›

Đề tài Một số giải pháp cơ bản nhằm nâng cao khả năng tiêu thụ ôtô ở Công ty cơ khí ô tô 3 - 2

doc 65 trang nguyendu 4110
Download
Bạn đang xem 20 trang mẫu của tài liệu "Đề tài Một số giải pháp cơ bản nhằm nâng cao khả năng tiêu thụ ôtô ở Công ty cơ khí ô tô 3 - 2", để tải tài liệu gốc về máy bạn click vào nút DOWNLOAD ở trên

Tài liệu đính kèm:

  • docde_tai_mot_so_giai_phap_co_ban_nham_nang_cao_kha_nang_tieu_t.doc

Nội dung text: Đề tài Một số giải pháp cơ bản nhằm nâng cao khả năng tiêu thụ ôtô ở Công ty cơ khí ô tô 3 - 2

  1. Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Trường Đại học Kinh tế Quốc dân Lời mở đầu Ngày nay, trong nền kinh tế thị trường với mức độ cạnh tranh ngày càng cao, các Doanh nghiệp phải tự quyết định cho mình ba vấn đề trọng tâm: Sản xuất cái gì, sản xuất cho ai và sản xuất như thế nào? Họ phải tự chủ trong hoạt động sản xuất kinh doanh từ việc đảm bảo các yếu tố đầu vào, sản xuất ra sản phẩm theo yêu cầu thị trường đến tổ chức công tác tiêu thụ sản phẩm trên thị trường. Công tác tiêu thụ sản phẩm có chức năng thực hiện giá cả của sản phẩm. Thực tế sản xuất kinh doanh đã chứng minh rằng để có thể tồn tại và phát triển trên thị trường, các Doanh nghiệp bắt buộc phải thực hiện tốt công tác tiêu thụ sản phẩm. Chỉ khi sản phẩm được tiêu thụ thì Doanh nghiệp mới có thể bù dắp được chi phí sản xuất kinh doanh và thu thêm lợi nhuận để có thể đảm bảo cho quá trình tái sản xuất mở rộng diển ra liên tục với hiệu quả ngày một cao. Thực hiện tốt công tác tiệu thụ sản phẩm giúp Doanh nghiệp không ngừng mở rộng quy mô sản xuất, tăng khả năng cạnh tranh, khẳng định vị trí của Doanh nghiệp trên thị trường. Các Doanh nghiệp đều đặt công tác tiêu thụ sản phẩm lên vị trí hàng đầu vì nó chi phối mạnh mẽ tới các hoạt động khác của quá trình sản xuất kinh doanh. Công ty cơ khí ô tô 3-2 là Công ty đang rất thành công trong việc tổ chức sản xuất kinh doanh các loại xe ôtô khách và xe ôtô du lịch do Công ty lắp ráp, nhằm đáp ứng nhu cầu của thị trường trong nước. Sở dĩ có được thành công đó, một phần là do toàn thể cán bộ công nhân viên trong Công ty rất quan tâm và coi trọng công tác tiêu thụ sản phẩm. Trong quá trình thực tập tại Công ty, là một sinh viên kinh tế tôi nhận thấy bên cạnh những thành công đáng kể, thì công tác tiêu thụ sản phẩm của Công ty còn gặp không ít khó khăn và còn có nhiều hạn chế cần được khắc phục. Nhận thức được tầm quan trọng của vấn đề tiêu thụ sản phẩm đối với hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty, tôi đã quyết định chọn đề tài:
  2. Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Trường Đại học Kinh tế Quốc dân “Một số giải pháp cơ bản nhằm nâng cao khả năng tiêu thụ ôtô ở Công ty cơ khí ô tô 3-2 “ làm chuyên đề tốt nghiệp. Chuyên đề đi sâu phân tích đánh giá thực trạng công tác tiêu thụ sản phẩm của Công ty trong một số năm gần đây, qua đó xác định được những thành tựu đạt được cũng như những tồn tại và nguyên nhân của nó. Trên cơ sở đó đưa ra một số giả pháp kiến nghị góp phần đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm của Công ty. Ngoài phần mở đầu và kết luận, kết cấu chuyên đề cồm ba phần: Phần thứ nhất: Quá trình phát triển và những đặc điểm của công ty Phần thứ hai: Thực trạng công tác tiêu thụ xe ô tô và chất lượng dịch vụ sau bán xe ô tô của Công ty cơ khí ô tô 3-2. Phần thứ ba: Một số giải pháp đẩy mạnh tiêu thụ xe ô tô ở Công ty cơ khí ô tô 3-2.
  3. Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Trường Đại học Kinh tế Quốc dân Phần thứ nhất Quá trình hình thành, phát triển và những đặc điểm của công ty I. Quá trình phát triển của công ty 1.Tên đầy đủ của công ty. Tên giao dịch: Công ty Cơ Khí ô tô 3-2 Đơn vị quản lý: Tổng công ty cơ khí giao thông vận tải Giám đốc công ty: Trần Nguyên Hồng Tổng số nhân viên: 320 Trụ sở chính: 18 Đường Giải Phóng Quận Đống Đa Hà Nội Tel: 048525601- 048528038 Fax: 0485256 Lĩnh vực hoạt động: Sản xuất kinh doanh 2. Lịch sử hình thành và phát triển. Công ty cơ khí ô tô 3-2 là một doanh nghiệp nhà nước, được thành lập ngày 09/03/1964, là đơn vị thành viên, hạch toán độc lập của tổng công ty cơ khí GTVT Bộ GTVT. Gần 40 năm phát triển và trưởng thành, với đội ngũ nhân viên lành nghề, cán bộ giàu kinh nghiệm, công ty đã tồn tại và lớn mạnh tronh cơ chế thị trường, bằng các sản phẩm truyền thống của mình; Sửa chữa đóng mới các loại xe ô tô và sản xuất các loại phụ tùng ô tô, xe máy; Cung cấp cho các đon vị SX-KD của Hà Nội và các tỉnh; Đáp ứng nhu cầu của thị trường trong nước, thay thế một số mặt hàng không phải nhập ngoại, tiết kiệm ngoại tệ cho đất nước. Sản phẩm của công ty cơ khí ô tô 3-2 - Xe khách sản xuất theo tiêu chuẩn Việt Nam - Sữa chữa bảo dưỡng các loại xe ô tô
  4. Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Trường Đại học Kinh tế Quốc dân - Sản xuất khung xe máy kiểu DREAM và kiểu WAVE - Sản xuất các loại phụ tùng ô tô, xe máy - Sản xuất dầm cầu thép - Sản phẩm cơ khí khác Tổng sản lượng sản phẩm chính năm 2001 - Xe khách và xe đóng thùng: 40 xe - Khung xe máy(2 loại) :70.450 chiếc - Sản phẩm công nghiệp khác: 430 triệu đồng Cả 2 loại sản phẩm của công ty sản xuất ra không những phải đảm bảo kiểu dáng, mỹ thuật công nghiệp, chất lượng tốt mà còn phải đảm bảo tính an toàn rát cao. Các loại sản phẩm này đều phải qua cục đăng kiểm Việt Nam kiểm tra đánh giá và cấp chứng chỉ chất lượng. Với hệ thống máy móc, thiết bị đo lường gá lắp và dụng cụ kiểm tra cùng với đội ngũ kiểm tra nhiệt tình và có trách nhiệm cao, đó là điều kiện tối ưu, bảo đảm sản phẩm của công ty đạt các yêu cầu về chất lượng. Sản phẩm của chúng tôi được quảng bá rộng rãi trong các đơn vị bạn hàng, bằng uy tín chất lượng. Công ty cơ khí ô tô 3-2 đã công bố tiêu chuẩn chất lượng hàng hoá khung xe máy Mã số: 87141900 *TC- 04-2002 khung xe máy kiểu DREAM *TC- 03-2002 khung xe kiểu WAVE Sản phẩm của công ty đẵ được nhiều khách hàng khen ngợi về chất lượng, tham gia hội chợ triển lãm Quốc tế hàng công nghiệp Việt Nam tại Giảng Võ năm 2001. Cả hai loại sản phẩm là ô tô khách 26 chỗ và khung xe máy của Công ty cơ khí ô tô 3-2 đều đạt huy chương vàng. Với phương châm “CHấT LƯợng là sự tồn tại của doanh nghiệp”, năm 2001 Công ty đẵ tiến hành tổ chức lại sản xuất, cải tiến dây chuyền công nghệ, thay thế hàng chục thiết bị mới và hiện đại, để mở rộng sản xuất và không
  5. Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Trường Đại học Kinh tế Quốc dân ngừng nâng cao chất lượng sản phẩm. Năm 2001, năm đầu tiên của thiên niên kỷ mới, Công ty tiến hành xây dựng và áp dụng hệ thống quản lý chất lượng theo tiêu chuẩn Quốc tế ISO 9001- 2000 nhằm đáp ứng mọi nhu cầu, đảm bảo quyền lợi của người tiêu dùng trong nước và tiến tới xuất khẩu trong tương lai. Ban đầu, nhà máy ôtô 3-2 được thành lập để dáp ứng nhu cầu sửa chữa và sản xuất phụ tùng xe ôtô cho thị trường trong nước ( chủ yếu là Miền Bắc). Đây là một trong những nhà máy cơ khí ôtô đầu tiên ở Miền Bắc thời gian đất nước trong thời kỳ kháng chiến chống Mỹ và nó đẵ đáp ứng tốt nhu cầu của nhà nước trong thời kỳ đó. Thời kỳ đầu nhà máy chỉ có dưới 200 cán bộ công nhân viên với vài chục máy móc thô sơ chủ yếu phục vụ việc sửa chửa vặt và đột xuất cho các xe trung ương đống trên địa bàn Hà Nội. Với những nỗ lực làm việc hăng say và có nhiều sáng kiến trong thời kỳ kháng chiến chống Mỹ, nhà máy đẵ được tặng một Huân chương lao động hạng hai và một Huân chương lao động hạng ba về thành tích sản xuất và chiến đấu, đặc biệt nhà msy được Bác Hồ và Bác Tôn gửi lặng hoa khen ngợi động viên toàn bộ cán bộ công nhân viên nhà máy. Sau ngày đất nước thống nhất. Nhà máy tích cực tham gia vào công cuộc xây dựng đất nước và ngày càng phát triển lớn mạnh,toàn diện mà đỉnh cao là những năm cuối thập kỷ 80. Trong thời gian này só cán bộ công nhân viên của nhà máy lên tới 700 người, trong đó số cán bộ khoa học kỹ thuật có trình độ đại học và trung cấp chiếm 10%, số công nhân viên bậc cao đủ các ngành nghề, tính từ bậc 4 đến bậc 7/7 chiếm 18%. Nhiều loại trang thiết bị mới tương đối hiện đại dược nhaf masy trang bị dã tạo điều kiện để sản xuất các mặt hàng cơ khí chính xác như: Bộ đôi bơm cao áp, các loại xe IFA W50L, máy 3Đ12, Đ12, Đ20, Cấp chính xác cấp I. Diện tích nhà xưởng được mở rộng, có hệ thống kho tàng và đường vận chuyển nội bộ hoàn chỉnh
  6. Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Trường Đại học Kinh tế Quốc dân Diện tích nhà sản xuất: Trên 800m2 Diện tích khu làm việc:1000m2 Diện tích kho tàng: Trên 1500m2 Tổng số thiết bị trên 200 chiếc Về sửa chữa ô tô: Trước đây nhà máy chuyên sữa chữa các loại xe do các nước XHCN sản xuất như GAT69, Bắc Kinh, Von Ga đến cuối những năm 80 ngoài những loại xe cũ mà nhà máy đã sữa chữa lớn( có quy trình công nghệ ổn định) tất cả các xe thuộc các nước Tư Bản như TOYOTA, NISAN, ĐáT SU, chất lượng ngày càng cao cả về mặt kỹ thuật lẫn mỹ thuật. Về sản xuất phụ tùng, nhà máy có đủ thiết bị và điều kiện công nghệ để sản xuất trên 30 loại phụ tùng cung cấp cho thị trường như: Bộ đôi bơm cao áp các loại, máy diêzen, Doăng đệm các loại, còi điện 12V, gương phản chiếu Có loại doạt huy chương vàng trong cuộc triển lãm kinh tế toàn quốc và là sản phẩm duy nhất của nghành GTVT được cấp dấu chất lượng cấp1. Nhờ có những sản phẩm này, nhà nước đã hạn chế một phần ngoại tệ để nhập vào nước ta. Sản lượng những năm trước đó đạt trên 40 tấn phụ tùng một năm. Nhìn chung đây là thời kỳ thành công của nhà máy trong việc hình thành và phát triển của mình. Nhà máy ô tô 3-2 đã xây dựng được niềm tin và uy tín trên trị trường. Tuy nhiên bước vào thập kỷ 90 do có nhiều yếu tố tác động nên tình hình nhà máy có nhiều biến động. Giai đoạn từ măm 1990 đến nay: Bước sang thập kỷ 90 với chính sách mở cửa nền kinh tế, nền kinh tế từ tập trung bao cấp sang nền kinh tế thị trường, trung tâm sửa chữa nhà nước, tư nhân hình thành với cơ chế mềm dẻo và thủ tục nhanh gọn hơn rất nhiều của nhà máy, đứng trước những thay đổi ban đầu đó nhà máy đã không thích nghi, vì thế việc làm không còn nhiều, đặc biệt là khâu cơ khí. Những việc thu hút nhiều lao động , có doanh thu lớn hầu như không có, do đó việc sản xuất kinh doanh có tầm chiến lược
  7. Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Trường Đại học Kinh tế Quốc dân bị hạn chế nhiều và rất khó khăn. Mặt khác nhà xưởng, thiết bị máy móc cũ kỹ, lực lượng sản xuất không đồng bộ, bộ máy quản lý cồng kềnh không còn phù hợp với tình hình sản xuất trong giai đoạn mới. Bên cạnh đó, nhà máy lại thiếu vốn cho đầu tư mới, đầu tư cho chiều sâu do đó đổi mới về tổ chức sản xuất kinh doanh quả thực dừng lại ở con số không. Điều đó ảnh hưởng rất nhiều tới công tác tổ chức lại, sắp xếp công nghệ mới theo cơ chế thị trường. Công nhân không có việc làm, thu nhập người lao động thấp, sản xuất và sửa chữa không đáp ứng được nhu cầu thị trường, sản phẩm sản xuất ra bị tồn kho. Để đảm bảo cho sự tồn tại, nhà máy đã giải quyết cho công nhân nghỉ hưu mất sức, thôi việc sớm theo quyết định 197, nên từ 700 người vào cuối những năm 80 thì đến đầu năm 1999 chỉ còn hơn 200 người. Nhận thấy đủ điều đó tại Đại Hội lần thứ 19 Nhà Máy ô tô 3-2 đã đổi tên thành công ty cơ khí ô tô 3-2 cho phù hợp với tầm vóc của mình.Nhưng kết quả êu cầu, thậm chí tình hình sản xuất còn xấu đi so với đầu những năm 90. vẩn không đạt y Kết quả sản xuất kinh doanh giai đoạn 1990-1998 (Đơn vị: Đồng) Năm Doanhthu Nộp ngân Tổng số Số người TNBQ đầu (Đ) sách(Đ) CBCNV(n) đi làm(n) người(Đ) 1990 401.523.000 14.034.870 542 205 51.840 1991 910.784.560 30.672.240 466 177 59.889 1992 3.528.642.000 108.736.920 410 180 175.997 1993 7.134.678.250 224.890.230 397 185 254.147 1994 7.081.443.580 210.572.950 254 182 304.500 1995 8.640.940.972 335.591.198 250 182 418.729 1996 6.719.474.530 164.000.000 244 174 450.000 1997 3.399.979.685 82.643.172 233 171 446.000 1998 3.774.157.763 86.000.000 227 157 436.000
  8. Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Trường Đại học Kinh tế Quốc dân Tuy nhiên từ những năm1999 (Chính xác là từ sau Đại Hội Đảng Bộ lần thứ 20) đến nayCông ty cơ khí ôtô 3-2 đã thoát ra cuộc khủng hoảng và có bước phát triển vượt bậc đúng với tiềm năng sẵn có của mình. Rút kinh nghiệm từ tình hình thực hiện của đại hội trước. Công ty đã sắp xếp lại bộ máy quản lý, các phòng ban và các phân xưởng, đồng thời với quyết tâm thực hiện đổi mới toàn thể công nhân viên cùng với sự ủng họ của cấp trên từng bưpớc tháo gỡ những khó khăn tồn động trước đây. Trong hai năm gần đây công ty ngày càng làm ăn có hiệu quả. Thu nhập và đời sống của người lao động trong công ty tăng lên rõ rệt, cán bộ công nhan viên có việc làm ổn định, nên nhìn chung mọi người rất phấn khởi hăng say trong công việc và tin tưởng vào đội ngũ lãnh đạo của công ty. Một số kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh: Chỉ tiêu 2000 2001 2002 Giá trị SXCN (giá CD94*1000đ) 11.027.232 35.588.917 74.044.000 Tổng doanh thu(Giá BBCN*1000đ) 10.207.312 34.787.403 67.180.000 Đóng xe ô tô (các loại) 29 40 38 Sản xuất khung xe máy (2 loại) 4.000 70.448 103.214 Nộp ngân sách (*1000đ) 456.709 1.320.973 2.527.832 Lãi thực hiện (*1000đ) 52.000 410.000 1.600.000 Vốn kinh doanh (*1000đ) 3.154.588 5.554.588 6.532.000 Nhìn vào bảng số liệu trên ta thấy hiệu quả hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp ngày càng tăng, số lượng hàng bán và sản xuất ngày càng tăng, công ty làm ăn ngày càng có lãi. Trong thời gian này công ty đã mạnh dạn nghiên cứu, thiết kế và đưa vào sản xuất hàng loạt các sản phẩm mới như: Đóng các loại thùng xe cho các liên doanh lắp ráp ôtô, cải tạo sat xi thành ôtô tải lắp cẩu tự hành, ôtô đóng thùng kín chuyên dùng để chở tiền, chở hàng Đối với phân xưởng cơ
  9. Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Trường Đại học Kinh tế Quốc dân khí Công ty đã tổ chức lại để sản xuất các loại cấu kiện, sản xuất phụ tùng xe máy để thực hiện chương trìng lắp ráp IKD xe máy của công ty. Trong sản xuất công ty cơ khí ôtô vẩn lấy nhiệm vụ sửa xe làm nhiệm vụ chính của mình, khu vực sửa xe là nơi có nguồn thu lớn và lợi nhuận cao. Tóm lại qua gần 10 năm rơi vào khủng hoảng, Công ty cơ khí ôtô 3-2 đến nay đã lấy lại vị thế của mình và đang có những thành công trong công cuộc sản xuất kinh doanh của mình. Trong những năm tới công ty cơ khí ôtô 3-2 với sự đoàn kết nhất trí và lòng quyết tâm cao của công nhân viên nhất định sẻ đưa công ty tới bước phát triển mới. II. Nhiệm vụ quyền hạn và hoạt độnh sản xuất kinh doanh của công ty 1. Nhiệm vụ của công ty + Nhiệm vụ cơ bản: -Xây dựng và thực hiện kế hoạch, không ngừng nâng cao hiệu quả và mở rộng sản xuất kinh doanh đáp ứng ngày càng nhiều hàng hóa và dịch vụ cho xã hội, tự bù đắp chi phí, tự trang trải vốn và làm tròn nghĩa vụ với ngân sách nhà nước trên cơ sở tận dụng năng lực sản xuất và ứng dụng khoa học kỷ thuật. -Thực hiện phân phối lao động và công bằng xã hội, tổ chức dời sống và hoạt động xã hội, không ngừng nâng cao trình độ văn hoá nghề nghiệp của công nhân viên chức. -Mở rộng liên kết với các cơ sở sản xuất, kinh doanh thuộc các thành phần kinh tế. Tăng cường hợp tác kinh tế với nước ngoài, phát huy vai trò chủ đạo của kinh tế quốc doanh, góp phần tích cực vào nền sản xuất xã hội và cải tạo Chủ nghĩa xã hội.
