Đề tài Giải pháp nâng cao khả năng cạnh tranh trong lĩnh vực kinh doanh Gaz và Bếp ga ở Công ty TNHH Thương mại và Dịch vụ Ngọc Toản

Nội dung text: Đề tài Giải pháp nâng cao khả năng cạnh tranh trong lĩnh vực kinh doanh Gaz và Bếp ga ở Công ty TNHH Thương mại và Dịch vụ Ngọc Toản

1. Lời mở Đầu Nền kinh tế nước ta đang ở giai đoạn đầu của nền kinh tế thị trường có sự quản lý của Nhà nước. Việc chuyển đổi nền kinh tế từ kế hoạch hoá tập trung sang nền kinh tế hoạt động theo sự vận hành của cơ chế thị trường đã mở ra một thời kỳ mới đầy những cơ hội phát triển cũng như là những thách thức lớn lao cho các thành phần kinh tế, các doanh nghiệp ở Việt Nam. Vận động theo cơ chế thị trường có nghĩa là hoạt động của doanh nghiệp phải gắn liền với thị trường, tuân thủ theo các quy luật kinh tế trong đó quy luật cạnh tranh. Mỗi một doanh nghiệp phải biết thích nghi với thị trường, cạnh tranh gay gắt với nhau để tồn tại và phát triển.Trong những cuộc cạnh tranh này, doanh nghiệp nào biết thích nghi với thị trưòng, tận dụng mọi cơ hội, phát huy được khả năng của mình sẽ giành được thắng lợi. Ngược lại, những doanh nghiệp yếu thế, không thích nghi được sẽ bị đào thải khỏi thị trường. Bắt đầu từ ý tưởng này, sau một thời gian tìm hiểu và thực tập tại Công ty TNHH Thương mại và Dịch vụ Ngọc Toản, em đã quyết định chọn đề tài ''Giải pháp nâng cao khả năng cạnh tranh trong lĩnh vực kinh doanh Gaz và Bếp ga ở Công ty TNHH Thương mại và Dịch vụ Ngọc Toản" là đề tài nghiên cứu của tôi. Công ty TNHH Thương mại và Dịch vụ Ngọc Toản là một doanh nghiệp tư nhân chuyên kinh doanh các sản phẩm gaz và bếp ga. Qua gần 5 năm hoạt động và phát triển, công ty đã tìm cho mình một vị trí khá ổn định trên thị trường gaz và bếp ga. Tuy nhiên, hiện nay công ty đang phải đương đầu với sự cạnh tranh mạnh mẽ từ nhiều phía trên thị trường gaz và bếp ga tại Quảng Ninh nói chung và Hạ long nói riêng với sự tham gia của các hãng ga như Shell, Đại Hải Petrol, BP, Thăng long gaz, Petro Việt nam Trong đó có sự cạnh tranh rất quyết liệt đối với sản phẩm ga hoá lỏng, một sản phẩm có lợi nhuận cao và nhiều tiềm năng. Làm cho hoạt động kinh doanh Ga gặp nhiều khó khăn và quyết liệt. Để tiếp tục phát triển và mở rộng thị trường ga, công ty cần phải nghiên cứu tìm ra những biện pháp phù hợp để nâng cao khả năng cạnh tranh của mình. Có nâng cao khả năng cạnh tranh, công ty mới có thể chiến thắng được các đối thủ cạnh tranh, đứng vững trên thị trường cạnh tranh khốc liệt này. Để có thể nâng cao khả năng cạnh tranh của mình, Công ty TNHH Thương mại và Dịch vụ Ngọc Toản có thể sử dụng nhiều giải pháp khác nhau. Trong phạm vi bài viết này, tôi xin được trình bày một số giải pháp chủ yếu nâng cao khả năng cạnh tranh cho sản phẩm ga. Qua một số ý kiến đóng góp tôi hy vọng có thể nâng cao được sức cạnh tranh trong kinh doanh sản phẩm ga và qua đó giúp được phần nào 1
2. cho việc tăng sức cạnh tranh trong kinh doanh ga hoá lỏng của công ty. Vì thời gian và khả năng có hạn, luận văn không tránh khỏi những sai sót nhất định. Kính mong sự đóng góp của thầy hướng dẫn, các thầy cô và bạn bè để cho nội dung luận văn được hoàn thiện hơn. Luận văn gồm 3 phần: Phần I : Những vấn đề lý luận cơ bản về cạnh tranh và nâng cao khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp. Phần II : Đánh giá khả năng cạnh tranh trong lĩnh vục kinh doanh ga của Công ty TNHH Thương mại và Dịch vụ Ngọc Toản. Phần III : Một số giải pháp nhằm nâng cao khả năng cạnh tranh của Công ty TNHH Thương mại và Dịch vụ Ngọc Toản, trong kinh doanh ga hoá lỏng. 2
3. Phần I một số vấn đề lý luận cơ bản về cạnh tranh và khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp -==&==- I . Cạnh tranh - Đặc trưng cơ bản của kinh tế thị trường. 1.Khái niệm và đặc điểm của cạnh tranh. Bất kỳ một doanh nghiệp nào tham gia hoạt động sản xuất kinh doanh một loại hàng hoá nào đó trên thị trường đều phải chấp nhận cạnh tranh. Đây là một điều tất yếu và là đặc trưng cơ bản nhất của cơ chế thị trường. Canh tranh phát triển cùng với sự phát triển của nền sản xuất hàng hoá tư bản chủ nghĩa. Khái niệm cạnh tranh được nhiều tác giả trình bày dưới nhiều góc độ khác nhau trong các giai đoạn phát triển khác nhau của nền kinh tế xã hội. Theo Marx “Cạnh tranh là sự ganh đua, sự đấu tranh gay gắt giữa các nhà tư bản nhằm giành giật những điều kiện thuận lợi trong sản xuất và tiêu thụ hàng hoá để thu được lợi nhuận siêu ngạch”. Còn theo cuốn từ điển kinh doanh (xuất bản 1992 ở Anh ), cạnh tranh trong cơ chế thị trường được định nghĩa là “sự ganh đua, sự kình định giữa các nhà kinh doanh nhằm tranh giành tài nguyên sản xuất cùng một loại về phía mình”. Như vậy, hiểu theo một nghĩa chung nhất, cạnh tranh là sự ganh đua giữa các doanh nghiệp, các tổ chức kinh tế trong việc giành giật thị trường và khách hàng và các điều kiện thuân lợi trong các hoạt động sản xuất kinh doanh.Thực chất của cạnh tranh là sự tranh giành về lợi ích kinh tế giũa các chủ thể tham gia thị trường. Cạnh tranh là một điều tất yếu khách quan của nền kinh tế thị trường. Các doanh nghiệp bắt buộc phải chấp nhận cạnh tranh, ganh đua với nhau, phải luôn không ngừng tiến bộ để giành được ưu thế tương đối so với đối thủ. Nếu như lợi nhuận là động lực thúc đẩy các doanh nghiệp tiến hành các hoạt động sản xuất kinh doanh thì cạnh tranh bắt buộc họ phải tiến hành các hoạt động sản xuất kinh doanh một cách có hiệu quả cao nhất nhằm thu 3
4. được lợi nhuận tối đa. Kết quả cạnh tranh sẽ loại bỏ được ca doanh nghiệp yếu kém và giúp phát triển các doanh nghiệp làm ăn có hiệu quả. ở Việt Nam, cùng với sự chuyển đổi nền kinh tế, cạnh tranh được thừa nhận là một quy luật kinh tế khách quan và được coi như là một nguyên tắc cơ bản trong tổ chức điều hành kinh doanh trong từng doanh nghiệp. 2) Các loại hình cạnh tranh. 2.1 - Căn cứ vào chủ thể tham gia thị trường. Theo tiêu thức này, người ta chia cạnh tranh thành ba loại: - Cạnh tranh giữa người bán và người mua. - Cạnh tranh giữa người mua và người mua. - Cạnh tranh giữa người bán và người bán.  Cạnh tranh giữa người bán và người mua có thể hiểu theo nghĩa đơn giản nhất là một sự mặc cả theo luật ' mua rẻ -bán đắt '. Cả hai bên đều muốn được tối đa hoá lợi ích của mình .  Cạnh tranh giữa người mua và người mua xảy ra khi mà trên thị trường mức cung nhỏ hơn cầu của một loại hàng hoá hoặc dịch vụ. Lúc này hàng hoá trên thị trường khan hiếm , người mua sẵn sàng mua hàng với một mức giá cao. Mức độ cạnh tranh giữa những người mua trở nên gay gắt hơn.  Loại cạnh tranh thứ ba là cuộc cạnh tranh giữa những người bán với nhau. Đây là một cuộc cạnh tranh gay go và quyết liệt nhất và phổ biến trong nền kinh tế thị trường hiên nay. Các doanh nghiệp phải luôn ganh đua, loại trừ lẫn nhau để giành cho mình những ưu thế về thị trường và khách hàng nhằm mục tiêu tồn tại và phát triển. Cuộc ganh đua này diễn ra ở các góc độ: - Giá cả - Chất lượng - Hình thức , nghệ thuật tổ chức bán hàng. - Thời gian. - Kết quả của cuộc cạnh tranh này là kẻ mạnh (cả về khả năng vật chất và trình độ chuyên môn )sẽ là người chiến thắng còn những doanh nghiệp nào không có đủ tiềm lực sẽ bị thua cuộc và bị đào thải khỏi thị trường. 2.2 - Xét theo tính chất và mức độ Theo tiêu thức này, cạnh tranh được chia làm ba loại : 4
5.  Cạnh tranh hoàn hảo  Cạnh tranh không hoàn hảo  Cạnh tranh độc quyền  Cạnh tranh hoàn hảo hay còn được gọi là cạnh tranh thuần tuý: Cạnh tranh hoàn hảo xẩy ra khi trên thị trường có rất nhiều người bán và không có người nào có ưu thế về số lượng cung ứng đủ lớn để ảnh hưởng tới giá cả trên thị trường. Cac sản phẩm bán ra rất ít có sự khác biệt về quy cách, phẩm chất, mẫu mã. Trong thị trường cạnh tranh hoàn hảo các doanh nghiệp bán sản phẩm và dịch vụ của mình ở mức giá do thị trường xác định dựa trên quy luật cung cầu.  Cạnh tranh không hoàn hảo Cạnh tranh không hoàn hảo là cạnh tranh trên thị trường mà phần lớn các sản phẩm không đồng nhất với nhau. Một loại sản phẩm có thể có nhiều nhãn hiệu khác nhau nhằm phân biệt các nhà sản xuất hay cung ứng, mặc dù sự khác biệt giữa các sản phẩm có thể không lớn.  Cạnh tranh độc quyền Cạnh tranh độc quyền là hình thức cạnh tranh mà trên thị trường có một số người bán một số sản phẩm thuần nhất. Họ có thể kiểm soát gần như toàn bộ số lượng sản phẩm và dịch vụ bán ra trên thị trường. Thị trường cạnh tranh độc quyền không có sự cạnh tranh về giá, người bán có thể bắt buộc người mua chấp nhận giá sản phẩm do họ định ra. Họ có thể định giá cao hơn hoặc thấp hơn giá của thị trường tuỳ thuộc vào đặc điểm tác dụng của từng loại sản phẩm, uy tín người cung ứng nhưng mục tiêu cuối cùng là đạt được mục tiêu đề ra thường là lợi nhuận. Những doanh nghiệp nhỏ tham gia vào thị trường này phải chấp nhận bán theo giá của các nhà độc quyền. 3) Vai trò của cạnh tranh trong nền kinh tế thị trường . Trong nền kinh tế kế hoach hoá khái niệm cạnh tranh hầu như không tồn tại, song từ khi nền kinh tế nước ta chuyển đổi, vận động theo cơ chế thị trường thị cũng là lúc cạnh tranh và quy luật cạnh tranh được thừa nhận, vai trò của cạnh tranh ngày càng được thể hiện rõ nét hơn: 3.1- Đối với một doanh nghiệp kinh doanh dịch vụ : Cạnh tranh là một điều bất khả kháng trong nền kinh tế thị trường. Các doanh nghiệp, các nhà kinh doanh dịch vụ khi tham gia thị trường buộc phải chấp nhận sự cạnh tranh. Cạnh tranh có thể coi là cuộc chạy đua khốc liệt mà 5
6. các doanh nghiệp không thể lẩn tránh và phải tìm mọi cách để vươn lên, chiếm ưu thế. Như vậy cạnh tranh buộc các nhà dich vụ phải luôn tìm cách nâng cao chất lượng dịch vụ, đáp ứng một cách tốt nhất yêu cầu của khách hàng, của thị trường. Canh tranh gây nên sức ép đối với các doanh nghiệp qua đó làm cho các doanh nghiệp hoạt động có hiệu quả hơn. 3.2 - Đối với người tiêu dùng Nhờ có cạnh tranh, người tiêu dùng nhận được các dich vụ ngày càng đa dạng, phong phú hơn. Chất lượng của dịch vụ được nâng cao trong khi đó chi phí bỏ ra ngày càng thấp hơn. Cạnh tranh cũng làm quyền lợi của người tiêu dùng được tôn trọng và quan tâm tới nhiều hơn. 3.3 - Đối với nền kinh tế - xã hội. Đối với toàn bộ nền kinh tế xã hội cạnh tranh có vai trò rất lớn + Cạnh tranh là động lực phát triển kinh tế, nâng cao chất lượng dịch vụ xã hội. + Cạnh tranh tạo ra sự đổi mới, mang lại sự tăng trưởng mạnh mẽ hơn, giúp xoá bỏ các độc quyền bất hợp lý, bất bình đẳng trong kinh doanh. + Cạnh tranh giúp tăng tính chủ động sáng tạo của các doanh nghiệp, tạo ra được các doanh nghiệp mạnh hơn, một đội ngũ những người làm kinh doanh giỏi, chân chính. + Cạnh tranh còn là động lực phát triển cơ bản nhằm kết hợp một cách hợp lí giữa các loại lợi ích của các doanh nghiệp, người tiêu dùng và xã hội. Tuy nhiên, cạnh tranh không chỉ toàn là những ưu điểm, mà nó còn có cả những khuyêt tật cố hữu mang đặc trưng của cơ chế thị trường. Cơ chế thị trường bắt buộc các doanh nghiệp phải thực sự tham gia vào cạnh tranh để tồn tại và phát triển. Chính điều này đòi hỏi cần phải có sự quản lý của nhà nước, đảm bảo cho các doanh nghiệp có thể tự do cạnh tranh một cách lành mạnh có hiệu quả. II. Nội dung và các yếu tố ảnh hưởng tới khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp. 1.Khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp là gì ? Hiện nay, một doanh nghiệp muốn có một vị trí vững chắc trên thị trưòng và ngày càng được mở rộng thì cần phải có một tiềm lực đủ mạnh để có thể cạnh tranh trên thị trường. Cái đó chính là khả năng cạnh tranh của một doanh nghiệp. Khả năng cạnh tranh của một doanh nghiệp là khả năng, năng 6
