Chuyên đề Các giải pháp hoàn thiện công tác nghiên cứu thị trường nhằm thoả mãn tốt hơn nhu cầu khách hàng nội địa tại Công ty da Giầy Hà Nội

72 trang nguyendu 3610

Download

Bạn đang xem 20 trang mẫu của tài liệu "Chuyên đề Các giải pháp hoàn thiện công tác nghiên cứu thị trường nhằm thoả mãn tốt hơn nhu cầu khách hàng nội địa tại Công ty da Giầy Hà Nội", để tải tài liệu gốc về máy bạn click vào nút DOWNLOAD ở trên

Tài liệu đính kèm:

chuyen_de_cac_giai_phap_hoan_thien_cong_tac_nghien_cuu_thi_t.doc

Nội dung text: Chuyên đề Các giải pháp hoàn thiện công tác nghiên cứu thị trường nhằm thoả mãn tốt hơn nhu cầu khách hàng nội địa tại Công ty da Giầy Hà Nội

Nguyễn Đức Trí Khoa marketing 41C Lời nói đầu Ngày nay các công ty phải thay đổi một cách cơ bản những suy nghĩ của mình về công việc kinh doanh và chiến lược marketing. Thay vì một thị trường với những đối thủ cạnh tranh cố định và đã biết, họ phải hoạt động trong một môi trường chiến tranh với những đối thủ cạnh tranh biến đổi nhanh chóng, những tiến bộ về công nghệ, những đạo luật mới, những chính sách quản lý thương mại mới và sự trung thành của khách hàng ngày càng giảm sút. Các công ty đang phải chạy đua nhau trên thương trường với những luật lệ luôn luôn thay đổi, không có tuyến đích, không có chiến thắng vĩnh cửu. Họ buộc phải không ngừng chạy đua và hy vọng là mình đang chạy theo đúng phương hướng mà công chúng mong muốn. Vì thế không lấy gì làm lạ là ngày nay những công ty chiến thắng là những công ty làm thoả mãn đầy đủ nhất và thực sự làm vui lòng những khách hàng mục tiêu của mình. Những công ty này đều lấy thị trường làm trung tâm và hướng theo khách hàng, chứ không phải là lấy sản phẩm hay hướng theo chi phí. Với mục tiêu kinh doanh mang tính chiến lược và định hướng lâu dài thoả mãn tốt hơn nhu cầu khách hàng một trong những hoạt động marketing không thể thiếu được của các công ty đó là hoạt động nghiên cứu thị trường. Qua một thời gian thực tập ở Công ty Da giầy Hà Nội tôi nhận thấy Công ty là một doanh nghiệp Nhà nước vừa mới chuyển đổi lĩnh vực hoạt động kinh doanh, do đó các hoạt động marketing nói chung và hoạt động nghiên cứu thị trường nói riêng còn có nhiều tồn tại trước sự biến động nhanh chóng của thị trường. Vì vậy tôi đã mạnh dạn chọn đề tài "Các giải pháp hoàn thiện công tác nghiên cứu thị trường nhằm thoả mãn tốt hơn nhu cầu khách hàng nội địa tại Công ty da Giầy Hà Nội". Với mục đích chủ yếu là nghiên cứu phát hiện những điểm mạnh, điểm yếu và những mặt tồn tại trong hoạt động nghiên cứu thị trường của Công ty để từ đó đưa ra một số giải pháp nhằm hoàn thiện công tác nghiên cứu thị trường của Công ty Da giầy Hà Nội. Kết cấu của đề tài bao gồm ba chương: Chương I: Tổng quan về nghiên cứu thị trường Chương II: Đánh giá thực trạng công tác nghiên cứu thị trường của Công ty Da giầy Hà Nội Chương III: Các giải pháp nhằm hoàn thiện công tác nghiên cứu thị trường nội địa của Công ty Da giầy Hà Nội Đề tài là một nỗ lực lớn của tác giả, tuy nhiên không thể tránh khỏi thiếu sót rất mong được sự góp ý của thầy cô giáo và các bạn để đề tài hoàn thiện hơn. Xin chân thành cảm ơn Công ty Da giầy Hà Nội cùng thầy giáo Th.s. Dương Hoài Bắc đã giúp đỡ tác giả hoàn thành chuyên đề thực tập tốt Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
Nguyễn Đức Trí Khoa marketing 41C nghiệp này. Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
Nguyễn Đức Trí Khoa marketing 41C Chương I Tổng quan về nghiên cứu thị trường I. Tầm quan trọng của nghiên cứu thị trường 1. Bản chất của nghiên cứu thị trường 1.1 Quá trình phát triển của nghiên cứu thị trường Cùng với sự phát triển của nghiên cứu marketing, nghiên cứu thị trường đã có quá trình phát triển khá thăng trầm ở nhiều nước trên thế giới. Quá trình phát triển của nghiên cứu thị trường có thể được chia thành các giai đoạn chủ yếu sau: Thời kỳ trước năm 1900 Điển hình lớn nhất của thời kỳ này là nền kinh tế hàng hoá chưa phát triển. Sản xuất và trao đổi chủ yếu diễn ra dưới hình thái giản đơn. Vì vậy mà hoạt động nghiên cứu thị trường chưa phát triển và tồn tại dưới hình thức sơ khai. Cụ thể là vào những thập kỷ đầu tiên của thế kỷ XIX, ở các nước phương tây và châu mỹ đặc biệt là nước Mỹ, các tổ chức sản xuất máy móc nông nghiệp đã biết gửi thư tới các quan chức chính phủ và các báo để thông tin về tình hình mùa màng cũng như những thông tin về thời tiết đất đai trong vùng của họ. Trên cơ sở những thông tin đó nhu cầu về các công cụ nông nghiệp do các tổ chức sản xuất này sản xuất ra đã được dự báo. Thời kỳ từ 1900 đến trước năm 1940 Thời kỳ này đã bắt đầu phát triển mạnh mẽ sản xuất hàng hoá dưới tác động của cuộc cách mạng công nghiệp. Hàng hoá được sản xuất ra ngày càng tăng, các phương tiện giao thông phát triển, thông tin liên lạc được cải thiện với sự phát triển của máy điện báo và radio, giao lưu kinh tế được mở rộng, khả năng biết chữ của con người tăng lên. Trong bối cảnh đó, nhu cầu nghiên cứu thị trường cũng tăng lên. Trong thời gian này đã có những cuộc điều tra mang tính khoa học bắt đầu thực hiện với ý thức dùng vào mục đích giảng dạy, sau đó dần chuyển sang giải quyết vấn đề của kinh doanh. Bắt đầu từ những năm 20 cho đến giai đoạn sau này, một kỹ thuật mới trong nghiên cứu thị trường đã xuất hiện và ngày càng được hoàn thiện đó là kỹ thuật sử dụng câu hỏi điều tra. Cũng có thể thấy trong suốt khoảng thời gian từ 1912 đến 1927 đã có nhiều hãng kinh doanh khác nhau thực hiện công việc nghiên cứu thị trường. Vào năm 1918, tại trường đại học Harvard đã thành lập khoa nghiên cứu kinh doanh, vào năm 1937, Hiệp hội nghiên cứu marketing của Mỹ được thành lập và đỡ đầu cho việc xuất bản cuốn sách "Công nghệ nghiêu cứu marketing". Cũng trong năm này, cuốn sách giáo khoa của tác giả Browd có nhan đề "nghiên cứu và phân tích thị trường" ra đời. Thời kỳ từ năm 1940 đến năm 1980 Trong thập niên này, nghiên cứu thị trường tiếp tục được phát triển cả về bề rộng lẫn chiều sâu với những đặc điểm chính như sau: Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
Nguyễn Đức Trí Khoa marketing 41C Nếu như trước những năm 40 hầu hết các cuộc nghiên cứu chỉ liên quan đến việc thu thập tài liệu về những vùng địa lý cụ thể thì bắt đầu từ những năm 50, phạm vi của các cuộc nghiên cứu này được mở rộng ra, bao gồm nhiều lĩnh vực quản lý của marketing như giá cả, sản phẩm, phân phối, quảng cáo Các hoạt động nghiên cứu được kết hợp với nhiều môn khoa học khác như: lý thuyết logic học của khoa học - xã hội, lý thuyết lấy mẫu, lý thuyết thử nghiệm và kỹ thuật thống kê để phân tích các giả định có liên quan đến hành vi, mục đích và thái độ mua sắm, động cơ của khách hàng. Các công cụ hỗ trợ cho việc phân tích, giải thích các dữ liệu bắt đầu phát triển đặc biệt là máy tính. Vào thời gian này ở các trường kinh doanh đã bắt đầu các khoá huấn luyện về kỹ nghệ nghiên cứu thị trường, các ấn phẩm chuyên ngành cũng thường xuyên xuất hiện với khối lượng lớn như: tạp chí quảng cáo, tạp chí người tiêu dùng, tạp chí nghiên cứu marketing Thời kỳ từ năm 1980 đến nay Thời kỳ này nổi bật lên là công nghệ thông tin đã phát triển mạnh mẽ ảnh hưởng đến toàn bộ nền kinh tế của thế giới, các cuộc nghiên cứu marketing nói chung và nghiên cứu thị trường nói riêng cũng chịu ảnh hưởng không nhỏ, đặc biệt các công cụ máy tính đã trở thành công cụ đắc lực cho các cuộc nghiên cứu. Các hoạt động nghiên cứu thị trường đã mang tính chuyên môn hoá cao, hầu hết trên thế giới hoạt động này đều được các tổ chức dịch vụ đứng ra đảm nhiệm và nó được coi giống như một chuyên ngành mới xuất hiện trong lĩnh vực nghiên cứu marketing. 1.2 Bản chất và vai trò của nghiên cứu thị trường Có nhiều quan điểm khác nhau về nghiên cứu thị trường nhiều khi người ta còn đồng nhất nghiên cứu thị trường với nghiên cứu marketing, tuy nhiên có thể hiều nghiên cứu thị trường là một bộ phận của nghiên cứu marketing cụ thể hơn "Nghiên cứu thị trường là chức năng liên kết người tiêu dùng, khách hàng và công chúng với nhà hoạt động thị trường thông qua những thông tin mà những thông tin này có thể được dùng để nhận dạng và xác định các vấn đề cũng như cơ hội marketing, đồng thời tạo ra và cải tiến đánh giá các hoạt động marketing tác động lên thị trường, theo dõi việc thực hiện chúng và hoàn thiện quá trình marketing". Ngày nay nhiệm vụ đầu tiên đặt ra cho bộ phận quản trị marketing là phân tích những cơ hội lâu dài trên thị trường để cải thiện kết quả kinh doanh của mình. Vì vậy công việc đầu tiên của các nhà quản trị là nghiên cứu và lựa chọn thị trường mục tiêu. Họ cần phải biết cách đo lường và dự báo mức độ hấp dẫn của một thị trường nhất định. Việc phân khúc thị trường có thể thực hiện theo nhiều cách khác nhau tuy nhiên biến số đầu tiên và quan trọng nhất không thể thiếu đó là nhóm khách hàng và nhu cầu của khách hàng. Hầu hết tất cả mọi công ty đều mong muốn khách hàng của mình được thoả mãn một cách tốt nhất, để làm được điều này việc đầu tiên các nhà quản trị phải làm là Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
Nguyễn Đức Trí Khoa marketing 41C phát hiện ra nhu cầu cụ thể của các khách hàng và họ cần phải biết sự thoả mãn của khách hàng là một quá trình tương đối dài không đơn giản chẳng những phụ thuộc vào những điều khách hàng nói, hành động mà còn phụ thuộc vào các hoạt động truyền thông của công ty. Sự thoả mãn của khách hàng là một sự so sánh giữa những kỳ vọng của khách hàng với những kết quả thu được từ sản phẩm mà công ty đã cung ứng. Nói tóm lại một công ty có thể đáp ứng những đòi hỏi của khách hàng bằng cách đưa cho họ những gì mà họ mong muốn, hay họ cần, hay họ thực sự cần. Mỗi mức sau đòi hỏi phải thăm dò thầu đáo hơn mức trước, nhưng kết quả cuối cùng phải được nhiều khách hàng tán thưởng hơn. Điểm mấu chốt của marketing chuyên nghiệp là phải thoả mãn những nhu cầu thực tế của khách hàng một cách tốt hơn so với mọi đối thủ cạnh tranh. Về thực chất nghiên cứu thị trường là quá trình tìm kiếm thu thập những thông tin cần thiết phục vụ cho việc ra các quyết định marketing của các nhà quản trị. Quá trình thu thập và tìm kiếm này có những nét đặc thù riêng cụ thể: nó được tiến hành một cách có hệ thống, theo một trất tự logic nhất định và phải bảo đảm tính khách quan, chính xác cao, phải phản ánh đúng thực tại. Nó không chỉ đơn giản là việc thu thâp tìm kiếm thông tin mà còn bao gồm nhiều khâu công việc khác nữa diễn ra trước và sau hoạt động này. Đó là công tác thiết kế lập kế hoạch cho việc tìm kiếm thông tin dữ liệu, việc phân tích xử lý và thông báo các dữ liệu và kết quả tìm được để cung cấp cho các nhà quản trị ra quyết định một cách thuận lợi. Một đặc trưng lớn có thể thấy ở một cuộc nghiên cứu thị trường là thiên về nghiên cứu ứng dụng hơn là nghiên cứu cơ bản, tức là việc nghiên cứu với việc vận dụng các quy luật, các phát hiện trong nghiên cứu cơ bản và các kiến thức khác để đề ra các giải pháp phương hướng giải quyết vấn đề nào đó đang tồn tại, có vướng mắc của thực tiễn trong từng lĩnh vực, đơn vị cụ thể. 2. Quy trình nghiên cứu của một cuộc nghiên cứu thị trường 2.1 Xác định vấn đề và mục tiêu nghiên cứu Bước đầu tiên đòi hỏi nhà quản trị marketing và người nghiên cứu thị trường là phải xác định vấn đề một cách thận trọng và thống nhất với nhau về mục tiêu nghiên cứu. Có thể nói xác định rõ được vấn đề là đã giải quyết được một nửa của hoạt động nghiên cứu. Bước công việc này đòi hỏi phải có sự tham gia tích cực không chỉ của các nhà quản trị marketing hay những người đặt hàng nghiên cứu mà của cả các nhà nghiên cứu thị trường. Trong một số trường hợp, vấn đề đã được các nhà quản trị định sẵn, nhưng trong nhiều trường hợp vấn đề vẫn chưa được biết. Ngay cả trong trường hợp vấn đề được biết rồi thì chưa hẳn là chính xác. Vì thế, các nhà nghiên cứu cần phải có tiếng nói ngay ở giai đoạn này. Việc xác định đúng vấn đề và mục tiêu nghiên cứu có ý nghĩa vô cùng quan trọng. Nếu chúng được xác định sai thì mọi cố gắng trong việc nghiên cứu ở sau đó sẽ trở nên vô nghĩa. Nếu các nhà nghiêu cứu Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
