Chuyên đề Một số biện pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm gạch Terrazzo Secoin của nhà máy vật liệu xây dựng Seterra – Secoin

66 trang nguyendu 8030

Download

Bạn đang xem 20 trang mẫu của tài liệu "Chuyên đề Một số biện pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm gạch Terrazzo Secoin của nhà máy vật liệu xây dựng Seterra – Secoin", để tải tài liệu gốc về máy bạn click vào nút DOWNLOAD ở trên

Tài liệu đính kèm:

chuyen_de_mot_so_bien_phap_nham_day_manh_hoat_dong_tieu_thu.doc

Nội dung text: Chuyên đề Một số biện pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm gạch Terrazzo Secoin của nhà máy vật liệu xây dựng Seterra – Secoin

Chuyên đề thực tập tốt nghiệp LỜI NÓI ĐẦU Nước ta đang trong giai đoạn đổi mới và phát triển kinh tế theo định hướng xã hội chủ nghĩa. Với mục tiêu tới năm 2020 nước ta cơ bản trở thành một nước công nghiệp với cơ sở vật chất kỹ thuật hiện đại, cơ cấu kinh tế hợp lý và có một quan hệ sản xuất phù hợp với trình độ phát triển của lực lượng sản xuất. Các Công ty trách nhiệm hữu hạn ngày càng đóng vai trò to lớn trong nền kinh tế và giải quyết các nhu cầu việc làm và nhu cầu tiêu dùng ngày càng cao của nhân dân Trước đây, đất nước trong quá trình kế hoạch hoá tập trung quan liêu bao cấp, công ty trách nhiệm hữu hạn chưa xuất hiện. Mọi hoạt động trong nền kinh tế đều theo chỉ đạo của nhà nước. Khi bước sang nền kinh tế thị trường, đất nước ta mở của giao lưu buôn bán với các nước trên thế giới, đây là cơ hội và thách thức đối với các doanh nghiệp.công ty TNHH cũng ra đời từ đó và cũng như các doanh nghiệp khác, câu hỏi Làm gì ? Như thế nào ? Cho ai ? là bài toán mà mỗi doanh nghiệp phải giải quyết. Để tồn tại các doanh nghiệp luôn phải cố gắng tạo cho mình một vị thế, một chỗ đứng trên thị trường cũng như mở rộng thị phần và uy tín của doanh nghiệp trên thị trường. Vấn đề ”Đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm” luôn là vấn đề mà các doanh nghiệp phải suy nghĩ và cố gắng để giải quyết vấn đề này. Nhà máy vật liệu xây dựng Seterra – Secoin là chi nhánh của công ty trách nhiệm hữu hạn Dịch vụ Thương mại và Đầu tư Secoin tại Hà tây. Nhà máy có khả năng đáp ứng nhu cầu của thị trường cả về số lượng và chất lượng các sản phẩm về gạch Block, gạch Terrazzo và ngói mầu mang thương hiệu Secoin. Nhưng do những sản phẩm của công ty đặc biệt là gạch Terrazzo Secoin còn rất mới trên thị trường tiêu thụ nên hoạt động tiêu thụ sản phẩm của nhà máy VLXD Seterra – Secoin gặp rất nhiều khó khăn. Để đứng vững trên thị trường và mở rộng sản xuất kinh doanh đòi hỏi nhà máy cần thực hiện nhiều biện pháp nhằm thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản Sinh Viên: Nguyễn Viết Thắng
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp phẩm, hoạt động kinh doanh , nâng cao uy tín và vị thế của thương hiệu Secoin trên thị trường. Nhận thấy tầm quan trọng đặc biệt của hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở Nhà máy tại thời điểm hiện nay. Em xin nghiên cứu đề tài ”Một số biện pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm gạch Terrazzo Secoin của nhà máy vật liệu xây dựng Seterra – Secoin” Đề tài gồm 3 Chương: Chương I: MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN VỀ TIÊU THU THỤ SẢN PHẨM Ở CÁC DOANH NGHIỆP TRONG NỀN KINH TẾ THỊ TRƯỜNG ChươngII: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM Ở NHÀ MÁY VẬT LIỆU XÂY DỰNG SETERRA - SECOIN Chương III: PHƯƠNG HƯỚNG VÀ BIỆN PHÁP THÚC ĐẢY HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA NHÀ MÁY VLXD SETERRA – SECOIN Em xin chân thành cảm ơn Thầy giáo Thạc Sỹ Lê Thanh Ngọc, Cô Vũ Thu Hương - Giám đốc chi nhánh công ty Secoin tại Hà Tây và các anh chị phòng kinh doanh và tiếp thị đã giúp đỡ em rất nhiều trong quá trình em thực tập tại nhà máy và hoàn thành đề tài này. Với kiến thức kinh nghiêm thực tế và thời gian thực tập có hạn. Vì vậy bài viết không tránh khỏi những sai sót. Rất mong sự chỉ bảo và đóng góp ý kiến của các thầy cô và các anh chị nhân viên trong Nhà máy để bài viết của em có ý nghĩa hơn. Sinh Viên: Nguyễn Viết Thắng
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Chương I MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN VỀ TIÊU THU THỤ SẢN PHẨM Ở CÁC DOANH NGHIỆP TRONG NỀN KINH TẾ THỊ TRƯỜNG I. TIÊU THỤ SẢN PHẨM VÀ VAI TRÒ CỦA NÓ ĐỐI VỚI CÁC DOANH NGHIỆP TRONG NỀN KINH TẾ THỊ TRƯỜNG 1. Tiêu thụ sản phẩm 1.1 Khái niệm tiêu thụ sản phẩm theo nghĩa hẹp Có rất nhiều khái niêm về tiêu thụ sản phẩm dược nêu ra: - Tiêu thụ sản phẩm là hoạt động bán hàng tới tay người tiêu dùng. - Tiêu thụ sản phẩm là hoạt động tổ chức mạng lưới bán hàng - Tiêu thụ sản phẩm là hoạt động xúc tiến bán hàng - Nhìn chung tiêu thụ sản phẩm bao gồm các hoạt động thương mại đầu ra của doanh nghiệp 1.2 Khái niệm tiêu thụ sản phẩm theo nghĩa rộng ”Tiêu thụ sản phẩm là khâu lưu thông hàng hoá, là cầu nối trung gian giữa một bên là sản phẩm sản xuất và phân phối với một bên là tiêu dùng. Trong quá trình tuần hoàn các nguồn vật chất, việc mua và bán được thực hiện giữa sản xuất và tiêu dùng, nó quyết định bản chất của hoạt động lưu thông thương mại đầu ra của doanh nghiệp” (tr 85-86, Marketing căn bản, Trần Minh Đạo, NXB giáo dục 2002 ). Như vậy, Tiêu thụ sản phẩm không chỉ là một hoạt đọng dơn thuầ như tổ chúc mang lưới bán hàng, xúc tiến bán hàng, Mà đó là tổng thể các hoạt động từ hoạt động tạo nguồn chuẩn bị hàng hoá, tổ chức mạng lưới bán hàng, xúc tiến bán hàng, dịch vụ trong và sau khi bán hàng 2. Vai trò của công tác tiêu thụ sản phẩm. Đối với một doanh nghiệp sản xuất hay một doanh nghiệp thương mại thì việc xác định thị trường sản phẩm là khâu vô cùng quan trọng, sự tồn tại Sinh Viên: Nguyễn Viết Thắng
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp của doanh nghiệp phụ thuộc vào việc hàng hoá của doanh nghiệp có bán dược không hay nói các khác là phụ thuộc vào công tác tiêu thụ sản phẩm. Hoạt động tiêu thụ sản phẩm chi phối các khâu nghiệp vụ khác. Hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp đòi hỏi phải được diễn ra liên tục và nhịp nhàng, hiệu quả hoạt động sản xuất kinh doanh được đánh giá bởi nhiều nhân tố, trong đó tốc độ quay vòng của vốn phụ thuộc vào tốc độ tiêu thụ của sản phẩm vì vậy nếu tiêu thụ sản phẩm tốt thì làm cho vòng quay vốn giảm Hoạt động tiêu thụ sản phẩm đóng vai trò thực hiện giá trị sản phẩm. Một sản phẩm dược tạo ra khi doanh nghiệp bỏ vốn đầu tư vào máy móc, trang thiết bị, nguyên liệu, nhiên liệu Sản phẩm được tiêu thụ, doanh nghiệp sẽ thu được một số tiền tương ứng vói số vốn bỏ ra và phần lợi nhuận từ hoạt động tiêu thụ sản phẩm.( T – H – T’ ) Thông qua vai trò của hoạt động tiêu thụ sản phẩm là lưu thông hàng hoá, trong quá trình lưu thông hàn hoá xuất hiện những khuyết diểm, hạn chế cần dược khắc phục để từ dố hoàn thiện quá trình sản xuất. Công tác tiêu thụ sản phẩm tốt sẽ làm giảm chi phí trên một dơn vị sản phẩm bán ra từ đó có thể tăng thêm lợi nhuận cho doanh nghiệp. Đồng thời đó cũng là phương tiện để các doanh nghiệp canh tranh về giá cả sản phẩm với các doanh nghiệp khác trên thương trường. Hoạt động tiêu thụ sản phẩm góp phần nâng cao uy tín của doanh nghiệp củng cố vị trí và thế lực của doanh nghiệp trên thị trường thông qua các sản phẩm có chất lượng tốt và giá cả phải chăng cùng với phương thức mua bán dễ dàng thuận tiện và dịch vụ bán hàng tiên tiến Trong cơ chế thị trường thì công tác tiêu thụ sản phẩm không đơn thuần là việc đem sản phẩm bán ra thị trường mà là cả quá trình từ khâu điều tra thị hiếu người tiêu dung, sản xuất sản phẩm, cho đến việc chào hàng, quảng cáo, vận chuyển, phân phối và tổ chức bán hàng. Tiêu thụ sản phẩm là biểu hiện của quan hệ giữa người tiêu dùng và nhà sản xuất. Thể hiện độ tin cậy của người tiêu dùng đối với nhà sản xuất. Sinh Viên: Nguyễn Viết Thắng
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Qua hoạt động tiêu thụ sản phẩm người tiêu dung và nhà sản xuất gần gũi nhau hơn, từ đó tìm ra các giải pháp nhằm đáp ứng nhu cầu của tốt hơn, thuận tiện hơn và người sản xuất có lợi nhuận cao hơn. Tóm lại: Tiêu thụ sản phẩm có một vai trò vô cùng quan trọng. Nếu thực hiện tốt công tác tiêu thụ sản phẩm không những thực hiện giá trị sản phẩm mà còn tạo uy tín cho doanh nghiệp, tạo cơ sở vững chắc để củng cố vững chắc và phát triển thị trường trong nước và thị trường nước ngoài. Tiêu thụ sản phẩm cũng là nhân tố tạo ra sự cân bằng trên thị trường trong nước, hạn chế hàng hoá nhập khẩu và nâng cao uy tín đối với các hàng hoá nội địa. 3. Ý nghĩa của hoạt động tiêu thụ sản phẩm ”Tiêu thụ sản phẩm hàng hoá là giai đoạn tiếp theo của quá trình sản xuất - thực hiện chức năng đưa sản phẩm từ lĩnh vực sản xuất sang lĩnh vực tiêu dùng nhằm thực hiện giá trị hàng hoá của một doanh nghiệp” (tr 87-88, Thương mại doanh nghiệp, Đặng Đình Đào, NXB Thống kê năm 2002) Doanh nghiệp sản xuất ra sản phẩm cung ứng ra thị trường nhằm thực hiện các mục tiêu hiệu quả mà doanh nghiệp đã định trước, đó là: Mục tiêu lợi nhuận Mọi doanh nghiệp khi hạch toán kinh doanh luôn đặt mục tiêu lợi nhuận là mục đích của hoạt động kinh doanh. Chi tiêu này phản ánh hiệu quả của hoạt động kinh doanh  Lợi nhuận =  Doanh thu -  Chi phí Việc tiêu thụ tốt sẽ thu dược nhiêu lợi nhuận còn ngược lại nếu tiêu thụ sản phẩm chậm thì lợi nhuận sẽ thấp hoặc có thể hoà vốn hoặc lỗ vốn.Tóm lại tiêu thụ sản phẩm có ý nghĩa vô cùng quan trọng trong mục tiêu lợi nhuận của doanh nghiêp Mục tiêu vị thế Sinh Viên: Nguyễn Viết Thắng
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Đó là biển hiện về số lượng hàng bán mà doanh nghiệp bán ra trên thị trường so với toàn bộ thị trường. Tiêu thụ sản phẩm mạnh làm tăng vị thế của doanh nghiêp trên thị trường. Mục tiêu an toàn Với doanh nghiệp sản xuất kinh doanh, quá trình từ việc sản xuất ra sản phẩm đến khi doanh nghiệp thu hòi vốn là cả một quá trình liên tục. Quá trình này có hiệu quả sẽ tạo ra sự an toàn cho doanh nghiệp Đảm bảo tái sản xuất liên tục Sản xuất- phân phối – trao đổi – tiêu dùng là 4 khâu của quá trình tái sản xuất sản phẩm. Tiêu thụ sản phẩm nằm trong khâu phân phối và trao đổi vì vậy tiêu thụ sản phẩm là một bộ phận hưu cơ của quá trình tái sản xuất sản phẩm, nó có ý nghĩa quan trọng để quá trình tái sản xuất sản phẩm diễn ra trôi chảy và liên tục II. NỘI DUNG CỦA CÔNG TÁC THỊ TRƯỜNG SẢN PHẨM CỦA DOANH NGHIỆP THỊ TRƯỜNG TRONG CƠ CHẾ THỊ TRƯỜNG 1. Nghiên cứu thị trường tiêu thụ sản phẩm 1.1 Nghiên cứu thị trường “Thị trường có thể được hiểu là các nhóm khách hàng tiềm năng với những nhu cầu tương tự (giống nhau) và những người bán đưa ra các sản phẩm khác nhau với cách thức khách nhau để thoả mãn nhu cầu đó” (tr 42, Marketing Thương mại, Nguyễn Xuân Quang, NXB Lao động – Xã hội năm 2005) Mỗi doanh nghiệp khi hoạt động kinh doanh trên thị trường phải thực hiện các công tác: nghiên cứu thị trường, thăm dò thị trường và thâm nhập thị trường với mục tiêu là nhận biết và đánh giá khái quát về khả năng doanh nghiệp thâm nhập vào thị trường để từ đó đưa ra định hướng cụ thể để thâm nhập thị trường, chiếm lĩnh thị trường nhanh chóng. Nghiên cứu thị trường được thực hiện qua 3 bước là: -Bước 1: Thu thập thông tin Sinh Viên: Nguyễn Viết Thắng
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp -Bước 2: Xử lý thông tin ( bao gồm 3 bước đó là: phân tích thị trường sản phẩm nói chung, phân tích thị trường sản phẩm, phân đoạn thị trường thành phần) -Bước 3: Ra quyết định 1.1.1 Thu thập thông tin Thông qua các tài liệu thống kê về thị trường, bán hàng như: Doanh số bán hàng của ngành và nhóm hàng (được tính theo 2 chỉ tiêu là: hiện vật và giá trị); Mức độ thỏa mãn nhu cầu thị trường so với tổng dung lượng thị trường; Số lượng người mua, người bán trên thị trường. Trong quá trình thu thập thông tin các doanh nghiệp cần chú ý tới một số điểm chủ yếu sau: - Sản phẩm hàng hóa nào đang được tiêu thụ nhiều nhất ở thị trường nào? Nguyên nhân chính của việc sản phẩm đó được thị trường đó chấp nhận là gì? - Cách thức sản xuất và thời vụ sản xuất? - Tập quán cuả người tiêu dùng những sản phẩm đó? - Giai đoạn của chu kì sống của sản phẩm mà doanh nghiệp kinh doanh Các loại thông tin: -Thông tin thứ cấp: là thông tin đã được công bố trên các phương tiện thông tin đại chúng -Thông tin sơ cấp: là những thông tin do doanh nghiệp có được do tổ chức tìm kiếm đã được vạch ra nhằm vào mục đích cụ thể nào đó. Thông tin sơ cấp được thu thập bằng các phương pháp như sau: + Quan sát + Điều tra chọn mẫu + Đặt câu hỏi 1.1.2 Xử lý các thông tin đã thu thập Sinh Viên: Nguyễn Viết Thắng