7. lực mà doanh nghiệp có thể tự duy trì vị trí của nó một cách lâu dài trên thị trường cạnh tranh, đảm bảo thực hiện một mức lợi nhuận ít nhất là bằng tỉ lệ đòi hỏi cho việc thực hiện các mục tiêu của doanh nghiệp Khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp được thể hiện qua một số chỉ tiêu sau :  Thị phần thị trường của doanh nghiệp / Toàn bộ thị phần thị trường Chỉ tiêu này thường để dánh giá khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp. Khi xem xét chỉ tiêu này người ta thường nghiên cứu các loại thị phần sau: + Thị phần của công ty so với toàn bộ thị trường. Đó là tỷ lệ % giữa doanh số của doanh nghiệp so với doanh số của toàn bộ các doanh nghiệp khác + Thị phần của công ty so với phân khúc mà nó phục vụ. Là tỷ lệ % giữa doanh số của công ty so với doanh số của toàn phân khúc. + Thị phần tương đối là tỷ lệ % giữa doanh số của công ty so với doanh nghiệp đứng đầu. Thông qua sự biến động của các chỉ tiêu này mà doanh nghiệp biết mình đang ở đâu trong các doanh nghiệp cùng ngành, thị trường của mình nhiều hay ít, su hướng về phát triển thị trường của doanh nghiệp mình diễn ra như thế nào. Từ đó doanh nghiệp sẽ có cái nhìn chính xác và đặt ra các mục tiêu cũng như chiến lược phù hợp. Ưu điểm: Đơn giản dễ tính. Nhược điểm: Độ chính sác không cao, khó thu thập được doanh số chính xác của các doanh nghiệp.  Tỷ suất lợi nhuận Chỉ tiêu này được tính = lợi nhuận / giá bán Đây là chỉ tiêu tổng hợp, nó không chỉ phản ánh tiềm năng cạnh tranh mà còn thể hiện tính hiệu quả trong hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Nếu chỉ tiêu này thấp chứng tỏ doanh doanh nghiệp gặp phải sự cạnh tranh gay gắt trên thị trường nhưng một phần nào cũng chứng tỏ doanh nghiệp cũng có khả năng cạnh tranh không kém gì các đối thủ của nó. Ngược lại nếu chỉ tiêu này cao nghĩa là đang kinh doanh đang rất thuận lợi.  Chi phí marketing / Tổng doanh thu Thông qua chỉ tiêu này mà doanh nghiệp thấy được hiệu quả hoạt động của mình trong lĩnh vực marketing đồng thời có các quyết định chính xác hơn cho hoạt động này trong tương lai. 7
8. 2) Các yếu tố quyết định tới khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp 2.1 - Yếu tố giá cả. Giá của một sản phẩm trên thị trường được hình thành thông qua quan hệ cung cầu. Người bán và người mua thoả thuận mặc cả với nhau để đi tới mức giá cuối cùng đảm bảo hai bên đều có lợi. Giá cả đóng vai trò quan trọng trong quyết định mua hay không mua của khách hàng. Trong nền kinh tế thị trường, có sự cạnh tranh của các doanh nghiệp, ''khách hàng là thượng đế '' họ có quyền lựa chọn những gì mà họ mà họ cho là tốt nhất, và cùng một loại sản phẩm với chất lượng tương đương nhau, chắc chắn họ sẽ lựa chọn mức giá bán thấp hơn, khi đó sản lượng tiêu thụ của doanh nghiệp sẽ tăng lên. Để chiếm lĩnh được ưu thế trong cạnh tranh, doanh nghiệp cần phải có sự lựa chọn các chính sách giá thích hợp cho từng loại sản phẩm, từng giai đoạn hay tuỳ thuộc vào đặc điểm của từng vùng thị trường. 2.2 - Chất lượng dịchvụ. Nếu như trước kia, giá cả được coi là yếu tố quan trọng nhất trong cạnh tranh thì ngày nay nó đã phải nhường chỗ cho chỉ tiêu chất lượng dịch vụ và sản phẩm nhất là khi đời sống ngày càng được nâng cao. Trên thực tế, cạnh tranh bằng giá là ''biện pháp nghèo nàn'' nhất vì nó làm giảm lợi nhuận thu được, mà ngược lại, cùng một loại sản phẩm, chất lượng sản phẩm và dịch vụ nào tốt đáp ứng được yêu cầu thì người tiêu dùng cũng sẵn sàng mua với một mức giá có cao hơn một chút cũng không sao, nhất là trong thời đại ngày nay khi mà khoa học kỹ thuật đang trong giai đoạn phát triển mạnh, đời sống của nhân dân được nâng cao rất nhiều so với trước thì chất lượng sản phẩm và dịch vụ phải đua lên hàng đầu. Chất lượng chất lượng sản phẩm và dịch vụ là một vấn đề sống còn đối với một doanh nghiệp đặc biệt là đối với các doanh nghiệp tư nhân khi mà họ đang phải đương đầu với các đối với các đối thủ cạnh tranh khác. Một khi chất lượng chất lượng sản phẩm và dịch vụ không được đảm bảo thì cũng có nghĩa là doanh nghiệp sẽ bị mất khách hàng, mất thị trường, nhanh chóng đi tới chỗ suy yếu và bị phá sản. 2.3 - Tổ chức dich vụ tiêu thụ sản phẩm. Tiêu thụ sản phẩm là khâu cuối cùng của quá trình nhập và xuất hàng, đây cũng là giai đoạn thực hiện bù đắp chi phí và thu lợi nhuận. Việc đầu tiên của quá trình tổ chức tiêu thụ sản phẩm là phải lựa chọn các kênh phân phối sản phẩm một cách hợp lý, có hiệu quả, phù hợp với đặc điểm sản phẩm, với các mục tiêu của doanh nghiệp. Lựa chọn các kênh phân 8
9. phối nhằm mục đích đáp ứng một cách tốt nhất các yêu cầu của khách hàng, nhanh chóng giải phóng nguồn hàng, để bù đắp chi phí sản xuất dịch vụ, thu hồi vốn. Xây dựng một hệ thống mạng lưới tiêu thụ sản phẩm tốt cũng có nghĩa là xây dựng một nền móng vững chắc để phát triển thị trường, bảo vệ thị phần của doanh nghiệp có được. Hoạt động tiêu thụ sản phẩm được tổ chức tốt sẽ làm tăng sản lượng bán hàng từ đó sẽ tăng doanh thu, tăng lợi nhuận dẫn tới tốc độ thu hồi vốn nhanh, kích thích sản xuất phát triển. Công tác tổ chức tiêu thụ tốt cũng là một trong những yếu tố làm tăng uy tín của doanh nghiệp trên thị trường, giúp cho doanh nghiệp tìm ra được nhiều bạn hàng mới, mở rộng thị trường nâng cao khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp. 2.4 - Các hoạt động chiêu thị + Ngày nay, các hoạt động chiêu thị rất được chú ý trong các doanh nghiệp. Hoạt động chiêu thị là tổng hợp các chương trình quảng cáo, khuyến mãi xác định cả về chi phí, cách thức thực hiện, phương tiện thực hiện, nhân sự, thời gian, đối tượng doanh nghiệp hướng tới Hoạt động chiêu thị nhằm khích thích người tiêu dùng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp, góp phần giúp doanh nghiệp mở rộng thị trường, làm cho người tiêu dùng hiểu rõ hơn về sản phẩm 2.5 - Phương thức thanh toán Là một yếu tố được sử dụng khá phổ biến hiện nay để tạo ra khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp. Có nhiều phương thức thanh toán khác nhau được áp dụng hiện nay như thanh toán chậm, trả góp, mở L/C Phương thức thanh toán hợp lý giúp cho hoạt động mua bán diễn ra thuận lợi hơn, nhanh chóng hơn, có lợi cho cả người bán và người mua. 3) Các nhân tố ảnh hưởng tới khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp. Bất kỳ một doanh nghiệp nào hoạt động sản xuất kinh doanh bao giờ cũng gắn liền với môi trường kinh doanh và do vậy, nó phải chịu sự tác động, ảnh hưởng của nhiều nhân tố bao gồm cả chủ quan và khách quan. 3.1 - Các nhân tố khách quan . Đây là các nhân tố tác động mạnh mẽ tói khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp nhưng doanh nghiệp chỉ có thể chấp nhận chứ không thể tác động trở lại.  Nhóm nhân tố kinh tế. 9
10. Đây là những nhân tố quan trọng nhất của môi trường hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Khi một nền kinh tế phát triển với tốc độ cao sẽ kéo theo sự tăng thu nhập cũng như khả năng thanh toán của người dân cũng tăng lên do vậy nhu cầu hay sức mua của nhân dân cũng sẽ tăng lên. Mặt khác nền kinh tế phát triển mạnh có nghĩa là khả năng tích tụ và tập trung tư bản lớn như vậy tốc độ đàu tư phát triển sản xuất kinh doanh sẽ tăng lên. Đây chính là cơ hội tốt cho các doanh nghiệp phát triển. Doanh nghiệp nào có khả năng nắm bắt được những cơ hôị này thì chắc chắn sẽ thành công và khả năng cạnh tranh cũng tăng lên.  Nhân tố chính trị và pháp luật. Chính trị và pháp luật là nền tảng cho phát triển kinh tế cũng như là cơ sở pháp lý để các doanh nghiệp hoạt động sản xuất kinh doanh trên thị trường. Luật pháp rõ ràng, chính trị ổn định là môi trường thuận lợi đảm bảo sự bình đẳng cho các doanh nghiệp tham gia cạnh tranh và cạnh tranh có hiệu quả. Mặt khác chúng cũng có thể đem lại những trở ngại, khó khăn thậm chí là rủi ro cho các doanh nghiệp. Ta có thể lấy ví dụ như các chính sách về xuất nhập khẩu về thuế, các khoản nộp ngân sách, quảng cáo, giá là những yếu tố tác động trực tiếp kìm hãm hay tạo điều kiện để nâng cao khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp.  Tốc độ tăng trưởng của ngành Tốc độ tăng trưởng của ngành sẽ quyết định mức độ cạnh tranh của ngành đó. Khi tốc độ phát triển của ngành chậm thì mức độ cạnh tranh giữa các doanh nghiệp trên thị trường đó sẽ cao và gay gắt hơn do chỉ cần một biến động như sự mở rộng thị trường của doanh nghiệp này sẽ ảnh hưởng tới phần thị trường của các doanh nghiệp khác. Các doanh nghiệp phải cạnh tranh quyết liệt do vậy mỗi doanh nghiệp phải luôn luôn tìm cách bảo vệ phần thị trưởng của mình.  Số lượng các doanh nghiệp trong ngành Thêm vào đó số lượng các doanh nghiệp cạnh tranh và các đối thủ tiềm ẩn cũng là một nhân tố tác động đến khả năng cạnh tranh của một doanh nghiệp. Khi xem xét nghiên cứu thị trường, doanh nghiệp phải đánh giá nghiên cứu kỹ lưỡng từng đối thủ của mình : Quy mô khả năng tài chính, trình độ công nghệ, đặc điểm sản phẩm để từ đó định ra mức độ cạnh tranh trên thị trường và đánh giá khả năng cạnh tranh của đối thủ cũng như của doanh nghiệp mình. Từ những đánh giá đó để có thể có các chính sách thích hợp với từng giai đoạn từng thị trường.  Nguồn nhân lực 10
11. Đây chính là những người tạo ra dịch vụ một cách trực tiếp hoặc gián tiếp. Đội ngũ cán bộ quản lý doanh nghiệp sẽ là những người quyết định các hoạt động kinh doanh : Kinh doanh cái gì, sản phẩm nào tốt cho ai, khối lượng bao nhiêu. Mỗi một quyết định của họ có một ý nghĩa hết sức quan trọng liên quan tới sự tồn tại phát triển hay diệt vong của doanh nghiệp. Chính họ là những người quyết định cạnh tranh như thế nào, khả năng cạnh tranh của công ty sẽ tới mức bao nhiêu bằng những cách nào  Cơ sở vật chất kỹ thuật của doanh nghiệp. Một hệ thống cơ sở vật chất kỹ khang trang cùng với đội ngũ nhân viên kinh nghiệm phù hợp với quy mô của doanh nghiệp chắc chắn sẽ làm tăng khả năng cạnh tranh của công ty lên rất nhiều. Với một cơ sở vật chất tốt thì chất lượng dịch vụ được đảm bảo. Chất lượng dịch vụ hợp lý giúp cho doanh nghiệp tận dụng được công xuất tối đa qua đó hạ giá thành sản phẩm kéo theo sự giảm giá bán trên thị trường, khả năng chiến thắng trong cạnh tranh của doanh nghiệp sẽ là rất lớn. Ngược lại không một doanh nghiệp nào lại có khả năng cạnh tranh cao khi mà cơ sở vật chất kém, chất lượng dịch vụ không phù hợp vì chính nó sẽ làm giảm chất lượng dịch vụ tăng chi phí kinh doanh.  Khả năng tài chính của doanh nghiệp: Đây là yếu tố quan trọng quyết định khả năng king doanh cũng như là chỉ tiêu hàng đầu để đánh giá quy mô của doanh nghiệp. Bất cứ một hoạt động đầu tư, mua sắm trang thiết bị hay phân phối, quảng cáo đều phải được tính toán dựa trên thực trạng tài chính của doanh nghiệp. Một doanh nghiệp có tiềm lực tài chính mạnh sẽ có khả năng trang bị các dịch vụ hoàn hảo, đảm bảo chất lượng, hạ giá thành, giá bán sản phẩm, tổ chức các hoạt động quảng cáo khuyến mại mạnh mẽ nâng cao sức cạnh tranh.  Khả năng tổ chức quản lý Điều này được thể hiện thông qua cơ cấu tổ chức, tác phong làm việc của các thành viên, mối quan hệ của các bộ phận Một bộ máy được vận hành một cách nhịp nhàng, thông suốt chắc chắn sẽ góp phần nâng cao khả năng cạnh tranh và ngược lại. Để có được sự tổ chức quản lý tốt doanh nghiệp cần phải tạo ra được quy chế làm việc. Các quy định về trách nhiệm và quyền lợi cho các cá nhân, mối quan hệ giữa các bộ phận trong doanh nghiệp một cách rõ ràng và được sự nhất trí của các thành viên trong doanh nghiệp. Khả năng tổ chức quản lý còn phụ thuộc rất lớn vào khả năng quản lý,tổ chức của những người làm công tác quản lý trong doanh nghiệp. Do đó, đội ngũ quản trị viên phải được đào tạo một cách có hệ thống, phù hợp với các đặc điểm của doanh nghiệp. 11
12. III. Sự cần thiết nâng cao khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp 1.Thực chất khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp. Khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp ảnh hưởng rất lớn tới sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Hiện nay, các doanh nghiệp đều tìm mọi cách để nâng cao khả năng cạnh tranh của mình. Các biện pháp dịch vụ mà doanh nghiệp tiến hành để nâng cao khả năng cạnh tranh như cải tiến dịch vụ giúp tiết kiệm chi phí Một dịch vụ hoàn hảo sẽ giúp cho doanh nghiệp có được các sản phẩm dịch vụ mang tính cạnh tranh cao hơn nhờ chất lượng dịch vụ được bảo đảm và uy tin. Vậy nâng cao khả năng cạnh tranh là việc tăng cường các hoạt động từ dich vụ, kinh tế, khả năng ra quyết định nhằm giúp cho doanh nghiệp đứng vững và phát triển trong nền kinh tế. 2) Sự cần thiết nâng cao khả năng cạnh tranh của các doanh nghiệp nói chung Nền kinh tế ngày càng phát triển, mở ra cho doanh nghiệp nhiều cơ hội nhưng cũng làm tăng thêm nhiều đối thủ cạnh tranh. Trước những cơ hội và thách thức như vậy mỗi doanh nghiệp phải tìm các vượt qua nếu không nguy cơ phá sản là rất lớn. Trong cơ chế thị trường, cạnh tranh là một quy luật tất yếu khách quan. Các doanh nghiệp tham gia thị trường đều phải chấp nhận cạnh tranh. Cạnh tranh, chấp nhận cạnh tranh và cạnh tranh bằng tất cả khả năng của mình mới có thể giúp cho doanh nghiệp tồn tại và phát triển. Chính vì vậy, tăng khả năng cạnh tranh là một điều tất yếu của mỗi một doanh nghiệp hoạt động trong cơ chế thị trường. 3) Sự cần thiết nâng cao khả năng cạnh tranh trong kinh doanhh Ga và Bếp ga của Công ty TNHH Thương mại và Dịch vụ Ngọc Toản Công ty TNHH Thương mại và Dịch vụ Ngọc Toản là doanh nghiệp chuyên kinh doanh mặt hàng ga và bếp ga, các sản phẩm đồ gia dụng có nguồn gốc xuất sứ từ các nước có nền công nghiệp phát triển như Pháp, Đức, Nhật Bản có chi nhánh tại Việt Nam. Khi mới thành lập Công ty TNHH Thương mại và Dịch vụ Ngọc Toản gặp không ít khó khăn. Thị phần của công ty không đáng kể, công ty phải chịu một sự cạnh tranh rất gay gắt. Trước tình hình đó, để tồn tại và phát triển công ty cần phải nâng cao khả năng cạnh tranh của mình để có thể tiếp tục tồn tại và phát triển. Cùng với các hãng ga và bếp ga có tiêng trên thị trường nói chung. Công ty TNHH Thương mại và Dịch vụ Ngọc Toản đã quyết định ký hợp đồng làm tổng 12
