 đơn vị ngoại tệ. Công thức này cho biết ta có nên thực hiện hợp đồng xuất khẩu hay không. Nếu tỷ lệ thu nhập ngoại tệ xuất lớn hơn tỷ giá do ngân hàng công bố không nên tham gia vào th-ơng vụ này. Ng-ợc lại tỷ lệ thu nhập ngoại tệ xuất khẩu nhỏ hơn tỷ giá do nhà n-ớc công bố thì việc ký kết hợp đồng này sẽ đem lại lợi nhuận cho công ty. Giá thành chuyển đổi Tổng giá trị nội tệ (VNĐ) 35
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp XK = Thu nhập ngoại tệ xuất khẩu (USD) Giá thành chuyển đổi xuất khẩu (hay tỷ xuất ngoại tệ nhập khẩu) là số l-ợng bản tệ thu về khi phải chi trả 1 đồng ngoại tệ. Nếu tỷ xuất ngoại tệ hàng nhập khẩu lớn hơn tỷ giá công ty nên tham gia vào kinh doanh. Ng-ợc lại nếu tỷ xuất này nhỏ hơn tỷ giá công ty không nên tham gia vào th-ơng vụ này. Nếu đảo ng-ợc chỉ tiêu này là hiệu quả t-ơng đối của xuất khẩu Thu nhập nội tệ XK - giá thành XK Nội tệ Tỷ lệ lỗ lãi XK= Giá thành XK Nội tệ 5. các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động kinh doanh xuất nhập khẩu. 5.1. Các nhân tố khách quan. 1- Nhân tố chính trị – luật pháp. Hoạt động kinh doanh xuất nhập khẩu đ-ợc tiến hành thông qua các chủ thể ở hai hay nhiều môi tr-ờng chính trị – pháp luật khác nhau, thông lệ về thị tr-ờng cũng khác nhau. Tất cả các đợn vị tham gia vào th-ơng mại quốc tế đều phải tuân thủ luật th-ơng mại trong n-ớc và quốc tế. Tuân thủ các chính sách , quy định của nhà n-ớc về th-ơng mại trong n-ớc và quốc tế : - Các quy định về khuyến khích , hạn chế hay cấm xuất khẩu một Các quy định về thuế quan xuất khẩu. - Số mặt hàng . - Các quy định về quyền lợi và nghĩa vụ của doanh nghiệp khi tham gia voà hoạt động xuất khẩu. - Phải tuân thủ pháp luật của nhà n-ớc đề ra. Các hoạt động kinh doanh không đ-ợc đi trái với đ-ờng lối phát triển của đất n-ớc. 2- Các nhân tố kinh tế – xã hội. Sự tăng trưởng của kinh tế của đất nước. Sản xuất trong nước phát triển sễ tạo điều kiện thuận lợi cho việc sản xuất hàng xuất khẩu, làm tăng khả năng cạnh 36
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp trnah của hàng xuất khẩu về mẫu mã , chất lượng , chủng loại trên thị trường thế giới. Nền kinh tế của một quốc gia càng phát triển thì sức cạnh tranh về hàng xuất khẩu của nước đó trên thị trường thế giới sẽ không ngừng được cải thiện. Sự phát triển của hoạt động th-ơng mại trong n-ớc cũng góp phần hạn chế hay kích thích xuất khẩu, bởi nó quyết định sự chu chuyển hàng hoá trong nội địa và thế giới. Sự biến động của nề kinh tế thế giới sẽ ảnh h-ởng trực tiếp đến thị tr-ờng hàng hoá trong n-ớc và thế giới, do vậy sẽ ảnh h-ởng rất lớn đến hoạt động kinh doanh xuất khẩu. Hệ thống tài chính, ngân hàng cũng có ảnh h-ởng rất lớn đến hoạt động xuất khẩu. Hoạt động xuất khẩu liên quan mật thiết với vấn đề thanh toán quốc tế, thông qua hệ thống ngân hàng giữa các quốc gia. Hệ thống ngân hàng càng phát triển thì việc thanh toán diễn ra càng thuận lợi , nhanh chóng sẽ tạo điều kiện thuận lợi hơn cho các đơn vị tham gia kinh doanh xuất khẩu. Trong thanh toán quốc tế th-ờng sử dụng đồng tiền của các n-ớc khác nhau, do vây tỷ giá hối đoái có ảnh h-ởng rất lớn đến hoạt động xuất khẩu. Nếu đồng tiền trong n-ớc so với các đồng tiền ngoại tệ th-ờng dùng làm đơn vị thanh toán nh- USD , GDP sẽ kích thích xuất khẩu và ng-ợc lại nếu đồng tiền trong n-ớc tăng giá so với đồng tiền ngoại tệ thì việc xuất khẩu sẽ bị hạn chế . Hệ thống cơ sở hạ tầng phát triển cũng ảnh h-ởng lớn đến hoạt động xuất khẩu. Hoạt động xuất khẩu không thể tách rời hệ thống cơ sở hạ tầng , hệ thống thông tin liên lạc , vân tải từ khâu nghiên cứu thị tr-ờng đến khâu thực hiện hợp đồng , vận chuyển hàng hoá và thanh toán. Hệ thống cơ sở hạ tầng phát triển sẽ toạ điều kiện thuận lợi cho việc xuất khẩu và góp phần hạ thấp chi phí cho đơn vị kinh doanh xuất khẩu. Ngoài ra, sự hoà nhập và hội nhập với nề kinh tế khu vức và thế giới, sự tham gia vào các tổ chức th-ơng mại nh-: AFTA, APEC, WTO sẽ có ảnh h-ởng rất lớn đến hoạt động xuất khẩu. 37
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp 5.2. Những nhân tố chủ quan thuộc phạm vi doanh nghiệp. 1- Cơ chế tổ chức quản lý công ty. Nếu cơ chế tổ chức bộ máy hợp lý sẽ giúp cho các nhà quản lý sử dụng tốt hơn nguồn lực của công ty., sẽ nâng cao được hiệu quả của kinh doanh của công ty. Còn nếu bộ mấy cồng kềnh , sẽ lãng phí các nguồn lực của công ty và hạn chế hiệu quả kimh doanh của công ty. 2- Nhân tố con người. Trình độ chuyên môn và năng lực làm việc của mỗi thành viên trong công ty là yếu tố cơ bản quyết định sự thành công trong kinh doanh. Các nghiệp vụ kinh doanh xuất khẩu nếu đ-ớc các cán bộ có trình độ chuyên môm cao, năng động , sáng tạo trọng công việc và có kinh nghiệm thì chắc chắn sẽ mang lại hiệu quả cao. 3- Nhân tố về vốn và trang bị vật chất kỹ thuật của công ty. Vốn là yếu tố không thể thiếu trong kinh doanh. Công ty có vốn kinh doanh càng lớn thì cơ hội dành đ-ợc những hợp đồng hấp dẫn trong kinh doanh sẽ trở nên dễ dàng hơn. Vốn