  10. Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Trường Đại học Kinh tế Quốc dân -Bảo vệ nhà máy, bảo vệ sản xuất, bảo vệ môi trường, giữ gìn trật tự xã hội, làm tròn nghĩa vụ quốc phòng, tuân thủ pháp luật, hạch toán và báo cáo trung thực theo chế độ Nhà nước quy định. + Nhiệm vụ cụ thể: -Sửa chữa, tân trang, đóng mới các loại xe du lịch, xe công tác và xe ca. Mua bán các loại xe. -Sản xuất kinh doanh mua bán phụ tùng xe ô tô các loại. -Sản xuất và phục hồi một số mặt hàng phục vụ ngành và các ngành kinh tế khác. -Sản xuất sản phẩm cho chương trình dự trử động viên quốc phòng. -Sản xuất khung xe máy kiểu Dream và Wave -Sản xuất dầm cầu thép. -Sản xuất sản phẩm cơ khí khác. 2. Quyền hạn của công ty -Có quyền chủ động xây dựng kế hoạch sản xuất kinh doanh, tổ chức kinh doanh liên doanh liên kết, phát triển sản xuất trên cơ sở mục tiêu kế hoạch của Nhà nước, nhu cầu thị trường và thông qua đại hội công nhân viên chức quyết định. -Có quyền thực hiện, quyền tự chủ về tài chính của nhà máy và sử dụng các loại vốn Nhà nước giao để kinh doanh có lãi. -Có quyền lập các quỹ và sử dụng các quỹ theo đúng quy định của Nhà nước. -Có quyền chủ động tổ chức giải thể các bộ phận sản xuất chính, phụ, phụ trợ, dịch vụ, các bộ phận quản lý để thực hiện phương án sản xuất kinh doanh có lợi nhất. -Có quyền tuyển dụng và sử dụng lao động theo yêu cầu sản xuất kinh doanh. -Có quyền bổ nhiệm cán bộ từ cấp trưởng phòng trở xuống.
  11. Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Trường Đại học Kinh tế Quốc dân -Có quyền nâng cấp bậc lương cho CBCNVC từ mức lương 405 trở xuống. -Có quyền chủ động xây dựng chương trình nghiên cứu ứng dụng tiến bộ khoa học kỹ thuật vào sản xuất, chủ động mở rộng mọi hình thức liên kết với các cơ sở nghiên cứu, các tập thể và cá nhân nhà khoa học trong và ngoài nước. 3. Cơ cấu tổ chức sản xuất và tổ chức quản lý của nhà máy Sơ đồ tổ chức chung của công ty Giám đốc Phó GĐ KT-CL Phó GĐ SX-KD Phòng Phòng Phòng Phòng Ban PX Ô PX Ô PX cơ PX cơ KD KT- TC- Nhân bảo vệ tô I tô II khí I khí II KCS KT chính + Giám đốc công ty cơ khí ô tô 3-2 là người được Bộ trưởng Bộ Giao thông Vận tải bổ nhiệm, có nhiệm vụ và quyền hạn được quy định trong điều lệ xí nghiệp quốc doanh. Giám đốc chịu trách nhiệm cao nhất trước Nhà nước và liên hiệp xí nghiệp cơ khí GTVT về mọi hoạt động sản xuất kinh doanh và thực hiện mọi chính sách đối với người lao động. Giúp việc cho giám đốc có hai Phó giám đốc và một Kế toán trưởng. 1. Phó giám đốc KT- CL 2. Phó giám đốc SX-KD 3. Kế toán trưởng.
  12. Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Trường Đại học Kinh tế Quốc dân +Giám đốc là người vừa chịu trách nhiệm chung quản lý toàn diện, vừa trực tiếp phụ trách kế hoạch tài chính, tổ chức cán bộ, bảo vệ và công tác có liên quan đến quốc phòng. + Phó giám đốc là người cộng sự đắc lực của giám đốc chịu trách nhiệm trước Giám đốc, Nhà nước về những phần việc được phân công. + Kế toán trưởng có chức năng giúp Giám đốc tổ chức, chỉ đạo thực hiện toàn bộ công tác kế toán, thống kê, thông tin kinh tế, hoạch toán kinh tế ở nhà máy theo cơ chế quản lý mới, đồng thời làm nhiệm vụ kiểm soát viên kinh tế tài chính Nhà nước tại nhà máy. + Phó giám đốc và Kế toán trưởng do Giám đốc đề nghị và cấp trên bổ nhiệm. -Căn cứ đặc điểm kinh tế kỹ thuật, kế hoạch sản xuất, phương án sản phẩm dùng làm phương hướng phát triẻn sản xuất kinh doanh. Công ty cơ khí ôtô 3-2 tổ chức sản xuất thành 6 phân xưởng và 2 trung tâm dịch vụ phát triển SXKD: 1. Phân xưởng ôtô 1 2. Phân xưởng ôtô 2 3. Phân xưởng ôtô 3 4. Phân xưởng cơ khí 5.Phân xưởng bơm cao áp 6.Phân xưởng sản xuất dịch vụ + Một trung tâm dịch vụ tổng hợp + Một trung tâm giao dịch phát triển SXKD và cơ khí giao dịch vận tải Các phân xưởng đều có bộ máy gọn nhẹ đủ khả năng quản lý SXKD theo cơ chế khoán gọn dưới sự quản lý chung của nhà máy qua các phòng nghiệp vụ. Với yêu cầu tổ chức bộ máy quản lý tinh gọn, phù hợp với tổ chức sản xuất mới, nhà máy có 4 phòng:
  13. Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Trường Đại học Kinh tế Quốc dân 1. Phòng SX-KD 2. Phòng KT-KCS 3. Phòng TC-KT 4. Phòng nhân chính 5. Ban bảo vệ Các phòng đều có một trưởng phòng và có thể có một phó phòng giúp việc. Mối quan hệ công tác giữa Giám đốc với Đảng uỷ và đoàn thể quần chúng: + Đối với Đẩng uỷ: - Giám đốc nhà máy phải thực hiện nghiêm chỉnh nghị quyết của Đảng uỷ. - Trong công tác đề bạt và sử dụng cán bộ, Giám đốc phải tôn trọng ý kiến của tập thể Đảng uỷ để lựa chọn và sử dụng đúng khả năng cán bộ. - Đảng uỷ có trách nhiệm tạo mọi điều kiện để Giám đốc thư hiện đúng chức trách của mình. - Đảng uỷ phải tăng cường công tác kiểm tra đôn đốc. Và cán bộ Đảng viên thực hiện đúng chức năng của mình + Đối với các tổ chức quần chúng: Giám đốc Nhà máy phải thực hiện nghiêm túc quy định của nhà nước về quyền làm chủ của CNVC thông qua Đại hội CNVC, Hội đồng xí nghiệp và ban thanh tra công nhân, quan tâm đúng mức đối với những nguyên tắc phân phối thu nhập của tập thể lao động theo chính sách Nhà nước, cải thiện đời sống và phúc lợi xã hội của CNVC. Công đoàn và Đoàn thanh niên phải thường xuyên giáo dục vận động đoàn viên của mình, tích cực đống góp những ý kiến hay cho sản xuất kinh doanh, tích cực thực hiện những nghị quyết mà Đại hội CNVC đề ra.
  14. Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Trường Đại học Kinh tế Quốc dân 4.Hoạt động sản xuất kinh doanh. + Với công tác kế hoạch hoá: Căn cứ vào mục tiêu của Nhà nước, của nghành, căn cứ vào nhu cầu của thị trường và năng lực của mình, doanh nghiệp chủ động vạch ra phương hướng sản xuất kinh doanh ngắn hạn, dài hạn, phương án chuyển hướng và đổi mới sản phảm phù hợp với từng giai đoạn và phù hợp với cơ chế thị trường. + Đối với công tác khoa học kỹ thuật: - Nhà máy thực hiện việc chủ động xây dựng chương trình nghiên cứu ứng dụng tiến bộ khoa học kỹ thuật, chủ động liên kết với các cơ sở nghiên cứu, các tập thể cá nhân nhà khoa học trong và nước để với sang những sản phẩm khó mà nhiều ngành kết hợp mới làm được. - Cùng với sự liên kết đó là sự tìm tòi chuyển hướng sản xuất và tận dụng thế mạnh của nhà máy. + Đối với công tác Tài chính tín dụng: - Doanh nghiệp tận dụng mọi khả năng nguồn vốn, chu chuyển vốn nhanh chu kỳ sản xuất rút ngắn, không để vốn ứ đọng và phát sinh, tính toán để bảo toàn vốn. - Tiết kiệm chi phí sản xuất và chi phí quản lý, đặc biệt là tiết kiệm vật tư phụ tùng bằng cơ chế quản lý khoán gọn. - Rút lãi vay ngân hàng tới mức thấp nhất. - Đảm bảo hoàn thành đúng thời hạn các chỉ tiêu nộp ngân sách nhà nước, thực hiện đầy đủ các chính sách, luật thuế của nhà nước, bảo toàn vốn và phát triển vốn.
  15. Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Trường Đại học Kinh tế Quốc dân Phần thứ hai Thực trạng công tác tiêu thụ xe ô tô và chất lượng dịch vụ sau bán xe ô tô của công ty cơ khí ô tô 3-2 I. những đặc điểm kinh tế kỹ thuật chủ yếu ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty cơ khí ôtô 3-2 1. Khả năng về tài chính của Công ty cơ khí ôtô 3-2 Vốn cố định: 13 tỷ đồng Vốn đầu tư cho xây dựng phòng trưng bày sản phẩm ôtô: 500 triệu Vốn đầu tư cho xây dựng nhà xưởng: 1 tỷ đồng Vốn đầu tư cho mua sắm máy móc thiết bị xưởng: 700 triệu đồng Tài sản cố định khác: 350 triệu đồng Vốn lưu động: 5,67 tỷ đồng. Khả năng vay vốn: Là đơn vị trực thuộc Tổng Công ty cơ khí GTVT- Bộ GTVT, là công ty sản xuất và kinh doanh, có trụ sở tại Hà Nội, Nhà nướcên các khoản vay cử Công ty chỉ Cần có sự bảo lãnh của Tổng Công ty cơ khí GTVT- Bộ GTVT là không cần phải thế chấp. Đây là ưu thế rất lớn của Công ty. Hiện nay, Công ty đang vay vốn để tiến hành đầu tư cho sản xuất và đầu tư cho công nghệ mới để sản xuất khung xe máy và công nghệ hàn. 2. Đặc điểm thị trường ôtô Việt Nam và định hướng khách hàng của Công ty 2.1. Đặc điểm thị trường ôtô khách Việt Nam Từ những năm đầu thập niên 90, thị trưòng ôtô Việt Nam đã có sự góp mặt của nhiều thương hiệu nổi tiếng như VMC, Mekong Việt Nam. Tuy
  16. Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Trường Đại học Kinh tế Quốc dân nhiên lúc này sản lượng bán ra của mổi hãng chỉ khoảng vài ba trăm xe/năm. Mặt khã nhu cầu di xe khách của người dân ngày càng tăng và nhu cầu mua xe làm phương tiện chuyên chở của các cá nhân và các tổ chức ngày càng tăng. Công ty gia nhập thị trờng xe ô tô vào những năm 1996, những năm cuối của thế kỷ 20, ngay lập tức đã chiếm một thị phần không nhỏ (5,3%) thị phần xe ôtô khách Việt Nam (45 xe) và tăng lên những năm sau đó. Đến năm 2003 là 136 xe và theo dự báo năm 2004 là 152 xe. 2.2. Định hướng khách hàng của Công ty Chiến lược kinh doanh của Công ty cơ khí ôtô 3-2 hoạt động theo phương châm “Chất lượng là sự tồn tại của doanhh nghiệp” và phương châm ”khách hàng là trên hết”. Vì vậy , luôn cố gắng làm hài lòng khách hàng là mục tiêu hàng đầu của Công ty. Ngoài ra, Công ty còn hoạt động với phương châm “cùng hướng tới tương lai” nhằm thoả mãn nhu cầu khách hàng, đạt được mục tiêu kinh doanh của Công ty, đó là thu lợi nhuận. 3. Đối thủ cạnh tranh của Công ty. Có thể nói với cơ chế thi trường hiện nay, trong nghành kinh tế nói chung, nghành sản xuất kinh doanh ô tô nói riêng sự cạnh tranh xảy ra hết sức quyết liệt. Công ty từ khi mới gia nhập thị trường ôtô, Công ty không những chịu sự cạnh tranh gay gắt của các Công ty cơ khí trong nước như: Công ty cơ khí 1-5, Công ty ô tô Hoà Bình, Công ty ô tô Hoàng Trà mà còn chịu sự cạnh tranh rất lớn của các hãng xe ô tô nước ngoài như: Toyota, Daihatsu, Daewoo Để duy trì lợi thế cạnh tranh và dành thắng lợi trong kinh doanh đòi hỏi Công ty phải tiến hành nghiên cứu đối thủ cạnh tranh một cách kỹ lưỡng. Ta xó thể tổng hợp các đói thủ cạnh tranh chính của Công ty trên thị trường xe khách và xe du lịch Việt Nam.
