Chuyên đề Ứng dụng MAR - MIX trong kinh doanh xuất khẩu của công ty 20
Bạn đang xem 20 trang mẫu của tài liệu "Chuyên đề Ứng dụng MAR - MIX trong kinh doanh xuất khẩu của công ty 20", để tải tài liệu gốc về máy bạn click vào nút DOWNLOAD ở trên
Tài liệu đính kèm:
- chuyen_de_ung_dung_mar_mix_trong_kinh_doanh_xuat_khau_cua_co.doc
Nội dung text: Chuyên đề Ứng dụng MAR - MIX trong kinh doanh xuất khẩu của công ty 20
- Chuyªn ®Ò tèt nghiÖp Khoa marketing Lêi Më §Çu C«ng nghiÖp ho¸- hiÖn ®¹i ho¸ ®Êt níc lµ bíc ph¸t triÓn tÊt yÕu mµ mçi d©n téc, mçi quèc gia trªn thÕ giíi ph¶i tr¶i qua trong tiÕn tr×nh ph¸t triÓn cña m×nh. Trong ®ã xuÊt khÈu ®ãng mét vai trß quan träng vµo sù thµnh c«ng cña c«ng cuéc c«ng nghiÖp ho¸ - hiÖn ®¹i ho¸ ®Êt níc, vµ trong h¬n mêi n¨m ®æi míi chuyÓn ®æi tõ c¬ chÕ kÕ ho¹ch ho¸ tËp trung sang nÒn kinh tÕ thÞ trêng, chóng ta ®· ®¹t ®îc nh÷ng thµnh tùu to lín vµ rót ra ®îc nh÷ng bµi häc thùc tiÔn quý b¸u cho qu¸ tr×nh thùc hiÖn c«ng nghiÖp ho¸ - hiÖn ®¹i ho¸ ®Êt níc. Kinh tÕ thÞ trêng ®ßi hái sù g¾n bã mËt thiÕt gi÷a s¶n xuÊt vµ tiªu thô, chÝnh v× vËy thÞ trêng lµ vÊn ®Ò v« cïng quan träng ®èi víi c¸c doanh nghiÖp, ®Æc biÖt trong giai ®o¹n mµ c¸c doanh nghiÖp cïng ngµnh c¹nh tranh ngµy cµng gay g¾t ®ßi hái mçi doanh nghiÖp muèn ®øng v÷ng vµ ph¸t triÓn ®îc th× mét mÆt ph¶i cñng cè thÞ trêng ®· cã, mÆt kh¸c ph¶i t×m kiÕm vµ ph¸t triÓn thÞ trêng míi. Ngµy nay khi xu thÕ quèc tÕ ho¸ vµ toµn cÇu ho¸ ®ang diÔn ra nhanh chãng, doanh nghiÖp ®ang trong qu¸ tr×nh ®æi míi, më cöa, héi nhËp víi khu vùc vµ toµn cÇu th× vÊn ®Ò tån t¹i vµ ph¸t triÓn trªn thÞ trêng cã ý nghÜa hÕt søc quan träng ®èi víi mçi doanh nghiÖp. Cã mét thùc tÕ lµ c¸c doanh nghiÖp ViÖt Nam cha m¹nh d¹n t×m kiÕm thÞ trêng c¸c níc trªn thÕ giíi, ®Æc biÖt lµ nh÷ng níc cã møc sèng cao, c¸c níc ®ßi hái s¶n phÈm ph¶i cã chÊt lîng cao, mÉu m· ®Ñp. §iÒu nµy cã nhiÒu nguyªn nh©n nhng nguyªn nh©n quan träng lµ c¸c doanh nghiÖp cha thÝch øng ®îc víi thÞ trêng ngay ,c¸c doanh nghiÖp ®ßi hái ph¶i cã thêi gian dµi ho¹t ®éng ,trong khi ®ã vèn ®Çu t cho qu¸ tr×nh nghiªn cøu vµ øng dông l¹i h¹n chÕ. Lµ mét doanh nghiÖp nhµ níc, c«ng ty 20 vèn ®· tõng tr¶i qua thêi kú kÕ ho¹ch ho¸ tËp trung bao cÊp. Bëi vËy, khi chuyÓn sang kinh tÕ thÞ trêng c«ng ty kh«ng khái bì ngì tríc nh÷ng c¬ héi vµ th¸ch thøc. Trong qu¸ tr×nh chuyÓn ®æi c«ng ty 20 ®· tõng bíc kh¾c phôc khã kh¨n, m¹nh d¹n, linh ho¹t trong viÖc t×m kiÒm thÞ trêng míi vµ ®· ®¹t ®îc nh÷ng thµnh qu¶ nhÊt ®Þnh. Cµng cä s¸t víi thÞ trêng, c«ng ty 20 cµng thÊy râ sù quan träng cña viÖc më réng thÞ trêng xuÊt khÈu. Sinh viªn:NguyÔn Träng HiÕu 1 Líp :Marketing44b
- Chuyªn ®Ò tèt nghiÖp Khoa marketing Mét trong nh÷ng thÞ trêng xuÊt khÈu chÝnh cña c«ng ty 20 trong nh÷ng n¨m ngÇn ®©y lµ thÞ trêng EU . Tuy nhiªn viÖc xuÊt khÈu sang thÞ trêng EU cña c«ng ty cßn gÆp nhiÒu khã kh¨n, hiÖu qu¶ cha cao. V× vËy ph¶i ®¸nh gi¸ ph©n tÝch thùc tr¹ng xuÊt khÈu hµng may mÆc cña c«ng ty sang thÞ trêng EU nh÷ng n¨m qua, ®Ó tõ ®ã rót ra nh÷ng gi¶i ph¸p phï hîp ®Ó n©ng cao hiÖu qu¶ xuÊt khÈu lµ mét vÊn ®Ò hÕt søc quan träng vµ cã ý nghÜa thùc tiÔn. XuÊt ph¸t tõ nh÷ng lý do trªn, t«i chän ®Ò tµi: “øng dông MAR- MIX trong kinh doanh xuÊt khÈu cña c«ng ty 20" Môc ®Ých nghiªn cøu: Víi môc ®Ých ®em lý thuyÕt øng dông víi thùc tÕ, qua ®ã lµm s¸ng tá luËn cø khoa häc vÒ sö dông Mar- mix. Trªn c¬ së nµy ®¸nh gi¸ c¸c u, nhîc ®iÓm, nh÷ng tån t¹i vµ h¹n chÕ ®Ó tõ ®ã tæng hîp, ®Ò xuÊt nh÷ng biÖn ph¸p Mar- mix nh»m hoµn thiÖn ho¹t ®éng Mar- mix xuÊt khÈu ë C«ng ty 20. KÕt cÊu chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp ®îc chia lµm 3 ch¬ng : Ch¬ng I:Thùc tr¹ng kinh doanh cña c«ng ty 20 vµ nh÷ng vÊn ®Ò cña Marketing. Ch¬ng II: Nh÷ng vÊn ®Ò träng t©m cña øng dông Marketing_Mix ë c«ng ty 20 Ch¬ng III: C¸c gi¶i ph¸p hoµn thiÖn Marketing-Mix xuÊt khÈu hµng may mÆc cña C«ng ty 20 Sinh viªn:NguyÔn Träng HiÕu 2 Líp :Marketing44b
- Chuyªn ®Ò tèt nghiÖp Khoa marketing Ch¬ng I Thùc tr¹ng kinh doanh XuÊt khÈu cña c«ng ty 20 vµ nh÷ng vÊn ®Ò cña Marketing. i.Tæng quan vÒ c«ng ty20. Tªn c«ng ty: C«ng ty 20 Logo: §Þa chØ giao dÞch: 35Phan §×nh Giãt_Ph¬ng LiÖt_Q.Thanh Xu©n_Hµ Néi. §iªn tho¹i: (04) 8645077 Fax: (04) 8641208 Email: xnkcongty20@vnn.vn 1.LÞch sö h×nh thµnh vµ ph¸t triÓn cña c«ng ty: C«ng ty 20 – Tæng Côc HËu CÇn – Bé Quèc Phßng lµ mét trong nh÷ng doanh nghiÖp ra ®êi sím nhÊt cña ngµnh HËu CÇn qu©n ®éi . 45 n¨m x©y dùng vµ trëng thµnh cña C«ng ty g¾n liÒn víi qu¸ tr×nh ph¸t triÓn cña ngµnh HËu CÇn nãi riªng vµ C«ng nghiÖp Quèc Phßng cña ®Êt níc ta nãi riªng . + QuyÕt ®Þnh thµnh lËp C«ng ty : C«ng ty ®îc thµnh lËp theo quyÕt ®Þnh sè 467/Q§-QP ngµy 04/08/1993 cña Bé trëng Bé Quèc Phßng vµ theo quyÕt ®Þnh sè 1119/§M –DN ngµy 13/3/1996 cña V¨n phßng ChÝnh phñ . + Chøc n¨ng , nhiÖm vô cña C«ng ty : - S¶n xuÊt c¸c s¶n phÈm Quèc phßng , chñ yÕu lµ hµng dÖt , may theo kÕ ho¹ch hµng n¨m vµ dµi h¹n cña TCHC – BQP . - S¶n xuÊt vµ kinh doanh c¸c mÆt hµng dÖt , may phôc vô cho nhu cÇu tiªu thô trong níc vµ tham gia xuÊt khÈu . Sinh viªn:NguyÔn Träng HiÕu 3 Líp :Marketing44b
- Chuyªn ®Ò tèt nghiÖp Khoa marketing - XuÊt nhËp khÈu c¸c s¶n phÈm , vËt t , thiÕt bÞ phôc vô cho s¶n xuÊt c¸c mÆt hµng thuéc ngµnh may vµ dÖt cña C«ng ty . +Ph¹m vi kinh doanh: Theo giÊy phÐp ®îc cÊp,C«ng ty 20 ®îc phÐp kinh doanh nh÷ng ngµnh nghÒ sau: -S¶n xuÊt c¸c s¶n phÈm phôc vô Quèc phßng,chñ yÕu lµ hµng may mÆc. -S¶n xuÊt vµ kinh doanh c¸c mÆt hµng dÖt may phôc vô nhu cÇu trong vµ ngoµi níc. -Kinh doanh vËt t ,thiÕt bÞ ,nguyªn vËt liÖu,ho¸ chÊt phôc vô ngµnh dÖt, nhuém. +C¬ së vËt chÊt kÜ thuËt: C¬ së vËt chÊt kÜ thuËt lµ yÕu tè v« cïng quan träng ,bíc ®Çu ®îc chuÈn bÞ cho c«ng t¸c s¶n xuÊt kinh doanh cña c«ng ty.HÇu hÕt mäi trang thiÕt bÞ ,m¸y mãc hiÖn ®¹i,trô së giao dÞch,nhµ xëng, ®Òu nhËn ®îc sù hç trî tõ phÝa Bé Quèc Phßng. C«ng ty cã trô së chÝnh t¹i sè 35 Phan §×nh Giãt_Thanh Xu©n_Hµ Néi vµ c¸c chi nh¸nh t¹i Thanh Ho¸ , Hµ Nam ,Thµnh Phè Hå ChÝ Minh Qu¸ tr×nh h×nh thµnh vµ ph¸t triÓn cña c«ng ty ®îc kh¸I qu¸t qua 5 giai ®o¹n: Giai ®o¹n tõ n¨m 1957 – 1964 : C«ng ty 20 ®îc thµnh lËp ngµy 18/02/1957 . Ban ®Çu cã tªn lµ “ Xëng may ®o hµng kü ” gäi t¾t lµ X20. NhiÖm vô khi míi thµnh lËp : ®o may phôc vô C¸n bé trung cao cÊp trong toµn qu©n , tham gia nghiªn cøu chÕ thö vµ s¶n xuÊt thö nghiÖm c¸c kiÓu qu©n trang , qu©n phôc cho qu©n ®éi . Ban ®Çu X20 chØ cã trªn 30 c¸n bé, c«ng nh©n, ®a sè lµ míi tuyÓn theo chÕ ®é hîp ®ång, trong ®ã cã 4 ®¶ng viªn .C¬ së vËt chÊt rÊt nghÌo nµn l¹c hËu ( chØ cã 22 thiÕt bÞ c¸c lo¹i ). M« h×nh s¶n xuÊt : Gåm 3 tæ s¶n xuÊt , mét bé phËn ®o c¾t , mét tæ hµnh chÝnh – hËu cÇn . Th¸ng 12/1962 TCHC – BQP chÝnh thøc ban hµnh nhiÖm vô cho X20 theo quy chÕ xÝ nghiÖp Quèc Phßng . Theo nhiÖm vô míi , ngoµi nhiÖm vô Sinh viªn:NguyÔn Träng HiÕu 4 Líp :Marketing44b
- Chuyªn ®Ò tèt nghiÖp Khoa marketing trªn , cßn nghiªn cøu tæ chøc s¶n xuÊt d©y chuyÒn hµng lo¹t vµ tæ chøc m¹ng luíi gia c«ng ngoµi xÝ nghiÖp . Giai ®o¹n tõ n¨m 1965 – 1975 : Trong chiÕn tranh chèng Mü cøu níc , cïng víi sù ph¸t triÓn nhanh chãng cña qu©n ®éi . Nhu cÇu b¶o ®¶m qu©n trang cho Bé ®éi kh«ng ngõng t¨ng lªn vÒ sè lîng , ®ßi hái chÊt lîng , kiÓu d¸ng ngµy cµng ph¶i c¶i tiÕn nh»m ®¸p øng yªu cÇu x©y dùng qu©n ®éi chÝnh quy hiÖn ®¹i . §Ó thùc hiÖn nhiÖm vô ,xÝ nghiÖp ®· nhanh chãng më réng quy m« s¶n xuÊt, tuyÓn thªm lao ®éng , ®a tæng qu©n sè lªn h¬n 700 ngêi .Tæ chøc ®µo t¹o , båi dìng n©ng cao tay nghÒ cho c«ng nh©n , tæ chøc tiÕp nhËn vµ mua s¾m thªm trang thiÕt bÞ míi kÓ c¶ m¸y háng cña c¸c xÝ nghiÖp kh¸c phôc håi, söa ch÷a ®a vµo sö dông. §Õn ngµy 21 th¸ng 1 n¨m 1970 xÝ nghiÖp ®É thµnh lËp c¸c ban nghiÖp vô vµ c¸c ph©n xëng thay thÕ cho c¸c tæ nghiÖp vô vµ tæ s¶n xuÊt ,bao gåm : 7 ban nghiÖp vô vµ 4 ph©n xëng ( trong ®ã cã 2 ph©n xëng may , mét ph©n xëng c¾t vµ mét ph©n xëng c¬ khÝ ). Giai ®o¹n tõ n¨m 1975 – 1987 : N¨m 1975 , MiÒn nam ®îc hoµn toµn gi¶i phãng , c¶ níc ®éc lËp thèng nhÊt .lóc nµy chuyÓn híng s¶n xuÊt tõ thêi chiÕn sang thêi b×nh . XÝ nghiÖp ®øng tríc hai thö th¸ch lín : B¶o ®¶m cho s¶n xuÊt tiÕp tôc ph¸t triÓn vµ b¶o ®¶m æn ®Þnh ®êi sèng cho c¸n bé c«ng nh©n viªn . §Ó hoµn thµnh nhiÖm vô , xÝ nghiÖp ®· tiÕn hµnh mét lo¹t c¸c biÖn ph¸p nh : Tæ chøc l¹i s¶n xuÊt , kiÖn toµn bé m¸y qu¶n lý t¨ng cêng qu¶n lý vËt t , ®Èy m¹nh s¶n xuÊt phô ®Ó tËn dông lao ®éng , phÕ liÖu phÕ phÈm , liªn kÕt kinh tÕ víi c¸c ®¬n vÞ b¹n . ChuÈn bÞ tèt cho viÖc ®i s©u vµo h¹ch to¸n kinh tÕ kinh doanh XHCN . N¨m 1985 , qu©n ®éi cã sù thay ®æi lín trong viÖc tinh gi¶m biªn chÕ , dÉn tíi khèi lîng qu©n trang s¶n xuÊt gi¶m nhiÒu . XÝ nghiÖp l©m vµo t×nh tr¹ng thiÕu viÖc lµm , kh«ng sö dông hÕt n¨ng lùc s¶n xuÊt ,®êi sèng c«ng nh©n gÆp nhiÒu khã kh¨n . §îc sù ®ång ý cña Tæ Chøc HËu CÇn (TCHC) , sù gióp ®ì cña Bé C«ng nghiÖp nhÑ vµ Liªn hiÖp c¸c xÝ nghiÖp gia c«ng hµng xuÊt khÈu may mÆc ViÖt Nam, XÝ nghiÖp ®· lËp luËn chøng kinh tÕ kü thuËt , vay 20 000 USD ®Ó mua s¾m trang thiÕt bÞ chuyªn dïng , ®æi míi d©y chuyÒn c«ng nghÖ , tham gia may gia c«ng hµng xuÊt khÈu . Sinh viªn:NguyÔn Träng HiÕu 5 Líp :Marketing44b
- Chuyªn ®Ò tèt nghiÖp Khoa marketing N¨m 1988 XÝ nghÖp ®îc chÊp nhËn lµ thµnh viªn cña Confectimex vµ tham gia ch¬ng tr×nh 19/5 vÒ lµm hµng gia c«ng xuÊt khÈu cho b¹n hµng Liªn X« . Giai ®o¹n tõ n¨m 1988 – 1992 : NÒn kinh tÕ níc ta chuyÓn tõ kinh tÕ t¹p trung bao cÊp sang c¬ chÕ thÞ trêng .XÝ nghiÖp ®· m¹nh d¹n chuyÓn híng sang s¶n xuÊt hµng gia c«ng xuÊt khÈu cho c¸c níc trong khu vùc 2 nh : Hång K«ng , §µi Loan , Nam TriÒu Tiªn , NhËt B¶n . ViÖc tiÕp cËn thÞ trêng míi gÆp nhiÒu khã kh¨n , ®ßi hái XÝ nghiÖp ph¶i cã nh÷ng chuyÓn biÕn vÒ c«ng t¸c kü thuËt nh»m ®¸p øng yªu cÇu cña kh¸ch hµng . §¶ng bé XÝ nghiÖp ®· t×m ra con ®êng ®i riªng cho C«ng ty. Dùa vµo ®Æc thï cña XÝ nghiÖp ,c¬ cÊu ngµnh s¶n xuÊt kinh doanh ®Ó nhanh chãng ®æi míi c¬ cÊu tæ chøc , n©ng cao tr×nh ®é tay nghÒ cho c«ng nh©n , tr×nh ®é qu¶n lý , tËn dông mäi c¬ héi ®Ó ®æi míi trang thiÕt bÞ ,t¹o cho XÝ nghiÖp cã ®ñ søc c¹nh tranh trong thêi kú míi . XÝ nghiÖp may 20 ®· thùc sù “ lét x¸c” chuyÓn h¼n sang ho¹t ®éng kinh doanh theo ph¬ng thøc h¹ch to¸n kinh doanh mét c¸ch v÷ng ch¾c .N¨m 1989 XÝ nghiÖp may 20 vinh dù ®îc Héi dång Nhµ níc níc CHXHCN ViÖt Nam tuyªn d¬ng danh hiÖu cao quý : §¬n vÞ anh hïng lao ®éng. - Ngµy 12/02/1992 BQP ra quyÕt ®Þnh (sè 74b/QP do Thîng tíng §µo §×nh LuyÖn kÝ ) chuyÓn XÝ nghiÖp may 20 thµnh C«ng ty may 20. C«ng ty may 20 ra ®êi lµ bíc nh¶y vät quan träng trong 35 n¨m x©y dùng vµ tráng thµnh cña XÝ nghiÖp may 20 . Tõ ®©y C«ng ty ®· cã ®Çy ®ñ ®iÒu kiÖn ,®Æc biÖt lµ ®ñ t c¸ch ph¸p nh©n trªn con ®êng s¶n xuÊt kinh doanh . Giai ®o¹n tõ n¨m 1993 ®Õn nay : N¨m 1993 lµ n¨m c«ng ty chÝnh thøc ho¹t ®éng theo m« h×nh qu¶n lý míi .M« h×nh bao gåm 4 phßng nghiÖp vô ; 1 cöa hµng dÞch vô vµ giíi thiÖu s¶n phÈm ; 1 trung t©m ®µo t¹o kü thuËt may bËc cao ; 3 xÝ nghiÖp thµnh viªn lµ : XÝ nghiÖp may 1 ( chuyªn may ®o cho c¸n bé trung cao cÊp ); XÝ nghiÖp may 2 vµ xÝ nghiÖp may 3 chuyªn may hµng xuÊt khÈu. N¨m1995 C«ng ty thµnh lËp thªm XÝ nghiÖp may 4 - chuyªn may hµng lo¹t , ®Þa ®iÓm ®ãng t¹i Xu©n §Ønh - Tõ Liªm - Hµ Néi . Sinh viªn:NguyÔn Träng HiÕu 6 Líp :Marketing44b
- Chuyªn ®Ò tèt nghiÖp Khoa marketing Theo híng ®a d¹ng ho¸ s¶n phÈm , trong n¨m 1995 C«ng ty x©y dùng dù ¸n ®Çu t míi mét d©y chuyÒn m¸y may hµng dÖt kim trÞ gi¸ trªn 2 tû ®ång .§ång thêi thuª c¸c trang thiÕt bÞ dÖt kh¨n , dÖt tÊt ®Ó s¶n xuÊt c¸c mÆt hµng phôc vô cho qu©n ®éi vµ thÞ trêng . Ngµy 02/7/1996 TCHC ký quyÕt ®Þnh sè 112/Q§ - H16 chÝnh thøc cho phÐp thµnh lËp 2 XÝ nghiÖp míi lµ XÝ nghiÖp 5 ( chuyªn s¶n xuÊt hµng dÖt kim) vµ XÝ nghiÖp may 6 . Do yªu cÇu cña nhiÖm vô ®Ó ®a d¹ng ho¸ ngµnh nghÒ C«ng ty ®· ph¸t triÓn thªm ngµnh dÖt v¶i . Ngµy 19/02/1998 , Bé trëng Bé Quèc Phßng ký quyÕt ®Þnh sè 199/Q§ - QP cho phÐp thµnh lËp XÝ nghiÖp dÖt v¶i trùc thuéc C«ng ty may 20 ( ®Þa ®iÓm cña XÝ nghiÖp ®ãng t¹i thµnh phè Nam §Þnh) . Ngµy 17/03/1998 , Trung tíng Tr¬ng Kh¸nh Ch©u_Thø trëng Bé Quèc Phßng, ®îc uû quyÒn cña Bé trëng Bé Quèc Phßng, ký quyÕt ®Þnh sè 319/1998/Q§ - QP cho phÐp C«ng ty may 20 ®æi tªn thµnh C«ng ty 20 . M« h×nh tæ chøc cña C«ng ty 20 hiÖn nay bao gåm : 6 phßng nghiÖp vô; 1 trung t©m huÊn luyÖn ; 1 trêng MÉu Gi¸o MÇm Non ; 7 XÝ nghiÖp thµnh viªn trùc thuéc C«ng ty , ®ãng qu©n t¹i 9 ®Þa ®iÓm tõ thµnh phè Nam §Þnh vÒ Hµ Néi . Tæng qu©n sè cña C«ng ty lµ h¬n 3 ngh×n ngêi . Víi chÆng ®êng 45 n¨m x©y dùng vµ trëng thµnh(Xëng may ®o hµng kÜ ®Õn C«ng ty 20 ) lµ mét qu¸ tr×nh ph¸t triÓn phï hîp víi tiÕn tr×nh lÞch sö cña ®Êt níc , cña qu©n ®éi nãi chung vµ cña Nghµnh HËu CÇn , Côc Qu©n Nhu nãi riªng . §ã lµ mét qu¸ tr×nh ph¸t triÓn thÇn kú , tõ kh«ng ®Õn cã , tõ nhá ®Õn lín , tõ th« s¬ ®Õn hiÖn ®¹i , tõ s¶n xuÊt thñ c«ng ®Õn b¸n c¬ khÝ toµn bé , tõ qu¶n lý theo chÕ ®é bao cÊp ®Õn h¹ch to¸n tõng phÇn , tiÕn tíi hoµ nhËp víi thÞ trêng trong níc , khu vùc vµ thÕ giíi . 2 . §Æc ®iÓm vÒ tæ chøc bé m¸y qu¶n lý cña C«ng ty : Sinh viªn:NguyÔn Träng HiÕu 7 Líp :Marketing44b
