›

Chuyên đề Một số biện pháp nâng cao hiệu quả hoạt động kênh phân phối tiêu thụ sản phẩm phần mềm công nghiệp ở Công ty TNHH Hệ Thống Quy

doc 58 trang nguyendu 7120
Download
Bạn đang xem 20 trang mẫu của tài liệu "Chuyên đề Một số biện pháp nâng cao hiệu quả hoạt động kênh phân phối tiêu thụ sản phẩm phần mềm công nghiệp ở Công ty TNHH Hệ Thống Quy", để tải tài liệu gốc về máy bạn click vào nút DOWNLOAD ở trên

Tài liệu đính kèm:

  • docchuyen_de_mot_so_bien_phap_nang_cao_hieu_qua_hoat_dong_kenh.doc

Nội dung text: Chuyên đề Một số biện pháp nâng cao hiệu quả hoạt động kênh phân phối tiêu thụ sản phẩm phần mềm công nghiệp ở Công ty TNHH Hệ Thống Quy

  1. Lêi më ®Çu Cùng với sự phát triển mạnh mẽ của nền kinh tế hàng hoá vấn đề tiêu thụ sản phẩm đóng vai trò hết sức quan trọng đến hiệu quả kinh doanh và sự tồn tại, phát triển của doanh nghiệp. Trong kinh tế thị trường luôn có sự cạnh tranh khốc liệt, do đó muốn giành được lợi thế cạnh tranh ngoài việc nâng cao chất lượng sản phẩm, các doanh nghiệp còn phải tiến hành hoạt động xúc tiến hỗn hợp và các chính sách marketing trong đó chính sách về kênh phân phối có vai trò đặc biệt quan trọng. Trong thời gian thực tập tại công ty, em thấy hiệu quả hoạt động của kênh phân phối tiêu thụ sản phẩm tại Công ty TNHH Hệ Thống Quy chưa được tốt lắm. Do đó, được sự hướng dẫn tận tình của các thầy cô trong khoa Quản trị kinh doanh đặc biệt là thầy giáo TS.Nguyễn Mạnh Quân và các nhân viên trong Công ty TNHH Hệ Thống Quy em đã nghiên cứu đề tài: “Một số biện pháp nâng cao hiệu quả hoạt động kênh phân phối tiêu thụ sản phẩm phần mềm công nghiệp ở Công ty TNHH Hệ Thống Quy”. Đề tài gồm 3 chương: Chương 1: Dự báo thị trường sản phẩm phần mềm và phương hướng kinh doanh của Công ty. Chương 2: Thực trạng hiệu quả hoạt động kênh phân phối tiêu thụ phần mềm công nghiệp của Công ty. Chương 3: Một số biện pháp nâng cao hiệu quả hoạt động kênh phân phối tiêu thụ sản phẩm tại Công ty. Chuyên đề tốt nghiệp Lê Thị Hồng Hạnh - K34
  2. Ch­¬ng 1: dù b¸o thÞ tr­êng s¶n phÈm phÇn mÒm c«ng nghiÖp vµ ph­¬ng h­íng kinh doanh cña c«ng ty 1. Dự báo xu thế phát triển thị trường sản phẩm phần mềm công nghiệp trong thời gian tới Nền kinh tế thế giới nói chung và Việt Nam nói riêng tại thời điểm này đang ổn định và phục hồi hoàn toàn. Tốc độ tăng trưởng của các ngành nghề đã có những bước tiến khả quan. Theo dự báo của việc tiêu thụ các sản phẩm phần mềm công nghiệp giai đoạn 2005 - 2010 sẽ tiếp tục tăng với tốc độ 1,3 đến 1,5 % năm (1). Với tốc độ tăng trưởng như vậy thì nhu cầu thị trường của ngành công nghệ thông tin về các sản phẩm dịch vụ phần mềm công nghiệp sẽ tăng lên đáng kể. Tuy nhiên có thể thống nhất 2 xu hướng sau: - Xu hướng tin học hoá với phần mềm và trung tâm Là ngành tự dộng hoá lưu trữ, xử lý, chuyển giao, thông tin công nghệ thông tin đang phát triển như vũ bão, thâm nhập mạnh mẽ vào mọi lĩnh vực kinh tế, văn hóa, xã hội, chính trị, làm thay đổi vượt bậc năng suất lao động và chất lượng cuộc sống. Rõ ràng rằng công nghệ thông tin sẽ đóng vai trò là động cơ chính của các biến đổi trong thế kỷ 21 và sẽ là thế kỷ công nghệ thông tin. Công nghiệp phần mềm là bộ phận chủ chốt của ngành công nghệ thông tin, sẽ giữ vai trò trung tâm trong cuộc siêu cách mạng này. ___ (1) Nguồn Bộ Khoa Học Công Nghệ & Môi Trường Chuyên đề tốt nghiệp Lê Thị Hồng Hạnh - K34
  3. - Xu hướng toàn cầu hoá Không có trọng lượng và được truyền với vận tốc ánh sáng, thông tin và tri thức mang tính toàn cầu sâu sắc. Trên trái đất, chúng ta có thể coi việc truyền tin là tức thời, cho nên không gian và tất nhiên các biên giới sẽ không có ý nghĩa như đối với thế giới vật chất. Thương mại hoá điện tử, tiền điện tử, đào tạo từ xa, chính phủ điện tử là những biểu hiện rõ rệt của xu hướng tất yếu này từ cuối thế kỷ 20 và phát triển vô cùng mau lẹ trong đầu thế kỷ 21. Một dự báo vô cùng quan trọng, đó là: Việt Nam sẽ trở thành cường quốc kinh tế trong vòng 50 năm tới. Với bản tính dân tộc: sáng tạo, thông minh, hiếu học, cần cù, chịu khó, đoàn kết, yêu nước và dũng cảm. Việt Nam còn là điểm giao nhau của nhiều luồng văn hoá. Đã từng trải qua thời kỳ Bắc thuộc, Pháp thuộc, tạo cho người Việt Nam nhanh chóng học các ngoại ngữ khác nhau. Với nguồn tài năng trẻ dồi dào, giá lao động thấp, Việt Nam hoàn toàn có thể trở thành nơi thu hút mạnh mẽ của các nhà đầu tư trên thế giới, nhanh chóng xây dựng tiềm lực công nghệ thông tin quốc gia và từ đó bật lên thành cường quốc trong vòng 50 năm tới. 1.1 Tổng quan về thị trường phần mềm công nghiệp Báo kết quả nghiên cứu, triển khai ứng dụng tự động hóa ở Việt Nam giai đoạn năm 2001 - 2006 là định hướng và hoàn thiện chiến lược phát triển khoa học công nghệ tự động hoá từ nay đến năm 2020. Kết quả của các hoạt động này có thể thấy rõ trong các lĩnh vực điện lực, dầu khí, sản xuất vật liệu xây dựng, đóng tàu, chế biến nông lâm hải sản, cơ khí chế tạo nhiều thiết bị và hệ thống thiết bị được nâng cấp trên cơ sở đưa công nghệ tự động hoá vào theo thiết kế mới như nhà máy xi măng Thái Nguyên; các nhà máy của Tổng Công ty Than Việt Nam, Tổng công ty Chuyên đề tốt nghiệp Lê Thị Hồng Hạnh - K34
  4. chăn nuôi gia cầm Thành phố Hồ Chí Minh. Hàng loạt các nhà máy tự động hoá, phân hệ sinh thái công nghiệp sẽ ra đời mà trong đó các hệ sản xuất tự động hoá linh hoạt hiện nay sẽ chuyển lên mức độ tự động hoá mềm dẻo, làm việc theo chu trình khép kín, không gây ô nhiễm môi trường. Đây là hướng mà nhiều ngành công nghiệp quan trọng phải hướng tới như: khai thác, chế biến dầu khí, năng lượng, nhiệt lạnh, phóng xạ, kim loại nặng Theo thống kê ngành công nghiệp phần mềm Việt Nam đạt doanh số 170 triệu USD trong năm 2005, trong đó 125 triệu USD phục vụ thị trường nội địa và 45 triệu USD gia công xuất khẩu, tăng 33.3% so với năm trước. Đây là con số tăng trưởng rất ấn tượng trong bối cảnh chi tiêu công nghệ thông tin toàn cầu chỉ ở mức tăng trưởng 5% năm. Đây cũng là năm có mức tăng trưởng cao nhất kể từ năm 2001 đến nay. Biểu 1:Thị trường CNTT Việt năm (1997-2005) Đơn vị: Triệu USD 1997 1998 1999 2000 2001 2002 2003 2004 2005 150 180 200 220 300 340 400 515 685 % 20.0 11.1 10.0 36.4 13.3 17.6 28.8 33.0 Chuyên đề tốt nghiệp Lê Thị Hồng Hạnh - K34
  5. Thị truờng Phần mềm Thị truờng Phần Tổng (Triệu Năm dịch vụ cứng USD) 2001 50 250 300 2002 60 280 340 2003 75 325 400 2004 105 410 515 2005 140 545 685 ( Trích từ Niên giám thống kê ) Qua bảng số liêu trên ta thấy, sự tăng trưởng của thị trường phần mềm trong những năm qua là tương đối cao. Đặc biệt trong những năm gần đây tốc đôi tăng trưởng là khá khả quan cụ thể: Năm 2004 tốc độ tăng trưởng là 28,8% nhưng đến năm 2005 tốc độ này đã tăng lên là 33%. Điều này phản ánh trong thời gian tới thị trường công nghệ thông tin ở Việt Nam sẽ rất, đây là dấu hiệu thuận lợi cho sự phát của ngành thông công nghệ thông tin nói chung và Công ty TNHH Hệ Thống Quy. * Những nhân tố thúc đẩy sự phát triển của thi trường sản phẩm phần mềm: + Định hướng và chủ trương đúng đắn của Đảng và nhà nước: Trong điều kiện như hiện nay Đảng và Nhà nước ngày càng có nhiều chính sách phục vụ cho sự phát triển công nghệ thông tin, chính vì vậy cơ hội cho các doanh nghiệp kinh doanh trong lĩnh vực công nghệ thông tin ngày càng lớn. Nước ta đang trên con đường công nghiệp hoá và hiện đại hoá, công cuộc đi lên xây dựng CNXH không thể thiếu công nghệ thông tin đưa vào ứng dụng trong lĩnh vực công nghiệp. Chuyên đề tốt nghiệp Lê Thị Hồng Hạnh - K34
  6. + Sự phát triển của thị trường: Trên con đường công nghiệp hoá - hiện đại hoá đất nước, đối với các doanh nghiệp hoạt động trong lĩnh vực kinh doanh hay các nhà máy sản xuất, thì việc quản lý dữ liệu, điều khiển và giám sát từ xa là yếu tố quan trọng, nhằm tiết kiệm được chi phí tối ưu, giảm nguồn nhân lực Do vậy nhu cầu sử dụng phần mềm công nghiệp tự động hoá là rất cần thiết. Phần mềm công nghiệp Wonderware giúp cho các nhà quản lý có thể quan sát từ xa, điểu khiển hoạt động nhà máy của mình thông qua mạng Internet hay Intranet trên hệ máy tính Windows của Microsoft. Bạn có thể đưa ra những giải pháp hiện đại, tối ưu hệ thống bằng cách kết hợp phần mềm công nghiệp Wonderware với các bộ điều khiển trong ngành. Bộ phần mềm này thể hiện công nghệ mới nhất của HMI (là phần mềm tự động hoá có giao diện giữa người với máy). Do đó, có khả năng tích hợp cao, rất dễ sử dụng, giúp người sử dụng có thể quan sát từ xa mọi hoạt động của nhà máy và đưa ra những quyết định kịp thời khi nhà máy gặp sự cố. Phần mềm Wonderware có thể được chính kỹ sư và chuyên viên phần mềm Việt Nam tự lập trình và sử dụng. 1.2. Mục tiêu và phương hướng kinh doanh của Công ty 1.2.1 Mục tiêu Mọi hoạt động kinh doanh luôn bắt đầu từ những kế hoạch, nhưng mỗi kế hoạch lại bắt đầu từ những mục tiêu hay nói cách khác, mục tiêu kinh doanh là bước đầu tiên của mọi hoạt động kinh doanh. Công ty TNHH Hệ Thống Quy hay bất cứ một Công ty nào cũng vậy, mục tiêu lớn nhất là mở rộng hoạt động sản xuất kinh doanh, làm ăn có hiệu quả, đó là mục tiêu chung của Công ty và những mục tiêu nhỏ khác đều bao quanh mục tiêu này. Khi hoạt động kinh doanh được mở Chuyên đề tốt nghiệp Lê Thị Hồng Hạnh - K34