của công ty ngoài nguồn vốn tự có thì nguồn vốn huy động cũng có vai trò rất lớn trong hoạt động kinh doanh. Thiết bị , cơ sỡ vật chất kỹ thuật thực chất cũng là nguồn vốn của công ty ( vốn bằng hiện vật). Nếu trang bị cơ sở vật chất kỹ thuật hiện đại , hợp lý sẽ góp phần làm tăng tính hiệu quả trong hoạt động kinh doanh của công ty. III. Khái niệm và vai trò của duy trì và mở rộng thị trường 1. khái niệm và các chỉ tiêu đánh giá mở rộng thị trường 1.1 khái niệm về mở rộng thị tr-ờng mở rộng thị tr-ờng là tổng hợp các cách thức biện pháp của doanh nghiệp để đ-a khối l-ợng sản phẩm tiêu thụ của doanh nghiệp đạt mức tối đa Nh- vậy theo quan điểm marketing hiện đại ‘Mở rộng thị tr-ờng của doanh nghiệp không chỉ là việc phát triển thêm các thị tr-ờng mới mà còn là cả tăng thị phần của các sản phẩm ở các thị tr-ờng cũ " 1.2 Các chỉ tiêu đánh giá mức độ mở rộng thị tr-ờng 38
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Để đánh giá mức độ mở rộng thị tr-ờng chúng ta có thể dựa vào một số chỉ tiêu nh- xét theo bề rộng là phạm vi địa lý của thị tr-ờng, tạo đ-ợc những khách hàng mới. Mức độ mở rộng thị tr-ờng nếu xét theo số tuyệt đối đó là số khu vực thị tr-ờng mới khai phá, số thị tr-ờng thực mới tăng bình quân. Xét theo chiều sâu đó là việc tăng đ-ợc khối l-ợng hàng hoá bán ra vào thị tr-ờng hiện tại chỉ tiêu mở rộng thị tr-ờng theo chiều rộng chỉ thấy phạm vi mở rộng theo không gian chứ không thấy nỗ lực của doanh nghiệp trong việc tăng doanh số bán vì vậy phải xét cả chỉ tiêu mở rộng thị tr-ờng theo chiều sâu 2. Sự cần thiết phải mở rộng thị trường xuất khẩu - Mở rộng thị trường là yếu tố tất yếu để doanh nghiệp tồn tại và phát triển trong nền kinh tế thị trường Ngày nay trên thế giới trong xu thế toàn cầu hóa nền kinh tế khi mà hàng rào thuế quan được hạ bỏ các doanh nghiệp phải đối mặt với sự cạnh tranh gay gắt trên thị trường, doanh nghiệp không những phải cạnh tranh với các doanh nghiệp trong nước mà còn phải cạnh tranh gay gắt với các công ty bên ngoài. Do vậy để tồn tại và phát triển công ty phải không ngừng duy trì và mở rộng thị trường của mình - Mở rộng thị tr-ờng là cần thiết trong việc thực hiện chính sách của Đảng và nhà n-ớc Đối với các doanh nghiệp sản xuất hàng hoá để xuất khẩu, mở rộng thị tr-ờng đồng nghĩa với việc đẩy mạnh hoạt động xuất khẩu. Đây cũng là chính sách chung của Đảng và nhà n-ớc nhằm thúc đẩy sản xuất trong n-ớc phát triển, tạo công ăn việc làm cho ng-ời lao động, giải quyết các vấn đề xã hội đồng thời tăng thu ngoại tệ cho đất n-ớc, nâng cao trình độ kỹ thuật công nghệ nhằm phục vụ cho công cuộc công nghiệp hoá, hiện đại hoá đất n-ớc - Mỏ rộng thị tr-ờng là tất yếu khách quan nhằm l-u thông hàng hoá gia tăng lợi nhuận Trong nền kinh tế thị tr-ờng nh- hiện nay tình hình cạnh tranh diễn ra ngày càng gay gắt, các doanh nghiệp phải đối đầu với nhiều đối thủ cạnh tranh do 39
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp vậy lợi nhuận bị chia sẻ. Để đạt đ-ợc lợi nhuận cao đồng thời hạn chế đ-ợc sự cạnh tranh các doanh nghiệp phải v-ơn đến những thị tr-ờng mới - Mở rộng thị tr-ờng giúp cho doanh nghiệp khẳng định đ-ợc vị trí của mình trên thị tr-ờng thế giới Mỗi quốc gia không thể phát triển một cách độc lập riêng rẽ mà phải tham gia vào phân công lao động xã hội trên toàn thế giới và hợp tác quốc tế. Do đó mở rộng thị tr-ờng giúp doanh nghiệp cọ sát với thế giới bên ngoài có điều kiện để phát triển hoạt động sản xuât kinh doanh của mình khẳng định vị thế mới của mình trên tr-ờng quốc tế 3. Nội dung duy trì và mở rộng thị trường xuất khẩu 3.1 nghiên cứu thị tr-ờng quốc tế Để có thể thâm nhập vào thị tr-ờng thì điều đầu tiên doanh nghiệp cần làm là phải tìm hiểu thị tr-ờng. Nghiên cứu thị tr-ờng là điều kiện cần thiết để doanh nghiệp phát triển đúng h-ớng, là xuất phát điểm để các doanh nghiệp xác định và xây dựng kế hoạch kinh doanh, nâng cao khả năng thích ứng với thị tr-ờng của các sản phẩm của doanh nghiệp Các b-ớc nghiên cứu bao gồm bốn b-ớc: - Xác định vấn đề và mục tiêu nghiên cứu trong giai đoạn đầu doanh nghiệp và các nhà nghiên cứu phải xác định rõ mục tiêu nghiên cứu. ở cấp công ty cac mục tiêu đề ra có thể chung nhất chỉ nêu ph-ơng h-ớng nh-ng các đơn vị cấp thành viên, các bộ phận chức năng thì các mục tiêu phải đ-ợc cụ thể hoá để các nhà lãnh đạo xác định đ-ợc h-ớng cần tập trung vào nghiên cứu - Thu thập thông tin Sau khi xác định chính xác vấn đề cần nghiên cứu ng-ời ta cũng cần xác định nhu cầu về thông tin. Do số l-ợng thông tin trên thị tr-ờng rất nhiều nh-ng không phải thông tin nào cũng có giá trị nên doanh nghiệp phải thu thập các thông tin thích hợp thoả mãn đ-ợc yêu cầu. Để đảm bảo cho công tác nghiên 40