Nguyễn Đức Trí Khoa marketing 41C không biết chính xác cụ thể anh ta đang phải làm gì thì dự án nghiên cứu sẽ đi chệch hướng. Khi đó nó giống như một con tàu trên biển với chiếc la bàn thiếu chuẩn xác. Nói chung vấn đề về thị trường ở đây có thể được hiểu không chỉ là những vấn đề liên quan đến nhu cầu, thu nhập, số lượng, tâm lý động cơ của khách hàng mà còn liên quan đến vấn đề về quản trị marketing. Việc xác định vấn đề chính là xác định những yếu tố mang tính chất nổi cộm gây rắc rối và ảnh hưởng đến những hoạt động khác hay là những điều không bình thường liên quan đến cơ hội kinh doanh của công ty. Về đại thể trong giai đoạn xác định vấn đề và mục tiêu nghiên cứu các nhà quản trị và nhà nghiên cứu thị trường phải phối hợp chặt chẽ cùng nhau phát hiện và định nghĩa rõ ràng chính xác vấn đề về cái gọi là thị trường, hoạch định cụ thể các mục tiêu nghiên cứu đồng thời xác định rõ phạm vi nghiên cứu và hình thành nên giả thuyết nghiên cứu. Để xác định đúng vấn đề và mục tiêu nghiên cứu, tránh những sai lầm đáng tiếc, thực tế ở giai đoạn này người ta đã bắt đầu nghiên cứu không chính thức như: nghiên cứu thăm dò tức là thu thập những số liệu sơ bộ để làm sáng tỏ bản chất thực sự của vấn đề và đề xuất giả thuyết nghiên cứu hay những ý tưởng mới, nghiên cứu mô tả tức là xác minh những đại lượng nhất định, như bao nhiêu người sẽ mua giầy khi giá của nó sẽ giảm 5000 đồng, nghiên cứu nguyên nhân tức là kiểm nghiệm mối quan hệ nhân quả như khách hàng sẽ hài lòng hơn khi công ty mở thêm dịch vụ tư vấn về sản phẩm giầy. Những phương pháp nghiên cứu cơ bản ở giai đoạn này có thể được sử dụng là phương pháp hình phễu, nghĩa là ban đầu các nhà nghiên cứu thị trường sẽ xác định một đề tài với phạm vi rộng sau đó loại trừ dần những cái không cơ bản thu hẹp dần mức độ quản lý đối với chúng và dừng lại ở vấn đề nào mà họ cho là yếu tố quyết định có ảnh hưởng mạnh mẽ liên quan đến mục đích nghiên cứu. Phương pháp phân tích tình huống và điều tra sơ bộ, đây là phương pháp thuộc loại hình nghiên cứu thăm dò. Việc phân tích tình huống có nghĩa là nhà nghiên cứu tiến hành quan sát, tìm hiểu tình hình hoạt động kinh doanh chung của toàn công ty và những biến đổi của thị trường để phát hiện ra những vấn đề từ đó đưa ra giả thuyết cho những bước nghiên cứu kế tiếp. Trong bước này nhà nghiên cứu xem xét một phạm vi đề tài rộng, còn trong điều tra sơ bộ thì họ cố gắng tập trung vào đối tượng, một đề tài cụ thể. Sau khi đã hình thành được vấn đề nghiên cứu nhà nghiên cứu thị trường phải xác định được mục tiêu nghiên cứu. Điều đáng nói ở đây là cần có sự phân biệt rõ ràng giữa mục tiêu nghiên cứu và mục đích nghiên cứu. Mục đích nghiên cứu có nghĩa là phải trả lời được câu hỏi để đạt tới cái gì, còn mục tiêu nghiên cứu là phải trả lời được câu hỏi là làm cái gì. Mục tiêu nghiên cứu chính là sự diễn giải các nội dung chi tiết liên quan đến vấn đề hay đề tài nghiên cứu đã lựa chọn. Mục tiêu nghiên cứu phụ thuộc vào nhiều yếu tố như khả năng thông tin mà các nhà nghiên cứu thị trường có được, khả năng về ngân sách, quỹ thời gian, trình độ tổ chức thực hiện của các nhà nghiên cứu. Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
Nguyễn Đức Trí Khoa marketing 41C Cũng giống như việc xác định vấn đề nghiên cứu, xác định mục tiêu nghiên cứu người ta cũng sử dụng các phương pháp khác nhau để tiếp cận mục tiêu nghiên cứu. Thông thường các nhà nghiên cứu sẽ xây dựng cây mục tiêu theo các chỉ tiêu khác nhau như tình trạng thông tin hay loại hình nghiên cứu và để hoàn thiện công việc bước đầu các nhà nghiên cứu thị trường sẽ đưa ra các giả thuyết nghiên cứu đó chính là những kết luận mang tính chất giả định về một sự hiện tượng nào đó của thị trường. Các giả thuyết này sẽ lần lượt được kiểm chứng và đưa vào nghiên cứu. 2.2 Thiết kế dự án nghiên cứu chính thức Giai đoạn thứ hai của công tác nghiên cứu thị trường là phải xây dựng kế hoạch nghiên cứu. Nhà quản trị marketing không thể nói với người nghiên cứu thị trường một cách đơn giản là "Hãy tìm một số khách hàng và hỏi họ xem họ có sử dụng giầy của công ty khi có sự thay đổi về mẫu mã không". Người nghiên cứu thị trường sẽ phải có kỹ năng thiết kế phương pháp nghiên cứu và nhà quản trị marketing cần có đủ trình độ hiều biết về nghiên cứu thị trường để có thể đánh giá kế hoạch nghiên cứu và những kết quả thu được. Việc thiết kế một kế hoạch nghiên cứu đòi hỏi cần phải có những quyết định về nguồn dữ liệu, phương pháp nghiên cứu, công cụ nghiên cứu, kế hoạch lấy mẫu và phương pháp tiếp xúc. Hiện nay hầu hết việc khó khăn nhất của các nhà quản trị marketing trong giai đoạn thiết kế và phê chuẩn dự án nghiên cứu chính thức đó là ước lượng những lợi ích, lợi nhuận có được từ cuộc nghiên cứu và chi phí dành cho nghiên cứu. 2.2.1 Nguồn dữ liệu Kế hoạch nghiên cứu thị trường có thể đòi hỏi phải thu thập những dữ liệu thứ cấp, những dữ liệu sơ cấp hay cả hai loại. Tuy nhiên cho dù thu thập dữ liệu nào thì các dữ liệu đó cũng phải đáp ứng được các yêu cầu như sau: những thông tin mà dữ liệu chứa đựng phải phù hợp và làm rõ mục tiêu nghiên cứu, dữ liệu phải thu thập trong thời gian thích hợp với những chi phí chấp nhận được, dữ liệu phải đáp ứng yêu cầu và thoã mãn được người đặt hàng nghiên cứu và dữ liệu phải xác thực trên cả hai phương diện là giá trị nghĩa là định lượng được mục tiêu mà cuộc nghiên cứu đặt ra và tin cậy nghĩa là nếu lặp lại cùng một phương pháp phải phát sinh ra cùng một kết quả. Các nhà nghiên cứu thị trường trong giai đoạn này cần phải lên kế hoạch lựa chọn các phương pháp thu thập thông tin thiết kế bảng câu hỏi và mẫu điều tra nghiên cứu. Kế hoạch thu thập thông tin chủ yếu được tiến hành với các thông tin được chia làm hai loại là dữ liệu sơ cấp và dữ liệu thứ cấp. Dữ liệu thứ cấp thường là các nguồn từ nội bộ bao gồm các báo cáo của công ty, bảng cân đối tổng kết tài sản, những số liệu về tiêu thụ, báo cáo viếng thăm chào hàng. Các nguồn là ấn phẩm của Nhà nước như các báo cáo thống kê kinh tế hàng năm, thu nhập, dân số, các tạp chí, báo và nhiều tài liệu khác có liên quan. Thường thì dữ liệu thứ cấp có ưu điểm là đỡ tốn kém về mặt chi Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
Nguyễn Đức Trí Khoa marketing 41C phí, có sẵn tuy nhiên những dữ liệu mà nhà nghiên cứu cần lại có thể không có hay những dữ liệu đã lỗi thời, không chính xác và tin cậy hoặc không hoàn chỉnh. Trong trường hợp này, người nghiên cứu phải thu thập dữ liệu sơ cấp với chi phí tốn kém hơn và kéo dài thời gian hơn nhiều tuy nhiên nó lại có ưu điểm là phù hợp và chính xác hơn dữ liệu thứ cấp. Các phương pháp chủ yếu thường được các nhà nghiên cứu dùng để thu thập dữ liệu sơ cấp là nghiên cứu điều tra phỏng vấn và quan sát, phương pháp này có thể được tiến hành đối với từng người hay nhóm người. Thông qua đó nhà nghiên cứu sẽ hình thành sơ bộ nên những cảm nghỉ của khách hàng về hình ảnh hay vị thế của công ty, từ đó phát triển thành một công cụ nghiên cứu chính thức. 2.2.2 Phương pháp nghiên cứu Những dữ liệu thứ cấp là các tài liệu đã có sẵn. Việc lựa chọn phương pháp nghiên cứu chủ yếu là để thu thập dữ liệu sơ cấp. Thông thường dữ liệu sơ cấp được thu thập theo bốn cách: Quan sát, nhóm tập trung, điều tra và thực nghiệm. Nghiên cứu quan sát là phương pháp nghiên cứu mà những số liệu có thể thu thập bằng cách quan sát nhân vật hay khung cảnh tương ứng có thể là những nhân viên nghiên cứu thị trường đi đến các nơi như văn phòng các địa điểm tập trung khách hàng để nghe ngóng và nói chuyện với nhau về các công ty hay có thể đi mua sản phẩm của đối thủ cạnh tranh để quan sát chất lượng và dịch vụ từ đó có thể gợi nên một số giả thiết bổ ích về khách hàng của công ty. Trong khi đó nghiên cứu nhóm tập trung là sự họp mặt của nhiều người được nhà nghiên cứu mời đến trong một thời gian và địa điểm nhất định, người chủ trì sử dụng các thủ thuật để trao đổi với khách hàng của mình về các vấn để sản phẩm, dịch vụ, tổ chức hay hoạt động marketing khác. Phương pháp này đòi hỏi người chủ trì có thái độ khách quan hiểu biết về những động thái và tâm lý của người tiêu dùng. Nằm giữa hai phương pháp nghiên cứu quan sát và nhóm tập trung với nghiên cứu thực nghiệm là phương pháp nghiên cứu điều tra. Nếu quan sát và nhóm tập trung thích hợp với nghiên cứu thăm dò thì nghiên cứu điều tra lại thích hợp với nghiên cứu mô tả. Các công ty tiến hành điều tra để nắm bắt được trình độ hiểu biết, niền tin, sở thích, mức độ thoả mãn của công chúng và lượng định các đại lượng để đưa ra các thông số về khách hàng. Phương pháp nghiên cứu cuối cùng trong thu thập nguồn dữ liệu sơ cấp là phương nghiên cứu thực nghiệm đây là loại hình nghiên cứu có giá trị khoa học cao nhất, việc nghiên cứu đòi hỏi phải tuyển chọn các đối tượng tương xứng, xử lý nhóm đó theo những cách khác nhau, khống chế biến số ngoại lai và kiểm tra các sai lệch trong các các kết quả quan sát được có ý nghĩa thống kê hay không. Phương pháp này thích hợp nhất với nghiên cứu nguyên nhân, mục đích của nghiên cứu thực nghiệm là nắm bắt được quan hệ nhân quả bằng cách loại trừ những cách giải thích khác nhau về kết quả quan sát được. Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
Nguyễn Đức Trí Khoa marketing 41C 2.2.3 Công cụ nghiên cứu Những nhà nghiên cứu thị trường có thể lựa chọn một trong hai công cụ nghiên cứu chính thức để thu thập số liệu ban đầu là bảng câu hỏi và dụng cụ cơ khí. Bảng câu hỏi là công cụ phổ biến nhất để thu thập những số liệu ban đầu, nó là một bản liệt kê những câu hỏi để cho người nhận trả lời chúng. Công cụ này rất linh hoạt vì có thể sử dụng mọi cách nêu ra câu hỏi. Bảng câu hỏi được soạn ra một cách thận trọng, thử nghiệm và loại trừ những sai sót trước khi đưa ra áp dụng đại trà. Một trong những việc quan trọng mà các nhà biên soạn bảng hỏi phải đặc biệt chú ý đó là tránh những điều kiêng kỵ trong việc lập bảng hỏi như: tránh sự phức tạp, cần sử dụng ngôn ngữ giao tiếp hội thoại thông thường và đơn giản, tránh đưa ra câu hỏi mang tính áp đặt và có ẩn ý, tránh những câu hỏi mơ hồ và tối nghĩa, phải đặt những câu hỏi thật cụ thể, tránh câu hỏi mang tính đa nghĩa có nhiều yếu tố quyết định, những giả thiết trong khi đề xuất câu hỏi chẳng hạn như “theo bạn công ty da giầy chúng tôi có nên phát triển thêm chủng loại sản phẩm hay không vì hiện nay mọi người rất thích những loại giầy kiểu Hàn Quốc” và cuối cùng là tránh những câu hỏi quá thiên về huy động trí nhớ. Có rất nhiều dạng câu hỏi chung quy lại có thể nêu thành hai dạng cơ bản đó là “câu hỏi mở” tức là phần câu hỏi mà phần để ngỏ được thiết kế sẵn, nhưng phần trả lời thì vẫn còn bỏ ngỏ, các câu trả lời không được cung cấp trước cho người được hỏi và họ có thể trả lời theo ý riêng của mình. Và loại câu hỏi thứ hai đó là “câu hỏi đóng” tức là những câu hỏi mà phần trả lời đã được thiết kế sẵn người trả lời chỉ việc lựa chọn câu trả lời đã có trong bảng hỏi. Công cụ nghiên cứu thứ hai mà các nhà nghiên cứu thị trường có thể sử dụng là dụng cụ cơ khí thường thì các công cụ này ít được sử dụng hơn so với bảng câu hỏi trong nghiên cứu thị trường. Các công cụ này chủ yếu như điện kế hay máy đo tri giác dùng để đo mức độ quan tâm hay cảm xúc của đối tượng khi thấy một hoạt động marketing cụ thể chẳng hạn là một quảng cáo hay một logo 2.2.4 Kế hoạch lấy mẫu Nhà nghiên cứu thị trường phải thiết kế nên kế hoạch lấy mẫu, để làm việc này cần phải thông qua ba quyết định: Đơn vị mẫu, quyết định này cần trả lời được câu hỏi ai là đối tượng điều tra? Người nghiên cứu thị trường phải xác định công chúng mục tiêu được lựa chọn làm mẫu. Chẳng hạn trong trường hợp điều tra về Công ty da giầy Hà Nội thì đơn vị mẫu sẽ là các khách hàng là những người đi mua giầy, những người chơi thể thao hay là những người làm công tác bảo hộ lao động, những lựa chọn này sẽ được nhà nghiên cứu thị trường xử lý và một khi đã xác định được đơn vị mẫu thì phải xây dựng khung lấy mẫu làm sao cho mọi người trong số công chúng mục tiêu đều có khả năng ngang nhau hay đã biết để được lựa chọn làm mẫu. Quyết định Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
Nguyễn Đức Trí Khoa marketing 41C tiếp theo đó là quy mô mẫu, quyết định này sẽ phải trả lời câu hỏi cần điều tra bao nhiêu người? Thường thì các mẫu lớn cho kết quả nghiên cứu đáng tin cậy hơn các mẫu nhỏ. Vấn đề là nhà nghiên cứu phải ước lượng làm sao cho mẫu nghiên cứu có độ tin cậy cao và chi phí phù hợp. Thông thường theo kinh nghiệm nghiên cứu của các nhà nghiên cứu thì những mẫu dưới 1% số công chúng đã cho kết quả khá tin cậy, miễn là quy trình lẫy mẫu được tiến hành một cách hợp lý, tin cậy. Cuối cùng đó là quyết định lẫy mẫu, quyết định này phải trả lời được câu hỏi là phải lựa chọn những người trả lời như thế nào? Để có được một mẫu có tính đại diện cao cần phải có phương pháp lấy mẫu hợp lý. Các phương pháp lấy mẫu mà các nhà nghiên cứu hay sử dụng là phương pháp lấy mẫu xác suất bao gồm: mẫu đơn ngẫu nhiên, theo mẫu này mọi thành viên trong công chúng đều có khả năng được lựa chọn vào mẫu bằng nhau và đã biết. Mẫu phân lớp ngẫu nhiên, trong mẫu này công chúng được phân thành nhiều nhóm loại trừ nhau(ví dụ nhóm tuổi) và mẫu ngẫu nhiên được lẫy từ những nhóm đó. Mẫu theo nhóm, theo đó công chúng được chia thành những nhóm loại trừ nhau(như các khối) rồi người nghiên cứu sẽ lẫy mẫu từ các nhóm để phỏng vấn. Ngoài ra nhà nghiên cứu còn sử dụng phương pháp lấy mẫu không xác suất, nghĩa là có thể lựa chọn những người dễ tiếp cận nhất để khai thác thông tin hay nghiên cứu dựa vào phán đoán để chọn những người có nhiều triển vọng cung cấp thông tin chính xác hoặc người nghiên cứu tìm kiếm và phỏng vấn một số người đã định trước thuộc từng loại trong một số loại. 2.2.5 Phương pháp tiếp xúc Vấn đề này giải đáp câu hỏi: phải tiếp xúc với đối tượng như thế nào? Có thể chọn cách phỏng vấn bằng thư, điện thoại hay trực tiếp. Đối với phỏng vấn trực tiếp, đây là phương pháp linh hoạt nhất trong số ba phương pháp. Người phỏng vấn có thể đưa ra nhiều câu hỏi hơn và có thể ghi lại những điều quan sát thêm được về người trả lời, chẳng hạn như cách ăn mặc, vóc dáng. Phỏng vấn trực tiếp là phương pháp đắt tiền nhất và đòi hỏi phải có kế hoạch quản lý, giám sát kỹ hơn. Nó cũng có thể bị người phỏng vấn làm méo mó hay thiên lệch kết quả trả lời. Phỏng vấn trực tiếp có hai dạng, phỏng vấn có sự liên hệ trước và phỏng vấn bất ngờ. Trong trường hợp phỏng vấn có liên hệ trước, những người được lựa chọn một cách ngẫu nhiên rồi sau đó gọi điện hay đến tận nhà hoặc cơ quan để xin phỏng vấn và kèm theo những món quà tặng cho người trả lời để bù lại khoảng thời gian đã mất. Phỏng vấn bất ngờ là việc người phỏng vấn sẽ tìm một đối tượng bất kỳ ở một địa điểm bất kỳ để phỏng vấn mà không có sự liên hệ trước, nhược điểm của hình thức này đó là lấy mẫu không xác suất và cuộc phỏng vấn phải ngắn gọn vì người trả lời cảm thấy không được chuẩn bị trước và có thể gây bực bội. Đối với phương pháp dùng phiếu câu hỏi gửi qua bưu điện thì đây là cách tốt nhất để tiếp cận với những cá nhân không chấp nhận phỏng vấn trực Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