  7. rộng và làm ăn có hiệu quả thì công ty sẽ có một vị thế mạnh trên thị trường. NHững mục tiêu chính công ty đặt ra là: - Phân tích phần đóng góp của mỗi mặt hàng vào tổng doanh số và lợi nhuận nhằm làm cơ sở để mở rộng hay thu hẹp, phát triển mới hay loại bỏ một loại hàng hoá nào đó. - Tăng cường hợp tác với các thành viên kênh. Sự hợp tác đó giúp dòng chảy sản phẩm được tốt hơn. Đối với công ty việc cần thiết nhất của chiến lược này chính là cần sự hợp tác chặt chẽ hiệu quả hơn của các trung gian bán lẻ của công ty. Đó chính là những khách hàng bán buôn, hiệu quả hoạt động kinh doanh của họ ảnh hưởng rất lớn đến hiệu quả hoạt động của công ty. - Nâng cấp, cải tạo mạng lưới bán hàng đáp ứng yêu cầu hoạt động sản xuất kinh doanh. Công ty đang tiếp tục chấn chỉnh hoạt động đầu tư vào việc nhập khẩu những mặt hàng mới. - Tăng cường trình độ của cán bộ công nhân viên. Đây là một nguyên nhân chủ quan làm hạn chế hiệu quả hoạt động kinh doanh của công ty. - Thực hành tiết kiệm, giảm thiểu chi phí bán hàng, phát huy nội lực tạo ra sức mạnh tổng thể của công ty. - Hợp tác với đối tác quảng cáo để có kế hoạch hợp lý nhất trong việc xúc tiến khuyếch trương. 1.2.2 Phương hướng kinh doanh của Công ty Với những mục tiêu nêu trên, phương hướng hoạt động của Công ty: + Duy trì thị phần ổn định trên hai thị trường của công ty là Hà Nội và Hồ Chí Minh thông qua các kênh phân phối chính với việc đảm bảo các mức dịch vụ bán hàng và sau bán hàng. Chuyên đề tốt nghiệp Lê Thị Hồng Hạnh - K34
  8. + Mở rộng kênh phân phối ra các thị trường lân cận như Hải Phòng, Hà Tây, Hưng Yên thông qua việc tìm thêm các nhà đại lý. + Hoàn thiện và nâng cao mức dịch vụ khách hàng, bởi vì ngày nay do sức cạnh tranh giữa các doanh nghiệp nên các doanh nghiệp ngày càng có nhiều các dịch vụ hỗ trợ gia tăng. Đặc biệt công ty lại cung cấp sản phẩm và dịch vụ yêu cầu có kĩ thuật nên việc nâng cao chất lượng các dịch vụ hỗ trợ khách hàng. Chuyên đề tốt nghiệp Lê Thị Hồng Hạnh - K34
  9. Ch­¬ng 2: Thùc tr¹ng hiÖu qu¶ ho¹t ®éng ph©n phèi cña c«ng ty tnhh hÖ thèng quy 1. Tổng quan vế Công ty TNHH Hệ Thống Quy 1.1 Quá trình hình thành và phát triển Công ty Công ty trách nhiệm hữu hạn Hệ Thống Quy (Tên giao dịch Q SYSTEMS COMPANY LIMITED) là một công ty TNHH được thành lập theo luật doanh nghiệp Việt Nam. Công ty được thành lập vào tháng 1 năm 1997, trụ sở chính đặt tại số 111 Mai Hắc Đế, quận Hai Bà Trưng, Hà Nội và văn phòng chi nhánh đặt tại số 92 Nam Kỳ Khởi Nghĩa, Quận 1, thành phố Hồ Chí Minh. Với tuổi đời còn non trẻ, nhưng công ty TNHH Hệ Thống Quy đã dần khẳng định chỗ đứng trên thị trường Việt Nam. Lĩnh vực kinh doanh chính - Là nhà phân phối, cung cấp, và tích hợp hệ thống chính thức và duy nhất các sản phẩm phần mềm công nghiệp: + Sản phẩm Phần mềm Điều khiển Công nghiệp của Wonderware Corp., hàng đầu Thế giới về các phần mềm (HMI) liên kết với thiết bị điều khiển tự động để thông tin quản lý sản xuất (MMI). + Thiết bị điều khiển tự động và tích hợp hệ thống của hãng Yamatake Corp., nhà sản xuất hàng đầu tại Nhật Bản đã hơn 90 năm kinh nghiệm về lĩnh vực tự động hóa điều khiển trong tòa nhà (Building Automation) và các công nghiệp sản xuất (Industrial Automation), thiết bị thông minh và tin cậy nhất. + Thiết bị Điều khiển Unitronics của Isarels. Chuyên đề tốt nghiệp Lê Thị Hồng Hạnh - K34
  10. - Là nhà tư vấn giải pháp, tích hợp hệ thống và thiết bị tiên tiến tối ưu trong hệ thống tự động hoá. - Cung cấp dụng cụ đo lường điều khiển tự động trong các ngành, thiết lập hệ thống thông tin quản lý, điều khiển máy, hệ thống “trạm” lấy cơ sở dữ liệu cập nhật chính xác truyền thông. -Đào tạo các nhà tích hợp hệ thống độc lập và cung cấp các phần mềm tới khách hàng qua các nhà tích hợp hệ thống. - Lắp đặt, cung cấp dịch vụ bảo dưỡng bảo trì các thiết bị kĩ thuật trong lĩng vực công nghệ thông tin cho các nhà máy. Chức năng chủ yếu của Công ty - Chức năng của công ty TNHH Hệ Thống Quy là trung gian kết nối giữa nhà sản xuất với người tiêu dùng cuối cùng để giải quyết mâu thuẫn từ việc sản xuất tập trung hóa cao con người tiêu dùng lại phân tán. Các hoạt động kinh doanh của công ty chủ yếu là thoả mãn nhu cầu về các loại sản phẩm dịch vụ phần mềm công nghiệp tự động hoá mà công ty được phép kinh doanh. - Tổ chức kinh doanh các loại thiết bị kỹ thuật không thuộc danh mục hàng cấm. Tiến hành cung ứng các sản phẩm và dịch vụ phục vụ cho khách hàng. - Nhập khẩu thiết bị kỹ thuật phục vụ sản xuất và đời sống nhân dân. - Mục đích hoạt động của Công ty Hệ thống Quy là nhằm cung ứng ngày càng tốt về số lượng cũng như chất lượng các thiết bị kỹ thuật cũng như dịch vụ để có thể phụcvụ tốt cho yêu cầu về công nghệ thông tin ở trong nước và nhu cầu của người tiêu dùng. Chuyên đề tốt nghiệp Lê Thị Hồng Hạnh - K34
  11. Nhiệm vụ - Bảo tồn và phát triển nguồn vốn đầu tư. Thực hiện hạch toán độc lập, tự chủ về tài chính. Hoàn thành các chỉ tiêu đặt ra, có nghĩa vụ nộp Ngân sách cho Nhà nước. Kinh doanh đúng pháp luật, chịu trách nhiệm về kinh tế và dân sự trong quá trình hoạt động kinh doanh, phát huy ưu thế của công nghệ thông tin, đáp ứng tốt nhu cầu tiêu dùng trong nước. - Xây dựng các kế hoạch kinh doanh trực tiếp và các kế hoạch khác nhau nhằm đáp ứng mục tiêu hoạt động của công ty. - Tuân thủ chính sách pháp luật Nhà nước về kinh doanh cũng như quả lý kinh tế và tài chính, quản lý giao dịch đối ngoại, thực hiện các cam kết mà công ty đã ký. - Thực hiện nghiêm chỉnh các chế độ quản lý tài sản, tài chính, chính sách cán bộ lao động, tiền lương, đào tạo và bồi dưỡng cán bộ để không ngừng nâng cao trình độ văn hoá, nghiệp vụ chuyên môn để kinh doanh có lợi nhuận và mang lại hiệu quả kinh tế. 1.2 Cơ cấu và tổ chức nhân sự của Công ty 1.2.1 Cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý: Công ty TNHH Hệ Thống Quy là một công ty hoạt động dưới hình thức công ty trách nhiệm hữu hạn, với quy mô vừa hoạt động trong lĩnh vực cung cấp các sản phẩm phần mềm và dịch vụ hỗ trợ lắp đặt. Bộ máy tổ chức quản lí của Công ty được đặt dưới sự chỉ đạo của Ban giám đốc chịu trách nhiệm cao nhất về điều hành và quản lý. Cùng với Ban giám đốc là các phòng ban chức năng với chức năng nhiệm vụ khác nhau. Chuyên đề tốt nghiệp Lê Thị Hồng Hạnh - K34
  12. Sơ đồ 1: Sơ đồ bộ máy tổ chức quản lý của Công ty gi¸m ®èc Phó giám đốc Phó giám đốc kỹ thuật quản lý Phòng Phòng Phßng Phßng Phòng Phßng Kỹ Xuất B¶o KÕ to¸n Tổ chức Marketing thuật nhập hµnh Tµi vô hành khẩu chính Ưu điểm của mô hình này là tạo ra sự năng động, tự chủ trong quá trình kinh doanh, hình thức kinh doanh đa dạng, luôn bám sát và xử lý nhanh chóng, kịp thời những biến động của thị trường. Các mệnh lệnh, chỉ thị của Ban Giám đốc được truyền đạt nhanh đến các đơn vị. Chức năng và nhiệm vụ chủ yếu của các phòng ban. - Ban giám đốc: Thực hiện tổ chức quản lý điều hành toàn bộ hoạt động kinh doanh của công ty. Đứng đầu là Giám đốc chịu trách nhiệm quản lý chung, ngoài ra còn có các Phó Giám đốc Kỹ thuật và Quản lý. Chuyên đề tốt nghiệp Lê Thị Hồng Hạnh - K34
  13. - Phòng Kế toán tài vụ: Có nhiệm vụ điều hành và giám sát các hoạt động tài chính trong công ty, lập các quỹ cho kinh doanh, thực hiện công tác hạch toán, thống kê, sổ sách kế toán, xác định lỗ lãi cho từng thời kì, thực hiện các nghĩa vụ tài chính đối với Nhà nước như: đóng thuế, lệ phí, và các khoản tiền liên quan tới các loại hợp đồng của Công ty, xây dựng bảng tổng kết tài sản, thực hiện các giao dịch chuyển đổi ngoại tệ cho các hoạt động kinh doanh. Đánh giá hoạt động kinh doanh của công ty trong năm đó đạt được kết quả gì. - Phòng Tổ chức hành chính: Có nhiệm vụ tuyển chọn đào tạo nhân viên, nâng cao trình độ chuyên môn cho từng cán bộ và là bộ phận tham mưu cho ban giám đốc trong việc phân công tổ chức đồng đều các nhân viên có năng lực sắp xếp họ vào những vị trí thích hợp. Tổ chức cơ cấu bộ máy của công ty, quản lý tình hình nhân sự toàn công ty và chăm lo đời sống cho các bộ công nhân viên theo quy định của Nhà nước và của công ty. - Phòng Marketing: Có nhiệm vụ chủ yếu là lập kế hoạch, chiến lược kinh doanh sao cho có hiệu quả cao, nghiên cứu đánh giá nhu cầu thị trường, phát hiện ra nhu cầu thị trường, định vị khách hàng, nghiên cứu các đối thủ cạnh tranh để giúp Ban Giám đốc đưa ra những quyết định kinh doanh đúng đắn. Có nhiệm vụ đưa ra những tiêu chí sản phẩm và gói dịch vụ phù hợp. Tiến hành công việc khảo sát tư vấn cho khách hàng trong việc lựa chọn những giải pháp, sản phẩm và dịch vụ phù hợp với nhu cầu thực tế của khách hàng dựa trên tiêu chí tối ưu hoá lợi ích và tối thiểu hoá chi phí ngoài ra bộ phận marketing cũng là bộ phận thay mặt cho khách hàng thực hiện việc giám sát quá trình triển khai hệ thống và Chuyên đề tốt nghiệp Lê Thị Hồng Hạnh - K34