  17. Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Trường Đại học Kinh tế Quốc dân Công ty Công suất Loại xe Công ty cơ khí 1-5 97 Xe khách 35 Xe vận tải Công ty ô tô Hoàng Trà 125 Xe khách 46 Xe vận tải Công ty ôtô Hoà Bình 145 Xe khách 56 Xe vận tải ii. tình hình tiêu thụ xe của công ty cơ khí ôtô 3-2 1. Tình hình thực hiện kế hoạch bán xe và hoạt động dịch vụ của Công ty
  18. Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Trường Đại học Kinh tế Quốc dân Chỉ Đơn 2001 2002 2003 2002/2001 2003/2002 tiêu vị Chênh lệch TT Chênh lệch TT KH TT TT/KH KH Thị TT/KH KH TT TT/KH Tăng % Tăng % trường giảm giảm 1. Sl xe Chiếc 85 51 59% 112 107 96.06% 116 136 119% 67 134 29 27,1% bán 2. Doanh Tr.đ 25.500 14625 56,8% 33.600 31.997 95.23% 28.23 34.655 122.8% số bán xe 3. Số Chiếc 2000 1175 58.75% 4320 4500 104,17% 5549 5780 115% 3325 282,98 2149 47,75 lượt xe thực hiện dịch vụ 4. Doanh Tr.đ 3.400 2657 78,17% 3.600 3613 108,7% 5800 6580 113,45% 1255,73 47,24 2666,34 68,13 thu xưởng dịch vụ
  19. Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Trường Đại học Kinh tế Quốc dân Qua kết quả tính toán ở biểu trên cho thấy: Chỉ tiêu sản lượng xe bán năm 2001 và năm 2002 đã không hoàn thành kế hoạch đề ra. Tuy nhiên sang năm 2003, số lượng xe bán đã vượt mức kế hoạch, thực tế đạt 119% so với kế hoạch. So sánh thực tế qua các năm 2001-2003. Số lượng xe bán có xu hướng tăng nhanh qua các năm, cụ thể: Năm 2002 đạt 107 chiếc, tăng 69 chiếc so với năm 2001 hay tăng tỷ lệ là 138%. Năm 2003 số lượng xe bán đạt 136 chiếc tăng 29 chiếc so với năm 2002. Trong hai năm 2001 và 2002, do sản lượng xe bán không hoàn thành kế hoạch , Giống như số xe bán, doanh số thực tế qua các năm có xu hướng tăng lên, đặc biệt doanh số bán xe tăng đột biến từ năm 2001-2002 (tăng 118%). Về số lượt xe thực hiện dịch vụ thì chỉ duy nhất có năm 2001 là Công ty không hoàn thành kế hoạch đề ra (chỉ đạt 58,75%). Còn lại hai năm 2002 và 2003 đều hoàn thành vượt mức kế hoạch, trong đó năm 2003 tình hình thực hiện kế hoạch đạt tốt nhất (115%) so với kế hoạch về số lượng xe thực hiện dịch vụ với 6649 lượt xe vào xưởng dịch vụ của Công ty. Về doanh thu xưởng dịch vụ, có sự tăng lên về chênh lệch thực tế qua các năm giũa 2001-2003. Chênh lệch số thực tế năm 2002 đạt khá so với năm 2001, tăng 1.255,73(Tr.đ) với tỷ lệ tăng là 47,24%. Năm 2003 đạt 5780(Tr.đ), tăng 266,34(Tr.đ) so với năm 2002. Cả hai năm 2002 và 2003, doanh thu xưởng dịch vụ của Công ty đều vượt mức kế hoạch với tỷ lệ lần lượt là 108,71% và 113,45%. Năm 2001 không hoàn thành kế hoạch (78,17%) cũng là do số lượng xe thực hiện dịch vụ không đạt được kế hoạch đề ra. 2. Tình hình tiêu thụ xe của Công ty cơ khí ôtô 3-2 2.1. tình hình tiêu thụ theo chủng loại xe
  20. Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Trường Đại học Kinh tế Quốc dân Loại xe 2001 2002 2003 2002/2001 2003/2002 KH TH KH TH KH TH chênh lệch Chênh lệch thực tế thực tế Xe 26-32 chổ 27 18 30 28 32 42 10 55,5% 14 50% Xe 32-45 chổ 35 26 53 53 58 64 27 103,8% 11 20,7% Xe vận tải 23 7 29 26 26 30 19 271% 4 15,3% Theo kết quả tính toán ở bảng trên ta thấy: Năm 2002 tất cả các chủng loại xe đều tăng khối lượng tiêu thụ thực tế so với năm 2001. Trong đó loại xe du lịch TRANSINCO HC-KZ6/K30 (45 chổ) là loại xe mới của Công ty đã tiêu thụ được 45 xe vào năm 2002. Tiếp đó các loại xe khác đề đạt khối lượng tăng khá cao là xe vận tải (tăng 271%); lượng xe 26- 32 chổ tăng 10 chiếc tưong ứng tăng 55% Sang năm 2003 các loại xe tiêu thụ cũng đề tăng so với năm 2002 tuy nhiên tăng với tốc độ chậm hơn. Các loại xe tiêu thụ mạnh hơn so với năm 2002 về số lượng là xe du lịch 26-32 chổ với mức tăng 14 xe. Về tình hình thực hiện kế hoạch, năm 2001 và năm 2002 đều không hoàn thành kế hoạch, chi có loại xe 32-45 chổ là đạt vừa đúng kế hoạch vào năm 2002. Tuy nhiên, năm 2003 tình hình thực hiện kế hoạch tiêu thụ các loại xe của Công ty lại khá tốt, hàu hết các loại xe đều vượt mức kế hoạch tiêu thụ. Trong đó loại xe 26-32 chổ vượt mức kế hoạch cao nhất là 31,25% do các Công ty mua xe để làm phương tiện chuyên chở và du lịch. 2.2. Tình hình tiêu thụ xe theo khu vực thị trường. Do nhu cầu của khách hàng và chiến lược kinh doanh của Công ty ở mỗi khu vực là khác nhau nên múc tiêu thụ ở mỗi khu vự là khác nhau. Điều đó thể hiện ở bảng sau:
  21. Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Trường Đại học Kinh tế Quốc dân Khu vực 2001 2002 2003 Số Tỷ Số Tỷ Số Tỷ lượng trọng% lượng trọng% lượng trọng xe xe xe % Miền Bắc 44 87.29 71 66,55 95 70,02 Miền Trung 4 7,63 21 19,93 27 20,37 Miền Nam 1 5,08 15 13,52 14 9,61 Tổng 50 100 107 100 136 100 Do hoạt dộng tiêu thụ xe của Công ty cơ khí ôtô 3-2 chủ yếu tập trung ở thị trường Miền Bắc, do vậy tỷ trọng xe tiêu thụ ở thị trường này cũng cao nhất. Cụ thể là: Năm 2001, lượng xe tiêu thụ ở thị trường Miền Bắc là 44 xe, chiếm tỷ trọng 87,29%. Năm 2002 tiêu thụ được 71 xe, chím tỷ trọng 66,55%, đến năm 2003 tiêu thụ 95 xe, chiếm tỷ trọng 70,02%. ở Miền Bắc, Công ty đã mở rộng thị trường đến hầu hết các tỉnh, kể cả các tỉnh miền núi, Hà Giang, Lai Châu Đây là thị trường tương đối ổn định và có xu hướng phát triển tốt đối với Công ty. Số lượng xe tiêu thụ của Công ty ở Miền Trung cũng dần chiếm được tỷ trọng ngày càng cao trong tổnh số lượng tiêu thụ của Công ty trong cả nước: Năm 2001, lượng xe tiêu thụ của Công ty ở thị trường Miền Trung là 4 xe, chiếm 7,63% so với cả nước. Năm 2002, tiêu thụ 21 xe, chiếm 19,93%. Đến năm 2003, lượng xe tiêu thụ ở thị trường này là 27 xe chiếm tỷ trọng 20,37%. Trong đó thị trường Thành Phố Vinh và thị trường TP. Đà Nẵng được coi là có triển vọng nhất của Công ty.
  22. Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Trường Đại học Kinh tế Quốc dân Thị trường miền Nam, lượng xe tiêu thụ của Công ty chiếm tỷ trọng nhỏ nhất, tuy nhiên số lượng tiêu thụ đã có xu hướng tăng lên qua các năm. Năm 2001 chỉ mới tiêu thụ được một xe sang đến năm 2002 con số này là 15 xe và đến năm 2003 thì giảm xuống còn 14 xe chiếm 9,61% so với lượng xe tiêu thụ trong cả nước. Điều này là do thị trường Miền Nam có rất nhiều các Công ty có đại lý ở đấy, công ty bán xe vào thị trường này là nhờ vào mối quan hệ bạn hàng và do có người thân giới thiệu. 2.3. Tình hình tiêu thụ theo các kênh Hoạt động tiêu thụ xe của Công ty cơ khí ô tô 3-2 được thực hiện thông qua hai kênh là kênh trực tiếp và bán hàng cá nhân. Kênh 2001 2002 2003 Số Tỷ Số Tỷ Số lượng Tỷ lượng trọng lượng trọng xe trọng xe % xe % % Trực tiếp 43 83,9 93 86,48 117 86,65 Quan hệ (thân 7 16,1 14 13.52 19 13,35 quen giới thiệu) Tổng 50 100 107 100 136 100 Qua số liệu ở trên cho thấy, nhìn chung sản lượng xe tiêu thụ ở hai kênh trực tiếp và cá nhân có xu hướng tăng lên qua từng năm từ 2001- 2003. Mặc dù số lượng tiêu thụ theo kênh cá nhân là tương đối ít và chiếm tỷ trọng nhỏ so với kênh trực tiếp nhưng lượng xe tiêu thụ theo kênh này cũng đã tăng lên đáng kể theo các năm, đạt 93 xe năm 2002 và 117 xe năm 2003 so với 7 xe năm 2001. Điều quan trọng là hoạt động tiêu thụ xe của Công ty đã có bước phát triển về chất thể hiện bằng số lượng xe tiêu thụ qua kênh trực tiếp của Công
  23. Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Trường Đại học Kinh tế Quốc dân ty tăng mạnh và chiếm tỷ trọng ngày càng lớn trong tổng lượng xe tiêu thụ qua các năm. Cụ thể là, năm 2001 tiêu thụ 43 xe, chiếm tỷ trọng 83,9%, năm 2002 tiêu thụ được 93 xe chiếm tỷ trọng 86,48%, năm 2003 tiêu thụ được 117 xe chiếm tỷ trọng 86,65%. Iii. Hoạt động của công ty cơ khí ôtô 3-2 trong lĩnh vực tiêu thụ sản phẩm 1. Công tác nghiên cứu và dự báo thị trường 1.1. Nghiên cứu thị trường Hiện nay, Công ty chưa có phòng Marketing, công việc nghiên cứu thị trường do phòng kinh doanh đảm nhiệm mà trực tiếp làm việc là các nhân viên bán hàng, phụ trách Marketing và cố vấn dịch vụ. Công ty giao nhiệm vụ cho mỗi nhân viên quản lý một khu vực thị trường và chịu trách nhiệm về khu vực mà mình phụ trách. Các nhân viên này có nhiệm vụ theo dõi khu vực thị trường, trên cơ sở đó xem xét, quan sát và nghiên cứu xu hướng biến động của thị trường về nhu cầu sử dụng xe ôtô nói chung, đặc biệt chú trọng đến nhu cầu sử dụng xe của Công ty và của các đối thủ cạnh tranh của Công ty. Các nhân viên quản klý từng khu vực xác định nhu cầu, thị hiếu của người tiêu dùng về các loại xe mà do các Công ty khác cung cấp. Từ đó khoanh vùng thị trường ô tô của Công ty trên khu vực của mình phụ trách. Nghiên cứu và phân loại đối thủ cạnh tranh, thường xuyên nắm bắt được những mặt mạnh, mặt yếu của đối thủ cạnh tranh để có đối sách thích hợp nhằm mở rộng thị trường trên khu vực mình phụ trách. Đề xuất ý kiến cho lãnh đạo giải quyết, nhằm lập kế hoạch và xây dựng những chính sách tiêu thụ linh hoạt, nhạy bén. Thu thập thông tin thị trường được thực hiện theo hai cách:
  24. Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Trường Đại học Kinh tế Quốc dân Nghiên cứu tại các văn phòng: Cán bộ nhân viên phòng kinh doanh thu thập thông tin về nhu cầu của nghành ôtô thông qua các tài liệu, sách báo, sự gia nhập mới và số lượng các đối thủ cạnh tranh chủ yếu; những thay đổi chính sách của nhà nước có liên quan đến nghành sản xuất ôtô Việt Nam Ngoài ra, Công ty còn phân tích, nghiên cứu thị trường thông qua số liệu kế toán tài chính, thống kê tiêu thụ các năm trước. Song nguồn tài liệu này còn hạn chế rất lớn về tính toàn diện, về độ chính xác củ thông tin thu thập được. Nghiên cứu thực tế: Công ty thường xuyên cử cán bộ đi khảo sát thực tế để nắm bắt khả năng tiêu thụ xe của Công ty và thu thập các thông tin phản hồi từ khách hàng sử dụng các loại xe do Công ty cung cấp. Tuy nhiên công tác nghiên cứu thị trường của Công ty là chưa tốt. Do chưa có phòng Marketing chuyên trách để đảm nhiệm việc nghiên cứu, phân tích thị trường, nên chưa dự báo chính xác nhịp độ tăng trưởng của thị trường. 1.2. Dự báo thị trường: Theo số liệu tổng kết cuối năm 2003 của Công ty cho thấy: Dự kiến của Công ty về thị trường xe khách và du lịch tại thị trường Việt Nam. Năm 2003 đạt khoảng7600 xe so với năm 2002 là 6650 xe. Chỉ tiêu bán xe năm 2004 của Công ty là 152 xe tăng 11,76% so với năm 2003 và chỉ tiêu về dịch vụ của Công ty năm 2004 là 6170 xe, tăng 6,7 % so với năm 2003(đạt 5780 xe). Từ kết quả nghiên cứu phân tích thị trường ban lãnh đạo của Công ty dự báo số lượng xe của Công ty tiêu thụ năm 2004 sẽ đạt 152 xe tăng 11,76% so với năm 2003 (136 xe). Dự báo lượng xe tiêu thụ của Công ty trong năm 2004:
  25. Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Trường Đại học Kinh tế Quốc dân Loại xe 2004 Kết quả năm 2003 Số lượng +/-% xe Xe 26-32 chổ 42 47 111,9% Xe 32-45 chổ 64 69 107,8% Xe tải 32 36 112,5% Tổng 136 152 111,76% Về hoạt động của trạm dịch vụ: Dự báo tổng lượng xe vào trạm dịch vụ năm 2004 sẽ đạt 6170 xe, tăng 6,7% so với năm 2003 (5780 xe). Từ đó kéo theo doanh thu dịch vụ tăng từ 6,58 tỷ đồng năm 2003 lên 8,55 tỷ đồng năm 2004. 2. Công tác lựa chọn sản phẩm thích ứng của Công ty Do đặc điểm của Công ty cơ khí ôtô 3-2 là Công ty sản xuất và lắp ráp xe ôtô , nên Công ty vừa sản xuất vừa bán sản phẩm. Việc sản xuất về số lượng màu sắc, chủng loại xe của Công ty qua từng năm là dựa trên kết quả nghiên cứu và phân tích thị trường tiêu thụ. Tuy vậy việc nghiên cứu và phân tích thị trường của Công ty còn mang đậm tính chủ quan, phỏng đoán thiếu cơ sở khoa học. Do đó, nhiều lần Công ty để mất khách hàng vì không có xe giao, doanh số tiêu thụ thấp hoặc có khi lượng xe tồn đọng nhiều. 3. Chính sách giá của Công ty: Với chức năng là Công ty con của tổng Công ty cơ khí GTVT và là Công ty sản xuất, Công ty cơ khí ô tô 3-2 không thể sử dụng một chính sách giá linh hoạt, nhạy bén trong công tác tiêu thụ. Công ty mở đại lý bán với giá bán lẻ không có chiết khấu, giảm giá hay hoa hồng. Đối với khu vực thị trường truyền thống hay tiềm năng, khách hàng thường xuyên hay tiềm năng,
  26. Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Trường Đại học Kinh tế Quốc dân Công ty áp dụng chính sách giá đối với các loại xe của Công ty đúng như yêu cầu của Tổng Công ty cơ khí GTVT đưa ra, cụ thể như sau: Loại xe Giá (Triệu đồng) Xe 26-32 chổ 250 Xe 32-45 chổ 320 Xe tải 230 Do Công ty tuân thủ chính sách giá của Tổng Công ty cơ khí GTVT một cách cứng nhắc trong khi các Công ty khác không thực hiện chíng sách này nên Công ty đã để mất nhiều khách hàng mặc dù về phong cách và chất lượng phục vụ có thể hơn hẳn các Công ty khác. Điều đó dẫn đến số lượng xe bán ra cũng như doanh số dịch vụ so với các Công ty khác còn thấp. Mặt khác do quan điểm của Công ty là tập trung và khuyến khích bán lẻ nên Công ty chưa xây dựng cho mình một chính sách giá linh hoạt cho khách hàng mua với số lượng lớn và khách hàng mua nhiều lần. Mặc dù Công ty đã có quan tâm ưu tiên đối với khách hàng mua với số lượng lớn, nhưng lại chưa quan tâm, chú trọng đến việc khai thác đối tượng khách hàng này. Chính vì vậy, một số khách hàng đã chuyển sang mua xe của các công ty khác như: Công ty cơ khí 1-5, Công ty ô tô Hoà Bình, Công ty ô tô Hoàng Trà và các hãng xe nước ngoài khác. 4. Kênh phân phối sản phẩm của Công ty: 4.1. Hoạch định chương trình bán Để hoạt động tiêu thụ đạt kết quả cao. Công ty cơ khí ô tô 3-2 đã hoạch định cho mình một chương trình bán hàng với các nội dung chủ yếu sau: - Mục tiêu và nhiệm vụ được xác định là: Giữ vững và phát triển thị trường tiêu thụ truyền thống (Miền Bắc, UBNN, các Sở, các Tỉnh ). Tăng số lượng xe tiêu thụ trên thị trường Miền Trung và Miền Nam.