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Ngay từ khi nhận được các thông tin, người nghiên cứu phải tiến hành phân tích, so sánh, đánh giá thu thập thông tin thị trường từng bước để có thể nắm bắt được các thông tin Nội dung của xử lý thông tin là: - Phân tích thị trường sản phẩm chung bao gồm xác định doàng sản phẩm mà trên thị trường đang cần. - Phân tích thị trường sản phẩm của doanh nghiệp. Xác định được thái độ của người tiêu dùng đối với dịch vụ hàng hóa sản phẩm của doanh nghiệp như thế nào? - Lựa chọn thị trường trọng điểm để xây dựng phương án kinh doanh cho doanh nghiệp. Một phương án tối ưu được đánh giá bằng tính hiệu quả của phương án. việc đánh giá được thông qua một số chỉ tiêu sau: + Tỷ suất lợi nhuận trên vốn: Tỷ suất lợi nhuận trên vốn = ( lợi nhuận/ vốn)x 100% (Tr 235, phân tích hoạt động kinh doanh, Phạm Thị Gái, NXB Thống kê năm 2004) + Tỷ suất lợi nhuận theo doanh thu: Tỷ suất lợi nhuận theo doanh thu = ( lợi nhuận/doanh thu) x 100% (Tr 237, phân tích hoạt động kinh doanh, Phạm Thị Gái, NXB Thống kê năm 2004) 1.1.3 Ra quyết định. Doanh nghiệp đưa ra quyết định lựa chọn các phương án kinh doanh của mình trong tương lai và các biện pháp hữu hiệu trong quá trình kinh doanh, đặc biệt là công tác tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp như: - Ra quyết định giá bán tại các thị trường khác nhau cho phù hợp. - Quyết định về việc thu hẹp hay mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. - Quyết định về mức dự trữ hàng hóa cần thiết cho quá trình hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp trong tương lai. Sinh Viên: Nguyễn Viết Thắng
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp - Loại thị trường nào có triển vọng nhất đối với doanh nghiệp trong tương lai? - Sản phẩm nào có khả năng tiêu thụ với khối lượng lớn nhất phù hợp với năng lực sản xuất, kinh doanh của doanh nghiệp. - Giá cả bình quân trên thị trường đối với từng loại hàng hóa trong từng thời kỳ và nhu cầu chủ yếu của thị trường đối với các loại hàng hóa có khả năng tiêu thụ như về mẫu mã hàng hoá, bao gói, chất lượng hàng hoá , phương thức vận chuyển và thanh toán. - Ước định về mạng lưới tiêu thụ và cách thức phân phối sản phẩm Có 3 cách để tiếp cận thị trường trọng điểm đó là Tiếp cận thị trường trọng điểm 1. Đơn giản 2. Phức tạp 3. Chấp nhận được (1)M1 (2) (1)M1 (2)M2 (1) (2)M1+2 (3) (3) (3) (tr 52, Marketing căn bản, Nguyễn Xuân Quang, NXB Lao động – Xã hội năm 2005) 1.1.3.1 Tiếp cận thị trường trọng điểm đơn giản Chọn một trong số các đoạn thị trường làm thị trường mục tiêu đồng thời xây dựng một chiến lược marketing cho thị trường này 1.1.3.2 Tiếp cận thị trường trọng điểm phức tạp. Chọn 2 hay nhiều đoạn thị trường là thị trường trong điểm và xây dựng chiến lược Marketing hỗn hợp cho các thị trường này. 1.1.3.3 Tiếp cận thị trường trọng điểm được chấp nhận Chọn 2 hay nhiều hơn trong số các đoạn thị trường làm thị trường mục tiêu. đồng thời ghép các thị trường thành phần đó thành một thị trường tương đối đồng nhất. 1.2 Danh mục sản phẩm đưa ra thị trường. Sinh Viên: Nguyễn Viết Thắng
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Xác định danh mục sản phẩm đưa ra thị trường là hết sức quan trọng. Cần xem xét toàn bộ sản phẩm của doanh nghiệp đang sản xuất, kinh doanh được thị trường chấp nhận đến mức độ nào? Cần cải tiến loại sản phẩm nào cho phù hợp với nhu cầu thị trường? Cần giảm số lượng tiêu thụ loại sản phẩm nào? Lúc nào thì phù hợp cho việc phát triển sản phẩm mới? Biện pháp khác biệt hóa sản phẩm sẽ phù hợp để doanh nghiệp có thể sử dụng đó là: - Tung sản phẩm mới hoàn toàn (khác với sản phẩm của doanh nghiệp khác về đặc trưng tính năng, kỹ thuật, tác dụng, độ bền, độ an toàn, kích cỡ, trọng lượng, khác biệt về nhãn hiệu, bao bì, phương thức phân phối bán hàng, phương thức thanh toán, các dịch vụ sau bán hàng) - Ngoài ra, gam sản phẩm khác nhau cũng có thể doanh nghiệp sử dụng. Gam sản phẩm tức là ứng với mỗi thị trường khác nhau thì có một số những sản phẩm khác nhau để thỏa mãn nhu cầu của một nhóm khách. Việc sử dụng gam sản phẩm chỉ được bổ xung chứ không được thay thế. Biện pháp mà doanh nghiệp sử dụng có thể tạo ra sự tiện dụng cho người mua, người sử dụng bằng cách không thay đổi gam sản phẩm mà còn đưa thêm vào những sản phẩm khác để đáp ứng nhu cầu đa dạng của khách hàng. 2. Xây dựng chiến lược tiêu thụ sản phẩm. Với vai trò quan trọng của công tác tiêu thụ sản phẩm. Để thực hiện tốt công tác tiêu thụ sản phẩm cần phải xác định được một chiến lược tiêu thụ sản phẩm cho phù hợp. Chiến lược tiêu thụ sản phẩm bao gồm: - Chiến lược sản phẩm. - Đặt hàng sản xuất - Chính sách giá cả hàng hóa - Khối lượng sản xuất Sinh Viên: Nguyễn Viết Thắng
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp - Chính sách phân phối hàng hóa (các kênh tiêu thụ sản phẩm). - Để xác định đúng chiến lược kinh doanh, doanh nghiệp cần phải nghiên cứu chu kì sống của sản phẩm. Chu kỳ sống của sản phẩm gồm bốn giai đoạn: Giai đoạn 1 : Giai đoạn xâm nhập thị trường (Tr135 Marketing Thương mại, Nguyễn Xuân Quân, NXB Lao động – Xã hội năm 2005) Sản Phẩm được tung ra thị trường, có sự cạnh tranh để giành lấy khách hàng và thị phần.Những quyết định chiến lược ở giai đoạn này gồm bốn yếu tố cấu thành cơ bản trong công tác Marketing. Mặc dù cả bốn yếu tố đó đều có thể điều chỉnh được, nhưng yếu tố giá cả và khuyến mãi thường dược doanh nghiệp sử dụng phổ biến(vì dễ điều chỉnh). Ở giai đoạn này hy vọng lợi nhuận cao là không cần thiết. Doanh nghiệp có thể lỗ vốn để có thể đạt mục tiêu của mình . Do đó, doanh nghiệp nên phối hợp yếu tố giá cả và khuyến mãi thành 4 phương án chiến lược như sau: + Thứ nhất: Chiến lược “thu lượm” chậm đó là : phát sinh từ giá cao và mức độ khuyến mãi thấp. + Thứ hai: Chiến lược “thu lượm” nhanh đó là: phối hợp giá cao và mức khuyến mãi cao + Thứ ba: Chiến lược thâm nhập chậm đó là: kết hợp giá thấp để dễ thâm nhập thị trường và sử dụng khuyến mãi ở mức độ thấp + Thứ tư: Chiến lược thâm nhập nhanh đó là phân phối giá thấp và tăng cường khuyến mãi nhằm đạt được và giữ một thị phần lớn - Giai đoạn 2: Giai đoạn tăng trưởng (thị trường phát triển)(Tr135 Marketing Thương mại, Nguyễn Xuân Quân, NXB Lao động – Xã hội năm 2005) Giai đoạn này lượng hàng bán ra tăng nhanh. Vấn đề quan trọng trong giai đoạn này là đáp ứng đủ lượng hàng hoá cho khách hàng. Trong giai đoạn này cần: Sinh Viên: Nguyễn Viết Thắng
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp + Cải tiến chất lượng hoặc bổ xung thêm phẩm chất của sản phẩm hoặc phát triển các mẫu mã sản phẩm mới. + Tập trung khai thác các đoạn thị trường mới, đồng thời tìm kiếm các kênh tiêu thụ mới. + Quảng cáo từ hướng khách hàng sự chấp nhận và dùng thử sản phẩm của doanh nghiệp. - Giai đoạn 3: Giai đoạn bão hòa (chín muồi) (tr 136, Marketing Thương mạ, Nguyễn Xuân Quang, NXB Lao động – Xã hội năm 2005) Giai đoạn này tiêu thụ sản phẩm có xu hướng kéo dài nhất so với các giai đoạn khác trong chu kỳ sống của sản phẩm. Lượng hàng hóa bán ra ổn định. Doanh nghiệp cần tìm ra các chiến lược phù hợp với các cơ hội trên thị trường để bảo vệ thị phần hiện có. Có 3 phương án mà doanh nghiệp có thể sủ dụng đó là: + Chú trọng đến việc tìm kiếm thị trường tiêu thụ mà trước đó doanh nghiệp không chú ý tới. + Cải tiến chất lượng và kiểu dáng sản phẩm hoặc tạo ra các tính năng mới của sản phẩm. + Cải tiến các công đoạn sản xuất, các phương án Marketing phù hợp - Giai đoạn 4: Giai đoạn thị trường suy giảm (suy thoái) (Tr 136 Marketing Thương mại, Nguyễn Xuân Quân, NXB Lao động – Xã hội năm 2005) Giai đoạn này lượng hàng bán ra giảm, lợi nhuận thấp cho tới khi không có lợi nhuận. Doanh nghiệp cần xác định kịp thời lương bán sản phẩm cà có phương án kinh doanh phù hợp bởi vì việc giữ lại một mặt hàng yếu kém có thể gây cho hãng nhiều tổn thất trong hiện tại cũng như trong tương lai Do đó cần chú ý đến nội dung sau: + Đánh giá đúng chất lượng sản phẩm + Phát hiện những khuyết tật của sản phẩm và những nhu cầu về sản phẩm doanh nghiệp kinh doanh Sinh Viên: Nguyễn Viết Thắng
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp + Nghiên cứu điểm mạnh của sản phẩm để cạnh tranh. + Tận dụng triệt để các cơ hội mà doanh nghiệp có được. 3. Chính sách giá bán Với việc định ra chính sách giá bán linh hoạt và phù hợp với cung cầu trên thị trường sẽ giúp doanh nghiệp đạt được các mục tiêu kinh doanh của mình : - Tối đa hóa lượng tiêu thụ - Tối đa hóa lợi nhuận. - Thâm nhập hay mở rộng thị trường Do vậy, chính sách giá của doanh nghiệp phù hợp sẽ có tác dụng tốt đến sự phát triển của doanh nghiệp ở hiện tại và trong tương lai. Chính sách giá tập trung vào các vấn đề sau: 3.1 Xác định các giới hạn và độ linh hoạt cần thiết. "Giới hạn tối thiểu của giá P SAVC”. Bất kỳ một doanh nghiệp hạch toán kinh tế thì giá cả sản phẩm phải đảm bảo sao cho giá đó đủ bù đắp chi phí sản xuất kinh doanh và có lãi (trừ trường hợp bán phá giá để thu hồi vốn) Độ linh hoạt giá bán được quy định bằng mức tăng (giảm) tuyệt đối giá đơn vị sản phẩm ( P) hoặc tỉ lệ tăng (giảm) giá đơn vị sản phẩm ( %P) nên người bán có thể linh hoạt trong công tác bán hàng đó là cơ sở cho việc tăng, giảm giá bán sản phẩm doanh nghiệp. 3.2 Các chính sách định giá bán a. Chính sách định giá “theo thị trường”. Giá theo thị trường là định giá bán sản phẩm xoay quanh mức giá thị trường của sản phẩm đó. Doanh nghiệp cần tăng cường công tác tiếp thị bởi vì giá không phải là yếu tố quan trong trong bán hàng. b. Chính sách định giá “xâm nhập” Sinh Viên: Nguyễn Viết Thắng
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Tuỳ vào mục tiêu của doanh nghiệp, tuỳ vào điều kiện thị trường và tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp mà doanh nghiệp thục hiện một trong những chính sách định giá thấp sau đây + Định giá bán thấp hơn giá thống trị trên thị trường nhưng cao hơn giá trị sản phẩm + Định giá thấp hơn giá thị trường và cũng thấp hơn giá trị sản phẩm. c. Chính sách định giá cao Chính sách giá cao là định giá bán cao hơn mức giá thống trị trên thị trường và cao hơn giá trị sản phẩm. d. Chính sách ổn định giá bán ( chính sách một giá) Chính sách này là không thay đổi giá bán sản phẩm theo cung cầu ở từng thời kỳ, vị trí địa lý. doanh nghiệp sẽ thâm nhập, giữ vững và mở rộng được thị trường. e. Chính sách bán phá giá Mục tiêu của chính sách này là để tối thiểu hóa rủi ro hay thua lỗ. khi sản phẩm bị tồn đọng quá nhiều và bị cạnh tranh gay gắt, sản phẩm đã bị lạc hậu và nhu cầu thị trường, dễ hư hỏng, càng để lâu càng lỗ lớn 3.3 Phương pháp định giá bán a. Định giá theo cách cộng lời vào chi phí Công thức xác định cộng lãi vào giá thành là: Giá dự kiến = Giá thành sản phẩm + Lãi dự kiến b. Định giá theo lợi nhuận mục tiêu Công thức xác đinh: LỢI NHUẬN MONG CHI PHÍ VỀ MUỐN GIÁ = + SẢN PHẨM SỐ LƯỢNG SẢN PHẨM TIÊU THỤ Sinh Viên: Nguyễn Viết Thắng
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp KHỐI LƯỢNG TỔNG CHI PHÍ CỐ ĐỊNH SẢN = PHẨM GIÁ BÁN ĐƠN VỊ SẢN PHẨM – CHI PHÍ BIẾN HOÀ ĐỔI ĐƠN VỊ SẢN PHẨM VỐN (Tr 296-298, Marketing căn bản, Trần Minh Đạo, NXB Giáo dục năm 2002) GIÁ (P)  TỔNG DOANH THU  LỢI NHUẬN MỤC TIÊU TỔNG CHI PHÍ P*  (GIÁ HOÀ VỐN)  CHI PHÍ CỐ ĐỊNH 0 Q* (SẢN Q’ Q (SẢN LƯỢNG) LƯỢNG (SẢN LƯỢNG HOÀ VỐN) ƯỚC TÍNH) H ình 1 : đồ thị hoµ vèn ®Ó x¸c ®Þnh gi¸ theo lîi nhuËn môc tiªu vµ khèi lîng tiªu thô hoµ vèn c. Định giá theo giá trị cảm nhận được: Xem nhận thức của người mua về giá trị chứ không phải chi phí của người bán là căn cứ quan trọng để định giá. từ đó doanh nghiệp đưa ra giá bán sản phẩm đó d. Định giá theo giá trị Sinh Viên: Nguyễn Viết Thắng
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Phương pháp định giá theo giá trị thực tế là là doanh nghiệp phải định giá ở mức mà người mua nghĩ rằng sản phẩm của doanh nghiệp xứng đang với đồng tiền mà mình bỏ ra e. Định giá theo mức giá hiện hành hay định giá cạnh tranh Dựa trên cơ sở giá của đối thủ cạnh tranh và ít quan tâm đến chi phí sản xuất sản phẩm và nhu cầu thị trường doanh nghiệp định giá sản phẩm của mình 4. Tổ chức các kênh tiêu thụ sản phẩm. Sản phẩm doanh nghiệp đến tận tay người tiêu dùng có thể theo nhiêu cách khác nhau có thể là trực tiếp hay gián tiếp. Rất nhiều hình thức tiêu thụ nhưng nhìn chung đều thông qua một số kênh chủ yếu. Hệ thống kênh phân phối sản phẩm KÊNH 1 Lực lượng bán hàng doanh nghiệp DOANH NGƯỜI KÊNH 2 Lực l ượng bán hàng DN NGƯỜI BÁN LẺ NGHIỆP TIÊU KÊNH 3 NGƯỜI BÁN BUÔN NGƯỜI BÁN LẺ SẢN DÙNG KÊNH 4 ĐẠI LÝ NGƯỜI BÁN LẺ XUẤT SP KÊNH 5 ĐẠI LÝ NGƯỜI BÁN BUÔN NGƯỜI BÁN LẺ a. Kênh I: Thông qua cửa hàng giới thiệu sản phẩm sản phẩm được trực tiếp bán từ doanh nghiệp đến tay người tiêu dùng. Đặc diểm của kênh này là khối lượng sản phẩm tiêu thụ thấp nhưng nó lại mang ý nghĩa rất quan trọng bởi vì doanh nghiệp trực tiếp tiếp xúc với người tiêu dùng qua đó thu thập thông tin chính xác đồng thời doanh nghiệp có điều kiện và cơ hội để quảng cáo, giới thiệu sản phẩm và giải đáp thắc mắc cho người tiêu dùng về sản phẩm của mình. Vì vậy sẽ tạo dựng và củng cố uy tín của doanh nghiệp trên thị trường. Sinh Viên: Nguyễn Viết Thắng