  14. lắp đặt, vận hành các thiết bị. Tóm lại. bộ phận marketing chịu trách nhiệm tiêu thụ sản phẩm của Công ty, xây dựng và thực hiện chiến lược kinh doanh của công ty với mục tiêu làm hài lòng khách hàng và tạo ra lợi nhuận nâng cao hiệu quả kinh tế. - Phòng kỹ thuật: Có chức năng tư vấn, thiết kế lắp đặt và bảo hành sản phẩm. Trực tiếp thực hiện các công việc thiết lập, lắp đặt và triển khai hệ thống của khách hàng và cung cấp các dịch vụ kèm theo. Việc triển khai, lắp đặt và thực hiện các dịch vụ đều được tiến hành theo quy trình đã được xây dựng. Bộ phận kỹ thuật đặt dưới sự lãnh đạo của trưởng phòng kỹ thuật, là người chỉ đạo các phương án triển khai, đưa ra các ý kiến cuối củng về lựa chọn giải pháp khi triển khai, lắp đặt. - Phòng bảo hành: Có chức năng bảo hành các sản phẩm cho khách hàng của công ty, thực hiện các dịch vụ sửa chữa, xử lý các sự cố phát sinh khi khách hàng tiến hành sử dụng sản phẩm, bảo dưỡng đinh kỳ đồng thời thu thập các ý kiến, thông tin phản hồi từ phía khách hàng như mức độ tiện dụng, khả năng đáp ứng chức năng sản phẩm đối với nhu cầu của người tiêu dùng, tính năng kỹ thuật độ bền. - Phòng xuất nhập khẩu : Có nhiệm vụ tìm nguồn hàng xuất khẩu và nhập khẩu hàng để công ty tiêu thụ. 1.2.2 Cơ cấu lao động Hiện nay, Công ty có đội ngũ nhân viên lớn mạnh, hầu hết là những nhân viên trẻ đã tốt nghiệp tại các trường Đại học chính quy thuộc các ngành kinh tế, kỹ thuật. Hơn thế nữa, các nhân viên này đều rất nhiệt tình trong hoạt động, năng động, sáng tạo, luôn cố gắng nỗ lực để dạt mục tiêu chung của công ty. Hàng năm công ty đều cử nhân viên tham gia các Chuyên đề tốt nghiệp Lê Thị Hồng Hạnh - K34
  15. lớp đào tạo ngắn hạn định kỳ trong nước cũng như ngoài nước. Cộng tác viên gồm 5 người là những giáo sư tiến sỹ có trình độ kinh nghiệm cao, tốt nghiệp đại học chuyên ngành kỹ thuật, số còn lại làm việc bán thời gian. 1.3 Tình hình sản xuất kinh doanh chung của Công ty 1.3.1 Kết quả kinh doanh của công ty trong những năm qua Biểu 2: Báo cáo tổng hợp kinh doanh của Công ty năm ( 2003 – 2005 ) Đơn vị: đồng Thực hiện Chỉ tiêu Năm 2003 Năm 2004 Năm 2005 1.Tổng doanh thu (M) 783.932.357 915.297.356 1.685.763.456 2.Thuế và các khoản giảm trừ 37.725.639 46.875.143 193.693.912 3.Doanh thu thuần 746.206.718 868.422.213 1.492.069.544 4. Giá vốn hàng bán (Mv) 466.804.767 530.872.466 978.832.404 5.Lãi gộp 279.401.951 337.549.746 513.323.140 6.Chi phí kinh doanh (Fc) 164.125.610 278.965.369 362.129.631 7.Lợi nhuận trước thuế 115.276.341 58.584.377 151.193.509 8.Lợi nhuận sau thuế 78.387.911 42.180.751 108.859.327 Trong đ ó: Doanh thu thuần = Tổng doanh thu – Thuế và các khoản giảm trừ Lãi gộp = Doanh thu thuần – Giá vốn hàng bán Chi phí kinh doanh = Chi phí mua hàng + Chi phí bán hàng + Chi phí quản lý doanh nghiệp Chuyên đề tốt nghiệp Lê Thị Hồng Hạnh - K34
  16. Lợi nhuận trước thuế = Lợi nhuận thuần từ HĐKD + Lợi nhuận từ HĐ tài chính + LN từ hoạt động bất thường Lợi nhuận sau thuế = Lợi nhuận trước thuế - Thuế thu nhập doanh nghiệp Lợi nhuận sau thuế = Lợi nhuận trước thuế - TTNDN Thuế thu nhập DN = LN trước thuế * 32% ( năm 2003) = LN trước thuế * 28% ( năm 2004 - 2005 ) Nhận xét: * Về doanh thu Qua bảng số liệu ta thấy, doanh thu của công ty không ngừng tăng cụ thể: + Năm 2004 so với năm 2003 tổng doanh thu đã tăng mức tuyệt đối là 131.364.999 đồng hay tăng tương đối 16,75%. + Năm 2005 so với năm 2004 tổng doanh thu đã tăng tương đối là 84,1% tương ứng tăng 770.466.100 đồng. Có thể nói doanh thu năm 2005 đã tăng vượt bậc, có được điều đó là nhờ sự cố gắng của toàn bộ các nhân viên trong công ty. Thực tế này cũng chứng mịnh hiệu quả hoạt động kênh phân phối của công ty là tương đối hợp lý. * Về chi phí Cùng với sự mở rộng về quy mô, do đó chi phí kinh doanh của công ty đã tăng lên: + Năm 2004 tổng chi phí kinh doanh đã tăng lên 69,97% hay tăng 114.839.759 đồng. Nhìn mối tương quan giữa doanh thu và chi phí ta thấy năm 2004 Công ty đã hoạt động tốt vì tốc độ tăng của chi phí đã lớn hơn mức tăng của doanh thu. Chuyên đề tốt nghiệp Lê Thị Hồng Hạnh - K34
  17. + Năm 2005 so với năm 2004 chi phí đã tăng 83.164.262 đồng hay tăng mức tương đối là 29,81%. Như vậy mức tăng của chi phí năm 2005 so với năm 2004 đã giảm; mặt khác tốc độ tăng chi phí này nhỏ hơn tốc độ tăng doanh thu là 40,16% nên nhìn chung năm 2005 Công ty đã hoạt động rất hiệu quả. * Về lợi nhuận + Năm 2004 lợi nhuận sau thuế đã giảm 36.207.160 đồng so với năm 2003 hay giảm 50,82%. Đây là mức giảm rất lớn, nhưng hoàn toàn phù hợp với ngành kinh doanh đầy cạnh tranh và biến động của công ty. + Năm 2005, ngược lại với sự giảm mạnh của lợi nhuận năm 2004 lợi nhuận đã tăng lên tới trên 100% hay tăng mức tuyệt đối là 66.678.567 đồng. Tóm lại mặc dù có sự biến động trong kết quả kinh doanh năm (2003 – 2005) hoạt động kinh doanh của công ty TNHH Hệ Thống Quy đã ổn định và ngày càng phát triển. 1.3.2 Các lĩnh vực quản trị 1.3.2.1 Quản trị nhân lực Trong nền kinh tế thị trường, muốn tồn tại và phát triển các doanh nghiệp phải có được nguồn nhân lực dồi dào và hoạt động hiệu quả. Nhận thức được vai trò vô cùng quan trọng đó của lực lượng lao động, công ty TNHH Hệ Thống Quy đã có những chính sách rất dúng đắn trong công tác sử dụng và đào tạo lao động. Là một công ty chuyên phân phối và cung ứng các thiết bị phần mềm đòi hỏi các nhân viên của công ty phải năng động, có trình độ chuyên môn nghiệp vụ cao. Do đó, công ty đã luôn chú trọng tới việc tuyển chọn và đào tạo cán bộ bằng cách: Chuyên đề tốt nghiệp Lê Thị Hồng Hạnh - K34
  18. + Đào tạo nâng cao trình độ chuyên môn nghiệp vụ cho các thành viên mới của Công ty thông qua việc tổ chức các khoá học nâng cao nghiệp vụ, cử đi học các khoá đào tạo ngắn hạn, cử nững nhân viên triển vọng đi học cao học + Tổ chức những buổi hội thảo, thi về nghiệp vụ giữa các nhân viên trong công ty với mục đích vui chơi giải trí đồng thời học hỏi kinh nghiệm của những người đi trước. + Cử các cán bộ quản trị cấp cao tham gia các khoá học về chuyên môn quản lý, tham gia các buổi hội thảo chuyên đề, ra nước ngoài học tập kinh nghiệm tiên tiến + Cùng với việc nâng cao trình độ cho các nhân viên, Công ty còn có các chính sách khuyến khích người lao động như khen thưởng cho người tiêu thụ được nhiều hành hoá nhất trong tháng, các chế độ bảo hiểm phúc lợi theo đúng quy định. 1.3.2.2 Quản trị tiêu thụ Có thể nói đối với công ty TNHH Hệ Thống Quy quản tri hoạt động tiêu thụ là quan trọng nhất, bởi vì công ty kinh doanh chủ yếu trong lĩnh vực cung cấp sản phẩm, là nhà phân phối độc quyền ở miến bắc.Trong 10 năm qua công ty đã dạt được một số thành tựu nhất định: - Thứ nhất, công ty đã mở rộng được thị trường tiêu thị sản phẩm từ thị trường miền bắc mở rộng sang thị trường miền nam - Một thị trường rất giàu tiềm năng. - Thứ hai, Công ty đã hoàn thiện và phát triển sản phẩm phần mềm công nghiệp và ngày càng khẳn định vị thế trên thị trường. - Thứ ba, Công ty cũng không ngừng gia tăng mức dịch vụ sau bán hàng được đánh giá qua các chỉ tiêu sau: Chuyên đề tốt nghiệp Lê Thị Hồng Hạnh - K34
  19. # Sự hài lòng của khách hàng. Với phương châm: “Không ngừng nâng cao giá trị sản phẩm” Công ty không ngừng tìm kiếm, học hỏi nhằm nâng cao chất lượng của hệ thống sản phẩm và dịch vụ của mình. Mục đích cuối cùng của quá trình này là nhằm đạt được sự hài lòng của khách hàng ở mọi cấp độ. Cùng với sự hợp tác, đóng góp ý kiến phản hồi nhằm giảm thiểu những trục trặc có thể phát sinh trong quá trình xây dựng và triển khai hệ thống. Và hiện nay công ty đang trong quá trình xây dựng, áp dụng quản lý chất lượng và dịch vụ khách hàng. # Các ứng dụng kỹ thuật tiên tiến nhất Các sản phẩm và dịch vụ mà công ty mang lại cho khách hàng được phát triển dựa trên các kỹ thuật tiên tiến nhất và đều được kiểm nghiệm qua thực tế. Hàng năm công ty đều dành một phần lợi nhuận để đầu tư cho quá trình nghiên cứu phát triển và các khoá đào tạo nước ngoài. Việc tìm kiếm những công nghệ mới và áp dụng chúng vào quá trình kinh doanh, sản xuất sẽ giúp cho khách hàng tăng được hiệu quả trong công việc, giảm thiểu các chi phí và nguồn nhân lực khác. # Hệ thống bảo hành + Tất cả các thiết bị đều được bảo hành khi bị hỏng hóc do lỗi kỹ thuật theo tiêu chuẩn của nhà sản xuất. + Để kéo dài tuổi thọ và giảm tối đa những trục trặc có thể phát sinh của thiết bị, công ty cung cấp thêm những dịch vụ bảo dưỡng định kỳ, trong thời gian bảo hành của thiết bị cũng như sau thời hạn bảo hành. Việc bảo dưỡng thiết bị định kỳ nhằm đảm bảo cho hệ thống hoạt động ổn định, và thực hiện chỉ dẫn các biện pháp phòng ngừa mọi hỏng hóc có thể xảy ra. Chuyên đề tốt nghiệp Lê Thị Hồng Hạnh - K34
  20. # Dịch vụ hoàn hảo Công ty đưa ra những quan điểm và tiêu chí về dịch vụ hoàn hảo đó là: + Tính khả thi cao. + Tính linh hoạt cao + Đáp ứng khách hàng trong thời gian ngắn nhất. + Giúp khách hàng tối ưu hoá chi và hiệu quả. + Gói dịch vụ đa dạng giúp khách hàng có thể lựa chọn phù hợp với nhu cầu và khả năng của doanh nghiệp. # Các dịch vụ gia tăng Nhằm trợ giúp khách hàng trong quá trình vận hành, sử dụng hệ thống một cách đúng đắn, hiệu quả, công ty còn cung cho khách hàng những giá trị gia tăng miễn phí như: + Phối hợp với khách hàng khảo sát, đánh giá địa điểm lắp đặt nhằm hạn chế những trục trặc có thể phát sinh khi triển khai. + Giám sát lắp đặt và vận hành thử toàn bộ hệ thống cũng như của từng thiết bị. 1.3.2.3 Quản trị tài chính Đối với bất kì hoạt động kinh doanh nào thì nguồn vốn kinh doanh cũng đóng vai trò rất quan trọng, đặc biệt hơn nữa là công ty TNHH Hệ Thống Quy lại là doanh nghiệp chuyên phân phối tiêu thụ sản phẩm thì vốn kinh doanh lại càng cần thiết. Trong quá trình hoạt động của mình công ty đã sử dụng nguồn vốn tương đối hợp lý. Tình hình thực hiện nghĩa vụ nộp ngân sách nhà nước được Công ty thực hiện khá đầy đủ. Việc trích các quỹ như: quỹ đầu tư phát triển, quỹ khen thưởng,quỹ dự phòng được chú trọng. Chuyên đề tốt nghiệp Lê Thị Hồng Hạnh - K34
