Đề tài Một số biện pháp nhằm mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của Công ty May Chiến Thắng

Nội dung text: Đề tài Một số biện pháp nhằm mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của Công ty May Chiến Thắng

1. Lời mở đầu Đối với bất kỳ một doanh nghiệp nào, dù là doanh nghiệp thương mại hay doanh nghiệp sản xuất muốn tồn tại và phát triển phải có thị trường để tiêu thụ sản phẩm của mình. Doanh nghiệp thương mại thì hoạt động chủ yếu là trên thị trường. Doanh nghiệp công nghiệp phải hoạt động cả trên lĩnh vực sản xuất cả trên thị trường. Muốn duy trì và phát triển sản xuất phải làm tốt khâu tiêu thụ và việc đó chỉ thực hiện được qua việc mở rộng thị trường. Trước kia trong cơ chế tập trung quan liêu bao cấp, doanh nghiệp không phải lo về thị trường tiêu thụ. Sản phẩm doanh nghiệp sản xuất ra được Nhà nước phân phối đến các đơn vị và cá nhân có nhu cầu. Ngày nay với cơ chế thị trường có sự quản lí của Nhà nước, mọi doanh nghiệp sản xuất ngoài việc phải thực hiện tốt sản xuất, nâng cao hiệu quả sản xuất còn phải tìm ra cho mình một thị trường phù hợp để tiêu thụ những sản phẩm sản xuất ra. Trong khi đó, thị trường thì có hạn về khối lượng tiêu dùng. Do vậy các doanh nghiệp phải cạnh tranh với nhau để giữ cho mình phần thị trường cũ và tìm kiếm mở rộng thêm những thị trường mới để mở rộng sản xuất kinh doanh. Trong quá trình thực tập tại Công ty May Chiến Thắng em nhận thấy hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty hiện nay chủ yếu là gia công theo đơn đặt hàng của khách nước ngoài. Hoạt động sản xuất đã đạt được những yêu cầu về đảm bảo chất lượng sản phẩm sản xuất ra, sản phẩm đã được những khách hàng nước ngoài khó tính như các nước EU chấp nhận. Tuy nhiên, nếu chỉ gia công cho khách hàng nước ngoài thôi thì hiệu quả doanh thu đem lại sẽ không cao bởi vì Công ty chỉ thu được phí gia công. Mặt khác, việc gia công cho khách hàng nước ngoài làm cho sản xuất của Công ty bị động do phải phụ thuộc vào đơn hàng và nguyên liệu của khách hàng đưa đến. Khó khăn của Công ty hiện nay là làm thế nào để mở rộng thị trường tiêu thụ trực tiếp (bán FOB) các sản phảm của Công ty. Hình thức này đem lại hiệu quả rất cao bởi vì giá FOB thường cao hơn giá gia công rất nhiều. Vậy yêu cầu về mở rộng thị trường tiêu thụ là một tất yếu khách quan đáp ứng yêu cầu phát triển Công ty. Mở rộng thị trường sẽ cho phép doanh nghiệp chuyển dần từ hình thức gia công cho nước ngoài sang hình thức mua nguyên liệu bán thành phẩm nhằm đem lại hiệu quả cao hơn. 1
2. Trước thực tế đó của Công ty kết hợp với những kiến thức đã được học trong thời gian qua em xin chon đề tài: “Một số biện pháp nhằm mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của Công ty May Chiến Thắng”. Không kể mở đầu và kết luận chuyên đề gồm ba phần chính: Chương I: Lý luận chung về thị trường và công tác tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp trong nền kinh tế thị trường. Chương II: Phân tích thực trạng thị trường tiêu thụ của Công ty May Chiến Thắng từ năm 1997 đến năm 2000. Chương III: Một số biện pháp nhằm mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của Công ty May Chiến Thắng. Để có thể nghiên cứu đề tài này em đã sử dụng một số phương pháp nghiên cứu như: Phân tích, so sánh, biểu đồ nhằm thấy rõ được những khó khăn, tồn tại trong công tác mở rộng thị trường của Công ty để từ đó đề ra giải pháp khắc phục. Chương I Lý luận chung về thị trường và công tác tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp trong nền kinh tế thị trường. i. những vấn đề chung về thị trường. 1. Khái niệm thị trường. a) Các khái niệm về thị trường: Thị trường là yếu tố không thể thiếu được của sản xuất hàng hoá. Do đó thị trường là một phạm trù kinh tế của sản xuất hàng hoá. Có rất nhiều quan điểm khác nhau về thị trường nhưng theo quan điểm chung định nghĩa như sau: " Thị trường bao gồm toàn bộ các hoạt động trao đổi hàng hoá được diễn ra trong sự thống nhất hữu cơ với các mối quan hệ do chúng phát sinh và gắn liền với một không gian nhất định". b) Các nhân tố của thị trường: Để hình thành nên thị trường cần phải có 4 yếu tố sau: 2
3. - Các chủ thể tham gia trao đổi: Chủ yếu là bên bán, bên mua. Cả hai bên phải có vật chất có giá trị trao đổi. - Đối tượng trao đổi: là hàng hoá, dịch vụ. - Các mối quan hệ giữa các chủ thể: Cả hai bên hoàn toàn độc lập với nhau, giữa họ hình thành các mối quan hệ như: quan hệ cung-cầu; quan hệ giá cả; quan hệ cạnh tranh. - Địa điểm trao đổi như: chợ, cửa hàng. . . diễn ra trong một không gian nhất định. 2. Phân loại thị trường. Một trong những điều kiện cơ bản để sản xuất kinh doanh có hiệu quả là doanh nghiệp phải biết thị trường và việc nghiên cứu phân loại thị trường là rất cần thiết. Có 4 cách phân loại thị trường phổ biến như sau: * Phân loại theo phạm vi lãnh thổ - thị trường địa phương: Bao gồm tập hợp khách hàng trong phạm vi địa phương nơi thuộc địa phận phân bố của doanh nghiệp. - Thị trường vùng: Bao gồm tập hợp những khách hàng ở một vùng địa lý nhất định. Vùng này được hiểu như một khu vực địa lý rộng lớn có sự đồng nhất về kinh tế – xã hội. - Thị trường toàn quốc: Hàng hoá và dịch vụ được lưu thông trên tất cả các vùng, các địa phương của một nước. - Thị trường quốc tế: Là nơi diễn ra các giao dịch buôn bán hàng hóa và dịch vụ giữa các chủ thể kinh tế thuộc các quốc gia khác nhau. * Phân loại theo mối quan hệ giữa người mua và người bán - Thị trường cạnh tranh hoàn hảo: Trên thị trường có nhiều người mua và nhiều người bán cùng một loại hàng hoá, dịch vụ. Hàng hoá đó mang tính đồng nhất và giá cả là do thị trường quyết định. - Thị trường cạnh tranh không hoàn hảo: Trên thị trường có nhiều người mua và người bán cùng một loại hàng hóa, sản phẩm nhưng chúng không đồng nhất. Điều này có nghĩa loại hàng hóa sản phẩm đó có nhiều kiểu dáng, mẫu mã, bao bì, nhãn hiệu kích thước khác nhau. Giá cả hàng hóa được ấn định một cách linh hoạt theo tình hình tiêu thụ trên thị trường. 3
4. - Thị trường độc quyền: Trên thị trường chỉ có một nhóm người liên kết với nhau cùng sản xuất ra một loại hàng hóa. Họ có thể kiểm soát hoàn toàn số lượng dự định bán ra trên thị trường cũng như giá cả của chúng. * Phân loại theo mục đích sử dụng của hàng hóa - Thị trường tư liệu sản xuất: Đối tượng hàng hóa lưu thông trên thị trường là các loại tư liệu sản xuất như nguyên vật liệu, năng lượng, động lực, máy móc thiết bị - Thị trường tư liệu tiêu dùng: Đối tượng hàng hóa lưu thông trên thị trường là các vật phẩm tiêu dùng phục vụ trực tiếp nhu cầu tiêu dùng của dân cư như quần áo, các loại thức ăn chế biến, đồ dùng dân dụng * Phân loại theo quá trình tái sản xuất của doanh nghiệp - Thị trường đầu vào: Là nơi doanh nghiệp thực hiện các giao dịch nhằm mua các yếu tố đầu vào cần thiết cho sản xuất. Có bao nhiêu yếu tố đầu vào thì sẽ có bấy nhiêu thị trường đầu vào (thị trường lao động, thị trường tài chính – tiền tệ, thị trường khoa học công nghệ, thị trường bất động sản ). - Thị trường đầu ra: Là nơi doanh nghiệp tiến hành các giao dịch nhằm bán các sản phẩm đầu ra của mình. Tuỳ theo tính chất sử dụng sản phẩm của doanh nghiệp mà thị trường đầu ra là tư liệu sản xuất hay thị trường tư liệu tiêu dùng. 3. Vai trò của thị trường. Thị trường có vai trò quan trọng đối với sản xuất hàng hoá, kinh doanh và quản lý kinh tế. Thị trường là chiếc “cầu nối” của sản xuất và tiêu dùng. Thị trường là khâu quan trọng nhất của quá trình tái sản xuất hàng hoá. Ngoài ra thị trường còn là nơi kiểm nghiệm các chi phí sản xuất, chi phí lưu thông và thực hiện yêu cầu qui luật tiết kiệm lao động xã hội. Thị trường là nơi thể hiện quan hệ hàng hoá - tiền tệ. Thị trường có vai trò kích thích mở rộng nhu cầu về hàng hoá và dịch vụ từ đó mở rộng sản xuất thúc đẩy nền kinh tế phát triển. Thị trường được coi là " tấm gương " để các cơ sở sản xuất kinh doanh nhận biết được nhu cầu xã hội và đánh giá hiệu quả kinh doanh của chính bản thân 4
5. mình. Thị trường là thước đo khách quan của mọi cơ sở kinh doanh. Tóm lại, trong quản lý kinh tế, thị trường có vai trò vô cùng quan trọng. Nó là đối tượng, là căn cứ của kế hoạch hoá. Thị trường là công cụ bổ sung cho các công cụ điều tiết vĩ mô nền kinh tế của Nhà nước, là môi trường kinh doanh và là nơi Nhà nước tác động vào quá trình kinh doanh của cơ sở. 4. Chức năng thị trường và các qui luật kinh tế thị trường. Chức năng của thị trường là những tác động khách quan vốn có bắt nguồn từ bản chất của thị trường tới quá trình sản xuất và đời sống kinh tế xã hội. Thị trường có 4 chức năng chính: Chức năng thừa nhận, chức năng thực hiện, chức năng điều kiết kích thích và chức năng thông tin. Sự hoạt động của kinh tế thị trường phải tuân theo 3 qui luật sau: Qui luật giá trị: đây là qui luật cơ bản của sản xuất và lưu thông hàng hoá. Qui luật cung - cầu: Theo qui luật này giá cả của hàng hoá phụ thuộc vào mối quan hệ cung - cầu về sản phẩm đó trên thị trường. Qui luật cạnh tranh: Đây là qui luật tồn tại tất yếu trong nền kinh tế thị trường. ii. Bản chất của hoạt động tiêu thụ. 1. Thị trường tiêu thụ sản phẩm may mặc. Cùng với sự phát triển của kinh tế và xã hội may mặc ngoài chức năng che đậy và bảo vệ, sản phẩm còn có chức năng quan trọng làm đẹp, xuất phát từ chức năng như vậy nên sản phẩm may mặc có cơ cấu tính chất thẩm mỹ cũng như tính chất tiêu dùng hết sức phong phú và đa dạng, ngày càng hoàn thiện phù hợp với trình độ người tiêu dùng hết sức phong phú và đa dạng. Hàng may mặc chủ yếu là hàng may sẵn và một phần may đo, hàng may sẵn có những nét khá riêng biệt khác với hàng may đo, nên thị trường của mặt hàng này có những nét khá đạc biệt, khác với thị trường khác, đó là thị trường mà trong đó khách hàng chưa cụ thể mà chỉ có phân loại một cách sơ lược nhất (mang tính chất chung nhiều hơn). Từ những đặc điểm của hàng may mặc cho thị trường tiêu dùng mặt hàng này có những cách phân loại riêng, dựa trên các tiêu thức riêng chẳng hạn như: 5
6. Ngày nay quan hệ mua bán giữa các quốc gia ngày càng phát triển và mở rộng hình thành nên thị trường trong nước và thị trường ngoài nước. Nhu cầu tiêu dùng may mặc ở nông thôn cũng sẽ khác với thành phố dựa vào mặt địa lý có thể phân thành thị trường thành thị và thị trường nông thôn. Nếu dựa vào mức thu nhập dân cư sẽ hình thành thị trường có mức thu nhập cao, thị trường có mức thu nhập trung bình và thị trường có mức thu nhập thấp. Nếu phân theo lứa tuổi thì nhóm thị trường dành cho người cao tuối, trung niên hoặc ít tuổi. Nếu dựa vào tiêu thức nghề nghiệp, mỗi ngành nghề sẽ có một nhu cầu ăn mặt khác nhau, tính chất công việc hình thành nên cách ăn mặc cho mỗi người. Nếu dựa vào tiêu thức mùa vụ: thị trường mùa đông và thị trường mùa hè như vậy, các tiêu thức phân loại thị trường hàng may mặc rất phong phú và đa dạng. Về mặt lý thuyết có thể lựa chọn bất kỳ một đặc tính nào của công chúng để phân loại thị trường. 2. Mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm may mặc. 2.1. Quan niệm. Mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm là việc Công ty tìm cách tăng mức tiêu thụ sản phẩm bằng cách đưa shitaka những sản phẩm hiện có của mình vào những thị trường mới và tìm cách thu hút khách hàng của đối thủ cạnh tranh. Mở rộng thị trường gồm: Mở rộng thị trường theo chiều rộng và mở rộng thị trường theo chiều sâu: 2.2. Nội dung a. Mở rộng thị trường theo chiều rộng. Mỗi một ngành hàng luôn luôn mong muốn tìm được những thị trường mới để cho khối lượng tiêu thụ hàng hóa tiêu thụ ngày càng cao, để doanh số bán hàng ngày càng cao, mở rộng thị trường theo chiều rộng được hiểu là mở 6