13. đại lý phân phối ga cho hãng TOTALGAZ. Sản phẩm khi hoá lỏng của TOTALGAZ cũng phải chịu sự cạnh tranh gay gắt của các hãng ga khác trên thị trường. Các doanh nghiệp kinh doanh các sản phẩm ga hoá lỏng thường rất quan tâm tới sản phẩm này vì nó đem lại một mức lợi nhuận không lớn nhưng mức thu nhập của doanh nghiệp tăng đều, ổn định và sự nổi tiếng của doanh nghiệp trên thị trường phụ thuộc rất nhiều vào mặt hàng mà minh lựa chọn. Đối với Công ty TNHH Thương mại và Dịch vụ Ngọc Toản sản phẩm TOATLGAZ là sản phẩm nổi tiếng trong và ngoài nước mà thị phần của công ty còn nhỏ tại thị trường Quảng Ninh, kinh nghiệm trong cạnh tranh còn ít. Sản phẩm khí háo lỏng lại là sản phẩm bán lẻ cho người tiêu dùng và khách hàng công nghiệp nên mức độ cạnh tranh và các hình thức cạnh tranh càng mạnh mẽ. Vì vậy, để nâng cao danh tiếng của doanh nghiệp, đảm bảo cho công ty có thể tồn tại phát triển nên công ty cần thiết phải nâng cao khả năng cạnh tranh của mình. 13
14. phần II đánh giá khả năng cạnh tranh của Công ty TNHH Thương mại và Dịch vụ Ngọc Toản - == & ==- I . Giới thiệu chung về Công ty TNHH Thương mại và Dịch vụ Ngọc Toản 1) Lịch sử phát triển của Công ty TNHH Thương mại và Dịch vụ Ngọc Toản. 1.1 - Sự ra đời của Công ty TNHH Thương mại và Dịch vụ Ngọc Toản. Công ty TNHH Thương mại và Dịch vụ Ngọc Toản tiền thân là một cửa hàng chuyên kinh doanh ga và bếp ga. Khi đó việc kinh doanh ga và bếp ga chỉ là một phần không thể tách rời, doanh thu chiếm tỷ trọng chiếm khoảng 8% đến 10% tổng doanh thu của các loại ga và bếp ga). Cho tới giữa năm 1999 cửa hàng nhận thấy nhu cầu tiêu dùng của người dân về ga và bếp ga tại thị trường Quảng ninh nói chung và Hạ long nói riêng gia tăng. Trong khi đó, các doanh nghiệp tư nhân cùng nghành hàng cung cấp ga và bếp ga không ổn định và có nguy cơ không đáp ứng đủ nhu cầu về thị trường. Trước tình hình đó, cửa hàng quyết định thành lập Công ty TNHH Thương mại và Dịch vụ Ngọc Toản. Được Sở Thưong mại Quảng Ninh cấp ngày 15/11/1999 thành lập Công ty TNHH Thương mại và Dịch vụ Ngọc Toản. Công ty TNHH Thương mại và Dịch vụ Ngọc Toản, có nhiệm vụ kinh doanh, phục vụ nhu cầu ga, bếp ga trên toàn tỉnh Quảng Ninh. Trong quá trình hoạt động và phát triển, Công ty đã từng bước kinh doanh đa dạng hoá các chủng loại sản phẩm để phục vụ nhu cầu tiêu dùng. Để khẳng định sự chuyển biến cả về chất và lượng của công ty, ngày 25/11/2000 Công ty quyết định ký hợp đồng làm Tổng Đại lý TOTALGAZ (Công ty liên doanh Totalgaz Hải Phòng có trụ sở và nhà máy tại xã An hải huyện An Hải TP Hải Phòng) có nhiệm vụ phân phối ga Tatal trên thị trường Quảng Ninh. Không dừng lại ở đây, ngày 20/06/2001 công ty quyết định ký hợp đồng với Công ty Thương mại Quang Vinh có trụ sở tại 256 Trần Khát Trân Hà Nội làm Tổng Đại lý phân phối độc quyền Bếp ga GOLDSUN tại thị trường Quảng Ninh. 14
15. 1.2 - Một số nét về Công ty TNHH Thương mại và Dịch vụ Ngọc Toản  Ngày 15/11/1999, Công ty TNHH Thương mại và Dịch vụ Ngọc Toản được thành lập .  Tên giao dịch: Ngoc Toan Trade and Services Company Limited. (Ngoc Toan Co., LTD.)  Trụ sở giao dịch : 401 Lê Thánh Tông TP Hạ Long - QN Ngoc Toan Co., LTD là một doanh nghiệp tư nhân có tư cách pháp nhân hoạt động theo chế độ hạch toán độc lập với tổng số vốn điều lệ 1500 triệu đồng trong đó vốn cố định là 800 triệu đồng. Công ty khi thành lập có 3 cửa hàng với 16 nhân viên :  Cửa hàng Ga và Bếp ga Bãi cháy : 238 Đường Cái Dăm TP Hạ long  Cửa hàng Ga và Bếp ga cọc 5 : 537 Nguyễn Văn Cừ TP Hạ long Sau gần 4 năm hoạt động hiện nay công ty đã có 58 nhân viên với 8 cửa hàng. Năm 2001 có thêm 2 cửa hàng tại 37 Đường Giếng Đáy và 78 Đường Trần Nguyên Hãn TP Hạ long – QN còn lại là các cửa hàng nằm trên địa bàn thị xã Cẩm Phả và Uông Bí . 2) Đặc điểm về tổ chức quản lý Ngoc Toan Co., LTD 3) 2.1- Bộ máy tổ chức của công ty. Tổ chức bộ máy kinh doanh của công ty được thể hiện qua sơ đồ tổ chức bộ máy của Ngoc Toan Co., LTD bao gồm :  Văn phòng công ty: Giám đốc, các phòng ban chức năng.  Các đơn vị trực thuộc là các đại lý đặt tại các đường lớn trong Tỉnh,Thành Phố. Sơ đồ tổ chức: giám đốc Phòng Phòng tài kinh chính doanh kế toán Các đại lý Kho hàng Hạ Long 15
16. 2.2 - Văn phòng công ty . Cơ cấu bộ máy quản lý của văn phòng công ty bao gồm :  Giám đốc công ty: là người có quyền quyết định mọi hoạt động của công ty và là người phải chịu toàn bộ trách nhiệm trực tiếp trước Pháp luật về mọi hoạt động kinh doanh của công ty. Các phòng ban : Văn phòng Ngoc Toan Co., LTD được tổ chức thành 3 phòng ban : Phòng Kế toán tài chính : Chức năng chủ yếu của phòng là khai thác mọi nguồn vốn nhằm đảm bảo đủ vốn cho hoạt động kinh doanh của công ty. Tham mưu cho giám đốc xét duyệt các phương án kinh doanh và phân phối thu nhập. Kiểm tra các số liệu thực tế, thủ tục cần thiết của toàn bộ chứng từ và việc thanh toán tiền hàng. Hướng dẫn các đơn vị mở sổ sách theo dõi tài sản hàng hoá, chi phí xác định lỗ lãi, phân phối lãi của từng đơn vị. Phòng kinh doanh: Giúp việc cho giám đốc, được giám đốc giao nhiệm vụ trực tiếp phụ trách một số mảng hoặc một số bộ phận hoạt động của công ty. Phòng kinh doanh là phòng nghiệp vụ có chức năng tổ chức, quản lý, chỉ đạo, điều hành các hoạt động kinh doanh của toàn công ty đảm bảo có hiệu quả và tuân thủ theo dúng quy định của ngành, pháp luật của Nhà nước trên các công tác: Kho hàng Hạ long:Cung cấp hàng cho cho các đại lý của công ty. Tổ chức, khai thác sử dụng cơ sở vật chất, kỹ thuật và lao động ở kho đảm bảo kinh doanh có hiệu quả nhất là các phơng tiện vận tải. Phối hợp với các đơn vị trên địa bàn thực hiện các phơng án bảo vệ môi trường, an toàn vệ sinh lao động, phòng chống cháy nổ. Các đại lý của công ty: Hiện nay các đại lý của công ty lằm dải rác trên các huỵên, thị trong toàn Tỉnh . Các đại lý có chức năng tổ chức các hoạt động bán lẻ, giới thiệu sản phẩm, xây dựng mạng lưới các đại lý mới của công ty trên địa bàn Quảng Ninh. 3) Các đặc điểm kinh tế chủ yếu của công ty. 3.1 - Nhiệm vụ kinh doanh của Ngoc Toan Co., LTD Theo nhiệm vụ và quyền hạn đã được ghi trong điều lệ công ty và mục tiêu kinh doanh của công ty là đáp ứng đầy đủ kịp thời về số lượng và chất lượng, dịch vụ cho mọi nhu cầu về ga, bếp ga và đồ gia dụng các cá nhân, tập thể trong tỉnh, ta có thể khái quát nhiệm vụ kinh doanh chủ yếu của công ty bao gồm : 16
17.  Tổ chức nhập hàng và kinh doanh các loại ga, bếp ga  Tổ chức phân chia hàng hoá cho các đại lý của công ty để phục vụ nhu cầu tiêu dùng.  Tổ chức các dịch vụ, nghiên cứu kĩ thuật lắp ghép các đường ống dẫn ga công nghiệp theo nhu cầu của khách hàng. Trong thời gian qua nhiệm vụ kinh doanh lĩnh vực của công ty là tương đối ổn định. Công ty đang từng bước tiến hành đa dạng hoá sản phẩm ga và bếp ga trên các mặt hàng truyền thống đã có. 3.2 - Các sản phẩm và lĩnh vực kinh doanh chủ yếu của Công ty. a) Các sản phẩm kinh doanh của Ngoc Toan Co., LTD. Hiện nay thực hiện hoạt động kinh doanh trên hai nhóm mặt hàng chủ yếu sau:  Nhóm mặt hàng Bếp ga gồm có: + Bếp ga dân dụng. + Bếp ga công nghiệp.  Nhóm mặt hàng Ga hoá lỏng. + Ga Tatal. Ngoài ra Công ty còn kinh doanh các thiết bị vật tư chuyên dụng cho ga và bếp ga công nghiệp. b) Cơ cấu kinh doanh sản phẩm của công ty Trong những năm qua cơ cấu sản phẩm của công ty có thể khái quát thông qua bảng sau : Biểu 1: Tình hình tiêu thụ của Công ty qua các năm. Chỉ tiêu ĐVT Năm 2000 Năm 2001 Năm 2002 Ga Total (12kg) B 33480 48960 71280 Ga Total (45kg) B 7560 8640 10440 Bếp Nhật Bản C 470 680 510 Bếp Goldsun C 850 2270 1650 Bếp Sakura C 740 920 862 Bộ phụ kiện Bộ 820 1418 960 Nguồn phòng kinh doanh Công ty 17
18. Qua bảng trên ta có thể thấy tinh hình tiêu thụ của công ty với các sản phẩm ga, bếp ga chiếm tỷ trọng khá lớn và ổn định. Biểu 2: Tình hình doanh thu của Công ty qua các năm. ĐVT: Tr. đồng Chỉ tiêu Năm 2000 Năm 2001 Năm 2002 Ga Total (12kg) 2979,7 4650 6985,4 Ga Total (45kg) 2570,4 3024 3758,4 Bếp Nhật Bản 639,2 9248 6936 Bếp Goldsun 253,8 930,7 667,5 Bếp Sakura 209,1 432,4 405 Bộ phụ kiện 369 638 432 Tổng doanh thu 7254,6 10599,8 12951 Lợi nhuận trước thuế 491,3 725,9 797,8 Nguồn phòng kinh doanh Công ty Mặc dù phải kinh doanh trong một môi trường có sự cạnh tranh rất cao. Nhưng từ khi đi vào hoạt động kinh doanh công ty vẫn có sự phát triển trong việc tiêu thụ thể hiện thông qua số doanh thu và lợi nhuận Các năm 2000,2001 doanh thu và lợi nhuận đều tăng đặc biệt là năm 2001 công ty mở thêm hàng loạt các đại lý làm cho doanh thu, chi phí và lợi nhuận đều tăng mạnh. Tuy nhiên năm 2002 tuy doanh thu tăng không cao nhưng lợi nhuận lại cao hơn so với các năm trước. Ngược lại, năm 2000 tổng doanh thu đạt rất cao gần tr đồng nhưng lợi nhuận lại giảm mạnh chưa bằng 2/3 so với năm 2001 và 2002. Có sự không ổn định như vậy là do công ty thực hiện chế độ giá cố định. Như trong năm 2000 khi giá dầu trên thế giới tăng cao làm giá thành phẩm ga hoá lỏng của công ty Totalgaz giao cho Ngoc Toan Co., LTD tăng nhưng Ngoc Toan Co., LTD vẫn không tăng giá bán lẻ trên thị trường toàn tỉnh. Điều này khiến cho doanh thu tuy tăng như lợi nhuận trên một đầu sản phẩm giảm xuống Đặc điểm về lao động Ngày đầu thành lập Công ty TNHH Thương mại và Dịch vụ Ngọc Toản có 8 cán bộ công nhân viên sau gần sáu năm số lượng lao động trong công ty là 58 người. 18
19. Biểu3: Số lao động của công ty. Chỉ tiêu 1/1/2000 1/1/2001 1/12002 Số lao động 39 52 58 Nguồn phòng kinh doanh Công ty Trong những năm đầu mới phát triển số lượng lao động của công ty tăng khá nhanh với một tỷ lệ tăng cao. Điều này là do sau thời gian đầu công ty phát triển thêm thị trường và lượng ga tăng nhanh. Công ty dần dần ổn định về số lượng lao động, tiến tới đi sâu vào phát triển nâng cao trình độ của đội ngũ lao động. Hiện nay, công ty thực hiện điều chỉnh lao động giữa các cửa hàng thành viên trong công ty một cách hợp lý tránh tăng thêm số lượng lao động. Cơ cấu lao động của công ty ngày càng được hoàn thiện để thích hợp với hoạt động kinh doanh của công ty. Cơ cấu lao động có sự khác nhau giữa các phòng và cửa hàng trong công ty. Cơ cấu này tuỳ thuộc vào đặc điểm riêng của từng phòng và cửa hàng. Trong 57 lao động của công ty cuối năm 2002 cơ cấu bao gồm : - 2 lao động có trình độ đại học chiếm 3,4 % lực lượng lao động. - 6 lao động có trình độ cao đẳng chiêm 10,3% lực lượng lao động. - 11 lao động có trình độ trung cấp chiếm 18,9% lực lượng lao động. - 39 lao động là công nhân lực lượng lao động. Trong 58 lao động của công ty hiện nay có 16 lao động nữ chiếm 27,5% tổng số lao động. 4) Đặc điểm thị trường đầu vào và đầu ra của Ngoc Toan Co., LTD. 4.1 - Đặc điểm của nguồn các sản phẩm đầu vào Trên cơ sở nhiệm vụ hoạt động kinh doanh được giao của công ty tiến hành mua sản phẩm ga hoá lỏng(đóng chai 12kg, 45kg), bếp ga(nguyên chiếc) đầu vào phục vụ cho hoạt động kinh doanh của mình. Nguồn đầu vào của Công ty đều được nhập từ các hãng nổi tiếng. Bao gồm hai nhóm chính đó là ga hoá lỏng, nhóm thứ hai là bếp ga. Số lượng ga hoá lỏng, bếp ga hàng năm nhập về công ty được căn cứ vào nhu cầu hàng năm của thị trường thông qua kế hoạch kinh doanh trong năm. Trong năm số lượng nhập về thường xuyên được thay đổi cho phù hợp với tình hình thực tế. Nguồn ga hoá lỏng hiện nay của công ty trong thời gian qua chủ yếu từ công ty liên doanh Totalgaz Hải phòng. Các loại bếp ga Nhật Bản như Rinnai, 19