  21. 1.3.2.4 Quản trị chất lượng Ngày nay, yếu tố chất lượng trên mọi mặt dần trở thành yếu tố không thể thiếu trong sự phát triển bền vững của doanh nghiệp. Đối với công ty Hệ Thống Quy chất lượng trong cung cấp sản phẩm và dịch vụ đóng vai trò quan trọng vì đặc điểm sản phẩm của công ty là sản phẩm có giá trị cao, công nghệ hiện đại đòi hỏi việc bảo đảm chât lượng là rất cần thiết. Thêm vào đó là sự cạnh tranh của các doanh nghiệp cùng ngành rất gay gắt, vì vậy doanh nghiệp càng phải nâng hiệu quả hoạt động chất lượng. Hiện tại, chất lượng sản phẩm và cung ứng dịch vụ của công ty là tương đối tốt. Công ty luôn đáp ứng mọi yêu cầu của khách hàng khi cần thiết với số lượng chủng loại đạt tiêu chuẩn. 2. Những đặc điểm kinh tế - kĩ thuật đặc thù của Công ty 2.1 Đặc điểm lĩnh vực kinh doanh phần mềm điều khiển công nghiệp Sản phẩm dịch vụ phần mềm công nghiệp mang đầy đủ tính chất của một sản phẩm dịch vụ: + Tính không đồng nhất: các dịch vụ thường được hoạch định xung quanh một đòi hỏi dị biệt của một khách hàng cá biệt. Ví dụ, với dịch vụ sửa chữa và bảo hành điện tử, với dịch vụ này sẽ tồn tại nhiều hình thái khác nhau với khách hàng khác nhau. Vì vậy trong Marketing sản phẩm, tồn tại một mức độ hợp lý của một chuẩn mực hoá mà trường hợp điển hình bản chất là dịch vụ đại lý độc quyền. Các công ty thương mại chọn đại lý độc quyền theo một số định chuẩn xác định đảm bảo cho khách hàng tin tưởng khi mua bán hàng ở đó. + Tính vô định hình: các khách hàng không thể sờ, nếm, ngửi hoặc sử dụng thử sản phẩm dịch vụ trước khi mua. Những ý kiến quan điểm của người khác về dịch vụ có thể được thu thập, nhưng các yếu tố Chuyên đề tốt nghiệp Lê Thị Hồng Hạnh - K34
  22. thử nghiệm thì không. Có nhiều tính vô định hình trong các thương hiệu, đó cũng là khía cạnh “phi chuẩn mực” của thị trường dịch vụ. Ví dụ, khi mua một chiếc máy điện thoại di động, các dịch vụ bán trong cửa hàng có thể rất tồi, các nhận viên không nhiệt tình nhưng tự bản thân sản phẩm có thể bù đắp điều đó, nó vẫn làm cho khách hàng cảm thấy thoải mái hơn. + Tính bất khả thân: việc sản xuất, cung ứng và tiêu dùng dịch vụ xảy ra đồng thời. Điều này đặc biệt quan trọng trong lĩnh vực dịch vụ cá nhân, mặt khác cũng đặc biệt nhấn mạnh trình độ lành nghề và quan điểm phục vụ các nhà tiếp thị bán. + Tính dễ hỏng: Các sản phẩm không thể dự trữ hoặc để dành được. Điều đó đặt ra những vấn đề khó khăn khi nghiên cứu các đột biến ở các cửa hàng. Trong những trường hợp này cần ứng dụng các chiến lược điều hoà cả hai phía cầu và cung dịch vụ. Về phía cầu có thể sử dụng định giá phân biệt, kích thích cầu lúc trống vằng, hệ thống đăng ký, liên hợp nhiều dịch vụ bổ sung. Về phía cung có thể sử dụng thủ pháp khuyếch trương, sự tham gia của khách hàng, mở dịch vụ bổ sung 2.2 Đặc điểm về hệ thống sản phẩm và dịch vụ của Công ty 2.2.1 Đặc điểm về hệ thống sản phẩm: Sản phẩm của Công ty là bộ phần mềm do hãng Wonderware (Mỹ) cùng với nhà phân phối và tích hợp hệ thống của Wonderware tại Việt Nam. Bộ phần mềm này thể hiện những công nghệ mới nhất của phẩn mềm HMI (là phần mềm tự động hoá có giao diện giữa người với máy), dựa trên nền tảng Microsoft Windows. Do đó, có khả năng tích hợp cao, rất dễ sử dụng, giúp người sử dụng có thể quan sát từ xa mọi hoạt động của Nhà máy qua mạng Internet hay Intranet và đưa ra những quyết định kịp thời khi nhà máy gặp sự cố. Phần mềm Wonderware có thể được Chuyên đề tốt nghiệp Lê Thị Hồng Hạnh - K34
  23. chính kỹ sư và chuyên viên phần mềm Việt Nam từ lập trình và sử dụng. Vì vậy, sẽ giảm thiểu chi phí cho các nhà đầu tư, đem lại hiệu quả cao trong sản xuất. Đây là một ví dụ những ứng dụng của phần mềm Wonderware trong các nhà máy điện và nhà máy lọc dầu Bộ phần mềm Wonderware được gọi là FactorySuite, gồm có các phần mềm sau: - Phần mềm InTouch: cung cấp cho người sử dụng công cụ tạo giao diện người - máy (HMI) và điều khiển bằng tay. InTouch có khả năng kết nối được hầu hết các bộ điều khiển của các hãng khác nhau, thông qua phần mềm quản lý vào/ra (I/O Server) của Wonderware và các chuẩn mở OPC (OLE for Process Control). InTouch cũng hỗ trợ thư viện chuẩn biểu tưởng thiết bị của các ngành công nghiệp. Nhờ đó, người sử dụng có thể dễ dàng tạo một giao diện sinh động, phù hợp với các hệ thống của nhà máy. Các mã Script và các hàm chức năng (Function) hỗ trợ tối đa khả năng của các kỹ sư trong việc lập trình hệ thống và thiết kế cơ sở dữ liệu. Với hệ thống cơ sở dữ liêu mở, InTouch có khả năng tạo và kết nối được với các hệ cơ sở SQL, MS Access, Foxpro - Phần mềm InSQL Server: là phần mềm thu thập và quản lý dữ liệu nhà máy theo thời gian thực. InSQL sẽ tự động thu thập trạng thái của từng điểm điều khiển (Tag) trong hệ thống theo một chu kỳ thời gian hoặc theo sự kiện (event), lưu trữ tất cả các tác động, sự kiện này theo một định dạng cơ sở dữ liệu của Microsoft SQLServer. InSQL Server có thể chia sẽ thông tin, dữ liệu này trên các mạng cục bộ LAN, WAN hay Internet theo quyền và cấp độ truy cập. - Active Factory: Phân tích và báo cáo trên MS Office từ nguồn dữ liệu của InSQL Server. Active Factory cung cấp một bộ các mẫu báo cáo và các hàm tính toán cho phép người sử dụng có thể tạo lập được những Chuyên đề tốt nghiệp Lê Thị Hồng Hạnh - K34
  24. báo cáo, biểu đồ, lược đồ, lược đồ thời gian theo thời gian thực. Nhờ đó, các nhà quản lý, các kỹ sư vận hành, nhân viên bảo dưỡng có hình ảnh đầy đủ về quá trình hoạt động của nhà máy, chất lượng sản phẩm và kế hoạch tu bổ hệ thống sản xuất trong tương lai. - Suite Voyager: Phần mềm hiển thị, phân tích và báo cáo từ xa trên Website của mạng Internet. Giống như Active Factory, Suite Voyager cho phép người sử dụng có thể vận hành và giám sát nhà máy thông qua các đường truyền Internet và Website. Các thông tin nhà máy được truyền trực tiếp đến các Website qua nguồn cơ sở dữ liệu InSQL Sever. Dù bất cứ nơi đâu, nếu có Internet sẽ biết được trạng thái hoạt động của nhà máy, hệ thống thông qua Suite Voyager. - SCADA Alarm: Phần mềm quản lý các báo động trong hệ thống tại chỗ hợăc từ xa. Phần mềm này được hỗ trợ cho các thiết bị theo dõi cầm tay như các máy Palm và các hệ thống vô tuyến khác. Các kỹ sư vận hành có thể quản lý các báo động, ra lệnh đóng/mở hoặc điều chỉnh các báo động đó từ xa, không nhất thiết phải đến phòng điều khiển trung tâm. SCADA Alarm giúp nhà máy trở nên an toàn và thông minh hơn. Ví dụ như trong trường hợp của nhà máy nhiệt điện Phả Lại 2 đang được xây dựng, lôgic BMS của lò hơi là một phần của hệ thống DCS. Các hệ thống điều khiển, bảo vệ riêng của tua bin/máy phát được nối với DCS. Các hệ thống PLC phải đi kèm với HMI. Các thiết bị BOP có phòng đỉều khiển tại chỗ. Các PLC được nối với DCS qua mạng Internet. Các kỹ sư thiết kế DCS vẽ lại mô phỏng (HMI graphic của hệ thống BOP ở HMI của DCS. HMI này hiện lên tại Engineering Station và Operator Station của phòng điều khiển trung tâm. HMI và BOP ở DCS có thể tương tác trưc tiếp với các PLC, mà không qua HMI của BOP ở PLC. Chuyên đề tốt nghiệp Lê Thị Hồng Hạnh - K34
  25. Như vậy thiết bị BOP có thể được điều khiển từ phong điều khiển tại chỗ qua HMI của PLC hay từ phong điều khiển trung tâm qua HMI của DCS. Phẩn mềm của Wonderware đang được sử dụng tại hơn 350.000 nhà máy trên toàn cầu. thuộc nhiều ngành công nghiệp như sản xuất thực phẩm, hoá chất, dược phẩm, hoá mỹ phẩm, dầu khí, hàng không đến Việt Nam cách đây khoảng 8 năm, nhưng phần mềm công nghiệp của Wonderware đã nhận được sự quan tâm của khá nhiều doanh nghiệp. Hiện phần mềm đa năng này đang được sử dụng trong nhà máy Xi măng Nghi Sơn, công ty Netsle, nhà máy Thuỷ điện Đa Nhim - Đa mi Hàm Thuận và sử dụng trong thiết kế và quản lý các trạm điện - tự động hoá ở Thủ Đức (Thành phố Hồ Chí Minh), hệ thống mini SCADA cho Điện lực Hà Nội 2.2.2 Đặc điểm dịch vụ: * Hỗ trợ kỹ thuật: - Bảo dưỡng định kỳ hệ thống - Hỗ trợ kỹ thuật và giải quyết trục trặc phát sinh trong vòng 6h - Hỗ trợ kỹ thuật và giải quyết trục trặc phát sinh trong vòng 24h - Thay thế và sửa chữa - Xây dựng giải pháp và triển khai hệ thống bảo mật và chống xâm nhập cho mạng nội bộ hữu tuyến hoặc vô tuyến. * Nguồn cung cấp bên ngoài: Cung cấp dịch vụ cho khách hàng, những Công ty cần duy trì một bộ phận quản trị hệ thống công nghệ thông tin, nhưng muốn tiết kiệm chi phí, thời gian để quản lý, đào tạo. Chúng tôi cung cấp nhân lực và các thiết bị cần thiết để khách hàng có được một bộ phận quản trị hệ thống công nghệ thông tin hoàn chỉnh. - Kỹ sư hệ thống với kiến thức và kinh nghiệm thực tế. Chuyên đề tốt nghiệp Lê Thị Hồng Hạnh - K34