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp cứu thị tr-ờng đ-ợc tốt các thông tin th-ờng tìm kiếm là: các điều kiện của môi tr-ờng kinh doanh, điều kiện của các nhân tố chủ quan, thông tin về đối thủ cạnh tranh, về khách hàng và ng-ời cung cấp hàng hoá. Doanh nghiệp có thể dựa vào hai nguồn thông tin là thông tin sơ cấp và thông tin thứ cấp - Xử lý thông tin Đây là thời điểm quan trọng nhất trong việc nghiên cứu thị tr-ờng. Mục tiêu đ-ợc đặt ra lúc này dựa trên thông tin đã thu nhận về tình hình thị tr-ờng, các doanh nghiệp phải tìm ra cho mình thị tr-ờng mục tiêu, tìm ra thời cơ phát triển để đ-a vào các chiến l-ợc kế hoạch của doanh nghiệp để xử lý thông tin, ng-ời nghiên cứu th-ờng tổng hợp các số liệu thành biểu bảng, phân tích các chỉ tiêu nh- sự phân bố các tần suất, mức trung bình và mức độ phân tán để đ-a ra quyết định - Ra quyết định Việc xử lý thông tin chính là lựa chọn đánh giá thị tr-ờng để đ-a ra các quyết định phù hợp với công tác nghiên cứu thị tr-ờng. khi đ-a ra quyết định cần có sự cân nhắc đến các mặt mạnh yếu của doanh nghiệp cũng nh- thuận lơị khó khăn khi thực hiện ra quyết định * Nội dung của nghiên cứu thị tr-òng Thị tr-ờng n-ớc ngoài không bao giờ đồng nhất, nó bao gồm nhóm khách hàng khác nhau về mọi đặc tr-ng kinh tế xã hội văn hoá. Vì thế nhà kinh doanh cần phải phân tích cơ cấu khách hàng theo độ tuổi, giới tính nơi c- trú, nghề nghiệp trình độ văn hoá, giai cấp tầng lớp trong xã hội Việc xác định cơ cấu thị tr-ờng cho phép doanh nghiệp định vị đ-ợc từng đoạn thị tr-ờng mục tiêu với những tập tính tiêu dùng cụ thể nhằm xác định những đoạn thị tr-ờng có triển vọng nhất và khả năng chiếm lĩnh các thị tr-ờng đó - Nghiên cứu hành vi hiện thực và tập tính tinh thần của khách hàng Hành vi hiện thực của khách hàng đ-ợc thể hiện qua sự biến động nhu cầu theo nhân tố ảnh h-ởng, những thói quen mua hàng và thu thập thông tin về sản phẩm. Hành vi hiện thực còn đ-ợc biểu hiện thông qua mức độ co dãn 41
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp theo cầu của giá cả, theo thu nhập của nhóm khách hàng, cơ cấu tiêu dùng theo kênh phân phối, cơ cấu khách hàng tìm thông tin về sản phẩm theo các kênh thông tin khác nhau. Tập tính tinh thần của khách hàng là những suy nghĩ cách lựa chọn sản phẩm và ra quyết định mua hàng, ý kiến thái độ của khách hàng và mức độ ảnh h-ởng của gia đình, các nhóm tham khảo ng-ời t- vấn chỉ dẫn trong mỗi quyết định mua hàng, những ý kiến khen chê của khách hàng đối với các yếu tố chất l-ợng của sản phẩm, giá cả và mức giá đ-ợc chấp nhận - Nghiên cứu cách thức tổ chức thị tr-ờng n-ớc ngoài Các nhà phân phối và các nhà chỉ dẫn là những yếu tố tạo nên sự khác biệt giữa các thị tr-ờng n-ớc ngoài. Số l-ợng các các nhà trung gian phân phối trong chu trình phân phối sản phẩm và tầm quan trọng của mỗi trung gian trong chu trình đó có thể rất khác nhau giữa các n-ớc. Vì thế cần tìm hiểu kỹ tr-ớc khi ra quyết định về cách thức thâm nhập thị tr-ờng. Các đại lý quảng cáo, các tổ chức xúc tiến cũng có quy mô và hiệu quả hết sức khác nhau giữa các thị tr-ờng khác nhau. Cuối cùng là điều kiện tín dụng, các ph-ơng thức thanh toán và các vấn đề tài chính khác cũng đ-ợc các nhà kinh doanh xem xét kỹ l-ỡng tr-ớc khi có quyết định thâm nhập thị tr-ờng. Ngoài ra còn một số yếu tố khác hết sức quan trọng ảnh h-ởng đến quyết định lựa chọn và thâm nhập thị tr-ờng n-ớc ngoài nh- mức độ phát triển của kết cấu hạ tầng kinh tế xã hội: Giao thông vận tải, liên lạc viễn thông, các dịch vụ và các điều kiện sinh hoạt * Ph-ơng pháp nghiên cứu Để có thể nghiên cứu thị tr-ờng n-ớc ngoài doanh nghiệp có thể dựa trên nhiều ph-ơng pháp nghiên cứu và nguồn khác nhau - ph-ơng pháp nghiên cứu tại bàn - Ph-ơng pháp nghiên cứu tại hiện tr-ờng - Ph-ơng pháp bán thử 3.2 Dự báo thị tr-ờng n-ớc ngoài 42
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Sau khi tiến hành nghiên cứu thị tr-ờng các doanh nghiệp cần thực hiện phân tích số liệu và dự báo phân tích thị tr-ờng n-ớc ngoài. Để có đ-ợc hình ảnh đầy đủ về thị tr-ờng t-ơng lai của doanh nghiệp thì lý t-ởng nhất là dự báo mọi khía cạnh của thị tr-ờng từ các đặc tr-ng khái quát đến đặc điểm chi tiết của nó. Tuy nhiên trên thực tế khó có thể dự báo chính xác mọi động thái của thị tr-ờng, do đó doanh nghiệp chỉ cần tập trung dự báo những đặc đặc tr-ng quan trọng nhất của thị tr-ờng, nh- mức tổng nhu cầu thị tr-ờng, tổng mức nhập khẩu, cơ cấu sản phẩm sẽ có nhu cầu trong t-ơng lai. Doanh nghiệp có thể sử dụng nhiều ph-ơng pháp nh- ph-ơng pháp chuyên gia, ph-ơng pháp thống kê, ph-ơng pháp thống kê kinh tế, ph-ơng pháp ngoại suy 3.3 Lựa chọn thị tr-ờng n-ớc ngoài Doanh nghiệp có thể lựa chọn một trong hai chiến l-ợc mở rộng thị tr-ờng n-ớc ngoài là chiến l-ợc tập trung và chiến l-ợc phân tán. Chiến l-ợc tập trung là chiến l-ợc trong đó doanh nghiệp tập trung thâm nhập vào một số ít thị tr-ờng trọng điểm giúp doanh nghiệp tập trung nguồn lực để quản lý dễ dàng hơn, -u thế cạnh tranh cao hơn nh-ng tính linh hoạt trong kinh doanh bị hạn chế, mức độ rủi ro tăng do doanh nghiệp khó có thể đối phó với những biến động của thị tr-ờng. Chiến l-ợc phân tán là chiến l-ợc mở rộng đồng thời hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp sang nhiều thị tr-ờng khác nhau. Chiến l-ợc này có -u điểm chính là tính linh hoạt trong kinh doanh cao hơn song do hoạt động kinh doanh bị dàn trải nên khó thâm nhập sâu vào thị tr-ờng, hoạt động quản lý phức tạp hơn, chi phí thâm nhập thị tr-ờng lớn hơn Doanh nghiệp có thể sử dụng hai thủ tục để mở rộng hoặc thu hẹp để tiến hành lựa chọn thị tr-ờng xuất khẩu. Thủ tục mở rộng sự nghiên cứu t-ơng đồng giữa cơ cấu thị tr-ờng giúp doanh nghiệp mở rộng hoạt động sang các khu vực thị tr-ờng có mức t-ơng đồng cao so với thị tr-ờng nội địa. Một khi đã tìm ra những n-ớc có đặc điểm t-ơng đồng nhau thì những thông tin về thị tr-ờng 43