7. rộng quy mô thị trường ở đây ta có thể phát triển thị trường theo vùng địa lý, tính thời vụ, theo đối tượng người tiêu dùng. * Mở rộng thị trường theo vùng địa lý: Mở rộng thị trường theo vùng địa lý tức là mở rộng thị trường theo khu vực địa lý hành chính. Việc mở rộng theo vùng đại lý làm cho số lượng người tiêu thụ tăng lên, hàng hóa được bán nhiều hơn, tuỳ theo khả năng phát triển tới đâu mà ngành hàng có chiến lược phát triển của mình, hiện nay ngành hàng có thể đưa sản phẩm sang các thị trường khác trong nước và hướng phát triển thị trường của ngành hàng không những ở trong nước mà còn mở rộng sang các nước trong khu vực và trên thế giới. Tuy nhiên để có thể mở rộng thị trường theo từng vùng thì mặt hàng này cần có sự cải tiến về chất lượng, hình thức về mẫu mà phải phù hợp với thị hiếu và khả năng thanh toán người tiêu dùng. Có như vậy khả năng chấp nhận nó của thị trường mới sẽ cao khi đó mới tăng được khối lượng hàng hóa bán ra công tác phát triển thị trường mới thu được kết quả. Song không thể dễ dàng mang hàng hóa của mình đến một nơi khác bán là thành công mà trước khi quyết định mởi rộng thị trường phải nghiên cứu thị trường, xem xét thị hiếu người tiêu dùng, điều kiện thu nhập sự phân bố dân cư, phong tục tập quán, đối thủ cạnh tranh (những mặt hàng thay thế) và đánh giá đúng khả năng cạnh tranh trên thị trường mới. Do đó để có thể mở rộng thị trường theo vùng địa lý đạt hiệu quả cao đòi hỏi pr có một khoảng thời gian nhất định để hàng hóa có thể tiếp cận được với người tiêu dùng và thích ứng với từng khu vực thị trường và ngành hàng phải tổ chức được mạng lưới tiêu thụ tối ưu nhất. * Mở rộng thị trường tính đến thời vụ của sản phẩm. Khi một sản phẩm ra ta phải tính đến chu kỳ sống của sản phẩm, trong chu kì sống đó nó phụ thuộc vào tính thời vụ của sản phẩm vì quá trình tồn tại sản phẩm nó phụ thuộc vào điều kiện tự nhiên, mà từng khu vực một có một điều kiện tự nhiên khác nhau tạo ra tính thời vụ nó chia làm bốn mùa (xuân, hạ, thu, đông). Cho nên khi mở rộng thị trường phải đặc biệt chú ý đến. * Mở rộng thị trường theo đối tượng người tiêu dung. Cùng với việc phát triển thị trường theo vùng địa lý, chúng ta có thể mở rộng thị trường bằng cách khuyến khích, kích thích các nhóm khách hàng của đối thủ cạnh tranh chuyển sang sử dụng mặt hàng của ngành hàng mình. Nếu 7
8. trước đây mặt hàng này chỉ nhằm vào một đối tượng nhất định trên thị trường thì nay thu hút thêm nhiều đối tượng khác. Một số hàng hoá đứng dưới góc độ người tiêu dùng xem xét thì nó đòi hỏi phải đáp ứng nhiều mục tiêu sử dụng khác nhau. Do đó có thể nhằm vào những nhóm người tiêu dùng khác nhau hoặc ít quan tâm tới hàng hóa của ngành hàng một cách dễ dàng. Nhóm người này có thể được xếp vào khu vực thị trường còn bỏ trống mà ngành hàng có thể khai thác. Có thể cùng một loại hàng hóa, đối với nhóm khách hàng có khả năng thường xuyên thì nhìn nhận dưới một công dụng khác nhưng khi hướng vào một nhóm khách hàng thì ngành hàng phải hướng người sử dụng vào một công dụng khác, mặc dù đó là hàng hóa duy nhất. - Tóm lại: Mở rộng thị trường theo chiều rộng nhằm vào nhóm người mới là một trong những cách phát triển thị trường sống, nó đòi hỏi công tác nghiên cứu thị trường mới phải chặt chẽ, cẩn thận tỷ mỷ bởi vì thị trường hàng hóa đầy biến động và tiêu dùng ngày càng cao. Vì vậy tăng số lượng người tiêu dùng hàng hóa nhằm vào tăng số bán và doanh thu nhiều lợi nhuận là nội dung quan trọng của công tác mở rộng thị trường theo chiều rộng. b. Mở rộng thị trường theo chiều sâu. Mỗi một ngành hàng cũng có thể đặt câu hỏi liệu với nhãn hiệu hiện tại của người mình với uy tín sẵn có hàng hóa thì có thể tăng khối lượng hàng hóa bán cho nhóm khách hàng hiện có mà không phải thay đổi gì cho hàng hóa. Hay nói cách khác ngành vẫn tiếp tục kinh doanh những sản phẩm quen thuộc trên thị trường hiện tại nhưng tìm cách đẩy mạnh khối lượng hàng hóa tiêu thụ lên. Trong những trường hợp này ngành hàng có thể sử dụng nhiều cách khác nhau như hạ thấp giá hàng hóa để thu hút nhiều người mua hơn nữa hoặc quảng cáo mạnh hơn để mục đích cuối cùng là không mất đi khách hàng hiện có của mình và tập trung tự sang sử dụng duy nhất một mặt hàng của ngành hàng. Mỗi ngành hàng ngày nay càng tăng cường công tác Marketing, nâng cao chất lượng dịch vụ khách hàng để không ngừng thu hút khách hàng và nâng cao uy tín của ngành hàng trên thị trường. * Xâm nhập sâu hơn vào thị trường: Đây là hình thức mở rộng và phát triển thị trường theo chiều sâu trên cơ sở khai thác tốt hơn những hàng hóa hiện tại trên thị trường hiện tai. Để 8
9. tăng được doanh số bán trên thị trường này ngành hàng nói chung và mặt hàng may mặc nói riêng phải thu hút được khách hàng hiện tại. Với thị trường này khách hàng đã quen với hàng hóa của ngành hàng vì vậy để thu hút họn ngành hàng có thể sử dụng chiến lược giảm giá thích hợp, tiến hành quảng cáo, xúc tiến, khuyến mại, nâng cao chất lượng dịch vụ khách hàng để không mất đi một khách hàng nào và tập trung những khách hàng đồng thời sử dụng nhiều hàng hóa tương tự sang sử dụng duy nhất hàng hóa của ngành hàng. Việc xâm nhập sâu hơn vào thị trường hàng hóa hiện tại là một cố gắng lớn của ngành hàng. Mặc dù ngành hàng có thuận lợi với sản phẩm của ngành. Do vậy để gây được chú ý tập trung của người tiêu dùng ngành hàng phải chi phí thêm một khoản tài chính nhất định. Tuỳ thuộc vào quy mô thị trường hiện tại mà ngành hàng lựu chọn chiến lược xâm nhập sâu hơn vào thị trường. Nếu quy mô của thị trường hiện tại qúa nhỏ bé thì việc xâm nhập sâu hơn vào thị trường có thể thực ngay cả tại những thị trường mới song điều quan trọng là những chi phí bỏ ra để thực hiện có được bồi đắp bởi lợi nhuận thu được khi khai thác các khách hàng mới. * Đa dạng hóa sản phẩm: Xã hội ngày nay càng phát triển thì nhu cầu của con người ngày càng tăng, chu kỳ sống của sản phẩm trên thị trường ngày càng ngắn, do vậy sản phẩm ngày càng đòi hỏi phải được đổi mới theo chiều hướng phù hợp với người tiêu dùng. Quy luật dụng ích trên cơ chế thị trường chỉ ra rằng mục tiêu cuối cùng của người tiêu dùng đang ở dụng ích tối đa họ phải trả bất cứ giá nào, tránh bán hàng ở dụng ích tối thiểu vì người tiêu dùng sẽ dửng dung với hàng hóa. Do vậy tuỳ thuộc vào đặc điểm của sản phẩm mà ngành hàng nghiên cứu dụng ích tối đa và sử dụng lợi tối thiểu của các hàng hóa mà doanh nghiệp kinh doanh từ đó không ngừng cải tiến hàng hóa để thay đổi độ dụng ích của người tiêu dùng. * Phân đoạn, lựu chọn thị trường mục tiêu: Các nhóm người tiêu dùng có thể hình thành theo các đặc điểm khác nhau như tâm lý, trình độ, tuổi tác, giới tính, sở thích quá trình phân chia người tiêu dùng thành các nhóm trên cơ sở các đặc điểm khác biệt gọi là phân đoạn thị trường. Mỗi đoạn thị trường khác nhau quan tâm tới đặc tính khác nhau của sản phẩm. Do vậy mỗi doanh nghiệp, mỗi ngành hàng đều tập trung mọi nỗ lực của chính mình vào việc thoả mãn tốt nhu cầu đặc thù của mỗi đoạn thị 9
10. trường nào để tăng doanh số bán và thu nhiều lợi nhuận, công tác phân đoạn thị trường giúp cho ngành hàng tìm được thị phần hấp dẫn nhất, tìm ra thị trường trọng điểm để tiến hành khai thác. * Phát triển kênh phân phối: Là việc ngành hàng khống chế kênh tiêu thụ hàng hóa đến tận tay người tiêu dùng cuối cùng. Mở rộng thị trường tiêu thụ bằng cách khống chế kênh tiêu thụ có nghĩa là ngành hàng tổ chức mạng lưới tiêu thụ, kênh phân phối hàng hóa đầy đủ hoàn hảo cho đến tận tay người tiêu dùng cuối cùng. Thông qua hệ thống kênh phân phối và đường dây tiêu thụ sản phẩm được quản lý chặt chẽ, thị trường sản phẩm sẽ có khả năng phát triển và đảm bảo cho người tiêu dùng sẽ nhận được những mặt hàng mới với mức giá tối ưu do ngành hàng đặt ra mà không phải chịu bất cứ một khoản chi phí nào khác. việc mở rộng thị trường đồng nghĩa với việc tổ chức mạng lưới tiêu thụ và kênh phân phối hàng hóa hoàn hảo của ngành hàng, hệ thống tiêu thụ sản phẩm ngày càng mở rộng bao nhiêu thì khả năng mở rộng thị trường càng lớn bấy nhiêu. việc phát triển và quản lý các kênh phân phối đến tận tay người tiêu dùng cuối cùng, cùng với việc tổ chức các dịch vụ tiêu thụ đầy đủ và hoàn hảo sẽ không ngừng góp phần làm cho lợi ích cho chính ngành hàng mà còn bảo vệ lợi ích của người tiêu dùng, của xã hội. * Phát triển ngược: Đó là ngành hàng mở rộng thị trường hàng hóa bằng cách cùng lúc vừa khống chế đường dây tiêu thụ vừa đảm bảo nguồn cung cấp ổn định, đây là một mô hình phát triển lý tưởng song chỉ dễ dàng thực hiện đối với ngành hàng tự tìm cho mình một cách phát triển thị trường phù hợp nhất và mang lại hiệu quả cao nhất. 3. Sự cần thiết của mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm. Trong nền kinh tế thị trường mở rộng thị trường rất cần thiết đến một doanh nghiệp nó quyết định đến quá trình tái sản xuất sản phẩm đảm bảo lợi nhuận và tăng trưởng của Công ty bởi sản xuất tăng trưởng. Nếu sản xuất ra không có thị trường tiêu thụ sản phẩm thì quá trình tái sản xuất khó có thể thực hiện được thậm chí việc thu hồi vốn cũng không thể tiến hành được. Do vậy chẳng những sản xuất trong chu kỳ sau không tăng mà đến việc tái sản xuất không thể duy trì được vấn đề sống còn của doanh nghiệp là nắm chắc thị trường, 10
11. chiếm lĩnh thị phần ngày càng lớn trong tiêu thụ sản phẩm là vấn đề quan trọng. Do đó việc mở rộng thị trường tiêu thụ rất cần thiết đến sự phát triển của doanh nghiệp. Mở rộng thị trường tiêu thụ góp phần tăng lợi nhuận mà lợi nhuận bao giờ cũng là mục tiêu quan trọng của kinh doanh. Lợi nhuận sẽ thu được càng lớn nếu như mục tiêu của sản xuất sản phẩm đi đúng hướng, đáp ứng nhu cầu thị trường, khả năng thanh toán dứt điểm, ít có hàng tồn kho và được các bạn hàng, các đại lý trong kênh tiêu thụ ủng hộ, góp sức. Như vậy việc mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm giúp cho doanh nghiệp đạt được mục tiêu cơ bản của sản xuất kinh doanh mục tiêu lợi nhuận. Mở rộng thị trường tiêu thụ trong cơ chế thị trường còn là sự tự khẳng định về uy tín của doanh nghiệp trên thị trường khi mà trên thị trường đang có sự có sự cạnh tranh gay gắt. thị trường tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp càng được mở rộng thì khả năng quay vòng vốn, khả năng tích luỹ khả năng mở rộng sản xuất kinh doanh, khả năng mở rộng quy mô, gia tăng các chủng loại mặt hàng mới duy trì thị trường càng lớn, đảm bảo tính liên tục của sản xuất kinh doanh điều đó có nghĩa là sự an toàn trong kinh doanh của doanh nghiệp càng cao. Mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm còn có tác động tích cực đến quá trình tổ chức sx áp dụng tiến bộ khoa học kỹ thuật công nghệ tiên tiến, nâng cao chất lượng và hạ giá thành sản phẩm. Dựa vào phân tích đánh giá kết quả tiêu thụ mà doanh nghiệp đề ra được những phương hướng cách thức tổ chức sản xuất mới, áp dụng khoa học kỹ thuật để đap ứng nhu cầu thường xuyên biến đổi. Trong cơ chế thị trường, mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm không phải đơn thuàn là việc đem bán các sản phẩm doanh nghiệp sản xuất ra mà phải bán những gì xã hội cần với giá cả thị trường. Muốn vậy, doanh nghiệp phải luôn đảm bảo chất lượng sản phẩm, chủng loại phong phú đa dạng, giá cả hợp lý. Từ đó doanh nghiệp phải nghiên cứu nhu cầu thị trường, cải tiến công nghệ sản xuất, tăng cường đầu tư chiều sâu, áp dụng khoa học công nghệ mới vào sản xuất. Thực hiện tiết kiệm trong các khâu để hạ giá thành sản phẩm. Thông qua mở rộng thị trường tiêu thụ, doanh nghiệp thu lợi nhuận là nguồn vốn tự có của doanh nghiệp, tăng khả năng tận dụng các cơ hội hấp dẫn 11
12. trên thị trường và cũng là nguồn hình thành các quỹ của doanh nghiệp dùng để kích thích lợi ích cán bộ công nhân viên để họ quan tâm gắn bó với hoạt động của doanh nghiệp. 12
13. 4 Các nhân tố ảnh hưởng tới công tác tiêu thụ sản phẩm. Nhân tố khách quan: + Nhân tố thuộc vào tầm vĩ mô: Đó là chủ trương chính sách, biện pháp của Nhà nước can thiệp vào thị trường, tuỳ theo điều kiện cụ thể của từng quốc gia và của từng thời kỳ mà Nhà nước có sự can thiệp khác nhau. Song các biện pháp chủ yếu và phổ biến được sử dụng là: Thuế, quỹ bình ổn giá, trợ giá, lãi suất tín dụng. . . và những nhân tố tại môi trường kinh doanh như cung cấp cơ sở hạ tầng bao gồm: Cơ sở hạ tầng về xã hội. Tất cả đều tác động trực tiếp đến quan hệ cung cầu vào môi trường kinh doanh của doanh nghiệp. + Nhân tố thuộc về thị trường, khách hàng: Thị trường: là nơi doanh nghiệp thực hiện việc tìm kiếm các yếu tố đầu vào và đầu ra cho quá trình sản xuất kinh doanh của mình. Bất cứ một sự biến động nào của thị trường cũng ảnh hưởng tới hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp mà trực tiếp nhất là tới công tác tiêu thụ sản phẩm. Quy mô của thị trường cũng ảnh hưởng tới công tác tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp theo tỷ lệ thuận, tức là thị trường càng lớn thì khả năng tiêu thụ sản phẩm và khả năng thu lợi nhuận càng cao. Tuy nhiên, thị trường lớn thì sức ép của thị trường và đối thủ cạnh tranh cũng lớn theo, yêu cầu chiếm lĩnh thị phần của doanh nghiệp cũng sẽ cao hơn. + Khách hàng: Tác động đến công tác tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp thông qua khả năng mua hàng, khả năng thanh toán, cơ cấu chi tiêu của khách hàng. + Nhân tố về chính trị xã hội: Nhân tố về chính trị xã hội thường thể hiện qua chính sách tiêu dùng, quan hệ ngoại giao, tình hình đất nước, phát triển dân số, trình độ văn hoá, tập quán sinh hoạt, lối sống. . . các nhân tố này biểu hiện nhu cầu của người tiêu dùng. + Nhân tố về địa lý, thời tiết khí hậu: Các tác động trực tiếp đến nhu cầu tiêu dùng của các tầng lớp dân cư và do vậy nó tác động đến chủng loại, cơ cấu hàng hoá trên thị trường. + Môi trường công nghệ: Môi trường công nghệ chính là sự đòi hỏi về chất lượng hàng hoá, mẫu mã, hình thức chủng loại sản phẩm giá cả. Tính chất của 13