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp b. Kênh II: Quá trình tiêu thụ sản phẩm đi qua một khâu trung gian là người bán lẻ, khâu trung gian này trực tiếp bán sản phẩm của doanh nghiệp tới tay người tiêu dùng, là bộ phận có đóng góp quan trọng cho việc tạo điều kiện thuận lợi cho hành vi mua của khách hàng, thỏa mãn nhu cầu của khách hàng một cách nhanh nhất và đồng thời quảng bá sản phẩm c. Kênh III: Quá trình tiêu thụ đi qua 2 khâu trung gian là người bán buôn và người bán lẻ rồi mới đến tay người tiêu dùng. Kênh tiêu thụ này là sản lượng sản phẩm tiêu thụ lớn do đó việc thu hút khách hàng, số lượng sản phẩm tiêu thụ phải thường được giải quyết bằng các chương trình như: giảm giá khuyến mãi hỗ trợ vận chuyển, chiết khấu d. Kênh IV: Quá trình tiêu thụ đi qua 2 khâu trung gian là đại lý và người bán lẻ. Có 2 loại đại lý là đại lý tư nhân và đại lý quốc doanh. - Các đại lý tư nhân có vốn ít vì thế khả năng thanh toán ít và chậm. Đồng thời kết quả kinh doanh luôn gắn liền với lợi ích của họ nên họ luôn nhiệt tình, năng động tìm các biện pháp kinh doanh tốt nhất để đạt hiệu quả cao cho họ và doanh nghiệp. - Còn các đại lý quốc doanh vẫn còn mang nặng tính chất của thành phần kinh tế quốc doanh chưa có ý thức trách nhiệm cao. Nhân viên bán hàng, quản lý còn kém, số lượng tiêu thụ còn thấp, hiệu quả kinh doanh chưa cao. Tuy nhiên, các đại lý quốc doanh có uy tín với thị trường, khách hàng từ xưa và có hệ thông phân phối rộng. Với 2 loại đại lý này doanh nghiệp phải có chính sách, biện pháp phù hợp nhằm khai thác tối đa những thế mạnh đồng thời có các phương án trước các rui ro mà nó mang lại để đảm bảo an toàn về vốn của doanh nghiệp. e. Kênh V: Quá trình phân phối kênh tiêu thụ này rất phức tạp doanh nghiệp khó quản lý và khó theo dõi nhất. Có 3 khâu trung gian là: Đại lý, người bán buôn và người bán lẻ. Thông tin phản hồi mà doanh nghiệp nhận được bị hạn chế bởi kênh nàydẫn đến nếu doanh nghiệp không thích ứng kịp với sự thay đổi của thị Sinh Viên: Nguyễn Viết Thắng
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp trường thì dễ mất thị trường. Mặc dù vậy, đây là kênh thị trường có số lượng sản phẩm lớn, ảnh hưởng quan trọng đến hoạt động tiêu thụ và sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. 5. Xây dựng lực lượng bán hàng “Bán hàng là hành vi thương mại của thương nhân, là sự gaio tiếp giữa người bán hàng với khách hàng tiềm năng.” (tr 270, Marketing Thương mại, Nguyễn Xuân Quang, NXB Lao động – Xã hội năm 2005) Các bước bán hàng: - Bước 1: Thăm dò - Bước 2: Lập kế hoạch - Bước 3: Trình bày - Bước 4: Tiến hành Trong cả 4 bước bán hàng ta thấy rõ lực lượng bán hàng đóng vai trò hết sức quan trọng. Ta có thể chia lực lượng bán hàng ra thành các loại sau: + Người giao hàng: Là những nhân viên chuyên đi giao sản phẩm cho khách hàng. + Người tiếp nhận đơn đặt hàng: là nhân viên chuyên tiếp nhận đơn hàng + Kỹ thuật viên: Là những nhân viên bán hàng chuyên tư vấn cho khách hàng về phương diện kỹ thuật của sản phẩm doanh nghiệp đang sản xuất kinh doanh + Người gợi tạo nhu cầu: là những nhân viên bán hàng chuyên gợi tạo cho khách hàng nhu cầu sử dụng sản phẩm cũng như cố vấn cho khách hàng về cách thức sử dụng sản phẩm. Vì vậy để xây dựng lực lượng bán hàng của doanh nghiệp để đáp ứng các nhu cầu của doanh nghiệp về tiêu thụ sản phẩm cần phải lựa chọn các nhân viên bán hàng ngoài khả năng hiểu biết về sản phẩm, trình độ bán hàng còn phải là một người nhẫn nại, có lòng yêu nghề và có phong cách bán hàng là khách hàng thoải mái. Sinh Viên: Nguyễn Viết Thắng
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp 6. Các biện pháp yểm trợ và xúc tiến bán hàng . 6.1 Quảng cáo “ - Quảng cáo là biện pháp truyền bá thông tin của các doanh nghiệp - Quảng cáo là hoạt động sáng tạo của mỗi doanh nghiệp nhằm đạt được mục tiêu truyền bá thông tin đến người nhận tin. - Nội dung của quảng cáo là thông tin về hàng hoá, dịch vụ, doanh nghiệp kinh doanh”(Tr 247, Marketing Thương mại, Nguyễn Xuân Quang, NXB Lao động – Xã hội năm 2005) Như vậy, Quảng cáo gồm các hoạt động: giới thiệu và truyền đi các thông tin về sản phẩm, hình ảnh của doanh nghiệp nhằm mục đích kích thích tiêu thụ hàng hoá dịch vụ của doanh nghiệp và nâng cao uy tín cho nhà kinh doanh đồng thời tăng cường khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp trên thị trường Mục tiêu của quảng cáo là đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm, tăng khả năng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp đồng thời lôi kéo ngày khách hàng về phía doanh nghiệp và tạo lập uy tín cho doanh nghiệp. Phương tiện quảng cáo rất đa dạng và phong phú, những phương tiện quảng cáo thường được các doanh nghiệp sử dụng đó là: - Báo chí: đây là phương tiện quảng cáo nhằm vào đối tượng trên phạm vi rộng. Nội dung quảng cáo trên báo chí gồm 3 bộ phận hợp thành đó là: chữ, tên và địa chỉ cơ sở sản xuất kinh doanh và trang vẽ quảng cáo. Có các loại báo như: báo hằng ngày, báo tuần, tạp chí - Đài phát thanh: là phương tiện quảng cáo thông dụng, quảng cáo bằng đài phát thanh có khả năng thông báo nhanh, rộng rãi. Tuy nhiên những sản phẩm quảng cáo ở radio thường là những sản phẩm thông dụng, phù hợp với nông thôn, người làm nông. -Vô tuyến truyền hình: Thông qua hệ thống âm thanh, hình ảnh và các kỹ xảo truyền hình đưa thông tin tới khách hàng. Đây là hình thức quảng cáo Sinh Viên: Nguyễn Viết Thắng
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp mang lại hiêu quả cao nhất và doanh nghiệp cũng mất một khoản chi phí không nhỏ khi sử dụng hình thức quảng cáo này. - Áp phích: là hình thức cho phép khai thác tối đa, lợi về kích thước hình ảnh, màu sắc, vị trí, chủ đề quảng cáo. Tuy nhiên thời gian quảng cáo và lợi ích mang lại không cao - Bao bì và nhãn hiệu sản phẩm: Đây là phương tiện quảng cáo hàng hóa thông dụng, có hiệu quả cao. Khi khách hàng lựa chọn sản phẩm tiêu dùng thì tâm lý luân nhìn bao bì và nhãn mác sản phẩm. Nó vừa góp phần nâng cao chất lượng vừa bảo đảm giá trị sử dụng của sản phẩm. Hơn nữa, việc tạo ra một bao bì và nhãn hiệu sản phẩm đã là một hình thức để nhằm tạo ra sự khác biệt đối với sản phẩm của đối thủ cạnh tranh. - Quảng cáo bằng bưu điện: Hiện nay phương tiện quảng cáo này ít được sử dụng do quảng cáo chỉ tập trung vào một số lượng khách hàng cụ thể. Có thể gửi catalogue, tờ rơi quảng cáo, - Quảng cáo qua điện thoại: Nhân viên trực tiếp gọi điện tới khách hàng và thuyết phục khách hàng bằng cách quảng cáo với khách hàng về sản phẩm. Hàng hoá quảng cáo ở đây thông thường là hàng hoá có giá trị lớn, thời gian sử dụng lâu dài. - Quảng cáo bằng website: Phương tiện này đang được các doanh nghiệp áp dụng và có hiệu quả trong thời đại công nghệ thông tin. Doanh nghiệp chỉ mất một khoản chi phí nhỏ để có thể quảng cáo sản phẩm, điều tra khách hàng và bán hàng trực tiếp nhờ phương tiện này 6.2 Những hình thức quảng cáo bên trong mạng lưới thương mại - Biển đề tên cơ sở sản xuất kinh doanh: đó là tên, địa chỉ và các thông tin khác mà doanh nghiệp muôn quảng cáo cho những người qua đường và những khách hàng liên hệ trực tiếp với doanh nghiệp - Tủ kính quảng cáo: là phương tiện quản cáo phổ biến trong hệ thống cửa hàng giới thiệu sản phẩm. Tuỳ theo mỗi doanh nghiệp, sản phẩm mà kích thước, màu sắc của tủ kính khác nhau và có đặc trưng riêng. Sinh Viên: Nguyễn Viết Thắng
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp - Quảng cáo thông qua người bán hàng. Người bán hàng thông báo trực tiếp tới khách hàng bằng miệng và bằng chữ về hàng hóa, các đặc tính, ưu điểm hàng hoá và phương thức thanh toán Với một người bán hàng cần phải có kiến thức về hàng hóa, biết cách chào hàng hợp lý, và những kiến thức về thị trường hàng hóa nói chung. 6.3. Các hoạt động hỗ trợ tiêu thụ sản phẩm. - Chào hàng: doanh nghiệp sử dụng các nhân viên bán hàng để trực tiếp giới thiệu và bán các sản phẩm cho khách hàng. - Doanh nghiệp tổ chức hội nghị khách hàng, hội thảo chuyên đề nhằm mục đích xây dựng những mối quan hệ tốt với khách hàng và cộng đồng từ đó tạo lòng tin cho khách hàng đối với doanh nghiệp. - Tham gia hội chợ nhằm giới thiệu sản phẩm hàng hóa của doanh nghiệp với khách hàng và công chúng. Ở hội chợ, doanh nghiệp có thể tiếp xúc trực tiếp với khách hàng và tìm kiếm khách hàng đồng thời bán sản phẩm của doanh nghiệp. - Hoạt động xúc tiến bán hàng: Bao gồm các hoạt động như: trích thưởng cho người bán với số lượng bán hàng vượt mức quy định, bán với giá ưu đãi đặc biệt cho một lô hàng, giảm giá hoặc quay số mở thưởng cho khách hàng mua hàng - Hoạt động khuyến mãi, khuyếch trương bao gồm: bán có thưởng, bốc thăm, bán trả góp, quà tặng những kỹ thuật ấy nhằm thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm một các nhanh chóng - Phương thức thanh toán: Việc áp dụng phương thức linh hoạt cũng hỗ trợ cho việc tiêu thụ sản phẩm. Doanh nghiệp nên kết hợp các phương thức thanh toán như: trả chậm, trả góp, trả ngay, thanh toán chuyển đổi hàng – hàng để đáp ứng nhu cầu của nhiều đối tượng khách hàng khác nhau. 7. Phân tích và Đánh giá kết quả hoạt động tiêu thụ Sinh Viên: Nguyễn Viết Thắng
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Phân tích và đánh giá kết quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm là xem xét, đánh giá sự biến động về khối lượng sản phẩm tiêu thụ xét ở từng loại sản phẩm và toàn bộ sản phẩm của doanh nghiệp đồng thời xem xét mối quan hệ cân đối giữa dự trữ, sản xuất và tiêu thụ. Sử dụng phương pháp phân tích so sánh: - So sánh doanh thu thực tế tính theo giá bán kế hoạch với doanh thu kế hoạch tính theo giá bán kế hoạch cả về số tuyệt đối lẫn tương đối. Công thức tính doanh thu: Qii : SẢN L ƯỢNG TIÊU THỤ n Pi : GIÁ BÁN ĐƠN VỊ SP Doanh thu : (TR) =  PiQi i 1 - So sánh tỷ lệ hoàn thành kế hoạch tiêu thụ với tỷ lệ hoàn thành kế hoạch sản xuất sản phẩm hàng hóa và tỷ lệ hoàn thành kế hoạch dự trữ của từng loại sản phẩm. “ KHỐI LƯỢNG GIÁ BÁN SẢN PHẨM x KẾ HOẠCH) TỶ LỆ HOÀN  ( THỰC TẾ THÀNH KẾ = x 100% HOẠCH CHUNG KHỐI LƯỢNG x GIÁ BÁN ( SẢN PHẨM KẾ HOẠCH KẾ HOẠCH ) SỐ LƯỢNG SỐ LƯỢNG SẢN SỐ LƯỢNG SẢN SỐ LƯỢNG _ SẢN PHẨM = PHẨM TỒN KHO + PHẨM TRONG SẢN PHẨM ” TIÊU THỤ ĐÀU KỲ SẢN XUẤT TỒN KHO CUỐI KỲ (Tr 193-194, Phân tích hoạt động kinh doanh, Phạm Thị Gái, NXB Thống kê, năm 2004) Dựa vào công thức trên ta có thể chia ra thành một số trường hợp sau: - TH1: Khối lượng sản phẩm tiêu thụ của doanh nghiệp tăng trong khi khối lượng sản phẩm sản xuất tăng, sản phẩm dự trữ đầu kỳ giảm. Sinh Viên: Nguyễn Viết Thắng
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp - TH2: Khối lượng sản phẩm tiêu thụ của doanh nghiệp tăng trong khi khối lượng sản phẩm dự trữ đầu kỳ tăng, khối lượng sản phẩm sản xuất giảm và khối lượng sản phẩm dự trữ cuối kỳ tăng. + TH3: Khối lượng sản phẩm tiêu thụ của doanh nghiệp tăng, trong khi khối lượng sản phẩm sản xuất giảm, dự trữ đầu kỳ tăng, dự trữ cuối kỳ giảm với tốc độ lớn hơn. + TH4: Khối lượng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp giảm trong khi khối lượng sản phẩm sản xuất tăng, dự trữ đầu kỳ giảm và dự trữ cuối kỳ tăng. Phân tích thời hạn tiêu thụ sản phẩm Trong nền kinh tế thị trường, thời hạn tiêu thụ sản phẩm ảnh hưởng rất lớn đến bản thân doanh nghiệp và toàn bộ nền kinh tế quốc dân. Đối với doanh nghiệp, tiêu thụ sản phẩm kịp thời giúp doanh nghiệp tăng nhanh tốc độ luân chuyển vốn, thu hồi vốn nhanh, nâng cao hiệu quả sử dụng vốn là tiền đề nâng cao uy tín doanh nghiệp trên thị trường. Các phương pháp phân tích đó là: +So sánh thời gian giao hàng thực tế với thời gian giao hàng ghi theo hợp đồng kinh tế đã ký. +So sánh số lượng, chất lượng sản phẩm hàng hóa giao cho khách hàng giữa thực tế với hợp đồng kinh tế đã ký kết theo từng đợt giao hàng. * Phân tích doanh thu và lợi nhuận. Phân tích doanh thu và lợi nhuận để biết được kết quả của hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp trong từng thời kỳ nhất định n Công thức tính: Doanh thu (TR) = P Q  i i Qi : SẢN LƯỢNG TIÊU THỤ SẢN i 1 PHẨM Pi : GIÁ BÁN THÔ SP Lợi nhuận (LN)= TR - TC TC: TỔNG CHI PHÍ TR: TỔNG DOANH THU Sinh Viên: Nguyễn Viết Thắng