  27. Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Trường Đại học Kinh tế Quốc dân - Điều kiện liên quan đế việc bán hàng: Công ty khuyến khích khách hàng đến với đại lý của Công ty nhằm nhận được sự giới thiệu, cố vấn và lái thử các loại xe của công ty. Ngoài ra, Công ty còn có nhiều hình thức khuyến khích, ưu đãi đối với khách hàng thươngc xuyên sử dụng xe của Công ty. - Lượng xe dự trử cho bán hàng: Do nhu cầu thị trường về xe ô tô khách luôn biến động vào các thời điểm trong năm nên Công ty phải tiến hành dự trử để có thể đáp ứng nhu cầu tăng đột biến của thị trường 4.2. Kênh phân phối sản phẩm của Công ty Công tác tiêu thụ sản phẩm của Công ty được thực hiện theo kenh bán hàng trực tiếp. Kênh tiêu thụ của Công ty: Công ty cơ Khách hàng khí ô tô 3-2 tiêu dùng cuối cùng Công ty giới thiệu và bán xe trực tiếp đến tay khách hàng, không thông qua cá khâu trung gian tiêu thụ. Cụ thể như sau: * Tổ chức trực Showroom: Nhân viên phòng bán hàng luân phiên trực đại lý. Khi khách hàng đến thì đầu tiên sẽ được người trực Showroom giới thiệu chi tiết về loại xe mà khách hàng quan tâm. Ngoài ra, người trực còn giới thiệu cho khách hàng về các loại dịch vụ và ưu đãi mà khách hàng nhận được khi sử dụng xe của Công ty. * Tìm hiểu nhu cầu về xe của các doanh nghiệp, các Công ty khác bằng cách gọi điện và bằng các mối quan hệ của mọi người trong Công ty. Nếu có thông tin về nhu cầu xe từ khách hàng, Công ty sẽ cử người đi công tác, làm nhiệm vụ.
  28. Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Trường Đại học Kinh tế Quốc dân Với đội ngũ nhân viên bán hàng trẻ, có kinh nghiệm, có khả năng giao tiếp, trung thành là một trong những yếu tố quan trọng thúc đẩy hoạt động tiêu thụ xe của Công tỵ 5. Hoạt động hỗ trợ tiêu thụ của Công ty Để đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm trên thị trường, để hàng hoá của Công ty được nhiều khách hàng biết đên và tin dùng, duy trì và lôi kéo thêm nhièu khách hàng thì từ nay mọi Công ty đều phải quan tâm và thực hiện tốt công tác xúc tiến hổn hợp và dịch vụ sau bán. Chính các hoạt động quảng cáo, xúc tién, yểm trợ bán hàng, bán hàng cá nhân và các công tác dịch vụ là các nhân tố quan trọng sẽ trợ giúp đắc lực cho các chiến lược sản phẩm, giá cả và phân phối sản phẩm của Công ty đạt hiệu quả. ý thức được điều này một cách rõ ràng, Công ty cơ khí ô tô 3-2 cũng đã có sự đầu tư hợp lý và các hoạt động này với mục tiêu thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm. 5.1 Quảng cáo: Hiện nay Công ty đang áp dụng các hình thức quảng cáo như: Quảng cáo qua biển đề của Công ty, qua tham gia hội chợ, triển lãm do Tổng Công ty tổ chức, tham gia hội chợ hàng Việt Nam chất lượng cao,. Quảng cáo là một trong những hoạt động khá tốn kém nên Công ty vẩn còn hạn chế trong việc đầu tư, vì vậy hiệu quả chưa cao. 5.2. Xúc tiến bán: Là nhóm công cụ truyền thông, sử dụng các công cụ cổ động kích thích khách hàng làm tăng nhanh nhu cầu về sản phẩm. Hiện nay Công ty đang sử dụng các hình thức khuyến mại ưu đãi như khuyến mại vào mùa hè, khuyến mại vào mùa xuân để lôi kéo thêm khách hàng đến với Công ty. Tuy nhiên, xúc tiến bán không chỉ có tác động trong ngắn hạn mà còn có tác động trong dài hạn. Nếu không cẩn thận sẽ phản tác dụng.
  29. Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Trường Đại học Kinh tế Quốc dân 5.3. Yểm trợ bán hàng Có thể nói rằng đây là một trong các hoạt đông xúc tiến hổn hợp mà Công ty rất chú trọng nhằm gắn bó, tạo mối quan hệ tốt với người mua. Công ty thường sử dung các hình thức yểm trợ bán như: Tổ chức hội nghi khách hàng, tham gia hội thảo nhằm lắng nghe ý kiến của các chuyên gia, các đối tác lớn, từ đó rút ra được nhiều kinh nghiệm quý báu. 5.4. Công tác bán hàng cá nhân Do đặc điểm của sản phẩm của Công ty, Công ty không sử dụng các hìng thức chào hàng, tiếp thị để giới thiệu bằng miệng về hàng hoá và dịch vụ của mình. Công ty cơ khí ô tô 3-2 gồm ban lãnh đạo và nhân viên phòng kinh doanh, bằng các mối quan hệ rộng với các doanh nghiệp, Công ty khác, UBND, Sở Tài chính các tỉnh địa phương trong cả nước đã trực tiếp tiếp xúc với khách hàng, chào bán sản phẩm thuyết phục, lôi kéo khách hàng sử dụng xe do Công ty cung cấp. Ngày nay, trong cường độ cạnh tranh ngày càng gay gắt thì hoạt động bán hàng cá nhân ngày càng tỏ rõ vai trò quan trọng của mình. Do vậy Công ty cũng rất tập trung chú ý và đầu tư cho việc thực hiện tốt công tác này. Điều đó thể hiện bằng việc khuyến khích, động viên cán bộ, nhân viên đặc biệt là nhân viên bán hàng bằng các ché độ tiền lương và tiền thưởng để ho tận tâm trong công việc, cụ thể: + Quy định mức lương: - Trưởng phòng: 2.500.000đ/tháng - Phó phòng: 1.800.000đ/tháng - Nhân viên xuất sắc: 1.800.000đ/tháng -Nhân viên khá và thời gian làm việc trên một năm: 1.500.000đ/tháng - Nhân viên bán hàng trung bình và nhân viên mới: 1.200.000đ/tháng
  30. Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Trường Đại học Kinh tế Quốc dân + Cơ chế thưởng theo số xe bán đối với nhân viên bán hàng: - Tập hợp nhân viên bán hàng bán vượt kế hoạch Công ty giao, sẽ được Công ty thưởng thêm 200.000đ/xe cho số vượt kế hoạch. - Hình thức thưởng cho nhân viên bán hàng theo số xe bán ra được quy định như sau: 1. Xe thứ nhất: 600.000đ/xe 2. Xe thứ 2: 800.000đ/xe 3. Xe thứ 3:1.000.000đ/xe 4. Xe thứ 4 trở lên:1.200.000đ/xe iv. thực trạng dịch vụ sau bán hàng của Công ty Dịch vụ sau bán và sửa chữa, là một phần trong chuỗi phân phối sản phẩm và dịch vụ công ty. Dịch vụ sau bán của công ty bao gồm các hoạt động bảo hành, bảo dưỡng định kỳ, cung cấp phụ tùng thay thế, các dịch vụ chăm sóc khách hàng khác như giúp khách hàng đăng ký biển số, kiểm định xe Đối với Công ty, xưởng dịch vụ tuy không trực tiếp đóng vai trò quyết định về doanh thu và lợi nhuận đối với Công ty nhưng nó là cơ sở để Công ty thực hiện chức năng phân phối sản phẩm, cạnh tranh với các Công ty khác trong việc phân phối sản phẩm và dịch vụ. Hoạt động của xưởng dịch vụ hàng năm cũng trực tiếp góp phần tăng doanh thu và lợi nhuận của Công ty. Đối với người tiêu dùng, xưởng dịch vụ của Công ty và năng lực của nó là cơ sở để họ có thể tin tưởng và đi đến quyết đinh chọn sản phẩm của Công ty. Người tiêu dùng có tâm lý thich sử dụng những dịnh vụ sửa chữa của chính hãng, hơn thế nữa là chính của Công ty họ mua sản phẩm, ở đó họ đã có quan hệ tốt, có thể nhận được những ưu đãi về giá cả và chất lượng thì đảm bảo. Đó là một lý do quan trọng khiến khách hàng ở xa ít tiêu thụ xe của Công ty hơn, đăc biệt là miền Trung và miền Nam.
  31. Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Trường Đại học Kinh tế Quốc dân Theo quy định của Công Ty, sau khi bán xe, đại lý phải đến kỳ làm các dịch vụ chăm sóc, kiểm tra xe cho khách hàng. Ngoài ra, đối với các chiến dịch cuối năm Công ty có những ưu đãi với khách hàng về sửa chữa bảo dưỡng xe, cũng như những hoạt động khác. Một trong các hoạt động đó là gửi thư chúc mừng nhân dịp năm mới và thành lập CLB những người mua xe của hãnh để hưởng một số ưu đãi như ưu đãi khi nghỉ ở một khách sạn nào đó Đối với Công ty, Công ty quy định nhân viên bán hàng sau khi bán xe phải lập thể khách hàng và thường xuyên, liên tụcliên hệ với khách hàng để hỏi thăm tình hình sử dụng cũng như nắm lại các ý kiến phản hồi của khách hàng, mời khách hàng đến kiểm tra xe theo quy định của Công ty. Lịch trình liên lạc tối thiểu được quy định: Lần 1: chậm nhất 10 ngày sau khi giao xe. Lần 2: chậm nhất 1 tháng sau khi giao xe. Lần 3 trở đi : ít nhất hai quý 1 lần. Về dịch vụ sửa chữa và bảo dưỡng xe nằm ngoài dịch vụ bán hàng kèm theo, Công ty thực hiện đối với tất cả những xe không phải do Công ty cung cấp. Dịch vụ này kết hợp với bán phụ tùng thay thế, trực tiếp mang lại doanh thu và lợi nhuận cho Công ty. Đối với dịch vụ này Công ty chịu sự cạnh tranh nhiều của nhiều xưởng lớn trên địa bàn. Quy trình của xe để bảo hành, bảo dưỡng và sửa chữa của Công ty. Bộ phận: Cố vấn kỹ thuật Cố vấn kỹ thuật cho khách hàng Giám đốc dịch vụ Quyết định dịch vụ được làm Xưởng dịch vụ Thực hiện các dịch vụ sửa chữa
  32. Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Trường Đại học Kinh tế Quốc dân Bộ phận dịch vụ gồm 26 người, trong đó : Chức vụ Số lượng Trình độ Giám đốc dịch vụ 1 Thạc sỹ Cố vấn kỹ thuật 3 Kỹ sư Kỹ thuật viên (KTV) 22 9 kỹ sư +10 KTV cao cấp + 3 khác Bộ phận dịch vụ của Công ty trải qua nhiều năm hoạt động đã có những trưởng thành đáng kể, chất lượng phục vụ khách hàng tăng, kinh nghiệm được nâng cao đáng kể. Tay nghề công nhân cao rõ rệt. Năm 2002 , đạt giải nhì cuộc thi tay nghề KTV giỏi do Tổng Công ty tổ chức. Năm 2003 dành 1 huy chương vàng kỳ thi KTV giỏi, giải nhì chiến dịch cuối năm hoạt động dịch vụ không ngừng tăng trưởng về doanh số: Chỉ tiêu 2001 2002 2003 KH TH %TH 02/01 KH TH %TH 03/02 Lượt xe 3.261 4320 4500 104,2 138% 5.780 6.649 115 147% vào xưởng Doanh 2.186 3600 3193 168,7 179 4.370 6.583 139 168% thu(Tr.đ) Trên đây là những thành tích đáng khích lệ mà bộ phận dịch vụ của Công ty đã đạt được. Mặc dù vậy chất lượng của bộ phận này coà nhiều hạn chế. - Chưa tạo đươc mảng khách hang vững chắc có doanh thu cao. Điều này một phần do thời gian hoạt đông chưa lâu, kinh nghiệm tích luỹ chưa nhiều, chưa tạo được mối quan hệ thường xuyên chặt chẽ với khách hàng. - Chăm sóc khách hàng đã được cải thiện nhưng còn ở mức độ thấp. Yếu kém này do một số nguyên nhân sau:
  33. Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Trường Đại học Kinh tế Quốc dân 1. Quan hệ giữa bộ phận dịch vụ với bộ phận khách hàng trong việc chăm sóc khách hàng sau khi bán chưa phối hợp nhịp nhàng, bộ phận dịch vụ chưa đáp ứng kịp thời yêu cầu của bộ phận bán hàng, dẫn tới thời gian cũng như cung cách phục vụ chưa đảm bảo. 2. Trình độ tay nghề của cố vấn dịch vụ cũng như các KTV nhìn chung còn hạn chế. Cố vấn dịch vụ, nơi tìm ra các vấn đề hư hỏng của xe để đề ra biện pháp giải quyết còn có hiện tượng chuẩn đoán nhầm. Điều đó một mặy gây ra sự lãng phí về thời gian, nguyên liệu phụ tùng của Công ty, mặt khác làm tăng thời gian chờ đợi của khách hàng, gây ra sự khó chịu cũng như mất tín nhiệm, thiệt hại đến uy tín của Công ty. Tay nghề KTV mặc dù có một số cá nhân có trình độ cao song nhìn chung thì còn ở mức thấp, thời gian thao tác thủ công đối với công việc sửa chữa còn dài, năng suất lao động chưa cao và chất lượng gò sơn còn hạn chế. 3. Một nguyên nhân nữa là năng lực của trang thiết bị của xưởng trong điều kiện xe vào làm dịch vụ ngày một nhiều, công việc lại phức tạp cũng góp phần hạn chế sự phát triển. - Xưởng dịch vụ chư khai thác hết tiềm năng cung ứng phụ tùng của Công ty cung cấp và của thị trường, hhệ thống theo dõi đặt hàng chưa hoàn chỉnh, chưa dụ báo chính xác nhịp độ tăng trưởng của thị trường. Phụ tùng thay thế nhiều khi bị thiếu, làm chậm tiến độ sửa chữa, hiệu quả hoạt động bị giảm sút. Để đảm bảo thực hiện thành công kế hoạch trong năm 2004 cho xưởng dịch vụ cũng như hhổ trợ đắc lực cho công tác tiêu thụ , xưởng dịch vụ cần có nhiều cải tiến, nâng cao chất lượng phục vụ của mình.