14. môi trường công nghệ cũng liên quan đến vật liệu để tạo sản phẩm, đầu tư kỹ thuật. . . và qua đó giá cả được thiết lập. Mỗi chủng loại hàng hoá muốn tiêu thụ được phải phù hợp với môi trường công nghệ nơi được đưa đến tiêu thụ. Nhân tố chủ quan: Đó là nhân tố thuộc về bản chất doanh nghiệp bao gồm: + Nhân tố về chất lượng sản phẩm: Khi trình độ phát triển của lực lượng sản xuất và mức sống của con người được nâng cao, người tiêu dùng sẽ có nhiều yêu cầu mới về hàng hoá, họ đòi hỏi hàng hoá phải có chất lượng tốt, an toàn cho sức khoẻ. Do đó doanh nghiệp muốn tiêu thụ được nhiều sản phẩm thì phải quan tâm đến chất lượng hàng hoá sản xuất, ra, làm sao cho sản phẩm phải có mức chất lượng đáp ứng được yêu cầu trung bình mà xã hội đặt ra hoặc cao hơn. + Nhân tố giá: Giá cả là một yếu tố cơ bản, nó đóng vai trò quyết định trong việc khách hàng lựa chon sản phẩm nào của doanh nghiệp. Nếu như giá cả của doanh nghiếp không hợp ký phải căn cứ vào giá thành sản xuất và giá cả của các sản phẩm cùng loại trên thị trường để xác định lại giá cho phù hợp. + Nhân tố về thời gian: Thời gian là yếu tố quyết định trong kinh doanh hiện đại ngày nay. Do vậy, nhân tố thời gian vô cùng quan trọng đối với các doanh nghiệp khi tiêu thụ sản phẩm, đó là thời cơ để doanh nghiệp chiếm lĩnh thị trường. Những sản phẩm sản xuất ra không đúng với thời điểm tiêu dùng thì sản phẩm sẽ bị triệt tiêu ngay trước khi mang ra thị trường. 14
15. Chương II Phân tích thực trạng thị trường tiêu thụ sản phẩm của Công ty may chiến thắng từ năm 2001 đến năm 2004 i. Giới thiệu chung về công ty may chiến thắng. 1. Quá trình hình thành và phát triển của Công ty May Chiến Thắng. Ra đời trong khói lửa của cuộc kháng chiến chống Mỹ cứu nước (2/3/1968), Xí nghiệp May Chiến Thắng trước kia và nay là Công ty May Chiến Thắng thuộc Tổng Công ty Dệt May Việt Nam (VINATEX) tính đến nay đã tròn 37 tuổi. Ngày 2 tháng 3 năm 1968, trên cơ sở máy móc, thiết bị và nhân lực của trạm may Lê Trực ( thuộc Công ty gia công dệt kim vải sợi cấp I Hà Nội ) và xưởng may Cấp I Hà Tây, Bộ Nội Thương quyết định thành lập Xí nghiệp May Chiến Thắng có trụ sở tại số 8B Phố Lê Trực, quận Ba Đình Hà Nội và giao cho Cục vải sợi may mặc quản lý. Xí nghiệp có nhiệm vụ tổ chức sản xuất các loại quần áo, mũ vải, găng tay, áo dạ, áo dệt kim theo chỉ tiêu kế hoạch của Cục vải sợi cho các lực lượng vũ trang và trẻ em. Cơ sở I của Xí nghiệp rộng trên 3000m2 với các dẫy nhà cấp 4 được dọn dẹp, tu bổ đủ chỗ để lắp 250 máy may. Hầu hết nhà xưởng ở đây đều cũ và dột nát. Thiết bị của Xí nghiệp lúc đó, một phần do cơ sở cũ để lại, một phần được bổ sung từ Xí nghiệp May 10 sang, bao gồm các máy may đạp chân cùng một số máy thùa, đính do Liên Xô chế tạo, còn các dụng cụ cắt vẫn ở dạng thủ công. Mặc dù trong điều kiện khó khăn trăm bề nhưng những sản phẩm đầu tiên của Xí nghiệp May Chiến Thắng để phục vụ bộ đội và trẻ em đã được đưa ra xuất xưởng, góp phần nhỏ bé của mình vào sự nghiệp kháng chiến của dân tộc. Đầu năm 1969, May Chiến Thắng được bổ sung cơ sở II ở Đức Giang Gia Lâm. Tháng 5 năm 1971 Xí nghiệp May Chiến Thắng chính thức được chuyển giao cho Bộ Công nghiệp nhẹ quản lý với nhiệm vụ mới là chuyên sản xuất hàng xuất khẩu chủ yếu là các loại quần áo bảo hộ lao động. Ngày 16 tháng 4 năm 1972 Mỹ ném bom vào khu vực Đức Giang Gia Lâm. Cơ sở II của Xí nghiệp phải sơ tán về xã Đông Trù huyện Đông Anh nên sản xuất gặp rất nhiều khó khăn nhưng xí nghiệp vẫn hoàn thành tốt nhiệm vụ được giao. 15
16. Năm 1978 đánh dấu 10 năm xây dựng và phát triển của xí nghiệp May Chiến Thắng. Xí nghiệp tiếp tục phát triển lớn mạnh về nhiều mặt. Sau 10 năm giá trị tổng sản lượng tăng gấp 11 lần, tổng số công nhân viên chức tăng 3 lần. Cơ cấu sản phẩm ngày càng được nâng cao. Năm 1986, đây là thời kỳ xoá bỏ bao cấp tự chủ trong sản xuất kinh doanh, đòi hỏi Xí nghiệp phải vượt qua nhiều khó khăn khách quan và chủ quan vì cơ chế thị trường ở nước ta mới được mở ra, các doanh nghiệp còn chưa có kinh nghiệm với kinh tế thị trường. Năm 1990, hệ thống XHCH ở Liên Xô và Đông Âu sụp đổ ảnh hưởng to lớn đến xuất khẩu. Từ đây, một thị trường ổn định và rộng lớn không còn nữa. Xí nghiệp May Chiến Thắng rơi vào tình trạng vô cùng khó khăn, để tồn tại và phát triển xí nghiệp đã phải đầu tư hiện đại hoá cơ sở hạ tầng, máy móc thiết bị, mở rộng thị trường sang một số nước khu vực II như CHLB Đức, Hà Lan, Thuỵ Điển, Hàn Quốc. . . Năm 1992 tại cơ sở số 10 Thành Công Ba Đình Hà Nội mới xây dựng xong đã được đưa vào sử dụng kịp thời. Ngày 25 tháng 8 năm 1992 Bộ Công nghiệp nhẹ có quyết định số 730/CNn – TCLĐ chuyển xí nghiệp May Chiến Thắng thành Công ty May Chiến Thắng. Đây là một sự kiện đánh dấu một bước trưởng thành về chất của Xí nghiệp, tính tự chủ trong sản xuất kinh doanh được thể hiện đầy đủ qua chức năng hoạt động mới của Công ty. Từ đây cùng với việc sản xuất, nhiệm vụ kinh doanh đã được đặt lên đúng với tầm quan trọng của nó trong cơ chế thị trường. Ngày 25 tháng 3 năm 1994 Xí nghiệp Thảm len xuất khẩu Đống Đa thuộc Tổng Công ty Dệt Việt Nam được sát nhập vào Công ty May Chiến Thắng theo quyết định số 290/QĐ - TCLĐ của Bộ Công nghiệp nhẹ. Từ năm 1991 đến năm 1995 Công ty đã đầu tư 12,96 tỷ đồng cho xây dựng cơ bản và 13, 998 tỷ đồng cho mua sắm thiết bị. Sau gần 10 năm xây dựng ( 1986 đến 1997), Công ty May Chiến Thắng đã có tổng diện tích mặt bằng nhà xưởng rộng 24836m 2 trong đó 50% khu vực sản xuất được trang bị hệ thống điều hoà không khí đảm bảo môi trường tốt cho người lao động và hệ thống máy móc hiện đại. Trước những đòi hỏi của thị trường may mặc trong nước cũng như trên thế giới, Công ty May Chiến Thắng được thành lập theo quyết định của Hội đồng 16
17. quản trị Tổng Công ty Dệt May Việt Nam phê duyệt kèm theo Điều lệ tổ chức và hoạt động của Công ty. Quyết định có hiệu lực thi hành từ ngày 4/12/1996, Công ty May Chiến Thắng là doanh nghiệp Nhà nước, thành viên hoạch toán độc lập của Tổng Công ty Dệt May Việt Nam, hoạt động theo luật doanh nghiệp Nhà nước, các quy định của Pháp luật và Điều lệ tổ chức hoạt động của Tổng Công ty. Với tên giao dịch Việt Nam là: Công ty May Chiến Thắng Tên giao dịch quốc tế là CHIEN THANG GARMENT COMPANY viết tắt là CHIGAMEX. Trụ sở chính: số 10 Phố Thành Công Ba Đình Hà Nội. 2. Chức năng nhiệm vụ, mặt hàng sản xuất của Công ty May Chiến Thắng. Công ty May Chiến Thắng là một doanh nghiệp Nhà nước có nhiệm vụ kinh doanh hàng dệt may. Công ty tự sản xuất và tiêu thụ sản phẩm may và các hàng hoá khác liên quan đến ngành dệt may. Cụ thể, Công ty chuyên sản xuất 3 mặt hàng chính là: Sản phẩm may, găng tay da và thảm len. Sản phẩm may Công ty thường sản xuất bao gồm: - áo jăckét các loại như áo jắckét 1 lớp, 2 lớp, 3 lớp - áo váy các loại - Quần các loại - áo sơ mi các loại - Khăn tay trẻ em - Các sản phẩm may khác. Các sản phẩm găng tay của Công ty bao gồm: - Găng gôn - Găng đông nam nữ. Thảm len gồm có: - Sản xuất công nghiệp - Sản xuất gia công. Công ty May Chiến Thắng sản xuất phục vụ cho xuất khẩu và tiêu dùng trong nước theo 3 phương thức: - Nhận gia công toàn bộ: Theo hình thức này Công ty nhận nguyên vật liệu của khách hàng theo hợp đồng để gia công thành phẩm hoàn chỉnh và giao trả 17
18. cho khách hàng. - Sản xuất hàng xuất khẩu dưới hình thức FOB: ở hình thức này phải căn cứ vào hợp đồng tiêu thụ sản phẩm đã đăng ký với khách hàng, Công ty tự tổ chức sản xuất và xuất sản phẩm cho khách hàng theo hợp đồng ( mua nguyên liệu bán thành phẩm ). - Sản xuất hàng nội địa: công ty thực hiện toàn bộ quá trình sản xuất kinh doanh từ sản xuất đến tiêu thụ sản phẩm phục vụ cho nhu cầu trong nước. Phương hướng trong những năm tới của Công ty phấn đấu trở thành trung tâm sản xuất, kinh doanh thương mại tổng hợp với các chiến lược sau: + Thực hiện đa dạng hoá sản phẩm đồng thời tăng tỷ trọng trong mặt hàng FOB và mặt hàng nội địa. + Duy trì và phát triển những thị trường đã có, tùng bước khai thác mở rộng thị trường mới ở cả trong và ngoài nước. ii. Một số đặc điểm kinh tế, kỹ thuật chủ yếu của công ty may chiến thắng. 1. Đặc điểm về cơ sở vật chất kỹ thuật. a. Kho tàng, nhà xưởng: Công ty May Chiến Thắng có diện tích nhà xưởng sản xuất là 9260m2 Diện tích nhà kho là 3810m2. Đặc điểm chính của kiến trúc nhà xưởng là: nhà xây 5 tầng có thang máy để vận chuyển nguyên vật liệu cho các phân xưởng. Xung quanh nhà xưởng được lắp kính tạo ra một không gian rộng rãi thoải mái cho công nhân. Có 50% khu vực sản xuất được trang bị hệ thống điều hoà không khí. Đường xã, sân bãi trong Công ty được đổ bê tông. Nơi đặt phân xưởng sản xuất: Số 10 Thành Công Ba Đình Hà Nội 178 Nguyễn Lương Bằng 8B –Lê Trực –Ba Đình –Hà nội. Nhận xét: Công ty May Chiến Thắng đã tạo điều kiện làm việc tốt cho công nhân qua việc đầu tư vào nhà xưởng, nâng cấp chất lượng môi trường làm việc, vệ sinh cho các sản phẩm làm ra. Chính điều kiện sản xuất cũng ảnh hưởng nhiều đến chất lượng sản phẩm làm ra. Do đó để khách hàng nước ngoài chấp 18
19. nhận sản phẩm thì tất yếu Công ty phải ngày càng hoàn thiện điều kiện làm việc trong xưởng. Điều kiện làm việc tốt cũng góp phần nâng cao năng suất làm việc của công nhân. Nhà kho của Công ty được đặt ở tầng I tạo điều kiện dễ dàng cho việc vận chuyển thành phẩm từ tầng xuống. Điều kiện bảo quản của các kho rất tốt giúp cho sản phẩm không bị hỏng do bị ẩm hay mất vệ sinh. Với hệ thống nhà kho rộng rãi 3810m2 đã tạo điều kiện cho dự trữ thành phẩm với số lượng lớn để cung cấp kịp thời cho các thị trường khi có nhu cầu, sẽ tạo điều kiện cho việc mở rộng thị trường của Công ty. Tuy nhiên do Công ty nằm trong nội thành nên diện tích mặt bằng hạn hẹp, Công ty không thể xây dựng thêm kho tàng, nhà xưởng. Đồng thời việc vận chuyển hàng hoá cũng gặp nhiều khó khăn do hàng đóng vào container nên phải vận chuyển vào ban đêm. b. Máy móc thiết bị: Do đặc điểm nhiệm vụ sản xuất kinh doanh của Công ty là may hàng xuất khẩu nên Công ty phải bảo đảm chất lượng sản phẩm làm ra. Chính vì vậy mà Công ty không ngừng đổi mới trang thiết bị, công nghệ. Phần lớn máy móc thiết bị của Công ty do Nhật chế tạo và năm sản xuất từ năm 1991 đến 1997. Như vậy, máy móc thiết bị và công nghệ sản xuất là thuộc loại mới, tiên tiến và hiện đại, đảm bảo chất lượng của sản phẩm sản xuất ra. Công ty có 36 loại máy chuyên dùng khác nhau. Chính điều này tạo điều kiện cho Công ty hoàn thiện các công đoạn của quá trình sản xuất sản phẩm, làm cho sản phẩm hoàn thiện hơn, chất lượng tốt hơn, đáp ứng được những yêu cầu khắt khe của khách hàng nước ngoài, từ đó tạo lòng tin đối với khách hàng, nâng cao chữ tín cho Công ty, góp phần vào việc mở rộng thị trường. Với số lượng máy móc thiết bị hiện có, hàng năm Công ty có thể sản xuất 5.000.000 sản phẩm may mặc (qui đổi theo sơ mi) 2.000.000 sản phẩm may da. Sau đây là các loại máy móc thiết bị chuyên dùng để sản xuất của Công ty tính đến ngày 31 tháng 1 năm 2005: Bảng số 1: Các loại máy móc thiết bị để sx của Công ty đến hết quý I/2005. Stt Tên máy Nhà sx Xuất xứ Năm chế Số lượng tạo 1 Máy may bằng 1 kim Juki Japan 1991- 1173 19
20. 1997 2 Máy may bằng 2 kim Brother Japan 1991- 211 1997 3 Máy trần diềm Tuki Japan 1991- 46 1997 4 Máy vắt sổ Tuki Japan 1991- 100 1997 5 Máy thùa bằng Tuki Japan 1991- 24 1997 6 Máy thùa tròn Tuki Japan 1991- 21 1997 7 Máy đính cúc Tuki Japan 1991- 27 1997 8 Máy chặn bọ Tuki Japan 1991- 23 1997 9 Máy vắt gáu Tuki Japan 1991- 21 1997 10 Máy ép mex Hashima Hongkong 1991- 5 1997 11 Máy lộn cổ Fiblon Hongkong 1993 02 12 Máy dò kim Hashima Japan 1995 4 13 Máy thêu Jajima Japan 1995 4 14 Máy thiết kế mẫu thêu Jajima USA 1995 1 15 Máy làm mềm nước Japan 1992 2 16 Máy cắt KM Japan 1991- 26 1997 17 Nồi hơi Naomoto Japan 1991- 23 1997 18 Bàn hút chân không Naomoto Japan 1991- 75 1997 19 Máy díc dắc Juki Japan 1991- 40 20
21. 1997 20 Máy cuốn ống Brother Japan 1993 1 21 Máy chun Juki USA 1995 3 22 Máy hút ẩm USA 1992 8 23 Máy cắt thuỷ lực Japan 1995 22 24 Máy là găng đông Juki Japan 1995 7 25 Máy là da Juki Japan 1995 2 26 Máy cắt lót Juki Japan 1997 2 27 Máy dán nilon Juki Japan 1992 1 28 Máy dán cao tần Jajima Japan 1994 1 29 Máy ép chữ Tuki Japan 1993 1 30 Máy dán màng Tuki Japan 1994 2 31 Máy may mác Tuki Japan 1991 1 32 Máy ép mác Tuki Japan 1991 1 33 Cân điện tử Japan 1994 3 34 Máy giác Naomoto Japan 1995 2 35 Máy san chỉ Hashima Japan 1991- 8 1997 36 Máy khoan dấu tay Japan 1997 1 2. Đặc điểm về lao động. Lao động là một yếu tố không thể thiếu được trong hoạt động sản xuất kinh doanh bởi vì con người là chủ thể của quá trình sản xuất. Cho dù được trang bị máy móc hiện đại, công nghệ sản xuất tiên tiến nhưng thiếu lao động có trình độ tổ chức thì cũng không thực hiện sản xuất được. Nhất là đối với ngành may đòi hỏi phải có nhiều lao động vì mỗi máy may phải có 1 người điều khiển. Tính đến ngày 31/12/2004 Công ty có 2.476 người lao động. Trong tổng số đó có 2.375 người là lao động ngành công nghiệp chiếm 96,27%, lao động nữ là 2.048 người chiếm 84,5%, lao động làm công tác quản lý là 142 người chiếm 5,7%, lao động có trình độ cao đẳng trở lên là 80 người chiếm 3,2%. Số lao động bình quân của Công ty trong năm 2004 là 2.276 người trong đó ngành may thêu có 1.662 ngươì chiếm 73,02%, ngành da có 527 người chiếm 21