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Một số chỉ tiêu đánh giá tổng hợp -Tỷ suất lợi nhuận: Phản ánh hiệu quả sản xuất kinh doanh sản phẩm mà doanh nghiệp đang kinh doanh. Công thức tính: “ TỈ SUẤT LỢI LỢI NHUẬN NHUẬN = x 100 TỔNG CHI THEO CHI PHÍ PHÍ TỈ SUẤT LỢI NHUẬN LỢI NHUẬN THEO = TỔNG x 100 DOANH DOANH THU THU TỈ SUẤT LỢI LỢI NHUẬN NHUẬN = x 100 TỔNG SỐ VỐN ” TRÊN VỐN SẢN XUẤT (Tr 237-238, phân tích hoạt động kinh doanh, Phạm Thị gái, NXB Thống kê, năm 2004) Các chỉ tiêu này cho phép đánh giá hiệu quả sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. III. NHỮNG NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ CỦA DOANH NGHIỆP 1. Nhân tố ngoài doanh nghiệp 1.1 Các nhóm nhân tố thuộc môi trường vĩ mô Sinh Viên: Nguyễn Viết Thắng
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp a. Các nhân tố về chính trị pháp luật Chính trị và pháp luật chặt chẽ, rõ ràng và ổn định sẽ làm cơ sở bảo đảm điều kiện thuận lợi và bình đẳng cho các doanh nghiệp tham gia cạnh tranh trên thị trường một cách lành mạnh, đạt hiệu quả cao. Các chính sách tài chính, các chính sách bảo hộ mậu dịch tự do, những quan điểm trong lĩnh vực nhập khẩu, các chương trình quốc gia, chế độ tiền lương, trợ cấp, phụ cấp cho ngời lao động Ảnh hưởng trực tiếp hay gián tiếp đến hoạt động tiêu thụ của doanh nghiệp trên thị trường. b. Các nhân tố về khoa học công nghệ Khả năng cạnh tranh trên thị trường hay khả năng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp quyết định phần lớn do 2 yếu tố chất lượng và giá bán. Khoa học công nghệ quyết định 2 yếu tố đó. Áp dụng trong sản xuất kinh doanh góp phần làm tăng chất lượng hàng hóa và dịch vụ, giảm tối đa chi phí sản xuất dẫn tới giá thành sản phẩm giảm. c. Các nhân tố về mặt kinh tế Các nhân tố về mặt kinh tế có vai trò rất quan trọng với doanh nghiệp, nó quyết định đến việc hình thành và hoàn thiện môi trường kinh doanh, đồng thời ảnh hưởng đến khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp trên thị trường. Bao gồm các nhân tố sau: - Chính sách kinh tế của Nhà nước: Chính sách nhà nước có tác dụng ủng hộ hoặc cản trở lớn đến hoạt động sản xuất kinh doanh của từng doanh nghiệp - Tốc độ tăng trưởng kinh tế: nền kinh tế tăng trưởng ổn định và cao sẽ làm cho thu nhập của tầng lớp dân tăng. Từ đó tăng sức mua hàng hóa và dịch vụ. Nền kinh tế tăng trưởng với tốc độ cao và ổn định kéo theo hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp cũng đạt hiệu quả cao. - Tỷ giá hối đoái: Khi đồng nội tệ giảm giá dẫn đến xuất khẩu tăng, cơ hội sản xuất kinh doanh của các doanh nghiệp trong nước tăng, khả năng cạnh Sinh Viên: Nguyễn Viết Thắng
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp tranh cao hơn ở thị trường trong nước và quốc tế bởi khi đó giá bán hàng hóa trong nước giảm hơn so với đối thủ cạnh tranh nước ngoài (Trung quốc là một ví dụ) khi đồng nội tệ tăng giá sẽ thúc đẩy nhập khẩu, doanh nghiệp sản xuất trong nước bị sức ép giảm giá từ thị trường thế giới, cạnh tranh của doanh nghệp kém. - Lãi suất cho vay của ngân hàng: Nếu lãi suất cho vay cao thì chi phí kinh doanh của doanh nghiệp cao nếu doanh nghiệp vay vốn ngân hàng, do đó làm giảm khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp - Lạm phát: Rủi ro kinh doanh khi xảy ra lạm phát là rất lớn. Khi lạm phát cao, các doanh nghiệp tự vệ cho bản thân mình bằng cách: không đầu tư vào sản xuất kinh doanh như đầu tư tái sản xuất mở rộng và đổi mới công nghệ sản xuất . d. Các nhân tố tự nhiên Các nhân tố tự nhiên có thể tạo ra các thuận lợi và khó khăn đối với doanh nghiệp trong việc phát triển các hoạt động sản xuất kinh doanh của mình. Các nhân tố tự nhiên bao gồm tài nguyên thiên nhiên, vị trí địa lý, nhiệt độ, độ ẩm Vị trí địa lý thuận lợi (đối với tiêu thụ sản phẩm thì địa diểm đẹp, khachs hàng dễ chú ý, ) sẽ tạo điều kiện khuyếch trương sản phẩm, mở rộng thị trường tiêu thụ đồng thời giảm thiểu các chi phí không cần thiết khác. e. Các yếu tố về văn hóa - xã hội Các phong tục tập quán, thị hiếu,lối sống, thói quen tiêu dùng, tín ng- ưỡng, tôn giáo có ảnh hưởng trực tiếp đến mức tiêu thụ sản phẩm, hàng hóa của doanh nghiệp. Ở những khu vực địa lý khác nhau có văn hóa - xã hội khác nhau, do đó khả năng tiêu thụ hàng hóa cũng khác nhau 1.2 Các nhóm nhân tố thuộc môi trường vi mô a. Khách hàng Sinh Viên: Nguyễn Viết Thắng
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Khách hàng là yếu tố quyết định đến sự thành công hay thất bại của doanh nghiệp và là đối tượng mà doanh nghiệp phục vụ. Định hướng hoạt động sản xuất kinh doanh hướng vào nhu cầu của khách hàng sẽ đem lại kết quả khả quan cho doanh nghiệp. Mức thu nhập và khả năng thanh toán của khách hàng là nhân tố có tính quyết định đến hành động mua hàng và lượng hàng hóa tiêu thụ. b. Các đơn vị cung ứng đầu vào cho doanh nghiệp. Đơn vị cung ứng đầu vào có ý nghĩa quan trọng trong công tác sản xuất và cung ứng hàng hoá của doanh nghiệp trên thị trường. Doanh nghiệp sẽ gặp nhiều bất lợi nếu như nằm trong những trường hợp sau: - Nguồn đầu vào mà doanh nghiệp cần chỉ có một hoặc một vài đơn vị có khả năng đáp ứng. - Loại vật tư mà đơn vị cung cấp bán cho doanh nghiệp là đầu vào quan trọng nhất của khâu sản xuất của doanh nghiệp. Khi đó nhà cung cấp có thể ép buộc các doanh nghiệp, doanh nghiệp sẽ gặp những bất lợi như : mua nguyên vật liệu với giá cao, bị ràng buộc nhiều điều kiện khác nữa dẫn đến chi phí sản xuất tăng lên, giá thành đơn vị sản phẩm tăng, khối lượng tiêu thụ bị giảm, lợi nhuận giảm và doanh nghiệp dễ bị suy giảm vị thế trên thị trường. c. Số lượng các doanh nghiệp trong ngành và cường độ cạnh tranh của ngành. Cùng sản xuất một hay một nhóm sản phẩm, vì vậy có sự canh tranh nhau về khác hàng. Doanh nghiệp sẽ phải cạnh tranh nhau về chất lượng hàng hoá, giá bán sản phẩm và cách phân phối sản phẩm, dịch vụ Số lượng doanh nghiệp cùng ngành càng lớn thì tính cạnh tranh càng khốc liệt và cường độ cạnh tranh cũng rất cao. 2. Các nhân tố bên trong doanh nghiệp 2.1 Giá bán sản phẩm Sinh Viên: Nguyễn Viết Thắng
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Giá cả là biểu hiện bằng tiền của giá trị hàng hóa và giá cả xoay quanh giá trị hàng hóa. Theo cơ chế thị trường hiện, giá cả được hình thành theo sự thoả thuận giữa người mua và người bán, theo đó thuận mua vừa bán. Nhân tố giá cả ảnh hưởng rất lớn đến việc tiêu thụ sản phẩm. Doanh nghiệp có thể hoàn toàn sử dụng giá cả như một công cụ sắc bén để đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm. Người tiêu dũng sẽ chấp nhận nếu doanh nghiệp đưa ra một mức giá phù hợp với chất lượng sản phẩm. Ngược lại, nếu định giá quá cao, người tiêu dùng không chấp nhận lượng hàng tồn kho sẽ lớn, doanh nghiệp dễ bị rơi vào tình trạng ế đọng hàng và vốn. Mặt khác, nếu làm tốt công tác định giá sản phẩm tạo nên lợi thế trong cạnh tranh giúp cho doanh nghiệp có thể thu hút được cả khách hàng của các đối thủ cạnh tranh. 2.2 Chất lượng sản phẩm Chất lượng là một vũ khí cạnh tranh sắc bén để cạnh tranh với các đối thủ trên thị trường. Chất lượng sản phẩm là một yếu tố quan trọng thúc đẩy hoặc kìm hãm hoạt động tiêu thụ sản phẩm. Chất lượng sản phẩm tốt sẽ thu hút được khách hàng, tăng khối lượng sản phẩm tiêu thụ, tạo điều kiện nâng cao uy tín cho doanh nghiệp, đồng thời có thể doanh nghiệp nâng cao giá bán sản phẩm một cách hợp lý mà vẫn thu hút được khách hàng. Ngược lại, chất lượng sản phẩm thấp thì hoạt động tiêu thụ sẽ gặp khó khăn. 2.3 Việc tổ chức bán hàng của doanh nghiệp Công tác tổ chức bán hàng của doanh nghiệp là nhân tố quan trọng thúc đẩy kết quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Công tác tổ chức bán hàng bao gồm nhiều mặt: * Hình thức bán hàng: Kết hợp tổng hợp các hình thức như: bán buôn, bán lẻ, thông qua các đại lý doanh nghiệp sẽ tiêu thụ được nhiều sản phẩm hơn một doanh nghiệp chỉ áp dụng duy nhất một hình thức bán hàng nào đó. Sinh Viên: Nguyễn Viết Thắng
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp * Dịch vụ kèm theo trước, trong và sau khi bán: Các doanh nghiệp tổ chức các dịch vụ trước khi bán, trong khi bán và sau khi bán hàng như: dịch vụ tư vấn, dịch vụ vận chuyển, bảo quản, lắp ráp, hiệu chỉnh sản phẩm và có bảo hành, sửa chữa Để cho khách hàng được thuận lợi, nhờ vậy mà khối lượng sản phẩm tiêu thụ sẽ tăng lên và tăng thêm sức cạnh tranh doanh nghiệp trên thị trường. * Tổ chức thanh toán: Áp dụng nhiều phương thức thanh toán khác nhau như: thanh toán bằng tiền mặt, thanh toán chậm, thanh toán ngay dẫn tới khách hàng sẽ cảm thấy thoải mái hơn, có thể lựa chọn cho mình phương thức thanh toán tiện lợi nhất, hiệu quả nhất 2.4 Quảng cáo giới thiệu sản phẩm. Quảng cáo giới thiệu sản phẩm nhằm cung cấp cho khách hàng những thông tin cần thiết và cô đọng, những điểm đặc trưng nhất về sản phẩm của doanh nghệp để khách hàng có thể biết tới sản phẩm và so sánh với những sản phẩm khác để đi đến quyết định là nên mua sản phẩm nào đó. 2.5 Một số nhân tố khác: * Mục tiêu và chiến lược phát triển: Trong từng thời kỳ, doanh nghiệp xác định mục tiêu ngắn hạn cho minh, vì thế nó ảnh hưởng trực tiếp đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm trong thời kỳ đó . Một mục tiêu đúng đắn sẽ đề ra chiến lược kinh doanh chính xác và sát với thực tế thị trường sẽ giúp doanh nghiệp tăng khối lượng tiêu thụ sản phẩm cung cấp cho khách hàng trên thị trường. * Nguồn tài lực: Con người là yếu tố quyết định thành công hay thất bại của hoạt động tiêu thụ sản phẩm. Nghiệp vụ, kỹ năng, tay nghề, tư tưởng của đội ngũ cán bộ, công nhân viên trong doanh nghiệp có tốt thì doanh nghiệp mới vững, mới có sức cạnh tranh. * Nguồn vật lực: Nguồn vốn đầu tư, trang thiết bị máy móc, nhà xưởng của doanh nghiệp sẽ tạo đà cho doanh nghiệp đẩy nhanh tiến độ tiêu thụ sản phẩm, nâng cao uy tín cho doanh nghiệp trên thị trường. Sinh Viên: Nguyễn Viết Thắng
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Chương II: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM Ở NHÀ MÁY VẬT LIỆU XÂY DỰNG SETERRA - SECOIN I SƠ LƯỢC VỀ SỰ HÌNH THÀNH VÀ PHÁT TRIỂN CỦA NHÀ MÁY VLXD SETERRA – SECOIN 1. Quá trình hình thành và phát triển Nhà máy Vật liệu Xây dựng Seterra - Secoin với diện tích trên 14.000m2 đặt tại thôn Non Nông, xã Ngọc Hoà, huyện Chương Mỹ, tỉnh Hà Tây tiền thân là một nhà máy sản xuất gạch block của Nhật Bản được công ty Secoin mua lại từ tháng 6 năm 2000 và sát nhập với nhà máy gạch lát terrazzo Seterra (tại cụm 9, thị trấn Cầu Diễn , Từ Liêm, Hà Nội Nhà máy VLXD Seterra - Secoin là một đơn vị kinh tế độc lập được thành lập theo quyết định số CN 0302 000006 cấp ngày 05-10-2000 do phòng ĐKKD, sở Kế hoạch & đầu tư Hà tây cấp(Giấy chứng nhận đăng ký kinh doanh đã thay đổi lần 1 ngày 13-06-2002) Trụ sở đăng ký tại: Km22, Đường 6, Ngọc Hoà, Chương Mỹ, Hà Tây Tel : (84-34) 866 366 Fax : (84-34) 866 369 Website : www.seterra.com Email : seterra@hn.vnn.vn Toàn bộ nhà máy vật liệu xây dựng Seterra - Secoin có hơn 100 công nhân, kỹ sư lành nghề. Việc hoat động kinh doanh của nhà máy dưới sự điều hành của phòng kinh doanh & tiếp thị thuộc trụ sở chính Secoin tại 59 Hàng Chuối, Quận Hai Bà Trưng, Hà Nội.với gần 15 nhân viên toàn là cử nhân kinh tế thông thạo ngành hàng kinh doanh và thi trường kinh doanh tại Hà nội và các tỉnh phía Bắc và hệ thống các đại lý rộng khắp các tỉnh phía bắc (bắt đầu từ Tp Vinh trở ra ). Nhà máy sản xuất và kinh doanh 3 nhóm sản phẩm chính mang thương hiệu Secoin® Sinh Viên: Nguyễn Viết Thắng
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Gạch terrazzo Secoin Gạch block Secoin Ngói mầu Secoin 2. Cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý 2.1 Chức năng và nhiệm vụ Nhà máy VLXD SETERRA - SECOIN - SECOIN - Chi nhánh công ty Secoin tại hà tây là một đơn vị kinh tế hoạt động độc lập hoạt động kinh doanh theo pháp luật Việt Nam: kinh doanh vật liệu xây dựng, nội ngoại thất, kinh doanh bao bì (giấy, bao tải ) buôn bán tư liệu sản xuất, tư liệu tiêu dùng, đại lý mua bán và kí gửi hàng hoá , sản xuất và buôn bán ván ép, gỗ công nghiệp nội thất gia dụng , văn phòng trường học. Sản xuất và buôn bán sản phẩm đá mài đánh bóng sản xuất buôn bán máy móc dùng trong ngư nghiệp công nghiệp, thiết bị tưới phun. 2.2 Tổ chức bộ máy quản lý của nhà máy Sơ đồ bộ máy tổ chức chi nhánh Secoin tại HàTây Giám đốc Chi nhánh SECOIN Phó Phó Giám đốc Giám đốc điều hành tổ chức Thủ kho Quản đốc Quản đốc Khối hành Kế toán Trưởng phòng phân xưỏng cơ điện chính trưởng kinh doanh Kho Phân Tổ cơ Phòng Phòng Phòng nguyên xưởng điện hành kế kinh vật liệu sản và xe chính toán doanh và thành xuất tổng và tiếp phẩm hợp thị Sinh Viên: Nguyễn Viết Thắng