20. Paloma , các loại bềp ga liên doanh như Sakura, Goldsun ,có tuổi thọ và độ an toàn cao. Hiện nay, nguồn hàng cung cấp cho Công ty là tương đối ổn định, ít có thay đổi trong thời gian qua. Công ty đã có những biện pháp thích hợp để duy trì mối quan hệ tốt đẹp với những nhà cung cấp. Tuy nhiên, do đặc điểm nguồn hàng đều phải nhập từ nước ngoài của các nhà cung cấp nên đã có những ảnh hưởng nhất định tới hoạt động kinh doanh của Công ty. Do đó Công ty thường xuyên phải đặt hàng từ trước (căn cứ vào lượng tồn kho và nhu cầu đặt hàng). Chính vì vậy, trong quá trình vận chuyển có thể xảy ra nhiều thay đổi trên thị trường làm thiệt hại cho công ty. Công ty cũng tốn nhiều chi phí trong việc dự trữ hàng hoá phục vụ cho tiêu dùng. Giá của các loại ga và bếp ga thương xuyên thay đổi gây khó khăn cho Công ty trong việc xác định giá đặt mua. 4.2 - Thị trường đầu ra của Ngoc Toan Co., LTD. Là một trong những nhà cung cấp hàng đầu ở Quảng ninh nói chung, thị trường Hạ long nói riêng về các loại ga, bếp ga nên thị trường của công ty rộng lớn và đa dạng. Các sản phẩm công ty kinh doanh có mặt trên tất cả các huyện, thị trong tỉnh thông qua các các đại lý của công ty trong khu vực. Và có thể nói các sản phẩm công ty kinh doanh đều có khách hàng. Đối với ga hoá lỏng , bếp ga khách hàng của công ty có thể được chia thành hai loại chính.  Loại nhóm các khách hàng công nghiệp và thương mại. Khách hàng công nghiệp là những khách hàng mua hàng của công ty để phục vụ cho sản xuất của mình còn khách hàng thương mại là khách mua hàng của công ty và sau đó bán lại để kiếm lời. Hai loại khách hàng này tuy mục đích kinh doanh khác nhau nhng đối với công ty và đặc trưng sản phẩm mà công ty cung cấp nên công ty xếp 2 loại khách hàng này thành 1 nhóm. Các đặc trưng và yêu cầu của nhóm khách hàng công nghiệp - thương mại: + Hỗ trợ kĩ thuật trong thiết kế và lựa chọn thiết bị: Ga lỏng cùng các công nghệ sử dụng ga lỏng là sản phẩm mới tại thị trường Việt Nam nói chung và thị trường Quảng ninh nói riêng, hiểu biết của các nhà sản xuất với chúng còn hạn chế. Cùng với vai trò của công nghệ đối với sản phẩm cuối cùng của khách hàng sản xuất, các nhà sản xuất luôn đòi hỏi sự hỗ trợ của các nhà cung cấp về hệ thống cung cấp ga lỏng, tư vấn lựa chọn thiết bị sử dụng phù hợp. Để đáp ứng đợc nhu cầu này đòi hỏi các nhà cung cấp phải hiểu sâu về ngành hàng và có kiến thức chuyên môn mới tiếp cận được nhóm khách hàng này. 20
21. + Nhiều lực lượng ảnh hưởng tới quá trình mua hàng: Đặc thù của nhóm khách hàng này là có nhiều bộ phận, cá nhân tham gia vào quá trình lựa chọn và quyết định mua hàng hoá. Các bộ phận này thường có tính chuyên nghiệp cao trong đàm phán, giao dịch và lựa chọn hàng hoá, nhà cung cấp. Đặc điểm này đòi hỏi nhà cung cấp không những có kiến thức về kĩ thuật ngành hàng mà còn phải hiểu biết, nắm được các tác nhân chủ chốt của trung tâm mua hàng và tính năng động cao trong đàm phán, giao dịch.  Loại nhóm khách hàng dân dụng. Khách hàng dân dụng là nhóm khách hàng với tư cách là người sử dụng cuối cùng, khối lượng tiêu thụ của nhóm khách hàng này khoảng 1300 tấn chiếm khoảng 65% tổng lượng tiêu thụ hàng năm. + Nhu cầu về an toàn: Do hiểu biết về sản phẩm Ga lỏng còn hạn chế, tâm lý e ngại sự không an toàn, nguy cơ cháy nổ khi sử dụng, đặc biệt là đối với nhóm khách hàng tiềm năng và khách hàng mua mới, nh vậy cần có các dịch vụ hớng dẫn lắp đặt, sử dụng cho nhóm khách hàng này. + Tính đồng bộ của sản phẩm: Ga lỏng dùng trong sinh hoạt đợc sử dụng với nhiều thiết bị khác như bình ga, dây dẫn, kẹp ống, bếp ga, van điều áp Sự đồng bộ của các thiết bị này sẽ đảm bảo tính an toàn của sản phẩm cũng nh nâng cao khả năng cạnh tranh của sản phẩm. Tuy nhiên, thực tế hiện nay các đại lý nhỏ do chạy theo lợi nhuận đã cung cấp các sản phẩm có chất lượng thấp với giá rẻ nhằm thu lợi nhuận tối đa, điều này đòi hỏi các sản phẩm bán qua kênh phải đợc kiểm soát chặt chẽ về nguồn gốc, chất lượng cũng như giá cả. + Thu nhập của các hộ sử dụng :Ga lỏng thường có mức thu nhập khá. Theo thống kê của công ty Gas Petrolimex năm 2001, mức thu nhập của các hộ sử dụng Ga lỏng thờng nằm trong khoảng 3-5 triệu đồng/tháng, tần suất sử dụng là 2 tháng/bình. Đặc điểm này đòi hỏi công ty tập trung vào các trung tâm, đô thị lớn, nơi dân có thu nhâp cao, phạm vi mạng lới bán hàng phải đủ lớn để đảm bảo bù đắp chi phí phát sinh trong kinh doanh. + Nhu cầu giao hàng tại nhà: Trừ lần mua hàng đầu tiên, khách hàng dân dụng thờng mua hàng qua điện thoại và các đại lý có trách nhiệm giao hàng tại nhà cho khách hàng. Đặc điểm này đòi hỏi tính hợp lý, nhanh chóng 21
22. tiếp nhận thông tin, xác định địa chỉ khách hàng, tổ chức giao hàng tới nhà cho khách hàng của các đại lý. + Nhu cầu đáp ứng nhanh: Ga lỏng tiêu dùng trong dân dụng có đặc điểm là không biết trước thời điểm hết ga, đặc điểm này cùng với tính liên tục trong đun nấu hình thành nhu cầu của khách hàng về thời gian giao hàng. 4.3 - Tình hình thị trường và việc tiêu thụ các sản phẩm. Hiện nay đại đa số các sản phẩm đều được tiêu thụ trong tỉnh với thị trường rộng khắp và đa dạng trên toàn tỉnh. Tuy nhiên trong thời gian qua việc tiêu thụ gặp không ít khó khăn. Nguyên nhân chủ yếu khiến việc tiêu thụ gặp khó khăn là do sự cạnh tranh trong ngành ngày càng cao Hiện nay thị phần thị trường của công ty chiếm khoảng 16% trên toàn tỉnh. Hệ thống các các đại lý của công ty tuy rộng khắp cả tỉnh nhưng hoạt động chưa thực sự hiệu quả. Số lượng bán ra qua các đại lý trong các năm qua không tăng nhiều. Công ty chịu sự cạnh tranh của nhiều công ty kinh doanh cùng ngành hàng đặc biệt là trong sản phẩm ga hoá lỏng. Một số tổng đại lý của các hãng ga là đối thủ cạnh tranh chủ yếu như Shellga Quảng Phong. BP, Đài Hải Petro Dũng Vân, Ga Petrolimex Mạnh Hồng đều là các công ty có tiềm lực về tài chính và con người. II. Phân tích khả năng cạnh tranh của Ngoc Toan Co., LTD trên thị trường ga và bếp ga tại Quảng Ninh. 1) Thị trường ga và bếp ga trong tỉnh Quảng Ninh thời gian qua. Thị trường ga và bếp ga là một thị trường mà tính chất cạnh tranh là sự pha trộn giữa cạnh tranh không hoàn hảo và cạnh tranh độc quyền. Do sự khác biệt giữa các sản phẩm không lớn (rất khó phân biệt) nên các công ty tham gia vào thị trường tìm cho mình một hoặc nhiều nhãn hiệu để phân biệt với nhãn hiệu của đối thủ, điều này gây khó khăn cho người tiêu dùng khi lựa chon. Các công ty sử dụng rất hiều các hình thức chiêu thị khác nhau để tăng khả năng cạnh tranh nhãn hiệu của mình. Thị trường ga, bếp ga và đồ dùng gia dụng còn mang tính chất của cạnh tranh độc quyền là do hiện nay chỉ có một số ít công ty ( chỉ có 4 công ty lớn) trong đó có hai công ty chiếm thị phần lớn nhất. Sản phẩm bếp ga Nhật bản là sản phẩm đặc thù ít có hàng hoá thay thế do có người bán có quyền lực khá lớn đối với người tiêu dùng nhất là trong việc định giá. 22
23. Sản phẩm ga hoá lỏng là một trong những mặt hàng trọng tâm của các công ty kinh doanh ga hoá lỏng, bếp ga. Sự phát triển kinh tế kéo theo sự gia tăng của ngưòi tiêu dùng. Nhu cầu về ga hoá lỏng không ngừng gia tăng qua các năm tốc độ tăng khoảng 12% đến 18% năm. Năm 2001 nhu cầu ga hoá lỏng tăng trên toàn tỉnh ước tính khoảng 4 nghìn tấn. Ước tính hiện nay có khoảng 7 doanh nghiệp tham gia và cung cấp vào thị trường ga, bếp ga. Trong 7 doanh nghiệp thì hiện nay có 4 doanh nghiệp có tiềm lực và khả năng lớn nhất trên thị trường. Đó là các công ty Shellga Quảng Phong, Đài Hải Dũng Vân, Totalgaz Ngọc Toản, Petrolimex (Doanh nghiệp nhà nước). Ngoài 4 công ty này các công ty khác đều là các công ty nhỏ tiềm lực không mạnh Chất lượng bếp ga cũng rất đa dạng có từ cao đến thấp. Bếp ga cao cấp chủ yếu là do 4 công ty lớn cung cấp ra thị trường. Loại Bếp ga cao cấp này được tiêu thụ mạnh ở trong thành phố lớn. Bếp ga trung bình, thấp một phần nhỏ do các công ty khác nhập từ Trung Quốc qua con đường tiểu ngạch. Loại Bếp ga này có chất lượng thấp đôi khi rất thấp, nhãn hiệu ít xuất hiện, giá bán rất thấp và chủ yếu tiêu thụ ở các vùng dân cư thưa thớt. Một khối lượng lớn Bếp ga kém phẩm chất, được tiêu thụ ngoài thị trường do chưa có quy định về tiêu chuẩn chất lượng và thiếu sự kiểm soát về chất lượng sản phẩm. Một số công ty do cơ sở vật chất kém, vốn kinh doanh ít, nên đã nhập một khối lượng lớn Bếp ga có chất lượng không đảm bảo, giá cả thấp về bán. Một số Công ty khác vì mục đích lợi nhuận đã lợi dụng biểu thuế nhập khẩu và sự không kiểm soát về chất lượng tại các cửa hàng để trốn thuế một cách hợp pháp bằng cách nhập khẩu các loại Bếp ga có mức thuế nhập thấp như linh kiện bếp ga về tự lắp giáp bán thẳng cho khách hàng và người tiêu dùng. Mặt khác, tình hình phổ biến của thị trường Bếp ga hiện nay là sự thiếu hụt thông tin về chất lượng, tiêu chuẩn kỹ thuật tại Quảng Ninh. Các hãng kinh doanh ít đầu tư vào các dịch vụ hướng dẫn kỹ thuật, thông tin cho người tiêu dùng lựa chọn loại Bếp ga phù hợp. Do vậy phần đông người tiêu dùng sử dụng Bếp ga theo thói quen, hoặc theo lòng tin vào một mác nhãn hiệu nào đó. Chính điều này đã ảnh hưởng không nhỏ tới khả năng cạnh tranh của các doanh nghiệp đang kinh doanh loại mặt hàng này. Ngày nay, khi mà chất lượng sản phẩm được coi là một công cụ hữu hiệu nhất, quyết định khả năng cạnh tranh. Hình thức tiêu thụ ga và bếp ga của người tiêu dùng cũng rất phong phú và đa dạng. Có thể chia thành hai hình thức chính gồm : + Tiêu dùng thông qua các điểm trưng bầy hoặc bán sản phẩm lớn để được tư vấn và lựa chọn. Hình thức này phổ biến ở các nơi như Hạ Long, Cảm 23
24. Phả Tại các đại điểm lớn cách thức tiêu thụ này chiếm khoảng từ 60% đến 70%. Như ở Hạ Long có 67% người tiêu dùng mua hàng ở các điểm trưng bầy hoặc bán sản phẩm lớn. + Tiêu dùng bằng cách xem quảng cáo trên truyền hình. Cách thức này hiện nay là phổ biến, nhất là ở những khu vực hay các đối tượng tiêu dùng có đời sống kinh tế cao. Với hình thức tiêu thụ như trên, hiện nay các công ty tham gia kinh doanh ga và bếp ga bán sản phẩm của mình thông qua các mạng lưới đại lý của mình. Các công ty lớn ở thị trường như TP Hạ Long, thi xã Cảm Phả, Móng Cái tổ chức mạnh lưới là các đại lý của mình. Với thị trường nông thôn các công ty thường chỉ chọn một vài điểm làm trọng tâm như các cửa hàng tư nhân của dân bản sứ làm đại lý thực hiện viêc bán lẻ và phụ trách phát triển tiêu thụ ở một vùng. 2) Một số đối thủ cạnh tranh chính trên thị trường ga và bếp ga với Ngoc Toan Co., LTD. Thị trường ga và bếp ga là thị trường có mức độ cạnh tranh rất cao. Mặc dù có nhiều công ty tham gia, nhưng chỉ có 4 công ty là có tiềm lực thực sự và chiếm thị phần thị trường lớn.  Công ty Shellga Quảng Phong. Shellga Quảng Phong là một doanh nghiệp tư nhân được hình thành từ năm 1995. Ngoài Totalgaz Ngọc Toản đơn vị độc quyền ga Total tai thị trường Quảng Ninh từ nhiều năm trước đây. Công ty Shellga Quảng Phong là công ty đầu tiên độc quyền kinh doanh ga Shell tại Quảng Ninh và trở thành đối thủ cạnh tranh số 1 của Totalgaz Ngoc Toản. Đây là một trong những công ty hàng đầu chuyên doanh trong lĩnh vực ga hoá lỏng, có kinh nghiệm tiếp thị trên thị trường Quảng Ninh. Với một khả năng tài chính lớn, Shellga Quảng Phong đã thu hút được nhiều khách hàng thông qua các chương trình quảng cáo khá lớn (chiếm 3% so với doanh số) và các hoạt động khuyến mại lớn. Hiện nay, Shellga Quảng Phong đang áp dụng chương trình khuyến mãi đối với người tiêu dùng bằng vé cào trúng thưởng ngay. Khuyến mãi đối với các đại lý bằng thăm quan du lịch nước ngoài. Tính tới thời điểm này Shellga Quảng Phong có tổng vốn đầu tư khoảng 8,5 tỷ đồng(3/2002). Đây là một đối thủ có khả năng cạnh tranh cao mạnh cả về tiềm lực tài chính cũng như trình độ quản lý và tiếp thị. 24