22. 23,15% và ngành thảm có 87 người chiếm 3,83%. Thu nhập bình quân chung cả Công ty trong năm 2004 là 913.000 đồng/người/tháng, tăng hơn so với mức thu nhập bình quân cả Công ty trong năm 2003 (864.000 đồng/người/tháng) là 49.000đồng và tương đương với tỉ lệ tăng là 105,7%. Mức thu nhập bình quân của người lao động trong Công ty được tăng lên từ 728.000 đồng/người/tháng năm 2001 đến 782.000 đồng/người/tháng năm 2002 là 864.000 đồng/người/tháng năm 2003 và 913.000 đồng/người/tháng vào năm 2004. Qua đây ta có thể thấy đời sống của người lao động trong Công ty ngày càng được ổn định và nâng cao. Biểu số 1: Thu nhập bình quân của công ty từ 2001 – 2004. Thu nhap 1000000 800000 600000 400000 Thu nhap 200000 0 Nam Nam Nam Nam 1997 1998 1999 2000 Ngoài ra công tác đào tạo bồi dưỡng nghiệp vụ, nâng cao tay nghề cho người lao động luôn được Công ty quan tâm với nhận thức nguồn lực là yếu tố quyết định thúc đẩy sự phát triển, do đó trong một thời gian dài từ năm 1992 đến nay, Công ty luôn tạo điều kiện cho việc học tập, nâng cao trình độ cho người lao động, thu hút lực lượng lao động giỏi từ bên ngoài vào. Bên cạnh đó Công ty còn có chế độ ưu đãi đối với những lao động giỏi tay nghề. Hàng năm, thông qua các hội chợ, triển lãm, Công ty tổ chức cho cán bộ quản lý đi thăm quan, khảo sát các thị trường nước ngoài nhằm nắm bắt được những công nghệ mới và xu hướng phát triển của thị trường. Nhận xét: Đội ngũ lao động gián tiếp của Công ty chiếm tỷ lệ nhỏ 5, 7% 22
23. nhưng lại giữ vai trò hết sức quan trọng. Họ có trình độ chuyên môn về các lĩnh vực tài chính, thương mại, xuất nhập khẩu, kỹ thuật công nghệ. . . Do đó họ sẽ giữ vai trò quan trọng trong việc quản lý sản xuất, thực hiện hoạt động thu mua, nhập khẩu nguyên liệu và tiêu thụ hàng hoá, giúp cho quá trình sản xuất được tiến hành liên tục. Chính vì vậy để phát triển thị trường đòi hỏi lực lượng này phải không ngừng tìm tòi thị trường, sử dụng các biện pháp Marketing, tìm kiếm và ký kết các hợp đồng kinh tế với khách hàng. Đội ngũ lao động trực tiếp quyết định tới số lượng và chất lượng sảm phẩm làm ra. Để mở rộng thị trường, Công ty phải nâng cao uy tín của mình thông qua chất lượng sản phẩm và thời hạn giao hàng. Chính vì vậy Công ty phải đào tạo nâng cao tay nghề cho công nhân nhằm giảm đến mức tối thiểu sản phẩm hỏng và đảm bảo chất lượng của sản phẩm, nâng cao năng suất lao động. 3. Đặc điểm về nguyên vật liệu. Hiện nay nguyên liệu mà Công ty dùng để sản xuất là vải các loại, da thuộc và phụ liệu các loại. Hầu hết các nguyên vật liệu mà Công ty sử dụng để sản xuất là nhập khẩu từ nước ngoài. Các loại nguyên liệu của Công ty phần lớn là do khách hàng đặt gia vông mang đến mà Công ty phải nhập vật liệu theo giá của người gia công. Như vậy hiện nay Công ty chưa chủ động được nguyên liệu cho người sản xuất. Mặt khác, Công ty chưa nắm chắc được thị hiếu của từng thị trường do đó không dám chủ động mua nguyên liệu để sản xuất vì có thể khách hàng gia công khâng chấp nhận và khó bán trực tiếp được. Từ đó ta có thể thấy rằng nguyên vật liệu tác động trực tiếp đến việc mở rộng thị trường tiêu thụ của Công ty. Muốn tiêu thụ được sản phảm sản xuất ra Công ty phải tìm nguồn nguyên liệu phù hợp với nhu cầu của từng thị trường khác nhau. Để thấy được các nguồn cung cấp nguyên vật liệu chủ yếu của Công ty hiện nay. Chúng ta hãy xem xét bảng kim ngạch nhập khẩu của Công ty trong những năm gần (từ năm 2001 đến năm 2004): 23
24. Năm 2001 Năm 2002 Năm 2003 Năm 2004 Thị trường Trị giá Tỉ lệ % Trị giá Tỉ lệ % Trị giá Tỉ lệ % Trị giá Tỉ lệ % ( USD ) ( USD ) ( USD ) ( USD ) Hàn Quốc 10.164.389 71,03 10.064.574 59,31 8.306.752 59,94 5.509.797 50,95 Đài Loan 1.747.084 12,21 1.030.404 6,07 932.663 6,73 225.998 2,09 Nhật 955.921 6,68 1.932.594 11,39 1.774.174 12,8 1.889.348 17,47 Hồng Kông 844.915 5,9 1.199.540 7,06 1.103.788 7,96 507.355 4,7 Trung Quốc 74.670 0,005 250.745 2,32 ASEAN 149.763 1,05 636.494 4,6 424.189 3,9 Mỹ 92.971 0,008 Đức 61.022 0,006 Anh 1.870.801 11,02 1.029.802 7,97 1.685.295 17,01 EC 448.363 3,13 1.987 0,0001 Thái Lan 66.552 0,0039 Inđônêxia 66.851 0,004 CH Séc 18.893 0,001 Malaixia 717.300 5,141 Việt Nam ( XNK tại chỗ) 167.276 1,55 Tổng cộng 14.310.435 100 16.969.496 100 13.858.343 100 10.813.996 100 3
25. Bảng số 2: Kim ngạch nhập khẩu nguyên vật liệu của Công ty May Chiến Thắng 4
26. Nhìn vào bảng ta có thể thấy nguồn nguyên vật liệu của Công ty chủ yếu được nhập từ Hàn Quốc. Năm 2001 chiếm 71, 03% tổng giá trị nguyên liệu nhập, năm 2002 chiếm 59, 31%, năm 2003 chiếm 59, 94% và năm 2004 chiếm 50, 95% tổng giá trị nguyên liệu nhập. Nguồn nguyên liệu của Công ty đã mở rộng sang thị trường Châu Âu ( chủ yếu là Anh ) chiếm 11, 02% trong tổng giá trị nguyên liệu nhập năm 2002, 7, 97% vào năm 2003 và 17, 01% trong tổng giá trị nguyên liệu nhập năm 2004. Lượng nguyên liệu nhập từ Hàn Quốc, Đài Loan và Hồng Kông giảm xuống, nhập từ Trung Quốc, Nhật tăng lên. Đặc biệt trong năm 2004 Công ty còn phát triển thêm được 3 thị trường mới cung cấp nguồn nguyên liệu cho mình đó là Mỹ, Đức và xuất nhập khẩu tại chỗ ở Việt Nam. iii. Phân tích thực trạng thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty may chiến thắng. 1. Khái quát về kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh. Việc phân tích tình hình thực hiện sản xuất kinh doanh của Công ty là yêu cầu đặt ra đối với mỗi doanh nghiệp. Trước kia trong cơ chế bao cấp, kế hoạch hoá sản xuất kinh doanh của các doanh nghiệp thường do nhà nước giao xuống. Do vậy việc phân tích tình hình thực hiện kế hoạch sản xuất kinh doanh chủ yếu là so sánh với các chỉ tiêu pháp lệnh mà nhà nước giao cho. Hiện nay trong cơ chế thị trường các doanh nghiệp hoàn toàn tự chủ sản xuất kinh doanh nên việc lập và tổ chức thực hiện kế hoạch là nhiệm vụ chủ yếu trong quá trình hoạt động của doanh nghiệp. Chính vì vậy mà việc phân tích kết quả sản xuất kinh doanh, tình hình thực hiện kế hoạch là hết sức quan trọng. Nó giúp cho các nhà quản trị doanh nghiệp hiểu biết, nắm bắt được thực trạng của quá trình sản xuất, đồng thời kết hợp với những thông tin rút ra từ kết quả sản xuất sẽ giúp cho họ lập kế hoạch chính xác, tổ chức thực hiện tốt kế hoạch đó. Hàng năm Công ty lập kế hoạch sản xuất sản phẩm dựa trên cơ sở sau: - Chỉ tiêu kế hoạch của Tổng Công ty giao. - Tình hình thực hiện kế hoạch năm trước. - Khả năng huy động năng lực thiết bị, lao động. 5
27. - Tình hình khách hàng: khả năng ký kết các hợp đồng kinh tế của Công ty với các khách hàng. - Nguồn vật tư nguyên liệu của Công ty có khả năng khai thác. Sau đây là tình hình thực hiện các kế hoạch sản xuất kinh doanh của Công ty từ năm 2002 đến năm 2004 (bảng số 5). 6
28. Bảng 5: một số chỉ tiêu đã thực hiện trong giai đoạn 2002 – 2004 của Công ty may Chiến Thắng. Đơn vị: 1.000.000đồng 2002 2003 2004 Chỉ %so %so %so %so %so %so tiêu TH TH TH KH2002 TH2001 KH2003 TH2002 KH2004 TH2003 1. Giá 37400 113,4 115,1 42600 100 113,9 40100 98,7 94,13 trị sản xuất 2. 55910 126 132,2 63154 123 112,9 57067 96,3 90,3 Doanh thu 3. Nộp 1430 89,4 83,8 1480 118,6 103,4 123,5 94,2 83,4 ngân sách 4. 53066 174,6 135,3 61051 119,2 115 54081 92,5 88,58 Xuất khẩu 5. Lợi 2015 113,5 112,3 2632 110,2 130,6 2286 83,12 86,85 nhuận Phân tích sản xuất kinh doanh năm 2002: Năm 2002 là một năm rất thành công của Công ty may Chiến Thắng. Trong giai đoạn này sản xuất và kinh doanh của Công ty rất ổn định. Mặc dù mặt bằng sản xuất của Công ty còn chật hẹp song donah thu đạt tương đói cao 55,91 tỉ đồng, đạt 132,2% so với thực hiện 2001 về giá trị sản xuất tăng 115,1% so với năm 2001 đem lại lợi nhuận cho Công ty là 2,015 tỉ đồng . Phân tích sản xuất kinh doanh năm 2003: 7
29. Năm 2003 là năm có nhiều tiến bộ trong hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty. Hầu hết các chỉ tiêu Công ty đều hoàn thành vượt mức so với kế haọch đề ra. Trong năm 2003 do có nhiều cố gằng trong việc tìm kiếm và mở rộng thị trường tiêu thụ nên Công ty đã nâng cao kim ngạch xuất khẩu bằng việc xuất khẩu sang các thị trường mới và củng cố phát triển các thị trường truyền thống. Đặc biệt Công ty đã đẩy mạnh xuất khẩu trực tiếp (dạng FOB) là hình thức mang lại giá trị xuất khẩu cao hơn rất nhiều so với gia công, vì thế doanh thu xuất khẩu của Công ty đã tăng lên đáng kế, doanh thu tăng 112,9% so với năm 2002 trong đó xuất khẩu đã tăng 115% so với năm 2002. Qua đó đem lại lợi nhuận cho Công ty đạt mức 2,632 tỉ đồng. Như vậy năm 2003, kinh doanh của Công ty có sự tăng trưởng vững chắc và hiệu quả. sản phẩm của Công ty được tiêu thụ ở nhiều nơi trên thế giới, trong đó nhiều thị trường có đòi hỏi cao về chất lượng, mẫu mã sản phẩm Công ty cũng đã gia tăng số lượng tiêu thụ nhiều hơn so với các nă mtrước. Điều này chứng tỏ sản phẩm của Công ty đã tạo được chỗ đứng trên thị trường và đã được thị trường chấp nhận. Vị trí và hình ảnh của Công ty đã được tạo dựng và người tiêu dùng quốc tế. Đạt được những thành tựu này, nguyên nhân quan trọng nhất là Công ty đã tạo được thế cạnh tranh thuận lợi với ưu thế trên thị trường bằng cách đa dạng dạng hoá sản phẩm, đảm bảo chất lượng, cung ứng kịp thời theo nhu cầu của khách hàng, uy tín của cty tiếp tục tăng lên và thị trường của Công ty được mở rộng, cả chiều rộng và chiều sâu gây dựng được sự tín nhiệm đối với người tiêu dùng. Phân tích sản xuất kinh doanh năm 2004: Năm 2004 do gặp phải nhiều biến động lớn về thị trường do đó các chỉ tiêu mà Công ty đặt ra đều không hoàn thành được một cách trọn vẹn cụ thể là doanh thu của Công ty chỉ đạt 57,067 tỉ động đạt 96,3% so với kế hoạch và đạt 90,3% so với thực hiện của năm 2003. Đây là giai đoạn mà Công ty phải đối mặt với nhiều đối thủ có tiềm lực mạnh và lợi thế cạnh tranh nên số khách hàng tìm đến Công ty đã giảm sút, xuất khẩu của Công ty chỉ bằng 88,58% so với năm 2003. Các chỉ tiêu còn lại như giá trị sản xuất cũng chỉ đạt 98,7% so với kế hoạch và giảm so với năm trước (94,13% so với năm 2003). Tuy nhiên, lợi nhuận của Công ty vẫn đạt 2,286 tỉ đồng. 8
30. Sơ đồ 1: một số chỉ tiêu chính đã thực hiện trong giai đoạn 2002 – 2004 của Công ty. 7000 6500 6000 5500 5000 4500 4000 3500 2002 2003 2004 Ghi chú: GTSL DT 9
31. 2 .Thực trạng tình hình tiêu thụ sản phẩm của Công ty May Chiến Thắng. Các khách hàng chính của Công ty: Khách hàng của Công ty là các hãng nước ngoài kinh doanh hàng may mặc. Công ty có 8 khách hàng thường xuyên từ năm 2001 đến nay đó là: YOUNG SHIN, ITOCHU, JEANNES, HADONG, LEISURE, FLEXCON, UNICORE và MATAICHI. Trong đó khách hàng chủ yếu tiêu thụ nhiều nhất là hãng ITOCHU và HADONG với số lượng tiêu thụ trên một triệu sản phẩm một năm. Ngoài những khách hàng thường xuyên của Công ty còn có những khách hàng không thường xuyên tiêu thụ với số lượng không lớn. Năm 2002 Công ty mất đi 3 khách hàng, nhưng tìm được thêm 8 khách hàng mới, trong số đó có 2 khách hàng hiện nay đã chở thành khách hàng thường xuyên của Công ty đó là P. PACIFIC và SK. GLOBAL. Năm 2003 Công ty mất đi 6 khách hàng và tìm được 7 khách hàng mới, trong đó có 3 khách hàng vẫn tiếp tục đặt hàng của Công ty trong năm 2004. Năm 2004 Công ty mất đi 5 khách hàng, trong đó có một khách hàng thường xuyên của Công ty từ năm 2001 đến năm 2003. Cũng trong năm 2004 Công ty đã tìm thêm được 7 khách hàng mới. Các số liệu được thể hiện ở bảng sau: 10
32. Bảng số 6: Các khách hàng chủ yếu của Công ty STT Các khách Số lượng têu thụ sản phẩm hàng chính Năm 2001 Năm 2002 Năm 2003 Năm 2004 1 Young Shin 129.916 110.659 138.199 124.490 2 Itochu 1.451.900 1590.940 2.284.085 2.674.465 3 Jean 199.523 99.327 139.435 88.678 4 Hadong 1.933.760 2.447.148 1.796.869 1.978.591 5 Flexcom 86.579 68.198 34.631 35.863 6 Leisure 289.520 209.572 246.207 173.300 7 Unicore 35.728 25.565 59.937 18.068 8 Mataichi 8.808 12.890 52.488 20.316 9 Amatexa 17.479 254.677 186.635 10 Gun Yong 59.843 11 Sunkyong 7.707 12 Scavi 4135 13 Par nia 988,27 14 Fu han 38.845 15 Ber han 15.550 16 Ha no mex 10.500 17 Pan paccific 123.299 58.308 62.435 18 Utimex 13.587 19 SK.Global 16.146 9500 32.453 20 Indochina 13.373 21 WooBo 10.697 21.705 22 DaLiMex 12.300 48.727 23 Mit sui 6.029 73.560 24 ASia-HS 8.929 25 Vpacific 30.262 26 Boong 40.319 27 EU Rasia 4062 4000 11