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Tổ chức bộ máy quản lý của Nhà máy được phân cấp quản lý theo quan hệ chức năng Chức năng của từng phòng 2.2.1 Ban Giám đốc chi nhánh (bao gồm giám đốc và 2 phó giám đốc) Tổ chức toàn bộ hoạt động sản xuất, kinh doanh nhằm tạo ra giá trị cho chi nhánh. Nhiệm vụ đào tạo: tại bất kỳ vị trí nào chi nhánh đều có trấch nhiệm đào tạo cấp dưới của mình trong mọi hoạt động. tránh tình trạng cấp trên không biết cấp dưới làm kiểu gì, còn cấp dưới mò mẫm không biết có nên làm kiểu này kiểu kia hay không. Trách nhiệm này xuyên suốt xuống đến các tổ trưởng, tổ phó nhằm đào tạo từ công nhân trở lên. Tổ chức quản lý nhân sự (tuyển chọn, sắp xếp, phân công quyền hạn trách nhiệm cho từng vị trí trong toàn bộ chi nhánh). + Tuyển chọn, thay đổi, tinh chế, bổ sung lực lượng lao động trong nhà máy. + Quyết định thưởng phạt công minh hợp lý + Quyết định mức lương bình bầu(A,B,C,D ) thưởng cho cán bộ công nhân viên Sử dụng tài sản trong phạm vi hoạt động sản xuất và xây dựng cơ bản của chi nhánh Quyết định sử dụng tài chính vào các hoạt động của nhà máy trong phạm vi cho phép của ban lãnh đạo của công ty Đại diện chi nhánh trong việc thiết lập quan hệ tốt đẹp với chính quyền địa phương và mở rộng quan hệ liên kết với các nhà cung cấp, bạn hàng 2.2.2 Phân xưởng cơ điện Phân xưởng cơ điện là bộ phận trực tiếp tham gia vào các công việc phục vụ sản xuất được làm việc theo một quy trình đã được xét duyệt Sinh Viên: Nguyễn Viết Thắng
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Phụ trách các vấn đề lien quan đến kỹ thuật toàn bộ nhà máy. Thực hiện các công việc kiểm tra, bảo dưỡng thay thế linh kiện-khí cụ, chạy thử, điều chỉnh, khắc phục sự cố hàng ngày đối với hệ thống cơ, điện và điều khiển tự động của dây chuyền sản xuất vật liệu xây dựng không nung. Gia công chế tạo khuôn mẫu phục vụ sản xuất Giữ gìn vệ sinh công nghiệp toàn nhà máy Làm các công việc khác khi có yêu cầu của ban giám đốc nhà máy hoặc các phân xưởng 2.2.3 Các phân xưởng sản xuất: Nhà máy VLXD SETERRA - SECOIN - SECOIN gồm 3 phân xưởng sản xuất 3 chủng loại sản phẩm chính đó là : Phân xưởng sản xuất gạch Block bê tông, phân xưởng sản xuất gạch lát Terrazzo và phân xưởng sản xuất ngói mầu Secoin. Các phân xưởng trên mặc dù sản xuất ra nhũng sản phẩm khác nhau nhưng có cùng chung các chức năng quản trị vật tư sscủa nhà máy, quản trị dự trữ sản xuất ở nhà máy , tổ chức cấp phát vật tư tới các phân xưởng bao gồm: Thực hiện các lệnh sản xuất có sự ký duyệt của ban giám đốc nhà máy Thực hiện các công việc khác theo lệnh điều chuyển của ban giám đốc nhà máy (nhận kế hoạch sản xuất từ BGĐ, lập kế hoạch và triển khai sản xuất tối ưu và hiệu quả nhất) Cùng bộ phận kế toán xác lập và trực tiếp thực hiện các định mức sản xuất, tiêu hao NVL Làm các công việc khác khi có yêu cầu 2.2.4 Phòng kế toán và quản trị Cập nhật, phản ánh chính xác, kịp thời toàn bộ số liệu kế toán phát sinh Sinh Viên: Nguyễn Viết Thắng
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp tại nhà máy Lập và kiểm soát chứng từ đảm bảo chính xác, hợp lý, hợp lệ Tổng hợp ,lập các báo cáo (xuất nhập _tồn các kho, giá thành,thu-chi ) theo yêu cầu quản lý và trình ban GĐNM theo định kỳ hoặc đột xuất. Xây dựng các quy định, biểu mẫu phục vụ công việc hạch toán tịa nhà máy . Lập báo cáo tài chính với cơ quan thuế, quyêt toán báo cáo thuế Thực hiện các giao dịch với các tổ chức tính dụng để tìm nguồn vốn đáp ứng kịp thời nhu cầu sản xuất kinh doanh của chi nhánh Theo dõi và tổng hợp số liệu báo cáo tình hình tiêu thụ sản phẩm. Giám sát tiến độ thực hiện kế hoạch sản xuất theo các lệnh sản xuất và lệnh giao hàng Theo dõi các khoản phải thu, phải trả, đôn đốc thu nợ và trả nợ. Theo dõi và đối chiếu công nợ giữa nhà máy với nhà cung cấp và khách hàng mua hàng Kiểm soát, theo dõi các khoản thu chi , tạm ứng và thanh toán tạm ứng của các nhà máy và có đầy đủ các chứng từ chứng minh Tính lương, thưởng cho toàn bộ cán bộ ccông nhân viên nhà máy theo đúng quy trình quy định bảo đảm chính xác và công bằng trình ban giám đốc nhà máy trước khi trình lên công ty Căn cứ vào đề ngị của Quản đốc phân xưởng và ký duyệt của ban GĐNM để tính thưởng, phạt, ký quỹ, trích BHXH, công đoàn. 2.2.5 Kho nguyên vật liệu và thành phẩm Phối hợp cùng bộ phận sản xuất ,nhà cung ứng để cung cấp NVL, các vật tư khác đảm bảo yêu cầu về các tiêu chuẩn chất lương phục vụ kịp Sinh Viên: Nguyễn Viết Thắng
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp thời đầy đủ cho tất cả các dây chuyền sản xuất. Theo dõi và hạch toán lập báo cáo xuất nhập, tồn nguyên vật liệu, thành phẩm, vật tư khác. Kiểm kê, đối chiếu số liệu giữa báo cáo và thực tế kiểm kê, xử lý các chênh lệch,sai sót về kho . Căn cứ vào các thông số kỹ thuật của các phân xưởng sản xuất để cân đối, kiểm soát chi phí sản xuất để tính giá thành chính xác phục vụ cho việc định giá bán của lãnh đạo công ty và phòng kinh doanh . Thường xuyên tiếp tục và tìm hiểu các quy trình sản xuất tại nhà máy để có thông tin chính xác nhằm phục vụ cho việc tính mức và theo dõi định mức giá cụ thể 2.2.6 Bộ phận hành chính Đảm bảo công tác văn phòng trong việc đối nội và đối ngoại Hỗ trợ các bộ phận khác hoàn thành nhiệm vụ 2.2.7 Phòng kinh doanh và tiếp thị Phòng kinh doanh và tiếp thị của nhà máy Secoin đặt tại trụ sở chính Secoin tại Hà nội. Hoạt động điều hành và quản lý của phòng kinh doanh theo hệ thống ISO 9001:2000. chức năng của phòng khinh doanh như sau: Tiếp thị và tiêu thụ các sản phẩm của nhà máy VLXD SECOIN (thuộc chi nhánh Secoin tại hà tây) Xây dựng, theo dõi và quản lý hệ thống đại lý tại Hà nội và các tỉnh Tìm kiếm khách hàng để tiếp thị bán hàng và thanh quyết toán Thực hiện các khâu marketing để giới thiệu, quảng bá sản phẩm tới khách hàng và những người quan tâm Thực hiện các công tác giao nhận tới các đại lý và các khách hàng Sinh Viên: Nguyễn Viết Thắng
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Thực hiện các công tác thanh quyết toán , thu hồi công nợ đối với khách hàng và đại lý Ghi nhận những phản ánh của khách hàng để xử lý và tập hợp trình giám đốc chi nhánh giải quyết Tìm hiểu thị trường, tiếp thị những sản phẩm mới của nhà máy; thực hiện các chiến dịch quảng cáo khuyến mại, tham gia các kỳ hội chợ Thực hiện khoá đào tạo nội bộ để củng cố và xúc tiến tốt các công việc kinh doanh 3. Loại hình sản xuất đặc điểm tổ chức sản xuất của nhà máy Seterra – Secoin 3.1 Loại hình sản xuất: Nhà máy vật liệu xây dựng Seterra Secoin là loại hình doanh nghiệp có quy trình công nghệ giản đơn, quá trình sản xuất của nhà máy theo một quy trình khép kín, loại hình sản xuất với số lượng lớn. 3.2.Đặc điểm tổ chức sản xuất. Đội ngũ cán bộ công nhân viên chức của nhà mỏy đến ngày 31/03/2006 là hon 100 người để hợp lý sản xuất và quản lý nhà mỏy đã bố trí công nhân theo yêu cầu của công việc.Giám đốc phân xưởng,tổ đội sản xuất,phân xưởng sản xuất của nhà máy có 3 bộ phận cụ thể như sau: PHÂN XƯỞNG TỔ MÀI TỔ ÉP I TỔ ÉP II VÀ BẮN HẠT Sinh Viên: Nguyễn Viết Thắng
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp 4. Nguồn nhân lực của Nhà máy: Toàn bộ lao động của Nhà máy hiện nay là 110 người đang làm việc trong đó: +12 người thuộc biên chế +36 người thuộc hợp đồng không xác định thời hạn. +38 người thuộc hợp đồng từ 1 đến 3 năm. +24 người thuộc hợp đồng mang tính chất thời vụ. Cấp Bậc: +Kỹ sư 15 người +Trung cấp 16 người +Cán bộ gián tiếp 25 người +Công nhân 54 người CƠ CẤU LAO ĐỘNG QUA TỪNG NĂM Đơn vị: người TỔNG SỐ TRUNG CÁN BỘ CÔNG KỸ SƯ CÔNG CẤP GIÁN TIẾP NHÂN NĂM NHÂN số tỉ lệ số tỷ lệ số tỉ lệ số tỷ lệ VIÊN 2002 100 9 9% 8 8% 20 20% 61 61% 2003 98 11 11,2% 10 10,2% 20 20,4% 57 58,2% 2004 105 13 12,4% 15 14,3% 22 21% 56 53,3% 2005 110 15 13,6% 16 14,5% 25 22,8% 54 49,1% (NGUỒN: PHÒNG KÊ TOÁN - CHI NHÁNH CÔNG TY SECOIN TẠI HÀ TÂY) Với đội ngũ lao động trong các năm ngày một tăng chứng tỏ đội ngũ cán bộ và công nhân nhà máy ngày càng lớn mạnh qua các năm. Ngoài ra, đã nâng cao chất lượng sản phẩm thì Ban lãnh đạo Công ty Secoin luôn chú ý đến việc đào tạo và bồi dưỡng, tổ chức các phong trào thi đua Sinh Viên: Nguyễn Viết Thắng
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp nhằm khuyến khích mọi người phát huy tính chủ động sáng tạo trong công việc đã góp phần làm tăng năng suất lao động cho chi nhánh công ty – Nhà máy VLXD Seterra Secoin người 110 110 108 106 105 104 102 100 100 98 98 96 SỐ LAO ĐỌNG 94 92 2002 2003 2004 2005 năm BIỂU ĐỒ : SỐ LƯỢNG LAO ĐỘNG CỦA NHÀ MÁY VLXD Seterra – Secoin (2002 - 2005) II. THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ CỦA NHÀ MÁY VLXD SETERRA - SECOIN 1. Tình hình tiêu thụ theo mặt hàng Gạch Terrazzo – Secoin. Công tác tiêu thụ sản phẩm gạch Terrazzo Secoin của Nhà máy VLXD Seterra Secoin được giao cho phòng kinh doanh và tiếp thị đảm nhận. Gạch lát Terrazzo Secoin ® đã được kiểm nghiệm tại các phòng thí nghiệm chuyên dùng tại Italy cho thấy sản phẩm phù hợp với tiêu chuẩn Châu Âu và Quốc tế (BS 4131:1973 - Anh Quốc). Hiện Secoin® đang được áp dụng theo hệ thống quản lý chất lượng Quốc tế ISO 9001:2000. Gạch Terrazzo Secoin có Thành phần chế tạo: Gồm hai lớp được liên kết với nhau bởi 1 lực ép từ 75 tấn đến 300 tấn. Lớp thứ nhất (lớp bề mặt) gồm: Bột xi măng trắng, Bột đá cẩm thạch, Đá cẩm thạch nhỏ, Một lượng màu vừa đủ. Lớp thứ hai (lớp dưới) gồm: Xi măng đen, Đá mi, Cát bêtông. Trong mấy năm gần đây Nhà máy VLXD Seterra - Secoin đã quan tâm chú ý đến việc đa dạng hoá mẫu mã sản phẩm, không ngừng nâng cao chất lượng gạch Terrazzo Secoin để làm hài lòng những khách hàng. Công ty Sinh Viên: Nguyễn Viết Thắng
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Secoin đã mạnh dạn đầu tư trang thiết bị máy móc công nghệ hiện đại vào nhà máy Seterra – Secoin nên sản phẩm của Nhà máy ngày càng đáp ứng tốt nhu cầu thị trường. Nhờ vậy mà khối lượng tiêu thụ sản phẩm Gạch Terrzzo Secoin tăng nhanh qua các năm TÌNH HÌNH TIÊU THỤ CỦA NHÀ MÁY VLXD SETERRA – SECOIN TRONG NHỮNG NĂM QUA (2003- 2005) dự kiến STT TÊN SẢN PHẨM Đơn vị 2003 2004 2005 2006 1 GẠCH LÁT M2 9.200 12.240 14.240 17.000 TERRAZZO CÓ MÀI ( MÃ OD) 2 GẠCH LÁT M2 3.765 5.120 4.580 6.000 TERRAZZO KHÔNG MÀI (MÃ OD1) 3 GẠCH LÁT M2 7.040 17.180 13.740 17.000 TERRAZZO VÂN NHÁM (MÃ SB) 4 ĐA MẦU MÃ M2 0 0 4.800 7.000 OD2) 5 GẠCH GIẢ CỔ M2 0 11.600 5.950 12.000 (MÃ AT) 6 GẠCH ĐÁ RÓI M2 0 0 2.200 8.000 (MÃ RS) 7 GẠCH TERRAZZO M2 5000 10.800 5.050 14.000 NỘI THẤT CHỊU TẢI (MÃ ID) TỔNG M2 25.100 58.940 53.560 81.000 (NGUỒN PHÒNG KINH DOANH-CHI NHÁNH CÔNG TY SECOIN TẠI HÀ TÂY ) Sinh Viên: Nguyễn Viết Thắng
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Sản lượng(m2) 90000 Tổng 81000 vân nhám 80000 đa mầu 70000 giả cổ 58940 60000 đá rối 53560 chịu tải 50000 40000 25100 30000 20000 10000 năm 0 2003 2004 2006 dự kiến 2006 SƠ ĐỒ TIÊU THỤ GẠCH TERRAZZO SECOIN CỦA NHÀ MÁY QUA CÁC NĂM 2003 - HIỆN NAY Sinh Viên: Nguyễn Viết Thắng
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp 2. Kết quả hoạt động kinh doanh của nhà máy Tình hình kinh doanh của chi nhánh So sánh So sánh Năm Năm Năm 2004/2003 2005/2004 2003 2004 2005 LƯỢNG TỈ LỆ LƯỢNG TỈ LỆ TĂNG % TĂNG % Tổng doanh thu 3546 8735 8561 5189 246,33 -174 98,008 chi phí 429 1157 1016 728 269,69 -141 87,8133 Lợi nhuận 52,285 87,740 296,29 35,455 167,81 208,55 337,692 Nộp ngân sách 349,5 871,29 852,32 521,79 249,29 -18.97 97,82 Doanh thu- chi phí - lợi nhuận  Doanh thu tổng doanh thu tổng doanh thu của nhà máy trong 3 năm vùa qua có chiều hướng gia tăng: năm 2003 doanh thu đạt 3.546.373.886 VNĐ, đến năm 2004 doanh thu đạt 8.735.153.333 VNĐ tăng 246% tương ứng với số tiền là 5189 triệu đồng doanh thu năm 2005 giảm so với năm 2004: giảm 0,02% (không đáng kể )có nhiều nguyên nhân khiến doanh thu năm 2004 tăng như trên nhưng nguyên nhân chủ yếu là nhà máy đã chú trọng đầu tư có chiều sâu vào việc đổi mới công nghệ, mua sắm thêm trang thiết bị hiện đại, nâng cấp chất Sinh Viên: Nguyễn Viết Thắng
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp lượng sản phẩm nhằm đáp ứng nhu cầu và thị hiếu của khách hàng. Đồng thời , nhà máy còn tạo điều kiện đào tạo, nâng cao trình độ chuyên môn nghiệp vụ cho cán bộ công nhân viên từ đó mà tạo dưng củng cố uy tín của nhà máy Ước tính, sản phẩm gạch Terrazzo Secoin mang lài nguồn doanh thu lứon nhất cho nhà máy. Năm 2003 doanh thu từ công tác sản xuất kinh doanh gạch Terrazzo Secoin là 1.5 tỷ đồng chiếm 42,5% tổng doanh thủ các sản phẩm. Trong năm 2004, tỷ lệ ấy còn tăng 5,3% tức là chiếm 47,8% đạt 4.17 tỷ đồng. đây là nỗ lực rất lớn của các nhân viên, đại lý, nhà máy, và lãnh đạo công ty Secoin. Trong năm 2005, tình hình tiêu thụ sản phẩm gạch Terrzzo Secoin có giảm nhưng không đáng kể, tỉ lệ gần 47,1% tương đương 4 tỷ là doanh thu từ gạch Terrazzo Secoin Nhìn chung, tốc độ tăng trưởng tiêu thụ gạch Terrazzo Secoin phát triển đều và giữ ở mức cao.  Chi phí Tổng chi phí của nhà máy cũng có chiều hướng tăng trong 3 năm qua. Năm 2003 chi phí là 429 triệu dồng, đến năm 2004 là 1157 tăng 269,697 % tương ứng số tiền là 728 Triệu đồng. Tỷ lệ tăng chi phí thấp hơn tỉ lệ tăng doanh thu chứng tỏ nhà máy đã có những giải pháp nhằm giảm thiểu chi phí đem lại hiệu quả cho hoạt động kinh doanh Năm 2005, tổng chi phí của nhà máy là 1016 triệu đồng giảm so với năm 2004 sới số tiền là 141 triệu đồng. Tỉ lệ này giảm cao hơn tỉ lệ của doanh thu là 87,8133 % điều này là tốt cho Nhà máy  Lợi nhuận Llợi nhuận của nhà máy tăng dần trong các năm qua, năm 2003 đạt 52,285 triệu đồng, đến năm 2004 tăng 167,811 % đạt 87,740 triệu đồng. Năm 2005 lợi nhuận tiếp tục tăng 337,692% đạt 296,291 triệu đồng  Nộp ngân sách: Sinh Viên: Nguyễn Viết Thắng