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp tiềm năng của một hay một số n-ớc trong nhóm sẽ sử dụng để đánh giá các n-ớc khác trong nhóm đó 3.4 Thâm nhập thị tr-ờng n-ớc ngoài Khi doanh nghiệp đã lựa chọn một số thị tr-ờng n-ớc ngoài làm mục tiêu mở rộng hoạt động hoạt động kinh doanh của mình thì cần tìm ra đ-ợc ph-ơng thức tốt nhất để thâm nhập vào thị tr-ờng đó. Việc lựa chọn ph-ơng thức thâm nhập đ-ợc thực hiện trên cơ sở hoạt động nghiên cứu đánh giá thị tr-ờng tuỳ vào khả năng của doanh nghiệp Vì mỗi thị tr-ờng chỉ phù hợp với một hoặc vài ph-ơng thức thâm nhập do vậy doanh nghiệp phải lựa chọn ph-ơng thức thâm nhập hiệu quả nhất đối với doanh nghiệp mình - Xuất khẩu Là ph-ơng thức thâm nhập đơn giản nhất để mở rộng hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp ra thị tr-ờng n-ớc ngoài thông qua xuất khẩu. Một doanh nghiệp có thể xuất khẩu hoạt động của mình bằng hai cách là xuất khẩu trực tiếp và xuất khẩu gián tiếp - Nh-ợng giấy phép Nhà sản xuất ký hợp đồng với các đối tác n-ớc ngoài về việc chuyển nh-ợng một quy trình sản xuất, nhãn hiệu, bằng sáng chế, bí quyết th-ơng mại hay tất cả những thứ có giá trị trao đổi khác. Ưu điểm của ph-ơng pháp này là doanh nghiệp tiếp cận thị tr-ờng n-ớc ngoài mà không có nhiều rủi ro. Nh-ợc điểm là mức độ kiểm soát việc sử dụng giấy phép không chặt chẽ, lợi nhuận bị chia sẻ tạo ra đối thủ cạnh tranh khi hết hạn hợp đồng - Đầu t- trực tiếp Là ph-ơng thức mở rộng thị tr-ờng cao hơn của doanh nghiệp ra thị tr-ờng n-ớc ngoài nhằm xây dựng các xí nghiệp của mình đặt tại n-ớc đó, trực tiếp thiết lập cac kênh phân phối, thiết lập các quan hệ với khách hàng, các nhà cung cấp và các nhà phân phối bản xứ. Đầu t- trực tiếp có thể sử dụng các hình thức cơ bản sau: hợp đồng hợp tác kinh doanh(BOT,BT, ) ,doanh nghiệp 44
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp chìa khoá trao tay và các biến t-ớng của nó, doanh nghiệp liên doanh, doanh nghiệp 100% vốn n-ớc ngoài Chương II. Thực Trạng Hoạt Động Mở Rộng Thị Trường Xuất Khẩu Của Công ty Que hàn điện Việt Đức I. Giới thiệu về Công ty Que hàn điện Việt Đức 1. Qúa trình hình thành và phát triển Công ty Que hàn điện Việt Đức có tên giao dịch quốc tế đ-ợc viết bằng tiếng anh là Viet-Duc Welding Electrode Company Viết tắt là: VIWELCO Địa chỉ: Phố Quán Gánh - Nhị Khê- Th-ờng Tín - Hà tây 45
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Ngành nghề kinh doanh: Chuyên sản xuất các loại vật liệu hàn gồm dây hàn, que hàn, bột hàn Công ty Que hàn điện Việt Đức là nhà cung cấp vật liệu hàn lớn nhất n-ớc ta. Sản phẩm của Công ty phục vụ cho hàn nối đắp kim loại thuộc các lĩnh vực đóng tàu, thuyền, sửa chữa tàu thuyền, chế tạo dầm thép, kết cấu thép, xây dựng cầu đ-ờng, cơ kim khí, xây dựng nhà, khai thác than, sửa chữa chế tạo máy trong các đơn vị sản xuất, hàn dân dụng Sau hơn 30 năm xây dựng và tr-ởng thành công ty đã không ngừng phát triển cả chiều sâu và chiều rộng. Hiện ông ty có hơn 20 loại que hàn và trên 130 đại lý ký gửi bán trên toàn quốc. Công ty đã tồn tại và đứng vững trong nền kinh tế thị tr-ờng, trải qua những sóng gío trong việc chuyển đổi cơ chế của nhà n-ớc để khẳng định sản phẩm của công ty có sức cạnh tranh mạnh với các sản phẩm trên thị tr-ờng trong n-ớc và thị tr-ờng quốc tế. Với mục tiêu là Đổi mới công nghệ, nâng cao chất l-ợng sản phẩm, mở rộng và khai thác thị tr-ờng công ty đã có những b-ớc tiến dài trên con đ-ờng phát triển. Công Ty Que Hàn Điện Việt - Đức luôn đi cùng sự phát triển của đất n-ớc. Gắn với các mốc lịch sử, quá trình hình thành và phát triển của Công Ty Que Hàn Điện Việt - Đức đ-ợc chia làm các giai đoạn sau: Giai đoạn 1965- 1978 Ngày 6/12/1965 Công Ty Que Hàn Điện Việt - Đức đ-ợc thành lập theo quyết định QĐ 1432 BCNND/KH6 của Bộ công nghiệp nặng và lấy tên là nhà máy Que hàn điện, nh-ng tới ngày 28/03/1967 nhà máy mới cắt băng khánh thành và ngày này đã đ-ợc chọn làm ngày thành lập của công ty.Khi đó nhà máy đ-ợc đặt tại Giáp Bát -Hà nội, Năm 1972 Mĩ ném bom Miền Bắc nhà máy đã đ-ợc sơ tán khỏi Hà nội và chuyển về Th-ờng Tín- Hà Tây cho tới nay. Trong giai đoạn đầu mới thành lập nhà máy mới chỉ sản xuất một loại que hàn với công suất ban đầu là 500 tấn/năm đ-ợc phục vụ cho nền kinh tế và quốc phòng theo chỉ tiêu pháp lệnh của nhà n-ớc. Trong giai đoạn này số công 46