33. 28 Ba lan 3010 29 Garnet 16.626 30 Phú hán 268 31 Tocontap 13.456 32 X40 1.465 33 Băc Hà 50.265 Các thị trường chủ yếu của Công ty: Công ty May Chiến Thắng may gia công cho các khách hàng nước ngoài. Bên cạnh việc gia công cho khách hàng nước ngoài Công ty cũng đang đẩy mạnh hình thức mua nguyên liệu bán thành phẩm ( bán FOB ) để tăng dần tính chủ động trong sản xuất kinh doanh và thu về nhiều lợi nhuận hơn. Vì hình thức bán FOB sẽ đem lại cho Công ty doanh thu cao hơn rất nhiều so với hình thức gia công. Các thị trường chủ yếu tiêu thụ sản phẩm của Công ty trong những năm từ 2001 đến năm 2004 sẽ được thể hiện trong bảng số 7: 12
34. Bảng số 7: Các thị trường chủ yếu của Công ty. Đơn vị tính: USD Các thị Trị giá gia công trường Năm 2001 Năm 2002 Năm 2003 Năm 2004 Gia công FOB Gia công FOB Gia công FOB Gia công FOB 1-CHLB 1.356.183 1.171.127 18.998 1.358.617 1.227.493 14.700 Đức 2-Nhật 233.853 127.348 423.293 449.335 3-Đài Loan 376.857 196.446 172.804 145.130 4-Canada 58.468 167.863 89.404 70.081 5-Hà Lan 382.924 232.465 115.391 132.278 6-Anh 225.720 572.096 354.118 155.897 7-Pháp 40.261 24.810 107.878 106.478 276.797 163.03 8 8-Hàn Quốc 166.846 231.310 162.204 74.856 9-Tây Ban 105.626 114.697 548.802 420.00 329.506 187.44 Nha 0 0 10-EU 140.034 83.499 - 11- 18.730 6886 - Singapore 12-Lào 7560 - - 13-Đông Âu - 140.184 75.172 867.445 851.71 71.137 70.632 6 14-Iran 32.528 45.157 45.157 - 16.819 16.819 13
35. 15-CH Séc - 240.502 24.052 - 183.900 183.50 0 16-ý - 362.309 - - 17-Thuỵ - 62.908 45.382 38.009 Điển 18-úc - - 6.656 38.716 19-Đan - - 5.310 29.643 Mạch 20-Bỉ - - 5278 22.422 21-Nam Mỹ - - 5167 - 22-Thuỵ Sĩ - - 59.665 33.297 - 23-Braxin - - 10.488 24-CHLB - - 306.215 306.21 Nga 5 25-Mexico - - 14.483 12.960 26-Các thị 373.094 96.087 231.525 232.568 139.283 trường khác Tổng cộng 3.495.156 153.425 4.094.200 439.494 4.532.304 3.822.923 955.70 4 14
36. Qua bảng số liệu trên ta thấy thị trường truyền thống của Công ty trong những năm qua là: CHLB Đức, Đài Loan, Nhật, CaNaĐa, Hà Lan, Anh, Pháp, Hàn Quốc, Tây Ban Nha và Đông Âu. Đức là thị trường chiếm tỉ trọng cao nhất trong tổng giá trị gia công. Tuy nhiên từ năm 2002 trở lại đây xu hướng tiêu thụ của thị trường này cũng giảm xuống. Bên cạnh đó, xu hướng tiêu thụ giảm đi trong những năm 2002, 2003 và năm 2004 ở các thị trường Đài Loan, Canada, Hà Lan, Anh, Hàn Quốc và EU. Ngược lại ở một số thị trường như Tây Ban Nha, Đông Âu lại có xu hướng tiêu thụ tăng lên từ năm 2002 trở lại đây. Năm 2001 Công ty có 9 thị trường. Năm 2002 Công ty mở rộng thêm được nhiều thị trường khác như: Tây Ban Nha, Đông Âu, Singapore, EC. . . Các thị trường mới này có lượng tiêu thụ chiếm 28, 7% tổng giá trị gia công của Công ty năm 2002. Năm 2003 và năm 2004 Công ty tiếp tục mở rộng được thêm một số thị trường khác, đưa tổng số thị trường tiêu thụ sản phẩm của Công ty từ 9 thị trường năm 2001 lên đến hơn 25 thị trường vào năm 2004. Các thị trường mới này có số lượng tiêu thụ bằng 26, 55% tổng giá trị gia công của Công ty năm 2003 và bằng 25, 2% năm 2004. Để thấy được những thị trường lớn của Công ty ta xem xét biểu đồ về tỉ trọng doanh thu trên các thị trường xuất khẩu của Công ty trong năm 2001 đến năm 2004: ( biểu đồ 2; 3; 4;5): 15
37. Các thị trường 1-CHLB Đức 2 – Nhật 423.293 1.358.617 3 - Đài Loan 172.804 4 – Canada 89.404 5 – Hà Lan 115.391 6 – Anh 354.118 7 – Pháp 106.478 8 – Hàn Quốc 162.204 9 – Tây Ban Nha 968.802 10 – EU 11 – Singapo 12 – Lào 13 - Đông Âu 1.719.161 14 – Iran 15 – Cộng hoà Séc 16 – ý 17 – Thuỵ Điển 18 – úc 45.382 19 - Đan Mạch 6.656 20 – Bỉ 5.310 21 – Nam Mỹ 5.278 22 – Thuỵ Sỹ 5.167 23 – Braxin 33.297 24 – Cộng HLB Nga 25 – Mexico 232.568 Đơn vị tính: USD 26 – Các TT khác 100 200 300 400 500 600 700 800 900 1000 1100 1200 1300 1400 Các thị trường 1-CHLB Đức 1.242.193 2 – Nhật 449.335 16 3 - Đài Loan 145.130 4 – Canada 70.081 5 – Hà Lan 132.278 6 – Anh 155.897 7 – Pháp 107.878 439.835 8 – Hàn Quốc 74.856 9 – Tây Ban Nha 516.946 10 – EU 11 – Singapo 12 – Lào 13 - Đông Âu 141.769 14 – Iran 15 – Cộng hoà Séc 33.638 16 – ý 367.400 17 – Thuỵ Điển 18 – úc 38.009 19 - Đan Mạch 38.716 20 – Bỉ 29.643 21 – Nam Mỹ 22.422 22 – Thuỵ Sỹ 23 – Braxin 10.488 24 – Cộng HLB 306.215 Nga 14.483 25 – Mexico 139.283 Đơn vị tính: USD 26 – Các TT khác 100 200 300 400 500 600 700 800 900 1000 1100 1200 1300 1400
38. Biểu 2 : Các thị trương tiêu thụ của công ty năm 2001 Biểu 3 : Các thị trương tiêu thụ của công ty năm 2002 17
39. Các thị trường 1-CHLB Đức 2 – Nhật 423.293 1.358.617 3 - Đài Loan 172.804 4 – Canada 89.404 5 – Hà Lan 115.391 6 – Anh 354.118 7 – Pháp 106.478 8 – Hàn Quốc 162.204 9 – Tây Ban Nha 968.802 10 – EU 11 – Singapo 12 – Lào 13 - Đông Âu 1.719.161 14 – Iran 15 – Cộng hoà Séc 16 – ý 17 – Thuỵ Điển 18 – úc 45.382 19 - Đan Mạch 6.656 20 – Bỉ 5.310 21 – Nam Mỹ 5.278 22 – Thuỵ Sỹ 5.167 23 – Braxin 33.297 24 – Cộng HLB Nga 25 – Mexico 232.568 Đơn vị tính: USD 26 – Các TT khác 100 200 300 400 500 600 700 800 900 1000 1100 1200 1300 1400 Các thị trường 1-CHLB Đức 1.242.193 2 – Nhật 449.335 3 - Đài Loan 145.130 4 – Canada 70.081 5 – Hà Lan 132.278 6 – Anh 155.897 7 – Pháp 107.878 439.835 8 – Hàn Quốc 74.856 9 – Tây Ban Nha 516.946 10 – EU 11 –Biểu Singapo 4 : Các thị trương tiêu thụ của công ty năm 2003 12 – Lào 13 - Đông Âu 141.769 14 – Iran 15 – Cộng hoà Séc 33.638 16 – ý 367.400 17 – Thuỵ Điển 18 – úc 38.009 19 - Đan Mạch 38.716 20 – Bỉ 29.643 21 – Nam Mỹ 22.422 22 – Thuỵ Sỹ 23 – Braxin 10.488 18 24 – Cộng HLB 306.215 Nga 14.483 25 – Mexico 139.283 Đơn vị tính: USD 26 – Các TT khác 100 200 300 400 500 600 700 800 900 1000 1100 1200 1300 1400
40. Biểu 5 : Các thị trương tiêu thụ của công ty năm 2004 Nhìn vào biểu đồ chúng ta thấy CHLB Đức là thị trương đem lại doanh thu lớn nhất từ năm 2001 đến năm 2004. Tuy nhiên doanh thu từ thị trường này có xu hướng giảm theo từng năm. Năm 2001, Hà Lan là thị trường có tỉ trọng doanh thu đứng thứ 2 sau Đức, tiếp đó là Đài Loan. Năm 2002, thị trường Anh là thị trường có tỉ trọng doanh thu lớn thứ 2 sau Đức. Năm 2003, Tây Ban Nha là thị trường có tỉ trọng doanh thu đứng thứ 2 tiếp đến là Nhật. Năm 2004, xu hướng tiêu thụ ở thị trường Nhật tăng do đó tỉ trọng doanh thu của Công ty ở Nhật đứng thứ 2 sau Đức. Bên cạnh việc gia công cho khách hàng nước ngoài, Công ty còn bán trực tiếp cho khách hàng nước ngoài ( bán FOB) nhưng hình thức này mới chỉ chiếm tỉ trọng nhỏ trong tổng doanh thu của Công ty. Bảng số 8: Doanh thu qua các năm của Công ty 19
41. Chỉ tiêu Năm 2001 Năm 2002 Năm 2003 Năm 2004 Giá trị Tỉ Giá trị Tỉ Giá trị Tỉ Giá trị Tỉ (tỉ trọng (tỉ trọng (tỉ trọng (tỉ trọng đồng) % đồng) % đồng) % đồng) % 1- Doanh thu 42, 100 55, 100 63, 100 57, 100 274 910 154 067 2- Doanh thu xuất 39, 92, 53, 94, 9 61, 96, 54, 94, 7 khẩu trong đó: 211 75 066 051 67 081 + Doanh thu bán 2, 901 6, 89 5, 906 10, 15, 24, 13, 24, FOB 56 632 75 743 08 + Doanh thu gia 36, 85, 47, 16 84, 3 45, 71, 9 40, 70, công 310 89 419 338 68 3- Doanh thu nội 1, 391 3, 3 2, 844 5, 09 2, 103 3, 32 2, 986 5, 23 địa Nhìn vào bảng doanh thu của Công ty ta thấy: Doanh thu bán FOB tuy không lớn nhưng có xu hướng tăng nhanh. Năm 2001 là 2. 901 triệu đồng, năm 2002 là 5. 906 triệu đồng, năm 2003 là 15. 632 triệu đồng và năm 2004 là 13. 743 triệu đồng. Tuy nhiên thị trường tiêu thụ sản phẩm bán FOB của Công ty chưa được xác định rõ ràng. Năm 2002 Công ty bán FOB cho 2 thị trường là Pháp và Iran, năm 2002 bán FOB cho 5 thị trường là: Đức, Đông Âu, Iran, CH Séc, Thuỵ Sĩ. Năm 2003 Công ty bán FOB cho 8 thị trường là Đức, Pháp, Tây Ban Nha, Đông Âu, Iran, CH Séc, CHLB Nga và Mexico. Sở dĩ việc bán FOB thu được kết quả thấp là do Công ty không có kênh tiêu thụ sản phẩm ở nước ngoài mà chỉ tìm kiếm khách hàng nước ngoài, sau đó thoả thuận và ký hợp đồng bán hàng cho họ tại cảng xếp. Đối với thị trường nội địa thì đây không phải là thị trường chính của Công ty vì hàng may mặc của Công ty được sản xuất bằng trang thiết bị hiện đại sản phẩm có chất lượng cao đáp ứng được yêu cầu của thị trường nước ngoài. Nếu bán trong nước thì không thu được lợi nhuận cao và lợi nhuận đem lại không khấu hao kịp máy móc thiết bị. Bởi vậy doanh thu bán nội địa của Công ty chỉ chiếm trên dưới 5% tổng giá trị tiêu thụ. Năm 2001 là 3, 3%, năm 2002 là 5, 09%, năm 2003 là 3, 20
42. 32% và năm 2004 là 5, 23% trong tổng doanh thu tiêu thụ. Tuy nhiên thị trường nội địa không phải là không có tầm quan trọng, nhất là trong giai đoạn hiện nay khi mà tình hình kinh tế, chính trị thế giới có nhiều biến động, nó sẽ ảnh hưởng đến thị trường nước ngoài của Công ty. Trong khi đó thị trường nội địa là một thị trường khá rộng lớn với trên 70 triệu dân, nó sẽ tránh được rủi ro khi mất một số thị trường nước ngoài. Trên đây là một số thị trường tiêu thụ chủ yếu của Công ty và một số thị trường mới khai thác của Công ty. Tiếp theo là tình hình tiêu thụ các sản phẩm chủ yếu của Công ty trên các thị trường. Tình hình tiêu thụ một số sản phẩm trên thị trường: Để mở rộng thị trường tiêu thụ cần phải xem xét thị trường nào cần loại sản phẩm gì để từ đó tìm mọi cách đưa sản phẩm đó vào thị trường cần loại sản phẩm đó. Việc nghiên cứu này giúp cho việc gắn sản phẩm với thị trường để đưa ra các biện pháp Marketing phù hợp. - Tình hình tiêu thụ áo jăcket. Bảng số 9: Tình hình tiêu thụ áo jăcket trên các thị trường STT Thị trường Số lượng (sản phẩm) Năm 2001 Năm 2002 Năm 2003 Năm 2004 1 Nội địa 2.175 27.303 69.405 81.125 2 CHLB Đức 353.150 279.661 343.958 304.175 3 Nhật 59.843 17.890 54.972 63.920 4 Hà Lan 107.435 64.418 27.361 30.975 5 Pháp 6.646 22.301 23.916 36.437 6 Tây Ban Nha 30.476 31.346 37.457 42.291 7 Hàn Quốc 38.800 23.960 17.735 6.360 8 EC 27.811 7.209 20.649 9 Bỉ 2.030 9.216 10 Đông Âu 4.882 33 21
43. 11 Anh 9.976 6.283 12 Đan Mạch 1.585 8.834 13 Canada 3.619 2.788 14 Thuỵ Sĩ 11.455 15 ý 115.830 16 Đài Loan 2.700 17 Brazin 4.272 18 Tổng cộng 626.336 603.513 601.039 613.757 Nhìn vào bảng số liệu trên ta thấy: Thị trường tiêu thụ nhiều áo jăcket nhất là CHLB Đức: Năm 2001 chiếm 56, 38%, năm 2002 chiếm 46, 3%, năm 2003 chiếm 57, 22% và năm 2004 chiếm 49, 55% tổng số áo jăcket xuất khẩu của Công ty.Thị trường truyền thống của áo jăcket là CHLB Đức, Hà Lan và Hàn Quốc, tuy nhiên lượng áo jăcket tiêu thụ ở thị trường Hà Lan và Hàn Quốc giảm đi rất nhiều, từ 107.435 sản phẩm năm 2001 xuống còn 30.975 sản phẩm năm 2004 ở Hà Lan và từ 38.800 sản phẩm năm 2001 xuống còn 6.360 sản phẩm năm 2004 ở Hàn Quốc.Như vậy có thể nói đối với 2 thị trường này thì áo jăcket đã ở vào giai đoạn suy thoái.Mặc dù trong năm 2002 Công ty đã xuất khẩu áo jăcket sang 3 thị trường mới là Anh, Canada và ý.Nhưng do những thị trường cũ tiêu thụ nhiều trước đây Công ty xuất khẩu đã giảm: Năm 2001 là 626.336 sản phẩm, năm 2002 là 603.513 sản phẩm, năm 2003 là 601.039 sản phẩm và năm 2004 là 613.757 sản phẩm.Đây là điều kiện bất lợi lớn cho Công ty bởi vì sản phẩm áo jăcket chiếm tỉ trọng cao nhất trong tổng giá trị các mặt hàng xuất khẩu của Công ty.Vậy nếu muốn tăng nhanh doanh thu xuất khẩu thì phải tăng khối lượng tiêu thụ áo jăcket và nâng cao tỉ lệ bán FOB. Biểu số 8: Tỷ trọng (%) doanh thu nội địa và doanh thu xuất khẩu của công ty từ 2001 đến 2004. 22
44. - Tình hình tiêu thụ găng tay Mặt hàng tiêu thụ găng tay đứng thứ 2 về mặt tổng giá trị xuất khẩu sau sản phẩm áo jăcket.Tỉ trọng của chúng trong tổng giá trị xuất khẩu các năm là: Năm 2001 chiếm 45, 72%, năm 2002 chiếm 22, 8%, năm 2003 chiếm 20, 67% và năm 2004 chiếm 35, 95%.Đây là sản phẩm mà Công ty hợp tác với hãng HA DONG - Hàn Quốc để xây dựng công nghệ sản xuất cho nên năm 2000 phía Hàn Quốc đã bao tiêu sản phẩm. Từ năm 2001 tới nay Công ty đã thực hiện gia công và xuất khẩu trực tiếp sang một số thị trường.Tình hình tiêu thụ găng gôn ở một số thị trường như sau. Bảng số 10: Tình hình tiêu thụ găng gôn trên các thị trường ST Thị trường Số lượng ( chiếc ) Tỉ trọng % T Năm Năm Năm Năm Nă Năm Năm Năm 2001 2002 2003 2004 m 2002 2003 2004 200 1 1 EU 93.384 5,4 2 Canada 211.964 522.382 293.110 198.936 12, 24,22 22,02 12,55 27 3 Hà Lan 27.120 61.740 1,5 3,9 7 4 Anh 826.836 932.860 357.480 450.600 47, 43,25 26,86 28,44 88 5 Pháp 67.560 86.424 99.480 6120 3,9 4,0 7,47 0,38 6 CHLB Đức 77.760 148.072 124.404 219.420 4,5 6,86 9,3 13,84 7 Singapore 70.296 24.048 65.460 4,0 1,15 4,13 7 8 Thuỵ Điển 21.978 158.520 128.166 1,02 11,9 8,09 9 Tây ban 59.980 36000 71.964 2,76 2,7 4,54 nha 10 Hàn Quốc 37.834 62.400 133.332 1,7 4,69 11 úc 24.120 1,8 8,4 23