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Mỗi doanh nghiệp tham gia hoạt động sản xuất kinh doanh ngoài việc làm lợi cho chính mình bằng cách tìm kiếm lợi nhuận thì cũng cần phải có trách nhiệm với nhà nước, mà qua đó đóng góp vào sự phát triển chung của đát nước . Ý thức được việc này, chi nhánh công ty secoin cùng với toàn bộ công ty luôn thực hiện tốt nghĩa vụ đối với nhà nước thông qua việc giao nộp ngân sách đầy đủ, đúng thời hạn. năm 2003 chi nhánh nộp ngân sách 349,5 triệu đồng. năm 2004 là 871,29 triệu đồng , năm 2005 là 852,32 triệu đồng . đây là nỗ lực rất lớn của 3. Những thành tựu và hạn chế trong công tác tiêu thụ sản phẩm của nhà máy trong thời gian vừa qua 3.1. Thành tựu trong công tác tiêu thụ sản phẩm. * Thị trường được mở rộng: Thị trường của Nhà máy không ngừng được mở rộng trên hầu hết khu vực Hà nội và các tỉnh miền bắc tính từ TP Vinh trở ra. * Sản phẩm Gạch Terrazzo-Secoin của Nhà máy được nâng cao chất lượng và đa dạng chủng loại, mẫu mã * Phương thức phân phối và thanh toán hợp lý hơn. Nhà máy đã tổ chức phân phối mạng lưới rộng khắp khu vực Hà Nội với 35 đại lý và 20 đại lý tỉnh và 1 cửa hàng giới thiệu sản phẩm tại 527 Nguyễn Văn Cừ, thực hiện phương thức giao hàng tận nơi, nhanh chóng, thuận tiện, phương thức thanh toán đơn giản tạo điều kiện cho các kênh tiêu thụ phối hợp nhịp nhàng lưu thông nhanh chóng. 3.2. Những hạn chế trong công tác tiêu thụ sản phẩm. * Trang thiết bị máy móc của Nhà máy hoạt động chưa hết công suất. Mặc dầu máy móc nhà máy được nhập khẩu từ Ytalia với dây chuyền hiện đại nhưng công nhân vận hành vẫn chưa có trình độ cao để sử dụng nó * Nhà máy chưa có phòng Marketing riêng biệt. Phòng Kinh doanh và tiếp thị của nhà máy cũng là phòng kinh doanh và tiếp thị của công ty Secoin, Sinh Viên: Nguyễn Viết Thắng
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp nhân viên chủ yếu là đội ngũ bán hàng.Đội ngũ cán bộ nghiên cứu phát triển thị trường còn thiếu, năng lực chuyên môn bị hạn chế, không có phương pháp nghiên cứu thị trường một cách khoa học và chính xác. III. PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA NHÀ MÁY VLXD SETERRRA - SECOIN TRONG NHỮNG NĂM QUA 1. Các chính sách tiêu thụ 1.1. Chính sách sản phẩm Nhà máy VLXD Seterra-Secoin đã vận dụng chiến lược đa dạng hoá sản phẩm, không ngừng cải tiến nâng cao chất lượng sản phẩm, do vậy đã đáp ứng được liên tục, kịp thời thị hiếu người tiêu dùng trên thị trường. Cùng theo thời gian, nhiều mẫu mã gạch Terrazzo-Secoin không phù hợp với thị hiếu khách hàng đã được nhà máy thay đổi và cho ra nhiều mẫu mã mới đẹp hơn, phù hợp với người tiêu dùng hơn. Năm 2004 nhà máy tiếp tục sản xuất các sản phẩm truyền thống. đồng thời nhà máy đã đưa vào sản xuất loại gạch giả cổ và đã dược thị trường chấp nhận Năm 2005 nhà máy sản xuất thêm một số loại gạch Terrazzo khác với nhiều chủng loại và mẫu mã đa dạng như: gạch đa mầu, gạch đá nối Mới trong 4 tháng năm 2006, nhà máy đã cho ra thị trường sản phẩm gạch Terrazzo nghệ thuật và đang được khác hàng nhiều nơi ưa chuộng. 1.2. Chính sách giá: Các khách hàng mua với khối lượng sản phẩm khác nhau vào những thời điểm khác nhau, phương thức thanh toán khác nhau thì có giá bán khác nhau. Trong thực tế nhà máy đang có những chính sách giá bán như sau: * Chính sách giá thấp: ở một số sản phẩm, nhà máy định giá thấp hơn mức giá thống nhất trên thị trường (nhưng cao hơn giá thành sản xuất ra sản Sinh Viên: Nguyễn Viết Thắng
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp phẩm) đó là những sản phẩm mới xâm nhập thị trường nhằm chiếm lĩnh thị phần.tạo lập uy tín cho sản phẩm. * Chính sách giá theo thị trường: Căn cứ vào giá bán của các doanh nghiệp khác đối với sản phẩm cùng loại Nhà máy đã đưa ra một giá bán hợp lý cho doanh nghiệp mình ngoài ra nhà máy cũng tăng cường công tác quảng cáo, tiếp thị sản phẩm. Trong những năm qua, Nhà máy VLXD Seterra-Secoin đã có nhiều biện pháp nhằm giảm giá thành của gạch Terrazzo-Secoin và đạt được kết quả đáng khích lệ. Bảng giá gạch lát terrazzo theo từng thời kỳ của nhà máy VLXD SETERRA - SECOIN ( Nguồn:Phòng kinh doanhvà tiếp thi- Công ty Secoin-59 Hàng Chuối) Giá bán Đơn vị Mùa Stt Loại gạch và mô tả tính 2003 2004 2005 xuân 2006 Gạch Terrazzo đa mầu – Model OD2 mác 200 (các mầu) 01 Model OD2-30 kích Viên 0 0 8.000 7.000 thước 300x300 02 Model OD-40 kích Viên 0 0 15.000 13.200 thước 400x400 Gạch giả cổ - Model AT, mác 200(các mầu) 03 ModelAT-30 kích Viên 0 7.560 8.000 7.500 thước 300x300 04 Model AT-40 kích Viên 0 13.900 15.000 14.000 thước 400x400 Gạch Terrazzo ngoài trời – Model OD, mác 200(các mầu) 05 Model OD-30 kích Viên 6.400 6.800 6.930 5.600 thước 300x300 Sinh Viên: Nguyễn Viết Thắng
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp 06 Model OD-33 kích Viên 7.500 7.900 8.470 7.000 thước 333x333 07 Model OD-40 Kích Viên 9.600 11.900 12.600 10.400 thước 400x400 08 Model ODA kích Viên 5.920 6.300 6.600 5.200 thước 400x300 Gạch Terrazzo đá rối – Model RS, mác 200(các mầu) 09 Model RS-30 kích Viên 0 0 10.500 8.400 thước 300x300 10 Model RS-33 kích Viên 0 0 13.000 10.800 thước 333x333 11 Model RS-40 kích Viên 0 0 24.000 19.200 thước 400x400 Gạch Vân Nhám – Model SB, mác 200(các mầu) 12 Model SB-30 kích Viên 6.600 6.900 7.300 7.300 thước 300x300 13 Model SB-40 kích Viên 10.900 12.500 13.200 13.200 thước 400x400 Gạch Terazzo nội thất chịu tải – Model ID, mác 200(các mầu) 14 Model ID-30 kích Viên 6.900 7.200 7.300 5.900 thước 300x300 15 Model ID-40 kích Viên 11.500 12.900 13.200 11.000 thước 400x400 Gạch sân nghệ thuật – Model RT, mác 200(các mầu) 16 Model RT-30 kích Viên 0 0 0 8.000 thước 300x300 17 Model RT-40 kích Viên 0 0 0 15.800 thước 400x400 Đơn v ị tính: Đồng/Viên Sinh Viên: Nguyễn Viết Thắng
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Nhà máy đã giảm chi phí sản xuất ở các khâu vận chuyển nguyên vật liệu, kho bãi và các chi phí không cần thiết khác do đó mặc dầu giá nguyên liêu liệu nhưng giá thành sản phẩm không tăng cao phù hợp với túi tiền của khách hàng. Đầu năm nay, Nhà máy đã áp dụng hình thức giảm giá các sản phẩm nhừm tìm kiếm thêm khách hàng và đã đạt hiệu quả cao 1.3. Chính sách phân phối Tổ chức hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Nhà máyvới hệ thống bao gồm 01 cửa hàng bán giới thiệu sản phẩm tại 527 Nguyễn Văn Cừ, Quận Long Biên HN, 1 Đại lý phân phối là công ty KD vật tư và xuất nhập khẩu VLXD – chi nhánh hà nội (Công Ty BMT) tại 167B Thái Hà, Quận Đống Đa, HN. 1 Đại lý xuất khẩu sang Nhật Bản là Công Ty TNHH Linh Nhật. Mạng lưới với 35 Đại lý bán lẻ các sản phẩm gạch gạch ngói SECOIN tại Hà Nội. Và gần 20 Đại lý ở các tỉnh lân cận Hà nội trải dài đến Nghệ an. Nhà máy có 3 kênh phân phối rộng khặp hà nội và các tỉnh miền bắc HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI CỦA NHÀ MÁY KÊNH I (527 NGUYỄN VĂN CỪ) NGƯỜI NHÀ MÁY TIÊU VLXD KÊNH II DÙNG SETERRA ĐẠI LÝ BÁN LẺ CUỐI - SECOIN KÊNH IIIĐẠI LÝ BÁN BUÔN ĐẠI LÝ BÁN LỂ CÙNG * Kênh I: Sản phẩm của nhà máy đến tay người tiêu dùng trực tiếp qua các cửa hàng giới thiệu sản phẩm và bán sản phẩm. Hiện nay nhà máy có 1 cửa hàng giới thiệu sản phẩm tại 527 Nguyễn Văn Cừ. Tại cửa hàng, số lượng gạch Terrazzo cũng như các sản phẩm khác tiêu thụ lớn. Cũng tại của hàng Nhà máy nhận được những thông tin phản hồi từ phía khách hàng chính xác Sinh Viên: Nguyễn Viết Thắng
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp và nhanh nhất về những thắc mắc, về nhu cầu và thị hiếu của khách hàng về gạch Terrazzo cũng như sản phẩm khác. Từ đó Nhà máy đưa ra các biện pháp khắc phục sản phẩm cho phù hợp với nhu cầu, thị hiếu của người tiêu dùng. Cũng thông qua cửa hàng, Nhà máy thực hiện được các chương trình quảng cáo và nâng cao uy tín của Nhà máy cung như công ty Secoin. * Kênh II và kênh III: Khoảng 75% số lượng sản phẩm của nhà máy được tiêu thụ ở 2 kênh này. Với mạng lưới 59 đại lý gồm 35 đại lý ở khu vực hà nội và 20 đại lý ở các vùng lân cận. Từ đó đưa sản phẩm của nhà máy thâm nhập vào từng đoạn thị trường, đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm gạch Terrazzo. Kênh phân phối thứ III vói đại lý bán buôn của nhà máy là công ty BMT tai 167B Thái Hà, Hà Nội Các đại lý rất nhanh nhạy trong việc tìm hiểu, nắm bắt nhanh chóng thị hiếu của khách hàng. các đại lý giúp nhà máy đưa hàng hoá lưu thông thông suốt, nhịp nhàng và thông tin phản hồi của khách hàng đên nhà máy và công ty Secoin 1.4. Chính sách khuếch trương. Những biện pháp chiến lược thu hút thuyết phục nhằm tạo ra sự ham muốn của khách hàng. Nhà máy có thể bán được nhiều hàng. Chính sách này bao gồm các giải pháp chiến lược về quảng cáo, chào hàng xúc tiến bán hàng và các kỹ thuật yểm trợ khác. Hàng năm, Nhà máy đều tổ chức hội nghị khách hàng nhằm để tổng kết rút ra những thành công và những việc khiếm khuyết còn tồn tại nhằm hoàn thiện hơn hệ thống quả lý và tiêu thụ sản phẩm. Chi phí cho hoạt động các chính sách khuếch trương sản phẩm Nhà máy như sau: Nhà máy tham gia các kỳ hội chợ một phần khuyếch trương sản phẩm, một phần là dịp để gặp gỡ khách hàng. - Chi phí ấn phẩm thương mại: 15 triệu đồng. Công ty Secoin có cuốn sách giới thiệu về công ty có nhiều trang và thiết kế rất đẹp. Sinh Viên: Nguyễn Viết Thắng
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp - Chi phí qua báo chí: 20 triệu đồng Công ty Secoin xuất hiện trên các mặt báo như Hiêp hội gốm sứ Việt Nam - Chi phí qua đài, vô tuyến: 82 triệu đồng - Chi phí cho Website của nhà máy: 45 triệu đồng( www.seterra.com) - Chi phí các khoản khác: 6 triệu đồng 2. Công tác nghiên cứu và dự báo nhu cầu: - Nắm bắt những thông tin về sự biến động của cung cầu và giá cả trên thị trường - Thu nhập thông tin nghiên cứu thị trường của đội ngũ nhân viên. Mặc dù công việc ấy còn chưa đủ rộng để nghiên cứu những vùng xa hơn nữa, giới thiệu hàng đến tận tay người tiêu ding nhưng đã mang lại một số thành công trước mắt Hoạt động nghiên cứu thị trường cần phải chặt chẽ và thường xuyên hơn, cần phải mở rộng phạm vi nghiên cứu thông qua các ý kiến đóng góp của khách hàng giúp Nhà máy có những biện phấp khắc phục để mang lại hiệu quả cao. 3. Công tác hoạch định quản trị bán hàng: Căn cứ vào các đơn đặt hàng, các hợp đồng tiêu thụ, các nhu cầu sản phẩm từ công tác nghiên cứu thị trường Nhà máy đã xây dung mục tiêu về mở rộng thông tin nhằm tăng doanh số bán 4. Công tác quản trị lực lượng bán hàng. Khối lượng sản phẩm tiêu thụ được nhiều hay ít chính là nhờ vào lực lượng bán hàng. Lực lượng bán hàng mạnh, năng động, nhạy bén, am hiểu tâm lý, nhu cầu của khách hàng sẽ giúp nhà máy thuận lợi rất nhiều trong việc tiêu thụ sản phẩm. Vì vây phải lựa chọn những người có khả năng tiếp thị Sinh Viên: Nguyễn Viết Thắng
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp IV. NGUYÊN NHÂN ẢNH HƯỞNG TỚI HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ CỦA NHÀ MÁY VLXD SETERRA - SECOIN TRONG NHỮNG NĂM VỪA QUA 1. Nguyên nhân khách quan: Giá thành nguyên vật liêu tăng, chi phí vận chuyển tăng làm tăng chi phí sản xuất dẫn đến giá thành sản phẩm cao. Điều đó cũng ảnh hưởng tới mức tiêu thụ sản phẩm của nhà máy. Sản phẩm thay thế là gạch Ceramic có rất nhiều loại, giá cả rất rẻ so vói gạch terrazzo vì thế sản phẩm rất khó cạnh tranh trên thị trường. 2. Nguyên nhân thuộc về phía Nhà máy . * Cơ cấu tổ chức: Nhà máy xây dựng theo mô hình tổ chức gọn nhẹ từ trên xuống. Các quyết định được ban lãnh đạo nhà máy ra quyết định và các phòng ban cũng như các phân xưởng thực hiện. Nhìn chung là rất phù hợp với tình hình hiện nay của công ty và cơ chế trhị trường hiện nay. Tuy nhiên Nhà máy chưa có một phòng Marketing riêng biệt. Nếu hình thành một phòng Marketing sẽ đảm trách trách nhiệm về công tác thị trường sản phẩm và nghiên cứu cũng như hoạch định ra được kế hoạch Marketing phù hợp *Nguồn nhân lực: Hiện nay, Phòng kinh doanh tại trụ sở chính công ty Secoin tại 59 Hàng Chuối quản lý mọi hoạt động của nhà máy. Công nhân làm việc cho nhà máy một phần là người dân làm theo mùa vụ nên trong một lúc nếu đặt quá nhiều hàng nhà máy khó đáp ứng yêu cầu theo thời gian mà thông thường phải ít nhất một tuần sau mới có hàng cho khách. * Nhà máy còn thiếu một tổ đội vận chuyển. Hiện nay tất cả những chuyến hàng từ nhà máy tới địa diểm khách hàng yêu cầu, Nhà máy đều phải thuê các phương tiện chuyên chở mà không tự mình chuyên chở. Vì vậy thời gian, giá thành sản phẩm cũng tăng tuỳ thuộc vào việc định giá và thoả thuận giữa nhà máy và chủ sở hữu các phưong tiện. Trên đây là những nguyên nhân dẫn đến kết quả và tồn tại trong công tác tiêu thụ và trong hoạt động sản xuất kinh doanh của Nhà máy VLXD Seterra- Secoin trong những năm vừa qua Sinh Viên: Nguyễn Viết Thắng