Nguyễn Đức Trí Khoa marketing 41C tiếp hay nội dung trả lời của họ có thể bị người phỏng vấn làm sai lệch đi. Song phiếu câu hỏi gửi qua bưu điện đòi hỏi những câu hỏi thật đơn giản, rõ ràng và việc nhận được phiếu trả lời thường đạt tỷ lệ thấp hay chậm so với tiến độ nghiên cứu. Phương pháp còn lại là phỏng vấn qua điện thoại phương pháp này rất thích hợp để thu thập thông tin nhanh chóng và người phỏng vấn cũng có khả năng giải thích rõ thêm các câu hỏi nếu người được phỏng vấn không hiểu. Tỷ lệ trả lời câu hỏi đối với phương pháp này thường cao hơn so với trường hợp gửi phiếu câu hỏi qua bưu điện. Nhược điểm chính của phương pháp này là chỉ có thể phỏng vấn được những người có điện thoại và cuộc phỏng vấn phải ngắn gọn cũng như không quá đi sâu vào chuyện riêng tư. 2.3 Thu thập thông tin thị trường Đây là khâu công việc thực hiện những bước đã được lên kế hoạch trong giai đoạn hai của quy trình nghiên cứu thị trường. Trong khâu này các bước trong kế hoạch thu thập dữ liệu và thông tin sẽ được hiện thực hóa. Một trong những hoạt động quan trọng của quá trình này là việc quản lý thu thập thông tin. Sau khi các phương pháp đã được hoạch định những nhà nghiên cứu thị trường sẽ phổ biến với các nhân viên nghiên cứu của mình những phương pháp, kỹ thuật, kỹ xảo, những hoạt động mang tính chuyên môn hóa của một cuộc nghiên cứu thị trường và hoạt động quan trọng nhất đó là việc thu thập thông tin qua bảng câu hỏi. Công việc đầu tiên mà hầu hết các nhà nghiên cứu thị trường đều tiến hành đó là thu thập những dữ liệu thứ cấp, ở đây không phải nói lên tầm quan trọng của dữ liệu sơ cấp hay thứ cấp mà vấn đề là những dữ liệu thứ cấp là những tài liệu dễ thu thập tìm kiếm nhất. Quy trình thu thập dữ liệu thứ cấp được tiến hành theo các bước: Xác định những thông tin cần thiết cho cuộc nghiên cứu, tìm kiếm các nguồn dữ liệu có chứa đựng các thông tin cần thiết, tiến hành thu thập các thông tin và cuối cùng là đánh giá các dữ liệu đã được thu thập được. Xác định những thông tin cần thiết cho cuộc nghiên cứu, đây là bước khởi đầu mặc dù không phức tạp nhưng mang tính chất sống còn. Vì nguồn thông tin vừa nhiều, vừa có sẵn lại ít chi phí nên nhược điểm mà các nhà sưu tầm hay mắc phải là thu gom nhiều hơn mức cần thiết để xác định yếu điểm này các nhà nghiên cứu thị trường cần xác định thật rõ và chỉ chọn những thông tin có ý nghĩa. Muốn vậy nhà nghiên cứu cần bám sát mục tiêu và chủ đề của cuộc nghiên cứu. Tiếp theo là tìm kiềm nguồn dữ liệu, nhiệm vụ của bước này là phải xác định xem những thông tin cần thiết sẽ được tìm kiếm ở đâu. thông thường người nếu những công ty nào có hệ thống thông tin marketing (MIS) hay hệ thống hỗ trợ ra quyết định (MDSS) thì đấy chính là địa chỉ quan trọng để tìm kiếm sưu tập những thông tin cần thiết. Sau khi tìm kiếm được nguồn dữ liệu ở bên ngoài các nhà nghiên cứu thị trường sẽ tìm Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
Nguyễn Đức Trí Khoa marketing 41C những khoảng trống thông tin còn lại và sẽ xử lý khoảng trống này bằng việc tìm các thông tin thứ cấp ở bên ngoài. Nguồn dữ liệu thứ cấp bên ngoài rất phong phú, đa dạng việc tìm kiếm những thông tin này đòi hỏi người nghiên cứu phải sử dụng thành thạo các mục lục, các bản tóm tắt và các hướng dẫn khác về tư liệu và ấn phẩm mà người ta gọi là các trợ giúp. Các trợ giúp chủ yếu bao gồm: những trợ giúp của sách, những trợ giúp của tạp chí, những trợ giúp đối với các báo và các bản tin kinh doanh, những trợ giúp đối với các thông tin từ các cơ quan Chính phủ, các trợ giúp bằng máy tính và những trợ giúp hỗn hợp khác. Những trợ giúp đối với sách thường thì bao gồm các dạng như: card catalog đây là tập hồ sơ lưu trữ của các thư viện về những tài liệu sẵn có, những card này có thể là tên tác giả giúp cho người nghiên cứu tìm danh sách các cuốn sách của một tác giả cụ thể hoặc cũng có thể là một chủ đề giúp cho nghiên cứu tìm kiếm về một đề tài xác định. Dạng thứ hai của trợ giúp sách đó là các bản tóm tắt kinh tế hoặc phần tóm tắt sách trong các tạp chí, loại trợ giúp này được thể hiện dưới dạng tạp chí hàng tháng mà ở đó nội dung của cuốn sách chủ yếu là về lĩnh vực kinh tế, tài chính quản lý được phản ánh. Ngoài ra trong loại trợ giúp này người ta cũng có thể tìm ở các tổng mục lục sách đây là những tài liệu do từng nhà xuất bản ban hành hoặc thống kê, nó phản ánh số sách phát hành của từng nhà xuất bản, tên của các tác giả và tên sách được được liệt kê theo định kỳ hoặc hàng tháng. Nói chung các nguồn dữ liệu thứ cấp có thể được tìm ở nhiều tài liệu là các sách báo tạp chí hay ở các văn bản kinh tế tài chính khác từ phía nhà nước tuy nhiên hiện nay với sự phát triển của công nghệ thông tin một trong những phương pháp lấy dữ liệu thứ cấp nhanh chóng và hiệu quả đó là các thông tin được lưu trữ trong các đĩa từ hoặc truy cập trên mạng Internet. Các thông tin ở trên máy tính là những dữ liệu có thể dễ thu thập và nhanh chóng tiết kiệm được thời gian và chi phí cho cuộc nghiên cứu. Trong việc thu thập dữ liệu thứ cấp, sau khi đã có các thông tin cần thiết bước tiếp theo là nhà nghiên cứu thị trường cần phải xác định giá trị những dữ liệu thu thập được. Không phải mọi thông tin thu thập được đều đáng tin cậy, bởi vậy để xácđịnh giá trị thực sự của chúng nhà nghiên cứu cần phải xác minh lại những dữ liệu này có cần thiêt hay không bằng cách giải quyết các vấn đề theo những câu hỏi như: dữ liệu thu thập được nhằm mục đích gì? Các dữ liệu ấy do ai thu thập? Các dữ liệu ấy được thu thập như thế nào? và các dữ liệu này có liên quan đến các dữ liệu khác và liên quan với nhau như thế nào. Sau khi trả lời được các câu hỏi đó nhà nghiên cứu thị trường sẽ chuẩn đoán và xác định giá trị của chúng và chuẩn bị đưa vào phân tích. Mặc dù những dữ liệu thứ cấp chứa đựng khối lượng thông tin lớn tuy nhiên chắc chắn một điều là những thông tin này không đủ cho các nhà nghiên cứu thị trường đưa ra các thông số, thông tin chính xác cho các nhà Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
Nguyễn Đức Trí Khoa marketing 41C quản trị hay người đặt hàng. Việc thu thập dữ liệu sơ cấp chính là một trong những công việc quan trọng nhất của công tác nghiên cứu thị trường. Nguồn dữ liệu này như đã nói nó là những thông tin mang tính khách quan có độ chính xác cao và tin cậy cao. Để thu thập được loại dữ liệu này các nhà nghiên cứu thị trường chia ra theo các phương pháp, thông thường ở một số nước hoạt động nghiên cứu đang phát triển các nhà nghiên cứu sử dụng hai phương pháp chính đó là: nghiên cứu điều tra phỏng vấn và quan sát với nghiên cứu thực nghiệm. Thu thập thông tin theo phương pháp điều tra phỏng vấn và quan sát là phương pháp nghiên cứu mà theo đó những người nghiên cứu đặt ra các câu hỏi cho các đối tượng điều tra và thông qua sự trả lời của họ để nhận được thông tin mong muốn. Trong nghiên cứu thị trường nghiên cứu phỏng vấn được coi là phương pháp thu thập dữ liệu sơ cấp có được nhiều thông tin nhất và cũng là phương pháp được sử dụng nhiều nhất. Lý do mà nó được sử dụng nhiều đó là phương pháp này thu thập được thông tin về những hoạt động và quan điểm của con người cực kỳ linh hoạt trên nhiều phương diện khác nhau. Như đã trình bày các dạng khác nhau của điều tra phỏng vấn bao gồm: phỏng vấn trực tiếp cá nhân và phỏng vấn nhóm. Công việc quan trọng trong điều tra phỏng vấn đó là việc thiết kế nghiên cứu điều tra phỏng vấn và lựa chọn dạng phỏng vấn thích hợp. Việc thiết kế cách thức nghiên cứu đã được nói ở giai đoạn hai, trong lựa chọn các dạng phỏng vấn thường thì nhà nghiên cứu thị trường chia làm các phương thức là: phương thức kết hợp, phương thức này là sự liên kết hợp của các cách thức hay phương pháp nghiên phỏng vấn lại với nhau có thể là kết hợp phỏng vấn qua điện thoại với thư tín. Theo đó việc kết hợp này là việc nhân viên nghiên cứu sẽ gửi thư đến cho người được phỏng vấn để lấy lòng tin và lập quan hệ kèm theo với bưu thiếp, hẹn xin gặp qua điện thoại. Giải pháp điện thoại được thực hiện sau đó để xin các số liệu, tình hình và thông tin cụ thể hoạt động bán hàng của hãng do người được phỏng vấn cung cấp đã được đề cập qua thư. Phương thức kết hợp tiếp theo đó là kết hợp phỏng vấn điện thoại và phỏng vấn trực tiếp. Phương thức này được tiến hành bằng cách nhân viên nghiên cứu sẽ gọi điện thoại đến một số khách hàng có thể là người tiêu dùng hoặc là các trung gian marketing để lựa chọn ra một số người thích hợp với cuộc phỏng vấn và cũng trên cơ sở đó làm cho họ quan tâm đến cuộc phỏng vấn, chấp thuận thời điểm tiến hành phỏng vấn. Tiếp theo đó phỏng vấn trực tiếp được diễn ra nhằm thảo luận theo chiều sâu với những người đã được chọn về những vấn đề mà nhà nghiên cứu quan tâm. Để cho công tác phỏng vấn được tiến hành trôi chảy các nhà nghiên cứu thị trường đã đưa ra các tiêu chuẩn chủ yếu và có sự so sánh với các phương pháp phỏng vấn khác nhau. Biểu 1 Các tiêu chuẩn Dạng phỏng vấn Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
Nguyễn Đức Trí Khoa marketing 41C Qua thư Trực tiếp Qua điện tín cá nhân thoại 1. Khả năng tự do trả lời của người được hỏi 1 3 2 2. Khả năng kiểm soát được việc lựa chọn 3 2 1 dữ liệu 3. Độ sâu sắc của cuộc phỏng vấn 3 1 2 4. Khả năng đảm bảo chi phí thấp hay là 2 3 1 kinh tế 5. Mức độ bám theo những người có thể 3 2 1 cung cấp thông tin 6. Khả năng hồi tưởng lại những thông tin 1 2 3 khó nhớ 7. Quan hệ hoặc tạo mối quan hệ tốt với người cung cấp thông tin 3 1 2 8. Chọn mẫu hoặc tính đại diện của dữ liệu thu thập được 3 1 2 9. Tiến độ của việc thu thập các câu trả lời 10. tính chất đa dạng hay khả năng có thể 3 2 1 kết hợp với nhiều dạng phỏng vấn khác 2 1 3 Trong đó số 1 chỉ mức độ tốt nhất, số 3 chỉ mức độ kém nhất Phương pháp thứ hai là nghiên cứu quan sát đó là phương pháp mà các nhân viên nghiên cứu đi thu thập những thông tin về hành vi của người tiêu dùng, các khách hàng của đối thủ cạnh tranh, các hoạt động bán hàng cũng như những hoạt động khác xảy ra có liên quan đến các thông tin mà người nghiên cứu thị trường cần thu thập. Một trong nhưng ưu điểm của phương pháp này đó là thu thập được những thông tin mang tính chất tự nhiên của đối tượng bị quan sát. Phương pháp thu thập dữ liệu thứ cấp tiếp theo đó là phương pháp thực nghiệm. Thực chất của phương pháp này là hình thức đặc biệt của phương pháp phỏng vấn và quan sát. phương pháp này nghiên cứu bằng cách phân các đối tượng nghiên cứu thành 3 thành phần cơ bản đó là: biến phụ thuộc, biến độc lập và kết quả tác động. Biến phụ thuộc là yếu tố chịu sự tác động của những yếu tố khác và được gọi bằng một số tên khác như đơn vị kiểm tra, đối tượng chịu sự tác động Biến độc lập là những yếu tố tác động vào biến phụ thuộc hay tác động vào đối tượng, vào đơn vị kiểm tra. Kết quả của sự tác động là những biến đổi xảy ra ở biến phụ thuộc và cũng được gọi bằng một số tên gọi như điều quan sát thấy, sự thay đổi, ảnh hưởng. Sau khi nhà nghiên cứu phân loại các đối tượng cần nghiên cứu và sắp xếp chúng thành các biến Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