  26. - Hệ thống quản lý thông tin - Thiết bị, công cụ làm việc cho các hệ thống nhà máy lớn - Chương trình đào tạo ngắn hạn định kỳ hàng năm 2.3 Đặc điểm về thị trường kinh doanh của Công ty Cơ cấu thị trường kinh doanh của Công ty TNHH Hệ Thống Quy có nhiều thay đổi từ khi mới thành lập cho tới nay. Trước đây thị trường của Công ty bị bó hẹp trong một phạm vi nhất định do ban đầu Công ty gặp một số khó khăn về tài chính, nhân lực, kinh nghiệm, và thiếu những mối quan hệ. Ngay sau đó, Công ty đã nhận ra được tầm quan trọng của thị trường, mở rộng quy mô kinh doanh. Công ty tiến hành kinh doanh theo quan điểm hướng về khách hàng, coi khách hàng là tâm điểm, là yếu tố quan trọnghàng đầu quyết định tới sự thành bạicủa công ty trong kinh doanh. 2.3.1 Thị trường chủ yếu của công ty: Thị trường chủ yếu của công ty TNHH Hệ Thống Quy đó là hai thị trường lớn Hà Nội và thành phố Hố Chí Minh. Có thể thấy rằng việc lựa chọn thị trường mục tiêu của Công ty là tương đối hợp lý bởi vì những lý do sau: # Thị trường này có lượng cầu vế sản phẩm của Công ty lớn # Khả năng thanh toán của khu vực thị trường này là tương đối cao bởi lẽ đây là hai thành phố phát triển nhất tại Việt Nam và thu nhập của người dân cao. # Hệ thống phát triển thông tin tại thị trường Hà Nội và thành phố Hồ Chí Minh là rất mạnh do đó tạo điều kiện cho Công ty có thể vừa tận Chuyên đề tốt nghiệp Lê Thị Hồng Hạnh - K34
  27. dụng để quảng bá cho sản phẩm của công ty vừa có điều kiện để phát triển kênh thành viên. 2.3.2 Khách hàng mục tiêu của Công ty Vì sản phẩm và dịch vụ của Công ty là sản phẩm ứng dụng công nghệ cao, do đó khách hàng mục tiêu chủ yếu của Công ty bao gồm: # Các cơ quan, tổ chức hoạt động trong ngành Điện. # Các đơn vị hoạt động trong lĩnh vực công nghệ thông tin. # Các cơ quan đóng tại các khu công nghiệp. # Các cá nhân, tổ chức có nhu cầu về sản phẩm và dịch vụ của Công ty. Một số khách hàng tiêu biểu đang sử dụng phần mềm và dịch vụ của công ty: - Công ty TNHH Nestle - Công ty Điện lực Hà nội - Công ty Thương mại và phát triển Ngân Giang - Công ty TNHH Hệ Thống Kỹ thuật ứng dụng (ATS) - Công ty Cổ phần Thạch Bàn VILACERA (TBC) - Công ty Liên doanh điều hành Cửu Long - Trung tâm Điều độ Hệ thống điện Quốc Gia (Tổng Công ty Điện lực Việt Nam - Nhà máy Thuỷ điện Đa Nhim Đa My Hàm Thuận - Nhà máy Colgate Việt Nam - Nhà máy P&G 3. Phân tích và đánh giá hiệu quả hoạt động kênh phân phối sản phẩm phần mềm công nghiệp của Công ty 3.1 Khái quát về kênh phân phối của Công ty và hoạt động của chúng Chuyên đề tốt nghiệp Lê Thị Hồng Hạnh - K34
  28. 3.1.1 Cách thức tổ chức kênh phân phối của Công ty TNHH Hệ Thống Quy Hiện nay, Công ty TNHH Hệ Thống Quy là đại lý cấp I phân phối sản phẩm của hãng Wonderware. Số lượng phần mềm mà Công ty nhập từ hãng Wonderware là các phương thức mua thông qua các bản hợp đồng trực tiếp. Phần mềm Wonderware sẽ được trực tiếp tới tay người tiêu dùng cuối cùng bằng cách liên hệ qua các đại lý bán hoặc trực tiếp qua Công ty TNHH Hệ Thống Quy. Sơ đồ 2: Hệ thống kênh phân phối của Công ty TNHH Hệ Thống Quy Công ty TNHH Người Hệ tiêu Thống Đại lý dùng Quy - Loại kênh Phân phối (1): Đây là kênh phân phối bán hàng trực tiếp thông qua cửa hàng giới thiệu sản phẩm của công ty. Đối tượng mua hàng chủ yếu của kênh này là các cá nhân và một số cơ quan, doanh thu thu được từ kênh này lên tới 43%. Thông qua kênh này Công ty quảng cáo, giới thiệu sản phẩm và dịch vụ; nó có vai trò đặc biệt quan trọngtrong việc khai thác thông tin nhu cầu và sự xâm nhập của sản phẩm mới cũng như các đối thủ cạnh tranh. - Loại kênh Phân phối (2): Với loại kênh phân phối này sản phẩm của Công ty sẽ được phân phối thông qua các đại lý sau đó đưa tới tay người tiêu dùng. Loại hình phân phối này giúp công ty mở rộng kênh phân phối, nâng cao khả năng Chuyên đề tốt nghiệp Lê Thị Hồng Hạnh - K34
  29. tiêu thụ hàng hoá. Tuy nhiên, với kênh này nhà quan trị phải qian tâm tới nhiều hoạt động quản lý và mất nhiều thời gian. 3.1.2 Cách thức hoạt động kênh phân phối của Công ty - Loại kênh 1: + Khách hàng thông qua các phòng giới thiệu và bán sản phẩm sẽ nghe các nhân viên phòng Marketing giới thiệu về sản phẩm và dịch vụ mà công ty cung cấp. + Đối với những tổ chức không có điều kiện đến trực tiếp phòng giới thiệu sản phẩm mà có nhu cầu, Công ty sẽ gửi các thông tin kĩ thuật, bảng báo giá, bảng chào sản phẩm qua email hoặc qua bưu điện, fax để khách hàng có đủ thông tin về sản phẩm. + Nếu khách hàng có quyết định mua, Công ty sẽ viết hoá đơn, phiếu bảo hành, và các dịch vụ hỗ trợ. - Loại kênh 2: + Các đại lý của Công ty sẽ kí hợp đồng mua hàng với Công ty và có những cam kết mà nhà đại lý phải thực hiện như: thực hiện bán đúng giá mà công ty yêu cầu, không tiêu thụ sản phẩm của các đối thủ cạnh tranh với công ty Đồng thời, Công ty cũng cam kết về mức hoa hồng mà đại lý được hưởng, cam kết đúng đủ chủng loại theo yêu cầu của nhà đại lý đặt hàng. + Sau đó, các đại lý này sẽ cung cấp sản phẩm tới người tiêu dùng và dại lý cũng thực hiện những công việc bán hàng giống như bán hàng trực tiếp từ Công ty. 3.2 Đánh giá hiệu quả hoạt động kênh phân phối tiêu thụ sản phẩm phần mềm của Công ty Kênh phân phối là con đường mà hàng hoá được lưu thông tứ các nhà cung ứng đến người tiêu dùng cuối cùng, nhờ đó mà có thể khắc Chuyên đề tốt nghiệp Lê Thị Hồng Hạnh - K34
  30. phục được các ngăn cách vế thời gian và địa điểm giữa hàng hoá và người sử dụng. Theo quan điểm quản trị hiệu quả hoạt động kênh phân phối được đánh giá dựa vào cả chỉ tiêu định lượng và định tính dưới các góc độ: + Góc độ kinh tế: thông qua kết quả hoạt động tiêu thụ. + Khả năng kiểm soát các thành viên kênh. + Tính thích nghi với sự thay đổi của môi trường kinh doanh. 3.2.1 Đánh giá hiệu quả hoạt động kênh phân phối bằng chỉ tiêu định lượng: Biểu 3: Hiệu quả kinh doanh tổng hợp của Công ty năm ( 2003-2005) Đơn vị: Đồng Chỉ tiêu Năm 2003 Năm 2004 Năm 2005 1. Tổng doanh thu 783.932.357 915.297.356 1.685.763.456 2. Giá vốn 466.804.767 530.872.466 978.832.404 3. Chi phí kinh doanh (Fc) 164.125.610 278.965.369 362.129.631 4.CPKD (Mv + Fc) 630.930.377 809.837.835 1.340.962.035 5. Lợi nhuận sau thuế (L) 78.387.911 42.180.751 108.859.327 6. M / (Mv + Fc) 1,24 1,13 1,26 7. L / (Mv + Fc) 0,124 0,052 0,081 * Chỉ tiêu doanh thu trên một đồng chi phí: Chỉ tiêu tổng doanh thu trên 1 đông tổng chi phí: Đây là chỉ tiêu đánh giá và đo lường trực tiếp hiệu quả kinh tế của Công ty. Chuyên đề tốt nghiệp Lê Thị Hồng Hạnh - K34
  31. + Năm 2003, Công ty thu được 1,24 đồng kết quả đầu ra khi bỏ ra 1 đồng chi phí đầu vào. + Năm 2004, Công ty thu được 1,13 đồng kết quả đầu ra khi bỏ ra 1 đồng chi phí đầu vào. + Năm 2005, Công ty thu được 1,26 đồng kết quả đầu ra khi bỏ ra 1 đồng chi phí đầu vào. Điều này chứng tỏ trình độ sử dụng các nguồn lực của Công ty tham gia vào hoạt động kinh doanh có hiệu quả. Tuy nhiên năm 2004 doanh thu có giảm hơn so với năm 2003 do Công ty có hướng đổi mới về mục tiêu đạt doanh số cao tức là tăng số lượng để phát triển thị truờng tiêu dùng, khuyến khích đầu tư, nâng cao trình độ chuyên môn cho các thành viên trong Công ty. Do vậy, tổng doanh thu của công ty ngày càng tăng kèm theo đó là chi phí đầu vào sử dụng cho mỗi năm đều tăng lên. *Chỉ tiêu tỉ suất lợi nhuận trên vốn Tỷ suất sinh lợi của giá trị tổng chi phí cho ta biết số lợi nhuận Công ty thu được từ 1.000 đồng tổng chi phí kinh doanh mà Công ty bỏ ra. Đây cũng là chỉ tiêu tổng hợp phản ánh hiệu quả cả quá trình hoạt động kinh doanh của đơn vị, trình độ tăng năng suất lao động của Công ty. Mức doanh lợi càng cao tức là hiệu quả càng cao, khả năng tích lũy càng lớn, lợi ích dành cho người lao động, khách hàng càng nhiều. Ta thấy chỉ tiêu này biểu hiện qua các năm như sau: + Năm 2003, với 1.000 đồng chi phí cho các yếu tố đầu vào, Công ty thu được 12,4 đồng lợi nhuận. + Năm 2004, với 1.000 đồng chi phí cho các yếu tố đầu vào, Công ty thu được 5,2 đồng lợi nhuận. + Năm 2005, với 1.000 đồng chi phí cho các yếu tố đầu vào, Công ty thu được 8,1 đồng lợi nhuận. Chuyên đề tốt nghiệp Lê Thị Hồng Hạnh - K34
  32. Qua hai chỉ tiêu phản ánh hiệu quả kinh doanh tổng hợp của Công ty, ta thấy hiệu quả kinh doanh của Công ty đạt được năm 2005 cao hơn hẳn so với hai năm 2003 và 2004, nghĩa là hiệu quả kinh doanh của Công ty đang có xu thế tăng lên. Đánh giá hiệu quả tiêu thụ sản phẩm qua chỉ tiêu lợi nhuận. Biểu 4: Hiệu quả KD qua chỉ tiêu lợi nhuận năm (2003 – 2005) Đơn vị tính: Đồng Thực hiện Chỉ tiêu Năm 2003 Năm 2004 Năm 2005 1.Tổng doanh thu (M) 783.932.357 915.297.356 1.685.763.456 2. Tổng chi phí kinh doanh 164.125.610 278.965.369 362.129.631 . Tỷ suất phí (%) Fc’ 20,94 30,49 21,48 3. Lãi gộp 279.401.951 337.549.746 513.323.140 Tỷ lệ lãi gộp (%) 35,64 36,88 30,45 4. Lợi nhuận (L) 78.387.911 42.180.751 108.859.327 Tỷ suất lợi nhuận (L’) (%) 9,99 4,61 6,46 Tỷ lệ lãi gộp (%) = [Lãi gộp / Tổng doanh thu] * 100% Lợi nhuận (L’) = [Lợi nhuận sau thuế (L) / Tổng doanh thu (M)]*100% Tỷ suất phí % Fc’ = [Chi phí kinh doanh (Fc) / Tổng DT (M)]* 100% Qua các năm hoạt động kinh doanh, công ty luôn bảo đảm được sự ổn định và phát triển kinh doanh. Tuy vậy, để làm rõ vấn đề hiệu quả thì cần xem xét thêm chỉ tiêu Tỷ suất lợi nhuận hay số lợi nhuận mà Công ty đạt được trong 100 đồng tổng doanh thu từng năm. Chuyên đề tốt nghiệp Lê Thị Hồng Hạnh - K34