  34. Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Trường Đại học Kinh tế Quốc dân Kế hoạch xưởng dịch vụ năm 2004 Chỉ tiêu Năm 2003 Năm 2004 Số lượng Số lượng %2004/2003 Tổng số lượt xe 6.649 7.600 105 Doanh thu Tr.đ 6.583 8.550 130 v. Đánh giá tổng quát về công tác tiêu thụ sản phẩm của công ty cơ khí ô tô 3-2 1. Những thành tựu đạt được Nhìn chung, trong thời gian 3 năm 2001-2003 Công ty đã đạt được những thành tựu đáng khích lệ về hoạt động kinh doanh xe ôtô. Điều đó thể hiện ở những nét khái quát như sau: Thị trường tiêu thụ xe của Công ty cơ khí ôtô 3-2 ngày càng được mở rộng không chỉ theo chiều rộng mà cả chiều sâu. Số lượng xe tiêu thụ của Công ty từ 107 xe năm 2002 tăng lên 136 xe năm 2003. Doanh thu tiêu thụ của Công ty không ngừng tăng lên qua các năm. Điiêù này chứng tỏ hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty ngày càng phát triển, lượng xe tiêu thụ ngày một nhiều, hoạt động của xưởng dịch vụ luôn ổn định và phát triển. Lợi nhuận tiêu thụ tăng từ 410 (Tr.đ) năm 2001 lên 1,6 (tỷ đồng) năm 2002 và đạt 3,2 tỷ đồng năm 2003. Các chỉ tiêu doanh lợi tiêu thụ, số vòng quay tồn kho, số vòng quay vốn bình quân đều tăng qua các năm từ 2001- 2003. Năm 2002 và năm 2003 đều tăng mạnh so với năm 2001, số vòng quay tồn kho lần lượt là: 21,532 và 18,6568 trong khi chỉ tiêu này đạt 9 đã được coi là có hiệu quả về tiêu thụ và dự trữ.
  35. Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Trường Đại học Kinh tế Quốc dân Các hoạt động của Công ty trong lĩnh vực tiêu thụ sản phẩm cũng đạt được nhũng hiệu quả nhất định, góp phần đẩy nhanh tốc tiêu thụ xe của Công ty. Bên cạnh những thành tựu đạt được đáng kể về hoạt động kinh doanh, Công ty đã phần nào giải quyết công ăn việc làm cho người lao động qua từng năm , mức thu nhập của cán bộ công nhân viên Công ty không ngừng được nâng cao, cụ thể: Năm 2001: thu nhập bình quân đầu người đạt 1,4 triệu đồng. Năm 2002: con số này là 1,55 triệu đồng Năm 2003 : đạt mức lương bình quân 1,8 triệu đồng. Nộp ngân sách Nhà Nước cũng không ngừng tăng đạt: 2,5 tỷ đồng năm 2002 và 3,2 tỷ đồng năm 2003. Điều này cho thấy việc thực hiện nghĩa vụ đối với Nhà Nước của Công ty rất nghiêm túc, góp phần thúc đẩy phát triển kinh tế xã hội. 2. Những tồn tại cần khắc phục trong hoạt động tiêu thụ và nguyên nhân. 2.1. Tồn tại Tuy đạt được những thành tựu khả quan nhưng bên cạnh đó, hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty còn bộc lộ một số tồn tại, non kém mà ta đã phải phân tích tìm ra các giải pháp khắc phục. - Chưa dự báo chính xác nhịp độ tăng trưởng thị trường xe ôtô trong nước về nhu cầu sử dụng xe ô tô nói chung, xe của Công ty nói riêng. Tình hình thực hiện kế hoạch tiêu thụ xe của Công ty chưa đạt hiệu quả cao. Năm 2001, lượng xe tiêu thụ đạt 51 xe, so với kế hoạch đề ra là 85 xe vì thế kết quả tiêu thụ chỉ đạt 59%. Năm 2002 Công ty bán được 107 xe đạt 96,06% so với kế hoạch là 112 xe. Năm 2003 lượng xe tiêu thụ của Công ty vượt mức kế hoạch, bán được 136 xe so với kế hoạch 16 xe.
  36. Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Trường Đại học Kinh tế Quốc dân - Hoạt động dịch vụ sau bán hàng chưa được qua tâm thoả đáng. chất lượng còn thấp. Điều này có ảnh hưởng không nhỏ tới kết quả tiêu thụ xe của Công ty. - Hiệu quả làm việc của Phòng kinh doanh chưa cao: + Trình độ giữa nhân viên bán hàng còn có chênh lệch lớn + Một số nhân viên bán hàng thiếu tính chuyên nghiệp + Hoạt động chăm sóc khách hàng chưa tốt + Tuy phòng bán hàng đã có sự phân chia thị trường cho từng cá nhân theo nghành, lãnh thổ nhưng việc theo dõi và thực hiện chưa chặt chẽ, thông tin về khách hàng chưa mang tính hệ thống, việc lưu trữ cập nhật thông tin khách hàng từ thẻ khách hàng chưa được thực hiện nghiêm túc. - Chính sách giá cả và chính sách phâm phối sản phẩm của Công ty còn cứng nhắc, chưa linh hoạt. Nó là một lý do làm cho hoạt động tiêu thụ chưa đạt hiệu quả cao. - Hoạt động tiêu thụ, kích thích tiêu thụ sản phẩm của Công ty chưa được quan tâm thoả đáng nên hiệu quả của các hoạt động này chưa tương xứng với tầm vóc của nó. 2.2. Nguyên nhân của những tồn tại - Nguyên nhân khách quan: + Sự cạnh tranh gay gắt trên thị trường giữa các Công ty sản xuất ôtô trong nước và còn có sự góp mặt của các hãng ôtô nước ngoài. + Số lượng xe của Công ty sản xuất còn hạn chế . + Điều kiện kinh tế thế giới và Việt Nam, cơ sở hạ tầng Việt Nam cản trở việc thị trường ôtô tăng đột biến. + Việc chính phủ cho nhập xe nguyên chiếc sẽ ảnh hưởng đến hoạt động bán xe lắp ráp tại Việt Nam. - Nguyên nhân chủ quan:
  37. Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Trường Đại học Kinh tế Quốc dân + Công tác nghiên cứu thị trường chưa sâu như: Chưa có biện pháp cụ thể cho việc lấy thông tin chính xác từ các đối thủ cạnh tranh, bị động trức sự biến động của thị trường tiêu thụ; chưa có phòng Marketing chuyên trách với đội ngũ nhân viên có trình độ. Do đó chưa đưa ra được những biện pháp kịp thời để tăng khối lượng tiêu thụ. + Công tác cán bộ còn lúng túng, sự chênh lệch về trình độ chuyên môn của nhân viên bán hàng và giữa các kỹ thuật viên còn rất lớn. Một số nhân viên bán hàng còn thiếu kinh nghiệm khi tiếp xúc với khách hàng có nhu cầu mua xe. Ngoài ra, công tác đào tạo của Công ty chưa được quan tâm thoả đáng. + Dịch vụ khách hàng đòi hỏi ngày càng được nâng cao về chất lượng cũng như thái độ phục vụ, trong khi đó điểm CS của Công ty về bán hàng và dịch vụ còn thấp. Đây là một nguyên nhân quan trọng ảnh hưởng đến công tác tiêu thụ xe của Công ty. + Trình độ kiến thức của đội ngũ nhân viên làm công tác thị trường còn thấp, chưa nắm bắt được nhu cầu biến động của thị trường. + Công ty chưa đầu tư thoả đáng tới các hoạt động hỗ trợ tiêu thụ như quảng cáo, khuyến mại Đây là một lý do có ảnh hưởng tới tốc độ bán xe của Công ty.
  38. Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Trường Đại học Kinh tế Quốc dân PHầN THứ BA GIảI PHáP ĐẩY MạNH TIÊU THụ XE Ô TÔ ở CÔNG TY CƠ KHí Ô TÔ 3-2 Qua phân tích ở thục trạng có thể thấy rằng Công ty cơ khí ô tô 3-2 là một Công ty là một Công ty rất thành công trên thị trường xe ô tô lắp ráp. Công tác tiêu thụ đạt hiệu quả khá cao, số lượng xe bán ra ngày một lớn, số khách hàng sử dụng xe của Công ty tăng nhanh. Kết quả tốt đẹp đó giúp Công ty thu được doanh thu, bù đắp được các khoản chi phí, thu thêm nhiều lợi nhuận. Hoạt động tiêu thụ sản phẩm đã thực hiện được các mục tiêu của công ty là: Tạo vị thế trên thị trường và tối đa hoá lợi nhuận. Bên cạnh những thành tựu tốt đẹp đó, trong nền kinh tế thị trường với sự cạnh tranh gay gắt vẩn còn có những khó khăn và tồn tại trong tiêu thụ sản phẩm mà Công ty cần tìm nguyên nhân, đề ra các phương hướng và giải pháp để khắc phục. Qua quá trình thực tập tại Công ty, sâu khi đi sâu nghiên cứu, phân tích thực trạng nhận biết một số tồn tại. Tôi xin đề xuất một só giải pháp cơ bản nhằm hoàn thiện và thúc đẩy công tác tiêu thụ sản phẩm của Công ty. Hy vọng rằng, nó phần nào giúp Công ty giải quyết, khắc phục được những tồn tại của mình, không ngừng tăng trưởng và phảt triển với hiệu quả ngày một cao. Giải pháp i: Hình thành phòng Marketing chuyên trách nhằm nâng cao chất lượng nghiên cứu và dự báo thị trường. Thị trường tiêu thụ có vai trò quan trọng trong quá trình sản xuất kinh doanh. Để thúc đẩy quá trình tiêu thụ và thục hiện tốt các chính sách hổ trợ tiêu thụ, doanh nghiệp cần phải hiểu tính chất của mổi thị trường, muốn vậy phải thực hiện tốt công tác nghiên cứu thị trường. Việc này chỉ có thể làm được tốt nhất khi doanh nghiệp có phòng Marketing chuyên trách.
  39. Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Trường Đại học Kinh tế Quốc dân Việc lập phòng Marketing chuyên trách thể hiện quy mô của doanh nghiệp tăng lên, doanh nghiệp cần lập phòng Marketing để nghiên cứu sâu hơn về hoạt động Marketing. Phòng Marketing là nơi thực hiện những nhiệm vụ nghiên cứu nhũng nhu cầuvà mong muốn của khách hàng trên những khu thị trường đã được xác định rõ ràng là nơi doanh nghiệp thấy được khách hàng cần gì? Số lượng bao nhiêu? và Chất lượng thế nào? Hiện nay, Công ty cơ khí ôtô 3-2 chưa có phòng Marketing chuyên trách, hoạt động Marketing được giao cho Phòng Kinh doanh thực hiện. Tuy kết quả hoạt động tiêu thụ của Công ty khá tốt, song đó là do nhu cầu của kháchhàng tăng đột biến trong những năm gần đây. Hoạt động nghiên cứu và dự báo thị trường ở Công ty chưa được tiến hành đồng bộ. Công tác dự báo vẫn còn mang tính chất định tính, chưa có công cụ định lượng một cách chính xác và khoa học, do đó vẩn chưa lượng hoá đuợc sự ảnh hưởng của các nhân tố nên chưa đánh giá được chính xác về thị trường tiêu thụ. Nguyên nhân là do Công ty thiếu thông tin về thị trường tiêu thụ, mà sâu xa của nó là Công ty chưa có phòng Marketing độc lập để nghiên cứu hoạt động này. Theo tôi, để nâng cao chất lượng nghiên cứu và dự báo thị trường nhằm thúc đẩy hoạt động tiêu thụ, Công ty nên tách phòng Kinh doanh thành hai phòng: Phòng Bán hàng và Phòng Marketing. Phòng Marketing nên lấy luôn các nhân viên thuộc bộ phận nghiên cứu thị trường của Phòng Kinh doanh cũ. Có thể cụ thể hoá ý tưởng thành lập phòng Maketing ở Công ty cơ khí ô tô 3-2 bằng sơ đồ sau đây:
  40. Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Trường Đại học Kinh tế Quốc dân Phòng Maketing chuyên trách của Công ty cơ khí ôtô 3-2 Phó GD KT- CL Phòng PHòng Phòng Phòng Ban Kinh KT-KCS TC-KT nhân bảo vệ doanh chính Phòng KD Phòng Maketing Như vậy, ban đầu công ty có 4 nhân viên thuộc bộ phận thị trường của phòng Kinh doanh cũ. Theo tôi nên tuyển thêm 4 nhân viên mới để phòng Marketing có 8 nhân viên, chia làm 3 nhóm: - Nhóm 1: Chịu trách nhiệm nghiên cứu Marketing. - Nhóm 2: Chịu trách nhiệm về lĩnh vực quảng cáo - Nhóm 3: Chịu trách nhiệm về các hoạt động kích thích tiêu thụ Đối với nhóm 1: Nên gồm 4 người có khả năng, kinh nghiệm trong việc điều tra, phân tích thị trường, chia ra nghiên cứu các thị trường chủ yếu của công ty như; Thị trường miền Bắc (tập trung nghiên cứu thị trường Hà nội, Hải Phòng, Quảng Ninh, Thanh Hoá) và thị trường miền Trung (tập trung vào thị trường Vinh Huế, Đà Nẵng). Đối với thị trường miền Bắc cần 3 người làm công tác nghiên cứu, phân tích và dự báo; Thị trường miền Trung sẽ do nhân viên còn lại đảm nhận. Nhóm này, Công ty nên tận dụng nhân viên phòng kinh doanh cũ, vì trước đây họ đã có kinh nghiệm làm công tác này. Đồng thời, Công ty nên tổ chức một lớp học ngắn ngày trong thời gian 3
  41. Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Trường Đại học Kinh tế Quốc dân tháng để bồi dưỡng nâng cao nghiệp vụ của các nhân viên này trong việc thực hiện công tác nghiên cứu, dự báo nhu cầu xe ô tô do Công ty lắp ráp, và đây là bộ phận đầu tiên cung cấp các thông tin cho tất cả các phòng ban khác hoạt động. Công ty nên tạo điều kiện cho nhóm 1 có thêm nhiều cơ hội tiếp xúc với khách hàng để thu nhận được các thông tin phản hồi từ phía khách hàng và nhiều hình thức khác nhau. Cụ thể: Tổ chức các buổi hội nghị gặp mặt khách hàng, khoảng 2 lần trong 1 năm, vào cuối quý II và quý IV. Sau các đợt khuyến mại mùa Hè, khuyến mại mùa Xuân của Công ty để lắng nghe ý kiến của khách hàng. Gửi phiếu điều tra đến các khách hàng đã sử dụng xe của Công ty để thu thập thông tin phản hồi của họ về chất lượng xe, chất lượng dịch vụ mà Công ty cung cấp. Đặt các hòm thư góp ý tại Showroom và tổ chức đường dây điện thoại nóng để lắng nghe các ý kiến của khách hàng.Nhóm 2 Nhóm 2 chịu trách nhiệm về thiết kế các chương trình quảng cáo trên Truyền hình, trên Báo chí, trên mạng Internet, biển quảng cáo Nhóm này phải làm nên các chương trình hấp dẫn, thu hút và thống nhất ý kiến với ban Lãnh đạo Công ty, đồng thời cần phải lo công tác thuê phương tiện thông tin để quảng cáo. Nhóm này nên gồm 2 nhân viên được tuyển mới, những người này cần phải có kinh nghiệm, khả năng về mỹ thuật, tâm lý (nắm bắt nhanh tâm lý khách hàng)và có tư duy kinh tế (kiến thứcMarketing vững). Nhóm 3 gồm 2 người được tuyển mới để phụ trách về hoạt động hổ trợ tiêu thụ như: Nghiên cứu nhu cầu khách hàng về chất lượng các dịch vụ bảo hành, bảo dưỡng, sửa chữa kỹ thuật và cung cấp phụ tùng thay thế để đề xuất với ban Lãnh đạo Công ty có những biện pháp nâng cao chất lượng dịch vụ sau bán, thu hút thêm khách hàng đến với trạm dịch vụ Công ty. Từ đó ,
  42. Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Trường Đại học Kinh tế Quốc dân Công ty cơ khí ô tô 3-2 có điều kiện thúc đẩy hoạt động bán xe trên thị trường. Để thực hiện được giải pháp trên, Công ty cần đảm bảo đủ vốn để chi phí cho các khoản sau: Chi phí cho việc trả lương cho 8 nhân viên và 1 Trưởng phòng. Như vậy, tổng cộng là 9 nhân viên với mức lương bình quân 1.550.000đ/tháng/người. Vậy tổng số tiền cả năm là: Tổng số tiền lương = 12 x 9 x 1.550.000 = 167.400.000đ. Chi phí cho tổ chức hội nghị Khách hàng: Mỗi năm 2 lần và mỗi lần hết 20.000.000đ. Nên số tiền phải chi = 40.000.000đ. Chi phí cho nhân viên đi học : 25.000.000đ. Chi phí làm phiếu điều tra : 20.000.000đ. Chi phí mua sắm bàn ngế thiết bị văn phòng : 70.000.000đ Tổng cộng chi phí cho việc lập phòng Marketing riêng: 322.400.000đ. Nếu thực hiện tốt giả pháp này, Công ty cơ khí ôtô 3-2 sẽ có điều kiện nghiên cứu sâu hơn thị trường, thấy rõ các vấn đề nảy sinh, đồng thời hoạt động Marketing cũng được đánh giá cao hơn, giúp Công ty cập nhật các thông tin về thị trường nhanh hơn, từ đó có những sửa đổi nhanh hơn trong các quy định, tránh những sai sót không đáng có. Qua đó, Công ty cơ khí ô tô 3-2 có thể dự báo chính xác lượng xe tiêu thụ, tạo điều kiện tăng thị phần của Công ty trên 20%, và hình ảnh uy tín của Công ty cơ khí ôtô 3-2 ngày càng cao trong mắt Khách hàng, doanh thu tiêu thụ năm 2004 sẽ tăng lên 30% so với năm 2003. Tức doanh thu tiêu thụ năm 2004 sẽ bằng 130% x 34.655,83 = 45.025,1 (triệu đồng).