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp nhân của nhà máy chỉ có 184 ng-ời đ-ợc đào tạo chủ yếu tại các tr-ờng dạy nghề, trình độ kĩ thuật tay nghề còn hạn chế. Bên cạnh đó giai đoạn này đất n-ớc đang trong thời kì chiến tranh cho nên các ngành công nghiệp và xây dựng cơ bản ch-a phát triển mạnh do đó nhu cầu que hàn của nền kinh tế không cao dẫn đến nhà máy chỉ sản xuất một loại que hàn đó là Que hàn N46. Giai đoạn1978- 1986 Năm 1978 nhà máy đ-ợc trang bị dây truyền sản xuất của CHDC Đức và đ-ợc đổi tên là nhà máy que hàn điện Việt Đức. Lúc này nhà máy đã có 6 dây chuyền công nghệ sản xuất que hàn điện hoàn chỉnh với công suất thiết kế 7000 tấn / năm. Hệ thống dây chuyền công nghệ đã tạo ra đ-ợc nhiều chủng loại que hàn điện phong phú đáp ứng một cách kịp thời nhu cầu về que hàn điện cho các ngành sản xuất công nghiệp của n-ớc ta. Giai đoạn 1986- 1993 Năm 1986 nền kinh tế n-ớc ta chuyển sang hoạt động theo cơ chế kinh tế thị tr-ờng có sự điều tiết của nhà n-ớc, bộ máy lãnh đạo của công ty đã năng động, kịp thời chuyển đổi thích ứng với nền kinh tế mới. Nhà máy không còn chỉ sản xuất dựa vào kế hoạch do cấp trên đ-a xuống mà chủ động trong việc khai thác nguyên vật liệu để sản xuất những sản phẩm phong phú và đa dạng. Ngoài sản phẩm chính là que hàn là N46, nhà máy còn chú ý mở rộng sản xuất thêm một số loại que hàn mới nh- là N38, C5, J421, VD6013 Tuy nhiên trong giai đoạn này thị tr-ờng của công ty chủ yếu mới chỉ tập trung vào miền bắc và một số ở miền trung Giai đoạn 1993 tới nay Nhà máy que hàn điện Việt Đức đ-ợc Bộ Công Nghiệp ra quyết định thành lập lại theo quyết định số 16/QĐ/TCN/SĐT ngày 26/5/1993 và quyết định cho phép đổi tên thành Công ty Que hàn điện Việt Đức theo quyết định số 128/QĐ/TCCBDT ngày 20/5/95. Giai đoạn này công ty có b-ớc phát triển v-ợt bậc, đặc biệt là trong 5 năm gần đây công ty đã mở rộng thị tr-ờng ra khắp 47
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp nơi trên toàn quốc với hơn 130 đại lý ký gửi bán và bắt đầu v-ơn ra thị tr-ờng n-ớc ngoài bằng lô hàng xuất khẩu đầu tiên sang thị tr-ờng Myanmar vào tháng 5/2001 với trị giá 219,118 triệu đồng chiếm 0,4% doanh thu tiêu thụ trong n-ớc, đánh dấu một b-ớc phát triển mới của Công ty trên ph-ơng diện mở rộng thị tr-ờng tiêu thụ nó đã khẳng định rằng que hàn điện Việt nam hoàn toàn có thể cạnh tranh đ-ợc với que hàn ngoại nhập trên thị tr-ờng trong n-ớc cũng nh- sản phẩm que hàn trên thị tr-ờng n-ớc ngoài. Và điều này sẽ là yếu tố giúp Công ty v-ợt lên trên con đ-ờng hội nhập AFTA sắp tới. Hiện nay có một số các đại lý n-ớc ngoài xin nhận làm đại lý bán sản phẩm cho công ty ở thị tr-ờng n-ớc ngoài nh- Hàn Quốc, Myanmar, IRan Trải qua hơn 30 năm xây dựng và tr-ởng thành bắt đầu từ những ngày tháng khó khăn bằng sự nỗ lực không ngừng v-ơn lên công ty đã không ngừng phát triển cả chiều sâu lẫn chiều rộng.Từ chỗ tr-ớc kia nhà máy chỉ sản xuất đ-ợc một loại que hàn là N46 thì tới nay công ty đã có hơn 20 sản phẩm phục vụ cho nhu cầu Công nghiệp hoá hiện đại hóa đất n-ớc. Với sự cố gắng v-ợt bậc Công ty Que hàn điện Việt Đức đã không ngừng mở rộng thị tr-ờng nâng cao uy tín của khách hàng, phát huy những thế mạnh của mình và tiếp tục phát triển để khẳng định vai trò là một doanh nghiệp đứng đầu trong sản xuất và kinh doanh que hàn điện. Trong quá trình hoạt động Công ty đã đạt nhiều thành tích và đ-ợc tặng huân ch-ơng lao động hạng 2 hạng 3. Hiện nay, công ty đang cố gắng đầu t- phát triển sản xuất nắm bắt nhu cầu về thị tr-ờng, đa dạng hoá sản phẩm để không ngừng đáp ứng tốt nhu cầu của khách hàng một cách toàn diện. Đặc biệt năm 2001 công ty đã áp dụng thành công hệ thống quản trị chất l-ợng theo tiêu chuẩn ISO 9002 : 9004 và đến năm 2002 công ty chuyển đổi sang hệ thống quản lý chất l-ợng theo tiêu chuẩn ISO 9001: 2000. Từ việc áp dụng hệ thống quản lý chất l-ợng này đã giúp công ty quản lý việc sản xuất kinh doanh đạt hiệu quả rõ rệt nh- công ty 48
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp đã tiết kiệm đ-ợc nhân công, tiết kiệm nguyên vật liệu, tăng chất l-ợng sản phẩm Trong năm 2003 này công ty sẽ đầu t- mở rộng sản xuất bằng việc nhập công nghệ thiết bị sản xuất sản phẩn dây hàn để đáp ứng nhu cầu ngày càng cao của thị tr-ờng và tháng năm nay công ty sẽ chuyển đổi hình thức công ty thành công ty cổ phần theo kế hoạch cổ phần hoá doanh nghiệp nhà n-ớc , điều này tạo ra một cơ hội đồng thời cũng là một thách thức lớn đối với công ty trong tiến trình hội nhập vào nền kinh tế khu vực và thế giới. 2. Chức năng, nhiệm vụ và phạm vi hoạt động của Công Ty Que Hàn Điện Việt- Đức * Chức năng của công ty. Công ty que hàn Điện Việt - Đức có chức năng sản xuất các mặt hàng nh- Que hàn, Dây hàn, bột hàn phục vụ cho nhu cầu sử dụng trong n-ớc và phục vụ cho xuất khẩu. Công ty trực tiếp hay gián tiếp nhập khẩu các thiết bị vật t-, các nguyên liệu sản xuất que hàn từ các n-ớc trên thế giới. * Nhiệm vụ Nhiệm vụ chủ yếu của công ty là