25.  Công ty liên doanh Ga Petrolimex. Công ty Ga Petrolimex là một doanh nghiệp nhà nước trực thuộc Tổng công ty xăng dầu Việt Nam là một trong ba đơn vị kinh doanh Ga lỏng đầu tiên của Việt Nam. Thời gian chính thức cung cấp sản phẩm ra thị trường là tháng 08/1993. Trong thời kỳ này, Tổng công ty xăng dầu Việt Nam tổ chức kinh doanh Ga lỏng thông qua một phòng chức năng tại Tổng công ty là Phòng kinh doanh Ga lỏng. Nhờ các hướng đi cùng các chính sách đúng đắn, cơ sở vật chất của ngành không ngừng được mở rộng với uy tín sản phẩm ngày một gia tăng Nhờ ưu thế là một công ty liên doanh nên Petrolimex được sự hỗ trợ của nhà nước, được trang bị dây chuyền công nghệ sản xuất hiện đại, công suất lớn, một mạng lưới tiêu thụ rộng lớn (đã được hình thành thông qua các đại lý của Petrolimex), giá cả cũng như chất lượng.  Các công ty khác Có thể kể một số công ty ĐH Dũng Vân, Petrovietnam Mạnh Hồng, Điện Quang Thăng Long ga, Đây là các công ty có tiềm lực không lớn, có thị phần nhỏ, Chất lượng ga thấp thậm chí rất thấp tuy nhiên giá bán lại rất rẻ do đó các công ty này không chi phí cho các hoạt động quảng cáo. Hoạt động tiêu thụ của các công ty này thông qua các cửa hàng nhỏ. Thị trường của các công ty này thường ở vùng nông thôn xa xôi, nhu cầu nhỏ và chất lượng ga hoá lỏng và bếp đòi hỏi không cao, nơi các công ty lớn bỏ qua. Tuy chỉ là các công ty nhỏ nhưng thị trường của các công ty này lại không hề nhỏ, tổng thị phần thị trường của các công ty này lên tới gần 20%. Trên đây là một vài nét tổng quát về thị trường ga hoá lỏng và bếp ga tai Quảng Ninh hiện nay. Qua đó cũng đã cho thấy một phần nào sự cạnh tranh gay gắt giữa các công ty trên thị trường ga hoá lỏng và bếp ga. Hiện nay, hầu hết các đối thủ cạnh tranh mạnh của Ngoc Toan Co., LTD đều có những kế hoạch phát triển để đối phó với tình hình thị trường trong thời gian tới. Cuộc chạy đua giữa các công ty kinh doanh ga và bếp ga đã đến giai đoạn quyết định. Thành công sẽ đến với công ty nào biết nắm bắt thời cơ, sử dụng các vũ khí cạnh tranh thích hợp. 3) Những yếu tố ảnh hưởng tới khả năng cạnh tranh của Ngoc Toan Co., Ltd trên thị trường ga và bếp ga. 3.1 – Chính sách sản phẩm - Khai thác các loại phụ kiện như van điều áp, van Comap (Pháp), van Reca (Italy) để đa dạng hoá sản phẩm trên cơ sở chất lượng tương đương 25
26. nhưng giá thành thấp hơn đã được thị trường chấp nhận và đã có thể cạnh tranh với các công ty kinh doanh ga khác. - Do đặc điểm của thị trường Quảng ninh, đa số các công ty kinh doanh ga và bếp ga đều sử dung loại bình 12kg và 12,5kg với van vặn (POL), công ty đã từng bước khai thác kinh doanh loại bình 12kg do vậy tỉ trọng bình 12kg ngày càng tăng (thích nghi hoá). - Từng bước triển khai kinh doanh bếp ga nhằm đồng bộ hoá sản phẩm (bếp ga, van, ga lỏng, ống dẫn ga ). 3.2 - Chính sách giá, thị trường: - Tuỳ vào từng nguồn hàng, sự cạnh tranh tại thị trường của các công ty cùng ngành, công ty thường xuyên điều chỉnh giá bán cho phù hợp theo nguyên tắc giá bán đối với các công ty này luôn thấp. - Thực hiện giảm giá theo sản lượng cộng dồn vào cuối tháng đối với các khách hàng tiêu thụ nhiều trong tháng. - Đối với các thị trường mà thị phần thấp, công ty thực hiện chính sách xâm nhập với giá bán thấp và tăng số lượng các dịch vụ bổ sung. 3.3 - Chính sách khuyếch trương: - Sản phẩm chính của công ty là bình ga loại 12kg cùng với van, điều áp Clich-on an toàn tiện lợi, công ty đã tiến hành nhiều đợt quảng cáo, khuyến mại trên ti vi với loại bình 12kg này. - Phối hợp với các hãng bếp ga như Goldsun, Sakura trong các đợt khuyến mại: bán bếp ga + tặng bình ga; sự hỗ trợ kinh phí của Totalgaz công ty liên tục khuyến mại khi khách hàng đổi bình ga, mua phụ kiện. - Tham gia các triển lãm và hội chợ. Để không ngừng nâng cao khả năng cạnh tranh thông qua hoàn thiện chất lượng dịch vụ, Ngoc Toan Co., LTD đã và đang liên tục bán các thế hệ bếp ga mới. 3.4 - Giá bán sản phẩm 26
27. Hiện nay, với thị trường mà thu nhập của người tiêu dùng còn thấp như Việt Nam nói chung Quảng ninh nói riêng, thì giá bán có ảnh hưởng rất lớn tới quyết định mua của người dân. Đối với sản phẩm ga hoá lỏng, khi mà sự hiểu biết về tính năng kỹ thuật của người tiêu dùng có thể đánh giá là rất thấp (91% không biết sự khác nhau về kỹ thuật giữa các loại ga) thì giá bán sản phẩm lại càng đặc biệt trở nên quan trọng. Do đó, giá bán là hết sức quan trọng đối với khả năng cạnh tranh của công ty trên thị trường ga hoá lỏng. Giá bán của Ngoc Toan Co., LTD (cũng như các công ty khác) đều có hai loại giá. Đó là:  Giá bán cho đại lý của Ngoc Toan Co., LTD (giá bán buôn) được xác định gồm: Giá bán = Giá nhập + Chi phí vận chuyển + Thuế + Chi phí khác + Lợi nhuận.  Giá bán lẻ của Ngoc Toan Co., LTD (được công ty thống nhất trên toàn tỉnh với các đại lý của Ngoc Toan Co., LTD) : Giá bán lẻ = Giá bán đại lý + Chiết khấu cho đại lý Với việc hình thành hai loại giá này cho phép công ty thành lập một hệ thống tiêu thụ rộng khắp trên toàn tỉnh. Đồng thời có được sự kiểm soát giá bán lẻ tránh tình trạng các đại lý tự ý nâng giá. Giá bán là yếu tố duy nhất để tạo ra doanh thu, còn các yếu tố khác là tiêu biểu cho chi phí. Ngày nay, tuy giá bán không còn là yếu tố quyết định song nó cũng có một vai trò quan trọng trong cạnh tranh đặc biệt là trong điều kiện nền kinh tế Việt Nam nói chung Quảng ninh nói riêng thì hiện nay chưa phải là phát triển, thu nhập cá nhân còn thấp. Trong thị trường ga và bếp ga, giá cả được coi là công cụ khá mạnh để cạnh tranh nhưng cũng như các thị trường khác đây là một hình thức cạnh tranh khá mạo hiểm. Nhưng do đặc thù của thị trường ga và bếp ga là có mang tính chất của cạnh tranh độc quyền nên việc cạnh tranh thông qua giá đem lại hiệu quả không lớn. Thực tế kinh doanh trong thời gian qua của công ty đã cho thấy việc thay đổi giá ảnh hưởng ít tới sản lượng bán ra. Có nguyên nhân này là do việc thay đổi giá thường do các nguyên nhân khách quan, như giá nguyên liệu trên thị trường thế giới tăng ảnh hưởng đến đồng loạt tất cả các công ty sản xuất tham gia vào thị trường. Và việc thay đổi giá thường do hai công ty chiếm thị phần lớn nhất là Shell ga và Petrolimex ga đi đầu rồi sau đó mới tới các công ty khác. Nhu cầu không thay đổi, không có sản phẩm thay thế cho người tiêu dùng lựa chọn do đó việc thay đổi giá ít ảnh hưởng tới khả năng cạnh tranh. 27
28. Do đặc thù của sản phẩm ga, bếp ga và tính chất của thị trường. Nên việc định giá hiện nay của Ngoc Toan Co., LTD hiện nay không chỉ liên quan tới chi phí. Giá bán sản phẩm của công ty hiện nay còn được xác định dựa vào giá của các đối thủ cạnh tranh, đặc biệt là xem xét giá của Shell ga và Petrolimex ga hai công ty dẫn đầu. Giá bán ga, bếp ga không chỉ phụ thuộc vào chi phí hay đối thủ mà còn phụ thuộc vào tính chất của thị trường. Sự hiểu biết về ga và bếp ga của người tiêu dùng hiện nay còn rất thấp, nên việc định giá sản phẩm đến tân tay người tiêu dùng còn thể hiện một phần chất lượng của loại hàng đó. Tâm lý người tiêu dùng Quảng ninh hiện nay nói chung (đặc biệt là các thành phố Hạ Long) khi tiêu dùng sản phẩm ga, bếp ga thường cho rằng giá cao đồng nghĩa với chất lượng cao ( 68% người tiêu dùng tại Hạ Long và Cảm Phả). Hiện nay, giá bán sản phẩm ga, bếp ga của công ty là một lợi thế của công ty so với các đối thủ cạnh tranh. Giá bán lẻ các sản phẩm ga hoá lỏngcủa công ty thấp hơn giá bán sản phẩm cùng loại của đối thủ cạnh tranh trên thị trường. Giá bán cho đại lý của Ngoc Toan Co., LTD cũng thấp hơn nhưng các đối thủ của Ngoc Toan Co., LTD lại có các hình thức khuyến khích cho người bán như giảm giá theo số lượng, đầu tư cơ bản và định kỳ, phương thức tanh toán mạnh mẽ hơn Ngoc Toan Co., Ltd. Nên nhìn chung chiết khấu đại lý của Ngoc Toan Co., Ltd chưa hấp dẫn các đại lý bằng chiết khấu của các đối thủ cạnh tranh như Shell ga và Petrolimex ga Biểu 13: Bảng so sánh giá một số loại ga hoá lỏng của Ngoc Toan Co., Ltd với loại ga hoá lỏng tương đương của đối thủ (10/2002) ĐVT: nghìn đồng Sản phẩm Totalga Đối thủ Giá bán Giá nhập Giá xuất cạnh tranh Giá nhập Giá xuất Shell ga 108 120 Bình 12Kg 102 110 Petrolimex ga 105 115 Nguồn phòng kinh doanh Công ty Với giá bán thấp hơn đối thủ như vậy, là một vũ khí rất quan trọng trong cạnh tranh của Ngoc Toan Co., Ltd. Công ty có lợi thế cạnh tranh thông qua giá bán nhất là ở những thị trường mà người dân mức thu nhập còn thấp. Tuy nhiên do đặc điểm tiêu dùng của sản phẩm ga hoá lỏng (giá bán phản ánh một phần chất lượng) nên giá thấp hơn đối thủ cũng không phải là thực sự tối ưu nhất là với các thị trường người tiêu dùng có thu nhập khá như ở các thành phố lớn. 28
29. Các loại bếp ga đa dạng về chủng loại, kích cỡ, chất lượng, giá bán đã và đang đem lại một khả năng cạnh tranh không nhỏ cho các sản phẩm bếp ga của Ngoc Toan Co., Ltd. Nhưng đây là các lợi thế cạnh tranh không vững bền dễ bị các đối thủ vượt qua. Do đó công ty càng cần phải có các biện pháp đồng bộ đa dạng hoá các loại bếp ga, nâng cao chất lượng dịch vụ và hạ giá thành. Có như vậy, Ngoc Toan Co., Ltd mới có thể tiếp tục duy trì khả năng cạnh tranh trên thị trường ga và bếp ga. 3.5 - Mạng lưới tiêu thụ Mạng lưới tiêu thụ của Ngoc Toan Co., Ltd là điểm mạnh nhất của công ty trong cạnh tranh trên thị trường dầu lon. Để thực hiện chiến lược bao phủ thị trường, đưa sản phẩm tới tận tay người tiêu dùng, Ngoc Toan Co., Ltd đã tổ chức 2 kênh phân phối : Ngoc Toan Co., Ltd (Tổng đại lý) - Đại lý - Người tiêu dùng Ngoc Toan Co., Ltd (Tổng đại lý) - người tiêu dùng. Với 2 kênh phân phối trên, ga và bếp ga của Ngoc Toan Co., Ltd đã xuất hiện trên thị trường toàn tỉnh.  Ngoc Toan Co., Ltd (Tổng đại lý) - Đại lý - người tiêu dùng Trong hoạt động kinh doanh tiêu thụ của các công ty trên thị trương ga và bếp ga thì đây là kênh tiêu thụ được sử dụng phổ biến và hiệu quả nhất.Đối với Ngoc Toan Co., Ltd đây là kênh dài nhất và chủ lực trong việc tiêu thụ ga và bếp ga, mở rộng thị trường. Sản lượng bán qua kênh này luôn chiếm tỷ trọng lớn nhất trong các năm qua. Hiện nay, Ngoc Toan Co., Ltd có trên 30 đại lý trên phạm vi toàn tỉnh. Các đại lý là các của công ty và các đại lý của Totalgaz Hải Phòng. Ga và bếp ga được các công ty sản xuất đóng chai, nguyên chiếc chuyển về kho của Ngoc Toan Co., Ltd (tổng đại lý). Tại đây Ngoc Toan Co., Ltd (tổng đại lý) sẽ chuyển ga và bếp ga xuống các đại lý là các cửa hàng thuộc khu vực mình quản lý. Ngoài các đại lý là các cửa hàng của công ty, đại lý khác còn có thể mở các đại lý thuộc địa phương của mình nhưng không thuộc Ngoc Toan Co., Ltd.  Kênh tiêu thụ Ngoc Toan Co., Ltd (tổng đại lý) – người tiêu dùng Trong thị trường ga, bếp ga đây là kênh tiêu thụ được xử dụng rất rộng rãi. Các công ty rất tập trung chú ý vào loại kênh phân phối này. Sau một thời gian chỉ dựa vào kênh phân phối qua các đại lý nay công ty bắt đầu chú ý tơí kênh phân phối này nhưng hiệu quả tiêu thụ còn nhiều hạn chế, sản lượng bán 29
30. không đáng kể. Hiện nay loại hình kênh phân phối này mới chỉ khoảng trên 10 đại lý, ở Hạ Long hiện nay công ty có khoảng 6 đại lý. Đại lý của Ngoc Toan Co., Ltd là các cửa hàng lằm trên các trục đường chính trong thành phố. Được đánh giá là kênh rất quan trọng trong việc phát triển thị trường, nâng cao cạnh tranh nhưng quy mô loại kênh này hiện nay còn rất nhỏ bé và hiệu quả kinh doanh còn rất thấp. Để phát huy, mở rộng, đa dạng hoá, nâng cao hiệu quả kênh tiêu thụ là mục tiêu và biện pháp rất quan trọng của Ngoc Toan Co., Ltd trong việc tăng cường cạnh tranh mở rộng thị trường tiêu thụ ga và bếp ga. 3.6 - Các hoạt động chiêu thị Bên cạnh các chính sách về giá cả thì việc tổ chức các hoạt động chiêu thị như quảng cáo, khuyến mại, khuếch chương, tham gia triển lãm, hội chợ là yếu tố được coi là vũ khí cạnh tranh rất quan trọng của các công ty. Loại hình cạnh tranh thông qua các hoạt động hay còn được gọi là cuộc cạnh tranh phi giá giữa các đối thủ cạnh tranh để thu hút khách hàng, mở rộng thị trường. Điều này còn đặc biệt quan trọng trong việc nâng cao khả năng cạnh tranh trên thị trường ga, bếp ga một thị trường mang tính chất cạnh tranh độc quyền và cạnh tranh không hoàn hảo. Với tính chất cạnh tranh độc quyền thì làm cho việc cạnh tranh bằng giá không thực sự hiệu quả. Với tính chất của cạnh tranh không hoàn hảo nên các công ty phải tăng cường các hoạt động chiêu thị qua đó nâng cao uy tín và khả năng cạnh tranh. Ngoc Toan Co., Ltd cũng đang thực hiện những hoạt động chiêu thị trên thị trường ga, bếp ga trong điều kiện các công ty khác đang tiến hành quảng cáo một cách rầm rộ. Chi phí cho các hoạt động chiêu thị của Ngoc Toan Co., Ltd chiếm khoảng 1% doanh thu. Các hoạt động chiêu thị của Ngoc Toan Co., Ltd có thể chia thành hai loại. Các hoạt động chiêu thị nhằm tới người bán và các hoạt động chiêu thị nhắm tới người mua. Đối với các hoạt động chiêu thị hướng tới người bán (các đại lý ) chủ yếu là hình thức khuyến mãi bằng các sản phẩm cùng loại khi mua số lượng lớn và bằng tiền. Từ 1/8/2001 cho tới nay công ty đã tổ chức đợt khuyến mãi có quy mô trên toàn tỉnh đó khi mua chon bộ bếp ga được tặng 1 bếp ga du lịch. Với các đại lý thuộc Ngoc Toan Co., Ltd thì thưởng cho người bán khi bán được chọn bộ bếp ga là 15.000 đ đối với 1 bếp ga là 5000 đ và 5000 đ đối với 1 bộ bình ga. Đối với các hoạt động chiêu thị hướng tới người tiêu dùng thì diễn ra một cách đa dạng hơn. Công ty luôn tổ chức tham gia các hoạt động như thực 30