  43. Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Trường Đại học Kinh tế Quốc dân Để thực hiện được giải pháp này, đòi hỏi Công ty phải đáp ứng được các điều kiện sau: - Đổi mới nhận thức của các cấp quản trị và nhân viên về tầm quan trọng của công tác nghiên cứu thị trường cũng như việc thành lập phòng Marketing chuyên trách. - Cần có lượng vốn đủ lớn để chi cho các hoạt động của phòng Marketing vì phòng Marketing là phòng cần nhiều chi phí nhất trong việc thực hiện các chính sách hỗ trợ tiêu thụ sản phẩm. Giải pháp ii: Đào tạo, bồi dưỡng nâng cao trình độ nghiệp vụ cho nhân viên bán hàng và nhân viên kỹ thuật trong Công ty Nhân tố con người đóng vai trò chủ đạo trong hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Con người vừa là chủ thể tác động vào đối tượng sản xuất, vừa là người tiêu dùng sản phẩm. Do đó chất lượng lao động (hàm ý tới trình độ, năng lực của lao động) sẽ ảnh hưởng trực tiếp tới chất lượng của hoạt động sản xuất và tiêu thụ sả phẩm của Doanh nghiệp. Họ là người trực tiếp xây dựng kế hoạch sản xuất, kế hoạch tiêu thụ và tổ chức thực hiện các kế hoạch đó. Nếu Doanh nghiệp có đội ngũ lao động có trình độ, năng lực sẽ góp phần nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh, đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm. Ngược lại đội ngữ lao động có trình độ thấp năng lực yếu sẽ là nhân tố kìm hãm sự phát triển của Doanh nghiệp. Qua xem xét về đặc điểm lao động của Công ty cơ khí ô tô 3-2 cho thấy: Đội ngũ nhân viên bán hàng và kỹ thuật viên chiếm tỷ trọng khá lớn trong toàn bộ đội ngũ lao động của Công ty. Đây là lực lượng lao động đóng vai trò quan trọng trong công tác tiêu thụ của Công ty cơ khí ô tô3-2. Cùng với quá trình phát triển của Công ty, đội ngũ lao động của Công ty ngày càng có sự lớn mạnh cả chất lượng và số lượng.
  44. Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Trường Đại học Kinh tế Quốc dân Tuy nhiên, trình độ làm việc thực tế của cả nhân viên bán hàng và kỹ thuật viên sửa chữa dịch vụ của Công ty cơ khí ô tô 3-2 còn chênh lệch khá lớn. Một số nhân viên bán hàng có tác phong, ý thức chấp hành kỷ luật chưa tốt, kỹ năng bán hàng thiếu tính chuyên nghiệp (còn có những nhân viên chỉ bán được 1 xe/tháng). ở xưởng dịch vụ, kỹ thuật viên giỏi chưa đủ nhiều để đáp ứng nhu cầu sửa chữa, bảo hành, bảo dưỡng xe của khách hàng. Đây là một trong những nhân tố có ảnh hưởng lớn đến hoạt động tiêu thụ xe của Công ty cơ khí ôtô 3-2. Do vậy, để thúc đẩy hoạt động tiêu thụ xe ô tô của Công ty, theo tôi nên chú trọng công tác đào tạo, phát triển nguồn nhân lực gồm cả nhân viên bán hàng và công nhân kỹ thuật. Đào tạo giúp tìm hiểu một sự biến đổi về chất tương đối lâu dài của một cá nhân, giúp cho cá nhân có thêm năng lực thực hiện công việc thông qua quá trình học tập, lý luận và nhờ kinh nghiệm. Nhờ đào tạo, người lao động tăng thêm hiểu biết, đổi mới phương pháp, cách thức, kỹ năng, thái độ làm việc và có thái độ đối với cộng sự. Để nâng cao trình độ, năng lực và cân bằng sự chênh lệch giữa nhân viên bán hàng và nhân viên kỹ thuật, Công ty cơ khí ô tô 3-2 nên áp dụng hai hình thức đào tạo là đào tạo trong công việc và đào tạo ngoài công việc. Công ty cơ khí ôtô 3-2 nên áp dụng hình thức đào tạo ngoài công việc bao gồm bài giảng trên lớp, chiếu video, phim, thực hành các bài tập tình huống và đào tạo dựa vào chương trình trên máy tính, kết hợp với tham quan, khảo sát trong và ngoài nước, tổ chức diễn đàn, hội nghị khoa học cho đội ngũ nhân viên bán hàng, đội ngũ cán bộ quản lý, điều hành của Công ty.Với độ ngũ bán hàng của Công ty cần kết hợp giữa đào tạo lý thuyết với thực hành các bài tập tình huống, nâng cao khả năng tự bồi dưỡng, tích luỹ kinh nghiệm bán hàng cho họ.
  45. Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Trường Đại học Kinh tế Quốc dân Ngoài ra, Công ty cơ khí ôtô 3-2 nên khuyến khích các nhân viên bán hàng giỏi kèm cặp, hướng dẫn những nhân viên còn non nớt về kinh nghiệm bán hàng thực tế, những nhân viên mới tuyển dụng. Đối với đội ngũ nhân viên lao động kỹ thuật, theo tôi nên áp dụng hình thức đào tạo trong công việc. Bởi vì công việc của họ là những thao tác kỹ thuật, kỹ năng thực hành, khó mô tả. Đây là hình thức đào tạo mà công ty nên sử dụng các chuyên gia thợ kỹ thuật có tay nghề cao kèm cặp, hướng dẫn những nhân viên kỹ thuật còn lại có tay nghề yếu hơn. Để sử dụng giải pháp này một cách có hiệu quả Công ty cần có một chế độ lương thưởng thích đáng nhằm kích thích đội ngũ lao dộng tự học hỏi lẫn nhau, sự trau dồi kỹ năng, kinh nghiệm trong quá trình làm việc của mình. Ngoài ra Công ty nên có chế độ thưởng phạt thích đáng đối với cả đội ngũ nhân viên bán hàng và lao động kỹ thuật nhằm nâng cao ý thức lao động cho họ. Cụ thể: Giao kế hoạch bán hàng cho nhân viên bán hàng theo từng tháng phụ thộc vào khả năng kinh nghiệm của từng người. - Nhân viên bán hàng xuất sắc : 5xe/tháng - Nhân viên bán hàng khá : 3 xe/tháng - Nhân viên bán hàng trung bình: 1-2xe/tháng Sử dụng chế độ tiền thưởng phạt để kích thích họ, ví dụ: Bán được 1 xe thưởng 150.000đ, vượt kế hoach tháng nên thưởng 450.000đ/người. Nếu nhân viên nào không hoàn thành kế hoạch bán xe trong tháng sẽ cắt thưởng hoặc phạt 200.000đ/tháng. Bên cạnh công tác đào tạo trong công việc và ngoài công việc, Công ty nên chú trọng phát triển nhân sự. Đối tượng phát triển của Công ty là những người có năng lực, có khả năng tiến bộ, có ý thức làm việc cao. Kết quả của đào tạo và phát triẻn nhân sự sẽ mở ra cơ hội thăng tiến. Việc đánh giá đúng
  46. Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Trường Đại học Kinh tế Quốc dân đắn năng lực, thường xuyên tiến hành đào tạo, bồi dưỡng đội ngũ bán hàng và lao động kỹ thuật sẽ không có ý nghĩa nếu không thực hiện thăng tiến. Thăng tiến hợp lý sẽ tạo điều kiện cho Công ty lựa chọn nhữn người có năng lực, trình độ tay nghề cao, kích thích đội ngũ nhân viên trong Công ty không ngừng học tập , bồi dưỡng trau dồi kinh nghiẹm. Để thực hiện giải pháp này Công ty cần đảm bảo đủ vốn để chi các khoản sau: Chi phí đào tạo và đào tạo lại cho: - Nhân viên bán hàng: 20 người x 1.500.000đ =30.000.000đ/ khoá đào tạo/năm - Nhân viên kỹ thuật: 22 người x 1.200.000đ = 26.400.000đ/ khoá đào tạo/năm Tổng chi phí một khoá đào tạo trong một năm cho nhân viên bán hàng và đội ngũ kỹ thuật viên là: 56.400.000đ Nếu làm được nhu vậy, Công ty có điều kiện nâng cao chất lượng lao động của mình. Nâng cao kỹ năng, trình độ, kinh nghiệm và ý thức làm việc của cả nhân viên bán hàng và đội ngũ nhân viên kỹ thuật góp phần đẩy mạnh tốc độ tiêu thụ xe lên 30% kéo theo doanh thu tiêu thụ tăng 30% so với năm 2003. Tức doanh thu tiêu thụ = 130 x 34.655,8 = 45.052,6 (triệu đồng) Giải pháp iii: Vận dụng linh hoạt chính sách giá, hoàn thiện mạng lưới tiêu thụ xe và các hoạt động hỗ trợ tiêu thụ. 1. Công ty cơ khí ô tô 3-2 nên sử dụng chính sách giá linh hoạt trong hoạt động tiêu thụ Giá cả có một vị trí đặc biệt trong quá trình tái sản xuất, nó là khâu cuối cùng và có thể hiện kết quả của các khâu khác. Giá cả thể hiện sự tranh giành về lợi ích kinh tế và vị trí độc quyền. Nói cách khác, giá cả có vị trí to lớn trong cạnh tranh trên thị trường. Do đó, cần xây dựng nmột chiến lược
  47. Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Trường Đại học Kinh tế Quốc dân giá phù hợp mới bảo đảm cho doanh nghiệp kinh doanh có lãi, chiếm lĩnh thị trường và có hiệu quả cao. Thực tế, với chức năng là công ty lắp ráp xe ô tô, Công ty cơ khí ô tô 3-2 chưa linh hoạt trong giá bán của mình. Đó là bán lẻ không có chiết khấu, giảm giá hay hoa hồng. Bên cạnh đó Công ty chỉ tập trung bán lẻ cho các cá nhân hay tập thể có nhu cầu mua xe làm phương tiện chuyên chở, Công ty áp dụng rất chậm chính sách giá linh hoạt đối với khách hàng mua số lượng lớn, mua nhiều lần. Vì lý do này mà một số khách hàng đã chuyển sang mua xe của các Công ty khác như: Công ty cơ khí 1-5, Công ty ô tô Hoà bình, Công ty ô tô hoàng trà đặc biệt là cua các hãng liên doanh nước ngoài như: TOYOTA, Daewoo, Ford mặc dù đắt hơn. Theo tôi, hiện nay giá cả của mặt hàng xe ô tô nói riêng và các mặt hàng khác nói chung thay đổi rất nhanh. Điều này đòi hỏi Công ty phải liên tục cập nhật thông tin về tình hình giá cả của thị trường để có những thay đổi tương ứng, tránh để đối thủ cạnh tranh về giá. Công ty không nên áp dụng một mức giá đồng nhất với tất cả các đối tượng khách hàng mà nên có sự chênh lệch đối với các khách hàng khác nhau. Trên cơ sở giá bán của mình Công ty nên áp dụng linh hoạt với các khu vực thị trường khác nhau. Đối với thị trường các tỉnh phía Bắc và thị trường Miền Trung là thị trường còn nhạy cảm với giá, Công ty nên giảm giá đi 1-1.2% so với giá bán bình thường của Công ty đối với các loại Xe ca 30-45 chỗ và 0.5% đối với các loại xe 26-32 chỗ. Tại thị trường Hà Nội, đây là thị trường chính của Công ty, người tiêu dùng quan tâm nhiều đến các yếu tố khác ngoài yếu tố giá, ví dụ như: Yêu cầu vè màu sơn xe, trang trí nội thât xe Mặt khác, do Công ty đóng tại Hà Nội nên Công ty có điều kiện tốt nhất để thực hiện các dịch vụ hỗ trợ cho hoạt động bán và sau bán. Do vậy, Công ty không cần giảm giá mà bán với
  48. Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Trường Đại học Kinh tế Quốc dân mức giá bình thường. Thậm chí kết hợp tăng giá nhẹ và thực hiện tốt các dịch vụ sau bán vào các thời điểm tiêu thụ xe tốt là quý II và quý IV hàng năm. Khung mức giá theo khu vực thị trường Thị trường Miền Bắc và Thị trường Hà Nội Miền Trung Xe 26-32 chỗ (Tr.đ) 245 250 Xe 30-45 chỗ (Tr.đ) 315 320 Xe tải (Tr.đ) 215 230 Theo tôi, Công ty nên chủ động, áp dụng nhanh mức giá linh hoạt bên trong việc bán xe của Công ty và tuỳ vào từng thị trường cụ thể, từng đối tượng khách hàng, theo biến động của cung- cầu trên thị trường và tuỳ vào tính thời vụ. Công ty cũng nên áp dụng biện pháp “đảogiá” đối với từng loại xe bán trong hoạt động tiêu thụ của mình. Về hoạt động chiết khấu, Công ty cũng nên sử dụng các loại chiết khấu như chiết khấu theo số lượng mua và chiết khấu cộng dồn vào cuối năm và áp dụng linh hoạt cho các đối tượng khách hàng khác nhau. Đặc biệt chú trọng đến các đối tượng khách hàng là các cơ quan nhà nước, khách hàng thường xuyên, khách hàng là người mua với số lượng lớn. Với khách hàng mua số lượng lớn và có giá trị hơn 300 triệu đồng, Công ty nên khuyến mại 0.5% giá tiền mua xe đó. Với khách hàng mua xe trị giá trên 200 triệu, Công ty nên áp dụng mức giảm 0.4%. Với khách hàng mua lẻ đối với các loại xecó giá trị nhỏ hơn 200 triệu đồng, Công ty nên tặng cho khách hàng một phiếu mua hàng cógiá trị dài hạn để có thể hưởng chiết khấu cộng dồn nếu khách hàng mua xe nhiều lần,
  49. Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Trường Đại học Kinh tế Quốc dân đồng thời tặng một món quà nhỏ dùng để trang trí nội thất xe như: Da bọc vô lăng, gối đầu, bọc ghế Nếu thực hiện giải pháp này, Công ty không những giữ vững được khách hàng truyền thống mà còn thu hút được nhiều khách hàng mới. Góp phần tăng số lượng xe tiêu thụ, tăng doanh thu lợi nhuận và tăng thị phần của Công ty cơ khí ô tô 3-2 trên thị trường xe khách trong nước. Ngoài ra nó sẽ tạo cho khách hàng cảm giác thoải mái, toại nguyện khi mua được xe có chất lượng tốt, giá cả phù hợp và cung cách phục vụ của Công ty. Trước mắt, hiệu quả của giải pháp này là giúp thị phần Công ty cơ khí ô tô 3-2 tăng lên 20% so vớí 15% năm 2003, lượng xe bán tăng kéo theo doanh thu tiêu thụ xe tăng lên130% so với năm 2003. Cụ thể doanh thu tiêu thụ năm 2004 đạt 130% x34.655,8 = 45.052,6 (triệu đồng). Lâu dài, nó sẽ tạo cho Công ty một cơ cấu giá linh hoạt, hợp lý, phù hợp với nhiều thị trường, phục vụ cho nhiều đối tượng khách hàng, nhờ đó nâng cao hiệu quả hoạt động tiêu thụ của Công ty. Để thực hiện được giải pháp này, trước tiên Công ty cơ khí ô tô 3-2 cần kiến nghị với tổng Công ty cơ khí GTVT-Bộ GTVT về chính sách giá, tạo điều kiện để Công ty có thể chủ động về giá trong tiêu thụ xe ô tô. Ngoài ra, Công ty cơ khí ô tô 3-2 cần có biện pháp huy động vốn để trang trải cho rủi ro về giá. Đào tạo đội ngũ cán bộ phục vụ cho công tác định giá, xác định cơ cấu giá hợp lý phù hợp với từng thị trường và từng đối tượng khách hàng. 2. Mở rộng mạng lưới tiêu thụ Mạng lưới tiêu thụ bao gồm một hệ thống các phần tử tham gia vào quá trình chuyển đưa hàng hoá đến người tiêu dùng. Giải quyết vấn đề hàng hoá dịch vụ được đưa như thế nào đến tay ngườ tiêu dùng. Các quyết định phân phối thường phức tạp và ảnh hưởng trực tiếp đến các lĩnh vực khác trong quá trình tiêu thụ sản phẩm.