Nguyễn Đức Trí Khoa marketing 41C như trên công việc nghiên cứu sẽ được tiến hành đặc biệt phương pháp này có sử dụng một số môn học như mô hình toán kinh tế để tìm ra sự tác động tương hỗ giữa các đối tượng nghiên cứu hay các tiêu chuẩn nào đó. Từ đó việc thu thập thôngtin sẽ được ký hiệu giống như mã hóa và công việc tiếp đó là giải mã các thông tin thu thập được. Công việc quan trọng trong hoạt động thu thập thông tin là quản lý và tổ chức thu thập dữ liệu tại hiện trường. Hoạt động này yêu cầu nhà nghiên cứu thị trường phải có sự tuyển chọn các nhân viên đi phỏng vấn hoặc quan sát rất kỹ lưỡng. Tiêu chuẩn cơ bản cho các nhân viên thị trường bao gồm các chỉ tiêu: sức khỏe, học vấn, ngoại hình, kinh nghiệm và một trong những đặc điểm quan trọng mà các nhà nghiên cứu phải huấn luyện các nhân viên là đức tính trung thực, kiên nhẫn, khéo léo, ghi chép trình bày rõ ràng và giữ bí mật câu trả lời của người được phỏng vấn. 2.4 Xử lý thông tin Bước tiếp theo trong quá trình nghiên cứu thị trường là rút ra từ những dữ liệu, thông tin đã thu thập để được những kết quả thích hợp. Việc xử lý thông tin chính là việc phân tích, giải thích các dữ liệu thị trường bao gồm các khâu sắp xếp dữ liệu trong một hệ thống bảng biểu thích hợp, tóm tắt dữ liệu và xác định các chỉ tiêu thông kê, cuối cùng là lựa chọn và các phương pháp phân tích. Có thể chia quá trình xử lý thông tin thành các bước sau: 2.4.1 Đánh giá giá trị và biên tập dữ liệu Công việc này thực hiện nhằm mục đích là đánh giá tính chính xác và khách quan của các dữ liệu đã thu thập được, đánh giá mức độ hoàn thiện và thích hợp của các dữ liệu theo các yêu cầu đặt ra đối với những dữ liệu này trong cuộc nghiên cứu thị trường. Việc đánh giá dữ liệu bắt đầu từ việc nhà nghiên cứu thị trường xem xét chi tiết những phương pháp đã được nhân viên thực hiện trong việc thu thập dữ liệu của các nhân viên theo từng loại dữ liệu khác nhau(dữ liệu sơ cấp và dữ liệu thứ cấp) trong đó tiêu chuẩn để đánh giá chủ yếu là nguồn dữ liệu và phương pháp lấy mẫu. Phương pháp lấy mẫu cựu kỳ quan trọng nó phản ánh việc mẫu có mang tính đại diện hay không và việc lựa chọn các phần tử trong mẫu có phù hợp hay không. Tiếp theo trong việc kiểm tra dữ liệu là xem xét kỹ lưỡng các bảng câu hỏi đã hoàn thành tìm ra những sai sót và nguyên nhân dẫn đến sai sót đó. Sau khi đã đánh giá sơ bộ nguồn thông tin thị trường nhà nghiên cứu sẽ tiến hành biên tập, hiệu chỉnh dữ liệu. Đầu tiên nhà nghiên cứu sẽ biên tập sơ bộ hay còn gọi là biên tập trên hiện trường. Việc này được thực hiện bởi các nhân viên giám sát thực hiện hàng ngày, mục đích của biên tập sơ bộ là hoàn thiện các ghi chép ban đầu trong bảng hỏi như những trang bỏ trống, các lỗi chính tả Tiếp theo đó là công việc biên tập chi tiết. Công việc này được tiến hành trong phòng kín bởi các nhà nghiên cứu và nhân viên ở văn phòng với Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
Nguyễn Đức Trí Khoa marketing 41C nhiều việc như làm rõ những câu trả lời không chính xác, không nhất quán hay những câu trả lời mâu thuẫn nhằm loại bỏ các thông tin không cần thiết chuẩn bị đảm bảo chính xác thông tin cho việc mã hóa dữ liệu sau này. 2.4.2 Mã hóa dữ liệu Việc mã hóa dữ liệu phải tuân theo các nguyên tắc: các con số và ký hiệu mã hóa phải đầy đủ toàn diện nghĩa là nó phải được thiết lập cho mọi đối tượng, sự vật hoặc câu trả lời trong bảng ghi chép ngoài ra các loại mã hóa phải hoàn toàn riêng biệt và độc lập với nhau. Một trong những yếu tố quan trọng trong bước này là kỹ thuật mã hóa, thường thì nhà nghiên cứu chia mã hóa cho hai trường hợp đó là mã hóa câu hỏi đóng và mã hóa câu hỏi mở. Mã hóa câu hỏi đóng trong các cuộc nghiên cứu thị trường được các nhà nghiên cứu đánh giá là dễ hơn mã hóa câu hỏi mở bởi vì người nghiên cứu có thể hoàn toàn gán cho mỗi khả năng trong câu trả lời bằng một mã hiệu. Vấn đề khó khăn nhất trong bước này là mã hóa câu hỏi mở, người nghiên cứu phải đưa ra các tiêu chuẩn chung làm sao cho phù hợp với tất cả các câu hỏi và có thể gán ký hiệu cho các câu trả lời. 2.4.3 Phân tích và giải thich dữ liệu Sau khi các dữ liệu về thị trường đã được mã hóa xong và đã sẵn sàng cho việc xử lý thì bước tiếp theo là lựa chọn phương pháp để phân tích và giải thích các dữ liệu. Ngày nay công nghệ xử lý dữ liệu rất hiện đại, hầu hết các máy tính tham gia sử dụng trong khâu này. Ưu điểm của việc xử lý mày tính là cho kết quả chính xác, nhanh chóng và xử lý được các yêu cầu phức tạp. Tuy nhiên công việc giải thích dữ liệu lại đòi hỏi có sự tác động của con người. Có thể nói phân tích và giải thích dữ liệu giai đoạn cuối của quá trình nghiên cứu qua bước này nói chung hoạt động nghiên cứu thị trường xem như gần hoàn tất vấn đề còn lại là những kết quả này sẽ được tập hợp và đưa cho nhà quản trị hay khách hàng của cuộc nghiên cứu. 2.5 Trình bày báo cáo kết quả nghiên cứu Nhà nghiên cứu cố gắng không để ban lãnh đạo chìm ngập trong hàng đống số liệu và những phương pháp thống kê kỳ lạ, vì như thế họ sẽ để thất lạc chúng. Nhà nghiên cứu thị trường phải trình bày những kết quả chủ yếu đã thu được liên quan đến những quyết định marketing quan trọng về vấn đề thị trường. Yêu cầu đối với một bản báo cáo là phải giải thích rõ ràng cho người đọc, nghe hiểu được những dữ liệu và kết luận đã được rút ra, chứng minh kết quả đó là đúng, bản báo cáo phải có nội dung phản ánh được vấn đề về thị trường mà những khách hàng của nghiên cứu thị trường hay các nhà quản trị quan tâm. Nội dung quan trọng trong việc thiết kế bản báo cáo là lời văn, nghệ thuật trình bày, sử dụng các yếu tố phụ họa như hình học, biểu đồ, bảng biểu một cách hợp lý phản ánh được các mối quan hệ trong thị trường hay là những vấn đề đang cần được nghiên cứu. Sau khi đã thiết kế được nội dung và hình Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
Nguyễn Đức Trí Khoa marketing 41C thức của một bảng báo cáo nhà nghiên cứu thị trường phải lựa chọn cho mình các phương tiện nghe nhìn và nghệ thuật trình bày truyền đạt tới những nhà quản trị hay người đặt hàng nghiên cứu thị trường. Trong kết cấu của một bảng báo cáo theo kinh nghiệm của các nhà nghiên cứu thị trường bao gồm: hình thức của một bảng báo cáo (trang bìa, thư chuyển giao, thư uỷ quyền, mục lục, phần tóm tắt) và nội dung của báo cáo (bao gồm phần giới thiệu, phần trình bày về phương pháp luận, thiết kế nghiên cứu, thiết kế mẫu, thu thập dữ liệu và các công cụ ở hiện trường, phân tích, trình bày kết luận và kiến nghị). Như vậy nghiên cứu thị trường là một hoạt động có thể do công ty tiến hành hoặc là do người đặt hàng đề nghị về một công trình nghiên cứu. ở các nước phát triển trên thế giới những cuộc nghiên cứu thị trường thường được tiến hành bởi các công ty chuyên môn về nghiên cứu thị trường. Tuy nhiên ở Việt Nam thì hoạt động này được xem là mới mẻ và ít có những công trình nghiên cứu thị trường mang quy mô lớn. 3. Nhận định về thị trường giầy dép Việt Nam 3.1 Hành vi tiêu dùng của người Việt Nam Hành vi tiêu dùng được hiểu là toàn bộ những hoạt động liên quan trực tiếp đến quá trình tìm kiếm, thu thập, sở hữu, tiêu dùng và loại bỏ sản phẩm trong đó bao gồm cả quá trình ra quyết định xảy ra trước trong và sau những hành động trên. Hầu hết những người tiêu dùng nói chung và người tiêu dùng Việt Nam nói riêng, các hành động về tiêu dùng của họ chủ yếu bị ảnh hưởng bởi các yếu tố gồm : môi trường văn hóa, giai tầng xã hội, gia đình, điều kiện kinh tế, thời gian, động cơ và nhóm người ảnh hưởng. Việt Nam là nước có nền văn hóa lâu đời chịu sự ảnh hưởng sâu sắc của nền văn hóa trung quốc. Mặc dù đã qua hơn một thế kỷ nhưng ảnh hưởng của nền phong kiến vẫn còn tồn tại mạnh mẽ trong nếp sống của người Việt Nam có cả những phong tục tốt đẹp và cả những hủ tục. Hiện nay tuy không còn những quan niệm nho giáo nhưng những ảnh hưởng của nho giáo thì vẫn còn tồn tại, chính đặc điểm này đã tạo nên cho con người Việt Nam có những phong cách, cá tính không giống các nước phương tây. Phần lớn khi mua sắm chẳng hạn trong gia đình nếu là việc mua những sản phẩm mang tính chất đại sự như nhà cửa, các phương tiện đi lại thì việc quyết định trong nhà sẽ do người chồng đảm nhiệm, những sản phẩm tiêu dùng thường ngày của gia đình như các đồ dùng của con cái, mua sắm nội trợ hay việc giữ thu nhập của gia đình sẽ do người vợ đảm nhận. Đặc điểm này hoàn toàn khác hẳn so với người phương tây đó là vợ chồng bình đẳng trong các mối quan hệ. Trong hành vi tiêu dùng của cá nhân một người thành thị sẽ có những mua sắm khác hẳn với người từ các tỉnh lẻ cho dù họ có cùng thu nhập, thường thì giới trẻ Việt Nam thích mua sắm vì mục đích là phù hợp với nhóm mà mình hòa nhập, việc thể hiện cái tôi cá nhân cũng rất mạnh đặc biệt là những người bắt đầu từ nhóm thanh niên bước Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
Nguyễn Đức Trí Khoa marketing 41C sang tuổi trung niên. Về thị trường giầy dép Việt Nam, hiện nay những hoạt động quảng cáo về sản phẩm này còn hạn chế, việc mua sản phẩm này của người tiêu dùng thường phải mất rất nhiều thời gian. Một mặt vì đây là những sản phẩm có giá tương đối cao, là hàng lâu bền mặt khác việc quyết định mua một sản phẩm giầy phải thông qua nhiều giai đoạn đó là: tìm kiếm các thông tin về giầy dép trên thị trường, lượng định khả năng chi trả của họ, hỏi ý kiến và tư vấn từ phía bạn bè, gia đình và cuối cùng là tìm cửa hàng để mua. Tâm lý người Việt Nam nói chung, những người tiêu dùng sau khi mua hàng đều có cảm giác nghi ngờ, không tin tưởng vào bản thân, lý do là vì những thông tin từ bên ngoài có thể ảnh hưởng đến tâm lý của họ chẳng hạn như những lời đồn đại, truyền miệng. Tùy vào từng loại sản phẩm mà người tiêu dùng có thể mua chúng theo nhiều mục đích khác nhau có thể là vì công dụng, chức năng, kết cấu hay ý nghĩa mang tính chất biểu tượng của sản phẩm. Trong chủng loại sản phẩm giầy dép các nhãn hiệu khác nhau, giá cả khác nhau đựơc người tiêu dùng đánh giá khác nhau, việc đánh giá của người tiêu dùng không chỉ ảnh hưởng bởi những quảng cáo mà còn là những ảnh hưởng mang tính truyền miệng, đặc biệt đối với người Việt Nam có đặc điểm là khả năng truyền miệng rất nhanh và hiệu quả của nó cũng rất cao, ảnh hưởng của các yếu tố truyền miệng có tính chất trực tiếp đến người tiêu dùng. Các yếu tố về địa vị và giai tầng xã hội cũng ảnh hưởng rất lớn đến hành vi tiêu dùng của người Việt Nam. Trong xã hội địa vị của các nhóm được phân theo những nguyên lý căn bản về sự tiêu dùng của họ, yếu tố này được thể hiện qua một thuật ngữ là lối sống. Giai tầng xã hội được hình thành trên cơ sở của gia đình hơn là từ các cá nhân, các thành viên trong gia đình có quan hệ ảnh hưởng qua lại với nhau rất chặt chẽ về thu nhập, nghề nghiệp, của cải(sự giàu có), về quan niệm giáo dục và các giá trị văn hóa truyền thống. Đây là những yếu tố ảnh hưởng tới hành vi tiêu dùng của mỗi thành viên trong gia đình. Có nhiều biến số khác nhau để phân tầng xã hội, chung quy lại ở Việt Nam các biến số chủ yếu được chia làm 3 nhóm: Kinh tế(nghề nghiệp, thu nhập, của cải), chính trị(quyền lực, ý thức giai cấp, địa vị của nghề nghiệp) và sự tương tác(các mối quan hệ với xã hội). Hiện nay giới công chúng khi mua sản phẩm thường thích tỏ ra mình luôn luôn đúng, sự bùng nổ cá tính đang là yếu tố nổi cộm mà các nhà marketing đang quan tâm. 3.2 Khách hàng của Công ty da giầy Hà Nội Quan điểm marketing khẳng định rằng, chìa khóa để đạt tới những mục tiêu của tổ chức là xác định những nhu cầu cùng mong muốn của các thị trường mục tiêu và đảm bảo mức độ thỏa mãn mong muốn bằng những phương thức hữu hiệu và hiệu quả hơn so với đối thủ cạnh tranh. Như vậy cũng có nghĩa là việc đáp ứng nhu cầu của khách hàng phải có kết quả mà cái đích cuối cùng là phải sinh lời. Tuy nhiên không có một công ty nào có thể Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
Nguyễn Đức Trí Khoa marketing 41C hoạt động trên mọi thị trường và thỏa mãn được mọi nhu cầu. Nó cũng không thể hoạt động tốt thậm chí trong một phạm vi thị trường rộng lớn. Các công ty chỉ có thể đạt được kết quả tốt nhất khi họ xác định một cách thận trọng thị trường mục tiêu của mình rồi chuẩn bị một chương trình marketing phù hợp. Ngày nay với sự phát triển mạnh mẽ của ngành dịch vụ, nhu cầu của con người ngày càng phong phú, đa dạng Công ty da giầy Hà Nội là một công ty chuyên sản xuất sản phẩm chính là giầy, dép đang đứng trước những thách thức to lớn. Một trong những nguyên tắc cơ bản của kinh doanh là mọi hoạt động đều phải mang lại lợi nhuận chính vì vậy việc quan tâm sâu sắc đến khách hàng là một trong những nhiệm vụ chiến lược của mọi công ty. Thị trường tiêu thụ của Công ty da giầy Hà Nội chính là mục tiêu của không những công ty mà còn cả của toàn ngành giầy Việt Nam. Vì vậy Công ty da giầy Hà Nội phải xác định một cách chính xác thị trường mục tiêu của mình và có những chiến lược marketing hợp lý. Sự lựa chọn của khách hàng về các sản phẩm giầy dép ngày càng cao. Họ lựa chọn căn cứ vào nhận thức của mình về chất lượng, dịch vụ và giá cả. Công ty cần phải nắm được những yếu tố quyết định giá trị và sự thỏa mãn của khách hàng. Giá trị dành cho khách hàng là sự khác biệt tổng giá trị của khách hàng và tổng chi phí của họ. Khách hàng thường chọn những loại giầy hay dép nào đảm bảo tăng tối đa giá trị dành cho họ. Để tạo được sự thỏa mãn của khách hàng, công ty cần phải quản lý chuỗi giá trị của mình cũng như toàn bộ hệ thống cung ứng giá trị theo nguyên tắc lấy khách hàng làm trung tâm. Mục tiêu của Công ty da giầy Hà Nội không chỉ là giành được khách hàng, mà điều quan trọng hơn là phải giữ được khách hàng. Nghiên cứu thị trường, tạo lập mối quan hệ với khách hàng là chìa khóa để giữ khách hàng và đồng thời đòi hỏi phải bảo đảm những lợi ích về tài chính và xã hội cũng như những ràng buộc về cơ cầu với khách hàng. Công ty cần phải quyết định đầu tư bao nhiêu cho marketing quan hệ tại các khúc thị trường khác nhau và đối với từng khách hàng. Thực tế hiện nay các công ty giầy của Việt Nam đang có một vị trí khá lớn trên thị trường quốc tế và được coi là một trong mười nước có lượng xuất khẩu giầy lớn nhất thế giới. Lợi thế này không chỉ đối với ngành giầy Việt Nam mà còn tác động mạnh tới các hoạt động kinh doanh của Công ty da giầy Hà Nội. Mặc dù mới chuyển đổi cơ cấu kinh doanh, kinh nghiệm về khách hàng còn ít nhưng công ty đã mạnh dạn tăng cường đầu tư vào hoạt động kinh doanh về lĩnh vực giầy dép. ở Việt Nam xu thế đi giầy ngày càng nhiều, ở các thành phố hầu hết mọi người đều có nhu cầu đi giầy, nhu cầu này cũng đang dần phát triển ở các vùng nông thôn đây là một thuận lợi đối với việc kinh doanh của công ty. Thêm vào đó thu nhập của người dân ngày càng cao, cách đây ít năm người dân coi giầy là một trong những mặt hàng xa xỉ nhưng trong những năm gần đây giầy gần như được coi là sản phẩm thiết yếu của mọi người. Trong tương lai Công ty da giầy Hà Nội cần có biện pháp hợp lý để giữ Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