31. hiện các đợt khuyến mại: Tặng những món quà nhỏ cho khách hàng như bút, áo, mũ, dây đeo chìa khoá trên những món quà đó đều có biểu tượng Ngoc Toan Co., Ltd của công ty. Các hoạt động hướng về người tiêu dùng này thường được tổ chức định kỳ, trong một năm công ty thường tổ chức từ 1 đến 3 đợt tuỳ thuộc vào quy mô và cơ cấu, giá trị quà tặng. Đợt khuyến mại có quy mô và giá trị lớn nhất từ trước tới nay được tiến hành vào quý III năm 2002 từ 1/8/2002 tới 31/10/2002 với các loại bếp ga khi mua chọn bộ. Tổng giá trị giải thưởng là 100 triệu đồng gồm 10 sử dụng ga miễn phí, 2 tivi Sony 21in phẳng, 5 bộ bếp ga trị giá 2.500.000 đ Cuối năm 2002, công ty đã tiến hành một đợt khuyến mại với quà tặng là tạp dề, dầu dửa bếp. Ngoc Toan Co., Ltd thường xuyên tham gia các hội chợ. Vào tháng 12 hằng năm công ty thường tham gia đợt hội chợ triển lãm EXPO tổ chức tại TP Hạ Long nhằm giới thiệu với khách hàng về các sản phẩm của mình kinh doanh. Các phương tiện tiến hành các hoạt động quảng cáo của công ty chưa đa dạng. Các phương tiện như đài, báo, vô tuyến đã và đang được các đối thủ cạnh tranh sử dụng triệt để, nhưng công ty thì không làm được điều đó. Các hình thức quảng cáo còn rời rạc, công ty mới chỉ quảng cáo trên vô tuyến một đợt khi tung ra trương trình khuyến mại sau đó không tiếp tục. Đây là những nét khái quát về hoạt động của công ty trong thời gian vừa qua. Có thể đánh giá tổng quát về các hoạt động chiêu thị của Ngoc Toan Co., Ltd trong thời gian qua là còn yếu, kém hiệu quả và chưa đồng bộ. Các hoạt động chiêu thị yếu so với đối thủ cạnh tranh cả về quy mô và số lượng. Kém hiệu quả khi nhìn vào chi phí bỏ ra và kết quả thu về. Chưa đồng bộ vì các hoạt động chiêu thị chưa nhịp nhàng, bổ sung cho nhau. Việc các hoạt động chiêu thị còn yếu kém trong thời gian qua đã ảnh hưởng không nhỏ tới sức cạnh tranh của công ty trên thị trường ga và bếp ga. Có nhiều nguyên nhân gây ra tình trạng này.  Các nguyên nhân khách quan xuất phát từ đặc điểm kinh doanh ga và bếp ga của công ty: + Thị trường của công ty trải rộng trên toàn tỉnh nên khó quản lý. + Các loại hàng háo có thời gian dự trữ và vận chuyển dài nên khó tiến hành nhiều hình thức khuyến mãi.  Các nguyên nhân chủ quan: + Kinh nghiệm tổ chức các hoạt động chiêu thị còn chưa tốt. + Chi phí dành cho các hoạt động chiêu thị còn hạn hẹp. 31
32. + Chưa có các chính sách đồng bộ về hoạt động chiêu thị. + Chưa nhận thức tốt về tầm quan trọng của hoạt động chiêu thị. Các hoạt động chiêu thị của công ty còn yếu hơn rất nhiều so với các đối thủ cạnh tranh. Các hoạt động này của công ty kể cả về chi phí cũng như hiệu quả thì khó có thế so sánh với các công ty khác có vốn đầu tư nhiều. Đây là những công ty nổi tiếng và nhiều kinh nghiệm. Với những chương trình quảng cáo rầm rộ giới thiệu về các sản phẩm của mình các đối thủ đã kích thích, thu hút, được sự chú ý của khách hàng vào hàng hoá của họ. Chính vì vậy, trong tương lai công ty cần nỗ lực, đầu tư nhiều hơn nữa trong các hoạt động chiêu thị để có thể nâng cao khả năng cạnh tranh tiêu thụ sản phẩm trên thị trường ga và bếp ga. 3.7 - Khả năng tài chính của Ngoc Toan Co., Ltd. Ngoc Toan Co., Ltd là một doanh nghiệp tư nhân có quy mô nhỏ với số vốn kinh doanh là 1,5 tỷ đồng đảm bảo hoạt động kinh doanh liên tục. Qua gần 4 năm hoạt động, phát triển, công ty đã mở rộng nguồn vốn kinh doanh lên tới gần 4 tỷ đồng. Đây là cơ sở đảm bảo để công ty có thể tham gia cạnh tranh trên thị trường. Tuy nhiên công ty vẫn chưa thể có đủ sức mạnh tài chính như Shellga Quảng Phong (vốn đầu tư hiện nay là gần 9 tỷ đồng ) hay như Petrolimex ( Doanh nghiệp nhà nước ). Do vậy công ty cần phải biết phát huy những ưu thế của mình để giành thắng lợi trong cạnh tranh. Ngoc Toan Co., Ltd cần phải khắc phục những khó khăn và phát huy những tiềm năng để tiếp tục nâng cao khả năng cạnh tranh của mình, giành chiến thắng trong cuộc chạy đua quyết liệt này. 32
33. Phần iii Một số giải pháp nhằm tăng khả năng cạnh tranh trong kinh doanh ga, bếp ga của Ngoc Toan Co., Ltd -== & ==- Đến thời điểm hiện nay, trên thị trường ga và bếp ga đã có rất nhiều công ty tham gia cạnh tranh và cạnh tranh rất gay gắt. Qua phân tích, đánh giá tình hình thị trường ga và bếp ga tại Quảng Ninh và khả năng cạnh tranh của Ngoc Toan Co., Ltd trên thị trường này trong mấy năm vừa qua, ta thấy nguy cơ thị trường bị thu hẹp tương đối là có thể xảy ra nếu công ty không tìm ra một hướng đi thích hợp để tăng cường khả năng cạnh tranh của công ty đặc biệt là trong giai đoạn phát triển của thị trường ga và bếp ga. Việc tìm ra được những giải pháp đúng đắn, có hiệu quả và khả thi là rất quan trọng. Tăng khả năng cạnh tranh của công ty là một điều tất yếu để có thể tồn tại và thắng thế trong các cuộc cạnh tranh quyết liệt, bảo toàn được phần thị trường của mình đồng thời có thể mở rộng nó. Để nâng cao khả năng cạnh tranh, Ngoc Toan Co., Ltd phải có những giải pháp linh hoạt, có hiệu quả về thị trường, sản phẩm, nhân tố nội lực I. Định giá sản phẩm có sức cạnh tranh hơn Với đặc điểm của cạnh tranh trên thị trường ga, bếp ga có mang tính chất của cạnh tranh độc quyền, sự thay thế giữa các sản phẩm của các công ty là rất cao và sự hiểu biết của người tiêu dùng về sản phẩm ga, bếp ga là thấp như đã trình bày. Nên cạnh tranh bằng giá cả sẽ không thật sự hiệu quả. Giá bán còn phản ánh một phần chất lượng của sản phẩm. Do đó công ty cần định giá lại cho hợp lý hơn các sản phẩm của mình. Trên nguyên tắc tổng thể đó là: + Bám sát giá cả của đối thủ cạnh tranh đặc biệt là của các đối thủ lớn như Shellga Quảng Phong, Petrolimex Nhưng cần thấp hơn một chút sao cho có được sức cạnh tranh về giá mà không tạo ra cảm giác chất lượng sản phẩm thấp hơn sản phẩm cùng loại của các công ty này.Vì vậy, công ty cần có biện 33
34. pháp định giá tổng thể cho các sản phẩm ga, bếp ga của mình dựa trên việc nghiên cứu và phân tích giá của đối thủ cạnh tranh. Để nâng cao khả năng cạnh tranh bằng vũ khí chất lượng hàng hoá và dịch vụ, Ngoc Toan Co., Ltd có thể thực hiện công tác quản lý chất lượng theo các hướng: Tăng cường công tác nghiên cứu thăm dò, tìm hiểu các yêu cầu và đòi hỏi của thị trường, khách hàng. Thực hiện tốt công tác quản lý khách hàng tại tất cả các khâu của quá trình bán hàng và sau bán hàng . Mặt khác, để có thể thành công trong cạnh tranh về chất lượng sản phẩm và dịch vụ, Ngoc Toan Co., Ltd có thể cử các nhân viên tiếp thị đi nghiên cứu thị trường để phân tích những ưu, nhược điểm để từ đó đưa ra các loại sản phẩm và dịch vụ mới, hoàn thiện hơn. Đó là cơ sở để Ngoc Toan Co., Ltd có thể vượt qua được các đối thủ cạnh tranh của mình trong cuộc cạnh tranh về chất lượng sản phẩm và chất lượng dich vụ, giành lấy khách hàng và mở rộng thị trường. ii. Quản lý chặt chẽ mạng lưới phân phối bán hàng. Để có thể mở rộng thị trường của mình, bất kỳ một doanh nghiệp nào khi tham gia cạnh tranh đều phải có kế hoạch xây dựng một mạng lưới bán hàng càng rộng, lớn càng tốt vì đó chính là cơ sở tốt nhất để bảo vệ thị trường và xâm nhập thị trường mới, chống lại sự tranh giành thị trường từ các đối thủ cạnh tranh của mình. Với một hệ thống phân phối bao gồm hai loại kênh, Ngoc Toan Co., Ltd đã có mạng lưới các đại lý rộng khắp trên toàn tỉnh. Đây là một điều kiện thuận lợi của Ngoc Toan Co., Ltd so với đối thủ cạnh tranh khác khi mà mức độ cạnh tranh ngày càng trở nên gay gắt hơn song tất nhiên, với một mạng lưới đông và rộng khắp như vậy, việc quản lý có hiệu quả là một vấn đề hết sức khó khăn. Công ty cần tiến hành tổ chức lại mạng lưới một cách hợp lý. Để tăng khả năng cạnh tranh của mình, Ngoc Toan Co., Ltd cần phải xây dựng một hệ thống phân phối chắc chắn và có hiệu quả hơn các đối thủ cạnh tranh, phối hợp chặt chẽ với các đại lý của mình và các đại lý của Totalgaz trên toàn tỉnh, tổ chức quản lý một cách có hiệu quả các đại lý của mình . 34
35. 1) Tăng cường quản lý và nâng cao hiệu quả mạng lưới bán hàng hiện có  Đối với các đại lý không thuộc Ngoc Toan Co., Ltd: đây là các đại lý cùng thành viên của Totalgaz Hải Phòng. Công ty cần khuyến khích các đại lý này mở các cửa háng nhỏ của mình để nâng cao hơn hiệu quả của các đại lý trong kinh doanh ga và bếp ga. Công ty cần phải tăng cường các hoạt động kiểm tra, giám sát đồng thời có thể tăng tỉ lệ chiết khấu các đại lý với một mức thích hợp có thể chấp nhận được để khuyến khích các đại lý tăng cường các hoạt động bán sản phẩm bếp ga của Ngoc Toan Co., Ltd. Với các đại lý của công ty: đây chính là những cửa hàng trực tiếp bán các sản phẩm của Ngoc Toan Co., Ltd. Để quản lý mạng lưới đại lý của mình một cách có hiệu qủa, công ty cần tổ chức sắp xếp lại mạng lưới đại lý. Đối với các đại lý mà lượng tiêu thụ ít thì có thể gom lại thành một đầu mối chính để tăng khả năng kiểm soát của mình. Đối với mạng lưới phân phối hiện tại điều cần thiết nhất đối với công ty lúc này đó là phải nâng cao hiệu quả và chống lại sự lôi kéo của các đối thủ cạnh tranh. Công ty cần có chính sách hỗ trợ, khuyến mãi đủ sức hấp dẫn đối với các đối tượng này. 2) Phát triển và mở rộng loại hình kênh phân phối Một kênh phân phối nữa mà công ty cũng cần chú ý tơí là một mạng lưới bán lẻ. Đó chính là các cửa hàng bán lẻ các loại ga và bếp ga Chính họ là những người tiếp xúc trực tiếp với khách hàng, do vậy họ là những người thích hợp nhất để giớí thiệu, quảng cáo cho người tiêu dùng . Mặt khác họ lại là những người cung cấp thông tin cho công ty những thông tin cần thiết về khách hàng, sản phẩm, đối thủ cạnh tranh của công ty. Kênh phân phối này được rất nhiều công ty cạnh tranh áp dụng song Ngoc Toan Co., Ltd hầu như lại không chú tới phần này. Phát triển mạng lưới bán lẻ này cũng có nghĩa là sẽ làm tăng phần thị trường của mình lên, đặc biệt là trong thị trường bếp ga vì số lượng những người tiêu dùng có nhu cầu nhỏ, lẻ chiếm một tỷ lệ khá lớn. Do vậy, số lượng đại lý cửa hàng bán lẻ càng nhiều thì thị trường của công ty càng được mở rộng. Để mở rộng mạng lưới này, công ty có thể tiến hành đầu tư trang bị cơ sở vật chất cho các cửa hàng này với các nhãn hiệu, biển quảng cáo của Ngoc Toan Co., Ltd. Tuy nhiên để cho các đại lý loại này có thể hoạt động có hiệu quả công ty cần có một chính sách rõ ràng trong việc đầu tư cho các đại lý, các quy định về quyền lợi và trách nhiệm của công ty và các đại lý. Trong chính sách đầu tư cần phân loại chi tiết hơn các loại đại lý này theo sản lượng tiêu thụ, vị trí địa lý, thị trường. 35