tổ chức và sản xuất kinh doanh vật liệu hàn nhằm phục vụ cho nhu cầu trong nứơc và xuất khẩu. Bên cạnh đó công ty còn phải làm tròn nghĩa vụ với nhà n-ớc giao là sử dụng có hiệu quả vốn đầu t- của nhà n-ớc, chăm lo và không ngừng cải thiện đời sống vật chất tinh thần bồi d-ỡng và nâng cao trình độ chuyên môn cho cán bộ công nhân viên. Để thích ứng với cơ chế thị tr-ờng công ty đã đề ra các nhiệm vụ cụ thể sau: Dựa vào năng lực thực tế của công ty, công ty tiến hành nghiên cứu thị tr-ờng trong và ngoài n-ớc, xây dựng và thực hiện tốt các kế hoạch sản xuất, nâng cao hiệu quả quản lý kinh doanh, nâng cao chất l-ợng sản phẩm tự bù đắp chi phí, vốn, hoàn thành việc nộp ngân sách cho nhà n-ớc trên cơ sở tận dụng năng lực sản xuất ứng dụng khoa học công nghệ đổi mới sản phẩm 49
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Nghiên cứu nhu cầu que hàn, dây hàn, bột hàn trên thị tr-ờng trong n-ớc và trên thế giới, nghiên cứu thị tr-ờng nguyên vật liệu đầu vào để có kế hoạch mua sắm vật t- hoạch định sản xuất kinh doanh, đồng thời công ty còn phải xem xét đối thủ cạnh tranh để đ-a ra ph-ơng án kinh doanh của mình Mở rộng sản xuất với các cơ sở kinh doanh thuộc các thành phần kinh tế, tăng c-ờng hợp tác kinh doanh với đối tác n-ớc ngoài Thực hiện phân phối theo lao động và công bằng xã hội, tổ chức tốt đời sống cán bộ công nhân viên tập thể que hàn Thực hiện tốt các chỉ tiêu nhà n-ớc giao nh- nộp ngân sách nhà n-ớc, đảm bảo công ăn việc làm và tăng thu nhập cho ng-ời lao động * Phạm vi hoạt động của Công Ty Que Hàn Điện Việt- Đức Công Ty Que Hàn Điện Việt - Đức là một doanh nghiệp nhà n-ớc trực thuộc Tổng Công ty Hoá chất Việt nam, đ-ợc nhà n-ớc đầu t- vốn với t- cách là một chủ sở h-ũ. Công ty có đầy đủ t- cách pháp nhân tự chủ trong sản xuất kinh doanh và hạch toán kinh tế độc lập. Công ty chịu sự quản lý trực tiếp của tổng công ty hoá chất Việt Nam, đ-ợc phép sản xuất que hàn để phục vụ cho nhu cầu trong n-ớc và phục vụ cho xuất khẩu. Các sản phẩm chủ yếu là que hàn, ngoài ra còn dây hàn và bột hàn các loại 3. Tổ chức quản lý của Công ty Que hàn điện Việt Đức: Bộ máy quản lý của công ty được tổ chức theo mô hình quản trị trực tuyến chức náng bao gồm: Ban giám đốc. Các phòng ban chức năng, 3 phân xưởng và ngành sản xuất phụ. Chức năng nhiệm vụ cụ thể của từng phòng ban: . Ban lãnh đạo là bộ phận đứng đầu của công ty gồm có Giám Đốc và Phó Giám Đốc * Giám đốc: Là người đứng đầu Công ty, có trách nhiệm điều hành chung hoạt động sản xuất kinh doanh của toàn Công ty dưới sự trợ giúp của phó Giám đốc và các phòng ban. Giám Đốc trực tiếp điều hành công ty có toàn quyền quyết định mọi hoạt động kinh doanh sao cho có hiệu quả và là người chịu trách nhiệm toàn diện về quyết định của mình. Trực tiếp ký kết các hợp đồng kinh tế, điều hành 50
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp quản lý công ty, phân bổ sử dụng lợi nhuận sau thuế trong khuôn khổ của nhà nước * Phó Giám Đốc: Giúp việc cho giám đốc có Phó Giám Đốc. Phó Giám Đốc công ty đ-ợc phân công phụ trách một hoặc một số lĩnh vực và chịu trách nhiệm tr-ớc giám đốc về lĩnh vực mình đảm nhiệm. Phó giám đốc là người được giám đốc uỷ quyền chỉ đạo công việc sản xuất, kĩ thuật, hành chính và đời sống công nhân viên chức của Công ty, là người đại diện cho lãnh đạo về chất lượng. Các nhiệm vụ cụ thể gồm: Chỉ đạo việc xây dựng hệ thống văn bản quản trị chất lượng theo tiêu chuẩn ISO 9001: 2000 Chỉ đạo việc áp dụng duy trì hệ thống chất lượng . Chỉ đạo việc xem xét đánh giá chất lượng nội bộ. Chỉ đạo thực hiện các hành động khắc phục phòng ngừa. Chuẩn bị tài liệu có liên quan đến cuộc họp xem xét của lãnh đạo và báo cáo với giám đốc để xem xét. Đại diện cho Công ty để liên hệ với các tổ chức bên ngoài liên quan tới hệ thống chất lượng . Tham mưu cho giám đốc về việc xây dựng mục tiêu chất lượng cho từng thời gian. - Phó Giám Đốc có quyền thay mặt Giám Đốc điều hành công ty khi Giám Đốc công ty đi vắng, khi thay mặt công ty ký hợp đồng phải có giấy uỷ quyền của giám đốc. - D-ới Giám Đốc, Phó Giám Đốc là các phòng ban chức năng, các phân x-ởng sản xuất và các đại lý bán hàng. * Phòng tổ chức nhân sự: Có chức năng giúp Giám đốc quản lý về tổ chức nhân sự, lao động tiền lương, hành chính quản trị và các chế độ đối với người lao động, kế hoạch đào tạo, thi đua khen thưởng.Bên cạnh đó còn nhiệm vụ tổ chức đời sống và các mặt sinh hoạt chô cán bộ công nhân viên. * Phòng Kế hoạch vật t- 51