Nguyễn Đức Trí Khoa marketing 41C những khách hàng hiện có của mình đồng thời không ngừng tăng cường mở rộng quy mô kinh doanh ở thị trường trong nước hoàn thiện hơn công tác nghiên cứu thị trường nhằm thỏa mãn tốt hơn nhu cầu ngày càng cao của các khách hàng. II. Các yếu tố ảnh hưởng đến một cuộc nghiên cứu thị trường 1. Các yếu tố thuộc môi trường vĩ mô 1.1 Môi trường nhân khẩu Lực lượng đầu tiên mà một cuộc nghiên cưu marketing cần theo dõi đó là môi trường nhân khẩu, bởi vì con người là yếu tố cơ bản tạo nên thị trường. Những người làm công tác nghiên cứu thị trường luôn quan tâm sâu sắc đến quy mô và tỷ lệ tăng dân số ở các thành phố, khu vực và các quốc gia khác. sự phân bố tuổi tác, cơ cấu dân tộc, trình độ học vấn, mô hình hộ gia đình, cũng như các đặc điểm và phong trào của khu vực có ảnh hưởng trực tiếp đến một cuộc nghiên cứu thị trường. Một trong những công việc của nghiên cứu thị trường đó là xác định những đặc điểm và xu hướng chủ yếu về nhân khẩu và minh họa những hàm ý của chúng đối với việc lập kế hoạch marketing. Sự bùng nổ dân số là một mối quan tâm lớn đối với các Chính phủ cũng như các doanh nghiệp bởi lẽ dân số càng đông nhu cầu tiêu dùng và lượng tiêu dùng ngày càng lớn, sự biến đổi trong cơ cấu tuổi có ảnh hưởng lớn đến nhu cầu, mỗi một lứa tuổi sẽ có nhu cầu về sản phẩm và dịch vụ khác nhau. Vấn đề là người nghiên cứu sẽ lựa chọn người tiêu dùng của mình như thế nào để vừa đảm bảo được về số lượng hay quy mô của thị trường đồng thời vừa đảm bảo được khả năng sinh lời khách hàng. Các kiểu hộ gia đình và nhóm trình độ học vấn cũng là một trong những điểm chú ý của một cuộc nghiên cứu thị trường. Mỗi một trình độ học vấn hay một kiểu gia đình có quan điểm khác nhau về một loại sản phẩm, có mức độ trung thành và hành vi mua sắm khác nhau. Các doanh nghiệp khi tiến hành hoạt động nghiên cứu thị trường nên có những tham khảo nhất định về các tài liệu của các ngành thống kê về nhân khẩu học. 1.2 Môi trường kinh tế Nghiên cứu thị trường cần nghiên cứu sức mua của công chúng. Sức mua hiện có của một nền kinh tế phụ thuộc vào thu nhập hiện có, giá cả, tiền tiết kiệm, nợ nần và khả năng có thể vay tiền. Những người làm công tác nghiên cứu thị trường phải theo dõi chặt chẽ những xu hướng chủ yếu trong thu nhập và các kiểu chi tiêu của người tiêu dùng. Khi xem xét về khả năng mua sản phẩm của mình thì hoạt động nghiên cứu đầu tiên của công ty là xem xét phân phối thu nhập. Người nghiêu cứu thị trường thường phân theo năm kiểu thu nhập: thu nhập rất thấp, thu nhập thấp, thu nhập trung bình, thu nhập cao và thu nhập rất cao. Thu nhập tính bình quân theo đầu người là một chỉ tiêu quan trọng cho việc lập kế hoạch chiến lược sản phẩm và giá cả. Việc chi Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
Nguyễn Đức Trí Khoa marketing 41C tiêu của người tiêu dùng chịu ảnh hưởng của việc tiết kiệm, nợ nần và khả năng vay tiền. Những người nghiên cứu thị trường phải theo dõi kỹ lưỡng mọi biến động lớn trong thu nhập, giá sinh hoạt, lãi suất, các kiểu tiết kiệm và vay tiền bởi vì chúng có ảnh hưởng lớn, đặc biệt giầy dép là một trong những sản phẩm có mức độ nhạy cảm tương đối cao đối với thu nhập và giá. 1.3 Môi trường chính trị Những diễn biến trong môi trường chính trị có ảnh hưởng lớn đến những quyết định marketing nói chung và hoạt động nghiên cứu thị trường nói riêng. Môi trường này bao gồm luật pháp, các cơ quan Nhà nước và những nhóm gây sức ép có ảnh hưởng và hạn chế đến các tổ chức và cá nhân khác trong xã hội. Những đạo luật về bảo vệ quyền lợi của người tiêu dùng về bí mật và tín ngưỡng của người dân sẽ ảnh hưởng trực tiếp đến hoạt động nghiên cứu thị trường. Một trong những yếu tố cần được thực hiện đó là phải giữ bí mật về nhân thân của người tiêu dùng trong quá trình nghiên cứu. ở một số nước hoạt động nghiên cứu thị trường bị cấm đối với các trẻ em. Nhiều nơi còn bắt buộc chi phí cho một cuộc nghiên cứu thị trường không được vượt quá một tỷ lệ phần trăm nhất định trong tổng doanh thu của công ty. Các hoạt động chính trị tạo ra môi trường đầu tư đối với các doanh nghiệp kinh doanh, vấn đề thực chất mà pháp luật quan tâm nêu lên đầu tiên là những chi phí thực hiện không được vượt quá những lợi ích. Vì vậy nhiệm vụ của những người làm công tác nghiên cứu thị trường là phải nắm vững những đạo luật về bảo vệ cạnh tranh và lợi ích của người tiêu dùng. 1.4 Môi trường văn hóa Xã hội mà con người lớn lên trong đó đã định hình niềm tin cơ bản, giá trị và các chuẩn mực của họ. Con người hấp thụ hầu như một cách không có ý thức, một thế giới quan xác định mối quan hệ của họ với chính bản thân mình, với người khác, với tự nhiên và với vũ trụ. Mỗi nền văn hóa đều có những giá trị văn hóa cốt lõi rất bền vững, những giá trị văn hóa thứ yếu biến đổi theo thời gian và bao gồm nhiều nhánh văn hóa. Nghiên cứu thị trường là hoạt động nhằm vào người tiêu dùng để phát hiện ra những tác động của nền văn hóa lên hành vi của người tiêu dùng. Việc tìm hiểu văn hóa của một quốc gia, của một địa phương là công việc không những của những nhà hoạt động thị trường mà còn của các nhà marketing. 2. Các yếu tố thuộc môi trường vi mô 2.1 Khách hàng Đối tượng và mục đích nghiên cứu của một cuộc nghiên cứu thị trường chính là khách hàng, việc nghiên cứu thị trường cũng nhằm đạt được kết quả cuối cùng là sự thỏa mãn của khách hàng. Bởi vì khách hàng tạo nên thị trường, quy mô khách hàng tạo nên quy mô thị trường. Vì vậy doanh nghiệp phải thường xuyên theo dõi khách hàng và tiên liệu những biến đổi về nhu cầu Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
Nguyễn Đức Trí Khoa marketing 41C của họ. Để việc nắm và theo dõi thông tin về khách hàng, doanh nghiệp thường tập trung vào năm loại khách hàng tương ứng với năm thị trường sau: Thị trường người tiêu dùng bao gồm các cá nhân và hộ gia đình mua hàng hóa và dịch vụ nhằm mục đích tiêu dùng cá nhân. khách hàng này cũng là đối tượng nghiên cứu chính của các hoạt động nghiên cứu thị trường. Đây là những người cấu tạo nên bộ phận chính thức trong cơ cấu thị trường tiêu thụ có số lượng lớn nhất và là lực lượng tiêu thụ chính đối với những sản phẩm tiêu dùng. Thị trường thứ hai đó chính là các tổ chức và các doanh nghiệp mua hàng hóa dịch vụ để gia công chế biến thêm sử dụng vào quá trình sản xuất khác đó chính là những khách hàng mua phần lớn các sản phẩm công nghiệp. đặc điểm của khách hàng này là có số lượng ít song khối lượng sản phẩm mà họ mua thì rất lớn những khách hàng này là đối tượng nghiên cứu của các nhà hoạt động marketing công nghiệp. Thị trường thứ ba là thị trường các trung gian marketing hay chính là các nhà bán buôn, bán lẻ. Khách hàng này là các tổ chức và cá nhân mua hàng hóa và dịch vụ của doanh nghiệp và bán lại cho các tổ chức, các nhân khác nhằm mục đích kiếm lời. Khách hàng này là một trong những thành viên cấu tạo nên kênh phân phối. Thường thì các doanh nghiệp khi tổ chức hoạt động nghiên cứu thị trường phải thông qua các trung gian để tổ chức, bố trí địa điểm thực hiện nghiên cứu hay thu thập thông tin của thị trường. Khách hàng thứ tư có thể kể đến đó là các cơ quan và tổ chức của chính phủ, khách hàng này mua hàng hóa và dịch vụ cho mục đích sử dụng trong lĩnh vực quản lý và hoạt động công cộng một trong những hoạt động marketing quan trọng nhất đối với khách hàng này là marketing quan hệ. Hoạt động nghiên cứu thị trường cũng cần marketing quan hệ nhằm mục đích tiếp cận nguồn thông tin về pháp luật, quản lý, và các tài liệu chứa đựng những thông tin quan trọng liên quan đến công việc nghiên cứu. Khách hàng cuối cùng trong phân loại khách hàng đó là khách hàng nước ngoài hày khách hàng quốc tế bao gồm người tiêu dùng, người sản xuất, người mua trung gian và Chính phủ của các quốc gia khác. Công tác nghiên cứu thị trường đối với thị trường nước ngoài là một công việc cực kỳ khó khăn về mọi mặt. Hoạt động nghiên cứu này khi được tiến hành ở nước ngoài cần thiết phải có sự cộng tác với các cơ quan chức năng của nước ngoài hay là những khách hàng hiện có trên thị trường này. 2.2 Đối thủ cạnh tranh. Có nhiều cấp độ hay phân loại cạnh tranh mỗi một đối thủ cạnh tranh công ty sẽ có một chiến lược khác nhau để thích ứng. Hoạt động nghiên cứu thị trường khi xem xét một vấn đề cần liên hệ với nhiều vấn đề khác có liên quan trong đó đối thủ cạnh tranh là một mục tiêu lớn của việc nghiên cứu. Khi nghiên cứu thị trường mục đích là nhằm nhận biết được nhu cầu và thỏa mãn nhu cầu đó tốt hơn song việc thỏa mãn nhu cầu của công ty có nhiều cấp độ khác nhau, cơ sở của mức độ thỏa mãn này chính là việc dựa vào khả năng Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
Nguyễn Đức Trí Khoa marketing 41C thỏa mãn nhu cầu của đối thủ cạnh tranh. Một cuộc nghiên cứu thị trường thành công là một cuộc nghiên cứu mà sau đó những chiến lược marketing của công ty làm cho khách hàng thỏa mãn tốt hơn so với đối thủ cạnh tranh. Một công ty sẽ không đạt được mục đích khi dịch vụ kèm theo sản phẩm của họ kém hơn đối thủ cạnh tranh. Ngoài ra nghiên cứu thị trường cũng nghiên cứu về những điểm mạnh của đối thủ cạnh tranh thông qua những thông tin đánh giá, nhận xét của thị trường. Việc nhận biết được điểm mạnh, điểm yếu của đối thủ cạnh tranh sẽ góp phần vào chiến thắng cho doanh nghiệp trên thương trường. 2.3 Công chúng trực tiếp Công chúng trực tiếp là bất kỳ một nhóm, một tổ chức nào đó có mối quan tâm thực sự hoặc sẽ quan tâm hay ảnh hưởng đến khả năng đạt được các mục tiêu của doanh nghiệp. Mọi công ty đều hoạt động trong một môi trường marketing bị vây bọc hay chịu tác động của hàng loạt tổ chức công chúng. Hoạt động nghiên cứu thị trường sẽ do công chúng quyết định, họ có thể ủng hộ hay chống lại các quyết định marketing của doanh nghiệp từ đó có thể gầy thuận lợi hay khó khăn cho doanh nghiệp. Để thành công doanh nghiệp phải phân loại và thiết lập mối quan hệ với công chúng đúng mức với từng nhóm và từng tổ chức. Hoạt động nghiên cứu thị trường phải có sự lựa chọn công chúng chính xác và xem xét những đánh giá, nhận xét của họ về hình ảnh của công ty. 3. Các yếu tố thuộc marketing - mix Hoạt động nghiên cứu thị trường cần được sự phối hợp chặt chẽ đối với các hoạt động marketing các quan hệ chủ yếu ở đây được thiết lập chính là mục tiêu chung của một doanh nghiệp. Phạm vi nghiên cứu rộng hơn trong lĩnh vực marketing được biết tới đó chính là hoạt động nghiên cứu marketing. Hoạt động này bao hàm cả hoạt động nghiên cứu thị trường và những nghiên cứu khác như nghiên cứu về vấn đề sản phẩm, phân phối, giá cả hay quảng cáo. Nghiên cứu thị trường cần phải thực hiện trong khuôn khổ những chiến lược marketing đã hoạch định trong dài hạn. Một hoạt động nghiên cứu thị trường sẽ không được chấp nhận khi mọi công việc kinh doanh của công ty đang tiến hành trôi chảy hoặc là chiến lược marketing không cho phép tiến hành hoạt động này. Một điều đáng nói ở đây chính là không phải mọi hoạt động nghiên cứu thị trường đều mang lại kết quả tích cực chẳng hạn vì lợi ích của mình người tiêu dùng luôn đặt ra cho doanh nghiệp những chỉ tiêu bất lợi như chất lượng sản phẩm phải tốt song giá cả lại thấp hơn đối thủ cạnh tranh đây là một bài toán khó khăn đối với mọi doanh nghiệp kinh doanh trong mọi thời đại. Việc nghiên cứu thị trường để thỏa mãn người tiêu dùng được kết hợp hài hòa với chiến lược sản phẩm, chiến lược giá cả, chiến lược phân phối và xúc tiến hỗn hợp. Một công ty có thể thực hiện công việc nghiên cứu thị trường khi bắt đầu bước vào hoạt động kinh doanh hoặc cũng có thể tiến hành Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