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Chương III: PHƯƠNG HƯỚNG VÀ BIỆN PHÁP THÚC ĐẢY HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA NHÀ MÁY VLXD SETERRRA - SECOIN I. PHƯƠNG HƯỚNG MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM. Trong năm 2006 và năm tới, nhà máy VLXD Seterra - Secoin Secoin cũng như công ty Secoin thực hiện các định hướng phát triển thị trường bằng hoạt động Marketing đó là: 1. Nhà máy luôn luôn chú trọng giữ vững, mở rộng, xây dựng phát triển các đại lý tiệu thụ sản phẩm. Nhà máy luôn luôn quan tâm mở rộng thị trường cả về chiều rộng lẫn chiều sâu với mục tiêu duy trì ổn định 59 đại lý đã có, phát triển và mở rộng thêm 25 đại lý mới ở khu vực nội thành hà nội và vùng lân cận, phấn đấu nâng doanh thu của tất cả các đại lý bình quân đạt 16%/năm. Đầu tư đổi mới trang thiết bị và tuyển dụng thêm nhân viên tiếp thị bán hàng nhằm thúc đẩy hoạt động của cửa hàng giới thiệu sản phẩm 2. Xây dựng các chính sách hoạt động tiêu thị sản phẩm Giá cả, chiết khấu, khuyến mại, chi phí lương tiếp thị hàng tháng là các chính sách marketing được công ty và nhà máy áp dụng hiện nay đã được các đại lý đánh giá tốt và phù hợp điều kiện hiện nay của công ty. Hỗ trợ, tăng mức chiết khấu cho các đại lý ở tỉnh xa Hà nội, thị trường mà Nhà máy muốn mở rộng như Vinh, Hà tĩnh, Đồng Hới và các tỉnh miền núi phía bắc. 3. Hoạt động tiếp thị Marketing. Tiếp tục phát triển đội ngũ bán hàng, tiếp thị đủ về số lượng, giỏi về nghiệp vụ làm nòng cốt trong hoạt động kinh doanh của nhà máy nhằm thúc đẩy hoạt động tiêu thụ của nhà máy. Sinh Viên: Nguyễn Viết Thắng
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Các nhân viên phòng kinh doanh và tiếp thị thường xuyên kết hợp chặt chẽ với các đại lý để hoàn thành tốt nghiệp vụ của mình, Nhà máyluôn có những phần thưởng khuyến khích cho cán bộ công nhân viên làm tốt công việc góp phần vào việc phát triển của công ty Mô hình kết hợp giữa Nhà máy và cán bộ công nhân viên để xây dựng thêm các cửa hàng giới thiệu sản phẩm. Mỗi nhân viên phòng kinh doanh sẽ tự tim cho mình các đại lý và thay mặt nhà máy để cùng hợp tác với các đại lý. Trung bình một nhân viên phòng kinh doanh có khoảng 2 tới 5 đại lý nội và ngoại thành Hà nội Việc điều phối và cung cấp sản phẩm rất được quan tâm trong nhà máy. Phòng kinh doanh sau khi nhận đơn dặt hàng của khách hàng thì thực hiện các lênh sản xuất và lệnh giao hàng đưa tới địa điểm khách hàng yêu cầu.với các làm đó có tác dụng tốt, nâng cao tinh thần trách nhiệm của tong nhân viên và phục vụ khách hàng một cách tốt nhất. II. MỘT SỐ BIỆN PHÁP THÚC ĐẨY HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA NHÀ MÁY VLXD SETERRA- SECOIN 1. Đẩy mạnh công tác điều tra nghiên cứu thị trường: Nghiên cứu thị trường là quá trình bao gồm các hoạt động thu thập và xử lý các thông tin về thị trường một cách có hệ thống và toàn diện, giúp cho Nhà máy nắm bắt được một cách chính xác, đầy đủ và kịp thời tình hình thị trường từ đó có những quyết định đúng đắn Nghiên cứu thị trường với mục đích là xác định quy mô, cơ cấu, sự vận động của thị trường Điều tra thị trường giúp Nhà máy lựa chọn các chính sách: chính sách sản phẩm, chính sách giá, chính sách phân phối và khuyếch trương sản phẩm Đối với Nhà máy VLXD Seterra - Secoin việc nắm bắt thông tin về thị trường rất nhạy bén, chính xác nên nhà máy đã đưa ra được các dự báo mang tính đón đầu của nhu cầu thị trường chính xác. Tiền thân của công ty là công Sinh Viên: Nguyễn Viết Thắng
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp ty tin học vì vậy các thay đổi trên thị trương công ty năm bắt và phân tich rất rõ và có hướng giải quyết hợp lý. Việc xác định đoạn thị trường trọng điểm vẫn là vấn đề hiện nay Nhà máy phải tìm, phân tích và xác định rõ ràng đó là: - Đâu là thị trường có triển vọng nhất để tiêu thụ gạch Terrazzo Secoin - Khả năng tiêu thụ gạch Terrazzo Secoin trên thị trường đó nhanh hay chậm? - Những biện pháp nào được nhà máy sử dụng để tăng cường khối lượng sản phẩm tiêu thụ? - Đối thủ cạnh tranh sản xuất gạch tương tự của gạch Terrazzo Secoin như thế nào? Phòng kinh doanh có thể phân làm 2 phòng riêng biệt với chức năng riêng, Phòng kinh doanh làm công tác bán hàng và dịch vụ sau bán hàng còn phòng Marketing chuyên làm công tác nghiên cứu thị trường, có nghiệp vụ kỹ thuật marketing để phân tích, đánh giá thị trường sâu sắc để từ đó đưa ra các loại sản phẩm chính, chính sách phù hợp. Phòng Marketing có thể có từ 4-6 nhân viên. Một trưởng phòng Marketing, 1-2 nhân viên thu thập thông tin, 2-3 nhân viên thực hiên Sơ đồ tổ chức phòng Marketing TRƯỞNG PHÒNG Marketing BỘ PHẬN XÂY DỤNG BỘ PHẬN THU THẬP VÀ THỰC HIỆN CHIẾN THÔNG TIN THỊ LƯỢC TRƯỜNG XÂY DỰNG BỘ PHẬN THU THẬP PHÂN CHƯƠNG THỰC THÔNG TIN THÍCH XỬ TRÌNH MARKETING HIỆN LÝ THÔNG TIN Sinh Viên: Nguyễn Viết Thắng
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Thông tin là rất cần thiết với Công ty và nhà máy, việc nắm bắt thông tin không chỉ về nhu cầu khác hàng mà còn là thôngtin về đối thủ cạnh tranh trước khi đưa ra các quyết định sản xuất kinh doanh đem lại hiệu quả cao cho nhà máy. 2. Tăng cường công tác quản lý chất lượng sản phẩm gạch Terrazzo Secoin Quản lý chất lượng sản phẩm là việc ấn định đúng đắn các mục tiêu phát triển bền vững của doanh nghiệp và đề ra nhiệm vụ phải làm cho doanh nghiệp trong từng giai đoạn và tìm ra con đường để đạt tới mục tiêu một cách có hiệu quả nhất Công ty Secoin đang hoạt động theo tiêu chuẩn quản lý chất lượng ISO 9001-2000. Sản phẩm nhà máy làm ra theo một quy trình kỹ thuật của Italy có nhiều màu sắc, chung loại. Nhà máy luôn có một tiêu chí như sau - Đảm bảo tốt nguyên vật liệu phục vụ cho sản xuất.nguyên vật liệu chất lượng có tốt mới tạo ra sản phẩm tốt và đáp ứng đúng nhu cầu của khách hàng. Thành phần chế tạo: Gồm hai lớp được liên kết với nhau bởi 1 lực ép từ 75 tấn đến 300 tấn.: + Lớp thứ nhất (lớp bề mặt) gồm: Bột xi măng trắng, Bột đá cẩm thạch, Đá cẩm thạch nhỏ, Một lượng mau vừa đủ + Lớp thứ hai (lớp dưới) gồm: Xi măng đen, Đá mi (đá mạt làm gạch blook), Cát bêtông. Những nguyên liệu đó phải mua từ nhà máy xi măng bỉm sơn, bột đá mua ở ninh bình, mà để chế tạo gạch Terrazzo nhà máy phải mua ở các công ty sơn như AIA, ROSA . Nhà máy luôn thực hiện các biên pháp quản lý chất lượng sát sao do vậy đòi hỏi nhà máy luôn có sự phân cấp quản lý kỹ thuật, chức năng quản lý phải rõ ràng không chồng chéo lên nhau nhằm tạo sự thông thoáng và có hiệu quả sản xuất cao. Việc quản lý chất lượng trước hết phải giao cho phân xưởng sản xuất. Sinh Viên: Nguyễn Viết Thắng
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Ở các khâu quan trọng cần giao quyền cho cán bộ và kỹ thuật viên kiểm tra, theo dõi chặt chẽ và có kế hoạch phân tích xem xét những công việc ở khâu mình quản lý. Như vậy mới kịp thời xử lý những sai hỏng trong quá trình sản xuất đòng thời tiết kiệm được chi phí sản xuất, hạ giá thành sản phẩm gạch Terrazzo Secoin, nâng cao khả năng cạnh tranh gạch Terrazzo Secoin của nhà máy trên thị trường. * Nâng cao chất lượng sản phẩm Ngoài biện pháp kỹ thuật, quản lý chất lượng như đã trình bày còn có một số biện pháp sau: + Nâng cao chất lượng sản phẩm ở khâu thiết kế: Chất lượng ở khâu thiết kế thường là chất lượng mang tính kinh tế kỹ thuật (mẫu mã, hình dáng, kích thước). Vì vậy, ở khâu thiết kế sản phẩm cần biến nhu cầu của khách hang về sản phẩm thành chất lượng sản phẩm. Để chất lượng ở lĩnh vực này ngày càng sự phù hợp nhu cầu thị trường sản xuất cần thoả mãn các yêu cầu sau: + Đáp ứng được nhu cầu khách hàng về sản phẩm + Thích ứng với khả năng của Nhà máy + Tối thiểu hoá chi phí sản phẩm. + Đảm bảo tính cạnh trạnh của Nhà máy. Đối với sản phẩm gạch Terrazzo Secoin mẫu mã càng đóng vai trò quan trọng bởi các đối thủ cạnh tranh là các nhà sản xuất gạch cùng loại và gạch Ceramic có rất nhiều màu sắc và giá lại thấp. * Nâng cao chất lượng ở khâu cung ứng: Đảm bảo cho quá trình sản xuất được diễn ra thường xuyên, liên tục với chi phí tối ưu nhất cần đáp ứng đúng chủng loại chất lượng, thời gian, địa điểm của nguyên vật liệu sản xuất. Nhà máy cần chú trọng đến những nội dung chủ yếu sau: - Lựa chọn người cung ứng. - Thoả thuận với đối tác về việc đảm bảo chất lượng vật tư cung ứng Sinh Viên: Nguyễn Viết Thắng
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp - Xác minh các phương án giao nhận vật tư - Kiểm tra xác định số lượng, chất lượng vật tư Nhà máy nhận - Xác định rõ ràng, đầy đủ, thống nhất các điều khoản. * Nâng cao chất lượng trong khâu sản xuất: Các công nhân nhà máy và các quản đốc phân xưởng phải hoàn thành nhiệm vụ đủ về số lượng và dúng theo chất lượng 3. Hạ giá thành sản phẩm để đẩy mạnh tiêu thụ: Giá bán là phương tiện cạnh tranh hữu hiệu. Phù hợp với túi tiền của khách hàng là điều kiện quan trọng nhà máy bán được hàng. Để hạ giá thành sản phẩm nhà máy phải chú trọng tới công tác quản lý và định giá sản phẩm gạch Terrazzo Secoin. Gồm các hệ thống từ việc phân tích dự báo nhu cầu thị trường, hạch toán giá thành sản phẩm, giá thành đối thủ cạnh tranh cho đến tất cả các quyết định về kế hoạch điều hành sản xuất. Các biện pháp nhằm hạ giá thành gạch Terrazzo Secoin đó là: 3.1. Hạ thấp chi phí nguyên vật liệu: Việc sản xuất gạch Terrazzo Secoin thì chi phí nguyên vật liệu chiếm tỷ trọng lớn trong giá trình sản phẩm. Vì vậy, việc giảm chi phí về nguyên vật liệu có ý nghĩa hết sức quan trọng đối với Nhà máy khi thực hiện biện pháp hạ giá thành sản phẩm. Để giảm giá thành nguyên vật liệu và các chi phí khác trong giá thành sản phẩm Nhà máy cần thực hiện tốt các công việc sau: * Giảm chi phí bảo quản dự trữ nguyên vật liệu dũng cho sản xuất. -Thực hiện tốt công tác quản trị nguyên vật liệu trong kho (công tác tiếp nhận nguyên vật liệu vào trong kho, bảo quản cấp phát vật liệu có ở trong kho và thực hiện công tác kiểm tra thường xuyên) - Nâng cấp hệ thống kho tàng để bảo quản nguyên vật liệu trong kho được tốt hơn. Đó là nâng cấp về thiết bị bảo quản sản phẩm như giá, kệ và các vật dụng khác * Phải tổ chức tốt công tác thu mua vật liệu Sinh Viên: Nguyễn Viết Thắng
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp - Đánh giá chất lượng của công tác thu mua nguyên vật liệu nhằm có những thay đổi cần thiết để nâng cao năng suất ở khâu này. -Chi phí phát sinh ở từng nguồn cung ứng, cần tính chi phí vận chuyển hàng về kho, lượng hao hụt để tổng chi phí công tác thu mua là nhỏ nhất. * Định mức tiêu hao nguyên vật liệu cho sản phẩm: - Tiết kiệm nguyên vật liệu - Điều chỉnh lại hệ thống định mức tiêu hao nguyên vật liệu: + Trang bị xe đẩy chuyên dùng để hạn chế rơi vãi nguyên vật liêu. + Thường xuyên kiểm tra sửa chữa máy móc thiết bị, với máy móc tốt sẽ giúp tăng hiệu máy móc, tăng năng suất lao động. 3.2. Hạ giá thành chi phí quản lý Nhà máy. - Cần bố trí một cách chặt chẽ, hợp lý đúng số lượng nhân viên cần thiết phù hợp với yêu cầu của công việc, của từng thị trường từ đó nhằm giải quyết vấn đề nơi nhiều việc nơi ít việc gây tổn thất cho Nhà máy - Tổ chức bán hàng phải ổn định, linh hoạt. Lực lượng bán hàng phải là những người ngoài hiểu biết về sản phẩm và thị trường còn phải có long nhiệt tình, nhanh nhạy có như vậy 3.3. Giảm chi phí cố định Biện pháp giảm chi phí cố định đó là: - Tăng cường khối lượng sản phẩm sản xuất ra - Tìm cách tiêu thụ với phương châm “sản xuất ra đến đâu tiêu thụ hết đến đó”. - Cán bộ kỹ thuật thường xuyên kiểm tra, bảo dưỡng thiết bị máy móc để tránh xảy ra hư hỏng làm tăng chi phí và ngừng trệ sản xuất - Giảm tỷ lệ lao động trong lực lượng lao động của Nhà máy ở những khâu có hiệu quả thập, thuê công nhân bốc hàng theo phương án làm bao nhiêu trả tiền bấy nhiêu. Sinh Viên: Nguyễn Viết Thắng