45. 12 Nam Mỹ 18.720 5.058 1,4 13 Mexico 0,32 14 Các thị 351.912 323.714 156.518 243.507 20, 15,04 11,86 15,36 trường 41 khác 15 Tổng Cộng 1.726.83 2.156.74 1.330.75 1.584.33 100 100 100 100 2 2 2 3 Ta có thể dễ thấy những thị trường tiêu thụ sản phẩm găng gôn của Công ty từ năm 2001 trở lại đây với khối lượng lớn là: CHLB Đức (có khối lượng tiêu thụ năm sau cao hơn năm trước) Anh chiếm tỉ trọng 47, 88% năm 2001, năm 2002 là 43, 25%, năm 2003 là 26, 86% và năm 2004 là 28, 44% tổng số găng gôn xuất khẩu.Canada cũng là thị trường tiêu thụ găng gôn lớn: Năm 2001 chiếm 12, 27%; năm 2002 chiếm 24, 22%; năm 2003 chiếm 22, 02% và năm 2004 chiếm 12, 55% tổng số găng gôn xuất khẩu.Những thị trường này đều tiêu thụ một khối lượng lớn nên nó vẫn là thị trường tiêu thụ chủ yếu của Công ty trong những năm tới. Sản phẩm găng tay da ( bao gồm găng gôn và găng đông nam nữ ( có số lượng tiêu thụ lớn: Năm 2001 là 1.875.090 sản phẩm, năm 2002 là 2.232.464 sản phẩm, năm 2003 là 1.933.760 sản phẩm và năm 2004 là 2.047.670 sản phẩm.Đây là sản phẩm có tỷ trọng cao trong cơ cấu giá trị các sản phẩm xuất khẩu do đó việc tăng khối lượng tiêu thụ sẽ mang lại nhiều lơị nhuận cho Công ty. - Tình hình tiêu thu áo váy: áo váy là sản phẩm đứng thứ 3 trong cơ cấu giá trị các sản phẩm xuất khẩu của Công ty.Sản phẩm này được tiêu thụ chủ yếu ở Đài Loan với số lượng như sau: Năm 2001 là 186.175 sản phẩm, năm 2002 giảm xuống còn 9.932 sản phẩm, năm 2003 là 129.435 sản phẩm và năm 2004 là 88.678 sản phẩm.Tuy năm 2002 sản phẩm váy áo được xuất sang thị trường Đài Loan giảm xuống nhưng cũng trong năm 2002 Công ty còn xuất được sản phẩm áo váy sang thị trường Đông Âu một lượng là 18.848 sản phẩm và Anh là 78.150 sản phẩm.Năm 2003 Công ty xuất sản phẩm áo váy sang thị trường Anh một lượng là 57.797 sản phẩm.Đến năm 2004 số lượng áo váy xuất khẩu của Công ty đã bị giảm xuống vì trong năm 2004 sản phẩm váy áo chỉ được xuất khẩu sang thị trường Đài Loan.Thêm vào đó 24
46. số lượng tiêu thụ sản phẩm váy áo ở thị trường Đài Loan giảm xuống chỉ còn 88.678 sản phẩm. Qua phân tích tình hình tiêu thụ 3 loại sản phẩm chính chúng ta thấy; Sản phẩm chiếm tỉ trọng cao nhất là áo jăcket, mức tiêu thụ sản phẩm này là tương đối ổn định.Còn sản phẩm găng tay có mức tiêu thụ tăng.Đây là dấu hiệu tốt đối với 2 sản phẩm này.Nhưng sản phẩm áo váy có mức tiêu thụ giảm đáng kể.Nguyên nhân là do sản phẩm này chủ yếu chỉ xuất sang thị trường Đài Loan.Do đó nó phụ thuộc vào mức tiêu thụ sản phẩm áo váy ỏ thị trường Đài Loan.Từ thực trạng này đòi hỏi Công ty cần phải khai thác nhiều thị trường tiêu thụ sản phẩm này đặc biệt là thị trường nội địa để tránh tình trạng phụ thuộc, bị ảnh hưởng của sự biến động trong thị trường Đài Loan. Ngoài 3 sản phẩm trên Công ty còn sản xuất nhiều sản phẩm theo đơn đặt hàng của khách nước ngoài hoặc tiêu thụ trong nước.Chẳng hạn áo sơ mi trong năm 2001 chỉ tiêu thụ ở thị trường Anh, Pháp đến năm 2004 đã được mở rộng ra thị trường Nhật, Đông Âu và các thị trường khác.Khăn tay trẻ em được xuất sang thị trường Nhật.Các sản phẩm khác ngoài 3 sản phẩm đã nêu có số lượng tiêu thụ hàng năm như sau: ( Bảng số 11) 25
47. Bảng số 11: Tình hình tiêu thụ một số sản phẩm khác của CT. STT Tên sản phẩm. Đơn Số lượng tiêu thụ sản phẩm vị Năm 2001 Năm 2002 Năm 2003 Năm 2004 tính Tổng xuất Tổng xuất Tổng xuất Tổng xuất số khẩu số khẩu số khẩu số khẩu 1 Quần áo bộ 8808 8808 50786 46970 49543 49543 2 Pỵama sp 59040 59040 3 Các sản phẩm sp 4521 1200 1200 46798 38344 10455 khác 4 Thảm mm 2476,4 1493,5 3991,6 3809,3 8867,0 8027 632,04 605 6 3 4 3 6 5 Sơ mi các loai ch 21614 21614 156331 156331 122270 122270 12676 10938 6 Khăn tay trẻ sp 145190 145190 159094 159094 228408 228408 267446 267446 em 0 0 0 0 5 5 5 5 7 Quần các loại ch 2000 2000 67382 67382 46503 46503 8 MacLoGo sp 564600 564600 363000 363000 0 0 0 0 9 Hàng mã Tấm 988,27 988,27 Bảng số liệu cho ta thấy hầu hết tổng số lượng sản phẩm đã tiêu thụ bằng tổng số lượng sản phẩm đã xuất khẩu.Từ năm 2002 trở lại đây Công ty không sản xuất Pyjama nữa mà chuyển hướng sản xuất Mác Logo, sản phẩm này được xuất khẩu hết.Sản phẩm khăn tay trẻ em được tiêu thụ với số lượng ngày càng tăng.Điều đó chứng tỏ sản phẩm khăn tay Trẻ em được khách hàng nước ngoài ưa chuộng.Đó là một lợi thế của Công ty. Trên đây là thực trạng về thị trường tình hình tiêu thụ các sản phẩm của Công ty.Ta đã thấy được tình hình mở rộng thị trường của Công ty trong mấy năm gần đây và xu thế phát triển sản phẩm của Công ty.Sau đây ta sẽ nghiên cứu những giải pháp mà Công ty đã áp dụng nhằm mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm, tăng dần khả năng bán FOB của Công ty. 3.Các giải pháp Công ty đã áp dụng trong việc mở rộng thị trường. Giải pháp chủ yếu của Công ty để mở rộng thị trường được tập trung vào việc điều tra nghiên cứu thị trường. 26
48. Điều tra nghiên cứu thị trường có vai trò quan trọng đối với việc mở rộng thị trường phát triển sản xuất của Công ty.Đó cũng chính là quá trình đi tìm lời giải cho ba vấn đề kinh tế cơ bản: Sản xuất cái gì? Sản xuất như thế nào? Sản xuất cho ai? Một Công ty muốn thành công trong việc mở rộng thị trường thì chỉ nên đưa ra thị trường cái mà thị trường cần, không nên đưa ra thị trường cái mà mình có. Điều tra nghiên cứu thị trường bao gôm các giai đoạn: thu thập số liệu xử lý thông tin số liệu, đánh giá xem thị trường nào là thị trường có triển vọng nhất.Từ đó Công ty mới lựa chọn thị trường, lựa chọn công nghệ và tổ chức sản xuất để đáp ứng nhu cầu thị trường đã chọn. Công tác điều tra nghiên cứu thị trường ở Công ty May Chiến Thắng mới thực sự được quan tâm từ năm 1992 trở lại đây.Vì trước kia Công ty chủ yếu sản xuất theo chỉ tiêu kế hoạch của Nhà nước giao, các khách hàng của Công ty chủ yếu do cấp trên tìm và giới thiệu.Kể từ năm 1992 trở lại đây, Công ty được giao quyền tự chủ trong sản xuất kinh doanh.Ngoài những khách hàng quen thuộc trước đây ( chủ yếu là khách hàng đặt gia công ), Công ty phải tìm kiếm thị trường để mở rộng sản xuất, phát triển Công ty.Sau đây ta xem xét về thực trạng công tác điều tra nghiên cứu thị trường của Công ty. Đối với thị trường nước ngoài: Công ty May Chiến Thắng tìm hiểu thị trường nước ngoài thông qua nhiều kênh bao gồm cả trực tiếp và gián tiếp. - Hình thức gián tiếp gồm có: + Thông qua phong thương mại và công nghiệp Việt Nam. Đây là một tổ chức chuyên nghiên cứu tình hình quảng cáo tại các thị trường nước ngoài và giúp đỡ các đơn vị kinh doanh thương mại quốc tế vạch ra kế hoạch quảng cáo.Họ sẽ nắm bắt được nhiều thông tin về nhu cầu cũng như về các khách hàng nước ngoài.Do đó đây sẽ là nguồn cung cấp thông tin quan trọng cho Công ty. + Thông qua Tổng công ty dệt may Việt Nam: Là cơ quan chủ quản của Công ty May Chiến Thắng và nhiều Công ty dệt may khác do đó ngoài việc quản lý phối hợp hoạt động giữa các công ty, trong ngành, Tổng công ty còn có nhiệm vụ tìm kiếm thị trường và khách hàng cho các công ty thành viên nhằm phát triển ngành dệt may Việt Nam. 27
49. +Thông qua bạn hàng của công ty :Các công ty kinh doanh cùng một mặt hàng trong một nước thường là đối thủ cạnh tranh của nhau hoặc cùng hợp tác kinh doanh trong một nghành thường là biết nhau .Do đó may chiến thắng có thể tìm hiểu các công ty khác hoặc một thị trường nào đó thông qua khách hàng quen thuộc của công ty - Các phương pháp trực tiếp : + Thông qua hội chợ trong nước và quốc tế :Hội chợ là nơi công ty trưng bày những sản phẩm của công ty với khách hàng .Qua đó khách hàng có thể tìm hiểu về các sản phẩm của công ty ,từ đó thoả thuận với công ty về các cơ hội làm ăn và ký kết với công ty các hợp đồng kinh tế .Thông qua hội chợ công ty cũng thu thập được nhiều thông tin về thị hiếu của khách hàng từng nước . + Công ty liên hệ với Bộ thương mại đẻ tham gia các đoàn khảo sát thị trường quốc tế :Qua đây Công ty có thể nắm bắt được thị trường hàng dệt may của các nước ,tìm hiểu và làm quen với các công ty kinh doanh hàng may mặc ở từng nước ,để từ đó xác định thị trường nào mà công ty có khả năng thâm nhập và khách hàng nào công ty có thể đặt quan hệ làm ăn Đối với thị trường trong nước: Do nhiệm vụ Công ty là chuyên may hàng xuất khẩu cho nên thị trường trong nước của công ty chưa đuực quan tâm .Công ty chỉ có một số cửa hàng May đo ở khu vực Hà Nội .Chức năng của các cửa hàng này là phát triển May đo thời trang ,nắm bắt thị hiếu tiêu dùng nội địa , giới thiệu và bán sản phẩm ,chào hàng và nhận đơn đặt hàng ,từng bước phát triển sản xuất thời trang và nắm bắt thị trường trong nước . 4.Đánh giá hiệu quả hoạt động mở rộng thị trường của công ty. a. Những thành tựu đạt được: Qua những cố gắng của công ty trong việc mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm trong mấy năm qua , Công ty đã đạt được những thành tựu sau: + Thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty đã được mở rộng .Mặc dù năm 2002 Công ty đã mất đi một số thị trường như :Phần Lan ,úc ,Mỹ,chỉ còn lại năm thị trường nhưng nhờ những cố gắng mở rộng thị trường của công ty nên trong năm 2003 sản phẩm của công ty đã được bán ở trên 13 thị trường khác nhau và năm 2004 lại tăng lên 18 thị trường nước ngoài 28
50. Tốc độ tăng donh thu ngày càng lớn ,năm 2001 là 42,274 tỉ đồng ,năm 2002 là 55,910 tỉ đồng ,năm 2003 là 63,154 tỷ đồng và năm 2004 là 57,067 tỷ đồng .Trong đó doanh thu bán FOB năm 2001 là 6,89% và đến năm 2004 lên24,08% trong tổng doanh thu .Doanh thu bán nội địa cũng tăng lên ,từ chỗ chỉ chiếm 3,3% tổng doanh thu năm 2001 lên 5,23% tổng doanh thu vào năm 2004.Đây là dấu hiệu đáng mừng chứng tỏ công ty đã chuyển dần từ hình thức gia công sang bán trực tiếp cho nước ngoài để thu lại lợi nhuận cao hơn .Doanh thu nội địa tuy tăng chưa đáng kể nhưng nó là bước khởi đầu khả quan cho việc mở rộng phát triển thị trường nội địa –một thị trường lớn ,khá ổn định và ít cạnh tranh hơn thị trường nước ngoài .Tất cả những điều đó sẽ giúp cho công ty chủ động trong sản xuất , hạn chế những rủi ro trong kinh doanh . + Khách hàng của công ty ngày càng tăng,năm 2001 khách hàng của công ty chỉ có khoảng 11 đến 12 công ty kinh doanh hàng may của nước ngoaì nhưng năm 2004 tăng lên 20 công ty + Sản phẩm của công ty ngày càng đa dạng :để đáp ứng nhu cầu đa dạng của khách hàng Công ty đã học hỏi từ phía khách hàng để đa dạng hoá các mặt hàng gia công .Trước đây công ty mới chỉ gia công được áo jáckét thì ngày nay đã có thể gia công áo sơ mi ,quần âu ,găng tay da ,khăn tay trẻ em,mác Logo + Chất lượng các sản phẩm cũng được nâng cao dần ,hiện đại dần đem lại uy tín cho công ty thể hiện qua số lượng hợp đồng ngày càng gia tăng . + Công ty đã bước đầu sử dụng nguyên phụ liệu trong nước như :chỉ may, bao bì sản phẩm nhằm tăng thêm lợi nhuận cho công ty ,tăng tính chủ động trong việc giải quyết các yếu tố đầu vào. b. Những mặt hạn chế: Bên cạnh những mặt đã đạt được thì công ty vẫn còn có những hạn chế trong quá trình mở rộng thị trường của công ty ,công ty cần giải quyết kịp thời nhằm làm cho quá trình mở rộng thị trường của công ty đạt kết quả tốt hơn .Những mặt hạn chế hiện nay là : + Mặt hàng áo Jácket có tỷ trọng lớn nhất trong tổng giá trị xuất khẩu của công ty đang có xu hướng tiêu thụ giảm dần nhất là những nước nhập chủ yếu trước đây như EU,Nhật cho dù công ty đã mở rộng tiêu thụ áo Jácket sang rất nhiều nước khác . 29
51. + Mẫu mốt của Công ty chưa đa dạng ,phần lớn những mẫu mốt hiện nay là làm theo mẫu mốt của khách hàng hoặc thiết kế theo yêu cầu của khách . + Thị trường tiêu thụ sản phẩm bán FOB của công ty còn ít với khối lượng tiêu thụ còn nhỏ năm ,2004 có 8 nước tiêu thụ sản phẩm bán FOB với tổng trị giá chiếm khoảng 24,08%tổng doanh thu mà sản phẩm bán FOB thường có giá gấp 5 đến 7 lần giá sản phẩm gia công . + Số lượng tiêu thụ không ổn định trên các thị trường ,có năm tăng rất cao nhưng có năm lại giảm xuống rất thấp. Lý do là số lượng tiêu thụ phụ thuộc vào đơn đặt hàng của khách hàng . + Nguồn nguyên vật liệu để sản xuất các sản phẩm bán FOB .còn thiếu + Thị trường trong nước vẫn chưa được quan tâm đúng mức .Đời sống vật chất tinh thần của người dân tăng cao ,nhu cầu về sản phẩm có chất lượng và hợp thời trang cũng tăng nhanh trong khi đó Công ty mới chỉ có một số cửa hàng thời trang ở khu vực Hà Nội và doanh thu ở thị trường nội địa mới chiếm khoảng khoảng 5% tổng doanh thu . c. Những nguyên nhân chủ yếu: + Nguồn thông tin về thị trường ,về khách hàng của công ty còn hạn chế ,công ty chưa có bộ phận chuyên sâu về nghiên cứu thị trường .Công ty mới chỉ tìm hiểu thị trường thông qua một số kênh như thông qua cơ quan chủ quản ,qua bạn hàng và qua các hội chợ triển lãm + Công ty chưa sử dụng hệ thống internet vào phục vụ việc khai thác nguồn hàng và bạn hàng . Nguồn nguyên liệu thị trường nội địa hạn chế ,ngành dệt chưa cung ứng được sản phẩm có chất lượng .Trong khi đó nguồn nguyên liệu nước ngoài đắt ,công ty không có khả năng về vốn do đó hiện nay công ty chủ yếu sử dụng nguyên liệu của khách hàng đặt gia công ,làm cho công ty không chủ động được nguồn nguyên liệu . + Đội ngũ cán bộ kỹ thuật còn thiếu và chưa đáp ứng được yêu cầu của khách hàng + Công ty vẫn còn thiếu một số thiết bị chuyên dùng . + Hoạt động Marketing còn rất ít ,chưa có sự nghiên cứu sâu sắc về thị trường, chưa lôi cuốn thu hút được khách hàng .Hoạt động Marketing của công ty 30