Nguyễn Đức Trí Khoa marketing 41C để thăm dò những biến động của thị trường để tìm ra những sự thay đổi trong cơ cấu nhu cầu hay nhận thức mới của khách hàng về sản phẩm từ đó tìm ra giải pháp và chiến lược hợp lý của hoạt động marketing và vạch ra cụ thể cho từng yếu tố trong marketing - mix để đáp ứng nhu cầu thị trường và đạt được các mục tiêu trong kinh doanh. 4. Các yếu tố thuộc về doanh nghiệp 4.1 Nguồn kinh phí Hoạt động kinh doanh được coi là thành công khi nó mang lại cho công ty những thành quả to lớn trong đó đặc biệt là lợi nhuận. Chắc chắn một công ty sẽ không bao giờ kinh doanh khi biết lĩnh vực hay công việc kinh doanh của họ không mang lại hiệu quả. Hoạt động nghiên cứu thị trường cũng vậy một cuộc nghiên cứu thị trường sẽ được xem là hiệu quả khi những lợi ích mà nó mang lại phải bù đắp được chi phí cho hoạt động nghiên cứu và tạo ra lợi nhuận cho doanh nghiệp. Chi phí cho hoạt động nghiên cứu thị trường là một vấn đề lớn đặt ra cho ban quản trị, trong quy trình nghiên cứu thị trường việc xác định chi phí được đặt ra trong gia đoạn thiết kế dự án nghiên cứu chính thức. Chi phí cho hoạt động này bao gồm chi phí cho việc thuê đặt hàng cho công ty nghiên cứu thị trường nếu là đi thuê ngoài hoặc là chi phí cho nhân viên, nhà nghiên cứu thị trường và các khoản khác về quà tặng cho khách hàng nếu là công ty tự tiến hành nghiên cứu. Nghiên cứu thị trường sẽ không được tiến hành khi chi phí trang trải cho công việc này vượt ra ngoài định mức chi phí của công ty hoặc có thể ảnh hưởng đến khả năng tài chính phục vụ cho việc kinh doanh của công ty. Tuy nhiên cũng phải xác định rằng chi phí cho một cuộc nghiên cứu thị trường thường rất lớn hầu hết những công ty tiến hành hoạt động nghiên cứu thị trường đều là những công ty có khả năng tài chính mạnh mẽ và đó là những công ty lớn trên mọi thương trường. ở Việt Nam một phần do năng lực marketing còn kém phần khác do chi phí cho một cuộc nghiên cứu thị trường rất lớn. Vì vậy thường thấy nổi bật ở các doanh nghiệp Việt Nam là hoạt động nghiên cứu thị trường rất ít khi diễn ra mà chủ yếu là các công ty nước ngoài hoặc các doanh nghiệp liên doanh một trong những lý do dẫn tới điều này là vì khả năng tài chính của các doanh nghiệp Việt Nam còn thấp. 4.2 Trình độ chuyên môn của đội ngũ nghiên cứu thị trường Để tiến hành hoạt động nghiên cứu thị trường điều đầu tiên đòi hỏi là nhà quản trị cần có nghiệp vụ chuyên môn để có thể hiểu được mọi vấn đề của cuộc nghiên cứu mặt khác quan trọng hơn đó là trình độ chuyên môn của đội ngũ nghiên cứu thị trường. Công việc nghiên cứu này không thể được tiến hành bởi phòng tổ chức hay phòng kế toán cũng như các phòng nhân sự khác. hoạt động này phải được nghiên cứu trực tiếp của phòng marketing. Mỗi phòng ban đều có một nhiệm vụ chuyên môn riêng, vì vậy công tác nghiên cứu phải được tiến hành theo đúng thủ tục. Tuy nhiên điều quan tâm ở đây Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
Nguyễn Đức Trí Khoa marketing 41C chính là trình độ chuyên môn của đội ngũ nghiên cứu. Một sinh viên marketing cũng có thể thiết kế được những bảng câu hỏi và cũng có thể tiến hành công việc phỏng vấn với những khách hàng hay công chúng song vấn đề đặt ra ở đây chính là chất lượng của sản phẩm được thiết kế cho việc nghiên cứu. Trình độ chuyên môn ở đây được nói đến không những là chuyên ngành được đào tạo hay bằng cấp mà còn là kinh nghiệm, sự sáng tạo, nhạy bén và khả năng phán đoán của người nghiên cứu. Một cuộc nghiên cứu thị trường sẽ thành công khi có đội ngũ nghiên cứu lành nghề, năng động, nhiệt tình, sáng tạo và trung thực. Vấn đề chuyên môn là yếu tố có tác động trực tiếp đến sự thành công hay thất bại của công việc nghiên cứu thị trường. 4.3 Hiệu quả của một cuộc nghiên cứu thị trường Bất kỳ một hoạt động nào cũng phải mang lại hiệu quả. Hiệu qủa của một cuộc nghiên cứu thị trường như đã nói chính là những lợi ích mà nó mang lại cho doanh nghiệp trong dài hạn cũng như ngắn hạn. Nhà quản trị sẽ đặt ra những tiêu chuẩn cho cuộc nghiên cứu căn cứ vào chiến lược kinh doanh của mình. Từ đó nhà nghiên cứu sẽ định hướng hoạt động nghiên cứu sát với những gì mà nhà quản trị đã đề ra. Như vậy giữa vấn đề nghiên cứu thị trường và vấn đề quản trị có liên quan chặt chẽ với nhau hiệu quả của cuộc nghiên cứu thị trường phụ thuộc rất lớn vào mối quan hệ này. Để xác định được hiệu quả của cuộc nghiên cứu điều đầu tiên mà nhà quản trị phải thực hiện là phát hiện chính xác những vấn đề về quản trị và sau đó sẽ tham khảo hay kiểm tra, thẩm định trước dự án của cuộc nghiên cưu thị trường để tìm ra tính khả thi của nó. Nhà quản trị sẽ không chấp nhận tiến hành hoạt động này khi thấy những lợi ích hay những kết quả mà kế hoạch đề ra của cuộc nghiên cứu không giải quyết được vấn đề nào đó về quản trị. Như vậy cũng có nghĩa là hiệu quả ở đây được quyết định bởi nhiều yếu tố và phụ thuộc vào nhiều mối quan hệ. Vì vậy những yếu tố này cũng tác động gián tiếp đến cuộc nghiên cứu thị trường, nó quyết định cho việc có được tiến hành nghiên cứu hay không, tiến hành như thế nào hay nói tóm lại nó quyết định quy trình của cuộc nghiên cứu thị trường. III. Thực tế chung công tác nghiên cứu thị trường ở Việt Nam Theo thống kê hiện nay ở Việt Nam có trên 4000 doanh nghiệp Nhà nước, hàng nghìn doanh nghiệp tư nhân, liên doanh và công ty nước ngoài lớn nhỏ khác. Một thực tế dễ nhận thấy ở các doanh nghiệp Việt Nam là những hoạt động marketing nói chung và công tác nghiên cứu thị trường nói riêng hiện này chưa phát triển. Lý do là vì nền kinh tế Việt Nam đang trong giai quá độ đi lên công nghiệp hóa. Nền nông nghiệp phát triển lâu đời đã làm cho tư duy kinh doanh phát triển chậm chưa mang tác phong công nghiệp, những tư duy mới về marketing chỉ mới bắt đầu phát triển. Không ít những doanh nghiệp của Việt Nam trên trường quốc tế bị đánh bật hay là mất quyền kinh doanh sản phẩm của chính mình. Hầu hết ở Việt Nam quan điểm và trình độ Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
Nguyễn Đức Trí Khoa marketing 41C kinh doanh còn đang ở giai đoạn trước các nền kinh tế của phương tây hay Mỹ, Nhật một trăm năm tức là còn mang nặng quan điểm sản xuất và bán hàng. Mọi doanh nghiệp đều chú ý sản xuất thật nhiều và cố gắng đạt được hiệu quả nhờ việc đạt được lợi thế về quy mô, vì vậy một điều dễ thấy ở các doanh nghiệp Việt Nam là vấn đề về hàng tồn kho luôn làm đau đầu các doanh nghiệp. Tuy nhiên trong những năm gần đây với sự đổi mới về các chính sách kinh tế, pháp luật đã khuyến khích nhiều doanh nghiệp tiến hành liên doanh, liên kết với các doanh nghiệp nước ngoài. Sự phát triển của các công ty nước ngoài đã tạo ra một môi trường cạnh tranh mới thay đổi những tư duy mới trong kinh doanh của các doanh nghiệp Việt Nam. Phần lớn các doanh nghiệp nước ngoài và các doanh nghiệp liên doanh khi xâm nhập vào thị trường Việt Nam điều đầu tiên mà họ tiến hành đó là công tác nghiên cứu thị trường, hoạt động này được các công ty nước ngoài và liên doanh rất quan tâm một mặt là do khả năng tài chính của những công ty này rất lớn mặt khác trình độ và năng lực marketing của họ rất phát triển. Điều này cũng không có nghĩa là có quá ít doanh nghiệp Việt Nam tiến hành công tác nghiên cứu thị trường. Những năm gần đây đã có rất nhiều doanh nghiệp của Việt Nam tiến hành hoạt động nghiên cứu thị trường song hầu hết những hoạt động này đều do các công ty tự tiến hành với đội ngũ nghiên cứu được thuê thêm từ các chuyên gia ở bên ngoài. Vì vậy chất lượng và hiệu quả của các cuộc nghiên cứu thường chưa cao. Các công ty tiến hành các hoạt động chuyên môn marketing như công ty quảng cáo hay công ty phân phối nói chung và những hoạt động nghiên cứu thị trường nói riêng còn rất ít. Không phải là không có những người đứng ra thành lập những công ty trên mà là nhu cầu về các hoạt động này ở Việt Nam còn rất thấp. Những công ty về nghiên cứu thị trường ở Việt Nam phần lớn là các công ty của nước ngoài du nhập vào. Trong mỗi giai đoạn mỗi lĩnh vực đều có bước phát triển thăng trầm của nó hoạt động nghiên cứu thị trường ở Việt Nam cũng vậy. Ngày nay với sự biến đổi không ngừng của nhu cầu thị trường, cạnh tranh diễn ra ngày càng mạnh mẽ để khẳng định sự tồn tại của mình trên thương trường trong điều kiện hội nhập kinh tế hiện nay các doanh nghiệp Việt Nam sẽ không ngừng phải thay đổi tư duy trong kinh doanh bắt buộc họ phải có những quan điểm mới phù hợp hơn với cơ chế thị trường và để dành chiến thắng trên thương trường quốc tế cũng như trong nước hoạt động nghiên cứu thị trường nói riêng và marketing nói chung sẽ phải được phát triển mạnh mẽ hơn không ngừng thay đổi để phù hợp với sự phát triển trên thương trường kinh doanh của mọi doanh nghiệp. Chương II Đánh giá thực trạng công tác nghiên cứu thị trường của Công ty da giầy Hà Nội Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
Nguyễn Đức Trí Khoa marketing 41C I. Tổng quan về Công ty da giầy Hà Nội 1. Quá trình hình thành và phát triển của Công ty da giầy Hà Nội 1.1 Sự ra đời và phát triển Năm 1912 một nhà tư sản Pháp đã bỏ vốn thành lập công ty hồi đó lấy tên là “Công ty thuộc da Đông Dương”. Khi đó nó là nhà máy thuộc da lớn nhất Đông Dương. Mục tiêu chính là khai thác tài nguyên và lao động của Việt Nam, kiếm lợi nhuận cao. Sản phẩm đầu ra phục vụ quân đội là chủ yếu. 1.2 Các thời kỳ phát triển 1.2.1 Thời kỳ 1912-1986 Trong những năm đầu tiên do trình độ, năng lực sản xuất còn kém nên trong thời gian đó sản lượng còn thấp cụ thể: -Da cứng: 10-15 tấn/năm. -Da mềm: 200-300 ngàn bia/năm. (bia là đơn vị đo diện tích của da 30cm x 30cm). Đến năm 1954, nhà máy bị đóng cửa để giải quyết các vấn đề kinh tế và chuyển nhượng lại cho Việt Nam. Năm 1958 chính thức chuyển về “Công tư - - Hợp doanh” và gọi là Nhà máy Da Thụy Khuê - Hà Nội. Hình thức này là hình thức Chính Phủ cùng với khoảng 80 nhà tư sản Việt Nam mua lại Nhà máy đó từ tay tư sản Pháp. Lúc bấy giờ đang là thời kỳ xây dựng XHCN ở miền Bắc và Mỹ leo thang đánh ra miền bắc nên Công ty vừa phải sản xuất vừa phải sẵn sàng chiến đấu. Cơ chế hoạt động sản xuất kinh doanh của thời kỳ này là theo cơ chế bao cấp cũ, các sản phẩm của Công ty làm ra chủ yếu là bán cho Chính phủ và Chính phủ sẽ bán cho các đơn vị liên quan. Giá cả do Chính phủ quy định, tiền lương được quy định theo ngạch bậc thống nhất cả nước và được Nhà nước bảo hộ từ đầu vào đến đầu ra nên lượng sản xuất tăng hơn thời kỳ trước từ 2-3 lần. Từ năm 1970, Công ty chuyển hẳn thành xí nghiệp quốc doanh trung ương 100% vốn Nhà nước và hoạt động dưới sự quản lý của Nhà nước. Từ đó có tên là Nhà máy da Thụy Khuê, tên này được dùng đến năm 1990. Thời kỳ này Công ty vẫn đang hoạt động theo cơ chế bao cấp, sức sản xuất đã phát triển nhanh, đặc biệt là sau giải phóng 1975. Khi đó sản lượng da đạt: -Da mềm : trên 1.000.000 bia/năm. -Da cứng: trên 100 tấn/năm. -Da công nghiệp: 50-70 tấn/năm. Ngoài ra sản phẩm chế biến từ da cũng rất phong phú (dây cua roa, gông dệt, bóng đá, bao súng, găng tay bảo hộ v.v) số người làm việc thời kỳ này đã tăng lên đến 500 người. 1.2.2 Thời kỳ 1986 đến nay Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
Nguyễn Đức Trí Khoa marketing 41C Sau năm 1986, khi đất nước bước vào thời kỳ đổi mới, sản xuất phải theo thị trường, có sự cạnh tranh cao. Sản phẩm làm ra phải tự tiêu thụ, tự hạch toán lỗ lãi trong từng Công ty, không còn được sự bảo hộ của Nhà nước nên làm cho quá trình sản xuất kinh doanh của Công ty rất khó khăn. Sản xuất sản phẩm không có khả năng tiêu thụ. Sản lượng giảm sút đến thậm tệ, bằng với thời kỳ thành lập. Năm 1990 do yêu cầu thay đổi, nhà máy Da Thụy Khuê được đổi tên thành Công ty da giầy Hà Nội và tên đó được dùng đến nay. Từ năm 1990 đến năm 1998, nhiệm vụ của Công ty vẫn là sản xuất kinh doanh các sản phẩm thuộc da. Do nhiều lý do thực tế, cả khách quan và chủ quan, nên việc kinh doanh của Công ty liên tục bị thua lỗ và có chiều hướng khó phát triển. Qua đánh giá và lập kế hoạch chiến lược, lãnh đạo Công ty quyết định chuyển hướng sản xuất và bắt đầu đầu tư vào ngành giầy vải và giầy da. Năm 1998 Công ty đã đầu tư 2 dây chuyền giấy vải xuất khẩu và hai dây chuyền này đã có thể đạt năng suất 1 - 1,2triệu đôi/năm. Cũng nằm trong kế hoạch, chiến lược đến tháng 7/1999, theo quy hoạch mới thì Tổng Công ty Da giầy Việt Nam đã có quyết định chuyển toàn bộ nhà máy thuộc da vào nhà máy Da Vinh - Nghệ An. Tháng 8/1999, tận dụng dây chuyền sản xuất giầy da cũ để đầu tư dây chuyền giầy nữ. Cùng với sự thay đổi chung, năm 1994, Công ty Da giầy Hà Nội chuyển từ 151- Thụy Khuê về 409 Nguyễn Tam Trinh - Quận Hai Bà Trưng. Tháng 6/1996 Công ty chuyển từ Bộ công nghiệp nhẹ sang trực thuộc Tổng công ty Da giầy Hà Nội, hạch toán độc lập - đây là giai đoạn khó khăn, có sự thay đổi về mặt hàng của công ty. Cuối năm 2000 hình thành trung tâm mẫu: 20 người, làm việc theo yêu cầu của khách hàng, các sản phẩm xuất khẩu được xuất sang các nước Italia, Anh, Pháp Phương thức xuất khẩu là không xuất khẩu trực tiếp mà qua trung gian. Đầu năm 2001, công ty hệ thống lại cơ cấu sản xuất công nghiệp thành 3 xí nghiệp thành viên trực thuộc công ty. Công ty đã thực hiện liên doanh, liên kết với Công ty giầy Hiệp Hưng Thành phố Hồ Chí Minh và Công ty Việt Tiến, Công ty Tung Shing (Hồng Kông). Theo đăng kinh doanh hiện nay công ty đã kinh doanh trên rất nhiều mặt hàng. Các mặt hàng ngoài da giầy cũng chiếm một tỷ lệ doanh thu khá lớn: 42 tỷ đồng ở phòng kinh doanh tổng hợp so với 55 tỷ đồng doanh thu trên sản suất công nghiệp của công ty. Đến nay Công ty Da giầy Hà Nội đã có một sự phát triển tương đối lớn với các sản phẩm mới. Trong sản xuất, kinh doanh Công ty cũng đang dần khẳng định vị thế của mình trên thương trường ở trong nước cũng như xuất khẩu, với chất lượng sản phẩm ngày càng tăng, cơ chế quản lý thoáng, chiến lược kinh doanh hợp lý Công ty đã có doanh thu lớn, ngày càng tăng, đóng góp vào ngân sách của Nhà nước hàng trăm triệu đồng. 2. Tổ chức bộ máy của Công ty da giầy Hà Nội Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