36.  Mở rộng kênh tiêu thụ qua đại lý cấp hai: Trong thời gian tới ngoài hệ thống các đại lý của công ty và các đại lý thành viên của Totalgaz cần phải mở rộng thêm hình thức đại lý cấp hai không thuộc Totalgaz. Đây có thể là các công ty, cửa hàng khác. Các công ty, cửa hàng loại này cần phải được lựa chọn theo thị trường. Có thể chọn theo khu vực địa lý, hay sức mua của thị trường mà công ty có thể chọn số lượng đại lý cấp hai loại này cho hiệu quả nhất. Do đó hướng khả thi nhất là tìm các đại lý cấp hai đã có kinh nghiệm kinh doanh ga và bếp ga. Với những đại lý này công ty có thể đạt được hiệu quả tốt hơn bởi các đại lý này khá quen thuộc với thị trường hiện tại. Tuy nhiên, khi đại lý mới thay đổi mặt hàng ga và bếp ga bán ra thì sẽ chắc chắn bị giảm về sản lượng. Vấn đề khá hóc búa đặt ra đó là công ty sẽ phải chịu cho đại lý những tổn thất ban đầu nhưng sẽ phải chịu bao nhiêu và trong thời gian bao lâu. Mặc dù việc mở các đại lý ngoài hệ thống Totalgaz là rất khó khăn nhưng để tăng khả năng cạnh tranh trên thị trường ga và bếp ga công ty cần phải thực hiện theo hướng này. Các đại lý ngoài Totalgaz khi mở ra sẽ giúp cho công ty xâm nhập thị trường tốt hơn, đặc biệt là mở ra được hệ thống các cửa hàng bán sản phẩm ga và bếp ga của Ngoc Toan Co., Ltd trên các thị trường mới, đặc biệt là các thị trường xa công ty và các đại lý của công ty. Để nâng cao hơn nữa hiệu quả tiêu thụ ga, bếp ga công ty cần tổ chức hướng dẫn kỹ thuật cho người bán lẻ tại các đại lý. Có thể in các bảng hướng dẫn về tiêu chuẩn ga và bếp ga một cách rất giản lược cho các đại lý. Trong các bảng hướng dẫn này có thể trình bày tóm tắt các chọn lựa ga, bếp ga cho phù hợp. Qua đó người bán lẻ sẽ có nhiều thông tin hơn để hướng dẫn, thuyết phục người tiêu dùng sử dụng sản phẩm ga, bếp ga của Ngoc Toan Co., Ltd. Để thắt chặt mối quan hệ gắn bó giữa các đại lý cấp hai, Ngoc Toan Co., Ltd cần phải có các hợp đồng kinh tế rõ ràng và chặt chẽ, trong đó quy định rõ các quyền lợi, nghĩa vụ của các bên, mức chiết khấu đại lý được hưởng Duy trì các hình thức khen thưởng trợ giúp khó khăn: những đại lý có mức tiêu thụ lớn cần phải được thưởng tỷ lệ chiết khấu, những đại lý ở xa, đặc biệt là ở các vùng có phương tiện đi lại khó khăn, Ngoc Toan Co., Ltd nên tăng mức trợ giá vận chuyển. Công ty có thể áp dụng thưởng theo mức tăng sản lượng bán được của các đại lý so với thời gian trước bên cạnh chiết khấu đại lý. Tăng cường đầu tư cơ bản cho các đại lý bán lẻ lúc ban đầu và định kỳ. Có chính sách về phương thức thanh toán linh hoạt hơn nhất là đối với các đại lý này ở thị trường trọng điểm hoặc đang gặp khó khăn. 36
37. III. Nâng cao hiệu quả của các hoạt động chiêu thị Các hoạt động chiêu thị là việc sử dụng đồng bộ các hoạt động khác nhau như quảng cáo, khuyến mại, khuyến mãi nhằm đạt được mục tiêu do doanh nghiệp đạt ra như nâng cao khả năng cạnh tranh, đẩy mạnh tiêu thụ, mở rộng thị trường, đưa ra sản phẩm mới Thị trường ga, bếp ga mang tính chất của thị trường cạnh tranh không hoàn hảo, nơi mà các công ty tham gia sử dụng các biện pháp quảng cáo, khuyến mại để thu hút khách hàng tiêu dùng sản phẩm của mình. Do đó việc nâng cao hiệu quả của hoạt động chiêu thị của công ty để qua đó nâng cao khả năng cạnh tranh trên thị trường ga và bếp ga là rất quan trọng. Đối với công ty Ngoc Toan Co., Ltd, tham gia vào thị trường ga và bếp ga là đã chấp nhận một sự cạnh tranh rất gắt gao. Các đối thủ của công ty là các đối thủ có vốn đầu tư lơn, dày dạn kinh nghiệm thực hiện các hoạt động chiêu thị. Trong khi đó các hoạt động chiêu thị của Ngoc Toan Co., Ltd trong thời gian chưa thực sự hiệu quả nhất là đối với sản phẩm bếp ga. Nhiệm vụ hàng đầu của công ty lúc này là phải tổ chức các hoạt động chiêu thị làm sao cho người tiêu dùng biết tới một cách rộng rãi Ngoc Toan Co., Ltd. Làm sao cho khi người tiêu dùng khi suy nghĩ chon lựa, hay nhắc tới Ngoc Toan Co., Ltd 1. Tăng cường quảng cáo và quảng cáo có ấn tượng Quảng cáo là hình thức sử dụng âm thanh hình ảnh để tác động tới khách hàng nhằm đạt được các mục đích của doanh nghiệp.Trong thời gian qua hoạt động quảng cáo về ga,bếp ga của công ty còn yếu, thời lượng ít, nội dung chưa thật sự hấp dẫn. Do đó công ty cần cải tiến hoạt động quảng cáo của mình.  Thông tin trong quảng cáo Công ty cần tổ chức thực hiện quảng cáo về sản phẩm ga, bếp ga một cách rộng rãi. Cần tạo ra các đoạn quảng cáo có nội dung xúc tích, có nhiều thông tin hơn. + Các thông tin về chất lượng, giá bán, nơi bán là rất quan trọng trong thông tin truyền đạt. Chúng cần ấn tượng, dễ hiểu, dễ ghi nhớ, ngắn gọn. Các thông tin này có thể bằng lời hoặc bằng hình ảnh. Công ty phải tạo ra các thông điệp gửi tới khách hàng. Ngoài ra công ty có thể thêm các hướng dẫn trong thông điệp hướng dẫn như “Bạn sẽ tìm thấy Goldsun ở tất cả các đại lý thuộc Ngoc Toan Co., Ltd ”. Bên cạnh thông điệp của quảng cáo còn cần tạo 37
38. ra phong cách của quảng cáo như vui vẻ, dí dỏm, sử dụng phương pháp thuyết phục khách quan, phương pháp ra lệnh Các phong cách này cần sử dụng linh hoạt với từng thị trường.  Lựa chọn phương tiện quảng cáo Công ty cần xem xét giữ hiệu quả, quy mô, đối tượng tác động của quảng cáo với chi phí phải bỏ ra để chọn loại hình quảng cáo phù hợp. + Đối với phương tiện quảng cáo trên ti vi hiệu quả cao, đối tượng tác động rộng nhưng chi phí cao, thời lượng bị hạn chế, hiệu quả lại phụ thuộc nhiều vào nội dung và thời điểm. Nếu không đảm bảo các yếu tố này được thực hiện tốt hiệu quả không những bị giảm sút mà đôi khi còn có tác động xấu.Với ga,bếp ga đối tượng cần tác động chủ yếu là nữ giới. Chính vì vậy, cần phát và lúc có nhiều nữ giới theo dõi như trước và trong các chương trình như ( ở nhà chủ nhật ). + Quảng cáo qua phương tiện phát thanh thì hiệu quả thấp hơn tivi, đối tượng hẹp hơn, nhưng chi phí xây dựng nội dung lại thấp hơn nhiều, thời lượng cho phép kéo dài hơn. Công ty có thể áp dụng loại phương tiện quảng cáo này ở các thị trường có mức sống thấp và trung bình như các thị xã, thị trấn, vùng nông thôn. + Quảng cáo qua báo tạp chí, loại hình quảng cáo này cũng phù hợp với sản phẩm ga và bếp ga. Công ty có thể trình bày quảng cáo mình với hình ảnh sản phẩm và một thông điệp ngắn. Tuy nhiên với loại quảng cáo này, chi phí cũng không phải thấp, hiệu quả của quảng cáo không thật sự cao do hạn chế của ấn bản, và thói quen đọc quảng cáo trên báo của người tiêu dùng còn thấp. Nhưng thời gian sống của quảng cáo trên loại phương tiện này lại cao hơn so với quảng cáo qua tivi hay đài phát thanh. Hơn nữa, với phương tiện này công ty dễ dàng tập trung vào một vùng thị trường hơn bằng cách quảng cáo trên báo của địa phương công ty muốn tăng cường cạnh tranh. Với hai trọng tâm cần lưu ý nhất để quảng cáo có hiệu quả là thông tin, và phương tiện. Công ty có thể xây dựng các kế hoạch quảng cáo khác nhau với từng phân đoạn thị trường ga, bếp ga khác nhau sao cho thích hợp với mục tiêu và đạt hiệu quả cao nhất. Nếu thực hiện được việc tăng cường quảng cáo và nâng cao hiệu quả của quảng cáo thì sức cạnh tranh của công ty sẽ tăng lên rất nhiều.  Bên cạnh việc quảng cáo qua các phương tiện công ty cần làm tốt việc quảng cáo tại các đại lý của mình. Tại các đại lý của mình công ty cần thực hiện việc trang trí các biểu tượng của công ty. Các đại lý cần phải có các biển 38
39. hiệu, băng rôn, cờ mang tên, biểu tượng, hình ảnh của công ty. Đối với các các cửa hàng khong trục thuộc công ty nên có các quyển giới thiệu về sản phẩm Bếp ga, về công ty và thương hiệu Ngoc Toan Co., Ltd. Cần cung cấp đầy đủ các vật phẩm quảng cáo đầy đủ kịp thời cho các cửa hàng này. Nếu chưa thể đủ cho tất cả thì ít nhất cũng phải đầy đủ cho các cửa hàng lớn, có sản lượng bán cao.  Tiến hành mở thêm các cửa hàng giới thiệu sản phẩm tại các trung tâm lớn hay các khu đong dân. Các cửa hàng này đồng thời đảm nhiệm các chức năng quảng cáo,yểm trợ bán hàng, đồng thời cũng là nơi thực hiện giao tiếp giữa công ty với khách hàng, là nơi thu hút khách hàng.  Công ty vẫn nên tiếp tục duy trì các hoạt động yểm trợ bán hàng như tổ chức các hội nghị khách hàng, tham gia hội chợ giới thiệu sản phẩm, in ấn phát hành các tài liệu về công ty và sản phẩm của mình. Đẩy mạnh các hoạt động quảng cáo, khuyếch trương sẽ góp phần đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ, tăng thị phần của công ty trên thị trường. Tuy nhiên, khi thực hiện các hoạt động khuyếch trương này, công ty cũng phải tính toán sao cho chi phí bỏ ra phải phù hợp với tình hình tài chính cũng như tương xứng với doanh thu thu được. 2. Tăng cường các hoạt động khuyến mại Do đặc điểm của kinh doanh sản phẩm ga, bếp ga là có thời gian dự trữ khá lâu và phải tiêu thụ qua các đại lý trung gian nên ảnh hưởng tới hoạt động khuyến mại của công ty. Hiện nay, công ty mới chỉ tổ chức khuyến mại trong một khoảng thời gian ngắn, với cơ cấu giải thưởng nhỏ và không phong phú. Trong tương lai công ty cần tổ chức hoạt động khuyến mại theo các định hướng sau : + Tổ chức các hoạt động khuyến mại theo khu vực thị trường mà công ty muốn phát triển. Qua đó có thể có hình thức quà tặng phù hợp. Với các thị trường kinh tế còn thấp như nông thôn thì nên sử dụng khuyến mại bằng hiện vật kèm theo. Nhưng với các thị trường đời sống tương đối cao thì nên khuyến mãi theo hình thức bốc thăm trúng thưởng với các sản phẩm lớn hay có tính chất hấp dẫn theo thời điểm (đi du lịch vào mùa hè, xem đá bóng ). + Tích cực mở các đợt khuyến mại có quy mô lớn. + Đa dạng hoá cơ cấu giải thưởng. Giá trị giải thưởng có thể không quá lớn nhưng cơ cấu giải thưởng cần đa dạng, phong phú để người tiêu dùng có nhiều cơ hội trúng thưởng. Khi trao giải thưởng của một đợt khuyến mại cần 39
40. phải làm cho nhiều người biết tới. Đây cũng là một hình thức quảng cáo cho công ty. IV. Tổ chức có hiệu quả các hoạt động nghiên cứu thị trường Nghiên cứu thị trường là khâu đầu tiên, có vai trò quan trọng quyết định hiệu quả hoạt động kinh doanh của một doanh nghiệp vì thị trường là đối tượng chủ yếu của các hoạt động này Công tác nghiên cứu thị trường là một yêu cầu bắt buộc đối với bất kỳ một doanh nghiệp nào tham gia thị trường cạnh tranh vì nghiên cứu thị trường là nghiên cứu khả năng thâm nhập và mở rộng thị trường của các doanh nghiệp từ đó tìm cách nâng cao khả năng thích ứng với thị trường của doanh nghiệp mình. Thị trường ga và bếp ga hiện nay ngày càng trở nên sôi động hơn do có tham gia ngày một tăng của các công ty cùng ngành. Mức độ cạnh tranh trên thị trường ngày càng khốc liệt hơn do vậy Ngoc Toan Co., Ltd cần phải tổ chức tốt các hoạt động nghiên cứu thị trường, tìm hiểu đối thủ cạnh tranh đặc biệt là các đối thủ mạnh như Petrolimex, Shell Quảng Phong, 1. Nghiên cứu, phân tích đối thủ cạnh tranh Để xác định được khả năng cạnh tranh của mình trên thị trường, công ty cần phải nghiên cứu, phân tích đối thủ cạnh tranh một cách rõ ràng và có hệ thống. Có nghiên cứu đối thủ cạnh tranh, công ty mới có thể đưa ra các giải pháp thích hợp để giành chiến thắng trong cạnh tranh. Để tìm hiểu đối thủ cạnh tranh, công ty cần phải trả lời được những câu hỏi: + Đối thủ cạnh tranh chính của công ty là ai? + Mục tiêu của đối thủ cạnh tranh là gì? + Điểm mạnh, điểm yếu, khả năng tài chính của họ là như thế nào? + Các biện pháp mà họ áp dụng để xâm nhập và mở rộng thị trường? Hiện nay, kinh doanh ga, bếp ga là một ngành kinh doanh đem lại lợi nhuận cao, do vậy, nó gây sức hút rất mạnh với các doanh nghiệp trong ngành. Công ty cần có biện pháp để hạn chế sự mở rộng của các doanh nghiệp mới vào thị trường ga. Cùng với việc xác định mục tiêu của đối thủ, một điều mà công ty không thể bỏ qua là tìm hiểu những điểm mạnh, điểm yếu của đối phương, qua đó có thể đắnh giá được khả năng của mình trong cuộc chạy đua này. Bất cứ một 40