52. mới chỉ dừng lại ở mức chào hàng ở hội chợ triển lãm. Chương III Một số biện pháp nhằm mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm I. Phương hướng của Công ty may Chiến Thắng trong thời gian tới về mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm. 1. Mục tiêu phát triển đến năm 2010. Để họi nhập vào thị trường thế giới trong xu hướng thương mại hoá toàn cầu, Công ty may Chiến Thắng dưới sự chỉ đạo của sở công nghiệp Hà Nội đã đặt ra cho mình định hướng phát triển phù hợp với chiến lược phát triển ngành dệt may Việt Nam đến năm 2010. Mục tiêu phát triển của ngành dệt may đến năm 2010 là: Hướng ra xuất khẩu nhằm tăng nguồn thu ngoại tệ, đảm bảo cân đối trả nợ và tái sản xuất mở rộng các cơ sở sản xuất của ngành, thoả nãm nhu cầu tiêu dùng trong nước về số lượng, chất lượng chủng loại và giá cả; từng bước đưa ngành công nghiệp dệt may Việt Nam trở thành một trong những ngành công nghiệp trọng điểm, mũi nhọn về xuất khẩu, tạo nhiều việc làm cho xã hội, nâng cao khả năng cạnh tranh, hội nhập vững chắc kinh tế khu vực và thế giới. Quan điểm chung về phát triển ngành dệt may là: Đa dạng hoá các thành phần kinh tế để huy động nguồn lực bên trong và bên ngoài, kể cả nguồn lực quốc tế cho từng bước phát triển đột biến trong thời gian ngắn đối với ngành dệt may Việt Nam. Đẩy mạnh kêu gọi đầu tư nước ngoài vào Việt Nam kể cả đầu tư vào trồng bông và trồng dâu nuôi tằm. Coi trọng phát triển chiều rộng đi đôi củng cố chiều sâu. Công nghiệp dêt đang theo hướng phát triển thành từng cụm, nằm trong khu vực công nghiệp nhằm tiết kiệm vốn đầu tư cho cơ sở hạ tầng, giải quyết vấn đề nước thải và ô nhiễm môi trường sinh thái. Đây là điều kiện tiền đề để hình thành các doanh nghiệp vừa và nhỏ đồng thời tạo cơ hội đua công nghệ mới vào sản xuất và áp dụng mô hình quản lý tiên tiến. Công nghiệp may cần phát triển rộng khắp nhằm huy động mọi nguồn vốn và thu hút các nguồn lực từ 31
53. mọi miền đất nước và của mọi thành phần kinh tế. Thực hiện được điều này cũng là góp phần thực hiện chủ trương công nghiệp hoá, hiện đại hóa vùng sâu vùng xa của đảng và nhà nước. Tập trung phát triển các vùng nguyên liệu như bông, tơ, sợi tổng hợp cùng phát triển công nghiệp hoá dần để giải quyết vấn đề nguyên liệu đầu vào cho ngành dệt may, nâng cao tỷ lệ giá trị xuất khẩu nội địa trên sản phẩm dệt may, từ đó nâng cao phần lợi nhuận cho ngành và cho đất nước. Đầu tư công nghệ mới nhất với thiết bị hiện đại nhằm tạo bước nhảy vọt về chất lượng và sản lượng. Mặt khác, coi trọng tận dụng các thiết bị đã qua sử dụng, công nghệ tiên tiến từ các nước công nghiệp hoá, thế hệ từ những năm 90 trở lại đây. Đầu tư phát triển theo hướng chuyên môn hoá cao theo loại công nghệ cao. Mỗi doanh nghiệp nên để chuyên sâu và làm chủ một vài công nghệ để tạo ra những mặt hàng mới chất lượng cao. Đầu tư phát triển ngành dệt gán với giải quyết môi trường trong đó bao gồm cả môi trương sinh thái, môi trường dao động và môi trường xã hội. Với quan điểm phát triển của ngành dệt may, Công ty may Chiến thắng cũng xây dựng mục tiêu phát triển đến năm 2010 cụ thể như sau: Đáp ứng kịp thời và đầy đủ nhu cầu hàng xuất khẩu và đẩy mạnh xuất khẩu trong từng giai đoạn cụ thể, củng cố và phát triển thị trường trong nước. Toàn Công ty có mức tăng trưởng bình quân 13% năm 2005 và 14% tới năm 2010, tạo công ăn việc làm ổn định cho người lao động và vào năm 2010 với mức thu nhập binh quân 100$/tháng/người. Bảng 1: Mục tiêu sản xuất kinh doanh của Công ty trong thời gian tới. Chỉ tiêu Đơn vị 2005 2010 1. Giá trị sản xuất Tr. Đ 64585 123800 2. sản phẩm xuất khẩu 1000c 9500 16370 3. Doanh thu Tr.Đ 77621 173400 4. Nộp ngân sách Tr.Đ 1298 2899,6 32
54. 2. Phương hướng hoạt động nhằm thúc đẩy mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của Công ty may Chiến Thắng. Từ thực trạng sản xuất kinh doanh của Công ty các xu hướng phát triển của thị trường ngành may mặc nói chung, của Công ty may Chiến Thắng nói riêng, Công ty đã đề ra hướng đi đúng đắn. Nhằm đẩy mạnh sản xuất xuất khẩu. Đồng thời mở rộng quy mô sản xuất, nâng cao trình độ của cán bộ công nhân viên đáp ứng được nhu cầu sản phẩm tương lai. Các định hướng chung: Công ty sẽ tăng vốn kinh doanh, mở rộng quy mô sản xuất đề phủ hợp với tiềm năng cũng như yếu cầu của Công ty. Mở rộng xuất khẩu đối với thị trường truyền thống như Nhật Bản, Đức , thăm nhập thị trường đối với Công ty đó là Mỹ, singapoxe, EV Dần chuyển sang dùng nguyên vật liệu trong nước hoàn toàn thay ch một số nguyên phụ kiện nhập khẩu hiện nay. Tiếp tục bồi dưỡng nâng cao trình độ cho đội ngũ cán bộ kỹ thuật để tiếp thu nhanh chóng sự chuyển dịch sản xuất, sự chuyển giao kỹ thuật công nghệ phục vụ cho sản xuất. Tiếp tục nâng cao chất lượng để có thể đẩy mạnh tiêu thụ trên thị trường EU. Xúc tiến quảng cáo, bán hàng rộng rãi, thâm hập hội chợ triển lãm để có thể giới thiệu sản phẩm, tìm các bạn hàng, khách hàng. Xây dựng được hệ thống kênh phân phối hoàn chỉnh bao gồm các cửa hàng, các đại lý trong và ngoài nước. 2.1. Coi trọng thị trường truyền thống kết hợp với các thị trường trọng điểm và mở rộng thị trường tiềm năng. Trong những năm tới, bên cạnh việc củng cố vị trí của Công ty tại các thị trường Nhật Bản, châu âu thì việc thị trường Mỹ, Đông Âu và thị trường nội địa như thị trường thành phố Hồ Chí Minh, Vinh, Đà Nẵng cũng được xem là việc làm rất quan trọng. 33
55. Hiện nay Mỹ là thị trường mục tiêu mà Công ty may Chiến Thắng cố gắng tìm mọi cách để chiếm được sự ưa chuộng sản phẩm bởi vì Mỹ là thị trường có hy vọng có thể tăng nhanh tốc độ xuất khẩu vào Mỹ. 2.2. Đẩy mạnh đầu tư chiều sâu, cải tiến kỹ thuật. Hiện nay mặc dù đã đổi mới máy móc thiết bị công nghệ nhưng nhìn chung các sản phẩm của Công ty chỉ dừng lại ở những chủng loại đơn giản, dễ làm, kiểu cách mẫu mà đơn điệu, giá trị không cao. Vì vậy để tăng khả năng cạnh tranh, nâng cao doanh thu và có nhiều đơn đặt hàng buộc Công ty phải đầu tư trang thiết bị máy móc, công nghệ hiện đại hơn nữa. Bên cạnh đó cần phải đầu tư cải tiến kỹ thuật đồng thời với cải tiến cách thức tổ chức quản lý, bố trí tuyển dụng nhân sự phù hợp và cách thức tổ chức các hoạt động sản xuất kinh doanh trong doanh nghiệp . 34
56. II.Thành lập bộ phận Marketing nhằm hỗ trợ cho việc tiêu thụ sản phẩm. 1. Sự cần thiết. Trong nền kinh tế thị trường ngày nay mỗi doanh nghiệp muốn tồn tại và phát triển thì phải tìm moị cách thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm của mình, chỉ có tiêu thụ sản phẩm nhanh mới đem lại hiệu quả cao hơn, có như vậy mới thúc đẩy sản xuất phát triển.Để hỗ trợ cho công tác tiêu thụ sản phẩm thì vai trò của marketing trong doanh nghiệp rất quan trọng.Marketing sẽ thực hiện nghiên cức thị trường và đề ra các chính sách về sản phẩm, về giá, về phân phối và xúc tiến bán hàng nhằm đáp ứng tốt nhất nhu cầu thị trường mục tiêu. Đối với Công ty May Chiến Thắng hiện nay công tác marketing đã được quan tâm nhưng chưa đúng mức.Công ty mới chỉ có một người ở phòng xuất khẩu làm nhiệm vụ nghiên cức thị trường nước ngoài và Phòng kinh doanh tiếp thị với chức năng nhiệm vụ là khai thác vật tư hàng hoá, tổ chức tiêu thụ hàng hoá mà Công ty khai thác tiết kiệm được; Quản lý các cửa hàng kinh doanh của Công ty tìm kiếm hợp đồng kinh doanh.Như vậy, công tác marketing trong Công ty mới chỉ dừng lại ở việc nghiên cứu thị trường chưa sử dụng đến các chính sách về sản phẩm, giá cả, phân phối xúc tiến bán hàng.Chính vì vậy để pháp triển thị trường tiêu thụ sản phẩm của Công ty, đặc biệt là việc nâng cao tỉ trọng bán hàng FOB thì việc thành lập bộ phận marketing là rất cần thiết đối với Công ty. Bộ phận Marketing sẽ nằm ở phòng kinh doanh tiếp thị để tận dụng những cơ sở sẵn có của phòng như: Trang thiết bị và những người có kinh nghiệm trong việc tìm hiểu thị trường. 2. Chức năng nhiệm vụ của bộ phận Marketing. - Nghiên cứu nhu cầu, chất lượng, giá cả của các loại hàng may mặc của các đối thủ trên thị trường. - Nghiên cứu mua bán các yếu tố nhằm phục vụ cho sản xuất với chi phí thấp nhất có thể. - Nghiên cứu cách thức phân phối tiêu thụ có hiệu quả nhất vừa đảm bảo khả năng có thể thực hiện được của Công ty, vừa đảm bảo tiêu thụ được nhiều nhất. 35
57. - Nghiên cứu quảng cáo yểm trợ, xúc tiến bán hàng làm sao cho thu hút được nhiều khách hàng nhưng không tốn kém nhiều về chi phí. - Nghiên cứu các chế độ, chính sách của Nhà nước. - Nghiên cứu khai thác và sử dụng hợp lý tiềm năng của từng loại thị trường trong và ngoài nước về từng loại hàng hoá và dịch vụ mà doanh nghiệp có khả năng đáp ứng. - Xác định hợp lý các loại sản phẩm phù hợp với nhu cầu của từng thị trường trọng và ngoài nước trong từng giai đoạn phát triển sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp trên cơ sở đảm bảo thực hiện có hiệu quả các vấn đề: Sự phối hợp chặt chẽ giữa bộ phận Marketing và phòng ban trong bộ máy quản lý, thực hiện hiệp tác, liên kết, liên doanh với các đơn vị ngoài doanh nghiệp. 3. Những yêu cầu cần đạt được. - Yêu cầu về cán bộ. - Yêu cầu về một số trang thiết bị tài liệu. - Cần trang bị máy vi tính và nối mạng Internet giúp cho việc thu thập thông tin từ bên ngoài, xử lý số liệu thu thập, từng bước quảng cáo về Công ty và sản phẩm của Công ty trên mạng Internet. - Tìm và đặt mua một số loại báo phát hành hàng tháng, hàng quí của một số nước mà Công ty quan tâm chuyên viết về hàng may mặc và thời trang. - Các thiết bị văn phòng khác: Telephone, fax 4. Những điều kiện cho sự hình thành và phát triển của bộ máy Marketing. - Bộ phận Marketing chỉ được hình thành trên cơ sở Ban lãnh đạo Công ty thấy rõ tầm quan trọng của nó là phù hợp với quy luật phát triển, phù hợp với điều kiện tổ chức và tài chính của Công ty. - Cần phải có nguồn kinh phí cho cán bộ và cho những trang thiết bị và tài liệu của bộ phận đó. - Cán bộ Marketing phải được cử đi nghiên cứu những thị trường truyền thống như CHLB Đức, Hàn Quốc, Đài Loan. 36
58. 5. Hiệu quả đạt được. - Hiệu quả kinh tế: Duy trì thị trường đã có, tìm thêm những thị trường mới thông qua việc sử dụng các chính sách sản phẩm, giá cả đối với thị trường cũ và nghiên cứu thử nghiệm thị trường mới. Mở rộng sản xuất kinh doanh của Công ty nhờ những nỗ lực trong tiêu thụ của Marketing Đa dạng hoá mặt hàng sản xuất: Marketing tìm mọi cách để thoả mãn tối đa nhu cầu người tiêu dùng, do đó Marketing sẽ nghiên cứu tìm sản phẩm mới cải tiến sản phẩm cũ để thoả mãn nhu cầu người tiêu dùng. Tăng thêm lợi nhuận cho Công ty nhờ việc tăng khối lượng hàng bán trực tiếp ( bán FOB ) bởi vì khi chúng ta thựuc hiện Marketing chúng ta phải tìm thị trường, tìm khách hàng như vậy chúng ta có thể thoả thuận với khách hàng để khách hàng mua hàng với điều kiện FOB.Nếu như khách hàng mà tự tìm đến ta thì khó lòng họ chấp nhận mua hàng với điều kiện FOB vì như vậy thì giá sẽ cao.Khi khách hàng mà tự tìm đến ta thì phần lớn chúng ta chỉ nhận được đơn giá hàng gia công mà thôi. - Hiệu quả xã hội: Tạo công ăn việc làm ổn định cho công nhân, nâng cao đời sống vật chất, văn hoá, tinh thần cho người lao động bởi vì khi chúng ta thực hiện marketing là chúng ta thực hiện việc ổn định và phát triển thị trường thì đó làm tăng tính chủ động trong sản xuất kinh doanh của Công ty, sản xuất không còn bị đọng do phải theo đơn đặt gia công của khách hàng. Khi sản xuất ổn định và phát triển thì Công ty có thể tuyển thêm lao động, giải quyết nạn thất nghiệp cho xã hội. III.Tăng cường điều tra nghiên cứu nhu cầu thị trường. 1. Sự cần thiết phải điều tra nhu cầu thị trường. Với tất cả các doanh nghiệp sản xuất thì vấn đề thị trường là quan trọng hàng đầu, không có thị trường thì không thể tiêu thụ được sản phẩm, doanh nghiệp không thể tồn tại và phát triển được Cơ chế thị trường là cạnh tranh, sản phẩm đưa ra thị trường phải có sức cạnh tranh với những sản phẩm khác cùng loại hay chúng ta phải đưa ra những thứ mà thị trường cần chứ không đưa ra cái mà mình có.Do đó trong cơ chế thị trường, 37