  50. Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Trường Đại học Kinh tế Quốc dân Mạng lưới tiêu thụ khắc phục được những khác biệt về địa điểm, thời gian và quyền sở hữu giữa người sản xuất và người tiêu dùng các khối và dịch vụ. Một mạng lưới tiêu thụ giúp cho hàng hoá của Công ty có thể tiêu thụ trên các thị trường, lưu thông trên các thị trườn, thực hiện giá trị và giá trị sử dụng của hàng hoá. Tổ chức một mạng lưới tiêu thụ hợp lý giúp cho doanh nghiệp tiêu thụ hàng hoá được nhanh hơn, hiệu quả hơn. Hiện nay, Công ty giới thiệu và bán xe theo kênh bán hàngtrực tiếp, không qua các khâu trung gian tiêu thụ. Cụ thể, Công ty mớichỉ tổ chức hình thức bán hàng qua Showroom tại trụ sở của Công ty ở 18 Đường Giải Phóng- Hà Nội. Việc tìm hiểu nhu cầu xe của Công ty của các tổ chức, cá nhân ở các khu vực thị trường thông qua các mối quan hệ của công ty, gọi điện cho các khách hàng mà Công ty nắm được họ có nhu cầu. Nếu có thông tin về nhu cầu xe, Công ty sẽ cử người đến tiếp xúc với khách hàng. Do vậy, Công ty sẽ bị thu hẹp thị trường và giảm lượng xe bán nếu đối thủ cạnh tranh có những biện pháp hữu hiệu để thâm nhập thị trường khu vực Hà nội và các thị trường khác mà Công ty góp mặt. Theo tôi, để nâng cao hiệu quả công tác tiêu thụ, Công ty nên mở rộng và hoàn thiện mạng lưới phân phối xe. Trong thời gian tới, Công ty nên mở thêm 02 Đại lý phụ với chức năng giới thệu và bán xe của công ty tại Thành Phố Hạ long và Thành Phố Vinh. Đây là hai thị trường triển vọng trong tương lai đối với thị trờng xe ô tô. Công ty nên khuyến khích các nhà kinh doanh ở hai địa bàn Hạ long và thành PHố Vinh có nguồn vốn lớn, am hiểu về thụ trường xe ô tô ký kết hợp đồng làm đại lý phụ cho Công ty. Công ty nên tạo quuyền tự chủ trong hoạt động tiêu thụ cho các đại lý này về thị trường, tư vấn khách hàng, ký hợp đồng trên cơ sở nguồn xe do Công ty cung cấp và tuân thủ các chính sách về giá của Công ty. Đồng thời Công ty cần đẩy mạnh hoạt dộng kiểm tra tình hình hoạt động của các cửa hàng này về: Tình hình tài chính, giá cả
  51. Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Trường Đại học Kinh tế Quốc dân uy tín Việc kiểm tra này nên thực hiện theo định kỳ kết hợp với kiểm tra bất chợt tránh tình trạnh bán phá giá làm ăn phi pháp không thực hiện các cam kết mà các đại lý đó đã ký với Công ty. Đây là hình thức các nhà kinh doanh đầu tư và hai thị trường này thông qua nguồn cung ứng là Công ty. Ngoài ra, Công ty có thể khuyến khích các đối tác liên doanh với mình mở đại lý tiêu thụ tại hai thị trường trên. Công ty cũng có thể sử dụng hình thức tự mở thêm hai Salon ở Thành Phố vinh và Thành Phố hạ Long nhằm giới thiệu và bán xe ở hai thị trường này. Nếu thực hiện giải pháp này Công ty sẽ tạo được thế “chân kiềng” trong việc duy trì thị trường của Công ty ở miền bắc nói chung và thị trường Hà Nội- Quảng Ninh- Hải Phòng; Thanh hoá - Nghệ An- Huế nói riêng. Nâng cao khả năng cạnh tranh với các đại lý của các đối thủ khác ở miền Trung. Cụ thể lượng xe tiêu thụ của Công ty sẽ tăng lên khoảng 300 xe các loại so với năm 2003 tương ứng doanh thu tiêu thụ tăng lên 30% trong năm 2004. Tức là doanh thu tiêu thụ sẽ bằng: 130% x 34.655,8 = 45.052,6 (triệu đồng). Từ đó thị phần của Công ty sẽ tăng lên 20% so với năm 2003 là 15%. 3. Quảng cáo Quảng cáo là công cụ truyền bá thôngh tin của các doanh nghiệp đến với người tiêu dùng, là hoạt động sáng tạo của mổi doanh nghiệp nhằm đạt được mục tiêu truyền bá thông tin về hàng hoá, dịch vụ và doanh nghiệp đến với người tiêu dùng. Quảng cáo hỗ trợ doanh nghiệp trong công tác tiêu thụ hàng hoá, dịch vụ và qua đó thu lợi nhuận. Quảng cáo là công cụ để doanh nghiệp tác động vào thị trường mục tiêu. Quảng cáo cung cấp thông tin về sản phẩm và về doanh nghiẹp cho khách hàng để thuyết phục họ mua, đồng thời góp vào thành công của công tác duy trì và mở rộng thị trường của doanh nghiệp. Quảng cáo tạo điều kiện
  52. Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Trường Đại học Kinh tế Quốc dân thu hút khách hàng, kéo khách hàng đến với doanh nghiệp, giúp doanh nghiệp tiêu thụ được sản phẩm trên cơ sở đôi bên cùng có lợi. Hiện nay Công ty cơ khí ô tô 3-2 đang áp dụng các hình thức quảng cáo như: Quảng cáo thông qua biển đề của Công ty, trên các tạp chí Thương mại và Công nghiệp Nhưng do quảng cáo là một trong những hoạt động khá tốn kém nên Công ty vẫn còn hạn chế chi phí quảng cáo, hoạt động quảng cáo của Công ty chưa có trên các phương tiênj thông tin đại chúng như Truyền thanh, Truyền hình do đó có tác động rất ít tới nhiều đối tượng khách hàng. Hoạt động quảng cáo của Công ty chưa thực hiện chức năng cung cấp cho người tiêu dùng những thông tin cần thiết như: Giá, chất lượmg, các dịch vụ kèm theo do vậy chưa thực sự thu hút khách hàng và được khách hàng biết đến. Theo tôi, để đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ xe, Công ty nên quan tâm nâng cao hơn nữa chất lượng công tác quảng cáo sản phẩm. Hoạt động quảng cáo của Công ty nên để bộ phận quảng cáo thuộc Phòng Marketing thực hiện, bao gồm việc thiết kế chương trình quảng cáo, thiết kế Catalogue theo yêu cầu của ban Lãnh đạo Công ty đặt ra. Hoạt động quảng cáo của Công ty nên được tiến hành thông qua nhiều loại phương tiện như: Truyền hình, báo hàng ngày, tạp chí, quảng cáo ngoài trời, quảng cáo tại nơi bán hàng, qua Catalogue và Internet. Qua truyền hình, do phương thức quảng cáo này hiện nay khá tốn kém, Công ty nên thiết kế chương trình quảng cáo với thời lượng ngắn, chỉ khoảng 0,5 phút. Nội dung quảng cáo nên thiết kế cho từng loại xe riêng biệt nếu có thể và nên tiến hành tại một số đài truyền hình lớn như: Đài truyền hình Việt Nam, kênh VTV3 và đài truyền hình Hà Nội. Nếu quảng cáo trên đài truyền hình Hà Nội Công ty nên tập trung vào những hình ảnh gây ấn tượng, đem lại cho khách hàng cảm giác lịch sự thoải
  53. Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Trường Đại học Kinh tế Quốc dân mái với các loại xe do Công ty cung cấp. Quảng cáo vào tối chủ nhật hàng tuần hoặc vào giữa hai hiệp bóng của giải bóng đá Italia. Qua báo chí, bên cạnh các tạp chí Thương mại, Công nghiệp, Công ty nên quảng cáo trên báo Lao động. Thời lượng quảng cáo liên tục theo các số báo trong năm với một vị trí riêng, cố định và có hiệu quả của công ty, biểu tượng của công ty, tên các loại xe do công ty cung cấp và các thành tích đạt được về chất lượng dịch vụ. Quảng cáo ngoài trời, Công ty nên thiết kế biển quảng cáo, pano với hình ảnh của Công ty tại những nơi như: Đường Phạm Văn Đồng-Nội Bài, Đường Năm, Văn điển, Mai dịch và tại các xưởng, Gara sửa chữa ôtô, các Công ty vận tải Ngoài ra Công ty nên duy trì các hoạt động thiết kế và phát hành tài liệu, Catalogue, thư cảm ơn, sách báo, tạp chí nói về công ty sao cho bất cứ lúc nào khách hàng đến với Công ty đều sẽ nhận được những thông tin bổ ích về Công ty. Muốn làm như vậy Công ty cần có đủ vốn để bù đắp những chi phí sau: + Chi phí quảng cáo trên truyền hình: Chương trình quảng cáo trên truyền hình là khoảng 3 triệu đồng cho 0,5 phút tại các thời điểm như trên. Do đó tổng chi phí quảng cáo của Công ty sẽ là: - Quảng cáo trên VTV3: 1 phút một ngày trong 30 ngày Số tiền = 2x3.000.000x30 = 180.000.000đ/năm - Quảng cáo trên kênh Hà Nội: 0,5 phút một ngày trong 30 ngày Số tiền: 3.000.000x30 = 90.000.000đ/năm - Chi phí làm phim quảng cáo: 20.000.000đ/năm - Chi phí cho quảng cáo trên báo chí: 20.000.000đ/năm - Chi phí cho quảng cáo ngoài trời: 15.000.000đ/năm Tổng chi phí cho quảng cáo của Công ty là: 325.000.000đ
  54. Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Trường Đại học Kinh tế Quốc dân Với việc thực hiện biện pháp này, hình ảnh của Công ty sẽ đến được với người tiêu dùng sâu, rộng hơn, khách hàng biết đến các loại xe do Công ty cung cấp, tạo điều kiện cho Công ty duy trì số khách hàng đã có, tác động tới các khách hàng ở khu vực miền Trung và các tỉnh phía Bắc, góp phần thực hiện các mục tiêu đề ra của Công ty trong năm tới. Đó là tăng thị phần, doanh thu và lợi nhuận. Cụ thể trong năm tới, thị phần của Công ty tăng lên 20%, lượng tiêu thụ xe tăng 30% so với năm 2003, nó sẽ đạt: 130% x 34.655,8 = 45.052,6 triệu đồng. Công ty cần có đội ngũ cán bộ thị trường am hiểu về lĩnh vực ô tô. Đồng thời, Công ty cần có lượng vốn đủ lớn để thực hiện các hoạt động quảng cáo trên. Bên cạnh hoạt động quảng cáo, việc tăng cường các hoạt động hỗ trợ tiêu thụ khác như xúc tiến bán, yểm trợ bán hàng và công tác bán hàng cá nhân là rất cần thiết. Công ty nên sử dụng các hình thức khuyến mại ưu đãi theo số lượng mua và lần mua bên cạnh các hình thức khuyến mại theo mùa mà Công ty đang sử dụng. Tổ chức hội nghị khách hàng theo định kỳ, thường xuyên tham gia hội thảo, mở rộng mối quan hệ với các doanh nghiệp, các UBND, Sở, ban Nghành ở các tỉnh, địa phương nhằm lôi kéo các đối tượng này đến và sử dụng xe do Công ty cung cấp. Giải pháp iv: Tham gia tích cực vào thương mại điện tử, bán hàng trên mạng Internet (E - Commerce). Công nghệ thương mại điện tử đã hình thành nền kinh tế Internet và không ngừng thay đổi với những công cụ và tiện ích ngày càng hoàn thiện để giúp các khách hàng của họ. Website thương mại điện tử cũng là nơi sẽ cung
  55. Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Trường Đại học Kinh tế Quốc dân cấp những thông tin mới nhất về sản phẩm, các mẫu mã sản phẩm, các cơ hội thuận tiện để tiến hành giao dịch thương mại. Website thương mại điện tử tập trung vào mọi nhu cầu thiết thực trên thị trường thương mại điện tử trong xu thế ngày càng có nhiều thành phần kinh tế tham gia vào thị trường này. Hiện nay, Công ty cơ khí ô tô 3-2 cũng có trang Web của Công ty trên mạng Internet, tuy nhiên việc có trang Web này chỉ dừng lại ở nhiệm vụ quảng cáo và giớ thiệu về Công ty trên mạng Internet, chưa thực sự hỗ trợ cho việc bán hàng trên mạng của Công ty, góp phần tăng số lượng tiêu thụ xe của Công ty qua kênh tiêu thụ này. Là một doanh nghiệp sử dụng thương mại điện tử, Công ty luôn phải quan tâm đến việc khách hàng của mình sẽ thấy gì? Do vậy một Website hoàn chỉnh có một số phần tử thể hiện: * Website Store – end (có thể sử dụng làm trang chủ) Một trang trình bày sản phẩm để lựa chọn Một bản tin lược các mặt hàng được lựa chọn Một biểu mẫu dữ liệu về khách hàng Biểu mẫu dữ liệu về thanh toán chuyển hàng Biểu mẫu đặt hàng bảo đảm có xác nhận Khi khách hàng vào Web Store của Công ty, rất có thể họ sẽ duyệt qua các sản phẩm, Công ty sẽ phải đảm bảo cho khách hàng có thể truy cập mọi thứ do Công ty tạo ra mà khách hàng chưa tiến hành đặt hàng.
  56. Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Trường Đại học Kinh tế Quốc dân Truy cập và Company Information để tìm kiếm các thông tin của Công ty trong Company Information sẽ phải đảm bảo cung cấp cho khách hàng các thông tin khái quát nhất về Công ty (tên Công ty, địa chỉ, số điện thoại, e-mail và thanh định vị trang chủ). Một logo đơn giản, dộc đáo của công ty sẽ thu hút khách hàng quan tâm đến các thông tin khác về sản phẩm của Công ty. Do vậy, Công ty thuê chuyên gia thiết kế trang Web để thực hiện công việc này, ở Việt Nam có thể là Công ty FPT. Từ đó, khách hàng lựa chọn Products và Product Cate gories để cập nhật thông tin về sản phẩm và phân loại sản phẩm của Công ty. Để giúp khách hàng xem các sản phẩm họ cần, Webshop sẽ phải sử dụng các phân loại sản phẩm để khách hàng định vị qua cơ sở dữ liệu của bạn. Công ty cần kết hợp từng phân loại xe ôtô với các phân loại khả dụng, thiết lập cơ sở dữ liệu về xe ôtô sao cho tất cả các thông tin cần thiết về từng loại xe được biểu thị: Kiểu dáng xe, tên xe, mô tả xe, mã xe và giá xe. Vì giá cho mỗi loại xe của Công ty có khác nhau và tương đối ổn định, do vậy Công ty nên sử dụng chức năng tìm sản phẩm dựa và giá cả cho khách hàng bằng cách sử dụng hộp kiểm Price Between. - Hộp thoại Select Payment Method sẽ liệt kê các biểu mẫu thanh toán.Công ty nên kết hợp nhiều phương thức thanh toán phổ biến như:Visa, Mastercard, American Express và Discover. - Công ty sử dụng các phương thức chuyển hàng và giá cả thông qua hộp thoại Shipping Methods and Prices. Công ty nên liệt kê các phương thức chuyển hàng khác nhau và đề nghị các khách hàng sử dụng: Ground, Next Day, Tow- Day, Priority Mail, International.