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Chức năng: Lập kế hoạch sản xuất kinh doanh; mua vật t-, bảo quản cấp phát vật t- cho sản xuất sửa chữa và xây dựng cơ bản; bảo quản và xuất kho các sản phẩm do Công ty sản xuất. Nhiệm vụ: Có nhiệm vụ lập ra các kế hoạch trung hạn và dài hạn về tình hình sản xuất, tiêu thụ, điều động tiến độ sản xuất, cung ứng các yếu tố đầu vào cho sản xuất nh- là cung cấp các vật t- thiết bị cho công ty. Đồng thời xem xét đo l-ờng, đánh giá và trấn chỉnh việc thực hiện kế hoạch nhằm đảm bảo cho các mục tiêu kế hoạch của công ty đ-ợc hoàn thành một cách có hiệu quả. Đánh giá những nhà cung ứng đầu vào và báo cáo lên ban lãnh đạo tình hình cung ứng vật t- theo từng tháng, từng quý, năm. Đ-a ra những biện pháp tháo gỡ những khó khăn cho công ty, tìm kiếm khách hàng n-ớc ngoài thông qua chào hàng, lập hợp đồng. Các nhiệm vụ cụ thể của phong kế hoạch vật t- bao gồm lập các kế hoạch: Mua sắm các loại nguyên, nhiên vật liệu, phụ tùng vật liệu xây dựng phục vụ kịp thời cho sản xuất bảo đảm đúng chất l-ợng đúng tiến độ. Tổ chức vận chuyển hàng về Công ty đảm bảo đúng thời gian. Tiếp nhận, sắp xếp và bảo quản các mặt hàng ở kho theo đúng quy trình kĩ thuật. Cấp phát vật t-, phụ tùng cho các đơn vị theo kế hoạch sản xuất, kế hoạch xây dựng và sửa chữa cơ bản. Theo dõi việc sử dụng và tồn kho tại các kho do phòng quản lý và các kho thuộc các phân x-ởng, tránh tồn đọng vật t-, hàng hoá gây lãng phí. Cùng với phòng kĩ thuật, tài vụ, và các đơn vị liên quan thực hiện kiểm kê định kì để xác định số l-ợng hàng tồn kho, chất l-ợng hàng hoá còn lại, hao hụt Thực hiện các công việc có liên quan đến hệ thống chất l-ợng Căn cứ vào chức năng nhiệm vụ của phòng Kế hoạch vật tư, ta thấy phòng kế hoạch vật tư có vai trò quan trọng đối với hoạt động của công ty. Đó là phòng 52
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp chịu trách nhiệm về quyết định mua cấp phát và bảo quản nguyên vật liệu đầu vào, kế hoạch sản xuất tiêu thụ sản phẩm Phòng tài vụ: Giúp Giám đốc quản lý tài chính kế toán của Công ty có nhiệm vụ hạch toán kinh doanh toàn Công ty, phân tích hoạt động kinh doanh. Tổ chức thực hiện các biện pháp quản lý tài chính, lập báo cáo quyết toán quí, năm theo đúng tiến độ sản xuất và hoạt động theo cơ chế khoán sản phẩm. làm công tác theo dõi nghiệp vụ liên quan đến công tác hạch toán - kế toán, Chịu trách nhiệm toàn bộ về hoạt động tài chính của công ty. Trong đó kế toán trưởng có nhiệm vụ chỉ đạo nhân viên trong phòng kế toán hạch toán theo đúng chế độ chuẩn mực nhà nước quy định. * Phòng kĩ thuật Chức năng: Nghiên cứu nâng cao chất lượng sản phẩm; nghiên cứu phát triển các sản phẩm mới; quản lý kĩ thuật sản xuất, thiết bị máy móc điện nước; quản lý kĩ thuật an toàn lao động và vệ sinh công nghiệp. Nhiệm vụ: Nghiên cứu tìm các loại nguyên vật liệu thay thế trong sản xuất que hàn nhằm nâng cao chất lượng, hạ giá thành sản phẩm Nghiên cứu: Nghiên cứu nhằm hoàn thiện và nâng cao chất lượng các loại que hàn đang sản xuất . Nghiên cứu và phát triển các loại que hàn mới, que hàn chất lượng cao phục vụ nhu cầu của thị trường. Quản lý kĩ thuật sản xuất: Quản lý toàn bộ chất lượng nguyên vật liệu đầu vào đề xuất hướng xử lý nguyên liệu không phù hợp. Một số nhiệm vụ khác: + Quản lý thiết bị máy móc điện nước trong công ty + Quản lí kĩ thuật an toàn sản xuất và vệ sinh công nghiệp + Đào tạo nâng cao tay nghề cho công nhân + Quản lý công tác sáng kiến kĩ thuật + Xây dựng tiêu chuẩn cấp bậc kĩ thuật cho công nhân + Thực hiện các công việc có liên quan đến hệ thống chất lượng 53
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp + Thực hiện một số công việc khác. Như vậy phòng kĩ thuật có vai trò trong việc nghiên cứu để nâng cao chất lượng sản phẩm đồng thời nghiên cứu để đa dạng hoá sản phẩm phục vụ tốt nhu cầu đa dạng của khách hàng. * Phòng KCS Chức năng: Quản trị chất lượng vật tư đầu vào, chất lượng bán thành phẩm do Công ty sản xuất ra. Nhiệm vụ: Quản trị chất lượng nguyên vật liệu phục vụ sản xuất Kiểm tra phân loại nguyên vật liệu theo kí hiệu Kiểm tra chất lượng nguyên vật liệu mua về theo đúng tiêu chuẩn chất lượng đã quy định trong hợp đồng trước khi nhập kho. Lấy mẫu phân tích thành phần hoá học đối với những nguyên vật liệu có yêu cầu phân tích mẫu. Đề xuất sắp xếp hàng vào kho theo yêu cầu của việc quản trị chất lượng. Giám sát về mặt chất lượng việc bảo quản và cấp phát nguyên vật liệu đưa vào sản xuất. Tham gia giải quyết những vấn đề phát sinh về chất lượng vật tư nguyên vật liệu Quản trị chất lượng sản phẩm do Công ty sản xuất ra theo tiêu chuẩn chất lượng đã quy định. Kiểm tra chất lượng bán thành phẩm ở từng công đoạn. Kiểm tra chất lượng thành phẩm. Lấy mẫu phân tích thử que hàn đang sản xuất theo lô que hàn đang nghiên cứu để đánh giá kĩ thuật hàn. Hàn mẫu khoan lấy phoi để phân tích thành phần hóa học mối hàn. Tham gia giải quyết những khiếu nại về chất lượng sản phẩm của khách hàng. Lập các báo cáo theo mẫu quy định về quản trị chất lượng . Nghiên cứu, đề xuất các biện pháp nhằm quản trị chất lượng tốt hơn. Làm thủ tục đăng ký chất lượng hàng hoá do Công ty sản xuất với các cơ quan chức năng cấp trên. Thực hiện các công việc có liên quan thuộc hệ thống chất lượng 54