59. công tác nghiên cứu thị trường ngày càng trở nên quan trọng.Việc nghiên cứu cho phép chúng ta nắm bắt được nhu cầu, giá cả, dung lượng thị trường và những vấn đề môi trường kinh doanh của Công ty, Từ đó có thể lực chọn được mặt hàng kinh doanh, đối tượng giao dịch, phương thức kinh doanh sao cho đạt hiệu quả cao nhất. Hiện nay Công ty May Chiến Thắng cũng đang tích cực đIều tra nghiên cứu thị trường.Tuy nhiên Công ty chưa có phòng chuyên trách phụ trách về vấn đề nghiên cứu thị trường như phòng Marketing cho nên Công ty vẫn chưa sử dụng triệt để các hình thứuc nghiên cứu thị trường.Công ty cần triệt để sử dụng các biện pháp hiện tại đang sử dụng và lựa chọn bổ sung các hình thức nghiên cứu thị trường sau: 2. Các hình thức nghiên cứu thị trường. Việc nghiên cứu tại văn phòng được thực hiện chủ yếu thông qua các tài liệu, nó có ưu điểm là chi phí không cao, có thể thu thập được số liệu một cách tổng hợp về các thị trường từ đó có thể phân tích so sánh giữa các thị trường từ đó doanh nghiệp có thể lựa chon được những thị trường được coi là có triển vọng đối với Công ty.Tuy nhiên việc nghiên cứu bằng tài liệu cũng có nhược điểm là số liệu có thể không đúng với thực tế.Dao động đó khi nghiên cứu bằng tài liệu cũng có nhược điểm là số liệu có thể không đúng với thực tế.Do đó khi nghiên cứu thông qua tài liệu và chọn được thị trường cần quan tâm thì chúng ta phải xác minh qua thực tế hoặc so sánh với các tài liệu khác xem nó khớp với nhau hay không? Những tài liệu mà Công ty có thể sử dụng để nghiên cứu về thị trường bao gồm: Các tài liệu xuất bản trong nước: + Các bản tin kinh tế giá cả Việt Nam thông tấn xã. + Các bản tin thương mại do Trung tâm thông tin kinh tế đối ngoại xuất bản + Các tạp chí thương mại. + Các tài liệu xuất bản ở nước ngoài do đại diện thương mại ở các nước gửi về. + Tài liệu thống kê ngoại thương của Mỹ về xuất nhập khẩu + Tài liệu thống kê hải quan của Nhật Bản + Thống kê về ngoại thương hàng tháng và hàng năm của CHLB Đức 38
60. + Thống kê về ngoại thương của hải quan Anh + Thống kê về ngoại thương của Pháp + Tài liệu xuất bản hàng tháng và năm của Liên hiệp quốc chuyên sâu về các lĩnh vực. + Các tài liệu có tính chất chuyên dùng để nghiên cứu giá cả hàng hoá trên thế giới. + Các tạp chí về thời trang và cuộc sống của các nước. Ngoài những tài liệu văn bản, khi nghiên cứu tại văn phòng thì Công ty có thể sử dụng máy tính nối mạng Internet để tìm kiếm những thông tin về thị trường các nước, đặc biệt là chúng ta có thể tìm kiếm được những khách hàng là Công ty kinh doanh hàng may mặc nhờ việc tìm kiếm trong mục quảng cáo Internet.Nhưng để sử dụng có hiệu quả Internet đòi hỏi người sử dụng phải thông thạo về cách sử dụng Internet nếu không thì không thể tìm được thông tin trên mạng. Nghiên cứu thông qua các tổ chức và cá nhân trong và ngoài nước: Hiện nay có nhiều tổ chức, cá nhân làm công tác tư vấn về mọi lĩnh vực trong đó có thị trường hàng may mặc.Nếu chúng ta tìm hiểu thị trường thông qua các cơ quan tư vấn trong và ngoài nước thì sẽ thu được thông tin bổ ích về thị trường mà Công ty quan tâm bởi vì đây là những tổ chức chuyên nghiệp, chuyên thực hiện nghiên cứu về mọi vấn đề, họ có phương pháp xử lý thông tin để đưa ra những thông tin cần thiết cho người sử dụng.Chúng ta có thể hỏi các Công ty tư vấn ở các nước về những Công ty chuyên kinh doanh hàng may mặc ở nước đó về địa chỉ, điện thoại, fax, email của công ty đó.Từ đó Công ty có thể chào hàng trực tiếp với các công ty kinh doanh đó qua fax hoặc email. Bên cạnh vệc tìm hiểu qua các công ty tư vấn thì chúng ta có thể tìm hiểu qua các cá nhân là những việt kiều đang làm ăn sinh sống ở nước ngoài.Hiện nay số lượng việt kiều ở nước ngoài rất đông, họ là những người có lòng yêu nước, muốn đóng góp sức mình vào sự nghiệp hiện đại hoá, công nghiệp hoá đất nước. Nghiên cứu trực tiếp tại thị trường: Phương pháp này cho phép chúng ta biết được người tiêu dùng ở thị trường đó thích loại vải gì, màu vải gì, kiểu cách ra làm sao Để có thể nghiên cứu thị trường nước ngoài chúng ta có thể tham gia Hội chợ triển lãm hoặc các đoàn khảo 39
61. sát thị trường do Bộ thương mại tổ chức.Phương pháp này tốn kém chi phí mà nhiều khi không đem lại hiệu quả.Cách tốt nhất trong nghiên cứu trực tiếp là chúng ta nghiên cứu những thị trường truyền thống đã quen tiêu dùng sản phẩm của Công ty như CHLB Đức, Nhật, Hàn Quốc để chúng ta xem xét sản phẩm của chúng ta đã đáp ứng được những yêu cầu của khách hàng chưa, sản phẩm đó có thua kém các sản phẩm của đối thủ cạnh tranh không, nếu thua kém ở những điểm nào để chúng ta có thể khắc phục nhằm duy trì và kéo dài chu kỳ sống của sản phẩm đó trên thị trường truyền thống. 3. Những nội dung cần nghiên cứu. Tính dân tộc và thị hiếu: Mỗi dân tộc có một sở thích riêng về kiểu cách và chất liệu vải.Chẳng hạn như phái nữ của người Nga thì dùng hàng pha poleste để may váy.Phái nữ của người Đức thích vải 100% cotton.Không những thế là tuỳ theo mục đích của loại quần áo, váy cho người lớn hay trẻ em mà tính chất của vải cũng khác nhau.Màu sắc của quần áo tuỳ thuộc vào từng dân tộc, lứa tuổi, giới tính.Với quần áo may đo thì dễ hơn và tuỳ theo yêu cầu của khách hàng mà thợ may có thể chiều theo ý họ.Với quần áo may sẵn thì phải nghiên cứu trước về thị hiếu màu của từng dân tộc cũng nhưu lứa tuổi.Chẳng hạn: + Quần áo trẻ em có màu sắc sặc sỡ và nhiều màu hơn loại quần áo người lớn. + Nữ giới thích màu sáng hơn nam giới.Tuỳ vào điều kiện thời tiết khí hậu mà mỗi vùng thích một màu đặc trưng.Màu sắc còn thay đổi theo phong tục tập quán, sở thích của từng dân tộc. + Người Châu Âu thích màu nổi tôn da như: Màu đen, màu vàng da cam, màu đỏ + Người da đen thích màu trằng. + Người Đức thích quần áo nhiều màu. Ngoài việc nghiên cứu thị hiếu về màu sắc chất vải của từng dân tộc, từng lứa tuổi thì chúng ta cũng cần nghiên cứu về đặc điểm một số quần áo truyền thống của các dân tộc để có thể sản xuất quần áo truyền thống cho một số nước: áo dài của dân tộc Việt Nam 40
62. áo xa rông của dân tộc Lào áo Kimônô của Nhật áo dài màu trằng của các dân tộc Trung Đông. Nhà kinh doanh không những nắm được nét chung mà còn phải dự đoán được những thay đổi về thị hiếu từng ngày của người tiêu dùng.Màu chủ đạo trong thế giới vẫn là mầu đen và trắng.Xu hướng khách hàng thích trang phục thường được thiết kế trên chất liệu vải như: Lanh, siu, cotton tạo dáng trẻ, khoẻ phù hợp với đời sống công nghệ.Quần áo có biến điệu đơn giản về kiểu cỡ, trang trí bằng pha ghép màu, thêu, tạo nét độc đáo của người mặc. Nghiên cứu về số lượng: Việc nghiên cứu số lượng cũng góp một vai trò quan trọng giúp cho Công ty xác định được quy mô thị trường và xác định được khả năng mà doanh nghiệp có thể đáp ứng thị trường đó về một loại sản phẩm nhất định.Thông thường khi nghiên cứu về số lượng thì Công ty cần xác định: + Dân số của mỗi quốc gia, cơ cấu dân số.,mức thu nhập bình quân của người dân là bao nhiêu. + Chi tiêu hàng năm cho may mặc là bao nhiêu + Hàng năm nước đó phải nhập khẩu một lượng quần áo là bao nhiêu + Giá cả trung bình của các loại quần áo bán trên thị trường nước đó Trên cơ sở những số liệu thu được doanh nghiệp mới tiến hành so sánh giữa các thị trường xem thị trường nào là có triển vọng nhất.Từ đó doanh nghiệp mới sử dụng các biện pháp quảng cáo chào hàng tại thị trường đó. 4. Hiệu quả đạt được. Làm tăng khối lượng tiêu thụ sản phẩm của Công ty, đặc biệt là tăng khối lượng hàng bán FOB do tìm kiếm được nhiều thị trường mới, nhiều khách hàng mới đồng thời tìm hiểu được những nguyên nhân làm suy giảm thị trường cũ và tìm biện pháp khắc phục nhằm duy trì thị trường cũ. Tăng thêm lợi nhuận cho Công ty do chúng ta chủ động tìm kiếm khách hàng để ký các hợp đồng bán FOB, bởi vì khi chúng ta chủ động tìm khách hàng thì chúng ta sẽ dễ đặt điều kiện với họ hơn. 41
63. IV.Phát triển việc thiết kế và sản xuất áo, quần mẫu. 1. Sự cần thiết. Như chúng ta đã biết sản phẩm may rất phong phú và đa dạng, cùng một loại sản phẩm nhưng có rất nhiều mẫu mã, sử dụng các loại vải khác nhau.Mà thị hiếu của người tiêu dùng luôn luôn thay đổi, họ muốn nhiều kiểu quần áo có tính chất đặc trưng.Nếu như sản phẩm của Công ty mà nghèo nàn về mẫu mã thì rất khó bán trên thị trường. Trên thực tế thì mẫu mã của Công ty hết sức nghèo nàn, Công ty chưa chủ động thiết kế các loại mẫu mã để chào hàng trên thị trường mà chủ yếu là thiết kế theo đơn đặt hàng của khách hàng hoặc là mẫu của khách hàng, Công ty chỉ việc thực hiện sản xuất theo mẫu. Để tăng khả năng bán trực tiếp, mở rộng thị trường thì Công ty phải chủ động thiết kế mẫu mốt để sử dụng mẫu mốt đó chào hàng.Muốn như vậy phòng kỹ thuất - công nghệ phải có một bộ phận riêng chuyên làm nhiệm vụ thiết kế và sản xuất chào hàng. 2. Chức năng nhiệm vụ. - Nghiên cứu tính dân tộc trong trang phục của mỗi nước, thị hiếu của mỗi dân tộc về chất vải mầu sắc, thông qua việc nghiên cứu các sách báo viết về thời trang cuộc sống của các nước. - Sưu tầm các mẫu vải khác nhau để phục vụ công tác thiết kế. - Liên hệ với bộ phận marketing để nắm thêm những thông tin về thị hiếu của khách hàng và chiến lược sản phẩm của Công ty. - Trên cơ sở những thông tin thu được về thị hiếu, các quyển catalog về mẫu mốt và bảng tiêu chuẩn hoá kích thước của các nước thuộc thị trường mục tiêu, sẽ tiến hành thiết kế và sản xuất các quần áo mẫu với các yêu cầu: + Hình thức đẹp, phong phú hợp thị hiếu người tiêu dùng, sẵn sàng được người tiêu dùng chấp nhận. + Kích thước phải phù hợp với kích thước đã được tiêu chuẩn hoá của từng thị trường. + Luôn luôn thay đổi mẫu mã, phù hợp với những nhu cầu dự báo của thị trường 42
64. + Sản xuất mẫu để các phân xưởng làm theo mẫu đó nếu mẫu đó được khách hàng chấp nhận. + Thu thập những thông tin phản ánh của thị trường về những loại sản phẩm của mình, xử lý thông tin để hoàn thiện sản phẩm mẫu. 3. Một số yêu cầu để phát triển thiết kế và sản xuất mẫu. Yêu cầu về lao động: - Đối với nhân viên thiết kế mẫu: + Phải được đào tạo cơ bản qua các lớp sáng tạo mẫu mốt thời trang. + Có tính sáng tạo, có kinh nghiệm trong thiết kế, sáng tạo mẫu mã. + Có khả năng thu thập thông tin về nhu cầu của thị trường hàng may mặc ở một số nước là thị trường chính của Công ty như: CHLB Đức, Nhật, Nam Triều Tiên. + Biết xử lý các thông tin về nhu cầu thị trường để sáng tạo, thiết kế mẫu cho phù hợp, đảm bảo khi tung sản phẩm ra thị trường sẽ được thị trường chấp nhận. + Phải được đào tạo về sử dụng máy vi tính để tiến hành thiết kế trên máy tính. - Yêu cầu đối với nhân viên máy mẫu: + Nhân viên may phải lựa chon những thợ bậc cao trong Công ty. + Có nhiều những ý tưởng về phát triển sản phẩm để tham gia ý kiến đối với nhân viên thiết kế. Hình thức thiết kế: Hiện nay Công ty vẫn đang sử dụng hình thức thiết kế trên giấy sau đó mới sản xuất mẫu và gưỉ cho khách hàng, nếu khách hàng chấp nhận thì mới sản xuất hàng loạt, nếu không htì phải sửa đổi lại theo đúng yêu cầu của khách hàng, hình thức này tốn rất nhiều thời gian đặc biệt là thời gian gửi mẫu hàng đi.Công ty nên chuyển dần hình thức thiết kế trên giấy sang hình thức thiết kế trên máy tính sẽ giảm được thời gian gửi hàng mẫu đi. - Yêu cầu về trang thiết bị: Ngoài những máy móc cho việc may sản phẩm mẫu thì bộ phận thiết kế và sản xuất mẫu cần được trang bị máy tính phục vụ cho việc thiết kế và phải có một máy tính được nối mạng để gửi các bản mẫu thiết kế cho khách hàng ở nước 43
65. ngoài .Bên cạnh đó cũng cần trang bị một máy quét ảnh để khi sản xuất ra sản phẩm mẫu chúng ta chụp lại những sản phẩm mẫu đó và đưa vào lưu trữ trong máy tính tạo thành một “catalo”để làm mẫu cho khách hàng khác lựa chọn . 4. Những hiệu quả đạt được. - Khi phát triển bộ phận thiết kế sản phẩm sẽ cho phép công ty sản xuất ra nhiều mẫu mốt hơn ,có thể đáp ứng được nhu cầu ,thị hiếu của mọi lứa tuổi .Đồng thời làm cho sản phẩm của công ty có tính độc đáo ,làm cho uy tín của công ty được nâng cao ,thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty được mở rộng và mở rộng được sản xuất kinh doanh . - Tạo tính chủ động trong khâu thiết kế và tạo ra được Catalog gửi cho khách hàng để khách hàng lựa chọn .Nhờ đó ta có thể bán FOB cho khách hàng nước ngoài . - Việc chủ động trong thiết kế đem lại nhiều lợi nhuạn hơn ,đồng thời do yêu cầu của thiết kế mà công ty sẽ đổi mới trang thiết bị và công nghệ nhằm nâng cao năng suất và chất lượng sản phẩm .Đặc biệt nếu áp dụng hình thức thiết kế mẫu trên máy tính và gửi mẫu bằng thư diện tử sẽ tiết kệm được thời gian và chi phí gửi hàng. V. Hình thành chính sách tương thích với cặp sản phẩm-thị trường. 1. Sự cần thiết. - Việc tìm hiểu tiếp cận thị trường nước ngoài là rất khó khăn và chi phí lớn do hạn chế nguồn thông tin ,bất đồng ngôn ngữ và khoảng cách địa lý là quá xa Do vậy khi đã tìm được một thị trường hay một khách hàng của mình thì công ty phải đưa ra những chính sách ,biện pháp phù hơpự để duy trì những thị trường ,khách hàng hiện có .,đồng thời lôi kéo khách hàng mới ,mở rộng những thị trường mới. - Khi gắn từng loại sản phẩm với từng thị trường thì công ty có thể nhận biết đựoc chu kỳ sống của sản phẩm ở từng thị trường để xác định sản phẩm đang ở giai đoạn nào của chu kỳ và đưa ra biện pháp nhằm kéo dài chu kỳ sống của sản phẩm. 44