  57. Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Trường Đại học Kinh tế Quốc dân Với các tuỳ chọn tính toán: Flat Rate, gán chi phí chuyển hàng thu phí thấp nhất, bất kể khối lượng của đơn hàng; Tuỳ chọnCostper- Item gán chi phí chuyển hàng đố với từng loại xe được mua; Tuỳ chọn Percentage of Sales gán chi phí chuyển hàng dựa vào tổng giá trị hàng hoá. Theo tôi, Công ty nên lựa chọn tuỳ chọn Costper Item. Trên đây là những nét khái quát nhất về thương mại điện tử với hi vọng rằng Công ty cơ khí ô tô 3-2 sẽ có sự tập trung đầu tư tốt hơn cho lĩnh vực này, hiệu quả đạt được không phả một sớm một chiều, đòi hỏi Công ty phải đầu tư về vốn, đào tạo nhân lực và có kế hoạch thực hiện lâu dài. Chi phí bỏ ra của Công ty sẽ mang lại hiệu quả dài hạn, thương mại điẹn tử sẽ là tất yếu trong tuơng lai, một sự đầu tư thích đáng, có kế hoạch sẽ tạo lợi thế cạnh tranh không nhỏ đối với các đối thủ cạnh tranh của Công ty trong tương lai. Nang cao thị phần và danh tiếng của Công ty đến mọi đối tượng khách hàng có thể trong cả nước. Trong đó tỷ trọng xe tiêu thụ trên mạng sẽ ngày càng chếm tỷ trọng lớn trong tổng lượng xe tiêu thụ của Công ty, thu hẹp dần các phương thức bán hàng truyền thống sẽ dần không còn phù hợp với những mặt hàng như xe ôtô trong tương lai không xa. Giải pháp v: Nâng cao hơn nữa chất lượng dịch vụ sau bán hàng, nhằm đẩy mạnh tốc độ tiêu thụ. Ngày nay, trong cơ chế thị trường việc tổ chức các dịch vụ sau khi bán luôn luôn được chú ý. Nó thể hiện trách nhiệm và sự quân tâm chu đáo của doanh nghiệp đối với khách hàng trả trước và sau khi bán. Do tính phức tạp của các sản phẩm ngày càng tăng, việc tổ chức các dịch vụ sau khi bán hàng là rất quan trọng. Điều này không chỉ tạo sự yên tâm cho khách hàng mà còn
  58. Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Trường Đại học Kinh tế Quốc dân khẳng định chất lượng sản phẩm, uy tín của doanh nghiệp trên thị trường giúp cho việc giữ khách hàng cũ và thu hút khách hàng mới. Thực tế hiện nay, dịch vụ sau bán và sử chữa là một phần trong chuỗi phâm phối sản phẩm và dịch vụ của Công ty cơ khí ô tô 3-2. Bộ phận dịch vụ của Công ty trải qua nhiều năm hoạt động và đã có nhiều kinh nghiệm, có những trưởng thành đáng kể. Tay nghề của các kỹ thuật viên được nâng cao rõ rệt, đạt được các giải thưởng về kỹ thuật viên giỏi, về dịch vụ và các chiến lược khuyến mại. Tuy vậy, chất lượng dịch vụ sau bán coàn có nhiều hạn chế, mặc dù đối với mặt hàng xe ôtô thì chất lượng của dịch vụ sau bán là hết sức quan trọng. Công ty chưa tạo được mảng khách hàng vững chắc có doanh thu cao. Thời gian hoạt động chưa dài, do vậy kinh nghiệm tích luỹ được còn hạn chế, việc thiết lập các mối quan hệ thường xuyên và chặt chẽ với khách hàng còn ít. Chăm sóc khách hàng tuy có cải thiện nhưng tốc độ chậm và còn ở mức độ thấp. Thực hiện nâng cao hơn nữa chất lượng dịch vụ sau bán hàng nhằm thu hút khách hàng; Từ đó tăng lượng xe tiêu thụ là yeu cầu thiết yếu trong kế hoạch kinh doanh của Công ty thời gian tới. Công ty nên thực hiện giải pháp này theo các hướng sau: Nâng cao chất lượng công tác bảo hành, bảo dưỡng và sữa chữa cho các loại xe của khách hàng đã được Công ty cung cấp. Đây là khâu quan trọng nhất trong hoạt động sau bán tại Công ty. Mặc dù có nhiều cố gắng và trưởng thành nhiều trong những năm vừa qua nhưng nhìn chung trình độ tay nghề và kinh nghiệm của cố vấn dịch vụ cũng như của các kỹ thuật viên còn chưa đáp ứng được yêu cầu, do số lượng xe làm dịch vụ ngày một tăng và tính chất công việc phức tạp.
  59. Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Trường Đại học Kinh tế Quốc dân Do vậy Công ty nên có những khoản dự phòng hàng năm cho hoạt động đào tạo, định kỳ tổ chức các buổi tổng kết lại trong mỗi kỳ để mỗi kỹ thuật viên tự nhìn nhận một cách tổng quát về hoạt động bán hàng chung của Công ty. Công ty nên áp dụng hình thức giới thiệu lại các sự cố từ các báo cáo trước để chỉ ra các lỗi thường gặp ổ các loại xe và cách phát hiện, cách xử lý các lỗi đó. Sau đó sẽ giới thiệu các kỹ thuật mới (nếu có). Thông qua các bước đào tạo như vậy trình độ của các kỹ thuật viên sẽ tăng lên, hiệu quả sửa chữa, bảo hành sẽ được nâng cao. Bên cạnh đó, Công ty cần nâng cao năng lực của các trang thiết bị của các xưởng dịch vụ. Trước mắt, Công ty tập trung cho các hiết bị như: Thiết bị phục vụ gò, sơn, làm máy Tăng số lượng và nâng cao chất lượng của các loại phụ tùng thay thế. Hiện nay ở Công ty, xưởng dịch vụ chưa khai thác hết tiềm năng cung ứng phụ tùng của Công ty và của thị trường. Phụ tùng thay thế nhiều khi còn thiếu làm chậm tiến độ sửa chữa, bảo hành làm cho hiệu quả của xưởng giảm sút. Giải pháp hiện nay cho Công ty là quản lý chặt mã số linh kiện, đối với mỗi linh kiện do Công ty hoặc do thị trường cung cấp. Việc kết hợp giữa mã số linh kiẹn, số hoá đơn và số máy của xe giúp Công ty quản chặt được về linh kiện xe. Công ty cần có kế hoạch cung cấp kịp thời các linh kiện cho sửa chữavà cho dự trữ một lượng phụ tùng tối thiểu. Bên cạnh nguồn phụ tùng do Công ty sản xuất, Công ty cần chủ đông tìm các nguồn cung ứng khác, không để tình trạng thiếu hụt linh kiện, phụ tùng sẽ làm tổn hại đêns uy tín của Công ty. Công ty không nên để xưởng lấy giá linh kiện quá cao đối với các loại xe hết hạn bảo hành, nên để họ có được sự cảm nhận ưu đãi về giá cả và chát lượng bảo hành, sửa chữa ở chính nơi mà họ mua xe.
  60. Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Trường Đại học Kinh tế Quốc dân Công ty đẩy mạnh sự quan tâm, chăm sóc đến khách hàng, tạo sự nhịp nhàng giữa bộ phận dịch vụ với bộ phận bán hàng trong việc chăm sóc khách hàng. Thực hiện sự ưu đãi đối với khách hàng thường xuyên: Thông báo cho họ đến kiểm tra xe theo định kỳ miễn phí, cung cấp các phụ tùng thay thế của chính Công ty với giá ưu đãi, gửi thư chúc mừng khách hàng nhân dịp đặc biệt, thường xuyên liên hệ với khách hàng để nắm được tình hình sử dụng xe từ đó có ý kiến hữu ích cho khách hàng trong quá trình sử dụng xe Công ty đẩy mạnh việc đưa các dịch vụ mới mà trước đây thuộc về phía khách hàng như: Công ty giúp khách hàng đăng ký xe, bán bảo hiểm cho xe mới của khách hàng. Công ty sẽ thực hiện được các giải pháp này một cách tốt nhất khi phân loại và quản lý tốt các loại xe mà khách hàng có nhu cầu thực hiện dịch vụ tại xưởng dịch vụ của Công ty. Công ty có thể sử dụng cách phân loại sau: * Phân loại theo đối tượng khách hàng: - Xe công, đối tượng là các cơ quan Nhà Nước: Xe của các Sở, - - Ban, Nghành và xe của các Công ty Nhà nước - Xe của các đối tượng khách hàng tư nhân * Phân loại xe theo mục đích sử dụng: - Xe sử dụng cho nhu cầu cá nhân - Xe sử dụng với mục đích kinh doanh vận tải, thương mại dịch vụ
  61. Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Trường Đại học Kinh tế Quốc dân * Phân loại xe theo chủng loại xe vào xưởng dịch vụ: Loại xe 26-32 chổ, loại xe 30- 45 chổ, IFA và xe của hãng khác. * Phân loại xe theo khu vực thị trường: - Khách hàng tại Hà Nội - Khách hàng ở khu vực miền Bắc: Quảng Ninh, Hải Phòng, Hưng Yên, Thái Nguyên - Khách hàng ở khu vực miền Trung: TP. Vinh, Quảng Bình, TT. Huế Thực hiện đồng bộ các phương hướng giải pháp trên đòi hỏi Công ty phải có đủ vốn cho chi phí đào tạo, đầu tư thêm thiết bị mới. Có đội ngũ lao động có đủ năng lực, kinh nghiệm, ý thức kỷ luật, trách nhiệm cao đối với cả Công ty và khách hàng. Thực hiện tốt giải pháp này, đầu tiên doanh thu xưởng dịch vụ sẽ tăng lên đáng kể. Cụ thể, nó sẽ góp phần giúp Công ty thực hiện được kế hoạc xe vào xưởng dịch vụ năm 2004: 7600 xe tăng 15% so với năm 2003(6.649 xe). Từ đó kéo theo doanh thu dịch vụ tăng lên 135% so với năm 2003, tức doanh thu dịch vụ năm 2004 đạt khoảng: 8.550 (triệu đồng). Chất lượng dịch vụ sau bán, sửa chữa tốt lên góp phần thúc đẩy khách hàng có nhu cầu sử dụng ôtô đến với Công ty nhiều hơn. Tức là lượng xe tiêu thụ của Công ty tăng lên, doanh thu, lợi nhuận tăng lên, kéo theo thị phần của Công ty trên thi trường xe khách tăng lên. Theo ước tính, năm 2004 thi phần của Công ty đạt 10%, doanh thu tiêu thụ tăng 130% so với năm 2003 130% x 34.655,8 = 45.052,6 (triệu đồng).
  62. Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Trường Đại học Kinh tế Quốc dân Kết luận Tiêu thụ và các vấn đề liên quan đến tiêu sản phẩm luôn là mối quan tâm hàng đầu của mọi doanh nghiệp muốn tồn tại và phát triển trong nền kinh tế thị trường. Đối với Công ty cơ khí ôtô 3-2, trong những năm gần đây công tác tiêu thụ sản phẩm đã đạt được những thành tích đáng khích lệ. Điều này được thể hiện qua các kết quả như: doanh thu tiêu thụ, lợi nhuận và mức nộp ngân sách hàng năm cho Nhà nước. Đạt được những thành quả trên là do nhiều yếu tố quyết định như mô trường kinh doanh thuận lợi, Công ty có ban lãnh đạo và đội ngũ cán bộ nhân viên giỏi, nhiều kinh nghiệm và nhiệt tình trong công tác. Tuy nhiên, bên cạnh những kết quả rất có ý nghĩa đó, hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty không tránh khỏi những khó khăn, tồn tại. Những tồn tại này do cả nguyên nhân chủ quan và khách quan gây ra và đều xuất phát từ nhu cầu ngày càng cao của khách hàng cùng với sự cạnh tranh ngày càng gay gắt giữa Công ty với các đối thủ khác trên thị trường. Do vậy, Công ty cần phải nghiên cứu tìm ra các giải pháp có hiệu quả nhằm đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm, nâng cao hiệu quả của hoạt động sản xuất kinh doanh. Nội dung của chuyên đề chủ yếu tập trung phân tích công tác tiêu thụ xe của Công ty cơ khí ôtô 3-2 và đưa ra một số giải pháp cơ bản nhằm đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ của Công ty. Với nội dung lớn và phức tạp, thời gian nghiên cứu có hạn, trình độ và khả năng còn hạn chế, chắc chắn không tránh khỏi nhiều sai sót. Rất mong được sự góp ý và đánh giá chân thành của các thầy cô giáo và các cán bộ trong Công ty để bản chuyên đề này có giá trị lớn về mặt lý luận và thực tiễn. Cuối cùng, tôi xin chân thành cảm ơn sự giúp đỡ, hướng dẫn nhiệt tình của T.S. Nguyễn Thành Hiếu, cùng với các cán bộ, nhân viên đặc biệt là cán bộ Phòng Nhân sự và Phòng Kinh doanh của Công ty cơ khí ôtô 3-2 đã tạo điều kiện cho tôi hoàn thành bản chuyên đề này. Tôi xin chân thành cảm ơn! Hà Nội, ngày 13 tháng 5 năm 2004 Sinh viên Hồ Anh Hai
  63. Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Trường Đại học Kinh tế Quốc dân Mục lục Lời mở đầu 1 Phần thứ nhất. Quá trình hình thành, phát triển và những đặc điểm của công ty 3 I. Quá trình phát triển của công ty 3 1. Tên đầy đủ của công ty 3 2. Lịch sử hình thành và phát triển 3 II. Nhiệm vụ quyền hạn và hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty 9 1. Nhiệm vụ của công ty 9 2. Quyền hạn của công ty 10 3. Cơ cấu tổ chức sản xuất và tổ chức quản lý của nhà máy 11 4. Hoạt động sản xuất kinh doanh 14 Phần thứ hai. Thực trạng công tác tiêu thụ xe ô tô và chất lượng dịch vụ sau bán xe ô tô của công ty cơ khí ô tô 3-2 15 I. Những đặc điểm kinh tế kỹ thuật chủ yếu ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty cơ khí ô tô 3-2 15 1. Khả năng về tài chính của công ty cơ khí ô tô 3-2 15 2. Đặc điểm thị trường ô tô Việt Nam và định hướng khách hàng của công ty 15 2.1. Đặc điểm thị trường khách hàng Việt Nam 15 2.2. Định hướng khách hàng của công ty 16 3. Đối thủ cạnh tranh của công ty 16 II. Tình hình tiêu thụ xe của công ty cơ khí ô tô 3-2 17 1. Tình hình thực hiện kế hoạch bán xe và hoạt động dịch vụ của công ty 17 2. Tình hình tiêu thụ xe của công ty cơ khí ô tô 3-2 19
  64. Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Trường Đại học Kinh tế Quốc dân 2.1. Tình hình tiêu thụ theo chủng loại xe 19 2.2. Tình hình tiêu thụ xe theo khu vực thị trường 20 2.3. Tình hình tiêu thụ theo các kênh 22 III. Hoạt động của công ty cơ khí ô tô 3-2 trong lĩnh vực tiêu thụ sản phẩm 23 1. Công tác nghiên cứu và dự báo thị trường 23 1.1. Nghiên cứu thị trường 23 1.2. Dự báo thị trường 24 2. Công tác lựa chọn sản phẩm thích ứng của công ty 25 3. Chính sách giá của công ty 25 4. Kênh phân phối sản phẩm của công ty 26 4.1. Hoạch định chương trình bán 26 4.2. Kênh phân phối sản phẩm của công ty 27 5. Hoạt động hỗ trợ tiêu thụ của công ty 28 5.1. Quảng cáo 28 5.2. Xúc tiến bán 28 5.3. Yểm trợ bán hàng 29 5.4. Công tác bán hàng cá nhân 29 IV. Thực trạng dịch vụ sau bán hàng của công ty 30 V. Đánh giá tổng quát về công tác tiêu thụ sản phẩm của công ty cơ khí ô tô 3-2 34 1. Những thành tựu đạt được 34 2. Những tồn tại cần khắc phục trong hoạt động tiêu thụ và nguyên nhân 35 2.1. Tồn tại 35 2.2. Nguyên nhân của những tồn tại 36
  65. Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Trường Đại học Kinh tế Quốc dân Phần thứ ba. Giải pháp đẩy mạnh tiêu thụ xe ô tô ở công ty cơ khí ô tô 3-2 38 Giải pháp I: Hình thành phòng Marketing chuyên trách nhằm nâng cao chất lượng nghiên cứu và dự báo thị trường 38 Giải pháp II: Đào tạo, bồi dưỡng nâng cao trình độ nghiệp vụ cho nhân viên bán hàng và nhân viên kỹ thuật trong công ty 43 Giải pháp III: Vận dụng linh hoạt chính sách giá, hoàn thiện mạng lưới tiêu thụ xe và các hoạt động hỗ trợ tiêu thụ 46 1. Công ty cơ khí ô tô 3-2 nên sử dụng chính sách giá linh hoạt trong hoạt động tiêu thụ 46 2. Mở rộng mạng lưới tiêu thụ 49 3. Quảng cáo 51 Giải pháp IV: Tham gia tích cực vào thương mại điện tử, bán hàng trên mạng Internet 54 Giải pháp V: Nâng cao hơn nữa chất lượng dịch vụ sau bán hàng, nhằm đẩy mạnh tốc độ tiêu thụ 57 Kết luận 62 Tài liệu tham khảo 63