- Chuyªn ®Ò tèt nghiÖp Khoa marketing S¬ ®å tæ chøc bé m¸y cña c«ng ty 20 Gi¸m ®èc c«ng ty Phã gi¸m ®èc kinh doanh Phã gi¸m ®èc kÜ Phã gi¸m ®èc chÝnh trÞ thuËt_c«ng nghÖ PhßngPhßng kÕ Phßng Phßng Phßng Phßng V¨n Ban ho¹chkÕ tcsx Kd_xnk tckt ktcl ChÝnhtrÞ Phßng kiÓm ho¹ch tcsx to¸n XÝ XÝ Trung t©m XÝ XÝ XÝ XÝ XÝ XÝ XÝ NghiÖp NghiÖp th¬ng m¹i dÞch NghiÖp NghiÖp NghiÖp NghiÖp NghiÖp NghiÖp NghiÖp 198 c¬ may 199 1 2 3 4 5 6 dÖt v¶i khÝ vô Trung t©m Chi Trêng ®µo T¹o nghÒ nh¸nh mÇm non dÖt may phÝa nam Sinh viªn:NguyÔn Träng HiÕu 8 Líp :Marketing44b
- Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp Khoa Marketing 2.1 . Gi¸m ®èc C«ng ty : Gi¸m ®èc C«ng ty do c¬ quan cÊp trªn bæ nhiÖm , lµ ngêi ®¹i diÖn cã t c¸ch ph¸p nh©n cao nhÊt t¹i C«ng ty . ChÞu tr¸ch nhiÖm tríc TCHC - BQP ( lµ cÊp trªn trùc tiÕp ), tríc ph¸p luËt vµ cÊp uû vÒ ®iÒu hµnh ho¹t ®éng cña C«ng ty . Gi¸m ®èc lµ ngêi ®iÒu hµnh cao nhÊt trong C«ng ty . §îc quyÕt ®Þnh mäi ho¹t ®éng cña C«ng ty theo ®óng kÕ ho¹ch ®· ®îc cÊp trªn phª duyÖt vµ nghÞ quyÕt cña §¹i héi CNVC hµng n¨m . 2.2 . C¸c phã gi¸m ®èc C«ng ty : Phã gi¸m ®èc C«ng ty lµ ngêi ®îc Gi¸m ®èc lùa chän ®Ò nghÞ cÊp trªn bæ nhiÖm , gióp Gi¸m ®èc ®iÒu hµnh c¸c lÜnh vùc , phÇn viÖc ®îc ph©n c«ng . Néi dung ph©n c«ng nhiÖm vô cña Gi¸m ®èc C«ng ty ®èi víi tõng phã Gi¸m ®èc sÏ ®îc th«ng b¸o cho c¸c ®¬n vÞ trong C«ng ty b»ng v¨n b¶n cô thÓ. C¸c phã Gi¸m ®èc C«ng ty cã thÓ ®îc Gi¸m ®èc uû quyÒn trùc tiÕp lµm ®¹i diÖn cã t c¸ch ph¸p nh©n cña C«ng ty trong tõng phÇn viÖc vµ thêi gian cô thÓ . Trong c¬ cÊu tæ chøc cña Ban l·nh ®¹o C«ng ty hiÖn nay gåm cã 3 phã Gi¸m ®èc : + Phã Gi¸m ®èc kinh doanh : Gióp Gi¸m ®èc ®iÒu hµnh vÒ c¸c ho¹t ®éng kinh doanh cña ®¬n vÞ , trùc tiÕp chØ ®¹o phßng tµi chÝnh KÕ to¸n vµ phßng Kinh doanh - xuÊt nhËp khÈu . + Phã Gi¸m ®èc kÜ thuËt_c«ng nghÖ : Gióp gi¸m ®èc ®iÒu hµnh trong c«ng t¸c tæ chøc s¶n xuÊt vµ toµn bé c«ng t¸c kü thuËt , chÊt lîng s¶n phÈm cña C«ng ty . Trùc tiÕp chØ ®¹o phßng KÕ ho¹ch - Tæ chøc s¶n xuÊt vµ phßng kü thuËt - chÊt lîng . + Phã Gi¸m ®èc chÝnh trÞ : Gióp Gi¸m ®èc ®iÒu hµnh c¸c §¶ng , c«ng t¸c chÝnh trÞ trong toµn ®¬n vÞ . Trùc tiÕp chØ ®¹o phßng chÝnh trÞ vµ phßng Hµnh chÝnh qu¶n trÞ . Ta thÊy C«ng ty tæ chøc qu¶n lý theo kiÓu "trùc tuyÕn chøc n¨ng"_nghÜa lµ C«ng ty ®îc qu¶n lý theo c¬ chÕ mét thñ trëng, ngêi phô tr¸ch c¸c bé phËn chøc n¨ng ®ãng vai trß tham mu cho thñ trëng vµ híng dÉn cÊp díi. Sinh viªn:NguyÔn Träng HiÕu 9 Líp :Marketing 44b
- Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp Khoa Marketing 2.3 . Phßng KH - TCSX : Lµ c¬ quan tham mu tæng hîp cho Gi¸m ®èc C«ng ty vÒ mäi mÆt trong ®ã chÞu tr¸ch nhiÖm trùc tiÕp vÒ c¸c mÆt : C«ng t¸c KÕ ho¹ch ho¸ , tæ chøc s¶n xuÊt , lao ®éng tiÒn l¬ng. ChÞu tr¸ch nhiÖm tiÕp nhËn , qu¶n lý , b¶o qu¶n vµ cung øng ®Çy ®ñ c¸c lo¹i vËt t cho s¶n xuÊt theo kÕ ho¹ch cña C«ng ty . Thanh quyÕt to¸n vËt t víi phßng kinh doanh xuÊt nhËp khÈu vÒ c¸c ®¬n hµng s¶n xuÊt theo hîp ®ång vµ c¸c ®¬n hµng ®· thùc hiÖn . NhËn b¶o qu¶n thµnh phÈm cña c¸c ®¬n vÞ s¶n xuÊt nhËp tr¶ C«ng ty , tæ chøc tiªu thô hµng ho¸ theo hîp ®ång ®· ký kÕt . Tæ chøc thùc hiÖn c«ng t¸c tuyÓn dông , n©ng cao tay nghÒ cho c¸n bé c«ng nh©n viªn theo kÕ ho¹ch , ®¶m b¶o c©n ®èi lùc lîng lao ®éng theo biªn chÕ . Nghiªn cøu x©y dùng , ®Ò xuÊt c¸c ph¬ng ¸n tiÒn l¬ng , tiÒn thëng, sö dông lîi nhuËn chung toµn C«ng ty . Híng dÉn kiÓm tra viÖc thùc hiÖn c¸c chÕ ®é ®èi víi ngêi lao ®éng , t×nh h×nh ph©n phèi tiÒn l¬ng , tiÒn thëng cña c¸c ®¬n vÞ thµnh viªn theo chøc n¨ng ®îc ph©n c«ng . 2.4 . Phßng tµi chÝnh - KÕ to¸n : Lµ c¬ quan tham mu cho Gi¸m ®èc vÒ c«ng t¸c tµi chÝnh kÕ to¸n , sö dông chøc n¨ng Gi¸m ®èc ®Ó kiÓm tra gi¸m s¸t mäi nghiÖp vô kinh tÕ ph¸t sinh trong C«ng ty ,lËp kÕ ho¹ch tµi chÝnh , c©n ®èi nguån vèn ®Ó ®¶m b¶o mäi nhu cÇu vÒ vèn phôc vô nhiÖm vô s¶n xuÊt kinh doanh .Lµ c¬ quan thùc hiÖn chÕ ®é ghi chÐp , tÝnh to¸n , ph¶n ¸nh chÝnh x¸c , trung thùc , kÞp thêi , liªn tôc vµ cã hÖ thèng sè liÖu kÕ to¸n vÒ t×nh h×nh h×nh lu©n chuyÓn , sö dông vèn , tµi s¶n còng nh kÕt qu¶ ho¹t ®éng , s¶n xuÊt cña C«ng ty.Tæ chøc theo dâi c«ng t¸c h¹ch to¸n chi phÝ s¶n xuÊt s¶n phÈm ®Þnh kú tæng hîp b¸o c¸o chi phÝ s¶n xuÊt vµ gi¸ thµnh thùc tÕ s¶n phÈm, kiÓm tra gi¸m s¸t t×nh h×nh thùc hiÖn kÕ ho¹ch tµi chÝnh cña toµn C«ng ty , chØ ®¹o híng dÉn kiÓm tra nhiÖm vô h¹ch to¸n , qu¶n lý tµi chÝnh ë c¸c XÝ nghiÖp thµnh viªn . 2.5 . Phßng kinh doanh -xuÊt nhËp khÈu : Lµ c¬ quan tham mu gióp Gi¸m ®èc C«ng ty x¸c ®Þnh ph¬ng híng, môc tiªu kinh doanh xuÊt nhËp khÈu vµ dÞch vô . Nghiªn cøu chiÕn lîc kinh doanh xuÊt nhËp khÈu trªn c¸c lÜnh vùc nh :thÞ trêng , s¶n phÈm , kh¸ch hµng t¨ng cêng c«ng t¸c tiÕp thÞ , kh«ng ngõng më réng ph¹m vi ho¹t ®éng trªn c¸c ®Þa bµn trong níc vµ níc ngoµi . Trùc tiÕp tæ chøc triÓn khai Sinh viªn:NguyÔn Träng HiÕu 10 Líp :Marketing 44b
- Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp Khoa Marketing thùc hiÖn c¸c môc tiªu nhiÖm vô vÒ kinh doanh xuÊt nhËp khÈu , dÞch vô theo kÕ ho¹ch cña C«ng ty trong tõng thêi kú . Tham mu cho Gi¸m ®èc C«ng ty vÒ viÖc thùc hiÖn ph¸p luËt trong c¸c lÜnh vùc s¶n xuÊt kinh doanh . 2.6 . Phßng chÝnh trÞ : Lµ c¬ quan ®¶m nhiÖm c«ng t¸c §¶ng , c«ng t¸c chÝnh trÞ cña C«ng ty. Ho¹t ®éng díi sù l·nh ®¹o , chØ huy trùc tiÕp cña §¶ng uû vµ Gi¸m ®èc C«ng ty , sù chØ ®¹o cña côc chÝnh trÞ - TCHC .NhiÖm vô cña Phßng ChÝnh trÞ lµ gióp Gi¸m ®èc C«ng ty thùc hiÖn c«ng t¸c tuyªn huÊn , c«ng t¸c tæ chøc x©y dùng §¶ng , c«ng t¸c c¸n bé chÝnh s¸ch vµ c«ng t¸c ®oµn thÓ nh c«ng ®oµn , phô n÷ , thanh niªn trong ®¬n vÞ . 2.7. Phßng kü thuËt chÊt lîng : Lµ c¬ quan tham mu cho Gi¸m ®èc C«ng ty vÒ mÆt c«ng t¸c nghiªn cøu , qu¶n lý khoa häc kü thuËt , c«ng nghÖ s¶n xuÊt , chÊt lîng s¶n phÈm . phßng cã nhiÖm vô nghiªn cøu mÉu mèt ®Ó chÕ thö s¶n phÈm míi ; qu¶n lý m¸y mãc thiÕt bÞ ; båi dìng vµ ®µo t¹o c«ng nh©n kü thuËt trong toµn C«ng ty ; tæ chøc thùc hiÖn c¸c biÖn ph¸p ®¶m b¶o an toµn lao ®éng , vÖ sinh m«i trêng sinh th¸i vµ mét sè lÜnh vùc ho¹t ®éng kh¸c . 2.8 . Phßng hµnh chÝnh qu¶n trÞ (v¨n phßng,ban kiÓm to¸n): Lµ c¬ quan gióp viÖc cho Gi¸m ®èc C«ng ty , thùc hiÖn c¸c chÕ ®é vÒ hµnh chÝnh , v¨n th b¶o mËt .Thêng xuyªn b¶o ®¶m trËt tù an toµn cho C«ng ty . §¶m b¶o an toµn trang thiÕt bÞ n¬i lµm viÖc , tæ chøc phôc vô ¨n ca , uèng níc , søc khoÎ , nhµ trÎ m¸u gi¸o vµ tiÕp kh¸ch trong ph¹m vi C«ng ty .Qu¶n lý vµ tæ chøc ®¶m b¶o ph¬ng tiÖn lµm viÖc , xe « t« phôc vô chØ huy vµ c¬ quan C«ng ty , ph¬ng tiÖn vËn t¶i chung toµn C«ng ty . 2.9.Trung t©m ®µo t¹o: Cã chøc n¨ng ®µo t¹o, më vµ ®µo t¹o l¹i tay nghÒ cho lùc lîng lao ®éng c¸c ngµnh dÖt v¶I ,dÖt kim , may c¬ khÝ cña C«ng ty .Lµ c¬ quan phèi hîp tham gia trong c«ng t¸c s¸t h¹ch tay nghÒ ,tuyÓn dông lao ®éng,thi n©ng bËc ,thi thî giái hµng n¨m cña C«ng ty Sinh viªn:NguyÔn Träng HiÕu 11 Líp :Marketing 44b
- Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp Khoa Marketing 2.10.Trêng mÇm non: Lµ c¬ quan tham mu gióp viÖc cho Gi¸m ®èc C«ng ty trong c«ng t¸c ch¨m sãc nu«I d¹y c¸c ch¸u ( chñ yÕu lµ con ,ch¸u c¸n bé c«ng nh©n viªn chøc trong C«ng ty theo ®óng ch¬ng tr×nh ®µo t¹o cña Bé Gi¸o Dôc vµ §µo T¹o. 2.11 . C¸c XÝ nghiÖp thµnh viªn : VÒ c¬ cÊu s¶n xuÊt cña C«ng ty gåm nhiÒu XÝ nghiÖp s¶n xuÊt vµ dÞch vô , mçi xÝ nghiÖp lµ nh÷ng bé phËn thµnh viªn cña C«ng ty , chÞu sù chØ huy trùc tiÕp cña C«ng ty trªn tÊt c¶ c¸c lÜnh vùc , cã chøc n¨ng trùc tiÕp thùc hiÖn kÕ ho¹ch s¶n xuÊt kinh doanh cña C«ng ty vÒ mÆt hµng dÖt may phôc vô Quèc Phßng vµ tiªu dïng néi ®Þa , xuÊt khÈu theo kÕ ho¹ch cña C«ng ty giao hµng n¨m . Mçi XÝ nghiÖp cã quyÒn chñ ®éng tæ chøc ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh trong ph¹m vi ®îc ph©n cÊp . Trong mçi XÝ nghiÖp thµnh viªn cã mét Gi¸m ®èc l·nh ®¹o trùc tiÕp , díi Gi¸m ®èc lµ phã gi¸m ®èc vµ c¸c ban nghiÖp vô : Ban tæ chøc s¶n xuÊt, ban tµi chÝnh , ban kü thuËt , c¸c ph©n xëng vµ c¸c tæ s¶n xuÊt . TÝnh ®éc lËp cña c¸c XÝ nghiÖp chØ lµ t¬ng ®èi v× so víi c«ng ty , chóng kh«ng cã t c¸ch ph¸p nh©n , kh«ng cã quyÒn ký hîp ®ång kinh tÕ víi c¸c c¬ quan c¸ nh©n kh¸c, kh«ng ®îc trùc tiÕp huy ®éng vèn . HiÖn nay, mét sè XÝ nghiÖp lín nh XÝ nghiÖp 1, 2,3, c¸c Ban nghiÖp vô nh TCSX , kü thuËt ®Òu ®îc n©ng cÊp lªn phßng n©ng cao c¶ vÒ quy m« vµ chÊt lîng gióp viÖc cho c¸c Gi¸m ®èc XÝ nghiÖp thùc hiÖn tèt h¬n n÷a nhiÖm vô s¶n xuÊt kinh doanh cña m×nh . 3. §Æc ®iÓm tæ chøc s¶n xuÊt - kinh doanh cña C«ng ty: C¨n cø vµo ®Þnh híng nhiÖm vô s¶n xuÊt kinh doanh chñ yÕu cña cÊp trªn giao cho hµng n¨m .C«ng ty x¸c ®Þnh nhiÖm vô s¶n xuÊt kinh doanh chñ yÕu cho c¸c ®¬n vÞ thµnh viªn trùc thuéc C«ng ty nh sau: - C¸c xÝ nghiÖp may vµ dÖt cã nhiÖm vô s¶n xuÊt c¸c mÆt hµng dÖt , may (may ®o lÎ vµ may hµng lo¹t ) phôc vô quèc phßng vµ tiªu dïng néi ®Þa còng nh xuÊt khÈu theo kÕ ho¹ch cña c«ng ty giao hµng n¨m . - C¸c cöa hµng kinh doanh giao dÞch vµ giíi thiÖu s¶n phÈm thuéc xÝ nghiÖp phßng kinh doanh XNK lµ trung t©m giao dÞch , kinh doanh , giíi thiÖu vµ b¸n c¸c lo¹i vËt t , s¶n phÈm hµng ho¸ , lµm dÞch vô ngµnh may trùc tiÕp cho c¸c kh¸ch hµng . Sinh viªn:NguyÔn Träng HiÕu 12 Líp :Marketing 44b
- Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp Khoa Marketing - Trung t©m huÊn luyÖn cã nhiÖm vô ®µo t¹o båi dìng thî kü thuËt may bËc cao cho c¸c ®¬n vÞ may toµn qu©n theo kÕ ho¹ch cña TCHC - BQP giao cho C«ng ty vµ ch¬ng tr×nh ®µo t¹o nghÒ theo kÕ ho¹ch bæ xung lao ®éng hµng n¨m cña C«ng ty . - Trêng mÇm non cã nhiÖm vô nu«i d¹y tèt c¸c ch¸u lµ con ,em cña CB – CNV trong C«ng ty , theo ch¬ng tr×nh cña së gi¸o dôc quy ®Þnh . 4. Quy tr×nh C«ng nghÖ s¶n xuÊt s¶n phÈm cña C«ng ty : S¶n phÈm cña C«ng ty 20 bao gåm c¸c s¶n phÈm cña ngµnh may vµ ngµnh dÖt , trong ®ã ngµnh may chiÕm tû träng lín .C¸c s¶n phÈm may cã thÓ kh¸i qu¸t thµnh 2 d¹ng quy tr×nh c«ng nghÖ lµ may ®o lÎ vµ may hµng lo¹t . May ®o lÎ : + Bé phËn ®o : Theo phiÕu may cña côc Qu©n nhu –TCHC cÊp ph¸t hµng n¨m cho c¸n bé qu©n ®éi , tiÕn hµnh ®o tõng ngêi , ghi sè ®o vµo phiÕu ( mçi s¶n ph¶m 1 phiÕu ®o ). + Bé phËn c¾t : C¨n cøu vµo phiÕu ®o cña tõng ngêi ghi trªn phiÕu ®Ó c¾t . + Bé phËn may : - Theo chuyªn m«n ho¸ , chia cho tõng ngêi may hoµn thiÖn . - S¶n phÈm may xong ®îc thïa khuy , ®Ýnh cóc lµ hoµn chØnh , vÖ sinh c«ng nghiÖp vµ kiÓm tra chÊt lîng . + Bé phËn ®ång bé : Theo sè phiÕu , ghÐp c¸c s¶n ph¶m thµnh 1 xuÊt cho tõng ngêi . Sau ®ã nhËp sang ö hµng ®Ó tr¶ cho kh¸ch . s¬ ®å quy tr×nh c«ng nghÖ may ®o lÎ V¶i(N/liÖu) ®o C¾t may Hoµn ))))))))))))))))))))) chØnh ))chÝnh ) KiÓm tra ®ång bé Thµnh NhËp cöa chÊt phÈm Hµng lîng Sinh viªn:NguyÔn Träng HiÕu 13 Líp :Marketing 44b
- Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp Khoa Marketing May hµng lo¹t : Bao gåm c¸c s¶n phÈm cña hµng Quèc phßng , kinh tÕ vµ hµng xuÊt khÈu . C¸c s¶n phÈm nµy cã ®Æc ®iÓm lµ s¶n xuÊt theo cì sè quy ®Þnh cña côc Qu©n nhu vµ cña kh¸ch ®Æt hµng . + NhiÖm vô vµ chøc n¨ng cña ph©n xëng c¾t : - TiÕn hµnh ph©n khæ v¶i , sau ®ã b¸o cho kü thuËt gi¸c mÉu theo tõng cì sè vµ mÉu . - R¶i v¶i theo tõng bµn c¾t , ghim mÉu vµ xoa phÊn . - C¾t ph¸ theo ®êng gi¸c lín sau ®ã c¾t vßng theo ®êng gi¸c nhá . - §¸nh sè thø tù , bã , buéc , chuyÓn sang ph©n sëng vµ ®a tíi c¸c tæ may . + NhiÖm vô vµ chøc n¨ng cña c¸c tæ may : - Bãc mµu ,pha söa b¸n thµnh phÈm theo sè thø tù . - R¶i chuyÒn theo quy tr×nh C«ng nghÖ tõng mÆt hµng , m· hµng . - S¶n phÈm may xong ®îc thïa khuy , ®Ýnh cóc lµ hoµn chØnh , vÖ sinh c«ng nghiÖp , kiÓm tra chÊt lîng vµ ®ãng gãi theo quy ®Þnh cña tõng lo¹i s¶n phÈm sau ®ã nhËp kho thµnh phÈm hoÆc xuÊt trùc tiÕp cho b¹n hµng . S¬ ®å quy tr×nh c«ng nghÖ may hµng lo¹t : V¶i(N/liÖu Ph©n ®o C¾t may chÝnh ) khæ Hoµn KiÓm tra ®ång Thµnh NhËp 2 chØnh chÊtlîn bé PhÈm kho g Sinh viªn:NguyÔn Träng HiÕu 14 Líp :Marketing 44b
- Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp Khoa Marketing ii.KÕt qu¶ kinh doanh cña c«ng ty 20 trªn thÞ trêng trong nh÷ng n¨m qua. (KÕt qu¶ kinh doanh theo c¸ch nh×n cña Marketing). Vµi n¨m gÇn ®©y, dï kinh tÕ trong vµ ngoµi níc cã nh÷ng biÕn chuyÓn ®¸ng kÓ , g©y ¶nh hëng kh«ng Ýt ®Õn s¶n xuÊt cña c«ng ty , nhng kÕt qu¶ ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh cña c«ng ty ®· ®¹t ®îc nh÷ng thµnh tùu rÊt lín. Nhê viÖc ph¸t triÓn thÞ trêng néi ®Þa còng nh thÞ trêng níc ngoµi ,C«ng ty 20 ®· ®¹t ®îc nh÷ng thµnh tùu kinh tÕ_chÝnh trÞ _x· héi cao ,b¶o ®¶m ph¸t triÓn ®îc nguån vèn ,thùc hiÖn ®Çy ®ñ nghÜa vô nép thuÕ cho Nhµ níc ,®¶m b¶o ®ñ viÖc lµm cho h¬n 4000 c¸n bé ,c«ng nh©n viªn chøc ,c¶ vÒ ®êi sèng còng nh thu nh©p cña c«ng nh©n viªn kh«ng ngõng ®îc c¶i thiÖn vµ n©ng cao .Cã thÓ thÊy râ ®iÒu nµy qua c¸c chØ tiªu díi ®©y: B¶ng II.1: KÕt qu¶ ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh cña c«ng ty 20 stt ChØ tiªu §VT 2002 2003 2004 1 Tæng doanh thu Tû ®ång 337 335 376 Doanh thu QP Tû ®ång 221 217 220 Doanh thu Kinh tÕ Tû ®ång 116 138 156 2 Gi¸ vèn hµng b¸n Tû ®ång 320 322 347 3 Lîi nhuËn Tû ®ång 17,6 18,3 20,7 4 Nép ng©n s¸ch Tû ®ång 3.027 3.105 3.305 5 Vèn kinh doanh Tû ®ång 1.163 1.165 1.185 6 Tæng kim ng¹ch XNK USD 24.840.400 27.560.000 28.750.000 7 Kim ng¹ch XK USD 14.004.400 15.560.000 16.750.000 8 Kim ng¹ch NK USD 10.736.000 12.000.000 12.000.000 9 Thu nhËp b×nh qu©n §/th¸ng 1.110.000 1.224.000 1.354.000 Nguån:Phßng Tµi chÝnh _KÕ to¸n C«ng ty 20 Nh×n vµo b¶ng trªn ta thÊy tæng doanh thu cña c«ng ty hµng n¨m t¨ng ®¸ng kÓ.ThÓ hiÖn lµ trong n¨m 2004 tæng doanh thu t¨ng 5,29% so víi n¨m 2003 Sinh viªn:NguyÔn Träng HiÕu 15 Líp :Marketing 44b
- Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp Khoa Marketing ,trong ®ã doanh thu Quèc Phßng t¨ng 1,38% ,doanh thu kinh tÕ t¨ng 13,04% .Thu nhËp b×nh qu©n cña c«ng nh©n viªn n¨m 2004 còng t¨ng10,06% so víi n¨m 2003.Trong tæng doanh thu cña c«ng ty ,tuy doanh thu tõ ho¹t ®éng kinh tÕ kh«ng chiÕm tû träng lín nh doanh thu Quèc Phßng ,song víi møc t¨ng trëng cao (trung b×nh 12%/n¨m ) th× hi väng trong thêi gian tíi ho¹t ®éng xuÊt khÈu sÏ mang l¹i nh÷ng bíc ®ét ph¸ míi cho c«ng ty. VÒ kim ng¹ch xuÊt nhËp khÈu ,cã thÓ dÔ dµng nhËn thÊy sù t¬ng ®¬ng gi÷a gi¸ trÞ xuÊt khÈu vµ nhËp khÈu qua c¸c n¨m .§iÒu nµy chøng tá sù phô thuéc cña c«ng ty vµo nguån nguyªn vËt liÖu níc ngoµi .Giai ®o¹n gi÷a n¨m 2002_2003 ®¸nh dÊu sù t¨ng trëng ®¸ng kÓ ,song rÊt tiÕc qua n¨m 2004 C«ng ty kh«ng duy tr× ®îc møc t¨ng trëng nµy .§iÒu ®¸ng ghi nhËn lµ trong khi doanh thu cã xu híng chËm l¹i th× lîi nhuËn l¹i t¨ng kh¸ cao tõ 18,3 tû n¨m 2003 lªn 20,7 tû n¨m 2004 ( trung b×nh 11%/ n¨m ) .Kim ng¹ch xuÊt khÈu n¨m 2004®¹t trªn 16 triÖu USD (t¨ng trëng trung b×nh gÇn 7%/n¨m ). Qua c¸c chØ tiªu trªn ta thÊy ®©y ®ang lµ giai ®o¹n mµ ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh tÕ ®¹t hiÖu qu¶ cao ,høa hÑn nhiÒu tiÒm n¨ng trong thêi gian tíi. Ho¹t ®éng xuÊt khÈu cña c«ng ty thùc sù ®· ®¹t ®îc nh÷ng thµnh tùu næi bËt ,kh«ng chØ ë mét vµi thÞ trêng nh tríc mµ ®· më réng ra ph¹m vi toµn thÕ giíi. 1.T¹i thÞ trêng néi ®Þa Tõ ngµy thµnh lËp ®Õn nay , nhiÖm vô trung t©m cña C«ng ty lu«n lµ may qu©n phôc cho c¸n bé chiÕn sü tõ Qu©n khu 4 trë ra phÝa B¾c . Hµng n¨m sè lîng qu©n phôc cho sè chiÕn sü míi nhËp ngò vµ qu©n phôc c¸n bé theo tiªu chuÈn lµ t¬ng ®èi æn ®Þnh . Do vËy thÞ trêng hµng quèc phßng lµ thÞ trêng quan träng nhÊt , thÞ trêng träng ®iÓm cña C«ng ty 20 . Bªn c¹nh ®ã , hµng qu©n phôc cho c¸c ngµnh ®êng s¾t , biªn phßng , thuÕ vô , h¶i quan , c«ng an còng lµ mét thÞ trêng kh¸ quan träng ®èi víi c«ng ty . Trong nh÷ng n¨m gÇn ®©y , do c¸c chÝnh s¸ch gi¸ c¶ thÝch hîp cïng víi viÖc n©ng cao chÊt lîng s¶n phÈm nªn thÞ trêng mÆt hµng nµy còng kh«ng ngõng ®îc më réng . Sinh viªn:NguyÔn Träng HiÕu 16 Líp :Marketing 44b
- Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp Khoa Marketing Ngoµi ra , C«ng ty cßn cung cÊp mét sè mÆt hµng dÖt – may phôc vô ngêi tiªu dïng cña ngêi d©n víi c¸c lo¹i ¸o Êm ( Jacket , ¸o bã ) , hµng dÖt kim víi sè lîng lín . VÝ dô mÆt hµng ¸o Êm n¨m 1994 C«ng ty míi b¾t ®Çu s¶n xuÊt 50.000 chiÕc , n¨m 1996 lµ 95.000 chiÕc th× ®Õn n¨m 1998 con sè Êy ®· lªn tíi 145.000 chiÕc . Tuy nhiªn thÞ phÇn cña C«ng ty ë nh÷ng mÆt hµng nµy cßn rÊt khiªm tèn , ®ßi hái C«ng ty ph¶i cã nh÷ng chÝnh s¸ch vµ biÖn ph¸p thÝch hîp ®Ó ph¸t triÓn c¸c mÆt hµng nµy . §Ó kh«ng ngõng më réng thÞ trêng trong níc , trong nh÷ng n¨m qua , C«ng ty ®· bá kinh phÝ ®Ó t×m nguån hµng tiªu thô trong còng nh ngoµi qu©n ®éi , tham gia c¸c héi chî triÓn l·m hµng C«ng nghÖp vµ më c¸c cöa hµng giíi thiÖu s¶n phÈm . 1.1. ThÞ trêng tiªu dïng: -C«ng ty cã c¸c Trung t©m mÉu mèt thêi trang: + Cöa hµng Phan §×nh Giãt +Ph¹m Ngäc Th¹ch +VINCOM-191 Bµ TriÖu - XÝ nghiÖp th¬ng m¹i +53 Cöa §«ng +17A Lý Nam §Õ +12 TrÇn Duy Hng - XÝ nghiªp 6 - XÝ nghiÖp 8 - XÝ nghiªp 9 B¶ng II.2:Doanh thu vÒ thÞ trêng kinh tÕ ChØ tiªu §VT 2002 2003 2004 Doanh thu kinh tÕ Tû ®ång 116 138 156 Nguån: Phßng KH-TCSX c«ng ty 20 Sinh viªn:NguyÔn Träng HiÕu 17 Líp :Marketing 44b
- Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp Khoa Marketing 1.2. ThÞ trêng Qu©n ®éi B¶ng II.3:Tæng hîp thùc hiÖn ®¬n hµng quèc phßng n¨m 2005 Tæng DT ®· thùc Gi¸ Tæng ®· s¶n xuÊt TT Tªn S¶n phÈm §VT hiÖn KH SL Thµnh TiÒn SL Thµnh TiÒn I §o May 27.574.629.099 27.574.629.099 1 §¹i lÔ phôc SQ XuÊt 666.038 604 402.286.952 604 402.286.952 nam 2 §¹i lÔ phôc SQ XuÊt 627.000 1.357 850.839.000 1.357 850.839.000 n÷ 3 QPSQ ®«ng gbd XuÊt 542.269 20.433 11.083.692.727 20.433 11.083.692.727 len néi nam 4 QPSQ ®«ng gbd XuÊt 499.293 4.775 2.390.060.523 4.775 2.390.060.523 len néi n÷ 5 QPSQ hÌ gbd len XuÊt 365.466 21.383 7.814.759.478 21.383 7.814.759.478 néi nam 6 QPSQgblen XuÊt 354.428 4.728 1.675.735.584 4.728 1.675.735.584 néin÷ 7 C¸c lo¹i kh¸c XuÊt 147.974 422 185.881.098 422 185.881.098 Nguån: Phßng KH-TCSX c«ng ty 20 C«ng ty 20 vèn trùc thuéc tæng côc hËu cÇn bé quèc phßng. Do vËy s¶n phÈm cña c«ng ty vÒ thÞ trêng còng rÊt ®a d¹ng vµ ®ãng mét vai trß quan träng trong tæng doanh thu cña c«ng ty Sinh viªn:NguyÔn Träng HiÕu 18 Líp :Marketing 44b
- Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp Khoa Marketing B¶ngII.4: Doanh thu t¹i thÞ trêng néi ®Þa cña c«ng ty trong nh÷ng n¨m qua ChØ tiªu §VT 2002 2003 2004 Tæng doanh thu Tû ®ång 337 335 376 Doanh thu quèc phßng Tû ®ång 221 217 220 Doanh thu kinh tÕ Tû ®ång 116 138 156 Nguån: Phßng KH-TCSX c«ng ty 20 Nh×n vµo b¶ng ta thÊy Tæng doanh thu cña c«ng ty hµng n¨m t¨ng ®¸ng kÓ . thÓ hiÖn trong n¨m 2004, tæng doanh thu t¨ng 5,29% so víi n¨m 2003, doanh thu quèc phßng t¨ng1,38% vµ doanh thu kinh tÕ t¨ng ®Õn 13,04%. Trong tæng doanh thu, tuy doanh thu tõ hoat ®éng kinh tÕ kh«ng chiÕm tØ träng lín nh doanh thu quèc phßng, song víi møc t¨ng trëng cao( trung b×nh 12%/n¨m) th× hi väng trong thêi gian tíi, ho¹t ®éng xuÊt khÈu sÏ mang l¹i nh÷ng bíc ®ét ph¸ míi cho c«ng ty 2.ThÞ Trêng XuÊt khÈu B¾t ®Çu tõ n¨m 1994 , C«ng ty ®îc quyÒn xuÊt khÈu trùc tiÕp víi níc ngoµi . Tõ ®ã ®Õn nay , thÞ trêng xuÊt khÊu cña C«ng ty ®· kh«ng ngõng ®îc më réng víi c¸c hîp ®ång cho khèi EU ( Ph¸p , §øc , Thuþ Sü ) , NhËt b¶n , Hµn Quèc , Hång K«ng, Canada. Sè lîng b¹n hµng vµ sè lîng s¶n phÈm xuÊt khÈu ra thÞ trêng níc ngoµi cña C«ng ty ngµy cµng t¨ng . Trong bèi c¶nh kh«ng chØ cã sù c¹nh tranh gay g¾t gi÷a c¸c Quèc gia mµ ngay b¶n th©n c¸c doanh nghiÖp trong níc còng ®ang c¹nh tranh nhau gay g¾t ®Ó thu hót c¸c ®¬n hµng, c«ng ty 20 ph¶i chó träng vµo c«ng t¸c gi÷ v÷ng c¸c kh¸ch hµng cã quan hÖ l©u dµi, ®ång thêi tõng bíc th©m nhËp vµo c¸c thÞ trêng míi tiÒm n¨ng víi chiÕn lîc ®a d¹ng hãa s¶n phÈm xuÊt khÈu. Thêi gian qua, c«ng ty chñ yÕu xuÊt khÈu hµng sang c¸c thÞ trêng truyÒn thèng nh: c¸c níc thuéc liªn minh Ch©u ¢u vµ thÞ trêng Hoa Kú. S¶n phÈm cña c«ng ty ®· chiÕm ®îc lßng tin vµ c¶m t×nh cña phÝa ®èi t¸c, chÝnh v× thÕ kh«ng cã g× ng¹c nhiªn khi s¶n phÈm xu¸t khÈu cña c«ng ty b©y giê rÊt ®a d¹ng: tõ quÇn ¸o Jacket, hµng dÖt kim, ®å thÓ thao ®Õn c¸c mÆt hµng rÊt míi Sinh viªn:NguyÔn Träng HiÕu 19 Líp :Marketing 44b
- Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp Khoa Marketing nh : tói s¸ch, bÝt tÊt Tuy nhiªn trong giai ®o¹n nµy th× viÖc gi÷ v÷ng c¸c s¶n phÈm cã uy tÝn vÉn cßn lµ vÊn ®Ò sèng cßn víi c«ng ty 20. B¶ng II.5:Kim ng¹ch xuÊt khÈu cña c«ng ty 20 ChØ Tiªu §VT 2002 2003 2004 Kim ngach xuÊt khÈu Tû §ång 14.004.400 15.560.000 16.750.000 Nguồn: Phòng xuất nhập khẩu công ty 20 Qua c¸c chØ tiªu trªn , ta thÊy ®©y ®ang lµ giai ®o¹n mµ ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh tÕ ®¹t hiÖu qu¶ cao, høa hÑn nhiÒu tiÒm n¨ng trong thêi gian tíi. Ho¹t ®éng xuÊt khÈu cña c«ng ty thËt sù ®· ®¹t ®îc nh÷ng thµnh tùu næi bËt, kh«ng chØ ë mét vµi thÞ trêng nh tríc mµ ®· më réng ra ph¹m vi toµn thÕ giíi. 2.1. ThÞ trêng EU Víi gÇn 400.000 s¶n phÈm xuÊt sang thÞ truêng Ch©u ¢u mçi n¨m ®· kh¼ng ®Þnh uy tÝn cña c«ng ty tai thÞ truêng nµy, thÕ m¹nh cña c«ng ty lµ s¶n phÈm c¸c mÆt hµng ¸o jacket vµ c¸c lo¹i quÇn. §©y lµ 2 mÆt hµng chÝnh mang l¹i doanh thu vµ viÖc lµm æn ®Þnh cho doanh nghiÖp. B¶ng II.6:ThÞ trêng EU Thùc hiÖn Chñng lo¹i Níc Cat §¬n vÞ TrÞ gi¸ TT hµng Sè lîng XK Gia c«ng fob 1 ¸o jacket 21 ChiÕc 127.460 629.840,2 4.423.800,5 EU 2 QuÇn 6 ChiÕc 46.082 164.512,7 1.382.460,0 EU 3 ¸o jacket 5 ChiÕc 70 189 1.183,0 EU 4 ¸o jacket 11 ChiÕc 7.480 29.920 64.546,32 EU 5 QuÇn + ¸o 78 TÊn 4,49 24.852 139.52 EU 6 QuÇn ¸o kh¸c 83 TÊn 3.64 48.216,3 296.065 EU 7 ¸o jacket 68 TÊn 2.60 19.719 118.314 EU 8 V¸y 26 ChiÕc 4.200 5.922 37.800 EU Tæng céng 6.324.308,3 EU Nguồn: Phòng xuất nhập khẩu công ty 20 Sinh viªn:NguyÔn Träng HiÕu 20 Líp :Marketing 44b
- Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp Khoa Marketing Qua bảng số liệu trên, ta có thể thấy rõ mặt hàng áo Jacket(cat 21) là mặt hàng xuất khẩu chủ lực của công ty vào thị trường EU, chỉ riêng mặt hàng này chiếm tới gần 80% cả về số lượng cũng như trị giá xuất khẩu của doanh nghiệp, tiếp theo là mã hàng quÇn (cat 6) vim số lượng 46.082 chiếc mang về 164.512$ doanh thu xuất khẩu. Đây chính là 2 mặt hàng xuất khảu của công ty vào thị trường Châu Âu . Song như trên đã phân tích, thị trường EU là thị trường còn rất tiềm năng nên trong thời gian tới, công ty cần nỗ lực khám phá và mở rộng thị trường với sức mua rất phong phú này. cần thúc đẩy công tác thu thập tin tức và tìm hiểu nhu cầu của thị trường tiềm năng như thị trường các nước Đức, Hà Lan, Bỉ để có sự chủ động trong công tác ký kết các đơn hàng. 2.2.ThÞ Trêng NhËt B¶n B¶ng II.7:Kim ng¹ch xuÊt khÈu sang thÞ trêng NhËt B¶n Đơn vị: USD Chỉ tiêu 2002 2003 2004 Tổng KNXK 14.004.400 15.560.000 16.750.000 KNXK vào Nhật Bản 3.991.254 5.033.660 5.847.830 Tỷ trọng (%) 28,5 32,35 34,85 Nguồn: Phòng xuất nhập khẩu công ty 20 Nhìn chung, kim ngạch xuất khẩu hàng may mặc của công ty có sự tăng trưởng khá cao, thể hiện năm 2003 so với 2002 tăng 26,12%, năm 2004 tăng 16,12% so với 2003. Tỉ trọng xuất khẩu vào thị trường này cũng tăng đều qua các năm, từ 28,5% năm 2002 tăng lên tới 34,85% năm 2004, điều này chứng tỏ Nhật Bản là một trong những thị trường trọng điểm của công ty 20 trong thời gian gần đây. Hiệu quả hoạt động xuất khẩu của công ty sang thị trường Nhật trong những năm gần đây luôn có sự tăng trưởng khá cao với nhiều chủng loại mặt hàng đa dạng Sinh viªn:NguyÔn Träng HiÕu 21 Líp :Marketing 44b
- Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp Khoa Marketing B¶ng II.8:Mặt hàng xuất khẩu vào Nhật Bản §¬n vÞ tÝnh:chiÕc Mặt hàng chủ yếu 2002 2003 2004 Áo Jacket các loại 53.379 56.048 59.971 Quần Âu 32.826 34.467 34.973 Áo sơ mi 8.593 38.028 41.830 Quần áo khác 131.015 9.108 9.247 Tổng cộng 1370651 146.021 Nguồn: Phòng xuất nhập khẩu công ty 20 Mặt hàng xuất khẩu sang Nhật bản của công ty cũng hết sức phong phú. Công ty có năng lực trong việc sản xuất các loại áo Jacket và được khách hàng lựa chọn. khối lượng sản phẩm là áo Jacket chiếm đa số trong tổng số khối lượng các mặt hàng xuât khẩu sang Nhật. ta có thể thấy mặt hàng này xuất khẩu sang Nhật năm 2004 tăng 12.35% so với 2002 va ngày càng có xu hướng tăng lên. Tổng số lượng sản phẩm năm 2004 so với năm 2002 tăng 11,45%. Trong thời gian tới, doanh nghiệp cần có các biện pháp để giữ chân cũng như mở rộng thị trường đầy hứa hen. 2.3. Thị Trường Hoa Kỳ và Canada Với mức tiêu thụ hàng hóa vào loại cao nhất thế giới, Mỹ thực sự là một phần không thể thiếu trong kế hoạch phát triển thị trường của công ty . song vì những lý do chủ quan cũng như khách uan như hiện nay, doanh thu xuất khẩu hàng vào Hoa Kỳ cũng như Canada của Công ty chưa tương xứng với năng lực sản xuất của Công ty 20. Các mã hàng xuất khẩu chiếm tỷ trọng cao là các loại áo jacket ma 334/335, các mã 634, 659 cùng các váy và quần dệt kim. Khác với thị trường EU, do hạn chế về hạn ngạch cũng như sự cạnh tranh từ phía Trung Quốc nên công ty đã hướng vào sản xuất các loại quần áo dệt kim. thực tế đã chứng minh tính đúng đắn Sinh viªn:NguyÔn Träng HiÕu 22 Líp :Marketing 44b
- Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp Khoa Marketing B¶ng II.9:Tæng kim ng¹ch xu©t kh©u 6 th¸ng ®Çu n¨m 2004 ChØ tiªu §VT 6/2004 ThÞ trêng Mü USD 75.396,00 ThÞ trêng Canada USD 663.690,00 Nguồn: Phòng xuất nhập khẩu công ty 20 iii.Thùc tr¹ng øng dông Marketing_Mix cña c«ng ty 20 trong kinh doanh XuÊt khÈu. 1.Nh÷ng ho¹t ®éng Marketing mµ c«ng ty ®· thùc hiÖn 1.1. ChÝnh s¸ch s¶n phÈm Tríc n¨m 1992 , s¶n phÈm cña C«ng ty lµ c¸c mÆt hµng Quèc phßng , mµ chñ yÕu lµ qu©n phôc c¸n bé chiÕn sü c¸c lo¹i . Bíc vµo c¬ chÕ thÞ trêng , nhÊt lµ tõ n¨m 1993 trë l¹i ®©y , C«ng ty ®· m¹nh d¹n ®Çu t trang thiÕt bÞ ®Ó c¶i tiÕn s¶n xuÊt , ®a d¹ng ho¸ s¶n phÈm , võa s¶n xuÊt hµng Quèc phßng , võa s¶n xuÊt hµng dÖt – may phôc vô ngêi tiªu dïng thÞ trêng trong níc còng nh xuÊt khÈu ra níc ngoµi . §Õn nay , chñng lo¹i s¶n phÈm cña C«ng ty 20 kh¸ ®a d¹ng vµ phong phó tõ c¸c loaÞ qu©n phôc c¸n bé chiÕn sü , qu©n phôc ®¹i lÔ , qu©n phôc cho mét sè ngµnh ®êng s¾t , thuÕ vô , c«ng an ®Õn c¸c lo¹i ¸o Êm : Jacket , ¸o bã , ¸o thÓ thao , ¸o ®ua m« t« xuÊt khÈu ®i c¸c thÞ trêng (trong ®ã chñ yÕu lµ thÞ trêng Ch©u ¢u ) ®ång phôc häc sinh , c¸c maetþ hµng dÖt kim ( ¸o dÖt kim , kh¨n mÆt , mµn tuyn , bÝt tÊt ), v¶i sîi phôc vô quèc phßng vµ kinh tÕ .v.v S¶n phÈm cña C«ng ty ®· kh«ng ngõng t¨ng lªn vÒ sè lîng , mµ chÊt lîng s¶n phÈm còng kh«ng ngõng ®îc c¶i tiÕn . Tû lÖ sai háng vµ thø h¹ng dÇn dÇn ®îc gi¶m bít.Tuy vËy còng kh«ng thÓ nãi chÊt lîng s¶n phÈm cña C«ng ty ®· lµ hoµn toµn tèt . Do c«ng nghÖ cha ®ång bé nªn chÊt lîng nguyªn v¹t liÖu cha ®¶m b¶o , tr×nh ®é tay nghÒ cha ®ång ®Òu nªn chÊt lîng mét sè s¶n phÈm vÉn cßn kÐm so víi hµng nhËp ngo¹i vÒ nhiÒu mÆt . Sinh viªn:NguyÔn Träng HiÕu 23 Líp :Marketing 44b
- Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp Khoa Marketing H¬n n÷a kÝch thíc , mÉu m· s¶n phÈm vÉn cßn nghÌo nµn , sè lîng hµng quèc phßng vÉn lµ chñ yÕu . §©y lµ mét khã kh¨n cña C«ng ty trong viÖc chiÕm lÜnh thÞ trêng . §ßi hái C«ng ty ph¶i c¶i tiÕn chñng lo¹i , chÊt lîng , mÉu m· s¶n phÈm h¬n n÷a . a. Chñng lo¹i vµ mÉu m·. - §èi víi s¶n phÈm may mÆc: Chñng lo¹i s¶n phÈm may mÆc kh¸ lµ ®a d¹ng, phôc vô nhiÒu nhãm kh¸ch hµng nh ngêi lín, trÎ em, nam n÷, c«ng nh©n viªn chøc ChiÒu réng mçi tuyÕn s¶n phÈm may mÆc lµ hÑp, hÇu hÕt lµ c¸c tuyÕn s¶n phÈm chØ cã mét hoÆc mét vµi nh·n hiÖu nh ¸o s¬ mi, quÇn ©u, v¸y .Mçi kh¸ch hµng chØ cã mét vµi nh·n hiÖu ®Ó lùa chän cho mçi nhu cÇu cña m×nh. VÝ dô mét kh¸ch hµng nam giíi khi cã nhu cÇu vÒ mét chiÕc quÇn dµi th× anh ta chØ cã 2 nh·n hiÖu ®Ó lùa chän ®ã lµ quÇn ©u hoÆc Pijama Do thay ®æi nhanh chãng vÒ thÞ hiÕu, c«ng nghÖ, vµ t×nh h×nh c¹nh tranh, c«ng ty kh«ng thÓ chØ dùa vµo nh÷ng hµng ho¸ hiÖn cã ngµy h«m nay. Ngêi tiªu dïng muèn vµ chê ®îi nh÷ng s¶n phÈm míi vµ hoµn h¶o. C¸c ®èi thñ c¹nh tranh còng nç lùc tèi ®a ®Ó cung cÊp cho ngêi tiªu dïng nh÷ng s¶n phÈm míi ®ã. V× thÕ, c«ng ty ®Òu ph¶i cã ch¬ng tr×nh thiÕt kÕ s¶n phÈm hµng ho¸ míi cña riªng m×nh. b. Nh·n hiÖu vµ bao b×: - VÒ bao b×: §èi víi hµng ho¸, bao b× ®ãng vai trß v« cïng quan träng. Nã còng ®ãng gãp mét phÇn vµo viÖc thóc ®Èy tiªu thô s¶n phÈm. V× kh¸ch hµng lu«n cã nh÷ng mong muèn vÒ s¶n phÈm nh chÊt lîng cao, s¶n phÈm ®Ñp nhng bao b× ®ãng gãi còng ph¶i ®Ñp, Ên tîng. ChÝnh v× vËy, C«ng ty rÊt quan t©m ®Õn vÊn ®Ò ®ãng gãi, Mçi lo¹i s¶n phÈm cña m×nh C«ng ty ®Òu cã lo¹i bao b× ®ãng gãi riªng. C¸c s¶n phÈm may mÆc cña c«ng ty ®îc ®ãng gãi trong hép nil«ng cøng, trong suèt, trong vµ ngoµi hép nil«ng C«ng ty kh«ng thùc hiÖn trang trÝ b»ng c¸c lo¹i hoa v¨n, c¸c chi tiÕt phô hoÆc mµu s¾c. Ph¬ng ph¸p ®ãng gãi nµy chØ t¹o ®iÒu kiÖn cho kh¸ch hµng quan s¸t ®îc s¶n phÈm mét c¸ch dÔ dµng nã Sinh viªn:NguyÔn Träng HiÕu 24 Líp :Marketing 44b
- Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp Khoa Marketing cha gãp phÇn n©ng cao h×nh ¶nh chÊt lîng cho s¶n phÈm, kh«ng t¹o ®iÒu kiÖn cho qu¶ng c¸o trªn s¶n phÈm vµ viÖc thùc hiÖn c¸c ý ®å Marketing. c. Yªu cÇu vÒ chÊt lîng. Ngoµi ra c«ng ty còng rÊt quan t©m ®Õn chÊt lîng s¶n phÈm. Nh chóng ta ®· biÕt, ë níc ta hiÖn nay, tríc m¾t môc tiªu chÊt lîng s¶n phÈm cña c¸c doanh nghiÖp lµ tho¶ m·n ®îc nhu cÇu cña ngêi tiªu dïng trong níc vµ tiÕn tíi ®ñ søc c¹nh tranh víi hµng ho¸ cña c¸c níc trong khu vùc vµ thÕ giíi. §©y chÝnh lµ sù th¸ch thøc ®èi víi c¸c doanh nghiÖp níc ta: hoÆc lµ sÏ ph¸t triÓn, thÞ trêng ®îc më réng, hoÆc thÞ trêng bÞ thu hÑp, s¶n xuÊt chËm ph¸t triÓn. Thùc tÕ, kh¶ n¨ng c¹nh tranh cña mét doanh nghiÖp phô thuéc rÊt lín vµo chÊt lîng hµng ho¸ vµ dÞch vô mµ doanh nghiÖp ®ã kinh doanh. 1.2.ChÝnh s¸ch gi¸ c¶ §èi víi hµng ho¸ th× gi¸ c¶ lµ yÕu tè v« cïng quan träng. Nã lµ yÕu tè quyÕt ®Þnh viÖc lùa chän cña ngêi mua. Mçi c«ng ty ®Òu cã c¸ch x¸c ®Þnh gi¸ c¶ cho s¶n phÈm cña m×nh rÊt kh¸c nhau. Cã nh÷ng c«ng ty th× viÖc x¸c ®Þnh gi¸ c¶ do ban l·nh ®¹o c«ng ty quyÕt ®Þnh, mét sè c«ng ty kh¸c l¹i do ban gi¸m ®èc cña chi nh¸nh vµ nh÷ng ngêi qu¶n lý chñng lo¹i hµng ho¸ quyÕt ®Þnh. VÒ phÇn C«ng ty 20, viÖc quyÕt ®Þnh gi¸ b¸n s¶n phÈm do gi¸m ®èc quyÕt ®Þnh. Møc gi¸ x¸c ®Þnh dùa trªn c¸c c¬ së sau: -Gi¸ thµnh s¶n xuÊt vµ c¸c chi phÝ cã liªn quan. §©y lµ ph¬ng ph¸p ®Þnh gi¸ ®¬n gi¶n nhÊt cÇn ph¶i tÝnh thªm mét kho¶n t¨ng vµo gi¸ thµnh hµng ho¸ vµ nh÷ng chi phÝ liªn quan. -Møc lîi nhuËn dù kiÕn trªn mçi ®¬n vÞ s¶n phÈm kho¶ng 5-10% gi¸ b¸n. §©y lµ ph¬ng ph¸p tÝnh cã ®¶m b¶o lîi nhuËn môc tiªu. C«ng ty cè g¾ng x¸c ®Þnh gi¸ ®¶m b¶o cho lîi nhuËn mong muèn. Ph¬ng ph¸p h×nh thµnh gi¸ c¶ víi c¸ch tÝnh to¸n ®Ó thu ®îc lîi nhuËn môc tiªu ®îc x©y dùng trªn c¬ së ®å thÞ hoµ vèn. Nãi chung. C«ng ty ®· vËn dông ®îc nh÷ng h×nh thøc tÝnh gi¸ h÷u hiÖu nhÊt cho c¸c s¶n phÈm hµng ho¸ cña m×nh. C¸ch tÝnh gi¸ dùa trªn nh÷ng chi phÝ cã liªn quan vµ lîi nhuËn dù kiÕn th× cã thÓ cho C«ng ty biÕt râ ®îc C«ng ty sÏ cã lîi nhuËn lµ bao nhiªu khi s¶n xuÊt ra lo¹i hµng ho¸ ®ã. Ngoµi ra C«ng Sinh viªn:NguyÔn Träng HiÕu 25 Líp :Marketing 44b
- Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp Khoa Marketing ty cßn dùa vµo gi¸ b¸n cña ®èi thñ c¹nh tranh. C¸ch tÝnh gi¸ nµy gióp c«ng ty biÕt ®îc chÊt lîng s¶n phÈm vµ vÞ thÕ s¶n phÈm cña ®èi thñ c¹nh tranh ®Ó tõ ®ã biÕt ®îc chÊt lîng, vÞ thÕ s¶n phÈm cña m×nh vµ tõ ®ã ®a ra mét møc gi¸ phï hîp ®em l¹i lîi nhuËn tèi ®a cho C«ng ty. 1.3 ChÝnh s¸ch vÒ kªnh ph©n phèi Quan niÖm vÒ c¸c kªnh ph©n phèi kh«ng chØ giíi h¹n ë viÖc ph©n phèi hµng ho¸ vËt chÊt nh÷ng ngêi cung øng dÞch vô vµ ý tëng còng vÊp ph¶i vÊn ®Ò ®¶m b¶o ®a hµng cña m×nh ®Õn víi c¸c kh¸ch hµng môc tiªu. Do vËy, C«ng ty sö dông nhiÒu lo¹i kªnh ph©n phèi kh¸c nhau cho mçi lo¹i hµng ho¸ cña m×nh. . Kªnh ph©n phèi s¶n phÈm dÖt: - K.H c«ng nghiÖp C«ng ty Ngêi 20 §¹i N.b¸n bu«n N.b¸n lÎ tiªu lý dïng Kªnh ph©n phèi cho s¶n phÈm dÖt lµ võa trùc tiÕp võa gi¸n tiÕp. NghÜa lµ, s¶n phÈm v¶i th× C«ng ty cã 2 lo¹i kh¸ch hµng: + Thø nhÊt: Kh¸ch hµng lµ nh÷ng C«ng ty s¶n xuÊt ®å may mÆc hä sÏ mua v¶i cña C«ng ty vÒ ®Ó s¶n xuÊt vµ kinh doanh nh÷ng s¶n phÈm cô thÓ nh quÇn, ¸o, ga tr¶i giêng §©y lµ h×nh thøc ph©n phèi cÊp 0. + Thø hai: Kh¸ch hµng lµ nh÷ng ®¹i lý ë c¸c tØnh thµnh phè trong c¶ níc hä mua vÒ råi b¸n cho nh÷ng ngêi b¸n lÎ, cuèi cïng míi ®Õn tay ngêi tiªu dïng. Lo¹i h×nh ph©n phèi nµy lµ kªnh 3 cÊp. H×nh thøc ph©n phèi thø nhÊt th× rÊt ®¬n gi¶n C«ng ty chØ cÇn quan t©m ®Õn nhu cÇu cña kh¸ch hµng mét c¸ch trùc tiÕp ngay tõ lóc ®Æt hµng.Ngîc l¹i, lo¹i h×nh kªnh ph©n phèi cã nhiÒu cÊp th× l¹i rÊt phøc t¹p cho C«ng ty. V× cã Sinh viªn:NguyÔn Träng HiÕu 26 Líp :Marketing 44b
- Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp Khoa Marketing thÓ x¶y ra nhiÒu vÊn ®Ò nh sù xung ®ét, c¹nh tranh vµ còng cã c¶ sù hîp t¸c.Sù hîp t¸c thêng x¶y ra gi÷a nh÷ng thµnh viªn cïng tham gia mét kªnh. Nh÷ng ngêi s¶n xuÊt, nh÷ng ngêi b¸n bu«n b¸n lÎ gióp ®ì vµ sù hîp t¸c ®em l¹i cho mäi ngêi lîi nhuËn lín h¬n so víi trêng hîp tõng ngêi kinh doanh riªng lÎ. Nhê sù hîp t¸c ®ã, hä cã kh¶ n¨ng nh¹y c¶m h¬n phôc vô tèt h¬n vµ tho¶ m·n ®Çy ®ñ h¬n thÞ trêng môc tiªu tõ ®ã thóc ®Èy ®îc tiªu thô cho hµng ho¸ cña c«ng ty. Nhng trong khu«n khæ mét kªnh còng thêng x¶y ra xung ®ét. §«i khi x¶y ra xung ®ét gi÷a c¸c ®¹i lý cïng mét cÊp. VÝ dô ®¹i lý nµy cã thÓ ph¶n ¸nh víi C«ng ty v× gi¸ c¶ mµ ®¹i lý thi hµnh. Nh vËy th× C«ng ty ph¶i so¹n th¶o quy chÕ râ rµng ®ång thêi sö dông nh÷ng biÖn ph¸p linh ho¹t ®Ó gi¶i quyÕt nh÷ng xung ®ét trong kªnh. - Kªnh ph©n phèi c¸c s¶n phÈm may mÆc: C«ng Ngêi ty tiªu §¹i lý N.b¸n bu«n N.b¸n lÎ 20 dïng KH quèc tÕ H×nh thøc ph©n phèi cho s¶n phÈm may mÆc lµ phøc t¹p nhÊt ë c«ng ty. C«ng ty ph©n phèi s¶n phÈm cña m×nh mét c¸ch trùc tiÕp cho ngêi tiªu dïng trong vµ ngoµi níc, c¸c kh¸ch hµng ë sau ®¹i lý l¹i b¸n cho ngêi b¸n bu«n sau ®Õn ngêi b¸n lÎ cuèi cïng míi lµ ngêi tiªu dïng. Nh vËy, ngêi tiªu dïng võa ®îc ph©n phèi mét c¸ch trùc tiÕp vµ gi¸n tiÕp. C«ng ty ph©n phèi gi¸n tiÕp th× qua c¸c ®¹i lý cßn h×nh thøc ph©n phèi trùc tiÕp C«ng ty cã mét sè cöa hµng giíi thiÖu s¶n phÈm vµ C«ng ty cßn tham gia c¸c héi chî vµ triÓn l·m. Sinh viªn:NguyÔn Träng HiÕu 27 Líp :Marketing 44b
- Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp Khoa Marketing * Qu¶n lý kªnh: C«ng ty quyÕt ®Þnh c¬ cÊu cã hiÖu qu¶ nhÊt cho kªnh. Sau ®ã lµ nhiÖm vô qu¶n lý kªnh ®· chän. Víi c¸c kªnh dµi th× c«ng ty chØ qu¶n lý ®Õn cÊp ®¹i lý. Cô thÓ lµ C«ng ty quy ®Þnh gi¸ b¸n cho c¸c ®¹i lý, giíi thiÖu cho hä vÒ s¶n phÈm c¸ch b¶o qu¶n lu kho. Sau ®ã s¶n phÈm ®îc c¸c ®¹i lý, ngêi b¸n bu«n, b¸n lÎ tù quyÒn quyÕt ®Þnh gi¸ b¸n, c¸ch b¶o qu¶n, thêi gian b¸n . Ngoµi ra C«ng ty cßn ®«n ®èc nh÷ng ngêi trung gian thùc hiÖn nhiÖm vô mét c¸ch tèt nhÊt. C«ng ty cã thÓ ®Þnh kú ®¸nh gi¸ c«ng t¸c cña nh÷ng ngêi ph©n phèi theo nh÷ng chØ tiªu nh hoµn chØnh ®Þnh møc tiªu thô duy tr× møc hµng dù tr÷ trung b×nh, cung øng hµng ho¸ cho ngêi tiªu dïng c¸ch xö lý hµng ho¸ h háng mÊt m¸t, hîp t¸c víi c«ng ty trong viÖc thùc hiÖn c¸c ch¬ng tr×nh kÝch thÝch tiªu thô. Nh×n chung do ®· t¹o ®îc c¸c mèi quan hÖ chÆt chÏ víi nhiÒu kh¸ch hµng ®Æc biÖt lµ c¸c ®¹i lý vµ c¸c c«ng ty may mÆc nªn viÖc qu¶n lý tiªu thô cña c«ng ty kh¸ ®¬n gi¶n v× do cã chÝnh s¸ch xóc tiÕn b¸n hµng ®¬n gi¶n vµ ph©n phèi trùc tiÕp chØ trong ph¹m vi c¸c c«ng ty, cöa hµng giíi thiÖu s¶n phÈm vµ héi chî triÓn l·m. 1.4 ChÝnh s¸ch xóc tiÕn a. Ho¹t ®éng qu¶ng c¸o: Trong ho¹t ®éng qu¶ng c¸o, C«ng ty chØ thùc hiÖn qu¶ng c¸o giíi thiÖu vÒ h×nh ¶nh cña c«ng ty c¸c lÜnh vùc mµ c«ng ty s¶n xuÊt, kh¶ n¨ng s¶n xuÊt cña m×nh. Nh÷ng néi dung nµy ®îc truyÒn t¶i trªn c«ng cô duy nhÊt lµ b¸o vµ t¹p chÝ. C«ng ty kh«ng thùc hiÖn qu¶ng c¸o trªn radio, tivi hay qu¶ng c¸o ngoµi trêi. §«i khi c«ng ty tiÕn hµnh qu¶ng c¸o t¹i níi b¸n hµng nhng h×nh thøc nµy chØ ®îc thùc hiÖn khi c«ng ty tham gia c¸c cuéc triÓn l·m, héi chî. b. Ho¹t ®éng b¸n hµng c¸ nh©n: Do ®Æc ®iÓm cña C«ng ty cã mét lîng lín lµ s¶n phÈm c«ng nghiÖp nhÑ nªn trong thêi gian gÇn ®©y C«ng ty ®· quan t©m h¬n ®Õn viÖc x©y dùng lùc lîng b¸n hµng c¸ nh©n .Lùc lîng b¸n hµng ®îc trang bÞ kh¸ ®Çy ®ñ nh ph¬ng tiÖn ®i l¹i ph¬ng tiÖn vËn chuyÓn hµng ho¸, th«ng tin liªn l¹c lùc lîng nµy thùc hiÖn viÖc b¸n hµng ®Õn ngêi b¸n bu«n b¸n lÎ, c¸c ®¹i lý, Sinh viªn:NguyÔn Träng HiÕu 28 Líp :Marketing 44b
- Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp Khoa Marketing kh«ng b¸n trùc tiÕp cho ngêi tiªu dïng. §iÓm yÕu cña lùc lîng b¸n hµng nµy lµ cha ®îc ®µo t¹o hoÆc chØ ®îc ®µo t¹o ng¾n h¹n vÒ kiÕn thøc Marketing vµ b¸n hµng. c. Ho¹t ®éng xóc tiÕn b¸n hµng: Ho¹t ®éng xóc tiÕn b¸n hµng cña c«ng ty ®îc thùc hiÖn ®¬n gi¶n, chØ dõng l¹i ë viÖc gi¶m gi¸ chiÕt khÊu cho kh¸ch hµng mua víi sè lîng lín hoÆc mua thêng xuyªn (lµ c¸c kh¸ch hµng trung gian) c¸c h×nh thøc xóc tiÕn b¸n hµng cha ®îc ¸p dông cho ngêi tiªu dïng d. Ho¹t ®éng tuyªn truyÒn quan hÖ: Ho¹t ®éng nµy cña C«ng ty ®îc thùc hiÖn qua c¸c bµi b¸o, bµi diÔn v¨n nãi vÒ truyÒn thèng lÞch sö, uy tÝn, quy m« vµ n¨ng lùc cña c«ng ty. C«ng ty cha cã ®îc mèi quan hÖ chÆt chÏ víi c¸c tæ chøc cã ¶nh hëng ®Õn th¸i ®é, quan ®iÓm cña c«ng chóng nh hiÖp héi ngêi tiªu dïng hay c¬ quan b¶o vÖ m«i trêng. ViÖc tham gia c¸c hiÖp héi ngêi tiªu dïng cã t¸c dông rÊt lín ®Õn ho¹t ®éng b¸n hµng cña c«ng ty. NÕu c«ng ty tham gia thêng xuyªn vµo c¸c hiÖp héi kh¸ch hµng nµy th× c«ng ty cã thÓ t×m hiÓu ®îc nh÷ng nhu cÇu mong muèn cña kh¸ch hµng vÒ s¶n phÈm vµ t×m hiÓu ®îc th¸i ®é cña kh¸ch hµng víi s¶n phÈm hiÖn cã cña c«ng ty ®Ó tõ ®ã ®a ra c¸c biÖn ph¸p t¨ng cêng chÊt lîng cho s¶n phÈm hiÖn cã vµ ®Ò ra ph¬ng híng cho s¶n phÈm míi. 2.§¸nh gi¸ hiÖu qu¶ ho¹t ®éng kinh doanh xuÊt nhËp khÈu cña C«ng ty 20 2.1. Nh÷ng thµnh tùu ®¹t ®îc - Ho¹t ®éng kinh doanh cña C«ng ty lu«n ®em l¹i hiÖu qu¶ kinh tÕ bÒn v÷ng. C«ng ty lu«n b¶o toµn nguån vèn Nhµ níc giao, lµm tèt nghÜa vô nép ng©n s¸ch Nhµ níc, lu«n lu«n b¶o ®¶m hoµn thµnh kÕ ho¹ch ®Ò ra. - C¸c mÆt hµng xuÊt khÈu chñ yÕu ®· ®¸p øng ®îc yªu cÇu cña kh¸ch níc ngoµi. Tríc ®©y C«ng ty míi chØ gia c«ng ®îc ¸o Jacket th× ngµy nay ®· cã thÓ gia c«ng ¸o s¬ mi quÇn ©u, m¸c, logo cßn ®èi víi c¸c s¶n phÈm nhËp khÈu th× ®¸p øng kÞp thêi nhu cÇu s¶n xuÊt s¶n phÈm, hç trî cho ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh cña C«ng ty. Sinh viªn:NguyÔn Träng HiÕu 29 Líp :Marketing 44b
- Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp Khoa Marketing - C«ng ty ®· bíc ®Çu sö dông nguyªn phô liÖu trong níc nh ch× may, bao b× s¶n phÈm nh»m t¨ng thªm lîi nhuËn cho C«ng ty, t¨ng tÝnh chñ ®éng trong viÖc gi¶i quyÕt c¸c yÕu tè ®Çu vµo. - ChÊt lîng c¸c s¶n phÈm còng ®îc n©ng cao dÇn, hiÖn ®¹i dÇn ®em l¹i uy tÝn cho C«ng ty thÓ hiÖn qua sè lîng hîp ®ång ngµy cµng gia t¨ng - Tæ chøc bé m¸y qu¶n lý cña C«ng ty ho¹t ®éng ngµy cµng ®em l¹i hiÖu qu¶ cao, c¬ chÕ qu¶n lý ®ã ®· t¹o ®îc nhiÒu c¬ héi cho mçi ngêi ,nhiÒu lµm viÖc cã chÊt lîng h¬n, ph¸t huy hÕt kh¶ n¨ng, kinh nghiÖm cña b¶n th©n cho sù ph¸t triÓn cña C«ng ty. - §éi ngò c¸n bé cña c«ng ty ®· kh«ng ngõng n©ng cao tr×nh ®é tay nghÒ, kü thuËt, tr×nh ®é qu¶n lý doanh nghiÖp ®Ó n¾m b¾t kÞp víi sù thay ®æi nhanh chãng cña thÞ trêng quèc tÕ nãi chung vµ trong níc nãi riªng. - C«ng ty ®· kh«ng ngõng ®æi míi trang thiÕt bÞ m¸y mãc, tiÕn hµnh s¾p xÕp l¹i bé m¸y qu¶n lý vµ chØ huy s¶n xuÊt víi môc tiªu “§óng ngêi, ®óng viÖc”, tiÕn hµnh s¾p xÕp l¹i ph©n xëng may, ®Çu t c¶i t¹o l¹i nhµ xëng, khu lµm viÖc, trang bÞ nhiÒu dông cô cÇn thiÕt ®Ó phôc vô qu¶n lý s¶n xuÊt. Tõ ®ã t¨ng n¨ng suÊt lao ®éng, c¶i tiÕn mÉu m· s¶n phÈm, n©ng cao chÊt lîng s¶n phÈm, ®¸p øng thÞ hiÕu cña ngêi tiªu dïng. - C«ng ty ®· tõng bíc kh¾c phôc ®îc c¸ch lµm viÖc quan liªu, g©y phiÒn hµ ®èi víi kh¸ch hµng vµ c¶i tiÕn ®îc kh©u giao dÞch b¶o hµnh. §©y lµ yÕu tè quan träng gióp cho c«ng ty më réng nhiÒu mèi quan hÖ lµm ¨n míi, tõ ®ã t¨ng doanh thu, t¹o ra nhiÒu viÖc lµm cho ngêi lao ®éng. 2.2. Nh÷ng mÆt h¹n chÕ - Bªn c¹nh nh÷ng mÆt ®· ®¹t ®îc th× c«ng ty vÉn cßn cã nh÷ng h¹n chÕ trong qu¸ tr×nh ho¹t ®éng kinh doanh, c«ng ty cÇn gi¶i quyÕt kÞp thêi nh»m lµm cho qu¸ tr×nh më réng thÞ trêng xuÊt nhËp khÈu cña c«ng ty ®¹t kÕt qu¶ tèt h¬n. Nh÷ng mÆt h¹n chÕ hiÖn nay lµ: - MÉu mèt cña c«ng ty cha ®a d¹ng, phÇn lín nh÷ng mÉu mèt hiÖn nay lµ lµm theo mÉu mèt cña kh¸ch hµng hoÆc thiÕt kÕ theo yªu cÇu cña kh¸ch. Sinh viªn:NguyÔn Träng HiÕu 30 Líp :Marketing 44b
- Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp Khoa Marketing - Sè lîng tiªu thô kh«ng æn ®Þnh trªn c¸c thÞ trêng, cã n¨m t¨ng rÊt cao nhng cã n¨m l¹i gi¶m xuèng rÊt thÊp, lý do lµ sè lîng tiªu thô phô thuéc vµo ®¬n ®Æt hµng cña kh¸ch hµng. - C«ng nh©n míi tuyÓn tay nghÒ yÕu, ý thøc kû luËt cha tèt. H¬n n÷a c«ng ty l¹i cha cã kÕ ho¹ch cô thÓ nh»m ®µo t¹o nªn ®éi ngò c«ng nh©n viªn cã ®Çy ®ñ kinh nghiÖm trong nghiªn cøu thÞ trêng. - Trong chØ ®¹o s¶n xuÊt viÖc chuÈn bÞ cßn cha ®ång bé, c«ng t¸c ®iÒu ®é kÕ ho¹ch cha s¸t, cßn rÊt nhiÒu lóng tóng ë kh©u thèng nhÊt ®Þnh møc vµ qu¶n lý vËt t. - Ph©n xëng vµ tæ chøc s¶n xuÊt cha nghiªn cøu kü tµi liÖu kü thuËt, cßn xem nhÑ nh÷ng ®ßi hái vÒ chÊt lîng s¶n phÈm vµ thêi gian giao hµng cña hîp ®ång, thiÕu sù phèi hîp gi÷a c¸c phßng ban, cha tÝch cùc triÓn khai s¶n xuÊt nhanh trong khi cã t¸c nghiÖp, ®Ó t×nh tr¹ng "níc ®Õn ch©n míi nh¶y” ë mét sè ®¬n ®Æt hµng. - Suy cho cïng sù thµnh c«ng trong s¶n xuÊt kinh doanh tríc tiªn lµ yÕu tè nh©n lùc vµ vai trß cña ®éi ngò c¸n bé hÕt søc quan träng. Nhng hiÖn nay, ®éi ngò c¸n bé cña c«ng ty cßn mét phÇn kh«ng nhá nh÷ng c¸n bé ®· ®îc häc ®¹i häc hay sau ®¹i häc, nhng ®· tõ nh÷ng n¨m trong c¬ chÕ quan liªu bao cÊp, kiÕn thøc qu¸ cò kh«ng cßn phï hîp, nhng c«ng ty vÉn cha cã kÕ ho¹ch båi dìng ®µo t¹o l¹i cho mét sè c¸n bé nµy, vµ tæ chøc ®µo t¹o cho nh÷ng c¸n bé ®ang lµm viÖc mµ cha qua ®¹i häc ®Ó c¸n bé cã kh¶ n¨ng cËp nhËt ®îc nh÷ng kiÕn thøc míi mÎ hiÖn nay. 2.3. Nguyªn nh©n chñ yÕu dÉn ®Õn tån t¹i cÇn ph¶i kh¾c phôc cña C«ng ty 20 Cã ®îc kÕt qu¶ nh ®· nãi ë trªn, tríc hÕt nhê vµo nç lùc cña toµn thÓ ban l·nh ®¹o, c¸n bé c«ng nh©n viªn cña c«ng ty ®· cè g¾ng kh¾c phôc nh÷ng khã kh¨n do nguån vèn kinh doanh cßn h¹n hÑp, do viÖc mÊt ®i nh÷ng thÞ phÇn quan träng ®em ®Õn. Bé m¸y tæ chøc qu¶n lý cã c¬ cÊu chÆt chÏ, ho¹t ®éng thèng nhÊt ®ång bé trªn tinh thÇn céng t¸c. §©y lµ nh©n tè quan träng gióp c«ng ty ®øng v÷ng vµ kh«ng ngõng ph¸t triÓn. Sinh viªn:NguyÔn Träng HiÕu 31 Líp :Marketing 44b
- Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp Khoa Marketing Nãi ®Õn nh÷ng kÕt qu¶ c«ng ty ®¹t ®îc trong nh÷ng n¨m qua, kh«ng thÓ kh«ng kÓ ®Õn nh÷ng ®iÒu kiÖn thuËn lîi, ®ã lµ trong nh÷ng c¬ chÕ qu¶n lý, tæ chøc ho¹t ®éng kinh doanh xuÊt nhËp khÈu trong ®êng lèi chÝnh s¸ch cña §¶ng vµ ChÝnh phñ ®· cã nh÷ng thay ®æi nhanh phï hîp víi xu thÕ ph¸t triÓn nÒn kinh tÕ x· héi, khuyÕn khÝch mäi thµnh phÇn kinh tÕ chñ ®éng tham gia vµo ho¹t ®éng xuÊt nhËp khÈu nãi riªng vµ th¬ng m¹i quèc tÕ nãi chung. C¸c chÝnh s¸ch lín cña §¶ng vµ ChÝnh phñ ®· t¹o ®iÒu kiÖn gi¶i phãng søc s¶n xuÊt, khuyÕn khÝch tiªu dïng trong d©n c, thóc ®Èy tiÒm n¨ng kinh tÕ cña nhiÒu ngµnh, nhiÒu vïng, nhiÒu ®Þa ph¬ng. VÒ ngo¹i giao më cöa ®a ph¬ng, ®a chiÒu ®· më réng quan hÖ kinh tÕ ®èi ngo¹i cña ViÖt Nam víi h¬n 150 quèc gia vµ vïng l·nh thæ trªn thÕ giíi ®· gãp phÇn kh«ng nhá cho thµnh c«ng cña c¸c doanh nghiÖp ViÖt Nam nãi chung vµ C«ng ty 20 nãi riªng. T×m hiÓu nh÷ng nguyªn nh©n ®a c«ng ty ®Õn víi nh÷ng thµnh tÝch ®· ®¹t ®îc lµ ®Ó cã nh÷ng cè g¾ng cÇn thiÕt cho viÖc gi÷ g×n vµ ph¸t huy. Nhng ph¶i thÊy r»ng mét vÊn ®Ò quan träng h¬n, cã ý nghÜa quyÕt ®Þnh h¬n lµ t×m ra nguyªn nh©n cña nh÷ng yÕu kÐm ®Ó cã nh÷ng biÖn ph¸p kh¾c phôc. Qua ph©n tÝch vµ t×m hiÓu thùc tÕ t×nh h×nh ho¹t ®éng kinh doanh xuÊt nhËp khÈu cña c«ng ty cã thÓ ®a ra mét sè nguyªn nh©n chñ yÕu sau: Mét lµ: c«ng ty cha chó ý vµ cha cã nh÷ng u tiªn ®óng møc cho nghiªn cøu thÞ trêng. Trong kinh doanh xuÊt nhËp khÈu hµng ho¸, dÞch vô quan hÖ mua b¸n diÔn ra gi÷a nh÷ng ngêi mua vµ ngêi b¸n ë c¸c quèc gia kh¸c nhau, thÞ trêng néi ®Þa vÒ møc cung cÇu hµng ho¸, m«i trêng kinh doanh, thÞ hiÕu vµ phong tôc tËp qu¸n ngêi tiªu dïng nÕu sù chó ý kh«ng ®óng møc trong nghiªn cøu, thu thËp xö lý th«ng tin th× sÏ dÉn ®Õn rñi ro cao trong c¸c ho¹t ®éng kinh doanh xuÊt nhËp khÈu. §©y còng lµ mét lý do mµ c«ng ty trong nhiÒu trêng hîp kh«ng d¸m m¹nh b¹o ký kÕt c¸c hîp ®ång cã gi¸ trÞ lín. Hai lµ: Ho¹t déng kinh doanh cña c«ng ty ®îc tiÕn hµnh cha theo mét chiÕn lîc x©y dùng cô thÓ, khoa häc, do ®ã dÉn ®Õn kÕt qu¶ cha cao, mang l¹i nhiÒu khiÕm khuyÕt, c¶n trë kh¶ n¨ng ph¸t triÓn quy m« kinh doanh. Sinh viªn:NguyÔn Träng HiÕu 32 Líp :Marketing 44b
- Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp Khoa Marketing ChiÕn lîc kinh doanh lµ tæng thÓ c¸c môc tiªu chÝnh s¸ch vµ lµ sù phèi hîp ho¹t ®éng cña mét dÞch vô kinh doanh chiÕn lîc. Ba lµ: Ph¬ng thøc giao dÞch, ®µm ph¸n kh«ng hîp lý sÏ lµm ph¸t sinh thªm nh÷ng chi phÝ kh«ng cÇn thiÕt. §µm ph¸n vÒ hîp ®ång kinh doanh xuÊt nhËp khÈu lµ mét qu¸ tr×nh ®ßi hái cã sù kiªn nhÉn, n¨ng lùc chuyªn m«n, lîng th«ng tin vµ kh¶ n¨ng n¾m b¾t th«ng tin còng nh ph©n tÝch lîng th«ng tin ®ã, kÕt hîp víi nghÖ thuËt ®µm ph¸n. Thùc tÕ trong thêi gian qua, c«ng ty vÉn cã nh÷ng sai sãt kh«ng ®¸ng cã trong lùa chän ph¬ng thøc giao dÞch, ®µm ph¸n víi c¸c b¹n hµng níc ngoµi, dÉn ®Õn khi ký kÕt hîp ®ång cã nh÷ng ®iÒu kho¶n kh«ng chÆt chÏ, g©y ra nh÷ng thiÖt thßi trong qu¸ tr×nh thùc hiÖn hîp ®ång. Bèn lµ: Tæ chøc thùc hiÖn hîp ®ång kinh doanh xuÊt nhËp khÈu cßn cã sù l·ng phÝ, cha khai th¸c tèi ®a c¸c nguån hµng xuÊt khÈu. Tæ chøc thùc hiÖn hîp ®ång kinh doanh xuÊt nhËp khÈu lµ kh©u quan träng nhÊt, quyÕt ®Þnh ®Õn lîi nhuËn cña ho¹t ®éng xuÊt nhËp khÈu. Tæ chøc thùc hiÖn hîp ®ång kinh doanh xuÊt nhËp khÈu sÏ ph¸t sinh nhiÒu chi phÝ, gi¶i quyÕt nhiÒu mèi quan hÖ ph¸p lý, kinh tÕ phøc t¹p trong hîp ®ång. ViÖc tæ chøc thùc hiÖn c¸c hîp ®ång kinh doanh xuÊt nhËp khÈu ë C«ng ty 20 trong thêi gian qua cßn thiÕu sù ®ång bé gi÷a c¸c kh©u thùc hiÖn, lµm kÐo dµi thêi gian thùc hiÖn, gi¶m hiÖu qu¶ sö dông vèn lu ®éng. N¨m lµ: C«ng t¸c tæ chøc qu¶n lý cña c«ng ty cßn mét sè vÊn ®Ò cÇn kh¾c phôc vµ cha ®Þnh h×nh râ. Sinh viªn:NguyÔn Träng HiÕu 33 Líp :Marketing 44b
- Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp Khoa Marketing Ch¬ng II Nh÷ng vÊn ®Ò träng t©m cña øng dông Marketing-Mix ë c«ng ty 20 1.Ph©n tÝch m«i trêng kinh doanh cña c«ng ty 20 Víi d©n sè 360 triÖu ngêi chiÕm 6,5% d©n sè thÕ giíi. EU lµ thÞ trêng tiªu thô kh¸ lín vµ ®a d¹ng c¸c lo¹i s¶n phÈm may mÆc.Møc tiªu thô ë thÞ trêng nµy ®èi víi hµng dÖt may kh¸ cao. Hµng n¨m EU ph¶i nhËp kho¶ng 63 tû USD vÒ hµng dÖt may mÆc. §Æc biÖt ®©y lµ mét thÞ trêng t¬ng ®èi kh¾t khe vÒ chÊt lîng s¶n phÈm, nhu cÇu tiªu dïng tèi thiÓu vÒ s¶n phÈm chØ chiÕm kho¶ng 5 - 10% cßn l¹i 90- 95% lµ theo mèt. §©y lµ mét thÞ trêng t¬ng ®èi lín vµ lµ thÞ trêng quan träng ®ßi hái c«ng ty 20 ph¶i cã c¸c chÝnh s¸ch ®Ó thóc ®Èy xuÊt khÈu, ®Èy m¹nh ho¹t ®éng kinh doanh c¶ vÒ chiÒu réng vµ chiÒu s©u. GÇn ®©y c«ng ty ®· vµ ®ang thùc hiÖn c¸c chÝnh s¸ch vÒ gi¸, ph©n phèi vµ giao tiÕp khuyÕch tr¬ng, ®Æc biÖt lµ biÖn ph¸p n©ng cao chÊt lîng s¶n phÈm . Ngoµi ra cßn cã c¸c thÞ trêng kh¸c nh thÞ trêng néi ®Þa víi d©n sè hiÖn nay kho¶ng 79 triÖu d©n lµ mét thÞ trêng rÊt lín ®Ó C«ng ty 20 khai th¸c. Quy m« d©n sè níc ta lín céng víi ®Æc ®iÓm d©n sè trÎ. V× vËy mçi n¨m gi¸ trÞ hµng may mÆc l¹i t¨ng nhiÒu h¬n. §©y lµ còng lµ mét nguyªn nh©n quan träng dÉn ®Õn sù t¨ng doanh thu b¸n hµng trong níc cña C«ng ty 20. YÕu tè m«i trêng chÝnh trÞ ®· vµ ®ang ¶nh hëng tíi ho¹t ®éng cña c«ng ty, ¶nh hëng tÝch cùc vµ cã nghÜa quan träng ®èi víi ho¹t ®éng lµ c«ng ty ®îc phÐp më réng thÞ trêng xuÊt khÈu, gia c«ng. Nhng ngîc l¹i nã còng dÉn tíi nh÷ng t¸c ®éng tiªu cùc, nh sù c¹nh tranh cña hµng níc ngoµi ngay t¹i thÞ trêng trong níc. XÐt vÒ khÝa c¹nh luËt ph¸p, do ®Æc ®iÓm kinh tÕ níc ta nªn luËt ph¸p cha thùc sù b¶o vÖ ®îc ngêi s¶n xuÊt, kinh doanh ch©n chÝnh. §©y còng lµ sù khã kh¨n ®èi víi C«ng ty 20 Sinh viªn:NguyÔn Träng HiÕu 34 Líp :Marketing 44b
- Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp Khoa Marketing ë thÞ trêng trong níc, v× hiÖn nay rÊt nhiÒu s¶n phÈm cña c«ng ty bÞ nh¸i nh·n, lµm gi¶. PhÇn lín s¶n xuÊt cña C«ng ty 20 lµ dµnh cho xuÊt khÈu nªn nh÷ng thay ®æi vÒ chÝnh s¸ch tiÒn tÖ, ngo¹i hèi ¶nh hëng trùc tiÕp ®Õn c«ng ty. Trong thêi gian qua gi¸ trÞ cña ®ång tiÒn ViÖt Nam t¬ng ®èi æn ®Þnh nªn kh«ng kÝch thÝch xuÊt khÈu bëi v× trong khi c¸c níc tham gia thÞ trêng xuÊt khÈu vµ gia c«ng hµng may cã xu híng ph¸ gi¸ tiÒn cña hä. TiÕn ®é khoa häc kü thuËt ®· thóc ®Èy qu¸ tr×nh c¶i tiÕn s¶n phÈm, thay ®æi chu kú sèng cña s¶n phÈm t¸c ®éng cña tiÕn bé khoa häc kü thuËt lµm cho n¨ng suÊt may t¨ng, chi phÝ b×nh qu©n gi¶m, chÊt lîng s¶n phÈm t¨ng §iÒu ®ã dÉn ®Õn sù thóc ®Èy doanh nghiÖp liªn tôc bæ sung thªm m¸y mãc hiÖn ®¹i, ®Ó tr¸nh l¹c hËu. 2. Nh÷ng vÊn ®Ò träng t©m trong xuÊt khÈu vµ øng dông Marketing _Mix cña C«ng ty 20 Qua ph©n tÝch thÞ trêng EU ë trªn ta nhËn thÊy vÊn ®Ò hµng ®Çu ®îc ®Ò cËp ®Õn cña mÆt hµng dÖt may trong xuÊt nhËp khÈu ®ã lµ yªu cÇu vÌ chÊt lîng s¶n phÈm.Dï chÊt lîng ,gi¸ c¶, mÉu m· s¶n phÈm xuÊt khÈu sang EU ®îc ®¸nh gi¸ kh¸ tèt ,nhng kh«ng v× thÕ mµ s¶n phÈm cña C«ng ty 20 cã thÓ thèng lÜnh ®îc thÞ trêng nµy,cô thÓ lµ chÊt lîng cña s¶n phÈm nµy vÉn cha ®¹t ®îc ®óng nh tiªu chuÈn cña kh¸ch hµng ®ßi hái vµ cha æn ®Þnh. V× vËy ®Ó s¶n phÈm cña c«ng ty cã thÓ ph¸t triÓn vµ ®øng v÷ng trªn thÞ trêng EU th× c«ng ty cÇn ®a ra chiÕn lîc cô thÓ nh : - ChiÕn lîc s¶n phÈm - ChiÕn lîc gi¸ - chiÕn lîc ph©n phèi - ChiÕn lîc xóc tiÕn hçn hîp 2.1.ChiÕn lîc s¶n phÈm : - MÆc dï cã chÝnh s¸ch ®a d¹ng hãa mÆt hµng xuÊt khÈu nhng C«ng ty kh«ng thÓ bá qua c«ng t¸c x©y dùng vµ x¸c ®Þnh cho ®îc ph¬ng ¸n s¶n phÈm, chó träng ®Õn x¸c ®Þnh cho ®îc s¶n phÈm chñ yÕu ®Ó cã biÖn ph¸p Sinh viªn:NguyÔn Träng HiÕu 35 Líp :Marketing 44b
- Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp Khoa Marketing khai th¸c nh÷ng lîi thÕ cã ®îc, tõ ®ã x©y dùng chiÕn lîc kinh doanh cña C«ng ty míi cã thÓ æn ®Þnh vµ ph¸t triÓn ®îc. §Ó x¸c ®Þnh vµ x©y dùng ®îc ph¬ng ¸n s¶n phÈm, C«ng ty cã thÓ dùa vµo c¸c yÕu tè sau: + S¶n phÈm ®· cã thÞ trêng æn ®Þnh, cã Ýt ®èi thñ c¹nh tranh hoÆc C«ng ty cã lîi thÕ trong c¹nh tranh vÒ chñng lo¹i s¶n phÈm ®ã. + Víi lo¹i s¶n phÈm ®ã, C«ng ty cã nhiÒu kh¶ n¨ng ®Ó khai th¸c, thu gom hoÆc tæ chøc s¶n xuÊt víi quy m« lín, chi phÝ thÊp, tiªu thô víi sè lîng nhiÒu, thu l·i cao, nh vËy míi cã kh¶ n¨ng chiÕn th¾ng ®îc nh÷ng ®èi thñ c¹nh tranh trªn thÞ trêng quèc tÕ. - Ngoµi viÖc x¸c ®Þnh ph¬ng ¸n s¶n phÈm chñ yÕu, C«ng ty còng nªn coi träng viÖc x¸c ®Þnh nh÷ng mÆt hµng thay thÕ, mÆt hµng thø yÕu tuy cã tû träng kh«ng lín trong kim ng¹ch xuÊt khÈu, nhng l¹i cã vÞ trÝ quan träng phï hîp víi tõng chu kú kinh doanh cña C«ng ty, phï hîp víi tõng thÞ trêng, tõng ®Þa ph¬ng, tõng ®èi tîng tiªu dïng. Nh÷ng s¶n phÈm nµy cã thÓ sÏ ®em l¹i ®îc lîi nhuËn siªu ng¹ch, tõ ®ã C«ng ty cã kh¶ n¨ng tÝch lòy, t¹o ®iÒu kiÖn u tiªn vèn, vµ c¸c nguån lùc kh¸c hç trî cho nh÷ng s¶n phÈm kinh doanh chñ yÕu. 2.2. ChiÕn lîc gi¸ : Víi lîi thÕ cã nguån lao ®éng dåi dµo,gi¸ nh©n c«ng thÊp so víi c¸c níc trong khu vùc nªn C«ng ty 20 cã lîi thÕ rÊt lín vÒ viÖc c¹nh tranh gi¸ c¶ trªn thÞ trêng xuÊt khÈu nãi chung còng nh thÞ trêng EU nãi riªng.Ngoµi viÖc ®a ra chiÕn lîc gi¸ cô thÓ cho nh÷ng s¶n phÈm chÝnh l©u dµi t¹o doanh thu æn ®Þnh cho c«ng ty th× C«ng ty cÇn t¹o ra nhng s¶n phÈm cã chÊt lîng cao dµnh cho thÞ trêng cao cÊp víi møc gi¸ phï hîp nh»m c¹nh tranh vÒ gi¸ víi c¸c ®èi thñ trªn thÞ trêng EU. MÆt kh¸c C«ng ty nªn chÊp nhËn trÝch hoa hång cao cho c¸c h·ng kinh doanh hay m«i giíi cã uy tÝn trªn thÞ trêng quèc tÕ, ®ång ý d¸n nh·n (Trade mark) cña hä trªn hµng ViÖt Nam, ®Ó chiÕm lÜnh thÞ trêng, trÝch hoa hång cao cho c¸c doanh nghiÖp, c¸c níc nhËp khÈu hµng ViÖt Nam ®Ó tr¸nh rñi ro Sinh viªn:NguyÔn Träng HiÕu 36 Líp :Marketing 44b
- Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp Khoa Marketing 2.3. ChiÕn lîc ph©n phèi Ph©n phèi lµ c¸c ho¹t ®éng kh¸c nhau cña C«ng ty nh»m ®a s¶n phÈm tíi tay ngêi tiªu dïng mµ c«ng ty ®ang muèn híng ®Õn, mçi c«ng ty ph¶i x¸c ®Þnh vµ x©y dùng ph¬ng ¸n ph©n phèi ®Ó v¬n tíi thÞ trêng, C«ng ty cã thÓ sö dông nhiÒu ph¬ng thøc ph©n phèi kh¸c nhau ®Ó ph©n phèi s¶n phÈm. ViÖc thiÕt lËp kªnh ®ßi hæi sù x¸c ®Þnh nh÷ng lùa chän kªnh chñ yÕu theo c¸c lo¹i trung gian, sè lîng c¸c trung gian, c¸c ®iÒu kho¶n vµ tr¸ch nhiÖm trong kªnh, mçi lùa chän kªnh cÇn ®îc ®¸nh gi¸ theo c¸c tiªu chuÈn kü thuËt, thÝch nghi vµ kiÓm so¸t ®îc. Theo quan ®iÓm tæng qu¸t, kªnh ph©n phèi lµ mét tËp hîp c¸c doanh nghiÖp, c¸c c¸ nh©n ®éc lËp vµ phô thuéc lÉn nhau tham gia vµo qu¸ tr×nh ®a hµng ho¸ tõ ngêi s¶n xuÊt ®Õn ngêi tiªu dïng. Nãi c¸ch kh¸c ®©y lµ mét nhãm c¸c tæ chøc, c¸ nh©n thùc hiÖn c¸c ho¹t ®éng lµm cho s¶n phÈm hoÆc dÞch vô nhanh chãng ®Õn tay ngêi tiªu dïng, c¸c kªnh ph©n phèi t¹o nªn dßng ch¶y tõ ngêi s¶n xuÊt qua hoÆc kh«ng qua trung gian ®Õn tay ngêi mua cuèi cïng. ChÝnh s¸ch ph©n phèi còng cã mét vai trß quan träng trong ho¹t ®éng s¶n xuÊt, kinh doanh cña C«ng ty. ChÝnh s¸ch ph©n phèi hîp lý sÏ lµm cho qu¸ tr×nh kinh doanh an toµn h¬n, t¨ng cêng kh¶ n¨ng liªn kÕt trong kinh doanh, gi¶m ®îc sù c¹nh tranh vµ lµm cho qu¸ tr×nh kinh doanh hµng ho¸ ®îc nhanh chãng. Sinh viªn:NguyÔn Träng HiÕu 37 Líp :Marketing 44b
- Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp Khoa Marketing Kªnh ph©n phèi c¸c s¶n phÈm cña C«ng ty C«ng Ngêi ty tiªu §¹i lý N.b¸n bu«n N.b¸n lÎ 20 dïng KH quèc tÕ Sau khi ®· x¸c lËp ®îc kªnh ph©n phèi xuÊt khÈu, C«ng ty 20 sÏ tiÕn hµnh lùa chän kh¸ch hµng trùc tiÕp, vµ bíc tiÕp theo mµ c«ng ty ph¶i lµm lµ x¸c ®Þnh ®iÒu kiÖn giao hµng vµ thùc hiÖn c¸c ho¹t ®éng giao hµng. ViÖc x¸c ®Þnh ®iÒu kiÖn giao hµng trong kh©u ph©n phèi xuÊt khÈu lµ bíc hoµn toµn míi mµ trong marketing néi ®Þa kh«ng cã.§Ó ®¹t ®îc sù bao phñ thÞ trêng tèt nhÊt, C«ng ty ph¶i quyÕt ®Þnh c¸c kh©u trung gian ë mçi møc ®é ph©n phèi, cã 3 møc ®é ph©n phèi lµ: ph©n phèi réng r·i, ph©n phèi chän läc vµ ph©n phèi duy nhÊt. 2.4- Xóc tiÕn th¬ng m¹i xuÊt khÈu. C«ng ty cÇn thùc hiÖn qu¶ng c¸o giíi thiÖu vÒ h×nh ¶nh cña c«ng ty c¸c lÜnh vùc mµ c«ng ty s¶n xuÊt, kh¶ n¨ng s¶n xuÊt cña m×nh. Nh÷ng néi dung nµy kh«ng chØ cÇn ®îc truyÒn t¶i trªn c«ng cô duy nhÊt lµ b¸o vµ t¹p chÝ mµ C«ng ty cÇn qu¶ng c¸o trªn radio, tivi hay qu¶ng c¸o ngoµi trêi. §«i khi c«ng ty tiÕn hµnh qu¶ng c¸o t¹i n¬i b¸n hµng nhng h×nh thøc nµy chØ ®îc thùc hiÖn khi c«ng ty tham gia c¸c cuéc triÓn l·m, héi chî, ph¬ng phap nµy cha ®ñ hiÖu qu¶ ®Ó ngêi tiªu dïng hiÓu râ vÒ s¶n phÈm cña c«ng ty Sinh viªn:NguyÔn Träng HiÕu 38 Líp :Marketing 44b
- Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp Khoa Marketing 3. Môc tiªu vµ ph¬ng híng chiÕn lîc xuÊt khÈu cña C«ng ty. a. Môc tiªu cña C«ng ty. C«ng ty ®· ®a ra mét sè môc tiªu cô thÓ nh sau: N¨m 1997 C«ng ty 20 ®· ®îc c¬ quan qu¶n lý ngµnh phª duyÖt quy hoach ph¸t triÓn C«ng ty ®Õn n¨m 2010. Trong ®ã môc tiªu ®Æt ra lµ: X©y dùng C«ng ty thµnh mét trong nh÷ng trung t©m s¶n xuÊt vµ kinh doanh hµng may mÆc lín cña c¶ níc. ChØ tiªu cô thÓ cÇn ®¹t ®îc lµ: + §Õn n¨m 2005, doanh thu ®¹t ®îc gÊp 5 lÇn n¨m 1995. + §Õn n¨m 2010, doanh thu ®¹t gÊp 10 lÇn n¨m 1995 b»ng kho¶ng 450 tû ®ång. + N¨m 2010, kim ng¹ch xuÊt khÈu sang EU t¨ng lªn 5 lÇn so víi n¨m 1998. Tæng sè vèn ®Çu t cña C«ng ty trong 10 n¨m tíi lµ 20 triÖu USD ®îc dµnh cho x©y dùng C«ng ty theo quy ho¹ch míi, trong ®ã ph¶i kÓ ®Õn viÖc x©y dùng xÝ nghiÖp may ¸o s¬ mi cao cÊp, nhµ m¸y may Complet. VÒ nhµ xëng ph¶i x©y dùng thªm hoÆc n©ng cÊp v× nhµ xëng cña C«ng ty hiÖn cã phÇn lín ®îc x©y dùng tõ nh÷ng n¨m 60 vµ 70. Cã nhµ ®· xuèng cÊp, kho tµng hÇu hÕt lµ c¸c nhµ x©y tõ trªn díi 20 n¨m, cã nhµ x©y b»ng g¹ch xØ. Môc tiªu ®Çu t cña C«ng ty cßn nh»m x©y dùng mét lo¹t xÝ nghiÖp liªn doanh víi c¸c ®Þa ph¬ng. Cã thÕ míi ph¸t huy ®îc kh¶ n¨ng s¶n xuÊt vµ nguån vèn cña C«ng ty, më réng kinh doanh víi nhiÒu vïng, nhiÒu thµnh phè, thÞ x· vµ thÞ trÊn. Dùa vµo c¬ së ®ã, môc tiªu ph¸t triÓn cña C«ng ty tõ n¨m 1995 ®Õn 2005 lµ phÊn ®Êu hoµn thiÖn c¬ sá h¹ tÇng, ®Èy m¹nh n©ng cÊp mäi ho¹t ®éng nh»m n©ng doanh thu n¨m 2005 gÊp 5 lÇn n¨m 1995 vµ t¨ng thªm thu nhËp b×nh qu©n hµng th¸ng cho c«ng nh©n. Môc tiªu trªn lµ cã c¬ së hiÖn thùc v× vÒ mÆt tæ chøc Nhµ níc ®· thµnh lËp Tæng C«ng ty DÖt may ViÖt Nam , mét tËp ®oµn lín gåm mét lo¹t c¸c C«ng ty xÝ nghiÖp vµ ®¬n vÞ thµnh viªn cña tËp ®oµn lín võa ®Çu t võa ph¸t triÓn, ®Çu t ph¶i song song víi ph¸t triÓn míi thùc hiÖn ®îc môc tiªu phÊn Sinh viªn:NguyÔn Träng HiÕu 39 Líp :Marketing 44b
- Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp Khoa Marketing ®Êu cña m×nh. C«ng ty 20 sÏ huy ®éng triÖt ®Ó nguån vèn, vèn ph¸t triÓn tranh thñ sù gióp ®ì, t¹o ®iÒu kiÖn cña Bé C«ng NghiÖp ,Bé Quèc Phßng vµ ChÝnh phñ ®Ó ®îc vay vèn Ng©n hµng trong vµ ngoµi níc. Më réng quan hÖ víi c¸c níc T©y ©u vµ c¶ trªn thÕ giíi ®Ó tranh thñ vèn, kü thuËt vµ chuyÓn giao c«ng nghÖ. TiÕp tôc nhËn vµ nghiªn cøu c¸c dù ¸n ®Çu t níc ngoµi phï hîp vµ cã hiÖu qu¶ ®Ó tranh thñ vèn, kü thuËt vµ c«ng nghÖ tiªn tiÕn. §ång thêi víi ®Çu t chiÒu s©u C«ng ty cßn chó ý c¶ nh÷ng yÕu tè kü thuËt, yªu cÇu tay nghÒ cña ®éi ngò lao ®éng, vÊn ®Ò tµi chÝnh, m«i trêng sinh th¸i. - §Èy m¹nh x©y dùng kÕt cÊu h¹ tÇng, c¸c kh©u thiÕt yÕu phôc vô s¶n xuÊt kinh doanh. Mét trong nh÷ng h¹n chÕ tån t¹i cña ngµnh may nãi chung vµ C«ng ty 20 nãi riªng lµ cha tæ chøc s¶n xuÊt ®îc phô liÖu cho ngµnh may nh Mex, cóc, kho¸, kim gµi C¸c phô liÖu nµy hiÖn nay vÉn ph¶i nhËp tõ bªn ngoµi, c¸c kh©u thiÕt kÕ, kh©u mÉu cßn lµm thñ c«ng, cha øng dông vi tÝnh. Ngoµi ra, hÖ thèng ®êng x· c¸c c«ng tr×nh c«ng céng phô trî cßn thiÕu vµ cha hoµn chØnh. V× vËy nh÷ng n¨m tíi C«ng ty chñ tr¬ng ph¶i chñ ®éng ®Çu t x©y dùng c¸c kh©u phôc vô thiÕt yÕu cho s¶n xuÊt, kh«ng ®Ó phô thuéc vµo c¸c nguån cung cÊp bªn ngoµi. Cô thÓ lµ: + X©y dùng nhµ m¸y s¶n xuÊt c¸c phô kiÖn ngµnh may nh: Khuy, nh·n, m¸c, kho¸, bao b× c¸c lo¹i. - T¨ng cêng n¨ng lùc s¶n xuÊt, chó träng ho¹t ®éng liªn doanh, liªn kÕt víi c¸c ®èi t¸c trªn thÞ trêng c¸c níc EU. §Ó n©ng cao n¨ng lùc s¶n xuÊt, trong nh÷ng n¨m tíi C«ng ty tiÕp tôc ®Çu t chiÒu s©u ®Æc biÖt lµ tËp trung trang thiÕt bÞ m¸y chuyªn dïng vµ tù ®éng, ®¶m b¶o s¶n phÈm may mÆc cho C«ng ty ®ñ søc c¹nh tranh trªn thÞ trêng c¸c níc T©y ¢u. ViÖc nhËp d©y truyÒn c«ng nghÖ hiÖn ®¹i vµ nguyªn liÖu cao cÊp sÏ dïng ®Ó phôc vô s¶n xuÊt s¶n phÈm xuÊt khÈu lµ chñ yÕu. Sinh viªn:NguyÔn Träng HiÕu 40 Líp :Marketing 44b
- Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp Khoa Marketing b. Ph¬ng híng chiÕn lîc. * §æi míi ph¬ng thøc kinh doanh tõ may gia c«ng sang may xuÊt khÈu trùc tiÕp. §èi víi nh÷ng doanh nghiÖp thµnh c«ng trªn thÞ trêng th× ph¶i x¸c lËp ®îc mét chiÕn lîc kinh doanh, cã nh vËy míi ®¶m b¶o cho sù thµnh c«ng l©u dµi. Cßn C«ng ty 20 kinh doanh hµng may mÆc chñ yÕu díi h×nh thøc gia c«ng thuÇn tuý nªn viÖc quyÕt ®Þnh trong chuyÓn híng kinh doanh xuÊt khÈu may mÆc sang may xuÊt khÈu trùc tiÕp cã mét ý nghÜa v« cïng quan träng. C«ng ty 20 víi tiÒm n¨ng s¶n xuÊt lín bëi ®éi ngò thî may lín vµ lµnh nghÒ, thiÕt bÞ c«ng nghÖ tèt lµm nÒn t¶ng vµ søc m¹nh ®Ó C«ng ty 20 chñ ®éng h¬n trong kinh doanh. Trong nh÷ng n¨m qua C«ng ty 20 ho¹t ®éng kinh doanh chñ yÕu dùa vµo c¸c hîp ®ång may gia c«ng (trªn 90%), nghÜa lµ ®èi víi thÞ trêng níc ngoµi, trong ®ã cã c¶ thÞ trêng EU. C«ng ty 20 kh«ng cã quan hÖ trùc tiÕp tíi ngêi tiªu dïng mµ qua nhiÒu kh©u trung gian. Bëi vËy lîi nhuËn ®¹t ®îc thÊp so víi gi¸ trÞ hµng ho¸. §©y lµ mét trong nh÷ng nguyªn nh©n quan träng hèi thóc C«ng ty chuyÓn híng ®Ó thu ®îc lîi nhuËn nhiÒu h¬n. Dùa vµo c¸c hîp ®ång may gia c«ng lµ hoµn toµn theo yªu cÇu cña phÝa ®èi t¸c nªn cã nh÷ng thêi ®iÓm C«ng ty ph¶i t¨ng cêng ®é lao ®éng, t¨ng ca, ®Èy m¹nh tiÕn ®é ®Ó hoµn thµnh c«ng viÖc theo ®óng hîp ®ång, ngîc l¹i cã nh÷ng thêi ®iÓm thiÕu hîp ®ång gia c«ng th× nhiÒu xÝ nghiÖp, c¬ së may cña C«ng ty thiÕu viÖc lµm ®iÒu ®ã g©y nhiÒu khã kh¨n cho C«ng ty lµm chi phÝ t¨ng lªn vµ c«ng viÖc kh«ng æn ®Þnh. Trong khi ®ã thÞ trêng may mÆc c¸c níc EU vµ trªn thÕ giíi kh«ng ngõng t¨ng lªn, gi¸ mÆt hµng nµy ë c¸c níc c«ng nghiÖp ph¸t triÓn rÊt cao, c¸c C«ng ty níc ngoµi lîi dông trong lóc gi¸ lao ®éng cña níc ta thÊp th× thuª C«ng ty may, nhng nÒn kinh tÕ thÕ giíi ®ang cã nhiÒu biÕn ®éng xuÊt hiÖn nhiÒu níc cã thÞ trêng lao ®éng rÎ thËm chÝ rÎ h¬n níc ta. Trong trêng hîp ®ã ®èi t¸c sÏ chuyÓn sang thuª gia c«ng ë c¸c níc ®ã nh vËy sÏ g©y nªn t×nh tr¹ng s¶n xuÊt kinh doanh kh«ng æn ®Þnh cho C«ng ty. Sinh viªn:NguyÔn Träng HiÕu 41 Líp :Marketing 44b
- Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp Khoa Marketing V× sù tån t¹i vµ ph¸t triÓn cña C«ng ty, cÇn ph¶i chuyÓn híng sang may xuÊt khÈu trùc tiÕp. §Ó thùc hiÖn ®îc ph¬ng híng chiÕn lîc nµy th× C«ng ty 20 ®· ®Ò ra mét sè chÝnh s¸ch cô thÓ nh sau: - Nghiªn cøu më réng thÞ trêng c¸c níc EU. §èi víi thÞ trêng c¸c níc quen thuéc C«ng ty tiÕp tôc cñng cè uy tÝn hoÆc gi÷ v÷ng mèi quan hÖ víi phÝa ®èi t¸c. Trong khi ®ã triÓn khai chµo hµng thö nghiÖm s¶n phÈm nghiªn cøu thÞ trêng t¹i thÞ trêng c¸c níc EU. C«ng t¸c nghiªn cøu nh»m môc ®Ých ®a ra s¶n phÈm phï hîp víi nhu cÇu thÞ hiÕu, së thÝch, tÝnh thêi trang cña tÊt c¶ kh¸ch hµng vÒ mét s¶n phÈm. Tøc lµ: s¶n phÈm cña C«ng ty kh«ng ph¶i lµ s¶n phÈm cña C«ng ty ®ang cã mµ s¶n phÈm ®ã ph¶i do nhu cÇu kh¸ch hµng t¹o ra. NhËn thøc ®îc viÖc kinh doanh s¶n phÈm g× vµ tÝnh ®a d¹ng cña mÆt hµng kinh doanh, C«ng ty cã thÓ x©y dùng ®îc mÆt hµng kinh doanh phï hîp víi së thÝch d©n téc, t×nh h×nh tµi chÝnh, nghÒ nghiÖp, khÝ hËu, tÝnh thêi trang vµ s¶n phÈm nµy ë thêi ®iÓm phï hîp nhÊt. Sinh viªn:NguyÔn Träng HiÕu 42 Líp :Marketing 44b
- Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp Khoa Marketing Ch¬ng III C¸c gi¶i ph¸p hoµn thiÖn Marketing-Mix xuÊt khÈu hµng may mÆc cña C«ng ty 20 1. Hoµn thiÖn Marketing môc tiªu Trªn c¬ së nhËn thøc cña m×nh trong qu¸ tr×nh thùc tËp t¹i C«ng ty, díi ®©y t«i xin m¹nh d¹n ®a ra mét sè ý kiÕn nh»m hoµn thiÖn h¬n n÷a ho¹t ®éng Marketing môc tiªu cña C«ng ty. * Ph©n ®o¹n thÞ trêng: HiÖn nay ph¹m vi ho¹t ®éng cña C«ng ty rÊt réng lín, ®iÒu ®ã ®ßi hái c¸c c«ng ty ph¶i cã c¸c ph¬ng ph¸p tiÕp cËn míi ®Ó cã thÓ thu thËp, xö lý c¸c th«ng tin kÞp thêi vµ chÝnh x¸c. §ång thêi nh÷ng thang bËc biÕn ®éng cã tÝnh gia tèc cña thÞ trêng vµ thµnh tùu nghiªn cøu ë c¸c lÜnh vùc kh¸c ®· ph¸t sinh mét ®ßi hái cÊp thiÕt ®èi víi nh÷ng nhËn thøc s©u s¾c h¬n, nh÷ng nÐt b¶n chÊt ®Æc trng cña thÞ trêng. HiÖn nay C«ng ty cha cã nh÷ng c¸n bé chuyªn m«n cã ®ñ tr×nh ®é vµ thêi gian ®Ó t×m kiÕm vµ ph©n tÝch ®Çy ®ñ c¸c th«ng tin nµy. V× thÕ C«ng ty tríc hÕt ph¶i x©y dùng mét bé phËn chuyªn tr¸ch vÒ lÜnh vùc Marketing. MÆt hµng may mÆc lµ mét mÆt hµng kh«ng thÓ thiÕu ®èi víi mçi ngêi d©n, nã lµ nhu cÇu thiÕt yÕu ®èi víi mçi chóng ta. §èi víi thÞ trêng níc ngoµi ®©y lµ thÞ trêng cña mÉu mèt vµ thêi trang. V× vËy, nhu cÇu ¨n mÆc cña hä ®ßi hái rÊt cao, cho nªn C«ng ty nªn ®Æt v¨n phßng ®¹i diÖn cña m×nh ë níc ngoµi ®Ó cã thÓ tõ ®ã thu thËp ®îc c¸c th«ng tin vÒ quy m« thÞ trêng, vÒ tËp kh¸ch hµng tiÒm n¨ng vµ sù ®¸p øng nhu cÇu cña ngêi tiªu dïng. Bªn c¹nh ®ã C«ng ty cã thÓ tæ chøc nghiªn cøu thÞ trêng tiªu thô .C«ng ty cÇn ph¶i n¾m v÷ng tÝnh thêi vô cña hµng may mÆc, nhu cÇu thÞ trêng. Nghiªn cøu thÞ trêng cña C«ng ty ph¶i ®îc tiÕn hµnh tríc khi s¶n xuÊt s¶n phÈm vµ ph¶i ®îc thùc hiÖn thêng xuyªn. C«ng ty cã thÓ nghiªn cøu thÞ Sinh viªn:NguyÔn Träng HiÕu 43 Líp :Marketing 44b
- Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp Khoa Marketing trêng th«ng qua nghiªn cøu s¶n phÈm cña c¸c h·ng c¹nh tranh, qua ®ã x¸c ®Þnh ph¶n øng cña ngêi tiªu dïng ®èi víi s¶n phÈm c¹nh tranh vµ yªu cÇu cña hä ®èi víi s¶n phÈm hiÖn t¹i. Tõ ®ã C«ng ty cã thÓ x©y dùng m« h×nh s¶n phÈm cho phï hîp. C«ng ty nªn nghiªn cøu nhu cÇu tiªu thô qua c¸c tµi liÖu ®îc c«ng bè ë níc ngoµi qua c¸c sè liÖu tiªu thô cña c¸c b¹n hµng. C«ng ty ph¶i x¸c ®Þnh ®îc chu kú sèng cña s¶n phÈm dµi hay ng¾n ®Ó kÞp thêi thay ®æi mÉu m· cho phï hîp víi nhu cÇu thÞ hiÕu, ®ång thêi ph¶i tÝch cùc theo dâi th¸i ®é cña kh¸ch hµng vµ ngêi tiªu thô ®Ó tiÕn tíi hoµn thiÖn s¶n phÈm. Th«ng qua viÖc nghiªn cøu nµy, C«ng ty cã thÓ nh×n ®îc mét c¸ch kh¸i qu¸t vÒ thÞ trêng may mÆc, vÒ nhu cÇu kh¸ch hµng vµ sù biÕn ®éng cña thÞ trêng ®ã. * Lùa chän thÞ trêng môc tiªu: §Ó lùa chän ®îc thÞ trêng träng ®iÓm cÇn c¨n cø vµo c¸c yÕu tè nh: Tµi s¶n cña C«ng ty, møc ®é c¹nh tranh trªn thÞ trêng, chiÕn lîc c¹nh tranh, tÝnh ®ång nhÊt, kiÓu "h×nh th¸i" vµ c¨n cø vµo vÞ thÕ cña C«ng ty trªn thÞ trêng ®ã. Sau ®©y lµ 3 lo¹i chiÕn lîc ®Þnh thÞ trêng môc tiªu c¬ b¶n mµ C«ng ty cã thÓ tham kh¶o: - Marketing tiªu chuÈn ho¸: Tøc lµ t¹o ra mét phèi thøc Marketing hçn hîp cho thÞ trêng ngêi mua tiÒm n¨ng ®¹i trµ. Nã ®ßi hái ph¶i ph©n phèi réng kh¾p víi sè lîng cña hµng b¸n lÎ tèi ®a. Theo c¸ch nµy chØ cho ta møc chi phÝ s¶n xuÊt thÊp h¬n. - Marketing tËp trung: Tøc lµ ®a ra mét phèi thøc Marketing hçn hîp nh»m tiÕp cËn mét ph©n ®o¹n duy nhÊt cña thÞ trêng níc ngoµi. - Marketing kh¸c biÖt ho¸: §©y lµ mét ph¬ng ph¸p nhiÒu tham väng h¬n Marketing môc tiªu, tËp trung. §ã chÝnh lµ viÖc x¸c ®Þnh môc tiªu tíi hai hoÆc nhiÒu ph©n ®o¹n thÞ trêng kh¸c biÖt víi nhiÒu phèi thøc Marketing hçn hîp kh¸c nhau. Víi chiÕn lîc nµy cho phÐp C«ng ty ®¹t ®îc tÇm bao phñ thÞ trêng réng lín h¬n. Sinh viªn:NguyÔn Träng HiÕu 44 Líp :Marketing 44b
- Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp Khoa Marketing Nh vËy, tuú theo kh¶ n¨ng cña C«ng ty còng nh c¬ héi trªn thÞ trêng níc ngoµi mµ C«ng ty sÏ lùa chän chiÕn lîc thÝch hîp nhÊt ®Ó ®¹t ®îc thµnh c«ng trªn thÞ trêng. * Hoµn thiÖn vÒ ®Þnh vÞ trªn thÞ trêng môc tiªu: - §Þnh vÞ mÆt hµng trªn thÞ trêng: S¶n phÈm chÝnh cña C«ng ty lµ ¸o s¬ mi nam, Jacket . Trong ®ã s¬ mi nam lµ mÆt hµng chñ ®¹o cña C«ng ty. §Ó s¶n phÈm cña C«ng ty ®îc nhiÒu kh¸ch hµng trªn thÕ giíi biÕt ®Õn th× C«ng ty cÇn chó ý ®Õn mét sè yÕu tè sau: + VÒ th«ng tin qu¶ng c¸o: Ho¹t ®éng th«ng tin qu¶ng c¸o nh»m giíi thiÖu s¶n phÈm cña m×nh víi kh¸ch hµng th«ng qua c«ng t¸c qu¶ng c¸o tuyªn truyÒn cho kh¸ch hµng n¾m v÷ng vµ biÕt râ h¬n vÒ ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh cña C«ng ty. C«ng ty sö dông marketing nh c«ng cô ®Ó s¶n xuÊt ra hµng ho¸. C«ng ty ph¶i ¸p dông marketing trong chiÕn lîc s¶n phÈm bao gåm c¸c biÖn ph¸p sau; Sö dông Catalog nh»m giíi thiÖu toµn bé vÒ chøc n¨ng nhiÖm vô kinh doanh cña C«ng ty, c¸c mÉu hµng xuÊt khÈu ®îc coi trong Catalog vµ cã chó thÝch cô thÓ cho tõng mÉu hµng bao gåm: chÊt liÖu v¶i, gi¸ chµo hµng, kü m· hiÖu s¶n phÈm giíi thiÖu qua Catalog hoÆc tê r¬i, ph¶i gîi trÝ tß mß, muèn hiÓu biÕt cña ngêi tiªu dïng, dÉn ngêi mua ®Õn th¸i ®é muèn mua sau cïng lµ quyÕt ®Þnh mua hµng. Hµng n¨m C«ng ty xuÊt b¶n lÞch treo têng hoÆc c¸c s¶n phÈm cã tÝnh lu niÖm cã in t¹c h×nh ¶nh cña C«ng ty lµm quµ tÆng cho kh¸ch hµng, qua ®ã chuyÓn tíi kh¸ch hµng nh÷ng th«ng tin kh¸i qu¸t nhÊt vÒ C«ng ty. §Èy m¹nh ho¹t ®éng qu¶ng c¸o hµng may mÆc cña C«ng ty trªn c¸c ph¬ng tiÖn th«ng tin ®¹i chóng nh b¸o, t¹p chÝ, truyÒn h×nh, pano, ¸p phÝch b»ng tiÕng ViÖt vµ tiÕng Anh, - VÒ t×nh h×nh nh©n sù: §Ó ®¸p øng nh÷ng ®ßi hái cña thÞ trêng ®iÒu cèt yÕu quyÕt ®Þnh cho thµnh c«ng cña c«ng viÖc lµ nh©n tè con ngêi. Trong C«ng ty víi ®éi ngò c¸n bé c«ng nh©n viªn ®· ®îc ®µo t¹o c¬ b¶n cã thÓ an t©m vÒ ®éi ngò nh©n viªn cña m×nh. Tuy nhiªn thÞ trêng hµng may mÆc lµ Sinh viªn:NguyÔn Träng HiÕu 45 Líp :Marketing 44b
- Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp Khoa Marketing mét thÞ trêng phøc t¹p, nhÊt lµ thÞ trêng níc ngoµi - mét thÞ trêng ®ßi hái cao vÒ may mÆc - bªn c¹nh ®ã c¸c ®èi thñ c¹nh tranh ngµy cµng nhiÒu do vËy ®Ó C«ng ty cña m×nh ph¸t triÓn h¬n n÷a th× ®éi ngò c¸n bé c«ng nh©n viªn nµy cÇn ®îc ®µo t¹o chuyªn s©u h¬n trong c¸c lÜnh vùc nh: Qu¶n trÞ, Marketing, kÕ to¸n, luËt, C¸c lÜnh vùc nµy ®Òu cã mèi liªn hÖ mËt thiÕt ®Õn qu¸ tr×nh ho¹t ®éng kinh doanh cña doanh nghiÖp. §ång thêi C«ng ty cÇn n©ng cao tr×nh ®é cho c¸n bé xuÊt khÈu. §Ó lµm ®îc ®iÒu nµy biÖn ph¸p tèt nhÊt lµ C«ng ty ph¶i ®Çu t tiÒn cña vµ thêi gian ®Ó ®µo t¹o vµ n©ng cao nghiÖp vô xuÊt khÈu cho hä, tæ chøc c¸c ®ît häc t¹i chøc chuyªn ngµnh kinh doanh xuÊt nhËp khÈu. §ång thêi C«ng ty ph¶i cã khuyÕnh khÝch vÒ mÆt lîi Ých thÝch ®¸ng cho nh÷ng ngêi cã mong muèn häc hái n©ng cao tr×nh ®é nghiÖp vô 2. Hoµn thiÖn Mar - mix xuÊt khÈu 2.1. ChiÕn lîc s¶n phÈm Nh ta ®· biÕt trong 4 yÕu tè cña Mar - mix th× s¶n phÈm lµ yÕu tè quan träng nhÊt, cèt lâi nhÊt. §Ó hoµn thiÖn qu¸ tr×nh ho¹t ®éng xuÊt khÈu ë C«ng ty sang thÞ trêng níc ngoµi th× C«ng ty nªn tiÕn hµnh mét sè c«ng viÖc nh sau: * Ph©n tÝch vµ nhËn biÕt s¶n phÈm dµnh cho xuÊt khÈu. Môc ®Ých lµ t×m ra mét hay nhiÒu s¶n phÈm cã nhu cÇu tiªu thô trªn thÞ trêng mµ C«ng ty cã kh¶ n¨ng xuÊt khÈu. Song vÊn ®Ò quan träng h¬n lµ nhËn biÕt xem s¶n phÈm cña C«ng ty hiÖn ®ang ë pha nµo trong chu kú sèng cña s¶n phÈm ®Ó tõ ®ã cã c¸c gi¶i ph¸p thÝch hîp: Cã cÇn ph¸t triÓn s¶n phÈm míi hay kh«ng ? CÇn cã nh÷ng thay ®æi g× ? C¶i tiÕn g× ? Bao b× ? Nh·n hiÖu ? DÞch vô Nh»m môc ®Ých xuÊt khÈu th¾ng lîi. Khi ph©n tÝch vµ nhËn biÕt s¶n phÈm dµnh cho xuÊt khÈu, C«ng ty cÇn ph¶i tËp trung vµ ph©n tÝch c¸c néi dung sau: - VÞ trÝ hiÖn t¹i cña s¶n phÈm trªn thÞ trêng. - So víi s¶n phÈm cña c¸c ®èi thñ c¹nh tranh nã cã ®Æc tÝnh næi tréi nµo. - Kh¶ n¨ng thÝch øng trong xuÊt khÈu. Sinh viªn:NguyÔn Träng HiÕu 46 Líp :Marketing 44b
- Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp Khoa Marketing * VÒ mÉu m· s¶n phÈm: Do C«ng ty kh«ng tiÕp cËn ®îc ngêi tiªu dïng cuèi cïng, cho nªn vÒ mÉu m· s¶n phÈm xuÊt khÈu C«ng ty vÉn nªn tiÕp tôc dùa vµo c¸c th¬ng nh©n níc ngoµi. V× hä cã th«ng tin míi nhÊt vµ thêng xuyªn nhÊt, chÝnh x¸c nhÊt vÒ nhu cÇu cña thÞ trêng. Tuy nhiªn C«ng ty cÇn tËn dông kh¶ n¨ng, ãc s¸ng t¹o cña bé phËn thiÕt kÕ mÉu trong C«ng ty, tham kh¶o mÉu m· trªn c¸c t¹p chÝ trong vµ ngoµi níc, vµ mÉu m· cña c¸c ®èi thñ c¹nh tranh §Ó tõ ®ã tù m×nh t¹o ra mÉu mèt s¶n phÈm cña m×nh phong phó ®a d¹ng hîp thêi trang vµ mang phong c¸ch riªng nh»m n©ng cao sè lîng hîp ®ång ký kÕt víi kh¸ch hµng. Còng gièng nh c¸c s¶n phÈm thªu ren, th× s¶n phÈm cña hµng may mÆc lµ s¶n phÈm ph¶i ®îc ®a ra tiªu thô ®óng thêi kú ®ang thÞnh hµnh mèt, mÉu m·. §©y lµ mét trong nh÷ng yÕu tè quan träng v× nÕu chËm mét chót th«i th× nã sÏ trë nªn lçi mèt, khã cã thÓ tiªu thô dÉn ®Õn hiÖu qu¶ kinh doanh cña C«ng ty gi¶m xuèng. V× vËy ®Ó c¹nh tranh ®îc víi c¸c ®èi thñ hay nãi c¸ch kh¸c lµ ®Ó vît tréi so víi c¸c ®èi thñ c¹nh tranh th× kh«ng cßn c¸ch nµo kh¸c lµ hoµn thiÖn qu¶n lý ®¸p øng ®óng yªu cÇu c¸c l« hµng ®· ký víi kh¸ch hµng, thay ®æi nhanh vÒ mÉu m·, n©ng cao chÊt lîng s¶n phÈm h¬n n÷a b»ng c¸ch ®Çu t vµo c«ng nghÖ s¶n xuÊt hiÖn ®¹i. * VÒ bao b× s¶n phÈm. Bao b× ngµy cµng gi÷ mét vai trß quan träng trong quyÕt ®Þnh vÒ s¶n phÈm ®Æc biÖt lµ s¶n phÈm xuÊt khÈu. Bëi v× ngoµi chøc n¨ng b¶o vÖ hµng ho¸, bao b× cßn cã chøc n¨ng th«ng tin vµ ®ã lµ c¸ch nhanh nhÊt ®Ó C«ng ty cã thÓ qu¶ng c¸o s¶n phÈm tíi ngêi tiªu dïng. Do vËy mµ nhiÒu nhµ tiÕp thÞ ®· coi bao b× lµ yÕu tè thø n¨m trong gi¶i ph¸p Mar - mix. HiÖn t¹i vÊn ®Ò bao b× còng nh nh·n m¸c bao b× s¶n phÈm cña C«ng ty ®Òu do phÝa kh¸ch hµng ®Æt ra. Ch¼ng h¹n nh mÆt hµng ¸o s¬ mi xuÊt khÈu, trong c¸c hîp ®ång ®îc ký gi÷a hai bªn th× ngoµi c¸c ®iÒu kho¶n vÒ chÊt lîng, gi¸, kh¸ch hµng cßn kÌm theo ®iÒu kho¶n hµng ph¶i mang nh·n hiÖu cña hä, ®iÒu nµy lµm cho C«ng ty cha ®a ®îc vµo s¶n phÈm nh·n m¸c cña m×nh. V× vËy trong thêi Sinh viªn:NguyÔn Träng HiÕu 47 Líp :Marketing 44b
- Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp Khoa Marketing gian tíi C«ng ty cÇn ph¶i chó träng ®Õn vÊn ®Ò nh·n m¸c s¶n phÈm, t¹o nh·n hiÖu cho s¶n phÈm cña m×nh. Cô thÓ ®èi víi nh÷ng kh¸ch hµng truyÒn thèng C«ng ty nªn ®a thªm vµo trong hîp ®ång xuÊt khÈu ®iÒu kho¶n hµng xuÊt khÈu mang tªn C«ng ty, biÓu tîng cña C«ng ty. Song ®Ó ®¹t ®îc ®iÒu ®ã th× C«ng ty cÇn ph¶i cã sù c¶i tiÕn vÒ bao b×, ®¶m b¶o võa ®Ñp, thu hót ®îc sù chó ý cña kh¸ch hµng, võa thuËn tiÖn trong vËn chuyÓn giao nhËn, b¶o qu¶n. * §a d¹ng ho¸ s¶n phÈm: S¶n phÈm may mÆc lµ nhu cÇu thiÕt yÕu kh«ng thÓ thiÕu ®îc ®èi víi ®êi sèng con ngêi. Nhng trong c¸c giai ®o¹n kh¸c nhau th× nhu cÇu ®ßi hái còng ph¶i kh¸c nhau. Nhu cÇu vÒ ¨n mÆc nã thay ®æi theo tõng løa tuæi, theo mïa, tõng vïng, tõng tËp qu¸n, thÞ hiÕu cña tõng d©n téc, møc thu nhËp kh¸c nhau th× nhu cÇu vÒ ¨n mÆ còng kh¸c nhau. X· héi cµng ph¸t triÓn, cµng v¨n minh th× nhu cÇu vÒ ¨n mÆc ®ßi hái cµng cao. Do ®ã s¶n phÈm ngµnh may cÇn ph¶i thËt ®a d¹ng c¶ vÒ kÝch cì, mÉu mèt, tÇng líp, Bëi vËy trong chiÕn lîc s¶n phÈm cña m×nh, C«ng ty kh«ng dõng l¹i ë s¶n phÈm ¸o s¬ mi nam truyÒn thèng, s¶n phÈm ®¹t tiªu chuÈn quèc tÕ, cã uy tÝn ®èi víi kh¸ch hµng trong vµ ngoµi níc mµ chñ tr¬ng thùc hiÖn ®a d¹ng ho¸ s¶n phÈm. Trong nh÷ng s¶n phÈm gäi lµ s¶n phÈm mòi nhän, C«ng ty tËp trung vµo s¶n xuÊt (kho¶ng 70 80%) n¨ng lùc s¶n xuÊt mÆt hµng trang phôc cña nam giíi nh Complet, Jacket, quÇn ©u, s¬ mi, §Ó cã ®îc nhiÒu s¶n phÈm míi, ®¸p øng kÞp thêi nhu cÇu thÞ hiÕu cña kh¸ch hµng, C«ng ty sÏ tæ chøc nghiªn cøu thiÕt kÕ mÉu m· vµ thêi trang cho thÞ trêng xuÊt khÈu. MÆt hµng may mÆc lµ lo¹i s¶n phÈm mang tÝnh thêi trang vµ rÊt ®a d¹ng c¶ vÒ mÉu mèt, kiÓu d¸ng, kÝch cì, c¶ vÒ chÊt liÖu thay ®æi rÊt nhanh. S¶n phÈm cña ngµnh may muèn ®îc thÞ trêng, nhÊt lµ thÞ trêng c¸c níc T©y ¢u chÊp nhËn (®©y lµ thÞ trêng khã tÝnh vµ yªu cÇu cao nhÊt) ph¶i n¾m b¾t kÞp thêi vµ ®¸p øng ®îc nh÷ng nhu cÇu thêng xuyªn thay ®æi ®ã. Sinh viªn:NguyÔn Träng HiÕu 48 Líp :Marketing 44b
- Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp Khoa Marketing HiÖn nay, do ngµnh dÖt níc ta cha s¶n xuÊt ®îc c¸c lo¹i v¶i cã chÊt lîng cao dïng lµm nguyªn liÖu cho ngµnh may nªn phÇn lín c¸c lo¹i s¶n phÈm nµy ®Òu ph¶i nhËp ngo¹i. Do ®ã hiÖu qu¶ ®em l¹i cßn rÊt h¹n chÕ. §Ó kh¾c phôc yÕu kÐm nµy, trong nh÷ng n¨m tíi Nhµ níc cÇn ®Çu t m¹nh, ®Çu t ®ång bé kh«ng chØ cho ngµnh may mµ ®Çu t cho c¶ ngµnh n«ng nghiÖp (®Ó s¶n xuÊt ra b«ng t¬ t»m) vµ c¶ ngµnh dÖt. Cã nh vËy chóng ta míi chñ ®éng ®îc vÒ nguyªn liÖu cho ngµnh dÖt vµ ngµnh may trong níc, ®Ó cã thÓ s¶n xuÊt ®îc nhiÒu mÆt hµng xuÊt khÈu cã chÊt lîng, mang l¹i lîi Ých cho ®Êt níc. * N©ng cao chÊt lîng s¶n phÈm: Tríc hÕt lµ nguyªn liÖu cho may mÆc, C«ng ty ph¶i coi träng chÊt liÖu vµ mÇu s¾c cña v¶i. Ngoµi ra C«ng ty cßn ®Çu t mua s¾m trang thiÕt bÞ bæ xung nh÷ng d©y truyÒn hiÖn ®¹i. C«ng ty ®· nhËp thiÕt bÞ may cña c¸c níc tiªn tiÕn vµo bËc nhÊt thÕ giíi nh: Céng hoµ liªn bang §øc, NhËt B¶n, Mü, C«ng ty ®· sö dông lo¹i m¸y may cã ®iÒu khiÓn b»ng m¹ch IC ®Ó n©ng cao chÊt lîng s¶n phÈm. 2.2. ChiÕn lîc gi¸. QuyÕt ®Þnh gi¸ xuÊt khÈu lµ mét quyÕt ®Þnh rÊt quan träng trong Marketing - mix v×: - Gi¸ c¶ cã ¶nh hëng rÊt lín tíi khèi lîng hµng ho¸, nã thêng xuyªn lµ tiªu chuÈn cña viÖc quyÕt ®Þnh mua cña kh¸ch hµng. §ång thêi gi¸ c¶ cã t¸c ®éng trùc tiÕp ®Õn lîi nhuËn cña C«ng ty. Do vËy ®iÒu cÇn thiÕt mµ C«ng ty ph¶i x©y dùng mét chÝnh s¸ch gi¸ phï hîp gi÷a gi¸ xuÊt khÈu vµ gi¸ néi ®Þa, ®¶m b¶o møc gi¸ æn ®Þnh phï hîp víi c¸c kho¶n chi phÝ vµ môc tiªu xuÊt khÈu cña C«ng ty. - HiÖn t¹i C«ng ty ¸p dông viÖc ®Þnh gi¸ cho s¶n phÈm xuÊt khÈu hÕt søc ®¬n gi¶n. Tríc hÕt C«ng ty tÝnh chi phÝ s¶n xuÊt b×nh qu©n cho mét s¶n phÈm sau ®ã c¨n cø vµo gi¸ xuÊt khÈu cña kh¸ch hµng ®a ra ®Ó quyÕt ®Þnh gi¸ xuÊt khÈu. KiÓu ®Þnh gi¸ nµy cña C«ng ty phô thuéc nhiÒu vµo gi¸ cña kh¸ch hµng níc ngoµi ®a ra, do vËy dÉn ®Õn viÖc C«ng ty sö dông gi¸ nh mét c«ng cô Sinh viªn:NguyÔn Träng HiÕu 49 Líp :Marketing 44b
- Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp Khoa Marketing c¹nh tranh trªn thÞ trêng. §Ó kh¾c phôc nh÷ng h¹n chÕ nµy, C«ng ty cã thÓ tiÕn hµnh ®Þnh gi¸ s¶n phÈm xuÊt khÈu cña m×nh theo s¬ ®å sau: X¸c ®Þnh môc tiªu ®Þnh gi¸ Ph©n tÝch lîng ®Þnh c¸c chi phÝ Ph©n tÝch gi¸ thÞ trêng X¸c ®Þnh vïng gi¸ vµ møc gi¸ dù kiÕn QuyÕt ®Þnh chiÕn lîc ®Þnh gi¸ C¬ cÊu gi¸ B¸o gi¸ vµ ®iÒu kiÖn b¸n hµng BH. 14 Quy tr×nh ®Þnh gi¸ xuÊt khÈu s¶n phÈm * X¸c ®Þnh môc tiªu ®Þnh gi¸: §Ó viÖc ®Þnh gi¸ xuÊt khÈu cã hiÖu qu¶ th× tríc hÕt C«ng ty cÇn x¸c ®Þnh môc tiªu ®Þnh gi¸, xem c¸c môc tiªu ®ã cã phï hîp víi nhau kh«ng vµ cã phï hîp víi môc tiªu chung cña doanh nghiÖp kh«ng? Môc tiªu ®Þnh gi¸ cña C«ng ty: lµ ®Ó ®¹t ®îc doanh sè mong muèn, duy tr× vµ ph¸t triÓn thÞ phÇn vµ x©m nhËp thÞ trêng. * Ph©n tÝch, lîng ®Þnh c¸c chi phÝ: §©y lµ c¬ së ®Ó C«ng ty x¸c ®Þnh gi¸ sµn cho s¶n phÈm xuÊt khÈu cña m×nh. V× vËy ®ßi hái C«ng ty cÇn lîng ®Þnh, ph©n tÝch mét c¸ch chÝnh x¸c c¸c chi phÝ bao gåm: - Chi phÝ s¶n xuÊt s¶n phÈm: Chi phÝ mua nguyªn vËt liÖu, tiÒn l¬ng tr¶ cho c«ng nh©n viªn, Sinh viªn:NguyÔn Träng HiÕu 50 Líp :Marketing 44b
- Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp Khoa Marketing - Chi phÝ ph©n phèi vµ b¸n hµng bao gåm: + Chi phÝ vËn chuyÓn s¶n phÈm. + Chi phÝ b¸n hµng. + Hoa hång tr¶ cho ngêi ®¹i lý. - Chi phÝ hç trî Marketing vµ ph¸t triÓn s¶n phÈm: +Chi phÝ nghiªn cøu vµ lùa chän thÞ trêng . + Chi phÝ qu¶ng c¸o. + Chi phÝ xóc tiÕn b¸n vµ c¸c ho¹t ®éng yÓm hé kh¸c. +Chi phÝ Marketing kh¸c. - Chi phÝ kh¸c cã liªn quan: chi phÝ thñ tôc h¶i quan, * Ph©n tÝch gi¸ thÞ trêng: Ph©n tÝch gi¸ thÞ trêng lµ bíc kh«ng thÓ thiÕu ®èi víi mçi doanh nghiÖp kinh doanh. Trong néi dung nµy C«ng ty cÇn nghiªn cøu ph©n tÝch gi¸ xuÊt khÈu cña c¸c ®èi thñ c¹nh tranh trong vµ ngoµi níc, ®Æc ®iÓm cña quan hÖ cung cÇu thÞ trêng hµng may mÆc, ®é co gi·n cña cÇu ®Ó tõ ®ã lµm c¬ së ®a ra møc gi¸ xuÊt khÈu tèi u cho s¶n phÈm cña C«ng ty. * X¸c ®Þnh vïng gi¸ vµ møc gi¸ dù kiÕn: Do nh÷ng ®iÒu kiÖn kh¸c biÖt vµ lu«n biÕn ®éng cña thÞ trêng, mçi mét thÞ trêng lu«n cã mét giíi h¹n cao vµ gi¸ thÊp cña nã. V× vËy vÊn ®Ò ®èi víi C«ng ty lµ: Tõ c¸c bíc ph©n tÝch trªn, víi mçi lo¹i thÞ trêng mµ C«ng ty ho¹t ®éng, C«ng ty ph¶i x¸c ®Þnh ®îc khung gi¸ xuÊt khÈu cho s¶n phÈm cña m×nh ®Ó møc gi¸ cã thÓ linh ho¹t biÕn ®éng trong ph¹m vi cña khung gi¸ ®o. * QuyÕt ®inh chiÕn lîc ®Þnh gi¸: XuÊt ph¸t tõ nh÷ng ph©n tÝch trªn mµ C«ng ty quyÕt ®Þnh chiÕn lîc ®Þnh gi¸ cho thÝch hîp. C¸c chiÕn lîc ®Þnh gi¸ mµ C«ng ty cã thÓ ¸p dông lµ: - §Þnh gi¸ x©m nhËp: lµ viÖc ®Þnh ra mét møc gi¸ ®ñ thÊp ®Ó chiÕm lÜnh nhanh chãng mét thÞ trêng réng lín. Ph¬ng thøc ®Þnh gi¸ nµy thêng ¸p dông cho nh÷ng s¶n phÈm s¶n xuÊt ra b»ng ph¬ng thøc mua ®øt b¸n ®o¹n, vµ víi møc gi¸ thÊp ban ®Çu møc lîi nhuËn sÏ thÊp nhng khi nh÷ng u thÕ gi¸ lµm t¨ng khèi lîng b¸n th× nh÷ng chi phÝ gi¶m xuèng vµ cho lîi nhuËn cao. Sinh viªn:NguyÔn Träng HiÕu 51 Líp :Marketing 44b
- Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp Khoa Marketing - §Þnh gi¸ theo møc t¬ng quan gi÷a gi¸ c¶ vµ chÊt lîng: C«ng ty cã thÓ ¸p dông c¸ch ®Þnh gi¸ nµy nÕu C«ng ty muèn dÉn ®Çu thÞ trêng vÒ chÊt lîng. Khi C«ng ty ¸p dông theo c¸ch ®Þnh gi¸ nµy th× C«ng ty cã thÓ ®Þnh ra mét møc gi¸ b¸n cao ®Ó cã thÓ ®¶m b¶o trang tr¶i ®îc nh÷ng chi phÝ nh»m t¹o ra s¶n phÈm ®ã, ®ång thêi lµ ®Ó g©y ¶nh hëng tíi sù c¶m nhËn cña kh¸ch hµng vÒ chÊt lîng hµng ho¸. - §Þnh gi¸ theo quy luËt cung cÇu trªn thÞ trêng: C«ng ty cã thÓ ¸p dông c¸ch ®Þnh gi¸ nµy trong trêng hîp s¶n phÈm cña C«ng ty cã sù nh¹y c¶m so víi gi¸. Khi s¶n phÈm cña C«ng ty cã sù c¹nh tranh ngang b»ng víi s¶n phÈm cña ®èi thñ c¹nh tranh vµ C«ng ty muèn cè ®Þnh lîng b¸n hµng ho¸ trªn thÞ trêng th× C«ng ty cã thÓ ¸p dông c¸ch ®Þnh gi¸ nµy. - §Þnh gi¸ cao h¬n ®èi thñ c¹nh tranh: C«ng ty ¸p dông c¸ch ®Þnh gi¸ nµy víi môc ®Ých tèi ®a ho¸ lîi nhuËn hiÖn hµnh hay chiÕn lîc nµy cßn ®îc gäi lµ chiÕn lîc ®Þnh gi¸ hít phÇn ngät, gi¸ b¸n cao cho nh÷ng s¶n phÈm cÇu ra t¨ng qu¸ møc. - §Þnh gi¸ ngang b»ng ®èi thñ c¹nh tranh: C¸ch ®Þnh gi¸ nµy C«ng ty cã thÓ ¸p dông trong trêng hîp C«ng ty muèn gi÷ møc æn ®Þnh thÞ trêng. Víi c¸ch ®Þnh gi¸ nµy C«ng ty cã thÓ b¸n ®îc nhiÒu hµng ho¸ hay Ýt hµng ho¸ lµ phô thuéc vµo c¸c ho¹t ®éng xóc tiÕn b¸n còng nh dÞch vô kh¸ch hµng mµ C«ng ty ®a ra. * QuyÕt ®Þnh ph¬ng ph¸p ®Þnh gi¸: Tuú thuéc vµo môc tiªu xuÊt khÈu vµ h×nh thøc xuÊt khÈu mµ C«ng ty ¸p dông c¸c ph¬ng ph¸p ®Þnh gi¸ cho thÝch hîp. C«ng ty cã thÓ sö dông mét trong c¸c ph¬ng ph¸p ®Þnh gi¸ sau: - X¸c ®Þnh gi¸ theo ph¬ng ph¸p chi phÝ cËn biªn ®¬n gi¶n + §iÒu kiÖn ¸p dông: Sö dông hÕt c«ng suÊt cña nhµ m¸y, C«ng ty. XuÊt khÈu theo ®¬n ®Æt hµng cña níc ngoµi. + Quy tr×nh x¸c ®Þnh gi¸: Sinh viªn:NguyÔn Träng HiÕu 52 Líp :Marketing 44b
- Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp Khoa Marketing (1). TÝnh tæng chi phÝ biÕn ®æi vµ chi phÝ biÕn ®æi b×nh qu©n mét s¶n phÈm. (2). So s¸nh gi¸ ®Æt hµng víi chi phÝ cËn biªn (b»ng chi phÝ cËn biªn céng víi chi phÝ b×nh qu©n) (3). TÝnh tæng møc vµ tû lÖ ®ãng gãp mét s¶n phÈm. (4). TÝnh tæng chi phÝ cè ®Þnh. (5). TÝnh tæng sè lîng b¸n ë ®iÓm hoµ vèn. (6). TÝnh c¸c chi phÝ ph¸t sinh kh¸c. (7). TÝnh lîi nhuËn thu ®îc ë møc gi¸ ®Æt hµng. (8).QuyÕt ®Þnh møc gi¸. - §Þnh gi¸ theo ph¬ng ph¸p lîi nhuËn ®Þnh møc: + §iÒu kiÖn ¸p dông: Víi h×nh thøc xuÊt khÈu truyÒn thèng. Khi C«ng ty kh«ng n¾m ®îc gi¸ thÞ trêng xuÊt khÈu. + Quy tr×nh x¸c ®Þnh gi¸: (1). TÝnh tæng chi phÝ s¶n xuÊt. (2). X¸c ®Þnh tû lÖ l·i vµ tæng møc l·i. (3). TÝnh c¸c chi phÝ kh¸c. (4). TÝnh gi¸ b×nh qu©n cho mét ®¬n vÞ s¶n phÈm. (5). B¸o gi¸ vµ thùc hiÖn. - §Þnh gi¸ theo ph¬ng ph¸p trõ lïi. + §iÒu kiÖn ¸p dông: XuÊt khÈu chñ ®éng N¾m ®îc c¸c th«ng tin vÒ thÞ trêng xuÊt khÈu. + Quy tr×nh x¸c ®Þnh gi¸: (1). X¸c ®Þnh gi¸ b¸n ë thÞ trêng níc ngoµi ®èi víi s¶n phÈm c¨n cø vµo c¸c s¶n phÈm t¬ng tù. (2). TÝnh % chiÕt khÊu cho ngêi b¸n bu«n, b¸n lÎ. (3). ChiÕt khÊu dµnh cho ngêi nhËp khÈu. (4). Chi phÝ thñ tôc h¶i quan vµ thuÕ nhËp khÈu. Sinh viªn:NguyÔn Träng HiÕu 53 Líp :Marketing 44b
- Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp Khoa Marketing (5). TÝnh chi phÝ vËn t¶i vµ b¶o hiÓm (nÕu cã). (6). LÖ phÝ xuÊt khÈu vµ phÝ xuÊt khÈu. (7). Chi phÝ bao gãi hµng xuÊt khÈu. (8). Chi phÝ vÒ hoa hång cho ngêi m«i giíi vµ qu¶ng c¸o. * X¸c ®Þnh c¬ cÊu gi¸: §©y lµ viÖc mµ C«ng ty cÇn lµm tríc khi b¸o gi¸ cho kh¸ch hµng. TÝnh to¸n c¬ cÊu gi¸ gióp cho C«ng ty ph¸t hiÖn ra nh÷ng chi phÝ kh«ng hîp lý cã thÓ tiÕt kiÖm ®îc, cho phÐp so s¸nh tû mØ víi gi¸ cña ®èi thñ c¹nh tranh Tõ ®ã C«ng ty cã nh÷ng ®iÒu chØnh l¹i cho phï hîp. * B¸o gi¸ vµ ®iÒu kiÖn giao hµng. 2.3. ChiÕn lîc ph©n phèi . Mét bé phËn quan träng cña chiÕn lîc Mar - mix lµ ph©n phèi lµm tèt c«ng t¸c ph©n phèi chÝnh lµ ®· gãp phÇn thóc ®Èy xuÊt khÈu s¶n phÈm nhanh h¬n ®Õn ngêi tiªu dïng. C¸c ho¹t ®éng ph©n phèi thêng phøc t¹p h¬n vµ cã ¶nh hëng trùc tiÕp ®Õn tÊt c¶ c¸c lÜnh vùc kh¸c trong Mar - mix. Nh ®· tr×nh bµy ë trªn, hÇu hÕt s¶n phÈm cña C«ng ty xuÊt khÈu sang thÞ trêng níc ngoµi ®Òu th«ng qua c¸c trung gian ph©n phèi, ®¹i lý hay ngêi b¸n bu«n. Do ®ã C«ng ty chØ chÞu tr¸ch nhiÖm ®a hµng ho¸ ®Õn c¶ng cßn viÖc tæ chøc ph©n phèi, lËp kÕ ho¹ch ph©n phèi còng nh lùa chän kªnh ph©n phèi ®Òu do c¸c nhµ nhËp khÈu quyÕt ®Þnh. C¸c nhµ ph©n phèi nµy rÊt hiÓu biÕt vÒ thÞ trêng vµ hä cã s½n m¹ng líi b¸n buån vµ b¸n lÎ. S¶n phÈm nµy sÏ ®îc bµy b¸n trong c¸c cöa hµng tæng hîp vµ quµ tÆng nh c¸c hµng ho¸ kh¸c. Cã thÓ nãi ho¹t ®éng ph©n phèi s¶n phÈm ë C«ng ty phô thuéc hoµn toµn vµo c¸c nhµ nhËp khÈu nªn c«ng t¸c Marketing ph©n phèi s¶n phÈm ë C«ng ty cßn rÊt thô ®éng vµ yÕu kÐm. Trong thêi gian tíi, ®Ó thóc ®Èy xuÊt khÈu s¶n phÈm ®îc nhanh chãng vµ cã hiÖu qu¶, C«ng ty nªn ¸p dông mét sè chiÕn lîc Marketing ph©n phèi s¶n phÈm nh sau: - T×m kiÕm thªm nhiÒu hîp ®ång xuÊt khÈu hµng trong ®ã chó ý ®Õn c¸c nhµ nhËp khÈu cã kªnh ng¾n nhÊt. Cô thÓ lµ nhµ ph©n phèi ®ã cã m¹ng líi Sinh viªn:NguyÔn Träng HiÕu 54 Líp :Marketing 44b
- Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp Khoa Marketing cöa hµng ph©n phèi réng l¬n vµ cã thÓ ®a hµng ho¸ ®Õn ngêi tiªu dïng mét c¸ch nhanh nhÊt vµ kÞp thêi nhÊt. - NÕu C«ng ty muèn ®a hµng ho¸ cña m×nh x©m nhËp vµo mét thÞ trêng míi, C«ng ty cã thÓ lùa chän mét nhµ nhËp khÈu lµm tæng ®¹i lý chÝnh. Sau ®ã tæng ®¹i lý nµy sÏ ph©n phèi hµng ho¸ ®Õn c¸c cöa hµng b¸n lÎ vµ cöa hµng tæng hîp hay cöa hµng quµ tÆng. Nh vËy kªnh ph©n phèi hµng ho¸ sÏ ng¾n vµ C«ng ty sÏ gi¶m bít ®îc kho¶n chiÕt khÊu vÒ chi phÝ lu th«ng hay nãi c¸ch kh¸c lµ ngêi tiªu dïng sÏ mua hµng ho¸ ®îc nhanh chãng vµ còng kh«ng ph¶ chÞu gi¸ cao do gi¶m bít ®îc chi phÝ lu th«ng. - C«ng ty nªn lËp m¹ng líi ph©n phèi cã hÖ thèng vµ ho¹t ®éng hiÖu qu¶. C«ng ty më mét sè v¨n phßng ®¹i diÖn ë c¸c thÞ trêng hoÆc t×m kiÕm ®èi t¸c lµm ®¹i lý cho C«ng ty ë níc ngoµi. §èi víi may gia c«ng th× hÇu hÕt vÊn ®Ò ph©n phèi Ýt ®îc thÓ hiÖn. Trong ph¹m vi C«ng ty, c¸c xÝ nghiÖp thµnh viªn nhËn kÕ ho¹ch vµ nguyªn phô liÖu s¶n xuÊt. Thêi h¹n giao hµng vµ ®Þa ®iÓm giao hµng ®· ®îc x¸c ®Þnh khi ký kÕt hîp ®ång. C¸c xÝ nghiÖp thµnh viªn thùc hiÖn kÕ ho¹ch s¶n xuÊt vµ vËn chuyÓn thµnh phÈm tíi kho theo quy ®Þnh. §éi ngò vËn chuyÓn, vËn t¶i hµng lµ thµnh viªn phô cña kªnh ph©n phèi nhng ®éi ngò nµy kh¸ lín (®éi vËn chuyÓn cña C«ng ty, ®éi xe Contener, tµu chë hµng, ) kªnh ph©n phèi ë ®©y lµ trùc tiÕp (dÞch vô may gia c«ng) vµ kh«ng thÓ kh¸c ®îc, nhng cã thÓ lµm tèt h¬n víi c¸c thµnh viªn phô cña kªnh (®éi tÇu, kho hµng, ) 2.4. ChiÕn lîc xóc tiÕn th¬ng m¹i. C«ng cô cuèi cïng trong Mar - mix mµ C«ng ty sö dông ®Ó thóc ®Èy xuÊt khÈu s¶n phÈm lµ xóc tiÕn th¬ng m¹i. Xóc tiÕn th¬ng m¹i trong kinh doanh ngµy nay nã hÕt søc quan träng bëi lÏ ®©y chÝnh lµ viÖc truyÒn tin vÒ s¶n phÈm vµ doanh nghiÖp tíi kh¸ch hµng ®Ó thuyÕt phôc kh¸ch hµng mua s¶n phÈm. Còng gièng nh ph©n phèi s¶n phÈm, hiÖn nay ho¹t ®éng xóc tiÕn th¬ng m¹i ë C«ng ty hÇu nh lµ phô thuéc vµo c¸c nhµ nhËp khÈu. Víi ho¹t ®«ng nµy, C«ng ty chØ thùc hiÖn tõ xa. V× thÕ ho¹t ®éng xóc tiÕn th¬ng m¹i ë C«ng ty trùc tiÕp ®Õn ngêi tiªu dïng còng nh c¸c nhµ nhËp khÈu lµ rÊt h¹n chÕ. Sinh viªn:NguyÔn Träng HiÕu 55 Líp :Marketing 44b
- Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp Khoa Marketing Trong thêi gian tíi, ®Ó cã thÓ ký kÕt ®îc nhiÒu hîp ®ång còng nh kÝch thÝch ®îc ngêi tiªu dïng biÕt ®Õn s¶n phÈm cña C«ng ty vµ mua dïng th× C«ng ty cã thÓ ¸p dung mét sè chiÕn lîc xóc tiÕn sau ®©y: - C«ng ty nªn cè g¾ng tham gia héi chî triÓn l·m quèc tÕ trong vµ ngoµi níc. Víi héi chî trong níc, C«ng ty cã thÓ tranh thñ ®a tin ®Ó thu hót sù chó ý cña c¸c nhµ nhËp khÈu hay c¸c nhµ m«i giíi còng tham gia héi chî. C«ng ty cã thÓ nhê b¸o chÝ ®a tin, in c¸c tê r¬i, ®Ó thu hót sù chó ý vÒ C«ng ty. Cßn víi héi chî triÓn l·m ë níc ngoµi, C«ng ty cã thÓ trng bµy s¶n phÈm hµng ho¸ ®Ó giíi thiÖu mét c¸ch trùc tiÕp ®Õn kh¸ch hµng níc ngoµi. - HiÖn nay ho¹t ®éng qu¶ng c¸o t¹i C«ng ty vÒ s¶n phÈm cña m×nh ë níc ngoµi hÇu nh cha cã nhiÒu sù ®Çu t. GÇn nh s¶n phÈm cña C«ng ty thêng do kh¸ch hµng quen thuéc nhËn ®Æt hµng, ®Ó thùc sù ®îc quan t©m thu hót cña ngêi tiªu dïng ®èi víi s¶n phÈm cña C«ng ty, C«ng ty ph¶i khÈn tr¬ng tiÕn hµnh ho¹t ®éng th«ng tin qu¶ng c¸o vÒ uy tÝn, chÊt lîng cña s¶n phÈm, tÝnh ®a d¹ng vÒ kiÓu d¸ng, mÉu mèt vµ kÝch cì, th«ng qua c«ng t¸c qu¶ng c¸o tuyªn truyÒn, kh¸ch hµng n¾m ®îc tÝnh n¨ng cña s¶n phÈm vµ hiÓu biÕt vÒ sù ho¹t ®éng s¶n xuÊt kinh doanh cña C«ng ty. C«ng ty ph¶i sö dông Marketing quèc tÕ nh mét c«ng cô ®Ó n©ng cao hiÖu qu¶ kinh doanh cña C«ng ty. - C«ng ty nªn xuÊt b¶n c¸c Catalog ®Ó giíi thiÖu toµn bé vÒ néi dung, chøc n¨ng, nhiÖm vô kinh doanh cña C«ng ty. C¸c s¶n phÈm mÉu mèt ®îc in thµnh tõng tranh ¶nh vµ cã chó thÝch cô thÓ bao gåm: chÊt liÖu v¶i, lo¹i s¶n phÈm, ký hiÖu m· s¶n phÈm, - §Èy m¹nh ho¹t ®éng qu¶ng c¸o hµng may mÆc cña C«ng ty trªn ph¬ng tiÖn th«ng tin ®¹i chóng nh b¸o, ®µi, t¹p chÝ, truyÒn h×nh, pan«, ¸p phÝch, b»ng tiÕng ViÖt vµ tiÕng Anh, hoÆc ng«n ng÷ cña quèc gia mµ C«ng ty tham gia vµo ho¹t ®éng qu¶ng c¸o. §Ó cho ngêi tiªu dïng cã thÓ nhËn biÕt ®îc s¶n phÈm cña C«ng ty qua ho¹t ®éng nµy. - C«ng ty cã thÓ qu¶ng c¸o cho s¶n phÈm cña m×nh th«ng qua m¹ng internet. V× hiÖn nay, m¹ng líi internet ®ang trë nªn phæ biÕn kh¾p toµn cÇu Sinh viªn:NguyÔn Träng HiÕu 56 Líp :Marketing 44b