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp 4. Hoàn thiện công tác tổ chức bán hàng: Phòng kinh doanh và tiếp thị thực hiện việc tổ chức nghiệp sản xuất, tổ chức bán hàng, hoạt đọng chào hàng, quảng cáo nên tính chuyên môn hoá của hoạt động tiêu thụ sản phẩm không cao. Để thích ứng nhanh chóng với sự thay đổi của thị trường đòi hỏi Nhà máy VLXD Seterra - Secoin phải tổ chức ra bộ phận Marketing riêng (tách rời khỏi phòng kinh doanh và tiếp thị ). Biên chế ở bộ phận này khoảng 4 - 6 người. Cần chọn ra các nhân viên có năng lực, trình độ. Như vậy, có thể nói khi phòng Marketing hoạt động thì các vấn đề liên quan đến thông tin sản phẩm linh hoạt, nhạy bén cùng với sự thay đổi của thị trường, nắm bắt kịp thời nhu cầu thị yếu của người tiêu dùng Cần có phương thức bán hành linh hoạt hơn (quy mô và kỷ luật chặt chẽ hơn). Có thể hoàn thiện phương thức bán hàng theo những biện pháp sau: - Tiếp tục tăng cường mối quan hệ mật thiết, gắn bó chặt chẽ với các đại lý, bạn hàng vật tư, ngân hàng. - Thường xuyên liên hệ với khách hàng là các công ty tư ván thiết kế, nhà thầu . để điều chỉnh các danh sách giá cho phù hợp - Tiếp tục đầu tư trang thiết bị, cơ sở vật chất cho cửa hàng giới thiệu sản phẩm - Tăng cường khả năng thanh toán đồng thời áp dụng nhiều phương thức thanh toán thuận tiện cho khách hàng. - Cho phép trả chậm trong điều kiện kỷ luật thanh toán theo điều kiện khăt khe, đồng thời đưa các hình thức chiết khấu bán hàng để khuyến khích thanh toán nhanh. Yêu cầu khách hàng đối chiếu công nợ, lập biên bản xác định công nợ theo hàng tháng. Với số nợ quá hạn lập tức yêu cầu thanh toán, khách hàng nợ vẫn dây dưa mà không có lý do chính đáng hoặc nợ quá lâu có thể thu hồi lại sản phẩm của mình hoặc đói chiêu theo hợp đồng mà có hình thức đòi nợ Sinh Viên: Nguyễn Viết Thắng
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp - Đào tạo đội ngũ nhân viên bán hàng. Nhân viên bán hàng là sự tiếp xúc trực tiếp giữa Nhà máy và người mua, chính vì vậy Nhà máy nên chú trọng đến việc lựa chọn đội ngũ nhân viên bán hàng và bồi dưỡng nghệ thuật bán hàng cho họ. + Trau dồi và học tập một cách toàn diện (thái độ, cử chỉ, lời nói, cách chào hàng, cách ăn mặc, cách giới thiệu hàng hoá, nắm bắt tâm lý người mua, linh hoạt trong bán hàng, ) + Nhân viên phải có lòng yêu nghề, hiểu biết về sản phẩm và thị trường tiêu thụ 5. Các biện pháp kinh tế tài chính có tính đòn bẩy 5.1. Trả hoa hồng cho người môi giới. Tạo mối quan hệ lâu dài với người môi giới để họ tích cực giới thiệu khách hàng cho nhà máy. Bằng cách đối với mỗi lời giới thiệu thành công, nhà máy sẽ trả thù lao. Tiền trích cho người môi giới phải tính toán từ lợi nhuận và có sự đồng ý của bộ phận quản lý Nhà máy 5.2. Chiết khấu theo khối lượng và chiết khấu thanh toán hàng hoá: Tác dụng của chiết khấu theo khối lượng và chiết khấu trong thanh toán là: - Thúc đẩy số lượng hàng bán ra - Thúc đẩy khách hàng thanh toán nhanh nợ, hạn chế nợ vẫn dây dưa. Tuy nhiên cần phải chú ý tới việc thu hồi vốn và đói chiếu với vốn để tiếp tục quá trình sản xuất kinh doanh và có lợi nhuận 6. Mở rộng hơn nữa hoạt động xúc tiến bán hàng và Quảng cáo: Quảng cáo nhằm truyền tải những thông tin về sản phẩm gạch Terrazzo Secoin của Nhà máy như: Hình dáng, kích thước, mẫu mã, chất lượng, giá cả, các tính năng ưu biệt của sản phẩm gạch Terrazzo Secoin và những lợi ích mà khách hàng sử dụng sẽ được hưởng thụ sau khi mua Thông qua các hoạt động Quảng cáo, yểm trợ. Quảng cáo sẽ kích thích gợi mở nhu cầu về sản phẩm. Gạch Terrazzo Secoin là loại vật liệu xây dựng Sinh Viên: Nguyễn Viết Thắng
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp mới, nhiều khách hàng chưa biết tới vì vậy quảng cáo sẽ gợi thông tin cho khách hàng hướng tới và sử dụng, họ sẽ có hành động mua. Để quảng cáo có hiệu quả cao cần phải nắm bắt các nội dung cơ bản sau: - Xác định mục tiêu của quảng cáo - Xác định ngân sách dành cho quảng cáo - Quyết định nội dung mà quang cáo truyền đạt cho Khách hàng - Quyết định phương tiện quảng cáo, đó là báo, radio hay là truyền hình - Đánh giá chương trình quảng cáo. Hiện nay, nhà máy chỉ có một cửa hàng giới thiệu sản phẩm do vậy Quảng cáo giới thiệu sản phẩm gạch Terrazzo Secoin chưa mạnh, Nhà máy nên mạnh dạn hơn nữa trong việc đầu tư quảng cáo trên truyền hình bởi truyền hình là phương tiện thông tin đại chúng chủ yếu cập nhật của người dân Ngoài ra, để đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm nhà máy nên tiến hành tổ chức các chương trình khuyến mãi. Khuyến mãi có tác động trực tiếp và tích cực tới việc tăng doanh số bán hàng bằng những lợi ích vật chất cho người mua. Để làm được công tác này Nhà máy cần tiến hành các bước sau: - Lựa chọn phương tiện xúc tiến bán - Xác định nhiệm vụ của hoạt động xúc tiến bán hàng - Soạn thảo, thí điểm và triển khai các chương trình xúc tiến bán hàng - Đánh giá kết quả của chương trình xúc tiến bán hàng. 7. Quan hệ công chúng “Quan hệ công chúng là những quan hệ với quần chúng nhằm tuyên truyền tin tức tới các giới dân chúng khác nhau trong và ngoài nước như: nói chuyện, tuyên truyền, quan hệ với cộng đồng, đóng góp từ thiện” (Tr 278, Marketing Thương mại, Nguyễn Xuân Quang, NXB lao động – Xã hội, năm 2005) Sinh Viên: Nguyễn Viết Thắng
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Thực chất mối quan hệ công chúng là mối quan hệ giữa đội ngũ bạn hàng, khách hàng và những tổ chức, cá nhân với Nhà máy có ảnh hưởng đến hoạt động kinh doanh của Nhà máy. Có những hình thức chủ yếu sau: - Tổ chức hội nghị các nhà sản xuất kinh doanh - Tổ chức hội nghị khách hàng - Tổ chức hội nghị của các trung gian phân phối - Tổ chức tiếp xúc và duy trì tốt các mối quan hệ giữa Nhà máy và các cơ quan nhà nước và các cá nhân tổ chức có vị trí và uy tín trên thị trường và trong xã hội. - Cần giải quyết tốt các mối quan hệ với giới báo chí, tuyên truyền 8. Dịch vụ sau bán hàng Dịch vụ sau bán hàng của nhà máy là công tác vận chuyển, xếp dỡ hàng hoá Do đó, đòi hỏi nhà máy phải tổ chức đội xe chuyên chở, xếp dỡ hàng đến tay người tiêu dùng đồng thời theo dõi trong quá trình vận chuyển hàng hoá tránh làm mất mát và vòi vĩnh tiền của khách hàng dẫn đến làm giảm uy tín của nhà máy đối với khách hàng. Cũng thông qua việc đưa hàng đến tận tay người tiêu dùng giúp nhà máy nắm bắt được những nhu cầu của khách hàng để từ đó có biện pháp thích hợp Sinh Viên: Nguyễn Viết Thắng
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Kết luận Theo nhịp đập của đất nước, Nhà máy VLXD Seterra – Secoin đang nỗ lực phấn đáu vươn lên và đạt được nhiều kết quả trong những năm qua. Tốc độ tiêu thụ các sản phẩm mang thương hiêu Secoin nói chung và gạch Terrazzo Secoin nói riêng tăng nhanh, doanh thu nhà máy ngày càng tăng, đời sống vật chất và tinh thần của cán bộ công nhân viên nhà máy được cải thiện. Hàng loạt công trình ở Hà nội như vỉa hè toà nhà Vincom, Vỉa hè Bờ hồ hoàn kiếm đều sử dụng gạch Terrazzo Secoin. Các nhà đầu tư xây dựng và người tiêu dùng luôn tin tưởng và sủ dụng các sản phẩm mang thương hiệu Secoin. Bài viết nêu ra một số ý kiến nhằm đẩy mạnh hơn nữa hoạt động tiêu thụ sản phẩm gạch Terrazzo Secoin của nhà máy VLXD Seterra – Secoin. Em hy vọng phần nào đó có thể giúp nhà máy ứng dụng vào thực tiễn sản xuất kinh doanh. Một lần nữa em xin bày tỏ lòng biết ơn sâu sắc tới Thầy giáo Thạc sỹ Lê Thanh Ngọc, Giám đốc nhà máy Cô Vũ Thu Hương và các anh chị phòng kinh doanh và tiếp thị đã giúp đỡ em hoàn thành chuyên dề thực tập này. EM XIN CHÂN THÀNH CẢM ƠN ! Hà nội, Tháng 4 Năm 2006 Sinh Viên: Nguyễn Viết Thắng Sinh Viên: Nguyễn Viết Thắng
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp TÀI LIỆU THAM KHẢO 1. Nhà máy Vật liệu xây dưng Seterra – Secoin, Số liệu báo cáo hằng năm.( từ 2003 – 4/2006) - Phòng kinh doanh và tiếp thị - Phòng kế toán 2. Marketing Thương Mại, Nguyễn Xuân Quang, NXB Lao động – Xã hội, Năm 2005 3. Marketing căn bản, Trần Minh Đạo, NXB Giáo dục, Năm 2002 4. Thương mại doanh nghiệp, Đặng Đình Đào, NXB Thống kê, Năm 2002 5. Phân tích hoạt động kinh doanh, Phạm Thị Gái, NXB Thống kê, Năm 2004 6. Quản trị Marketing, Philip Kotler, NXB Thống kê, Năm 1997 7. Marketing cơ bản, Philip Kotler, NXB Thống Kê, Năm 1994 Sinh Viên: Nguyễn Viết Thắng
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp MỤC LỤC LỜI NÓI ĐẦU 1 Chương I: MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN VỀ TIÊU THU THỤ SẢN PHẨM Ở CÁC DOANH NGHIỆP TRONG NỀN KINH TẾ THỊ TRƯỜNG 3 I. TIÊU THỤ SẢN PHẨM VÀ VAI TRÒ CỦA NÓ ĐỐI VỚI CÁC DOANH NGHIỆP TRONG NỀN KINH TẾ THỊ TRƯỜNG 3 1. Tiêu thụ sản phẩm 3 2. Vai trò của công tác tiêu thụ sản phẩm. 3 3. Ý nghĩa của hoạt động tiêu thụ sản phẩm 5 II. NỘI DUNG CỦA CÔNG TÁC THỊ TRƯỜNG SẢN PHẨM CỦA DOANH NGHIỆP THỊ TRƯỜNG TRONG CƠ CHẾ THỊ TRƯỜNG 6 1. Nghiên cứu thị trường tiêu thụ sản phẩm 6 1.1 Nghiên cứu thị trường 6 1.2 Danh mục sản phẩm đưa ra thị trường 9 2. Xây dựng chiến lược tiêu thụ sản phẩm. 10 3. Chính sách giá bán 13 3.1 Xác định các giới hạn và độ linh hoạt cần thiết. 13 3.2 Các chính sách định giá bán 13 3.3 Phương pháp định giá bán 14 4. Tổ chức các kênh tiêu thụ sản phẩm 16 5. Xây dựng lực lượng bán hàng 18 6. Các biện pháp yểm trợ và xúc tiến bán hàng 19 6.1 Quảng cáo 19 6.2 Những hình thức quảng cáo bên trong mạng lưới thương mại 20 6.3. Các hoạt động hỗ trợ tiêu thụ sản phẩm 21 7. Phân tích và Đánh giá kết quả hoạt động tiêu thụ 21 III. NHỮNG NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ CỦA DOANH NGHIỆP 24 1. Nhân tố ngoài doanh nghiệp 24 Sinh Viên: Nguyễn Viết Thắng
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp 1.1 Các nhóm nhân tố thuộc môi trường vĩ mô 24 1.2 Các nhóm nhân tố thuộc môi trường vi mô 26 2. Các nhân tố bên trong doanh nghiệp 27 2.1 Giá bán sản phẩm 27 2.2 Chất lượng sản phẩm 28 2.3 Việc tổ chức bán hàng của doanh nghiệp 28 2.4 Quảng cáo giới thiệu sản phẩm 29 2.5 Một số nhân tố khác: 29 CHƯƠNG II : THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM Ở NHÀ MÁY VẬT LIỆU XÂY DỰNG SETERRA - SECOIN 30 I. SƠ LƯỢC VỀ SỰ HÌNH THÀNH VÀ PHÁT TRIỂN CỦA NHÀ MÁY VLXD SETERRA – SECOIN 30 1. Quá trình hình thành và phát triển 30 2. Cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý 31 2.1 Chức năng và nhiệm vụ 31 2.2 Tổ chức bộ máy quản lý của nhà máy 31 3. Loại hình sản xuất đặc điểm tổ chức sản xuất của nhà máy Seterra – Secoin .36 3.1 Loại hình sản xuất: 36 3.2.Đặc điểm tổ chức sản xuất. 36 4. Nguồn nhân lực của Nhà máy: 37 II. THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ CỦA NHÀ MÁY VLXD SETERRA - SECOIN 38 1. Tình hình tiêu thụ theo từng mặt hàng 38 2. Kết quả hoạt động kinh doanh của nhà máy 41 3. Những thành tựu và hạn chế trong công tác tiêu thụ sản phẩm của nhà máy trong thời gian vừa qua 43 3.1. Thành tựu trong công tác tiêu thụ sản phẩm 43 3.2. Những hạn chế trong công tác tiêu thụ sản phẩm. 43 III. PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA NHÀ MÁY VLXD SETERRRA SECOIN TRONG NHỮNG NĂM QUA 44 1. Các chính sách tiêu thụ 44 1.1. Chính sách sản phẩm 44 Sinh Viên: Nguyễn Viết Thắng
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp 1.2. Chính sách giá: 44 1.3. Chính sách phân phối 47 1.4. Chính sách khuếch trương. 48 2. Công tác nghiên cứu và dự báo nhu cầu: 49 3. Công tác hoạch định quản trị bán hàng: 49 4. Công tác quản trị lực lượng bán hàng 49 IV. NGUYÊN NHÂN ẢNH HƯỞNG TỚI HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ CỦA NHÀ MÁY VLXD SETERRA - SECOIN TRONG NHỮNG NĂM VỪA QUA 50 1. Nguyên nhân khách quan 50 2. Nguyên nhân thuộc về phía Nhà máy . 50 Chương III: PHƯƠNG HƯỚNG VÀ BIỆN PHÁP THÚC ĐẢY HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA NHÀ MÁY VLXD SETERRRA - SECOIN 51 I. PHƯƠNG HƯỚNG MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM 51 1. Nhà máy luôn luôn chú trọng giữ vững, mở rộng, xây dựng phát triển các đại lý tiệu thụ sản phẩm. 51 2. Xây dựng các chính sách hoạt động tiêu thị sản phẩm 51 3. Hoạt động tiếp thị Marketing 51 II. MỘT SỐ BIỆN PHÁP THÚC ĐẨY HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA NHÀ MÁY VLXD SETERRA- SECOIN 52 1. Đẩy mạnh công tác điều tra nghiên cứu thị trường: 52 2. Tăng cường công tác quản lý chất lượng sản phẩm gạch Terrazzo 54 3. Hạ giá thành sản phẩm để đẩy mạnh tiêu thụ: 56 3.1. Hạ thấp chi phí nguyên vật liệu: 56 3.2. Hạ giá thành chi phí quản lý Nhà máy 57 3.3. Giảm chi phí cố định 57 4. Hoàn thiện công tác tổ chức bán hàng: 58 5. Các biện pháp kinh tế tài chính có tính đòn bẩy 59 5.1. Trả hoa hồng cho người môi giới 59 5.2. Chiết khấu theo khối lượng và chiết khấu thanh toán hàng hoá: 59 6. Mở rộng hơn nữa hoạt động xúc tiến bán hàng và Quảng cáo: 59 7. Quan hệ công chúng 60 8. Dịch vụ sau bán hàng 61 Kết luận 61 Tài liệu tham khảo 63 Sinh Viên: Nguyễn Viết Thắng