Nguyễn Đức Trí Khoa marketing 41C 2.1 Sơ đồ tổ chức quản lý của công ty Cấu trúc tổ chức bộ máy quản lý của công ty có thể phác hoạ theo sơ đồ sau: Giám đốc công ty PGĐ QMR PGĐ KD PGĐ KT PGĐ liên doanh P.thị trường TT.KT Liên doanh Phòng Nội địa Mẫu Hà Việt – QLCL Tung Shing Văn phòng P.xuất nhập khẩu XN cao su Xưởng cơ XN may điện XN gò ráp PCT - KT PTC - BV 2.2 Chức năng, nhiệm vụ các phòng ban 2.2.1 Giám đốc Giám đốc là người có quyền điều hành cao nhất của công ty, chỉ đạo mọi hoạt động sản xuất kinh doanh của toàn công ty, từ việc xây dựng chiến lược, tổ chức thực hiện đến việc kiểm tra, đánh giá, điều chỉnh và lựa chọn các phương án huy động các nguồn lực để tổ chức thực hiện. Chịu trách nhiệm về hoạt động quản lý cán bộ, ký bổ nhiệm và đề nghị để bổ nhiệm các cán bộ của Công ty bao gồm:phó giám đốc, chánh phó giám đốc các Xí nghiệp, chánh phó giám đốc phân xưởng. 2.2.2 Phó giám đốc QMR- chất lượng Phó giám đốc QMR - chất lượng chịu trách nhiệm trước giám đốc Công ty về hệ thống quản lý chất lượng và công tác kỹ thuật của toàn công ty, là Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
Nguyễn Đức Trí Khoa marketing 41C người điều hành công ty khi được giám đốc uỷ quyền theo luật định, lãnh đạo kỹ thuật của toàn công ty. Chủ động xây dựng kế hoạch và phương án hoạt động cho các bộ phận, lĩnh vực phụ trách, chủ trì các cuộc họp về hệ thống chất lượng, tham gia soát xét hệ thống quản lý chất lượngTrực tiếp phụ trách: phòng quản lý chất lượng, xí nghiệp gò ráp, bộ phận xây dựng cơ bản. 2.2.3 Phó giám đốc kinh doanh Phó giám đốc kinh doanh chịu trách nhiệm trước giám đốc công ty về các hoạt động kinh doanh của công ty. Là người điều hành công ty khi giám đốc đi vắng uỷ quyền, chỉ đạo xây dựng kế hoạch và phương án hoạt động của lĩnh vực được phân công phụ trách. Báo cáo, bảo vệ kế hoạch và phương án để giám đốc phê duyệt. Tổ chức thực hiện kế hoạch, phương án đã phê duyệt, báo cáo định kỳ các hoạt động của mình phụ trách lên giám đốc. 2.2.4 Phó giám đốc sản xuất Phó giám đốc sản xuất chịu trách nhiệm trước giám đốc công ty về chỉ lệnh sản xuất, mẫu, kế hoạch sản xuất cho các xí nghiệp và các hoạt động xuất nhập khẩu. Báo cáo, bảo vệ kế hoạch và phương án để được giám đốc phê duyệt, báo cáo định kỳ các lĩnh mình phụ trách lên giám đốc. Chịu trách nhiệm trước giám đốc về các hoạt động cung ứng vật tư cho sản xuất. 2.2.5 Phó giám đốc liên doanh Phó giám đốc liên doanh thay mặt và chịu trách nhiệm trước giám đốc công ty điều hành mọi mặt hoạt động liên doanh Hà - Việt - Tung shing. Chỉ đạo xây dựng kế hoạch phương án hoạt động của các lĩnh vực phân công phụ trách. Báo cáo, bảo vệ kế hoạch và phương án để giám đốc phê duyệt. Tổ chức thực hiện kế hoạch và phương án hoạt động của các lĩnh vực được phân công đã được phê chuẩn, báo cáo định kỳ các hoạt động lĩnh vực mình phụ trách lên giám đốc. 2.2.6 Trợ lý giám đốc Thực hiện 3 chức năng chủ yếu sau: chức năng thư ký tổng hợp: với chức năng này trợ lý giám đốc là người thu thập và tổng hợp những thông tin quan trọng cô đọng nhất để báo cáo giám đốc hàng ngày, hàng tuần. Chức năng văn thư liên lạc, xử lý, bố trí làm việc, thực hiện truyền lại các thông báo, quyết định của giám đốc cho các cấp, các tổ chức, các bộ phận trong và ngoài công ty. Chức năng tham mưu: thừa lệnh giám đốc là người tham mưu đắc lực cho giám đốc trong việc hình thành và chuẩn bị các yêu cầu quản lý. 2.2.7 Phòng tài chính - kế toán Phòng tài chính - kế toán đặt dưới sự quản lý trực tiếp của giám đốc công ty là bộ phận tham mưu quan trọng nhất giúp giám đốc nắm rõ thực lực tài chính của công ty trong quá khứ, ở hiện tại cũng như hình ảnh trong tương lai làm cơ sở để giám đốc ra quyết định tài chính. Thực hiện liên hệ giữa kế toán - tài chính của công ty, các phòng ban, bộ phận, xí nghiệp nội bộ công ty, Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
Nguyễn Đức Trí Khoa marketing 41C với cấp trên, thực hiện quan hệ hữu quan khác: như ngân hàng, cơ quan kiểm toán, bảo hiểm, các công ty thuộc tổng công ty và một số chức năng nhiệm vụ khác nữa. 2.2.8 Phòng kinh doanh Phòng kinh doanh nằm dưới sự quản lý của phó giám đốc kinh doanh, thực hiện chức năng sau: phục vụ cho sản xuất kinh doanh trực tiếp của công ty, thực hiện hoạt động kinh doanh với các nhiệm vụ cụ thể sau: theo dõi chủng loại nguyên liệu phụ đầu vào ngành da giầy, lập kế hoạch kinh doanh, nghiên cứu các thị trường cung ứng cho ngành, xây dựng kế hoạch cung ứng kịp thời nguyên phụ liệu cho công ty. Nhập khẩu các nguyên phụ liệu trong nước chưa có bảo toàn và phát triển nguồn tài chính. 2.2.9 Phòng thị trường nội địa Phòng thị trường nội địa nằm dưới sự quản lý của phó giám đốc kinh doanh, thực hiện khai thác thị trường nội địa, mở rộng hệ thống đại lý của công ty đóng một phần vào doanh thu của công ty. Nghiên cứu và đáp ứng nhu cầu về giầy bảo hộ lao động, thể thao, giầy da trong nước. Chịu trách nhiệm trước ban lãnh đạo công ty về việc tiêu thụ trong nước. Hạch toán độc lập và chịu trách nhiệm kinh doanh đối với phòng của mình. 2.2.10 Phòng xuất nhập khẩu Phòng xuất nhập khẩu nằm dưới sự quản lý của phó giám đốc kỹ thuật, thực hiện chức năng lập kế hoạch kinh doanh trong tháng, quý, năm của công ty, quản lý tồn kho nguyên vật liệu và thành phẩm, tổ chức thực hiện kinh doanh , bán hàng đối với các đối tác nước ngoài, ký kết hợp đồng xuất nhập khẩu làm cơ sở lập kế hoạch sản xuất công nghiệp của công ty. 2.2.11 Phòng tổ chức bảo vệ Phòng tổ chức bảo vệ nằm dưới sự quản lý trực tiếp của giám đốc công ty, thực hiện các chức năng: tham mưu cho giám đốc trong việc đổi mới, kiện toàn cơ cấu tổ chức quản lý cơ cấu tổ chức sản xuất của công ty, theo dõi, phát hiện những vấn đề bất cập trong tổ chức của công ty. Thực hiện vấn đề nhân sự: đào tạo, tuyển dụng, sa thải nhân sự đề ra quy chế về các loại định mức lao động, ban hành quy chế lương, thưởng, phụ cấp phù hợp với từng điều kiện của từng xí nghiệp, xưởng, phân xưởng và toàn công ty. 2.2.12 Phòng quản lý chất lượng Phòng quản lý chất lượng chịu sự quản lý của phó giám đốc chất lượng, thực hiện các chức năng: chức năng quản lý chất lượng thống nhất trong toàn công ty, xây dựng quy trình kiểm tra chất lượng cho từng khâu, từng bộ phận, hướng dẫn đào tạo các nhân viên thực hiện theo hệ thống chứng chỉ ISO 9002 và tiến tới là chứng chỉ ISO 2000. Tổ chức kiểm soát hệ thống chất lượng trong toàn công ty, hướng dẫn đào tạo các nhân viên thực hiện theo hệ thống chứng chỉ chất lượng ISO 9002. Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
Nguyễn Đức Trí Khoa marketing 41C 2.2.13 Văn phòng công ty Văn phòng công ty chịu sự quản lý của phó giám đốc kinh doanh, hoạt động trong lĩnh vực hành chính - tổng hợp và đối ngoại, phát hiện những vấn đề nãy sinh và tham mưu phương án giải quyết. 2.2.14 Trung tâm kỹ thuật mẫu Trung tâm kỹ thuật mẫu dưới sự quản lý của phó giám đốc kỹ thuật, thực hiện các chức năng: nghiên cứu mang tính phát hiện mới, sáng tạo mới các nguyên lý mới, các nguyên vật liệu, kiểu dáng mới để tiếp tục nghiên cứu các ứng dụng triển khai. Chức năng nghiên cứu ứng dụng các ý tưởng sáng tạo, triển khai sản xuất thử, xem xét sự phù hợp cả thị trường lẫn khả năng công nghệ. 2.2.15 Xưởng cơ điện Xưởng cơ điện chịu sự quản lý của phó giám đốc kinh doanh, thực hiện các chức năng: duy trì năng lực hiện có hoạt động của tất cả các thiết bị có trong công ty bao gồm: cơ, điện, nước. Phát triển năng lực thiết bị cơ, điện, nước. Đào tạo, bồi dưỡng, nâng cao trình độ tay nghề cho đội ngũ cán bộ sữa chữa, bảo dưỡng thiết bị cho công ty. 2.2.16 Xí nghiệp May - Chặt Xí nghiệp May - Chặt thực hiện: việc tiếp nhận nguyên vật liệu và chặt chúng thành bán thành phẩm từ các khuôn chặt khác nhau theo quy trình công nghệ nhất định, thực hiện bôi tráng keo để hoàn thiện những chi tiết cần thiết trước khi chuyển sang phân xưởng may. Phân xưởng may thực hiện may ráp chi tiết ngoài và lót thành đôi giầy để hoàn chỉnh. Hoàn chỉnh, sắp xếp, vệ sinh từng đôi mũ giầy để chuyển cho xí nghiệp gò ráp. 2.2.17 Xí nghiệp gò - hoàn thiện Xí nghiệp gò chịu sự quản lý của phó giám đốc chất lượng thực hiện chức năng: gò hoàn thiện đôi giầy từ những sản phẩm như mũ giầy và đế, vệ sinh và đóng gói giầy. 2.2.18 Xưởng cao su Xưởng cao su nằm dưới sự chỉ đạo của phó giám đốc chất lượng thực hiện các chức năng sau: nhận nguyên vật liệu và chế tạo ra đế giầy nói chung, chủ yếu là đế giầy ba ta, các loại keo công nghiệp, cung cấp cho xưởng chặt và gò. 3. Lĩnh vực kinh doanh và sản phẩm chủ yếu của Công ty Từ năm 1997 trở về trước Công ty chỉ sản xuất và kinh doanh mặt hàng da, thuộc da. Hiện nay sau khi chuyển đổi lĩnh vực kinh doanh Công ty đã bổ sung thêm các mặt hàng giầy bao gồm giầy vải, giầy da, giầy thể thao cùng nhiều sản phẩm khác như ví da, thắt lưng và nhiều loại dép khác làm phong phú thêm cho sản phẩm của Công ty. Đồng thời Công ty còn kinh doanh các nguyên phụ liệu, phẩm chất, máy móc phụ tùng thiết bị, đồ điện dân dụng, Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
Nguyễn Đức Trí Khoa marketing 41C dụng cụ cơ khí, điện máy, máy động lực, máy công cụ, làm đại lý cho các doanh nghiệp trong và ngoài nước về sản phẩm nguyên phụ liệu thiết bị ngành giầy. Sản phẩm kinh doanh của Công ty bao gồm nhiều mặt hàng song mặt hàng chủ yếu và cũng là sản phẩm kinh doanh cốt lõi là giầy. Cũng trong năm 2003 Công ty da giầy Hà Nội có kế hoạch sẽ tiến hành cổ phần hóa. Đây là một trong những yếu tố có thể ảnh hưởng đến hoạt động kinh doanh của Công ty trong tương lai cũng như những thay đổi lớn về chính sách sản phẩm của Công ty. II. Thực trạng hoạt động marketing và công tác nghiên cứu thị trường của Công ty da giầy Hà Nội 1. Thực trạng hoạt động marketing 1.1 Đặc điểm và chính sách sản phẩm của Công ty da giầy Hà Nội Công ty da giầy Hà Nội có rất nhiều sản phẩm phục vụ nhiều lĩnh vực khác nhau, những sản phẩm này có chu kỳ sống khác nhau và mỗi loại sản phẩm có những đặc trưng riêng về công nghệ sản xuất, chiến lược marketing hay giá thành sản phẩm. Những sản phẩm kinh doanh của Công ty có thể liệt kê sơ bộ ở bảng sau: Danh mục các sản phẩm của Công ty da giầy Hà Nội Biểu 2 STT Tên sản phẩm Giá bán 1 Bata xanh trắng 12.000 Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
Nguyễn Đức Trí Khoa marketing 41C 2 Vema 19.000 3 Xăng đan nữ 90.000 4 Giầy XR2 28.000 5 Cho nan 10.000 6 Covi 51.000 7 Navy 62.000 8 Thể thao trẻ em 5.000 9 Lifung trẻ em 7.000 10 Cầu lông 29.000 11 Kcailibu 34.000 12 Filada 11.000 13 Superga 22.000 14 Borbie 45.000 15 Giầy da nam 130.000 16 Giầy da nữ 55.000 17 Giầy da thời trang buộc giây, moka 110.000 18 Dép eva 22.000 19 Giầy thể thao 50.000 (Nguồn: Phòng thị trường nội đị) Mặc dù kinh doanh nhiều lĩnh vực và có khá nhiều sản phẩm song giầy vẫn là sản phẩm kinh doanh cốt lõi của Công ty da giầy Hà Nội. Cũng giống như những sản phẩm khác mỗi loại giầy trong chủng loại giầy đều có chu kỳ sống của nó bao gồm các giai đoạn: giai đoạn tung ra thị trường, giai đoạn phát triển, giai đoạn sung mãn và giai đoạn suy thoái. Hầu hết các sản phẩm giầy đặc biệt là sản phẩm giầy da thường có chu kỳ sống ngắn lý do là vì nhu cầu của người tiêu dùng về giầy biến đổi liên tục. Đây là một điều khó khăn đối với các nhà thiết kế mẫu giầy bởi vì để có một mẫu giầy được người tiêu dùng chấp nhận lâu dài là một việc làm khó khăn hơn nữa vấn đề giải quyết hàng tồn kho khi sản phẩm đã bị người tiêu dùng loại bỏ sẽ làm cho công ty bị thiệt hại lớn về vốn. Đặc điểm cơ bản của sản phẩm giầy nói chung về mặt tiêu dùng cũng như chất lượng hay là tính năng của nó, giầy thuộc loại sản phẩm hàng lâu bền có nghĩa là loại hàng được sử dụng nhiều lần và có tính lặp lại. Không những thế ngày nay giầy được xem như là hàng thiết yếu và mua có đắn đo bởi vì người tiêu dùng phần lớn mỗi khi bước ra khỏi nhà giầy là Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