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Kiểm tra chất lượng sản phẩm theo tiêu chuẩn quốc tế trong tất cả các công đoạn sản xuất Như vậy phòng KCS có vai trò quan trọng trong quản trị chất lượng nguyên vật liệu cũng như sản phẩm đầu ra. * Phòng tiêu thụ: Có chức năng bán các sản phẩm của Công ty và các mặt hàng do Công ty kinh doanh. Lập kế hoạch ký kết các hợp đồng tiêu thụ sản phẩm, thiết lập mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm. Xây dựng thực hiện công tác quảng cáo xúc tiến bán hàng . Phản ánh các thông tin về đối thủ cạnh tranh giúp Giám đốc có chính sách tiêu thụ sản phẩm thích hợp. Quản lý chỉ đạo các đại lý phân phối sản phẩm, thực hiện giao hàng, uỷ thác bán sản phẩm. Nghiên cứu thị trường trong nước và quốc tế , thực hiện các hợp đồng bán hàng cho công ty * Ngoài những phòng ban chức năng trên công ty còn có phòng giới thiệu sản phẩm, phòng y tế, văn phòng công đoàn 4. Những mặt hàng công ty sản xuất Sản phẩm của công ty là các vật liệu hàn trong đó chủ yếu là que hàn. Công ty có hơn 20 loại que hàn và chia làm 4 nhóm chính: + Que hàn thép các bon thấp và hợp kim thấp dùng hàn thép có độ bền trung bình nh-: N38VD, N42VD + Que hàn thép cac bon thấp và hợp kim thấp dùng hàn thép có độ bền và dẻo cao nh- N50-6B, N55-6B + Que hàn đắp phục hồi bề mặt nh-: DCr60 + Các loại que hàn đặc biệt nh- Inốc, Đồng, Gang Ngoài ra hiện nay công ty còn sản xuất một số loại khác nh- là dây hàn, bột hàn 5.Thị trường tiêu thụ hàng hoá của Công Ty Que Hàn Điện Việt - Đức Công ty có hơn 130 đại lý ký gửi bán trên toàn quốc, sản phẩm que hàn của công ty chủ yếu cung cấp cho các ngành cơ khí, trong đó chủ yếu là cơ khí đóng tàu, khai thác mỏ và xây dựng, những khách hàng ở miền bắc thì tập 55
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp trung chủ yếu ở Hải Phòng, Quảng Ninh, Hà Nội còn ở miền nam thì tập chung chủ yếu ở khu công nghiệp Dung Quất, Vũng Tàu,Thành Phố HCM, ngoài ra còn rất nhiều nơi nh- Nghệ An, Thanh Hoá, Thái Bình và các tỉnh miền trung. Về thị tr-ờng n-ớcngoài hiện nay công ty đang cung cấp cho thị tr-ờng Myanmar. Triển vọng trong t-ơng lai công ty sẽ mở rộng thị tr-ờng xuất khẩu sang Lào, Hàn Quốc 6. Tình hình cạnh tranh đối với Công Ty Que Hàn Điện Việt - Đức. Trong thời kỳ đầu mới thành lập công ty cả n-ớc ta chỉ có hai nhà cung ứng que hàn điện. Cùng với Công Ty Que Hàn Điện Việt- Đức có “Công Ty Cơ Khí Kỹ Nghệ Que Hàn Khánh Hội” thuộc Tổng Công ty Hoá chất Việt nam, có trụ sở đặt tại Miền nam. Hoạt động của hai công ty chủ yếu thực hiện theo chỉ tiêu pháp lệnh của nhà n-ớc nên hầu nh- không có sự cạnh tranh. Sau khi chuyển đổi sang nền kinh tế thị tr-ờng, các công ty sản xuất que hàn lần l-ợt ra đời. Cho đến nay trên toàn quốc đã xuất hiện hơn 10 nhà cung ứng que hàn cùng cạnh tranh với sản phẩm của công ty. Do vậy tình hình cạnh tranh của thị tr-ờng que hàn trong n-ớc ngày càng gay gắt Các nhà sản xuất que hàn tronh n-ớc cạnh tranh vơi Công Ty Que Hàn Điện Việt- Đức bao gồm: + Miền nam: 1- Công ty cơ khí kỹ nghệ Que hàn Khánh Hội thuộc tổng Công ty Hoá chất Việt Nam 2- Công ty TNHH sản xuất que hàn Hà Viện 3- Công ty TNHH sản xuất que hàn Kim Tín 4- Công ty TNHH sản xuất que hàn Vạn Đạt Miền Bắc 1- Công ty Que Hàn Điện Hữu Nghị trụ sở tại vĩnh phú 2- Công ty Que Hàn Điện Việt Trung 3- Công ty Que Hàn Điện Z17 Hải Đăng thuộc quân đội 56
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp 4- Công ty Que Hàn Điện Alantich Việt Nam Nền kinh tế thị tr-ờng tạo điều kiện thuận lợi cho các doanh nghiệp phát triển. Tuy nhiên đi bên cạnh những điều kiện thuận lợi các doanh nghiệp phải đối mặt với sự cạnh tranh khốc liệt trên thị tr-ờng. Đó là hệ quả tất yếu. Công ty Que hàn điện Việt Đức cũng không nằm ngoài quy luật đó. Là nhà cung cấp vật liệu hàn lớn tại Việt nam trong mấy năm gần đây Công ty phải đối mặt với rất nhiều đối thủ cạnh tranh nh-: Que hàn Vĩnh tuy, Que hàn Khánh hội, Que hàn Vĩnh phú, Một số x-ởng sản xuất que hàn ở Thanh hoá. Ngoài ra còn có que hàn nhập ngoại từ các n-ớc Hàn quốc, Trung quốc, úc trên cả hai con đ-ờng chính ngạch và nhập lậu. Đáng chú ý hơn cả đó là que hàn Trung quốc nhập lậu vào n-ớc ta với một số l-ợng lớn tại hai cửa khẩu Lạng sơn và Móng cái, que hàn nhập lậu với chủng loại phong phú mầu sắc đẹp giá cả lại hạ hơn giá cùng loại trong n-ớc sản xuất. Đứng tr-ớc bài toán về cạnh tranh này để tồn tại phát triển lâu dài thì lời giải tố -u đó chính là “ Nâng cao sức cạnh tranh mở rộng thị tr-ờng tiêu thụ sản phẩm” 7. Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty trong thời gian gần đây Trong những năm gần đây, với sự phát triển mạnh mẽ của nền kinh tế đặc biệt là ngành công nghiệp, xây dựng, đánh bắt thuỷ hải sản đã làm cho nhu cầu nhu cầu về que hàn tăng mạnh. Điều đó đã tạo điều kiện rất thuận lợi cho hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty Que hàn điện Việt Đức . Với 6 dây truyền công nghệ của CHDC Đức và công suất là 7000 tấn/ năm, Công ty Que hàn điện Việt Đức đang dần cố gắng đưa ra thị trường sản phẩm que hàn có chất lượng ổn định, chủng loại đa dạng phong phú đa dạng, và số lượng đáp ứng nhu cầu lớn của thị trường. Điều này được thể hiện qua bảng sau : 57