  33. + Năm 2003, với 100 đồng tổng doanh thu, Công ty thu được 9,9 đồng lợi nhuận. + Năm 2004, với 100 đồng tổng doanh thu, Công ty thu được 4,35 đồng lợi nhuận, tăng so với năm 2003 là 4,61 đồng. + Năm 2005, với 100 đồng tổng doanh thu, Công ty thu được 6,46 đồng lợi nhuận, tăng so với năm 2004 là 2,11 đồng. Tóm lại, dựa vào những chỉ tiêu kinh tế trên ta thấy hệu quả tiêu thụ sản phẩm của Công ty tương đối tốt điều đó phản ánh hiệu quả hoạt động kênh phân phối. Bởi Công ty là nhà trung gian phân phối tiêu thụ sản phẩm nên hiệu quả kinh tế chính là nhờ hoạt động tiêu thụ sản phẩm, mà hoạt động tiêu thụ sản phẩm lại phụ thuộc rất nhiều vào hiệu quả hoạt động của kênh phân phối. 3.2.2 Đánh giá hiệu quả kênh phân phối bằng chỉ tiêu định tính 3.2.2.1 Đánh giá khả năng kiểm soát các thành viên trong kênh Công ty TNHH Hệ Thống Quy chỉ hoạt động hai loại kênh phân phối là phân phối trực tiếp và phân phối qua đại lý trung gian, do đó việc kiểm soát các kênh sẽ dễ dàng hơn. Và trên thực tế mức độ kiểm soát các thành viên trong kênh là tương đối chặt chẽ, những cam kết giữa công ty và các đại lý luôn được thực hiện.Tuy nhiên, công ty có mở thêm văn phòng đại diện ở thành phố Hồ Chí Minh nên việc kiểm soát kênh ở đây gặp khó khăn. Hầu hết các thông tin về phân phối vá tiêu thụ ở thị trường này được gửi qua văn bản. 3.2.2.2 Đánh giá khả năng thích nghi của hệ thống kênh phân phối Để đánh giá được khả năng thích nghi là phải xét trong một thời kì. Qua chỉ tiêu định lượng, có thể khẳng định rằng khả năng thích nghi của Công ty trước sự thay đổi của môi trường kinh doanh là tương đối hiệu quả. Điếu này được thể hiện rất rõ đó là năm 2004 khả năng tiêu thụ thấp Chuyên đề tốt nghiệp Lê Thị Hồng Hạnh - K34
  34. nhưng chỉ sau đó có một năm là năm 2005 mức doanh số đã tăng vọt, số lượng hàng hoá tiêu thụ tăng lên. Nguyên nhân mà công ty có thể cải thiện được tình hình một cách nhanh chóng và hiệu quả đó là nhờ định hướng kênh phân phối và tiêu thụ sản phẩm khá linh hoạt, nhạy bén với sự thay đổi của môi trường kinh doanh. 3.2.2.3 Đánh giá của khách hàng trong cung ứng dịch vụ của Công ty Đây là một chỉ tiêu có ảnh hưởng tương đối lớn tới hiệu quả cung ứng dịch vụ của công ty. Biểu 5: Đánh giá của khách hàng về nhà cung ứng của Công ty TNHH Hệ Thống Quy. Khách hàng Tần suất % % luỹ tiến Tốt 17 33.3 33.3 Rất tốt 8 15.7 15.7 Trung bình 26 51.0 51.0 Kém 0 0 100.0 Tổng 51 100.0 Công ty TNHH Hệ Thống Quy đã có 10 năm kinh nghiệm trong việc kinh doanh phục vụ công nghệ thông tin, kết quả điều tra từ phía các khách hàng đã từng tiếp xúc và mua bán với công ty cho thấy kết quả đánh giá, ý kiến phản hội từ phía khách hàng là tương đối khả quan. 15.7% khách hàng đánh giá Công ty Hệ Thống Quy là nhà phân phối rất tốt; 33% đánh giá là nhà phân phối tốt và đa số khách hàng cho rằng Hệ Thống Quy là nhà phân phối với mức độ trung bình. Không có ý kiến nào cho rằng Công ty là nhà phân phối tồi. Đây là dấu hiệu đáng mừng cho Chuyên đề tốt nghiệp Lê Thị Hồng Hạnh - K34
  35. Công ty, điều này là cơ hội cho Công ty tiến hành hoạt động kinh doanh bởi vì khi đóng vai trò là một nhà phân phối thì uy tín đối với khách hàng rất quan trọng. Nó chứng tỏ những ưu điểm trong chiến lược kinh doanh cũng như hệ thống phân phối hợp lý đã làm được các khách hàng khó tính trong thời đại kinh tế thị trường hài lòng. Đây chính là cơ sở vững chắc cho công ty duy trì và tiếp tục phát huy, không ngừng tìm ra các giải pháp nhằm hoàn thiện công việc kinh doanh nói chung cũng như hệ thống kênh phân phối cho sản phẩm Wonderare nói riêng. Biểu 6: Các kênh thông tin khách hàng mua sản phẩm của công ty Khách hàng Tần suất % % luỹ tiến Nhà phân phối cũ 20 39,2 39.2 Qua bạn bè giới thiệu 16 31.4 70.6 Qua chào giá quảng cáo 10 19.6 90.2 Qua thông tin khác 5 9.8 100.0 Tổng cộng 51 100.0 Sau khi đã nắm rõ được các đặc tính của sản phẩm Wonderware người tiêu dùng sẽ tìm hiểu những thông tin cụ thể hơn để tiến hành quá trình mua. Theo kết quả điều tra thì 39,2% người tiêu dùng tìm kiếm nguồn thông tin từ những nhà phân phối cũ; 31,2% thông tin qua sự giới Chuyên đề tốt nghiệp Lê Thị Hồng Hạnh - K34
  36. thiệu của bạn bè; 19,6% qua chào hàng quảng cáo và 9,8% từ các nguồn thông tin khác. Đây chính là cơ sở cho công ty tiến hành trang bị các thông tin cho các thành viên trong kênh phân phối của mình và cũng là cơ sở để công ty lựa chọn các thành viên của kênh phân phối cho sản phẩm Wonderware. Với con số 39,2% người tiêu dùng mua sản phẩm qua kênh phân phối cũ điều đó chứng tỏ kênh phân phối của công ty đã tạo được niềm tin ở khách hàng. 4. Nhận xét chung: 4.1 Những thành tựu trong phân phối mà Công ty đã đạt được. Trong 10 năm xây dựng và trưởng thành, Công ty TNHH Hệ Thống Quy đã tìm cho mình con đường đi đúng đắn, dành vị thế ổn định trong lĩnh vực phân phối tiêu thụ phần mềm công nghiệp tại thị trường trong nước, tốc độ phát triển không ngừng về quy mô cũng như doanh số. Nguyên nhân chủ yếu dẫn tới sự thành công của công ty đó là công ty đã có tầm nhìn đúng đắn khi khi trở thành nhà phân phối độc quyền sản phẩm phần mềm công nghiệp, có sự lãnh đạo đúng đắn sáng tạo của ban lãnh đạo, có sự hoạt động tương đối hiệu quả của hệ thống kênh phân phối 4.2 Những hạn chế và nguyên nhân của hiện trạng đó * Những hạn chế Mặc dù đã đạt được những thành công rất đáng khâm phục, nhưng trong hoạt động phân phối Công ty TNHH Hệ Thống Quy vẫn cón tồn tại một số hạn chế: + Công ty phải phụ thuộc vào nhà cung ứng sản phẩm của hãng Wonderware. Tất cả các biến động về thay đổi giá cả, chất lượng sản phẩm đều phụ thuộc rấ nhiều vầohngx Wonderwera. Chuyên đề tốt nghiệp Lê Thị Hồng Hạnh - K34
  37. + Chưa khai thác hết hiệu quả các kênh phân phối đặc biệt là phân phối đa cấp - Một kênh phân phối hiệu quả trong tương lai. + Quan hệ giữa các thành viên trong kênh phân phối chưa thực sự gắn kết mang tính kinh doanh, chưa kết hợp hài hoà “lực kéo” và “lực đẩy” trong kênh phân phối. + Tính năng động trong quyết định về giá còn hạn chế, chịu sự tác động của rất nhiều giá cả thị trường. + Những mâu thuẫn tồn tại trong hệ thống kênh phân phối của công ty đó là mâu thuẫn về giá và địa bàn: Việc áp dụng giá đối với các thành viên kênh của Công ty có sự chênh lệch giữa các địa bàn khác nhau và các đại lý lâu năm của công ty, hoặc có sự cạnh tranh giữa các đại lý phân phối ở cùng chung một địa bàn. * Nguyên nhân của những hạn chế + Do sự phát triển còn non trẻ của công nghệ thông tin ở nước ta cũng như những nhận thức chưa đúng của các cấp ngành trong xã hội, sự thực hiện không đồng bộ triệt để của các chủ trương , đổi mới phương thức lãnh đạo của Đảng và sự quản lý của nhà nước. Điều này được thể hiện bằng NQ07/CP với quan điểm: “Bước đầu, chú trọng hình thức xuất khẩu qua gia công và cung cấp dịch vụ cho các công ty nước ngoài. Đồng thời, mở rộng thị trường trong nước, trước mắt tập trung phát triển phần mềm trong một số lĩnh vực sớm đem lại hiệu quả kinh tế - xã hội, thay thế các phần mềm nhập khẩu”. Đồng quan điểm với ông Đề, giáo sư TSKH Nguyễn Xuân Quỳnh, viện trưởng Viện điện tử - Tin học - Tự động hoá cho rằng “NQ07/CP quên mất phần trong nước, một thị trường cực kỳ quan trọng. Thị trường này được chia thành ba khúc, phần mềm công nghiệp, phần mềm quản lý và phẩn mềm dịch vụ. Chuyên đề tốt nghiệp Lê Thị Hồng Hạnh - K34
  38. + Do giới hạn về nguồn lực nên việc mở rộng kênh phân phối là tương đối khó khăn.Nguồn lực ở đây bao gồm cả nguồn lực về tài chính cũng như nguồn lực về con người; bởi vì khi mở rộng kênh phân phối yêu cầu phải có sự quản lý rất chặt chẽ với những kênh thành viên mới thanhg lập. + Do áp lực của cạnh tranh buộc Công ty phải đánh giá giữa việc đầu tư mở rộng kênh phân phối với hiệu quả mà kênh đó có thể đem lại khi hoạt động. Chuyên đề tốt nghiệp Lê Thị Hồng Hạnh - K34
  39. Ch­¬ng 3: mét sè biÖn ph¸p vµ kiÕn nghÞ n©ng cao hiÖu qu¶ ho¹t ®éng kªnh ph©n phèi tiªu thô s¶n phÈm phÇn mÒm c«ng nghiÖp cña c«ng ty 1. Một số biện pháp nâng cao hiệu quả hoạt động kênh phân phối của công ty 1.1 Hoàn thiện quy trình nghiên cứu thị trường Trong kinh doanh, những công ty muốn đạt được mục tiêu đề ra thì phải nắm bắt được nhu cầu thị trường, phải có tư duy của các nhà kinh doanh hiện đại là luôn coi trọng thị trường, lấy nhu cầu thị trường làm định hướng cho hoạt động kinh doanh của mình. Nghiên cứu thị trường thực chất là nghiên cứu về con người, về các số liệu. Do vậy công ty cần phải thu thập thông tin sơ cấp và thứ cấp về tình hình biến động cung cầu, giá cả, các hoạt động của đối thủ cạnh tranh, trên thị trường từ nhiều nguồn một cách chính xác để từ đó có kế hoạch phù hợp nhằm đạt hiệu quả cao trong kinh doanh. Chuyên đề tốt nghiệp Lê Thị Hồng Hạnh - K34
  40. Sơ đồ 3: Đề xuất các bước hoàn thiện kênh phân phối sản phẩm phần mềm công nghiệp của Công ty Xây dựng mục tiêu nghiên cứu Phân định đối tượng và lựa chọn phương pháp nghiên cứu Xác định thông tin cần thu thập Triển khai nghiên cứu và thu thập thông tin Xử lý thông tin Phân Phân Phân Phân Phân tích và tích và tích tích tích lựa lựa biến đối thủ và khai chọn chọn động cạnh thác thị mặt giá cả tranh thị trường hàng trên thị trường trường Công ty TNHH Hệ Thống Quy với giới hạn về nguồn lực nên hoạt động nghiên cứu thị trường còn hạn chế. Vì vậy tôi xin đề xuất mô hình này nhắm mục đích hướng công ty áp dụng mô hình này thực tế để có được những thông tin hữu ích giúp cho việc ra quyết định có hiệu quả. Chuyên đề tốt nghiệp Lê Thị Hồng Hạnh - K34