Nguyễn Đức Trí Khoa marketing 41C phương tiện đầu tiên không chỉ là phục vụ đi lại, bảo vệ đôi chân mà còn tạo ra phong cách và mẫu thời trang. Một điểm nữa đáng chú ý ở sản phẩm giầy đó là những dịch vụ kèm theo khi mua bán thường ít phát triển lý do là sản phẩm có độ tiện dụng rất cao, kỹ thuật sử dụng và bảo quản không có gì phức tạp có thể nói là rât đơn giản, có chăng thì chỉ là những dịch vụ về tư vấn mẫu giầy mới, thời trang hay là dịch vụ bảo hành. Trong những năm qua Công ty da giầy Hà Nội rất tích cực cố gắng trong việc thiết kế những mẫu giầy mới phục vụ cho xuất khẩu và thị trường nội địa. Thành lập trung tâm thiết kế mẫu của Công ty là minh chứng cho hoạt động này nhằm mục đích không ngừng sáng tạo ra những sản phẩm mới phục vụ tốt hơn nhu cầu ngày càng cao và phong phú khách hàng. Giầy là loại hàng hóa có nhiều đặc điểm riêng biệt so với những sản phẩm khác, phần lớn những sản phẩm này khó cải tiến từ những sản phẩm cũ. Việc xác định chất lượng giầy là một công việc khó khăn không chỉ giá trị về mặt thời trang hay tính năng sử dụng mà còn phụ thuộc vào vật liệu sản xuất ra chúng đặc biệt là những sản phẩm giầy da. ở Việt Nam những nguyên liệu về da và cao su không lớn, Công ty da giầy Hà Nội phải thường xuyên nhập khẩu nguyên vật liệu này về để sản xuất từ nước ngoài. Giá của nguyên vật liệu nhập khẩu tương đối cao song lại có ưu điểm là chất lượng tốt. Xác định được những đặc điểm này trong những năm qua Công ty da giầy Hà Nội đã không ngừng hoàn thiện chính sách sản phẩm của mình. Với mục đích sản xuất đáp ứng nhu cầu ngày càng cao phù hợp với thị hiếu của khách hàng Công ty đã tích cực không ngừng nghiên cứu những loại, kiểu dáng sản phẩm mới, cử chuyên gia của trung tâm kế hoạch mẫu đi khảo nghiệm những mẫu giầy ở trong nước và nước ngoài trong đó phải kể đến những mẫu mới được thiết kế ở Đài loan. Cùng với việc mở rộng thị trường xuất khẩu công ty không ngừng tăng cường mối quan hệ trao đổi học hỏi kinh nghiệm với các nước liên doanh. Trong năm tới Công ty da giầy Hà Nội sẽ mở thêm một cơ sở liên doanh mới Hà Việt – Tung shing và được xem như một công ty chi nhánh chính thức thay cho phòng liên doanh trước đây. Theo quan điểm của ban lãnh đạo để đáp ứng nhu cầu đa dạng và phong phú của khách hàng Công ty phải không ngừng mở rộng chủng loại sản phẩm, phải bổ sung những mặt hàng mới làm phong phú hơn chủng loại sản phẩm của Công ty. Hoạt động nổi bật trong chính sách sản phẩm của Công ty da giầy Hà Nội đó là Công ty rất nổ lực cố gắng nghiên cứu những sản phẩm mới với những nhãn hiệu mới nhằm tạo ra sự chú ý lớn của khách hàng làm tăng thêm hình ảnh của Công ty trong tâm trí khách hàng. Mặc dù đã cố gắng nghiên cứu tích cực trong việc phát triển sản phẩm của mình tuy nhiên chính sách sản phẩm của công ty còn có nhiều hạn chế, chưa mang tính marketing. Để có được sự phát triển bền vững đối với các sản phẩm của mình trong tương lai Công ty da giầy Hà Nội cần có những chính sách hợp lý hơn nữa để hoàn thiện chính sách sản phẩm và gây Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
Nguyễn Đức Trí Khoa marketing 41C được ảnh hưởng lớn hơn từ những hoạt động này. 1.2 Chính sách giá Giá là yếu tố duy nhất trong marketing – mix tạo ra thu nhập, việc ấn định giá cho tất cả những người mua là một ý tưởng hiện đại. Giá tác động như một yếu tố quyết định tới người mua mặc dù những yếu tố phi giá cả là tương đối quan trọng đối với hành vi của người mua. Trong chiến lược giá Công ty da giầy Hà Nội đã xác định là luôn làm chủ động trong việc xác định giá. Theo như chính sách giá của công ty đã xác định thì khách hàng không phải lúc nào cũng hiểu đúng việc thay đổi giá. Việc tăng giá thường gây khó khăn cho việc tiêu thụ vì khách hàng sẽ cho rằng người bán vì muốn tăng lợi nhuận mà ép giá họ. Vì vậy khách hàng có thể từ bỏ Công ty mà sang mua sản phẩm của đối thủ cạnh tranh có giá thấp hơn. tuy nhiên cắt giảm giá thường xuyên cũng không phải là biện pháp tốt vì có thể khách hàng cho rằng sản phẩm của Công ty có chất lượng kém nên mới giảm giá liên tục trừ khi mặt hàng hạ giá đó đã trở nên lỗi thời hoặc không có được số động người tiêu dùng yêu thích. Do đó tốt nhất nên có một mức giá hợp lý phù hợp với sản phẩm khi mới tung ra thị trường. Bên cạnh đó cần phải xem xét thận trọng những phản ứng của đối thủ cạnh tranh, thường thì khi Công ty tiến hành một chính sách giá ngay lập tức sẽ có phản ứng đối với việc thay đổi này từ phía đối thủ cạnh tranh. Việc xác định giá là rất quan trọng vì vậy Công ty da giầy Hà Nội luôn luôn so sánh giá thành sản phẩm của mình với giá thành của các đối thủ cạnh tranh và xác định ưu thế của mình. Hoạt động xác định giá của Công ty được tiến hành bằng cách thăm dò giá của đối thủ cạnh tranh với việc mua thử sản phẩm của đối thủ cạnh tranh. Thông qua lực lượng bán hàng tìm hiểu xem khách hàng nhận thức thế nào về giá cả và chất lượng hàng hóa tương ứng với giá dó. Tìm ra ưu, nhược điểm của chiến lược giá của Công ty so với đối thủ cạnh tranh. Các phương pháp định giá cho sản phẩm được Công ty da giầy Hà Nội áp dụng bao gồm: Phương pháp định giá theo cách cộng lãi vào chi phí trong đó chi phí được xác định gồm: chi phí sản xuất (nguyên liệu, khấu hao máy móc, tiền lương trực tiếp cho công nhân ), phụ giá (chi phí cho khâu bán hàng, chiết khấu thúc đẩy việc tiêu thụ). Phương pháp này được áp dụng cho những sản phẩm thường xuyên bán với số lượng lớn như giầy BHLĐ và giầy thể thao. Phương pháp định giá theo lợi nhuận mục tiêu: theo phương pháp này chi phí sản phẩm được xác định gồm chi phí sản xuất và chi phí bán hàng, giá được xác định bằng cách cộng chi phí sản xuất với lợi nhuận mong muốn khi đầu tư vốn để sản xuất. Phương pháp này được Công ty áp dụng đối với các sản phẩm là giầy thời trang và giầy da. Việc ấn định giá là một vấn đề lớn không thể vì lợi ích trước mắt mà Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
Nguyễn Đức Trí Khoa marketing 41C làm mất đi vị thế lâu dài của Công ty trên thị trường. Công ty cần phải quyết định vị trí cho sản phẩm của mình theo chỉ tiêu chất lượng và giá cả. Công ty có thể định vị cho sản phẩm của mình theo ở mức giá thị trường hay ở các mức cao hơn hay thấp hơn mức gia đó. Giá sản phẩm của Công ty da giầy Hà Nội được thể hiện ở biểu 2(trang 32). Nhìn vào bảng giá sản phẩm của Công ty ta có thể thấy rằng mức giá các sản phẩm của Công ty là tương đối thấp so với giá của đối thủ cạnh tranh hiện nay và mức giá chung của thị trường. Đây là một lợi thế lớn tuy nhiên việc áp dụng lợi thế này là một vấn đề khách quan phụ thuộc vào yếu tố quan trọng nhất đó là con người. 1.3 Chính sách phân phối Công ty cho rằng tiêu thụ sản phẩm là khâu lưu thông hàng hóa, là cầu nối trung gian giữa một bên là người tiêu dùng và một bên là nhà sản xuất. Tiêu thụ hàng hóa là quá trình thực hiện giá trị hàng hóa được chuyển từ trạng thái hiện vật sang hình thức tiền tệ và vòng chu chuyển của vốn sản xuất kinh doanh. Gắn liền với hoạt động này yếu tố quan trọng cần được quan tâm lớn đó là hệ thống kênh phân phối. Hệ thống kênh phân phối được coi là mạng lưới giao thông của tiêu thụ sản phẩm. Mặc dù mới chuyển đổi lĩnh vực hoạt động kinh doanh song hệ thống phân phối của Công ty da giầy Hà Nội đã có mặt hầu hết ở các thành phố lớn ở cả ba miền Bắc, Trung và Nam. Hiện nay hệ thống kênh phân phối của Công ty da giầy Hà Nội được sử dụng là loại kênh một cấp tức là chỉ thông qua một trung gian bán buôn kiêm bán lẻ. Kiểu kênh phân phối được Công ty sử dụng chỉ qua một khâu trung gian là các đại lý hoặc các của hàng được thể hiện ở sơ đồ sau: Nhà sản xuất Đại lý Người tiêu dùng Nhà sản xuất Cửa hàng Người tiêu dùng Một trong những ưu điểm của kênh một cấp là phi phí vận chuyển sản phẩm thấp, giảm bớt được nhân viên trong hoạt động bán hàng. Tuy nhiên nó lại có nhược điểm là không đi sâu vào thị trường hay người tiêu dùng. Những kênh phân phối kiểu này thường được sử dụng với những sản phẩm mang tính chuyên môn hóa, tính năng sử dụng mang tính công nghiệp. Do vậy khi sử dụng kiểu kênh này Công ty sẽ gặp một số bất lợi khi muốn mở rộng quy mô thị trường hay muốn xâm nhập thị trường mới bởi vì với kiểu kênh phân phối một cấp các thông tin cho hoạt động nghiên cứu thị trường khi thu thập sẽ gặp nhiều khó khăn. Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
Nguyễn Đức Trí Khoa marketing 41C Trong hệ thống kênh phân phối của Công ty da giầy Hà Nội có thể kể đến những đại lý cửa hàng có quy mô lớn ở cả ba miền ở biểu sau: Biểu 3 STT Tên các đại lý, cửa hàng 1 Chi nhánh TPHCM 2 240 Tôn Đức Thắng 3 63 Hàng Bồ 4 47 Quán Thánh 5 Siêu thị Kim Liên 6 Siêu thị Marko II 7 36 Cát Linh 8 Đại lý Nguyễn Trãi 9 115 Đốc Ngữ 10 Tổng đại lý Hà Tây 11 Siêu thị Ngoại giao Đoàn 12 Nguyễn Ngọc tú Hoàng Hoa Thám 13 716 Hoàng Hoa Thám 14 Cửa hàng 409 Nguyễn Tam Trinh 15 379 Tây Sơn 16 Nguyễn Thị Hà - Thanh Hóa 17 Quang Chương – Bắc Giang 18 Vinatex – Hải Phòng 19 36, 44 Hàng Khoai (Nguồn: Phòng thị trường nội địa) Ngoài ra còn có nhiều đại lý và chi nhánh nhỏ khác ở các tỉnh Đà Nẵng Cần Thơ và ở các tỉnh phía Bắc. Hiện nay số đại lý và cửa hàng tập trung lớn nhất vẫn là ở khu vực phía Bắc đặc biệt là Hà Nội. Trong năm 2002 Công ty da giầy Hà Nội đã xác định chiến lược kênh phân phối trong đó tập trung vào các thành viên của kênh bao gồm: cơ quan nhà máy xí nghiệp có nhu cầu lớn về giầy Bảo hộ lao động, các đại lý và cuối cùng là các cửa hàng bán lẻ. Đối với các cơ quan nhà máy, xí nghiệp điểm mấu chốt cần chú ý là tiếp thị kênh phân phối bằng cách thông qua công tác chào hàng báo giá. Trực tiếp liên hệ và tiếp xúc với người được cử mua sản Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
Nguyễn Đức Trí Khoa marketing 41C phẩm giầy Bảo hộ lao động, thỏa thuận với họ về những điều khoản mua bán, ký kết hợp đồng. Đối với các đại lý phải quán triệt quan điểm tới tất cả hệ thống đại lý cần tiếp thị tới những khách hàng hoàn toàn mới, thuyết phục họ mua thử sản phẩm của Công ty. Chăm sóc tận tình hơn nữa các khách hàng trong đó trước hết là các đại lý sẵn có. Mở rộng phát triển và tìm kiếm địa điểm mới để phát triển mạnh mạng lưới tiêu thụ nhằm thúc đẩy công tác tiêu thụ, thông qua mạng lưới này ta có thể nắm bắt được các thông tin về thị trường, khách hàng, các sản phẩm trên thị trường điều này góp phần quan trọng trong việc nghiên cứu thị trường và phát triển sản phẩm mới. Đối với các cửa hàng bán lẻ Công ty ý thức rằng đây là những đơn vị nhỏ đóng góp phần nào vào doanh số tiêu thụ của Công ty song điều quan trọng là thông qua những cửa hàng này Công ty sẽ nắm bắt được các thông tin chính xác hơn về người tiêu dùng. Mặc dù đã có ý thức về tầm quan trọng của kênh phân phối liên quan tới hệ thống thông tin về người tiêu dùng trong đó có hoạt động nghiên cứu thị trường. Tuy nhiên Công ty da giầy Hà Nội vẫn chưa ý thức được hết mối quan hệ giữa việc mở rộng thị trường và mở rộng hệ thống kênh phân phối. Công ty đã có những cách nhìn nhận tương đối tổng quát nhưng lại mắc một yếu điểm cố hữu đó là luôn nhận định vấn đề ở những lời nói hay sách vở mang tính chung chung chưa đi vào cụ thể và chi tiết để giải quyết vấn đề như thế nào. Các hoạt động tiếp thị nói riêng và marketing nói chung không chỉ đơn giản là mang lại cho công ty lợi nhuận mà nó còn mang tính chiến lược kinh doanh lâu dài và phát triển sự phồn thịnh của công công ty, đây cũng là cách nhìn thiển cận về marketing của ban lãnh đạo Công ty da giầy Hà Nội. Vì vậy trong tương lai Công ty da giầy Hà Nội cần có đội ngũ cán bộ marketing chuyên nghiệp hơn, đó sẽ là cơ sở để phát triển bền vững trong hoạt động kinh doanh của Công ty. 1.4 chiến lược quảng cáo khuyếch trương Theo quan điểm của công ty quảng cáo có tác dụng làm tăng thêm hình ảnh của Công ty trên thị trường và đối với khách hàng. Phương thức thực hiện chiến lược này là Công ty sẽ quảng cáo sản phẩm của mình trên các phương tiện thông tin đại chúng như truyền hình, tạp chí, tờ rơi. Đặc biệt là phương tiện truyền hình, thông qua các cuộc triển lãm, bán và giới thiệu sản phẩm của công ty, quảng cáo thông qua các tập san. Dịch vụ hậu mãi theo Công ty cũng là một hoạt động tốt nhằm tăng uy tín và hình ảnh của mình trong tâm trí khách hàng phát triển dưới các hình thức: bảo hành sản phẩm cho khách hàng sau khi mua, giao hàng đúng hẹn theo thoả thuận, hỗ trợ khách hàng trong công tác vận chuyển, chuẩn bị hàng và CK% hợp lý cho người mua hàng song vẫn đảm bảo đủ chi phí. Trong kinh doanh hiện đại không có một công ty nào thành đạt mà lại không cần đến quảng cáo, ý tưởng về quảng cáo và những lợi ích của nó mang Chuyên đề thực tập tốt nghiệp