41. doanh nghiệp nào, dù lớn đến đâu cũng không tránh khỏi có những nhược điểm mà đối thủ có thể lợi dụng tấn công. Hiểu rõ điều đó giúp công ty biết những điểm mạnh của mình để phát huy trong cuộc chiến giành thị trường ngày một quyết liệt như hiện nay. 2. Nghiên cứu thị hiếu và những yêu cầu của khách hàng Bên cạnh nghiên cứu đối thủ cạnh tranh, các hoạt động nghiên cứu và phân tích nhứng yêu cầu, đòi hỏi của khách hàng cũng cần được tăng cường hay nói chính xác hơn là phân tích khách hàng là một mảng quan trọng trong hoạt động nghiên cứu thị trường, nhất là đối với Ngoc Toan Co., Ltd khi tham gia vào thị trường ga và bếp ga còn không ít bỡ ngỡ. Qua việc nghiên cứu khách hàng, công ty có thể nắm bắt được thông tin như : yêu cầu của khách hàng như thế nào, khách hàng sẽ quyết định mua ra sao, điều gì tác động mạnh mẽ nhất tới quyết định mua của cách hàng Từ đó sẽ giúp cho công ty có được các quyết định và bước đi đúng đắn. Hiện nay, sự hiểu biết về dầu nhờn của người tiêu dùng còn ít, việc ra quyết định của họ chịu ảnh hưởng của các đợt quảng cáo, khuyến mại hay mức giá mà các hãng đặt ra, do vậy, Ngoc Toan Co., Ltd cần tiến hành các đợt quảng cáo, giới thiệu dịch vụ chăm sóc khách hàng của mình cùng với các hoạt động giới thiệu về đặc điểm ga và bếp ga cho khách hàng biết để thu hút khách hàng về phía mình. 3.Tổ chức tốt công tác tiếp thị Đây là một yêu cầu quan trọng của việc nghiên cứu, mở rộng thị trường. Chính họ sẽ là người thu nhập cũng như xử lý những thông tin về thị trường, xác định những đặc điểm, mức độ cạnh tranh và nhu cầu của từng đoạn thị trường để từ đó có thể quyết định các chính sách tiêu thụ của công ty . Hiện nay, Ngoc Toan Co., Ltd đã có một bộ phận chuyên làm công tác tiếp thị (thuộc phòng kinh doanh). Song việc nghiên cứu thị trường của bộ phần này chỉ chủ yếu tập trung trong địa bàn Hạ Long. Còn tại các vùng thị trường khác, việc nghiên cứu thị trường chỉ hoạt động theo từng đợt, hoặc chỉ đơn thuần là giới thiệu và bán sản phẩm. Song thị trường ở bất cứ vùng nào là luôn biến động, đòi hỏi công ty phải có sự tìm hiểu liên tục, thường xuyên, do vậy, Ngoc Toan Co., Ltd nên tăng cường đội ngũ cán bộ tiếp thị, tổ chức theo từng vùng, phối hợp với các tổng đại lý tại đó để nghiên cứu, phân tích, nắm bắt nhu cầu thị trường, tổ chức tiêu thụ sản phẩm. Đội ngũ tiếp còn phải nghiên cứu, tìm hiểu, đánh giá khả năng cạnh tranh cũng như các sản phẩm của đối thủ cạnh tranh. 41
42. Để từng bước làm tốt hơn nữa công tác tiếp thị và nghiên cứu thị trường công ty có thể tổ chức mạng lưới cộng tác viên để thu thập thông tin, phát triển mạng lưới bán lẻ. Xây dựng một chiến lược mở rộng thị trường, đó là một kết quả của công tác nghiên cứu thị trường, là sự phối hợp của tất cả các hoạt động nghiên cứu thị trường trên, với một mục đích chung là tăng sản lượng tiêu thụ và mỏ rộng thị trường. V. Tăng cường tiềm lực nội bộ của Ngoc Toan Co., Ltd 1) Khả năng tài chính: Tăng khả năng cạnh tranh của công ty bằng các công cụ chất lượng sản phẩm, dịc vụ, giá cả, chiêu thị Song những biện pháp này chỉ có thể thực hiện được khi mà công ty có đủ khả năng tài chính. Tiềm lực tài chính là nhân tố hàng đầu quyết định phương thức cạnh tranh của công ty. Ngoc Toan Co., Ltd là một công ty TNHH vơi số vốn nhỏ, so với các đối thủ cạnh tranh khác, khả năng tài chính của công ty vẫn còn khá nhỏ bé. Nhất là khi xuất hiện vấn đề dây dưa tiền nợ khó đòi, chiếm dung vốn của các đại lý, làm giảm tốc độ lưu chuyển của đồng vốn. Để mở rộng thị trường, đảm bảo cho sự tồn tại và phát triển của công ty trên thị trường, Ngoc Toan Co., Ltd có thể thực hiện một số biện pháp bảo toàn và huy động vốn: + Nhanh chóng có biện pháp thu hồi công nợ của các khách hàng, các nhân viên tiêu thụ phải đảm bảo cho khách hàng biết rõ về thời hạn thanh toán và hình thức thanh toán. Phải cố tìm cách thu hồi nợ khi đến hạn : Từ thương lượng, thuyết phục cho đến sử dụng các biện pháp hành chính, nhất là những công nợ khó đòi để đảm bảo nguồn vốn kinh doanh, tăng tốc độ lưu chuyển của tiền. + Mở rộng nguồn hàng thanh toán theo phương thức trả chậm hoặc vay vốn của bạn hàng (bằng những khoản ứng trước của khách hàng theo các điều kiện của hợp đồng). + Một biện pháp huy động vốn thường thấy nữa là vay của ngân hàng. Hiện nay, công ty chưa vay ngân hàng để thanh toán với các đối tác trong nước là các nhà cung cấp của Ngoc Toan Co., Ltd thông qua hình thức trực tiếp Công ty có thể sử dụng vốn vay ngân hàng trong các trường hợp xuất hiện nhu cầu ổ sung vốn tạm thời để đảm bảo và có thể mở rộng nguồn vốn cho công ty trong kinh doanh. 42
43. 2) Hoàn thiện bộ máy quản lý của công ty. Bên cạnh việc tăng cường các hoạt động huy động vốn để mở rộng nguồn kinh doanh cho công ty, Ngoc Toan Co., Ltd còn phải phát huy nhân tố con người và tổ chức một bộ máy tổ chức hoạt động có hiệu quả. Để tổ chức một bộ máy quản lý có hiệu quả, công ty cần phải tiến hành sắp xếp, bố trí lao động một cách hợp lý, thực hiện chế độ phân cấp phân quyền một cách rõ ràng. Hiện nay, tại Ngoc Toan Co., Ltd, phòng kinh doanh ga, bếp ga phải thực hiện quá nhiều chức năng ngoài nhiệm vụ kinh doanh ga nói chung và bếp ga nói riêng như: tổ chức vận tải, đảm bảo cho cả 3 loại hành hoá được vận chuyển theo kế hoạch, xây dựng kế hoạch, chính sách phát triển của công ty Công ty nên lập một bộ phận riêng phụ trách mảng lập kế hoạch, các chính sách phát triển, tổ chức vận tải hàng hoá để đảm bảo cho phòng kinh doanh có thể tập trung vào nhiệm vụ chính là kinh doanh các sản phẩm, tăng sức cạnh tranh của công ty trên thị trường này khi mà sự cạnh tranh trên thị trường ngày càng quyết liệt hơn. Mặt khác, công ty cũng nên phát huy vai trò của các chi nhánh bằng cách cho phép các chi nhánh này được tự định giá bán, các hình thức bán hàng trên cơ sở mức giá tối thiểu do công ty quyết định để tăng tính chủ động trong kinh doanh của các đại lý . Hơn nữa, để việc quản lý các mạng lưới bán hàng có hiệu quả, Ngoc Toan Co., Ltd có thể giao cho các đại lý quản lý các cửa hàng, đại lý trên địa bàn hoạt động của mình. Điều này không những giúp cho việc quản lý các đại lý chặt chẽ hơn mà còn tránh được những mâu thuẫn có thể xảy ra trong việc tranh giành khách hàng giữa khách hàng. Công ty cần có các chính sách quy định rõ ràng về các hoạt động của mình như các quy định về đại lý, về chi phí cho các hoạt động chiêu thị. Trong chính sách về các hoạt động chiêu thị công ty cần chỉ ra được các hoạt động cần phải thực hiện, ngân sách, nhân lực trong từng trường hợp cụ thể như khi đưa ra sản phẩm mới, chống lại sự xâm lấn thị trường của các đối thủ cạnh tranh 3) Phát huy nhân tố con người của công ty. Con người là trung tâm của mọi hoạt động, để nâng cao khả năng cạnh tranh, Ngoc Toan Co., Ltd cần phải chú trọng nhiều hơn trong vấn đề tổ chức đào tạo, nâng cao trình độ cho cán bộ, đồng thời phải sắp xếp lao động một cách hợp lý, đúng người đúng việc. Vì thị trường và nhu cầu thị trường luôn thay đổi, do vậy người bán hàng phải luôn nắm bắt được sự thay đổi này để 43
44. đáp ứng kịp thời các yêu cầu của thị trường. Ngoài ra, do đặc điểm của thị trường ga, bếp ga đòi hỏi những người bán hàng phải có cả một sự hiểu biết về kỹ thuật bao gồm cả kỹ thuật tiếp thị cũng như trình độ chuyên môn. Hiện nay, khâu xử lý thông tin thị trường là một điểm yếu của Ngoc Toan Co., Ltd. Công ty đã có một bộ phận gồm các cán bộ làm tiếp thị chưa qua sự đào tạo một cách chính quy về kỹ thuật bán hàng, nghiệp vụ Marketing. Công ty cần phải có chính sách đào tạo thêm cho đội ngũ tiếp thị này để các hoạt động bán hàng, nghiên cứu, phân đoạn thị trường được tiến hành có hiệu quả cao hơn. Bên cạnh đó, công ty cũng phải xây dựng một nội quy kỷ luật rõ ràng, bắt buộc mọi người phải tuân theo nhằm đảm bảo tính kỷ luật trong khi làm việc. Mặt khác, công ty cũng cần xây dựng một chế độ khuyến khích lợi ích về kinh tế. Nghĩa là công ty nên chú ý tới việc khen thưỏng kịp thời. Phần thưởng tài chính sẽ có tác dụng thúc đẩy hiệu lực nhất mà các nhà quản lý hay sử dụng để khuyến khích các nhân viên làm việc tốt hơn. Trên đây, với những hiểu biết chưa thật đầy đủ, song em xin mạnh dạn đóng góp những ý kiến nhỏ bé của mình vào hoạt động của công ty, với mong muốn thúc đẩy hơn nữa hoạt động kinh doanh. Nhằm tăng khả năng cạnh tranh của công ty trong kinh doanh ga và bếp ga. 44
45. Kết luận Chúng ta không thể phủ nhận vai trò của cơ chế thị trường và cạnh tranh. Cạnh tranh thúc đẩy nền kinh tế phát triển, phát huy được hết mọi tiềm năng của xã hội và của từng doanh nghiệp. Các doanh nghiệp tham gia thị trường đều phải chấp nhận cạnh tranh và phải tìm cách giành được thắng lợi trong những cuộc cạnh tranh này. Tăng khả năng cạnh tranh của một doanh nghiệp xét cho cùng là để nhằm mở rộng thị trường, tăng doanh thu, là điều kiện để doanh nghiệp có thể tồn tại và phát triển được. Do vậy, tăng khả năng cạnh tranh của doanh nghiệplà một tất yếu mà bất kỳ một doanh nghiệp nào cũng phải thực hiện. Công ty Ngoc Toan Co., Ltd được thành lập trong bối cảnh thị trường ga, bếp ga đang diễn ra một cuộc cạnh tranh gay gắt. Tham gia thị trường có nhiều hãng, công ty nổi tiếng trong tỉnh như : Công ty Shellga Quảng Phong, Petrolimex, Nhờ có sự năng động nhậy bén trong hoạt động kinh doanh cùng với những lợi thế của Totalgaz dành cho Ngoc Toan Co., Ltd và kinh nghiệm kinh doanh ga và bếp ga, công ty đã đứng vững và từng bước đi lên, lập cho mình một vị trí vững chắc trên thị trường ga lỏng. Song để có thể tiếp tục phát triển, giành thắng lợi trong cạnh tranh, Ngoc Toan Co., Ltd cần phải sử dụng các vũ khí cạnh tranh của mình một cách có hiệu quả nhất. Luận văn “Giải pháp nâng cao khả năng cạnh tranh trong kinh doanh ga và bếp ga ở Công ty TNHH Thương mại và Dịch vụ Ngọc Toản” là kết quả của một quá trình nghiên cứu và vận dụng lý luận vào tìm hiểu thực trạng cạnh tranh của công ty Ngoc Toan Co., Ltd trên thị trường. Em hy vọng rằng các giải pháp này sẽ có ích trong việc đề ra chiến lược cạnh tranh của công ty trong thời gian tới. Em xin chân thành cảm ơn thầy Đỗ Quốc Bình và, Phòng kinh doanh dầu nhờn của Ngoc Toan Co., Ltd đã hướng dẫn, giúp đỡ cho em hoàn thành bài viết này. 45
46. Tài liệu tham khảo : 1. Kinh tế vi mô - Trường đại học QLKD 2. Quản trị doanh nghiệp - Trường đại học QLKD 3. Marketing lý luận và nghệ thuật ứng xử trong kinh doanh - Trường đại học KTQD 4. Quản trị Marketing - Philip Kotler 5. Quản trị hoạt động chiêu thị - quảng cáo bán hàng trực tiếp khuyến mãi giao tế – Hoàng Trọng, Hoàng Thị Phương Thảo. 6. Chiến lược cạnh tranh thị trường – Nguyễn Hữu Thân, Nguyễn Xuân Quế. 7. Chiến lược cạnh tranh – ME Porter 8. Chiến lược thị trường - J Shaw 46
47. Mục lục Lời mở Đầu 1 Phần I: một số vấn đề lý luận cơ bản về cạnh tranh và khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp 2 I . Cạnh tranh - Đặc trưng cơ bản của kinh tế thị trường 1.Khái niệm và đặc điểm của cạnh tranh 2. Các loại hình cạnh tranh. 3. Vai trò của cạnh tranh trong nền kinh tế thị trường . II. Nội dung và các yếu tố ảnh hưởng tới khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp. 1.Khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp là gì ? 2. Các yếu tố quyết định tới khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp 3. Các nhân tố ảnh hưởng tới khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp. III. Sự cần thiết nâng cao khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp 1.Thực chất khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp. 2. Sự cần thiết nâng cao khả năng cạnh tranh của các doanh nghiệp nói chung 3. Sự cần thiết nâng cao khả năng cạnh tranh trong kinh doanhh Ga và Bếp ga của Công ty TNHH Thương mại và Dịch vụ Ngọc Toản Phần II: Đánh giá khả năng cạnh tranh của Công ty TNHH Thương mại và Dịch vụ Ngọc Toản I . Giới thiệu chung về Công ty TNHH Thương mại và Dịch vụ Ngọc Toản 1. Lịch sử phát triển của Công ty TNHH Thương mại và Dịch vụ Ngọc Toản. 2. Đặc điểm về tổ chức quản lý Ngoc Toan Co., LTD 3. Các đặc điểm kinh tế chủ yếu của công ty. 4. Đặc điểm thị trường đầu vào và đầu ra của Ngoc Toan Co., LTD. II. Phân tích khả năng cạnh tranh của Ngoc Toan Co., LTD trên thị trường ga và bếp ga tại Quảng Ninh. 1. Thị trường ga và bếp ga trong tỉnh Quảng Ninh thời gian qua. 2. Một số đối thủ cạnh tranh chính trên thị trường ga và bếp ga với Ngoc Toan Co., LTD. 3. Những yếu tố ảnh hưởng tới khả năng cạnh tranh của Ngoc Toan Co., Ltd trên thị trường ga và bếp ga. Phần III: Một số giải pháp nhằm tăng khả năng cạnh tranh trong kinh doanh ga, bếp ga của Ngoc Toan Co., Ltd I. Định giá sản phẩm có sức cạnh tranh hơn II. Quản lý chặt chẽ mạng lưới phân phối bán hàng. 1. Tăng cường quản lý và nâng cao hiệu quả mạng lưới bán hàng hiện có 47
48. 2. Phát triển và mở rộng loại hình kênh phân phối III. Nâng cao hiệu quả của các hoạt động chiêu thị 1. Tăng cường quảng cáo và quảng cáo có ấn tượng 2. Tăng cường các hoạt động khuyến mại IV. Tổ chức có hiệu quả các hoạt động nghiên cứu thị trường 1. Nghiên cứu, phân tích đối thủ cạnh tranh 2. Nghiên cứu thị hiếu và những yêu cầu của khách hàng 3.Tổ chức tốt công tác tiếp thị V. Tăng cường tiềm lực nội bộ của Ngoc Toan Co., Ltd 1. Khả năng tài chính: 2. Hoàn thiện bộ máy quản lý của công ty. 3. Phát huy nhân tố con người của công ty. Kết luận Tài liệu tham khảo. 48