  41. 1.2 Đề suất hoàn thiện kênh phân phối sản phẩm phần mềm công nghiệp cho công ty Để lập một kênh phân có hiệu quả thì trước hết đòi hỏi phải có trung gian phân phối có ảnh hưởng quan trọng tới hiệu quả hoạt động của kênh phân phối. Chính vì thế, việc xác lập trung gian phân phối cần thực hiện theo trình tự sau: Lựa chọn các kiểu trung gian phân phối. Đối với người xác lập kênh phân phối thì phải nhận ra những loại trung gian nào sẵn có để có thể tiến hành công việc qua các dạng kênh thay thế đã xem xét. + Lực lượng bán hàng của nhà sản xuất + Đại lý ngoài ngành + Các nhà phân phối trong ngành. Trước khi quyết định lựa chọn bán trực tiếp hay qua trung gian, công ty cần phải biết rằng giải pháp đó có thể thực hiện được không. Trong quá trình kinh doanh, công ty nên có sự vận dụng linh hoạt để lựa chọn trung gian phù hợp nhất đáp ứng được mục tiêu tiêu thụ với chi phí hợp lý nhất. Số lượng trung gian: Trên cơ sở phân tích từ điểm xuất phát hướng hàng cho phép các công ty lựa chọn đúng đắn các thành viên tham gia kênh phân phối, thiết lập được hệ thống kênh chính và hệ thống kênh phân nhánh trên từng mức phân phối của mình. Để lựa chọn được số lượng trung gian, công ty có thể lựa chọn các kiểu chiến lược sau: + Phân phối rộng rãi: Sử dụng nhiều kênh với mức độ phân phối rộng, hàng được bán cho tất cả các dối tượng trung gian phân phối và trực tiếp cho người tiêu dùng mà không hạn chế số lượng. Chuyên đề tốt nghiệp Lê Thị Hồng Hạnh - K34
  42. + Phân phối độc quyền: chỉ bán thông qua đại lý đặc quyền hoặc các nhà phân phối trong ngành của công ty mà không bán cho người tiêu dùng mua trực tiếp. + Phân phối có chọn lọc: đòi hỏi công ty phải có sự cân nhắc khi sử dụng nhà phân phối, cơ sở tiêu thụ. Công ty có thể xem xét đại lý ở gần người tiêu dùng hạn chế được khoảng cách không gian, thời gian chi phí vận chuyển hàng. * Điều khoản và trách nhiệm của thành viên kênh phân phối: Công ty phải đưa ra những chỉ tiêu khi chọn lựa các thành viên kênh phân phối và trách nhiệm của các thành viên tham gia kênh phân phối. + Điều kiện khi lựa chọn thành viên kênh phân phối: + Điều kiện tín dụng và tài chính: Gần như toàn bộ các công ty đều phải xác định tình hình tài chính vá tín dụng của trung gian. Đây là tiêu chuẩn quan trọng và được sử dụng nhiều nhất để lựa chọn thành viên kênh phân phối. + Sức mạnh bán hàng: các công ty rất chú ý tới khả năng bán của các trung gian tiềm năng. Một số thước đo sử dụng phổ biến để xác định sức mạnh bán hàng là chất lượng của lượng bán, số lượng nhân viên bán đang thực sự làm việc, khả năng tợ giúp ký thuật cho lực lượng bán của người trung gian. + Dòng sản phẩm: Các công ty cần xem xét 4 khía cạnh về dòng sản phẩm của nhà trung gian: các sản phẩm cạnh tranh, các sản phẩm có thể so sánh, các sản phẩm được ưa chuộng, chất lượng dòng sản phẩm. Các công ty tích những nhà trung gian có bán các sản phẩm tương hợp Chuyên đề tốt nghiệp Lê Thị Hồng Hạnh - K34
  43. nhau, đó là các sản phẩm không cạnh tranh trực tiếp với sản phẩm của họ. + Danh tiếng: các trung gian phải tạo được danh tiếng cho nhà cung cấp thông qua việc bán hàng cho khách, sử dụng phương tiện vận chuyển, kho hàng và các dịch vụ bổ trợ khác. + Chiếm lĩnh thị trường: Sự thích ứng của các trung gian trong chiếm lĩnh các vùng địa lý mà các nhà cung cấp muốn đạt tới được biết tới như sự chiếm lĩnh thị trường. Nhìn chung nhà cung ứng cố gắng đạt được việc bao phủ tị trường tốt nhất với sự trùng lặp nhỏ nhất để tránh hiện tượng lấn vùng nhau + Hoạt động bán: Xem xét cơ bản liệu các trung gian có thẻ chiếm lĩnh thị trường như các nhà cung ứng mong đợi không? Công ty phải tìm dữ liệu thực hiện bán chi tiết từ các trung gian tiềm năng để có quan điểm đầu tiên về hiệu quả hoạt động của họ. + Quy mô hoạt động: Trung gian được đánh giá qua quy mô hoạt động, tổ chức và quy mô bán càng lớn thì doanh thu của công ty càng cao. + Khả năng quản lý: người quản lý của trung gian phân phối là người có khả năng quản lý để tổ chức, đào tạo, duy trì lực lượng bán, vì lực lượng bán tốt thường cần sự chỉ dẫn của quản lý tốt.ư + Quan điểm, thái độ: đây là yếu tố có quan hệ mật thiết với sự thành công về mặt dài hạn trong việc bán các sản phẩm của trung gian phân phối cho công ty. Chuyên đề tốt nghiệp Lê Thị Hồng Hạnh - K34
  44. Sơ đồ 4: Đề suất tiêu chuẩn chính khi lựa chọn thành viên kênh phân phối Quy mô Điều kiện tài chính Quan điểm Sức mạnh bán Thành viên Khả năng quản lý mô kênh triển Dòng sản phẩm vọng ` Thành tích quản lý Hình ảnh Thực hiện bán Bao phủ thị trường Đặc điểm sản phẩm và dịch vụ mà công ty cung cấp là những sản phẩm có giá trị cao nhưng lại mang bản chất của một sản phẩm dịch vụ, do đó trong quyết định lựa chọn thành viên kênh phân phối ngoài việc xem xét các yếu tố trên,Công ty còn phải tính tới các cam kết kinh tế - kĩ thuật. Cụ thể: + Chính sách giá cả: Công ty phải đưa ra một bảng giá và trình tự chiết khấu, tỷ lệ hoa hồng với các trung gian một cách hợp lý để đảm bảo lợi ích của cả hai bên. + Đảm bảo quyền hạn theo lãnh thổ cho nhà phân phối. + Trách nhiệm và dịch vụ tương hỗ: Công ty có thể cho các thành viên kênh biết họ sẽ được trợ giúp gì và càng cụ thể bao nhiêu thì càng tốt bấy nhiêu. Công ty có thể đưa ra những hỗ trợ viên kênh qua bốn lĩnh vực sau: Chuyên đề tốt nghiệp Lê Thị Hồng Hạnh - K34
  45. Dòng sản phẩm mang lại lại nhuận tốt. Sự ủng hộ về quảng cáo xúc tiến Sự trợ giúp về quản lý. Quan hệ buôn bán công bằng và hữu nghị. Xuất phát từ thực tế, là công ty đang hoạt động với hai kênh phân phối trong khi thị trường ngày càng được mở rộng, nhu cầu ở các khu đô thị mới, khu công nghiệp ngày càng nhiều từ đó mở ra nhiều cơ hội làm ăn mới cho Công ty. Thêm vào đó công ty là nhà phân phối độc quyền sản phẩm phần mềm này nên việc mở rộng các thành viên kênh là tất yếu. Xuất phát từ lí do đó, em xin đưa ra mô hình kênh phân phối cho công ty như sau: Sơ đồ 5: Đề xuất mô hình kênh phân phối áp dụng cho công ty TNHH Hệ Thống Quy (1) Công Đại lý Người ty tiêu TNHH dùng Hệ cuối Thống cùng Quy (2) Bán buôn Đại lý - Kênh (1): sản phẩm dịch vụ phần mềm công nghiệp của công ty đi qua một trung gian là đại lý rồi mới đến người sử dụng cuối cùng (người tiêu dùng). Chuyên đề tốt nghiệp Lê Thị Hồng Hạnh - K34
  46. - Kênh (2): sản phẩm dịch vụ phần mềm công nghiệp của công ty phải đi qua hai trung gian là trung gian bán buôn và đại lý rồi mới đến người tiêu dùng. - Kênh (3): Sản phẩm được cung cấp trực tiếp bởi công ty mà không qua trung gian phân phối. Như vậy ở cả ba cách trên, để đưa sản phẩm dịch vụ phẩn mềm công nghiệp của công ty đến tay người tiêu dùng cuối cùng, công ty nên hợp tác với các đại lý để tìm khách hàng hoạc có thể hợp tác với công ty trên danh nghĩa là các đại lý của công ty. Tuỳ thuộc vào từng loại kênh này mà công ty có những phương án khác nhau. - Lý do đưa mô hình vào áp dụng tại công ty: + Trước hết, kênh phân phối loại một là kênh chiếm tới 43% doanh thu của công ty do đó việc duy trì kênh này là hết sức cần thiết. Bên cạnh đó, qua kênh này công ty có thể tự quảng bá hình ảnh cho chính công ty thông qua các dịch vụ sau bán hàng, thái độ phục vụ + Thứ hai, kênh phân phối loại (2) cũng đem lại giá trị to lớn trong tổng doanh thu và những đại lý của kênh này đã gắn bó lâu dài với doanhn nghiệp. Do đó, công ty cần phải sử dụng kênh này một cách hiệu quả để có thể mở rộng quy mô kênh phân phối mặt khác tạo ra hiệu quả trong tiêu thụ sản phẩm. + Thứ ba, Kênh phân phối loại (3) sẽ được công ty áp dụng cho những thị trường có địa điểm xa bởi trong tương lai công ty không chỉ tiêu thụ ở hai thị trường Hà Nội, Hồ Chí Minh mà cả các tỉnh lân cận để không bỏ trống thị trường. Sau khi thực hiện việc xác định cấu trúc phù hợp nhưng hiệu quả của nó Công ty vẫn không thể biết được, chỉ sau một thời gian hoạt động mới có thể đánh giá được. Công ty phải so sánh các phương án kênh: Chuyên đề tốt nghiệp Lê Thị Hồng Hạnh - K34
  47. + Số trung gian kênh phân phối có phù hợp không? Công ty nên tiếp tục đầu tư cho họ hay có sự chênh lệch như thế nào? Đồng thời so sánh tỷ lệ lợi nhuận trên chi phí. + Các lợi ích do sử dụng trung gian như tính năng động hay những điều kiện ràng buộc như thế nào? nó có đáp ứng được những kế hoạch dài hạn của Công ty như thế nào? quy mô thị trường của Công ty có mở rộng được không? Trong từng giai đoạn khác nhau, cấu trúc kênh cũng khác nhau và tổ chức kênh cũ không đáp ứng được nhu cầu ngày một thay đổi của thị trường. Vì thế tổ chức kênh cũng cần phải thay đổi cùng với chiến lược kênh mới. Ngoài ra cần khắc phục các hạn chế của các kênh phân phối hiện tại, thiết lập kiểu kênh phân phối phù hợp nhất, thích nghi nhất, có thể kiểm soát tốt các thành viên trong kênh, quản lý dòng thông tin trong kênh, dòng vận động thanh toán, dòng vận động xúc tiến quảng cáo, dòng sản phẩm của các Công ty. 1.3 Thiết lập mối quan hệ giữa các thành viên kênh Để có được những thành viên kênh có chất lượng cao, đáp ứng được yêu cầu đặt ra của Công ty đồng thời cũng thoả mãn dược nhu cầu của thị trường thì công ty phải sử dụng những biện pháp làm gia tăng lợi ích, ràng buộc giữa trung gian phân phối và công ty làm cho lợi ích của họ và công ty là đồng nhất. Thêm vào đó Công ty cũng quản lý được họ tốt hơn thông qua các dòng chuyển động trong kênh, đặc biệt là dòng thông tin. Công ty cũng phải sử dụng các công cụ khuyến khích thành viên kênh hoạt động tích cực hơn cũng khiến cho hoạt động kênh thêm phần hiệu quả. Công ty có thể sử dụng một số biện pháp khuyến khích sau: Chuyên đề tốt nghiệp Lê Thị Hồng Hạnh - K34
  48. + Đảm bảo có trách nhiệm giải quyết, giúp đỡ các thành viên kênh khắc phục thiệt hại rủi ro xảy ra trong quà trình phân phối. + Xây dựng một chính sách giá, phân phối, xúc tiến, sản phẩm để gắn chặt lợi ích, quyền lợi của các thành viên kênh với công ty. + Sử dụng một số hình thức thể hiện sự quan tâm đến các thành viên kênh như quà tặng những dịp lễ tết, ngày kỉ niệm của công ty + Sử dụng hình thức thanh toán và tỉ lệ chiết khấu hợp lý sẽ có tác dụng khuyến khích, động viên các thành viên kênh. 1.4 Phối hợp đồng bộ các chính sách Marketing hỗn hợp Muốn nâng cao hiệu quả hoạt động kênh phân phối mà không có sự kết hợp với các chính sách khác như giá cả, sản phẩm thì việcđạt được các mục tiêu đặt ra không thể đạt được. Bởi vậy Công ty cần phải có sự phối hợp đồng bộ giữa các chính sách marketing mix để tạo ra uy tín và nâng cao khả năng cạnh tranh của công ty trên thị trường Đề xuất nghiệp vụ marketing quyết định về giá cho Công ty Chuyên đề tốt nghiệp Lê Thị Hồng Hạnh - K34
  49. Sơ đồ 6: Đề xuất công nghệ marketing định giá tại Công ty Hệ Thống Quy Phân tích chi phí Phân tích biến động kinh doanh thị trường Xác định vùng giá hợp lý Phân tích hoà vốn và đánh giá mức sinh lời Xác lập cơ cấu giá kinh doanh Xác lập mức giá tối ưu cho sản phẩm của Wonderware Báo giá thực thi và điều chỉnh Chuyên đề tốt nghiệp Lê Thị Hồng Hạnh - K34
  50. 2. Một số kiến nghị Là một thành viên trong nền kinh tế quốc dân, do đó công ty TNHH Hệ Thống Quy cũng chịu sự tác động của mọi hành vi kinh tế vĩ mô. Trong nền kinh tế thị trường tự do cạnh tranh ngày nay vẫn không thể tránh khỏi những thiếu xót trong quản lý kinh tế và sự cạnh tranh không lành mạnh Vì những lí do trên em xin đề xuất một vài ý kiến về những vấn đề cần phải giải quyết trong nền kinh tế hiện nay: + Nhà nước cần phải có những chính sách khắc phục tình trạng trốn thuế, gian lận thuế hoặc những chính sách hiện tại đang là nỗi lo của nhiều doanh nghiệp. Chính sách thuế phải đồng nhất, công bằng cho các loại hình doanh nghiệp trong cùng một ngành và cho các thành phần kinh tế khác nhau. Hiện nay các loại hình thuế đã và đang được áp dụng, chẳng hạn như thuế Giá trị gia tăng, thuế Thu nhập doanh nghiệp vẫn còn nhiều thắc mắc trong quá trình triển khai. + Nhà nước cũng cần phải có những chính sách bảo vệ người tiêu dùng. Chính những chính sách này cũng bảo vệ cho những doanh nghiệp làm ăn chân chính. + Nhà nước cần đẩy mạnh việc đào tạo và sử dụng nguồn nhân lực cho ứng dụng và phát triển công nghệ thông tin phần mềm. Phát triển quy mô và tăng cường chất lượng đào tạo nguồn nhân lực về công nghệ thông tin phần mềm, chú trọng phát triển nhanh lực lượng cán bộ chuyên sâu, đặc biệt là đội ngũ chuyên gia phần mềm, đáp ứng kịp thời và thường xuyên nhu cầu trong nước và một phần thị trường nước ngoài. Trước mắt bằng những hình thức thích hợp, tổ chức thực hiện việc đào tạo, bồi dưỡng kiến thức về công nghệ thông tin cho những người đã tốt nghiệp Đại Học, Cao Đẳng và Trung học chuyên nghiệp Chuyên đề tốt nghiệp Lê Thị Hồng Hạnh - K34
  51. thuộc các chuyên ngành khác. Đẩy mạnh việc ứng dụng công nghệ thông tin trong công tác giáo dục và đào tạo ở các cấp học, bậc học, ngành học. Phát triển các hình thức đào tạo từ xa phục vụ cho nhu cầu học tập của toàn xã hội. Đặc biệt tập trung phát triển mạnh mạng máy tính phục vụ cho giáo dục và đào tạo, mạng Internet tới tất cả các cơ sở giáo dục và đào tạo, nghiên cứu về công nghệ thông tin, gắn chặn đào tạo nghiên cứu và sản xuất kinh doanh. Xã hội hoá mạnh mẽ việc đào tạo về công nghệ thông tin. Khuyến khích và thúc đẩy các tổ chức, cá nhân trong và ngoài nước tham gia đào tạo, sử dụng nguồn nhân lực về công nghệ thông tin ở Việt Nam. + Các sản phẩm dịch vụ công nghệ thông tin được tạo ra trong nước không chịu thuế GTGT. Các doanh nghiệp trong lĩnh vực công nghệ thông tin được hưởng mức ưu đãi cao nhất về thuế thu nhập doanh nghiệp, được hưởng chế độ ưu đãi về tín dụng, về sử dụng đất theo quy định của pháp luật. + Cuối cùng, Nhà nước cần tăng cường vai trò quản lý đối với nền kinh tế - xã hội vì khả năng kìm chế lạm phát còn yếu, chưa vững chắc. Cần cải tiến công tác điều hành của Nhà nước theo hướng đảm bảo sự nhất quán trong các quyết định, phối hợp đồng bộ giữa các cấp quản lý, tăng cường công tác kiểm tra, kiểm soát. Đổi mới hoàn thiện các công cụ quản lý vĩ mô trọng yếu, tiếp tục đổi mới bổ sung và đồng bộ hoá hệ thống luật kinh tế của Nhà nước. Chuyên đề tốt nghiệp Lê Thị Hồng Hạnh - K34
  52. Lêi kÕt luËn Để thành công trong kinh doanh không phải là bất cứ doanh nghiệp nào cũng có thể đạt được một cách dễ dàng mà nó đòi hỏi phải có nhận thức đúng đắn về thị trường, bản thân doanh nghiệp cũng như về đối thủ cạnh tranh. Nhận thức được vấn đề này mới có thể tồn tại và phát triển, đứng vững trên thị trường. Đó chình là bí quyết thành công của những doanh nghiệp đang tồn tại và phát trển trên thị trường. Trong những năm qua, Công ty TNHH Hệ Thống Quy đã đạt được một số thành tựu nổi bật và trở thành công ty cung cấp phần mềm uy tín, có vị thế cạnh tranh trên thị trường. Tuy nhiên hệ thống kênh phân phối của công ty vẫn chưa hoàn chỉnh. Sắp tới hệ thống kênh phân phối của công ty sẽ phát triển trên một quy mô rộng cả vế chiều rộng lẫn chiều sâu. Qua thời gian thực tập tại công ty và hoàn thành đề tài nghiên cứu này em mong muốn trước hêt sẽ giúp bản thân tổng hơp được những kiến thức đã học, tích luỹ kinh nghiệm, mặt khác mong chuyên đề sẽ đóng góp một phần nào đó trong việc giải quyết những vướng mắc, tồn tại trong hoạt động kinh doanh nói chung và hoạt động kênh phân phối nói riêng. Với khă năng có giới hạn nên bài viết còn nhiều thiếu hạn chế, rất mong nhận được sự góp ý giúp đỡ của thầy cô và các bạn. Một lần nữa xin chân thành cảm ơn thầy giáo Nguyễn Mạnh Quân và các cán bộ nhân viên trong công ty TNHH Hệ Thống Quy đã tạo điều kiện giúp đỡ em hoàn thành chuyên đề này. Hà Nội, ngày 23 tháng 4 năm 2006 Sinh viên Lê Thị Hồng Hạnh Chuyên đề tốt nghiệp Lê Thị Hồng Hạnh - K34
  53. Danh môc tµi liÖu tham kh¶o Giáo trình Quản trị kinh doanh tổng hợp – NXB Lao Động Giáo trình Quản trị Marketing – NXB Thống Kê Giáo trình Marketing căn bản – NXB Thống Kê Giáo trình Tài chính doanh nghiệp – NXB Thống Kê Báo cáo tài chính và các tài liệu khác của Công ty TNHH Hệ Thống Quy Bảng giới thiệu danh mục sản phẩm, Bảng giá, Bảng cam kết khách hàng của Công ty Tạp Chí Thời báo kinh tế Việt Nam Một số tài liệu thống kê khác Chuyên đề tốt nghiệp Lê Thị Hồng Hạnh - K34
  54. NhËn xÐt cña c«ng ty thùc tËp Chuyên đề tốt nghiệp Lê Thị Hồng Hạnh - K34
  55. NhËn xÐt cña gi¶ng viªn h­íng dÉn . Chuyên đề tốt nghiệp Lê Thị Hồng Hạnh - K34
  56. Môc lôc Lời mở đầu 1 Chương 1: Dự báo thị trường phấn mềm công nghiệp và phương hướng kinh doanh của Công ty 2 1. Dự báo về thị trường phần mềm công nghiệp trong thời gian tới 2 1.1 Tổng quan về thị trường phần mềm công nghiệp 3 1.2 Mục tiêu và phương hướng kinh doanh của Công ty 6 1.2.1 Mục tiêu 6 1.2.2 Phương hướng kinh doanh 7 Chương 2: Thực trạng hiệu quả hoạt động kênh phân phối tiêu thụ sản phẩm của Công ty 9 1. Tổng quan về Công ty TNHH Hệ Thống Quy 9 1.1 Quá trình hình thành và phát triẻn 11 1.2 Cơ cấu tổ chức và nhân sự 11 1.2.1 Cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý 11 1.2.2Cơ cấu lao động 14 1.3 Tình hình sản xuất kinh doanh chung 15 1.3.1 Kết quả hoạt động kinh doanh 15 1.3.2 Các lĩnh vực quản trị 17 2. Những đặc điểm kinh tế - kĩ thuật đặc thù của Công ty 21 2.1 Đặc điểm lĩnh vực kinh doanh phần mềm điều khiển công nghiệp 21 2.2 Đặc điểm hệ thống sản phẩm và dịch vụ của Công ty 22 2.2.1 Đặc điểm hệ thống sản phẩm 22 2.2.2 Đặc điểm hệ thống dịch vụ 25 Chuyên đề tốt nghiệp Lê Thị Hồng Hạnh - K34
  57. 2.3 Đặc điểm thị trường kinh doanh của Công ty 26 2.3.1 Thị trường chủ yếu của Công ty 26 2.3.2 Khách hàng mục tiêu của Công ty 27 3 Phân tích và đánh giá hiệu quả hoạt động kênh phân phối tiêu thụ sản phẩm phần mềm Công nghiệp 27 3.1 Khái quát về kênh phân phối của Công ty và hoạt động của chúng 27 3.1.1 Cách thức tổ chức 28 3.1.2 Cách thức hoạt động 29 3.2 Đánh giá hiệu quả hoạt động kênh phân phối 29 3.2.1 Đánh giá hiệu quả kênh phân phối qua các chỉ tiêu định lượng 30 3.2.2 Đánh giá hiệu quả bắng các chỉ tiêu định tính 33 3.2.2.1 Đáng giá khả năng kiểm soát các thành viên trong kênh 33 3.2.2.2 Đánh giá khả năng thích nghi của kênh phân phôi 33 3.2.2.3 Đánh giá của khách hàng trong cung ứng dịch vụ của công ty 34 4. Nhận xét chung 36 4.1 Những thành tựu mà Công ty đã đạt được 36 4.2 Những hạn chế và nguyên nhân của hiện trạng đó 36 Chương 3: Một số biện pháp nâng cao hiệu quả hoạt động kênh phân phối sản phẩm phần mềm của Công ty 39 1.Một số biện pháp nâng cao hiệu quả hoạt động kênh phân phối tiêu thụ sản cho Công ty 39 1.1 Hoàn thiện quy trình nghiên cứu thị trường 39 1.2 Đề xuất hoàn thiện kênh phân phối sản phẩm phần mềm cho Công ty 41 1.3 Thiết lập mối quan hệ giữa các thành viên kênh 47 1.4 Phối hợp đồng bộ các chính sách Marketing hỗn hợp 48 2. Một số kiến nghị 50 Lời kết luận 52 Chuyên đề tốt nghiệp Lê Thị Hồng Hạnh - K34
  58. Tài liệu tham khảo 53 Chuyên đề tốt nghiệp Lê Thị Hồng Hạnh - K34